Segmente de piață b2b b2c b2g. Ce este B2G. Principalele forme de cooperare

B2G este domeniul de activitate al marilor jucători. Dar chiar și antreprenorii începători ar face bine să știe care sunt caracteristicile sale.

Decodificarea abrevierii

Sub B2G (de la afaceri către guvern) sau marketingul B2G să înțeleagă sistemul de relații dintre organizațiile comerciale și stat.

Aceste relații includ: furnizarea de servicii și furnizarea de bunuri, precum și dezvoltarea și furnizarea de soluții de afaceri pentru nevoile agențiilor guvernamentale.

Trăsături caracteristice ale segmentului B2G

Aș dori să subliniez următoarele caracteristici ale segmentului B2G:

Mecanism decizional complex și în mai multe etape.
Sistemul de achiziții prin licitație.
Specificitatea și complexitatea condițiilor financiare, precum și a mecanismelor de achiziție.
Consecvența în relația dintre agențiile guvernamentale și companiile care le oferă servicii.
O scară impresionantă.
Implicarea resurselor administrative în toate procesele de interacțiune.

Cum funcționează piața B2G

Piața B2G funcționează datorită următoarelor forme de relații între stat și afaceri:

Furnizarea de bunuri si prestarea de servicii catre stat.
Închiriere (afacere = locatar, guvern = locator).
Leasing de echipamente.
Concesiuni.
Parteneriate public-privat.

Cel mai adesea, statul interacționează cu proprietarii de afaceri prin achiziții. Achizițiile sunt efectuate în interesul diferitelor organisme guvernamentale, departamente și divizii ale acestora, precum și pentru a satisface nevoile municipalităților și clienților. Procesul de efectuare a unor astfel de achiziții este însoțit de dificultăți birocratice. Toate achizițiile inițiate de guvern trebuie să respecte numeroase legi, atât locale, cât și federale.

O altă modalitate de interacțiune între organizațiile comerciale și agențiile guvernamentale se numește parteneriat public-privat. Astfel de parteneriate sunt create pentru a rezolva în comun probleme complexe semnificative din punct de vedere social. În această situație, un om de afaceri investește fonduri într-un anumit proiect guvernamental, care ajută la satisfacerea nevoilor statului și ale societății.

Cum se desfășoară vânzările B2G?

Vânzările B2G sunt efectuate de profesioniști care oferă:

monitorizarea nevoilor clientilor (departamente, institutii);
căutarea clienților guvernamentali;
suport pentru tranzacții;
exercitarea controlului asupra plăților către clienții guvernamentali.

În general, acest domeniu de afaceri se caracterizează prin complexitatea și specificitatea relațiilor dintre părți. Munca în ea necesită cunoștințe excepționale în materie de legislație.

Ne-am uitat la sistemul de construire a relațiilor de marketing business-to-business, adică B2B. Aici ne vom uita la schemele „afaceri pentru consumator” și „afaceri pentru stat”. Abrevierile care sunt destul de utilizate pe scară largă în marketing sunt B2C și, respectiv, B2G. Să remarcăm că cunoașterea acestor sisteme vă va permite să utilizați metode speciale de promovare, care în această etapă de dezvoltare economică sunt moderne și progresive, vă permit să creșteți semnificativ vânzările, precum și să treceți înaintea concurenților în multe privințe.

Model B2C: principalele avantaje

Acest model de marketing presupune efectuarea de tranzacții cu două părți, una dintre ele este oameni de afaceri, iar al doilea este cumpărători, persoane fizice. Forma de lucru în acest model este vânzările directe în magazine și alte platforme de tranzacționare. Acest tip de muncă se întâmplă peste tot, ne este familiar tuturor. Mergem la magazin pentru cumpărături, vizităm saloane de coafură, ne tratăm dinții în cabinete private, cumpărăm case, apartamente, plecăm în vacanță în țara noastră și în străinătate - asta este toată munca modelelor B2C. Acestea sunt cele mai largi rețele de vânzări pe care le folosim în fiecare zi, pur și simplu nu ne putem imagina viața fără acest tip de vânzări, iar antreprenorii din multe domenii ale economiei nu își pot imagina munca fără vânzări directe, fără comunicarea cu consumatorii finali.

Metodele de lucru cu clienții sunt cunoscute și descrise de mult în manualele de marketing pe site-ul nostru. Aici aș dori să observ că evoluțiile și tehnologiile moderne au făcut posibilă crearea de noi metode de lucru. Este vorba de comunicații electronice la cel mai înalt nivel profesional. Site-urile web, paginile personale, grupurile de pe rețelele sociale, magazinele online și multe altele sunt modalități moderne, eficiente de a atrage cumpărători din toate zonele și regiunile vastei noastre Patrie, precum și din alte țări. Aproape orice bunuri și chiar servicii devin cât mai accesibile oricărei persoane.

Avantajele vânzărilor B2C constă inițial în faptul că între cumpărătorul și vânzătorul de mărfuri cu amănuntul sunt eliminate toate legăturile intermediare sub formă de dealeri, reprezentanți, agenți și altele. Toate aceste „legături” economice ale lanțului comercial implică crearea unui markup destul de semnificativ, care presupune o creștere a prețului produsului sau serviciului. Când ajungeți direct la consumatori folosind platforme electronice de vânzare online, nu există markupuri comerciale, astfel încât costul mărfurilor se compară foarte favorabil cu prețurile magazinului. Cu vânzările online active, nu există multe elemente de cost: închirierea spațiilor, plățirea vânzătorilor, achiziționarea de echipamente de vânzare cu amănuntul, utilități și multe altele care sunt asociate cu gestionarea unui magazin adevărat. Mai mult, nivelul prețurilor nu va fi doar scăzut, ci și semnificativ benefic pentru cumpărător, folosind o listă de prețuri foarte economică, va fi disponibilă unui număr mare de clienți de bunuri și servicii;

Odată ce a stabilit un preț atractiv pentru subiectul vânzărilor, compania primește instantaneu consumatori fideli, așa că multe companii, după un timp, încep să crească treptat prețurile, iar acest lucru se întâmplă, de regulă, cu destul de mult succes, fără pierderi în numărul de Clienți. Prin urmare, există oportunități de a crește profitul global al companiei atât pe verticală, cât și pe orizontală. Adică extindem geografia reședinței cumpărătorilor și creștem numărul acestora, precum și creșterea nivelului prețului pentru produs.

Beneficiile pentru clienți sunt, de asemenea, incontestabile în cooperare cu companiile de pe Internet. Ei pot alege nu de la trei până la cinci rafturi într-un magazin cu amănuntul, ci dintr-un număr mare de produse din cataloagele online. În plus, vânzătorii online organizează destul de des promoții, acordă bonusuri și organizează livrarea de înaltă calitate a bunurilor la apartamentul cumpărătorului. Cu cât calitatea produsului și serviciului este mai bună, cu atât compania atrage mai mulți clienți. Dacă în urmă cu doar cinci ani cumpărătorilor obișnuiți le era frică să cumpere de pe internet, acum există o mulțime de companii care oferă servicii de înaltă calitate și vând bunuri de înaltă calitate, care au câștigat respectul natural al cumpărătorilor. A existat un nou nivel de încredere în vânzările online, care a servit ca un impuls serios pentru dezvoltarea acestui tip de afaceri.

Avantajele unor astfel de vânzări constau în viteza de acceptare a comenzii și ușurința procesării. De la primirea unei cereri telefonice sau electronice până la trimiterea mărfurilor prin poștă sau serviciu de curierat, durează de la 1 la 3 zile. De regulă, nu sunt permise întârzieri. Cumpărătorii sunt foarte mulțumiți de acest lucru, iar antreprenorii au posibilitatea de a preda rapid fondurile și bunurile. Acesta este motivul pentru care atât profitul brut, cât și cel net cresc într-o anumită perioadă de timp.

O astfel de afacere devine din ce în ce mai atractivă și chiar și marile lanțuri de retail care sunt angajate în comerțul cu amănuntul real organizează magazine online în paralel. În multe orașe rusești, apar astfel de magazine „duble” de la mărci de retail de top. De exemplu, respectatul Redmond deschide adevărate magazine Multicooker Pro în toată lumea, cu posibilitatea de a selecta un produs pe site și de a plasa o comandă în magazin, iar o anumită parte a produselor companiei poate fi achiziționată imediat din magazin. Această comoditate este combinată cu prețuri foarte accesibile și de înaltă calitate, așa că aici sunt întotdeauna cumpărători, iar drumul oamenilor către magazin nu va deveni niciodată supraîncărcat, așa cum ar spune un clasic.

Prezența unui cumpărător și vânzător pe Internet poate simplifica semnificativ procesul de distribuire a reclamelor. E-mailul devine un mare ajutor aici. Produse noi, promoții, bonusuri - puteți spune tuturor clienților dumneavoastră despre toate acestea rapid, ca să spunem așa, cu un singur clic pe butonul „trimite”. De asemenea, puteți căuta noi clienți prin buletine informative prin e-mail. Nu este nevoie să cheltuiți milioane pentru astfel de evenimente publicitare este suficient să aveți o bază de date cu adresele de e-mail ale clienților dvs. și să conveniți cu mai multe companii pentru a face schimb de baze de date, ceea ce va fi benefic pentru toți participanții la un astfel de acord.

Modelul B2G, caracteristicile și avantajele sale

B2G este un model de marketing care implică relații între două părți, statul și antreprenorul. Acest tip de comerț este implementat atât în viața reală, cât și electronic. Dacă în urmă cu doar câțiva ani în unele instituții aveau loc achiziții guvernamentale, licitații și licitații, cu furnizarea de pachete de documente pe hârtie, acum aproape totul a fost transferat pe platforme electronice, certificarea documentelor și a deciziilor se realizează cu ajutorul semnăturilor digitale electronice. La un astfel de comerț pot lua parte atât persoanele juridice, cât și antreprenorii individuali.

Calitățile pozitive ale unei astfel de cooperări cu statul constă în oferirea oportunității de a participa la tranzacții profitabile pentru oamenii de afaceri din aproape oriunde în țară și chiar din străinătate. Geografia largă a făcut vânzările B2G cele mai profitabile, iar acest lucru, la rândul său, economisește banii contribuabililor. În plus, achizițiile și licitațiile din sectorul B2G garantează oamenilor de afaceri un venit stabil, comenzi mari, încredere în viitor și sunt destul de profitabile.

Există și multe dezavantaje în această direcție, care decurg din birocrația constantă a sistemului. Comerțul și achizițiile electronice nu exclud colectarea unui număr mare de documente, furnizarea acestora într-un anumit interval de timp și luarea în considerare îndelungată de către agențiile guvernamentale. Pentru cooperare, antreprenorului i se pun la dispoziție contracte și devizuri foarte voluminoase, adesea cu standarde depășite, la prețuri de proveniență necunoscută, mai mici decât prețurile pieței. Dar chiar dacă acest lucru i se potrivește omului de afaceri, nu există nicio garanție că, după prestarea serviciilor sau livrarea mărfurilor, veți primi imediat plata. Agențiile guvernamentale au termene destul de lungi pentru transferul de bani, până la 45 de zile. Însă practica arată că, chiar și după expirarea acestei perioade, oficialii nu se grăbesc să facă plăți, invocând lipsa banilor din buget pentru un anumit articol. Și acesta va fi adevărul, care nu vă va ușura viața.

Prin urmare, nu ar trebui să vă transferați niciodată întreaga afacere pentru a lucra la tranzacții B2G. Cel mai bine este să vă păstrați „ouăle în coșuri diferite”, să lăsați accentul principal al activității dvs. în zona altor vânzări care se potrivesc companiei dvs. și să lăsați tranzacțiile cu guvernul să fie o sursă suplimentară plăcută de venit.

Toate resursele electronice folosite de stat sunt proprietatea acestuia. Nivelul structurilor poate fi diferit: regional, local, federal. Pe astfel de site-uri nu sunt postate doar anunțuri de licitație și au loc licitațiile în sine. Există o mulțime de informații foarte utile despre legile în curs de adoptare, știri economice și de afaceri, instrucțiuni și reguli de utilizare a diferitelor servicii similare. Puteți folosi contul dvs. personal, precum și paginile oficialilor și oficialilor, acest lucru accelerează semnificativ procesul de selectare a unui furnizor. Pe astfel de site-uri puteți găsi liste de documente pentru participarea la licitații și concursuri și puteți obține, de asemenea, sfaturi complete despre acestea.

Un avantaj serios al tranzacțiilor B2G este excluderea schemelor frauduloase dacă omul de afaceri acționează cinstit, direct, fără intermediari. Toate riscurile posibile sunt minimizate. Și, de asemenea, acele companii care câștigă concursuri pentru bunuri guvernamentale încep să se bucure de respectul binemeritat al colegilor și clienților, acest lucru creând o reputație excelentă.

Câștigarea licitațiilor necesită respectarea strictă a tuturor instrucțiunilor, chiar și în lucrurile mărunte care vi se par nesemnificative. Documentele trebuie depuse strict în termenele stabilite. Chiar și oficialii sunt de acord cu faptul că, dacă un om de afaceri are legăturile și cunoștințele necesare, atunci obținerea unui ordin guvernamental va fi mult mai ușor. Iar ultima recomandare este să fii pregătit să aștepți, mai întâi o decizie, apoi bani. Astăzi, pe internet au apărut multe companii care îi ajută pe antreprenori să câștige licitații. Fiți foarte atenți la astfel de asistenți, verificați-le cu atenție „meritele” și reputația, discutați cu clienții acestor companii. Folosiți serviciile unor astfel de companii doar atunci când aveți încredere 100% sau mai mult în ele!

E. Şciugoreva

Videoclip pe tema „Intrare ușoară în vânzările de licitații B2G”:

Facebook Twitter Google+ LinkedIn

Piața business-to-government este considerată a fi asemănătoare minelor de aur: în primul rând, comenzile guvernamentale asigură în majoritatea cazurilor o cooperare pe termen lung, iar în al doilea rând, compania are o șansă unică de a-și vinde produsele sau serviciile cu o regularitate de invidiat, fără a irosi. resurse pentru găsirea unui cumpărător, care în condițiile unei economii de piață moderne este deosebit de valoroasă. În plus, chiar și participarea la o licitație este o modalitate excelentă pentru o companie de a se exprima și de a găsi parteneri de afaceri. De regulă, B2G este un domeniu pentru jucătorii la scară largă, dar poate fi și o rampă de lansare excelentă pentru companiile mici.

Specificul pieței de achiziții publice

In primul rand, intrucat decontarea cu firma se va face pe cheltuiala fondurilor publice, cu alte cuvinte - banii contribuabililor, acestia trebuie cheltuiti cu eficienta maxima dupa o schema transparenta. Pentru a implementa această cerință, se utilizează un sistem de licitație pentru a selecta un furnizor de servicii sau bunuri pentru comenzi guvernamentale. Resursele administrative sunt implicate în toate procesele de interacțiune în fiecare etapă. De asemenea, toate achizițiile inițiate de stat trebuie să fie efectuate în conformitate cu legile locale și federale.

Cum se desfășoară vânzările B2G?

O caracteristică a ordinelor guvernamentale este că acestea sunt în mod necesar plasate în domeniul public site-urile web oficiale sunt furnizate în acest scop. Pe aceste resurse puteți obține și o listă de condiții de licitație. Oportunitatea de a participa la licitație este disponibilă numai pentru companiile înscrise în Registr. Pentru a participa la licitarea pentru comanda guvernamentală dorită, trebuie să pregătiți și să completați corect documentația cerută de clientul guvernamental.

Obținerea unui certificat tehnic

La participarea la licitație este obligatorie prezentarea unui Certificat Tehnic - document care garantează că produsul este adecvat pentru utilizare în construcții - este fiabil și respectă toți parametrii de siguranță aprobați de lege.

Un certificat tehnic este un document normativ autonom, care este principalul său avantaj. Inspecția se efectuează de către organismele acreditate relevante, după ce compania furnizează documentația necesară, inclusiv toate documentele care confirmă calitatea produselor, conformitatea cu standardele în vigoare, rapoartele de testare și datele privind utilizarea experimentală a produselor. Un pachet de documente va permite specialiștilor în inspecție să aleagă o metodă de testare și costurile de cercetare. Certificatul tehnic primit garantează produse de o calitate excepțională, iar prezența acestuia servește ca semn al transparenței activităților organizației și un argument puternic pentru parteneriatul cu statul.

Afaceri pentru stat (B2G, business-to-guvernament, marketing b2g) - în sensul larg al relației dintre afaceri și stat, acest concept include serviciile furnizate și (sau) bunurile furnizate, soluțiile de afaceri oferite de o anumită firmă statului.

Afacerile pentru stat implică (b2g), pe de o parte, un sistem decizional complex în mai multe etape, o structură de achiziții prin licitație, condiții financiare complexe și scheme de sprijin pentru achiziții materiale, pe de altă parte, participarea și influența enormă a resurselor administrative, amploarea și regularitatea relațiilor. între afaceri și stat.

LA forme de B2G (interacțiune între guvern și afaceri) include:

contracte guvernamentale pentru furnizarea și prestarea de servicii;
relații de închiriere, în care afacerea acționează ca chiriaș;
leasing financiar - leasing de echipamente;
parteneriate public-privat;
contracte de concesiune.

Instrumentul principal al B2G (segment de piață de interacțiune între guvern și afaceri) poate fi luat în considerare achiziții pentru nevoile statului, nevoile municipale, pentru nevoile altor agenții guvernamentale și instituții și departamente. Achizițiile publice sunt caracterizate de legi de reglementare extrem de complexe. Toate achizițiile de către instituțiile guvernamentale se bazează pe legile, reglementările și recomandările individuale ale ministerelor și departamentelor individuale federale și locale. Fiecare achiziție guvernamentală trebuie să respecte toate legile și liniile directoare menționate mai sus.

Un alt instrument B2G este parteneriat public-privat- o formă de interacțiune între stat și afaceri pentru rezolvarea problemelor semnificative din punct de vedere social în condiții reciproc avantajoase. În timp ce afacerile sunt interesate de noi obiecte pentru investiții, statul primește finanțare și asistență din partea afacerilor în rezolvarea problemelor semnificative din punct de vedere social.

Funcționalitatea unui specialist în segmentul B2G este: monitorizarea nevoilor clienților guvernamentali, atragerea și sprijinirea clienților cheie - clienți guvernamentali, suport contractual, monitorizarea plăților de la clienții guvernamentali.

Marketing B2G– marketing de bunuri și servicii, servicii de comunicare între jucătorii din segmentul B2G, implicând:

pregătirea procesului decizional;
dezvoltarea de oferte personale, „portofoliu”, servicii și soluții încrucișate pentru nevoile statului;
pregătirea materialelor și documentelor pentru participarea la licitații și licitații;

Nu m-am gândit niciodată că voi scrie un articol pe această temă. Ce este B2G și prin ce diferă de alte segmente de piață? Este paradoxal, dar adevărat: puțini specialiști știu despre existența unui astfel de termen precum B2G.

Așa că dacă ați deschis acest articol și sunteți pe cale să-l citiți, trebuie să vă avertizez asupra unor lucruri. În primul rând, umilul tău slujitor nu are nimic de-a face, cu atât mai puțin interes pentru acest tip de afaceri.

În al doilea rând, eu personal nu am legături cu cei care sunt angajați în astfel de activități. Prin urmare, nu este nevoie să întrebați în comentarii cum să începeți să lucrați în această nișă și cum să obțineți succesul în ea).

Acest articol este o scurtă prezentare generală a nișei B2G pentru înțelegere generală. Voi încerca să fac materialul plin cu cele mai relevante informații. Textul în sine conține câteva gânduri provocatoare. De aceea, recomand să citești articolul până la sfârșit.

Pentru început, să începem cu cele mai de bază concepte...

Ce este segmentul de piață B2G?

Să clarificăm situația. După cum știm, există conceptul de piață B2C. Acesta este momentul în care o afacere realizează vânzări către consumatori obișnuiți. Dacă traduceți această abreviere, se dovedește din engleză „business to customer”.

De asemenea, mulți sunt familiarizați cu conceptul de . Acesta este momentul în care o afacere realizează vânzări nu pentru un flux masiv de clienți, ca în primul caz, ci pentru alte afaceri. Dacă descifrăm acest termen din engleză, obținem „business to business”.

Daca in primul caz avem cifra de afaceri obisnuita de bunuri sau servicii intre companie si clienti, atunci in al doilea caz vanzarile se fac intre companii. De exemplu, servicii de consultanță pentru a crește factura medie sau activități pentru a atrage clienți suplimentari. Aceasta include, de asemenea, livrările cu ridicata de bunuri pentru vânzare ulterioară cu amănuntul.

Rămâne să înțelegem al treilea termen și să înțelegem ce este B2G. Să încercăm să descifrăm această abreviere din engleză. Primim „afaceri către guvern”. Acest lucru nu înseamnă nimic altceva decât afaceri pentru guvern.

Astfel, dacă auzim această abreviere, înseamnă un fel de relație de afaceri între o organizație comercială și o agenție guvernamentală. De obicei, acest model de afaceri se bazează pe vânzările de bunuri sau servicii către guvern.

Cum să intri pe piața B2G

Toate tranzacțiile din segmentul B2G au loc pe resursele departamentelor guvernamentale. De obicei, arată astfel: site-ul web conține o listă de licitații și informații aferente cu termenii de participare. Participanții la licitație (organizații comerciale) completează cererile și așteaptă o decizie din partea guvernului în favoarea lor.

În plus, astfel de resurse conțin de obicei informații suplimentare despre lista de documente necesare, reglementări legale, informații de contact și așa mai departe. Statul, la rândul său, este limitat în alegerea executorului licitației prin acte legislative.

Această listă de documente, care reglementează relația dintre agențiile guvernamentale și afacerile obișnuite, formează piața B2G. Mai mult, în condiții moderne aproape orice companie are posibilitatea de a lua parte la o astfel de cooperare.

Pe vremuri era altfel: licitațiile și licitațiile aveau loc într-un anumit loc. Pentru a participa la astfel de evenimente a fost necesară prezența obligatorie a reprezentanților companiei. În plus, în urmă cu 10 ani, pregătirea unui pachet de documente pe hârtie presupunea costuri financiare semnificative pentru partea birocratică, precum și o perioadă semnificativă de timp.

Era Internetului și a sistemului deschide posibilități complet noi. Aproape fiecare companie poate participa la licitații din orice parte a lumii.

Să înțelegem caracteristicile acestui segment de piață și să stabilim cine din partea statului poate lua parte la o astfel de interacțiune.

Agențiile guvernamentale din nișa B2G înseamnă:

Agențiile de aplicare a legii. De exemplu, tribunale, poliție și armată
Instituții de învățământ: grădinițe, școli, universități
Sectorul de sănătate: camere de urgență, clinici, spitale
Comunități științifice și culturale. Aceasta ar trebui să includă: biblioteci, muzee, teatre, academii de științe, institute de cercetare.

Caracteristici distinctive ale B2G

Acum despre caracteristicile acestui tip de piață. Și există un detaliu despre care aș vrea să vorbesc mai întâi. Se crede că statul este un partener de încredere în relațiile de afaceri.

Dar, după ce ați primit o licitație sau o comandă guvernamentală, puteți întâmpina o mulțime de dificultăți, care fac parte din însăși caracteristicile pieței B2G. Să înțelegem aceste trăsături caracteristice ale acestui segment

Complexitatea excesivă a structurii decontărilor și plăților reciproce. Unele tranzacții de plată vor dura câteva săptămâni pentru a fi finalizate și acest lucru trebuie să fie luat în considerare la deservirea comenzii.
Adesea, câștigătoarea licitațiilor este compania care a oferit cel mai mic preț de pe piață. Deci este departe de a fi un fapt că un astfel de contract va avea o marjă bună.
Posibile penalități pentru nerespectarea termenilor sau condițiilor contractului.
Licitația în sine poate fi efectuată în mai multe etape. O organizație comercială nu ar trebui să se bazeze pe rezultate rapide ale concurenței.
Dacă contractul a fost întocmit de către antreprenor fără abateri și cu condiția ca achiziția guvernamentală să nu fie unică, există posibilitatea de a primi următorul contract în aceleași condiții.

Astfel, nișa B2G are specificul ei. Acest lucru ar trebui să fie luat în considerare dacă faceți primii pași în această direcție. După părerea mea, unul dintre cele mai mari dezavantaje ale lucrului pe această piață este birocrația. Fiecare etapă a contractului trebuie convenită cu toate autoritățile necesare. Plățile îndelungate pentru munca prestată sunt unul dintre cele mai frecvente fenomene în sectorul B2G.

În unele cazuri, plata se face fără plata în avans, după finalizarea tuturor lucrărilor în temeiul contractului. Și dacă licitația este concepută pentru mai mulți ani, atunci compania contractantului trebuie să aibă o marjă de siguranță financiară pentru această perioadă de timp.

Tipuri de bunuri în B2G

Înainte de a lua în considerare ce anume poate fi tranzacționat în B2G, vom acorda atenție formelor de cooperare reciprocă dintre organizațiile comerciale și sectorul public.

Principalele forme de cooperare

Închiriere de spații
Leasing. Închiriere de stat de echipamente, mașini și vehicule
Comenzi guvernamentale pentru un anumit tip de produs
Contracte de concesiune. Acesta este un tip de cooperare în care o organizație comercială este implicată în procesul de gestionare a afacerilor publice.
Parteneriat. Acesta este un tip de interacțiune atunci când o agenție guvernamentală și o organizație de afaceri se reunesc pentru a rezolva probleme semnificative din punct de vedere social.

Dacă vorbim despre produse populare în nișa B2G, atunci astăzi un loc semnificativ este ocupat de serviciile de reparații și construcții, precum și de tranzacțiile imobiliare.

Puțin mai puțin semnificativ în lista serviciilor este sectorul ingineriei mecanice și achiziționarea de combustibil și produse energetice. Dar asta nu înseamnă că, dacă o companie operează în alte domenii ale economiei, atunci nu există nicio șansă de a participa la nișa B2G.

Foarte des puteți găsi comenzi guvernamentale pentru evenimente, pentru achiziționarea de rechizite de birou și pentru furnizarea en-gros de produse cosmetice și de îngrijire personală. Printre serviciile solicitate mai gasiti si o comanda pentru repararea echipamentelor de birou, servicii de securitate, eliminarea deseurilor etc.

Rețineți că adesea prețul licitațiilor pe site-urile de achiziții publice depășește rar 1-2 mii de dolari. Dar chiar acum există o licitație pentru achiziționarea de făină pe unul dintre portaluri. Costul total al comenzii este de 150 de mii de dolari.

Pentru cei care abia își încep călătoria în B2G, merită să se concentreze pe proiecte mici. Astfel de comenzi sunt potrivite pentru dobândirea de experiență și abilități de afaceri în acest domeniu. În timp, puteți trece la tranzacții mai mari.

Oportunități de afaceri în achizițiile publice

A face afaceri cu sectorul public are dezavantajele sale. Aici includem un sistem decizional inflexibil. Fiecare antreprenor știe că viteza de luare a deciziilor în realitățile moderne este cel mai critic indicator care afectează dezvoltarea afacerii.

În nișa B2G, la îndeplinirea unui contract, nu totul poate merge așa cum a fost planificat inițial. Procesul de executare a contractului, în cele mai multe cazuri, necesită un răspuns prompt la schimbările din mediul extern de afaceri.

Timpul necesar pentru a lua o decizie atunci când lucrați cu sectorul public este uneori atât de semnificativ încât o organizație comercială poate nu numai să nu primească profitul estimat, ci și să rămână cu pierderi. De exemplu, din cauza fluctuațiilor puternice ale monedei naționale sau a noilor tipuri de taxe la importurile de produse.

Beneficiile B2G

Dar, în ciuda tuturor dezavantajelor nișei B2G, statul este cel mai de încredere partener dintre toți jucătorii din sectorul de afaceri. În primul rând, riscul de fraudă atunci când lucrați cu sectorul public este considerat a fi cel mai scăzut dintre toate celelalte segmente de piață. piaţă.

În al doilea rând, dacă contractul nu este unic, ci este de natură periodică, atunci există o mare probabilitate de prelungire a contractului în condiții mai favorabile pentru organizația comercială. Principalul lucru este să respectați termenii contractului și să respectați normele legale.

În al treilea rând, o organizație comercială care cooperează cu agențiile guvernamentale își crește semnificativ ratingul de încredere. Alte afaceri cooperează de bunăvoie cu companii care îndeplinesc cu succes ordinele guvernamentale.

Voi adăuga că, în condiții moderne, nu doar companiile mari pot câștiga o licitație de stat pentru achiziții publice, așa cum era și înainte. Din ce în ce mai des, companiile mijlocii și mici câștigă licitații. Ei au posibilitatea de a colabora cu departamentele locale ale orașului, municipalități, spitale și școli.

Se știe de mult că este mult mai ușor pentru agențiile guvernamentale locale să coopereze cu companiile locale decât cu firmele mari situate în regiunile centrale ale țării.

Branding-ul tău

Obținerea agențiilor guvernamentale ca parteneri de afaceri pentru firmele mijlocii și mici înseamnă să se îndrepte spre prosperitate și stabilitate. Singura condiție pentru o afacere B2G de succes este îndeplinirea neîndoielnică a obligațiilor contractuale.

Acum să trecem la cea mai interesantă parte a articolului. Recomandări practice care vă vor ajuta să intrați în acest segment de piață.

Cum să devii un participant pe piața B2G

Rețineți că aproape orice companie poate participa la licitație dacă îndeplinește cerințele pentru participanții la licitație. Pentru a face acest lucru, trebuie să parcurgeți secvențial următorii pași.

Înregistrare pe platforma oficială

Puteți găsi cu ușurință site-uri similare pe Internet pentru țara dvs. După înregistrare, trebuie să monitorizați constant situația privind apariția de noi cereri de licitație.

De obicei, informațiile despre competiție apar pe resurse cu 2-3 săptămâni înainte de încheierea acestuia. Se recomandă accesarea resurselor de achiziții publice cel puțin o dată la 2 zile.

Semnatura electronica

Trebuie să vă asigurați că aveți o semnătură electronică în prealabil. Acesta este de obicei un serviciu simplu care necesită resurse financiare și de timp minime. De regulă, o semnătură electronică poate fi achiziționată în termen de 2 zile.

Acest serviciu poate fi comandat direct pe portalul unde se desfășoară concursurile de stat. Rețineți că numai acest tip de semnătură electronică vă oferă dreptul de a participa la licitații.

Obținerea acreditării pe site-ul de achiziție

Pentru acreditare, trebuie să furnizați extrase fiscale, în funcție de forma de afaceri pe care o desfășoară organizația comercială. În plus, este posibil să aveți nevoie de o copie certificată a statutului organizației și de o procură pentru a participa la licitație.

În unele cazuri, un protocol certificat de sigiliul companiei va fi necesar la numirea unui împuternicit pentru a participa la competiție în numele organizației.

Verificarea documentelor depuse

În câteva zile, documentația furnizată va fi supusă unei proceduri de confirmare. Acest lucru poate dura de la 3 la 5 zile, în funcție de programul de lucru al portalului pe care s-a făcut înregistrarea.

O notificare de verificare reușită vine în contul dvs. personal, care este creat la înregistrarea pe portal. În cazul refuzului de verificare a documentelor, puteți retrimite documentele pentru verificare. Dar trebuie să țineți cont de faptul că verificarea lor va dura aceeași perioadă de timp ca și identificarea inițială.

Încărcarea contului în resursă

Portalurile necesită de obicei o garanție a participării dumneavoastră la licitație. Pentru a face acest lucru, este suficient să completați un cont deschis pe site-ul web de achiziții publice în valoare de 2 până la 5 la sută din costul total al licitației.

Mărimea acestui procent depinde atât de dimensiunea organizației comerciale care participă la licitație, cât și de valoarea tranzacției în sine. Deoarece acest depozit este doar o confirmare a seriozității intențiilor organizației, această sumă va fi returnată la final tuturor concurenților, indiferent de rezultatele finale ale licitației.

Cerere de participare

Urmează înregistrarea unei cereri de participare la concurs. Documentele constau din două părți. Prima parte conține informații despre consimțământul concurentului de a servi comanda, precum și o descriere a produsului sau serviciului.

A doua parte a cererii oferă informații despre ofertantul însuși. În plus, va trebui să furnizați o estimare generală a produsului sau serviciului furnizat.

Verdict

Rezultatele competiției vin în contul tău personal. În caz de victorie, se propune confirmarea intențiilor de a îndeplini obligațiile contractuale.

După cum puteți vedea, nimic complicat. Dar există câteva sfaturi la care companiile nou-înființate din segmentul B2G ar trebui să le acorde atenție.

Avertismente importante pentru participanții la vânzări B2G

Trebuie amintit că cererea de participare este considerată acordul oficial al organizației comerciale de a deservi comanda. Dacă compania nu respectă nicio clauză a licitației, atunci este mai bine să retragi cererea sau să nu o depună deloc.

Pentru a vă retrage răspunsul la licitație, este prevăzută o perioadă în care puteți face acest lucru fără consecințe semnificative.

Branding-ul tău

În plus, există o „etapă de licitație”. De obicei, este de 0,5% din valoarea totală a comenzii. Deci: participantul poate reduce prețul stabilit numai după următorul pas și doar cu 0,5%. De obicei, etapa de licitație durează aproximativ 10 minute.

O conditie foarte importanta in licitatie este faptul ca pretul poate fi doar micsorat. Luăm în considerare faptul că fiecare participant la licitație este în scurtcircuit. Se pare că cu fiecare pas în jos, probabilitatea de a câștiga concurentul crește.

Ca în cazul oricărei licitații, aici se aplică regula licitației, dar în sens invers: câștigă cine oferă cel mai mic preț la un moment dat.

Calitati Antreprenori B2G

Printre altele, pentru a conduce cu succes o afacere în nișa B2G trebuie să aveți următoarele calități și abilități:

Vedeți și prognozați cererea nesatisfăcută în sectorul achizițiilor publice.
Dorința de a juca strict conform regulilor pieței date și de a îndeplini obligațiile contractuale exact în intervalul de timp convenit.
Căutare independentă de ordine guvernamentale în afara portalurilor și resurselor publice.
Disponibilitatea de a controla fiecare etapă de plată conform contractului

Asta e tot pentru această secțiune. Să trecem la concluziile și dorințele tradiționale dacă înțelegi deja ce este B2G și interesul tău pentru această nișă rămâne același.

Rezumat despre B2G în loc de concluzie

Din materialul de mai sus, nu este greu de ghicit că, în majoritatea cazurilor, licitațiile pentru comenzi guvernamentale sunt câștigate de acei contractori care oferă cel mai convenabil preț pentru agențiile guvernamentale.

De aici rezultă concluzia: pentru a câștiga competiția, firmele furnizori sunt nevoite să reducă costul produselor și serviciilor prin reducerea calității. Așa apar conductele de apă care nu mai sunt potrivite pentru utilizare după 2 ani.

Destul de recent a avut loc un scandal la nivel de stat când au fost descoperite cablaje electrice în clădiri noi care nu îndeplineau standardele standard de securitate la incendiu.

Partea întunecată a afacerilor?

Ei bine, să fim sinceri: această piață atrage antreprenori necinstiți. La urma urmei, posibilitățile bugetului de stat sunt practic nelimitate în comparație cu astfel de segmente caB2B și B2C.

Și dacă vrei părerea mea, atunci B2G nu este un segment pentru începători. Pentru un nou antreprenor, este mai bine să se concentreze asupra în afacerea dvs. din alte surse. În plus, există o mulțime de ele dacă știi unde căutare .

Ei bine, consider acest material complet. Distribuie acest articol prietenilor tăi de pe rețelele sociale dacă l-ai găsit util. Sunt sigur că ți-ai definit clar atitudinea față de acest segment de piață. Știți ce este sectorul B2G al economiei și dacă trebuie să participați la el.

Ne vedem la contact!

A ta.