Turundusanalüüsi töötuba. Turunduse entsüklopeedia. Digikvaliteediga pilt

Küsimused ja ülesanded enesekontrolliks

• 1. Milliseid turundusuuringute klassifikatsioone te teate?
• 2. Selgitage turundusuuringute liigitust eesmärgi järgi.
• 3. Mis tüüpi turundusuuringuid eristatakse kogutava teabe liigi ja ostuotsuse tegemise protsessi etappide järgi?
• 4. Kirjeldage peamisi turundusmiksi tööriistade uurimisvaldkondi.
• 5. Andke turundusuuringute klassifikatsioon uuringu teema järgi.
• 6. Laiendage jälgimis- ja turundusuuringute tehnoloogiat.
• 7. Millised on peamised probleemid paneelturundusuuringute läbiviimisel?
• 8. Millised on turundusuuringu protsessi etapid?
• 9. Avaldage ettevalmistava etapi olemus.
• 10. Selgitage turundusuuringutes info kogumise ja analüüsimise etappe.
• 11. Mis on valimi uurimise olemus? Esitage üldkogumi ja valimi mõisted.
• 12. Milliseid probleeme ja küsimusi tuleb turundusuuringutes valimi koostamisel käsitleda?
• 13. Kuidas kujuneb populatsioon turundusuuringute läbiviimisel?
• 14. Kirjeldage üldkogumi hulgast vastajate valimise peamisi meetodeid.
• 15. Selgitage, millistest parameetritest sõltub turundusuuringute tulemuste usaldusväärsus ja vajaliku valimi suurus.

Enesetestid

• 1. Ettevõtte müük hakkas järsult langema. See suundumus on:
  • a) ettevõtte probleemi sümptom;
  • b) ettevõtte probleem;
  • c) turundusanalüüsi läbiviimise põhjus.
• 2. Millisele küsimusele kirjeldav turundusuuring vastust ei anna?
• Ja mida?
• b) KUS?
• c) MILLAL?
• d) MIKS?
• 3. Millist järgmistest turundusuuringute tüüpidest kasutatakse põhjus-tagajärg seoste kvantitatiivseks testimiseks?
• a) uurimine;
• b) kirjeldav;
• c) eksperimentaalne.
• 4. Millist tüüpi turundusuuringute läbiviimisel kasutatakse kõige sagedamini kvalitatiivseid meetodeid?
• a) uurimine;
• b) kirjeldav;
• c) eksperimentaalne.
• 5. Turundusuuringu läbiviimisel moodustati 40 vastajast koosnev valim. Tõenäoliselt on see:
  • a) kvalitatiivne turundusuuring;
  • b) kvantitatiivsed turundusuuringud;
  • c) eksperimentaalsed turundusuuringud;
  • d) uurimuslik turundusuuring.
• 6. Mis tüüpi turundusuuringuid eristatakse sõltuvalt aja jooksul läbi viidud tehnoloogiast?
• a) jälgimisuuringud;
• b) toote testimine;
• c) reklaamiuuringud;
• d) hinnauuring;
• e) paneeluuringud.
• 7. Mis vahe on jälgimise ja paneeliturunduse ning uurimistöö vahel?
• a) paneeluuringutes küsitletakse samu vastajaid ja jälgimisuuringutes iga kord uusi;
• b) paneeluuringuid tehakse teatud aja möödudes korduvalt ja jälgimisuuringuid ainult üks kord;
• c) turu struktuuri uurimiseks kasutatakse jälgimisuuringuid ning paneeluuringud annavad teavet turuprotsesside dünaamika kohta.
• 8. Millised on paneelturundusuuringute kasutamise eelised?
• a) need võimaldavad meil paremini uurida turuprotsesside dünaamikat;
• b) mugavam on kasutada kihilisi valimeid;
• c) vähenevad turundusuuringute läbiviimise kulud;
• d) neid on mugavam kasutada tarbija motivatsiooni uurimiseks.
• 9. Asetage turundusuuringu etapid õigesse järjekorda:
  • a) turundusuuringute välietapp;
  • b) teisese teabe kogumine;
  • c) eesmärkide ja eesmärkide määratlemine;
  • d) teabe mõtestatud analüüs;
  • e) järeldused ja soovitused;
  • f) matemaatiline ja statistiline andmetöötlus.
• 10. Millise üldkogumi üksuste valimise meetodi kasutamisel on tagatud valimi täielik esindatus struktuuris?
• a) tegelikult juhuslik;
• b) mehaaniline;
• c) kihistunud.
• 11. Ettevõte müüb tööstuskaupu teatud piirkonna turul. Tal on nimekiri kõigist ettevõtetest, kes neid tooteid vajavad. Selliseid ettevõtteid on 500. Otsustati küsitleda 100 ettevõtet. Ettevõte intervjueerib 3., 8., 13., 18. jne. nimekirjas olevad ettevõtted. Millist meetodit kasutab ta üksuste valimiseks populatsioonist?
• a) tegelikult juhuslik;
• b) mehaaniline;
• c) kihistunud.
• 12. Ettevõte viib läbi turundusuuringuid uue meditsiinitoote efektiivsuse kohta. Peamise teabe kogumise meetodina otsustati kasutada kõrgelt kvalifitseeritud arstide eksperthinnanguid. Millist vastajate valimise meetodit on selles olukorras kõige parem kasutada?
• A) tegelikult juhuslik;
• b) mehaaniline;
• V) kihistunud;
• G) "lumepall"
• 13. Nõutav valimi suurus määratakse järgmise põhikriteeriumi alusel:
  • A) proovivõtu viga peaks olema minimaalne;
  • b) proovivõtu viga on teatud piirides;
  • V) ettevõte saab koostada sellise suurusega valimi.
• 14. Proovivõtu viga väheneb, kui:
  • A) valimi matemaatiline ootus osutus suuremaks;
  • b) valimi dispersioon oli väiksem;
  • V) Valim oli väiksem.

Individuaalne tarbijapaneel "Impulse"

Kohandatud tarbijapaneel aastal korraldati "Impulss". Ühendkuningriik pidevalt mõõta nende toodete turge, mida ei ole jaemüügi- ja majapidamispaneelide kaudu tõhusalt mõõdetud. See kehtib ennekõike isiklikuks tarbimiseks mõeldud individuaalsete ostude kohta, kui tarbimine toimub väljaspool kodu, rändkauplustest, kioskitest, turgudest, automaatidest jne ostetud kaupadele. Näiteks Ühendkuningriigi jäätiseturu puhul moodustab kaubikute müük 17% müügist; turul Coca-Cola 6% müügist toimub automaatide kaudu.

"Impulsi" paneeli abil uuriti järgmiste toodete turge:

• maiustused;
• karastusjoogid;
• krõpsud, pakendatud suupisted, pähklid;
• õlu;
• jäätis;
• patareid;
• fotofilmid ja trükkimine;
• õnnitluskaardid;
• loteriid.

Toodete loetelu oli teadlikult piiratud, et mitte vastajaid üle koormata. Kohandatud paneeli saab kasutada ka muude toodete jaoks, nagu isikliku hügieeni tooted, rõivaturg.

Impulsi paneel loodi kõigi jaemüügipunktides tehtud ostude salvestamiseks, sealhulgas nii kodus kui ka väljaspool kodu tarbimiseks. Paneeli valim koosnes 4350 osalejast ja oli tasakaalustatud demograafiliste ja piirkondade lõikes. Vastajad salvestasid pestavale tühjale tahvlile kõigi kõnealuste kaupade konkreetse ostuteabe. See teave koguti telefoniintervjuu kaudu, kasutades süsteemi S L TI (arvutipõhine telefoniintervjuu- telefoniintervjuu arvuti abil), mille järel tahvel pühiti maha ja kasutati uuesti. Intervjuud viidi läbi kord nädalas või kord nelja päeva jooksul, olenevalt ostude sagedusest. Iga ostu kohta koguti järgmine teave:

• toote täielik kirjeldus;
• hind;
• ostukoht;
• ostu suurus;
• ostu päev;
• eripakkumised;
• kellele toode osteti.

Panelistiga vahetu kontakti eeliseks oli see, et igasuguseid selgitusi oli võimalik saada kohe vestluse käigus. Intervjuu keskmine kestus oli 5-10 minutit ja registreeriti 10-15 ostu. Edasised telefonikõned lepiti eelnevalt kokku ja tehti vastajale sobival ajal, mil kõne oli oodatud ega seganud. Vastajad said igakuiseid rahalisi preemiaid ja osalesid ka auhindade loosimises.

Küsimused juhtumi kohta

• 1. Mis kasu on paneelturundusuuringutest?
• 2. Miks on kirjeldatud toodete uurimiseks efektiivsem kasutada individuaalset tarbijapaneeli?
• 3. Milliseid meetodeid kirjeldatud olukorras otseselt teabe kogumiseks kasutati?

Praktiline ülesanne

Praktilise ülesandena pakutakse välja turundusuuring, et uurida nõudlust mobiilsideteenuste turul. See turundus-uuringu näide on läbiv, nii et paljusid selle läbiviimise ja kogutud teabe analüüsi küsimusi kasutatakse järgmistes peatükkides praktiliste ülesannete jaoks: Ch. 3-4, 6, 9, 11 - 13. Mobiilsideteenuste turu turundusuuring viidi läbi 2012-2013 talvel. Jaroslavlis. Samal ajal küsitleti isikuankeedi abil 300 vastajat.

Seega on uuringu objektiks Jaroslavli mobiilsideteenuste turg, nimelt nende tarbijad.

Uuringu teemaks on nende tarbijate käitumine mobiilsideteenuste turul.

Uuringu peamised eesmärgid:

• - hinnata erinevate mobiilsideteenuse pakkujate konkurentsivõimet;
• - tuvastada tarbija valikuid mõjutavad tegurid teenusepakkuja mobiilside;
• - arvutada mobiilsideteenuste nõudluse suurus;
• - saada hinnanguid teenuse parameetrite tähtsuse kohta tarbijate jaoks;
• - teha kindlaks erinevate allikate populaarsus tarbijate teabe kogumisel;
• - saate teada tarbijate omadused, mis võimaldavad teil tuvastada "sihtsegmendi".

Vastavalt nendele eesmärkidele valiti erinevate klassifikatsioonide järgi järgmist tüüpi turundusuuringud:

• - kirjeldav;
• - "väli" (kasutades teisest teavet);
• - kvantitatiivne;
• - hoiakud ja käitumine.

Teisese teabe allikad:

• - Interneti-saidid;
• - publikatsioonid spetsiaalsetes turundusajakirjades ("Turundus", "Turundusuuringud Venemaal", "Praktiline turundus") mobiilsideteenuste turu-uuringute kohta;
• - publikatsioonid mittespetsialiseerunud ajakirjades ( Forbes, “Ekspert”, “Äriajakiri”, “Ettevõte”, “Karjäär”).

Peamine esmase teabe kogumise meetod on isiklik küsitlemine. Seda meetodit on üsna lihtne kasutada ja see võimaldab teil saada tarbijatelt ulatuslikku teavet arvamuste, hinnangute ja käitumise kohta.

Turundusuuringute ajakava

Märkus. n - nädal.

Küsitluse läbiviimiseks töötati välja spetsiaalne küsimustik, mis koosnes 16 küsimusest, sealhulgas neli küsimust vastaja isiksuse kohta. Arvutame ligikaudse vea. Kuna turundusuuringute tehnoloogia väljatöötamise etapis puudub teave keskmiste väärtuste ja standardhälbe kohta, on vea arvutamisel soovitatav kasutada osakaalu valemit. Murru viga on maksimaalne, kui co = 50%. Valimi suurus - 300 inimest. Üldrahvastiku maht on Jaroslavli täiskasvanud elanikkond (umbes 500 tuhat inimest). Võtame vea usalduse tõenäosuseks 0,954, mis tähendab t=2. Sel juhul on mittekorduva proovivõtu viga võrdne

Seega on turundusuuringute piirviga 5,8%. See on päris hea tulemus. Tuleb märkida, et siin arvutatakse maksimaalne murdosa viga. Tegelik viga on konkreetsete küsitlusküsimuste puhul erinev ja on sellest väärtusest väiksem.

Ülesanded

• 1. Valige toode või teenus, millest olete huvitatud 1.
• 2. Samamoodi arendage selle jaoks välja turundusuuringute tehnoloogia.
• 3. Koostage selle turundusuuringu ajakava.

• Vassiljeva E.K., Juzbaševi M.M. op. Lk 144.
• Bashkirova E.I., Ostrovskaya O.M. Paneeluuringu metoodika rakendamine turundusuuringutes: üksiktarbija paneel // Turundusuuringud Venemaal. 1999. nr 6. Lk 10-18.

Oma hea töö esitamine teadmistebaasi on lihtne. Kasutage allolevat vormi

Üliõpilased, magistrandid, noored teadlased, kes kasutavad teadmistebaasi oma õpingutes ja töös, on teile väga tänulikud.

Sarnased dokumendid

Turundusuuringute kontseptsioon. Turundusuuringute läbiviimise vajadus, liigid ja etapid ettevõttes. Peamised infoallikad, Maikop Taxi OÜ turundustegevuse analüüs. Teenuste turunduse parandamise viisid.

kursusetöö, lisatud 02.09.2010


Integreeritud turundusuuringute kaasaegsed teooriad. Turundusuuringute kontseptsioon ja meetodid. Algoritm selle rakendamiseks. Turundusuuringute tulemused ja nende analüüs. Uurimistehnoloogia juurutamise tehnikad ja meetodid ettevõttes.

test, lisatud 07.06.2010


Turundusuuringute etappide järjestuse üldised omadused. Turundusuuringute vajaduse ja selle eesmärkide väljaselgitamine. Juhised probleemide ja põhjuste tuvastamiseks. Turundusuuringute läbiviimise meetodite valimine.

kursusetöö, lisatud 15.11.2010


Turundusuuringute eesmärgid, eesmärgid, põhimõisted. Turundusuuringute eesmärkide sõnastamine. Meetodite valik, vajaliku teabe liigi määramine, selle saamise allikad, andmekogumismeetodite eripära. Näited probleemide lahendamisest.

test, lisatud 21.02.2010


Turunduse valdkonna uuringute klassifikatsioon, nende korraldamise meetodid. Esmaste andmete kogumine. Turundusuuringute läbiviimise kulude arvestus. Ettevõtte tegevuse majandusliku ja sotsiaalse efektiivsuse hindamine enne ja pärast selle rakendamist.

kursusetöö, lisatud 18.05.2015


Turundusuuringute eesmärgid ja eesmärgid. Ankeetide täitmise ja uuringute läbiviimise tehnoloogia. Turundusuuringute infotugi. Meetodid turundusinfo hankimiseks tarbijate, nende käitumise turul, arvamuste, eelistuste kohta.

abstraktne, lisatud 11.03.2015


Turundusuuringute arengu dünaamika ja probleemid Venemaal. Ettevõtte identiteedi ja reklaamisõnumi hindamine turundusuuringute tulemuste põhjal. Ettevõtte "Avtoplyushka" LLC omadused ja soovitused ettevõtte identiteedi parandamiseks.

kursusetöö, lisatud 01.05.2014


Turundusuuringute olemus, eesmärgid, eesmärgid ja struktuur, tehnoloogia ja rakendamise etapid. Uurimistulemuste suunad ja kasutamine. Turundusinfo olemus ja liigid. Laua- ja väliuuringute läbiviimise tunnused.

kursusetöö, lisatud 09.04.2012

Oma erinevate ettevõtetega töötamise kogemuses puutume sageli kokku tõsiasjaga, et juhid, teadlikult või tahtmatult, piiravad turundusosakonna ülesandeid. Juhtumid, mil turunduse ja reklaami vahele pannakse võrdusmärk, on juba kõneaineks saanud, kuid turundajate potentsiaali ärakasutamiseks on ka teisi võimalusi: koguda infot, mis jääb siis kasutamata; uuringute läbiviimiseks, mille tulemusi kasutatakse parimal juhul 50% ulatuses jne.

TURUNDUSANALÜÜS

Turundusosakonna üks põhiülesannetest on kahtlemata turundusanalüüs.

Turundusanalüüsi all peame silmas info kogumist ettevõtte tegevuse kohta, selle uurimist mitmes põhivaldkonnas (toode, hind, kliendid, reklaam) ning saadud tulemuste kasutamist ettevõtluse kui terviku ja selle üksikute komponentide arendamise suundade valimiseks.

Tuleb märkida, et selline analüüs ei pea ilmtingimata olema ülimalt keerukas, hõlmates suurel hulgal infot, tööjõudu, aega ja muid ressursse (just hirm sellise keerulise ettevõtmisega alustamise ees heidutab juhte sageli turundusanalüüsi kasutamast) . Enamiku keskmiste ja väikeste ettevõtete jaoks on meie artiklis käsitletud analüüsivahendid täiesti piisavad. Suured ettevõtted kasutavad tavaliselt vastavat tarkvara, mis on tingitud nii suurest kogutud andmemahust kui ka laiemast lahendatavatest ülesannetest.

Selles artiklis me ei kirjelda üksikasjalikult erinevaid turundustööriistu, vaid räägime kõige raskematest hetkedest.

Mida analüüs annab?

Turundusanalüüsi tulemusi saab ettevõte kasutada järgmistel põhieesmärkidel:

• ettevõtte turundusstrateegia väljatöötamisel, selle muutmise või kohandamise otsuste tegemisel;
• turundus- ja tootmistegevuse lühiajaliste plaanide koostamisel, nende elluviimise hindamisel;
• toodete, tootegruppide, hindade, üksikklientide jms puudutavate otsuste tegemisel (olemasoleva turundusstrateegia raames);
• juhi hinnangul ettevõtte hetkeseisule.

Kolmas punkt väärib selgitust. Kahjuks on see sageli turundusanalüüsi ainus eesmärk. Eemaldage toode tootmisest või jätke see; väljasta uus või oota; kas tõsta hinda või mitte – need on küsimused, millele ootame analüüsist vastuseid. Neid vastuseid on võimalik saada, kuid kahjuks ei anna need ärile vähe kasu.

Meie praktikas oli selline näide: juht võtab ühendust konsultatsioonifirmaga, et viia läbi uuringud, et selgitada välja, milliste uut tüüpi vorstitoodete järele on nõudlust. Ettevõttega lähemalt tutvudes selgus, et sortiment ületab poolteisesaja kaubaartikli piiri, üldine kasumlikkus on madal ning mitukümmend kaupa negatiivse tulususega. Miks kehtestada uusi ametikohti? Vastus on tavaline: tarbijatele meeldida. Mis siis, kui ettevõte tegutseb kasumlikkuse piiril (sellega pole aga keegi varem mõelnud), peaasi, et sortiment silma rõõmustab.

Kuni puuduvad üldised arengustrateegiad, on kõik hetkeotsused nagu tapeedi riputamine majja, mille seinad aeglaselt kõverduvad. Seetõttu räägime meie puhul ainult konkreetse hetke määramisest teatud turundusstrateegias ette nähtud otsuste tegemiseks.

Teave on peamine väärtus

Turundusanalüüsi ei saa teha ilma ettevõtte töö kohta esmase infota. Ühest küljest on andmete kogumise etapp puhtalt tehniline ja lihtne protseduur, teisalt tehakse just selles etapis sageli vigu, mis viivad hiljem vale analüüsini. Seal on kaks peamist viga:

• vajalikku teavet ei koguta;
• teavet kogutakse mitteoptimaalsel viisil.

Milliseid andmeid tuleks hankida ettevõtte põhilise turundusanalüüsi tegemiseks? Tavaliselt küsime järgmist teavet:

• andmed müügimahtude kohta füüsilises ja väärtuses (jaotatud aja, tooterühmade, klientide, müüjate lõikes), andmed seotud toodete ja teenuste müügi kohta (varuosad, teenindus jne);
• andmed iga toote “ajaloo” kohta (arenduse alguse ja turule toomise kuupäev; maksumus, hind ja nende muutused);
• andmed kliendibaasi kohta (minimaalne teave B2B tegevuseks: ettevõtte nimi, asukoht, kuuluvus mis tahes segmenti, kontaktisik, vastutava juhi täisnimi);
• sarnane teave turustajate kohta;
• üksikasjalik teave iga peamise konkurendi kohta (soovitav on säilitada "konkurendi kaarte", täiendades neid pidevalt ajakohase teabega);
• reklaamiandmed (reklaamieelarved üksikasjaliku jaotusega, teave reklaamikampaaniate, näitustel osalemise jms kohta).

Selleks, et teave oleks kasulik ja selle perioodiline hankimine ei nõuaks palju pingutusi, peab see vastama järgmistele nõuetele:

• Usaldusväärsus. Kõik turundajate kasutatavad andmed tuleb hoolikalt kontrollida, vastasel juhul võivad tekkida väljundandmete olulised moonutused. Ühe ettevõtte, kellega koos töötasime, juhid olid kindlad, et nende tootmise kasumlikkus on 10%. Pärast kulu ümberarvutamist ja kõigi kulude arvessevõtmist selgus, et kasumlikkus küünib vaevu 4%-ni. Vale kulude arvestus (reaal-, mitte raamatupidamislik) on meie ettevõtetele omane ja viib selleni, et juhid näevad moonutatud pilti ettevõtte kasumlikkusest.
• Tõhusus. Teabe kogumise töö tuleks korraldada nii, et oleks välditud ülevarude teket.
• Üksikvorm. Levinud probleem: müügiosakonna andmebaas töötab ühe programmi formaadis, rahastajate andmebaas - teises arvutab turundusosakond üldiselt Excelis.

Lõviosa ajast kulub seetõttu andmete üldisele vormile viimisele.

• Piirang. Teabe kogumine on põnev protsess. Mõnikord muutub see eesmärgiks omaette: "Rohkem teavet, head ja teistsugust." Infovoo ulatus peab olema selgelt määratletud ning nende muudatused tuleks juhtkonna ja teostajatega kokku leppida.
• "Pikaajaline" Turundusinfo peamine väärtus on võime näha muutuste dünaamikat. Mida pikem on teabega „kaetud“ ajavahemik, seda paremad ja usaldusväärsemad on järeldused. Veel mitu aastat tagasi oli Venemaa pankade analüütikute peamiseks probleemiks just nende napp infoajalugu. Lääne pankades tegutsesid spetsialistid aastakümneid ja sajandeid, aga meil oli infot aastaid või kuid. Sellest tulenevalt oli finantsprognooside kvaliteet objektiivselt madal ja see mõjutas kasumlikkust. Mõned ettevõtted lühendavad vabatahtlikult oma teabeteed, puhastades arvutid perioodiliselt "aegunud" teabest (siin on hirm maksuinspektsiooni ees ja põhiline kirjaoskamatus - "arvuti kiiremini tööle panna" ja teabe väärtuse mõistmise puudumine) .

Kui kogu vajalik teave, mis vastab loetletud kriteeriumidele, on kogutud, võime lugeda pool tööst tehtud - pädev spetsialist saab põhivaldkondades turundusanalüüsi hõlpsalt läbi viia.

STRATEEGILINE REDEL

Teeme ettepaneku kaaluda turundusanalüüsi võimalusi turundusstrateegia väljatöötamise näitel. See on kõige globaalsem ülesanne, mis nõuab turundusanalüüsi tulemusi, kuna selle raames toimub turundusplaani koostamine, juhi hinnang asjade hetkeseisule ning otsuste tegemine kaupade, hindade, klientide jms osas. Oletame, et ettevõttel ei olnud turundusstrateegiat ja see luuakse nüüd esimest korda. Kust alustada?

Vaatame juure

Esimesel tööetapil on turundusega kui sellisega vähe pistmist. Alustada tuleks kogu ettevõtte eesmärkide määratlemisest ja ettevõtteülese arengustrateegia väljatöötamisest.

Siin vajame analüüsivahendeid, nagu STEP-tegurite hindamine ja SWOT-analüüs. Neid klassifitseeritakse nii turundus- kui ka juhtimisvahenditeks. Sisu on hästi teada: STEP - sotsiaalsete, tehnoloogiliste, majanduslike ja poliitiliste tegurite analüüs; SWOT on ettevõtte tugevate ja nõrkade külgede ning väliskeskkonna võimaluste ja ohtude analüüs. Oma praktikas ühendame need analüüsitüübid ühte suurde tabelisse (vt tabelit), mis annab suurema selguse ja kasutusmugavuse. Sellises tabelis tulenevad veerud “Võimalused” ja “Ohud” rubriigist “Trendid” ning selle kirjelduse loogiline järeldus on veerg “Tegevused”.

Selles tabelis kasutatud andmeid on võimalik saada avatud allikatest infot kogudes, töötajaid küsitledes ja eksperthinnangut tehes.

Eriti oluline on ettevõtete omanike eesmärkide vormistamine. Kui see etapp ära jätta, on oht, et iga kohalik strateegia muutub 180° lihtsalt seetõttu, et omanik soovib ootamatult “toota tosinat sortimendi kaupa, mis ostjale kindlasti meeldivad”.

Vormistamine võib viia ootamatute tulemusteni: mõnikord mõistab omanik, et tema peamine eesmärk on saada stabiilseid dividende minimaalse peavalu ja ettevõtlusega seotusega. Sel juhul tuleks rääkida omaniku järkjärgulisest pensionile minekust ja juhi ametikoha kasutuselevõtust.

Selline asendus võib olla väga kasulik: reeglina ei taha omanikud, kes pärast aastatepikkust rasket tööd on ärist väsinud ja oma esialgse entusiasmi kaotanud, enam ärisse süvitsi minna, kuid vanast harjumusest nad pidevalt. sekkuda kõigi probleemide lahendamisesse. Järk-järgult hakkab selline tööstiil äritegevust segama, seetõttu on parem määrata juht ja osaleda ainult strateegiliste otsuste tegemisel.

Turundus ja selle strateegia

Teises etapis koostab turundusosakond, lähtudes eelmises lõigus määratletud eesmärkidest, ettevõtte turundusstrateegia. Selle strateegia põhialuseks on turundusandmete eelanalüüsi tulemused ja tulevikuvõimaluste kalkuleeritud prognoosid. Esialgne analüüs annab meile andmed selle kohta, milline on olukord meie kaupade müügiga; millist kasumit nad meile toovad; kes on meie kliendid; kuidas oma klientide vajadusi paremini rahuldada. Saadud tulemusi kasutatakse järgmistel eesmärkidel:

• Juht näeb ettevõtte olukorrast tegelikku pilti, mida tuleb üldise strateegia väljatöötamisel arvestada. Kasumlikkuse tõstmine 20%-ni on täiesti teostatav eesmärk, kui praegune kasumlikkus on 15%. Sama eesmärk muutub praktiliselt saavutamatuks, kui praegune kasumlikkus on 3%.
• Turundusosakond saab juhised turundusstrateegia väljatöötamiseks. Kasutame sama näidet: kui eesmärk on tõsta kasumlikkus 20%-ni, seab turundaja osakondadele ülesanded lähtuvalt sellest, et ühe toote hindu saab tõsta (nõudlus kasvab), siis on vaja tutvustada mõnda teist toodet. piirkondlik turg (kohalik turg on juba küllastunud), tuleks kolmandat toodet täiustada, kuna ostjad väidavad selle kvaliteedi kohta jne.

Strateegia – rakenda ellu!

Seejärel algab rutiinne töö väljatöötatud strateegia elluviimiseks, s.o. ettevõtte igapäevaelu, mis on allutatud teatud eesmärkidele. Selles etapis on turundusanalüüs ettevõtte tegevuse pideva jälgimise näol. Juht näeb jooksvaid andmeid ja omab pidevat arusaama asjade seisust. Infot saab saada kord nädalas või kuus või iga päev või isegi tunnis (viimane võimalus nõuab vähemalt minimaalset juhtimisarvestuse tarkvara). Turundusosakond koostab ka turundusstrateegia elluviimise aruandeid (need võivad olla erineva sagedusega - kuust aastani).

DIGITAALSE KVALITEEDIGA PILT

Niisiis, milliseid näitajaid peaks turundusosakond pidevalt analüüsima, et saada ettekujutus ettevõtte olukorrast? Kõik näitajad võib jagada nelja rühma: seotud toote, hinna, klientide ja reklaamiga (turunduse klassikaline 4P).

Toode ja hind

See indikaatorite plokk on tavaliselt kõige mahukam, tasub kaaluda järgmisi põhinäitajaid:

• iga toote müügimahtude muutuste dünaamika;
• üldine müügidünaamika;
• kaupade sorteerimine müügimahtude ja tulude järgi;
• müük sortimendirühmade kaupa;
• kaupade tasuvus ja tasuvus;
• toote elutsükkel;
• toote koht BCG maatriksis.

Iga toote müügimahtude muutuste dünaamika määrab kindlaks toote nõudluse suundumused (neid suundumusi peavad toetama objektiivsed andmed tööstusharu kohta), toote elutsükli etappi (PLC) ja selle kohta. BCG maatriks” (või teistes kasutatavates).

Üldine müügidünaamika aitab jälgida hooajalisust või muude tegurite mõju (kui dünaamikas on näha trende, tuleb otsida nende põhjuseid ettevõtte seest või väliskeskkonnast).

Muuseas, hooajalisus on üks tegureid, millele müügiosakond meelsasti viitab, kui müügiplaan ei ole täidetud. Ühe joogifirma puhul (kõik teoreetilised allikad ütlesid, et selle toote müügil on hooajalised kõikumised) nägi müügigraafik välja selline, nagu on näidatud joonisel.

Järsud muutused müügis ei olnud kuidagi seotud hooajalisusega, vaid peegeldasid vaid müügiosakonna ebastabiilset ja vähehuvitavat tööd.

Selline lihtne asi nagu kaupade sorteerimine müügimahtude ja tulude järgi aitab tuvastada müügiliidreid ja autsaidereid, võimaldab jälgida teatud tüüpi toodete müügi muutusi, et teha kindlaks põhjused (kvaliteedi halvenemine, tarbijate eelistuste muutused, reaktsioon hinnale). muudatused jne), on mugav uute toodete turusaatuse jälgimiseks. Sortimendi korrigeerimise põhjendamiseks saab kasutada Pareto analüüsi, s.o. vaadake, milline toodete arv annab teie ettevõttele 80% tulust (sarnase analüüsi saab teha ka kliendibaasi kohta).

Müügi analüüs tootegruppide kaupa aitab kujundada terviklikumat muljet toodete müügist, erinevate tootegruppide panusest üldistesse tulemusnäitajatesse ning võimaldab tuvastada probleemsed rühmad hinnapoliitika korrigeerimiseks (eriti kui uurida dünaamikat).

Toodete kasumlikkuse ja kasumlikkuse analüüs näitab, kas kõige kasumlikumate ja enimmüüdud toodete vahel on tasakaalustamatus ning võimaldab teil katsetada kasumlikkust (kui palju suureneb üldine kasumlikkus, kui kaupade minimaalset tasuvust suurendatakse 2 võrra %).

Samad andmed ajas võetuna võimaldavad näha trendi ettevõtte kasumlikkuse muutumise suunas ning tuvastada põhjendamatuid lahknevusi kulude ja hinna vahel. Tihti juhtub, et kulu tõuseb (näiteks tooraine on kallinenud), aga ettevõte hinda ei tõsta, kartes müügimahtude vähenemist. Pealegi ei juhtu see mitte ainult veterankaupadega, vaid ka "tippvormis" olevate kaupadega.

Hinnapoliitika on otseselt seotud olelusringi andmete õige kasutamisega ja teabega selle kohta, kuidas konkurendid hindu määravad. LCT võib aidata ka vajaliku investeeringu suuruse ja reklaamitegevuse mõistlikkuse kindlaksmääramisel.

Kui ettevõtte tootesari on suur ja muutub sageli, võib olla keeruline hinnata ettevõtte üldisi väljavaateid konkreetse toote osas.

Sel juhul on mõistlik kasutada “BCG maatriksit” vms. See võimaldab teha ettevõtte toodete portfelli analüüsi, jagades need 4 rühma sõltuvalt turu kasvutempost ja toote suhtelisest osakaalust turul.

Pärast kõigi toodete rühmadesse jaotamist peab turundaja analüüsima saadud suhet. Näiteks kui tulemuseks on 40:30:10:20 (vastavalt “küsimärgid”, “tähed”, “rahalehmad” ja “lonkad koerad”), siis peaks ettevõte otsustavalt peatama uute toodete arendamise ja kasutuselevõtu. ja vali välja kõige lootustandvamad." staarid" ja investeerige nende edendamisse, et siis hoolikalt, kuid kiiresti "koertest" lahti saada.

Väga huvitavaid tulemusi annab kaupade liikumise jälgimine läbi maatriksi teatud aja jooksul.

Seega, kui analüüs näitab suurt protsenti toodetest, mis on staaridest lonkavateks koerteks muutunud, võib see viidata sellele, et ettevõte ei mõista toodete arendamisse investeerimise tähtsust.

Kliendid ja/või müügiinimesed

See plokk nõuab kahe peamise teabetüübi arvessevõtmist – kvantitatiivset (kõik andmed klientidele müügi kohta) ja kvalitatiivset (teave klientide rahulolu kohta).

Kliendibaasi andmed võimaldavad teil saada järgmist teavet:

• "ostuajalugu";
• ühe ostu keskmine maksumus;
• ostude sagedus;
• ostetud lisakaupade/teenuste maksumus;
• allahindluste suurus;
• “kliendi kogukulu” jne.

Analüüsi peamiseks tulemuseks on kliendibaasi “puhastamise” otstarbekuse üle otsustamine.

Praktikas on levinud olukord: keskmise ettevõtte kliendibaasi kuulub sadu kliente, 80% tuludest tuleb neist 5-10%-lt, töötajatel pole aega prioriteetsetest segmentidest kliente otsida. "Puhastus" ei tähenda sugugi jämedat suhete katkemist kliendiga, lihtsalt koostöö tingimusi kohandatakse järk-järgult nii, et need oleksid sihtsegmendi jaoks atraktiivsed.

Erilist tähelepanu tuleks pöörata kvalitatiivse teabe analüüsile: klientide peamised kaebused ja pretensioonid, klientide avaldused teie konkurentide kohta, kliendiuuringute süstematiseeritud andmed, lahkunud ja sissetulevate klientide suhe jne. tegevused ettevõtte kliendikesksuse parandamiseks.

See jaotis sisaldab ka müügijuhtide tegevuse analüüsi:

• keskmine müügimaht;
• "profiilklientide" arv;
• meelitatud klientide arv jne.

EDENDAMINE

Kui jätame kõrvale reklaamieelarve planeerimise küsimused (see on eraldi suur teema), siis peamine, mis meid selles jaotises huvitab, on müügiedendus- ja müügiedendustegevuste korrelatsioon müügiandmetega ning nõudluse trendide jälgimine. Analüüs hõlmab seoste loomist müügimahtude/tulude ja läbiviidud reklaamitegevuste vahel: reklaamikampaaniad, degustatsioonid, turundajatele allahindluste tegemine, näitustel osalemine jne.

Tuleb meeles pidada, et reklaamitegevused on tavaliselt suunatud kaubamärgi tuntuse suurendamisele, mistõttu nende mõju võib viibida ega kajastu alati müügimahtudes. Selle mõju hindamiseks võiks läbi viia uuringu, et mõõta muutusi teadmistes ja brändilojaalsuses.

Mis puutub hulgimüüjate stimuleerimisse ja näitustel osalemisse, siis neid meetmeid saab üsna kiiresti hinnata, kui võrrelda investeeritud vahendeid müügi ja tulude kasvuga.

Selline analüüs võimaldab teil valida kõige edukamad reklaamivahendid ja panna aluse oma edutamiseelarve planeerimisele.

Loomulikult on lühikeses artiklis keeruline kõiki turundusanalüüsi võimalusi käsitleda. Jah, see pole ilmselt vajalik, arvestades suurt hulka turundusalast kirjandust. Püüdsime näidata, et isegi kui ettevõttel puudub võimalus osta kallist tarkvara või palgata suurt koosseisu turundusspetsialiste, ei tähenda see, et ta ei saaks läbi viia võtmenäitajate turundusauditit, mille tulemusel võib oluliselt tõusta tegevuse efektiivsus.

Seminari saatejuhid Bianki V.A. ja Seravin A.I. 1

Töötubade sari “Turundusuuringud” 2

Turunduskomando: turundusosakonna töötajate suhtlus (koolitusseminar, 2 päeva) 3

Turundusuuringu maksumus: müüdid ja tegelikkus (seminar, 4 tundi) 4

Ise-ise konkurentide uuring (töötuba, 3 päeva) 6

Tõhus turundusstrateegia (seminar, 6 tundi) 8

Blitzkrieg: kuidas läbi viia edukat PR-rünnakut (seminar, 4 tundi) 9

Tõhus reklaamimine tööstusturgudel (seminar, 4 tundi) 10

Peamised dokumendiliigid PR-teenistuse töös (seminar, 4 tundi) 11

Ürituse PR: kuidas üritust luua ja esitleda (seminar, 4 tundi) 12

Seminari saatejuhid Bianki V.A. ja Seravin A.I.

Töötubade sari “Turundusuuringud”

Mis on töötuba?

Loengud ei ole parim viis praktilise materjali õppimiseks. Inimene on kujundatud nii, et ta ei omasta hästi abstraktset materjali. Ka seminar pole täiuslik. Sest praktikute eesmärk ei ole ennekõike teadmiste omandamine, vaid oskuste ja võimete arendamine. Ärimäng on ideaalne vorm. See nõuab aga palju aega ja et olla realistlik, eeldab see konkureerivate ettevõtete meeskondade osalemist. Töötuba on optimaalne vorm, mis ühendab optimaalselt nii seminari kui ka ärimängu eelised. Töötoa olemus seisneb selles, et klassikaline “loeng ja seejärel vastused küsimustele” vorm asendatakse üksikasjalike kommentaaridega küsimuste analüüsiga, mis lõpeb konkreetse ettevõtte dokumentide väljatöötamisega.

Töötubade sarja kirjeldus

EESMÄRK: teadmiste, oskuste ja oskuste arendamine eesmärkide, eesmärkide ja nõuete sõnastamiseks; tööriistade väljatöötamine; uuringute läbiviimine ja kvaliteedikontroll.

SIHTpublik: turundus-, PR-, reklaami- jne osakondade töötajad.

PRAKTIKA KESTUS: 4-6 tundi.

SARJA MAHT: 40 astronoomilist tundi.

Töötubade nimekiri

Tarbijauuring: võimalused, maksumus, korraldus, analüüs (töötuba, 6 tundi)

Kasutamise ja suhtumise sihtrühmade uuringute tulemuste statistiline töötlemine (töötuba, 6 tundi)

Fookusgrupp: võimalused, maksumus, korraldus, analüüs (töötuba, 6 tundi)

Ekspertintervjuud: võimalused, maksumus, korraldus, analüüs (töötuba, 6 tundi)

Miks kõik tarbijad meie toodet ei osta? Uurime! (töötuba, 6 tundi)

Miks tarbijad brände ostavad: brändingu uurimine (töötuba, 4 tundi)

Hinna kehtivus: tarbijauuring (töötuba, 4 tundi)

Turunduskomando: suhtlus turundusosakonna töötajate vahel (koolitusseminar, 2 päeva)

Turundusosakond, isegi kui see koosneb 20-30 inimesest, võib hõlmata kitsast spetsialiseerumist, kuid alati väga tihedat suhtlust. (Näiteks välikampaaniate spetsialist võib tegutseda kui isik, kes annab turundajale uurimistöö valdkonna osa, kes on infoallikana tekstide koostamise spetsialistile, kelle tekstid koostab küljendaja, kes seejärel annab need reklaamipaigutuse spetsialistile Samal ajal juhivad seda kõike brändijuht ja turundusosakonna juhataja.)

Koolitusseminarühendab endas nii info-, sisu- kui ka koolituskomponente. Teostatakse ainult ettevõtte vormis. Sisukomponent vastab sihtrühma spetsiifikale (antud juhul on see pühendatud turunduse erinevatele aspektidele ja nende seostele). Koolituse komponent on keskendunud kahe probleemi lahendamisele: meeskonnatööoskuste arendamine ja edasiminekukalduvuse kujundamine.

SEMINARI EESMÄRK: meeskonna suhtlemisoskuste arendamine juhtimis- ja turundusosakonna spetsialistide seas; töös kasutatud terminite, teooriate, mudelite kooskõlastamine.

SIHTpublik: turundus-, PR-, reklaami- jne osakondade meeskonnad.

OSALEJATE ARV: 10-20 inimest.

SEMINARI KESTUS: 3 päeva.

SEMINARI MAHT: 17 astronoomilist tundi.

PROGRAMM

Tutvus (11 00-12 00)

Mis on turundus (arutelu, 12 00 -13 00)

Turunduse koht ja roll ettevõttes (arutelu, 13 00 -14 00)

Osakonna töötajate omavaheline suhtlus (arutelu, 15:00-16:00)

Interaktsiooni optimeerimine (seminar, 16 00 -18 00)

Interaktsiooni optimeerimine (koolitus, 18 00 -20 00)

Vahetulemused (seminar, 10 00 -11 00)

Juhtimine ja alluvus (raske koolitus, 11 00 -14 00)

Osakonna töötajate ülesanded (seminar, 15 00 -17 00)

Juhtimine ja alistumine (pehme koolitus, 17 00 -20 00)

Turundusuuringute maksumus: müüdid ja tegelikkus (seminar, 4 tundi)

Infot turu ja tarbijate kohta on vaja – üha rohkem ettevõtteid mõistab seda mitte ainult sõnades, vaid ka tegudes. Kuid paljudel on isegi psühholoogiliselt raske maksta paberipaki eest seda summat, mis välismaal puhkus või kasutatud auto maksab... Kulustandardid pole välja töötatud, uuringufirmad räägivad harva mitte ainult omahinnast, kuid isegi nende teenuste maksumuse kohta, kuulutades "kõik on individuaalne". Tahame näidata, et 80-90% hindade “individuaalsusest” määravad üsna selged tegurid, seega

SEMINARI EESMÄRK: teabe hankimine uurimistöö maksumuse kohta, uuringute tellimise oskuse arendamine.

SIHTpublik: ettevõtte juhtkond, juhtkond ja turundus-, PR-, reklaami- jne osakondade töötajad.

OSALEJATE ARV: 10-20 inimest.

SEMINARI KESTUS: 4 tundi.

PROGRAMM

1. Üksteise tundmaõppimine

2. Kui palju maksavad uuringud ja milleks raha kulutada?

3. Kuluartiklid: analüütika, organisatsioon, valdkond, kontor

4. Parameetrid uurimine, hinna määramine

Proovi suurus

Vastajate valiku kriteeriumid (osakaal elanikkonnas, suletuse aste)

Küsimuste arv

Kvaliteedikontroll

- "ilu"

5. Parameetrid uurija, hinna määramine

Firma/erapraksis

Kuidas eristada töö taset kaebuste tasemest

Põllukorralduse selgus

Mis on ohtlik, kuid saate kokku hoida: analüütika, väli, kontrollimine, pisiasjad

6. Peamised uurimistöö liigid: keskmine kulu ja säästuvõimalused

Fookusgrupp

Uuring (struktureeritud intervjuu)

Ekspertintervjuu

Põhjalik intervjuu

- "pimetest"

Hinnakujundus ja levitamine

- "Müstilised ostud"

7. Kuidas käituda: ise / vabakutseline (erakonsultant) / ettevõte

8. Uurimiskulude tasuvuse hindamine

Tee-seda-ise konkurentide uuring (töötuba, 3 päeva)

SEMINARI EESMÄRK: tippjuhtkonna ja ettevõtte spetsialistide koolitamine konkurentide uurimisele suunatud turundusuuringute korraldamiseks ettevõtte enda poolt (uuringuid tellimata).

SIHTPUUTJAS: ettevõtete tippjuhtkond, turunduse, suhtekorralduse, reklaami- ja brändijuhid.

TÖÖVORMID:

1. Loengud: teoreetilise ja süstematiseeritud praktilise materjali esitamine (koos vastustega küsimustele).

2. Juhtumid: esinejad pakuvad oma praktikast välja olukordi, mida koos osalejatega käsitletakse.

3. Töötuba: Seminaril osalejad koostavad esinejate abiga oma ettevõtte jaoks praktilisi dokumente.

4. Ärimäng: mänguelementidega täiendatud töötuba.

OSALEJATE ARV: 12-15 inimest.

SEMINARI KESTUS: 3 päeva.

SEMINARI MAHT: 23 astronoomilist tundi.

SEMINARI PROGRAMM

1. PÄEV.

Sissejuhatus (loeng, 10 00 -10 30)

Tarbijalt tulev turundus ja konkurentidelt tulev turundus (loeng, 10 30 -11 00)

Sissejuhatus turundusuuringutesse (loeng, 11 00 -12 00)

põhimõisted ja mõisted; turundusteave ja selle liigid;

turundusuuringute roll ettevõtte juhtimise protsessis;

konkurentide uurimistöö roll ja koht turundusuuringutes.

KOHVIPAUS (12 00-12 15)

Tarbijapsühholoogia mõned aspektid erinevatel turgudel (loeng-seminar, 12 15 -14 00)

Konkurentide kohta teabe roll ettevõtte juhtimise protsessis (loeng, 14 00 -14 30)

LÕUNASÖÖK (14:30-15:30)

Millist teavet konkurentide kohta ettevõte vajab? (seminar, 15:30 -16:30)

Võistlejate kohta info kogumise meetodid, infoallikad (loeng, 16:30 -18:00):

sekundaarsed teabeallikad konkurentide kohta (ajakirjandus, televisioon, statistilised aruanded, valmisuuringud, Internet);

esmase teabe kogumise korraldamine: eksperdid, konkurendid ja tarbijad;

KOHVIPAUS (17.15-17.30)

praktilised soovitused iseseisvaks info kogumiseks: mida ja kuidas internetist leida, kuidas otsida eksperte ja kuidas nendega suhelda, kuidas korraldada iseseisvalt kvantitatiivseid uuringuid (tarbijauuringud, jaemüügi monitooring), kuidas jälgida hinnad, sortiment ja konkurentide reklaam.

Mida konkurendid saavad teiega teha: ettevõtte avatuse probleem (seminar, 18 00 -19 00)

2. PÄEV.

Kõige kättesaadavamad statistilised meetodid kogutud teabe analüüsimiseks (loeng, 10 00 -10 30)

Tarkvara info töötlemiseks ja analüüsiks (loeng, 10 30 -11 00)

Uurimistulemuste analüüs esmasel informatsioonil (loeng, 11 00 -12 00)

KOHVIPAUS (12 00-12 15)

Sekundaarse teabe uurimistulemuste analüüs (loeng, 12 15 -13 30)

Kvalitatiivse uurimistöö tulemuste analüüs (loeng, 13 30 -14 30)

LÕUNASÖÖK (14:30-15:30)

Kvantitatiivse uurimistöö tulemuste analüüs (loeng, 15:30 -17:30)

KOHVIPAUS (17 30-17 45)

Prognoosimine uuringu põhjal (loeng, 17 45 -19 15)

3. PÄEV.

Eelmise päeva lühiülevaade (seminar, 9 30 -10 00)

Konkurentide kohta info kogumise protsessi korraldamine ettevõttes (loeng, 10 00 -12 00)

töö planeerimine konkurentide uuringute läbiviimiseks: iga tööliigi sagedus, ajastus, aruandlus;

konkurentide töö regulaarse väikese eelarvega monitooringu korraldamine;

personal, kes on kohustatud iseseisvalt uuringuid läbi viima: ettevõtte töötajate kulul uuringute läbiviimise erinevate võimaluste kirjeldus, renditöötajate kaasamise võimaluste kirjeldus;

konkureeriva uurimistöö teostajate üle kontrollimise meetodid.

KOHVIPAUS (12 00-12 15)

Uurimistöö finantsaspektid (loeng, 12 15 -13 15)

turundusuuringute maksumus ja maksumus;

eelarve koostamine konkurentide uuringute iseseisvaks läbiviimiseks;

konkurentide kohta teabe kogumise kulude minimeerimine;

Kohandatud turundusuuring (loeng, 13 15 -14 00)

peamised vead, mis tekivad kolmandatelt osapooltelt turundusuuringute tellimisel;

välisteadlaste töö kvaliteedi jälgimise meetodid;

viise kulude minimeerimiseks kolmandatelt osapooltelt uuringuid tellides.

2 põhietappi: tehniliste kirjelduste väljatöötamine ja tulemuste esitamine (loeng, 14 00 -14 30)

LÕUNASÖÖK (14:30-15:30)

Võistlejate info- ja psühholoogilise turvasüsteemi test (seminar, 15:30 -16:30)

Uuringute välisaudit, välisturundusaudit, valdkonna allhange: kuidas säästa uuringute pealt ja tagada kvaliteet (seminar, 16:30 -17:15)

KOHVIPAUS (17.15-17.30)

Teadustöö turundusosakonna tööplaani väljatöötamine (ärimäng, 17 30 -19 30)

Kokkuvõte (19 30-20 00)

LÕPUÄMB (20 00 -21 30, osalemine vabatahtlik, tasumine eraldi)

Tõhus turundusstrateegia (seminar, 6 tundi)

EESMÄRK: arendada seminaril osalejates teadmisi ja oskusi, mis on vajalikud ettevõtte turundusstrateegia väljatöötamiseks ja hindamiseks klassikalise ja kaasaegse lähenemise vaatenurgast.

SIHTpublik: ettevõtete juhid, müügi-, turundus-, reklaami-, PR-osakondade juhtkond ja töötajad

PROGRAMM

Turundusparadigma:kuidas juhtida ettevõtte positsiooni turul?

1. turunduse klassika

   brändingu paradigma

   uuenduslikud lähenemisviisid

Otsuste tegemiseks teabe leidmine:kuidas teha kindlaks turuolukord?

1. nõuda uuringuid

   ettepanekute uurimine

   konkurentide uurimine

   brändiuuringud

   leviku uurimine

Ettevõtte enesemääramine:Kuidas määrata kindlaks ettevõtte positsioon ja eesmärgid?

1. strateegiline positsioon: SWOT, BCG, McKinsey, Porter-5

   turundusklassika: USP, positsioneerimine ja segmenteerimine

   brändi identiteet ja tarbija lojaalsus

Kommunikatsioonistrateegia väljatöötamine:kuidas eesmärki saavutada?

1. Strateegia eesmärkide operatiivsus

   Ettevõtte sõnumi arendamine

   Suhtlusstrateegiate liigid ja olemus

   Suhtlusstrateegia ajakava

Põhjendatud reklaamimeetodite valik:Kuidas mitte teha vigu rahaliste vahenditega?

1. PR eelised ja puudused

   edutamise eelised ja puudused

   otsese edutamise eelised ja puudused

   integreeritud turunduskommunikatsioon

Turundusinvesteeringute efektiivsuse hindamine:kuidas tulemust hinnata?

1. sisemised teabeallikad

   välised avatud teabeallikad

   välised suletud inforessursid

   tõhususe eksperthinnangud

   tõhususe hindamise uurimisprotseduurid

Blitzkrieg: kuidas edukat läbi viiaPR-rünnak (seminar, 4 tundi)

EESMÄRK: arendada seminaril osalejates PR-kampaania väljatöötamiseks ja läbiviimiseks vajalikke teadmisi ja oskusi.

OSALEJATE ARV: 10-15 inimest

KESTUS: 6 astronoomilist tundi

PROGRAMM

Mis juhtusPR-rünnak, miks seda vaja on ja miks see toimib

PR-rünnaku läbiviimise strateegilised küsimused

1. Kampaania eesmärgid

   PR-kommunikatsiooni vahendid

   Kampaania ajakava väljatöötamine

PR-rünnaku läbiviimise taktikalised küsimused

1. PR-kampaaniate tüübid

   Loominguline ürituste jaoks

   Hinnangute väljatöötamine

   Teabeürituste arendamine

PR ja muud tüüpi turunduskommunikatsioonid

1. Edendamine

   Otsepost

   Alternatiivsed abinõud

   Integreeritud turunduskommunikatsioon

PR-rünnaku efektiivsuse mõõtmine

1. Tulemuslikkuse mõõtmise lähenemisviisid

   Maksimaalne valik

   Minimaalne variant

PR-rünnakute tüübid

1. Olenevalt turust

   1. PR-kampaania spetsiifika tööstusturul

      PR-kampaania spetsiifika tarbijaturul

PR-strateegia sõltuvalt ettevõtte eesmärkidest

1. Teie müügituru stabiliseerimine konkurentsirünnakute eest

   Konkurentsivõimeline rünnak müügiturule

   Rünnakud kolmandate isikute müügiturule

strateegiaPR- kampaaniad, mis kasutavad negatiivsetPR-tehnoloogiad

Tõhus reklaamimine tööstusturgudel (seminar, 4 tundi)

EESMÄRK: arendada seminaril osalejates teadmisi ja oskusi, mis on vajalikud kampaaniate ja individuaalsete aktsioonide läbiviimiseks oma ettevõtte edendamiseks.

SIHTpublik: ettevõtete juhid, turunduse, reklaami, tööstusettevõtete PR-osakondade juhtkond ja töötajad

OSALEJATE ARV: 10-15 inimest

KESTUS: 4 astronoomilist tundi

PROGRAMM

Edendamise eesmärgid: mis peale müügi?

Reklaami tõhusus: mis peale müügi?

1. meedia ülesanded ja roll ettevõtte reklaamimisel

   temaatiline meedia

   üldine ärimeedia

   meediatüüpide eripära

   PR ülesanded ja roll ettevõtte edendamisel

   Kas denim on efektiivne?

Edendamine

1. ülesanded ja edutamise roll ettevõtte edendamisel

   seminaride korraldamine

   turundusuuringud

   näitused (kuidas suurendada tootlikkust 5 korda, kulutades 20% rohkem)

1. müügi ülesanded ja roll ettevõtte edendamisel

   sirge, külm

   sirge, kuum

   kaudne

Integreeritud turunduskommunikatsioon

1. väljaminevad turundusteabe vood

   sissetulevad turundusteabe vood

   tagasisidest publikuga suhtlemiseni

Ultraloovad PR-tehnoloogiad: spetsiifilisus ja adekvaatsus

Suunatud PR: kuidas mõjutada ühe inimese arvamust

Sise-PR: mida töötajad ettevõttest arvavad

Kriisivastane PR: mis peaks "igaks juhuks" valmis olema

PR GR valdkonnas: äri ja valitsuse vaheliste suhete õudus ja ilu

Peamised dokumendiliigid töölPRteenused (seminar, 4 tundi)

EESMÄRK: arendada seminaril osalejates teadmisi ja oskusi, mis on vajalikud kõigi põhiliste osakonna või suhtekorraldaja poolt koostatud dokumentide väljatöötamiseks.

SIHTpublik: ettevõtete juhid, turundus-, reklaami-, PR-osakondade juhtkond ja töötajad

OSALEJATE ARV: 10-15 inimest

PROGRAMM

Materjalide tüübid

Materjalinõuded

1. Uduindeks ja Fleschi valem

   Materjali stiil

   Disaini stiil

   Materjalide kiirtestimine

Meedia materjalid

1. Pressiteade

   Infokiri

2. avaldus

   Pressikomplekt

   Juhtum praktikast (juhtumilugu või lugu)

   Intervjuu

Tarbematerjalid

1. Materjalid partneritele

   1. Aastaaruanne

      Korporatiivsed väljaanded

Materjalid töötajatele

1. Ettevõtete ajalehed ja ajakirjad

   "Seinaleht"

SündmusterikasPR: kuidas üritust luua ja esitleda (seminar, 4 tundi)

EESMÄRK: omandada teadmisi ja oskusi erinevat tüüpi PR-kampaaniate väljatöötamiseks.

SIHTpublik: ettevõtete juhid, turundus-, reklaami-, PR-osakondade juhtkond ja töötajad

OSALEJATE ARV: 10-15 inimest

KESTUS: 4 astronoomilist tundi

PROGRAMM

Sündmuste liigid ja roll ettevõtte PR-teenistuse töös.

Negatiivsed ja positiivsed tehnoloogiad

Uudiste sündmuste loomise põhimõtted ja tehnoloogiad

PR-kampaania planeerimine

1. Oodatud tulemused

   Valige sündmus

   Ajurünnak

Meediasündmused

1. Meediaga suhtlemise põhimõtted

   Pressikonverentsi pidamine

   Töö pärast pressikonverentsi: meediamonitooring, tulemusanalüüs

   Süsteem meedia pidevaks teavitamiseks ettevõtte tegevusest

Üritused välisele publikule

1. Esitlus

   Konverentsid

   Seminarid

   Näitused ja nendega seotud üritused

Tarbijaüritused

1. Müügiedendus (otsene müügiedendus)

   Proovide võtmine (tootenäidiste levitamine)

   Vahetusmüük (konkurentide toodete vahetamine teie toote vastu)

   Degusteerimine, saalkatse, kodukatse (degusteerimine, toodete testimine tarbijate poolt)

   Ristreklaam (reklaamide läbiviimine koos teiste ettevõtetega)

   HoReCa (reklaamide läbiviimine restoranides, klubides, baarides, meelelahutuskeskustes, hotellides)

   Brändi edendamine (kaupade pildireklaam)

   Üritusturundus (esitlused, loteriid, joonistused, sponsorlus)

   Kauplemine (toodete olemasolu tagamine müügikohtades)

   Üliloomingulised ainulaadsed pakkumised

Firmaüritused

1. Ettevõttesisese PR põhitõed

   Firmaüritused

   Siseimago edendamine välisturul

   Ühisüritused klientide ja partneritega