Ar galima parduoti akinius nuo saulės turguje? Prekyba optikos salone: darbas su sudėtingu objektu. Nemokamas regėjimo testas. Geras ar blogas
Ekspertų teigimu, tarp optikos salonų laimi tas, kuris rado tam optimalų dizaino sprendimą optikos salonas.
Kaip rasti šią harmoniją tarp grožio ir naudos? Sukurti savo „veidą“ ir tuo pačiu kompetentingai pristatyti produktą?
Grožis ir prekyba
Dauguma optikos salonai skirta dviejų visiškai skirtingų tipų lankytojams. Kai kurie žmonės ateina į jūsų optikos saloną pirkti prekių, kurių jiems pirmiausia reikia medicininiu požiūriu. Kiti į akinius žiūri labiau kaip į įvaizdžio gaminį – perka grožį, stilių ir prestižą.
Optikos salono formatas ir dizaino stilius priklauso nuo to, kaip tiksliai pozicionuojate savo optikos saloną ir į kokį pirkėją tikitės.
Tačiau net ir pačiame kukliausiame optikos salone, skyriuje ar skyriuje akiniai neturėtų būti pristatomi kaip daiktas, kurio prasmė yra vien funkcionalumas: net tarp kuklias pajamas gaunančių klientų yra daug daugiau žmonių, kuriems tai svarbu ne tik akinių rėmelio funkcionalumas, bet ir jos estetika. O estetiką reikėtų pabrėžti net ir kukliausiomis priemonėmis – tada vartotojų simpatija visada links į jūsų gaminį.
Reikėtų nepamiršti, kad dizainas yra pavaldus vienam tikslui – sėkmingam pardavimui. Originalumo ir efektingumo siekimas gali pernelyg nutolti nuo šio tikslo. Jokie dizaino malonumai nekompensuos interjero nefunkcionalumo.
Pagal Senką ir kepurę
Mažmeninė įranga yra labai svarbus prekybos elementas. Kaip rodo praktika, pereinant prie modernios mažmeninės prekybos įrangos, leidžiančios klientui „susisiekti“ su preke, optikos parduotuvės apyvarta išauga 1,5-2 kartus.
Jeigu Jūsų optikos salonas yra nedidelio ploto, pagrindinis uždavinys – padaryti visas prekes prieinamas klientui, bet tuo pačiu užtikrinti jų saugumą. Galite sau leisti keletą stiklinių spintelių brangiau brangūs akinių rėmeliai(jie nėra skirti dideliems prekių kiekiams sutalpinti).
Jei turite didelę prekybos aikštelę, prasminga ją suskirstyti į zonas: pagal kainų grupes, prekės ženklus, akinių paskirtį ir pan., kiekvienu atveju pasirenkant tinkamą mažmeninės prekybos įrangą.
Mes pasirenkame vitrinas
Rinkdamiesi įrangą negailėkite kokybės: komerciniai baldai turi didelį naudojimo intensyvumą, turi būti patikimi.
Atskiram optikos salonui geriau rinktis diskretiškos spalvos baldus, kad visas dėmesys būtų nukreiptas į akinių rėmelius. Bet jei jūsų optikos salonas yra prekybos centre, įranga turi patraukti pirkėjo akį, kad jis akimis patrauktų optikos saloną, atpažintų jį kaip vientisą erdvę ir joje jaustųsi patogiai.
Tikslinga priešais įėjimą pastatyti vitriną, ant kurios turite ypatingų vilčių (pavyzdžiui, su brangia dabartinio sezono kolekcija), kad ji patrauktų kiekvieno įeinančio žvilgsnį. Yra ir kita nuomonė apie centrinę vitriną: kai kurie ekspertai mano, kad ji turėtų būti reprezentatyvi, tai yra, iš jos klientas turėtų iš karto suprasti, kokių kategorijų pirkėjai čia skaičiuoja. Tokiame ekrane turėtų būti rodoma „pagrindinė produktų grupė“ ir jos reklaminės prekės. Čia galite patalpinti medžiagas apie prekę, kuri dažnai nepatenka į pirkėjo dėmesį (lęšius, priedus).
Jei akinių tiekėjai jums siūlo firminį ekraną, tai puiki proga papuošti jūsų prekybos erdvę harmoningai ir šiuolaikiškai. Kelioms firminėms vitrinoms geriausia skirti atskirą „salelę“, taip sukuriant nedidelį VIP kambarį.
Modelius, kuriuos norite išryškinti, geriausia pateikti specialiuose, elegantiškuose stenduose. Jų neturėtų būti per daug – tuomet tai pabrėš pasiūlos išskirtinumą.
Jei jūsų optikos salonas nėra paskelbtas elitiniu, tuomet jis turėtų pasiūlyti skirtingų kainų kategorijų gaminius. Iš čia ir dažnas panieka dėl vitrinų su nebrangiais akinių rėmeliais dizaino: brangiems akinių rėmeliams perkama moderni įranga, o pigiems paliekamos senos, aptriušusios vitrinos. Tai yra pagrindinė prekybos klaida. Parduotuvėje esanti skirtingų rūšių prekių demonstravimo įranga neturėtų skirtis kokybe, antraip atsiranda pigumo ir nepagarbos klientui efektas (be to, sugadina prekybinės aikštelės išvaizdą). Ir, svarbiausia, būtent pigūs akinių rėmeliai išlieka geriausiai parduodami ir leidžia padidinti savo optikos salono apyvartą. Todėl nebrangūs akinių rėmeliai turėtų būti tinkamai pateikti ir gerai apšviesti – ir tai, beje, pakels jų „statusą“: kliento akimis: prekė, pateikiama lygiavertiškai brangiam gaminiui, visada atrodo „brangesnė“. “.
Pergalingoje šviesoje
Pristatant akinių rėmelius ypatingas apšvietimas yra labai svarbus momentas. Manoma, kad optimalu naudoti halogenines lempas, kurių dėka pirkėjas gali aiškiai atskirti akinių spalvas ir detales.
Kai kurios optikos parduotuvės atsisako vidaus apšvietimo, nors vitrina, gerai įrengta vietiniu apšvietimu, tikrai atkreipia dėmesį į gaminį.
Taip pat svarbu, kad akinių lęšiai nešviesintų, atspindėtų fluorescencinių lempų šviesą. Kad to išvengtumėte, optikos salone bendras apšvietimas turi būti neutralus, išsklaidyta dienos šviesa, minkštas.
Mažos sėkmingo rodymo paslaptys
Ir, žinoma, uždėti akinius ant paties vitrinos taip pat yra menas. Tradicinis ir efektyvus akinių demonstravimas „pagal lytį“ yra toks: dvi viršutinės lentynos skirtos vyriškiems akiniams, trečioji iš viršaus – unisex rėmeliams, o likusios – moteriškiems. Tai patogu daugumai lankytojų – juk vyrai vidutiniškai aukštesni už moteris. Priedus ir bukletus galima skirti apatinėje lentynoje.
Kad monotoniškose akinių rėmelių eilėse būtų prie ko prikibti akiai, ekraną galite „atskiesti“ gražiais firminiais dėklais.
Rekomenduotina akinius su įvairiaspalvėmis arba įstrižais įstrižais, kad rėmelis būtų matomas visoje savo šlovėje, o įprastus akinius (pavyzdžiui, su įprastomis metalinėmis kojelėmis) – iš priekio.
Sėkmingiausias akinių rėmelių išdėstymas ant vertikalių vitrinų, kai tamsesni atspalviai pateikiami apačioje, šviesesni – viršuje. Sėkmingų jums pardavimų!
– Ar reikalingas išorinis finansavimas? Kokiais tikslais jį naudojate?
Atsitinka. Pavyzdžiui, atidarius naują prekybos vietą Sankt Peterburge, prireikė papildomų lėšų dideliam kiekiui prekių įsigyti.
Kartais pinigų prireikia tiesiog apyvartinėms lėšoms papildyti, kai reikia įvykdyti tam tikrų prekių ženklų pirkimo planą.
– Į kokius bankus kreipėtės?
Susisiekiau tik su Sberbanku. Supratau, kad tai be galo varginantis procesas, daug dokumentų, pažymų ir užstato.
Pats esu Alfa-Banko klientas 8 metus. Sužinojau apie naują skolinimo paslaugą ir nusprendžiau ją išbandyti.
– Kokia yra paslaugos esmė? Kaip jis dirba?
Lengvas būdas užsidirbti pinigų savo verslui plėtoti. Tačiau pinigus skolina ne bankas, o žmonės. Investuotojams rizika paskirstoma, o paskolos gavėjams supaprastinamas paskolos patvirtinimo procesas.
– Kaip vertinate paslaugą?
Viskas atliekama lengvai ir paprastai vienu paspaudimu asmeninėje paskyroje. Jums net nereikia bendrauti su technine pagalba. Vienu mygtuku galite grąžinti paskolą bet kuriuo metu. Taigi aš paspaudžiau penktadienį, o paskola buvo grąžinta šeštadienį.
– Kuo jis skiriasi nuo bankų?
Žinoma, dokumentų pateikimo paprastumas ir sprendimų priėmimo greitis. Bet be to, jei pažvelgsite į klausimą, palūkanų norma Potok yra optimali paskolai 180 dienų laikotarpiui (2% per mėnesį). Vidutiniškai bankai paskolą ima 12-24 mėnesiams. Pradiniame etape, mėnesinėje įmokoje, didžioji sumos dalis bus palūkanos, tačiau mokėjimų sraute palūkanos užima fiksuotą sumą.
Apskritai esu tikras, kad net ir esant dabartinei 180 dienų refinansavimo normai, „Potok“ permokėsite mažiau, nei paėmę įprastą verslo paskolą ir grąžindami ją anksčiau nei numatyta 180 dieną.
Kaip greitai surinkote dokumentus ir gavote pinigus į savo sąskaitą?
Vienai dienai! Į Potok įkėliau banko išrašą iš Alfa-Bank kliento ir jau kitos dienos ryte pinigai atkeliavo į mano sąskaitą.
– Už kiek pasiskolinote? Kodėl buvai tikras, kad grąžinsi?
Paėmiau dvi paskolas už 500 ir 700 tūkstančių rublių. Abu buvo uždaryti anksčiau nei numatyta tvarka. Paėmė sumas
nėra didelė, pagal vidutinę mėnesio apyvartą, kad mokėjimai nesudarytų naštos verslui.
– Ar planuojate paslauga naudotis ir ateityje?
Galbūt kitą savaitę pasiimsiu daugiau pinigų prekėms įsigyti. Manau, kad gali būti pinigų trūkumas.
– Ar planuojate veikti kaip investuotojas?
as jau isbandziau. Patikrinau kaip veikia. Pasirodė patogu.
- Patarimai verslininkams. Kada verta ir neverta imti paskolas?
Nerekomenduočiau imti paskolų startuoliams ar verslui pirmuose plėtros etapuose. Pirmiausia turite suprasti, kaip tai veikia ir kiek pinigų tai atneša. Turi būti patirtis ir tam tikra apyvartos statistika. O plėtrai, plėtrai ar konkretiems projektams – tai įmanoma.
Nereikia cituoti statistikos, kad suprastume, jog padėtis su gyventojų regėjimu Rusijoje nėra pati geriausia. Nemažai žmonių gatvėse jokiu būdu nenešioja akinių nuo saulės, biuruose pusė darbuotojų darbui naudojasi akiniais ar kontaktiniais lęšiais, prastai mato apie tris milijonus abiturientų. 2013 metų pabaigos duomenimis, ketvirtadalis visų šalies gyventojų turi regėjimo problemų, o tai reiškia, kad prekyba akiniais tik įsibėgės.
Jau 20 metų klesti „dėklo“ prekyba akiniais, prekiaujanti kiniškomis plataus vartojimo prekėmis. Pensų kainos (150 - 500 rublių) pritraukia mažas pajamas gaunančius žmones, kurie nesivaiko išvaizdos, bet yra patenkinti žema kokybe. Nepretenzinga išvaizda, bet maža kaina – tokie gaminiai nuolat traukia pensininkus. Ryškios spalvos ir neįprastos formos akiniai nuo saulės traukia vaikus ir paauglius, kuriems visiškai nerūpi už kišenpinigius perkamų juokingų „akių“ kokybė. Daugelis parduotuvių, prekiaujančių rėmeliais ir saulės akiniais, išaugo iš tokios loterijos.
Norėdami atidaryti parduotuvę, kurios plotas 3 x 3 kv. metrui reikės apie 100 tūkstančių rublių pradinio kapitalo, asortimento pagrindas bus ta pati nebrangi „Kinija“, šiandien ji yra populiariausia tarp biudžetinių vartotojų, tačiau būtina pristatyti aukštesnės kokybės ir brangesnius produktus. Kalbant apie kainą, asortimentas turėtų būti nuo 200 rublių iki 3 tūkst. Patartina, jei pradžioje turite ne mažiau kaip 500 porų akinių ir rėmelių.
Vietoje turėtų būti geras eismas arba prie įėjimo į prekybos centrą, ar parduotuvę judrioje požeminėje perėjoje, arba prekybos paviljoną drabužių turguje. Užimta prekybos vieta leis susigrąžinti padidintą nuomą (paprastai skaitiklio kaina šiose vietose paprastai yra nuo 1 tūkst. rublių). Paįvairinkite savo asortimentą spalvotais lęšiais ir susijusiais gaminiais, tokiais kaip dėklai, akinių dėklai, aksesuarai grandinėlių ir raištelių pavidalu. Norint parduoti nekoreguojančius akinius, specialių leidimų nereikia. Jei verslas vykdomas teisingai, investicijos atsiperka per vieną sezoną (3-4 mėnesius).
Optikos salonas
Šio tipo prekybos ypatumas: visi punktai turi turėti gydymo įstaigos statusą, esantys arba prie vaistinių, arba turėti savo plotą dideliuose prekybos centruose. Reikės įsigyti farmacinę ir medicininę licenciją išduoti receptinius akinius, priimti užsakymus gamybai, turėti galimybę turėti savo dirbtuves. Atitinkamai, darbuotojai turi turėti specialų išsilavinimą. Nepaisant rusų tendencijos akinius keisti ne dažniau kaip kartą per trejus metus, situacija pamažu keičiasi, o stilingų, kokybiškų rėmelių mada auga ne tik tarp jaunimo.
Optikos salonų kasmet daugėja, nors čia praktiškai nėra atsitiktinių žmonių, daugiausia arba buvusių gydytojų, ar lęšių gamintojų, gerai ištyrusių rinką. Sėkminga salono vieta yra raktas į greitą atsipirkimą.
Norėdami reklamuoti nedidelę parduotuvę, jums reikės apie 1,5 milijono rublių įrangai, vitrinoms įsigyti, mokėti nuomą ir apmokyti darbuotojus. Asortimentas taip pat platesnis ir kokybiškesnis ir turėtų atstovauti visoms kainų kategorijoms nuo nebrangių korėjietiškų ir kiniškų iki brangių itališkų rėmelių. Vidutinė tokių parduotuvių kvito kaina yra apie 100 USD. O pelningumas viršija 20%.
Neapsieisite be tokios produktų grupės kaip kontaktiniai lęšiai. Čia svarbiausia pasirinkti gerą reputaciją turintį tiekėją ir visas reikalingas licencijas. Viena prekyba lęšiais per mėnesį jūsų parduotuvei gali atnešti 100 tūkstančių rublių pelno, nes pagrindiniai lęšių pirkėjai yra jaunimas, norintis kaskart atrodyti kitaip, o lęšiai suteikia puikią galimybę dažnai keisti įvaizdį.
Geras akinių gamintojas yra didžiulė sėkmė jūsų verslui, nes kad ir koks patrauklus būtų salonas, nesėkmingas darbas panaikins visas jūsų pastangas. Turėdamas visą ciklą ir tinkamai valdydamas verslą, vienas salonas gali uždirbti apie 300-400 tūkstančių rublių per mėnesį. Daugelis salonų, ypač mažuose miesteliuose, iš pradžių sudaro sutartis su „nemokamu specialistu“, kuris vienu metu aptarnauja keletą optikos salonų, tai yra galimybė žymiai sutaupyti specialios įrangos.
Vieno prekės ženklo optikos parduotuvės užima reikšmingą rinkos segmentą – jų dalis tenka apie trečdalį visų rėmelių ir gatavų akinių pardavimų. Bet juos pamažu keičia tinklo salonai. Norintys iš karto įsitvirtinti rinkoje, verslininkai vienu metu atidaro kelias parduotuves su diagnostika ir bendras dirbtuves periferinėje vietoje (siekiant sumažinti nuomą).
Franšizė
Dar ekonomiškai apsimoka atidaryti saloną perkant franšizę. Miestuose, kuriuose gyvena 30-50 tūkst. Suradę tinkamas patalpas ir įsigiję jau paruoštą verslą išvengsite daugybės sunkumų. Ir tai, ką jūs gaunate, yra nuolatinis ir dažnas asortimento papildymas ir atnaujinimas, didelis firminių išskirtinių modelių procentas (iki 90%), galimybė atlikti bet kokio sudėtingumo individualius darbus centralizuotose dirbtuvėse ir daug daugiau.
Gerą franšizę galima įsigyti nuo 1,5 milijono rublių, taigi jūs gausite firminiu stiliumi nuspręstą verslą iki galo su profesionalia pagalba pradžioje, o galbūt ir visą projekto laikotarpį.
Remiantis statistika, parduotuvių tinklų atsiperkamumas ir vidutinis mėnesinis pelnas yra greičiausiai (apie 500 tūkst. rublių), mažmeninės prekybos maržos siekia 300%, didelis konkurencingumas dėl prekės ženklo gaminių, sukurtų pagal vieną konceptualų stilių, pardavimo ir daug gerai žinomų prekės ženklų. vardai. Taigi yra įmonių, kurios teikia franšizę itin palankiomis sąlygomis be autorinio atlyginimo ar vienkartinių mokesčių, su personalo apmokymu ir mokymu, su nemokama reklama, asmeninio rinkodaros plano parengimu ir profesionalia pagalba visuose Jūsų salono plėtros etapuose. Šiuo atžvilgiu galiu rekomenduoti iCraft franšizę, kuri atidarė daugiau nei 300 parduotuvių ir puikiai įsitvirtino franšizės rinkoje.
Vaizdo įrašas – hitas apie akinius
Ši istorija iš esmės prasidėjo prieš 6 metus. Tai nereiškia, kad 2007 m. interneto technologijos buvo menkai išvystytos, bet tai aišku, kad internetinių parduotuvių buvo žymiai mažiau. Nuo vaikystės visada svajojau tapti Ray Ban akinių savininke, suaugęs pirkau juos sau, o iškilus klausimui, ką parduoti internetinėje parduotuvėje, pasirinkimas iškart krito ant Ray Ban. Tuo metu pilnavertės internetinės parduotuvės nebuvo tokios madingos, o pirkti Ray Ban akinius Maskvoje kartais būdavo problematiška.
Jos vystėsi žingsnis po žingsnio, kasmet stiprėjo ir dėl to mažėjo prekių antkainis, gerėjo aptarnavimas. Nerūpestingos dienos baigėsi 2011 m., kai prasidėjus sezonui tikėjomės dar vieno užsakymų pagausėjimo, tačiau jų buvo beveik mažiau. Natūralu, kad pradėjome žiūrėti, kas vyksta, ir pastebėjome, kad mūsų rinkoje atsirado dar 7–8 žaidėjai, tik jų tinklalapiai buvo kiek identiški, o kainos skyrėsi žemyn 2000 rublių.
Buvo įvairių spėjimų ir prielaidų. Labiausiai glumino tai, kaip jiems pavyko išlaikyti tokias žemas kainas. Buvo net modelis, kurį pirkome iš oficialaus Ray Ban platintojo už 5000 rublių, mūsų svetainėje jis kainavo 7000, o konkurentams pavyko parduoti už 4200. Tai nieko panašaus į Robiną Hudsą, o mes esame piktieji buržua, parduodantys akinius. už tokią brangią kainą. Tiesą sakant, ne, jei būtų mūsų valia, kainą dar sumažintume, bet nuostolingai neprekiausite.
Nusprendėme žengti kitą žingsnį, paskambinome visiems „konkurentams naujokams“ ir pateikėme užsakymus tiesiai į mūsų biurą. Kalbant telefonu iš esmės paaiškėjo, kad jie mums drasko ausis, bet va, dar reikia pamatyti. Raudonieji bičiuliai pradėjo atvykti su savo nuostabiomis prekėmis, o tada visus mūsų spėjimus vainikavo sėkmė. Pirma, šių internetinių parduotuvių darbas buvo toks: „jis yra generalinis direktorius, jis yra telefono operatorius, jis yra kurjeris“. Vienoje parduotuvėje mums siūlė tik kvitą, kiti arba nesuprantamus popieriukus davė, arba kvailai teisinosi. Patys akiniai, žinoma, nebuvo originalūs, tačiau reikia pastebėti, kad jie buvo labai panašūs į juos. Dabar jau žinau, kad yra toks dalykas kaip 95% kopija, tai yra tada, kai kopija yra kuo panašesnė į originalą. Tiesą sakant, jie nieko nemušė, bet sugėdino visus. Be to, tie, kurių kurjeriai atvyko, skambindavo savo „viršininkams“ ir liepdavo būti sąžiningiems.
Stengiuosi šį straipsnį parašyti su ironija, nors juokingo čia mažai. Panaši situacija nutiko ir mano draugui, pradėjome kartu, bet dėl kažkokių nesutarimų išsiskyrėme ir jis pradėjo tvarkytis su akiniais iš vienos įmonės, aš – iš kitos. Jis turi internetinę parduotuvę „Polaroid“ „Polaroid“, taip pat skundžiasi, kad staiga, iš niekur nieko, atsirado konkurentai ir visų mažmeninės kainos yra tokios, kad net jis pats pasiruošęs iš jų pirkti didmenine prekyba.
Tada sužinojau dar vieną dalyką. Be išimties šie verslo ghouls yra visokie klientai, gerbėjai, verslo mokymai. Pati pažiūrėjau porą tokių, tai visiška nesąmonė! Visi sako tą patį, daugelis šių verslo trenerių yra labai jauni ir akivaizdu, kad jie žino teoriją, bet ne praktiką.
Galbūt perdedu, bet kalbant rimtai, vietoje verslo klasės gauname nesuprantamus verslo jaunuolius, kurie nenori plėtoti rinkos, o kaip skėriai veržiasi ir ryja tai, ką sukurti taip ilgai užtruko.
Straipsnį parašė Peteris Vavrenyukas.
Produktai Aliuminio radiatoriai Čeliabinske. Įrangos parinkimas privatiems ir daugiabučiams namams. Visada reikalingi statybiniai varžtai su veržlėmis ir poveržlėmis pagal GOST R 53643-2006 Parker rankenos Kambarys nauju būdu – įstiklinta lodžija Asinchroniniai elektros varikliai Kaip auginama kava Šiuolaikinės dujotiekių apsaugos ir balastavimo technologijos, naudojant uolienų lakštus ir minkštą jėgą diržas
Daugelis prekybos srities specialistų aprašo pardavimo akto schemas ir būdus. Nors šios schemos šiek tiek skiriasi, pagrindiniai jų komponentai išlieka nepakitę. Reikėtų pažymėti, kad etapai, kurie bus aptarti toliau, yra sąlyginio pobūdžio ir nėra griežtai išdėstyti. Atliekant realų pardavimą, jie gali būti papildyti, persidengti arba sujungti.
Apskritai galima išskirti šiuos pardavimo veiksmo etapus:
- kontakto užmezgimas;
- poreikių nustatymas;
- prekių argumentavimas ir demonstravimas;
- atsakymas į prieštaravimus;
- pagalba priimant sprendimus ir parduodant.
Taip pardavimo procesą apibūdina prancūzų ekspertai A. Lancaster ir J. Chandezon savo knygoje „Efektyvios pardavimo strategijos“:„Pardavimas yra sandoris tarp žmonių, kuriame kiekvienas iš dalyvių turi savo užduotį ir siekia savo tikslo... Bet jei pardavimas yra derybos, tai kartu ir susitikimas, santykiai, ryšys tarp jo dalyvių ... Pardavėjai savo profesiniuose veiksmuose turi vadovautis moralės jausmu ir įkvėpimu (entuziazmu). Tai yra pagrindinės savybės, kurių jiems būtinai reikia... pagrindinis dalykas: negali būti geru pardavėju, jei nemėgsti parduoti, t.y. Visų pirma, įtikinti ir įtikinti. Trumpai tariant, kaip gali pasakyti psichologai, pardavėjas turi būti suderintas ir įtrauktas.
Visi optikos parduotuvės darbuotojai turėtų būti gerai informuoti visais su jų darbu susijusiais klausimais. Akinius parduodantys darbuotojai privalo:
Suprasti situaciją optikos rinkoje;
Visiškai naršykite savo parduotuvės kainoraštį. Žinokite teisingą prekės pavadinimą ir jo kainą. Žinokite pristatymo laiką iš gamintojo, jei tai nėra sandėlio prekė;
Išmanyti visą priėmimo salėje eksponuojamų rėmų asortimentą, įvairių tipų rėmų, pagamintų iš įvairių medžiagų, ypatybes;
Gebėti analizuoti receptą;
Įvertinti galimybę panaudoti įvairių tipų rėmelius akinių gamybai pagal pateiktą receptą;
Įvertinti galimus akinių lęšių variantus, kurie suteikia geriausią korekciją pagal nurodytą receptą;
Žinoti skirtingus akinių lęšių tipus ir jų dizaino ypatybes;
Žinoti akinių lęšių medžiagų charakteristikas ir pateikti jų lyginamąsias charakteristikas;
Žinokite, kokias dangas dengia akinių lęšiai. Išmanyti jų veikimo principą, įvertinti jų savybes ir privalumus;
Turėkite informacijos apie fotochrominius akinių lęšius. Suprasti jų veikimo principą ir žinoti jų technines charakteristikas. Išmanyti fotochrominių lęšių, pagamintų iš įvairių medžiagų ir naudojant įvairias technologijas, ypatybes;
Turėti informaciją apie poliarizacinius ir fotochrominius poliarizacinius lęšius;
Gebėti pasiūlyti klientui tamsintus akinių lęšius;
Gebėti paaiškinti spalvų filtrų poveikį regėjimo komfortui;
Surengti pristatymą ir pademonstruoti siūlomą prekę;
Įvertinti akinių surinkimo į įvairius rėmelius su įvairių tipų lęšiais gamybos ir pagaminamumo galimybes;
Žinokite susijusių produktų savybes ir privalumus.
Oftalmologai, optometristai, pardavėjai konsultantai – visi, tiesiogiai dirbantys su klientais, gali turėti įtakos jų nuomonei apie prekės įsigijimą, jei žino jo savybes ir gali jas paversti nauda bei pranašumais pirkėjui. Jūsų žinios yra neatsiejama ir esminė pardavimo dalis.
Leiskite mums išsamiau apsvarstyti visus pardavimo etapus.
Pardavėjo išvaizda ir draugiškumas padeda užmegzti ryšį su pirkėju. Didelę reikšmę turi pirmasis pirkėjo įspūdis apie parduotuvę ir susitikimas su pardavėju. Pardavėjas turi būti tinkamos išvaizdos, švarus ir tinkamai apsirengęs. Žmonės labai jautrūs smulkmenoms, kurios atrodo nereikšmingos: abejotinas manikiūras, kreivas kaklaraištis, nerūpestingai susagstyti drabužiai ir pan. Šios smulkmenos gali atrodyti paviršutiniškos ir nesvarbios, tačiau pasitaiko atvejų, kai pardavimas nepavyko būtent dėl jų. Yra keletas būdų, kaip sėkmingai užmegzti ryšį su klientu.
Galite tiesiogiai pereiti prie pirkėją dominančios problemos su fraze, kuri nukreipia pokalbį tinkama linkme. Pavyzdžiui: „Ar jus domina akiniai nuo saulės, ar jums reikia receptinių akinių?“ Prieš kreipdamiesi į pirkėją su savo klausimais, įsitikinkite, kad jis yra pasirengęs bendrauti. Duokite jam šiek tiek laiko prisitaikyti. Galite tiesiog pabandyti priversti klientą pasikalbėti. Pavyzdžiui, paklauskite, ar pirkėjui įdomu pažiūrėti rėmelius, kuriuose siūlomos nuolaidos, ar dalyvauti akcijoje.
Sukelkite pirkėjo susidomėjimą ir priverskite jį likti jūsų parduotuvėje. Priėmimo kambaryje matomoje vietoje įrenkite monitorių, kuris parodys, pavyzdžiui, poliarizuotų lęšių savybes. Parodykite nenatūraliai išlenktą titano rėmą. Tai jus nustebins ir sudomins. Kol pirkėjas visa tai žiūri, paaiškinkite demonstravimo prasmę ir nepastebimai pereikite prie jį dominančios problemos.
Poreikių nustatymas
Poreikio nustatymas yra svarbi pardavimo veiksmo fazė, kuriai įgyvendinti reikia ypatingų psichologinių savybių. Atidžiai išklausykite klientą, įvertinkite jo psichologinį tipą, pasirinkite elgesio būdą. Nubrėžkite sau klausimų, kuriuos aptarsite su juo, spektrą. Praktikai mano, kad sėkmingas pardavimas grindžiamas žmogaus poreikiais ir kad galiausiai perkame ne produktus ar paslaugas, o jų teikiamą pasitenkinimą.
Lengviausias būdas nustatyti poreikį yra nustatyti kliento motyvaciją. Norėdami nustatyti motyvaciją, Būtina teisingai užduoti tinkamus klausimus ir mokėti išklausyti atsakymus į juos. Motyvacinės analizės ir poreikių nustatymo metu neturėtumėte slopinti pašnekovo. Manoma, kad bendraudamas su pirkėju pardavėjas „eteryje“ turėtų būti ne daugiau kaip 30% laiko. Likusius 70% palikite savo klientui.
Turėtumėte stengtis, kad pirkėjas būtų atviras ir visiškai suprastų savo norus. Jei klientui jūsų produkto nereikia, visos jūsų pastangos gali būti laiko švaistymas.
Šiame etape būtina suprasti tikruosius jo poreikius. Asmuo, kuriam reikia korekcijos, tiesiog pasakys, kad jam reikia akinių. Jis nežino, kokie lęšiai šiuo metu egzistuoja optikos rinkoje, kokie yra įvairių rėmelių privalumai ir trūkumai, kokios kontaktų korekcijos ypatybės. Turėtumėte pasiūlyti galimus variantus, išsakyti produkto pranašumus ir padėti galutinai pasirinkti. Norint pasiūlyti geriausią prekę, būtina turėti informacijos apie pirkėjo gyvenimo būdą, darbo vietą, pomėgius ir pageidavimus. Tai yra informacija, kurią turėtumėte gauti pokalbyje su juo. Pavyzdžiui, pasiūlymai dėl toliaregystės korekcijos priklausys nuo to, ko pirkėjas galiausiai nori pasiekti. Jam reikia „akinių visam gyvenimui“ – jūs siūlote progresinius lęšius. Jis svajoja apie patogų matymą tiek debesuotu, tiek saulėtu oru – siūlote progresyvius fotochrominius lęšius. Tuo pačiu metu jis yra aistringas vairuotojas – jūs jam pasakojate apie progresyvius poliarizuotus lęšius arba polikarbonato lęšius. Jeigu pirkėjo matymo laukas svarbus, darbas yra prioritetas ir jis didžiąją laiko dalį praleidžia prie kompiuterio, siūlote biuro dizaino lęšius. Ateityje savo pasiūlymą papildysite tam tikros akinių lęšių medžiagos ir jos dangos privalumais.
Parduodant akinius, bet kokio pokalbio su pirkėju pradžioje reikia pasidomėti, kokius akinius jis nešiojo ar nešioja.
Kokias koregavimo priemones šiuo metu naudoja klientas;
Kas privertė jį pakeisti korekcijos įrankį;
Jei iki šio momento klientas nenaudojo korekcinių priemonių, kodėl?
Kokias problemas klientas nori pašalinti ar išspręsti;
Kuo klientas yra visiškai patenkintas tuo, ką jis naudoja ar naudojo;
Ką klientas nori pakeisti ar pridėti.
Atminkite, kad užduodami tinkamus klausimus pirkėjui, jūs:
Parodykite savo susidomėjimą kliento nuomone;
Įtraukti klientą į dialogą;
Gaunate svarbią informaciją apie kliento interesus ir poreikius;
Nukreipkite dialogą tinkama linkme;
Jūs darote įtaką kliento nuotaikos ir požiūrio pokyčiams.
Pokalbio metu venkite dažniausiai daromų klaidų:
Pardavėjui uždavus klausimą, jis toliau kalba be pauzės;
Iš karto užduodami keli klausimai. Tokiu atveju pirkėjo dėmesys yra išsklaidytas;
Pats pardavėjas užduoda klausimą ir pats į jį atsako;
Pardavėjas, išklausęs pusę pirkėjo atsakymo, mano, kad suvokė visą prasmę;
Susijaudinimo būsenoje pardavėjas jaučiasi nesaugus ir klausinėja neaiškiu balsu;
Klausimų visai neužduodama. Jei klausimų bet kuriame pardavimo etape daugiausia užduoda pirkėjas, jis užima pardavėjo vietą, o tai reiškia, kad visa iniciatyva vykdyti pardavimą pereina jam...
Kernik Natalija Jurievna,
Techninis konsultantas Optik-Mekk SPb LLC
Sankt Peterburgo medicinos ir technikos koledžo mokytojas.
