KPI turundaja – põhinäitajad ja täpne arvutus. Näited KPI-dest: uurige, hindage, rakendage Arendusülesande määratlus

Turundus ja müük: töötajate KPI-d

Turundus ja müük: keskenduge tulemustele

Turunduses, nagu ka müügis, tuleb turundaja töötasu maksta paindlikult, lähtudes tulemustest. Siin peaks kehtima liitpalga põhimõte. Tõsi, selle arvutamise muutujad on mõnevõrra erinevad.

Turundaja motivatsioon koosneb kahest osast: fikseeritud töötasust ja lisatasust, mida makstakse sõltuvalt tööülesannete täitmisest.

Boonus arvutatakse lihtsa valemi abil:

Boonus = k1 k2 fikseeritud palgasumma

k1 - plaani täitmise protsent taotluste arvu järgi
k2 - plaani täitmise protsent taotluse maksumusest

Samuti peate koostama boonuste maksmise lävede süsteemi. Näiteks k = 0, kui näitajast on täidetud vähem kui 80%, k = 0,5 80-100% juures, k = 1, kui indikaator on ületäitunud.

Võtame näite. Fikseeritud palk on 30 000 rubla, taotluste arvu osas oli plaan üle täidetud - koefitsient 1, taotluste maksumuse osas vahemikus 80% kuni 100% - koefitsient 0,5.

Loendamise boonus: 1 0,5 30 000 hõõruda. = 15 000 rubla. Sel juhul on kogu palk 30 000 rubla. + 15 000 hõõruda. = 45 000 rubla.

Turundus ja müük: muudatuste rakendamine

Pole mõtet palgata spetsialiste kõigi turunduskomponentide jaoks korraga. Peate leidma oma ettevõtte jaoks paljutõotavad liikluskanalid ja alustama ühe või kahe suunaga.

Saavutage tulemusi, sealhulgas müügis. Seejärel lisage uusi kanaleid, suurendades klientide taotlusi.

Või kohandage strateegiat ja asendage üks suund teisega. Keskendu sellele, kuidas see müügitulemust mõjutab ning tutvusta turunduses jälle uusi asju.

Suurendage rakenduste arvu järk-järgult. Et mitte tekitada müügiosakonnas stressi, kui sissetulevate kõnede voog hüppeliselt suureneb.

Oluline on äriprotsessides rakendada vaheldumisi: turundus-müük-turundus-müük.

Vastasel juhul võite lisaks müügiosakonna töömahu järsule suurenemisele silmitsi seista eelarvepuuduse probleemiga. Ärge palkage kõiki spetsialiste korraga. Sa ei pruugi sellise mahuga ülesannetega hakkama saada. Rääkimata eelarve järsust suurendamisest, et maksta korraga kõikidele spetsialistidele.

Turunduses ja müügis keskenduge teile mugavale müügivihjete arvule: et te ei oleks rakendustes piiratud, kuid ei kaotaks ka kvaliteeti suure kliendivoo teenindamisel.

Kõik teavad hästi, et tänapäeva ülivõimsas keskkonnas jäävad ellu vaid tugevamad. Selleks, et teie ettevõte suudaks tõhusalt konkurentsiga võidelda, peate kasvatama reaalsetel andmetel põhinevat ärikultuuri, jagades oma meeskonnaga süstemaatiliselt teavet ja selgeid näitajaid, et mõista ettevõtte hetkeolukorda.

Peamised jõudlusnäitajad (KPI-d) eesmärkide saavutamise mõõtmiseks on olemas tööriist ettevõtte kui terviku ja eelkõige osakondade jaoks. Need näitavad selgelt, kui tõhusalt ettevõte oma strateegilisi ja taktikalisi plaane rakendab.

Põhiindikaatorid on organisatsiooni inimeste mõõdetavate pingutuste ja tegevuste kogum. Need võimaldavad teil hinnata ettevõtte tulemuslikkuse muutumist aja jooksul. Nende abiga registreeritakse edusamme ja võrreldakse seda tööstusharu konkurentide tulemustega. Põhinäitajad erinevad ettevõtete ja tegevusalade lõikes sõltuvalt vastavatest prioriteetidest või tulemuslikkuse kriteeriumidest.

Huvi KPI-de vastu

Kõige tavalisemad ettevõtte KPI-d põhinevad tuludel ja tuludel. Kõige elementaarsemad näitajad põhinevad bruto- ja puhaskasumil. Kuid mitte kõik KPI-d pole otseselt seotud ettevõtte rahavoogudega.

Ettevõtted kasutavad KPI-sid tootmisprotsessi mitmel tasandil. Kõrgetasemelised KPI-d võivad keskenduda ettevõtte üldisele jõudlusele, samas kui madala taseme KPI-d pakuvad järelevalvet sellistes osakondades nagu müük, turundus, rahandus või kasutajatugi.

Olenevalt majandusharu tüübist ja ettevõtte konkreetsest divisjonist on edu mõõtmise vastu erinev huvi. Tõepoolest, iga osakond soovib hinnata oma tööd neile määratud ülesannete suhtes.

Turundajad

Turundusosakond peab mõistma ja demonstreerima reklaamikampaaniate tõhusust. See kehtib mõlema ja iga tarbijaga suhtlemise kanali tõhususe kohta.

Turundusosakonnad töötavad erinevate projektidega. Alates sotsiaalmeediast ja kontekstuaalsetest reklaamiplatvormidest kuni meililistideni. Eesmärk on meelitada potentsiaalseid ostjaid. Turundajate poolt kasutatav lai valik kanaleid eeldab turundusplaani elluviimise tulemuslikkuse aktiivset analüüsi. Ettevõtte juhid soovivad näha visuaalset ülevaadet osakonnast kui tervikust, samas kui turundajad on huvitatud praeguste tulemuste üle vaatlemisest, et paremini mõista igapäevast tegevust.

Turundajad

Kõrgete tulemuste saavutamiseks on vaja süstemaatiliselt kontrollida tulude suurust, sõlmitud tehingute protsenti, müügi regulaarsust ja lojaalse publiku kordusostude sagedust. Oluline on osata hinnata turutingimusi ja müügikulude efektiivsust, müügikasvu segmentide lõikes, potentsiaalset tulu müügilehtris, müügi enda efektiivsust ja müügi kasumlikkust. Põhinäitajate loetelu on pikk ja mitmetahuline. Juhi jaoks on oluline end kursis hoida ja ettevõtte kasvupotentsiaali usaldada. Müügijuhid peavad plaani ellu viima ja potentsiaalset klienti ei saa märkamata jätta.

rahastajad

Ettevõtluse edukus sõltub ettevõtte sissetulekutest ja suutlikkusest oma rahaasju hallata. Aktsionärid ja ettevõtete juhid, aga ka potentsiaalsed investorid ja laenuandjad kasutavad ärimudeli tõhususe ja elujõulisuse hindamiseks finantsandmeid. Selliste finants-KPI-de nagu jooksevkordaja, rahalise omakapitali tootluse, nõuete ja võlgnevuste, kasumiaruande kasutamine oma tegevuses tõestab ettevõtte atraktiivsust ja finantstervist.

Mis teeb KPI-d tõhusaks

KPI-d on väärtuslikud eelkõige seetõttu, et mõistavad, kuidas äri edeneb. Kui nad näitavad kasvu, siis nad inspireerivad!

Kuid liiga sageli aktsepteerivad organisatsioonid pimesi tööstuse KPI-sid ja imestavad, miks need näitajad ei peegelda nende enda ettevõtte edu ega muuda positiivset. KPI-de üks olulisemaid, kuid sageli tähelepanuta jäetud aspekte on see, et need toimivad ettevõttesisese suhtlusvormina. Seega järgivad nad samu reegleid nagu mis tahes muu suhtlusvorm. Põhinäitajad on sisutihe, selge ja asjakohane teave, mida vastutustundlikud töötajad tõenäoliselt tajuvad ja millest saavad tegevusjuhised.

Selline suhtlusvorm osakonnajuhatajate, juhtide ja analüütikute tasandil peaks muutuma süsteemseks ja pidevaks, nagu iga korduv protsess. Edunäitajate süsteemi arenedes optimeeritakse algparameetrite saamise meetodid ja saab võimalikuks prognoosida tehtud pingutuste tasuvust.

Millised KPI-d on teie organisatsiooni jaoks õiged

Konkreetse ettevõtte KPI-de määramine taandub lõpuks kaheetapilisele protsessile:

1. Seame paika olulisemad eesmärgid, millest äri sõltub
2. Avastame näitajate ja lähteandmete (mõõdikute) korrelatsiooni ning proovime ennustada

Esimeses etapis valime välja kõige levinumad KPI-d, mida teie meeskond saab hõlpsasti tõlgendada ja aktsepteerida. Näitajad peaksid olema kooskõlas ettevõttele seatud strateegiliste eesmärkide ja eesmärkidega. Kõik osakonnad peaksid neist selgelt aru saama ja registreerima tegelikud muutused kõigi äriprotsesside toimimises. Ettevõtluse arengu prognoosimise usaldusväärsus sõltub nende täpsusest.

Ei ole mõtet valida edu mõõtmiseks KPI-sid, kui näitajate arvutamise taga olevaid andmeid ei ole huvirühmadel lihtne hankida või kui see oleks liiga kulukas.

Teises etapis peate praktikas kinnitama osakondade tehtud jõupingutuste sõltuvust lõpptulemusest. See tähendab, et ühel ajahetkel saadud tulemust saab usaldusväärselt võrrelda teise aja tulemusega. Selline võrdlus võimaldab teil koostada prognoosi müügituru reaktsiooni kohta ettevõtte töötajate tegevusele.

Kõige olulisemad KPI-d, mis sobivad igale organisatsioonile

Peamiste tulemusnäitajate valimisel on kõige olulisem meeles pidada mitte ainult seda, mis on konkreetsele töötajale mugav ja kasulik, vaid see, mis saab oluliseks ettevõtte kui terviku jaoks. Jah, sellel on spetsiifilised näitajad, kuid juht peab tuginema kõrgetasemelistele näitajatele.

Müügikasv

KPI Müügikasv mõõdab ettevõtte teenuste müügist saadava tulu suurenemise või vähenemise määra. See on iga organisatsiooni põhinäitaja. Regulaarsest jälgimisest saab tulude prognoosimise oluline osa ja see mängib olulist rolli strateegiliste otsuste tegemisel.

Müügilehter

KPI Ostulehter analüüsib klientide meelitamise protsessi. Näitaja aitab teil mõista, kuidas potentsiaalsed ostjad teie toote või kaubamärgi leiavad ja mis veelgi olulisem, kuidas neist lõpuks lojaalsed kliendid saavad. Mõõtmise osas saab seda näitajat mõõta lehtri erinevatel etappidel: teadlikkus, huvi, tähelepanu, eelistus ja ostmine. Näitaja tugevuseks on võime tõsta ettevõtte tugevaid külgi ja tühistada nõrkused. Müügilehter võimaldab näha kogu tsüklit ja mõjutada protsessi objektiivse info põhjal.

Teenuse võime rahuldada tarbija vajadusi

KPI toote jõudlus võimaldab hinnata müügi efektiivsust, võttes arvesse teenustevaliku kasumlikkuse analüüsi. Eesmärk on teavitada, milliste teenuste järele on suur nõudlus. Selle näitaja jälgimisel on oluline võrrelda müüki ja käimasolevaid turundusprogramme, mis on suunatud konkreetsete teenuste reklaamimisele. Näiteks kas müügitulu kontekstuaalse reklaami tõttu kasvas või mitte? Kas müügi vähenemine võib olla tingitud sellest, et teie konkurent pakub sarnast toodet madalama hinnaga?

Müügiplaan

KPI Müügieesmärgid Mõõdab praegust müüki ja võrdleb neid planeeritud näitajatega või sama perioodi väärtustega minevikus. Plaani-faktianalüüsi eesmärk on selgitada välja plaanist või prognoosist kõrvalekaldumise põhjused.

Investeeringu tasuvus turundusse

KPI Turunduse ROI on finantsmeede, mis hindab turunduskampaania võimet ettevõttele tulu teenida. Tõhusad turundajad on sunnitud siduma oma aja, energia ja reklaami tulemustega, mis juhivad ettevõtte kasvu. See KPI vastab küsimusele: "Kas me katame turunduskampaaniate väljatöötamiseks ja läbiviimiseks kulutatud kulud?"

Saavutatud turunduseesmärkide protsent

KPI Eesmärgi täitmise määr mõõdab inimeste arvu, kes sooritavad teatud toimingu, näiteks registreeruvad meiliuudiskirja saamiseks või saavad käimasoleva allahindluskampaania liikmeks. See indikaator näitab teie turundustegevuse loodud tabamuste (vihjete) arvu.

Tehke kokkuvõte

Mis teeb siis ettevõtte tulemuslikkuse näitajad "võtmeks"? Kasulikud KPI-d halbadest eristavad kuus tegurit:

1. KPI-d peaksid olema kooskõlas teie organisatsiooni strateegiliste eesmärkide ja eesmärkidega.
2. Mõõtmiseks valitud KPI-d peaksid põhinema kergesti saadavatel lähteandmetel.
3. KPI-d tuleb igas osakonnas viia kooskõlla tipptaseme näitajatega, et iga töötaja liiguks ettevõttega samas suunas.
4. KPI-d tuleks arvutada usaldusväärsete ja täpsete sisendite põhjal.
5. KPI-d peaksid andma teile ettekujutuse ettevõttest ja sellest, milliseid meetmeid on vaja kavandatud eesmärkide saavutamiseks teha.
6. KPI-d peavad olema reaalajas. Teie ettevõte kasvab ja muutub pidevalt. Teie näitajad peaksid samuti arenema ja järgima ettevõtte missiooni.

Artikli esimeses osas käsitleti mõningaid populaarse tööriista - KPI-ga seotud teoreetilisi konstruktsioone ja ärifaaside teisenduste teooriat (BTFT). Koos võimaldavad need luua ettevõttes sellise juhtimissüsteemi, mis ettevõtte aktiivse kasvuga dramaatiliselt ei muutu ja aitab arendada töötajate motivatsiooni organisatsiooni eesmärkide saavutamiseks, mitte ainult palga nimel.

Kõik tööandjad püüavad töötajaid ettevõtte eesmärkidega siduda, kuid vähesed saavad kiidelda selle unistuse tõhusa kehastusega. Seetõttu on adekvaatne juhtimissüsteem iga ettevõtte jaoks tõsine konkurentsieelis, sõltumata äritegevuse liigist. Samas luuakse nn tuluteenivate (äri)teenuste motivatsiooniskeemid enamasti ilma suuremate raskusteta (mis aga ei garanteeri sugugi nende tõhusust), kuid tingliku kuluga ühikud, sealhulgas turundus, tunnevad vahel nagu “ võõrad elu tähistamisel” tulude jaotamisel.

Teine faas

Vaatleme võimalust, mis võimaldab ühelt poolt siduda turundajate tööd ettevõtte eesmärkidega, teisalt muuta nende pingutused sisukamaks ja planeeritumaks, mitte ainult turunduseelarvete valdamisele suunatud.

Kuidas töötajat saata

Ettevõtluse arendamise teine ​​etapp viitab sellele, et turundajad peavad ennekõike töötama selge eesmärgi nimel toote positsioneerimine. See periood on oluline ettevõtte kui terviku jaoks: just sel ajal toimub kaubamärgi loomine ja kinnistamine, muutudes järk-järgult terviklikuks kaubamärgi ehitamiseks. Teise etapi ülesandeid täitmata ei pea ettevõte vastu konkurentsile, mis äri kasvades tiheneb ning lahkub turult ka siis, kui tekib ainulaadne müügipakkumine või haarab endasse struktureeritum vastane.

Selles faasis toimub kõigi ettevõttes juba välja töötatud protsesside reguleerimine ja formaliseerimine, funktsionaalsuste jaotamine, äritegevuse skaleerimine läbi müügi ja tootmise kohandamise vastavalt turu võimekusele ja turuosa suuruse ambitsioonidele. koht.

Töörežiimis töötavad turundajad teises faasis korduvate päringute arvu, ostude arvu suurendamise nimel, et tõsta hinda (toote omaduste süvendamise kaudu). Seega on operatiivülesanded intensiivsemad kui esimeses etapis. Ja strateegilisel silmapiiril, nagu eespool märgitud, lahendab turundus kaubamärgi loomise probleemi.

Turundusosakonna eesmärk jääb sel perioodil samaks: suurendada ettevõtte nähtavust ja atraktiivsust. Ja näiteks võtame selle saavutamise samad näitajad nagu artikli esimeses osas:

• KPI 1 - ettevõttest teadlike potentsiaalsete klientide arv;
• KPI 2 - perioodi uute klientide arv nende koguarvu suhtes;
• KPI 3 - korduvate päringute arv ("vanade" klientide hoidmine on töö nende lojaalsuse suurendamiseks, ilma milleta on raske rääkida kaubamärgi tugevusest);
• KPI 4 - ostude sageduse suurenemine (perioodi ostude arv nende arvule eelmisel perioodil - näitaja, mis räägib ka lojaalsusest ja kuulsusest);
• KPI 5 - tšeki summa suurenemine (perioodi keskmine tšeki summa võrreldes eelmise perioodi omaga on juba "mängud", millele lisandub lojaalsustööle hind).

Rõhutame, et KPI andmed on toodud näitena – "kerge" komplekt ilma valdkonna ja piirkondlikke eripärasid arvestamata - meetodi selgitamiseks; loomulikult ei saa need olla valmis skeem ja seda ei tohiks kasutada ilma konkreetse ettevõttega kohandamata.

Tuletame meelde, et turundaja töö juhtimine ei toimu lihtsalt indikaatorite loendi abil - prioriteedid on reguleeritud nende kaalude muutmisega, mille summa peaks olema võrdne ühega. Eesmärgile lähenedes indikaatorid ise ei muutu (ja seetõttu ei pea turundaja iga kord oma tulemuse mõõtmiseks uue kriteeriumiga harjuma), vaid tööd tehakse vastavalt prioriteetidele ja jõupingutustele. spetsialistid suunatakse sel perioodil vajalikku piirkonda.

Teises arengufaasis oleva ettevõtte puhul võib kaalude jaotus olla selline, nagu on näidatud tabelis. Suurimad kaalud on aktiivsuse intensiivistumise näitajatel (KPI 3, KPI 4). Erinevate operatiivtoimingute rakendamine võimaldab aga valida mitme variandi vahel.

valik 1

See valik viitab sellele, et turundajad peavad keskenduma korduskõnede arvu järsule suurenemisele (KPI 3 kaal on suurim - 0,4). Samal ajal on vaja tagada rahavoo pidev kasv uute klientide kaudu (KPI 2 - 0,2) ja suurendada ostude sagedust (KPI 4 - 0,2). Kõik kolm näitajat on olulised mitte ainult kasumi teenimise, vaid ka klientide lojaalsuse suurendamise seisukohalt, s.o. ettevõtte kaubamärgi tugevdamine. KPI 1 madal kaal viitab just organisatsiooni üleminekule teise faasi – turulolek on juba tagatud ning algfaasis panustati palju ulatuslikku kasvu (vt artikli esimest osa). Selle näitaja tähtsus aga täielikult ei lange - ettevõte jätkab potentsiaalsete klientide teavitamist endast, kuid mitte agressiivsel viisil, nagu esimeses faasis, vaid toetaval režiimil. KPI 5 on väikese kaaluga, kuna selle rakendamine nõuab ettevõtte head tunnustamist ning näitajad 3 ja 4 lihtsalt “töötavad” selle kallal; viimane aga seostub rohkem ettevõtte kolmanda arengufaasiga.

2. variant

Variant 2 erineb eelmisest selle poolest, et selles domineerivad klientide hoidmise ülesanded. Tavaliselt viitab selline indikaatorikaalude jaotus erinevate lojaalsusprogrammide aktiivsele kasutamisele, näiteks siis, kui klient saab sama kaarti kasutades osta ettevõttelt terve rea tooteid, kogudes boonuseid. Turundajate keskendumine korduvate päringute arvu ja ostude koguarvu kasvule on tüüpiline keerulise brändi ülesehitamise etapile.

3. võimalus

See valik näitab, et ettevõte viib edukalt ellu teise etapi eesmärke ja valmistub aktiivselt hinnakujundusmehhanisme kasutades edasi liikuma kolmandasse (KPI 5 tõusis 0,2-ni).

Kolmas faas

Arengu kolmandas faasis on ettevõtte eesmärgiks mitmekesistada toodete ja/või territooriumide kaupa. Organisatsioon on juba tuntud, aktiivne ja laieneda sooviv ühelt poolt läbi esimese etapi otsustuslihtsuse tagasituleku, teisalt aga tänu teises etapis üles ehitatud ärisüsteemile. Kolmas etapp hõlmab juhitud ettevõtlus: haruvõrgu loomine, üleminek divisjonistruktuurile, juhtimine tulemuste järgi. Seetõttu saavad KPI turundajad (vt näidet), jäädes samasse koostisse, uuesti kaalu muuta. Sel ajal suureneb tõenäoliselt KPI 1 kaal uuesti, kuna. uued territooriumid nõuavad potentsiaalsete klientide teavitamiseks kampaaniaid, kuid KPI 4 kaal ei vähene, sest kolmanda faasi ettevõttel on erinevalt esimese etapi osariigist juba tõsine bränd, mis tähendab, et see ühendab kõik uued kliendid lojaalsusprogrammid korraga.

Näide

Kaalujaotusskeem (ettevõtte arengu kolmandas faasis):
KPI 1 - 0,2, KPI 2 - 0,2 (või 0,1), KPI 3 - 0,1 (või 0,2), KPI 4 - 0,3, KPI 5 - 0,2.

Uute klientide (KPI 2) või korduvate kõnede (KPI 3) näitajate kaalu vähendamine ei ole selles faasis kriitilise tähtsusega, kuna näitajate 4 ja 5 kõrged kaalud näitavad, et ettevõte on oma kaubamärgis kindel ja jätkab selle kasvatamist. , ning KPI 2 ja 3 eesmärkide saavutamine toimub automaatselt, kui KPI 1, 4 ja 5 on täidetud. Seega: kõik teavad ettevõttest (KPI 1), ostetakse sealt pidevalt (KPI 4) ja samal ajal omandatakse tšeki kohta aina rohkem kaupa (KPI 5). See tähendab, et organisatsioon on tuntud ja nõutud, nii et kõik uued kliendid muutuvad selle jaoks püsivaks.

Neljas ja viies etapp

Neljandas ja viiendas etapis katusbrändide moodustamine. Praegu toimuvad ühinemised ja ülevõtmised ning turundajate näitajad tõenäoliselt muutuvad. Need ettevõtte arengufaasid (seni Vene Föderatsioonis turu ebapiisava küpsuse tõttu peaaegu mitte esinenud) räägivad aga edukast ja pikast teekonnast, üleminekust riikidevahelisele arenguetapile, mis muidugi nõuab ettevõtte muutmist. ettevõtte juhtimissüsteem tervikuna ja selle osakondade KPI, eelkõige .

Loe artiklisarja jätk ajakirja järgmistest numbritest. Nad arutavad peamisi lähenemisviise KPI finantsjuhtide ja personalijuhtide arendamiseks.

Kõik ettevõtted tahavad olla edukad. Seetõttu kulub arendusele, sealhulgas internetiturundusele tohutult aega, raha ja energiat. Väga sageli aga ei vasta töö tulemus sugugi ootustele. Eelkõige on selle põhjuseks selge planeerimise ja tehtud töö tulemuslikkuse hindamise puudumine.

Mis on KPI Interneti-turunduses?

Internetiturunduse efektiivsust mõõdetakse suure hulga näitajate abil. Neid nimetatakse KPI (Key Performance Indicator) - peamised tulemusnäitajad. KPI-de abil saate selgelt sõnastada eesmärgid ja hinnata tehtud töö tulemuslikkust, olenemata sellest, milline on teie ettevõtte turundusstrateegia. KPI kuvab alati konkreetse eesmärgi, mida saab mõõta.

"Veebipoe KPI on saidile maksimaalse liikluse meelitamine", "meie eesmärk on saidi tuntuse suurendamine" - need on abstraktsed ärieesmärgid. Need ei sisalda numbreid, seega on nende tulemust KPI-de abil võimatu hinnata.

Äriülesanne peaks sisaldama 3 näitajat:

• maht
• kvaliteet

Kui kasvõi üks näitaja jäetakse välja, muutub tulemuslikkuse hindamine problemaatiliseks.

Näited õigesti sõnastatud eesmärkidest ja KPI-dest

• Veebipoe konversiooni on vaja tõsta 100% 1,2%ni (kvaliteet). Samal ajal ei tohiks kliendi meelitamise maksumus ületada 15 dollarit (hind) ja saidi igakuine liiklus peaks olema vähemalt 500 000 kasutajat (maht).

  Ülesande koostamisel peate otsustama, milline selle KPI-dest on teie jaoks kõige olulisem. Näiteks on teie jaoks oluline, et kliendi meelitamise kulud ei ületaks kunagi 10 dollarit. Sellise näitaja saavutamiseks olete vajadusel valmis vähendama vajalike tellimuste arvu 180-ni ja konversioonimäära 1,5%ni.

  Mis on müügilehter?

  Müügilehter on turunduse planeerimise tööriist, mis võimaldab kaardistada tavakasutaja teed alates esimesest kontaktist oma ettevõttega kuni ostuhetkeni.

  Ärge unustage, et müügilehter on ennekõike analüütiline tööriist, mitte ainult ilus pilt. Selle tähendus on määrata kindlaks ostuotsuse tegemise peamised etapid ja luua suhtlus kliendiga selliselt, et aidata tal edasi liikuda järgmisse etappi, võttes arvesse tema tuju ja soove.

  

  Müügilehtri populaarseim variant koosneb neljast etapist:

  • teadlikkus
  • huvi
  • lahendus
  • tegevust

  Mõelge lehtri etappidele, kasutades veebipoest nutitelefoni ostmise näidet.

  Lehtri esimene etapp (lai ülaosa) on inimesed, kes alles õpivad teie toodet tundma ja on aru saamas, kas nad on sellest huvitatud. Nad avasid veebipoes nutitelefoniga lehe, kuid pole veel otsustanud, kas neil on uut nutitelefoni vaja. Potentsiaalsed ostjad soovivad saada toote kohta üldist teavet, võrrelda seda analoogidega. Esimesel etapil on oluline näidata toodet parimas võimalikus valguses, et inimene tunneks selle vastu huvi.

  Teises etapis hakkab inimene toote vastu huvi tundma. Seetõttu võrdleb ta selle omadusi üksikasjalikult konkurentidega, kaalub kõiki plusse ja miinuseid. Oluline on mitte kaotada kontakti kliendiga, et küsimuste korral talle kiiresti kogu vajalik teave edastada. Kui teie veebipood müüb professionaalseid tooteid, saate lehtri selles etapis meelitada spetsialisti, kes nõustab potentsiaalset klienti.

  Lehtri järgmisse etappi üleminek tähendab, et inimene on otsustanud ostu sooritada (meie näites nutitelefon). Selles etapis mängib eriti olulist rolli sisu kvaliteet. Just tema saab aidata inimesel teilt, mitte konkurendilt osta, kui ka saada takistuseks kauba ostukorvi lisamisel.

  Kuidas luua müügilehtrit?

  On tohutult palju veebianalüütikateenuseid ja CRM-süsteeme, mis võimaldavad kujundada müügilehtrit ja seejärel statistiliste andmete põhjal analüüsida kasutajate liikumist selle kaudu. Mingil juhul ei tohiks selliseid teenuseid tähelepanuta jätta, sest "silma järgi" on võimatu kindlaks teha:

  • Kasutajasegmendid, mis kaovad lehtri eri etappides
  • Kui suur on tõenäosus, et kasutaja liigub lehtri järgmisse etappi?
  • Millised lehtri etapid kaotavad kõige rohkem kasutajaid

  Teenused, mis aitavad teil oma müügilehtrit kujundada

  Mis on keskmine tšekk (AOV – Average Order Value)?

  AOV väljaselgitamiseks tuleb valitud ajavahemiku tulud jagada tellimuste koguarvuga. AOV indikaatorit kasutatakse jooksva perioodi võrdlemiseks eelmistega.

  

  Kliki hind (CPC – Cost Per Click). Kuidas lugeda?

  CPC on reklaamikampaania maksumuse ja klikkide arvu suhe.
  Seda kasutatakse kõige sagedamini kontekstuaalse reklaami või tasulistele saitidele postitatud artiklite rakendustes. Kliki hind sõltub sellistest teguritest nagu reklaami asjakohasus otsingupäringu jaoks, kasutaja geograafiline asukoht ja CPC, mida konkurendid on nõus maksma.

  Tellimuse hind (CPO – tellimuse hind). Mis see on?

  KPI indikaator, mis näitab ühe kliendi ligimeelitamise kulusid. CPO arvutatakse kulude ja tellimuste arvu suhtena.

  

  Kuidas arvutada investeeringutasuvust (ROI – Return Of Investments)?

  Peamine investeeringutasuvuse näitaja. See arvutatakse tulu ja investeeringu suhtena.

  

  Mis on ülesande täielikkuse suhe (TCR)?

  TCR-i mõõdik näitab selgelt, kui lihtne on kasutajale seatud ülesande täitmine. Sellised ülesanded võivad olla näiteks üritusele registreerumine maandumislehe kaudu või tellimuse esitamine pärast kauba ostukorvi lisamist.

  

  Kuidas teada saada eluea väärtust (LTV – Lifetime Value)?

  Kuvab kasumi, mida ettevõte saab kogu kliendiga koostöö aja eest. LTV on defineeritud kui erinevus kliendilt saadava tulu ning nende hankimise ja säilitamise kulude vahel.

  Mis on külastajate tagasitulek (RVR)?

  RVR-indikaator näitab saidi vastu huvi taset. Madal tootlus on normiks ettevõtetele, kes müüvad ühte toodet pikka aega. Näiteks automüüjate või ehitusettevõtete veebisaidid.

  Kui aga teie sait on veebipood, peate püüdma pidevalt suurendada tagastusmäära.
  RVR arvutatakse korduskülastuste arvu ja külastuste koguarvu suhtena.

  Müügivihje hind (CPL – kulu müügivihje kohta). Kuidas lugeda?

  Müügivihje on klient, kes on näidanud üles huvi teie toote või teenuse vastu. Reeglina loetakse saidi külastaja müügivihjeks pärast registreerumist, tagasihelistamise tellimist või saidi mitmekordset külastust.

  Müügivihje maksumus arvutatakse turundustegevuse maksumuse ja saadud müügivihjete arvu suhtena.

  

  Keskmine tulu külastuse kohta (ARPV). Mis see on?

  Näitaja kajastab ühe saidi külastuse keskmist tulu.

  See arvutatakse aruandeperioodi tulude ja sama perioodi liikluse suhtena.

  

  Kuidas teada saada turundusinvesteeringute tasuvust?

  ROMI on Interneti-turunduse peamine KPI. Tema on see, kes näitab, kas turundus on üldiselt tõhus.

  See arvutatakse tulu ja turundusinvesteeringute suhtena.

  KPI-d erinevat tüüpi saitide jaoks

  Veebipoe, ettevõtte veebisaidi ja teabeportaali efektiivsus määratakse erinevate KPI-de abil. Igal ressursil on oma eesmärgid ja KPI-d muutuvad sõltuvalt neist. Allpool on näiteid erinevat tüüpi veebiettevõtete KPI-de kohta.

  Veebipood KPI

  Veebipoe efektiivsuse analüüs on võimatu ilma KPI-de kasutamiseta. Neid saab jagada 2 kategooriasse.

  Näited ülesannetest ja nendega seotud tulemusnäitajatest.

  Ülesanne 1 – vähenda põrgete määra 10% kuue kuu jooksul. Ülesande jaoks saab tuvastada järgmised KPI-d:

  • põrkemäär.
  • Kliki hind – seda näitajat tuleks kindlasti arvestada. Lõppude lõpuks on oluline, mis hinda peate ülesande täitmiseks maksma.

  Ülesanne 2 - suurendada keskmist tšekki aasta jooksul 20%. KPI ülesande jaoks:

  • AOV (keskmine kontroll).
  • CPO (tellimuse maksumus) - on vaja arvestada CPO indikaatoriga. Kui see kasvab tugevamaks kui AOV, tähendab see, et kõik tegevused keskmise tšeki suurendamiseks ei olnud mõttekad, sest selle tulemusena hakkas pood vähem teenima.
  • CR (conversion rate) on kõige olulisem KPI, mis võimaldab arvutada veebipoe efektiivsust. Selle abil saate määrata, kui tõhusalt teie sait töötab ja kui mugav see külastajatele on. Iga tooteniši keskmine CR on erinev.
  • AOV (keskmine kontroll) on oluline näitaja, mille suurendamise poole tuleks alati püüda.
  • CPO (tellimuse maksumus) - analüüsides erinevate liiklusallikate CPO-d, saate aru, milline neist on teie jaoks kõige tulusam.
  • Loobumismäär – tellimuste protsent, mis ei lõppenud tasumisega. Erilist tähelepanu tasub pöörata ostudest loobumise määra näitajale. Enamikul juhtudel saab seda näitajat hõlpsasti suurendada, suurendades seeläbi ettevõtte kasumlikkust.

  Et aru saada, millises etapis ja kui palju kliente ostuprotsessi katkestab, tuleb kasutada Google Analyticsit. Selle seadetes tuleb valida eesmärk tasulise tellimuse näol ja sammud eesmärgi poole (kauba lisamine ostukorvi, tarneinfo täitmine, makseandmete sisestamine jne).

  Pärast seadistuste tegemist muutub teile kättesaadavaks lehtri kujul visualiseeritud aruanne.

  

  Esitatud lehtri näitel näeme toote ostukorvi lisanud kasutajate koguarvu ja lehtri igas etapis “kadunud” kasutajate arvu. Loobumismäär on 83%.

  Esitatud näites on näha, et ainult 30% toote ostukorvi lisanud kasutajatest läks edasi kassasse. Sellest lähtuvalt tasub ostudest loobumise määra parandamiseks keskenduda eelkõige lehtri esimese etapiga tööle.

  Ettevõtte saidi KPI

  Ettevõtte veebisaidi kõige olulisemad KPI-d:

  • Üldine liiklus
  • CPL (vihje hind)
  • CR (konversioonimäär)
  • Põrkemäär (põrgete määr)
  • Lehevaadete arv "Ettevõtte kohta"
  • Tagasisidevormi kaudu saadetud sõnumite arv

  Enamiku ettevõtete saitide puhul on kõigist ülaltoodud KPI-dest kõige olulisem liikluse kogumaht. Enamik neist saitidest on keskendunud ettevõtte sihtrühmani jõudmisele nii palju kui võimalik.

  Google Analytics võimaldab teil teada saada saidi liikluse kogumahu aruandeperioodi jooksul, samuti määrata liikluse allikad.

  

  Näide näitab, et kuu jooksul külastati saiti 90 862 korda. Nendest 20 480 külastust olid orgaaniliste otsingutulemuste kaudu, 9 936 saidi otsekülastused lingi kaudu, 2 041 külastust suunamis (sidusettevõtte) linkide kaudu jne.

  Teabeportaal KPI

  Iga infoportaali põhiülesanne on varustada kasutajat vajaliku infoga.

  Infoportaali olulisemad tulemusnäitajad:

  • Üldine liiklus
  • Vaata sügavus
  • Kommentaaride arv
  • Tagastusmäär

  Kõigist KPI-dest on kõige olulisemad üldine liiklus ja sirvimissügavus. See on tingitud asjaolust, et enamik teabeportaale teenib raha kasutajatele reklaame kuvades. Seega, mida rohkem reklaamiga lehti kasutaja avab, seda rohkem sait teenib.

  

  Google Analyticsi abil saate määrata vaatamise sügavuse. See kuvatakse mõõdikus Lehed/seanss. Selles näites näete, et keskmiselt vaatavad kasutajad saidi külastuse ajal 3,41 lehekülge.

  Erinevate liikluskanalite KPI-d

  SEO KPI-d

  SEO turunduse peamised tulemusnäitajad on liikluse maht ja saidi nähtavus semantilise tuuma järgi.

  Pädev otsingumootori optimeerimine võimaldab teil pidevalt suurendada tasuta liikluse hulka. Siiski tuleks arvestada hooajalisusega. Näiteks veebipõhine aianduspood ei saa talvel sama palju orgaanilist liiklust kui suvel, olenemata otsingumootori optimeerimise kvaliteedist.

  Mis puutub saidi nähtavusse semantilise tuuma järgi, siis see indikaator võimaldab teil jälgida SEO tõhususe tulemust olenemata hooajast.

  

  

  Saidi nähtavuse mõõdik semantilise tuuma järgi näitab, kui suur protsent kasutajatest näeb teie saiti vastava päringu otsingutulemustes.

  PPC KPI-d

  Peamised on need, mis kajastavad ettevõtte eesmärke. Kõik, mis eespool mainitud.

  Teiseseid kasutatakse liikluse hindamiseks kaudsete märkide järgi. Need on CPC, CTR, saadud näitamiste protsent, keskmine positsioon ja muud. Kuid nende kallal töötamisest sõltub see otseselt sellest, kas saavutate oma peamiste KPI-de saavutamisel edu.

  Näiteks kaaluge KPI-d, nagu CPO (tellimuse hind). See sõltub kliki hinnast (CPC) ja konversioonimäärast (CR). Mida kõrgem on teie CR ja madalam CPC, seda madalam on teie CPA.

  

  Arvestada tuleks kindlasti ka klõpsutariifiga (CPC), sest kogu PPC loogika ja olemus seisneb selles, et maksad ainult kasutajate reklaamil tehtud klikkide eest. Enamikul juhtudel sõltub teie edu sellest, kui asjatundlikult teate, kuidas panuseid juhtida.

  Klikkimise määr (CTR) mõõdab nende kasutajate osakaalu, kes klõpsasid teie reklaamil pärast selle nägemist. Kontekstipõhised reklaamiteenused, nagu Google Adwords ja Yandex. Yandex.Direct näitab kõrge CTR-iga reklaame otsingutulemuste ülaosas, kuna nad peavad neid otsingupäringute jaoks asjakohasemaks.

  Keskmine positsioon näitab, millise positsiooni teie reklaam valitud perioodi jooksul otsingutulemustes keskmiselt hõivas.

  Saadud näitamiste protsent – ​​mõõdik, mis kuvab valitud märksõna või kampaania 100% võimalike näitamiste protsenti valitud perioodil. See teeb selgeks, kas liikluse kasvuks on veel potentsiaali ja vastavalt ka konversioonide arvule.

  

  E-posti turunduse peamised KPI-d, kui tegemist on ühe e-posti analüüsiga:

  • Kogutulu (sissetulek kirjast),
  • Avatud määr (avatud määr),
  • Klikimäär (klõpsumäär),
  • CToR (klõpsake avamiseks määr)
  • Avamiste koguarv (avamiste absoluutarv),
  • Klikkide koguarv (klikkide absoluutarv),
  • Põrkemäär (vead, edastamata sõnumid),
  • tellimusest loobumiste arv,
  • rämpspostikaebuste arv.

  Avatud määra keskmised väärtused sõltuvad andmebaasi üldisest koostisest. See näitaja saab olla objektiivne ainult võrreldes teiste meililistidega. Hea CToR väärtus on masspostituse puhul 15–20% ja automaatpostituse puhul 30–50%.

  Meiliturunduse teenused, nagu MailChimp, eSputnik, UnisSender, GetResponse, pakuvad täidetud meilide kohta aruannet, mis näitab ülaltoodud mõõdikuid.

  SMM-i KPI-d

  Sotsiaalmeedia turunduse tõhusust saab määrata:

  • liikluse maht
  • kasutaja katvus
  • interaktsioonide arv (meeldimised, kommentaarid, uuesti postitused)
  • konversioonide arv või nende maksumus

  Töötage töövõtjatega

  Selleks, et turundaja töö tulemus vastaks Sinu ootustele, peavad olema täidetud mitmed tingimused:

  1. Kõik ülesanded peavad olema selgelt määratletud;
  2. Tuleks määratleda KPI-d, mille järgi ülesande tulemust mõõdetakse;
  3. Töövõtja peab olema motiveeritud kvaliteetset tööd tegema.

  Kuidas kahte esimest punkti järgida, uurisime artiklis üksikasjalikult. KPI maatriks on tööriist, mis aitab teil visuaalselt mõista, kuidas ülesanded täideti.

  Mis puutub kolmandasse punkti, siis kõige tõhusam variant töövõtja motiveerimiseks on raha, ükskõik kui banaalne see ka ei kõlaks. Töövõtjaga tasub läbi rääkida, et tema töö tasumine kaheks osaks jagada. Esimene on fikseeritud hind projekti kohta. Teine sõltub KPI täitmisest.

  Järeldus

  KPI on iga veebiettevõtte jaoks vajalik tööriist, olenemata sellest, milliseid eesmärke see taotleb. Just internetiturunduse peamiste tulemusnäitajate juurutamine ja analüüs võimaldab struktureerida ärieesmärke, hinnata turundustegevuse kvaliteeti ning teha järeldusi, mis tagavad Sinu ettevõtte kasvu.

  Kas vajate abi KPI-de seadistamisel? ja meie eksperdid aitavad teil seada eesmärke just teie ettevõtte jaoks.

Artiklis vaatleme KPI näiteid, erinevate spetsialistide võtmeidentifikaatori arvutamise funktsioone, samuti parimaid näiteid selle rakendamisest kodumaiste ettevõtete poolt.

Sa õpid:

• Kuidas KPI arvutatakse erinevate töötajate kohta.
• Kuidas koostada KPI avaldust.
• Kuidas arvutada KPI samm-sammult.
• Kuidas arvutada turunduse KPI-d.
• Mis võib olla pearaamatupidaja KPI.
• Milliseid KPI-sid saab rakendada tippjuhtidele.
• Kuidas Excelis KPI-d arvutada.
• Millised ettevõtted on KPI-d edukalt juurutanud.

Juhised KPI arvutamiseks erinevatele töötajatele

KPI ID väljatöötamise metoodika sisaldab mitut järjestikust sammu:

1. Ettevalmistavad tegevused: töörühma loomine, analüüs.
2. Hindamismeetodite ja -meetodite kujundamine: tulemusnäitajate süsteemi mudeli väljatöötamine, selle koostamise järjekord, KPI identifikaatorite loomine ja testimine, kaasajastatud juhtimismeetodite koostamine.
3. Teostus: KPI arvestussüsteemi kombineerimine olemasoleva tarkvaraga, töötajate tutvustamine tulemusnäitajate arvutamise metoodikaga.
4. KPI arvutussüsteemi kasutamise etapp: jõudluse jälgimine, näitajate kohandamine.

KPI-de väljatöötamiseks kasutatakse kahte peamist meetodit: protsessi ja funktsionaalset. Kuidas arvutada nende igaühe lisatasu, saate teada allpool avaldatud tabelist.

Protsessimeetod põhineb identifikaatorite joondamisel, võttes arvesse ettevõtte peamisi äriprotsesse. Funktsionaalne meetod põhineb ettevõtte struktuuri ja selle allüksuste teeninduseesmärkide analüüsil.

Juhtidele mõeldud KPI näide, mis paneb nad kõik endast oleneva

Kui müüja ei soovi oma KPI-sid täita, tuleks need tulemusnäitajad loobuda. "Kommertsdirektori" toimetus teeb ettepaneku kehtestada KPI-d, mis motiveerivad juhte müüma ja kasumit teenima.

Tabel. KPI - arvutusnäited protsessi- ja funktsionaalseid meetodeid kasutades

Tabel. Müügispetsialisti KPI: näited (KPI maatriks)

Tabelis toodud andmete põhjal võime järeldada, et müügispetsialist ületas eesmärgi 6,1% ja seetõttu peaks ta saama lisatasu.

Allolevas tabelis on näide "Keskmine tulu kliendi kohta" arvutamise metoodikast. Eelmise näite kokkuvõttes on see näitaja lisatud ka müügispetsialisti KPI arvutamise vormile.

Tabel. Müügiprofessionaali keskmine tulu kliendi kohta

Tugiosakondade tulemusnäitajate arvutamine on üsna keeruline protseduur. Mõelge mõnede tugipositsioonide näidetele allpool.

Tabel. Näited muude positsioonide KPI-dest

Kuidas KPI arvutada: samm-sammult juhised

1. etapp. Kolme töötaja KPI määratlus:

• Interneti-portaali meelitatud kasutajate arv;
• kordusostude arv olemasolevatelt klientidelt;
• soovituste ja positiivsete arvustuste arv, mis avaldati pärast tehingut veebisaidil või ettevõtte sotsiaalvõrgustike lehtedel.

2. etapp. Iga identifikaatori kaalu arvutamine (kogukaal on 1, indikaatorite proportsioonide arvutamine toimub sõltuvalt nende prioriteedist). Selles näites saame:

• uute ostjate arv - 0,5;
• korduvate ostude arv - 0,25;
• tarbijate ülevaated - 0,25.

3. etapp. Iga viimase kuue kuu põhinäitaja statistika analüüs ja plaani koostamine:

4. etapp. KPI arvutamise näide on toodud tabelis:

Põhinäitajate arvutamise valem:

KPI indeks = KPI kaal * fakt / eesmärk

Eesmärk on turundusspetsialisti poolt planeeritud KPI väärtus. Fakt on tegelikud andmed.

Ülaltoodud näites on näha, et töötaja ei saavutanud oma eesmärke. Samas saame üldise KPI väärtuse (113,7%) põhjal rääkida saavutatud kõrgest tulemusest.

5. etapp. Palgaarvestus.

Selle näite turundaja palgafond on 800 dollarit. Selles summas on 560 dollarit fikseeritud osa ja 240 dollarit muutuv osa. Täispalka makstakse 1 või 100% indeksiga tulemuse saavutamise korral. Kuna meie näites hinnati KPI-ks 113,7%, mis on plaani ületäitmine, siis saab turundusspetsialist palka koos lisatasuga.

Tulemus:

560 $ + 240 $ + 32,88 $ = 832,88 $.

Samas, kui KPI väärtus on alla 1 või 99%, siis boonuse suurust vähendatakse.

KPI näitega tabel demonstreerib probleemseid punkte turundusspetsialisti töös. Ebapiisavalt kõrged näitajad võivad olla tingitud valesti valitud strateegiast suurendada klientide lojaalsust ettevõttele. Sellised andmed võimaldavad teil kontrollida spetsialisti tööd. Kui asjade seis järgmistel perioodidel ei muutu, on vaja KPI nõuete süsteem üle vaadata.

Seda poliitikat pidevalt järgides saate täieliku ülevaate müügi, tootmisprotsessi jne KPI-dest. See võimaldab teil mõista peamiste tulemusnäitajate arvutamise ja rakendamise protseduuri.

KPI arvutamine võib olenevalt kavandatud näitajatest varieeruda. Määrust on lubatud täiendada uute tunnustega: andmed lahendatud/lahendamata ülesannete arvu kohta, karistuste süsteem plaani põhipunktide vähese täitmise eest.

Näiteks kui plaan on täidetud vähem kui 70%, võib töötaja preemiatest ilma jääda.

Siin on näide müügiplaani täitnud töötaja palga lisakomponendi arvutamisest:

KPI arvutamine turundajale: näide

Enne kui hakkate arvutama Interneti-turunduse spetsialisti peamist tulemuslikkuse identifikaatorit, peate selgelt määratlema tema kohustuste ulatuse ja seejärel määrama töötaja KPI. KPI valemit saab kasutada ainult juhtudel, kui on vastuvõetav väljendada numbrilisel kuval tulemuste näitajaid, mille eest turundaja konkreetselt vastutab.

Kujutagem näiteks ette 5 spetsialisti KPI näitajat:

• sihttarbijarühma suurenemine;
• uute klientide meelitamine, klientide arvu suurendamine;
• klientide lojaalsuse taseme tõstmine (arvestades arvustuste, soovituste jms arvu);
• kordusostude arvu suurenemine;
• ettevõtte teadlikkuse suurendamine ja klientide lojaalsuse suurendamine.

Sihtnäitajate saavutamiseks kasutab turundaja ettevõtte materiaalseid ja tööjõuressursse (suhtleb tarkvara- ja disainiarendajatega, analüütikute ja tekstikirjutajatega). Selle protsessi kohustuslik protseduur on eelarve kontroll. Täpne kuluarvestus aitab välja selgitada spetsialisti saavutatud tulemuste ja tema kasutatud materiaalsete ressursside suhte.

Peamiste tulemusnäitajate süsteemi rakendamiseks vajalikud meetmed:

• määrata kindlaks ettevõtte põhieesmärk ja näitajad, mida on vaja teatud aja jooksul saada;
• määrata turundusspetsialistidele ülesandeid;
• jaga turundaja palk püsi- ja muutuvateks komponentideks (näiteks 75% on püsikomponent ja 25% boonus teatud eesmärkide saavutamise eest KPI kaardil);
• selgitada välja peamised tulemusnäitajad, et hinnata spetsialisti tööd;
• koostage plaan ja määrake optimaalsed KPI näitajad (analüüsime, kuidas seda teha näidete abil artikli järgmises osas).

Vajadusel saate kasutada Exceli kontoriprogrammi funktsionaalsust või juurutada CMS-i, mis tagab eesmärkide seadmise protseduuri kompetentse korralduse, kiire andmesisestuse ja KPI rakendamise tõhusa jälgimise.

Praktik räägib

Näited KPI-dest, mis panid tavalised töötajad otsima parimat viisi töö tegemiseks

Maria Ponomarenko,

Moskva firma Smart Personal direktor

Mõnda aega töötasin meeskonnas, mis juhtis ettevõtet black metal valtsimise valdkonnas. Meie ettevõtte klientideks olid ehitus- ja tootmisettevõtted, kes vajasid kauba õigeaegset kohaletoimetamist. Klientide vajaduste rahuldamiseks moodustasime sõidukipargi, millega oli võimalik transportida kuni 12 meetri pikkusi rulltooteid. Kui taotlusi laekus palju ja meie autodest ei piisanud, meelitasime autosid kolmandatelt töövõtjatelt. Meil tuli lahendada kaks probleemi: tagada toodete kiire kohaletoimetamine kliendile sobival ajal ning saavutada iga sõiduki maksimaalne laadimine.

Mida tehti. Dispetšerite motiveerimiseks oleme välja töötanud kahest KPI-st sõltuva boonuste süsteemi (iga märgitud logistikaülesannete kohta).

1. Näitaja tarne üleviimise kohta teistele päevadele. Kui meie võimalused ei võimaldanud õigeaegset tarnimist, lükati see kliendi nõusolekul teisele kliendi poolt kinnitatud ajale. Maksimaalne saadetiste ülekannete arv ühe dispetšeri kohta ei tohiks ületada 3%. Selle näitaja tõusuga töötaja lisatasu suurus vähenes. Ja vastupidi, kui dispetšer suutis ülekandeid vältida, suurenes tema preemia suurus (vt andmeid tabelist 1).
2. Keskmine tarnete arv auto kohta(1 päeva jooksul sooritatud tarnete koguarv jagatud kasutatud autode arvuga). Keskmiselt tegi üks auto päevas 1,8 sõitu. Seda arvu otsustati suurendada kahe lennuni. See nägi ette ka näitaja tõusu ja langust (vt tabel 2).

Boonused arvutati valemi järgi: S x K1 x K2, kus S on fikseeritud summa (näiteks 10 000 rubla), K1 on tarne ülekandekoefitsient, K2 on sõidukite kasutamise efektiivsuse näitaja. Sõltuvalt saavutatud näitajatest võis dispetšer teenida 12–180% boonuseid, mis jäid vahemikku 1200–18 000 rubla.

KPI näitajad osutusid üksteist välistavateks. Näiteks oli võimalik suurendada tarnete arvu ühe auto võrra, kuid sellest tulenevalt oleks ostjal ebamugav tooteid vastu võtta. Mõlema näitaja tõusu saavutamiseks pidi dispetšer arvestama mitmete teguritega (klientide soovid tarneaja osas, tarnepiirkond, sõiduki mahutavus, erinevat tüüpi rulltoodete tarne ühilduvus ühel sõidukil).

Paralleelselt dispetšerite KPI süsteemi kasutuselevõtuga oli vaja tagada seotud osakondade (näiteks laokompleksi) efektiivsem töö.

Tulemus. KPI süsteem käivitati märtsis ja juba oktoobris tõusis keskmine päevane tarneefektiivsuse ID 1,8-lt 2,3-le. Seega vaid 7-kuulise tööga KPI-süsteemi kasutades kasvas laevastiku töö efektiivsusnäitaja 28%. Samal ajal õnnestus meil vähendada lubatud tarneülekannete arvu 6 (!) korda - 3%-lt 0,5%-le.

KPI sätte üldosas on järgmine:

• täpsustada määruse eesmärgisuunitlust (sõnastuse näide: „KPI määrus määrab aruandeperioodide tulemuste põhjal tulemusnäitajate moodustamise, nende seire tegevuse läbiviimise käigus ja kontrolli“);
• selgitada välja töötajad, kellele KPI määrus on kohustuslik;
• seada KPI maatriksi eesmärgid (näide: ettevõtte pikaajaliste plaanide ja selle spetsialistide aastaülesannete taandamine ühe nimetajani);
• esitama võtmeterminite loetelu koos nende määratlustega;
• esitada KPI süsteemi aluseks olevad põhimõtted (näide: lagunemine, tasakaal, vastavus SMART reeglitele).

KPI sätte põhiosas on vaja kirjeldada ka tulemusnäitajate moodustamise ja kooskõlastamise korda. Vajalik on avalikustada kriteeriumid, millele nad peavad vastama (näiteks: mõõdetav, saavutatav, spetsiifiline jne). Meie näide, mis on allpool allalaadimiseks saadaval, aitab teil luua sellise dokumendi teie ettevõtte jaoks.

Üksikute spetsialistide KPI on parem väljastada spetsiaalne dokument, mida nimetatakse tulemuskaardiks. See kooskõlastatakse tegevjuhi, personali- ja finantsosakonna tippjuhtidega ning allkirjastatakse konkreetse töötaja poolt.

KPI määruses on vaja määrata ka kaardi kehtivusaeg (näide: kalendriaasta) ja lisada sellele kokkulepitud vorm.

Tabel. KPI kaart finantsteenuste spetsialistidele

KPI määrus peaks sisaldama nõudeid võtmeidentifikaatorite kaartide väljatöötamise ja kinnitamise korra kohta. Tuleb märkida KPI kaartide moodustamise, nende kinnitamise ja vastuvõtmise eest vastutajad. Sellise kaardi koefitsientidele ja vormingule on vaja kirjeldada ühtseid nõudeid. Näiteks peaks see sisaldama identifikaatoreid näitajate toimivuse arvutamiseks (pidev, diskreetne, piirväärtus) ja soovitusi mõõtmismetoodika kohta (kvantitatiivne ja kvalitatiivne). Iga KPI identifikaatori sättes on oluline märkida selle sihtväärtus, kaal, tüüp, samuti ülemine ja alumine tase. Lisaks peate arvestama, et kõigi KPI kaardil olevate näitajate kogukaal peaks olema 100%.

Lõppväärtuse KPI näidatakse ainult viimase abinõuna, kuna see lähtestab ülejäänud andmed. Näiteks võib peainseneri väljalülitusnäidik näidata mis tahes aruandeperioodil toimunud tööõnnetust.

KPI määruses tuleks kirjeldada näitajate toimimise jälgimise korda, mis aitab kiiresti tuvastada ja kõrvaldada KPI identifikaatorite sihtväärtustest oluliste kõrvalekallete põhjused.

Peamiste tulemusnäitajate sättes tuleks ära märkida ka kontrollitoimingute läbiviimise sagedus (näiteks kord kvartalis) ja nende rakendamise eest vastutavad töötajad.

Majandus- ja majandustegevuse elluviimise tingimuste võimalike (sisemiste või väliste) muudatuste puhul tuleks kirjeldada KPI korrigeerimise korda. Nende taotlemise põhjuseks võivad olla näiteks muudatused töötaja tööülesannetes. Siia tuleb kirja panna ka nimekiri isikutest, kes saavad muudatuste kasutamist algatada, samuti parameetrid, mille järgi selliseid kohandusi saab teha (näiteks identifikaatorite arvu ja koostise, sihtmärkide, nende taseme muutmine saavutus jne).

KPI määrus sisaldab ka etappe, mille järgi põhinäitajate saavutamist hinnatakse (näiteks KPI kaardi omaniku enesehinnang, mille andmed tuleb kooskõlastada juhtkonna, personaliosakonna ja finantsteenistusega ).

Põhinäitajaid käsitlevas sättes tuleks kirjeldada ka nende arvutamise metoodikat. Tema valikust sõltub esmaklassilise spetsialisti tase ja tema motivatsioon sihtstandardeid saavutada. Näiteks saate KPI ajakavas määrata, et kaalutud kaardi täitmise ID saadakse indikaatori väärtuse korrutamisel selle kaaluga.

Pearaamatupidaja KPI: näide osakonna töökoormuse hindamisest

Ettevõtte juhtkond peab raamatupidamist sageli kulukaks üksuseks. Pearaamatupidajad kurdavad regulaarselt osakonna suure töökoormuse üle ja paluvad personali suurendada. Kuidas saab juht teada, kas raamatupidajatele käib praegune töö tõesti üle jõu või peitub probleem töökorralduse väheses efektiivsuses? Kuidas defineerida raamatupidajate KPI-d?

Kvalifitseeritud pearaamatupidajal peavad olema vahendid oma osakonna spetsialistide töökoormuse objektiivseks hindamiseks. Võib esineda olukordi, kus mõnel töötajal on vaja vastutusalasid suurendada, teistel aga vastupidi, tööülesannete ulatust kitsendada. Sellised meetmed aitavad tagada spetsialistide töökoormuse ühtlasema jaotumise ja tõsta tööviljakust. Vaatamata sellele, et raamatupidamisosakonda käsitletakse abistava osakonda, panustavad selle spetsialistid sageli mitte ainult rahaliste vahendite säilimisse, vaid ka nende mahu suurendamisse.

KPI tunnuseid kasutatakse ühe raamatupidaja või terve osakonna töö hindamiseks. Need sisaldavad mitmeid näitajaid:

• aruannete õigeaegne esitamine reguleerivatele asutustele ja deklaratsioonide veatu täitmine;
• ettevõtte arvete õigeaegne tasumine klientide poolt;
• vigade puudumine raamatupidamises;
• kokkuhoitud rahaliste vahendite suurus (näiteks lepingud tarnijate või töövõtjatega jne);
• maksuhaldurile tasutud trahvide kogusumma (raamatupidajate süül);
• palgakulude arvestus;
• ettevõtte välis- ja siseklientide kaebuste olemasolu/puudumine raamatupidajate töö kohta.

Kui arvestada raamatupidaja KPI-ga, siis näiteid on erinevaid, kuid tuleb arvestada, et just see osakond suudab kasumit suurendades ja kulusid optimeerides mõjutada ettevõtte kõigi peamiste äriprotsesside efektiivsust.

Majandusprotsessides on raamatupidamisosakonna peamised tulemusnäitajad:

• töötajate vahetatavus;
• raamatupidamisspetsialistide arv;
• minimaalne tähtaja ületanud dokumentide kogus tööprotsessis;
• ettevõtte töötajate arv raamatupidaja kohta.

Lisaks tuleks arvestada raamatupidajate kvalifikatsiooni taset ja motivatsiooni töötada soovitud tulemuse nimel. Juht peab kontrollima töötajate töökoormust, välitöö mugavust ning vajadusel tagama raamatupidajatele õigeaegse täiendõppe spetsialiseeritud kursustel.

Sõltuvalt püstitatud ülesannetest ja nende täitmise tähtaegadest hindab juht töötaja tööd. Sõltuvalt saadud tulemustest tehakse otsus personali laiendamise/vähendamise kohta.

Kõige tõhusam vahend ettevõtte töötajate optimaalse arvu määramiseks on normeerimine. Siin on näide raamatupidamisosakonna jaoks, kus töö sisaldab selliseid komponente nagu:

• esmane dokumentatsioon (sissetulev);
• raamatupidamisstandardid ja maksuseadustik;
• töö tulemused (aruandlus).

Raamatupidamisosakonna töötajate vajaliku arvu arvutamiseks peate teadma teatud aja (päev, kuu) kohta saadud esmaste dokumentide ligikaudset kogust ja saama aru, kui palju töötajaid ja mis aja jooksul saab. sellise hulga materjalide töötlemiseks.

Näiteks palgaarvestuse eest vastutava peaarvepidaja KPI määramiseks kasutatakse järgmisi kriteeriume:

• tema teenindatava ettevõtte töötajate arv;
• palgaarvestus vastavalt töötajate arvule (palgalehed);
• kinnipeetav maks ja muud kohustuslikud maksed vastavalt töötajate arvule;
• vahearvutuste arv.

Selliste kriteeriumide alusel määratakse raamatupidamistöötaja määr, mille alusel arvutatakse ettevõttele vajalik raamatupidajate arv. Näiteks kui võtta palgaspetsialisti KPI normi jaoks kuus 1600 palgalehte, siis rohkem kui 5000 töötajaga organisatsioon vajab 3 palgaarvestajat.

Igal ettevõttel on ainulaadsed KPI identifikaatorid. Need on moodustatud ettevõtte eesmärkidest ja eesmärkidest lähtuvalt.

KPI identifikaatorid määrab juhtkond (ettevõtte pearaamatupidaja või direktor) ja need võivad sisaldada rohkem või vähem näitajaid kui käesolevas ülevaates toodud näidetes. Töötajate peamine motivatsioon seisneb KPI näitajate saavutamise eest makstavate lisatasude täpses ja objektiivses arvutamises. Tänu sellele saavad kohusetundlikud ja vastutustundlikud töötajad kõrgemat palka. Sellised stiimulid motiveerivad töötajaid tootlikkust tõstma.

• 6 keerulist intervjuuküsimust, mis üllatavad kõiki

Peamised tulemusnäitajad: näited tippjuhi kohta

KPI süsteemi ülesehitamisel peavad ettevõtte struktuuriüksuste juhid järgima järgmisi tabelis toodud põhimõtteid.

Ettevõtte põhijuhised määratakse alati lähtuvalt strateegilisest eesmärgist. Näiteks: "Milliseid tulemusi soovib juhtkond teatud aja jooksul saavutada?". Võtmenäitajaks võib pidada juhtivat positsiooni turul või ettevõtte tulevast müüki. Esimese variandi puhul pööratakse tähelepanu müügimahtude suurendamisele ja kliendibaasi suurendamisele, teises - ettevõtte kapitali suurendamisele, et saada kõrgeim müügiväärtus.

Selleks määrake esmalt põhieesmärk ja põhjendage seda üksikasjalikult kirjalikult. Seejärel jagavad nad selle mitmeks väikeseks eesmärgiks, mis on konkreetsed ülesanded, mille abil on võimalik põhiidee saavutada. Visuaalselt saab seda kuvada paberile joonistatud "eesmärkide puu" kujul, viidates ettevõtte organisatsioonilisele struktuurile.

Inimpsühholoogia on selline, et paljud, kartuses näidata oma ebakompetentsust mõnes küsimuses, nõustuvad ülesande täitmisega juhuslikult, mõistmata isegi selle olemust. Ühes tuntud ettevõttes tööülesannete seadmise jälgimise tulemuste põhjal selgus, et tippjuhtkonnaga kohtumisel nõustusid paljud töötajad räägituga, kuid kontorist lahkudes küsisid kolleegidelt, mis ülemusel on. meeles.

Iga KPI süsteemi üksus peaks olema selgelt välja toodud. Selleks koostab ja kinnitab ettevõtte juhtkond (peadirektor, juhatus ja juhatus) KPI määruse. Oleks tore, kui dokument tooks näiteid ja arvutusi koos valemitega ning seoks kogu terminoloogia raamatupidamisega. Kui eeskirjad võtavad arvesse Vene Föderatsiooni raamatupidamiseeskirju, siis peate edaspidi neile tuginema. Mitme aruandlusdokumentatsiooni süsteemi kasutamisel tuleb märkida, millise meetodi abil iga näitaja arvutada.

KPI sätte paremaks mõistmiseks peetakse mitmeid üldkoosolekuid. Iga juht peab iseseisvalt arvutama oma preemiad, viidates eelmise aruandeperioodi näitajatele. Ülesande täitmiseks eraldatakse teatud arv tööpäevi, misjärel kogunevad kõik vigu tuvastama. Sellistel kohtumistel tuleb sageli välja vajadus KPI regulatsioonides korrigeerida.

Dokumendi lõplik kinnitamine toimub kõikidele juhtidele seatud maksimaalse arvu näitajatega. Iga juht saab korraga juhtida mitte rohkem kui viit kuni seitset näitajat.

Te ei tohiks juhinduda maksimaalse tulemuse saavutamise põhimõttest, kuna paljud tippjuhid, kellele on antud väga keeruline ülesanne, lihtsalt lõpetavad selle täitmiseks suuri pingutusi.

KPI arvutatakse kord aastas. See on spetsialisti saavutuste hindamiseks kõige optimaalsem periood. Mis siis, kui juhtivjuht palgati jooksval aastal? Näiteks kaaluge suurlinna kontserni Insol. Siin arvutatakse töötasu lisatasu osa järgmiselt:

• tööplaanis on juhi varasemate saavutuste analüüsi põhjal koostatud andmed sarnaste näitajate lõikes 20% kasvuga. See on ettevõtte juhi määratud planeeritav intressimäär;
• kui juhtivjuht võeti tööle hiljuti, siis arvestatakse tema eelkäijate tulemuslikkust (keskmisele tuleks lisada 20%).

Boonuste suurus sõltub saavutatud kavandatud näitajate tasemest. Mõelge sellele olukorrale näitega:

• 50% lisatasu, kui tegelik arv ületas kavandatut;
• 30% plaani täitmisel;
• 10%, kui tulemus on planeeritust madalam;
• töötasu muutuvkomponenti ei maksta lubamatult madala tulemuse korral.

KPI arvutamisel on parem võtta arvesse üldisi ja isiklikke näitajaid. Esimene sisaldab osakonna tegevuse tulemusi, mida juhib ettevõtte tippjuht. Üldtulemused motiveerivad töötajaid meeskonnatööle ja on kokkuvõttes spetsialisti huvi ilminguks. Ettevõtte spetsiifika ja juhi positsioon on peamised tegurid, mis määravad KPI kujunemisel üldiste ja isiklike tulemuste suhte. Kõrge ametlik positsioon tähendab isiklike tulemuste kaalu vähenemist. Juhtival juhil võib isiklike näitajate osakaal olla 10–20% (või ei pruugita neid üldse arvesse võtta). Ettevõtte juhi jaoks on isiklik KPI finantssektori spetsialisti kvalifikatsioonitunnistuste saamine, mis on mõnele ettevõttele kohustuslik, samuti järglase ettevalmistamine.

KPI-d väljendatakse kindlates arvväärtustes. Näiteks personalijuhi jaoks on selline kriteerium nagu "kõrge kvalifikatsiooniga töötajate meelitamine" vastuvõetamatu. Sel juhul puuduvad sellised näitajad nagu tähtajad, koosseis ja personali arv. Lisaks ei saa kasutada hindamiskategooriat "kõrge kvalifikatsiooniga personal". Ettevõtte tegevjuht ja personaliosakonna juhataja ei pruugi kokku leppida selliste hindamiskriteeriumite nagu “oskuslik” ja “kõrge kvalifikatsiooniga spetsialist” mõistmises.

Oluline on kindlaks teha, kuidas indikaator määratakse. Selleks ei tasu kasutada kalleid andmeid, kulutada palju isiklikku aega ja kaasata teisi ettevõtteid. Näiteks kui turundusosakonna juhatajal on vaja kindlaks määrata kaubamärgi tuntuse tase, siis KPI hindamiseks peate kasutama üsna kalleid meetodeid.

Iga näitaja jaoks on vaja moodustada saavutustasemed:

• lävi (näitajad, millest allapoole boonuseid ei koguta);
• sihtmärk (selle näitaja järgi makstakse spetsiaalselt ette nähtud tasu);
• maksimaalne (makstakse kõrgendatud boonuseid).

Mõnel üldnäitajal võib mõju olla kaudne, kuid isiklikes näitajates peaks seos töö efektiivsuse ja saadud tulemuse vahel olema otsene. Näiteks finantsosakonna direktori jaoks on võimatu rakendada KPI-d "kassa puudujääkide olemasolu", kui kõik otsused osapooltele maksete ajastamise ja kaubalaenude andmise kohta teeb ainult peadirektor.

Kui lisatasu protsent on töötaja kogusissetulekuga võrreldes tühine, siis ei kuluta ta oma aega strateegiliste eesmärkide seadmisele, vaid keskendub hoopis olulisematele päevakajalistele teemadele. Tippjuhi preemia osakaal peab olema vähemalt 100% tema fikseeritud määrast ja tavatöötaja puhul kuni 20%.

Ettevõtte töötaja jaoks loetakse näitajad õiglaseks, kui need ei erine selle valdkonna keskmistest näitajatest rohkem kui 30%. Sel juhul tuleb peamiste tulemusnäitajate väljatöötamisel kasuks kolleegide kogemus.

Väga oluline aspekt on KPI arvutamise õiglane kord. Kui tippjuhile määrati KPI suhtes teatud kasum, kuid aruandeperioodi tulemuste järgi ulatuvad näitajad vaevu 50%ni, siis KPI sätte kohaselt juhti ei premeerita. Esmapilgul tundub kõik aus, aga kui võtta arvesse möödunud aasta kriisiolukorda ja enam kui 50% valdkonna ettevõtete pankrotistumist, kus kõik ülejäänud läksid nulli, siis tulemuste järgi see pöördub. välja, et see ettevõte sai 50% põhinäitajast. Sellisel juhul väärib juht boonust. See viitab sellele, et sellist olukorda on võimalik vältida, kui siduda peamised näitajad tööstusharu hõlmavate näitajatega.

• Müügijuhtide juhtimise reeglid: kuidas kaitsta baasi pärast töötajate vallandamist

Praktik räägib

KPI juht eeskujuga

Tatjana Kostenkova,

õigus- ja äriarendusnõunik, Finstar Financial Group, Moskva

Juhtumianalüüs 1. Kaupluse juhataja KPI

Vaatleme näidet kaubandusmaja "Narodny" (Biškek, Kõrgõzstan) praktikast. Selle kaubandusmaja kaupluste juhtide jaoks on välja töötatud järgmised peamised tulemusnäitajad:

KPI 1. Müügiplaani elluviimine. See arvutatakse tegeliku müügimahu ja planeeritud müügimahu suhte alusel. Kaupluse tulude plaani teatud perioodiks kinnitab tegevjuht kokkuleppel finants- ja kommertsdirektoriga. Seda KPI identifikaatorit hindab analüütikaspetsialist (tabel 2).

KPI 2. Aruandluse ja tulemuslikkuse distsipliini järgimine. See näitaja näitab aruandlusdokumentatsiooni koostamise õigeaegsust, kommunaalmaksete tasumiseks ülekandmist, dokumentide arhiivi saatmist, peadirektori korralduste täitmist, inventuurireeglite täitmist, samuti järgimise täpsust. ettevõtte standardid ning aruandluse ja tulemuslikkuse distsipliini järgimine. KPI-d hindab ettevõtte kommertsdirektor. Iga rikkumise eest arvestatakse 1 punkt.

KPI 3. Alluvate töötajate töö. Töötajate hindamise vastavalt kinnitatud parameetritele viib läbi kuraator. Rikkumised teisendatakse punktideks. Näiteks peab kaupluse ja selle sissepääsu lähedal parkimine vastama inseneri- ja sanitaarstandarditele. Nende nõuete rikkumine on väärt kahte punkti.

Juhtumianalüüs 2. KPI suure valdusettevõtte Venemaa filiaali juhile

Algselt olid ettevõtte peamised tulemusnäitajad seotud analüütilise näitajaga EBITDA. Kui ettevõte kolis uude etappi, muutus ettevõtte standardite järgimine keeruliseks.

Osakondade juhatajatele püstitati neli ülesannet:

• kulude minimeerimine;
• eelmistel perioodidel saavutatud näitajate säilitamine;
• emavaldusettevõtte standardite järgi otsuste väljatöötamise metoodika järgimine;
• kaotuse vähendamine.

Et ergutada direktorit püstitatud ülesandeid lahendama, töötati välja 4 peamist tulemusnäitajat. Plaani täitmisel oli töötasu 150% aastapalgast.

KPI 1. Vähemalt üks rohkem kui aasta tagasi avatud kauplustest on töötanud kahjumiga üle kolme kuu. Nõuetele vastavust hindab juhatus tegevuskasumiaruande alusel koostatud auditiandmete põhjal. Näitaja kaal boonuses on 0,3.

KPI 2. EBITDA mittetäitmine. Identifikaatorit hindab kasumiaruande andmete põhjal juhatus või revisjonikomisjon. Võtmenäitaja 2 kaal on 0,3.

KPI 3. Otsuste tegemise reeglite sise-eeskirja rikkumine. Rikete olemasolu/puudumise määrab juhatus. Võtmenäitaja 3 kaal on 0,2.

KPI 4. Juhatuse otsuste täitmata jätmine. Selliste faktide olemasolu määrab juhatus. Näitaja 4 kaal boonuses on 0,2.

KPI arvutamine Excelis: näited ja valemid

Rahalised boonused KPI motivatsioonisüsteemis on stimuleerivad. Maksete suurus sõltub spetsialisti töö isiklikest tulemustest aruandeperioodil. Summa võib olla fikseeritud või arvutatud protsendina palgast.

Iga ettevõte määrab KPI ja iga näitaja kaalu individuaalselt (olenevalt ettevõtte eesmärkidest). Nt:

1. Eesmärk on täita rakendusplaan summas 500 tuhat rubla. igakuine. Võtmeidentifikaator on müügiplaan. Mõõtmissüsteem: tegelik müügisumma/planeeritud müügisumma.
2. Eesmärk on tõsta saatesummat 20%. KPI – keskmine saadetise maht. Mõõtesüsteem: tegelik keskmine saadetise maht / keskmine saadetise plaan.
3. Eesmärk on kasvatada klientide arvu 15%. KPI - klientide arv ettevõtte andmebaasis. Mõõtesüsteem: tegelik ostjate arv / planeeritud ostjate arv.

KPI (skaalade) leviku määrab ettevõte iseseisvalt. Nt:

1. Plaani elluviimine alla 80% on vastuvõetamatu tulemus.
2. Planeeringu täitmine 100% - koefitsient 0,45.
3. Plaani elluviimine vahemikus 100-115% - koefitsient 0,005 iga 5% kohta.
4. Vigu pole - koefitsient 0,15.
5. Aruandeperioodil märkusi ei olnud - koefitsient 0,15.

See on vaid üks võimalikest motiveerivate KPI-de määratlemise näidetest.

Põhinäitajate määramise põhipunkt on tegeliku ja kavandatud tulemuse suhte arvutamine. Peaaegu alati sisaldab töötaja töötasu töötasu (püsiosa) ja lisatasusid (muutuv osa). Motivatsiooni KPI mõjutab töötasu muutuva osa arvestust.

Võtame püsi-/muutuvate osade suhte palgas 50:50. KPI järgi on näitajate näited ning muutuv- ja püsiosade kaal järgmised:

Aktsepteerime järgmisi koefitsientide väärtusi (sama näitaja 1 ja indikaatori 2 puhul):

KPI tabel Excelis:

Selgitused:

1. Palk - (palga püsikomponent) arvestatakse töötatud tundide arvu järgi. Meie näites on konstantsel ja muutuval osal sama kaal.
2. Rakendusplaani ja tööplaani täitmise protsentuaalne näitaja arvutatakse saadud näitajate ja eesmärkide suhtena.
3. Boonusmaksete arvutamiseks kasutatakse koefitsiente. Meie näites on näitaja 1 ja näitaja 2 mõju preemia suurusele samaväärne. Ka koefitsiendid on samad. Seetõttu kasutatakse meetmete 1 ja 2 arvutamiseks samu valemeid (muutuvad ainult lahtriviited).

4. Boonuste arvutamise valem: =C3*(F3+G3). Korrutame iga töötaja kohta planeeritud lisatasu näitajate 1 ja 2 summaga.

5. Palk: töötasu + lisatasud.

See on näidiskokkuvõte (Exceli KPI näide). Iga ettevõte moodustab oma tabeli, võttes arvesse oma tegevuse iseärasusi ja kasutatavat boonussüsteemi.

• Kuidas leida ja motiveerida kõrge kliendikesksusega müüjat

KPI maatriksi näide Excelis

Selleks, et hinnata töötajaid põhinäitajate alusel, on vaja moodustada maatriks ehk kokkulepe eesmärkide kohta. Vastavalt üldisele vormile, mille järgi KPI Excelis arvutatakse, on näited järgmised:

1. Peamised tunnused on kriteeriumid, mille alusel ettevõtte töötajaid hinnatakse. Erinevad positsioonid kasutavad erinevaid kriteeriume.
2. Indikaatori kaal on näidatud numbritega 0 kuni 1, nii et kõigi näitajate summa on võrdne 1-ga. Kaalunumber näitab selle KPI prioriteetsust, võttes arvesse ettevõtte ülesandeid aruandeperioodil.
3. KPI indikaatori baasväärtus on vastuvõetav miinimum. Tase, mille väärtus on väiksem kui "baas", on tulemuse puudumine.
4. Norm (indikaatori planeeritud näitaja) - kohustuslik tase. Kui "normi" ei rakendata, tähendab see, et töötaja ei tule oma töökohustustega toime.
5. Eesmärk (üle normi, mis võimaldab tulemusi parandada) - väärtus, mille poole on vaja püüelda.
6. Fakt – tegelikult saavutatud tulemusnäitajad.
7. Tulemuslikkuse võtmeindikaator näitab tulemuse taset normi suhtes.

KPI arvutamise valem:

KPI indeks = ((fakt – alus) / (norm – baas)) * 100%.

Näide büroojuhi maatriksi täitmisest:

Jõudlussuhe arvutatakse indeksite ja kaalude korrutiste liitmisel. Töötajate tulemuslikkuse hindamist demonstreeritakse visuaalselt tingimusvormingu abil.

Kuhu jäi edukas rakendamine KPI: ettevõtete näited

KPI süsteemi rakendatakse aktiivselt kodumaistes ettevõtetes.

1. Sberbank: töötajate motivatsioon KPI kaudu.

KPI-süsteemi edukalt juurutanud ettevõtte näide on Sberbank. Mõned aastad tagasi olid selle panga kontorid täis pikki järjekordi ja jäid meelde mitte eriti viisaka teenindusega. Pärast KPI süsteemi kasutuselevõttu Sberbanki töötajate jaoks 2010. aastal toimusid ettevõtte töös märgatavad muudatused. Tavapersonali jaoks töötati välja rühmanäitajad, mida nimetatakse "5+":

• isiklik tõhusus;
• oma teadmiste täiendamine;
• kliendikesksus;
• tööaja optimeerimine;
• meeskonnatöö.

Sberbanki töötajatele välja töötatud motivatsioonisüsteem ei piirdu ainult rahaliste stiimulitega. Mittemateriaalsete motiveerivate teguritena kasutatakse selliseid hetki nagu soodustuste andmine, vaba ajakava, allahindlused, reisipaketid jne.

2. "Magnat" - uus juhtimissüsteem.

Ettevõtte Magnat põhinäitajate süsteemi nimetati KPI-Driveks. Selle loojad seadsid eesmärgid lahendada järgmised probleemid:

• Parandage 1. astme peamisi tulemusnäitajaid teiseks aastaks pärast rakendamist.
• Parandage muutuvkulude liikumist, suurendades palgafondi dünaamikat.
• Suurendage ettevõtte läbipaistvust ja juhitavust.
• Tugevdada meeskonna suhtlust.
• Hüvita süsteemi juurutamise kulud.

KPI metoodika rakendamise tulemused võivad olla näide sellest, kui kiiresti eesmärgid saavutati. Loomulikult on selle tulemusena põhiliste tulemusnäitajate süsteem muutunud ettevõtte äriprotsesside lahutamatuks osaks.

Rakendamise tulemused:

• Juhtimismudel on muutunud tehnoloogilisemaks ja arusaadavamaks.
• Motivatsioonisüsteem on muutunud tehnoloogiliselt arenenumaks ja paindlikumaks.
• Ettevõtte 1. taseme KPI-d paranevad pidevalt.
• GC "Magnat" on näide sihtmärgihaldustehnoloogia edukast rakendamisest ja kasutamisest.
• Alates KPI süsteemi kasutuselevõtust on Magnat ettevõtete grupp suurendanud oma ärimahtu enam kui 5 korda.

Näiteid selle kohta, kui tõhus on KPI süsteemi juurutamine, võib leida paljudest suurematest koduturul tegutsevatest ettevõtetest.

Peamiste tulemusnäitajate süsteemi on aastaid kasutatud suurte, väikeste ja keskmise suurusega ettevõtete juhtimiseks üle maailma. See on suuremahuline ja mitmetasandiline juhtimissüsteem, mis võimaldab teil täpselt hinnata ettevõtte efektiivsust ja tulemuslikkust. KPI juurutamine ei ole lihtne ülesanne, mis nõuab ajutisi ressursse ja tõsiseid pingutusi, kuid süsteemi juurutamise mõju on seda väärt.