Verslo pasiūlymo šablonas. Komercinis pasiūlymas reklamai Komercinio pasiūlymo šablonas reklaminiam laikraščiui

Šiandien jokių įžangų ar preliudijų – tik sausa santrauka, kaip parengti komercinį pasiūlymą (kompred, CP). Apžvelgsime pagrindinius metodus ir principus naudodami iliustruojančius pavyzdžius. Taip pat žemiau pateiksiu šablonus ir komercinio pasiūlymo struktūros ir teksto pavyzdžius su nuorodomis, kad galėtumėte juos atsisiųsti ir pritaikyti savo poreikiams. Šio straipsnio tikslas yra išmokyti jus sukurti CP, kuris, visų pirma, bus perskaitytas. Ir antra, perskaitę, jie atsakys ir sutiks su siūlomu sandoriu. Pasiruošę? Tada pradėkime.

Beje, jei jums patogiau žiūrėti vaizdo įrašą arba trūksta laiko, trumpai papasakosiu apie KP kūrimą 18-oje kurso pamokoje „Kopijavimas nuo nulio per 30 dienų“, pažiūrėkite:

Kas yra komercinis pasiūlymas

Komercinis pasiūlymas yra rinkodaros įrankis, kuris siunčiamas gavėjui paprastu paštu arba el. paštu, siekiant gauti atsakymą. Atsakymas – tai potencialaus kliento perkėlimas į kitą bendravimo etapą (susitikimas, pristatymas ar sutarties pasirašymas). Priklausomai nuo CP tipo, konkrečios priemonės užduotys, jos apimtis ir turinys gali skirtis.

Komercinių pasiūlymų rūšys

Yra trijų tipų kompai: šaltas, karštas ir viešas pasiūlymas. Pirmieji du tipai naudojami rinkodaroje ir pardavimuose. Trečiasis yra jurisprudencijoje.

1. „Šaltas“ komercinis pasiūlymas

„Šalti“ komerciniai pasiūlymai siunčiami nepasiruošusiam klientui („šalti“). Iš esmės tai yra šlamštas. Kaip rodo praktika, žmonės labai nemėgsta šlamšto, bet jei tai juos domina, tada... tai tampa taisyklės išimtimi. Kad šio tipo CP veiktų, jums reikia aukštos kokybės tikslinių sąrašų (gavėjų sąrašo). Kuo „švaresnis“ šis sąrašas, tuo didesnis atsakas. Jei tiksliniame sąraše yra bendrųjų adresų, pvz [apsaugotas el. paštas], tuomet kompresoriaus efektyvumas a priori sumažėja 80-90%.

Kaip pavyzdį paimkime pikantišką situaciją. Tarkime, įmonės N pardavimų skyriaus vadovas turi planą „užsidegti“. Likus mažiau nei dviem savaitėms iki pranešimo, jis išsiplėšia plaukus, nežinodamas, ką daryti, ir gauna el. laišką su tokia antrašte: „5 būdai, kaip per savaitę įvykdyti mėnesinį pardavimo skyriaus planą“. Tada-a-am! Tai yra situacijos išsigelbėjimas! O žmogus perskaito pagrindinį tekstą, kuriame tarp metodų slypi mūsų siūloma paslauga.

Bet tai tik ypatingas atvejis. Pagrindinė „šalto“ komercinio pasiūlymo užduotis – priversti gavėją jį perskaityti iki galo. Padarykite klaidą ir laiškas atsidurs šiukšliadėžėje.

Štai kodėl kuriant šaltą pavarų dėžę atsižvelgiama į tris pagrindinius išstūmimo pavojus:

Priėmimo stadijoje. Išlaidos norint pritraukti dėmesį. Tai gali būti temos eilutė, jei citata siunčiama el. paštu, arba pasirinktinis vokas su spalva ar formos koeficientu, jei pristatymo kanalas yra fizinis ir pan.
Atidarymo etape. Pasitaiko su patraukliu pasiūlymu (tai dar vadinama „pasiūlymu“), pakalbėsime apie tai šiek tiek žemiau.
Skaitymo stadijoje. Jis apeina naudojant įtikinėjimo elementus ir rinkodaros gudrybes. Apie juos taip pat kalbėsime toliau.

Atkreipkite dėmesį: „šalto“ komercinio pasiūlymo apimtis, kaip taisyklė, yra 1-2 puslapiai spausdinto teksto, ne daugiau. Taip yra dėl to, kad gavėjas iš pradžių nėra linkęs skaityti CP, o juo labiau jo neskaitys, jei apimtis viršys 10-20 puslapių.

Pagrindinis „šalto“ komercinio pasiūlymo privalumas – masinis patrauklumas, tačiau praktika rodo, kad suasmeninus pasiūlymą, atsakas į jį būna daug didesnis.

2. „Karštas“ komercinis pasiūlymas

Skirtingai nuo „šaltų“ analogų, „karštas“ komercinis pasiūlymas siunčiamas paruoštam klientui (asmeniui, kuris pats paprašė pasiūlymo arba su kuriuo anksčiau susisiekė vadovas).

„Karštos“ CP skiriasi nuo „šaltų“ tiek apimtimi (gali būti 10-15 puslapių ar skaidrės), tiek kompiliavimo būdu. Dar svarbiau, kad jie suteikia asmeniui svarbią informaciją, kad jis galėtų priimti sprendimą (dėl kainos, prieinamumo, sąlygų ir kt.). Pastaruoju metu itin išpopuliarėjo „karštieji“ komerciniai pasiūlymai, sukurti PowerPoint pristatymų pavidalu arba iš PowerPoint išversti į PDF formatą.

Skaitykite daugiau apie karštus kompus.

3. Pasiūlymas

Tai yra specialus bendražygių tipas, sudarytas viešo susitarimo, kurio nereikia pasirašyti, forma. Jis naudojamas įvairių SaaS paslaugų svetainėse ar internetinėse parduotuvėse. Kai tik asmuo įvykdo sutarties sąlygas (pavyzdžiui, užsiregistruoja svetainėje), jis automatiškai sutinka su pasiūlymo sąlygomis.

Komercinis pasiūlymas

Negalima painioti su pasiūlymu. Tai visai kas kita. Norėdami sukurti tikrai galingą komercinį pasiūlymą, jums reikės žudiko pasiūlymo - jūsų pasiūlymo „širdies“ (anglų kalba pasiūlymas - pasiūlyti). Tai yra esmė. Kitaip tariant, aiškus pareiškimas, ką tiksliai siūlote. Tokiu atveju esmę patartina nurodyti pačioje pradžioje (tai ypač pasakytina apie „šaltą“ CP).

Atkreipkite dėmesį: pasiūlymas VISADA skirtas skaitytojui, o ne prekėms ar paslaugoms! Lengviausia ją sudaryti pagal formulę: mes jums siūlome (nauda) dėl (produktas)

Kasdien susiduriu su komerciniais pasiūlymais, kurių autoriai vėl ir vėl žengia ant to paties grėblio (nekartokite!):

Siūlome biuro baldus
Kviečiame dalyvauti seminare
Kviečiame užsisakyti svetainės reklamą iš mūsų
Siūlome išplauti grindis

Ir taip toliau... Tai grubi klaida. Apsidairykite aplinkui: konkurentai siūlo tą patį. Bet svarbiausia – gavėjui jokios naudos. Visiškai niekaip. Ką jis iš to gaus? Kokią naudą gaus?

Tuo pačiu metu šiuos sakinius galima „perversti“, padaryti asmeniškesnius ir orientuotus į skaitytoją. Pavyzdžiui:

Siūlau sutaupyti iki 5000 USD biuro įrengimui prabangiais europietiškais baldais.
Seminare gautos informacijos dėka siūlau padidinti savo įmonės apyvartą 20-70%.
Siūlau pritraukti šimtus naujų potencialių klientų už 1,5 rublio kainą vienam asmeniui.
Siūlau sumažinti savo darbuotojų sergamumą peršalimo ligomis (ir atitinkamai nedarbingumo dienų skaičių) kasdien atliekant šlapią valymą.

Jūs supratote idėją. Svarbiausia yra perteikti gavėjui naudą, kurią jam siūlote, o prekės ir paslaugos yra būdas gauti šią naudą. Daugiau apie pasiūlymą skaitykite .

Savo struktūra komercinis pasiūlymas šiek tiek primena pardavimo tekstą. Ir tai natūralu, nes komercinis tekstas yra ypatingas komercinio teksto atvejis. Tačiau yra vienas elementas, kuris išskiria kompozicijas iš daugybės kitų įrankių. Tai pasiūlymas. Tačiau pakalbėkime apie viską iš eilės.

0. Poraštė

Poraštėje dažniausiai yra logotipas (kad CP būtų identifikuojamas su konkrečia įmone) ir kontaktinė informacija su mini kreipiniu. Tai daroma siekiant sutaupyti laiko ir vietos. Vos pažvelgęs į dokumento viršų žmogus jau žino, apie ką kalbama ir kaip su jumis susisiekti. Labai patogiai. Poraštės dydis, kaip taisyklė, neviršija 2 cm. Juk A4 formato šaltam kompresoriui svarbus kiekvienas centimetras. Pažiūrėkite, kaip galėčiau sudaryti pasiūlymą, tarkime, savo tinklaraščiui. Šiuo atveju parduodu turinį mainais už skaitytojų laiką.

1. Komercinio pasiūlymo pavadinimas

Gyvybinis elementas. Ypač „šaltai“ pavarų dėžei. Jo užduotis – pritraukti dėmesį ir iš karto pritraukti privalumų.

Pastaba: Kalbant apie „šaltą“ pasiūlymą, pavadinimas „Komercinis pasiūlymas“ nėra geriausias pasirinkimas. Jau vien dėl to, kad jis neinformatyvus, užima daug vietos ir niekuo nesiskiria nuo daugybės kitų, kuriuos siunčia jūsų konkurentai. Be to, jei žmogus nesitiki iš jūsų laiškų ir gauna kažką tokio abstraktaus, jis refleksiškai daro kelis paspaudimus: „pasirink“ ir „pridėti prie šlamšto“.

Tuo pačiu metu „karštam“ komerciniam pasiūlymui tokia antraštė yra daugiau nei tinkama, jei šalia nurodomas įmonės pavadinimas.

Mano praktikoje antraštės (nepainioti su motyvacinio laiško temos eilute!) geriausiai veikia naudojant 4U formulę. Kalbu apie juos išsamiai. Šiandieniniame pardavimo pasiūlymo pavyzdyje antraštė yra antraštės ir paantraštės derinys.

Švinas (pirma pastraipa)

Pagrindinė vadovo užduotis yra sužadinti susidomėjimą tuo, ką sakote. Priešingu atveju žmonės jūsų tiesiog neklausys. Na, arba tiesiogine prasme, tada perskaitykite savo komercinį pasiūlymą. Vadovas visada kalba apie tai, kas svarbu klientui. Norėdami tai padaryti, naudojami keturi būdai:

Iš problemos (dažniausiai)
Iš sprendimo (jei nėra problemos kaip tokios)
Iš prieštaravimų (jei reikia)
Iš emocijų (labai retai)

Savo pavyzdyje naudojau metodą „iš problemos“, pažiūrėkite. Žemiau parodysiu dar kelis pavyzdžius su kitais metodais.

3. Pasiūlymas

Jau kalbėjau apie pasiūlymo kūrimą šiek tiek aukščiau. Pasiūlymas turėtų taip sudominti gavėją privalumais, kad jis toliau skaitytų jūsų komercinį pasiūlymą. Praktika rodo, kad jei pasiūlymas skaitytojui neįdomus, komercinis pasiūlymas keliauja tiesiai į šiukšliadėžę (antroji išmetimo banga).

Norėdami gauti pasiūlymą, galite naudoti bendrą formulę su pranašumais arba vadinamąją stiprintuvo nuorodą:

Prekė + prekė už gerą kainą
Prekė+paslauga
Prekė + dovana ir t.t.

Pasiūlymo pabaigoje rekomenduoju pasidaryti grafinį inkarą (jei leidžia erdvė). Jis suplonina teksto masę ir prideda „oro“. Be to, tai leidžia lengvai nuskaityti jūsų verslo pasiūlymą. Pažvelkite į pasiūlymą ir grafinį inkarą, kurį pateikiau savo tinklaraščio komercinio pasiūlymo pavyzdyje. Savo komerciniame pasiūlyme kaip inkarą galite naudoti tiekiamų prekių arba pagrindinių paslaugų sričių vizualizaciją, pridėjus kainas (jei jos jums konkurencingos).

4. Nauda klientui

Kitas blokas yra naudos tinklaraštis. Kitaip tariant, tai yra perdavimas to, ką asmuo gauna, kai sutinka su jūsų komerciniu pasiūlymu. Svarbu mokėti atskirti naudą nuo savybių ir savybių. Daugiau rašiau .

Pavyzdžiui, savo tinklaraščio skaitytojams skirtoje CP pavyzdyje galiu paminėti šiuos privalumus. Atkreipkite dėmesį: naudos blokas turi paantraštę, kuri visada yra nukreipta į skaitytoją.

5. Prieštaravimų tvarkymas

Į komercinį pasiūlymą ne visada įmanoma įtraukti visus prieštaravimų tvarkytojus. Tačiau net ir tokiu atveju pagrindinius galima uždaryti tiesiog atsakant į klausimus: „Kas tu esi?“, „Kodėl tavimi galima pasitikėti?“, „Kas jau naudojasi jūsų paslaugomis?“, „Buvimo geografija“ ir kt. Peržiūrėkite mano tinklaraščio CP pavyzdį. Prieštaravimą nagrinėju atsakydamas į klausimą „Kas yra autorius ir ar juo galima pasitikėti?

Blokai su socialinio įrodymo ar autoriteto paleidikliais dažnai naudojami kaip prieštaravimų tvarkytojai. Galiausiai, dar viena galinga pardavimo įtikinimo technika yra garantijos. Tokiu atveju garantijos gali būti ir laukiamos (biuro įrangai 12 mėn.), ir netikėtos (jei kažkas sugenda, įmonė savo lėšomis atlieka remontą, o remonto laikui suteikia panašaus modelio įrangą).

Norėdami įkvėpti dar didesnį pasitikėjimą, papasakokite apie savo įmonę be nereikalingų pagyrimų – konkrečiai ir taikliai. Tik faktai.

6. Raginimas veikti

Kitas esminis gero komercinio pasiūlymo požymis yra patrauklumas. Šiuo atveju turėtų būti tik vienas skambutis (kvietimas atlikti vieną konkrečią veiksmą): dažniausiai tai yra skambutis, tačiau tai gali būti ir aplikacija svetainėje ar apsilankymas pardavimo skyriuje. Maksimalus variantas: skambinkite arba siųskite el.

Pastaba: skambutis turi būti stiprus veiksmažodis, todėl atsakymas bus didesnis.

Palyginti:

Paskambink man (stiprus veiksmažodis)
Galite skambinti (silpnas veiksmažodis, poveikis bus mažesnis)

Ir dar vienas svarbus momentas. Nustebsite, tačiau kartais verslo pasiūlymus rengiantys žmonės pamiršta į juos įtraukti kontaktinę informaciją. Pasirodo, komiška situacija: CP gavėjas nori užsisakyti prekę ar paslaugą, bet fiziškai negali to padaryti, nes nežino kur kreiptis.

Savo pavyzdyje įdėjau skambutį poraštėje.

7. Postscript

Galutinis, o kartu ir vienas svarbiausių visų „žudikų“ komercinių pasiūlymų elementų yra postscript (P.S.). Kai naudojamas teisingai, postscript tampa labai galingu motyvuojančiu svertu. Praktika rodo, kad žmonės dažniausiai skaito postscriptus (po antraštes po paveikslėliais). Štai kodėl, jei norite sustiprinti savo komercinį pasiūlymą, tuomet branginamos raidės P.S. Patartina jį pradėti eksploatuoti.

Be to, į postscript galite įterpti apribojimą (terminą). Daugelis žmonių pasigenda šio struktūros taško. Ir jei siunčiant „karštą“ komercinį pasiūlymą vadovas gali paskambinti ir priminti apie save, tai „šalto“ pasiūlymo atveju apribojimo nebuvimas gali atimti iš įmonės daugiau nei pusę atsakymus.

Galite apriboti tiek laiko, tiek prekių kiekio kontekste. Pavyzdžiui:

Liko tik 5 fakso aparatai.
Akcija galioja tik iki rugpjūčio 31 d., nuo rugsėjo 1 dienos kaina padvigubės.

Verta paminėti, kad jei darote apribojimą, privalote laikytis savo pažadų. Ir ne todėl, kad rytoj žadate dvigubai branginti, o kitą dieną to nedarote, o žadate tą patį.

Paruoštas komercinio pasiūlymo pavyzdys

Jei sujungsime visus blokus, gausime šį komercinio pasiūlymo pavyzdį. Tai universalu. Pritaikiau prekybai įvairiomis prekėmis ir paslaugomis: nuo logistikos iki valcuoto metalo. Vienur tai veikė geriau, kitur prasčiau. Bet visur tai pasiteisino ir atsipirko. Vienintelis dalykas yra nepamiršti, kad tikslinis lapas būtų švarus.

Kitas šio pavyzdžio pranašumas yra tai, kad jį lengva nuskaityti. Žmogus per kelias sekundes supranta, ką jam siūlome.

Galite atsisiųsti šį pavyzdį į savo „Google“ diską naudodami šią nuorodą, kad pritaikytumėte jį savo užduočiai. Ten galite jį išsaugoti RTF, MS Word arba PDF formatais. Kompiliavimo algoritmas yra žemiau.

Kaip parašyti komercinį pasiūlymą (algoritmas)

Norėdami teisingai sudaryti komercinį pasiūlymą, jums reikia:

1 žingsnis: Paimkite pavyzdį iš aukščiau esančios nuorodos kaip pagrindą.

2 žingsnis: Pakeiskite logotipą, šūkį ir kontaktus savo.

3 veiksmas: sukurkite antraštę naudodami 4U formulę.

4 veiksmas: Pirmoje pastraipoje apibūdinkite tikrąjį kliento „skausmą“.

5 veiksmas: Sukurkite pasiūlymą su „skausmo“ sprendimu.

6 veiksmas: Padarykite grafinį separatorių.

7 veiksmas: Apibūdinkite papildomus pasiūlymo privalumus.

8 veiksmas: Pašalinkite pagrindinius prieštaravimus arba trumpai prisistatykite.

9 veiksmas: Paskambink veikti, rašyk P.S. su terminu.

Kiti komercinių pasiūlymų pavyzdžiai

Remdamiesi aukščiau pateikta struktūra, taip pat galite sudaryti grynai tekstinius kūrinius. Pažiūrėkime į komercinių pasiūlymų dėl prekių tiekimo ir transporto paslaugų pavyzdžius. Nepaisant to, kad jie neturi grafinių skirtuvų, blokų tvarka juose yra identiška. Atkreipkite dėmesį į prieštaravimų tvarkytoją „Jei jau turite tiekėją“. Ši technika vadinama psichologiniu koregavimu ir yra išsamiai aprašyta Susan Weinschenk knygoje „Įtakos dėsniai“.

a) Transporto paslaugų komercinio pasiūlymo pavyzdys

| Žymos: |

Todėl pamirškite „MES“ stilių ir pradėkite galvoti apie skaitytoją nuo pirmųjų eilučių. Nėra pagyrimų artimiesiems ir odžių apie „profesionalius“. Patrauklios antraštės, gerai pagrįsti argumentai ir viliojanti nauda – taip.

Neparduokite reklamos ploto (kataloge, svetainėje, stende ir pan.) – tai savaime nieko verta. Parduokite galimybę pritraukti naujų klientų.

Naudokite tinkamus, pavyzdžiui, susmulkinkite. Visi vizualūs skaičiavimai ir skaičiai yra laukiami.

Prašau patikrinti. Jei parduodate reklamą žurnale, pasakykite apie skelbimo dydį ir leidinio tiražą. Siūlote vietą ant besisukančio stovo? Kaip tai atrodys? Įkelk nuotrauką.

Reklamos platformų yra milijonai, tačiau tik tūkstančiai teikia realų pelną. Įrodykite, kad esate vienas iš šių tūkstančių. Pateikite faktus ir argumentus, kad žmogus suprastų: „Taip, tai rimta platforma. Ne nuodėmė šiek tiek išleisti, bet tada bus dividendų.

Jei šalta Komercinis pasiūlymas pagal reklamą nepripūskite jos iki kelių tomų knygos dydžio. Laikykitės visuotinai priimtų standartų - 1-2 lapai A4 ( atnaujinta:). Išsamų kainoraštį galima atsiųsti po pirminio susisiekimo, o juo labiau – sutarties kopijas su rekvizitais. KP yra tik viena pirmųjų grandžių pardavimo grandinėje. Jo tikslas – sušildyti klientą tolesniam „apdorojimui“ per asmeninį kontaktą (telefonu, apsilankymu ir pan.).

4 suklupimo akmenys

1. Ne visi reklamos kanalai yra vienodai naudingi. Yra efektyvių reklamos būdų ir ne tokių, šiuolaikiškų ir archajiškų. Viena yra būti reklamuojamam pirmaujančiame leidinyje pagal jūsų profilį, visai kas kita – būti įtrauktam į telefonų katalogą.

2. Mažas auditorijos pasiekiamumas. Vieni reklamuotojai savo svetainėje turi 5000 unikalių lankytojų per dieną, kiti – 100. Vieni stendai įrengti dideliuose prekybos centruose, kiti – prekybos centruose gyvenamuosiuose rajonuose. Puiku, jei tau viskas gerai. Bet jei ne?

3. Rusijos žmonių skepticizmas reklamos atžvilgiu. Daugelis verslininkų senamadiškai pasitiki vienu reklamos kanalu ir nenori rizikuoti su kitais. Ką daryti, jei tai neveikia? O jei pinigai nukris į kanalizaciją? Turėsite dėti visas pastangas, kad įveiktumėte skaitytojo abejones.

4. Negalite suteikti jokių aiškių garantijų. Negalite pažadėti: „Štai viskas, šiandien paskelbiame jūsų skelbimą, o rytoj iki pietų sulauksite 41 susidomėjusių klientų skambučio“. Reklamos efektas bus, bet kada ir kas – kitas klausimas.

Komercinių pasiūlymų reklamai pavyzdžiai ir pavyzdžiai

Apie juos plačiau:

***

Visada galite parašyti bent kokį komercinį pasiūlymą reklamai. Bet ar „bent šiek tiek CP“ veiks?

Jei nenorite rizikuoti ir gaišti laiko, užsisakykite komercinį pasiūlymą iš manęs. Suteiksime jums naudos, atsiribosime nuo konkurentų ir pašalinsime visus galimus klientų prieštaravimus. Išsiuntėme jį į duomenų bazę ir gavome atsakymus. Grožis! Kaina - nuo 2900 rublių. 4 garantijos. .

P.S. Jei vis tiek nuspręsite tai parašyti patys, perskaitykite šiuos straipsnius:

„Tik sausa santrauka, kaip parengti komercinį pasiūlymą (compreator, CP). Apžvelgsime pagrindinius metodus ir principus naudodami iliustruojančius pavyzdžius. Taip pat žemiau pateiksiu šablonus ir komercinio pasiūlymo struktūros ir teksto pavyzdžius su nuorodomis, kad galėtumėte juos atsisiųsti ir pritaikyti savo poreikiams. © Daniilas Šardakovas.

Šio straipsnio tikslas yra išmokyti jus sukurti CP, kuris, visų pirma, bus perskaitytas. Ir antra, perskaitę, jie atsakys ir sutiks su siūlomu sandoriu.

Kas yra komercinis pasiūlymas

Komercinių pasiūlymų rūšys

Yra trijų tipų kompai: šaltas, karštas ir viešas pasiūlymas. Pirmieji du tipai naudojami rinkodaroje ir pardavimuose. Trečiasis yra jurisprudencijoje.

1. Šaltas pasiūlymas

Kaip pavyzdį paimkime pikantišką situaciją. Tarkime, įmonės N pardavimų skyriaus vadovas turi planą „užsidegti“. Likus kiek mažiau nei dviem savaitėms iki pranešimo, jis nusiplėšia plaukus, nežinodamas, ką daryti, ir gauna el. laišką, kurio pavadinimas yra panašus: „5 būdai, kaip per savaitę įvykdyti savo mėnesio pardavimo planą“. Tada-a-am! Tai yra situacijos išsigelbėjimas! O žmogus perskaito pagrindinį tekstą, kuriame tarp metodų slypi mūsų siūloma paslauga.

Bet tai tik ypatingas atvejis. Pagrindinė „šalto“ komercinio pasiūlymo užduotis – priversti gavėją jį perskaityti iki galo. Padarykite klaidą ir laiškas atsidurs šiukšliadėžėje.

Štai kodėl projektuojant šaltą pavarų dėžę atsižvelgiama į tris pagrindinius išstūmimo pavojus:

Priėmimo stadijoje. Išlaidos norint pritraukti dėmesį. Tai gali būti temos eilutė, jei citata siunčiama el. paštu, arba pasirinktinis vokas su spalva ar formos koeficientu, jei pristatymo kanalas yra fizinis ir pan.
Atidarymo etape. Pasitaiko su patraukliu pasiūlymu (tai dar vadinama „pasiūlymu“), pakalbėsime apie tai šiek tiek žemiau.
Skaitymo stadijoje. Jis apeina naudojant įtikinėjimo elementus ir rinkodaros gudrybes. Apie juos taip pat kalbėsime toliau.

Atkreipkite dėmesį: „šalto“ komercinio pasiūlymo apimtis, kaip taisyklė, yra 1-2 puslapiai spausdinto teksto, ne daugiau. Taip yra dėl to, kad gavėjas iš pradžių nėra linkęs skaityti CP, o juo labiau jo neskaitys, jei apimtis viršys 10-20 puslapių.

Pagrindinis „šalto“ komercinio pasiūlymo privalumas – masinis patrauklumas, tačiau praktika rodo, kad suasmeninus pasiūlymą, atsakas į jį būna daug didesnis.

2. „Karštas“ komercinis pasiūlymas

Skirtingai nuo „šaltų“ analogų, „karštas“ komercinis pasiūlymas siunčiamas paruoštam klientui (asmeniui, kuris pats paprašė pasiūlymo arba su kuriuo anksčiau susisiekė vadovas).

3. Pasiūlymas

Komercinis pasiūlymas

Atkreipkite dėmesį: pasiūlymas VISADA skirtas skaitytojui, o ne prekėms ar paslaugoms! Lengviausia ją sudaryti pagal formulę: mes jums siūlome (nauda) dėl (produktas)

Kasdien susiduriu su komerciniais pasiūlymais, kurių autoriai vėl ir vėl žengia ant to paties grėblio (nekartokite!):

Siūlome biuro baldus.
Kviečiame dalyvauti seminare.
Kviečiame užsisakyti svetainės reklamą iš mūsų.
Siūlome išplauti grindis.

Ir taip toliau... Tai grubi klaida. Apsidairykite aplinkui: konkurentai siūlo tą patį. Bet svarbiausia – gavėjui jokios naudos. Visiškai niekaip. Ką jis iš to gaus? Kokią naudą gaus?

Siūlau sutaupyti iki 5000 USD biuro įrengimui prabangiais europietiškais baldais.
Seminare gautos informacijos dėka siūlau padidinti savo įmonės apyvartą 20-70%.
Siūlau pritraukti šimtus naujų potencialių klientų už 1,5 rublio kainą vienam asmeniui.
Siūlau sumažinti savo darbuotojų sergamumą peršalimo ligomis (ir atitinkamai nedarbingumo dienų skaičių) kasdien atliekant šlapią valymą.

Jūs supratote idėją. Svarbiausia yra perteikti gavėjui naudą, kurią jam siūlote, o prekės ir paslaugos yra būdas gauti šią naudą.

0. Poraštė

1. Komercinio pasiūlymo pavadinimas

Gyvybinis elementas. Ypač „šaltai“ pavarų dėžei. Jo užduotis – pritraukti dėmesį ir iš karto pritraukti privalumų.

Pastaba: kalbant apie „šaltą“ pasiūlymą, antraštė „Komercinis pasiūlymas“ nėra geriausias pasirinkimas. Jau vien dėl to, kad jis neinformatyvus, užima daug vietos ir niekuo nesiskiria nuo daugybės kitų, kuriuos siunčia jūsų konkurentai. Be to, jei žmogus nesitiki iš jūsų laiškų ir gauna kažką tokio abstraktaus, jis refleksiškai daro kelis paspaudimus: „pasirink“ ir „pridėti prie šlamšto“.

Tuo pačiu metu „karštam“ komerciniam pasiūlymui tokia antraštė yra daugiau nei tinkama, jei šalia nurodomas įmonės pavadinimas.

Mano praktikoje antraštės (nepainioti su motyvacinio laiško temos eilute!) geriausiai veikia naudojant 4U formulę. Šiandieniniame pardavimo pasiūlymo pavyzdyje antraštė yra antraštės ir paantraštės derinys.

2. Švinas (pirma pastraipa)

Iš problemos (dažniausiai).
Iš sprendimo (jei nėra problemos kaip tokios).
Iš prieštaravimų (jei aktualu).
Iš emocijų (labai retai).

Savo pavyzdyje naudojau metodą „iš problemos“, pažiūrėkite. Žemiau parodysiu dar kelis pavyzdžius su kitais metodais.

3. Pasiūlymas

Norėdami gauti pasiūlymą, galite naudoti bendrą formulę su pranašumais arba vadinamąją stiprintuvo nuorodą:

Prekė + prekė už gerą kainą.
Prekė+paslauga.
Prekė + dovana ir t.t.

4. Nauda klientui

Kitas blokas yra naudos tinklaraštis. Kitaip tariant, tai yra perdavimas to, ką asmuo gauna, kai sutinka su jūsų komerciniu pasiūlymu. Svarbu mokėti atskirti naudą nuo savybių ir savybių.

Pavyzdžiui, savo tinklaraščio skaitytojams skirtoje CP pavyzdyje galiu paminėti šiuos privalumus. Atkreipkite dėmesį: naudos blokas turi paantraštę, kuri visada yra nukreipta į skaitytoją.

5. Prieštaravimų tvarkymas

Blokai su socialinio įrodymo ar autoriteto paleidikliais dažnai naudojami kaip prieštaravimų tvarkytojai. Galiausiai, dar viena galinga pardavimo žingsnio įtikinimo technika yra garantijos. Tokiu atveju garantijos gali būti ir laukiamos (biuro įrangai 12 mėn.), ir netikėtos (jei kas nors sugenda, įmonė savo lėšomis atlieka remontą, o remonto laikotarpiui suteikia panašaus modelio įrangą).

Norėdami įkvėpti dar didesnį pasitikėjimą, papasakokite apie savo įmonę be nereikalingų pagyrimų – konkrečiai ir taikliai. Tik faktai.

6. Raginimas veikti

Pastaba: skambutis turi būti stiprus veiksmažodis, todėl atsakymas bus didesnis.

Palyginti:

Paskambink man (stiprus veiksmažodis).
Galite skambinti (silpnas veiksmažodis, poveikis bus mažesnis).

Savo pavyzdyje įdėjau skambutį poraštėje.

7. Postscript

Galite apriboti tiek laiko, tiek prekių kiekio kontekste.

Pavyzdžiui:

Liko tik 5 fakso aparatai.
Akcija galioja tik iki rugpjūčio 31 d., nuo rugsėjo 1 dienos kaina padvigubės.

Verta paminėti, kad jei darote apribojimą, privalote laikytis savo pažadų. Ir ne todėl, kad rytoj žadate dvigubai branginti, o kitą dieną to nedarote, o žadate tą patį.

Paruoštas komercinio pasiūlymo pavyzdys

Kitas stiprus šio pavyzdžio pranašumas yra tai, kad jį lengva nuskaityti. Žmogus per kelias sekundes supranta, ką jam siūlome.

Kaip parašyti komercinį pasiūlymą (algoritmas)

Norėdami teisingai sudaryti komercinį pasiūlymą, jums reikia:

1 veiksmas: kaip pagrindą naudokite pavyzdį iš aukščiau esančios nuorodos.
2 veiksmas: pakeiskite logotipą, skambutį ir kontaktus savo.
3 veiksmas: sukurkite antraštę naudodami 4U formulę.
4 žingsnis: Pirmoje pastraipoje apibūdinkite tikrąjį kliento „skausmą“.
5 veiksmas: sukurkite pasiūlymą su „skausmo“ sprendimu.
6 veiksmas: sukurkite grafinį skirstytuvą.
7 veiksmas: apibūdinkite papildomus pasiūlymo privalumus.
8 veiksmas: išsakykite pagrindinius prieštaravimus arba trumpai prisistatykite.
9 veiksmas: raginkite veikti, parašykite P.S. su terminu.

Kiti komercinių pasiūlymų pavyzdžiai

a) Transporto paslaugų komercinio pasiūlymo pavyzdys

Atsisiųskite komercinio pasiūlymo pavyzdį (Google Docs, MS Word, PDF, RTF formatais).

Kaip pateikti komercinį pasiūlymą (prototipas ir dizainas)

Taip pat yra sudėtingesnių kompreadų pavyzdžių, kuriuos sudaro tekstas ir grafika. Tai skirta situacijoms, kai CP reikia gražiai suprojektuoti. Tokiose situacijose pirmiausia sukuriamas prototipas. Tai techninė dizainerio užduotis. Kai projektas yra paruoštas, projektinis pasiūlymas išsiunčiamas potencialiam klientui. Pažvelkite į tokio transporto įmonės komercinio pasiūlymo prototipo pavyzdį.

Tačiau valdymo pulto pavyzdys jau yra projektuojamas (viena iš galimų koncepcijų).

Ką daryti, kai parašyta kompr

Tarkime, kad komercinis pasiūlymas jau parašytas. Kyla klausimas: ką su juo daryti toliau ir kaip išsiųsti. Gerai, jei kompresorius yra „karšto“ tipo. Jį galima išsaugoti PDF formatu ir nedelsiant išsiųsti laukiančiam klientui. Bet kaip su šaltais CP? Ir čia yra net keturi variantai.

Siuntimas paprastu paštu(fizinis formatas). Tai gali puikiai pasiteisinti, kai jūsų konkurentai el. paštu bombarduoja potencialius klientus savo pardavimo pasiūlymais. Tuo pačiu stenkitės, kad laiškas atrodytų brangus: sniego baltumo vokas iš storo popieriaus, antspaudas. Idealiu atveju adresas būtų parašytas ranka.
Komercinio pasiūlymo siuntimas laiško tekste(HTML formatu). Norėdami tai padaryti, jums reikės specialių programų ar paslaugų, skirtų rinkodaros el. paštu. Papildomas šio metodo pranašumas yra tas, kad tiksliniame sąraše matote atvirų laiškų, susietų su kiekvienu kontaktu, skaičių ir laiką. Labai patogiai.
Siuntimas programėlėje su motyvaciniu laišku. Laiške prisistatote ir keliate susidomėjimą. Tačiau neperkraunant detalėmis. Norėdami gauti papildomos informacijos, asmuo paraiškoje atidaro dokumentą.
Pirmiausia laiškas, tada komiteto atstovas (jei yra atsakymas). Skirtingai nuo ankstesnės parinkties, siuntimą padalijate į du etapus. Pirmiausia patikrinate susidomėjimą ir tik užmezgę kontaktą siunčiate komercinį pasiūlymą.

Kuris iš šių metodų veiks geriau, a priori negali pasakyti. Reikia išbandyti.

Tipiškos klaidos rengiant komercinius pasiūlymus

Internete yra daug komercinių pasiūlymų formų, šablonų ir pavyzdžių. Ir dauguma jų turi vieną bendrą bruožą - jie neveikia ir niekas jų neskaito. Tiesiog todėl, kad juose yra tos pačios tipinės klaidos:

Odė jūsų įmonei„Profesionalus, į klientą orientuotas, jaunas, dinamiškas, ambicingas, patikimas ir bla bla bla“ stiliumi. Klientui iš principo neįdomi įmonė, kuri jo nedomina vertingu pasiūlymu.
Pagyros gavėjui kieto laižymo stiliumi „Jūsų įmonė visada buvo kokybės ir patikimumo, stabilumo ir klestėjimo pavyzdys...“ Ypač juokinga tai skaityti šaltuose CP. Glostymas yra geras saikingai. Kai jis persipildo, skaitytojas turi dusulio refleksą, o komercinis pasiūlymas patenka į šiukšliadėžę.
Sumanumas. Dar viena dažna klaida – kai CP pradžia yra perkrauta per daug informacijos, ir tokiu formatu, kuriuo net sunku ją ištarti. Pavyzdys: „Mūsų įmonė siekia išsiskirti tarp vidutinių rinkos sąlygų ir teikia precedento neturinčios aukštos kokybės paslaugas, atsižvelgdama į individualų požiūrį į kiekvieną klientą per simbiotinės sąveikos prizmę“.
Viskas vienu metu. Daugelis įmonių laiko savo pareiga vienu laišku atsiųsti komercinį pasiūlymą, kainoraštį, prezentaciją, kortelę su detalėmis, katalogą ir daug kitos elektroninės makulatūros, kuri greičiau suerzins, nei padės išspręsti problemą.
Nešvarus taikinių sąrašas. Nupirktos arba senos, pasenusios ir 10 kartų dulkėmis aplipusios bazės. Taikant šį metodą lengva pakliūti į šiukšlių filtrus. Blogiausiu atveju pašto tarnybos taikys sankcijas įmonės pavadinimui (pavadinimas taps stop žodžiu). Tada net teisėti el. laiškai dažnai pateks į šiukšlių dėžę.
Abstrakcija ir vanduo. Kuo mažiau konkretus, tuo daugiau laiko gavėjui reikia, kad suprastų jūsų pasiūlymo esmę. O laikas yra per daug vertingas išteklius, kad jį būtų galima švaistyti.
Klišė. Daugelis įmonių mano, kad komercinis pasiūlymas yra formalus dokumentas. Ir jie rašo kaip visi. Tai yra, jokiu būdu. Arba jie siunčia CP be segmentavimo visiems. Tačiau tuo tarpu tas pats produktas gali turėti skirtingas tikslines grupes su skirtingais interesais. Į tai taip pat reikia atsižvelgti.

O tokių klaidų šablonuose labai daug. Kita dažna klaida – nuobodulys. Daugelis žmonių mano, kad jei komercinį pasiūlymą turi perskaityti įmonės direktorius, tai jis turi būti parašytas formaliai, sausai ir nuobodžiai. Nesąmonė! Pirmiausia dėl to, kad, kaip rodo praktika, režisierių susirašinėjimuose jau yra pakankamai sausų ir nuobodžių tekstų. O režisierius – irgi žmogus. Pabaigoje.

Pastabos ruošiant komercinį pasiūlymą

Norėdami parašyti tikrai veiksmingą verslo pasiūlymą, turite pašalinti visus šablonus, kad jie jūsų nesupainiotų. Visų pirma todėl, kad daugelis jūsų konkurentų taip pat rašo verslo pasiūlymus naudodami tuos pačius šablonus.

Tikrai efektyvus komercinis pasiūlymas reikalauja individualaus požiūrio!

Tada pradėkite rašyti CP vadovaudamiesi aukščiau pateikta struktūra ir algoritmu. Nepamirškite, kad pasiūlymas yra bet kokio komercinio pasiūlymo „širdis“. Tai turėtų suteikti tam tikros naudos iš jūsų parduodamų prekių ar paslaugų.

Nepamirškite apie įtikinimo būdus: apžvalgas, garantijas, vizualius vaizdus, faktus.

Ir, svarbiausia, prisiminkite apie kvietimą ir galimybę į jį atsiliepti.

Esu tikras, kad ši informacija padės jums parašyti tikrai parduodantį komercinį pasiūlymą!

Komercinis pasiūlymas, kaip veiksminga verslo priemonė, didelės konkurencijos paslaugų rinkoje sąlygomis, pastaraisiais metais buvo labai populiarus. Jo kūrime dažniausiai dalyvauja rinkodaros specialistai, dizaineriai, tekstų kūrėjai ir kt. Šis malonumas kainuoja nemažai, tačiau yra vienas protingas būdas, kuris leis surašyti šį dokumentą be didelių išlaidų. Pakanka rasti tinkamą komercinio pasiūlymo pavyzdį ir šiek tiek jį pataisyti.

Komercinis pasiūlymas yra vienas pagrindinių būdų pradėti bendravimą su potencialiu klientu. Prekės ar paslaugos pardavimo sėkmė labai priklauso nuo to, kaip gerai ir profesionaliai jis yra sudarytas.

Bet kurį komercinį pasiūlymą sudaro šie skyriai:

Įmonės, kuri siūlo prekę ar paslaugą, logotipas arba emblema. Komercinis pasiūlymas turi būti sudarytas ant įmonės firminio blanko, naudojant organizacijos firminį stilių. Tai yra tiekėjos įmonės verslo organizavimo lygio ir rimtumo rodiklis.
Prekės ar paslaugos aprašymas. Šiame skirsnyje būtina atskleisti, ką iš tikrųjų siūloma pirkti arba ką siūloma naudoti.
Paslaugų reklama ir bendradarbiavimo sąlygos. Čia reikėtų nurodyti prekės ar paslaugos privalumus, pagrįsti priežastis, kodėl klientui rekomenduojama įsigyti prekę ar paslaugą, apibūdinti, kuo jie pranašesni už konkurentus.
Įmonės privalumai. Šioje dalyje atskleidžiami įmonės privalumai, aprašoma jos patirtis, sėkmingų projektų įgyvendinimas ir pan.
Kontaktinė informacija – perskaičius komercinį pasiūlymą potencialiam klientui turėtų būti aišku, į ką kreiptis, kokiu telefono numeriu ar elektroninio pašto adresu susisiekti.
Įmonės atstovo parašas.

Komerciniai pasiūlymai gali būti klasifikuojami pagal kelis kriterijus. Taigi, priklausomai nuo kontakto su potencialiu klientu kokybės, komerciniai pasiūlymai gali būti "šalta" arba "karštas". „Šalti“ pasiūlymai, kaip taisyklė, neturi adresato ir jų tikslas yra informuoti tikslinę auditoriją apie prekės galimybes. Toks pasiūlymas neatsižvelgia į potencialaus kliento verslo specifiką ir yra tipiškas.

„Karštas“ pasiūlymas dažniausiai išsiunčiamas po susitikimo su potencialaus kliento atstovu. Jame pateikiami unikalūs privalumai ir sąlygos, aktualios konkrečiam potencialiam pirkėjui. Šio tipo pasiūlymo tikslas – pereiti prie derybų dėl bendradarbiavimo sąlygų ir susitarimo sudarymo.

Taip pat yra tokių pasiūlymų tipų kaip pristatymas(suteikia bendrą supratimą apie įmonės produktus), reklaminis(kviečia dalyvauti rinkodaros kampanijoje), sveikinu, aciu(yra unikalios sąlygos šventės garbei arba atsidėkodami už ilgalaikį bendradarbiavimą), arba Kvietimas(jame yra kvietimas dalyvauti renginyje).

Rengiant pasiūlymą būtina aiškiai suprasti ir išryškinti tikslinės auditorijos problemas. Komercinis pasiūlymas gali būti laikomas sėkmingu arba teisingai sudarytu, jeigu juo pavyksta įtikinti gavėją, kad jam reikalingas siūlomas produktas ar paslauga. Kad verslo pasiūlymas būtų sėkmingas, rekomenduojama, kad jis atitiktų tam tikrus reikalavimus.

Pirma, jame neturėtų būti gramatinių ar rašybos klaidų. Rašymui naudinga naudoti profesionalius teksto redaktorius. Jie automatiškai patikrina jūsų raštingumą ir paryškina žodžius ar sakinio dalis, kurias rekomenduojama keisti. Be to, šiuolaikiniai teksto rengyklės turi specialius šablonus, kuriuos galima naudoti kuriant komercinį pasiūlymą. Kadangi pagrindinis tokio dokumento tikslas – atkreipti dėmesį, leidžiama naudoti įvairias infografikas, brėžinius, diagramas, diagramas ir panašią iliustruojančią medžiagą, o tai palengvina pasiūlymo suvokimą ir padidina jo priėmimo tikimybę.

Spalvų schema, kuri naudojama rengiant dokumentą, taip pat vaidina svarbų vaidmenį. Pirma, spalvos turi atitikti firminį įmonės stilių, antra, jos neturėtų būti provokuojančios ar pernelyg ramios. Taip pat neturėtumėte kurti nespalvotų dokumentų. Jie atrodo pasenę ir nepatrauks skaitytojo dėmesio (išskyrus tuos, kuriems turinys svarbesnis už formą, bet tokių pasitaiko vis rečiau). Reikia atminti, kad šiais laikais kiekvienas žmogus kasdien gauna didelį informacijos srautą, todėl ją apdoroti labai sunku. Būtent dėl šios priežasties reikalingi duomenys yra supakuoti į grafinę medžiagą.

Didelę reikšmę turi ir popieriaus, ant kurio spausdinamas komercinis pasiūlymas, kokybė. Tai turėtų parodyti jį pagaminusios ir pristačiusios įmonės patikimumą. Malonus jausmas jūsų rankose automatiškai suteiks pasiūlymui patrauklumo ir padidins tikimybę, kad jį perskaitysite iki galo.

Pasiūlymas turi būti pateiktas el. paštu arba asmeniškai. Be to, antrasis metodas yra daug geresnis. Iš tiesų, pirmuoju atveju yra didelė tikimybė, kad laiškas bus ištrintas ir nebus perskaitytas kaip šlamštas. O su asmeniniu pristatymu yra galimybė asmeniškai pasikalbėti su gavėju ir įtikinti jį prekės ar paslaugos naudingumu.

Paruošti komercinio pasiūlymo pavyzdžiai

Komercinių pasiūlymų dėl paslaugų teikimo šablonai

Komercinių pasiūlymų šablonai statybos įmonėms

Prekių pardavimo komercinių pasiūlymų šablonai

Verslo pasiūlymų šablonai programoje Word

Paruoštas komercinis bendradarbiavimo pasiūlymas

Komercinių pasiūlymų parduoti prekes pavyzdžiai

Komercinių pasiūlymų dėl paslaugų teikimo pavyzdžiai

Kaip teisingai sukurti komercinį pasiūlymą

Parašykite komercinį pasiūlymą dėl prekių pardavimo ir tiekimo

Kuriant komercinį prekių pardavimo ir pristatymo pasiūlymą, būtina atsižvelgti į šiuos dalykus:

1. Unikalumas – kuo gaminys skiriasi nuo pakaitalų ir konkurentų, kokie jo privalumai, kodėl jis gali patenkinti bet kokį poreikį geriau nei kiti.

2. Kainos ir kokybės santykis taip pat yra svarbus punktas komercinėje prekės pasiūloje. Vartotojas, kaip taisyklė, renkasi prekę, leidžiančią jam pasiekti maksimalų šiuo santykiu. Todėl siūlant prekę rekomenduojama nurodyti, kokių papildomų kokybės premijų gaus pirkėjas.

3. Pristatymo efektyvumas. Prekės perkamos tada, kai jų reikia. Pirkėjas nori kuo greičiau išspręsti savo problemą su preke, todėl nėra pasiruošęs laukti ilgo pristatymo.

4. Aptarnavimas. Jei gaminys yra techniškai sudėtingas, būtina nurodyti, kaip pirkėjas turėtų elgtis sugedus arba prireikus techninės priežiūros. Jei visi kiti dalykai nesikeičia, pirkėjas pirmenybę teiks prekei, kurią jis gali lengvai aptarnauti pats arba turėti šalia esantį aptarnavimo centrą.

Komercinis pasiūlymas bendradarbiauti versle

Rengiant tokio tipo komercinį pasiūlymą, būtina labai aiškiai ir tuo pačiu neįkyriai kalbėti apie bendradarbiavimo privalumus, kokią naudą jis atneš partneriui, taip pat apibūdinti siūlomas bendros veiklos vykdymo sąlygas. Tai gana sunkus darbas, nes pasiūlymas neturėtų būti parašytas sausa verslo plano kalba, bet tuo pačiu atspindėti visus pagrindinius jo aspektus. Sukurti tokį komercinį pasiūlymą yra menas.

Taip pat būtina atsiminti, kad bendradarbiavimo pasiūlymas pateikiamas konkrečiam partneriui. Todėl labai svarbu žinoti šio partnerio poreikius ir pasiūlyme atspindėti jų tenkinimo būdus ir mechanizmus.

Kuriant šį dokumentą taip pat būtina suprasti tikslinės auditorijos interesus. Taigi įmonėms, kurios retai naudojasi transporto įmonės paslaugomis, svarbiausias veiksnys priimant sprendimą bus nuolaidų ar kainos prieinamumas.

Prekybos organizacijos pirmiausia domisi pristatymo terminais ir krovinių sauga. Todėl šio tikslinės auditorijos segmento atstovai, rengdami komercinį pasiūlymą, turi nurodyti, kodėl įmonė gali pasiūlyti minimalias sąlygas ir apsaugos ar palydos buvimą kelyje.

Biudžetinės struktūros transporto paslaugas perka konkurso būdu. Todėl komerciniame pasiūlyme turėtų būti aiškiai nurodyta galimybė atitikti visas konkurso dokumentuose nurodytas sąlygas.

Pateikite komercinį statybos įmonės pasiūlymą

Potencialų statybos įmonės paslaugų vartotoją pirmiausia domina kaina. Todėl komerciniame pasiūlyme rekomenduojama detaliai aprašyti jo mažinimo galimybes, priežastis, kodėl tai įmanoma (pavyzdžiui, dėl šiuolaikinių medžiagų ar unikalių technologijų naudojimo ir pan.). Kainodaros skaidrumas taip pat svarbus vartotojui, todėl pasiūlymo pabaigoje arba kaip priedą rekomenduojama įtraukti lentelę su išlaidų pagrindimu.

Statybos laikas taip pat vaidina svarbų vaidmenį. Pasiūlyme patartina nurodyti, kaip ir kokiomis priemonėmis juos galima sumažinti.

Priimdami sprendimus daugelis klientų atsižvelgia ir į statybos įmonės reputaciją. Tai gali patvirtinti straipsniai iš laikraščių, rekomendaciniai laiškai, įvairūs apdovanojimai, jau įgyvendintų projektų aprašymai.

Buhalterinių, teisinių ir konsultacinių paslaugų pasiūlos ypatumai

Tokių paslaugų teikėjų skaičius yra gana didelis, todėl konkurencija šioje rinkoje yra labai didelė.

Be kainos, vartotojus galite pritraukti šiais veiksniais:

Didelė tikimybė, kad kliento ginčas teismuose bus išspręstas teigiamai (pavyzdžiui, pademonstruoti savo sėkmę panašiose bylose);
Sutaupyti klientų kaštų etatiniams darbuotojams, kai kurias funkcijas perkeliant į užsakomąsias paslaugas;
Visiškas kliento veiklos palaikymas, sprendžiant visas jo problemas tam tikroje srityje, kad jis užsiimtų tik savo pagrindine veikla;
Siūlyti įvairius bonusus, kurių konkurentai nesiūlo (konsultavimas daugeliu klausimų yra nemokamas).

Galite suformuluoti kitus privalumus, kurie leis klientui efektyviai išspręsti savo problemą, sutaupyti pinigų ar daugiau uždirbti.

Tokios įmonės dokumentas turėtų parodyti jos profesionalumą. Reklaminės kampanijos komerciniame pasiūlyme turi būti originalaus dizaino elementų, profesinės terminijos, efektingų šūkių ir kitų panašių elementų. Tai leidžia potencialiam vartotojui iš karto įvertinti reklamos agentūros lygį ir technologijas. Jei jis žino, kaip gerai save parduoti, jis gali efektyviai reklamuoti kliento produktą. Taip klientas išsiugdo pasitikėjimo įmone elementą, kuris padidina tikimybę, kad jis pasinaudos jos paslaugomis.

Dažnos klaidos rašant tekstą verslo pasiūlymams

Pirma klaida, kurią daro daugelis rinkodaros specialistų, yra pasiūlymo persotinimas duomenimis. Jie nuoširdžiai tiki, kad klientui svarbu žinoti viską apie prekę, kad galėtų priimti pagrįstą ir racionalų sprendimą. Tačiau praktiškai tai toli gražu nėra. Pirkėjo ar kliento elgesys retai būna racionalus, greičiau emocinis. Todėl pasiūlyme nebūtina pateikti daug informacijos, daug efektyviau sukurti vartotojui jausmą, kad prekė ar paslauga padės patenkinti jo poreikį. Šis jausmas žymiai padidina vėlesnio pirkimo tikimybę.

Antra dažna klaida – per didelis dėmesys potencialiam klientui. Pasiūlymų autoriai negaili komplimentų, aprašo visas kliento sėkmes, manydami, kad tai jam bus malonu. Tačiau potencialus pirkėjas daug labiau rūpinasi savo problemos ar problemos sprendimu, todėl jis, žinoma, mielai skaitys apie savo sėkmę, tačiau jei neras atsakymo į savo klausimus, vargu ar jis susisieks su tokiais žmonėmis. kompanija.

Be to, daugelis projekto rengėjų į pasiūlymą klaidingai įtraukė šią informaciją:

Įmonės istorija aprašo, kaip prasidėjo įmonės kelionė, kaip ji vystėsi ir pan., tačiau potencialiam prekės pirkėjui tai visai neįdomu. Tai tik atima jo laiką, vadinasi, jį erzina ir pablogina pasiūlymo suvokimą.
Vadovo istoriją, priežastis, kodėl jis atėjo į šį verslą, kad jis yra tos ar kitos veiklos žinovas, rodo jo pasiekimai ir apdovanojimai. Tai taip pat neįdomu potencialiam pirkėjui ir pablogina pasiūlymo įspūdį.
Gamybos technologijos aprašymas, siekiant įtikinti, kad gaminys tikrai kokybiškas ir turi deklaruotas savybes. Tačiau reikia turėti omenyje, kad pirkėjas nėra gaminių gamybos ekspertas. Jis turi suprasti, kad produktas ar paslauga turi reikiamas savybes. Tam visiškai pakanka kokybės sertifikato arba paties gaminio aprašymo su savybėmis.
Neaktualių kliento poreikių nurodymas. Rengiant komercinį pasiūlymą svarbu aiškiai išstudijuoti tikslinės grupės atstovus ir suformuluoti poreikį, kurį jie nori patenkinti prekės ar paslaugos pagalba. Jei tokios informacijos nėra, didelė tikimybė, kad komercinis pasiūlymas nueis į tuštumą. Pirkėjas jame neras atsakymų į savo klausimus ir prekės neįsigys.

Kaip efektyviai užbaigti verslo pasiūlymą

Paskutinis sakinys dokumente yra labai galingas. Potencialus pirkėjas greičiausiai perskaitys tekstą, bet užtruks ties paskutine pastraipa ar fraze. Taip veikia žmogaus protas, ir rengiant komercinį pasiūlymą tuo reikia pasinaudoti.

Dažniausiai komercinis pasiūlymas baigiasi fraze „su pagarba“. Tai, žinoma, yra abipusis laimėjimas, tačiau vietoj šios frazės daug efektyviau naudoti tekstą, siūlantį dokumento gavėjui unikalias prekės ar paslaugos pardavimo sąlygas (pavyzdžiui, su didele nuolaida). ). Tai sudomins klientą kur kas labiau nei parodydamas jam pagarbą. Be to, a priori numanomas pagarbus partnerių požiūris.

Gana dažnas komercinio pasiūlymo nutraukimo variantas yra pranešimas, kad konkretūs vadybininkai visada pasiruošę atsakyti į kliento klausimus, nurodoma jų kontaktinė informacija. Kaip susisiekti su specialistu, žinoma, turėtų būti komercinio pasiūlymo pabaigoje, tačiau tai jokiu būdu neskatina potencialaus kliento imtis kokių nors veiksmų. Taigi, komercinis pasiūlymas turėtų baigtis raginimu veikti.

Galima nustatyti šiuos motyvus, kurie gali paskatinti klientą imtis reikiamų veiksmų:

Informacija, kad pagal šio komercinio pasiūlymo sąlygas siūlomų prekių ar paslaugų kiekis yra ribotas;
Premijos pasiūlymas – nemokamas pavyzdys, galimybė išbandyti prekę ar paslaugą, prekės prieinamumas, nuolaida esamam ar kitam pirkiniui;
Pirkėjo asmeninio intereso aprašymas (ką jis gaus dėl to, kiek sutaupys, kokį poreikį patenkins ir pan.);
Informacija apie prekės ar paslaugos patrauklumą (garantijos prieinamumas, specialios pristatymo sąlygos, kokybiška paslauga).

Kiekvieno tipo komercinio pasiūlymo pabaigoje galite suformuluoti konkrečią formuluotę, kuri parodytų jos aktualumą ir aktualumą pirkėjui. Taigi, žvilgtelėjęs į sakinį pastraipos pabaigoje, jis gali atidžiai perskaityti visą tekstą ir vėliau susisiekti su įmone dėl prekės ar paslaugos.

Komercinio pasiūlymo motyvacinio laiško šablonai:

Jeigu komerciniame pasiūlyme yra daugiau nei vienas puslapis arba prie jo pridedama įvairi papildoma medžiaga (pavyzdžiui, sąnaudų skaičiavimo lentelės, kainoraščiai su visu prekių asortimentu, rinkodaros renginių, konferencijų ar parodų grafikas), tuomet turi būti pateiktas motyvacinis laiškas. būti išsiųstas su juo. Jame labai glaustai pateikiamos pagrindinės pasiūlymo sąlygos ir esmė.

Visų pirma, motyvaciniame laiške turi būti adresato sveikinimas, pageidautina vardu ir tėvavardžiu (adresuotas adresas pritraukia daug daugiau dėmesio nei standartinės pasisveikinimo formulės).

Toliau reikėtų prisistatyti ir įvardinti savo pareigas įmonėje, kad būtų aišku, koks klausimas yra sprendžiamas. Išankstinių susitikimų atveju rekomenduojama apie tai priminti laiško gavėjui.

Pagrindinė laiško dalis turėtų informuoti potencialų klientą apie įmonės siūlomas prekes ar paslaugas, taip pat naudą, kurią gali atnešti bendradarbiavimas. Tai turi būti daroma trumpai, kad nepasikartotų komercinis pasiūlymas, tačiau tuo pačiu, perskaičius pastraipą su privalumais, potencialiam vartotojui vis tiek turėtų kilti klausimų ir noro į juos rasti atsakymus pačiame komerciniame pasiūlyme. Tai paskatins jį atidžiau perskaityti dokumentą.

Toliau turėtumėte išvardyti dokumentus, kurie pridedami prie laiško. Pirma, tai yra dokumentų srauto norma, antra, ji leis gavėjui greitai išsiaiškinti, į kokius dokumentus pirmiausia reikia atkreipti dėmesį, norint priimti sprendimą.

Laiško pabaigoje turėtumėte padėkoti jo gavėjui už dėmesį ir raginti imtis veiksmų (skambinti įmonei, užduoti klausimus el. paštu ir pan.). Motyvacinių laiškų pildymo taisyklės yra identiškos rekomendacijoms dėl paskutinės komercinio pasiūlymo frazės.

Taigi komercinio pasiūlymo rašymas yra visiškai technologinis procesas. Jei laikysitės visų rekomendacijų, tai bus sėkminga ir sukels sandorius. Tačiau kiekvienas rašytojas turi sukurti savo unikalų stilių ir sakinio formavimo būdą. Tai labai pagerins jos darbo efektyvumą.

Komercinis pasiūlymas vaidina svarbų vaidmenį reklamuojant ir plėtojant įmonę.

Teisingai parengus komercinį pasiūlymą, didėja užsakymų ir pardavimų apimtys, o tai atitinkamai padidina pelną.

Komercinių pasiūlymų rūšys

Jų yra dviejų tipų: „šalti“ ir „karšti“ komerciniai pasiūlymai.

Su „šaltu“ komerciniu pasiūlymu siunta siunčiama nepasiruošusiam klientui. Kitaip tariant, tai šlamštas. Žmonės dažniausiai ne itin entuziastingai žiūri į tokius laiškus, tačiau pagrindinė komercinio pasiūlymo užduotis yra sudominti potencialų klientą ir pasiekti, kad laiškas būtų perskaitytas iki galo. Svarbiausias „šalto“ komercinio pasiūlymo pranašumas yra masinis patrauklumas ir didelis auditorijos pasiekiamumas. Tačiau praktiškai atsakymai labiau reaguoja iš komercinių pasiūlymų, ateinančių konkrečiam, konkrečiam asmeniui.
Antrasis komercinio pasiūlymo tipas yra „karštas“ pasiūlymas, kuris siunčiamas paties kliento prašymu arba su kuriuo jau buvo deramasi. Pastaruoju metu vis labiau populiarėja komercinis pasiūlymas pristatymo forma.

Komercinio pasiūlymo struktūra

Kiekvienai įmonei patartina turėti savo komercinio pasiūlymo šabloną.

Pavadinimas. Tai atlieka didžiulį vaidmenį, ypač esant „šaltam“ komerciniam pasiūlymui. Pavadinimas turi būti patrauklus, intriguojantis, pritraukti kuo daugiau dėmesio ir sukelti norą perskaityti visą laišką.
Pasiūlyti. Šiame etape būtina sužadinti laiško gavėjo susidomėjimą galima nauda jam, kad jis ir toliau skaitytų pasiūlymo laišką.
Tikėjimas. Čia reikia įtikinti klientą, kad jam reikia būtent šios prekės (paslaugos), o užsakymą jis turi pateikti per laišką išsiuntusią įmonę.
Apribojimas. Daugelis žmonių pamiršta apie tai, bet tai būtina. Pasąmonės lygmenyje tai verčia žmogų atidžiau išstudijuoti prekę (jei komerciniame pasiūlyme prekių kiekis ribotas) arba iš karto susitelkti ties laiku (jei komercinis pasiūlymas galioja tik tam tikrą laikotarpį).
Toliau ateina skambutis. Jis turėtų būti trumpas, bet stiprus, reikalaujantis konkretaus veiksmo.
Nepamirškite savo kontaktų ir pateikite kuo išsamesnę informaciją.

Į savo komercinį pasiūlymą pabandykite įtraukti įmonės darbo apžvalgas, vaizdinius vaizdus ir nuotraukas.

Ir atminkite, kad teisingai parengtas komercinis pasiūlymas jau yra pusė sėkmės!

Žemiau yra standartinė forma ir komercinio pasiūlymo šablono pavyzdys, kurio versiją galima atsisiųsti nemokamai.