Come liberare un'azienda dai beni illiquidi. Come vendere un prodotto illiquido Come sbarazzarsi di un prodotto illiquido

Prima di tutto, devi capire il fatto che non esistono beni invendibili. Allo stesso modo, non esistono prodotti “troppo costosi/economici”, “cattivi” o “non necessari”. Un prodotto è un guscio di opportunità per l'acquirente. In altre parole, qualsiasi prodotto è un mezzo per soddisfare determinati bisogni umani. Ciò che è “costoso” per una persona è “accettabile” per un’altra. Se per un guidatore le sospensioni sportive di un'auto sono la chiave per la stabilità durante la guida veloce, per un altro sono fonte di disagio quando tremano su superfici irregolari.

Come possiamo vedere, prima di offrire un prodotto difficile da vendere, dobbiamo definire chiaramente le esigenze dell’acquirente. Ma, spesso, non tutti gli acquirenti sono pronti a formulare chiaramente le proprie esigenze. Inoltre, non tutti i venditori, dietro l'apparente “comprensione” delle motivazioni, non sempre saranno in grado di identificare i bisogni nascosti. Per fare ciò, avremo bisogno di un po’ più di tempo per stabilire un contatto con l’acquirente.

Come prendere contatto

Per stabilire un contatto, dobbiamo smettere per un po 'di "vendere un prodotto" e iniziare semplicemente una conversazione "sulla vita" e conquistare l'acquirente. In questa fase, prova a fare riferimento più spesso all’esperienza personale del cliente. Lascia che ti parli prima del processo di acquisto di un prodotto simile. Fai domande aperte, chiarisci tu stesso vari dettagli di questo episodio della vita. Uno dei metodi efficaci di lavoro in questa fase è l'adesione completa all'argomento, così come l'ascolto attivo, che si esprime nel duplicare le osservazioni del cliente e alcuni dei suoi gesti. Anche nella fase di comunicazione informale è importante capire chi prende la decisione di acquisto. Il punto è che in una famiglia, a volte, ad esempio, il marito è coinvolto nella raccolta di informazioni sul prodotto e nella comunicazione con i venditori, e la moglie prende la decisione. L’errore del venditore può essere espresso nel fatto che dirige la “artiglieria pesante” delle convinzioni contro la persona sbagliata che prende la decisione.

Identificazione delle esigenze e presentazione del prodotto

Particolare attenzione in questa fase dovrebbe essere prestata alla domanda principale: "perché l'acquirente ha bisogno di questo o quel tipo di prodotto?", nonché "cosa è importante per l'acquirente nel prodotto". Queste condizioni di base ci daranno l'opportunità di enfatizzare successivamente alcune proprietà del prodotto come vantaggi e di tacere altre come svantaggi. Ad esempio, un venditore di mobili sa che la struttura del letto è realizzata con il tipo di legno più impopolare che scricchiola nel tempo o è ricoperta con una vernice economica sensibile all'umidità, ma nel processo di comunicazione con il cliente lo scopre l'acquirente ha problemi alla schiena. Secondo questa preimpostazione, il venditore si concentrerà sulle proprietà ortopediche del materasso, sulla qualità delle molle e delle doghe. Un altro esempio. In un negozio di bricolage c'era un sistema di irrigazione difettoso, a causa del quale il diffusore funziona solo in metà degli ugelli. Pertanto, il venditore dovrebbe sottolineare questa proprietà del prodotto come un vantaggio per coloro che hanno bisogno di posizionare questa installazione vicino a zone dove l'acqua non entrerebbe da ugelli non funzionanti. Oltre allo sconto per il difetto, il venditore negozierà un buon affare.

Vendere ad ogni costo

Ma cosa succede nei casi in cui è necessario vendere ad ogni costo un prodotto invendibile? Quando un acquirente entra in un negozio una volta al mese, quando il bonus mensile del venditore dipende dalla vendita della merce. Il problema è aggravato se si imbatte in un cercatore di “bottoni di madreperla”, cioè una persona che non sa cosa vuole veramente, o il venditore si trova di fronte a un acquirente incredibilmente dannoso ed esigente. In questo caso, il venditore deve apprendere l'abilità di lavorare con le obiezioni. Questa abilità si basa sul principio della bilancia, il cosiddetto approccio razionale, in cui le obiezioni dell’acquirente stanno da un lato e le argomentazioni del venditore dall’altro.

Lavora con le obiezioni

Esistono tre modi per gestire le obiezioni.

1. Trasformare uno svantaggio in un vantaggio. Un'auto nera si sporca rapidamente, ma sembra più solida e ottiene un prezzo più alto sul mercato secondario.
2. Delinea il problema. Compensare lo svantaggio con ulteriori vantaggi. Se il cantiere di fronte alla casa è l'unica cosa che confonde l'acquirente, allora la casa ha nuove finestre in plastica con doppi vetri, una buona disposizione, nessun problema con la rete fognaria e una bellissima vista sul fiume. Inoltre, la costruzione terminerà tra cinque o sette mesi.
3. Ammettere il difetto del prodotto. Unisciti ai dubbi dell'acquirente e offri un bonus aggiuntivo sotto forma di estensione di garanzia o carta sconto per i clienti VIP.

Alla fine delle trattative, è molto importante “spingere” leggermente l'acquirente, per portarlo a firmare il contratto. Per fare ciò basta porre una domanda del tipo: “stiamo firmando un accordo?” o "Sei pronto a lasciare un deposito adesso?"

Armato di queste semplici tecniche e sviluppando capacità di comunicazione proattiva, puoi facilmente vendere l'invendibile.

Prima o poi, ogni imprenditore si trova ad affrontare un fastidio come la necessità di vendere un prodotto a vendita lenta. Il motivo del suo aspetto potrebbe essere la scarsa notorietà del marchio, a causa della quale i consumatori gli danno meno preferenza, o un aspetto impresentabile, ad esempio un imballaggio non sufficientemente luminoso. Ci sono anche casi in cui la domanda per un prodotto diminuisce a causa del rilascio di un prodotto nuovo, di qualità superiore o poco costoso. Ciò è particolarmente rilevante nel mercato della tecnologia e dell'elettronica, quando, ad esempio, un telefono ben venduto diventa immediatamente impopolare dopo il rilascio di un telefono della stessa marca, ma di una nuova generazione.

• Ma se nel caso dell'elettronica di consumo il prodotto verrà comunque acquistato prima o poi, allora, ad esempio, i prodotti alimentari non possono restare a lungo in attesa del loro acquirente e richiedere azioni operative.

Vale la pena chiarire in anticipo che i prodotti a vendita lenta includono prodotti le cui caratteristiche di qualità sono a un livello accettabile e che la bassa domanda è spiegata dalla mancanza di pubblicità del marchio e altre caratteristiche. I prodotti francamente scaduti, di bassa qualità e difettosi non appartengono a questa categoria.

Indipendentemente dal motivo per cui sono apparse azioni illiquide, non bisogna disperare per questo, perché come dice una delle leggi del marketing, non esiste prodotto che non possa essere venduto, basta trovare un cliente pronto ad acquistarlo.

È importante creare la domanda necessaria per il prodotto, per assicurarsi che il cliente sia convinto e comprenda che ha bisogno dei prodotti offerti. Dobbiamo parlare più in dettaglio di come trovare un cliente del genere, interessarlo e convincerlo che vale la pena acquistare il prodotto e cosa fare per aumentare la domanda.

Esistono diversi modi efficaci per vendere beni a rotazione lenta o almeno aumentarne la domanda riducendo significativamente le scorte:

Ottimizzare il layout dei prodotti e le modalità di vendita diretta in negozio;
Offrire beni in aggiunta ad altri prodotti più popolari;
Prezzi ridotti nell'ambito di programmi di sconti e promozioni per determinati prodotti.

Ognuna di queste opzioni è buona a modo suo e ti consente di attirare un pubblico target interessato. Esistono metodi per aumentare le vendite senza investimenti e spese aggiuntive, e ci sono tecnologie che richiederanno spese aggiuntive, in particolare per una campagna pubblicitaria. Per implementare con successo le modalità di vendita scelte, vale la pena utilizzarle correttamente, tenendo conto delle caratteristiche del prodotto.

Aumenta le vendite con le promozioni

La pubblicità è il motore del commercio, una legge sempre in vigore e applicabile a qualsiasi prodotto. Innanzitutto è necessario attirare l'attenzione del cliente sul prodotto, oltre a farglielo assaggiare, in senso letterale e figurato. Per fare questo, il negozio organizza una promozione con la distribuzione di campioni gratuiti o degustazioni gratuiteProdotto. Inoltre, durante le promozioni, puoi preparare opuscoli su come utilizzare altrimenti il ​​prodotto offerto. Ad esempio, se parliamo di prodotti alimentari, allora potete preparare opuscoli o brochure con ricette semplici, ma interessanti e originali, il cui ingrediente principale è il prodotto proposto.

La maggior parte dei clienti preferisce acquistare cose che conosce per esperienza personale o grazie ai consigli di persone di cui si fidano. Ecco perché, dopo aver provato un nuovo prodotto e essersi accertati che non sia meno buono dei suoi soliti analoghi, molti accetteranno di acquistarlo. Come dimostra la pratica, tenere tali azioni aumenta le vendite in media del 30%, e questo è un ottimo risultato.

È necessario scegliere il momento giusto per la promozione, confrontandolo con il massimo afflusso di clienti.

Ad esempio, nei giorni feriali, il maggior numero di acquirenti si verifica nelle ore serali dalle 18:00 alle 21:00 e nei fine settimana dalle 13:00 alle 19:00.

Durante questi periodi di tempo, l'afflusso di acquirenti può aumentare fino a 3 volte, il che significa che l'efficienza delle vendite triplica. L'efficacia delle promozioni aumenta anche alla vigilia delle festività, che possono essere cronometrate con sconti su alcune categorie merceologiche.

Le vacanze sono un periodo impegnativo per la vendita di una vasta gamma di prodotti. Pertanto, se nel magazzino si sono accumulate molte merci illiquide in buone condizioni, vale la pena pubblicizzare in anticipo la promozione e avviarla alla vigilia delle festività.

Il layout corretto aiuterà a vendere beni a vendita lenta

Posizionare i prodotti sugli scaffali dei supermercati è una sorta di arte e, dopo averla padroneggiata perfettamente, puoi sbarazzarti rapidamente dei prodotti a vendita lenta. I segreti per visualizzare correttamente le attività illiquide si riducono alle seguenti regole:

1. Utilizzo " scaffali dorati“—i prodotti posizionati sugli scaffali dei negozi all’altezza degli occhi si esauriscono più velocemente. Ciò è dovuto alla consueta disattenzione e distrazione di una persona che trova più facile vedere e prendere ciò che ha direttamente di fronte piuttosto che guardarsi intorno per l'intero scaffale e raggiungere gli scaffali inferiori;
2. Posiziona le attività illiquide nella prima riga– il prodotto che il cliente ha guardato per primo viene venduto in modo più efficiente. Inoltre, in questo modo puoi vendere prodotti che scadranno presto, ma per ora sono in perfetto ordine. Tieni presente che nella maggior parte dei negozi, i prodotti deperibili consegnati oggi si trovano spesso nella seconda e terza fila e la prima fila è composta dalla merce di ieri, evitando così il deterioramento ed eliminando il verificarsi di ritardi;
3. Posiziona un prodotto economico accanto a un analogo costoso– la differenza di prezzo, anche se non così significativa, serve sempre come incentivo all’acquisto. Pertanto, tra due confezioni dello stesso succo, è probabile che il cliente scelga quella più economica, perché in generale il prodotto è lo stesso;
4. Utilizza gli scaffali vicini alla cassa o all'uscita- avvicinandosi alla cassa, ogni persona ricorda se ha acquistato tutto dalla propria lista di prodotti, e se qualcosa viene dimenticato, poche persone torneranno più in profondità nel negozio e con grande piacere prenderanno un prodotto simile che si trova nelle vicinanze.
5. Utilizzare l'esposizione delle merci al piano e in massa– passando davanti a una piramide di pacchi di detersivo, scatole di biscotti o altri beni, il cliente presterà sicuramente attenzione a loro. E un'esposizione massiccia creerà la sensazione di una promozione o di una vendita, che sarà anche un incentivo all'acquisto del prodotto;
6. Individua i prodotti “correlati” nelle vicinanze- ad esempio, se disponi di un set di condimenti a vendita lenta, puoi posizionarli nel reparto carne in modo che una persona che viene per gli acquisti di base possa interessarsi a questi beni e acquistarli in aggiunta. La bigiotteria può essere posizionata accanto ai reparti di profumeria, poiché i prodotti correlati attireranno sicuramente l'attenzione del cliente e, se gli piace, la persona potrà acquistarli, se non immediatamente, alla prossima visita.

Tutti i metodi di layout si basano su un semplice gioco con la psicologia umana. Non stai ingannando nessuno, ma semplicemente dando loro l'opportunità di guardare un prodotto insolito da una nuova prospettiva. Questa tecnica è molto efficace ma, cosa più importante, non richiede costi aggiuntivi.

Merci a vendita lenta nel carico

Un’altra ottima soluzione di marketing è vendere beni a lenta rotazione in accompagnamento a quelli più popolari. Questo viene fatto, di regola, quando si creano vari set regalo già pronti, quando un set di beni popolari e qualcosa proveniente da scorte non liquide vengono inseriti in un pacchetto colorato. Una soluzione simile è applicabile ai set di cosmetici, ai prodotti chimici domestici, ai set di dolci natalizi, ecc.

Questa idea è particolarmente rilevante alla vigilia delle vacanze, quando i set già pronti in confezioni regalo si esauriranno con il botto. Per aumentare l'efficienza delle vendite è sufficiente rinunciare un po' al prezzo organizzando una promozione. È opportuno indicare anche il costo originario del prodotto, la percentuale di sconto e il prezzo finale. Pagando un po 'di prezzo, avrai un'ottima opportunità per sbarazzarti delle scorte di magazzino di prodotti scaduti, che, senza metodi astuti, ma giusti nei confronti del cliente, andrebbero semplicemente allo smaltimento.

La vivacità della confezione gioca un ruolo significativo nella preparazione dei set regalo. Spesso un prodotto che si vende lentamente non ha un aspetto attraente o un marchio noto. Ecco perché vale la pena affiancarlo ai prodotti dei produttori più famosi.

Ad esempio, una crema per il viso di un produttore sconosciuto chiamata " Camomilla", che è di ottima qualità per il suo segmento di prezzo, difficilmente si esaurirà con successo. E se lo metti nella stessa confezione con prodotti più noti, ad esempio, dell'azienda NIVEA, allora l'acquirente sarà felice di accettarlo, perché la vicinanza a un marchio noto può servire come conferma della qualità di un prodotto sconosciuto.

In questo caso si innesca l'istinto di fiducia nei prodotti popolari, sullo sfondo del quale quelli meno conosciuti svolgono il ruolo di piacevole bonus. E uno sconto aggiuntivo stimolerà l'interesse per l'offerta, aumentando le possibilità di vendita. Inoltre, dopo aver valutato la qualità del prodotto, che è incluso nell'appendice, il cliente potrebbe continuare ad interessarsene in futuro, il che contribuirà anche ad un aumento della domanda del prodotto un tempo illiquido.

Un piccolo sconto è la via per grandi vendite di beni a vendita lenta

È ovvio per ogni imprenditore che gli sconti sulle merci riducono le entrate. Ma se parliamo di asset illiquidi, un piccolo sconto può salvarti da grandi perdite e portare buoni profitti. Dopotutto, se il prodotto non viene venduto in tempo, si deteriorerà e non resta che smaltire il prodotto perché non è stato possibile interessare il cliente.

Ci sono sottigliezze e sfumature nell'offrire un prodotto a prezzo scontato.

Prima di tutto, devi creare eccitazione e attesa attirando l'attenzione del cliente. Ad esempio, pochi giorni prima dell'inizio di una vendita scontata, puoi allestire uno stand con un annuncio sulla promozione e che la sua durata è limitata: questo creerà l'illusione di scarsità e quindi di una forte domanda di prodotti.

Quando si espone la merce sul cartellino del prezzo, assicurarsi di indicare il prezzo senza sconto e il prezzo con sconto in modo che il cliente possa sentire la differenza ed essere convinto che l'offerta è vantaggiosa.

Non dovresti ingannare qualcuno e gonfiare il prezzo di un prodotto senza sconto: una differenza di prezzo troppo grande può spaventare il cliente, perché sembra che il venditore voglia imporre il prodotto, il che significa che è cattivo o scaduto.

• Puoi anche leggere un articolo separato su.

Un ulteriore, ma molto importante vantaggio di tali promozioni di sconto può essere l'aumento della fiducia dei clienti. Dopotutto, un negozio dove spesso ci sono sconti su vari prodotti è molto più attraente di altri concorrenti, i cui prezzi sono in costante aumento. Aderendo a semplici regole, non solo puoi vendere un prodotto impopolare, ma anche in generale espandere il pubblico del negozio attirando nuovi clienti che arriveranno su raccomandazione dei clienti abituali. Per ottenere molto, a volte bisogna sacrificare qualcosa, e il sistema delle promozioni scontate è proprio questo il caso. Inoltre, le statistiche mostrano che i prodotti scontati vengono esauriti più velocemente 20%-40% .

Chiarire le tempistiche della promozione può anche stimolare l'interesse dei clienti. Ad esempio, puoi organizzare una stagione “ bruciando» sconti che dureranno solo 3 giorni, inventano uno slogan e un invito all'azione che motivi i clienti ad acquistare adesso, perché poi sarà troppo tardi e tutto sarà risolto prima.

Aumentare l’esclusività di un prodotto a vendita lenta

L'aspetto brillante e l'imballaggio esclusivo aiutano sempre a distinguere i prodotti a vendita lenta dagli altri beni. Ad esempio, il negozio ha un lotto di biscotti di farina d'avena che vengono venduti a peso e non sono molto richiesti. Puoi aumentare l'attrattiva di un prodotto creando un imballaggio individuale, cosa non difficile con le moderne capacità di stampa. È sufficiente confezionarli in vaschette di plastica usa e getta e confezionare i biscotti con normale pellicola trasparente, attaccando un'etichetta colorata.

• L'etichetta può includere il nome del prodotto e i suoi vantaggi.

Se i biscotti sono preparati con una quantità minima di zucchero, vale la pena sottolinearlo. Inoltre, i biscotti a base di farina d'avena sono più sani di quelli di grano normale, ti preghiamo di indicare anche questo. È necessario interessare il cliente e dimostrargli i vantaggi del prodotto. Solo poche semplici manipolazioni e investimenti minimi nella stampa aumenteranno notevolmente la domanda del prodotto e ne aumenteranno l'esclusività.

Da tutto quanto sopra possiamo trarre una semplice conclusione: qualsiasi prodotto può essere venduto, basta crearne la domanda e mostrare al cliente i suoi vantaggi. Ci auguriamo che ora, sapendo come vendere beni a rotazione lenta, sarai in grado di risolvere il problema della comparsa e dell'accumulo di beni illiquidi.

Seguendo semplici metodi per aumentare la domanda, puoi sbarazzarti di tutti i prodotti a vendita lenta. Vale però la pena ricordare sia il rispetto per il cliente che la propria reputazione, escludendo qualsiasi manipolazione con prodotti scaduti che hanno perso le loro proprietà o che sono pericolosi per l'uomo.

L'approccio alle vendite dovrebbe essere sempre individuale.

È necessario tenere conto delle specificità del prodotto, del pubblico target a cui il prodotto potrebbe essere interessato, nonché delle possibilità di renderlo più attraente per il cliente.

Se trovi un errore, evidenzia una parte di testo e fai clic Ctrl+Invio! Grazie mille per il vostro aiuto, è molto importante per noi e per i nostri lettori!

Quindi è iniziata una pausa stagionale, la domanda è diminuita a causa della fine della stagione e viene venduto solo ciò che è necessario per le vacanze. Ma voglio davvero svendere ciò che non è stato venduto durante la stagione. Inoltre, ciò che non è stato venduto in 9 mesi della stagione, il povero commerciante deve venderlo in un periodo da un mese a una settimana.

Ma come può il marketing aiutare a vendere ciò che è disponibile?

Prima di tutto dirò una cosa...

L'operatore di marketing non è responsabile delle scorte illiquide e non organizza né conduce vendite.

Pertanto, il marketing non è responsabile della vendita di beni illiquidi, scorte, beni scaduti, difetti e altri beni di cui nessuno ha bisogno. Il marketing può aiutare:

• o soddisfare un bisogno;
• oppure può creare domanda (in denaro e nel tempo);
• o lavarsi le mani.

La vendita, il riciclaggio, la liquidazione di beni difettosi e illiquidi è un'operazione finanziaria e logistica per scambiare qualcosa di cui nessuno ha bisogno almeno con un po' di denaro.

Affinché uno specialista di marketing possa rispondere correttamente a tale compito e intraprendere le azioni giuste, è necessario capire cosa offre da vendere. Scopriamo cosa viene accumulato nel magazzino.

Vendita di matrimonio

Fai una selezione delle spese dell'anno direttamente e indirettamente correlate alla crescita della popolarità del marchio e mettila sulla scrivania del tuo manager. Se decide di aver buttato via questi soldi invano, allora può davvero porre fine alla situazione svendendo il matrimonio alla fine della stagione. Ma sono riuscito a convincerlo. Provalo!

Vendita di beni illiquidi

• caduto in rovina;
• con una durata di conservazione residua minima;
• non corrispondente alle condizioni di mercato;
• tecnicamente obsoleto.

• non corrispondente alla domanda attuale del mercato (merce stagionale fuori stagione);
• prodotti con posizionamento errato;
• beni con costi elevati e bassa redditività, a causa di errori negli approvvigionamenti, ecc.;
• ingenti rimanenze di magazzino che non corrispondono al fatturato.

Nel caso degli asset illiquidi la situazione è decisamente peggiore. Dimostrare con i numeri che la merce giacente nel magazzino non ha liquidità. Dimostra con i numeri che gli sforzi e i costi per venderlo costeranno più dei benefici attesi dall'eliminazione di un prodotto del genere e... sotto il bulldozer.

Vendita di azioni

• regolamentare – in termini di dimensioni e assortimento corrispondenti alla domanda;
• supernorativo - accumulato a causa della bassa domanda o della classificazione errata.

Se lo stock non è pianificato- supera le quantità normali previste, quindi la sua vendita risulta problematica e, molto probabilmente, l'incarico non verrà portato a termine, e per questo motivo:

1. Se il ciclo di transazione (dall'apparizione di un cliente alla spedizione) di un lotto di merci è, ad esempio, di 9 mesi, vendere un lotto dello stesso prodotto in appena una settimana è un compito impossibile!
2. Se il fatturato di un lotto di merci è di 100 pezzi al mese e ti viene chiesto di "fare qualcosa" con un lotto di merci di 1000 pezzi negli stessi 30 giorni, probabilmente si tratta di un'idiozia: un disturbo nella percezione della realtà in colui che lo chiede.

• smontare e provare a vendere in parti;
• carenza di personale e cercare di venderlo come un prodotto fondamentalmente diverso;
• sconto sui prezzi di dumping;
• offrire un servizio per un prodotto;
• offrire un prodotto diverso per il prodotto, modificando così qualitativamente l'offerta di marketing originale;
• locazione (a credito, a debitore), modificando così le condizioni finanziarie o logistiche della transazione accettata nel caso di un ciclo di 9 mesi;
• Non voglio pensare troppo a nient'altro per il momento, mi dispiace, perché questo non è marketing, ma logistica finanziaria e delle materie prime.

E prova a fare qualcosa al riguardo. Solo se il compito è quello di eliminare rapidamente le scorte di magazzino illiquide e stantie, ciò è praticamente impossibile e, soprattutto, i costi di questo tipo di marketing possono essere molte volte superiori al costo di questo prodotto. Dobbiamo calcolare attentamente i benefici.

Come vendere "a zero"

• abbassare il prezzo, ma non di molto. I 2/3 del prodotto in stock più richiesto verranno venduti, il restante terzo rimarrà per sempre un peso morto;
• ridurre il prezzo al livello del costo o inferiore, a condizione di acquistare l'intero stock, compreso un terzo di ciò di cui nessuno ha bisogno. C'è la possibilità di vendere tutto qui.
• abbassare di poco il prezzo dei beni popolari rispetto a quelli in vendita e imporre loro tutto il resto a prezzi stracciati.

Un forte calo della domanda, un aumento della sua variabilità, errori del personale, carenze strategiche, semplicemente, condizioni di lavoro con determinati tipi di prodotti: tutte queste sono le ragioni della formazione di scorte illiquide nei magazzini dell'azienda. Ma in queste riserve i fondi così necessari per tutti vengono congelati, inoltre richiedono ogni giorno costi aggiuntivi per il loro mantenimento, perdendo commerciabilità e durata di conservazione; Liberarsi degli asset illiquidi è sempre un compito creativo, non banale, e in ogni caso deve essere risolto individualmente. Tuttavia, sono già stati inventati molti metodi, uno dei quali potrebbe essere adatto a te nella sua forma classica o con piccole modifiche per adattarsi alle specificità dei tuoi asset illiquidi. Lo scopo di questo articolo è quello di introdurre il lettore alla maggior parte di questi metodi, raggruppandoli per tipologia per facilitarne la percezione e risvegliare l'energia creativa di cui avrà bisogno per liberarsi dei suoi beni illiquidi.

Cos'è illiquido

Non esiste un'unica risposta corretta a questa domanda: in ciascuna società, e anche in diverse divisioni della stessa società, possono esistere criteri diversi per determinare le attività illiquide. Possono differire anche dal punto di vista qualitativo: per alcuni mancano completamente le vendite, per altri le vendite sono troppo basse rispetto ai saldi attuali; e secondo il periodo analizzato: per alcuni – un anno, per altri – tre mesi. E non sarai in grado di fare nulla con i tuoi asset illiquidi finché non definirai chiaramente uno standard inequivocabile di cosa è considerato illiquido e cosa non lo è. Si consiglia di formalizzare il presente regolamento e di sottoscriverlo con tutte le parti coinvolte al fine di evitare eventuali disaccordi in futuro. Quale periodo dovrebbe essere utilizzato per determinare le attività illiquide e come giustificarlo?

Un esempio di calcolo e giustificazione del periodo analizzato

Per qualsiasi articolo in magazzino esiste un periodo oltre il quale non è redditizio immagazzinare saldi su di esso, anche se venduto in grandi volumi e con un buon margine. Ciò è dovuto al fatto che qualsiasi inventario richiede manutenzione, e anche se l'azienda ha un proprio magazzino e non ha bisogno di spazio libero, allora il denaro, che in questo caso risulta essere congelato nell'inventario, non è sempre sufficiente per tutti . Naturalmente, una parte di questi costi è a carico del fornitore, dando all’azienda un credito commerciale, ma l’azienda accredita anche i propri clienti, quindi la versione finale della formula sarà simile a questa:

Dove:

M – periodo critico per l'articolo, più lungo del quale non è redditizio immagazzinarlo in magazzino [mesi];

R – rendimento marginale medio sulle vendite per questa posizione [%];

N – rendimento alternativo del denaro investito in riserve (quando si lavora con denaro o credito in eccesso) o redditività media per le posizioni della società (quando si lavora con una quantità limitata di denaro proprio) [% / mese];

Z – costi variabili di magazzinaggio come percentuale del costo di produzione [%/mese];

Y – pagamento medio differito ai clienti della società [mesi];

W – pagamento differito da parte del fornitore che ha fornito questo articolo [mesi].

Il rendimento alternativo del denaro solleva la maggior parte delle domande. Il modo più semplice per comprendere questo indicatore è utilizzare l’esempio dei costi di servizio del prestito che l’azienda dovrà sostenere a causa dell’investimento di denaro a lungo termine nelle scorte. È più difficile quando un'azienda utilizza i propri fondi, di cui dispone in abbondanza. In questo caso non sembrano esserci costi per il servizio del prestito, ma la società stessa potrebbe depositare i propri fondi e, senza impegnarsi in acquisti rischiosi, ricevere un reddito garantito sotto forma di interessi. Questa percentuale è il rendimento alternativo del denaro investito nelle riserve. Allo stesso tempo, se il proprietario dell'azienda e del denaro ha diverse attività redditizie in modo diverso, allora è necessario capire che investendolo nelle riserve di una di esse, non lo darai al resto, forse ad attività più redditizie. Ecco perché questo parametro ha un nome simile.

R/(H+Z) - questo è il numero di mesi in cui puoi permetterti di tenere il denaro nelle riserve di questa posizione - quindi inizi a farlo in perdita, poiché i guadagni derivanti dalla vendita della posizione R non coprirà le perdite derivanti dal congelamento dei fondi H e i costi per il mantenimento della posizione Z per un periodo così lungo. In un buon modo Z dovrebbe essere espresso non in percentuale del costo, ma in rubli per l'immagazzinamento di un'unità di posizione, a seconda del suo peso e delle sue caratteristiche dimensionali. Tuttavia, in questa forma, questo parametro è estremamente difficile da calcolare nella pratica. E poiché i costi variabili di stoccaggio, quando si affitta un intero magazzino invece di utilizzare i servizi di stoccaggio sicuro, sono significativamente inferiori ai costi dei fondi congelati per le aziende con magazzino proprio o in affitto, nella maggior parte dei casi si accontentano del parametro ottenuto dividendo tutti i costi variabili di stoccaggio per il costo totale dei saldi medi. L'unica cosa è che per questo calcolo è necessario prendere in considerazione solo i costi variabili e solo quelli di stoccaggio, cioè quelli che cambieranno effettivamente a seconda del volume dei prodotti immagazzinati - non devono essere confusi con i costi totali di un magazzino, che includono sia i costi fissi che i costi di movimentazione delle merci.

Esempio numerico:

• rendimento marginale medio reale sulle vendite per posizione ammonta a R =15 %;
• rendimento alternativo del denaro investito in azioni N = 2%/mese;
• costi variabili di magazzino come percentuale dei costi di produzione Z = 0,2%/mese;
• pagamento differito medio reale ai clienti della società Y = 2 mesi;
• pagamento differito da parte del fornitore che fornisce questo articolo W = 1 mese.

Quindi il periodo critico per la posizione, più lungo del quale non è redditizio immagazzinare in magazzino, M Lo otteniamo semplicemente sostituendo tutti questi dati nella formula:

Cioè, mantenere questa posizione per più di sei mesi ovviamente non è redditizio. E se risulta che non è stato venduto durante questo periodo, allora si tratta di un bene illiquido che deve essere smaltito. Inoltre, non è necessario che non vi sia alcun movimento su una posizione, ma se l'ultimo acquisto su di essa è avvenuto più di sei mesi fa e non è ancora completamente venduto, questo è un motivo sufficiente per sottoporre questa posizione ad un'attenta considerazione. Anche se i saldi relativi alla velocità di vendita non sono critici, è del tutto possibile che questa velocità non sia sufficiente per recuperare il margine dalle vendite future di tutti i costi aggiuntivi che dovrai sostenere.

Utilizzando il valore ottenuto M sarai in grado di cancellare il flusso di dati in input dai picchi di vendita per prevedere la domanda futura: tutte le vendite che si verificano meno di una volta in un periodo M , sono valori anomali che devono essere rimossi. Ciò consentirà inoltre di non immagazzinare volumi di prodotti ovviamente non redditizi nel magazzino - in questo caso, si consiglia di introdurre norme per le spedizioni che superano questo valore, per il loro servizio tramite consegne speciali dal fornitore all'ordine del cliente.

Verifica della disponibilità delle attività illiquide

Dopo aver determinato gli standard ed effettuato un'analisi basata sui dati del sistema informativo aziendale, devi assolutamente verificare la presenza fisica delle tue attività illiquide nel tuo magazzino. Questo non è un punto di poco conto, poiché a causa della mancanza di dinamica di vendita, gli asset illiquidi possono: passare inosservati; e perdono la loro presentazione dopo un lungo periodo di conservazione; e si rivelano essere un errore di valutazione di un altro prodotto, di cui nessuno è venuto a conoscenza, poiché nessuno ha chiesto questa posizione e, di conseguenza, il fatto di un errore di valutazione non è stato rivelato. Che senso ha cercare di sbarazzarsi di un oggetto illiquido che non esiste o che nessuno comprerà alla metà del prezzo a causa della perdita del suo aspetto commerciabile? O forse è per questo che questa posizione è finita in azioni illiquide, perché nessuno la compra in modo così “spaventoso”? Oppure, semplicemente, nel tuo magazzino lo cancellano dalle fatture perché non lo trovano ed è scomparso da tempo?

Comunque chiami la barca, è così che galleggerà

Una volta identificati i tuoi asset illiquidi e confermata la loro esistenza, devi capire perché queste posizioni sono diventate illiquide. E non tanto: “Di chi è la colpa?” - sebbene questa analisi ridurrà il volume delle future attività illiquide, di quanto: "Perché questa posizione è diventata illiquida?" Molto spesso, in attività illiquide appare una posizione che è denominata in modo errato o inserita in modo errato nel catalogo gerarchico dell'articolo - ciò è particolarmente spesso dovuto alla duplicazione di una posizione nel sistema informativo aziendale con un codice diverso, quando il suo analogo completo è venduti al volo, e un disattento “fratello gemello” si aggiunge alle fila degli asset illiquidi. In questo caso, è sufficiente spostare tale posizione nella categoria desiderata o trasferire il saldo rimanente su un analogo e riceverai un buon inventario invece di azioni illiquide. Per una serie di articoli ha senso considerare la possibilità di portarli a un analogo più liquido e venderli come tali, anche se la posizione illiquida è migliore e più costosa rispetto al suo analogo commerciabile.

Ci sono anche situazioni in cui si creano scorte illiquide, quando appare un prodotto sostitutivo che rileva tutte le vendite. È meglio evitare tali situazioni svendendo i saldi rimanenti della vecchia posizione anche prima che appaia quella nuova. Tuttavia, se ciò è già accaduto, è possibile prenotare un nuovo prodotto e rilasciarlo solo in casi estremi, quando il cliente in nessun caso accetta quello vecchio, e quindi svendere i resti della vecchia posizione. A proposito, poiché stiamo parlando di riserve, ci sono situazioni in cui una merce calda, riservata da uno dei tuoi venditori e da lui dimenticata al sicuro, risulta essere in stock illiquidi. Se ciò ti accade spesso, è necessario adottare misure preventive: rimuovere regolarmente e automaticamente le riserve troppo vecchie o almeno visualizzare un rapporto su di esse e liberarle manualmente dalle riserve.

Succede che una posizione complessa raramente richiesta finisce in azioni illiquide, che possono essere vendute per intero o almeno in parte molto più velocemente in alcune parti - allora è esattamente quello che dovresti fare. È possibile anche la situazione opposta, quando si completa una posizione apparentemente illiquida, e viene immediatamente venduta - è solo che prima, per un motivo del tutto comprensibile, nessuno voleva acquistare la “scarpa sinistra” separatamente dalla “destra”.

Questo metodo viene spesso trascurato, anche se in alcuni casi la ragione principale dell'“illiquidità” di una posizione può essere proprio l'assenza del prodotto correlato in bilancio. A volte il rifornimento può cambiare la situazione in modo così radicale che i tuoi prodotti "illiquidi" inizieranno a essere venduti insieme ad altri, anche senza sconti, così bene che sorgerà il compito di ulteriori acquisti, piuttosto che di liquidazione degli avanzi. Puoi provare a sbarazzarti delle scorte di scarafaggi essiccati in una bancarella fino alla data di scadenza, oppure puoi iniziare a vendere lì birra alla spina e il pesce se ne andrà!

Guarda la situazione con gli occhi dell'acquirente, forse richiede una banale preparazione pre-vendita o semplici riparazioni - a proposito, spesso è il difetto che diventa "beni illiquidi", di cui nessuno vuole assumersi la responsabilità, quindi pende sugli avanzi, nessuno ne ha bisogno, ma non viene nemmeno cancellato.

Ritorno al fornitore

In genere, le aziende cercano di vendere attivamente le proprie attività illiquide. Ma prima di spingere le scorte illiquide più in alto lungo la catena fino ai tuoi clienti, dovresti assolutamente provare a restituirle al fornitore. Ciò è particolarmente importante per le società di distribuzione che non sono produttrici e i cui clienti non sono consumatori finali. È estremamente pericoloso per tali aziende intasare i loro canali di vendita con merci illiquide: cosa farete quando un cliente, che ha preso e non ha venduto le azioni illiquide, e quindi è in debito con voi dall'ultima consegna, vuole effettuare l'ordine successivo o va in bancarotta a causa della mancanza di denaro insieme alle tue azioni illiquide. In caso di restituzione al fornitore, queste scorte illiquide possono finire esattamente dove mancano: dopotutto il mercato di vendita del fornitore è sempre più ampio, poiché i suoi clienti sono anche i vostri concorrenti. Il fornitore può essere spinto dal pericolo di perdere la vostra azienda come canale di vendita già valido. È meglio addolcire la pillola offrendo uno schema di restituzione sotto forma di scambio di beni illiquidi con prodotti più popolari dello stesso fornitore: ovvero, non gli chiederai denaro, ma aumenterai solo le sue vendite di articoli che altrimenti non sarà possibile ordinare la quantità richiesta a causa della mancanza di denaro nella situazione attuale.

In caso di rifiuto categorico, puoi cercare opzioni di compromesso quando il fornitore ti concede un credito commerciale aggiuntivo per l'importo delle sue scorte illiquide, oppure ti rimborsa per uno sconto aggiuntivo sui prodotti che sarai costretto a dare ai tuoi clienti in modo che acquistino da te queste azioni illiquide. Ancora una volta, è possibile fornire uno sconto non con i soldi, ma con la merce calda di questo fornitore. Provalo: non perderai nulla e sarà molto utile ottenere supporto dal fornitore per risolvere i tuoi problemi con asset illiquidi. Oltre a tali accordi una tantum sulla formazione di scorte illiquide, alcune aziende includono già clausole su possibili condizioni per la restituzione di prodotti illiquidi standard nei loro contratti con i fornitori, poiché questa è una vera leva di influenza sull'efficienza delle scorte in condizioni di mercato in forte cambiamento.

Sconto

Gli sconti sono uno dei modi più comuni con cui le persone cercano di sbarazzarsi di asset illiquidi. Questo metodo probabilmente ha guadagnato tanta popolarità grazie alla sua semplicità, tuttavia, ha cessato da tempo di essere abbastanza efficace, poiché molte aziende hanno abusato di pseudo-sconti quando il prezzo è aumentato contemporaneamente esattamente dello stesso importo. Tuttavia, se non provi a guadagnare con gli sconti e non tratti formalmente questo schema, potrebbe rivelarsi abbastanza fattibile. Tuttavia sorge subito la domanda: a quale prezzo si può vendere? E qui dobbiamo superare un grosso blocco nostro e del management, che si concentra principalmente sul prezzo al quale è stato acquistato il titolo illiquido. A proposito, questo approccio è spesso la causa di azioni illiquide, quando un'azienda acquista senza successo una grande quantità di merci a un prezzo elevato e il fornitore inizia quindi a vendere questo prodotto a un prezzo molto più basso. Psicologicamente, nessuno dei top manager vuole registrare perdite e vendere questo lotto a un prezzo inferiore al prezzo di acquisto, tuttavia, sullo sfondo delle offerte dei concorrenti, il prezzo elevato che hai per la stessa posizione non attrae nessuno e le vendite perché resiste e, di conseguenza, le sue scorte diventano illiquide.

Per evitare che ciò accada, devi trattare il tuo inventario in modo diverso: non hai un prodotto acquistato per l'importo, ma un prodotto che puoi acquistare per l'importo. Cioè, se hai acquistato per 100 rubli e ora puoi acquistare per 50 rubli, vendere per 75 rubli sarà redditizio, non non redditizio. Hai subito una perdita quando il prezzo di acquisto è sceso da 100 a 50 rubli, e in quel momento avrebbe dovuto essere registrato in modo amichevole nella contabilità di gestione. Allora perché sarà redditizio vendere per 75 rubli? - Perché dalla vendita di ogni articolo puoi acquistare lo stesso dal fornitore, ovvero riporterai i saldi di magazzino al loro stato originale, ma ti rimarranno comunque 25 rubli in più: il tuo profitto dall'operazione. In generale, in una situazione di forti aumenti dei prezzi, anche a causa delle differenze di tasso di cambio, il classico schema “denaro → prodotto → denaro” non funziona più, ad esempio, se ti concentri sul prezzo più basso a cui hai acquistato una volta, e non al prezzo più alto a cui dovrai acquistare ora, il denaro ricevuto dalla vendita potrebbe non essere sufficiente nemmeno per acquistare gli stessi articoli nello stesso volume. Diciamo che hai acquistato 100 unità dell'articolo per 50 rubli, e ora i prezzi dal fornitore sono aumentati a 100 rubli - in questo caso, vendere per 75 rubli non sarà redditizio, poiché, avendo guadagnato 7.500 rubli dalla vendita di tutte le tue posizioni, non sarai nemmeno in grado di ricostituire le tue riserve con questo. importo, per non parlare degli altri costi. Quindi, in ogni caso, funzionerà. Stiamo parlando di un aumento o di una diminuzione dei prezzi da parte del fornitore, è necessario utilizzare lo schema “prodotto → denaro → prodotto + profitto”, in modo da a non rimanere senza soldi per gli acquisti o con “patrimoni illiquidi” artificiali e, di conseguenza, ancora senza soldi per gli acquisti.

Un altro malinteso è l'opinione secondo cui gli asset illiquidi dovrebbero essere venduti con un profitto minimo, o almeno al prezzo di acquisto, anche se quello che dovrà essere pagato ora, e non quello al quale sono stati acquistati gli asset illiquidi. In effetti, la presenza di attività illiquide significa perdite subite da te per la loro conservazione e la manutenzione dei fondi in esse congelati, che non verranno ripagate anche se vendute a un prezzo normale. Pertanto, non dovresti prefiggerti un obiettivo del genere: questa non è una posizione standard dalla cui vendita dovresti trarre profitto, ma una risorsa non standard per la tua attività che deve essere venduta al prezzo per il quale accetti di acquistare Esso. Naturalmente, più alto è questo prezzo, meglio è, ma questo dovrebbe essere il prezzo di vendita e non il prezzo al quale la merce continuerà a trovarsi nel tuo magazzino. E a questo proposito sono stati inventati diversi modi efficaci per determinare il prezzo massimo al quale è possibile effettuare una vendita.

Tipi di programmi di sconto

Americano.Tutti gli articoli illiquidi vengono fissati ad un prezzo pari al costo e se entro un congruo periodo di tempo non viene effettuata la vendita a tale prezzo il prodotto viene rottamato. L'aspetto positivo della strategia è che perdi un minimo di risorse: denaro e tempo tuo e dei tuoi subordinati, in attività che non sono tipiche della tua attività. Ciò è facilitato anche dal diffuso sviluppo dell’outsourcing in America, compreso il lavoro con attività illiquide. Tuttavia, in Russia la situazione è leggermente diversa: sia con questi servizi che con la mentalità - quindi, prima di rottamare qualcosa, prova a scoprire cosa fanno lì con i tuoi beni illiquidi - forse puoi gestirlo da solo, perché pagare qualcuno qualcosa per la mediazione. O forse scoprirai una “miniera d’oro” per te stesso e inizierai ad acquistare simili “attività illiquide” a prezzi scontati da concorrenti e fornitori.

Olandese.Tutte le attività illiquide per un articolo vengono riunite in un unico lotto e messe all'asta, alla quale sono invitati diversi partecipanti, ognuno dei quali annuncia il prezzo massimo al quale è pronto ad acquistare questo lotto. Il miglior offerente di tutti diventa il felice proprietario dell'intero lotto. Questo metodo è utile perché ti libererai di tutti gli asset illiquidi in una volta al massimo prezzo di mercato. Il problema principale in un tale schema è trovare più acquirenti contemporaneamente per prodotti illiquidi, anche azionari, nonché organizzare con competenza il lavoro dell'asta e prevenire la collusione tra i suoi partecipanti. Tuttavia, a causa dell’iniziale atteggiamento negativo della Russia nei confronti delle aste e delle gare commerciali, nel nostro Paese questo schema per eliminare i beni illiquidi non si è praticamente mai incontrato.

danese. Lo stock non liquido viene venduto direttamente agli utenti finali a un prezzo all'ingrosso nei negozi self-service durante la produzione. Per l'utente finale, il prezzo all'ingrosso è significativamente inferiore al prezzo al dettaglio, ma il grossista non sarà interessato a questi beni in eccedenza, poiché al prezzo all'ingrosso può acquistare per sé normali prodotti commerciabili e talvolta riceverli in cambio di quelli beni in eccedenza del produttore che gli sono rimasti bloccati. Questo metodo ti consente di sbarazzarti dei prodotti illiquidi senza intasare i tuoi canali di vendita e senza ridurre la fiducia nel tuo marchio, se lo stock illiquido è costituito da prodotti difettosi. Allo stesso tempo, si costruiscono rapporti più stretti con i distributori e questa forma di risoluzione del problema delle attività illiquide è un anello importante nell'immagine socialmente orientata dell'azienda. Sfortunatamente, con questo approccio, le attività illiquide vengono vendute molto lentamente, il che non è sempre adatto alla Russia, dove le persone sono abituate a ricevere i risultati delle proprie attività molto rapidamente e l'orientamento sociale dell'immagine dell'azienda è l'ultima cosa a cui pensano .

Tedesco. Al famoso tedesco angebot-am (tradotto dal tedesco come "un'offerta per la vendita di un prodotto"), alcuni addirittura si preparano in anticipo - infatti, i prezzi per le cose più costose, e quindi quelle che hanno maggiori probabilità di finire in eccedenza, sono notevolmente ridotti . schema angebot- e le seguenti: con cadenza semestrale (invernale ed estiva), aziende per tutti i prodotti in vendita dallo scorso anno angebot-a, ma non in vendita, fissa il prezzo alla metà del prezzo corrente. Se il prodotto non inizia a essere venduto entro una settimana, viene restituito al fornitore oppure il prezzo viene ridotto della metà. Di conseguenza, risulta molto rapidamente restituire parte del denaro congelato e sbarazzarsi di oggetti illiquidi a un prezzo relativamente equo (gli acquirenti di posizioni interessanti non aspettano la seconda riduzione del prezzo, poiché temono che qualcun altro ottenga prima di loro, perché le posizioni illiquide non vengono acquistate, ma vengono vendute solo quelle rimanenti). Inoltre, tali promozioni hanno una potente natura di marketing: molti, sedotti da una significativa riduzione dei prezzi, acquistano anche i beni venduti al prezzo normale. Tuttavia, prima e dopo ciascuno angebot-e c'è un notevole calo della domanda, poiché i clienti prima risparmiano denaro per offerte speciali e sperano che il prezzo degli articoli a cui sono interessati venga ridotto, poi finiscono i soldi e la domanda dei consumatori è satura. In Russia, questa tecnica è stata utilizzata con successo da un certo numero di rivenditori e persino distributori, che nel 2009, dopo il nuovo anno, si sono sbarazzati delle eccedenze di prodotti congelati e hanno ricevuto fondi per ripagare i prestiti, ma non ci si può aspettare vendite regolari come questa - manager non sono psicologicamente preparati alla “perdita” di denaro nel fornire sconti così significativi. Inoltre, non tutti considerano i costi di stoccaggio dei prodotti e, se iniziano a farlo, scelgono piuttosto la strada di una riduzione significativa dell'assortimento piuttosto che delle vendite regolari su larga scala.

Turco.Un viaggio in un negozio turco è sempre come una piccola lotteria vantaggiosa per tutti, dove ti verrà sicuramente offerto di acquistare un oggetto eccellente per una cifra simbolica, che ovviamente costa molto di più - se lo desideri, puoi controllare il prezzo o il prezzo elenco e se rifiuti, semplicemente ti daranno qualcosa: sei una brava persona. Sebbene, dopo aver appreso tutti i dettagli di questa operazione, capisci che questa "lotteria" è una situazione vantaggiosa per il venditore. Tieni presente che il prodotto che ti verrà regalato o venduto per una cifra simbolica viene sempre scelto dal venditore e non lo sceglie tra articoli popolari che stanno già vendendo bene. Inoltre, l'intero processo di acquisto avviene in modo tale che prima puoi acquistare una posizione illiquida a prezzo pieno, scegliendola tu stesso; poi ti offrono di acquistarlo a un prezzo molto basso, di solito al suo costo; e, se rifiuti questa opzione, ti verrà già presentata gratuitamente - di solito si tratta di un'altra posizione simile scelta dal venditore. Con questo regalo sei legato a questo punto vendita, gioca un ruolo di marketing, ma cos'altro puoi fare con il prodotto se non vogliono prenderlo nemmeno a costo di costo. Ti rimane la sensazione di una piccola vittoria e tornerai sicuramente in questo negozio, dove sei così amato e atteso, o lo consiglierai ad altri.

Sovietico.Fu in Unione Sovietica che stipare prodotti illiquidi “nel carico” con prodotti scarsi era la norma. Pensi che questo metodo sia morto insieme al Paese? Ma prendi qualsiasi set di strumenti che probabilmente hai a casa o in macchina: quanti di loro non hai mai usato e, di conseguenza, non li compreresti mai separatamente? Ma hai comprato il set ed eri anche felice di quanto fosse bello. Allo stesso modo, raccogliendo correttamente le posizioni correlate popolari in un unico set e includendo una posizione illiquida nella sua composizione, puoi eliminare rapidamente i saldi su di essa.

Metodo russo.

Le moderne imprese nazionali hanno anche introdotto una serie di innovazioni nelle opzioni per eliminare le attività illiquide. Qui ci sono schemi di baratto, quando un prodotto non necessario viene scambiato con un altro non necessario, ma appare una sensazione di movimento. E il pagamento degli stipendi ai dipendenti che utilizzano prodotti illiquidi quando diventano concorrenti diretti del loro datore di lavoro. E anche il pagamento con beni illiquidi di debiti scaduti, quando il creditore si ritrova con un altro grattacapo invece di un unico. Tuttavia, se tutti questi metodi vengono utilizzati con saggezza, possono diventare un vero aiuto per eliminare le attività illiquide e risolvere altri problemi urgenti dell'impresa.

Permuta.Se non scambi i tuoi beni illiquidi con tutto, ma solo con ciò di cui hai veramente bisogno, allora questo è uno dei buoni metodi per sbarazzartene. Un'opzione per trovare un'offerta interessante è partecipare a uno scambio di baratto, in cui vengono selezionate automaticamente le catene di baratto che collegano le tue azioni illiquide e i prodotti che altri partecipanti offrono tramite baratto: in questo caso è possibile uno scambio indiretto di prodotti.

Emissione di salari da parte di attività illiquide. Naturalmente, quando imponi questa decisione ai tuoi dipendenti, non porta a nulla di buono. Tuttavia, se invitate i vostri dipendenti a iniziare a vendere attività illiquide su base volontaria e sostenete le vostre offerte con una buona percentuale delle vendite, allora non solo inizierete a sbarazzarvi gradualmente delle vostre attività illiquide senza grandi costi aggiuntivi, ma dai anche ai tuoi dipendenti l'opportunità di guadagnare denaro extra. E forse in uno di essi verrà rivelato un vero genio delle vendite e otterrai un responsabile delle vendite di alta qualità. A proposito, come dimostra la pratica, i venditori a tempo pieno non sono disposti a occuparsi di beni illiquidi: siedono su una percentuale della vendita di prodotti popolari che gli si addice, che è molto più facile e più familiare da vendere, ma possono anche essere coinvolti nel processo introducendo un determinato piano personale per la vendita di beni illiquidi. Tuttavia, non dovresti pensare che questo da solo sia sufficiente: assicurati di provare a fornire ai tuoi dipendenti un supporto analitico. Un semplice foglio di chiamata alle aziende che hanno assunto questa posizione illiquida, nonché un promemoria sotto forma di un elenco di posizioni insieme alle quali vale la pena offrire quella illiquida, non farà altro che aumentare l'efficienza di qualsiasi dipendente che vende attività illiquide.

A volte tale schema viene implementato sotto forma di vendita di prodotti illiquidi ai dipendenti al costo di costo, che possono quindi utilizzarli da soli, regalarli ad amici e parenti o venderli con profitto per se stessi. Questo tipo di schema viene utilizzato più spesso in Russia, poiché oltre a eliminare i beni problematici, riduce il furto di prodotti da parte dei propri dipendenti, che hanno l'opportunità di acquistarli a un prezzo molto più basso. L'unica cosa è che non dovresti usarlo per prodotti con una data di scadenza, in modo che i tuoi dipendenti non lo rivendano minando così la fiducia nel tuo marchio.

Pagamento tramite debito illiquido. Ora che molte aziende hanno inasprito gli standard interni per i conti da pagare e hanno iniziato a cercare di recuperare i propri soldi con ogni mezzo, alcuni creditori stanno iniziando ad accettare di saldare il debito con prodotti, soprattutto se essi stessi hanno fornito questi prodotti. Naturalmente, non dovresti usare questa pratica ovunque e sempre: l'immagine di un pagatore senza scrupoli non ha mai aiutato nessuno, soprattutto durante una crisi di sfiducia generale. Ma è possibile pagare con prodotti illiquidi alcuni fornitori con i quali non intendete più lavorare, soprattutto se erano quelli che un tempo insistevano affinché acquistaste questi prodotti. Una situazione simile si verifica con i debiti controversi protratti, quando non ammetti di essere debitore, ma la controparte insiste sul contrario, inoltre, ha una buona base di prove documentate, ma tu non ce l'hai - in questo caso, ripagando con le attività illiquide ti permetteranno di sbarazzarti di alcuni e di altri.

Carità e riciclaggio . Tuttavia, a volte nessuno dei metodi funziona e devi semplicemente sbarazzarti degli oggetti illiquidi, in alcuni casi pagando anche un extra per il loro smaltimento. A questo proposito, varie opzioni di beneficenza possono essere interessanti, soprattutto perché in questo caso non solo ti libererai di beni illiquidi, ma farai anche una buona azione. Anche se le persone particolarmente intraprendenti lo fanno con il patrocinio dell'amministrazione locale in cambio di alcune preferenze per la loro azienda. In ogni caso, nel valutare gli sconti massimi possibili, compreso il 100%, è necessario tenere conto dei costi di investimento alternativo e di stoccaggio. A volte, anche regalarlo adesso è più redditizio che pagare per lo stoccaggio degli avanzi per diversi anni, e poi pagare anche per lo smaltimento dei prodotti invenduti.

Organizzazione del processo

Ma non dimenticare che oltre agli sconti e alla promozione diretta dei prodotti, ci sono altri modi per vendere beni illiquidi, tuttavia richiederanno un approccio creativo da parte tua. Tuttavia, è meglio non sprecare il tuo potenziale creativo, quindi, se ci sono molte posizioni, esegui un'analisi ABC degli asset illiquidi in base al valore del tuo inventario (una versione dell'analisi ABC automatizzata può essere scaricata sul sito pagina:). Ciò ci consentirà di identificare quelle posizioni che richiederanno un approccio individuale - gruppo A; e posizioni che possono essere unite in sicurezza ovunque al prezzo più basso - non vale la pena dedicarci del tempo - gruppo C. Per il gruppo B, è meglio consolidare posizioni simili e decidere separatamente cosa fare con ciascuno di questi sottogruppi.

Cerca di affidare a uno dei top manager la supervisione del progetto per eliminare le attività illiquide e di essere personalmente motivato per la sua riuscita implementazione. Potrebbe non essere un dipendente di alto livello, l'importante è che gli venga concesso il diritto di prendere decisioni indipendenti su prodotti illiquidi senza dover firmare ogni volta qualcos'altro da qualcuno. Naturalmente, è necessario misurare sia il volume delle risorse illiquide che la velocità della loro implementazione nei vostri progetti, altrimenti non si può parlare di gestione e motivazione. A volte una mossa di successo risulta essere il lancio di un concorso sul volume delle vendite di beni illiquidi entro una certa data con premi di valore. Allo stesso tempo, ovviamente, l'azienda deve aiutare i propri dipendenti con tutti i mezzi disponibili, pubblicando informazioni sulle promozioni in corso per la vendita di beni illiquidi sul proprio sito web e nel materiale promozionale.

A volte i clienti non accettano una nuova posizione e diventa illiquida, semplicemente perché nessuno ha detto loro quanto sia buono e utile per loro - in questi casi, un'ulteriore campagna di informazione aiuterà. E prima di tutto i responsabili delle vendite dovrebbero farlo offrendo e parlando di nuovi prodotti. Creare un reale valore del prodotto per il cliente aiuta sicuramente ad aumentarne le vendite. Pertanto, assicurati di provare a scoprire perché il cliente non assume determinate posizioni. Se i tuoi clienti non sono i consumatori finali dei prodotti, allora succede che al momento non hanno i soldi per acquistare l'intera linea dei tuoi prodotti, e si concentrano su quelli più apprezzati, e il resto, di conseguenza, viene lasciato in sospeso. In questo caso, offrirgli questi prodotti in vendita sarà meglio che sederseli senza alcuna possibilità di venderli. Sebbene, nella situazione attuale, ovviamente, tali decisioni debbano essere prese con particolare attenzione, controllando attentamente l'attuale situazione economica di tali clienti.

Se hai una rete di filiali e in una di esse sono presenti azioni illiquide, assicurati di controllare, forse in alcune filiali vicine la stessa posizione è popolare e anche scarseggia. In questo caso, è meglio trasportarlo lì: ovviamente spenderai soldi per trasporti aggiuntivi, ma risolverai immediatamente due problemi a scapito dell'altro. Non farebbe male prestare attenzione alla stagionalità delle merci: sarebbe un peccato svendere tutte le "stock non liquide" prima della stagione a prezzi bassi, e poi scoprire all'improvviso che questo articolo è piuttosto popolare, ma non sempre . Ma se i saldi non sono iniziati nemmeno durante la stagione, allora questo è il momento migliore per organizzare eventi aggiuntivi per venderli: quando la stagione finisce, dovrai vendere a un prezzo inferiore e sarà più difficile farlo.

Analizza la situazione dei tuoi concorrenti: drenare le stesse risorse illiquide a tutti contemporaneamente non è vantaggioso per nessuno. Inoltre, se le tue azioni illiquide non si riferiscono a depositi di azioni morte che sono rimaste sui tuoi saldi per un anno senza muoversi, ma a scorte in eccesso di prodotti che vendono lentamente, allora potresti davvero averne bisogno quando i tuoi concorrenti esauriranno queste posizioni. . Dopotutto, sebbene la domanda per loro sia diventata significativamente inferiore, non è ancora diventata zero, e quando i concorrenti vendono le loro scorte di questo articolo e non iniziano ad acquistare a causa del fatto che avevano un articolo illiquido, allora in un modo o nell'altro un altro tutti i clienti per questa posizione saranno con te. Ci sono anche alcune aziende che, avendo informazioni privilegiate sui problemi previsti con l'offerta o sull'aumento dei prezzi per un determinato prodotto, lo acquistano in anticipo sul mercato, anche durante i saldi, e poi, essendo monopolisti temporanei, dettano le loro condizioni di vendita a il mercato.

Le aziende manifatturiere a volte hanno l'opportunità di trasformare prodotti illiquidi in liquidi. Anche se non sei un produttore, pensa a questa opzione: nell'attuale situazione di sottoutilizzo di molte capacità produttive, i produttori saranno felici di eseguire per te rilavorazioni a pagamento. Ci sono anche casi in cui un produttore di terze parti aiuta nella vendita dei risultati del suo lavoro in percentuale: per lui questi prodotti gli sono familiari e dispone già dei canali di vendita appropriati.

Prevenzione della "malattia"

In generale, è più facile prevenire la formazione di attivi illiquidi che cercare di venderli successivamente. E se li hai in quantità significative, significa che sicuramente non tutto è in ordine con la formazione delle riserve, e devi assolutamente prestare attenzione a questo processo. Si potrebbe scrivere più di un articolo separato sugli appalti efficaci, quindi qui ci limiteremo a elencare con brevi spiegazioni i punti obbligatori che dovrebbero essere significativi nel processo di appalto, e non ciò a cui tutti sono semplicemente abituati, senza comprenderne le cause e le conseguenze di questo stato di cose.

Contabilità.Se riscontri costantemente errori nella registrazione e nel trasferimento delle informazioni tra i dipartimenti, è necessario prima risolvere questo problema. Innanzitutto, stabilire una contabilità primaria e norme chiare per il trasferimento di informazioni, documenti e responsabilità tra le diverse unità aziendali. Quindi crea comodi report su tutti gli aspetti delle vendite e dei saldi di interesse.

Riduzione del programma di magazzino . Determina quale delle tue posizioni potrebbe diventare illiquida, valuta l'entità del rischio e confrontalo con il reddito ricevuto dalla vendita di questa posizione - tutte quelle che non ne valgono la pena - sentiti libero di rimuoverle dall'ambito del tuo programma di magazzino. È possibile che nella situazione attuale sperimenterai non tanto una riduzione quanto uno spostamento del tuo programma di magazzino verso analoghi più economici. In ogni caso, questa analisi dovrebbe essere effettuata regolarmente e la vostra politica dovrebbe essere adeguata in base ai suoi risultati.

Definizione di standard . All'inizio dell'articolo era già fornito un calcolo della durata di conservazione massima consentita per una posizione. Se moltiplichi questo periodo per le vendite medie per questa posizione, otterrai il limite superiore al di sopra del quale i tuoi saldi per la posizione non dovrebbero essere in nessun caso. Puoi abbassare questo limite in base alle condizioni operative aggiuntive della tua attività, ma in ogni caso avrai un valore chiaro e specifico, piuttosto che un vago requisito per gli acquirenti di non acquistare “troppo”.

Pianificazione e previsione . Se lasci che siano i tuoi venditori a determinare cosa e in quali quantità acquistare, ciò porterà quasi sicuramente a un eccesso di scorte e, successivamente, a scorte illiquide. Tuttavia, escludendo completamente i venditori da questo processo, riduci automaticamente le loro possibilità di soddisfare il piano di vendita. In questa situazione, la soluzione corretta è determinare le riserve richieste centralmente, utilizzando metodi chiari e formalizzati di previsione matematica, ma con la capacità di qualsiasi venditore di assumersi maggiori obblighi di vendere qualsiasi quantità di qualsiasi articolo per il quale riceverà le riserve corrispondenti . Tuttavia, in caso di mancato adempimento dei propri obblighi, il venditore sarà interamente responsabile del suo premio. Questo schema consente di garantire integralmente le vendite reali senza gonfiare le scorte. E la forma per assumere maggiori obblighi è un semplice promemoria di un determinato dipendente, in cui indica le posizioni e le quantità richieste per esse, e indica anche il periodo entro il quale si impegna a vendere questi volumi. Naturalmente, il periodo deve essere ragionevole, altrimenti verrà presa abbastanza ragionevolmente una decisione negativa su questo servizio.

Lotto di consegna ottimale . Quanto più piccolo è il lotto di consegna, tanto minore è il rischio di scorte illiquide e del loro volume, qualora si verificassero. Tuttavia, quantità di consegna troppo piccole comportano costi di trasporto significativi, il che non è adatto all'azienda. Pertanto, è necessario considerare l’ottimalità dei lotti di consegna e non lasciarsi guidare da come è stata accettata fino a poco tempo fa.

Livello di soddisfazione della domanda con i saldi di magazzino. Un altro parametro che influenza direttamente il volume delle scorte, e quindi la situazione delle attività illiquide. Non è raro che un manager risponda a una domanda sul livello richiesto per soddisfare la domanda con i saldi di magazzino e dica al 100%. Allo stesso tempo, il mantenimento di tali equilibri può costare all'azienda spese molto elevate, il cui volume diminuisce più volte quando questo livello scende al 90-95%. L'opzione ideale è calcolare il livello ottimale di soddisfazione della domanda con i saldi di magazzino, ma se non sei ancora pronto per questo, devi almeno condurre un'analisi ABC su parametri importanti come: il numero di richieste dei clienti e il margine profitto per una posizione per un certo periodo - e assegnare diversi gruppi hanno diversi livelli di soddisfazione della domanda con residui in modo direttivo.

Rapporti di partnership con il fornitore. Un aspetto dell’essere un acquirente di successo è che i rapporti con i fornitori rappresentano il tuo vantaggio competitivo. A volte puoi costruire una relazione e un programma di lavoro con un fornitore in modo tale da poter avere un magazzino pieno, ma non congelarvi un rublo, pagando solo quei costi di stoccaggio. In ogni caso, la situazione attuale è la migliore per costruire rapporti con i fornitori alle vostre condizioni, o almeno con la loro considerazione obbligatoria.

Automazione. La maggior parte degli errori umani che portano ad asset illiquidi possono essere evitati semplicemente automatizzando i relativi processi. Oltre ad aumentare la precisione e l'affidabilità dei dati, nonché la velocità della loro elaborazione, libererai i dipendenti degli approvvigionamenti dalla routine e saranno in grado di risolvere problemi più creativi, ad esempio come trasferire i rapporti con un fornitore a a livello di partner, o almeno come restituirgli gli asset illiquidi. L'impostazione di avvisi e divieti quando si eseguono operazioni palesemente errate in un sistema informativo aziendale creerà protezione contro la distorsione accidentale e dannosa delle informazioni.

Controllo. Anche se ora non hai praticamente attività illiquide, è meglio monitorare regolarmente la situazione relativa alla sua formazione, al fine di risolvere il problema nella fase iniziale, quando le vendite sono ancora in calo e diventano troppo piccole rispetto ai tuoi saldi, e non quando la tua posizione è morta. I report sui tempi di vendita previsti, determinati dividendo i saldi attuali disponibili per le previsioni di vendita, ti aiuteranno in questo.

Valery Razgulyaev

La copia dell'articolo è possibile solo insieme a questo testo, con l'indicazione obbligatoria dell'autore, e un collegamento all'originale

Le scorte non liquide sono prodotti che si formano nei magazzini dell'azienda a seguito di un forte calo della domanda, carenze strategiche o errori del personale. Queste riserve rappresentano fondi “congelati”, così necessari nella circolazione economica. Inoltre, il mantenimento di attività illiquide richiede costi aggiuntivi. Allo stesso tempo, la loro perdita è possibile. Ecco perché ogni azienda si sforza di sbarazzarsi il più rapidamente possibile delle risorse illiquide accumulate nei propri magazzini. Questo compito è creativo e in ogni caso specifico dovrà essere risolto individualmente.

Come determinare le attività illiquide?

È semplicemente impossibile dare una risposta univoca a questa domanda. Le attività illiquide delle imprese sono diverse. Inoltre, anche all'interno della stessa azienda, ma in siti diversi, vengono utilizzati criteri diversi per identificare l'inventario inutilizzato.

Per alcuni prodotti ciò potrebbe significare una totale mancanza di domanda da parte dei clienti, mentre per altri potrebbe trattarsi di vendite basse rispetto alle scorte. È impossibile sbarazzarsi degli asset illiquidi finché non esiste uno standard chiaro e inequivocabile. Di norma, si tratta di un certo periodo di tempo, più lungo del quale la conservazione dei saldi in un magazzino non è redditizia per l'organizzazione, anche se la merce viene venduta in grandi quantità.

Verifica la disponibilità

Dopo aver analizzato i prodotti secondo lo standard accettato, sarà necessario verificare se questo stock illiquido è fisicamente presente in magazzino. Questa è una condizione molto importante, perché dopo un lungo periodo di stoccaggio, la merce scaduta può perdere la sua presentazione, scomparire o finire nella lista di riclassificazione.

Ragioni per l'apparenza

Quindi, hai controllato e assicurato che ci siano effettivamente delle scorte illiquide nel magazzino. Questo è stato il primo passo verso la sua eliminazione. Nella fase successiva, è necessario comprendere il motivo del trasferimento dei prodotti nella categoria dei beni illiquidi.

A volte le scorte vengono immagazzinate nei magazzini a causa del loro errato posizionamento nel catalogo articoli. Ciò è possibile se per errore viene assegnato un codice ad un prodotto. In questo caso, per eliminare le scorte illiquide, è sufficiente semplicemente inserire tali prodotti nella riga della categoria desiderata. Quindi, invece di attività illiquide, l'organizzazione riceverà del bene

In alcune situazioni, la formazione di attività illiquide è facilitata rilevando tutte le vendite. È meglio semplicemente non permettere che ciò accada. In primo luogo, i resti della vecchia posizione devono essere venduti e solo allora i nuovi prodotti devono essere offerti ai consumatori. Se un momento del genere è mancato, è necessario prenotare il nuovo prodotto per un po ', mettendo in vendita le scorte precedenti.

A volte ci sono situazioni in cui si formano scorte illiquide a causa di errori del personale. Tutti si dimenticano semplicemente della merce riservata nel magazzino.

Attrezzature complesse che non sono molto richieste finiscono in scorte illiquide. In questo caso, sarà più redditizio venderlo in parti. Una posizione illiquida può essere completata in modo da poter essere acquistata più velocemente. Potrebbero esserci pezzi di ricambio in eccesso. Spesso si tratta di parti ordinate in modo errato.

Ritorno

Di norma, le aziende si sforzano di vendere le azioni illiquide accumulate nel magazzino. È consigliabile farlo solo dopo aver tentato di restituire l'inventario vecchio al fornitore. Questa regola è particolarmente rilevante per quei distributori che non producono i beni da soli e i loro clienti non sono consumatori finali. Il loro mercato di vendita non è grande quanto quello dei fornitori. In caso di reso, l'azienda produttrice può sempre vendere con profitto un prodotto considerato illiquido per l'azienda distributrice.

Sconto

Le vendite di attività illiquide possono essere effettuate utilizzando sconti. Questo è il modo più comune per eliminare l'inventario non necessario. Questo metodo è popolare per la sua semplicità. Tuttavia, attualmente non è molto efficace. Il fatto è che alcune aziende hanno iniziato ad applicare pseudo sconti. Aumentano i prezzi nei listini per non perdere nulla in termini monetari. Nonostante ciò, gli sconti sono un modo molto reale utilizzato per eliminare le scorte illiquide. Ciò consentirà all'azienda di ricevere una certa somma di denaro per acquistare le forniture di cui ha bisogno.

Esiste un malinteso secondo cui le attività illiquide dovrebbero essere vendute con un profitto minimo o almeno senza perdite. Tuttavia, la presenza stessa di un bene obsoleto non è redditizia per l'impresa. Questi prodotti o materie prime richiedono determinati costi di stoccaggio. Pertanto, non è necessario porsi l'obiettivo di generare reddito. Una risorsa che non è richiesta da te dovrebbe essere venduta al prezzo per il quale accetteranno di acquistarla.

Tipi di vendita delle riserve obsolete

Le attività non liquide di fabbriche e imprese possono essere eliminate in vari modi. Tra questi ci sono i seguenti:

Uno schema di baratto, quando un prodotto viene scambiato con un altro (con questa opzione, ciò che è considerato illiquido per la tua azienda viene scambiato con il prodotto desiderato);
- pagamento delle retribuzioni ai dipendenti con prodotti illiquidi;
- pagamento con beni non reclamati per debiti scaduti.

Se tutti questi metodi vengono applicati con saggezza, non solo ti permetteranno di sbarazzarti dei prodotti scaduti, ma risolveranno anche alcuni dei problemi urgenti dell’azienda.

Le attività non liquide provenienti da Ucraina, Russia e altri paesi post-sovietici possono essere acquistate sui siti Web delle società. Offrono attrezzature usate, pezzi di ricambio e materiali.

Organizzazione della dismissione di attività illiquide

Affinché il processo di vendita dei beni non reclamati abbia il maggior successo possibile, è necessario nominare uno dei top manager per supervisionare questo progetto. In questo caso, dovresti inserire informazioni sulle promozioni effettuate dall'azienda sul tuo sito web.

A volte capita che i clienti non acquistino un nuovo prodotto semplicemente perché non ne conoscono i vantaggi. E poi questo prodotto rientra nella categoria dei beni illiquidi. In questi casi, sono necessarie informazioni aggiuntive per i clienti.
Se l'azienda dispone di una rete di filiali, è necessario verificare se questa posizione è richiesta in qualcuna di esse. Se è così, il prodotto viene semplicemente trasferito dove scarseggia.

Occorre prestare attenzione anche alla stagionalità delle merci. Non è necessario affrettarsi a vendere azioni illiquide prima dell'inizio del periodo in cui c'è domanda, perché presto diventeranno popolari.

Misure per prevenire attività illiquide

Nel funzionamento di qualsiasi impresa, è importante formare adeguatamente le riserve. Questo è molto più semplice che affrontare successivamente la vendita di attività illiquide.

Per formare correttamente le riserve, sarà necessario stabilire una contabilità chiara. Se si verificano errori nel trasferimento delle informazioni da una divisione all'altra, il rischio di formazione di attività illiquide aumenta in modo significativo. È necessario organizzare una rendicontazione conveniente su tutti i saldi e le vendite di beni.

Ridurre gli acquisti eviterà anche la comparsa di scorte non reclamate. È necessario determinare in tempo quali attività potrebbero diventare illiquide. Tale analisi viene effettuata regolarmente e le politiche organizzative vengono adeguate in base ai suoi risultati.

Per qualsiasi azienda, aspetti importanti sono la previsione e la pianificazione dei volumi. Ciò eviterà quantità in eccesso nei magazzini.

È anche importante determinare il lotto di consegna ottimale. Minore è la quantità di scorte fornite, minore è il rischio di scorte illiquide. Ma vale la pena ricordare che piccoli lotti di prodotti richiedono costi di trasporto significativi. Anche questo non è vantaggioso per l’azienda.

C'è un altro parametro che influenza il volume delle scorte di magazzino. È il livello di soddisfazione della domanda con i saldi. Questo indicatore deve essere calcolato durante l'analisi dei requisiti di inventario. Allo stesso tempo, i suoi valori dovrebbero essere tali da, da un lato, prevenire interruzioni nel funzionamento dell'impresa e, dall'altro, eliminare la possibilità del verificarsi di attività illiquide.