KPI del marketer: indicatori chiave e calcoli accurati. Esempi di KPI: studiare, valutare, applicare Dichiarazione del problema di sviluppo

Marketing e vendite: KPI dei dipendenti

Marketing e vendite: orientamento ai risultati

Nel marketing, come nelle vendite, gli stipendi del marketer dovrebbero essere pagati in modo flessibile a seconda dei risultati. In questo caso dovrebbe applicarsi il principio della retribuzione composta. È vero, le variabili per il suo calcolo saranno leggermente diverse.

La motivazione di un marketer è composta da due parti: uno stipendio fisso e un bonus, che viene pagato in base al completamento dei compiti assegnati.

Il bonus si calcola utilizzando una semplice formula:

Bonus = k1 k2 importo salariale fisso

k1 - percentuale di realizzazione del piano per numero di domande
k2 - percentuale di realizzazione del piano in base al costo della domanda

È inoltre necessario creare un sistema di soglie per il pagamento dei bonus. Ad esempio, k = 0, quando è soddisfatto meno dell'80% dell'indicatore, k = 0,5 quando è soddisfatto tra l'80 e il 100%, k = 1, quando l'indicatore viene superato.

Facciamo un esempio. Lo stipendio fisso è di 30.000 rubli, il piano per il numero di domande è stato superato - coefficiente 1, per il costo delle domande compreso tra l'80% e il 100% - coefficiente 0,5.

Contiamo il bonus: 1 0,5 30.000 rubli. = 15.000 rubli. In questo caso l'intero stipendio sarà pari a: 30.000 rubli. + 15.000 rubli. = 45.000 rubli.

Marketing e vendite: implementare il cambiamento

Non ha senso assumere specialisti per tutte le componenti del marketing contemporaneamente. Devi identificare canali di traffico promettenti per la tua attività e iniziare con una o due direzioni.

Ottieni risultati, anche nelle vendite. Quindi aggiungi nuovi canali, aumentando le richieste dei clienti.

Oppure modifica la strategia e sostituisci alcune direzioni con altre. Scopri come ciò influisce sui risultati delle vendite e introduci ancora novità nel marketing.

Aumentare gradualmente il numero di applicazioni. Per non creare stress al reparto commerciale quando il flusso di richieste in entrata aumenta bruscamente.

È importante alternare le implementazioni nei processi aziendali: marketing-vendite-marketing-vendite.

Altrimenti, oltre a un forte aumento del volume di lavoro nel reparto vendite, potresti dover affrontare il problema della carenza di budget. Non assumere tutti gli specialisti in una volta. Potresti non essere in grado di gestirlo con il volume delle attività. Per non parlare del forte aumento del budget per pagare tutti gli specialisti contemporaneamente.

Nel marketing e nelle vendite, concentrati sul numero di lead che ti fa comodo: in modo da non essere limitato nelle applicazioni, ma anche da non perdere la qualità quando servi un grande flusso di clienti.

Tutti capiscono perfettamente che nell’ambiente ultra competitivo di oggi solo i più forti sopravvivono. Affinché la tua azienda possa combattere efficacemente la concorrenza, è necessario coltivare una cultura aziendale basata su dati reali, condividendo sistematicamente informazioni e indicatori chiari con il tuo team per comprendere l’attuale situazione aziendale.

Indicatori chiave di prestazione (KPI) esiste uno strumento per misurare il raggiungimento degli obiettivi per l'azienda nel suo complesso e per i dipartimenti in particolare. Dimostrano chiaramente l'efficacia con cui un'azienda implementa i suoi piani strategici e tattici.

Gli indicatori chiave sono un insieme di sforzi e azioni quantificabili da parte dei dipendenti di un'organizzazione. Permettono di misurare i cambiamenti nelle prestazioni di un'azienda nel tempo. Con il loro aiuto, i progressi vengono registrati e confrontati con le prestazioni dei concorrenti del settore. Gli indicatori chiave variano tra aziende e settori a seconda delle rispettive priorità o criteri di prestazione.

Interesse per i KPI

I KPI aziendali più comuni ruotano attorno a ricavi e profitti. Gli indicatori più basilari si basano sull’utile lordo e netto. Ma non tutti i KPI sono direttamente correlati al flusso di cassa dell’azienda.

Le aziende utilizzano i KPI a diversi livelli del processo produttivo. I KPI di alto livello possono concentrarsi sulle prestazioni complessive dell’impresa, mentre i KPI di basso livello forniscono il monitoraggio in reparti quali vendite, marketing, finanza o servizio clienti.

A seconda del tipo di settore e della divisione specifica dell’azienda, esiste un interesse diverso nel misurare il successo. Ogni dipartimento, infatti, vorrà valutare la propria performance alla luce dei compiti loro assegnati.

Operatori di marketing

Il reparto marketing deve comprendere e dimostrare l'efficacia delle campagne pubblicitarie. Ciò vale sia per l'efficienza di ogni canale di comunicazione con il consumatore.

I reparti marketing lavorano su diversi progetti. Dai social media e piattaforme pubblicitarie contestuali ai mailing. L’obiettivo è attirare potenziali acquirenti. L'ampia gamma di canali utilizzati dagli esperti di marketing richiede un'analisi attiva dell'efficacia del piano di marketing. I leader aziendali desiderano una visione chiara del reparto nel suo insieme, mentre gli esperti di marketing vorranno approfondire i risultati attuali per acquisire una comprensione più profonda delle prestazioni quotidiane.

Venditori

Per ottenere risultati elevati è necessario monitorare sistematicamente il volume dei ricavi, la percentuale di transazioni chiuse, la regolarità delle vendite e la frequenza degli acquisti ripetuti da parte di un pubblico fedele. È importante essere in grado di valutare le condizioni del mercato e l'efficacia dei costi di negoziazione, la crescita delle vendite per segmento, il potenziale ricavo nel funnel di vendita, l'efficacia delle vendite stesse e la redditività delle vendite. L’elenco degli indicatori chiave è lungo e sfaccettato. È importante per un manager tenere il polso della situazione e avere fiducia nel potenziale di crescita dell’azienda. I responsabili delle vendite devono eseguire il piano e non possono perdere un potenziale cliente.

Finanziatori

Il successo di un'impresa dipende dal reddito dell'azienda e dalla capacità di gestire le proprie finanze. Gli azionisti e i dirigenti di una società, nonché i potenziali investitori e creditori, utilizzeranno i dati finanziari per valutare l'efficacia e la fattibilità del modello di business. L'uso di KPI finanziari nella tua azienda come il rapporto corrente, il rendimento del capitale proprio, i conti attivi e passivi e il conto profitti e perdite dimostrano l'attrattiva e la salute finanziaria dell'azienda.

Cosa rende efficaci i KPI?

I KPI sono preziosi principalmente perché forniscono informazioni su come sta procedendo un’azienda. Se mostrano crescita, ispirano!

Tuttavia, troppo spesso, le organizzazioni accettano ciecamente i KPI del settore e poi si chiedono perché questi indicatori non riflettono il successo della propria attività o non fanno alcuna differenza positiva. Uno degli aspetti più importanti ma spesso trascurati dei KPI è che servono come forma di comunicazione all’interno di un’azienda. Pertanto, seguono le stesse regole di qualsiasi altra forma di comunicazione. Gli indicatori chiave sono informazioni concise, chiare e pertinenti che hanno maggiori probabilità di essere percepite dai dipendenti responsabili e forniscono indicazioni per l’azione.

Questa forma di comunicazione a livello di capi dipartimento, manager e analisti dovrebbe diventare sistematica e continua, come qualsiasi processo iterativo. Man mano che il sistema di indicatori di successo si sviluppa, i metodi per ottenere i parametri iniziali vengono ottimizzati e diventa possibile prevedere il ritorno degli sforzi compiuti.

Quali KPI sono adatti alla tua organizzazione?

La determinazione degli indicatori chiave di prestazione per una specifica azienda si riduce in definitiva a un processo in due fasi:

1. Fissiamo gli obiettivi più importanti da cui dipende il business
2. Identifichiamo la correlazione tra indicatori e dati di origine (metriche) e proviamo a prevederli

Nella prima fase selezioniamo i KPI più comuni che possono essere facilmente interpretati e percepiti dal tuo team. Gli indicatori devono essere coerenti con gli obiettivi strategici e gli obiettivi fissati per l’azienda. Devono essere chiaramente comprensibili a tutti i reparti e registrare i cambiamenti effettivi nella produttività di tutti i processi aziendali. L'affidabilità delle previsioni sullo sviluppo del business dipende dalla loro accuratezza.

Non ha senso scegliere KPI per misurare il successo se i dati alla base del calcolo non possono essere facilmente ottenuti dalle parti interessate o se sarebbero troppo costosi.

Nella seconda fase, occorre confermare nella pratica la dipendenza degli sforzi compiuti dai dipartimenti dal risultato finale. Ciò significa che il risultato in un determinato momento può essere confrontato in modo affidabile con il risultato in un altro momento. Tale confronto consentirà di creare una previsione della reazione del mercato di vendita alle azioni dei dipendenti dell'azienda.

I KPI più importanti adatti ad ogni organizzazione

La cosa più importante da ricordare quando si scelgono gli indicatori chiave di prestazione non è ciò che è conveniente e vantaggioso per il singolo dipendente, ma ciò che diventerà fondamentale per l’azienda nel suo complesso. Sì, ci sono indicatori specifici, ma il manager dovrà partire da indicatori di alto livello.

Crescita delle vendite

KPI Crescita delle vendite misura il tasso di aumento o diminuzione del reddito di un'azienda derivante dalla vendita dei suoi servizi. Questo è un indicatore chiave per qualsiasi organizzazione. Il monitoraggio regolare diventa una parte importante della previsione dei ricavi e svolge un ruolo importante nel processo decisionale strategico.

Canali di vendita

KPI Imbuto d'acquisto analizza il processo di attrazione dei clienti. L'indicatore ti aiuta a capire in che modo i potenziali clienti trovano il tuo prodotto o marchio e, cosa ancora più importante, come alla fine diventano clienti fedeli. Dal punto di vista della misurazione, questo indicatore può essere misurato in diverse fasi del funnel: consapevolezza, interesse, attenzione, preferenza e acquisto. La forza di un indicatore è la capacità di valorizzare i punti di forza di un’azienda e ridurre a zero i punti deboli. Il funnel di vendita ti consente di vedere l'intero ciclo e influenzare il processo sulla base di informazioni oggettive.

La capacità di un servizio di soddisfare i bisogni dei consumatori

KPI Prestazioni del prodotto consente di valutare l'efficacia delle vendite tenendo conto dell'analisi della redditività della gamma di servizi. L’obiettivo è quello di informare su quali servizi sono più richiesti. Quando si monitora questo indicatore, è importante confrontare le vendite e i programmi di marketing in corso volti a promuovere servizi specifici. Ad esempio, la redditività delle vendite è aumentata grazie alla pubblicità contestuale oppure no? Il calo delle tue vendite potrebbe essere dovuto al fatto che il tuo concorrente offre un prodotto simile a un prezzo inferiore?

Piano di vendita

KPI Obiettivi di vendita misura le vendite attuali e le confronta con le cifre pianificate o con i valori dello stesso periodo passato. Lo scopo del piano - analisi fattuale è determinare le ragioni delle deviazioni dal piano o dalle previsioni.

Ritorno sull'investimento nel marketing

KPI ROI del marketing– un indicatore finanziario che valuta la capacità di una campagna di marketing di generare reddito per l’azienda. I professionisti del marketing efficaci sono costretti a collegare tempo, energia e pubblicità a risultati che guidano la crescita dell'azienda. Questo KPI risponde alla domanda: “Stiamo recuperando i costi spesi per lo sviluppo e l’esecuzione delle campagne di marketing?”

Percentuale di obiettivi di marketing raggiunti

KPI Tasso di completamento degli obiettivi misura il numero di persone che eseguono una determinata azione, ad esempio iscrivendosi a una newsletter via email o partecipando a una promozione di sconti. Questo indicatore mostra il numero di contatti (lead) generati dalle tue attività di marketing.

Riassumere

Quindi, cosa rende “chiave” gli indicatori di performance aziendale? Esistono sei fattori che separano i KPI utili da quelli dannosi:

1. I KPI dovrebbero essere in linea con gli scopi e gli obiettivi strategici della tua organizzazione.
2. I KPI che scegli di misurare dovrebbero essere basati su dati grezzi che possono essere facilmente ottenuti.
3. I KPI devono essere allineati all’interno di ciascun dipartimento con indicatori di livello superiore per garantire che ciascun dipendente si muova nella stessa direzione dell’azienda.
4. I KPI devono essere calcolati sulla base di dati di input affidabili e accurati.
5. I KPI dovrebbero darti un’idea della tua attività e di quali azioni è necessario intraprendere per raggiungere i tuoi obiettivi.
6. I KPI devono essere attivi. La tua attività è in continua crescita e cambiamento. Anche i tuoi indicatori dovrebbero evolversi e seguire la missione dell'azienda.

Nella prima parte dell'articolo sono stati considerati alcuni costrutti teorici relativi al popolare strumento KPI e alla teoria delle trasformazioni aziendali di fase (TPBT). In combinazione, consentono di creare un sistema di gestione aziendale che non cambierà radicalmente con la crescita attiva dell'azienda e aiuterà a sviluppare la motivazione del personale per raggiungere gli obiettivi dell'organizzazione e non solo per lavorare per uno stipendio .

Tutti i datori di lavoro si sforzano di “legare” il proprio personale agli obiettivi dell'impresa, ma pochi possono vantarsi dell'effettiva realizzazione di questo sogno. Ecco perché un sistema di gestione adeguato rappresenta un serio vantaggio competitivo per qualsiasi azienda, indipendentemente dal tipo di attività. Allo stesso tempo, gli schemi di motivazione per i cosiddetti servizi di guadagno (commerciali) vengono solitamente creati senza troppe difficoltà (il che, tuttavia, non ne garantisce affatto l'efficacia), ma i dipartimenti ad alto costo, compreso il marketing, a volte hanno la sensazione di " estranei alla celebrazione della vita” nella distribuzione del reddito.

Fase due

Consideriamo un modo che, da un lato, ci permetta di legare il lavoro degli esperti di marketing agli obiettivi dell'azienda e, dall'altro, di rendere i loro sforzi più significativi e pianificati, e non solo mirati allo sviluppo dei budget di marketing.

Come indirizzare un dipendente a

La seconda fase dello sviluppo del business suggerisce che gli esperti di marketing debbano lavorare, prima di tutto, in modo chiaro posizionamento del prodotto. Questo periodo è importante per l'azienda nel suo insieme: è durante questo periodo che il marchio viene creato e consolidato, trasformandosi gradualmente in un brand building completo. Senza portare a termine i compiti della seconda fase, l'impresa non resisterà alla concorrenza, che si intensifica man mano che l'azienda cresce, e lascerà il mercato anche se ha una proposta di vendita unica o verrà assorbita da un avversario più strutturato.

In questa fase, vi è la regolamentazione e la formalizzazione di tutti i processi già stabiliti nell’azienda, l’assegnazione delle funzionalità, il ridimensionamento del business allineando le vendite e la produzione con la capacità del mercato e le proprie ambizioni riguardo alla dimensione della quota di mercato.

In modalità operativa, gli esperti di marketing nella seconda fase lavorano per aumentare il numero di richieste ripetute, il numero di acquisti e aumentare i prezzi (attraverso l'approfondimento delle proprietà del prodotto). Pertanto, i compiti operativi sono più intensivi rispetto alla prima fase. E sull’orizzonte strategico, come osservato sopra, il marketing risolve il problema della costruzione di un marchio.

L'obiettivo del reparto marketing durante questo periodo rimane lo stesso: aumentare la riconoscibilità e l'attrattiva dell'azienda. E per esempio, prendiamo le stesse misure del suo raggiungimento come nella prima parte dell'articolo:

• KPI 1 - il numero di potenziali clienti consapevoli dell'azienda;
• KPI 2 - il numero di nuovi clienti nel periodo rispetto al loro numero totale;
• KPI 3 - il numero di richieste ripetute (fidelizzare i “vecchi” clienti è un lavoro per aumentare la loro fedeltà, senza il quale è difficile parlare di forza del marchio);
• KPI 4 - aumento della frequenza degli acquisti (il numero di acquisti per il periodo rispetto al loro numero per il periodo precedente - un indicatore che parla anche di lealtà e fama);
• KPI 5 - aumento dell'importo dell'assegno (l'importo medio dell'assegno del periodo rispetto a quello del periodo precedente - questi sono già “giochi” con il prezzo, aggiunti al lavoro sulla fidelizzazione).

Sottolineiamo che i dati KPI vengono forniti come esempio - un insieme "leggero" senza tenere conto delle specificità settoriali e regionali - per spiegare il metodo; ovviamente, non possono fungere da schema già pronto e non dovrebbero essere applicati senza adattarli a un'azienda specifica.

Ti ricordiamo che la gestione del lavoro di un marketer non viene eseguita semplicemente utilizzando un elenco di indicatori: le priorità vengono regolate modificandone i pesi, la cui somma dovrebbe essere uguale a uno. Man mano che ci si avvicina all'obiettivo, gli indicatori stessi non cambiano (e quindi il marketer non deve abituarsi ogni volta a un nuovo criterio per misurare i suoi risultati), ma il lavoro viene svolto in base alle priorità, e il gli sforzi degli specialisti sono diretti all'area necessaria in un dato momento.

Per un'azienda nella seconda fase di sviluppo, il peso può essere quello indicato nella tabella. I pesi maggiori riguardano gli indicatori di intensificazione delle attività (KPI 3, KPI 4). Tuttavia, l’attuazione di diverse azioni operative offre l’opportunità di scegliere tra diverse opzioni.

opzione 1

Questa opzione presuppone che gli esperti di marketing debbano concentrare i propri sforzi principali su un forte aumento del numero di richieste ripetute (il peso del KPI 3 è il maggiore: 0,4). Allo stesso tempo, è necessario garantire una crescita continua del flusso di cassa dovuto ai nuovi clienti (KPI 2 - 0,2) e aumentare la frequenza degli acquisti (KPI 4 - 0,2). Tutti e tre gli indicatori sono importanti non solo dal punto di vista del profitto, ma anche in termini di aumento della fedeltà dei clienti, vale a dire. rafforzamento del marchio aziendale. Il basso peso del KPI 1 segnala proprio il passaggio dell'organizzazione alla seconda fase: la presenza sul mercato è già assicurata e nella fase iniziale si è investito molto in una crescita capillare (vedi prima parte dell'articolo). Tuttavia, l'importanza di questo indicatore non diminuisce affatto: l'azienda continua a informare su se stessa i potenziali clienti, ma non in modo aggressivo, come nella prima fase, ma in modo solidale. Il KPI 5 ha un peso basso, perché la sua implementazione richiede un buon riconoscimento dell’impresa, ed è proprio su questo che “lavorano” gli indicatori 3 e 4; quest'ultimo si riferisce più alla terza fase di sviluppo dell'azienda.

opzione 2

L'opzione 2 differisce dalla precedente in quanto si concentra sulla fidelizzazione dei clienti. Di solito, una tale distribuzione dei pesi degli indicatori indica l'uso attivo di diversi programmi fedeltà, ad esempio, quando un cliente, accumulando bonus, può acquistare un'intera gamma di prodotti dall'azienda utilizzando la stessa carta. L'attenzione degli esperti di marketing sull'aumento del numero di affari ripetuti e del numero totale di acquisti è tipica della fase di costruzione completa del marchio.

Opzione 3

Questa opzione indica che l'azienda sta implementando con successo gli obiettivi della seconda fase e si sta preparando a passare alla terza, utilizzando attivamente i meccanismi di prezzo (KPI 5 è aumentato a 0,2).

Fase tre

Nella terza fase del suo sviluppo, l'azienda mira a diversificare per prodotto e/o territorio. L'organizzazione è già conosciuta, attiva e punta ad aumentare la propria portata, da un lato, attraverso il ritorno alla semplicità delle soluzioni della prima fase, ma dall'altro, grazie al sistema aziendale costruito nella seconda fase. La terza fase prevede imprenditorialità gestita: creazione di una rete di filiali, transizione verso una struttura divisionale, gestione basata sui risultati. Pertanto, i KPI dei marketer (vedi esempio), pur rimanendo nella stessa formulazione, possono cambiare nuovamente peso. In questo momento, molto probabilmente, il peso del KPI 1 aumenterà nuovamente, perché nuovi territori richiederanno azioni per informare i potenziali clienti, ma il peso del KPI 4 non diminuirà, perché l’azienda nella terza fase, a differenza di come si trovava nella prima fase, ha già un marchio serio, il che significa che collega tutti i nuovi clienti a programmi fedeltà contemporaneamente.

Esempio

Schema di distribuzione del peso (nella terza fase di sviluppo aziendale):
KPI 1 - 0,2, KPI 2 - 0,2 (o 0,1), KPI 3 - 0,1 (o 0,2), KPI 4 - 0,3, KPI 5 - 0,2.

Ridurre il peso degli indicatori per i nuovi clienti (KPI 2) o per le richieste ricorrenti (KPI 3) non è fondamentale per questa fase, poiché i pesi elevati degli indicatori 4 e 5 indicano che l’azienda ha fiducia nel proprio marchio e continua a costruirlo e il raggiungimento degli obiettivi per i KPI 2 e 3 avverrà automaticamente se gli indicatori 1, 4 e 5 vengono soddisfatti. Quindi: tutti conoscono l'azienda (KPI 1), acquistano costantemente da essa (KPI 4) e allo stesso tempo raccolgono sempre più beni per assegno (KPI 5). Ciò significa che l'organizzazione è ben conosciuta e richiesta in modo che tutti i nuovi clienti diventino clienti abituali.

Fasi quattro e cinque

Nella quarta e quinta fase c'è formazione di marchi ombrello. Durante questo periodo si stanno verificando fusioni e acquisizioni ed è probabile che i parametri per gli esperti di marketing cambino. Tuttavia, queste fasi di sviluppo dell'azienda (ancora quasi assenti nella Federazione Russa a causa dell'insufficiente maturità del mercato) indicano un lungo viaggio di successo, il passaggio a una fase di sviluppo transnazionale, che, ovviamente, richiede una modifica della gestione aziendale sistema nel suo complesso e KPI per le sue divisioni, in particolare.

Leggi il seguito della serie di articoli nei prossimi numeri della rivista. Parleranno dei principali approcci allo sviluppo di KPI per gestori finanziari e responsabili delle risorse umane.

Tutte le aziende vogliono avere successo. Pertanto, un'enorme quantità di tempo, denaro ed energia viene spesa per lo sviluppo, compreso il marketing su Internet. Tuttavia, molto spesso il risultato del lavoro non soddisfa affatto le aspettative. Ciò è dovuto innanzitutto alla mancanza di una chiara pianificazione e valutazione dell'efficacia del lavoro svolto.

Quali sono i KPI nel marketing su Internet?

L'efficacia del marketing su Internet viene misurata utilizzando un gran numero di indicatori. Si chiamano KPI (Key Performance Indicator) - indicatori chiave di prestazione. Con l'aiuto dei KPI puoi formulare chiaramente gli obiettivi e valutare l'efficacia del lavoro svolto, indipendentemente dalla strategia di marketing della tua azienda. Un KPI rappresenta sempre un obiettivo specifico che può essere misurato.

"Il KPI di un negozio online è attirare il massimo traffico sul sito", "il nostro obiettivo è aumentare la notorietà del sito": questi sono obiettivi aziendali astratti. Non contengono numeri, quindi è impossibile valutarne i risultati utilizzando i KPI.

Un’attività aziendale dovrebbe includere 3 indicatori:

• volume
• qualità

Se manca almeno uno degli indicatori, valutare l’efficacia diventerà problematico.

Esempi di obiettivi e KPI formulati correttamente

• È necessario aumentare la conversione di un negozio online dal 100% all'1,2% (qualità). Allo stesso tempo, il costo per attirare un cliente non dovrebbe superare i $ 15 (prezzo) e il traffico mensile al sito dovrebbe essere di almeno 500mila utenti (volume).

  Quando elabori un'attività, devi decidere quale dei suoi KPI ha la massima priorità per te. Ad esempio, per te è importante che il costo per attirare un cliente non superi mai i 10 dollari. Per raggiungere questo indicatore, se necessario, sei pronto a ridurre il numero di ordini richiesti a 180 e il tasso di conversione all'1,5%.

  Cos'è un funnel di vendita?

  Un funnel di vendita è uno strumento di pianificazione del marketing che ti permette di mappare il percorso dell'utente medio dal momento del primo contatto con la tua azienda fino al momento dell'acquisto.

  Non dimenticare che un funnel di vendita è, prima di tutto, uno strumento analitico e non solo una bella immagine. Il suo significato è determinare le fasi principali della decisione di acquisto e costruire una comunicazione con il cliente in modo tale da aiutarlo a passare alla fase successiva, tenendo conto del suo umore e dei suoi desideri.

  

  L'opzione di canalizzazione di vendita più popolare è composta da 4 fasi:

  • consapevolezza
  • interesse
  • soluzione
  • azione

  Diamo un'occhiata alle fasi dell'imbuto utilizzando l'esempio dell'acquisto di uno smartphone in un negozio online.

  La prima fase del funnel (parte superiore larga) sono le persone che stanno appena acquisendo familiarità con il tuo prodotto e sono nella fase di capire se sono interessati ad esso. Hanno aperto una pagina con uno smartphone in un negozio online, ma non hanno ancora deciso se hanno bisogno di un nuovo smartphone. I potenziali acquirenti cercano di ottenere informazioni generali sul prodotto e confrontarlo con analoghi. Nella prima fase è importante presentare il prodotto nella migliore luce possibile affinché le persone se ne interessino.

  Nella seconda fase, una persona inizia a provare interesse per il prodotto. Pertanto, confronta in dettaglio le sue caratteristiche con quelle della concorrenza, valutando i pro e i contro. È importante non perdere il contatto con il cliente affinché, in caso di dubbi, sia possibile fornirgli tempestivamente tutte le informazioni necessarie. Se il tuo negozio online vende prodotti professionali, in questa fase del funnel puoi attirare uno specialista che consiglierà un potenziale cliente.

  Passare alla fase successiva del funnel significa che la persona ha deciso di effettuare un acquisto (nel nostro esempio uno smartphone). In questa fase, la qualità dei contenuti gioca un ruolo particolarmente importante. Può sia aiutare una persona ad acquistare da te e non da un concorrente, sia diventare un ostacolo all'aggiunta di un prodotto al carrello.

  Come costruire un funnel di vendita?

  Esistono numerosi servizi di analisi web e sistemi CRM che consentono di progettare un funnel di vendita e quindi analizzare il movimento degli utenti attraverso di esso sulla base di dati statistici. Tali servizi non dovrebbero mai essere trascurati, perché è impossibile determinare “a occhio”:

  • Segmenti di utenti che vengono persi nelle diverse fasi della canalizzazione
  • Con quale probabilità un utente passa alla fase successiva della canalizzazione?
  • In quali fasi del funnel si perde la maggior parte degli utenti?

  Servizi che aiuteranno nella progettazione del funnel di vendita

  Qual è il valore medio dell'ordine (AOV - Valore medio dell'ordine)?

  Per scoprire l'AOV, è necessario dividere le entrate per il periodo di tempo selezionato per il numero totale di ordini. L'indicatore AOV viene utilizzato per confrontare il periodo corrente con quelli precedenti.

  

  Costo per clic (CPC). Come contare?

  Il CPC è il rapporto tra i costi della campagna pubblicitaria e il numero di clic.
  Viene spesso utilizzato nella pubblicità contestuale o negli articoli pubblicati su piattaforme a pagamento. Il costo per clic dipende da fattori quali la pertinenza dell'annuncio rispetto alla query di ricerca, la posizione geografica dell'utente e il prezzo per clic che i concorrenti sono disposti a pagare.

  Prezzo dell'ordine (CPO - Costo per ordine). Cos'è questo?

  Indicatore KPI che mostra il costo per attirare un cliente. Il CPO è calcolato come il rapporto tra le spese e il numero di ordini.

  

  Come calcolare il ritorno dell'investimento (ROI - Return Of Investments)?

  Il principale indicatore del ritorno sull'investimento. Calcolato come rapporto tra reddito e investimento.

  

  Cos'è il rapporto di completezza delle attività (TCR)?

  La metrica TCR chiarisce quanto sia facile completare l'attività impostata per l'utente. Tali attività, ad esempio, potrebbero essere la registrazione a un evento tramite una landing page o l'effettuazione di un ordine dopo aver aggiunto un prodotto al carrello.

  

  Come scoprire il valore della vita (LTV - Lifetime Value)?

  Visualizza il profitto che l'azienda riceve durante l'intero periodo di collaborazione con il cliente. Il LTV è definito come la differenza tra le entrate di un cliente e il costo per attirarlo e trattenerlo.

  Che cos'è il rapporto visitatori di ritorno (RVR)?

  L'indicatore RVR riflette il livello di interesse per il sito. Tassi di rendimento bassi sono la norma per le aziende che vendono un prodotto per molto tempo. Ad esempio, i siti web dei concessionari di automobili o delle imprese di costruzione.

  Tuttavia, se il tuo sito web è un negozio online, devi sforzarti di aumentare costantemente il tasso di reso.
  L'RVR viene calcolato come il rapporto tra il numero di visite successive e il numero totale di visite.

  Costo per lead (CPL - Costo per lead). Come contare?

  Un lead è un cliente che ha mostrato interesse per il tuo prodotto o servizio. Di norma, un visitatore del sito web viene considerato lead dopo essersi registrato, aver richiesto di essere richiamato o aver visitato più volte il sito web.

  Il costo per lead viene calcolato come il rapporto tra il costo dell'attività di marketing e il numero di lead ricevuti.

  

  Entrate medie per visita (ARPV - Entrate medie per visita). Cos'è questo?

  L'indicatore riflette le entrate medie generate da una visita al sito.

  Viene calcolato come il rapporto tra le entrate per il periodo di riferimento e il traffico per lo stesso periodo.

  

  Come scoprire il ritorno degli investimenti di marketing?

  ROMI è il principale KPI del marketing su Internet. È lui che mostra se il marketing è efficace in generale.

  Calcolato come rapporto tra reddito e investimenti di marketing.

  Indicatori KPI per diverse tipologie di siti

  L'efficienza di un negozio online, di un sito web aziendale e di un portale informativo viene determinata utilizzando diversi KPI. Ogni risorsa persegue i propri obiettivi e i KPI cambiano in base ad essi. Di seguito sono riportati esempi di KPI per vari tipi di attività online.

  KPI del negozio online

  Analizzare l'efficacia di un negozio online è impossibile senza utilizzare i KPI. Possono essere divisi in 2 categorie.

  Esempi di obiettivi e indicatori di prestazione associati.

  Obiettivo 1: ridurre il tasso di fallimento del 10% entro sei mesi. Per l'attività è possibile identificare i seguenti KPI:

  • Frequenza di rimbalzo.
  • Costo per clic: vale sicuramente la pena tenere in considerazione questo indicatore. Dopotutto, è di grande importanza quale prezzo devi pagare per completare l'attività.

  Compito 2: aumentare il controllo medio del 20% durante l'anno. KPI per l'attività:

  • AOV (controllo medio).
  • CPO (costo dell'ordine): l'indicatore CPO deve essere preso in considerazione. Se aumenta più dell'AOV, significa che tutte le attività per aumentare l'assegno medio non avevano senso, perché di conseguenza il negozio ha iniziato a guadagnare di meno.
  • Il CR (tasso di conversione) è il KPI più importante che ti consente di calcolare l'efficacia di un negozio online. Con il suo aiuto, puoi determinare quanto efficientemente funziona il tuo sito e quanto è conveniente per i visitatori. Il CR medio per ciascuna nicchia di prodotto è diverso.
  • L'AOV (bolletta media) è un indicatore importante che dovresti sempre cercare di aumentare.
  • CPO (costo per ordine): analizzando l'indicatore CPO per diverse fonti di traffico, puoi capire quale è più redditizio per te.
  • Tasso di abbandono dell'acquisto: la percentuale di ordini che non hanno dato luogo a pagamento. Vale la pena prestare particolare attenzione al tasso di abbandono dell’acquisto. Nella maggior parte dei casi, questo indicatore può essere facilmente aumentato, aumentando così la redditività dell'azienda.

  Per capire in quale fase e quanti clienti interrompono il processo di acquisto è necessario utilizzare Google Analytics. Nelle sue impostazioni, è necessario selezionare un obiettivo sotto forma di ordine pagato e procedere verso l'obiettivo (aggiungere merce al carrello, compilare le informazioni di consegna, inserire le informazioni di pagamento, ecc.).

  Dopo aver effettuato le impostazioni, avrai accesso a un report visualizzato sotto forma di imbuto.

  

  Utilizzando l'esempio del funnel presentato, possiamo vedere il numero totale di utenti che hanno aggiunto un prodotto al carrello e il numero di utenti che sono stati "persi" in ogni fase del funnel. Il tasso di abbandono dell'acquisto è dell'83%.

  Nell'esempio presentato, si può vedere che solo il 30% degli utenti che hanno aggiunto un articolo al carrello hanno proceduto ad un ulteriore pagamento. Di conseguenza, per migliorare il tasso di abbandono dell'acquisto, dovresti concentrarti innanzitutto sul lavoro con la prima fase del funnel.

  KPI del sito web aziendale

  I KPI più importanti per un sito web aziendale:

  • Traffico generale
  • CPL (costo per lead)
  • CR (tasso di conversione)
  • Frequenza di rimbalzo
  • Numero di visualizzazioni della pagina "Informazioni sull'azienda".
  • Numero di messaggi inviati tramite il modulo di feedback

  Per la maggior parte dei siti Web aziendali, il più significativo tra tutti i KPI sopra indicati è la quantità totale di traffico. La maggior parte di questi siti ha lo scopo di raggiungere il più possibile il pubblico target dell'azienda.

  Google Analytics ti consente di scoprire la quantità totale di traffico verso un sito in un periodo di tempo di riferimento, nonché di identificare le sorgenti di traffico.

  

  Dall'esempio risulta che durante l'intero mese il sito è stato visitato 90.862 volte. Di queste, 20.480 visite provenivano da risultati di ricerca organici, 9.936 erano visite dirette al sito tramite un collegamento, 2.041 visite provenivano da collegamenti di riferimento (affiliati) e così via.

  KPI del portale informativo

  Il compito principale di ciascun portale informativo è fornire all'utente le informazioni necessarie.

  Gli indicatori più importanti dell'efficacia del portale informativo:

  • Traffico generale
  • Visualizza la profondità
  • Numero di commenti
  • Tasso di rendimento

  Di tutti i KPI, i più importanti sono il traffico totale e la profondità di navigazione. Ciò è dovuto al fatto che la maggior parte dei portali di informazione guadagna visualizzando gli annunci pubblicitari degli utenti. Di conseguenza, più pagine con pubblicità vengono aperte dall'utente, più il sito guadagnerà.

  

  Utilizzando il servizio Google Analytics, puoi determinare la profondità di visualizzazione. Appare nella metrica Pagine/Sessione. In questo esempio puoi vedere che, in media, gli utenti visualizzano 3,41 pagine durante la visita al sito.

  Indicatori KPI per diversi canali di traffico

  KPI per la SEO

  Gli indicatori chiave dell'efficacia del marketing per la SEO sono il volume di traffico e la visibilità del sito per nucleo semantico.

  L'ottimizzazione competente dei motori di ricerca ti consente di aumentare costantemente il volume del traffico gratuito. Tuttavia, vale la pena considerare la stagionalità. Ad esempio, un negozio online di articoli da giardino non riceverà la stessa quantità di traffico organico in inverno come in estate, indipendentemente dalla qualità dell’ottimizzazione dei motori di ricerca.

  Per quanto riguarda la visibilità del sito in base al suo nucleo semantico, questo indicatore permette di monitorare i risultati di efficacia SEO indipendentemente dalla stagione.

  

  

  La metrica di visibilità del sito per nucleo semantico mostra la percentuale di utenti che vedono il tuo sito nei risultati di ricerca per la query corrispondente.

  KPI per PPC

  I principali sono quelli che riflettono gli obiettivi dell’azienda. Tutto ciò che è stato menzionato sopra.

  Quelli secondari vengono utilizzati per valutare il traffico in base alla segnaletica indiretta. Questi sono CPC, CTR, percentuale di impressioni ricevute, posizione media e altri. Ma lavorare su di essi determina direttamente se riuscirai a raggiungere i tuoi KPI principali.

  Ad esempio, considera un KPI come CPO (costo per ordine). Dipende dal costo per clic (CPC) e dal tasso di conversione (CR). Maggiore è il tuo CR e basso il tuo CPC, minore sarà il tuo CPA.

  

  Vale sicuramente la pena considerare il costo per clic (CPC) perché l'intera logica e l'essenza del PPC è che paghi solo per i clic degli utenti sul tuo annuncio. Nella maggior parte dei casi, il tuo successo dipende dalla competenza con cui sai come gestire le scommesse.

  La percentuale di clic (CTR) mostra la percentuale di utenti che hanno visto il tuo annuncio e hanno fatto clic su di esso. Servizi di pubblicità contestuale come Google Adwords e Yandex. Direct mostra gli annunci con un CTR elevato nella parte superiore dei risultati di ricerca perché li considera più pertinenti alle query di ricerca.

  Posizione media mostra la posizione occupata in media dal tuo annuncio nei risultati di ricerca per il periodo selezionato.

  Percentuale di impressioni ricevute, una metrica che mostra la percentuale del 100% delle possibili impressioni ricevute per un periodo selezionato per una parola chiave o una campagna selezionata. Chiarisce se esiste ancora un potenziale di crescita del traffico e, di conseguenza, il numero di conversioni.

  

  I principali KPI per l'email marketing, quando si tratta di analisi di una lettera:

  • Entrate totali (entrate per lettera),
  • Tasso di apertura (tasso di apertura),
  • Tasso di clic (tasso di clic),
  • CToR (tasso di clic per aprire)
  • Aperture totali (numero assoluto di aperture),
  • Clic totali (numero assoluto di clic),
  • Frequenza di rimbalzo (errori, messaggi non consegnati),
  • numero di cancellazioni,
  • numero di denunce di spam.

  I valori medi di tasso di apertura dipendono dalla composizione complessiva del database. Questo indicatore non può che essere oggettivo rispetto ad altri invii. Un buon valore per CToR è del 15-20% per le e-mail collettive e del 30-50% per le e-mail automatizzate.

  I servizi di email marketing come MailChimp, eSputnik, UnisSender, GetResponse forniscono un report sugli invii completati, che mostra gli indicatori sopra menzionati.

  KPI per SMM

  L’efficacia del marketing sui social media può essere determinata da:

  • volume di traffico
  • copertura degli utenti
  • numero di interazioni (mi piace, commenti, ripubblicazioni)
  • numero di conversioni o il loro costo

  Lavorare con gli appaltatori

  Affinché il risultato del lavoro di un marketer soddisfi le tue aspettative, devono essere soddisfatte diverse condizioni:

  1. Tutti i compiti devono essere chiaramente formulati;
  2. È necessario definire i KPI in base ai quali viene misurato il risultato dell'attività;
  3. L'appaltatore deve essere motivato a svolgere un lavoro di qualità.

  Abbiamo discusso in dettaglio come rispettare i primi due punti dell'articolo. La matrice KPI è uno strumento che ti aiuterà a capire visivamente quanto bene sono stati raggiunti i compiti assegnati.

  Per quanto riguarda il terzo punto, l’opzione più efficace per motivare un appaltatore è, per quanto banale possa sembrare, il denaro. Vale la pena concordare con l'appaltatore di dividere il pagamento per il suo lavoro in due parti. Il primo è un prezzo fisso per il progetto. Il secondo dipende dai KPI.

  Conclusione

  Il KPI è uno strumento necessario per ogni attività online, indipendentemente da quali siano i suoi obiettivi. È l'implementazione e l'analisi degli indicatori chiave di prestazione del marketing su Internet che ti consente di strutturare gli obiettivi aziendali, valutare la qualità delle attività di marketing e trarre conclusioni che garantiranno la crescita della tua azienda.

  Hai bisogno di aiuto per impostare i KPI? e i nostri specialisti ti aiuteranno a stabilire obiettivi specifici per la tua attività.

In questo articolo esamineremo esempi di KPI, le specifiche del calcolo di un identificatore chiave per vari specialisti, nonché i migliori esempi della sua implementazione da parte delle imprese nazionali.

Imparerai:

• Come viene calcolato il KPI per diversi dipendenti.
• Come sviluppare una dichiarazione KPI.
• Come calcolare i KPI passo dopo passo.
• Come calcolare il KPI di un marketer.
• Quali potrebbero essere i KPI del capo contabile?
• Quali KPI possono essere applicati ai senior manager.
• Come calcolare i KPI in Excel.
• Quali aziende hanno implementato con successo i KPI?

Istruzioni per il calcolo dei KPI per diversi dipendenti

La metodologia per lo sviluppo di un identificatore KPI comprende diversi passaggi sequenziali:

1. Attività preparatorie: creazione di un gruppo di lavoro, analisi.
2. Formazione di metodi e metodologia di valutazione: sviluppo di un modello di un sistema di indicatori di prestazione, sequenza della sua costruzione, creazione e test di identificatori KPI, preparazione di metodi di gestione modernizzati.
3. Implementazione: combinazione del sistema contabile KPI con il software esistente, familiarizzando i dipendenti con la metodologia per il calcolo degli indicatori di prestazione.
4. Fase di utilizzo del sistema di calcolo KPI: monitoraggio dell'implementazione, adeguamento degli indicatori.

Per sviluppare i KPI vengono utilizzati due metodi principali: di processo e funzionale. Come calcolare il premio per ciascuno di essi può essere trovato nella tabella seguente.

Il metodo del processo si basa sulla costruzione di identificatori che tengono conto dei principali processi aziendali dell'impresa. Il metodo funzionale si basa sull'analisi della struttura dell'azienda e degli obiettivi di servizio delle sue divisioni.

Un esempio di KPI per manager che li costringerà a dare il massimo.

Se il venditore soddisfa i suoi KPI con riluttanza, allora questi indicatori di prestazione devono essere abbandonati. I redattori di “Direttore Commerciale” propongono di stabilire KPI che motivino i manager a vendere e realizzare un profitto.

Tavolo. KPI - esempi di calcolo utilizzando metodi di processo e funzionali

Tavolo. KPI per uno specialista delle vendite: esempi (matrice KPI)

Sulla base dei dati presentati nella tabella, possiamo concludere che lo specialista delle vendite ha superato gli indicatori target del 6,1% e quindi dovrebbe ricevere un bonus.

La tabella fornisce un esempio della metodologia di calcolo del “Ricavo medio per cliente”. Nel riepilogo dell'esempio precedente, questo indicatore è incluso anche nel modulo di calcolo KPI per lo specialista delle vendite.

Tavolo. Reddito medio per cliente per uno specialista delle vendite

Il calcolo degli indicatori di prestazione per i dipartimenti di supporto è una procedura piuttosto complessa. Diamo un'occhiata agli esempi seguenti per alcune posizioni di supporto.

Tavolo. Esempi di KPI per altre posizioni

Come calcolare il KPI: istruzioni passo passo

Fase 1. Definizione di tre indicatori KPI per i dipendenti:

• il numero di utenti attratti dal portale Internet;
• il numero di acquisti ripetuti da parte dei consumatori esistenti;
• il numero di raccomandazioni e recensioni positive pubblicate dopo la transazione sul sito web della società o sulle pagine dei social media.

Fase 2. Calcolo del peso di ciascun identificatore (il peso totale è 1, il calcolo delle quote degli indicatori viene effettuato in base alla loro priorità). In questo esempio otteniamo:

• numero di nuovi acquirenti - 0,5;
• numero di acquisti ripetuti - 0,25;
• recensioni dei consumatori - 0,25.

Fase 3. Analisi delle statistiche per ciascun indicatore chiave negli ultimi sei mesi e formazione di un piano:

Fase 4. Un esempio di calcolo dei KPI è presentato nella tabella:

Formula per il calcolo degli indicatori chiave:

Indice KPI = Peso KPI * Fatto/Obiettivo

L'obiettivo è il valore KPI pianificato dallo specialista di marketing. Un fatto sono i dati reali ottenuti.

Nell'esempio sopra, è chiaro che il dipendente non ha raggiunto i suoi obiettivi. Allo stesso tempo, in base al valore KPI complessivo (113,7%), possiamo parlare di un risultato elevato raggiunto.

Fase 5. Calcolo dello stipendio.

Lo stipendio del professionista del marketing in questo esempio è $ 800. In questo importo, $ 560 è la parte fissa e $ 240 è la parte variabile. Lo stipendio intero viene pagato se viene raggiunto un risultato con un indice di 1 o 100%. Poiché nel nostro esempio il KPI è stato raggiunto al 113,7%, ovvero superiore al piano, lo specialista di marketing riceverà uno stipendio con un bonus.

Risultato:

560 $ + 240 $ + 32,88 $ = 832,88 $.

Allo stesso tempo, se il valore KPI è inferiore a 1 o 99%, l'entità del bonus viene ridotta.

La tabella con un esempio di KPI mostra gli aspetti problematici nel lavoro di uno specialista di marketing. Indicatori non sufficientemente elevati possono essere il risultato di una strategia selezionata in modo errato per aumentare la fedeltà dei clienti all'azienda. Tali dati consentono di monitorare il lavoro di uno specialista. Se la situazione non cambia nei periodi successivi, è necessario riconsiderare il sistema dei requisiti KPI.

Seguendo costantemente tale politica, è possibile ottenere un quadro completo dei KPI per le vendite, il processo di produzione, ecc. Ciò consentirà di comprendere la procedura per il calcolo e l'implementazione degli indicatori chiave di prestazione.

I calcoli dei KPI possono variare a seconda degli indicatori pianificati. È consentito integrare i regolamenti con nuovi identificatori: dati sul numero di compiti risolti/non risolti, un sistema di sanzioni per scarse prestazioni sui punti chiave del piano.

Ad esempio, se il piano viene soddisfatto per meno del 70%, il dipendente potrebbe essere privato dei bonus.

Ecco un esempio di calcolo della componente bonus dello stipendio per un dipendente che ha soddisfatto il piano di vendita:

Calcolo KPI per un marketer: esempio

Prima di iniziare a calcolare l'identificatore chiave di prestazione per uno specialista di marketing su Internet, è necessario definire chiaramente l'ambito delle sue responsabilità e quindi impostare il KPI del dipendente. La formula KPI può essere utilizzata solo nei casi in cui è accettabile esprimere numericamente i risultati di cui il marketer è specificatamente responsabile.

Ad esempio, presentiamo 5 indicatori KPI per uno specialista:

• aumentare il gruppo di consumatori target;
• attirare nuovi clienti, aumentando il numero di clienti;
• aumentare il livello di fidelizzazione del cliente (viene preso in considerazione il numero di recensioni, raccomandazioni, ecc.);
• aumento del numero di acquisti ripetuti;
• aumentare la notorietà dell’azienda e aumentare la fidelizzazione dei clienti.

Per raggiungere gli indicatori target, l'addetto al marketing utilizza le risorse materiali e lavorative dell'azienda (interagisce con sviluppatori di programmi e design, analisti e copywriter). Una procedura obbligatoria in questo processo è il controllo del budget. Una contabilità dei costi accurata aiuterà a stabilire la relazione tra i risultati ottenuti da uno specialista e le risorse materiali da lui utilizzate.

Azioni necessarie per implementare un sistema di indicatori chiave di prestazione:

• determinare l'obiettivo principale dell'azienda e gli indicatori che devono essere ottenuti entro un determinato periodo di tempo;
• assegnare compiti a specialisti di marketing;
• dividere lo stipendio del marketer in componenti fisse e variabili (ad esempio, il 75% è una componente fissa e il 25% è un bonus per il raggiungimento di determinati obiettivi nella mappa KPI);
• identificare gli identificatori chiave delle prestazioni per valutare il lavoro di uno specialista;
• formulare un piano e determinare gli indicatori KPI ottimali (vedremo come farlo utilizzando esempi nella parte successiva dell'articolo).

Se necessario, è possibile utilizzare la funzionalità del programma Excel Office o implementare un CMS, che garantirà un'organizzazione competente della procedura per la definizione degli obiettivi, un rapido inserimento dei dati e un monitoraggio efficace dell'implementazione dei KPI.

Un praticante racconta

Esempi di KPI che hanno costretto il personale ordinario a cercare un modo migliore per svolgere il proprio lavoro

Maria Ponomarenko,

Direttore della società moscovita Smart Personal

Per qualche tempo ho lavorato in un team che gestiva un'impresa nel settore della laminazione dei metalli ferrosi. I clienti della nostra azienda erano aziende edili e manifatturiere che necessitavano di una consegna tempestiva della merce. Per soddisfare le richieste dei clienti abbiamo costituito una flotta di automezzi in grado di trasportare prodotti laminati fino a 12 metri di lunghezza. Se ricevevamo un gran numero di richieste e le nostre auto non erano sufficienti, noleggiavamo auto da ditte terze. Avevamo bisogno di risolvere due problemi: garantire la consegna rapida dei prodotti in orari convenienti per il cliente e ottenere il massimo carico su ciascun veicolo.

Cosa è stato fatto. Per motivare gli spedizionieri, abbiamo sviluppato un sistema di bonus basato su due indicatori KPI (per ciascuna delle attività logistiche specificate).

1. Indicatore di posticipo della consegna ad altri giorni. Se le nostre capacità non consentivano di completare la consegna in tempo, con il consenso del cliente, veniva posticipata ad un altro orario approvato dal cliente. Il numero massimo di trasferimenti di consegna per spedizioniere non deve superare il 3%. All'aumentare di questo indicatore, l'entità del bonus del dipendente è diminuita. Al contrario, se il dispatcher poteva evitare i trasferimenti, l’importo dei suoi bonus aumentava (vedi dati nella tabella 1).
2. Numero medio di consegne per veicolo(il numero totale di consegne effettuate in 1 giorno è stato diviso per il numero di veicoli utilizzati). In media, un'auto effettuava 1,8 viaggi al giorno. Si è deciso di aumentare questa cifra a 2 voli. Si prevedeva inoltre un aumento e una diminuzione dell'indicatore (cfr. tabella 2).

I premi sono stati calcolati utilizzando la formula: S x K1 x K2, dove S è un importo fisso (ad esempio 10.000 rubli), K1 è il coefficiente di trasferimento della consegna, K2 è un indicatore dell'efficienza dell'utilizzo dei veicoli. A seconda delle cifre ottenute, il centralinista poteva guadagnare dal 12 al 180% dei bonus, che variavano da 1.200 a 18.000 rubli.

Gli indicatori KPI si sono rivelati mutuamente esclusivi. Ad esempio, è possibile aumentare il numero delle consegne con un veicolo, ma di conseguenza per l'acquirente sarebbe scomodo accettare la merce. Per ottenere un aumento di entrambi gli indicatori, il dispatcher ha dovuto tenere conto di una serie di fattori (richieste dei clienti sui tempi di consegna, regione di consegna, capacità di carico dei veicoli, compatibilità della consegna di vari tipi di noleggio su un veicolo).

Parallelamente all'implementazione del sistema KPI per gli spedizionieri, è stato necessario garantire un funzionamento più efficiente dei reparti correlati (ad esempio un complesso di magazzini).

Risultato. Il sistema dei KPI è iniziato a marzo e già a ottobre l'identificatore di efficienza di consegna media giornaliera è passato da 1,8 a 2,3. Pertanto, in soli 7 mesi di lavoro utilizzando il sistema KPI, l'efficienza di gestione della flotta di trasporto è aumentata del 28%. Allo stesso tempo, siamo riusciti a ridurre di 6 (!) volte, dal 3% allo 0,5%, il numero consentito di rinvii di consegna.

Nella parte generale della regolamentazione dei KPI si legge:

• chiarire l'orientamento target della normativa (esempio dicitura: “la normativa KPI determina la procedura per la formazione degli indicatori di prestazione, il loro monitoraggio durante l'attuazione delle attività e il controllo sulla base dei risultati dei periodi di rendicontazione”);
• identificare i dipendenti per i quali le normative KPI sono obbligatorie;
• fissare gli obiettivi della matrice KPI (esempio: portare i piani a lungo termine dell'impresa e i compiti annuali dei suoi specialisti allo stesso denominatore);
• fornire un elenco di termini di base con le relative definizioni;
• presentare i principi su cui si basa il sistema KPI (esempio: scomposizione, equilibrio, rispetto di regole SMART).

La parte principale del regolamento KPI deve anche descrivere la procedura per generare e concordare gli indicatori di performance. È necessario rendere pubblici i criteri che devono soddisfare (esempio: misurabilità, realizzabilità, specificità, ecc.). Il nostro esempio, disponibile per il download di seguito, ti aiuterà a redigere tale documento per la tua azienda.

È meglio documentare i KPI dei singoli specialisti in un documento speciale chiamato scorecard. Viene concordato con il direttore generale, gli alti dirigenti delle direzioni del personale e delle finanze e firmato da un determinato dipendente.

Nella previsione del KPI è necessario determinare anche il periodo di validità della carta (esempio: anno solare) e allegare ad essa il modulo concordato.

Tavolo. Mappa KPI per specialisti della finanza

Il Regolamento KPI deve contenere i requisiti per la procedura di sviluppo e approvazione delle carte identificative chiave. È necessario indicare i responsabili della formazione delle mappe KPI, della loro approvazione e accettazione. È necessario descrivere i requisiti unificati per i coefficienti e il formato di tale carta. Ad esempio, dovrebbe includere identificatori per il calcolo della performance degli indicatori (continui, discreti, cut-off) e raccomandazioni per i metodi di misurazione (quantitativi e qualitativi). Nella posizione di ciascun identificatore KPI, è importante indicarne il valore target, il peso, la tipologia, nonché il livello superiore e inferiore. Inoltre, è necessario tenere conto del fatto che il peso totale di tutti gli indicatori nella mappa KPI dovrebbe essere del 100%.

L'indicatore KPI cut-off è indicato solo come ultima risorsa, poiché azzera il resto dei dati. Ad esempio, l'indicatore di interruzione per l'ingegnere capo può indicare qualsiasi incidente industriale verificatosi durante il periodo di riferimento.

I regolamenti KPI dovrebbero descrivere la procedura per monitorare le prestazioni degli indicatori, che faciliterà la rapida identificazione ed eliminazione delle cause di deviazioni significative degli identificatori KPI dai valori target.

Il regolamento sugli indicatori chiave di prestazione dovrebbe inoltre indicare la frequenza delle attività di controllo (ad esempio, una volta al trimestre) e i dipendenti responsabili della loro attuazione.

Per eventuali cambiamenti (interni o esterni) nelle condizioni di svolgimento delle attività aziendali, devono essere descritte le norme per l'adeguamento dei KPI. Il motivo del loro utilizzo, ad esempio, potrebbe essere un cambiamento nelle responsabilità lavorative del dipendente. Qui è inoltre necessario specificare un elenco di persone che possono avviare l'utilizzo degli aggiustamenti, nonché i parametri in base ai quali tali correzioni possono essere effettuate (ad esempio, modificando il numero e la composizione degli identificatori, gli indicatori target, il livello della loro conseguimento, ecc.).

La normativa KPI prevede anche fasi in cui verrà valutato il raggiungimento degli indicatori chiave (ad esempio, autovalutazione da parte del titolare della KPI card, i cui dati dovranno essere concordati con la direzione, il dipartimento delle risorse umane e il servizio finanziario).

La disposizione sugli indicatori chiave dovrebbe inoltre descrivere la metodologia per il loro calcolo. Il livello del bonus dello specialista e la sua motivazione a raggiungere gli standard target dipendono dalla sua scelta. Ad esempio, nella normativa KPI, è possibile specificare che l'identificativo di esecuzione della carta ponderata si ottiene moltiplicando il valore dell'indicatore per il suo peso.

KPI del capo contabile: esempio di valutazione del carico di lavoro del reparto

La direzione aziendale spesso considera la contabilità un reparto costoso. I capi contabili si lamentano regolarmente che il carico di lavoro del dipartimento è troppo elevato e chiedono più personale. Come può un manager scoprire se i contabili sono davvero sovraccarichi di lavoro o se il problema risiede nella scarsa efficienza dell'organizzazione del lavoro? Come determinare i KPI per i dipendenti contabili?

Un capo contabile qualificato deve disporre degli strumenti per valutare oggettivamente il livello del carico di lavoro degli specialisti nel suo dipartimento. Potrebbero esserci situazioni in cui alcuni dipendenti hanno bisogno di aumentare la propria gamma di responsabilità, mentre altri, al contrario, devono restringere la portata dei compiti. Tali misure contribuiranno a garantire una distribuzione più uniforme del carico di lavoro tra gli specialisti e ad aumentare la produttività del lavoro. Nonostante il fatto che il reparto contabilità sia considerato ausiliario, i suoi specialisti spesso contribuiscono non solo a mantenere, ma anche ad aumentare il volume delle risorse finanziarie.

Gli identificatori KPI vengono utilizzati per valutare il lavoro di un contabile o di un intero reparto. Includono una serie di indicatori:

• presentazione tempestiva delle relazioni alle autorità di regolamentazione e completamento senza errori delle dichiarazioni;
• pagamento tempestivo delle fatture aziendali da parte dei clienti;
• nessun errore contabile;
• l'entità del risparmio finanziario (ad esempio, sui contratti con fornitori o appaltatori, ecc.);
• l'importo totale delle multe pagate alle autorità fiscali (per colpa dei contabili);
• spese salariali del reparto contabilità;
• presenza/assenza di reclami da parte di clienti esterni e interni all'impresa in merito al lavoro dei contabili.

Se consideriamo i KPI per un contabile, si possono fare vari esempi, ma è necessario tenere conto che questo particolare dipartimento è in grado di influenzare l'efficienza di tutti i principali processi aziendali dell'impresa aumentando i profitti e ottimizzando i costi.

Nei processi aziendali ed economici, gli indicatori chiave di prestazione del reparto contabilità sono:

• intercambiabilità dei dipendenti;
• numero di specialisti contabili;
• volume minimo di documenti scaduti durante il processo di lavoro;
• numero di dipendenti dell'azienda per contabile.

Inoltre, si dovrebbe tener conto del livello di qualifica dei contabili e della loro motivazione a lavorare per ottenere il risultato richiesto. Il manager deve monitorare il carico di lavoro dei dipendenti, il comfort del lavoro sul campo e, se necessario, fornire ai contabili una formazione avanzata tempestiva in corsi specializzati.

A seconda dei compiti assegnati e delle scadenze per il loro completamento, il manager valuta il lavoro di un determinato dipendente. A seconda dei risultati ottenuti si decide di ampliare/ridurre il personale.

Lo strumento più efficace per determinare il numero ottimale di dipendenti dell’azienda è il razionamento. Facciamo un esempio per il reparto contabilità, dove il lavoro include componenti come:

• documentazione primaria (in entrata);
• principi contabili e Codice Fiscale;
• risultati del lavoro (reporting).

Per calcolare il numero richiesto di dipendenti nel reparto contabilità, è necessario conoscere la quantità approssimativa di documentazione primaria ricevuta in un determinato periodo di tempo (giorno, mese) e capire quanti dipendenti e in quale momento potranno per elaborare un tale volume di materiali.

Per determinare, ad esempio, il KPI di un impiegato contabile responsabile del libro paga, vengono utilizzati i seguenti criteri:

• il numero di dipendenti dell'impresa da lui servita;
• calcolo delle buste paga in base al numero dei dipendenti (cedolino paga);
• ritenute d'acconto e altri versamenti obbligatori in base al numero dei dipendenti;
• numero di insediamenti.

Sulla base di tali criteri, viene determinato lo standard per un impiegato contabile, in base al quale viene calcolato il numero di contabili richiesti dall'impresa. Ad esempio, se prendiamo 1.600 fogli paga mensili come norma KPI per uno specialista in buste paga, per un'organizzazione con più di 5.000 dipendenti saranno necessari 3 contabili buste paga.

Ogni azienda ha identificatori KPI univoci. Sono formati sulla base degli scopi e degli obiettivi dell'impresa.

Gli identificatori KPI sono stabiliti dal management (capo contabile o direttore della società) e possono contenere più o meno indicatori rispetto agli esempi presentati in questa revisione. La motivazione principale dei dipendenti è il calcolo accurato e oggettivo dei bonus per il raggiungimento degli indicatori KPI. Grazie a ciò, i dipendenti coscienziosi e responsabili ricevono salari più alti. Tali incentivi motivano i dipendenti ad aumentare la produttività.

• 6 domande complicate per un'intervista che coglieranno chiunque di sorpresa

Indicatori chiave di prestazione: esempi per i dirigenti senior

Nel processo di costruzione di un sistema KPI, i gestori delle unità strutturali di un'impresa devono aderire ai seguenti principi presentati nella tabella.

Le principali linee guida dell'azienda sono sempre determinate in base all'obiettivo strategico. Ad esempio: “Quali risultati vuole ottenere il management in un dato periodo di tempo?” Un indicatore chiave può essere una posizione di leadership nel mercato o una vendita promettente dell'azienda. Nella prima opzione si presta attenzione all'aumento dei volumi di vendita e all'aumento della base clienti, nella seconda all'aumento del capitale dell'impresa per ottenere il prezzo di vendita più alto.

Per fare ciò, definisci prima l’obiettivo principale e giustificalo dettagliatamente per iscritto. Quindi lo suddividono in diversi piccoli obiettivi, ovvero compiti specifici che aiuteranno a raggiungere l'obiettivo principale. Visivamente, questo può essere visualizzato sotto forma di un “albero degli obiettivi” disegnato su carta con riferimento alla struttura organizzativa dell'impresa.

La psicologia umana è tale che molti, per paura di mostrare la propria incompetenza su alcune questioni, accettano di svolgere un compito a caso, senza nemmeno comprenderne l'essenza. Sulla base dei risultati dell'osservazione della definizione dei compiti in una nota holding, si è scoperto che in un incontro con la direzione principale, molti dipendenti erano d'accordo con quanto detto, ma dopo aver lasciato l'ufficio, hanno chiesto ai loro colleghi cosa il capo aveva in mente.

Ogni punto del sistema KPI deve essere chiaramente indicato. A tal fine, il management dell’azienda (CEO, consiglio di amministrazione e management) elabora e approva i regolamenti KPI. Sarebbe bello se il documento fornisse esempi e calcoli con formule e tutta la terminologia fosse legata alla contabilità. Se i regolamenti tengono conto delle norme contabili della Federazione Russa, in futuro dovrai fare affidamento su di esse. Quando si utilizzano diversi sistemi di documentazione di rendicontazione, è necessario indicare con quale metodo ciascun indicatore deve essere calcolato.

Per comprendere meglio le disposizioni del KPI, si tengono diverse assemblee generali. Ogni manager deve calcolare autonomamente i propri bonus, facendo riferimento agli indicatori del periodo di riferimento precedente. Viene assegnato un certo numero di giorni lavorativi per completare l'attività, dopodiché tutti si riuniscono per identificare gli errori. In tali riunioni viene spesso identificata la necessità di apportare modifiche alle normative KPI.

L'approvazione finale del documento viene effettuata con il numero massimo di indicatori stabiliti per tutti i manager. Ogni manager è in grado di monitorare contemporaneamente non più di cinque-sette indicatori.

Non dovresti lasciarti guidare dal principio del raggiungimento dei massimi risultati, poiché molti top manager, quando ricevono un compito di elevata complessità, smettono semplicemente di fare grandi sforzi per completarlo.

L'indicatore chiave di prestazione viene calcolato una volta all'anno. Questo è il momento ottimale per valutare i risultati di uno specialista. Cosa fare se il lead manager è stato assunto durante l'anno in corso? Consideriamo ad esempio il gruppo di società Insol della capitale. In questo caso la parte bonus dello stipendio viene calcolata come segue:

• Il piano di lavoro comprende dati compilati sulla base di un'analisi dei precedenti risultati del manager su indicatori simili con un aumento del 20%. Questo è il tasso di interesse obiettivo fissato dal capo dell'azienda;
• se il dirigente è stato assunto di recente si tiene conto della performance dei suoi predecessori (alla performance media va aggiunto il 20%).

L'importo dei bonus dipende dal livello raggiunto degli indicatori pianificati. Consideriamo questa situazione utilizzando un esempio:

• Bonus del 50% se l'indicatore effettivo supera quello pianificato;
• 30% se il piano è soddisfatto;
• 10% se il risultato è inferiore al previsto;
• la componente variabile della retribuzione non viene corrisposta nel caso in cui si consegua un risultato inaccettabilmente basso.

Quando si calcola il KPI, è meglio tenere conto degli indicatori generali e personali. Il primo comprende i risultati delle attività del dipartimento, che sono gestite dal top manager dell’azienda. I risultati complessivi motivano i dipendenti a lavorare in squadra e alla fine servono come manifestazione dell’interesse dello specialista. Le specificità delle attività dell'impresa e la posizione del manager sono i principali fattori che determinano il rapporto tra risultati generali e personali per la formazione dei KPI. Una posizione ufficiale elevata implica una riduzione del peso dei risultati personali. Per un manager di punta, la percentuale degli indicatori personali può variare dal 10 al 20% (o potrebbe non essere presa in considerazione affatto). Per il capo dell'azienda, KPI personale significa ottenere certificati di qualificazione come specialista nel settore finanziario, obbligatorio per alcune aziende, nonché preparare un successore.

Il KPI è espresso in valori numerici specifici. Ad esempio, per un responsabile del personale, un criterio come "attrarre personale altamente qualificato" è inaccettabile. In questo caso non esistono indicatori quali tempistica, composizione e numero del personale. Inoltre, non è possibile utilizzare la categoria di valutazione “personale altamente qualificato”. L'amministratore delegato della società e il capo del dipartimento Risorse umane potrebbero non essere d'accordo sulla comprensione di tali criteri di valutazione come "qualificato" e "specialista altamente qualificato".

È importante stabilire come verrà determinato l’indicatore. Non è consigliabile utilizzare dati costosi, dedicare molto tempo personale e coinvolgere altre aziende a questo scopo. Ad esempio, se il capo del dipartimento marketing deve determinare il livello di notorietà del marchio, sarà necessario utilizzare metodi piuttosto costosi per valutare i KPI.

Per ciascun indicatore è necessario formare i livelli di raggiungimento:

• soglia (indicatori al di sotto dei quali i bonus non vengono assegnati);
• target (per questo indicatore è prevista una remunerazione appositamente prevista);
• massimo (vengono corrisposti bonus maggiorati).

L'influenza su alcuni indicatori generali può essere indiretta, ma negli indicatori personali la connessione tra efficienza lavorativa e risultato ottenuto dovrebbe essere diretta. Ad esempio, per il direttore del dipartimento finanziario, è impossibile applicare il KPI “presenza di gap di cassa” se tutte le decisioni riguardanti la tempistica dei pagamenti alle controparti e la fornitura di prestiti commerciali vengono prese solo dal direttore generale.

Se la percentuale del bonus è insignificante rispetto al reddito complessivo del dipendente, questi non dedicherà il suo tempo a fissare obiettivi strategici e si concentrerà invece su questioni attuali più importanti. La quota del bonus per un senior manager deve essere almeno pari al 100% della sua tariffa fissa e per un dipendente ordinario - fino al 20%.

Per un dipendente dell'azienda, gli indicatori sono considerati equi se differiscono di non più del 30% dai valori medi del settore. In questo caso, l'esperienza dei colleghi sarà utile nello sviluppo degli indicatori chiave di prestazione.

Un aspetto molto importante è la procedura equa per il calcolo dei KPI. Se è stato stabilito un certo importo di profitto per un top manager in relazione al KPI, ma alla fine del periodo di riferimento gli indicatori raggiungono appena il 50%, secondo le disposizioni del KPI al manager non viene assegnato alcun bonus. A prima vista tutto sembra giusto, ma se consideriamo la situazione di crisi dell'anno scorso e il fallimento di oltre il 50% delle aziende del settore, dove tutte le altre hanno raggiunto il pareggio, alla fine risulta che che questa società ha ricevuto il 50% dell'indicatore principale. In questo caso, il manager merita un bonus. Ciò suggerisce che è possibile evitare una situazione del genere se gli indicatori principali sono collegati a indicatori a livello di settore.

• Regole per la gestione dei responsabili delle vendite: come proteggere la propria base dopo aver licenziato i dipendenti

Un praticante racconta

KPI del manager come esempio

Tatiana Kostenkova,

Consulente legale e di sviluppo aziendale presso Finstar Financial Group, Mosca

Caso di studio 1. KPI per il responsabile del negozio

Consideriamo un esempio tratto dalla pratica della Narodny Trade House (Bishkek, Kirghizistan). I seguenti indicatori chiave di prestazione sono stati sviluppati per i gestori dei negozi di questa casa commerciale:

KPI 1. Realizzazione del piano di vendita. Viene calcolato in base al rapporto tra il volume delle vendite effettivo e il volume pianificato. Il piano dei ricavi del negozio per un certo periodo è approvato dal direttore generale d'intesa con i direttori finanziari e commerciali. Questo identificatore KPI viene valutato da uno specialista di analisi (Tabella 2).

KPI 2. Conformità alla disciplina del reporting e della performance. Questo indicatore dimostra la tempestività della preparazione della documentazione di rendicontazione, il trasferimento delle fatture per il pagamento, l'invio di documenti all'archivio, l'esecuzione degli ordini del direttore generale, l'attuazione delle norme sull'inventario, nonché l'accuratezza del rispetto degli standard aziendali e il rispetto della rendicontazione e disciplina della prestazione. Il KPI viene valutato dal direttore commerciale dell'azienda. Per ogni violazione viene conteggiato 1 punto.

KPI 3. Performance dei dipendenti subordinati. La valutazione dei dipendenti secondo i parametri approvati viene effettuata dal curatore. Le violazioni vengono convertite in punti. Ad esempio, il parcheggio vicino a un negozio e al suo ingresso deve rispettare gli standard tecnici e sanitari. La violazione di questi requisiti viene valutata in due punti.

Caso di studio 2. KPI per il capo della filiale russa di una grande holding

Inizialmente, gli indicatori chiave di prestazione dell'impresa erano legati all'indicatore analitico EBITDA. Quando l'attività è passata ad un nuovo livello, sono emerse difficoltà nel rispetto degli standard aziendali.

Ai capi dipartimento sono stati affidati 4 compiti:

• minimizzazione dei costi;
• mantenimento degli indicatori conseguiti nei periodi precedenti;
• rispetto della metodologia per lo sviluppo delle decisioni secondo gli standard della holding madre;
• riduzione della non redditività.

Per incoraggiare il direttore a risolvere i compiti assegnati, sono stati sviluppati 4 indicatori chiave di prestazione. Se il piano veniva rispettato, la remunerazione era pari al 150% dello stipendio annuo.

KPI 1. Almeno uno dei negozi aperti più di un anno fa opera in perdita da più di tre mesi. La valutazione dell'attuazione viene effettuata dal consiglio di amministrazione sulla base dei dati di audit ricavati dalla relazione sull'utile d'esercizio. Il peso dell'indicatore nel bonus è 0,3.

KPI 2. Mancato rispetto dell'indicatore EBITDA. L'identificatore viene valutato dal consiglio di amministrazione o dal comitato di controllo sulla base dei dati del conto economico. Il peso dell'indicatore chiave 2 è 0,3.

KPI 3. Violazione della normativa interna sulle regole per prendere le decisioni. La presenza/assenza di guasti è determinata dal consiglio di amministrazione. Il peso dell'indicatore chiave 3 è 0,2.

KPI 4. Mancato rispetto delle decisioni del consiglio di amministrazione. La presenza di tali fatti è accertata dal consiglio di amministrazione. Il peso dell'indicatore 4 nel bonus è 0,2.

Come calcolare i KPI in Excel: esempi e formule

I bonus finanziari nel sistema di motivazione KPI sono di natura stimolante. L’importo dei pagamenti dipende dai risultati personali del lavoro dello specialista nel periodo di riferimento. L'importo può essere fisso o calcolato come percentuale dello stipendio.

Qualsiasi azienda determina i KPI e il peso di ciascun indicatore individualmente (a seconda degli obiettivi dell'impresa). Per esempio:

1. L'obiettivo è realizzare il piano di attuazione per un importo di 500mila rubli. mensile. L'identificatore chiave è il piano di vendita. Sistema di misurazione: importo delle vendite effettive/importo delle vendite pianificate.
2. L'obiettivo è aumentare l'importo della spedizione del 20%. KPI: volume medio delle spedizioni. Sistema di misurazione: volume medio effettivo delle spedizioni/piano per il volume medio delle spedizioni.
3. L'obiettivo è aumentare il numero dei clienti del 15%. KPI: il numero di clienti nel database dell'azienda. Sistema di misurazione: numero effettivo di acquirenti/numero previsto di acquirenti.

L'azienda determina la diffusione dei KPI (scale) in modo indipendente. Per esempio:

1. Un'attuazione del piano inferiore all'80% è un risultato inaccettabile.
2. Attuazione del piano 100% - coefficiente 0,45.
3. Attuazione del piano nell'intervallo 100-115% - coefficiente 0,005 per ogni 5%.
4. Nessun errore - coefficiente 0,15.
5. Non sono pervenuti commenti nel periodo di riferimento - coefficiente 0,15.

Questo è solo un possibile esempio di definizione di indicatori KPI motivazionali.

Il punto principale nella determinazione degli indicatori chiave è il calcolo del rapporto tra il risultato effettivo e quello pianificato. Quasi sempre lo stipendio di un dipendente comprende lo stipendio (parte fissa) e i bonus (parte variabile). I KPI motivazionali influenzano il calcolo della parte variabile della retribuzione.

Assumiamo che il rapporto tra parti costanti/variabili nei salari sia 50: 50. Secondo il KPI, esempi di indicatori e pesi delle parti variabili e costanti sono i seguenti:

Accettiamo i seguenti valori di coefficiente (gli stessi per l'indicatore 1 e l'indicatore 2):

Tabella KPI in Excel:

Spiegazioni:

1. Stipendio - (componente costante dello stipendio) è calcolato in base al numero di ore lavorate. Nel nostro esempio, la parte costante e quella variabile hanno lo stesso peso.
2. La percentuale di completamento del piano di attuazione e del piano di lavoro è calcolata come il rapporto tra gli indicatori ottenuti e quelli pianificati.
3. Per calcolare i pagamenti dei bonus, vengono utilizzati i coefficienti. Nel nostro esempio, l’influenza dell’indicatore 1 e dell’indicatore 2 sull’importo del premio è uguale. Anche la grandezza dei coefficienti è la stessa. Pertanto, per calcolare gli indicatori 1 e 2, si utilizzano le stesse formule (cambiano solo i riferimenti di cella).

4. Formula per il calcolo dei bonus: =C3*(F3+G3). Moltiplichiamo il bonus pianificato per la somma degli indicatori 1 e 2 per ciascun dipendente.

5. Stipendio: stipendio + bonus.

Questo è un esempio di riepilogo (esempio KPI Excel). Ogni azienda crea una propria tabella tenendo conto delle caratteristiche della propria attività e del sistema premiante utilizzato.

• Come trovare e motivare un venditore con un'elevata attenzione al cliente

Esempio di matrice KPI in Excel

Per valutare i dipendenti su indicatori chiave, è necessario creare una matrice o un accordo sugli obiettivi. Basandosi sul modulo generale utilizzato per calcolare i KPI in Excel, gli esempi si presentano così:

1. Gli identificatori chiave sono i criteri con cui vengono valutati i dipendenti dell’azienda. Criteri diversi vengono utilizzati per posizioni diverse.
2. Il peso dell'indicatore è indicato in numeri da 0 a 1 in modo che la somma di tutti gli indicatori sia uguale a 1. Il numero del peso indica la priorità di questo KPI, tenendo conto degli obiettivi dell'impresa nel periodo di riferimento.
3. Il valore base dell'indicatore KPI è il minimo accettabile. Un livello il cui valore è inferiore alla “base” indica l'assenza di un risultato.
4. La norma (cifra indicatore pianificato) è un livello obbligatorio da soddisfare. Se la “norma” non viene implementata, significa che il dipendente non riesce a far fronte alle proprie responsabilità lavorative.
5. Un obiettivo (un indicatore superiore allo standard che consente di migliorare i risultati) è un valore a cui bisogna tendere.
6. Fatto: indicatori di prestazione effettivamente raggiunti.
7. L'indice KPI dimostra il livello dei risultati rispetto alla norma.

Formula di calcolo KPI:

Indice KPI = ((Effettivo - Base) / (Norma - Base)) * 100%.

Un esempio di compilazione di una matrice per un responsabile di ufficio:

Il coefficiente di prestazione viene calcolato sommando i prodotti degli indici e dei pesi. La valutazione delle prestazioni dei dipendenti è chiaramente dimostrata utilizzando la formattazione condizionale.

Dov'è stata l'implementazione riuscita KPI: esempi di aziende

Il sistema KPI viene attivamente implementato nelle imprese nazionali.

1. Sberbank: motivare i dipendenti attraverso i KPI.

Un esempio di azienda che ha implementato con successo un sistema KPI è Sberbank. Solo pochi anni fa, le filiali di questa banca erano piene di lunghe code e venivano ricordate per il servizio poco educato. Dopo l'introduzione del sistema KPI per i dipendenti di Sberbank nel 2010, si sono verificati notevoli cambiamenti nel lavoro dell'impresa. Per il personale ordinario sono stati sviluppati indicatori di gruppo, denominati “5+”:

• Efficacia personale;
• migliorare le tue conoscenze;
• attenzione al cliente;
• ottimizzazione dell'orario di lavoro;
• lavoro di squadra.

Il sistema motivazionale sviluppato per i dipendenti di Sberbank non si limita esclusivamente agli incentivi finanziari. Come fattori motivanti non materiali vengono utilizzati punti quali fornitura di vantaggi, orari gratuiti, sconti, pacchetti turistici, ecc.

2. "Tycoon" - un nuovo sistema di gestione.

Il sistema di indicatori chiave dell'azienda Magnat si chiama KPI-Drive. I suoi creatori stabiliscono obiettivi per risolvere i seguenti problemi:

• Aumentare gli indicatori chiave di prestazione di livello 1 entro il secondo anno dall’implementazione.
• Migliorare il movimento dei costi variabili aumentando la dinamica del fondo salari.
• Aumentare la trasparenza e la gestibilità aziendale.
• Rafforzare le interazioni del team.
• Recuperare i costi di implementazione del sistema.

I risultati dell'implementazione della metodologia KPI possono essere un esempio della rapidità con cui sono stati raggiunti gli obiettivi previsti. Naturalmente, di conseguenza, il sistema degli indicatori chiave di prestazione è diventato parte integrante dei processi aziendali.

Risultati dell'implementazione:

• Il modello di gestione è diventato tecnologicamente più avanzato e comprensibile.
• Il sistema motivazionale è diventato tecnologicamente più avanzato e flessibile.
• I KPI del 1° livello aziendale sono in costante miglioramento.
• Il gruppo di società Magnat è un esempio di implementazione e utilizzo di successo di tecnologie di gestione mirate.
• Dall'introduzione del sistema KPI, il gruppo aziendale Magnat ha aumentato il proprio volume d'affari di oltre 5 volte.

Esempi di quanto sia efficace l’implementazione di un sistema KPI si possono trovare in molte delle più grandi aziende che operano nel mercato nazionale.

Il sistema degli indicatori chiave di prestazione è utilizzato da molti anni per la gestione di aziende grandi, piccole e medie in tutto il mondo. Si tratta di un sistema di gestione su larga scala e multilivello che consente di effettuare una valutazione accurata dell'efficienza e dell'efficacia dell'impresa. L'implementazione dei KPI non è un compito facile che richiede risorse di tempo e sforzi seri, ma ne vale la pena.