Kuidas võita konkurente kaubanduses. Kuidas võita oma konkurente: müügistrateegia küllastunud turul. võimsad valemid ainulaadseks müügiettepanekuks B2B müügis

Saate teada, mis on konkurents, mis tüüpi majanduslik rivaalitsemine on olemas, konkurentsi tasemed ja tingimused, kuidas äris tõhusalt konkureerida.

Ootame veebiajakirja “HeatherBeaver” püsilugejaid! Ressursi regulaarsed autorid Aleksander ja Vitali on teiega. Selles numbris räägime ühest ettevõtluse võtmemõistest – konkurentsist.

Ilma terve ja mõistliku konkurentsita on majandusareng võimatu ning konkurentsivõime on ettevõtte, toote või kommertsteenuse edukuse näitaja.

Niisiis, alustame!

1. Mis on konkurents – konkurentsi määratlus, ajalugu, tasemed ja tingimused

Konkurents viitab teatud eesmärgi saavutamisest huvitatud indiviididevahelisele rivaalitsemisele. Kui me räägime turumajandusest, on selle mõiste määratlus järgmine:

Võistlus- see on konkurents turul teiste osalejatega (ettevõtetega), mille eesmärk on saada ärilist kasu, saavutades rohkem müüki kõrgemate hindadega.

Kaasaegne konkurents on turu väga oluline element. Tänu sellele püüavad tootjad ja teenusepakkujad teistest ettevõtetest silma paista, et laiendada oma olemasolevat kliendibaasi.

Peamised võistlustingimused on järgmised:

• tootja majanduslik isolatsioon;
• kaubatootjate sõltuvus turutingimustest;
• vastasseis teiste turuosalistega;
• suure hulga võrdsete subjektide olemasolu.

Olemasolevate toodete müümisel püüavad müüjad neid müüa kõige soodsamatel tingimustel – võimalikult kallilt. Tarbijanõudluse stimuleerimiseks on nad aga sunnitud hindu langetama, et mitte kliente täielikult kaotada.

See punkt on ostjate jaoks pluss, sest sel juhul ei maksa nad põhjendamatult üle.

Võistluse olemuse määravad mitmed funktsioonid:

1. Reguleerivad. Konkurentsitingimustes määratakse suurima nõudlusega kaubad. See on vajalik nõutavate toodete tootmise mahu suurendamiseks.
2. Motiveeriv. Just konkurents motiveerib tootjat ka kõige karmimates tingimustes aktiivselt tegutsema – varieerima hinnataset, suurendama tootmismahtu ja otsima uusi koostöövõimalusi. Ainult nii saab ettevõtte konkurentsivõimet tõsta.
3. Levitamine. Ettevõtluse tulu jaotamisel võetakse arvesse panust majandustegevusse.
4. Test. Konkurents kontrollib turujõudu ja annab potentsiaalsele ostjale võimaluse osta toode või keelduda selle ostmisest koostöö kasuks teise tootjaga. Kui turul luuakse piisavalt kõrge konkurents, on hinnad võimalikult objektiivsed.

Vaadatud ja loetud 268

"See on võimatu!" - sa ütled.

"Võib-olla, kui olete parim," vastan ma.

Jah, sotsiaalvõrgustikud on lihtsalt ammendamatu klientide allikas. Nad vaatavad pidevalt voogu ja on valmis vastu võtma ahvatlevaid pakkumisi. Kuid suhtlusvõrgustikes on ka teie konkurente. Nad teevad kõik selleks, et kliendid neilt telliksid ega pööraks teile tähelepanu.

Kuid suur konkurents ei ole põhjus sotsiaalvõrgustikes töö lõpetamiseks. Oluline on lihtsalt teada tõhusaid viise, mis võimaldavad teil konkurente edestada ja viia isegi väikese käsitööettevõtte täiesti uuele tasemele.

Peamine saladus on kvaliteetne sisu. Ja see mitte ainult ei anna teie sihtrühmale väärtust, vaid täiustate seda pidevalt. Potentsiaalsetel klientidel ei jää muud üle, kui väsimatult teie uudiseid jälgida, innukalt lugeda iga sõna ja piiluda igasse kaadrisse. Ja siis osta, osta, osta.

Nii toimib suurepärane sisustrateegia. Kuid see pole mitte ainult teil, vaid ka teie konkurentidel. Kui peatute või müüte kvaliteetselt, lähevad teised müüjad teist kiiresti mööda. Siis jäävad teie jõupingutused suurepärase sisu loomisel olematuks.

1. samm: uurige

Peate täpselt teadma, mis teie sotsiaalmeedias teie nišis toimub. See tähendab, et te ei pea mitte ainult mõistma ja jälgima publiku soove. Kuid uurige ka, mida teie konkurendid teevad ja postitavad. Analüüsige:

• Kuidas teised käsitöökunstnikud kliente meelitavad?
• Mis nende jälgijatele meeldib ja mis mitte?
• Milliseid postitusi nad postitavad?
• Kui sageli väljaandeid avaldatakse?
• Kuidas nad positsioneerivad?

See aitab teil olukorda selgitada. Jah, te ei tea oma konkurentide selgeid eesmärke ja milliseid tulemusi nende sisustrateegia toob. Kuid saate aru, kuidas konkurent tegutseb.

Järgmiseks võrrelge teiste müüjate käike oma taktikaga. Tõenäoliselt on asju, mida teete paremini, kuid on ka asju, millest olete selgelt maha jäänud. Mõelge, kuidas seda teavet enda huvides kasutada.

2. samm: selgitage välja oma nišš

Näib, et siin on kõik selge - see on teie näputöö. Sa tead, mida müüd ja kellele. Kuid nüüd on oluline välja mõelda, kuidas samal ajal konkurentidest mööda saada.

Üks võimalus on silma paista. See tähendab, et kitsendage nišši nii palju, et selles oleks sõna otseses mõttes ainult sina. Leidke see eksklusiivne funktsioon, mida kellelgi teisel pole. Või pakkuge oma klientidele eritingimusi, mis panevad nad mõistma, et neil on vaja ainult teilt osta.

Turunduses nimetatakse neid funktsioone USP-ks – ainulaadseks müügipakkumiseks. Kui soovite, et ma räägiksin teile täpsemalt, kuidas seda õigesti sõnastada, pange kommentaaridesse "+".

See funktsioon peaks teie vaatajaskonnale selge olema. Ja asjakohane ja kasulik sisu aitab sellist teavet edastada.

Oma nišši analüüsides avastad kindlasti oma unikaalsed omadused, mida keegi pole veel märganud ja suudad neile publiku tähelepanu köita.

3. samm: kohandage seda, mis töötab

Nüüd tehke kindlaks, milliseid funktsioone teie konkurendid kasutavad. Valige, mis teie publikule meeldib. Pange tähele neid punkte:

• Millist sisu aktiivselt meeldib, kommenteeritakse ja uuesti postitatakse?
• Mida teevad teised müügiinimesed potentsiaalsete klientide usalduse võitmiseks?
• Kui kiiresti ja kui täielikult nad kommentaaridele ja sõnumitele vastavad?

Need tähelepanekud aitavad teil kohandada oma taktikat klientidega suhete loomisel.

Kuid ärge kopeerige sõna-sõnalt kõike, mida teie konkurendid teevad. Vastasel juhul ei paista te silma, vaid loote lihtsalt sarnaseid lauseid, mis lähevad sarnaste "massi" vahele. See ei too kaasa midagi head.

Seetõttu mõista paremini, miks valitud strateegiad töötavad, ja rakenda oma töös tehtud järeldusi. Kas näiteks konkurendid saavad õppevideote kaudu tähelepanu ja uusi kliente? Võib-olla saaksite oma toodetega midagi sarnast ette võtta?

4. samm: ole teistsugune ja parem

Need on 2 kõige tõhusamat viisi konkurentide ületamiseks. Kui olete ainuke unikaalne, kannab teie bränd koguväärtust ja te töötate teistest turuosalistest täiesti erinevalt. Ainult nii suudad sa konkurentsist kõrgemale tõusta. Sellises olukorras on sul teha vaid üks – muutuda paremaks ja tõsta pidevalt latti.

Teine võimalus on teha samamoodi nagu teised, aga suurusjärgu võrra paremini. Näiteks kui konkurent avaldas 5000-sõnalise artikli, avaldage veelgi lahedam 10000-sõnaline artikkel. Ja nii - kõiges.

Tõstke latti kõrgemale: esitage rohkem üksikasju, pakkuge rohkem meelelahutust, pakkuge rohkem kasulikkust.

5. samm: esitage väärtus

Nüüd keskenduge oma ideaalsetele klientidele. Kuni selle hetkeni olete strateegia läbi mõelnud. Võib-olla sarnaneb see mõnevõrra konkurentide strateegiaga. Kuid samal ajal leidsite viise, kuidas seda paremaks muuta.

Jääb vaid kindlaks teha, mida teie ideaalne klient saada soovib:

1. Millised teemad teda kõige rohkem huvitavad?
2. Milline postitamissagedus on talle mugav?
3. Kuidas temaga rääkida, et ta arutellu kaasaks?

Nendest funktsioonidest aru saades andke oma vaatajaskonnale täpselt sellist sisu, mis julgustab neid teid jälgima.

6. samm: õppige ja täiustage

Pidevalt kasvades ja täiustades on see parim viis turuliidriks saada. Teie strateegia ei ole kohe täiuslik. Aja jooksul hakkate märkama vigu ja parandate need sissemurdmise käigus. Tasapisi lihvite seda särama.

IN Peate regulaarselt kordama kõiki kirjeldatud samme. Su konkurendid ei seisa ju paigal ja üritavad sinust mööduda. Jälgige postitusi, mis saavad kõige rohkem vastukaja. Jälgige väljaandeid, mis üldse ei "sisene". Analüüsige statistikat.

Kui teile tundub, et teie valitud taktika ei tööta, ärge kulutage sellele liiga palju aega. Kui aga näete, et mõni samm annab suurepärase tulemuse, korrake seda kindlasti.

Lõpuks

Nüüd mõtlete ilmselt: "Kas see on kõik, mida on vaja, et konkurente sotsiaalvõrgustikes võita?" Jah, see on lihtne. Kuid oluline on teha iga samm ja mitte millestki ilma jääda. Mida põhjalikumalt kõike läbi töötate, seda selgem on teie strateegia. Ja mida õigem on strateegia, seda suurem on võimalus saada oma niši liidriks. Mida see tähendab? Et olete punktis, kus konkurendid ei saa teieni jõuda.

See ei juhtu üleöö – lõppude lõpuks peate kõik välja mõtlema, palju õppima ja lihtsalt palju tegema. Kuid võite olla kindel, et pingutus on seda väärt.

Tegutsema! Vankumatu usuga sinusse,

Kas sellest oli abi? Premeeri mind meeldimisega. See on signaal, et soovite paremini mõista veebiettevõtte loomise funktsioone.

Sõltumata sellest, kui palju kogemusi ettevõtjal on ja milliseid edusamme ta ettevõtluses saavutanud on, huvitab teda alati vastus küsimusele: "Kuidas konkurentidest ette jõuda?" Konkurentsiprobleemi pole veel keegi lõplikult lahendada suutnud – turule tuleb ju iga päev uusi ettevõtteid uute ideedega. Kuid see ei tähenda, et iga ärimees on määratud omasuguste hulka eksima.

Oleme välja töötanud tõhusa tegevuskava, mis aitab teil konkurente ületada.

Kuidas konkurente äris võita: samm-sammult juhised

1. 1. Jälgige hoolikalt.Ära kaota konkurente silmist, jälgi pidevalt nende tegevust. Muidugi võivad nende saavutused muutuda luuks kurgus ja tekitada negatiivsete mõtete tulva, näiteks: "Ma poleks tohtinud seda tegema hakata", "mul pole selliseid vahendeid ja ressursse nagu neil", "Nende tase on kättesaamatu!" Peate nende faktidega leppima. Ärimehe jaoks on väga oluline ette kujutada, kuidas asjad tegelikult on teda huvitavas valdkonnas. Inimesed, kes vaatavad maailma läbi roosade prillide, leiavad end sageli reaalsuse ees kaitsetuna.
2. 2. Kopeerige edukad lahendused. Olles oma konkurente lähemalt vaadanud, proovige oma tegevuses rakendada nende edukaimaid arendusi – muidugi juhul, kui see pole seadusega keelatud. Kuid olge valmis selleks, et teie konkurendid võivad teie kogemusi kasutada.
3. 3. Kasutage oma konkurentide nõrkusi. Isegi kõige kogenumad kauplejad tunnevad millestki puudust. Proovige leida nende nõrkused ja muuta need oma tugevateks külgedeks. Teisisõnu, kui teie konkurendid ei saa mingil põhjusel klientidele teatud võimalust või teenust pakkuda, tehke seda kõigepealt!
4. 4. Ärge jätke reklaami tähelepanuta. Seda ei tohiks rahastada jääkpõhiselt. Sellises olukorras on ainult ebaefektiivsed videod ja ilmekad reklaamid. "Ükskõik mis" reklaam ei tasu end kunagi ära. Seetõttu peate otsustama, milliseid reklaamimeetodeid soovite kasutada, ja eraldama nende jaoks raha. Ükskõik millise kliendi mõjutamise meetodi valite, peate reklaamimisel kasutama vähemalt ühte "nippi", mis eristab teid konkurentidest. Seega, kui avate kesklinnas kiirtoidurestorani, siis ärge kirjutage flaieritele "kiirteenindusest". Ehk on mõtet hakata propageerima mõnda uut rahvuskööki?
5. 5. Ärge aeglustage. Pikad mõtted ei vii alati soovitud tulemuseni. See ei tähenda, et peaksite alati kiirustama: loomulikult on olulised teemad mõtisklemise ja arutelu all. Kuid kui otsustusprotsess venib kuid või aastaid, ei oota teie konkurendid teie otsuse tegemist. Kui olete turu vallutamiseks juba selge plaani koostanud ja paberil tundub see kõige parem, ärge viivitage, alustage selle elluviimist. Liigne ettevaatlikkus, erinevalt oskusest võtta riske, kahjustab väga sageli äri.
6. 6. Vigu teha on okei. Ka teie konkurendid on selles süüdi. Muidugi tasub mõelda liiga paljudele ebaõnnestumistele. Kuid neil, kes suudavad oma ebaõnnestumisi analüüsida, kainelt hinnata võimalusi, koostada uus tegevuskava ja hakata seda ellu viima, on kõik võimalused edu saavutamiseks.

Rivaalide tegevuse jälgimine, nende tugevate ja nõrkade külgede uurimine, reklaamikampaaniate kallal töötamine, pädev planeerimine ja risk – need on peamised konkurentsivahendid.

Maailm pole kunagi õiglane olnud. Ja ärimaailm – veelgi enam. Tänaseks on majandus nii palju kasvanud, et pea igal nišil on juba omad konkurendid. Kui tahad tipus olla, pead tegutsema energiliselt, karmilt ja vahel isegi julmalt...

Ja kui tunned, et jääd oma konkurentidest mingil moel alla, on aeg midagi muuta. Vastasel juhul aja jooksul vahe ainult suureneb. Vaatame 10 viisi, kuidas konkurente klientide silmis võita.

1. Pidage meeles, et teie eesmärk on klientidele meeldida, mitte konkurente häirida. Keskenduge klientidele, mitte konkurentidele. Tegutsege klientide parimates huvides. Mõelge, kuidas saaksite saada oma klientide sõbraks, abiliseks või nõuandjaks. Lõppkokkuvõttes mõõdetakse tõhusust sõlmitud lepingute arvu, müügitaseme ja klientidelt saadava keskmise tšeki järgi. Seetõttu suunake kõik oma jõupingutused ja tööriistad oma klientidele.

2. Ärge kartke rääkida sellest, mida teie konkurendid varjavad. Mida rohkem klient sinult kuuleb sellest, millest konkurendid vaikivad, seda rohkem ta sind usub. Inimene on loomult ettevaatlik. Ja enne teenitud raha maksmist soovivad teie kliendid vähendada kõiki võimalikke riske, muuta ostmine võimalikult mugavaks, mugavaks ja turvaliseks.

3. Ärge häbenege kiita oma isiklikke õnnestumisi ja näidata oma tähtsust ja asjatundlikkust. Inimesed on nõus professionaalidele maksma. Inimesed tahavad töötada ainult parimatega. Peate neid veenma, et teie tooted (lahendused, kaubad, teenused) on parimad, mida nad oma raha eest osta saavad.

4. Ära varja oma vigu. Ka teie kliendid on inimesed. Tunnistades, et oled ebatäiuslik, näed sa nende silmis tõelisem ja siiram välja. Ideaalne (ja mitte kõige kõrgema hinnaga) peletab alati eemale. Teie kliendid kardavad saaki.

5. Vaadake oma suhteid klientidega mitte ühe tehinguna, vaid kui pidevat koostööd. Palju lihtsam on veenda kedagi, kes on sinult midagi ostnud, midagi uuesti ostma, kui muuta potentsiaalne klient tõeliseks. Kui te pole viimase kuue kuu jooksul saanud ühtegi püsiklienti, siis mõelge sellele.

6. Leidke oma tugevused ja nõrkused. See ei tähenda oma puuduste varjamist, pettus tuleb väga kiiresti päevavalgele ja see kahjustab ainult teie mainet. See tähendab kaalukate vastuargumentide leidmist. Kui teid lükatakse tagasi, kuna teie teenused on liiga kallid, leidke sellele vastuargument.

7. Andke klientidele mõista, et teie ettevõttel on palju lõkse, ohte ja lõkse. Ja kui nad teie poole pöörduvad, peavad nad võtma palju riske. Ümberringi on palju ebaprofessionaale. Kliendid teavad seda, nad kardavad seda. Kui klient vihjab, et ta kaalub teie konkurendi teenuste kasutamist, olge avameelne, et vabastate end kogu vastutusest. Veelgi parem, tooge näide inimesest, kes tegi sama ja kahetses oma valikut.

8. Põhjendage oma väiteid ja tulemusi. Tuginege tuntud uuringutele ja avalikult kättesaadavale teabele. Analüüsige oma klientidele kättesaadavat teavet ja vaadake olukorda läbi nende silmade. Kui müüte näiteks autosid ja meedias kirjutatakse pidevalt tõusvatest gaasihindadest, on see teie võimalus deklareerida, et seetõttu on ummikuid vähem. Ja teie autoga saavad kliendid kiiremini tööle tulla.

9. Paku värskeid ideid ja lahendusi. Isegi kui kopeerite, lisage kindlasti midagi oma. Kliendid valivad oma konkreetsete kriteeriumide alusel. Veenduge, et teie lahendus eristub teistest.

10. Töötage oma maine kvaliteedi nimel. Tehke natuke rohkem, kui teie kliendid ootavad. Kui otsite täna õige mainega kliente, otsivad nad teatud aja pärast teid ise üles! Suust suhu levitamise mõju ei tohiks alahinnata.