Cum să scapi o companie de bunuri nelichide. Cum să vinzi un produs nelichid Cum să scapi de un produs nelichid

În primul rând, trebuie să înțelegeți faptul că nu există bunuri de nevânzare. De asemenea, nu există produse „prea scumpe/ieftine”, „rele” sau „inutile”. Un produs este un înveliș de oportunități pentru cumpărător. Cu alte cuvinte, orice produs este un mijloc de a satisface anumite nevoi umane. Ceea ce este „scump” pentru o persoană este „acceptabil” pentru altul. Dacă pentru un șofer o suspensie sport într-o mașină este cheia stabilității atunci când conduceți rapid, atunci pentru altul este o sursă de disconfort la scuturarea pe suprafețe denivelate.

După cum vedem, înainte de a oferi un produs greu de vândut, trebuie să definim clar nevoile cumpărătorului. Dar, de multe ori, nu fiecare cumpărător este pregătit să-și formuleze clar nevoile. Mai mult, nu orice vânzător, în spatele aparentei „înțelegeri” a motivelor, nu va putea întotdeauna să identifice nevoi ascunse. Pentru a face acest lucru, vom avea nevoie de puțin mai mult timp pentru a stabili contactul cu cumpărătorul.

Cum să iau contact

Pentru a stabili contactul, trebuie să încetăm „a vinde un produs” pentru o perioadă și pur și simplu să începem o conversație „despre viață” și să câștigăm cumpărătorul. În această etapă, încercați să vă referiți mai des la experiența personală a clientului. Lăsați-l să vă spună mai devreme despre procesul de cumpărare a unui produs similar. Pune întrebări deschise, clarifică-ți singuri diverse detalii ale acestui episod din viață. Una dintre metodele eficiente de lucru în această etapă este aderarea pe deplin la subiect, precum și ascultarea activă, care se exprimă prin duplicarea remarcilor clientului și a unor gesturi ale acestuia. Tot în etapa de comunicare informală este important să înțelegem cine ia decizia de cumpărare. Ideea este că într-o familie, uneori, de exemplu, soțul este implicat în colectarea de informații despre produs și comunicarea cu vânzătorii, iar soția ia decizia. Greșeala vânzătorului poate fi exprimată prin faptul că acesta îndreaptă „artileria grea” a credințelor către persoana greșită care ia decizia.

Identificarea nevoilor si prezentarea produsului

O atenție deosebită în această etapă ar trebui acordată întrebării principale - „de ce are nevoie cumpărătorul de acest tip de produs?”, precum și „ce este important pentru cumpărător în produs”. Aceste condiții de bază ne vor oferi posibilitatea de a sublinia ulterior unele proprietăți ale produsului ca avantaje și de a păstra tăcerea în privința altora ca dezavantaje. De exemplu, un vânzător de mobilă știe că cadrul patului este realizat din cel mai nepopular tip de lemn care scârțâie în timp, sau este acoperit cu lac ieftin, susceptibil la umezeală, dar în procesul de comunicare cu clientul află că cumpărătorul are probleme cu spatele. În conformitate cu această presetare, vânzătorul se va concentra pe proprietățile ortopedice ale saltelei, pe calitatea arcurilor și a lamelelor. Alt exemplu. Într-un magazin de îmbunătățiri a locuinței, a existat un sistem de irigare cu un defect, din cauza căruia difuzorul funcționează doar în jumătate din duze. Prin urmare, vânzătorul ar trebui să sublinieze această proprietate a produsului ca un avantaj pentru cei care au nevoie să amplaseze această instalație în apropierea zonelor în care apa nu ar pătrunde din duzele nefuncționale. Pe langa reducerea pentru defect, vanzatorul va negocia o afacere buna.

Se vinde cu orice pret

Dar ce se întâmplă în cazurile în care este necesar să vinzi cu orice preț un produs de nevânzare? Când un cumpărător intră într-un magazin o dată pe lună, când bonusul lunar al vânzătorului depinde de vânzarea mărfurilor. Problema se agravează dacă se întâlnește cu un căutător de „nasturi de sidef”, adică o persoană care nu știe ce vrea cu adevărat, sau vânzătorul se confruntă cu un cumpărător incredibil de dăunător și pretențios. În acest caz, vânzătorul trebuie să învețe abilitățile de a lucra cu obiecții. Această abilitate se bazează pe principiul scalelor, așa-numita abordare rațională, în care obiecțiile cumpărătorului stau pe de o parte, iar argumentele vânzătorului pe de altă parte.

Lucrați cu obiecții

Există trei moduri de a trata obiecțiile.

1. Transformă un dezavantaj într-un avantaj. O mașină neagră se murdărește repede, dar pare mai solidă și primește un preț mai mare pe piața secundară.
2. Subliniază problema. Compensați dezavantajul cu mai multe avantaje. Dacă șantierul de vizavi de casă este singurul lucru care derutează cumpărătorul, atunci casa are geamuri termopan din plastic noi, o dispunere bună, fără probleme cu canalizarea și o vedere frumoasă asupra râului. Și în plus, construcția se va încheia în cinci până la șapte luni.
3. Admite defectul produsului. Alăturați-vă îndoielilor cumpărătorului și oferiți un bonus suplimentar sub forma unei garanții extinse sau a unui card de reducere pentru clienții VIP.

La sfârșitul negocierilor, este foarte important să „împingeți” ușor cumpărătorul - să-l aduceți să semneze contractul. Pentru a face acest lucru, puneți pur și simplu o întrebare de genul: „semnăm un acord?” sau „Sunteți gata să lăsați un depozit acum?”

Înarmat cu aceste tehnici simple și dezvoltând abilități de comunicare proactive, puteți vinde cu ușurință ceea ce nu poate fi vândut.

Mai devreme sau mai târziu, fiecare antreprenor se confruntă cu o astfel de pacoste precum nevoia de a vinde un produs care se vând încet. Motivul apariției sale poate fi fie o cunoaștere scăzută a mărcii, din cauza căreia consumatorii îi acordă mai puțină preferință, fie un aspect neprezentabil, de exemplu, ambalaj insuficient de strălucitor. Există, de asemenea, cazuri în care cererea pentru un produs scade din cauza lansării unui produs mai nou, de calitate superioară sau ieftin. Acest lucru este cel mai relevant pe piața tehnologiei și a electronicelor, când, de exemplu, un telefon bine vândut devine imediat nepopular după lansarea unui telefon de aceeași marcă, dar al unei noi generații.

• Dar dacă, în cazul electronicelor de larg consum, produsul va fi cumpărat oricum mai devreme sau mai târziu, atunci, de exemplu, produsele alimentare nu pot minți mult timp în așteptarea cumpărătorului lor și necesită actiuni operationale.

Merită să clarificăm în prealabil că produsele cu vânzare lentă includ produse ale căror caracteristici de calitate sunt la un nivel acceptabil, iar cererea scăzută se explică prin lipsa publicității de marcă și a altor caracteristici. Produsele expirate, de calitate scăzută, defecte nu fac parte din această categorie.

Indiferent de motivele pentru care au apărut stoc nelichide, nu trebuie să disperați din această cauză, pentru că așa cum spune una dintre legile marketingului, nu există un produs care să nu poată fi vândut, trebuie doar să găsiți un client care să fie gata să-l cumpere.

Este important să creăm cererea necesară pentru produs, să ne asigurăm că clientul este convins și înțelege că are nevoie de produsele oferite. Trebuie să vorbim mai detaliat despre cum să găsim un astfel de client, să-l interesăm și să-l convingem că produsul merită cumpărat și ce să facem pentru a crește cererea.

Există mai multe modalități eficiente de a vinde bunuri cu mișcare lentă sau cel puțin de a crește cererea pentru acestea prin reducerea semnificativă a stocului:

Optimizarea aspectului produselor si a metodelor de vanzare a acestora direct in magazin;
Oferirea de bunuri pe lângă alte produse mai populare;
Prețuri reduse ca parte a programelor de reduceri și promoții pentru anumite produse.

Fiecare dintre aceste opțiuni este bună în felul său și vă permite să atrageți un public țintă interesat. Există metode de creștere a vânzărilor fără investiții și cheltuieli suplimentare și există tehnologii care vor necesita cheltuieli suplimentare, în special pentru o campanie de publicitate. Pentru a implementa cu succes metodele de vânzare alese, merită să le folosiți corect, ținând cont de caracteristicile produsului.

Creșteți vânzările cu promoții

Publicitatea este motorul comerțului, o lege care a fost în vigoare în orice moment și aplicabilă oricărui produs. În primul rând, este necesar să atrageți atenția clientului asupra produsului și, de asemenea, să-l lăsați să guste, la propriu și la figurat. Pentru aceasta, magazinul organizează o promoție cu distribuirea de mostre gratuite sau degustare gratuităprodus. De asemenea, în perioada promoțiilor, puteți pregăti broșuri cu privire la modul în care puteți utiliza produsul oferit. De exemplu, dacă vorbim de produse alimentare, atunci puteți pregăti broșuri sau broșuri cu rețete simple, dar interesante și originale, al căror ingredient principal este produsul propus.

Majoritatea clienților preferă să cumpere lucruri pe care le cunosc prin experiența personală sau prin recomandări de la oameni în care au încredere. De aceea, după ce au încercat un produs nou și s-au asigurat că nu este mai puțin bun decât analogii săi obișnuiți, mulți vor fi de acord să-l cumpere. După cum arată practica, desfășurarea unor astfel de acțiuni crește vânzările în medie cu 30%, iar acesta este un rezultat excelent.

Este necesar să alegeți momentul potrivit pentru promovare, comparându-l cu afluxul maxim de clienți.

De exemplu, în zilele lucrătoare, cel mai mare număr de cumpărători are loc seara de la 18:00 la 21:00, iar în weekend de la 13:00 la 19:00.

În aceste perioade de timp, afluxul de cumpărători poate crește de până la 3 ori, ceea ce înseamnă că eficiența vânzărilor se triplează. Eficiența promoțiilor crește și în ajunul sărbătorilor, care pot fi cronometrate cu reduceri la anumite categorii de mărfuri.

Sărbătorile sunt o perioadă aglomerată pentru vânzarea unei game largi de produse. Prin urmare, dacă în depozit s-au acumulat o mulțime de mărfuri nelichide în stare bună, merită să faceți publicitate promoției în avans și să o începeți în ajunul sărbătorilor.

Aspectul corect va ajuta la vânzarea mărfurilor cu vânzare lentă

Așezarea produselor pe rafturile supermarketurilor este un fel de artă și, după ce o stăpânești perfect, poți scăpa rapid de produsele care se vând încet. Secretele afișării corecte a activelor nelichide se rezumă la următoarele reguli:

1. Utilizare " rafturi de aur„—produsele plasate pe rafturile magazinelor la nivelul ochilor se epuizează mai repede. Acest lucru se datorează neatenției obișnuite și lipsei de minte a unei persoane căreia îi este mai ușor să vadă și să ia ceea ce este direct în fața sa decât să se uite în jurul întregului rack și să se întindă spre rafturile inferioare;
2. Plasați active nelichide pe primul rând– produsul la care s-a uitat clientul la început este vândut mai eficient. In plus, in felul acesta poti vinde produse care vor expira in curand, dar deocamdata sunt in perfecta ordine. Vă rugăm să rețineți că în majoritatea magazinelor, produsele perisabile livrate astăzi se găsesc cel mai des pe rândul doi și al treilea, iar primul rând este format din mărfurile de ieri, evitând astfel deteriorarea și eliminând apariția întârzierilor;
3. Plasați un produs ieftin lângă un analog scump– diferența de preț, chiar nu atât de semnificativă, servește întotdeauna ca un stimulent pentru cumpărare. Prin urmare, din două pachete din același suc, clientul este probabil să-l aleagă pe cel mai ieftin, deoarece, în general, produsul este același;
4. Folosiți rafturi aproape de casă sau de ieșire- apropiindu-se de casă, fiecare persoană își amintește dacă a cumpărat totul din propria listă de produse, iar dacă ceva este uitat, puțini oameni se vor întoarce mai adânc în magazin și cu mare plăcere vor lua un produs similar care se află în apropiere.
5. Utilizați afișajul de podea și de masă a mărfurilor– trecând pe lângă o piramidă de pachete cu pudră de spălat, cutii de prăjituri sau alte bunuri, clientul le va acorda cu siguranță atenție. Iar o afișare masivă va crea senzația de promovare sau vânzare, care va fi și un stimulent pentru cumpărarea produsului;
6. Găsiți produse „conexe” în apropiere- de exemplu, dacă aveți un set de condimente care se vând încet, le puteți plasa în departamentul de carne, astfel încât o persoană care vine pentru cumpărături de bază să se intereseze de aceste mărfuri și să le cumpere în plus. Bijuteriile pot fi amplasate lângă departamentele de parfumuri, deoarece produsele aferente vor atrage cu siguranță atenția clientului, iar dacă îi plac, persoana le poate cumpăra, dacă nu imediat, atunci la următoarea vizită.

Toate metodele de layout se bazează pe un joc simplu cu psihologia umană. Nu înșeli pe nimeni, ci pur și simplu îi oferiți posibilitatea de a privi un produs neobișnuit dintr-un unghi nou. Această tehnică este foarte eficientă, dar, mai important, nu necesită costuri suplimentare.

Mărfuri cu vânzare lentă în încărcătură

O altă soluție excelentă de marketing este să vindeți mărfuri cu mișcare lentă ca acompaniament pentru cele mai populare. Acest lucru se face, de regulă, atunci când se creează diverse seturi de cadouri gata făcute, când un set de bunuri populare și ceva din stoc non-lichid sunt plasate într-un pachet colorat. O soluție similară este aplicabilă seturilor cosmetice, produselor chimice de uz casnic, seturilor de dulciuri de sărbători etc.

Această idee este cea mai relevantă în ajunul sărbătorilor, când seturile gata făcute în ambalaje pentru cadouri se vor epuiza cu brio. Pentru a crește eficiența vânzărilor, este suficient să renunți puțin la preț prin organizarea unei promoții. De asemenea, merită să indicați costul inițial al produsului, procentul de reducere și prețul final. Dând puțin în preț, veți obține o oportunitate excelentă de a scăpa de stocurile din depozit de produse învechite, care, fără viclenie, dar corecte față de metodele clientului, ar merge pur și simplu la eliminare.

Colorful ambalajului joacă un rol important în pregătirea seturilor de cadouri. Adesea, un produs care se vând încet nu are un aspect atractiv sau un brand cunoscut. De aceea, merită să-l plasați împreună cu produse de la producători mai populari.

De exemplu, o cremă de față de la un producător necunoscut numită „ Muşeţel„, care este de o calitate excelentă pentru segmentul său de preț, este puțin probabil să se vândă cu succes. Și dacă îl așezi în același pachet cu produse mai cunoscute, de exemplu, de la companie NIVEA, atunci cumpărătorul va fi bucuros să-l ia, deoarece apropierea de o marcă cunoscută poate servi drept confirmare a calității unui produs necunoscut.

În acest caz se declanșează instinctul de încredere în produsele populare, pe fondul cărora cele mai puțin cunoscute joacă rolul unui bonus plăcut. Iar o reducere suplimentară va stimula interesul pentru ofertă, crescând șansele de vânzare. Mai mult decât atât, după evaluarea calității produsului, care este inclus în anexă, clientul poate continua să fie interesat de acesta în viitor, ceea ce va contribui și la creșterea cererii pentru produsul cândva nelichid.

O reducere mică este calea către vânzări mari de bunuri care se vând încet

Este evident pentru fiecare antreprenor că reducerile la bunuri reduc veniturile. Dar dacă vorbim de active nelichide, o reducere mică te poate scuti de pierderi mari și poate aduce profituri bune. La urma urmei, dacă produsul nu este vândut la timp, acesta se va deteriora și nu mai rămâne decât să aruncați produsul din cauza faptului că nu a fost posibilă interesul clientului pentru el.

Oferirea unui produs cu reducere are propriile sale subtilități și nuanțe.

În primul rând, trebuie să creați entuziasm și anticipare atrăgând atenția clientului. De exemplu, cu câteva zile înainte de începerea unei vânzări cu reducere, puteți amenaja un stand cu un anunț despre promoție și că durata acesteia este limitată - acest lucru va crea iluzia penuriei și, prin urmare, a unei cereri mari de produse.

Când afișați mărfuri pe eticheta de preț, asigurați-vă că indicați prețul fără reducere și prețul cu reducere, astfel încât clientul să simtă diferența și să se convingă că oferta este profitabilă.

Nu trebuie să înșelați pe cineva și să umflați prețul unui produs fără reducere - o diferență prea mare de preț poate speria clientul, deoarece se pare că vânzătorul vrea să impună produsul, ceea ce înseamnă că fie este prost, fie expirat.

• Puteți citi și un articol separat despre.

Un avantaj suplimentar, dar foarte important al unor astfel de promoții cu reduceri poate fi creșterea încrederii clienților. La urma urmei, un magazin în care există adesea reduceri la diverse produse este mult mai atractiv decât alți concurenți ale căror prețuri cresc constant. Respectând reguli simple, nu numai că puteți vinde un produs nepopular, ci și, în general, puteți extinde publicul magazinului prin atragerea de noi clienți care vor veni la recomandarea clienților obișnuiți. Pentru a obține mult, uneori trebuie să sacrifici ceva, iar sistemul de promoții cu reduceri este exact în acest caz. Mai mult, statisticile arată că produsele cu reducere sunt vândute mai repede de 20%-40% .

Clarificarea momentului de promovare poate stimula, de asemenea, interesul clienților. De exemplu, puteți aranja un sezon „ ardere» reduceri care vor dura doar 3 zile, vin cu un slogan și apel la acțiune care să motiveze clienții să cumpere acum, pentru că atunci va fi prea târziu, și totul se va rezolva înainte.

Creșterea exclusivității unui produs cu vânzare lentă

Aspectul strălucitor și ambalajul exclusiv ajută întotdeauna la distingerea produselor cu vânzare lentă de alte bunuri. De exemplu, magazinul are un lot de fursecuri cu fulgi de ovăz care se vând la greutate și nu sunt la mare căutare. Puteți crește atractivitatea unui produs prin crearea de ambalaje individuale, ceea ce nu este dificil cu capabilitățile moderne de imprimare. Este suficient să le împachetați în tăvi de plastic de unică folosință și să împachetați fursecurile cu folie alimentară obișnuită, atașând o etichetă colorată.

• Eticheta poate include numele produsului și beneficiile acestuia.

Dacă prăjiturile sunt făcute cu o cantitate minimă de zahăr, acest lucru merită subliniat. În plus, prăjiturile făcute din fulgi de ovăz sunt mai sănătoase decât cele obișnuite din grâu, vă rugăm să indicați și acest lucru. Este necesar să se intereseze clientul și să-i demonstreze beneficiile produsului. Doar câteva manipulări simple și investiții minime în tipărire vor crește foarte mult cererea pentru produs și vor crește exclusivitatea acestuia.

Din toate cele de mai sus, putem trage o concluzie simplă - orice produs poate fi vândut, trebuie doar să creați cerere pentru acesta și să arătați clientului avantajele sale. Sperăm că acum, știind să vindeți mărfuri cu mișcare lentă, veți putea rezolva problema apariției și acumulării de mărfuri nelichide.

Urmând metode simple de creștere a cererii, puteți scăpa de orice produse care se vând încet. Cu toate acestea, merită să vă amintiți atât respectul față de client, cât și propria reputație, excluzând orice manipulări cu produse expirate care și-au pierdut proprietățile sau sunt periculoase pentru oameni.

Abordarea vânzărilor ar trebui să fie întotdeauna individuală.

Este necesar să se țină cont de specificul produsului, de publicul țintă de care poate fi interesat produsul, precum și de posibilitățile de a-l face mai atractiv pentru client.

Dacă găsiți o eroare, evidențiați o bucată de text și faceți clic Ctrl+Enter! Vă mulțumim foarte mult pentru ajutor, este foarte important pentru noi și cititorii noștri!

Așadar, s-a instalat o pauză sezonieră, cererea a scăzut din cauza sfârșitului sezonului și se vinde doar ceea ce este necesar pentru vacanță. Dar chiar vreau să vând ceea ce nu a fost vândut în timpul sezonului. Mai mult, ceea ce nu a fost vândut în 9 luni ale sezonului, bietul marketer trebuie să vândă într-o perioadă de la o lună la o săptămână.

Dar cum poate ajuta marketingul să vândă ceea ce este în stoc?

In primul rand o sa spun un lucru...

Agentul de marketing nu este responsabil pentru stocurile ilichide, el nu organizează sau desfășoară vânzări.

Așadar, marketingul nu este responsabil pentru vânzarea de mărfuri nelichide, stoc, bunuri vechi, defecte și alte bunuri de care nimeni nu are nevoie. Marketingul poate ajuta:

• sau satisface o nevoie;
• sau poate crea cerere (de bani și în timp);
• sau se spală pe mâini.

Vânzarea, reciclarea, lichidarea mărfurilor defecte și nelichide este o operațiune financiară și logistică pentru a schimba ceva de care nimeni nu are nevoie pentru măcar niște bani.

Pentru ca un specialist în marketing să răspundă corect la o astfel de sarcină și să ia acțiunile corecte, trebuie să înțelegeți ce oferă să vândă. Să ne dăm seama ce se acumulează în depozit.

Vânzarea căsătoriei

Faceți o selecție de cheltuieli pentru anul care sunt direct și indirect legate de creșterea popularității mărcii și puneți-o pe biroul managerului dvs. Dacă decide că a irosit acești bani în zadar, atunci chiar poate termina situația prin vânzarea căsătoriei la sfârșitul sezonului. Dar am reușit să-l conving. Incearca-l!

Vânzarea mărfurilor nelichide

• căzut în paragină;
• cu un termen de valabilitate rămas minim;
• nu corespunde condițiilor pieței;
• învechit din punct de vedere tehnic.

• nu corespunde cererii curente de pe piață (bunuri de sezon în afara sezonului);
• produse cu poziționare eronată;
• mărfuri cu costuri mari și rentabilitate scăzută, din cauza erorilor de achiziție etc.;
• stocuri mari de depozit care nu corespund cifrei de afaceri.

În cazul activelor nelichide, totul este mult mai rău. Arătați cu cifre că mărfurile aflate în depozit nu au lichiditate. Arată cu cifre că eforturile și costurile de vânzare vor costa mai mult decât beneficiile așteptate ale scăpării unui astfel de produs și... sub buldozer.

Vanzare de stoc

• reglementare – în mărime și sortiment corespunzătoare cererii;
• supernorativ – acumulat din cauza cererii scăzute sau a greșitei gradări.

Dacă stocul este neplanificat- depășește cantitățile normale planificate, atunci vânzarea sa este problematică și, cel mai probabil, sarcina nu va fi finalizată și din acest motiv:

1. Dacă ciclul tranzacției (de la apariția unui client până la expediere) al unui lot de mărfuri este, de exemplu, de 9 luni, atunci vânzarea unui lot din același produs în doar o săptămână este o sarcină deloc imposibilă!
2. Dacă cifra de afaceri a unui lot de mărfuri este de 100 de bucăți pe lună și vi se cere să „faceți ceva” cu un lot de mărfuri de 1000 de bucăți în aceleași 30 de zile, aceasta este probabil o idioție - o tulburare în percepția realității în cel care o întreabă.

• demontați și încercați să vindeți în părți;
• subpersonal și încercați să-l vindeți ca un produs fundamental diferit;
• reducere la prețurile de dumping;
• oferi un serviciu pentru un produs;
• oferi un produs diferit pentru produs, modificând astfel calitativ oferta de marketing originală;
• închiriere (pe credit, către un debitor), modificând astfel termenii financiari sau logistici ai tranzacției acceptate în cazul unui ciclu de 9 luni;
• Încă nu vreau să mă gândesc prea mult la nimic altceva, îmi pare rău, pentru că nu este marketing, ci logistică financiară, de mărfuri.

Și încearcă să faci ceva în privința asta. Numai dacă sarcina este de a scăpa rapid de stocul ilichide, învechit din depozit, atunci acest lucru este practic imposibil și, cel mai important, costurile acestui tip de marketing pot fi de câteva ori mai mari decât costul acestui produs. Trebuie să calculăm cu atenție beneficiile.

Cum să vinzi „la zero”

• scade pretul, dar nu mult. 2/3 din cel mai popular produs din stoc vor fi vândute, treimea rămasă va rămâne o greutate moartă pentru totdeauna;
• reduceti pretul la nivelul de cost sau mai mic, cu conditia achizitionarii intregului stoc, inclusiv o treime din ceea ce nu are nevoie nimeni. Există șansa de a vinde totul aici.
• scad pretul bunurilor populare de la cele aflate la vanzare nu mult si impune-le totul la preturi de chilipir.

O scădere bruscă a cererii, o creștere a variabilității acesteia, erori de personal, deficiențe strategice, pur și simplu, condiții de lucru cu anumite tipuri de produse - toate acestea sunt motivele formării de stocuri nelichide în depozitele companiei. Dar în aceste rezerve fondurile atât de necesare pentru toată lumea sunt înghețate, mai mult, în fiecare zi necesită costuri suplimentare pentru întreținerea lor, pierzându-și comercializarea și durata de valabilitate; A scăpa de activele nelichide este întotdeauna o sarcină creativă, non-trivială și, în fiecare caz, trebuie rezolvată individual. Cu toate acestea, au fost deja inventate multe metode, dintre care una s-ar putea să ți se potrivească doar în forma sa clasică sau cu modificări minore pentru a se potrivi specificului activelor tale nelichide. Scopul acestui articol este de a introduce cititorul în majoritatea acestor metode, grupându-le după tipuri pentru ușurința percepției și trezirea energiei creatoare de care va avea nevoie pentru a scăpa de activele sale nelichide.

Ce este ilichid

Nu există un singur răspuns corect la această întrebare - în fiecare companie, și chiar în diferite divizii ale aceleiași companii, pot exista criterii diferite pentru determinarea activelor nelichide. Ele pot diferi și ca calitate: pentru unii – lipsa totală a vânzărilor, pentru alții – vânzări prea scăzute față de soldurile curente; iar după perioada analizată: pentru unii – un an, iar pentru alții – trei luni. Și nu veți putea face nimic cu activele tale nelichide până când nu decideți în mod clar asupra unui standard fără ambiguitate a ceea ce este considerat ilichid și ce nu este. Este recomandabil să formalizați aceste reglementări și să le semnați cu toate părțile implicate pentru a evita orice neînțelegeri pe viitor. Ce perioadă ar trebui utilizată pentru a determina activele nelichide și cum se justifică?

Un exemplu de calcul și justificare a perioadei analizate

Pentru orice articol din depozit exista o perioada dincolo de care nu este profitabil sa depozitezi solduri pe acesta, chiar daca se vinde in volume mari si cu un markup bun. Acest lucru se datorează faptului că orice inventar necesită întreținere și chiar dacă o companie are propriul depozit și nu are nevoie de spațiu liber, atunci banii, care în acest caz se dovedesc a fi înghețați în inventar, nu sunt întotdeauna suficienți pentru toată lumea. . Desigur, o parte din aceste costuri este suportată de furnizor, acordând companiei un credit comercial, dar compania își creditează și clienții, astfel încât versiunea finală a formulei va arăta astfel:

Unde:

M – perioada critică pentru articol, mai lungă decât este neprofitabilă depozitarea lui în depozit [luni];

R – randamentul marginal mediu al vânzărilor pentru această poziție [%];

N – randament alternativ al banilor investiți în rezerve (când se lucrează cu exces de bani sau credit) sau rentabilitate medie pentru pozițiile companiei (când se lucrează cu o sumă limitată din banii proprii) [%/lună];

Z – costuri variabile pentru depozitare ca procent din costul de producție [% / lună];

Y – plata medie amânată către clienții companiei [luni];

W – plata amânată de la furnizorul care furnizează acest articol [luni].

Randamentul alternativ al banilor ridică cele mai multe întrebări. Cel mai simplu mod de a înțelege acest indicator este prin exemplul costurilor de deservire a creditelor pe care compania le va suporta din cauza investiției pe termen lung a banilor în stocuri. Este mai dificil atunci când o companie folosește fondurile proprii, pe care le are din abundență. În acest caz, se pare că nu există costuri pentru deservirea împrumutului, dar compania și-ar putea pune ea însăși fondurile în depozit și, fără să se angajeze în achiziții riscante, să primească un venit garantat sub formă de dobândă. Acest procent este rentabilitatea alternativă a banilor investiți în rezerve. În același timp, dacă proprietarul companiei și banii are mai multe afaceri profitabile diferit, atunci trebuie să înțelegeți că, investind-o în rezervele unuia dintre ele, nu le dați celorlalți - eventual afaceri mai profitabile. De aceea, acest parametru are un astfel de nume.

R/(H+Z) - acesta este numărul de luni în care vă puteți permite să păstrați bani în rezervele acestei poziții - atunci începeți să faceți acest lucru în pierdere, deoarece câștigurile din vânzarea poziției R nu va acoperi pierderile din înghețarea fondurilor H și costurile pentru stocarea poziției Z pe o perioadă atât de lungă. Intr-o maniera pozitiva Z ar trebui exprimat nu ca procent din cost, ci în ruble pentru stocarea unei unități de poziție, în funcție de greutatea și caracteristicile dimensionale ale acesteia. Cu toate acestea, în această formă, acest parametru este extrem de dificil de calculat în practică. Și datorită faptului că costurile variabile de depozitare, atunci când se închiriază un întreg depozit în loc de a folosi servicii de depozitare securizată, sunt semnificativ mai mici decât costurile fondurilor înghețate pentru companiile cu depozit propriu sau închiriat, în cele mai multe cazuri se mulțumesc cu parametrul obținut. prin împărțirea tuturor costurilor variabile de depozitare la costul total al soldurilor medii. Singurul lucru este că pentru acest calcul este necesar să se ia doar costuri variabile și doar pentru depozitare, adică cele care se vor schimba efectiv în funcție de volumul produselor depozitate - nu trebuie confundate cu costurile totale ale unui depozit, care includ atât costurile fixe, cât și costurile de manipulare a mărfurilor.

Exemplu numeric:

• randamentul marginal mediu real al vânzărilor pe poziție se ridică la R =15 %;
• rentabilitatea alternativă a banilor investiți în acțiuni N = 2% / luna;
• costuri variabile pentru depozitare ca procent din costurile de producţie Z = 0,2% / luna;
• plata medie reală amânată către clienții companiei Y = 2 luni;
• plată amânată de la furnizorul care furnizează acest articol W = 1 luna.

Apoi, perioada critică pentru poziție, mai lungă decât este neprofitabilă să fie depozitată în depozit, M O obținem pur și simplu substituind toate aceste date în formula:

Adică, menținerea acestei poziții mai mult de șase luni nu este, evident, profitabilă. Și dacă se dovedește că nu a fost vândut în această perioadă, atunci este un activ nelichid care trebuie eliminat. Mai mult decât atât, nu este necesar să nu existe deloc mișcare pe o poziție - dar dacă ultima achiziție pe ea a fost acum mai mult de șase luni și încă nu este complet vândută, acesta este un motiv suficient pentru a supune această poziție la o atenție atentă. considerare. Chiar dacă soldurile de pe acesta în comparație cu viteza vânzărilor nu sunt critice, este foarte posibil ca această viteză să nu fie suficientă pentru a recupera marja din vânzările viitoare a tuturor costurilor pe care le veți suporta suplimentar.

Folosind valoarea obtinuta M veți putea șterge fluxul de date de intrare de vânzările de vârf pentru a prezice cererea viitoare: toate vânzările care au loc mai puțin de o dată într-o perioadă M , sunt valori aberante care trebuie eliminate. De asemenea, vă va permite să nu stocați în depozit volume evident neprofitabile de produse - în acest caz, se recomandă introducerea unor reglementări pentru expedierile care depășesc această valoare, pentru deservirea acestora prin livrări speciale de la furnizor la comanda clientului.

Verificarea disponibilității activelor nelichide

După ce ați determinat standardele și ați făcut o analiză bazată pe datele din sistemul dumneavoastră de informații corporative, trebuie neapărat să verificați activele nelichide pentru prezența lor fizică în depozitul dumneavoastră. Acesta nu este un punct lipsit de importanță, deoarece din cauza lipsei de dinamică a vânzărilor, activele nelichide pot: să treacă neobservate; și își pierd prezentarea pe o perioadă lungă de depozitare; și se dovedește a fi o notă greșită a unui alt produs, despre care nimeni nu a aflat, deoarece nimeni nu a cerut această poziție și, în consecință, faptul unei erori nu a fost dezvăluit. Ce rost are să încerci să scapi de mărfuri nelichide care nu sunt disponibile sau pe care nimeni nu le va cumpăra la jumătate din preț din cauza pierderii comerțului lor? Sau poate de aceea această poziție a ajuns în stoc nelichide, pentru că nimeni nu o cumpără atât de „îngrozitor”? Sau, pur și simplu, în depozitul dvs. îl taie de pe facturi pentru că nu îl găsesc și a dispărut de mult „fără urmă”?

Oricum ai numi barca, așa va pluti

Odată ce v-ați identificat activele nelichide și ați confirmat existența acestora, trebuie să înțelegeți de ce aceste poziții au devenit nelichide. Și nu atât de mult: „Cine este de vină?” - deși această analiză va reduce volumul activelor nelichide viitoare, cât de mult: „De ce această poziție a devenit nelichide?” Destul de des, o poziție apare în activele nelichide care este denumită incorect sau plasată incorect în catalogul ierarhic al articolului - acest lucru se datorează, în special, dublării unei poziții în sistemul informațional corporativ sub un cod diferit, când analogul său complet este vândut din mers, iar un „frate geamăn” neglijent se alătură rândurilor activelor nelichide. În acest caz, este suficient să mutați o astfel de poziție în categoria dorită sau să transferați soldul rămas la un analog și veți primi un inventar bun în loc de stoc nelichide. Pentru o serie de articole, este logic să se ia în considerare posibilitatea de a-l aduce la un analog mai lichid și de a-l vinde ca atare, chiar dacă poziția nelichidă este mai bună și mai scumpă decât analogul său comercializabil.

Există și situații în care apare stoc nelichide, când apare un produs de înlocuire care preia toate vânzările. Este mai bine să evitați astfel de situații prin vânzarea soldurilor rămase ale vechii poziții chiar înainte de apariția celei noi. Cu toate acestea, dacă acest lucru s-a întâmplat deja, atunci puteți rezerva un produs nou și îl puteți elibera numai în cazuri extreme, când clientul nu este de acord cu cel vechi și, prin urmare, să vindeți rămășițele vechii poziții. Apropo, din moment ce vorbim de rezerve, există situații în care o marfă fierbinte, rezervată de unul dintre vânzătorii dvs. și uitată în siguranță de acesta, se dovedește a fi în stoc nelichide. Dacă vi se întâmplă des, atunci este necesar să luați măsuri preventive - eliminați în mod regulat rezervele prea vechi în mod automat sau cel puțin afișați un raport despre ele și eliberați-le din rezerve manual.

Se întâmplă ca o poziție complexă rar solicitată să ajungă în stoc nelichide, care poate fi vândut în întregime sau cel puțin parțial mult mai rapid în părți - atunci exact asta ar trebui să faci. Situația opusă este, de asemenea, posibilă, atunci când finalizați o poziție presupusă nelichidă și este vândută imediat - doar că înainte, dintr-un motiv complet de înțeles, nimeni nu a vrut să cumpere „pantoful stâng” separat de „dreapta”.

Această metodă este adesea neglijată, deși în unele cazuri principalul motiv pentru „nelichiditatea” unei poziții poate fi tocmai absența produsului aferent acesteia în bilanţ. Uneori, reaprovizionarea poate schimba situația atât de radical încât produsele dvs. „nelichide” vor începe să fie vândute împreună cu altele, chiar și fără reduceri, atât de bine încât va apărea sarcina de achiziții suplimentare, mai degrabă decât lichidarea resturilor. Puteți încerca să scăpați de stocul de gândac uscat dintr-o tarabă până la data de expirare sau puteți începe să vindeți bere la halbă acolo, iar peștele va merge!

Privește poziția prin ochii cumpărătorului, poate că necesită o pregătire trivială înainte de vânzare sau reparații simple - apropo, adesea este defectul care devine „active nelichide”, pentru care nimeni nu vrea să-și asume responsabilitatea, așa că atârnă de resturile, nimeni nu are nevoie, dar nici nu este anulat.

Reveniți la furnizor

De obicei, companiile încearcă să-și vândă activ activele ilichide. Dar înainte de a împinge stocurile ilichide mai sus în lanțul clienților dvs., ar trebui să încercați cu siguranță să le returnați înapoi furnizorului. Acest lucru este deosebit de important pentru companiile de distribuție care nu sunt producători și ai căror clienți nu sunt consumatori finali. Este extrem de periculos pentru astfel de companii să-și astupe canalele de vânzare cu mărfuri nelichide - ce veți face atunci când un client, care a luat și nu a vândut stocul nelichid și, prin urmare, vă datorează de la ultima livrare, dorește să facă următoarea comandă sau dă faliment din cauza lipsei de bani împreună cu stocul tău ilichide. În cazul revenirii la furnizor, acest stoc ilichid poate ajunge exact acolo unde lipsește - la urma urmei, piața de vânzare a furnizorului este întotdeauna mai largă, deoarece clienții săi sunt și concurenții tăi. Furnizorul poate fi împins de pericolul de a vă pierde compania ca canal de vânzări deja bun. Este mai bine să îndulciți pastila oferind o schemă de retur sub forma schimbului de mărfuri ilichide cu produsele dvs. mai populare de la același furnizor - adică nu veți cere bani de la el, ci doar îi veți crește vânzările de articole care altfel nu vei putea comanda in volumul necesar, din lipsa de bani in situatia actuala.

În cazul unui refuz categoric, puteți căuta opțiuni de compromis atunci când furnizorul acordă un credit comercial suplimentar pentru valoarea stocului său ilichid, sau vă rambursează o reducere suplimentară la produsele pe care veți fi obligat să le acordați clienților dvs. astfel încât să cumpere acest stoc nelichid de la tine. Din nou, oferirea unei reduceri este posibilă nu cu bani, ci cu mărfurile fierbinți ale acestui furnizor. Încercați-l - nu veți pierde nimic din el și obținerea de sprijin de la furnizor pentru a vă rezolva problemele cu activele nelichide va fi foarte utilă. Pe lângă astfel de acorduri unice privind formarea stocurilor ilichide, unele companii includ deja clauze privind posibilele condiții de returnare a produselor standard ilichide în contractele cu furnizorii, întrucât aceasta reprezintă o reală pârghie de influență asupra eficienței stocurilor în condiţiile pieţei în schimbare bruscă.

Reducere

Reducerile sunt una dintre cele mai comune moduri prin care oamenii încearcă să scape de activele nelichide. Această metodă a câștigat probabil atât de populară datorită simplității sale - cu toate acestea, a încetat de mult să fie destul de eficientă, deoarece multe companii au abuzat de pseudo-reduceri atunci când prețul a crescut simultan cu exact aceeași sumă. Cu toate acestea, dacă nu încercați să câștigați bani cu reduceri și nu tratați această schemă în mod oficial, atunci se poate dovedi a fi destul de funcțională. Cu toate acestea, imediat apare întrebarea: la ce preț puteți vinde? Și aici trebuie să depășim un blocaj foarte mare în noi și în management, care se concentrează în primul rând pe prețul la care a fost achiziționat stocul ilichid. Apropo, această abordare este adesea cauza stocurilor ilichide, atunci când o companie cumpără fără succes un lot mare de mărfuri la un preț ridicat, iar furnizorul începe apoi să vândă acest produs mult mai ieftin. Din punct de vedere psihologic, niciunul dintre managerii de top nu vrea să înregistreze pierderi și să vândă acest lot la un preț mai mic decât prețul de achiziție, totuși, pe fondul ofertelor concurenților, prețul mare pe care îl aveți pentru aceeași poziție nu atrage pe nimeni, iar vânzările. pentru că se ridică și, ca urmare, stocurile pentru ea devin ilichide.

Pentru a preveni acest lucru, trebuie să vă tratați inventarul diferit - nu aveți un produs achiziționat pentru suma, ci un produs pe care îl puteți cumpăra pentru suma respectivă. Adică, dacă ați cumpărat pentru 100 de ruble și acum puteți cumpăra pentru 50 de ruble, atunci vânzarea pentru 75 de ruble va fi profitabilă, nu neprofitabilă. Ați suferit o pierdere când prețul de achiziție a scăzut de la 100 la 50 de ruble și, într-un mod amiabil, ar fi trebuit să fie înregistrat în contabilitatea de gestiune în același timp. Deci, de ce va fi profitabilă vânzarea cu 75 de ruble? - Pentru că din vânzarea fiecărui articol îl puteți cumpăra pe același de la furnizor, adică veți readuce soldurile depozitului în starea lor inițială, dar veți avea în continuare 25 de ruble deasupra - profitul dvs. din operațiune. În general, într-o situație de salturi bruște de preț, inclusiv din cauza diferențelor de curs valutar, schema clasică „bani → produs → bani” nu mai funcționează De exemplu, dacă te concentrezi pe prețul mai mic la care ai cumpărat o dată, și nu la prețul mai mare la care va trebui să cumpărați acum, atunci încasările din vânzare ar putea să nu fie suficiente nici măcar pentru a cumpăra aceleași articole în același volum Să presupunem că ați cumpărat 100 de unități dintr-un articol pentru 50 de ruble, iar acum prețurile de la furnizor au crescut la 100 de ruble - în acest caz, vânzarea pentru 75 de ruble va fi neprofitabilă, deoarece, după ce ați câștigat 7.500 de ruble din vânzarea tuturor pozițiilor dvs., nici măcar nu vă veți putea completa rezervele cu această sumă. , ca să nu mai vorbim de alte costuri Prin urmare, în orice caz, va funcționa Vorbim de o creștere sau scădere a prețurilor de la furnizor, trebuie să folosiți schema „produs → bani → produs + profit”. să rămână fără bani pentru achiziții sau cu „active nelichide” artificiale și, ca urmare, din nou fără bani pentru achiziții.

O altă concepție greșită este opinia că activele nelichide ar trebui vândute cu un profit minim, sau cel puțin la prețul de cumpărare, deși cel care va trebui plătit acum, și nu cel la care au fost achiziționate activele nelichide. De fapt, prezența activelor nelichide înseamnă pierderi suportate de dvs. pentru stocarea și deservirea fondurilor înghețate în el, care nu se vor amortiza chiar dacă sunt vândute la un preț normal. Prin urmare, nu ar trebui să vă stabiliți un astfel de obiectiv - aceasta nu este o poziție standard din vânzarea căreia ar trebui să obțineți un profit, ci o resursă non-standard pentru afacerea dvs. care trebuie vândută la prețul pentru care sunteți de acord să cumpărați aceasta. Desigur, cu cât acest preț este mai mare, cu atât mai bine, dar acesta ar trebui să fie prețul de vânzare și nu prețul la care mărfurile vor continua să fie în depozitul dumneavoastră. Și în acest sens, au fost inventate mai multe modalități eficiente pentru a determina prețul maxim la care se poate face o vânzare.

Tipuri de programe de reduceri

American.Toate articolele nelichide sunt stabilite la un preț egal cu costul, iar dacă într-o perioadă rezonabilă de timp nu se realizează vânzarea la acest preț, atunci produsul este casat. Lucrul bun al strategiei este că pierzi un minim de resurse: bani și timp al tău și al subordonaților tăi - în activități care nu sunt tipice pentru afacerea ta. Acest lucru este facilitat și de dezvoltarea pe scară largă a externalizării în America, inclusiv a muncii cu active nelichide. Cu toate acestea, în Rusia situația este puțin diferită: atât cu aceste servicii, cât și cu mentalitatea - prin urmare, înainte de a abandona ceva, încercați să aflați ce fac ei cu activele tale ilichide acolo - poate te poți descurca singur, de ce să plătești pe cineva ceva pentru mediere. Sau poate vei descoperi pentru tine o „mină de aur” și vei începe să cumperi „active nelichide” similare la prețuri reduse de la concurenți și furnizori.

olandeză.Toate activele nelichide pentru un articol sunt consolidate într-un singur lot și scoase la licitație, la care sunt invitați mai mulți participanți - fiecare dintre care anunță prețul maxim la care este gata să cumpere acest lot. Cel mai mare ofertant dintre toate devine fericitul proprietar al întregului lot. Această metodă este bună pentru că scapi de toate activele nelichide odată la prețul maxim de piață. Principala problemă într-o astfel de schemă este găsirea simultană a mai multor cumpărători pentru produse nelichide, chiar și pentru cele stoc, precum și organizarea competentă a activității licitației și prevenirea coluziunii între participanții săi. Cu toate acestea, din cauza atitudinii negative inițiale din Rusia față de licitațiile și licitațiile comerciale, această schemă de a scăpa de activele nelichide nu este practic niciodată întâlnită în țara noastră.

danez. Stocul nelichid este vândut direct utilizatorilor finali la un preț cu ridicata în magazinele cu autoservire în timpul producției. Pentru utilizatorul final, prețul cu ridicata este semnificativ mai mic decât prețul cu amănuntul, dar angrostul nu va fi interesat de aceste mărfuri excedentare, deoarece la prețul cu ridicata poate cumpăra pentru el însuși produse normale comercializabile și, uneori, le primește în schimbul acestora. mărfurile excedentare ale producătorului care sunt blocate cu el. Această metodă vă permite să scăpați de mărfurile nelichide fără a vă înfunda canalele de vânzări cu ele și fără a reduce încrederea în marca dvs., dacă stocul nelichide este produse defecte. În același timp, se construiesc relații mai strânse cu distribuitorii, iar această formă de rezolvare a problemei activelor nelichide este o verigă importantă în imaginea orientată social a companiei. Din păcate, prin această abordare, activele nelichide sunt vândute foarte lent, ceea ce nu este întotdeauna potrivit pentru Rusia, unde oamenii sunt obișnuiți să primească foarte repede rezultatele activităților lor, iar orientarea socială a imaginii companiei este ultimul lucru la care se gândesc. .

limba germana. La celebrul german angebot-am (tradus din germană ca „o ofertă de a vinde un produs”), unii chiar se pregătesc în avans - într-adevăr, prețurile pentru lucrurile cele mai scumpe și, prin urmare, cele care sunt cel mai probabil să ajungă în stoc excedentar, sunt reduse semnificativ . Sistem angebot- și următoarele: o dată la șase luni (iarnă și vară), companii pentru toate produsele care au fost în vânzare de anul trecut angebot-a, dar nu de vânzare, stabilește prețul la jumătate din prețul curent. Dacă produsul nu începe să se vândă în decurs de o săptămână, fie este returnat furnizorului, fie prețul este redus la jumătate. Ca urmare, se dovedește a returna foarte repede o parte din banii înghețați și a scăpa de articolele nelichide la un preț relativ corect (cumpărătorii pentru poziții interesante nu așteaptă a doua reducere de preț, deoarece se tem că altcineva va primi înaintea lor, deoarece pozițiile nelichide nu sunt achiziționate, ci doar cele rămase sunt vândute). În plus, astfel de promoții au o natură de marketing puternică - mulți, seduși de o reducere semnificativă a prețurilor, cumpără și acele bunuri care sunt vândute la prețul obișnuit. Cu toate acestea, înainte și după fiecare angebot-și există o scădere vizibilă a cererii, deoarece clienții economisesc mai întâi bani pentru ofertele speciale și speră că prețul articolelor de care sunt interesați va fi redus, iar apoi rămân fără bani, iar cererea consumatorilor este saturată. În Rusia, această tehnică a fost folosită cu succes de un număr de comercianți cu amănuntul și chiar de distribuitori, care în 2009, după Anul Nou, au scăpat de surplusul de produse congelate și au primit fonduri pentru a plăti împrumuturile, dar nu ne putem aștepta la vânzări regulate ca aceasta - manageri nu sunt pregătiți din punct de vedere psihologic pentru „pierderea” de bani la acordarea unor astfel de reduceri semnificative. În plus, nu toată lumea își ia în considerare costurile pentru depozitarea produselor și, dacă încep să facă acest lucru, ei aleg mai degrabă calea reducerii semnificative a sortimentului decât vânzările obișnuite la scară largă.

Turc.O călătorie la un magazin turcesc este întotdeauna ca o mică loterie câștig-câștig, unde cu siguranță vi se va oferi să cumpărați un articol excelent pentru o taxă nominală, care evident costă mult mai mult - dacă doriți, puteți verifica prețul sau prețul listă, iar dacă refuzi, atunci pur și simplu , îți vor oferi ceva - ești o persoană atât de bună. Deși, după ce ați învățat toate dezavantajele acestei operațiuni, înțelegeți că această „loterie” este o situație câștigătoare pentru vânzător. Vă rugăm să rețineți că produsul care vă va fi dat sau vândut pentru o taxă nominală este întotdeauna ales de vânzător, iar acesta nu îl alege dintre articolele populare care se vând deja bine. Mai mult, intregul proces de achizitie are loc in asa fel incat mai intai sa poti cumpara o pozitie nelichida la pret intreg – alegand-o singur; apoi iti ofera sa-l cumperi la un pret foarte mic - de obicei la pretul lui; și, dacă refuzați această opțiune, vă va fi deja prezentată gratuit - de obicei, aceasta este o altă poziție similară aleasă de vânzător. Cu acest cadou sunteți legat de acest punct de vânzare, joacă un rol de marketing - dar ce altceva puteți face cu produsul dacă nu vor să-l ia nici măcar la preț. Rămâneți cu senzația unui mic câștig și veți reveni cu siguranță în acest magazin, unde sunteți atât de iubit și așteptat, sau îl recomandați altora.

Sovietic.În Uniunea Sovietică, înghesuirea produselor nelichide „în încărcătură” cu altele rare era norma. Crezi că această metodă a murit odată cu țara? Dar luați orice set de unelte pe care probabil le aveți acasă sau în mașină - câte dintre ele nu le-ați folosit niciodată și, prin urmare, nu le-ați cumpăra niciodată separat? Dar ai cumpărat setul și te-ai bucurat și de cât de bun a fost. În același mod, prin colectarea corectă a pozițiilor conexe populare într-un singur set și includerea unei poziții nelichide în compoziția sa, puteți scăpa rapid de soldurile de pe acesta.

metoda rusă.

Afacerile interne moderne au introdus, de asemenea, o serie de inovații în opțiunile de eliminare a activelor nelichide. Aici există scheme de troc, când un produs inutil este schimbat cu altul inutil, dar apare o senzație de mișcare. Și plata salariilor către angajații care folosesc produse nelichide atunci când devin concurenți direcți ai angajatorului lor. Și chiar și plata cu active nelichide pentru conturile de plătit restante, atunci când creditorul primește un altul în loc de o bătaie de cap. Cu toate acestea, dacă toate aceste metode sunt folosite cu înțelepciune, ele pot deveni un real ajutor în scăparea activelor nelichide și în rezolvarea altor probleme presante ale întreprinderii.

Troc.Dacă vă schimbați activele nelichide nu pentru orice, ci doar pentru ceea ce aveți nevoie cu adevărat, atunci aceasta este una dintre metodele bune de a scăpa de ele. O opțiune pentru a găsi o ofertă interesantă este participarea la un schimb de barter, în care sunt selectate automat lanțuri de barter care conectează stocul dvs. ilichide și produsele pe care alți participanți le oferă prin barter - în acest caz, este posibil un schimb indirect de produse.

Emiterea de salarii prin active nelichide. Desigur, atunci când impuneți această decizie angajaților dumneavoastră, nu duce la nimic bun. Cu toate acestea, dacă vă invitați angajații să înceapă să vândă active nelichide în mod voluntar și să vă susțineți ofertele cu un procent bun din vânzări, atunci nu numai că veți începe să scăpați treptat de activele nelichide fără costuri suplimentare mari, dar veți de asemenea, oferiți angajaților dvs. oportunitatea de a câștiga bani în plus. Și poate un adevărat geniu în vânzări va fi dezvăluit într-una dintre ele și veți obține un manager de vânzări de înaltă calitate. Apropo, după cum arată practica, vânzătorii cu normă întreagă nu sunt dispuși să se ocupe de mărfuri nelichide - ei stau pe un procent din vânzarea de produse populare care li se potrivește, ceea ce este mult mai ușor și mai familiar de vândut, dar pot, de asemenea, să fie implicat în proces prin introducerea unui anumit plan personal de vânzare a mărfurilor nelichide. Cu toate acestea, nu ar trebui să credeți că doar acest lucru va fi suficient - asigurați-vă că încercați să oferiți angajaților dvs. suport analitic. O simplă fișă de apelare a companiilor care au luat vreodată această poziție nelichidă, precum și un memento sub forma unei liste de poziții alături de care merită să-l oferim pe cel nelichid, nu vor face decât să crească eficiența oricărui angajat care vinde active nelichide.

Uneori, o astfel de schemă este implementată sub forma vânzării de produse nelichide angajaților la preț, iar aceștia o pot folosi apoi ei înșiși, o pot oferi prietenilor și rudelor lor sau o pot vinde cu orice profit pentru ei înșiși. Acest tip de schemă este folosit cel mai des în Rusia, deoarece, pe lângă eliminarea bunurilor problematice, reduce furtul produselor de către propriii angajați, care au posibilitatea de a le cumpăra mult mai ieftin. Singurul lucru este că nu ar trebui să-l folosești pentru produse cu o dată de expirare, astfel încât angajații tăi să nu-l revinde și astfel să submineze încrederea în brandul tău.

Plata prin datorii nelichide. Acum că multe companii au înăsprit standardele interne pentru conturile de plătit și au început să încerce să-și recupereze banii prin orice mijloace, unii creditori încep să accepte să plătească datoria cu produse - mai ales dacă ei înșiși au furnizat aceste produse. Desigur, nu ar trebui să folosiți această practică peste tot și întotdeauna - imaginea unui plătitor fără scrupule nu a ajutat niciodată pe nimeni, mai ales în timpul unei crize de neîncredere generală. Dar este posibil să plătiți cu produse nelichide unor furnizori cu care nu mai intenționați să lucrați, mai ales dacă ei au fost cei care au insistat la un moment dat să achiziționați aceste produse. O situație similară este și în cazul datoriilor prelungite în litigiu, când nu recunoști că datorezi, dar contrapartea insistă pe contrar, în plus, are o bază de probă documentată bună, dar nu o ai - în acest caz, plătind cu activele nelichide vă vor permite să scăpați de unele și de altele.

Caritate și reciclare . Cu toate acestea, uneori, nici una dintre metode nu funcționează și trebuie să scapi pur și simplu de obiectele nelichide - în unele cazuri, plătind și în plus pentru eliminarea acestora. În acest sens, diverse opțiuni de caritate pot fi interesante - mai ales că în acest caz nu doar scapi de active nelichide, ci faci și o faptă bună. Deși oamenii deosebit de întreprinzători fac asta sub patronajul administrației locale în schimbul unor preferințe pentru compania lor. În orice caz, atunci când se evaluează reducerile maxime posibile, inclusiv 100%, este necesar să se țină cont de costurile de investiție și depozitare alternative. Uneori, chiar și să-l dai gratuit acum este mai profitabil decât să plătești pentru depozitarea resturilor încă câțiva ani, și apoi să plătești și eliminarea produselor nevândute.

Organizarea procesului

Dar nu uitați că, pe lângă reduceri și promovarea directă a produselor, există și alte modalități de a vinde active nelichide, totuși, acestea vor necesita o abordare creativă din partea dvs. Cu toate acestea, este mai bine să nu irosești potențialul creativ, prin urmare, dacă există o mulțime de poziții, atunci efectuează o analiză ABC a activelor nelichide pe baza valorii inventarului tău (o versiune a analizei ABC automatizate poate fi descărcată pe pagină:). Acest lucru ne va permite să identificăm acele posturi care vor necesita o abordare individuală – grupa A; și poziții care pot fi îmbinate în siguranță oriunde la cel mai mic preț - nu merită să vă petreceți timpul pe ele - grupul C. Pentru grupul B, este mai bine să consolidați poziții similare și să decideți separat ce să faceți cu fiecare dintre aceste subgrupe .

Încercați să aveți unul dintre managerii de top să supravegheze proiectul pentru a scăpa de activele nelichide și să fiți motivat personal pentru implementarea cu succes a acestuia. Acesta poate să nu fie un angajat de top, principalul lucru este că i se acordă dreptul de a lua în mod independent decizii privind produsele nelichide, fără a fi nevoit să semneze altceva de la cineva de fiecare dată. Desigur, trebuie măsurate atât volumul activelor nelichide, cât și viteza de implementare a acestora pe proiectele tale - altfel nu poți vorbi despre niciun management și motivație. Uneori, o mișcare de succes se dovedește a fi lansarea unui concurs privind volumul vânzărilor de mărfuri nelichide până la o anumită dată cu premii valoroase. În același timp, desigur, compania trebuie să-și ajute angajații prin toate mijloacele disponibile, publicând informații despre promoțiile în curs de desfășurare pentru vânzarea activelor nelichide pe site-ul său și în materiale promoționale.

Uneori, clienții nu iau o nouă poziție, iar aceasta devine ilichidă, pur și simplu pentru că nimeni nu le-a spus cât de bine și de util este pentru ei - în astfel de cazuri, o campanie suplimentară de informare va ajuta. Și în primul rând, managerii de vânzări ar trebui să facă acest lucru oferind și vorbind despre produse noi. Crearea unei valori reale a produsului pentru client ajută cu siguranță la creșterea vânzărilor acestuia. Prin urmare, asigurați-vă că încercați să aflați de ce clientul nu ocupă anumite poziții. Dacă clienții dvs. nu sunt consumatorii finali de produse, atunci se întâmplă ca în prezent să nu aibă bani să achiziționeze întreaga linie de produse și să se concentreze pe cele mai populare, iar restul, în consecință, să rămână suspendat. În acest caz, să-i oferi aceste produse spre vânzare va fi mai bine decât să stai cu ele fără nicio opțiune de vânzare. Deși, în situația actuală, desigur, astfel de decizii trebuie luate cu deosebită atenție, verificând cu atenție situația economică actuală a unor astfel de clienți.

Dacă aveți o rețea de sucursale, iar într-una dintre ele există stoc nelichid, asigurați-vă că verificați, poate că în unele dintre sucursalele învecinate aceeași poziție este populară, și chiar în lipsă. În acest caz, este mai bine să-l transportați acolo -, desigur, veți cheltui bani pentru transport suplimentar, dar veți rezolva imediat două probleme în detrimentul celuilalt. Nu ar strica să acordați atenție caracterului sezonier al mărfurilor - ar fi păcat să vindeți toate „stocul nelichid” înainte de sezon la prețuri mici și apoi să aflați brusc că acest articol este destul de popular, dar nu întotdeauna . Dar dacă vânzările nu au început nici măcar în timpul sezonului, atunci acesta este cel mai bun moment pentru a organiza evenimente suplimentare pentru a le vinde - când se termină sezonul, va trebui să vinzi mai ieftin și va fi mai dificil să faci asta.

Analizați situația dintre concurenți - drenarea acelorași active nelichide pentru toată lumea în același timp nu este benefică nimănui. Mai mult decât atât, dacă stocul dvs. ilichide nu se referă la depozite de stocuri moarte care au rămas pe soldurile dvs. timp de un an fără a se deplasa, ci la stocuri în exces de produse care se vând încet, atunci este posibil să aveți nevoie cu adevărat de ele atunci când concurenții dvs. vor epuiza aceste poziții. . La urma urmei, deși cererea pentru ele a devenit semnificativ mai mică, încă nu a devenit zero și atunci când concurenții își vând stocurile din acest articol și nu încep să cumpere din cauza faptului că aveau un articol nelichid, atunci într-un fel sau un alt toți clienții pentru această poziție vor fi cu tine. Există chiar și unele companii care, având informații privilegiate despre problemele așteptate cu aprovizionarea sau creșterea prețurilor pentru un anumit produs, îl cumpără în avans de pe piață, inclusiv la vânzări, iar apoi, fiind monopoliști temporari, își dictează condițiile de vânzare către piața.

Companiile producătoare au uneori posibilitatea de a procesa produse nelichide în cele lichide. Chiar dacă nu sunteți producător, gândiți-vă la această opțiune - în situația actuală de subutilizare a multor capacități de producție, producătorii vor fi bucuroși să efectueze reparații pe bază de taxă pentru dvs. Există chiar și cazuri în care un producător terț, pentru un procent, ajută la vânzarea rezultatelor muncii sale - pentru el, aceste produse sunt familiare și are deja canalele de vânzare adecvate.

Prevenirea „bolilor”

În general, este mai ușor să previi formarea de active nelichide decât să încerci să le vinzi mai târziu. Și dacă le aveți în cantități semnificative, înseamnă că totul nu este cu siguranță în ordine cu formarea rezervelor și trebuie neapărat să acordați atenție acestui proces. S-ar putea scrie mai mult de un articol separat despre achizițiile eficiente, așa că aici ne vom limita la a enumera cu scurte explicații punctele obligatorii care ar trebui să aibă sens în procesul de achiziție și nu ceea ce este obișnuit toți, fără a înțelege cauzele și consecințele. a acestei stări de lucruri.

Contabilitate.Dacă întâmpinați în mod constant eșecuri în înregistrarea și transferul informațiilor între departamente, atunci acest lucru trebuie abordat mai întâi. În primul rând, stabiliți o contabilitate primară și reglementări clare pentru transferul de informații, documente și responsabilități între diferite unități de afaceri. Apoi creați rapoarte convenabile cu privire la toate aspectele vânzărilor și soldurilor de interese.

Reducerea programului de depozitare . Determinați care dintre pozițiile dvs. pot deveni nelichide, evaluați cantitatea de risc și comparați-l cu veniturile primite din vânzarea acestei poziții - toate cele care nu merită - nu ezitați să le eliminați din sfera programului dvs. de depozitare. Este posibil ca în situația actuală să experimentați nu atât o reducere, cât o schimbare a programului de depozitare către analogi mai ieftini. În orice caz, această analiză ar trebui efectuată în mod regulat, iar politica dumneavoastră trebuie ajustată în funcție de rezultatele acesteia.

Definiția standardelor . La începutul articolului, a fost deja dat un calcul al termenului de valabilitate maxim admisibil pentru o poziție. Dacă înmulțiți această perioadă cu vânzările dumneavoastră medii pentru această poziție, veți obține limita superioară peste care soldurile dvs. pentru poziție nu ar trebui să fie în niciun caz. Puteți reduce această limită în funcție de condițiile suplimentare de funcționare ale afacerii dvs., dar, în orice caz, veți avea o anumită valoare clară, mai degrabă decât o cerință vagă ca cumpărătorii să nu cumpere „prea mult”.

Planificare și prognoză . Dacă lăsați vânzătorii să stabilească ce și în ce cantități să cumpere, acest lucru va duce aproape sigur la un stoc în exces și, ulterior, la stoc nelichide. Cu toate acestea, excluzând complet oamenii de vânzări din acest proces, le reduceți automat șansele de a-și îndeplini planul de vânzări. În această situație, soluția corectă este determinarea rezervelor necesare la nivel central, folosind metode clare formalizate de prognoză matematică, dar cu capacitatea oricărui vânzător de a-și asuma obligații sporite de a vinde orice cantitate din orice articol pentru care va primi rezervele corespunzătoare. . Cu toate acestea, pentru neîndeplinirea obligațiilor sale, acest vânzător va fi pe deplin responsabil din prima sa. Această schemă face posibilă asigurarea totală a vânzărilor reale fără a umfla stocurile. Iar forma de asumare a obligațiilor sporite este o simplă notiță de la un anumit angajat, în care acesta indică posturile și cantitățile necesare pentru acestea și, de asemenea, indică perioada în care se angajează să vândă aceste volume. Desigur, perioada trebuie să fie rezonabilă, altfel se va lua o decizie negativă destul de rezonabilă cu privire la acest serviciu.

Lot de livrare optim . Cu cât lotul de livrare este mai mic, cu atât este mai mic riscul stocului ilichide și volumul acestuia, dacă apare. Cu toate acestea, cantitățile de livrare prea mici duc la costuri semnificative de transport, ceea ce nu este, de asemenea, potrivit pentru companie. Prin urmare, optimitatea loturilor de livrare trebuie luată în considerare și nu se ghidează după modul în care a fost acceptată până de curând.

Nivelul de satisfacție a cererii cu soldurile din depozit. Un alt parametru care afectează direct volumul stocurilor, și deci situația cu active nelichide. Nu este neobișnuit ca un manager să răspundă la o întrebare despre nivelul necesar de satisfacere a cererii cu soldurile de depozit și să spună 100%. În același timp, menținerea unor astfel de solduri poate costa companiei cheltuieli foarte mari, al căror volum scade de mai multe ori, când acest nivel scade la 90-95%. Opțiunea ideală este să calculați nivelul optim de satisfacție a cererii cu soldurile din depozit, dar dacă nu sunteți încă pregătit pentru acest lucru, atunci trebuie să efectuați cel puțin o analiză ABC asupra unor parametri atât de importanți precum: numărul de solicitări ale clienților și marginalul profit pentru o poziție pentru o anumită perioadă - și atribuiți diferite grupuri au niveluri diferite de a satisface cererea cu reziduuri într-un mod direct.

Relatii de parteneriat cu furnizorul. Un aspect al unui cumpărător de succes este că relațiile cu furnizorii reprezintă avantajul tău competitiv. Uneori, puteți construi relații și o schemă de lucru cu un furnizor în așa fel încât să aveți un depozit plin, dar să nu înghețați o rublă în el, plătind doar acele costuri de depozitare. În orice caz, situația actuală este cea mai bună pentru a construi relații cu furnizorii în condițiile dumneavoastră, sau cel puțin cu luarea în considerare obligatorie a acestora.

Automatizare. Majoritatea erorilor umane care conduc la active nelichide pot fi evitate pur și simplu prin automatizarea proceselor relevante. Pe lângă creșterea acurateței și fiabilității datelor, precum și a vitezei de procesare a acestora, veți elibera angajații din achiziții de rutină și vor putea rezolva probleme mai creative, de exemplu, cum să transfere relațiile cu un furnizor către la nivelul partenerului, sau cel puțin cum să îi returneze activele nelichide. Configurarea avertismentelor și interdicțiilor atunci când se efectuează operațiuni evident incorecte într-un sistem de informații corporative va crea protecție împotriva distorsiunii accidentale și rău intenționate a informațiilor.

Control. Chiar dacă nu aveți practic active nelichide acum, este mai bine să monitorizați în mod regulat situația privind formarea acesteia - pentru a rezolva problema în stadiul inițial, când vânzările încă sunt în scădere și devin prea mici în comparație cu soldurile dvs., și nu atunci când pozitia ta este moarta. Raportarea timpilor de vânzări estimați, determinate prin împărțirea soldurilor disponibile curente la previziunile de vânzări, vă va ajuta în acest sens.

Valery Razgulyaev

Copierea articolului este posibilă numai împreună cu acest text, cu indicarea obligatorie a autorului, și un link către original

Stocurile nelichide sunt produse care se formează în depozitele companiei ca urmare a unei scăderi accentuate a cererii, a neajunsurilor strategice sau a erorilor de personal. Aceste rezerve reprezintă fonduri „înghețate”, atât de necesare în circulația economică. În plus, menținerea activelor nelichide necesită costuri suplimentare. În același timp, pierderea lor este posibilă, de aceea fiecare întreprindere se străduiește să scape cât mai repede posibil de activele nelichide acumulate în depozitele sale. Această sarcină este creativă și, în fiecare caz specific, va trebui rezolvată individual.

Cum se determină activele nelichide?

Este pur și simplu imposibil să dai un răspuns clar la această întrebare. Activele nelichide ale întreprinderilor sunt diferite. În plus, chiar și în cadrul aceleiași companii, dar la diferite locații, sunt utilizate criterii diferite pentru a identifica stocul neutilizat.

Pentru unele produse, aceasta poate fi o lipsă completă a cererii clienților, iar pentru altele poate fi vânzări scăzute în comparație cu stocul. Este imposibil să scapi de activele nelichide până când nu există un standard clar, fără ambiguitate. De regulă, aceasta este o anumită perioadă de timp, mai lungă decât stocarea soldurilor într-un depozit este neprofitabilă pentru organizație, chiar dacă mărfurile sunt vândute în cantități mari.

Verificați disponibilitatea

După analizarea produselor folosind standardul acceptat, va fi necesar să se verifice dacă acest stoc ilichid se află fizic în depozit. Aceasta este o condiție foarte importantă, deoarece pe o perioadă lungă de depozitare, mărfurile învechite își pot pierde din prezentare, să dispară sau să ajungă pe lista de reevaluare.

Motivele aspectului

Așadar, ați verificat și v-ați asigurat că există într-adevăr niște stocuri ilichide în depozit. Acesta a fost primul pas spre eliminarea acestuia. În etapa următoare, este necesar să se înțeleagă motivul transferului produselor în categoria mărfurilor nelichide.

Uneori, stocurile sunt stocate în depozite din cauza plasării lor incorecte în catalogul de produse. Acest lucru este posibil dacă un cod este atribuit unui produs din greșeală. În acest caz, pentru a elimina stocurile ilichide, este suficient să puneți pur și simplu astfel de produse în linia categoriei dorite. Apoi, în loc de active nelichide, organizația va primi bine

În unele situații, formarea de active nelichide este facilitată prin preluarea tuturor vânzărilor. Este mai bine să nu permiteți pur și simplu să se întâmple asta. În primul rând, rămășițele vechii poziții trebuie vândute și abia apoi produsele nou sosite trebuie să fie oferite consumatorilor. Dacă un astfel de moment a fost ratat, atunci noul produs ar trebui să fie rezervat pentru ceva timp, punând în vânzare stocurile anterioare.

Uneori există situații în care se formează stoc nelichide ca urmare a unei erori de personal. Toată lumea pur și simplu uită de marfa rezervată în depozit.

Echipamentele complexe care nu sunt foarte solicitate ajung în stoc ilichide. În acest caz, va fi mai profitabil să-l vinzi pe părți. O poziție nelichidă poate fi completată pentru a putea fi cumpărată mai rapid. Pot fi surplus de piese de schimb. Adesea, acestea sunt piese care au fost comandate incorect.

Întoarcere

De regulă, companiile se străduiesc să vândă stocurile ilichide acumulate în depozit. Este recomandabil să faceți acest lucru numai după ce încercați să returnați inventarul învechit furnizorului. Această regulă este relevantă în special pentru acei distribuitori care nu produc ei înșiși mărfurile, iar clienții lor nu sunt consumatori finali. Piața lor de vânzare nu este la fel de mare ca cea a furnizorilor. În cazul returnării, compania producătoare poate vinde întotdeauna profitabil un produs care a fost considerat nelichid pentru compania distribuitoare.

Reducere

Vânzările de active nelichide pot fi efectuate folosind reduceri. Acesta este cel mai comun mod de a scăpa de inventarul inutil. Această metodă este populară datorită simplității sale. Cu toate acestea, în prezent nu este foarte eficient. Cert este că unele companii au început să aplice pseudo reduceri. Ei ridică prețurile în listele de prețuri pentru a nu pierde nimic în termeni monetari. În ciuda acestui fapt, reducerile sunt o modalitate foarte reală care este folosită pentru a elimina stocurile ilichide. Acest lucru va permite companiei să primească o anumită sumă de bani pentru a cumpăra bunurile de care are nevoie.

Există o concepție greșită că activele nelichide ar trebui vândute cu profit minim sau cel puțin fără pierderi. Cu toate acestea, însăși prezența unui activ învechit este neprofitabilă pentru întreprindere. Aceste produse sau materii prime necesită anumite costuri de depozitare. Prin urmare, nu este nevoie să vă stabiliți obiectivul de a genera venituri. O resursă care nu este solicitată de dvs. ar trebui vândută la prețul pentru care vor fi de acord să o cumpere.

Tipuri de vânzări de rezerve învechite

Activele nelichide ale fabricilor și întreprinderilor pot fi eliminate în diferite moduri. Printre acestea se numără următoarele:

O schemă de barter, atunci când un produs este schimbat cu altul (cu această opțiune, ceea ce este considerat ilichid pentru întreprinderea dvs. este schimbat cu produsul dorit);
- plata salariilor angajatilor cu produse nelichide;
- plata cu bunuri nerevendicate pentru conturile de plată restante.

Dacă toate aceste metode sunt aplicate cu înțelepciune, ele nu numai că vă vor permite să scăpați de bunurile învechite, ci și să rezolvați unele dintre problemele stringente ale companiei.

Activele nelichide din Ucraina, Rusia și alte țări post-sovietice pot fi achiziționate de pe site-urile companiei. Oferă echipamente uzate, piese de schimb și materiale.

Organizarea cedării activelor nelichide

Pentru ca procesul de vânzare a activelor nerevendicate să aibă un succes cât mai mare, trebuie să numiți unul dintre managerii de top care să supravegheze acest proiect. În acest caz, ar trebui să plasați informații despre promoțiile efectuate de companie pe site-ul dvs.

Uneori se întâmplă ca clienții să nu cumpere un produs nou pur și simplu pentru că nu știu despre avantajele acestuia. Și atunci acest produs intră în categoria mărfurilor nelichide. În astfel de cazuri, sunt necesare informații suplimentare pentru clienți.
Dacă compania are o rețea de sucursale, atunci ar trebui să verificați dacă această poziție este solicitată în vreuna dintre ele. Dacă da, atunci produsul este pur și simplu transferat acolo unde este rar.

De asemenea, trebuie acordată atenție caracterului sezonier al mărfurilor. Nu este nevoie să vă grăbiți să vindeți stocurile ilichide înainte de începerea perioadei în care există cerere pentru acestea, deoarece în curând va deveni popular.

Măsuri de prevenire a activelor nelichide

În funcționarea oricărei întreprinderi, este important să se formeze corect rezerve. Acest lucru este mult mai ușor decât să vă ocupați ulterior de vânzarea activelor nelichide.

Pentru a forma corect rezervele, va trebui să stabiliți o contabilitate clară. Dacă există eșecuri în transferul de informații de la o divizie la alta, riscul formării de active nelichide crește semnificativ. Este necesar să se organizeze o raportare convenabilă asupra tuturor soldurilor și vânzărilor de mărfuri.

Reducerea achizițiilor va preveni și apariția stocurilor nerevendicate. Este necesar să se determine în timp ce active pot deveni ilichide. O astfel de analiză este efectuată în mod regulat, iar politicile organizaționale sunt ajustate în funcție de rezultatele acesteia.

Pentru orice întreprindere, aspectele importante sunt prognoza și planificarea volumelor. Acest lucru va preveni excesul de cantități în depozite.

De asemenea, este important să se determine lotul de livrare optim. Cu cât cantitatea de stoc furnizată este mai mică, cu atât riscul de stoc nelichide este mai mic. Dar merită să ne amintim că loturile mici de produse necesită costuri semnificative de transport. Nici acest lucru nu este benefic pentru companie.

Există un alt parametru care afectează volumul stocurilor din depozit. Este nivelul de satisfacere a cererii cu solduri. Acest indicator trebuie calculat atunci când se analizează cerințele de stoc. În același timp, valorile sale ar trebui să fie astfel încât, pe de o parte, să prevină întreruperile în funcționarea întreprinderii și, pe de altă parte, să elimine posibilitatea apariției activelor nelichide.