Promovarea vânzărilor este un tip special de activitate care include. Promovarea vânzărilor prin metoda promovării vânzărilor. Mai bine vii la noi

1. Definiții de promovare a vânzărilor și principalele tipuri de SP.

(Ca parte independentă a sistemului tehnologiei de marketing, a început să se dezvolte în SUA în anii 50 ai secolului XX. Treptat a dobândit un statut independent, reglementat nu numai de strategii de marketing, ci și de acte juridice.)

u - Stimulente pe termen scurt pentru a încuraja cumpărarea sau vânzarea unui produs sau serviciu.

u - Un sistem progresiv pe termen scurt de reduceri oferite unui lanț de retail sau direct consumatorului pentru a-l încuraja să cumpere un produs;

u - Vanzarea de catre vanzator prin convingere, asistenta, instruire, diseminare de informatii si trezire a entuziasmului atat in randul propriului aparat de vanzari cat si in randul distribuitorilor/dealerilor;

u - Promovarea vânzărilor, promovarea produselor. Toate tipurile de activități legate direct de furnizarea de informații, inclusiv publicitatea comercială despre un produs sau serviciu, caracteristicile acestora, gradul de conformitate a acestora cu nevoile conștiente ale consumatorului, precum și toate tipurile de comunicări de marketing;

u - Toate tipurile de activități de marketing, altele decât vânzarea personală, publicitate comercială și publicitate care încurajează consumatorii să cumpere bunuri și să sporească activitățile intermediarilor. .

→A). Promovarea vânzărilor și creșterea vânzărilor prin activarea activității rețelei de distribuție a mărfurilor: agenții comerciale, cumpărători angro, retaileri etc. (organizare de targuri, expozitii, training-uri);

→b). Lucrul cu consumatorii:

· sistem de stimulente pentru consumatorii obișnuiți și promițători

(de exemplu, fiecărui al 100-lea cumpărător i se acordă un premiu pentru o achiziție,

depășirea unei anumite sume; un premiu inclus într-unul dintre pachetele de produse; un premiu pentru cea mai rapidă achiziție, pentru cel mai mare număr de achiziții, pentru cea mai bună cunoaștere a produsului companiei; etc.)

● distribuirea de cupoane cu reducere la cumpărături, carduri de solicitare specifice vârstei: sezonier, reduceri de Crăciun; cadouri de la companii pentru sărbători și aniversări; și așa mai departe.

Astăzi există mai multe domenii principale de activitate SP:

Ø desfasurarea consultatiilor;

Ø degustari;

Ø pliante (distribuirea pliantelor);

Ø prelevarea de probe (distribuirea probelor);

Ø dulce-sampling (schimbarea pachetului de tigari sau a CD-ului cu un produs similar oferit tie);

Ø lucrul la expozitii*;

Ø precum si activitatile distribuitorului, ca tip separat de promovare.

2. Caracteristici și caracteristici ale promovării vânzărilor.

1). Unul dintre cele mai dificile tipuri de activități SP este consultanța, deoarece munca în toate domeniile de promovare de mai sus, cu excepția consultanței, are o asemenea specificitate și caracteristici precum confirmarea. Cu alte cuvinte, informând cumpărătorul că „Guma de mestecat Orbit este sănătoasă și gustoasă”, cumpărătorul poate fie să-i verifice personal gustul, fie distribuitorii înșiși pot convinge în mod simplu și ușor și, cel mai important, în mod convingător clientul de corectitudinea acestora. cuvintele Pentru consultant trebuie să folosească doar cuvinte, nu poate folosi nicio metodă probatorie, iar succesul acestei campanii va depinde direct de cât de bine îl poate convinge pe client și îl va obliga să cumpere acest produs.

2). Pentru a lucra cu succes in domeniul Promovarii Vanzarilor, trebuie sa cunosti si sa urmezi anumite reguli de comportament, precum si sa folosesti cateva tehnici psihologice de influentare a oamenilor, despre care vor fi discutate mai jos.

A). Reguli de conduită pentru persoanele care lucrează în SP:

üaspect îngrijit (prezența machiajului obligatoriu, dar nu luminos; păr îngrijit, haine îngrijite etc.), deoarece o impresie a unei persoane se formează în primele 20 de secunde ale unei întâlniri, chiar dacă persoana nu a avut încă timp să spună nimic, deoarece 80% din informații provin din aspectul persoanei și doar 20% din modul în care persoana comunică. cu clientul.

ü comportament corect, calm (nu obraznic, dar neconstrâns);

ü un zâmbet sincer și atitudine față de muncă ca creativitate, al cărei rezultat depinde numai de munca personală a promotorului;

ü pronunță textul clientului de cel puțin 2 ori pe minut;

ü vorbește cu dicția corectă, pronunțând toate cuvintele clar;

M!NB! La angajare, trebuie să rețineți că există câteva caracteristici ale selecției personalului pentru acest domeniu de activitate. În primul rând, din baza de date existentă sunt selectați doar fete și băieți ale căror date externe li se potrivesc în funcție de anumiți parametri. (Pentru ca angajatorii să fie interesați de candidatura dumneavoastră, trebuie să le trimiteți fotografii întregi cu dvs., precum și să fiți supus unui interviu.). După aceasta, solicitanții sunt examinați de „cumpărător”, care decide dacă această fată este potrivită pentru job sau nu. Pe lângă toate cele de mai sus, înainte de fiecare nouă campanie, o persoană este obligată să urmeze o pregătire specială, unde specificul acestei campanii este explicat în detaliu și învățat cum să comunice cu clientul. M

B). Tehnici de influențare a persoanelor utilizate în promovare.

Toate tehnicile psihologice pe care le folosesc lucrătorii SP nu sunt ceva top-secret, dimpotrivă, sunt tehnici și modalități larg cunoscute de a comunica corect cu alți oameni și de a-i influența pe alții. De aceea se spune adesea că PR este foarte aproape de jurnalism, întrucât tehnicile folosite acolo sunt folosite și în promovare. Iată cel puțin cele mai faimoase și „clasice” moduri de a influența un client:

Ü priviți în ochii interlocutorului;

Ü nu întrerupe;

Ü Vorbiți cu o voce blândă, plină de suflet și amintiți-vă că fiecare client ar trebui să i se adreseze diferit. (Când oferiți produse adolescenților care trec, trebuie să spuneți: „Coca-Cola revigorantă! Extraordinar de gustoasă și sănătoasă!”; persoanelor în vârstă, „Grozată ciocolată cu lapte de la fabrica Rossiya!” etc.)

M!NB! Chiar dacă deja te-ai săturat să stai la „punct” și să vinzi Coca-Cola, vrei să mergi acasă, să fumezi etc., atunci trebuie să ții mereu minte că promovarea vânzărilor este un joc pentru public, de aceea tot ceea ce faci , ar trebui să arăți de parcă îți place această muncă, chiar și în ciuda vânzărilor slabe. În plus, este strict interzis să arătați clientului și cumpărătorului indiferența dvs., nesocotirea față de muncă, deoarece după un astfel de apel clientul va trece imediat la concurenți și poate fi foarte, foarte dificil să restabiliți o reputație pierdută. M

3). Trăsăturile caracteristice ale promovării vânzărilor sunt, de asemenea, un sistem de amenzi și un sistem de remunerare. Primul lucru despre care ar trebui să vorbim este realizarea unui profit în SP. Spre deosebire de distribuitori, care primesc venituri în valoare de 20% din costul mărfurilor vândute, venitul lucrătorilor de promovare este format din numărul de ore lucrate +% pentru cantitatea de mărfuri vândute (pliante distribuite, gumă de mestecat etc.). Cu alte cuvinte, venitul distribuitorului depinde direct de numărul de produse vândute (dacă nu a vândut mărfuri pentru suma cerută, atunci nu a câștigat nimic), iar de promotor, indiferent de numărul de produse vândute sau distribuite, primește bani pentru orele lucrate. În plus, după o anumită oră de lucru, promotorul începe să primească o anumită recompensă pentru fiecare unitate de produs vândută. Să presupunem că pentru fiecare sticlă suplimentară de Coca-Cola vândută primește + 3 ruble, pentru fiecare baton de ciocolată „Șoc” + 1,5 ruble. etc.

III. Concluzie.

Încheind conversația despre unul dintre cele mai interesante și promițătoare domenii ale activității umane din ziua de azi - Relațiile publice (PR), aș dori să rezumă tot ce a fost scris mai sus, să enumer încă o dată toate caracteristicile principale

&IV. Bibliografie.&

1). D. Newsome, D. Van Slake Turk, D. Kruckeberg. – „Totul despre PR. Teoria și practica relațiilor publice. Ediția a șaptea.” Moscova. Editura „Infra-M”. 2001

2). V. Korolko. – „Bazele relațiilor publice”. „Refl-book”. — Wackler. 2001

3). I. Aleshina. – „Relații publice pentru manageri. Curs de curs.” Moscova. „IKF „EKMOS”. 2002

Informații despre activitatea „Relațiilor publice (PR) ca una dintre realitățile de astăzi. Istoria, psihologia și formele de activitate ale unui angajat PR”

Vanzari promotionale(„promovarea vânzărilor”, promovarea vânzărilor) - așa cum este o formă de comunicare de marketing un sistem de măsuri și tehnici de stimulare pe termen scurt care vizează încurajarea achiziției sau vânzării de bunuri și luând forma unor beneficii suplimentare, confort, economii etc.. (cumpărătorii primesc ceva gratuit, sau la un preț mai mic, sau cu mai multă comoditate.)

Există de obicei trei tipuri destinatarii evenimentelor de promovare a vânzărilor:

1) consumatorii;

2) revânzători;

3) personal de vânzări propriu.

Evenimente promoții de vânzări direcționate către consumatori Cele mai comune obiective de marketing sunt:

Prezintă consumatorului noul produs;

„împinge”-l să cumpere;

Creșterea numărului de unități de produs achiziționate de un singur cumpărător;

Încurajează susținătorii unei anumite mărci și clienții obișnuiți;

Reduceți fluctuațiile temporare ale vânzărilor (sezoniere, pe zi a săptămânii, în timpul zilei) etc.

Clasificarea tehnicilor si mijloacelor de promovare a vanzarilor.

I. Numeroase tehnici de promovare a vânzărilor vizate consumatorii finali, poate fi combinat în mai multe grupuri:

1. Reduceri de preț. Ele, la rândul lor, sunt împărțite în următoarele tipuri:

1.1. Reduceri oferite sub rezerva achiziționării unei cantități specificate de bunuri.

1.2. Reduceri bonus oferite clienților obișnuiți (de obicei, în limita a 5%).

1.3. Reduceri de sezon și reduceri de vânzări sezoniere.

1.4. Reduceri pentru o anumită ocazie (aniversare a companiei, sărbătoare națională etc.).

1.6. Reduceri la modelele de produse învechite atunci când o companie trece la producția de masă a unuia nou.

1.7. Reduceri la achiziționarea de bunuri pentru numerar („skonto”).

1.8. Reduceri la achiziționarea unui produs nou cu condiția returnării vechiului model al produsului (așa-numitul credit comercial).

1.9. Reduceri la vânzare flash.

2. Utilizarea cardurilor de plată cu discount de către comunicatori.

3. Distribuirea de cupoane (un fel de certificate emise de companie cumpărătorului și care îi dă dreptul la anumite economii la achiziționarea unui anumit produs).

4. Tot felul de bonusuri oferite cumpărătorului, adesea în formă reală.

5. Mostre gratuite ale acestor produse. Această tehnică este uneori numită „eșantionare”.

6. Dacă produsul ale cărui vânzări sunt stimulate este un produs alimentar, atunci degustarea poate fi unul dintre instrumentele de promovare.

7. Uneori, tehnicile de promovare a vânzărilor iau forma jocuri: compania poate anunta a concurs, loterie sau test.

8. Unele tipuri de „întărire” de bunuri: acordarea creditului de consum, servicii gratuite conexe (transport, montaj, instalare etc.), diverse garanții.

9. Unele tipuri de ambalaje, folosite de cumparator dupa consumarea continutului acestora, sunt si un mijloc de promovare a vanzarilor.

II. Când sunt influențați de tehnicile de promovare a vânzărilor pentru revânzători Următoarele sarcini principale sunt rezolvate:

Încurajează creșterea volumului vânzărilor;

Stimularea comenzilor pentru volume maxime de marfa;

Încurajarea schimbului de bune practici în vânzarea unui anumit produs;

Reducerea fluctuațiilor temporare în primirea comenzilor și plăților de la intermediari etc.

Printre cele mai frecvente tehnici de stimulare a intermediarilor Se disting următoarele:

1. Reduceri la prețuri pentru un anumit volum de mărfuri.

2. Furnizarea gratuită a unui număr specificat de unități de bunuri intermediarului, sub rezerva achiziției unei anumite cantități.

3. Bonusuri „împingătoare” plătite dealerilor atunci când vând mărfuri peste cantitatea convenită într-o anumită perioadă de timp.”

4. Organizarea concursurilor de dealeri.

5. Participarea societății vânzătoare la o campanie publicitară comună cu intermediarul cu o compensație corespunzătoare pentru costurile de publicitate ale intermediarului (așa-numitul „credit de publicitate”). Furnizarea comercianților cu amănuntul cu mijloace publicitare gratuite de marcă (afișe, fanioane, autocolante, semne etc.).

6. Organizarea convențiilor dealerilor și organizarea excursiilor de divertisment pentru aceștia.

7. Compania producătoare poate oferi o „compensare a vânzărilor”.

8. Instruire avansată gratuită pentru personalul intermediar.

9. Furnizarea de către furnizor către intermediar a inventarului comercial și a echipamentelor necesare vânzării mărfurilor furnizate.

3. Promovarea vânzărilor în raport cu personalul de vânzări propriu urmărește obiective:

Creșterea volumului vânzărilor în diviziile companiei în sine;

Încurajează cei mai eficienți lucrători;

În plus, motivați-le munca;

Promovați schimbul de experiență între vânzători etc.

Principalele mijloace ale acestei direcții promotiile de vanzari sunt:

1. Premii pentru cei mai buni angajați de vânzări.

2. Oferirea celor mai bine vânduți cu zile suplimentare de vacanță.

3. Organizarea de excursii de divertisment pentru lucrătorii din prima linie pe cheltuiala companiei.

4. Competiții pentru vânzători cu premii pentru câștigători.

5. Extinderea participării lucrătorilor de frunte la profiturile companiei.

6. Realizarea de conferințe pentru vânzători.

7. Tot felul de stimulente morale.

Principalele caracteristici ale sistemului de promovare a vânzărilorîn general ca formă de comunicare de marketing ar trebui numit:

Atractivitatea;

Conținutul informațional;

Multe tehnici de promovare a vânzărilor iau forma unei invitații la cumpărare;

O varietate de mijloace și tehnici de promovare a vânzărilor.

Termenul „promovare a vânzărilor” este utilizat pe scară largă pentru a descrie un întreg grup de activități, de obicei pe termen scurt și de obicei desfășurate la punctul de vânzare sau distribuție. Promovarea vânzărilor are și alte două nume în marketing: publicitate în scenă și publicitate tactică.

Promovarea vânzărilor (promovarea vânzărilor) - activități de implementare a ideilor comerciale și creative care stimulează vânzările de produse sau servicii ale agentului de publicitate, adesea într-un timp scurt. În special, este utilizat prin ambalarea produselor, pe care sunt amplasate diverse instrumente de promovare a vânzărilor (de exemplu, portrete ale unor oameni celebri, personaje de desene animate, mărci de mașini scumpe), precum și prin evenimente specializate la punctul de vânzare. Scopul pe termen lung: - formarea în percepția consumatorului a valorii mai mari a bunurilor de marcă marcate cu o anumită marcă; pe termen scurt - crearea de valoare suplimentară a produsului pentru consumator (valoare adăugată). Activitățile din domeniul promovării vânzărilor sunt plătite în funcție de timpul petrecut de experți, onorariile pentru munca de creație și tarifele pentru munca tehnică.

De asemenea, putem spune că promovarea vânzărilor este un ansamblu de activități de marketing care vizează creșterea volumelor de vânzări (stimularea cererii consumatorilor, accelerarea procesului de distribuție și vânzare a produselor). Acestea sunt orientate atat catre consumator (Promovarea Consumatorului), cat si catre vanzator (Promovarea Comertului).

Promovarea vânzărilor influențează comportamentul consumatorului, transformându-l dintr-un potențial cumpărător într-un adevărat cumpărător. Există operațiuni de promovare a vânzărilor care sunt de tip hard - o reducere semnificativă a prețurilor, vânzarea unor cantități suplimentare de mărfuri la prețuri constante. Acest lucru este eficient dacă vorbim despre o perioadă scurtă de timp, dar este costisitor pentru producător.

În prezent, aceste operațiuni de promovare a vânzărilor sunt de natură mai soft (jocuri, concursuri de cumpărători etc.). Sunt mai eficiente în crearea unei imagini pozitive a produsului.

Combinația dintre metodele de promovare a vânzărilor „dure” și „soft” încurajează cumpărătorul să facă o achiziție imediată, iar dacă promovarea vânzărilor corespunde așteptărilor cumpărătorului și este în concordanță cu specificul produsului, atunci inspiră simpatia, interesul și loialitatea consumatorului față de un cost mai mic decât publicitatea.

La fel ca orice altă comunicare de marketing, promovarea vânzărilor are avantajele și dezavantajele sale, să le vedem.

Acum promovarea produselor se dezvoltă și crește în mod activ, multe agenții de publicitate oferă o gamă largă de servicii de promovare a vânzărilor. Acest lucru se întâmplă din următoarele motive.

• 1. Mulți clienți sunt speriați de costul campaniilor de publicitate în mass-media, dar pot fi luate în considerare și ratele inflației.
• 2. Rețelele de supermarketuri și centre comerciale mari din afara orașelor sunt în creștere. Prin urmare, este necesară publicitatea agresivă a produselor concurente aflate în apropiere, pe raft. Promovarea este interesantă nu numai pentru comercianți, ci și pentru consumatorii finali.
• 3. Promotiile pot fi realizate direct in supermarketuri, precum si in diverse locatii de retail.
• 4. Promovarea vânzărilor mărește fluxul de numerar către comercianții cu amănuntul și susține volumele de producție ale întreprinderilor mari.
• 5. Pe măsură ce agențiile de promovare cresc și prosperă, există oportunități mari în aplicarea tehnologiei lor sofisticate.
• 6. Latura pozitivă a promovării este apropierea dintre producător și comerțul cu amănuntul. Promovarea este întotdeauna orientată personal. Conectează consumatorul cu producătorul.
• 7. Promoțiile pot include unele divertisment pentru a încuraja participarea și achiziția ulterioară a produsului.
• 8. Dacă vorbim de mărfuri produse în masă, atunci este oportun să distribuim mostre gratuite care să introducă cumpărătorul în produse.
• 9. Campaniile de promovare pătrund în noi domenii, de exemplu, finanțe (carduri bancare și de plată). Pot fi concepute pentru piața internațională sau internațională printre produse, acestea pot fi companii de publicitate pentru bere.

Scopurile stimulării consumatorilor sunt următoarele:

• 1. cresterea numarului de cumparatori;
• 2. cresterea numarului de bunuri achizitionate de acelasi cumparator.

Obiectivele de promovare a vânzărilor pot fi: strategice, specifice și unice.

Obiective strategice ale promovării vânzărilor:

• 1. cresterea numarului de consumatori;
• 2. cresterea cantitatii de bunuri de catre consumator;
• 3. cresterea cifrei de afaceri la obiectivele conturate in planul de marketing;
• 4. îndeplini indicatorii planului de vânzări.

Obiective specifice de promovare a vânzărilor:

• 1. accelerarea vânzării celui mai profitabil produs;
• 2. creșterea cifrei de afaceri a bunurilor cuiva;
• 3. dau regularitate vânzărilor de mărfuri de sezon;
• 4. contracararea competitorilor emergenti;
• 5. reînvie vânzarea mărfurilor ale căror vânzări stagnează.

Obiective unice de promovare a vânzărilor:

• 1. beneficiază de evenimente anuale (Crăciun, Revelion etc.);
• 2. profita de o oportunitate favorabilă separată (aniversarea înființării unei companii, deschiderea unei noi sucursale etc.);
• 3. susține campania publicitară.

Vânzătorul nu trebuie ignorat de producător, deoarece succesul întreprinderii depinde de abilitățile și capacitatea sa de a vinde produsul. Scopul stimulării vânzătorului este de a transforma un vânzător inert și indiferent într-un entuziast. Intermediarul comercial, fiind o legătură între producător și consumator, este un obiect specific de stimulare care îndeplinește funcții de reglementare.

În acest caz, obiectivele de stimulare pot fi diferite:

• 1. dați produsului o anumită imagine pentru a-l face ușor de recunoscut;
• 2. creșterea cantității de mărfuri furnizate lanțului de retail;
• 3. crește interesul intermediarului pentru marketingul activ al unei anumite mărci de produs.

Mijloace și activități de promovare a mărfurilor.

Există multe tehnici și tehnici de promovare a vânzărilor care funcționează adesea în paralel. Uneori, pentru a face cunoștință cu ei, trebuie doar să te plimbi cu atenție prin supermarket. Iar unități precum o bancă, o agenție de turism, o benzinărie, un hotel sau chiar doar un magazin de colț pot folosi simultan mai multe proceduri diferite. În esență, toate promoțiile sunt axate pe lăcomia umană și dragostea pentru gratuități.

În ultimii ani, popularitatea diferitelor tehnici a fluctuat, iar ideile aparent uitate au fost adesea reînviate. Stimulentele funcționează în continuare la trimiterea unor simboluri care confirmă achiziția de bunuri (promoții precum „decupați codul de bare, colectați puncte”). Dar oferirea unui cadou chiar la punctul de cumpărare atrage mult mai multă atenție decât colectarea insignelor necesare în timp ce așteptați corespondența etc. Noi sunt acțiunile societăților caritabile. Un exemplu ar putea fi scutecele binecunoscute (un pachet vândut - un vaccin), achiziția de ceai, o parte din costul căruia merge la orfelinate etc.

Promoțiile pot încuraja „cumpărările obișnuite” ale unor mărci de produse de zi cu zi în detrimentul altora. Dar există o mare problemă cu toate evenimentele numite „cherry picker”. Acesta este numele dat persoanelor care se plimbă prin magazine și centre în căutare de cadouri gratuite și nu sunt deloc interesate de brand. Există multe capcane care trebuie luate în considerare atunci când derulați campanii publicitare.

Evenimentele includ:

• 1. Competiții și loterie gratuite.
• 2. Oferte deosebit de avantajoase. 2 la pretul de 1, cadou la cumparare.
• 3. Premii prin poștă. Produsul poate fi primit gratuit în schimbul inserțiilor pentru dovada achiziției.
• 4. Cadouri pentru clienți. Folosite pentru prima dată în vânzarea de țigări, acestea au devenit obiecte de colecție și adesea motivează achizițiile pentru achiziționarea articolului de colecție. Așa sunt incluse jucăriile pentru copii în diverse cereale gata preparate pentru micul dejun (Nesquik a inclus discuri educaționale, iar apoi o colecție de mini-jocuri).
• 5. Poze. Ele sunt cel mai adesea o investiție în ambalarea produselor.
• 6. Cupoane cadou. Ele sunt adesea oferite în lanțurile noastre de cinematografe atunci când se deschid magazine noi.
• 7. Plăți în numerar. Hârtia igienică Zewa a realizat o promovare similară.
• 8. Vouchere sau cupoane. Luat în considerare la plata pentru bunuri sau servicii.
• 9. Promovarea mărfurilor prin magazine mai vizitate. Folosirea ambalajelor pentru a oferi clienților reduceri la un anumit magazin este o idee relativ nouă.
• 10. Evenimente caritabile. Multe companii care se ocupă cu produse de igienă pentru bebeluși folosesc adesea autocolante precum „Prin achiziționarea acestui produs, donați o anumită sumă pentru persoanele cu dizabilități etc.”
• 11. Pachete mari. Adesea, când cumpărăm, de exemplu, un pachet de șervețele, vedem că „30% gratuit la prețul vechi” demonstrează întotdeauna beneficiile ambalajelor mari.
• 12. Ambalaje. De asemenea, schimbat cu un premiu sau bani.
• 13. Ambalaj „urlând”. Cel mai adesea aceasta este o etichetă de preț strălucitoare sau un arc cu numere strălucitoare ale prețului recomandat.
• 14. Demonstrații în magazin. În urmă cu câțiva ani, P&G, când făcea reclamă la șamponul antimătreață, a instalat în lanțul său de supermarketuri aparate prin care reprezentanții companiei puteau verifica dacă aveți mătreață.
• 15. Jocuri în scop publicitar. Au devenit populare în ultimii ani. Cel mai adesea, acestea sunt distribuții de cărți cu câștigurile tale extrase sub un strat protector.
• 16. Publicaţii publicitare. De regulă, acestea sunt articole personalizate cu o ofertă sau o promoție. De exemplu, cosmeticele sunt reclame în acest fel în revistele pentru femei (Cosmo, Lisa etc.).

Cu toată diversitatea sa de influențe asupra cumpărătorului și a tipurilor de Promovare a vânzărilor, acesta este un tip de activitate publicitară relativ economică, cel puțin în comparație cu publicitatea televizată și publicitatea în publicațiile tipărite.

Limitat în principal la departamentul de vânzări.

Analiza activitatilor managerului

În ultimii ani, managerul de vânzări s-a răspândit printre cele mai solicitate și populare profesii. Un alt nume pentru acest specialist este director de vânzări.

Un specialist în vânzări este un profesionist ale cărui asociații sunt asociate cu vânzarea a ceva tangibil (aparate electrocasnice sau imobile). Cu toate acestea, reprezentanții moderni ai acestei profesii găsesc aplicații eficiente în sectorul serviciilor (de exemplu, piața financiară sau bancar).

Metode de determinare a competențelor cheie de vânzări

Pentru a înțelege ce este vânzările, este necesar să definiți competențele de bază. Pentru a face acest lucru, este indicat să folosiți câteva metode standard: grile de repertoriu (J. Kelly), interviuri sau incidente critice. O metodă auxiliară, cum ar fi un chestionar, care include șase blocuri de întrebări care vizează profilul de lucru al unei entități de afaceri, poate fi, de asemenea, folosită cu destul de mult succes. Rezultatele obţinute în urma unui astfel de sondaj pot fi folosite în analize ulterioare.

Profil de manager de vânzări

Acest profil este format din patru blocuri principale. Fiecare dintre ele include două competențe. Primul bloc se numește „Caracteristici personale” și include componente precum gândirea creativă și determinarea.

Creativitatea este folosită atunci când prezentați o afacere sau servicii individuale potențialilor clienți. Flexibilitatea se referă la anumite caracteristici ale unei persoane care sunt necesare pentru îndeplinirea anumitor sarcini: stabilirea cooperării cu consumatorii, determinarea motivelor primirii refuzurilor de a coopera, convenirea asupra prețului, cantității și condițiilor de livrare. O componentă precum determinarea este necesară pentru un manager de vânzări atunci când convine asupra termenilor de cooperare sau promovează articolele de produs.

Al doilea bloc al profilului este „Comunicațiile”, care constituie principalii vectori de interacțiune în domeniul activității generale de comunicare, influenței echipei și focalizării către client.

Specificul pieței serviciilor

Pe acest segment de piata, specialistii in vanzari sunt cele mai frecvente profesii. Într-adevăr, piața este saturată de astfel de specialiști. Aceștia sunt responsabili de vânzările diferitelor categorii, produse și servicii. Dificultățile de disponibilitate sunt asociate cu particularitățile vânzărilor și specificul mărfurilor. Educația nu este importantă în acest caz.

Aici este important să înțelegem principiile rulării mărfurilor, să monitorizați nevoile clienților și ale partenerilor de afaceri, precum și formarea cererii. Specialiștii cu o educație economică de bază pot face o carieră destul de reușită în acest domeniu.

Cu toate acestea, atât medicii, cât și șoferii pot atinge indicatori de performanță înalți. Trebuie doar să ținem cont de faptul că, în legătură cu reprezentarea companiei în diferite regiuni, managerii de vânzări au adesea călătorii de afaceri (uneori ocupând până la 80% din timp). Prin urmare, numai persoanele flexibile și mobile pot înțelege ce sunt vânzările și care sunt beneficiile acesteia.

Caracteristicile activităților de asistență în vânzări și de promovare a vânzărilor

Aceste activități vizează utilizarea eficientă a mărfurilor ambalate. Promovarea vânzărilor se realizează atunci când este nevoie de a obține o reacție puternică și imediată În acest caz, produsul trebuie luat în considerare din perspectiva ciclului său de viață.

Acest concept a devenit larg răspândit în domeniul marketingului și reflectă etapele de dezvoltare a articolelor de produs din momentul dezvoltării acestora până la plecarea lor de pe piață.

Promovarea vânzărilor este considerată justificată nu numai în etapa introducerii unui nou produs pe piață, ci și în etapa ieșirii acestuia de pe aceeași piață.

Obiectivele care sunt atinse cu ajutorul tehnicilor de promovare a vânzărilor sunt determinate de obiectivele companiei și de caracteristicile publicului țintă pe care îl vizează. este formarea unei anumite atractivități sau valori a produsului pentru un potențial consumator (exemplu sunt utilizarea diferitelor reduceri, ambalaje durabile și funcționale). Scopul pe termen lung este de a crea în conștiința consumatorului un sentiment de valoare mai mare pentru anumite produse.

Există trei destinatari principali ai acestui format de vânzare: consumatori, intermediari și personal de vânzări. Următoarele exemple pot fi date ca tehnici și sarcini principale de promovare a vânzărilor:

• Reduceri la preț pentru un anumit volum de mărfuri. În acest caz, vorbim de o anumită cantitate de marfă către intermediar la un preț mai mic, dacă acesta achiziționează o anumită cantitate (consimțită).
• Așa-numitele bonusuri „pusher”, care sunt plătite dealerilor pentru vânzarea produselor peste cantitatea convenită anterior pentru o anumită perioadă de timp.

Ce este un prezentator de vânzări?

Este sigur să spunem că acest concept este asociat cu instrumente pentru creșterea eficienței vânzărilor. Adesea, un prezentator de vânzări este asociat cu o rețea de vânzări cu amănuntul. Cu toate acestea, acest format de furnizare a datelor este destul de eficient la nivel profesional.

Ce face un prezentator de vânzări? Este responsabil cu implementarea activităților care vizează creșterea eficienței vânzărilor companiei. Dacă acest format este dezvoltat în mod competent și eficient, atunci reprezentantul de vânzări asigură companiei sale o poziție dominantă în punctele de vânzare cu amănuntul, datorită cărora va fi posibilă o creștere cu succes a volumului vânzărilor.

Conceptul de „prezentator de vânzări” este asociat nu numai cu activitatea umană, ci și cu organizarea muncii unui manager de vânzări. De exemplu, acesta ar putea fi un folder la îndemână cu inserții incluse.

Vanzari promotionale, stimulare a vânzărilor, promovare(Engleză: Promovarea vânzărilor [promovarea vânzărilor] „promovarea vânzărilor”) este un tip de comunicare de marketing, un set de măsuri promoționale de-a lungul întregului traseu al unui produs - de la producător prin logistică (distribuție) și canale de vânzare până la consumator - în pentru a accelera vânzarea mărfurilor. Aceste activități se bazează pe termen scurt [ ] creșterea vânzărilor, oferind tuturor participanților la vânzări (atât consumatorul final, cât și angrosistii și comercianții cu amănuntul) anumite beneficii pentru ambele părți

În marketingul occidental, promovarea vânzărilor este clasificată ca activități BTL.

Tipuri de promovare a vânzărilor

• tranzacții suplimentare cu companiile vânzătoare
• concursuri de vânzare a companiilor sau a personalului acestora
• furnizarea de suport publicitar special sub rezerva creșterii vânzărilor

Stimulente pentru consumatori:

• furnizarea de mostre gratuite
• oferte cadou
• concursuri și tombole

Activitățile de stimulare a consumatorilor se desfășoară adesea direct la punctele de vânzare (termenul POS folosit în mod obișnuit este o abreviere pentru punctul de vânzare). În același timp, evenimentele POS, pentru o mai mare eficiență, pot fi pre-reclamate și, de asemenea, concepute colorat și atrăgător pentru a atrage atenția consumatorilor. Promovarea vânzărilor în legătură cu produse audio și video, jocuri pe calculator și site-uri de internet este adesea numită "promovare"(de exemplu, „promovarea unui grup muzical”).

Promovarea vânzărilor vine în multe forme diferite, care pot fi clasificate după cum urmează:

• in functie de initiator si grup tinta;
• promovarea prețurilor sau promovarea vânzărilor bazată pe valoare;
• efect orizontal sau vertical;
• expunere penetrantă sau larg răspândită;
• promovarea vânzărilor directe sau indirecte;
• promovarea vânzărilor, axată direct pe creșterea vânzărilor sau având un accent pe informare și comunicare.

De asemenea, este important să înțelegeți că o parte semnificativă a produselor sunt vândute prin revânzători. Prin urmare, necesită o atenție specială, inclusiv stimulare. Intermediarii pot primi reduceri de preț în funcție de volumul bunurilor pe care le cumpără sau producătorul poate oferi instruire gratuită angajaților individuali ai companiei intermediare.

În plus, personalul de vânzări este foarte important în sistemul de vânzare a produselor. Cu toate acestea, pe lângă selecția de înaltă calitate a angajaților, este necesar și un sistem de motivare adecvat. Prin sistemul de salarizare sunt oferite stimulente adecvate pentru personalul de vânzări.