Come vendere a caro prezzo. Come vendere di più: i segreti per formare il Prezzo Ideale. Variazione del costo di un appartamento nell'ambito di un contratto di compravendita

Attualmente molte organizzazioni sono costrette a vendere beni ad un prezzo inferiore a quello di acquisto. Alcuni contabili dubitano della legalità di tali azioni. Leggi le conseguenze fiscali di tali transazioni nel materiale preparato dagli specialisti del progetto 1C:Consulting.Standard.

La base per scrivere il materiale è stata una domanda ricevuta presso la linea di consultazione del progetto "1C: Consulting. Standard":

Legislazione russa non contiene il divieto di vendere beni ad un prezzo inferiore a quello di acquisto. Pertanto, ovviamente, puoi vendere questo prodotto per 600.000 rubli.

Ma in questo caso dovresti tenere presente la possibilità di conseguenze fiscali negative.

1. Accusa di mancanza di un ragionevole scopo commerciale.

   Riferendosi alla non redditività dell'operazione, dicono gli ispettori sull'assenza nell'operato del contribuente scopo commerciale ragionevole e sulla loro ricevuta beneficio fiscale ingiustificato sotto forma di rimborso illegale dell’IVA dal bilancio. Allo stesso tempo ci provano contestare il diritto alla detrazione dell’imposta pagata a monte per questo prodotto. E in questo caso, i giudici supportano i controllori abbastanza spesso.

   Ad esempio, la FAS del Distretto della Siberia Orientale, nella risoluzione del 17 gennaio 2007 n. A33-5877/05-F02-7258/06-S1 nel caso n. A33-5877/05, ha sostenuto le autorità fiscali, indicando che le operazioni effettuate dal contribuente erano non economicamente fattibile, Perché il prezzo di acquisto della merce era superiore al prezzo di vendita per l'esportazione.

   Nella decisione del Servizio federale antimonopolio della regione del Volga del 29 marzo 2006 nel caso n. A12-27621/05-C21, i giudici sono giunti alla conclusione che non esisteva uno scopo commerciale ragionevole, dal momento che le transazioni erano ovviamente non redditizie per il contribuente.

   E il Servizio federale antimonopolio del distretto della Siberia occidentale ha rifiutato di detrarre l'IVA dal contribuente, poiché il prezzo di acquisto della merce è stato gonfiato sette volte e il successivo il prezzo di vendita non copriva tutti i costi del contribuente. Anche la Corte lo ha notato tali transazioni commerciali non vengono eseguite se non altrimenti nascoste dietro di esse(risoluzione del 10 agosto 2005 nel caso n. F04-5166/2005(13823-A46-18)).

   Fortunatamente, ci sono anche molti esempi di decisioni giudiziarie a favore dei contribuenti nella pratica arbitrale. Ad esempio, nella Risoluzione del Presidium della Corte Suprema Arbitrale della Federazione Russa del 20 giugno 2006 n. 3946/06 nel caso n. A40-19572/04-14-138, gli arbitri hanno concluso che il fatto della vendita di merci per l'esportazione ad un prezzo inferiore a quello di acquisto la merce proveniente da un fornitore russo, di per sé, senza collegamento con altre circostanze del caso particolare, non può indicare la malafede dell'azienda ed essere considerata un segno oggettivo di malafede.

   Conclusioni simili si possono trovare nelle decisioni del distretto FAS di Mosca dell'11 marzo 2008 n. KA-A40/1209-08 nel caso n. A40-35330/07-99-146, distretto del FAS Volga del 15 gennaio 2008 nel caso n. A65-1289/07- SA3-48, FAS del distretto degli Urali del 13 giugno 2007 n. F09-4305/07-C2 nel caso n. A07-28178/06, FAS del distretto centrale del febbraio 19, 2008 nella causa n. A35-1831/07-C18.

   Nelle risoluzioni del Presidium della Corte suprema arbitrale della Federazione Russa del 28 febbraio 2006 n. 13234/05 nel caso n. A40-245/05-117-4 e del 28 febbraio 2006 n. 12669/05 in caso n. A40-3898/05-118-48 si afferma che il fatto di vendere un prodotto ad un prezzo inferiore a quello di acquisto non indica l'assenza di uno scopo commerciale ragionevole.

   E il Servizio federale antimonopolio del distretto degli Urali, nella sua risoluzione dell'11 febbraio 2008 n. F09-208/08-S2 nel caso n. A71-4398/07, ha affermato che da solo il fatto del mancato profitto non indica malafede del contribuente, così come la mancanza di effetti economici reali derivanti dai rapporti con questi fornitori.

   Lo sottolineano anche i giudici il diritto di applicare le detrazioni fiscali non dipende dal profitto, che il contribuente ha ricevuto. In conformità con l'art. 2 del Codice Civile della Federazione Russa, l'attività imprenditoriale è indipendente e viene svolta a proprio rischio, ovvero, di conseguenza, le attività dell'organizzazione possono rivelarsi sia redditizie che non redditizie (delibera del Servizio federale antimonopolio di il Distretto di Mosca del 21 gennaio 2008 n. KA-A40/12666-07 nel caso n. A40-67664 /06-75-390).

   Conclusioni simili sono contenute nella risoluzione del Servizio federale antimonopolio del distretto di Mosca del 14 agosto 2008 n. KA-A40/6296-08 nel caso n. A40-59005/07-129-351. La corte ha respinto l’argomentazione dell’ispettore secondo cui le attività del contribuente non erano redditizie, sottolineando che questo fatto non costituisce una base per rifiutare il rimborso dell’IVA, dal momento che La normativa vigente non collega il diritto alla detrazione con la presenza di profitti o perdite, cioè con la redditività delle transazioni.

   Un altro esempio dalla pratica arbitrale. A nostro avviso potrebbe essere utile nella situazione in esame. Questa è la risoluzione del Servizio federale antimonopolio del distretto centrale del 04.06.2008 nel caso n. A54-2364/2007С21. Nel prendere la sua decisione, il tribunale ha respinto la tesi dell’amministrazione fiscale secondo cui l’operazione non era redditizia e ha indicato che il contribuente ha venduto la merce ad un prezzo inferiore a quello di acquisto a causa della diminuzione della sua qualità. Naturalmente, quando utilizza questo argomento, il contribuente deve essere pronto a confermare il fatto di una diminuzione della qualità dei beni.

2. Le autorità fiscali controllano i prezzi per garantire la loro conformità con i prezzi di mercato.

   Secondo il paragrafo 1 dell'articolo 40 del Codice Fiscale della Federazione Russa, a fini fiscali, è accettato il prezzo di beni, lavoro o servizi indicato dalle parti della transazione. Fino a prova contraria si presume tale prezzo corrisponde al livello dei prezzi di mercato.

   Le autorità fiscali hanno il diritto di verificare la correttezza dell'applicazione dei prezzi per le transazioni solo nei seguenti casi (clausola 2 dell'articolo 40 del Codice Fiscale della Federazione Russa):

   1. tra persone interdipendenti;
   2. sulle transazioni di scambio di merci (baratto);
   3. quando si effettuano transazioni di commercio estero;
   4. se si verifica una deviazione superiore o inferiore al 20% rispetto al livello dei prezzi utilizzati dal contribuente per beni identici (omogenei) (lavori, servizi) in un breve periodo di tempo.

   Se il prezzo di un prodotto differisce dal prezzo di mercato di oltre il 20%, le autorità fiscali hanno il diritto di verificare la correttezza dell'applicazione dei prezzi e prendere una decisione motivata su imposte e sanzioni aggiuntive, calcolate come se i risultati di questa transazione sono stati valutati sulla base dell'applicazione dei prezzi di mercato per i beni corrispondenti (clausole 2 e 3 dell'articolo 40 del Codice Fiscale della Federazione Russa).

   Allo stesso tempo, l'art. 40 del Codice Fiscale della Federazione Russa contiene i principi per la determinazione dei prezzi di mercato. Si noti che ai sensi del paragrafo 3 dell'articolo 40 del Codice Fiscale della Federazione Russa, nel determinare il prezzo di mercato si possono prendere in considerazione sconti causato da:

   • fluttuazioni stagionali e di altro tipo nella domanda di beni dei consumatori (lavori, servizi);
   • perdita di qualità o altre proprietà di consumo dei beni;
   • scadenza (approssimazione della data di scadenza) della durata di conservazione o vendita di beni;
   • politica di marketing, anche quando si promuovono nuovi prodotti che non hanno analoghi ai mercati, nonché quando si promuovono beni (lavori, servizi) su nuovi mercati;
   • implementazione di modelli sperimentali e campioni di beni al fine di familiarizzare con essi i consumatori.

   In questo caso, se, tenendo conto delle disposizioni dell'articolo 40 del Codice Fiscale della Federazione Russa, le autorità fiscali giungono a una conclusione ragionevole che il prezzo dei beni applicato dal contribuente si discosta dal prezzo di mercato di oltre 20 %, hanno il diritto di valutare tasse aggiuntive in base ai prezzi di mercato. In questo caso verranno addebitate in aggiunta sia l'IVA che l'imposta sul reddito, nonché le sanzioni corrispondenti per tali imposte.

   Fai attenzione! Nell'applicare l'articolo 40 del Codice Fiscale della Federazione Russa, il prezzo controverso deve essere confrontato specificamente con i prezzi di mercato per beni identici (simili). Non è consentito il confronto con il prezzo di acquisto dei beni (con il costo di prodotti, lavori, servizi).. Ciò è stato portato all'attenzione della Corte Suprema Arbitrale della Federazione Russa più di una volta. Pertanto, nella Lettera informativa del Presidium della Corte Suprema Arbitrale della Federazione Russa del 17 marzo 2003 n. 71 (clausola 4), i giudici hanno indicato l'invalidità della decisione dell'autorità fiscale di accertare imposte aggiuntive ai sensi dell'articolo 40 della Codice Fiscale della Federazione Russa per il motivo che l'autorità fiscale non ha esaminato la questione del livello di deviazione durante la verifica dei prezzi delle transazioni rispetto ai prezzi di mercato. Allo stesso tempo i prezzi di mercato non erano affatto fissati e ai fini del ricalcolo dell'imposta sul reddito è stato utilizzato l'indicatore del costo dei servizi(i servizi venivano venduti a prezzi sottocosto).

   Non molto tempo fa, il più alto organo giudiziario ha confermato il suo punto di vista su questo tema (vedi Determinazione della Corte Suprema Arbitrale della Federazione Russa del 6 maggio 2008 n. 5849/08). Nel prendere la decisione di imporre alla società un'imposta aggiuntiva sul valore aggiunto, sanzioni e multe, l'ispettorato è partito dal fatto che, Vendendo beni a un prezzo inferiore al prezzo di acquisto, l'azienda opera in perdita. Da allora i giudici non hanno preso in considerazione l’argomentazione dell’amministrazione fiscale secondo cui l’abbassamento dei prezzi sottocosto la questione della determinazione del prezzo di mercato delle merci non è stata esaminata dall'ispettorato.

Un contratto di compravendita è un documento legale complesso, le parti sono nel processo di esecuzione è importante rispettare le leggi applicabili, prestare particolare attenzione nella redazione delle condizioni generali dedicate, ad esempio, alla messa in vendita di un immobile.

Come viene determinato il prezzo di un contratto di compravendita di un appartamento?

Nel processo di acquisto e vendita di un immobile, l'importanza principale è determinazione del costo dell’abitazione. Il prezzo dell'immobile è condizione essenziale del contratto e deve essere scritto in esso, altrimenti il ​​documento sarà considerato non concluso, anche se sono soddisfatte tutte le altre condizioni dell'accordo scritto (articolo 555 del codice civile della Federazione Russa).

Prezzo del contratto di compravendita dell'appartamento può essere determinato:

• su decisione indipendente del venditore;
• di comune accordo tra le parti;
• sulla base di una valutazione indipendente.

Valutazione indipendente il settore immobiliare consente di scoprire il valore di mercato degli alloggi; questa procedura dovrebbe essere eseguita in una serie di casi:

• In caso di vendita, ad esempio, un appartamento ha più proprietari che non sono d'accordo sul suo valore.
• sulle controversie patrimoniali.
• Quando si richiede un mutuo, le banche richiedono prove documentali del prezzo delle abitazioni.
• Un mutuo o un finanziamento da parte di un istituto bancario, se la garanzia della restituzione del prestito è un immobile.

Quando si determina il costo dell'alloggio da soli o ricorrendo ai servizi di organizzazioni specializzate, è importante che il prezzo dell'appartamento non superi di parecchie volte il valore di mercato medio degli immobili dello stesso tipo, altrimenti la vendita sarà essere estremamente difficile.

Il deposito è compreso nel prezzo dell'immobile?

Depositare- questa è la somma di denaro che l'acquirente trasferisce al proprietario dell'immobile o al suo rappresentante come pagamento previsto dal contratto.

Bersaglio effettuare un deposito - garantire gli obblighi derivanti dalla transazione, ovvero la conferma da parte dell'acquirente della sua intenzione di formalizzare il contratto di compravendita.

La legge non fornisce un modello uniforme per effettuare un deposito, ma esiste una serie di requisiti legali per la sua corretta trasmissione:

• L'accordo sul deposito deve essere concluso per iscritto, indipendentemente dall'importo (articolo 380 del codice civile della Federazione Russa).
• È importante precisare che l'importo trasferito è appunto un acconto, e non, ad esempio, un anticipo o un anticipo.
• Il ricevimento della somma di denaro da parte del venditore deve essere confermato da una ricevuta scritta rilasciata all'acquirente.

Versando un acconto, le parti possono confermare i loro obblighi per concludere:

• Contratti di compravendita.
• L'accordo principale alle condizioni previste (articolo 429 del codice civile della Federazione Russa).

L'importo del deposito trasferito al momento della conclusione del contratto principale per la vendita di beni immobili conteggiato nel costo totale dell'appartamento.

La legge non precisa esattamente importo del deposito che deve essere pagato al momento dell'acquisto di una casa, di solito lo è determinato mediante accordo tra le parti ed è pari a circa il 5-10% del valore dell'immobile.

Variazione del costo di un appartamento nell'ambito di un contratto di compravendita

Ricevuta per l'acquisto di locali residenziali ad un prezzo sottovalutato o gonfiato

Una ricevuta è un documento che conferma l'adempimento parziale o completo di un obbligo ai sensi trasferimento di fondi. Questa è una garanzia per il pagatore, che stabilisce il pagamento ai sensi del contratto.

Se le parti decidono di indicare nel contratto un costo dei locali residenziali sovrastimato o, al contrario, sottostimato, si pone la questione se quale importo deve essere scritto sulla ricevuta?. Sorge un punto controverso perché non è redditizio per il venditore indicare l'importo reale nel documento, ma è importante che l'acquirente rispetti gli interessi personali. In una situazione del genere, le parti possono utilizzare un trucco e formalizzare due ricevute:

1. Innanzitutto il prezzo dell’immobile partite con quello indicato nel contratto.
2. Si legge nel secondo documento la restante somma di denaro, il cui scopo può essere, ad esempio, la progettazione di uno spazio abitativo.

La ricevuta deve essere compilata per iscritto, a mano e dallo stesso compilatore, contenere l'importo del pagamento per l'acquisto, i dati relativi all'alloggio stesso, la data e il luogo di redazione del documento.

È importante che sulla ricevuta sia indicato l'importo concordato trasferito integralmente, e il destinatario dei fondi non ha alcuna pretesa.

Contabilità del valore catastale in caso di vendita di un appartamento nel 2017

Questo è il prezzo di un appartamento, calcolato da periti indipendenti, su iniziativa delle agenzie governative. Le informazioni ricevute vengono inserite catasto degli oggetti immobiliari.

Lo Stato effettua una valutazione catastale delle abitazioni, poiché questo valore presi in considerazione per le seguenti finalità:

• Accendere un prestito per l'acquisto di un appartamento da istituti bancari statali.
• Pagamenti per transazioni relative a beni immobili (donazione, acquisto, vendita).
• Calcolo dei pagamenti in caso di eredità di locali residenziali.
• Pagamento dell'imposta sulla proprietà.
• Somme di denaro in caso di utilizzo di un appartamento a condizioni di affitto sociale.

Viene calcolato il valore catastale delle abitazioni in base alle seguenti caratteristiche:

• Zona giorno dell'immobile.
• Posizione.
• Anno di costruzione, tipologia dell'involucro (mattone, pannello, monolite).
• Sviluppo delle infrastrutture del territorio.
• Valore di mercato di immobili simili.

Il valore catastale degli immobili non è costante, è aggiornato e può essere modificato dallo Stato, ad esempio, per disposizioni generali aumento dei prezzi immobiliari.

Detrazione dell'imposta sul reddito e dell'imposta sul reddito delle persone fisiche in caso di vendita di un appartamento

In base alle nuove regole per la vendita di immobili dal 1° gennaio 2016, l'imposta sul reddito delle persone fisiche (NDFL) viene calcolata in base a sul catastale e non il valore d'inventario delle abitazioni, utilizzato in precedenza.

Nel calcolare l'imposta sul reddito derivante dalla vendita di beni immobili, è necessario procedere da seguenti condizioni:

• L'aliquota dell'imposta sul reddito personale è del 13% ed è calcolata come percentuale del valore della proprietà venduta.
• Il costo dell'appartamento, determinato nel contratto di compravendita, non può essere inferiore al 70% del valore catastale stabilito di tale abitazione.
• Quando si calcola l'imposta, è possibile utilizzare una detrazione sulla proprietà: l'importo di cui una persona ha il diritto di ridurre il pagamento delle tasse, ma non più di 1 milione di rubli.

Il cittadino P ha acquistato un appartamento nel 2014, nel 2016 ha deciso di vendere la proprietà per 3 milioni e 500 mila rubli, l'importo dell'imposta da versare al bilancio è calcolato come:

(3.500.000 - 1.000.000) × 13% = 325 mila rubli.

La detrazione sulla proprietà viene fornita una volta nella vita; se una persona ha già utilizzato tale diritto, l'imposta sul reddito personale sarà calcolata come 3.500.000 × 13% = 455.000 mila rubli.

Dopo il 1 gennaio 2016, per non pagare l'imposta sul reddito delle persone fisiche, un cittadino deve possedere un appartamento più di cinque anni, e non tre, come previsto in precedenza.

Vendita di abitazioni ad un prezzo inferiore o superiore al valore catastale

La valutazione catastale statale viene effettuata sulla base del valore di mercato dell'immobile e di altre informazioni relative all'immobile (piano, superficie, ubicazione).

Principali differenze valore catastale dal valore di mercato sono i seguenti:

• Il valore catastale è necessario principalmente per il calcolo delle imposte.
• La valutazione catastale viene effettuata da un perito professionista assunto dallo Stato, sulla base di analisi statistiche e metodi matematici.
• Il prezzo di mercato viene solitamente determinato dal proprietario stesso o da un perito indipendente, in base al costo di immobili simili.

Analizzando i prezzi di mercato, gli specialisti stabiliscono un valore catastale vicino al mercato. Ma a causa della probabilità di errori si verificano scostamenti nei valori di mercato e catastali.

Se il proprietario dell'appartamento non è d'accordo con il costo dell'alloggio indicato nel catasto, ha diritto sfida in tribunale questo valore.

Come conoscere il valore catastale di un appartamento?

Chiunque può conoscere il valore catastale disposto. Esistono diversi modi per chiarire queste informazioni:

• Sul sito ufficiale del servizio fiscale, quando la persona conosce il numero catastale dell'immobile.
• Se non si conosce il numero dell'appartamento nel registro catastale, è possibile chiarire le informazioni necessarie sul sito web del Servizio federale per la registrazione statale, catasto e cartografia (Rosreestr), dove sarà necessario indicare l'indirizzo dell'appartamento.
• Domanda personale alla filiale di Rosreestr o al centro multifunzionale per la fornitura di servizi statali e municipali (MFC).

Dovrebbe saperlo un proprietario di casa che abbia già il passaporto catastale il suo periodo di validità è illimitato, ma le informazioni contenute nel documento potrebbero essere irrilevanti, poiché le attività di valutazione vengono ripetute almeno una volta ogni cinque anni.

Per aggiornare le informazioni scritte nel passaporto catastale, un cittadino ha il diritto di ordinare certificato(per fare ciò, è necessario contattare le filiali locali di Rosreestr o MFC).

Se il proprietario ha effettuato azioni legali riqualificazione appartamenti, quindi le informazioni sulle modifiche dovrebbero essere segnalate all'ente territoriale di Rosreestr e quindi ricevute nuovo passaporto catastale.

Conclusione

Il processo di acquisto e vendita di una casa coinvolge molti aspetti aspetti problematici:

• esecuzione del contratto;
• determinazione del prezzo di un immobile;
• effettuare un deposito;
• determinazione del valore catastale dell'appartamento;
• Calcolo dei contributi fiscali dovuti.

Non è raro che i partiti modifichino il costo degli alloggi per vari motivi. Sia il proprietario dell'appartamento che il futuro proprietario sottovalutano o, al contrario, vogliono gonfiare il prezzo dell'immobile. Tali azioni possono essere considerate come schemi fraudolenti e comportano sanzioni, compresa la responsabilità penale. Pertanto, quando si conclude un contratto di compravendita, le parti dovrebbero affrontarlo con particolare attenzione. progettazione competente, rispettando i requisiti della normativa vigente.

Domanda

Conseguenze della conclusione di una transazione con sottovalutazione degli alloggi

Voglio acquistare un appartamento, ma il venditore dell'immobile che mi piace si propone di indicare nel contratto di compravendita un prezzo inferiore all'importo che devo pagare per l'acquisto. Ciò è vantaggioso per il venditore, poiché l'importo dell'imposta che dovrà pagare dopo la vendita della proprietà sarà significativamente inferiore e dopo il pagamento mi darà due ricevute, una delle quali indicherà l'importo previsto dal contratto, e la seconda conterrà il saldo del pagamento da me effettuato per migliorie integrali della casa. Dimmi, quali conseguenze potrebbe avere per me la conclusione di un simile accordo?

Risposta

La maggior parte delle persone sa che i prezzi cambiano nel mercato perché vi è un continuo acquisto e vendita. Tuttavia, non molte persone comprendono veramente esattamente come l’acquisto e la vendita provocano il movimento dei prezzi. Per ogni transazione che avviene sul mercato, devono esserci un acquirente e un venditore.

Per comprendere i movimenti dei prezzi, devi prima di tutto capire che ci sono sempre due prezzi nel mercato: bid e ask. Successivamente è necessario determinare a quale di questi prezzi vengono eseguiti gli ordini, poiché è questo che influenzerà il movimento dei prezzi.

In ogni mercato - che si tratti di azioni, valute, futures o opzioni - in ogni momento ci sono due prezzi: bid e ask (offer).

Il prezzo di offerta è il prezzo più alto al quale gli acquirenti hanno effettuato i loro ordini. Il prezzo ask è il prezzo più basso al quale i venditori hanno effettuato i loro ordini. La differenza tra questi due prezzi è chiamata spread bid-ask.

I prezzi bid e ask esistono sempre, perché se questi due prezzi corrispondono, la transazione sarà completata (l'acquirente e il venditore concordano su questo prezzo) e tali ordini scompariranno dal mercato. Allo stesso tempo ci saranno altri ordini ai prezzi bid e ask per i quali non è stato ancora raggiunto l'accordo.

In effetti, ci sono molti prezzi bid e ask. Gli acquirenti/venditori offrono numeri diversi di azioni per l'acquisto/vendita (in altri mercati - contratti o lotti) a prezzi diversi. Pertanto, il trader può vedere che sotto il prezzo bid corrente c'è un'altra offerta a un prezzo leggermente inferiore. Allo stesso modo, sopra l'offerta di vendita attuale ci sono altre offerte di vendita a prezzi leggermente più alti. Questo perché gli ordini vengono piazzati da molti partecipanti al mercato, ognuno dei quali desidera acquistare o vendere l’asset sottostante a un prezzo specifico. Tutte queste offerte e richieste, di dimensioni e prezzi variabili, fanno parte del cosiddetto "portafoglio ordini" del mercato.

In qualsiasi momento, un trader ha la possibilità di acquistare al prezzo ask o vendere al prezzo bid. In questo caso, si verifica una transazione istantanea.

Nell'esempio tratto dal portafoglio ordini qualcuno vuole vendere 201 azioni al prezzo di 90,22. Se qualcuno acquista quelle 201 azioni a 90,22, si verificherà una transazione e quelle 201 azioni non saranno più disponibili. Le prossime azioni disponibili (100 pezzi) hanno il prezzo di 90,24. Se qualcuno acquista quelle 100 azioni (o il venditore annulla il suo ordine), l'ordine scomparirà dal libro e il prezzo di offerta successivo sarà 90,25. Gli acquirenti sono stati piuttosto attivi e hanno accaparrato tutte le azioni disponibili nella fascia di prezzo compresa tra 90,22 e 90,95. Ecco come si muove il prezzo.

Lo stesso potrebbe accadere per i prezzi di offerta. Se qualcuno vende 200 azioni a una persona che vuole acquistarne 200 a 90,21, l'offerta a 90,21 scomparirà e quella successiva si troverà a 90,20. Se qualcuno vende 272 azioni (o più) a 90,20, anche quell'offerta scomparirà dal book degli ordini e l'offerta di acquisto sottostante diventerà il nuovo prezzo di offerta.

Le transazioni possono avvenire rapidamente. I partecipanti al mercato effettuano ordini di acquisto e vendita a prezzi diversi e per diverse quantità di titoli. Inoltre, possono annullare o modificare i propri ordini in qualsiasi momento. Tutto ciò può portare a cambiamenti nei prezzi bid e ask. Alcuni trader preferiscono non effettuare ordini con offerte di acquisto o di vendita, ma semplicemente effettuare transazioni ai prezzi attualmente disponibili (vendere al prezzo bid o acquistare al prezzo ask).

Quando sul mercato arriva un ordine di vendita, il cui volume supera il numero di azioni attualmente disponibili al prezzo denaro, il prezzo denaro diminuisce perché questa vendita assorbe tutte le azioni disponibili al prezzo denaro. Quando sul mercato arriva un ordine di acquisto, il cui volume supera il numero di azioni attualmente disponibili al prezzo richiesto, il prezzo richiesto aumenta perché questo acquisto assorbe tutte le azioni disponibili al prezzo richiesto.

Il prezzo può muoversi rapidamente o lentamente, a seconda di quanto siano aggressivi gli acquirenti o i venditori. Il prezzo può muoversi molto rapidamente quando qualcuno effettua un grosso ordine di mercato per acquistare o vendere. In questo caso, tale ordine comporterà l'acquisto o la vendita di tutte le azioni disponibili, indipendentemente dal loro prezzo, fino alla completa esecuzione. Tali ordini possono rimuovere istantaneamente tutte le offerte bid o ask vicine dal book degli ordini, il che porterà a un brusco cambiamento nel prezzo. A volte il prezzo può muoversi lentamente se ci sono pochissime transazioni in corso, o se ci sono così tante azioni (contratti, lotti) disponibili al prezzo bid o ask corrente che anche con un gran numero di transazioni il prezzo è difficile da cambiare.

Conclusione

Ci sono sempre due prezzi nel mercato: bid e ask. Durante il trading, puoi effettuare un ordine di acquisto o di vendita e quindi attendere che uno degli altri venditori o acquirenti effettui uno scambio in base alla tua offerta. Un'altra opzione è acquistare al prezzo ask o vendere al prezzo bid, effettuando transazioni istantanee. Sono questi due tipi di azioni che generano movimenti di prezzo sul mercato. Ogni prezzo bid o ask è rappresentato da un certo numero di azioni. Quando queste azioni vengono rimosse tramite un controordine (l'acquirente accetta il prezzo del venditore o viceversa), il prezzo bid o ask cambia di conseguenza. Una volta modificato il prezzo bid o ask, le transazioni avverranno a prezzi diversi corrispondenti ai nuovi prezzi bid e ask attualmente disponibili.

Da questo articolo imparerai:

• Perché è redditizio vendere beni costosi?
• Ciò di cui hai bisogno per vendere con successo beni costosi
• Quali sono i requisiti per il venditore nel segmento premium?
• Quali sono i modi per vendere beni costosi?
• Come vendere prodotti costosi alle aziende
• Come utilizzare Internet per vendere beni costosi

La vendita di prodotti costosi richiede un approccio speciale. Questa categoria non appartiene ai beni di uso quotidiano e ha una domanda molto inferiore da parte dei consumatori. L'acquisto di un articolo costoso viene pensato in anticipo dall'acquirente, considera varie opzioni, ne valuta la necessità, analizza i prezzi. È necessario conoscere e applicare tecniche di vendita specifiche affinché il consumatore scelga un prodotto costoso della tua azienda. Questo articolo ti aiuterà a capire come vendere oggetti costosi e come convincere l'acquirente ad acquistarli per un prezzo superiore a quello previsto.

Perché è così redditizio vendere un piccolo lotto di un prodotto più costoso di uno grande ma economico?

Molti imprenditori alle prime armi credono che vendere cose economiche, al contrario di quelle costose e di alta qualità, sia possibile senza troppi sforzi. È difficile non essere d’accordo con questo, perché la maggior parte degli acquirenti è attratta dal prezzo. Non appena si abbassano leggermente i prezzi, il potere d'acquisto aumenta e il prodotto si esaurisce abbastanza rapidamente, indipendentemente dalla sua qualità. D'altra parte, lo stesso basso costo del prodotto non consente di aumentare i margini di profitto. Concludendo molte transazioni, avendo un fatturato abbastanza elevato, puoi vendere molti prodotti e ricevere profitti troppo piccoli, rendendo il lavoro difficile e poco promettente. È molto più redditizio vendere un oggetto costoso.
Inoltre la qualità di un articolo economico lascia molto a desiderare. Al momento dell'acquisto, il cliente non ci pensa, ma poi iniziano i reclami, i resi, l'insoddisfazione e la negatività, che complicano il lavoro dell'uomo d'affari.
La vendita di prodotti nel segmento dei prezzi premium è più promettente e più sicura.
Per comprendere appieno l'essenza del problema, è necessario determinare quali prodotti dovrebbero essere classificati come costosi e come venderli.
Stabilire un contatto. Come raggiungere una comprensione completa con il cliente? Scoprilo nel programma di formazione.

Per il settore B2C possono essere classificate come costose le seguenti tipologie di beni:

• auto executive o sportiva;
• casa o appartamento;
• barca o yacht;
• jet o elicottero privato;
• oggetti d'antiquariato o d'arte;
• gioielli;
• abbigliamento di lusso.

Per il settore B2B, i seguenti sono costosi:

• attrezzature o macchine ad alta tecnologia;
• linea di produzione;
• automobile o nave;
• trasporto aereo;
• tipo pregiato di materia prima;
• oggetti immobiliari.

È estremamente difficile determinare immediatamente quale prodotto un potenziale cliente considera costoso e quale è accettabile. Per sapere come vendere un oggetto costoso, il proprietario deve avere una chiara comprensione del prezzo e della qualità. Quali fattori devono essere considerati quando si scambiano beni o servizi costosi?
Fattori di attrattività del segmento premium:

• relativa indipendenza dalle crisi economiche;
• canali di vendita stabili, presenza di una clientela abituale con elevata fedeltà;
• alto livello di profitto marginale, che consente di investire nello sviluppo dell'azienda.

Come vendere beni costosi, tenendo conto dei fattori di successo

Il prezzo elevato del prodotto rende l'acquisto una scelta deliberata per la maggior parte degli acquirenti, ma c'è anche chi è guidato da un motivo alfa che appare spontaneamente. Il desiderio di successo, premi e lodi, la sete di campionato, l'orgoglio di possedere un oggetto prestigioso e di status: questi sono i concetti che motivano una persona ad acquistare oggetti costosi. Venderli in un modo più presentabile.
Come scoprire i bisogni nascosti del cliente? Scoprilo nel programma di formazione.
In questa situazione, una persona presume che l'acquisizione di cose esclusive enfatizzi il suo status, aumenti il ​​successo e gli dia l'opportunità di dominare. Per tali acquirenti, il prezzo elevato è controbilanciato da un ulteriore valore emotivo. E il personale del negozio dovrebbe sapere come vendere loro un prodotto più prezioso.
Il successo della vendita di prodotti costosi dipende direttamente dai seguenti fattori:

Esterno: design degli interni e design della presentazione

Non esistono ricette specifiche per l’ambiente che aiutano un negozio di beni di lusso ad avere successo. Ogni boutique è focalizzata sul proprio target, ha un proprio posizionamento e occupa un settore specifico. Il suo proprietario lo decora secondo la sua visione, aggiungendo creatività ed estro. Ci sono diversi aspetti da considerare quando si decide il design del proprio negozio.
Il commercio moderno ha stabilito che un prezzo elevato richiede:

• le condizioni di acquisto più confortevoli;
• il massimo interesse e coinvolgimento dell'acquirente;
• il maggior numero di elementi del motivo alfa all'interno: colore, superficie laccata, inclusione di materiali rari.

Edizione limitata

Uno dei fattori più importanti da considerare è l’unicità del prodotto. Per vendere con successo prodotti costosi, ricorda che non dovrebbero esserci molti modelli identici nella stanza. Secondo un concetto moderno di influenza del marketing, un gran numero di modelli dello stesso tipo presentati in uno showroom riduce il livello di valore percepito degli articoli. Se ricordiamo i normali negozi a basso prezzo, alcuni modelli nei loro negozi vengono duplicati fino a 30 volte.
Un prodotto di valore non può essere esposto in questo modo. Non fa differenza che tipo di articolo sia e se venga presentato nell'area premium del salone o in una boutique completamente focalizzata su articoli costosi. Un prezzo elevato indica che il modello dovrebbe essere disponibile in quantità limitate. Maggiore è il costo, minore è il numero di copie visualizzate. Per vendere con successo oggetti unici è sufficiente un modello e il resto deve essere immagazzinato in un magazzino e messo a disposizione dell'acquirente su richiesta.

Multisensoriale

L'interesse per il prodotto offerto può essere mantenuto non solo visivamente, ma anche con il giusto aroma e la musica. È meglio affidare la scelta di questi articoli ad un professionista, in modo che la melodia, il profumo e le sensazioni tattili evochino nell'acquirente un chiaro desiderio di acquistare qualcosa. Per vendere con successo non bisogna esagerare, creando un ambiente confortevole è molto facile commettere errori in questa materia; Non è necessario concentrarsi solo sui propri gusti; è meglio farsi consigliare da uno specialista.

Comunicazione

Il consulente del negozio deve avere un'ottima conoscenza della gamma di prodotti ed essere in grado di parlare dei suoi vantaggi e della sua unicità. L'acquirente deve capire per cosa sta pagando. Solo le azioni competenti del venditore possono convincere il cliente ad acquistare un prodotto più costoso. I consumatori non sono sempre pronti a comunicare; a volte è più facile per loro leggere le informazioni. L'alto costo del prodotto richiede una presentazione dettagliata e di alta qualità. Il cliente potrebbe essere interessato a tutte le sfumature. Cerca di trasmettere nel testo le informazioni più complete su un articolo costoso, presentalo in modo tale che interessi un potenziale acquirente.
Si prega di notare che i caratteri piccoli sono difficili da leggere e percepire dai visitatori che vi passeranno davanti. Per vendite di successo, posiziona il testo in modo accessibile e di facile lettura.

Origine

È più facile vendere un prodotto costoso se appartiene a un marchio noto, quindi il suo aspetto parla da solo. Tutti conoscono, ad esempio, la cancelleria Montblanc, le stoviglie Villeroy&Boch o gli abiti Hugoboss. Il venditore non ha bisogno di grandi sforzi, poiché il marchio garantisce già la qualità e ne spiega il costo.
Riguarda i principi di base della vendita di prodotti costosi. Cerca di rimuovere la paura del cliente di essere ingannato, di acquistare la cosa sbagliata o di pagare più del dovuto. Crea un ambiente confortevole che non farà altro che facilitare l'acquisto del tuo prodotto. Considera l'ubicazione del negozio. Quando tutte queste condizioni saranno soddisfatte, il successo non tarderà ad arrivare.

Quali venditori dovresti assumere per vendere beni costosi?

Per il successo della vendita di un prodotto, il personale è molto importante. La prima persona che l'acquirente incontra è un consulente, poi esamina l'interno del negozio e solo allora presta attenzione al costo del prodotto e alla sua qualità. Assicurati che se tutte le aspettative del cliente relative al massimo livello di servizio vengono soddisfatte, non ci saranno obiezioni sul costo. In una boutique il prezzo non ha praticamente alcuna influenza sulla decisione di acquisto.

Importante, in modo che il consulente di vendita corrisponda al segmento di prezzo dell'assortimento.

L'aspetto, le caratteristiche comunicative, la socievolezza e le caratteristiche personali formano l'immagine di una persona. Il titolare deve valutare e considerare proprio queste qualità nella selezione del personale, soprattutto per la posizione di consulente di vendita. Molto spesso, non sa come frenare le sue emozioni quando vede un acquisto sostanziale da parte di un cliente, il cui costo è molte volte superiore al suo stipendio mensile. I suoi sentimenti gli impediscono di capire come vendere un prodotto più costoso. Le espressioni di sincera gioia per una persona sono piuttosto rare in tali negozi. Seleziona il personale, prestando attenzione a queste caratteristiche del candidato. Cerca qualcuno che sia privo di sentimenti di invidia, si paragoni poco con gli altri e sia motivato solo dai propri risultati.

Importante determinare i requisiti di aspetto e garantirne il rigoroso rispetto da parte di tutti i dipendenti che interagiscono con i clienti.

L’immagine dei dipendenti e la loro capacità di interessare l’acquirente è il biglietto da visita del salone. L'acquirente darà sempre la preferenza ai saloni e alle boutique in cui i consulenti di vendita:

• viso ben curato: pulito, senza brufoli, graffi, abrasioni, ecc.;
• pelle della mano liscia: curata, abbastanza corta, non più di 5 mm, curata, senza pellicine, vernice color pastello, senza disegni. Ciò è particolarmente importante se il venditore espone il prodotto su se stesso, ad esempio gioielli, orologi, profumi, ecc.;
• capelli puliti e acconciatura ordinata;
• trucco naturale;
• una scia di profumo, appena visibile da vicino. Gli stilisti professionisti raccomandano che le persone che svolgono tali professioni utilizzino composizioni floreali e di agrumi leggere;
• nessun alito cattivo in qualsiasi momento durante il lavoro;
• scarpe eleganti e pulite.

Il proprietario del negozio deve monitorare l'aspetto e la comunicazione dei suoi dipendenti. La disattenzione nell'abbigliamento, nell'acconciatura, nel trucco o nella comunicazione di un commesso può influenzare negativamente la percezione sia di un prodotto costoso che della boutique nel suo insieme. Con tale personale sarà difficile vendere cose presentabili.

Quando si sviluppa un sistema di bonus per gli specialisti Non è necessario limitare il limite massimo di reddito. È necessario dare ai migliori venditori l'opportunità di guadagnare di più e sia vendere prodotti costosi sia acquistarli. Ciò aumenterà i volumi di vendita, perché tutti conoscono l'importanza dell'esperienza personale, comprese le cose costose.

È inoltre necessario garantire che il livello dello stipendio stabilito per i dipendenti dei negozi premium e il loro reddito totale non siano inferiori alla media del mercato. Un tentativo di risparmiare sul reddito dei dipendenti si tradurrà in un aumento del turnover del personale. I migliori dipendenti se ne andranno immediatamente, aumentando la competitività dei rivali.

Argomento sul prezzo

Il consulente non dovrebbe avere difficoltà a giustificare il prezzo. È necessario comunicare con il cliente in modo tale da interessarlo il più possibile e convincerlo ad acquistare il prodotto. Se inizi a considerare le opzioni con il prodotto più costoso, l'acquirente confronterà tutte le offerte successive con la prima e sembreranno più convenienti. Ciò ridurrà significativamente le obiezioni sui prezzi e aiuterà lo specialista a capire come vendere l'articolo a un prezzo più alto rispetto alla concorrenza.
Quando si nomina un prezzo, non è necessario fornire argomentazioni per giustificarlo. È necessaria una breve pausa affinché il cliente possa determinare il suo atteggiamento sia nei confronti del prodotto che del suo prezzo. La presentazione del negozio e dei prodotti dovrebbe parlare da sola.
La comunicazione con i clienti delle boutique dovrebbe essere quanto più discreta e corretta possibile. Il consulente deve monitorare attentamente il suo discorso ed evitare espressioni "errate" che interferiscono con un acquisto rapido. Un tono inappropriato, un linguaggio o un comportamento scorretto da parte del venditore potrebbero indurre il visitatore a lasciarti e ad acquistare un prodotto costoso in un altro negozio.
Frasi utilizzate quando si comunica con i clienti:

"Chip" utilizzabili vendita andata a buon fine:

• Non concedere mai uno sconto sul tuo primo acquisto. Nessun comportamento di un cliente che acquista per la prima volta dovrebbe impedirti di “mantenere” il prezzo. Gli articoli e i servizi costosi presentati in un negozio premium potrebbero non essere disponibili per tutte le persone che lo visitano. Gli sconti sono possibili solo per i clienti abituali, poiché ognuno di essi riduce il profitto;
• Utilizza il sistema di riduzione del prezzo per acquisti più grandi. Definitelo, ad esempio, come la media di tre assegni;
• Non è necessario arrotondare il costo. Le moderne regole commerciali hanno confermato che l'acquirente percepisce 10500 peggio di 10522. Le cifre arrotondate non ispirano fiducia. Il prezzo sotto forma di numero pari con valore non arrotondato sembra molto più giusto;
• i saloni che vendono beni costosi non utilizzano cartellini dei prezzi che terminano con 999. Le vendite ampiamente pubblicizzate hanno causato un atteggiamento negativo da parte degli acquirenti nei confronti di tali combinazioni di numeri;
• Quando fai uno sconto su cose costose, scrivilo non in percentuale, ma in un importo reale;
• Quando si esprime l'entità della concessione in percentuale, non è necessario utilizzare valori generalmente accettati, che sono abbastanza facili da calcolare: 5%, 20%. Il modo più efficace è considerato anche lo sconto - 6%, 12%, quando l'acquirente non può calcolare rapidamente e accetta il prezzo offerto.

Argomentazione sulla qualità e le proprietà del prodotto

Vendere prodotti costosi è piuttosto difficile. Un consulente competente sa sempre come vendere un articolo a un prezzo più alto rispetto alla concorrenza. Capisce che qualsiasi intoppo nella consultazione può causare sfiducia nei confronti del cliente. Il venditore deve avere assoluta fiducia nel prodotto, conoscere tutti i suoi vantaggi ed essere pronto a rispondere a tutte le domande che l'acquirente potrebbe avere sull'assortimento presentato nel negozio.

Consigli di base per il personale che ti aiuterà a capire come avere più successo nelle vendite e raggiungere l'eccellenza nel tuo lavoro:

• determinare come l'acquirente si avvicina alla scelta: razionalmente o emotivamente;
• prestare attenzione alla sua reazione: aumenta il suo interesse, diminuiscono le sue paure, ecc.;
• non dimenticare di porre una domanda chiarificatrice, ad esempio: "Sei d'accordo con me?", "Sei pronto a selezionare il prodotto che ti interessa?" ecc.;
• utilizzare l'"effetto perdita". Il suo significato è che più tempo il cliente dedica all'oggetto, lo tiene tra le mani, lo prova, lo prova, ecc., più è difficile per lui rifiutare l'acquisto;
• Non dovresti menzionare altre boutique con un assortimento simile nella conversazione. A tale richiesta da parte dell'acquirente è sufficiente rispondere semplicemente che conosci bene i prodotti di questo negozio, visto che li vendi da diversi anni;
• non c'è bisogno di agitarsi davanti al cliente. I prodotti costosi dovrebbero essere offerti da un venditore calmo, fiducioso e corretto;
• Non dovresti ingraziarti il ​​visitatore. Quando ti contatta, dovrebbe rivolgersi a un professionista che possa aiutarlo nella sua scelta. Inoltre, non dovresti avvicinarti al cliente e dare consigli per l'acquisto di un articolo specifico. Utilizza una frase generale come: “Molto spesso le persone acquistano da noi...”. Questo ti solleverà dalla responsabilità della scelta fatta dal cliente;
• Quando si affrontano le obiezioni degli acquirenti, varie tattiche di persuasione funzionano bene;
• Quando parli, non dovresti usare gradi di confronto o valutazione. Non utilizzare parole come "più costoso", "più economico", ecc. Sostituiscile con espressioni più accettabili per l'acquirente: "ragionevole", "ottimale", "reale", "prezzo di oggi", ecc. convincilo della necessità di acquistare beni costosi nel tuo negozio.

Per capire come vendere con successo articoli costosi, ricorda che quando comunichi con un potenziale acquirente, Tre semplici strategie di persuasione portano i migliori risultati:

1. "Storie passate"– lo utilizziamo se il cliente esprime sfiducia nel venditore o nel prodotto, dubitando dell’alta qualità e del prezzo adeguato. È necessario convincere l'acquirente, sostenendo che se una volta ha acquistato un oggetto di bassa qualità, ciò non indica un ulteriore rifiuto completo, ma la necessità di essere più attenti alla scelta.

Esempio:
Acquirente: "Recentemente ho acquistato stivali costosi che non sono durati nemmeno una stagione, quindi non vedo il motivo di spendere così tanti soldi per l'acquisto di scarpe, poiché non garantisce la qualità."
Consulente di vendita: “Adesso capisco il motivo dei tuoi dubbi. Tuttavia, hai ancora bisogno di scarpe di buona qualità?
Acquirente: "Sì, certo."
Consulente di vendita: “Bisogna prestare maggiore attenzione alla scelta delle scarpe e fidarsi di negozi con una buona reputazione. Voglio offrirti questa opzione, prova la vestizione in pelle”;

1. "Storie future"– lo usiamo se l’acquirente ha bisogno di motivazione per un acquisto costoso. È necessario interessare in modo molto convincente il cliente.

Esempio:
Acquirente: "Non ho bisogno di acquistare questo modello di TV per 50.000 rubli se ci sono molti modelli simili ed economici!"
Consulente di vendita: “Sulla base della mia esperienza di lavoro in questo negozio per cinque anni, sono sicuro che questo modello sia l'opzione migliore. Il numero di funzioni e capacità disponibili lo manterranno in posizioni di leadership per lungo tempo. E quello che al momento sembra un risparmio, in seguito si rivelerà una perdita. Puoi già sfruttare molte applicazioni che offrono intrattenimento. Questo marchio può darti gioia e conforto per molti anni.

1. L'uso di “tormentoni” e detti riduce il livello di resistenza del cliente. Per vendere con successo cose costose, i detti famosi sono adatti.

Per esempio: “Non siamo così ricchi da comprare cose a buon mercato”, “Caro e carino, economico e marcio”, “Ciò che è abbondante è economico, e ciò che è scarso è costoso”, ecc.

Il proprietario deve garantire il rigoroso rispetto di queste tecnologie di vendita. Ciò garantirà il successo della boutique e ti aiuterà a capire come vendere beni più costosi.

10 consigli su come vendere oggetti costosi e molto costosi

1. Mostra il contrasto del cliente.

Per fare ciò, confronta la tua offerta con le opzioni dei negozi concorrenti. Scegli solo quelle opzioni in cui è garantito che il tuo prodotto abbia un aspetto migliore. Ad esempio, concentrati sulla qualità del prodotto: il tuo durerà a lungo, è improbabile che un analogo più economico lo faccia.
Sottolinea che i concorrenti di una categoria simile non hanno un oggetto così prezioso.

1. Fornire un servizio davvero buono.

Tale servizio implica un atteggiamento corretto, competente e professionale nei confronti dei clienti. Richiedere al personale di rispondere a una telefonata dopo il primo squillo, preparare informazioni su qualsiasi problema entro 15 minuti e, se la risoluzione di un problema richiede tempo, indicarlo esattamente. Formare specialisti per informare i clienti su prodotti costosi che potrebbero interessarli ed essere utili negli affari.
Non dovresti fare promesse se non sei sicuro di poterle mantenere. Cerca di prendere meno impegni, ma di adempirli con maggiore dedizione. Questo è meglio che promettere molto e non fare nulla.
È possibile offrire al cliente il monitoraggio settimanale del funzionamento dell'apparecchiatura tramite telefono. Molto probabilmente nessuno utilizzerà questo servizio, ma tutti saranno contenti che tu sia interessato.

1. Impara a quotare un prezzo due volte più alto di quello che avevi appena in testa.

Cerca di lavorare con piena dedizione con ciascun acquirente. Anche se è subito chiaro che non gli venderai un prodotto costoso, rafforza almeno le tue capacità. Prova a offrire un prodotto che costa il doppio di quello che volevi mostrare inizialmente. Avendo deciso che l'opzione ottimale sarebbe un prezzo di 300mila, offri un modello per 500mila. Non importa affatto cosa risponde il cliente. La cosa più importante è che tu possa fare un'offerta del genere, anche se non ha senso.
Avendo padroneggiato la tecnologia per nominare il prezzo, in futuro potrai facilmente assicurarti che l'acquirente accetti qualsiasi prezzo da te nominato.

1. Includi le relazioni personali.

Nessuno parla di amicizia nel pieno senso della parola o altro. Proprio quando comunica con un cliente, un consulente in un negozio che vende beni di valore dovrebbe apparire il più aperto possibile. Non dimenticare che lavori con le persone. Cerca di mostrare il tuo coinvolgimento emotivo, interesse per il cliente, ascolta le sue domande, rispondi e mantieni un dialogo. Questo è esattamente ciò che vale molto.

1. Eliminazione delle barriere psicologiche.

Succede che il cliente sembra essere già dell'umore giusto per un acquisto costoso, ma qualcosa gli impedisce di rispondere semplicemente: "Sì, prendo questa cosa". L'emergere di una certa barriera psicologica gli impedisce di prendere una decisione. Cosa fare in una situazione del genere?
Il consulente aiuterà il cliente a superare la barriera con solo pochi argomenti convincenti.
Un buon argomento sarebbe la possibilità proposta:

• acquisire un nuovo status;
• ottenere una componente redditizia;
• aprendo nuove prospettive.

Questi sono solo schizzi, ci sono molte altre opzioni. Pensa e assicurati di trovare la tua versione della soluzione.

1. Mantenere la cortesia.

Non dovresti persuadere persistentemente il cliente ad acquistare un prodotto costoso. Le persone che fanno acquisti costosi sanno contare i propri soldi. E nessuna pubblicità invadente, richiesta di elemosina o esortazione palese avrà alcun risultato. Qui è importante un approccio speciale, i cui criteri principali sono moderazione, professionalità, gentilezza, delicatezza e correttezza. E senza estremi.

1. Vendita a più persone.

Vendere un articolo costoso a un cliente è difficile. Ma è doppiamente difficile commercializzare un prodotto a un gruppo di persone. Ad esempio, famiglia, amanti, amici, ecc.
Tutto nella nostra vita è interconnesso. Creare una giovane famiglia significa comprare un appartamento, avere figli significa cambiare macchina. Per incontrare gli amici è necessario affittare un appartamento. E in una situazione del genere, il consulente di vendita deve interessare e vendere un prodotto di valore a un gruppo di persone contemporaneamente. Ciò richiede determinate abilità. Ad esempio, una famiglia ha deciso di acquistare uno yacht. Di cosa parlare con un uomo? Naturalmente, sugli indicatori e sulla velocità di "funzionamento" unici. E che dire di una donna? Indubbiamente della comodità, della decorazione esterna ed interna, dello spazio per i bambini.
È importante che il consulente sappia trovare il giusto approccio verso ogni persona che gioca un ruolo nel prendere una decisione comune.

1. Competenza nel marketing.

Il personale di un negozio che vende beni costosi può essere rappresentato in due forme. Potrebbe trattarsi semplicemente di una persona che vende in base a un listino prezzi, oppure potrebbe essere un consulente che aiuta un cliente a risolvere i suoi problemi. La prima opzione è economica. Il secondo costa molto di più. Non dovresti offrire al cliente solo quegli articoli costosi che sono vantaggiosi per il salone. Cerca di aiutarlo a risolvere le sue domande e allo stesso tempo offrigli prodotti adatti a te. Mescola costoso e funzionante, europeo e affidabile e puoi raggiungere sia il tuo obiettivo che l'acquirente.

1. Sii davvero necessario e utile.

Questa combinazione non implica i consueti vantaggi di un prodotto costoso che porta a una produzione regolare o a costi inferiori. Stiamo parlando della necessità delle nostre raccomandazioni, consigli e suggerimenti. Un visitatore può fare a meno del tuo negozio acquistando un prodotto in un altro negozio o ordinando un altro servizio. L'attuale competitività dell'azienda dipende direttamente dalla capacità del personale di offrire al cliente esattamente ciò che vorrebbe acquistare.

1. Comunicare con i beneficiari diretti.

Spesso nelle aziende a cui offri i tuoi prodotti, più di una persona prende la decisione. L'esito positivo della vendita dipende dal capo del reparto marketing, dal fornitore, dal direttore commerciale dell'azienda, dal direttore generale e persino dal contabile. Scegli la persona più interessata che trae il massimo beneficio emotivo da un acquisto costoso.
Parla con coloro che traggono vantaggio dalla tua proposta, che potrebbero essere salvati dal licenziamento. Questa persona sarà interessata ad aiutarti a effettuare la vendita.

Accade spesso che una nuova linea di prodotti venga lanciata prima che il vecchio prodotto sia completamente esaurito. O semplicemente la domanda del prodotto è diminuita in modo significativo, o forse l'azienda sta sviluppando un nuovo segmento di mercato. E poi la merce viene venduta a prezzi notevolmente ridotti. Ma molti contabili hanno paura di ridurre il prezzo di vendita al di sotto del prezzo di acquisto, poiché ciò sarebbe vietato dalla legge ed è irto di tasse aggiuntive. Vediamo se questo è effettivamente vero.

Preoccupazione 1. La vendita sottocosto è vietata dalla legge.

In generale sono le parti contraenti a determinare autonomamente il prezzo della merce. Un'eccezione sono i prezzi regolati dallo Stato, ad esempio nel campo dell'elettricità, della fornitura di gas, delle comunicazioni<1>. Quindi per un regolare contratto da parte del Codice Civile non esiste alcun limite di prezzo inferiore. La cosa principale è che questo prezzo sia adatto a entrambe le parti.

Anche il Servizio federale antimonopolio monitora i prezzi per prevenire abusi da parte dei “grandi attori” nel campo dei prezzi. Tuttavia, le aziende che non sono in grado di influenzare la situazione dei prezzi sul mercato con le loro azioni o con un gruppo di altre aziende, non hanno nulla da temere<2>.

Nota. Nel 2013, la FAS ha preparato emendamenti alla legge sull'attività commerciale, sostenendo il divieto di vendita a un prezzo sottocosto, ma il progetto non ha trovato sostegno nel governo, è stato inviato per la revisione e non è ancora arrivato nemmeno alla Duma di Stato.

Conclusione

Se la tua azienda non ha un'influenza decisiva sui prezzi sul mercato e non vende beni i cui prezzi sono regolati dal governo, il limite di prezzo inferiore non è limitato.

Preoccupazione 2: la perdita derivante dalla vendita sottocosto non viene presa in considerazione a fini fiscali.

Diciamo subito che non è così. La base imponibile per gli utili è calcolata cumulativamente per tutte le transazioni<3>. E solo se viene stabilita una procedura speciale per il calcolo della base imponibile, le entrate e le spese per queste operazioni vengono considerate separatamente. Ad esempio, per le operazioni con titoli è prevista una procedura speciale<4>. Inoltre, è previsto il divieto diretto di riconoscere tra le spese la differenza tra il prezzo di mercato e il prezzo di vendita del bene al dipendente. Se hai venduto un prodotto a un dipendente a un prezzo non di mercato, addirittura inferiore al prezzo di acquisto, è ovvio che si forma una tale differenza di prezzo e, di fatto, rappresenta una perdita in caso di vendita sottocosto<5>.

Ma per le altre operazioni di vendita e acquisto in perdita non esistono regole particolari. Pertanto, schematicamente appare così: i ricavi di tutte le transazioni vengono sommati e tutte le spese di vendita riconosciute nel periodo di riferimento vengono sottratte dall'importo risultante.<6>. Ovviamente, i ricavi derivanti da una transazione in perdita verranno riconosciuti nei ricavi delle vendite insieme ai ricavi derivanti da altre vendite, e le spese su di essa saranno riconosciute insieme alle spese su altre transazioni. Se non si lavora sistematicamente in rosso, in genere non è realistico individuare operazioni non redditizie. Annegheranno semplicemente nella massa generale e non saranno visibili nella dichiarazione dei redditi<7>.

Con la semplificazione “redditizia”, la vendita in perdita non incide in alcun modo sull’importo dell’imposta: da quell’importo si calcola quanto denaro hai ricevuto per il prodotto<8>. Se la semplificazione è "proventi-spese", anche in questo caso non è così facile tenere traccia di una transazione in perdita, i ricavi e le spese su di essa possono generalmente rientrare in periodi di rendicontazione e persino fiscali diversi; Dopotutto, le spese vengono riconosciute quando la merce viene pagata al fornitore e venduta, e il reddito viene riconosciuto al ricevimento del denaro dall'acquirente<9>. In caso di vendita di beni ai dipendenti, anche la differenza di prezzo tra il prezzo al dettaglio e il prezzo di vendita non è inclusa nelle spese.

Conclusione

È improbabile che si riesca a tenere traccia di un'operazione in perdita se non si lavora sistematicamente in rosso. È improbabile che le autorità fiscali se ne occupino, perché la perdita derivante dalle vendite, se i beni vengono venduti a non dipendenti, viene ancora presa in considerazione a fini fiscali.

Preoccupazione 3. Se il prezzo di vendita è inferiore al prezzo di acquisto, le autorità fiscali calcolano tasse aggiuntive in base al prezzo di mercato

C’è del vero in questo giudizio. Tutto dipende dal fatto che tale transazione sia controllata o meno. Supponiamo che tu abbia venduto le mele a un prezzo inferiore al prezzo di acquisto di un'azienda russa terza. Quindi puoi tranquillamente guardare negli occhi l'ispettore, poiché il prezzo della transazione tra parti che non dipendono l'una dall'altra è inizialmente considerato il prezzo di mercato<10>. Cioè, le autorità fiscali non controlleranno che i tuoi prezzi siano conformi ai loro prezzi di mercato. Semplicemente perché questo tipo di verifica è prevista solo per le transazioni controllate e le transazioni tra organizzazioni russe non interdipendenti non sono controllate<11>.

Nota. "E l'articolo 40 del codice tributario?" - chiedi. Nonostante il famigerato art.40 del Codice Fiscale sui prezzi di mercato non è stato ancora abrogato il suo effetto è stato notevolmente ridotto: si applica solo a quelle operazioni per le quali sono stati riconosciuti ricavi e costi prima del 01/01/2012. Cioè, al momento, i funzionari fiscali possono provare a ricalcolare le tasse in base ai prezzi di mercato solo se la “vendita” è avvenuta nel 2011, dal momento che il 2010 e i periodi precedenti non possono più essere coperti dall’audit in loco previsto nel 2014 G.<12>

Ma se hai venduto un prodotto a un prezzo non di mercato e tale transazione è controllata per te, ad esempio, hai venduto mele per pochi centesimi alla tua filiale su OSNO, l'importo del reddito derivante dalle transazioni con cui ha superato la soglia incontrollabile (in 2013 - 2 miliardi di rubli, nel 2014 - 1 miliardo di rubli)<13>, allora in questo caso dovrai farlo<14>:

<или>durante una verifica dei “prezzi”, dimostrare alle autorità fiscali che le mele erano incredibilmente acide e che il prezzo della transazione rientra ampiamente nella fascia di prezzi a cui tali beni vengono venduti da persone non dipendenti<16>. Se tuttavia le autorità fiscali ritengono che i prezzi non fossero paragonabili a quelli di mercato, dopo un controllo del “prezzo” andranno in tribunale per riscuotere gli arretrati e le sanzioni per l'imposta sul reddito e l'IVA<17>. E se il reddito derivante dalla transazione si riferisce al 2014, le autorità fiscali possono anche imporre una multa pari al 20% dell'importo delle tasse non pagate<18>.

Lo diciamo al direttore

Se il venditore calcola e paga autonomamente le tasse al prezzo di mercato sul reddito derivante da una transazione controllata, l'acquirente non sarà in grado di ricalcolare la base imponibile verso il basso. Dopotutto, avrà tale diritto solo se, dopo aver controllato i prezzi e pagato gli arretrati da parte del venditore, l'acquirente riceve una notifica dall'autorità fiscale per apportare adeguamenti simmetrici<20>.

Ma le transazioni dei venditori nell'ambito del sistema fiscale semplificato non sono soggette al controllo dei prezzi, poiché tali organizzazioni non pagano né l'imposta sul reddito né l'IVA, per la quale sono possibili costi aggiuntivi durante i controlli dei "prezzi"<19>.

Conclusione

L’affermazione secondo cui le tasse verranno ricalcolate in base ai prezzi di mercato è vera solo in parte. Tutto dipende dal fatto che la transazione sia riconosciuta come controllata. In tal caso dovrai dimostrare alle autorità fiscali che il prezzo della transazione è paragonabile al prezzo di mercato. In caso contrario, non è necessario preoccuparsi di costi aggiuntivi.

Preoccupazione 4. Le spese per l'acquisto di beni venduti in perdita sono economicamente ingiustificate e pertanto non possono essere prese in considerazione nel calcolo dell'imposta sul reddito

Ogni organizzazione commerciale, per definizione, mira a realizzare un profitto.<21>. Tuttavia, anche le operazioni in perdita una tantum rientrano in questo concetto, perché il desiderio di realizzare sistematicamente un profitto è carico di rischi e non esclude una perdita. Inoltre, vendendo oggi a un prezzo basso, la società si assicura contro maggiori perdite future, pertanto il management valuta la redditività dell'operazione al momento attuale.

Nota. In quali casi le transazioni tra persone interdipendenti non sono considerate controllate, si può leggere nell'articolo “A proposito di interdipendenza e controllabilità francamente”: Codice civile, 2013, n. 21, p. 66

Il Codice Fiscale non conferisce alle autorità fiscali il diritto di valutare l’efficacia della gestione del capitale, e pertanto il concetto di “fattibilità economica delle spese” deve essere considerato concentrando le spese sulla generazione di reddito<22>. E nell'esempio delle mele, i costi di acquisto dei beni erano economicamente giustificati, perché, in primo luogo, non erano stati acquistati per un evento di beneficenza, ma li avrebbero venduti con successo, con un profitto. Un'altra cosa è che le circostanze sono leggermente cambiate e ora è molto più importante liberare il capitale circolante congelato in una partita di mele infruttuosa. E in secondo luogo, hanno comunque ricevuto un reddito, perché esiste una sorta di reddito<23>. E nessuno è assicurato contro le perdite<24>.

Per confermare la validità delle tue spese, puoi procedere come segue. Innanzitutto, il gestore deve emettere un ordine per ridurre il prezzo della merce. In secondo luogo, il ribasso deve essere giustificato. Ad esempio, puoi allegare all'ordine la conclusione di un esperto merceologico o di un responsabile delle vendite secondo cui le mele provengono dal raccolto dell'anno scorso, è impossibile conservarle per più di 1 mese nelle condizioni del tuo magazzino e in caso di smarrimento di condizioni commerciabili, le perdite derivanti dalla cancellazione saranno molto più elevate, ecc. In ogni caso, la motivazione deve indicare per quale scopo e perché hai deciso di intraprendere un'operazione in perdita. Tutto ciò ti aiuterà a rafforzare la tua posizione in caso di controversia con il fisco.

Conclusione

Le spese saranno economicamente giustificate se finalizzate al profitto. Il risultato finale non è decisivo.

Preoccupazione 5. Se i beni vengono venduti in perdita, l'IVA non può essere detratta su di essi

Le autorità fiscali sono propense a vedere un vantaggio fiscale ingiustificato in un'operazione in perdita, poiché la detrazione per l'acquisizione è stata maggiore della vendita della merce. E tutto perché l'obiettivo economico ragionevole di concludere una riduzione dell'importo delle imposte maturate durante una transazione regolare non è affatto ovvio per l'autorità fiscale. E come ricordiamo, la sua assenza è uno dei segni di ricevere un beneficio fiscale ingiustificato<25>.

Pertanto, proprio per giustificare le spese, è necessario fare scorta in anticipo di argomenti a proprio favore. Andranno bene gli stessi documenti: ordini del manager, conclusioni di esperti di merchandising, finanziatori, ecc.

Nelle controversie legali, il caso si risolve a favore del contribuente se questi fornisce al tribunale la prova dell'esistenza di un obiettivo economico ragionevole perseguito al momento della conclusione di un'operazione in perdita<26>. Ma se non esistesse tale obiettivo e, secondo tutte le indicazioni, l'organizzazione partecipa al regime fiscale, non aspettatevi misericordia da parte delle autorità fiscali. Oltre allo scopo economico non evidente, i titolari del trattamento individueranno altri segni di fruizione di un vantaggio fiscale ingiustificato, ad esempio l'incapacità di adempiere al contratto. Ad esempio, un'organizzazione ha acquistato un lotto di merci, ma non è chiaro dove sia stato immagazzinato per un mese intero, poiché l'organizzazione non possiede né affitta i locali del magazzino e, sebbene sia stato concluso un accordo di custodia, non è stato rispettato<27>.

Conclusione

Un vantaggio fiscale sotto forma di detrazione dell'IVA sui beni venduti in perdita può essere giustificato se l'organizzazione dimostra che al momento della conclusione di un'operazione in perdita ha perseguito un obiettivo economico ragionevole, ad esempio per evitare perdite ancora maggiori dalla completa scrittura -spento della merce. Ma se i beni fossero venduti solo sulla carta e non ci fossero transazioni reali, le autorità fiscali elimineranno tali detrazioni.

* * *

Quindi, tra tutte le preoccupazioni considerate, la più realistica è l’eliminazione delle spese e delle detrazioni. Per evitare che ciò accada, preparare in anticipo la giustificazione delle spese. E se, Dio non voglia, partecipi a un regime fiscale, è improbabile che i soli documenti falsi senza transazioni reali ti aiutino.

<1>comma 1 art. 424 Codice Civile della Federazione Russa; comma 1 art. 4, art. 6 della legge del 17 agosto 1995 N 147-FZ; sost. 4 comma 2, comma 4 art. 8 della legge del 28 dicembre 2009 N 381-FZ

<2>Parte 1Art. 5, parte 1, art. 7, comma 1, parte 1, art. 10 della legge del 26 luglio 2006 N 135-FZ

<3>comma 1 art. 274 Codice Fiscale della Federazione Russa

<4>clausola 2 art. 274, artt. 280 Codice Fiscale della Federazione Russa

<5>clausola 27 art. 270 Codice Fiscale della Federazione Russa

<6>comma 1 art. 247, par. 3 comma 1, comma 3 art. 268 Codice Fiscale della Federazione Russa

<7>clausola 2 art. 268 Codice Fiscale della Federazione Russa; Lettera del Ministero delle Finanze del 18 settembre 2009 N 03-03-06/1/590

<8>comma 1 art. 346.15, comma 1 dell'art. 346.17, comma 1 dell'art. 346.18 Codice Fiscale della Federazione Russa

<9>comma 1 art. 346.15, sottod. 23 comma 1 art. 346.16, comma 1, sub. 2 pag.2 art. 346.17 Codice Fiscale della Federazione Russa; Lettera del Ministero delle Finanze del 29 ottobre 2010 N 03-11-09/95

<10>comma 1 art. 105.3 Codice Fiscale della Federazione Russa

<11>comma 1 art. 105.17, comma 1 dell'art. 105.14 Codice Fiscale della Federazione Russa

<12>clausola 4 art. 89 Codice Fiscale della Federazione Russa

<13>sost. 1 punto 2 art. 105.14 Codice Fiscale della Federazione Russa

<14>clausola 4 art. 105.3 Codice Fiscale della Federazione Russa

<15>pag. 3, 6 cucchiai. 105.3 Codice Fiscale della Federazione Russa

<16>sost. 1 comma 1, comma 3 art. 105.7, par. 1, 7 cucchiai. 105.9 Codice Fiscale della Federazione Russa

<17>clausola 5 art. 105.3, par. 4 p.2 cucchiai. 45 Codice Fiscale della Federazione Russa

<18>comma 1 art. 129.3 Codice Fiscale della Federazione Russa; clausola 9 art. 4 della legge del 18 luglio 2011 N 227-FZ

<19>sost. 1, 4 p.4 cucchiai. 105.3, comma 2 dell'art. 346.11 Codice Fiscale della Federazione Russa

<20>comma 1 art. 105.3, par. 1, 2 cucchiai. 105.18 Codice Fiscale della Federazione Russa

<21>comma 1 art. 50 Codice Civile della Federazione Russa

<22>Arte. 252 Codice Fiscale della Federazione Russa; Definizioni della Corte Costituzionale del 16 dicembre 2008 N 1072-O-O (comma 2 della parte motivazionale), del 4 giugno 2007 N 366-O-P (comma 3 della parte motivazionale), del 4 giugno 2007 N 320-O-P (clausola .3 parti motivazionali)