Responsabilitatile directorului de vanzari. Prevederi generale ale fisei postului pentru un manager de vanzari. Capacitate de a învăța, analiza informații, cunoștințe tehnice

În prezent, una dintre principalele linii directoare ale economiei moderne este dezvoltarea sectorului serviciilor. Din această cauză, specialitatea unui manager de vânzări a devenit populară până la urmă. O persoană care deține această funcție are o gamă largă de responsabilități, cu toate acestea, esența muncii sale se rezumă întotdeauna la un singur scop - să comunice ca revânzător între un client și o companie comercială, adică să implementeze ceva. Chiar dacă un manager nu ocupă o poziție de conducere, dar este în general, el este totuși echivalat cu un executiv responsabil.

Director de vânzări

Orice companie care desfășoară activități comerciale are un astfel de angajat la sediul său. El este responsabil pentru dezvoltarea financiară și progresul operațiunilor de tranzacționare ale organizației sau ale punctului sau departamentului său individual. Un manager de vânzări (SM) trebuie să fie capabil să desfășoare afaceri, să dezvolte și să stabilească relații cu dealer, să intereseze un client, să întocmească contracte și să mențină relații bune cu clienții după finalizarea tranzacțiilor. Această profesie este deosebit de solicitată în comerțul cu ridicata, deoarece aici managerul este chemat să dezvolte și să creeze canale comerciale prin care va avea loc circulația mărfurilor către consumatori. Produsele sunt vândute de obicei prin intermediari care transferă mărfurile către punctele finale de distribuție. Pentru ca fluxul de vânzări să fie uniform, trebuie să fiți capabil să construiți în mod competent parteneriate cu cumpărătorul.

Un adevărat analizator trebuie să primească satisfacție din munca sa, trebuie să fie un virtuoz în ea, iar dacă o persoană se confruntă cu disconfort, atunci este mai bine să-și schimbe domeniul de activitate. La urma urmelor Managerul de vânzări nu este un post vacant sau o profesie. Aceasta este o stare de spirit. Articolul nostru vă va spune care sunt responsabilitățile unui manager de vânzări și ce calități ar trebui să aibă o persoană care își dorește să lucreze.

Training manager vanzari

În centrele mari, un manager de vânzări este un angajat care este angajat nu numai în comunicarea cu consumatorii, ci și în colectarea și analizarea informațiilor, crearea unei strategii și menținerea documentației privind tranzacțiile încheiate. Locul de muncă al unui astfel de angajat este biroul; în funcție de rang și tipul responsabilităților, acesta poate fi angajat în diferite tipuri de muncă. Fișa postului include multe puncte, de la apeluri telefonice de bază până la domenii specifice de vânzare a produselor. Chiar și cea mai simplă unitate executivă din departamentul de vânzări determină productivitatea generală a întregului departament. Prin urmare, după cum am menționat mai sus, managerul, indiferent de tipul de responsabilități care îi sunt atribuite, este un executor responsabil de care depinde succesul general al companiei pe piață. Iată care sunt principalele responsabilități ale unui manager de vânzări, care pot fi împărțite în patru secțiuni:

• • organizarea si managementul vanzarilor produsul companiei - creșterea vânzărilor, creșterea clienților, precum și obținerea de profit maxim din sectorul teritorial alocat acesteia pentru muncă;
  • planificarea şi realizarea lucrărilor analitice;
  • ajutor de vanzari;
  • controlul asupra transporturilor de mărfuri si decontari cu clientii.

În funcție de obiectul de vânzare, există mai multe specializări care afectează responsabilitățile postului. De obicei, funcțiile suplimentare ale unui manager de vânzări includ:

Uneori, companiile își pierd clienții doar pentru că angajații sunt neglijenți în sarcinile lor. Prin urmare, cheia succesului companiei este munca impecabilă a tuturor diviziilor companiei în relația cu clienții. Dacă un manager de vânzări lucrează în comerțul alimentar sau în comerțul cu echipamente mici, atunci îi cade pe umerii lui următoarele:

• implementarea evenimentelor expoziționale, degustare de produse;
• desfășurarea de instruiri despre produse și noile lor produse;
• controlul expunerii mărfurilor pe rafturi;
• asistenta si controlul activitatilor comerciantilor.

În general, lista de responsabilități, cunoscută și sub denumirea de fișă a postului, depinde numai de concentrarea companiei. Diferitele companii au propriile instrucțiuni distinctive, adică un angajat se poate angaja în mod specific în anumite tipuri de muncă: „apeluri la rece”, negocieri, analize de piață sau chiar să fie pe drum. Am enumerat pentru tine cele mai comune responsabilități funcționale ale unui manager de vânzări, deoarece în realitate sunt mult mai multe. Toți managerii sunt obligați periodic să participe la cursuri de formare și formare continuă. La urma urmei, nu este suficient să găsești un client - trebuie să-l poți păstra, așa că numai un profesionist din domeniul său vinde cu pricepere produsul și se asigură că clientul este mulțumit de achiziție. În plus, un manager competent nu numai că va îndeplini, ci și va depăși obiectivele prescrise de conducere.

Tipuri de manageri de vânzări

Tipuri de manageri de vânzări

Deoarece competențele reprezentanților acestui domeniu pot fi foarte diverse, managerii de vânzări sunt împărțiți în mai multe grupuri principale:

1. Manager activ de vânzări. Lucrează în afara zidurilor biroului, de regulă, face apeluri la rece, caută clienți și participă la diverse evenimente.
2. Manager pasiv de vânzări. Funcțiile acestui tip de manager includ procesarea apelurilor primite de la clienți deja găsiți și atrași. Atunci când efectuează un apel, un potențial cumpărător este deja la curent cu toate informațiile despre produs sau companie. Pe umerii acestui angajat stă sarcina de a convinge clientul că a contactat compania potrivită și de a descrie avantajele acesteia în toate culorile.
3. Manager vânzări directe. Acesta este un tip de manager de vânzări activ, dar acest angajat trebuie să se întâlnească personal cu cumpărătorul. Aici, aspectul său joacă un rol deosebit; angajatul trebuie să arate prezentabil și să aibă o bază verbală bună pentru comunicare. O persoană în această poziție trebuie să fie capabilă să se adapteze clientului în timp util, precum și să glumească corect, făcând astfel o impresie plăcută. De obicei, aceste tipuri de manageri sunt multidisciplinari, sunt rezistenți la stres, mobili și cunoscători în psihologie.
4. Televânzare. Acesta este un manager angajat în vânzări active, dar numai prin telefon. Uneori, astfel de angajați sună clienții existenți pentru a afla păreri despre produsele lor și le spun despre produsele noi care au apărut. În esență, face publicitate pentru produse noi. În ciuda muncii grele stresante, acest tip de angajat nu este ținut la mare stimă; de regulă, onorariile pentru el sunt nesemnificative.

   

   Manager de apeluri

5. Manager Asistent de Vânzări. Când un manager devine de succes, îi este deja dificil să combine toate tipurile de muncă într-o singură persoană, așa că îi este repartizat un asistent. Mercenarul începe să facă toată munca de rutină, adică să completeze contracte, să întocmească rapoarte, să emită facturi și să creeze propuneri comerciale. În plus, asistenții pot desfășura vânzări în mod independent. Antreprenorul trebuie să cunoască documentele de reglementare și juridice, economia de piață, psihologia, principiile vânzărilor, într-un cuvânt, să aibă același depozit de cunoștințe ca și managerul.
6. Manager senior de vânzări. Acesta este cel care s-a remarcat printre alți manageri ai sediului, dar nu ajunge la nivelul șefului departamentului de vânzări. Este competent să organizeze, să coordoneze și uneori să controleze toate departamentele de vânzări, în funcție de dimensiunea companiei. De regulă, această poziție este ocupată de o persoană cu studii superioare și cu mai mult de trei ani de experiență în vânzări. Înainte de a ocupa un post, un angajat urmează o pregătire în centre specializate. Pe langa conducerea departamentelor, managerul sef trebuie sa asigure stabilitatea financiara a companiei, adica sa orienteze munca sediului catre rezultate.
7. Manageri de dezvoltare a vânzărilor. Această poziție este universală, deoarece include responsabilități aproape de director, așa că specialistului i se pun multe cerințe. Un astfel de manager rezolvă toate sarcinile strategice ale organizației, adică cercetează piața, realizează campanii de publicitate, dezvoltă metode de reducere a costurilor și încearcă să crească profitabilitatea companiei.

   

   Specialist in vanzari birou

8. Director de vânzări en-gros. Un specialist care este specific atât asupra produsului, cât și asupra întregii afaceri în ansamblu. Nu caută clienți noi, deoarece trebuie să aibă clienți obișnuiți în bagaj. O persoană trebuie să cunoască toate elementele de bază ale vânzărilor, să fie capabilă să navigheze pe piață și să aibă experiență de lucru.
9. Director de vânzări birou. Acest angajat nu merge la întâlniri cu cumpărătorii și, în general, îi caută doar din biroul său. Angajatul se ocupă cu documentele, se ocupă de vânzările încrucișate, le spune clienților despre produse și este, de asemenea, responsabil pentru îmbunătățirea serviciului pentru clienți la birou.
10. Manager de achizitii si vanzari. Sarcina principală a managerului este să gândească și să implementeze cu strictețe planul de achiziții, dar acest lucru este doar dacă compania este tânără. Când furnizorii sunt cunoscuți, iar planurile de achiziție sunt în uz de mult timp și nu au nevoie de schimbări majore, angajatul începe să se ocupe de stocarea depozitului, finanțele, mișcarea produsului, calitatea acestuia și rezolvă problemele controversate cu furnizorii. Indiferent de subclasa lor, orice manager competent cunoaște și poate lucra cu abilitățile de bază ale acestei profesii.

Cerințe de bază pentru un manager de vânzări

Fiecare manager are propriul punct de vedere despre abilitățile cheie ale managerului de vânzări sunt cele mai importante.

Cerințe pentru angajare

În cele mai multe cazuri, angajatorul cere următoarele de la candidații pentru un post:

• abilități active de vânzări;
• cunostinte de calculator, 1C și programe de birou, experiență cu cataloage electronice;
• cetățenie rusă(dar sunt si exceptii);
• educatie inalta.

Pe lângă cerințele de bază, următoarele sunt întotdeauna binevenite:

• experienta in vanzari;
• permis de conducere categoria B;
• capacitatea de a face față documentației.

Dar asta nu înseamnă că, dacă o persoană nu îndeplinește cerințele de mai sus, i se va refuza un loc de muncă. Un solicitant cu orice studii poate deveni manager. A avea o crustă este un plus în plus atunci când îți găsești un loc de muncă. Este mai important ca candidatul să știe să comunice cu consumatorii, să aibă o pasiune pentru a învăța și să îndeplinească cu strictețe toate sarcinile unui manager de departament de vânzări. Și orice altceva poate fi realizat dacă se dorește. În unele cazuri, atunci când aplică pentru un loc de muncă, un candidat trebuie să vorbească o limbă străină sau un software specializat. Setul de cunoștințe, abilități și abilități profesionale depinde în mare măsură de industria activității sale viitoare, precum și de funcțiile și specificul specific companiei. Lucrul general este că o persoană trebuie să-și cunoască mediul de lucru în interior și în exterior, trebuie să înțeleagă dorințele clienților și, de asemenea, să se poată adapta la acestea.

Abilități de manager

Deci, în domeniul vânzării a ceva, solicitantului nu i se va cere să aibă calități deosebite. Activitățile sale vor include căutarea și informarea, lucrul cu arhivele clienților, redactarea contractelor, precum și lucrul pe internet. Dacă vorbim de companii care vând produse cosmetice, atunci experiența trebuie să fie de cel puțin doi ani de muncă în domeniul vânzărilor atât la rece, cât și la produse active tocmai similare. În ceea ce privește sectorul serviciilor, există cereri ușor diferite pentru candidați. De exemplu, companiile legate de sectorul IT, axate pe tehnologia informației, prin urmare cunoașterea unui PC și a Internetului este o condiție prealabilă. Dar, în cele mai multe cazuri, managerul stabilește singur vizita și programul de lucru. Experiența de muncă nu este importantă, principalul lucru este să poți găsi și atrage clienți.

Calitati cerute

Este clar că angajatorul nu va încredința nimănui sarcini importante. Se acordă preferință în primul rând solicitanților care îndeplinesc anumite cerințe. O persoana care isi doreste sa lucreze in acest domeniu trebuie sa fie energica si sociabila, pentru ca in tranzactionare totul depinde de indeplinirea planului de vanzari. Există întotdeauna concurență în această afacere, iar cumpărătorii, realizând importanța lor, acționează în mod condescendent. Pentru a cuceri clientul de partea lui, managerul trebuie să găsească trucuri care să-l atragă pe consumator.

Calitatile unui manager de vanzari

Trebuie să fii creativ în munca ta, să fii diferit de toți ceilalți, pentru că cererea este întotdeauna pentru cei mai interesanți, mai activi și mai convingător. Sectorul de afaceri nu stă pe loc, așa că oamenii din el trebuie să se dezvolte, dar pentru asta trebuie să existe sete de învățare, de noi culmi. Munca unui manager nu este 5 zile pe săptămână și nici 8 ore pe zi. O persoană trebuie să își organizeze singur timpul de lucru, principalul lucru este că rezultatul final este cel mai bun. Odată trecute în revistă principalele responsabilități ale unui manager de vânzări, pot fi enumerate calitățile. Sunt:

1. Abilitatea de a învăța și analiza informații.
2. Abilitatea de a comunica ocazional și eficient.
3. Cunoștințe tehnice și de management de birou.
4. Conștientizarea juridică.
5. Cunoașterea documentației contabile.

In contact cu

Majoritatea cetățenilor din țara noastră care se confruntă cu problema găsirii unui loc de muncă cred că știu bine care sunt funcțiile unui manager de vânzări. Dar, de fapt, această cunoaștere este foarte superficială și, în unele cazuri, nu corespunde deloc cu starea reală a lucrurilor. Acest lucru se datorează faptului că în anii 90, când relațiile de piață tocmai se dezvoltau în țară, antreprenorii nu separau două profesii complet diferite (agent de vânzări/realizator și manager de vânzări).

Chiar și astăzi, unele firme comerciale angajate în comerț angajează specialiști care sunt numiți manageri de vânzări, deși îndeplinesc funcțiile de agent de vânzări. Acest articol va ajuta cititorii să înțeleagă cine sunt managerii de vânzări, care sunt responsabilitățile lor și ce calități/avantaje trebuie să aibă un specialist pentru a obține un succes serios în timp ce lucrează în această direcție.

Aceste informatii nu sunt doar de natura teoretica, cu ajutorul ei vei afla daca profesia de manager de vanzari ti se potriveste sau daca este mai bine sa iti indrepti cunostintele, aptitudinile si experienta catre un alt domeniu de activitate. Poate că unii cititori, după ce au studiat acest subiect, vor putea să-și dea seama de ce au în mod constant probleme în această poziție și nu sunt întotdeauna capabili să-și realizeze potențialul 100%.

Funcțiile unui manager de vânzări sunt principalele calități ale unui manager de succes

Înainte de a începe o analiză detaliată a subiectului cheie al articolului prezentat, este necesar să înțelegem cine este un manager de vânzări și ce caracteristici de calitate trebuie să aibă pentru a deveni unul dintre cei mai buni specialiști din categoria sa. Oamenii de afaceri cu experiență susțin că un manager de vânzări de succes trebuie să-și iubească cu adevărat meseria și să obțină plăcere maximă din munca sa. Aceste puncte pot fi considerate baza sau fundația pentru munca eficientă a unui manager.

Nu contează care sunt responsabilitățile unui manager de vânzări la o anumită întreprindere, principalul lucru este că are următoarele calități:

El cunoștea bine specificul muncii companiei sale, inclusiv cele mai mici detalii ale tuturor etapelor de producție, dacă compania produce ceva.

A știut să colecteze informațiile necesare și să le folosească cu eficiență maximă.

Avea o minte analitică.

Avea studii superioare și era o persoană dezvoltată cuprinzător.

Cunoștea psihologie și era capabil să cucerească aproape orice persoană, indiferent de sex, vârstă, educație etc.

Și-a observat greșelile, le-a recunoscut și a știut să minimizeze consecințele negative ale propriei neatenții.

În procesul de comunicare cu potențialii clienți, putea evidenția și reține cele mai importante informații, fără a acorda atenție lucrurilor mărunte.

Un manager de vânzări trebuie să aibă cunoștințe excelente nu numai despre programele obișnuite de birou, ci și despre cele specifice legate de activitățile companiei. Ar putea lucra liber pe un computer, pe Internet etc.

Un specialist de acest nivel trebuie să-și exprime corect gândurile și să scrie fără erori.

Pentru a fi eficient, un manager de vânzări trebuie să fie bine versat în problemele juridice, să înțeleagă contabilitatea și să fie capabil să lucreze cu documentația primară.

Lista prezentată nu este o listă completă a tuturor calităților pe care ar trebui să le aibă un manager de vânzări de succes; fiecare industrie are propriile sale nuanțe specifice, dar chiar dacă aveți doar avantajele de mai sus, veți deveni un profesionist excelent cu perspective mari de carieră. creştere.

Responsabilități și funcții

Astăzi, mulți locuitori ai țării noastre sunt siguri că responsabilitățile și funcțiile unui manager de vânzări sunt să găsească noi clienți, să încaseze comenzi și să controleze conturile de încasat. Dar, din păcate, acest lucru nu corespunde cu munca reală a managerilor.

Responsabilitățile enumerate sunt atribuite agenților de vânzări, iar managerul trebuie, în primul rând, să gestioneze. Există, desigur, și excepții, dar numai dacă vorbim de o firmă mică, unde angajații efectuează destul de des o muncă cu care nu au ce face. Să ne uităm la un mic exemplu. Compania este angajată în comerțul cu ridicata la scară mică cu produse alimentare.

Echipa ei:

director (aka proprietar de afaceri);

contabil șef, care efectuează munca de casier;

administrator (îndeplinește munca de secretar, preia comenzi, face facturi, reconciliază depozitul etc.);

mai multi manageri de vanzari (de fapt, ceva intre agenti de vanzari si manageri adevarati);

depozitar;

șoferii care deseori trebuie să facă munca de expeditori de marfă.

Directorul a oferit echipei două opțiuni: să invite la muncă suplimentari agenți de vânzări, expeditori și încărcători, dar apoi ar trebui să împartă fondul de salarii existent cu noii angajați, iar a doua opțiune a fost să lase pe toată lumea cu salarii destul de mari, dar cu condiţia îndeplinirii unor funcţii suplimentare. Adică, managerii de vânzări trebuie să „alergă” prin oraș, uneori să călătorească cu șoferul pentru a livra comenzi etc. Desigur, în întreprinderile mari astfel de situații sunt rare. Acest exemplu demonstrează cum au fost „distruse” granițele dintre funcțiile unui manager de vânzări și ale unui agent de vânzări, ceea ce a devenit cauza confuziei actuale.

Continuând analiza subiectului principal al articolului, este necesar să înțelegem ce responsabilități are un manager de vânzări (vom evidenția doar pe cele generale, independente de industrie).

Crearea tuturor condițiilor necesare pentru o creștere constantă a volumului produselor vândute.

Monitorizarea activitatilor agentilor de vanzari, inclusiv training, cautari comune de noi clienti etc.

Asigurarea prezentei firmei in toate locurile posibile din teritoriul controlat de manager.

Coordonarea planului de vanzari cu conducerea companiei si monitorizarea ulterioara a implementarii acestuia.

Negocieri si semnare de contracte cu cei mai mari angrosisti. Le place atunci când nu un agent de vânzări vine să negocieze, ci un angajat care are posibilitatea să ofere o reducere bună la produse, să mărească plățile amânate etc.

Controlul personal al conturilor de încasat pentru toți clienții de pe teritoriul său.

Furnizarea agenților de vânzări cu liste de prețuri, formulare standard de contract, informații despre soldurile stocurilor, broșuri publicitare, afișe și oferte.

Realizarea de intalniri cu subordonatii dumneavoastra, atat pentru rezolvarea problemelor curente de lucru, cat si pentru prezentarea de produse noi, promotii de la furnizori, cat si pentru discutarea activitatilor concurentilor.

Mentinerea documentatiei de raportare, monitorizarea furnizarii clientilor cu certificate si alte documente.

Colectare de informații și muncă analitică.

Lista de responsabilități prezentată nu poate fi numită completă, dar chiar și ea pare impresionantă; nu orice persoană, chiar și cu studii superioare economice, va putea face totul în întregime, fără erori și cu eficiență maximă. De aceea, la începutul articolului, atenția cititorilor s-a concentrat pe faptul că un manager de vânzări trebuie să-și iubească cu sinceritate meseria, apoi toate sarcinile vor fi îndeplinite rapid, eficient și fără risipă de resurse.

Trebuie remarcat faptul că funcțiile și responsabilitățile unui manager de vânzări depind nu numai de industria din care face parte compania, ci și de dimensiunea acesteia, politicile de management și structura internă a întreprinderii. Managerul poate raporta direct directorului general/proprietarului companiei sau șefului departamentului de vânzări, care supraveghează activitatea tuturor angajaților legată de vânzarea produselor companiei.

Să luăm în considerare care sunt principalele funcții ale unui manager de vânzări:

Mentineti contactul constant cu toti clientii care lucreaza pe teritoriul dumneavoastra, indiferent de actiunile agentilor de vanzari care sunt obligati sa intalneasca/contacteze clientul conform programului stabilit. Dar în acest caz, nu poți „mergi prea departe”. Dacă tu și agentul tău de vânzări sunați în fiecare zi, este posibil să obțineți rezultate imprevizibile.

Menține imaginea și buna reputație atât a întregii companii, cât și a produselor sale. Expozitii, diverse evenimente tematice etc. trebuie să aibă loc cu participarea companiei dumneavoastră.

Dacă ocupați funcția de manager de vânzări, trebuie să vă îmbunătățiți constant schemele de lucru cu fiecare client, ținând cont de volumul de produse pe care acesta le cumpără, de nivelul disciplinei de plată și de perspectivele de dezvoltare în viitorul apropiat. De exemplu, există un client care cumpără mărfuri de două ori pe lună pentru o sumă totală de aproximativ 100 de mii de ruble. Plătește rapid fără mementouri. Un alt client comandă un sortiment complet în valoare de până la 30 de mii de ruble și are întotdeauna probleme cu el în ceea ce privește plata. Întârzie plățile, încearcă în mod constant să „rotunjească” suma, ceea ce provoacă certuri cu contabilitatea etc. Desigur, costul mărfurilor pentru acești clienți va fi diferit. Marja poate fi de până la 10 la sută.

Managerul de vanzari trebuie sa mentina constant contactul cu alte departamente ale companiei. Aceasta include contabilitate, marketing și departamentul de achiziții. Obținând informații din diferite surse, puteți crea planuri mai precise pentru departamentul dvs.

Studiind situația pieței și analizând comportamentul reprezentanților publicului țintă, puteți reglementa politica de prețuri a companiei și puteți formula gama optimă de produse.

Atragerea de noi clienti este o activitate desfasurata de agentii de vanzari, insa managerul de vanzari, pentru a consolida viitoarele relatii de afaceri, este obligat sa cunoasca clientul.

Pentru funcționarea eficientă a întregului departament, managerul trebuie să întocmească rute optime pentru subordonații săi, iar în cazul unor cazuri de forță majoră, să le revizuiască.

În ciuda listei destul de largă de responsabilități funcționale ale managerilor de vânzări, acest domeniu de activitate atrage mulți oameni care iubesc și știu să facă comerț. Aceștia îndeplinesc perfect funcțiile și responsabilitățile unui manager de vânzări, asigurând un flux stabil de fonduri și dezvoltarea companiei lor.

Activități principale

Ne-am obișnuit de mult cu faptul că în Rusia specialiștii care nu au nimic de-a face cu această funcție sunt adesea numiți manageri. De exemplu, consultanți în magazine de electrocasnice, dealeri de mașini etc. Pentru a înțelege ce fel de angajați sunt aceștia și unde se află aceștia în ierarhia organizațională, să definim responsabilitățile unui manager. În primul rând, să lămurim că în înțelegerea clasică, un angajat care ocupă o astfel de funcție aparține echipei de conducere, adică este un manager. Nu contează câți angajați îi sunt subordonați. Deci, ne-am ocupat de acest fapt. Acum, în linii mari, să subliniem responsabilitățile unui manager. Acestea includ:

- Stabilirea obiectivelor. Aceasta include: definirea obiectivelor specifice și generale, formarea sarcinilor care vizează atingerea acestora, precum și distribuirea acestora între persoanele responsabile cu desemnarea punctelor de control.

- Munca organizatorica. Include analiza sistemului actual, ajustarea acestuia, dacă este necesar, precum și gestionarea activităților subordonaților.

- Motivație. Angajații au nevoie de un lider care să le ridice spiritul. Responsabilitățile managerului includ formarea echipei, rezolvarea conflictelor și monitorizarea comunicării în cadrul grupurilor.

- Control. Nu cea principală (cum cred mulți oameni în mod eronat), ci o zonă importantă de responsabilitate. Bazele implementării sale sunt puse în stadiul stabilirii obiectivelor. Funcția de control este importantă pentru o reacție promptă la o schimbare negativă a situației.

- Dezvoltare. Ea rezonează cu motivația, deoarece instruirea și dezvoltarea sunt cele care mențin spiritul profesional și loialitatea angajaților și îi inspiră spre realizări ulterioare. Un lider competent știe că aceasta este în mod necesar responsabilitatea managerului.

Ceea ce a fost enumerat mai sus sunt principalele domenii de activitate. Pentru fiecare poziție specifică, acestea vor deveni și mai specifice. De exemplu, să enumerăm responsabilitățile unui manager de publicitate:

— planificarea și organizarea activității departamentului de publicitate;

— formarea bugetului și planificarea cheltuielilor;

- organizarea de evenimente;

— managementul selecției, adaptării și motivației personalului.

Manager de achizitii

Al doilea exemplu ar fi un manager de achiziții ale cărui responsabilități includ:

— managementul operațional al departamentului de achiziții;

— managementul proceselor de afaceri de planificare a achizițiilor;

— planificarea aprovizionării neîntrerupte;

— controlul asupra rulajului stocurilor;

— managementul selecției, adaptării și motivației personalului.

In cele din urma

După cum puteți vedea, toate domeniile enumerate ale muncii unui manager sunt reflectate în funcțiile specifice ale anumitor poziții. Și munca cu personalul este cea mai întâi. La urma urmei, succesul general al activităților managerului depinde de cât de eficient este implementat.

Descrierea postului pentru manager de vânzări. Cerințe și conținut

De obicei, atunci când angajează angajați, companiile selectează personal, aranjează locurile de muncă și cred că totul a fost deja făcut pentru activități productive. În continuare, sunt stabilite planuri și sunt necesare rezultate de ultimă oră. Cu toate acestea, acest lucru nu este în întregime corect. Desigur, locul de muncă al unui angajat atent echipat aduce o contribuție semnificativă la procesul de muncă. Dar merită să ne amintim că anumite reguli ale fiecărei companii și responsabilitățile angajaților, în special fișa postului unui manager de vânzări, diferă semnificativ unele de altele. Cu alte cuvinte, activitățile specialistului trebuie să aibă o direcție clară. Procesul de control este realizat nu numai de managerii imediati, ci și printr-un document de reglementare specific, care este fișa postului unui manager de servicii clienți (sau manager de vânzări). Rezultatul general al activităților întregului departament comercial depinde de cât de bine dezvoltat este acest document și care este conținutul acestuia.

Descrierea postului unui manager de vânzări - ce este?

O fișă a postului este un document special care este elaborat pentru o anumită poziție și descrie toate responsabilitățile și drepturile unui angajat necesare pentru o muncă eficientă în cadrul postului vacant. Sensul acestei lucrări este foarte important. În caz contrar, dacă nu există o definiție clară a responsabilităților, atunci acest angajat nu le are deloc. De exemplu, funcția de manager este nouă pentru spațiul post-sovietic, care are multe ramificații. Mulți încă nu au o definiție clară a activităților unor astfel de angajați. Astfel, fișa postului unui manager de brand va diferi semnificativ de responsabilitățile unui manager specializat în lucrul cu clienții. Prin urmare, este necesar să se indice responsabilitățile propuse inițial. Cu alte cuvinte, dacă cerințele nu sunt scrise, atunci ce fel de cerere poate exista de la muncitori? Rezultă că acestea sunt un fel de reguli de joc în cadrul organizației, pe care angajatul trebuie să le semneze. Prin urmare, el se angajează să-și îndeplinească munca în conformitate cu acestea. Exemplul prezentat în tabel arată cum arată descrierea postului unui manager de vânzări de echipamente de combustibil.

)

Una dintre profesiile care a devenit larg răspândită și solicitată în țara noastră în ultimii ani este managerul. Aproape fiecare întreprindere are unul sau mai mulți dintre reprezentanții săi și în diverse domenii de activitate.

Dar, în ciuda acestui fapt, puțini oameni cunosc detaliile - domeniile în care lucrează managerul, funcțiile sale și scopul muncii sale. După studierea acestor întrebări, se va putea înțelege cât de important este rolul său în activitatea companiei și ce ar trebui să știe și să poată face.

Manager - caracteristici ale profesiei

Inițial, această profesie a apărut pentru a desemna un manager la orice nivel. Un manager într-o întreprindere sau organizație este, în primul rând, un manager. El poate gestiona munca unităților structurale, procesele care au loc în acestea, execuția anumitor lucrări sau personal.

În cele mai multe cazuri, el este autorizat să ia decizii importante de management și este responsabil pentru implementarea acestora. Reprezentanții acestei profesii sunt supuși unor cerințe profesionale largi. Aceasta include dezvoltarea cuprinzătoare (un manager trebuie să înțeleagă economia, finanțele, dreptul, psihologia), rezistența la stres și capacitatea de a contacta oamenii și de a găsi o cale de ieșire din orice situație. De asemenea, trebuie să fiți capabil să utilizați echipamente moderne de birou și să cunoașteți elementele de bază ale managementului documentelor.

Scopul final al lucrării este creșterea profiturilor sau alți indicatori de performanță organizațională(îmbunătățirea calității produsului, creșterea productivității, economisirea resurselor).

Acest lucru se realizează prin implementarea celor mai importante funcții de management:

Planificare— în conformitate cu strategia generală de dezvoltare a companiei, managerul întocmește un plan de activitate pentru zona (sau divizia) sa. Acesta include activitățile de realizat, rezultatul așteptat și resursele disponibile.

Organizare— pe baza planului, managerul ia măsuri pentru implementarea acestuia, distribuie sarcinile necesare și stabilește termene limită.

Motivația— pentru ca sarcinile să fie îndeplinite cât mai bine posibil, angajații trebuie să fie stimulați la activitate (în orice mod disponibil, de preferință la costuri minime).

Control - pe toată perioada de planificare și la sfârșitul acesteia, se efectuează o verificare pentru a vedea cât de bine au fost îndeplinite sarcinile și dacă trebuie schimbat ceva.

Mai precis, conținutul activității poate varia în funcție de domeniul de lucru pe care îl desfășoară managerul.

Mai jos este prezentat un videoclip despre funcțiile pe care le îndeplinește un manager într-o companie.

Unde ar putea fi nevoie?

Un manager profesionist poate fi necesar în orice întreprindere, indiferent de domeniul său de activitate sau forma de proprietate. Cel mai adesea, acestea sunt companii cu un număr mare de angajați a căror activitate trebuie ajustată și monitorizată.

Organizarea corectă a proceselor în desfășurare (sau a anumitor lucrări) crește foarte mult eficiența întreprinderii. Cu o companie și personal mic, este necesar ca managerul însuși să aibă un nivel ridicat de calități manageriale și cunoștințe.

Sfera de activitate a managerilor este foarte larg - aceasta include producția, finanțarea, lucrul cu clienții și organizarea vânzărilor sau aprovizionării către întreprindere. Poziția poate avea un alt nume, dar conținutul său este managerial.

Managerii lucrează la trei niveluri de management:

Eșalon inferior (sau management de linie) - liderii de grupuri mici sau departamente, uneori fara studii superioare (maistri de santier, specialisti in vanzari, sefi de departament).

Managementul mediu - gestionează reprezentanții de nivelul anterior și domeniile lor de activitate. Aceștia ar putea fi șefi de atelier, departament de vânzări sau decani de facultăți.

Eșalon superior (management de vârf). Acest cel mai mic și cel mai elit grup de manageri, care trebuie să aibă studii superioare şi un nivel profesional adecvat. Acestea includ directori de întreprinderi, rectori ai instituțiilor de învățământ superior, medici șefi de clinici etc.

Funcții îndeplinite

Principalele funcții de management pot fi identificate:

• atribuirea sarcinilor subordonaților;
• elaborarea de planuri și strategie;
• desfasurarea negocierilor cu partenerii si clientii;
• asigurarea companiei și subordonaților cu resursele necesare;
• controlul asupra finalizării sarcinii;
• participarea la selecția personalului, asigurând creșterea profesională a acestuia;
• gestionarea unui număr mare de persoane;
• prelucrarea unor volume mari de informații, analiza și sistematizarea acesteia;
• studierea pieței de vânzări, căutarea potențialilor cumpărători și comunicarea cu aceștia.

În plus, trebuie să cunoașteți legile muncii, eticheta în afaceri și regulile negocierilor de afaceri. Nu strică să cunoști specificul activităților companiei tale (de exemplu, tehnologia de producție specifică). Pentru a gestiona procesele de sus, trebuie mai întâi să studiezi activitatea companiei de jos.

Aceasta este o listă generală de caracteristici și cerințe, nu toate sunt efectuate neapărat de membrii acestei profesii. Responsabilități mai detaliate pentru fiecare zonă de management sunt prezentate în fișele postului managerului:

• dezvoltarea rețelei de vânzări, companie, personal și retail;
• logistică și aprovizionare;
• publicitate și marketing;
• la lucrul cu clienții;
• pe turism;
• director financiar;
• director de birou

Pe lângă responsabilitățile detaliate, acestea oferă, de asemenea, descrieri ale profesiilor, drepturilor și responsabilităților managerului și procedura de interacțiune cu alți angajați (cine raportează, cui poate fi înlocuit și cărui personal este subordonat).

Principalele tipuri de management la o întreprindere și caracteristicile acestora

Există multe tipuri și funcții diferite de management bazate pe următoarele abordări:

Funcţional- in functie de diviziile si departamentele intreprinderii (financiare, de personal, operationale, logistica, inovare etc.).

De exemplu, un manager de operațiuni gestionează procesele de producție și tehnologice la o întreprindere, un manager de logistică gestionează procesul de furnizare și vânzare a mărfurilor, un manager financiar gestionează fluxul de numerar al companiei etc. Unii manageri sunt specializați în lucrul în situații de criză sau de mare risc și dezvoltă programe pentru a elimina astfel de fenomene sau a minimiza impactul acestora asupra organizației.

Abordarea industriei(afaceri sportive, bancare, restaurante sau hoteliere).

În funcție de nivelul sarcinilor îndeplinite:

• operațional - rezolvarea sarcinilor și problemelor curente;
• tactic - planificarea și gestionarea sarcinilor pe termen scurt ale organizației;
• strategic - intocmirea de planuri si strategii pe termen lung pentru dezvoltarea organizatiei, atingerea obiectivelor globale.
• Pe nivel de management - niveluri inferioare, medii și superioare.

Managerul este o verigă importantă în activitățile organizației, elementul organizatoric al acesteia. Un manager calificat va fi capabil să organizeze corect munca unei întreprinderi sau divizii într-un timp scurt și, ulterior, să le monitorizeze activitatea.

Responsabilitățile specifice ale unui manager sunt determinate de o fișă a postului - un document care conține o listă completă de funcții, drepturi și responsabilități (compilată pe baza datelor din clasificatorul profesiilor). Angajatul nu trebuie să efectueze lucrări în afara domeniului de aplicare al instrucțiunilor.

Salutăm comentariile dumneavoastră!

Descrierea postului și responsabilitățile postului

director de vânzări

1. DISPOZIȚII GENERALE.

1.1. Această fișă a postului definește îndatoririle, drepturile și responsabilitățile postului unui manager de vânzări.

1.2. Un manager de vânzări aparține categoriei specialiștilor.

1.3. Directorul de vânzări este angajat și eliberat din funcție prin ordin al directorului general la recomandarea directorului comercial și a șefului departamentului de vânzări.

1.4. Managerul de vânzări raportează direct șefului departamentului de vânzări.

1.5. În funcția de director de vânzări este numită o persoană care are un învățământ profesional superior (secundar) în specialitatea „management” sau un învățământ profesional superior (secundar) de alt profil și pregătire suplimentară în domeniul teoriei și practicii managementului. Un candidat pentru funcția de director de vânzări trebuie să aibă cel puțin șase luni experiență pe posturi similare.

1.6. În activitățile sale, managerul de vânzări este ghidat de:

— documente normative și materiale metodologice privind munca efectuată;

— statutul organizației;

— regulamentul intern de muncă al organizației;

— comenzi și instrucțiuni de la directorul comercial și șeful departamentului de vânzări;

- această fișă a postului pentru un manager de vânzări.

1.7. Un manager de vânzări trebuie să știe:

— legile și regulamentele federale care reglementează desfășurarea activităților antreprenoriale și comerciale, inclusiv legislația entităților constitutive ale Federației Ruse și a municipalităților;

— elementele de bază ale prețurilor și marketingului;

— elementele fundamentale ale unei economii de piață, condițiile pieței, caracteristicile și specificul pieței din regiunea corespunzătoare;

— elementele de bază ale antreprenoriatului și afacerilor, regulile și principiile vânzărilor;

— elementele de bază ale impozitării;

— sortimentul, clasificarea, caracteristicile și scopul produselor vândute;

— condițiile de depozitare și transport al produselor;

— psihologie, etica comunicării în afaceri, reguli de stabilire a contactelor de afaceri și de desfășurare a convorbirilor telefonice;

— procedura de elaborare a planurilor de afaceri, acordurilor comerciale, contractelor;

— structura departamentului de servicii comerciale și vânzări al organizației;

— reguli pentru lucrul cu un calculator și operarea echipamentelor de birou.

1.8. Managerul de vânzări raportează direct la _________.

1.9. În perioada de absență temporară a directorului de vânzări, responsabilitățile postului acestuia sunt atribuite ______________.

2. RESPONSABILITĂȚI POSTULUI.

Responsabilitățile unui manager de vânzări includ:

2.1. Organizarea si managementul vanzarilor:

— căutarea de potențiali clienți;

— lucrul cu clienții debutanți, cu transferul ulterioar al acestora către directorul principal de vânzări, în funcție de apartenența teritorială a clientului;

— desfășurarea de negocieri comerciale cu clienții în interesul organizației;

— răspuns prompt la informațiile primite de la clienți și aducerea acestora la cunoștința managerului principal de vânzări relevant și a șefului departamentului de vânzări;

— clarificarea nevoilor clienților pentru produsele vândute de organizație, coordonarea comenzii cu clientul în conformitate cu nevoile acestuia și disponibilitatea sortimentului în depozitul organizației;

— motivarea clienților în conformitate cu programele de promovare a vânzărilor aprobate.

2.2. Lucrări de planificare și analiză:

— întocmirea unui plan lunar de vânzări;

— analiza datelor statistice privind vânzările și livrările clienților organizației;

— furnizarea de rapoarte către directorul principal de vânzări și șefului departamentului de vânzări pe baza rezultatelor muncii.

2.3. Ajutor de vanzari:

— primirea și procesarea comenzilor clienților, pregătirea documentelor necesare aferente expedierii produselor pentru clienții organizației alocați managerului de vânzări, precum și pentru clienții alocați managerilor de vânzări conducători corespunzători atunci când aceștia sunt în afara biroului;

— informarea clienților cu privire la toate modificările din sortiment, creșterile și scăderile de preț, promoții pentru stimularea cererii și momentul sosirii produsului la depozit;

— acord final cu clientul asupra condițiilor privind prețurile, datele de expediere și modalitățile de livrare a produselor;

— transferarea cererilor de livrare a produselor către clienți către departamentul de logistică;

— participarea la dezvoltarea și implementarea proiectelor legate de activitățile departamentului de vânzări;

— interacțiunea cu alte departamente ale organizației în vederea îndeplinirii sarcinilor atribuite;

— participarea la ședințe de lucru;

— menținerea documentației de lucru și de raportare;

— menținerea la zi a datelor clienților în baza de date cu informații despre clienți a organizației.

2.4. Control:

— livrarea produselor către clienți;

— disciplina financiară a clientului pe baza documentelor primite de la departamentul de contabilitate comercială.

3. DREPTURI.

3.1. Managerul de vanzari are dreptul:

— ridicați problema conducerii cu privire la creșterea salariilor și plata orelor suplimentare în conformitate cu legile și reglementările care reglementează sistemul de remunerare a angajaților organizației;

— să prezinte propuneri de îmbunătățire a condițiilor de muncă și de muncă pentru a fi luate în considerare de către conducere;

— să solicite personal sau în numele conducerii de la direcțiile structurale și angajaților rapoarte și documente necesare îndeplinirii atribuțiilor oficiale;

— cererea șefului departamentului de vânzări de a oferi asistență în îndeplinirea atribuțiilor sale oficiale și în exercitarea drepturilor sale;

— cererea conducerii de a asigura condițiile organizatorice și tehnice necesare îndeplinirii atribuțiilor oficiale.

4. RESPONSABILITATE.

4.1. Managerul de vanzari este responsabil pentru:

— neîndeplinirea (executarea necorespunzătoare) a îndatoririlor sale oficiale, conform prevederilor prezentelor instrucțiuni;

— în limitele determinate de legislația în vigoare a muncii a Federației Ruse;

— săvârșirea de infracțiuni în cursul activității lor;

- în limitele stabilite de legislația administrativă, penală și civilă în vigoare a Federației Ruse;

- cauzarea de prejudicii materiale și prejudicii reputației de afaceri a organizației - în limitele determinate de legislația în vigoare a muncii, penală și civilă a Federației Ruse.

Astăzi, un manager de vânzări activ este doar un agent de vânzări care lucrează conform instrucțiunilor angajatorului. Ce face de obicei? Comunică cu cumpărători - clienți, încheie contracte de cumpărare și vânzare, încasează datorii, aleargă după debitori, dezvoltă o bază de clienți, lucrează pentru dobândă la tranzacție. Este angajat al unei întreprinderi care aduce bani. Astăzi nu există nicăieri fără un manager; el este cel mai important și, în același timp, cel mai lipsit de apărare. Cui trebuie anulate datoriile neachitate? Către manager. Este în regulă că tranzacția a fost aprobată de consultantul financiar și serviciul de securitate? Răspuns: nu a sunat la timp, nu a fost atent, nu a raportat conducerii.

De ce au nevoie afacerile de vânzători?

Afacerea de astăzi este de neimaginat fără o profesie numită manager de vânzări activ. În diferite organizații, titlurile pot varia, de la manager de vânzări la reprezentant de vânzări. Esența este aceeași - vânzări către clienții existenți în baza de date a întreprinderii și căutarea altora noi.

S-ar părea că există un produs care își ia locul cuvenit pe piață. Altfel, de ce este nevoie deloc? Marketerii au lucrat, au efectuat cercetări pe produse similare, au determinat categoria de preț, au organizat o campanie publicitară, potențialii cumpărători s-au uitat, s-au „atins” - fără vânzări. Ce este în neregulă cu produsul? De ce cererea pentru un analog este mai mare ca preț și mai proastă ca calitate? Am început să verificăm, să sunăm, se dovedește că există canale de aprovizionare care funcționează bine, sisteme de reduceri, plăți amânate și doar relații umane, când nu vrei să schimbi nimic - totul este în regulă.

Cum să rupi acest cerc „vicios” (din punctul de vedere al producătorului sau al noului vânzător)? Și aici începe munca minuțioasă a managerului de vânzări activ pentru a atrage cumpărătorii „de partea lor”. Nu este chiar atât de complicat, dar nici nu este totul liniștit!

Calitatile personale ale unui manager de vanzari din punctul de vedere al liderilor de afaceri

• Abilitatea de a invata. Pentru ce? În caz contrar, cum poți vinde dacă nu cunoști beneficiile produsului. Produsul (caracteristicile sale de calitate) necesită o dezvoltare inițială.
• Abilitatea de a vorbi în mod competent (nu limbă). Un manager de vânzări activ trebuie să vorbească în mod coerent (astfel încât să „sare de pe dinți”) despre produsul (serviciul) vândut.
• Date externe: reprezentativitatea specială nu este importantă, aveți nevoie de capacitatea de a câștiga pe cineva.
• Experienţă. În orice domeniu. Trebuie formată conștientizarea necesității de a deveni un „vânzător” profesionist.

În companiile de succes, managerii de afaceri realizează interviuri cu candidații, deoarece doar managerul de vânzări activ care lucrează cu clienții aduce bani companiei - restul cheltuiește. De îndată ce managementul de vârf începe să înțeleagă acest postulat, schimbarea personalului în întreprindere se oprește imediat.

Manager de vânzări activ: responsabilități

Vânzările pasive presupun că clientul este pregătit să cumpere și nu trebuie să fie motivat de nimic. Sunt necesare vânzări active pentru a îndepărta clientul de „pragul altcuiva” și pentru a-l aduce la compania lui. Toate acțiunile care au loc între aceste două evenimente sunt responsabilitățile managerului.

• Studiul produsului (serviciului) vândut din punctul de vedere al poziției sale într-un anumit segment de piață.
• Studierea cercului potențial de cumpărători.
• Lucrul cu baza de clienți existentă.
• Stabilirea contactelor cu potentialii clienti prin orice mijloace disponibile: rece - telefonic, cald - in cadrul unei intalniri.
• Încheierea contractelor de vânzare-cumpărare elaborate de avocații companiei angajatoare.
• Făcând o înțelegere.
• Urmărirea plăților.
• Lucrați la colectarea datoriilor de la clienții care lucrează cu plată amânată.

Manager de vânzări activ: fișa postului ca document

Orice companie angajatoare se străduiește să formuleze clar responsabilitățile angajaților săi. Managerul de vânzări activ lucrează conform cerințelor predeterminate documentate în documentul „Descrierea postului”. Acesta este tocmai un document, intrucat cand aplica pentru un loc de munca este semnat pe de o parte de angajator, pe de alta parte de angajat.

Încălcarea cerințelor duce la consecințe grave sub formă de amenzi și apoi la concediere: formularea poate fi diferită, dar esența este aceeași - neîndeplinirea obligațiilor oficiale.

Deci, ce ar trebui să facă un manager de vânzări activ într-o companie? Un manual al angajatului este de obicei elaborat de șeful departamentului de vânzări, ajustat de managerul HR și semnat de un manager autorizat.

Alcătuirea fișei postului pentru un manager de vânzări activ

Puncte cheie:

• Se determină categoria de angajat (de obicei un manager este clasificat ca specialist).
• Sunt indicate cerințele pentru studii și experiență în muncă.
• Este determinată persoana care numește directorul de vânzări activ.
• Se stabilește subordonarea, atât directă, cât și în absența liderului.
• Este determinată gama de documente pe care un manager de vânzări activ trebuie să le urmeze în activitatea sa. De regulă, acestea sunt statutul întreprinderii, regulile interne, diverse ordine și instrucțiuni de la conducere.

Care este reglementarea cunoștințelor în profesie?

Un manager de vânzări activ trebuie să știe:

• Legile Federației Ruse care definesc activitățile comerciale.
• Procedura de stabilire a prețurilor.
• Bazele marketingului.
• Lista sortimentală de produse (servicii) întreprinderii angajatoare.
• Forme acceptate de raportare a companiei.
• Structura întreprinderii.

Funcțiile directe ale unui manager

• Căutați clienți (extinderea bazei de clienți).
• Desfășurarea negocierilor.
• Elaborarea termenilor și condițiilor (în cadrul reglementat) ale contractului, execuția (încheierea).
• Primirea cererilor clienților, înregistrarea și transferul ulterior către serviciul de livrare.
• Mentinerea platilor clientilor, termenele limita de acceptare a aplicatiilor noi, informarea despre evenimente de marketing.
• Lucrați cu raportarea acceptată în companie.

• Posibilitate de comunicare cu conducerea companiei pe probleme: remunerare, neajunsuri identificate, propuneri de imbunatatire a muncii.
• Posibilitatea de a solicita asistență managerială în muncă (conform responsabilităților atribuite).

Managerul de vânzări activ este răspunzător: pentru neîndeplinirea atribuțiilor de serviciu conform instrucțiunilor semnate de acesta, pentru infracțiunile în timpul programului de lucru în conformitate cu Codul penal și Codul civil al Federației Ruse, pentru prejudiciul material cauzat companiei.

Cum să obții un loc de muncă

Procesul de angajare presupune întotdeauna un interviu primar cu departamentul HR și un interviu secundar cu șeful departamentului de vânzări (sau un reprezentant al conducerii companiei). Înainte de a vorbi despre angajare în etapa inițială, candidatul ar trebui să înțeleagă toate complexitățile acestor negocieri și cerințe.

Ce caracterizează inițial o persoană care aplică pentru postul de „director de vânzări activ”? Un CV redactat corect si competent.

De obicei, ochiul unui angajat al departamentului de personal este „prins” de: a avea studii superioare, a finaliza instruirea în vânzări, a enumera nu numai locurile de muncă anterioare, ci și a indica succesele obținute. Un plus poate fi deținerea permisului de conducere, menționând posibilitatea deplasărilor de afaceri și lucrul în afara orelor normale (program de lucru neregulat). Absența copiilor este (din anumite motive) binevenită pentru această profesie.

O legătură nedorită poate fi lucrul în achiziții la un loc de muncă anterior.

Compoziția salarială a managerului

De obicei, angajatului i se prezintă următoarele opțiuni:

• Salariu și procent din vânzări.
• Procentul de vânzări.
• Procent din vânzări, penalizare pentru întârzierea încasării banilor de la client.

Motivația unui manager de vânzări activ, bazată pe salariu și procentul din vânzări, este cea mai preferabilă - există întotdeauna un venit constant, deși mic. Procentul din această schemă poate fi legat de luna anterioară (vânzările trebuie crescute); nu toate companiile plătesc pentru stabilitate (repetând rezultatul lunii precedente).

Dacă un manager lucrează doar la un procent din vânzări, el trebuie să fie pregătit să caute foarte activ clienți și la început - să-și dezvolte baza de clienți. Apoi asigurați-vă că clienții nu pleacă pentru alții. În cazul dobânzilor bune, câștigurile pot fi în mod constant ridicate, dar trebuie să „arăți” mult.

De obicei, companiile nu menționează amenzi pentru primirea cu întârziere a banilor de la clienți (le e frică să sperie angajatul); în acest caz, amenda este întotdeauna neașteptată și extrem de dureroasă.

Dacă un client din categoria debitorilor devine debitor (acest lucru se întâmplă atunci când plata este amânată), iar toate serviciile companiei nu pot pretinde acești bani, atunci managerul poate fi obligat să plătească datoria. Sumele tranzacțiilor sunt de obicei mari, iar salariul este mic. Întrebarea este, cât timp va dura managerului să plătească datoria clientului?

Calități umane necesare profesiei

Un candidat pentru această poziție trebuie să aibă diferite talente:

• Capacitatea de a găsi un limbaj comun.
• Ușurința comunicării.
• Abilitatea de a lua decizii rapide.
• Abilitate de învățare.
• Persistenţă.
• Lipsa de timiditate.
• Lucrează conform regulii: „Nu oferi niciodată ceea ce nu știi, studiază mai întâi”.

Dacă candidatul îndeplinește toate aceste cerințe, el poate spera la succes.

Astăzi, un manager de vânzări este unul dintre cele mai căutate și bine plătite posturi vacante. Cu toate acestea, mulți oameni nu își dau seama cât de grea poate fi această meserie, luând cunoștințe despre ea din filmele de la Hollywood în care bărbați bine îmbrăcați negociază lejer contracte de milioane de dolari în timp ce stau într-un restaurant de lux. Cu toate acestea, nu totul este atât de roz. Să aruncăm o privire mai atentă asupra principalelor responsabilități funcționale ale unui manager de vânzări.

Primul și cel mai important lucru este găsirea clienților. Se efectuează în diferite moduri: „apeluri la rece”, atunci când o persoană sună pur și simplu toate companiile de profil relevant din lista din agenda telefonică cu oferte de produse; plasarea de reclame, deplasarea la potentialii clienti, trimiterea de scrisori pe Internet - in general, prin orice mijloace care pot aduce rezultate. Problema este că 99% din această muncă este de obicei irosită. Monitorizarea competitorilor este si responsabilitatea managerului de vanzari. Doar o persoană care știe în ce condiții și la ce preț alte companii își vând marfa, ce promoții au, poate oferi condiții mai favorabile. Cu toate acestea, nu este suficient să găsești un client - trebuie să-l păstrezi, așa că gestionarea ulterioară a tranzacției este și responsabilitatea managerului de vânzări. nu va „vinde” doar produsul, ci va urmări și modul în care clientul l-a primit, dacă a fost mulțumit și dacă au existat probleme.

În acest caz, managerul întocmește și încheie adesea contracte de furnizare cu propriile mâini și este responsabil pentru livrarea mărfurilor. El este cel care rezolvă toate problemele legate de descărcare, lipsuri, defecte și resortare. Un manager de vânzări trebuie să participe în mod regulat la cursuri care vizează îmbunătățirea abilităților sale și dezvoltarea capacității sale de a comunica cu oamenii și de a vinde produse.

Instrucțiunile managerului de vânzări depind de specificul companiei și variază foarte mult între organizații. Într-un loc se ocupă doar de „apeluri la rece”, în altul călătorește constant în căutarea clienților. Acest tip de muncă este perfect pentru tinerii energici, care iubesc un stil de viață activ și știu să comunice. Dezavantaje - lucru pe dobândă, a cărei plată depinde de îndeplinirea planului. În cazul în care sarcinile stabilite de conducere nu sunt îndeplinite, managerul primește adesea un salariu minim, care poate fi de una și jumătate până la două ori mai mic decât salariul declarat.

În plus, în afacerile moderne, concurența între firme este enormă, mai ales dacă sunt organizații mici. Există o adevărată luptă pentru fiecare client, așa că managerilor le este greu. Iar clienții, cunoscându-și prețul, acționează cu condescendență. Așadar, adesea în timpul acelorași „apeluri la rece” un torent de abuz poate cădea asupra angajaților.