Tecnología PNL en ventas. Técnica de PNL: un arma secreta en manos de un exitoso empresario. Ética o epílogo

Muchos directivos exitosos utilizan técnicas de PNL en ventas. Conociendo la psicología del comprador y dominando las técnicas de venta, se pueden lograr resultados significativos.

Entonces, ¿qué es la PNL?

La PNL (programación neurolingüística (PNL)) es una dirección en psicología práctica.

En esencia, la PNL es un conjunto de tecnologías, secretos y trucos, unidos por una metodología común que permite a una persona actuar de manera más coherente y efectiva en diversas situaciones problemáticas.

La indiferencia hacia los valores y la orientación a los resultados han llevado a que muchas personas asocien la PNL con la manipulación. De hecho, todo el mundo manipula, ¡siempre! La PNL sólo adopta la postura de que es importante hacer esto de forma más consciente.

¿Cómo puedes utilizar estas técnicas a tu favor cuando se trata de vender bienes o servicios?

No puedo evitar sonreír al recordar mi primera experiencia de venta directa y reuniones con clientes potenciales.

El estado interior de una persona casi siempre se revela a través de sus manos. Simplemente no sabemos dónde ponerlos.

Algunos, en una situación tensa, comienzan a hacer clic frenéticamente con su bolígrafo, alguien junta sus manos frente a ellos, etc.

Las manos delatan incertidumbre.

Entonces, basta de charla.

Veamos algunas técnicas de PNL en ventas.

Psicogeografía.

Cuando mi primer coach me enseñó el arte de las ventas le gustaba repetir: “Pavel, lo más importante es la confianza del cliente. Si hay confianza, habrá venta”.

Al reunirse con un cliente, no es necesario que demuestre su superioridad sobre él, al contrario, haga del cliente el dueño de la situación.

Pocas personas saben qué tipo de ciencia es esta, la psicogeografía.

Esta es una rama de la psicología que estudia la dependencia de las interacciones de las personas de su posición en el espacio entre sí. Eko, abrigado, ¿verdad? =))

¡Ahora atención!

Una persona confía más en ti si estás en el lado opuesto de su punto fuerte.

Si es diestro, párese o siéntese a su derecha.

Si eres zurdo, entonces de izquierdas.

Su posición crea una atmósfera favorable para la conversación. El interlocutor se siente protegido y con ganas de hablar. Esta técnica está asociada a la psicología, al inconsciente, y funciona muy bien en ventas.

¡CONTROLAR! ¡Funciona!

Posición de la mano.

Volvamos a nuestras manos.

En una situación tensa, la gente siente un peligro indirecto.

Como resultado, las manos cruzadas sobre el pecho, bajadas por debajo del cinturón ( como jugadores de fútbol en la pared), o apretar frenéticamente una carpeta, un libro, etc. Ah, sí, algunos también cruzan las manos a la espalda.

No estás en la cárcel, relájate.

¿Sabes lo que quiero decirte?

No está bien.

Especialmente cuando se habla con un cliente.

Debes proyectar confianza, no miedo ni vergüenza. Este es el principal secreto de la psicología de ventas: ¡tenga confianza en usted mismo!

¡Es por eso! Las manos deben estar libres.

Gestos ligeros y discretos.

Al gesticular, muestre el interior de la palma con más frecuencia. Esto le trae paz y confianza.

Es difícil de explicar.

Lo más probable es que esto se haya formado a nivel del inconsciente en la época en que la gente usaba pieles de animales.

Al mostrar la palma abierta, demostramos que tenemos intenciones abiertas, demostramos que no estamos siendo agresivos.

¡Tus expresiones faciales!

Sonrisa. Tienes todas las razones para hacer esto.

Sólo que esto no debería ser una burla. No una sonrisa de Hollywood, sino una leve media sonrisa.

Mira directamente a tu oponente.

No escondas tus ojos.

Seleccione un punto en la cara del cliente ( mejor puente de la nariz) justo debajo de los ojos.

Observe este punto durante aproximadamente el 60-70% de toda la conversación, pero tenga cuidado.

No mires fijamente a los ojos de tu cliente todo el tiempo. Debe poder desviar maravillosamente su mirada (hacia un producto, por ejemplo).

Tu postura.

¿Están usted y el cliente sentados?

Si simplemente estás sentado en una silla, lo mejor es poner las manos sobre las rodillas. Esta es una pose clásica. Si estás sentado en una mesa, cruza las manos sobre la mesa como una casa, pero sin terminar ( las manos no deben tocarse).

¿Estás de pie y el cliente está sentado?

Usted está de pie, el cliente está sentado: una situación incómoda. Pide permiso para sentarte.

No coloque las manos ni los codos sobre la mesa del cliente.

Esto causa malestar.

Es como si estuvieras invadiendo su propiedad.

Nunca coloques tu maletín (bolso) en tu regazo. Esto revela tu miedo. Colóquelo cerca de la mesa.

Él no irá a ninguna parte.

Eso es básicamente todo lo que quería decir en este artículo.

¿Qué técnica utilizas al comunicarte con los clientes? ¿Actúa según su intuición sin darse cuenta de lo que le permite vender de forma eficaz? ¿O no entiendes por qué la comunicación no funciona? Mira los ejemplos, ¿Qué es la PNL y experimenta en tus ventas?, aumentando el porcentaje.

La programación neurolingüística (PNL) es un concepto que proviene de la psicología práctica y la psicoterapia. Si eliminamos la terminología científica (por cierto, la comunidad académica no reconoce la dirección y algunos críticos generalmente hablan de la naturaleza pseudocientífica de la dirección), entonces la PNL son métodos y métodos verbales y no verbales. gestionar el comportamiento de las personas.

Existe un cierto conjunto de técnicas a la hora de comunicarse con su interlocutor, con la ayuda de las cuales prepara a su pareja para las acciones que necesita. Intentemos ver algunos de ellos.

En general, el esquema de comunicación clásico que utiliza PNL se ve así: estableciendo compenetración, mediante mirroring, calibración, ajuste y anclaje. Pero después de establecer una relación, traducimos las acciones del cliente en aquellas que necesitamos. Todo esto es bastante difícil de hacer, raro y fácil de reconocer. Y, como muestran los ejemplos de ventas, estas técnicas de PNL no son tan efectivas y requieren práctica. Pero conociendo su existencia, tendrás la oportunidad de experimentar en esta área y, además, hazlo conscientemente.

Compenetración- Se trata de una actitud de confianza de su interlocutor, un estado especial en el que su pareja está dispuesta a seguirle a usted y a sus acciones. Este estado es el objetivo de las técnicas de PNL. Al darse cuenta de que se ha establecido una buena relación, puede continuar la conversación en la dirección que necesite. Se utilizan los siguientes métodos para establecer una buena relación:

- reflejo. Repites gestos, posturas, inclinaciones e incluso respiraciones detrás de tu interlocutor como si fueras un espejo. Esto te permite adaptarte a tu pareja para que luego pueda comenzar a repetir tus acciones.

— calibración. Este es el proceso de reconocer el estado de su interlocutor. Comprender lo que realmente quiso decir, dónde engaña, es falso y subestima. Incluso es posible que esté pensando en algo.

- ancla. Se trata de una especie de factor externo que se fija en el estado humano que necesitamos y luego regresa fácilmente a este estado con la ayuda de nuestro ancla. Bueno, por ejemplo, cuando tu interlocutor recuerda algo bueno y alegre, lo tomamos por el codo, luego, cuando durante la conversación en el momento adecuado lo volvemos a tomar por el codo, la persona aparecerá reflexivamente de buen y alegre humor. . Colocando anclas durante la conversación, evocaremos el estado deseado de nuestro cliente y nos será más fácil reconstruir la conversación de forma positiva, y que quede en la memoria exclusivamente como momentos agradables.

Buenas tardes queridos lectores de mi blog. Hoy me gustaría hablar sobre el problema del éxito, que probablemente sea de interés para todos. El éxito suele requerir un camino largo y difícil, mucho esfuerzo y un poco de suerte. Sin embargo, también existen métodos bastante sencillos con los que puedes acortar significativamente el camino hacia tus objetivos. Veamos las técnicas básicas de PNL que le permitirán lograr el éxito en su vida personal y construir una carrera profesional.

Estos métodos son de gran ayuda tanto en la vida personal como en el ámbito profesional y pertenecen a la dirección psicológica denominada Programación Neurolingüística (PNL). Ya hemos visto: "".

Cómo tener éxito con la PNL en tu vida personal

La vida personal es quizás una de esas áreas en las que es especialmente difícil lograr el éxito, porque no hay nada más difícil que construir una relación fuerte y profunda con otra persona. Por tanto, aquí es donde tiene sentido utilizar los métodos más eficaces.

Por otro lado, es la vida personal, el amor y la familia, un ámbito en el que, si la manipulación tiene sentido, es sólo para destruir las barreras de comunicación y lograr el entendimiento mutuo.

Los métodos de PNL son una tecnología eficaz y poderosa que puede hacer que una persona haga algo que quizás no quiera hacer. En las relaciones cercanas, siempre existe la tentación de presionar a la pareja y, como dicen, “cubrirse con la manta”. ¿Es posible lograr el éxito en tu vida personal de esta manera? Tal vez. Pero sólo imaginario y no por mucho tiempo.

La honestidad y el respeto te llevarán al éxito en los asuntos familiares y al amor mucho más rápido que la represión y la manipulación.

Por lo tanto, la PNL debe utilizarse con cuidado y prudencia en las relaciones románticas o amistosas. Si estás intentando despertar el amor y la atracción hacia ti por parte de tu pareja, la PNL ofrece muchos métodos que son muy efectivos.

Veamos algunos de los métodos de seducción más simples y efectivos, que funcionan casi a la perfección.

Técnica de ajuste

Se utiliza en la etapa de citas al comienzo de una relación. El objetivo es ganar la máxima confianza del objeto de tu atención, eliminar barreras y despertar emociones positivas y una visión romántica de ti. El ajuste puede tener lugar en una variedad de direcciones:

• por postura física, cuando reflejas armoniosamente la postura de tu interlocutor, manteniendo una conversación informal
• según las características del habla, si se adapta al ritmo y volumen del habla, sus características estilísticas, esfuércese por hablar el idioma del objeto
• Según la percepción de la realidad general, para ello basta con condenar algo que te rodea y llegar a una opinión común.
• en el ámbito de los valores y creencias, cuando en una conversación se enfatiza la comunidad de hábitos, opiniones e ideas.

Cuanto más profundo se hace el ajuste, más delgadas se vuelven las barreras y más fácil es atravesar las emociones del objeto elegido.

Técnica “más cerca-más lejos”

Si una relación ha comenzado, es necesario fortalecerla y profundizarla, y la técnica de “más cerca” funciona muy bien aquí. Al usarlo, es necesario alternar períodos de calidez y atención a su pareja con un comportamiento desdeñoso y frío. Si sigue algunas reglas simples, puede lograr el máximo éxito:

• Todas las acciones durante el período de alienación deben estar justificadas por circunstancias externas: "Me gustas mucho, pero estoy ocupado con los negocios", "No pude comunicarme porque mi teléfono estaba roto".
• el período "adicional" debe comenzar inmediatamente después del punto más alto de placer de comunicarse entre sí.
• el período "más cercano" debe dar paso al período "más" sólo después de que el socio haya tomado medidas activas para lograr el favor.
• El período "más" es más eficaz si llega de forma inesperada y sin explicación, de modo que la pareja parece estar "cocida" en sus propias dudas y termina con explicaciones que no comprometen de ninguna manera su amor.

Esta técnica funciona muy bien no sólo durante el período de relaciones "ramo de dulces", sino también después de la boda. Una excelente manera de mantener emociones vívidas durante décadas de matrimonio. Puedes aprender más sobre esta técnica.

Tecnologías PNL para ventas exitosas

Otra área importante de aplicación de los métodos de PNL son las ventas, la oferta de servicios y las negociaciones. Estas técnicas le permiten tener éxito en los negocios y construir una carrera.

En nuestro mundo, donde la competencia es extremadamente alta, lograr el éxito en el campo de la promoción de productos es especialmente difícil, pero también especialmente rentable. El éxito en los negocios está garantizado si puedes:

1. dirigir la mirada de un cliente potencial en la dirección correcta
2. ayudar a encontrar para qué realmente vino a la tienda o a su empresa
3. Explícale que los productos que ofreces son exactamente lo que necesita.

Es en el campo del desarrollo de métodos de influencia de la PNL en las ventas donde se lleva a cabo la mayor cantidad de investigaciones y existe la mayor cantidad de técnicas simples y efectivas. Todos ellos se pueden dividir en varios grupos principales, según sus funciones:

• métodos para leer el cliente
• métodos de personalización al cliente
• métodos de gestión, es decir, direcciones de comportamiento del cliente.

Por supuesto, no será posible considerarlos todos en nuestro artículo, puede conocer en detalle los conceptos básicos de los más efectivos, por ejemplo, en el libro. “Guía para el curso de PNL para profesionales” de Andrey Pligin y Alexander Gerasimov.

Y para asegurarte de que realmente funcionan, puedes intentar poner en práctica una de las técnicas más sencillas y, por tanto, infalibles: el método de los tres “sí”.

Técnica del Tres Sí

En ventas lo uso para superar la actitud negativa del cliente, su prejuicio hacia algo y hacerle mirar el tema desde un lado diferente, beneficioso para el vendedor.

Por lo tanto, si se encuentra con un cliente intratable y prenegativo, hágale unas pocas preguntas a las que inevitablemente responderá "sí". Estas podrían ser preguntas neutrales como "¿Viniste con tu propio coche?" o “¿Está lloviendo afuera?”, si es así, claro.

El tema de conversación también pueden ser axiomas del ámbito de su negocio, mitos comunes e ideas compartidas por todos, por ejemplo: "¿Está de acuerdo en que los electrodomésticos deben comprarse para que sirvan durante mucho tiempo y sin fallas?" etc.

Después de que consigas obtener la respuesta “sí” más de tres veces, podrás hacer LA MISMA pregunta, a la que es importante obtener una respuesta positiva de tu interlocutor. Y es más probable que responda "Sí". Incluso las personas que se resisten a la manipulación y son excelentes resistiéndola no pueden resistir esta técnica.

Por supuesto, es posible que no obtenga una respuesta positiva de un interlocutor negativo, pero el mismo deseo de responder "sí" permitirá que su conciencia se desvíe del camino planificado previamente y mire el asunto desde un lado diferente al que antes escondido de él detrás de un muro de prejuicios. ¡Pero esto es exactamente lo que intentabas lograr!

Las semillas de la duda que se pueden plantar en la mente del cliente de esta manera crearán una brecha muy pequeña en su previamente impecable creencia de que tiene razón. Después de esto, actuando de manera competente y profesional, utilizando otras técnicas efectivas de PNL, podrá ampliarlo, aumentarlo tanto que el interlocutor comenzará a escuchar sus palabras, reflexionar sobre sus argumentos, lo que finalmente le permitirá convencer al persona cambie de opinión y luego tome una decisión que sea beneficiosa para usted.

Cuando haya logrado plantar una semilla de duda en la mente del cliente, vale la pena trabajar más con sus creencias.

Técnica para hacer las preguntas correctas.

Muchos vendedores creen que se debe presentar al cliente la mayor cantidad de información posible para influir en la compra. Las técnicas de PNL, por el contrario, sugieren hacer preguntas que le permitan superar las barreras de percepción y comunicación, y aceptar las sugerencias del vendedor como propias. Métodos similares de PNL se basan en técnicas de hipnosis ericksonianas.

Al ofrecer amablemente declaraciones o preguntas con las que el comprador debe estar de acuerdo o responder “sí”, paso a paso el vendedor lo lleva a la decisión de que el producto o servicio que se ofrece es exactamente en lo que vale la pena gastar dinero.

Es la forma de comunicación de preguntas y respuestas, en la que cada pregunta posterior supone una respuesta positiva, la que permite sintonizar al cliente con la solución que el vendedor necesita.

Técnica de repetición de frases.

Las preguntas correctamente seleccionadas, el sincero interés del vendedor por las necesidades del cliente y un enfoque creativo para encontrar una manera de satisfacerlas son componentes importantes del éxito de los métodos de PNL en las ventas.

La técnica de “repetición de frases”, que a menudo se practica en PNL, será de ayuda en este caso. Consiste en que al repetir el final de la frase del cliente al comienzo de la tuya, puedes crear la ilusión de que tus pensamientos son los suyos. Entonces es más fácil para una persona tomar una decisión que sea beneficiosa para usted como si fuera suya.

Técnica de reencuadre

Para influir en la opinión del comprador para que cambie a su favor y estimular la adopción de una decisión que le resulte beneficiosa, utilice la técnica de la reformulación. Su esencia es que formule el pensamiento expresado por el cliente a su manera, comenzando su declaración con las palabras: “Si te entiendo bien…”.

El truco es que el mismo pensamiento, expresado de forma ligeramente diferente, puede dirigir la mirada del cliente en la dirección deseada, pero al mismo tiempo lo considerará suyo. En la vida real se parece a esto:

Cliente: "No me gusta esta tetera, su cuerpo está hecho de plástico demasiado fino"

Vendedor: "Según tengo entendido, ¿quieres comprar una tetera con un cuerpo que dure mucho tiempo?"

Comprador: "Sí"

Vendedor: “Presta atención a estos modelos. Tienen cuerpo de metal, esta tetera funciona perfectamente en nuestra casa desde hace 4 años. Puedo sugerir esta tetera. Tiene un cuerpo de plástico, pero el fabricante ofrece una garantía de 3 años, durante los cuales reemplaza el producto sin cargo”.

Técnica de “exigir más”

Un paso importante para lograr ventas exitosas es cerrar el trato. Para guiar eficazmente al comprador a tomar una decisión y pagar la compra, existen muchas técnicas de PNL. Uno de los más eficaces es el método "Exigir más", que lleva a una persona que ya está dispuesta a comprar a pensar que vale la pena hacerlo ahora mismo.

La técnica se basa en el hecho de que nuestra percepción de eventos y fenómenos es relativa.

Con su altura constante en la tierra de los liliputienses, Guliver parecía un gigante, y en la tierra de los gigantes, un liliputiense.

Por lo tanto, utilizando el efecto de contraste, primero debe presentar condiciones inaceptables de la transacción: un precio demasiado alto, por ejemplo, y luego informar que ahora puede realizar una compra por un 20% más barato. Para ello, puedes ofrecer algún descuento, promoción o modelo especial.

Conclusión

La efectividad y simplicidad de los métodos de PNL sorprenden e inspiran a muchos a usarlos en la vida cotidiana y obtener fácilmente lo que quieren; sin embargo, existen muchos peligros en el uso de PNL.

Finalmente diré: existen muchas técnicas y métodos diferentes para lograr el éxito. En este blog recopilo los mejores extractos y conceptos básicos de todos los sistemas adecuados para el autodesarrollo. Lo cual será suficiente para mover la aguja y lograr resultados impresionantes en tu vida. Suscríbase a las actualizaciones del blog para no perderse las publicaciones de nuevos artículos.

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Algunos gerentes todavía (en los años 90 del siglo pasado esto no era sorprendente) están tratando de utilizar seriamente las técnicas de PNL en las organizaciones de ventas. E incluso logran algunos resultados aparentemente positivos. A estas personas les parece que es posible, leyendo varios libros de contenido casi pseudocientífico, manipular fácil y simplemente la conciencia de las masas que quieren ser manipuladas.

(Programación neurolingüística) representa esencialmente un conjunto de tecnologías, secretos y trucos casi psicológicos supuestamente efectivos, unidos por un método y un objetivo comunes. Quienes utilizan la PNL se distinguen por una característica desagradable y alarmante: los practicantes de la PNL quieren imponerle algo o involucrarlo en alguna acción común. El analfabetismo de estos milagrosos se combina perfectamente con la agresividad. Para una persona normal, tal comportamiento de un vendedor, todas sus técnicas tácticas apenas disimuladas, evocan sentimientos exclusivamente negativos. ¿Cómo puedes confiar en personas así?

Técnicas y métodos de PNL en ventas.

Algunas empresas (incluso grandes y serias) en los años 90 y 2000 introdujeron activamente la formación en PNL para aumentar las ventas. ¿A qué condujo esto?

Indiferencia hacia el valor y la esfera ética de otras personas y orientación.
El indispensable logro de resultados que traen dividendos ha llevado al hecho de que muchas empresas vendedoras están abandonando actualmente el uso de métodos y técnicas de PNL. En cualquier caso, a ningún cliente le gusta que lo manipulen. Pero la gente no es idiota (al menos no todos).

¿Quién no se ha topado con vendedores agresivos que le dificultan elegir? ¿Irás por segunda vez a una tienda o empresa con empleados que se comportan como seguidores de sectas totalitarias?

Para aumentar el número de ventas, es necesario vender productos de alta calidad que la población necesita. Conviene leer un par de folletos sobre el trabajo y comportamiento del vendedor (hay manuales bastante prácticos). Y no se requiere PNL.

Jochen Sommer

PNL en ventas. ¡Convence a cualquiera para que compre todo!

30 minutos. VERKAUFEN MIT PNL

Copyright © 2010 GABAL Verlag GmbH, Offenbach.

Esta traducción publicada por acuerdo.

con GABAL Verlag GmbH

© Vinogradova M., traducción al ruso, 2015

© Diseño. LLC Editorial E, 2016

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Muchas gracias por elegir comprar este libro. Las técnicas descritas en él le ayudarán a lograr el éxito en los negocios y aumentar sus ventas al menos en un 30 por ciento y, en condiciones favorables, incluso en un 100 por ciento o más. Aquí se describen métodos no estándar que ya son bien conocidos por muchos. Aprenderá qué técnicas y estrategias mentales utilizan los vendedores más exitosos para infundir confianza al cliente en sí mismos y en su producto.

Este libro le proporcionará herramientas y estrategias que realmente funcionan y que ya han demostrado su eficacia en el mundo empresarial.

La base de las técnicas presentadas en el libro es la programación neurolingüística (PNL). La PNL utiliza una técnica conocida como modelado del mejor de los casos (modelado). Esta técnica se forma a partir de la observación de las actividades de las personas más exitosas (su comportamiento, habilidades, creencias y estrategias), seguida del análisis, procesamiento y síntesis de datos. El objetivo es hacer que la “fórmula del éxito” sea accesible para todos. Además, otras personas logran los mismos resultados que la persona que sirvió de modelo. El uso de PNL les permite identificar y activar en sí mismos exactamente aquellas cualidades que los conducen al éxito. En el pasado, la PNL se ha probado más de una vez con un gran número de vendedores, empresarios individuales y grandes empresarios, y siempre con un efecto positivo constante.

Sin embargo, cabe señalar que dominar las técnicas descritas en el libro requiere cierta formación. Si no logras tu objetivo la primera vez, sigue practicando mucho. A menudo sucede que, al dominar nuevos patrones de comportamiento, una persona siente el deseo de volver a la forma habitual de actuar anterior. Esto es bastante normal y sólo significa que el camino se ha elegido correctamente. Los deportistas saben bien que para dominar plenamente cualquier elemento complejo y realizarlo de forma natural e inconsciente es necesario repetirlo mil veces. Las técnicas de venta y los ejemplos de comportamiento se aprenden mucho más rápido porque pueden “representarse” fácilmente en su mente. La motivación interna también juega un papel importante, teniendo un impacto significativo en el resultado final. Si la técnica utilizada está en completa armonía con tus valores y creencias, entonces el éxito está garantizado.

Algunos de los ejemplos dados en el libro están tomados de la industria inmobiliaria. Dado que el nivel de inversión aquí es muy alto y la decisión que se toma es extremadamente importante para el comprador, éste muestra muchas emociones. Pero cualquier ejemplo puede trasladarse fácilmente a otros segmentos del mercado y obtener un resultado similar.

1. Por qué los métodos comerciales convencionales no son suficientes

En los seminarios sobre técnicas de venta se presta mucha atención a comportamientos estrechamente relacionados con la comunicación lingüística. Se trata de la correcta formulación de preguntas, la demostración de las propiedades útiles del producto, la técnica de cierre de ventas y la capacidad de refutar de manera convincente posibles objeciones. Al mismo tiempo, el vendedor aprende a hablar correcta y razonablemente con el comprador para finalmente convencerlo de la alta calidad del producto o servicio ofrecido. Sin embargo, si las técnicas memorizadas se aplican con demasiada fuerza, el cliente rápidamente tiene la sensación de que el vendedor se está comportando de forma poco natural y simplemente está repitiendo frases memorizadas. Esto puede llevar a un comprador potencial a dudar de la conveniencia de adquirir el producto, aunque le parezca atractivo en sí mismo.

Por supuesto, los métodos enumerados anteriormente son extremadamente útiles, especialmente para principiantes. Les muestran claramente cómo comportarse, cómo obtener intencionalmente la información necesaria del cliente y ayudarlo en la elección final. Pero a menudo el comprador no comprende los problemas de comunicación peor, o incluso mejor, que el vendedor y dispone de todo un arsenal de técnicas adecuadas. Si el cliente es una empresa, el vendedor suele encontrarse cara a cara con compradores profesionales o empresarios experimentados. Si se trata de una persona privada, en caso de grandes gastos monetarios, a menudo participan expertos e intermediarios en la transacción, y el vendedor tiene que hablar con varias personas al mismo tiempo.

Las técnicas de ventas verdaderamente efectivas van más allá de dominar un conjunto de técnicas estándar, usarlas con habilidad y parecer completamente natural al hacerlo. Un buen vendedor debe esforzarse por influir en el cliente en un nivel más sutil que el que proporcionan las técnicas convencionales.

Los vendedores más exitosos, en el proceso de comunicación, logran las reacciones deseadas a nivel del subconsciente y de las emociones, y son capaces de hacer que el cliente sienta que la decisión que se toma es correcta y razonable. Cabe mencionar aquí que los compradores siempre toman sus decisiones a nivel emocional. Pero normalmente se justifican con argumentos racionales.

Incluso aquellas personas que toman decisiones basadas en la lógica inevitablemente controlan sus sentimientos. La transacción sólo será exitosa cuando la decisión de compra del cliente esté asociada con emociones positivas. De lo contrario, más tarde se arrepentirá de la compra.

Si el cliente experimenta la aceptación de una compra con menos dolor que el rechazo, entonces la transacción se llevará a cabo. Por ejemplo, un agente de ventas que visita casas o apartamentos obtiene a menudo el consentimiento de los residentes para comprar bienes mediante suscripción, porque a la gente le resulta mucho más agradable comprar una suscripción que rechazar a la persona que tiene delante. Pero después de que el agente se va, muchos prefieren cancelar la suscripción por escrito; una reseña impersonal parece ser una opción más atractiva que pagar una suscripción innecesaria. Un vendedor hábil detecta señales desfavorables y hace todo lo posible para que el cliente tome una decisión de forma voluntaria y feliz en su presencia.

La clave del éxito es una combinación de técnicas estándar, comunicación no verbal y la influencia adecuada sobre las emociones. En el proceso de comunicación, las señales no verbales juegan un papel más importante que el contenido del habla. En psicoanálisis (Freud, Ferenczi, Reich) y en PNL se acepta generalmente que la observación cuidadosa del comportamiento no verbal de una persona (posturas, gestos) permite sacar una conclusión sobre su estado interno mucho antes de querer expresarlo con palabras. .

Un buen vendedor comprende si el cliente realizará una compra antes que él mismo y sabe cómo enviarle las señales no verbales necesarias. Estas señales convencen al comprador de que se ha alcanzado un completo entendimiento mutuo entre él y el vendedor y que el producto ofrecido satisface todos sus requisitos. Entonces, los estados internos de las personas se expresan en señales no verbales captadas por la visión y el oído (por ejemplo, en la postura, la postura, las expresiones faciales, las entonaciones de la voz).

Las señales pueden tener características individuales para diferentes personas, pero siempre son inequívocas. En la práctica, los vendedores exitosos sintonizan consciente o inconscientemente con el cliente: observan sus reacciones y las asocian con un estado interno específico (por ejemplo, alegría o rechazo). Luego, para comprobar las señales ya descifradas, llevan específicamente al cliente a ciertos estados emocionales y controlan la repetición de mensajes no verbales que ya le son familiares. Así, a partir de las reacciones del interlocutor, aprenden a reconocer sus preferencias. Es decir, para obtener la información necesaria ya no se requiere una técnica de encuesta especial.