Marketinggeschäft. Was ist Marketing in einfachen Worten. Die Hauptaufgaben des Marketings

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Merchandising
Digitales Marketing im Spiel
Tropfenmarketing ( Englisch)
Mundpropaganda
Das Gesicht der Marke Englisch) Verkostungen ( Englisch)

Definitionen

In der Literatur gibt es viele Definitionen von Marketing:

Die meisten Forscher sind sich einig, dass Marketing ein Prozess ist. Es beginnt mit einer Studie des Zielmarktsegments, für das das Unternehmen arbeiten wird. Marketer ermitteln die potenzielle Nachfrage und deren Größe (Kapazität des Marktsegments), dh sie identifizieren Käufer, deren Bedürfnisse nicht ausreichend befriedigt werden oder die ein implizites Interesse an bestimmten Waren oder Dienstleistungen haben. Es erfolgt eine Segmentierung des Marktes und die Auswahl der Teile davon, die das Unternehmen am besten bedienen kann. Es werden Pläne entwickelt, um Produkte zu kreieren und zum Verbraucher zu bringen, sowie eine Marketing-Mix-Strategie (Eng. Marketing-Mix) Auswirkungen auf die Nachfrage durch das Produkt, den Preis, die Vertriebskanäle und die Methoden zur Verkaufsförderung des Produkts. Sie schaffen ein Marketing-Audit-System, das es ermöglicht, die Ergebnisse laufender Aktivitäten und das Ausmaß ihrer Auswirkungen auf die Verbraucher zu bewerten.

Marketing-Prinzipien

Das Marketing folgt den folgenden fünf Grundprinzipien:

1. Die Produktion und der Verkauf von Waren müssen den Bedürfnissen der Käufer, der Marktsituation und den Fähigkeiten des Unternehmens entsprechen.
2. volle Befriedigung der Kundenbedürfnisse und Einhaltung des modernen technischen und künstlerischen Niveaus;
3. Marktpräsenz zum Zeitpunkt des möglichst effektiven Verkaufs von Produkten;
4. ständige Aktualisierung der hergestellten oder verkauften Produkte;
5. Einheit von Strategie und Taktik, um schnell auf sich ändernde Nachfrage reagieren zu können.

Funktionen, Konzepte und Ziele des Marketings

Normalerweise wird der Inhalt des Marketings mit dem Verkauf und seiner Verkaufsförderung, der Werbung, identifiziert. Tatsächlich ist der Verkauf jedoch eine der Funktionen des Marketings und oft nicht die wichtigste. Wenn ein Unternehmen in Bereichen des Marketings gute Arbeit geleistet hat, wie z. B. die Ermittlung der Verbraucherbedürfnisse, die Entwicklung geeigneter Produkte und die Festlegung eines angemessenen Preises dafür, die Einrichtung eines Vertriebssystems und wirksame Anreize, dann haben diese Produkte keine Verkaufsprobleme mehr, es sei denn, das Unternehmen agiert in einem hart umkämpften Markt. . Nach den Klassikern der Managementlehre ist das Ziel des Marketings idealerweise folgendes:

„Einer der führenden Managementtheoretiker, Peter Drucker, formuliert es so: „Das Ziel des Marketings ist es, Marketinganstrengungen unnötig zu machen. Sein Ziel ist es, den Kunden so gut zu kennen und zu verstehen, dass das Produkt oder die Dienstleistung genau zu ihm passt und sich selbst verkauft.“.

- Grundlagen des Marketings, Philip Kotler.

All dies bedeutet nicht, dass Verkaufs- und Verkaufsförderungsmaßnahmen an Bedeutung verlieren. Diese Funktionen werden Teil eines größeren Marketing-Mix, d. h. einer Reihe von Marketinginstrumenten, die harmonisch miteinander verknüpft werden müssen, um eine maximale Marktwirkung zu erzielen. Im Allgemeinen ist Marketing eine menschliche Aktivität, die auf die eine oder andere Weise mit dem Markt zusammenhängt.

Marketingfunktionen bilden die folgenden Konzepte: Bedarf, Bedürfnisse, Nachfrage, Produkt, Austausch, Transaktion und Markt.

Der Grundgedanke hinter Marketing ist die Vorstellung von menschlichen Bedürfnissen.

Müssen- ein Gefühl des Mangels an etwas. Die Bedürfnisse der Menschen sind vielfältig und komplex, aber im Allgemeinen ist ihre Zahl im Gegensatz zu den Bedürfnissen endlich. Hier sind die physiologischen Grundbedürfnisse nach Nahrung, Kleidung, Wärme und Geborgenheit; und soziale Bedürfnisse nach spiritueller Intimität, Einfluss und Zuneigung; persönliche Bedürfnisse nach Wissen und Selbstdarstellung. Die meisten dieser Bedürfnisse werden durch die ursprünglichen Bestandteile der menschlichen Natur bestimmt. Wenn das Bedürfnis nicht befriedigt wird, fühlt sich die Person unbefriedigt und sucht entweder nach einem Objekt, das das Bedürfnis befriedigen kann, oder versucht, es zu übertönen.

Die zweite Ausgangsidee des Marketings ist die Vorstellung der menschlichen Bedürfnisse.

Es ist nicht schwierig, die Bedürfnisse einer bestimmten Gesellschaft zu einem bestimmten Zeitpunkt aufzulisten, während das Unternehmen die Produktionsmengen für das nächste Jahr auf der Grundlage der Gesamtheit der Anforderungen des Vorjahres planen könnte. So etwas geschah bei der Planung der Produktion in der UdSSR. Anforderungen sind jedoch ein instabiler Indikator. Die Leute langweilen sich mit den Dingen, die aktuell sind, und suchen Abwechslung um der Abwechslung willen. In den 90er Jahren kamen Daunenjacken in Mode, für die die Leute zuvor getragene Kleidung aufgegeben haben, dann haben sie auch Daunenjacken aufgegeben.

Eine Änderung der Auswahl kann auch das Ergebnis einer Änderung der Preise oder des Einkommensniveaus sein. Eine Person wählt normalerweise ein Produkt, dessen Kombination von Eigenschaften ihn unter Berücksichtigung seiner spezifischen Bedürfnisse und Ressourcen zu einem bestimmten Preis am meisten zufrieden stellt.

siehe auch

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• Inhaltsvermarktung
• Ideenmarketing
• Produktmarketing
• Gebietsmarketing
• Vermarktung von Persönlichkeiten
• Organisationsmarketing
• Marketing Aktivitäten
• Neuromarketing

Es ist kaum zu glauben, aber bis vor kurzem hatten die meisten Unternehmen keine Marketingabteilungen. In den USA und anderen westlichen Ländern entwickelten sich Marketingabteilungen aus Verkaufsabteilungen. In vielen russischen Firmen sind die Positionen des „Leiters der Marketing- und Werbeabteilung“ immer noch zu finden, das heißt, das Modewort wurde einfach in den Namen einer seit langem bestehenden Einheit eingeführt.

Marketingabteilungen wachsen so schnell, dass sie oft personell und/oder kostenmäßig größer werden als Vertriebsabteilungen, die Hauptverdiener des Unternehmens.

Nachdem man Marketing zum ersten Mal begegnet ist und begonnen hat, es in beruflichen Aktivitäten anzuwenden, ist es schwer vorstellbar, wie man früher darauf verzichten konnte. Beispiel: Ein Unternehmen möchte ein neues Produkt entwickeln. Es wird eine Studie durchgeführt, die die Frage beantwortet: „Braucht der Käufer dieses Produkt?“ Als nächstes müssen Sie den tatsächlichen und potenziellen Marktanteil dieses Produkts, die Preissituation, die Anzahl und Merkmale der Wettbewerber ermitteln. Schließlich wurde eine positive Entscheidung getroffen. Nun stellt sich die Frage nach dem Aussehen des Produktes, seiner Bezeichnung, Verpackung, Verpackungsart etc. usw. Für jeden der Artikel wird eine Marktrecherche potenzieller Käufer durchgeführt. Der nächste Schritt besteht darin, das Produkt zu bewerben. Wir haben uns einen Werbeschritt ausgedacht - wir haben seine Wahrnehmung durch den Käufer untersucht. Wir haben das Produkt auf den Markt gebracht - wir haben die Meinung der Großhändler, die Reaktion der Käufer, die Verteilung der Waren auf dem Markt usw. untersucht. Um es zu übertreiben, bevor Sie eine Entscheidung treffen, ist es notwendig, eine Studie durchzuführen, die den aktuellen Zustand des Marktes und seine Entwicklungsperspektiven aufzeigt und Handlungsempfehlungen gibt, um Ihre Ziele zu erreichen.

Heute gibt es in Russland nicht nur Marketingabteilungen in Unternehmen, sondern auch unabhängige Forschungsunternehmen, die ihre Dienste zur Marktforschung anbieten. Für viele Manager ist immer noch die Frage relevant: Was ist besser: eine eigene Marketingabteilung zu haben oder regelmäßig Forschung von externen Organisationen zu bestellen.

Die Hauptargumente der Befürworter von Forschung, die nur von ihren eigenen Mitarbeitern durchgeführt wird

Die Hauptargumente, die Befürworter der Recherche nur in spezialisierten Marketingunternehmen vorbringen

Dieselben Argumente werden von Gegenparteien mit gleichem Erfolg verwendet.

Eine kleine Umfrage, die von N.V. Dolgopolova, Leiterin der Marketingabteilung des staatlichen Einheitsunternehmens „Staatliches Laserzentrum „Regenbogen“, unter den Marketingkollegen „problematischer“ staatlicher Einheitsunternehmen, zeigte, dass der Vorschlag, externe Berater anzuziehen, vom Management am häufigsten als Ausdruck der Inkompetenz wahrgenommen wird ihrer eigenen Spezialisten. A priori wird davon ausgegangen, dass interne Spezialisten jede Recherche schneller, billiger und besser durchführen sollten als die Beteiligten. Infolgedessen gibt es eine weit verbreitete Praxis eigener analytischer Berichte, die auf unvollständigen oder ungenauen Informationen basieren, aber den Unternehmensvorstellungen entsprechen.

Im Dezember 2001 fand eine Diskussion über die Aufgaben der Marketingabteilung im Unternehmen statt. In der Tabelle präsentieren wir die Meinungen echter Experten - Leiter von Marketingabteilungen von Unternehmen und Mitarbeiter von Marketingunternehmen (an der Diskussion nahmen 34 Spezialisten aus Moskau, Omsk, Jekaterinburg, Nowosibirsk, Kasan, St. Petersburg, Kiew teil).

Es gab keine Einwände, dass jedes moderne Unternehmen mindestens einen Marketingspezialisten in seiner Belegschaft haben sollte. Die Hauptkontroverse wurde durch die Frage aufgeworfen, ob die Spezialisten des Unternehmens das gesamte Forschungsspektrum selbst durchführen sollten oder ob ihre Rolle nur darin besteht, die Aktivitäten externer Leistungserbringer zu kontrollieren. Und der gesamte Komplex der Recherchearbeit – von der Erhebung der Primärdaten bis zur Analyse – sollte an spezialisierte Marketingagenturen ausgelagert werden. Wie üblich gibt es kein einzelnes Rezept.

Bei der Entscheidungsfindung muss man die zentrale Rolle der Marketingabteilung im Unternehmen und die ganze Bandbreite an Themen berücksichtigen, mit denen sich ihre Mitarbeiter beschäftigen. Die Marketingabteilung entwickelt eine Strategie für die Produktion und Vermarktung von Produkten, bereitet Informationen für das Management über die Marktsituation zur Entscheidungsfindung auf, koordiniert die Maßnahmen aller anderen Abteilungen (Produktion, Vertrieb, Finanzen usw.) und unterstützt die Vertriebsabteilung bei der Förderung von Produkten.

Die meisten Unternehmensvermarkter gaben zu, dass sie nicht mehr als 15–20 % ihrer Arbeitszeit direkt mit Marktforschung verbringen, der Rest wird von anderen Aufgaben, einschließlich Vertrieb und Werbung, eingenommen. Dies bedeutet, dass die Agentur die Studie mindestens 5-mal schneller abschließt als ein interner Spezialist! Und dies ist ein sehr wichtiger Indikator für jeden Markt, in dem sich die Situation schnell ändert.

Es gibt drei Hauptkriterien, um zu entscheiden, ob Marktforschung – allein oder mit Hilfe von Forschungsunternehmen – organisiert werden soll: das Verhältnis von Aufwand und Personal, das Verhältnis von Aufwand und Ergebnis sowie die Kompetenz von Forschungsunternehmen.

Hier ist eine ungefähre, bei weitem nicht vollständige Liste der Forschungsaktivitäten: Entwicklung eines Forschungsprogramms; Identifizierung von Informationsquellen und Beschaffung von Statistiken; Anwerbung von Interviewern, deren Ausbildung und Entwicklung von Fragebögen; operatives Management der Informationssammlung: die Notwendigkeit, ständig mit einer großen Anzahl von Gegenparteien zu kommunizieren; Verarbeitung empfangener Daten; Verfassen eines analytischen Berichts; Vorbereitung und Präsentation des Berichts.

Es ist sehr schwierig für eine Person, die andere Verantwortlichkeiten hat, die oben genannte Menge an Arbeit in der richtigen Qualität und pünktlich zu erledigen. Daher ist es notwendig, eine spezielle Person mit der Durchführung der Studie zu beauftragen und sie höchstwahrscheinlich für diese Zeit von anderen Aufgaben zu entbinden. Gelingt es, eine solche Person zu finden und zum Zeitpunkt des Abschlusses der Recherche zu beschäftigen, dann ist die Frage des Arbeitsaufwands für das Unternehmen nicht ausschlaggebend für die Entscheidung, ob die Recherche selbst durchgeführt oder an andere Unternehmen vergeben wird.

Über das Kosten-Nutzen-Verhältnis. Nehmen wir an, wir recherchieren für ein Architektur- und Bauunternehmen. Einen Kunden für eine solche Firma zu gewinnen, kann alle Kosten der Recherche amortisieren. Andererseits wird dieser eine Kunde wahrscheinlich sowieso zu dieser Firma kommen. Nun, was ist, wenn er nicht kommt, aber die aktuellen Kunden gehen? Kann ein Forschungsunternehmen Ergebnisse garantieren? Die Antwort ist nein, vielleicht machst du schon alles richtig. Können Sie sich vergewissern, dass Sie alles richtig machen?

Bei fast allen Investitionsprojekten kann man kein Geld für Forschung sparen. In der Regel sind Investitionen in Ausrüstung, Immobilien, die Einstellung von Personal usw. eine Größenordnung mehr als die Kosten der Marktforschung. Gleichzeitig, auch wenn Sie eine Person haben, die Marktforschung betreiben kann, seien Sie nicht faul, gehen Sie zu mehreren Forschungsunternehmen, vielleicht erscheinen sie Ihnen kompetenter. Die Kosten der Inkompetenz können zu hoch sein.

Natürlich kennen die Mitarbeiter im Unternehmen die Besonderheiten ihrer Tätigkeiten viel besser (zumindest wird dies allgemein angenommen). Aber glauben Sie wirklich, dass es für einen Außenstehenden absolut unmöglich ist, es auf einer Ebene zu verstehen, die es ihm erlaubt, Fragen richtig zu stellen? Darüber hinaus genehmigt der Kunde das Forschungsprogramm, das eine Liste von Ergebnissen und Methoden enthält, mit denen diese Ergebnisse erzielt werden.

Es gibt organisatorische Probleme, die ein Forschungsunternehmen höchstwahrscheinlich besser lösen kann: effizienteres und bequemeres Arbeiten mit Interviewern, gut funktionierende Arbeitskontrolle, ein bequemer Fragebogen, eine bequeme und strenge Struktur für die Präsentation der Daten im endgültigen Analysebericht usw . Dies liegt an dem Vorhandensein vorgefertigter Formulare, die die Arbeit schneller und besser machen. Und das nur, weil sich das Forschungsunternehmen regelmäßig „auf diese Bodenwellen stopft“ und seine Arbeit verbessert. Es gibt noch einen weiteren wichtigen Punkt, der die Kompetenz bestimmt: Ein Marketer in einem Marktforschungsunternehmen arbeitet mit Statistiken aus verschiedenen Märkten. Daraus entwickelt sich eine Perspektive, die man sich in einem Unternehmen nur schwer aneignen kann; und dies erlaubt einen sehr nüchternen Blick von außen (was eines der Hauptargumente dafür ist, Forschung „by proxy“ zu betreiben).

Für die Marktforschung sollten zwei Grundsätze gelten: 1) Die Informationskosten sollten den Nutzen aus ihrer Nutzung nicht übersteigen, 2) Die Qualität der Informationen sollte dem Zweck und den Zielen der Studie entsprechen.

Ergebnisse

Jedes Unternehmen sollte seinen eigenen Marketingspezialisten haben, aber nur wenige sehr große Unternehmen können es sich leisten, eine Abteilung für das gesamte Spektrum der Arbeit, einschließlich der Forschung, zu unterhalten. Die Hauptfunktion der Marketingabteilung eines durchschnittlichen Unternehmens besteht darin, Forschungsziele und -ziele festzulegen, die Marketingstrategie des Unternehmens umzusetzen und aktuelle Informationen zu sammeln und zu verarbeiten. Die Hauptfunktion eines Vermarkters eines kleinen Unternehmens besteht darin, Ziele und Zielsetzungen der Studie festzulegen und die Marketingstrategie des Unternehmens umzusetzen.

Die Größe der Marketingabteilung hängt sehr stark von der Größe und dem Umfang des Unternehmens selbst ab. Je mehr Produkte Sie haben, je mehr Wettbewerber, je größer die Rolle der Werbung, desto zahlreicher sollte die interne Marketingabteilung sein. Es ist für jedes Unternehmen sinnvoll, die Dienste externer Analysten in Anspruch zu nehmen. Jedes Investitionsprojekt erfordert die gemeinsame Arbeit interner und externer Analysten.

In diesem Artikel werden wir in einfachen Worten analysieren, was Marketing ist und was der Unterschied zwischen Marketing und Vertrieb ist. Wir werden uns auch ansehen, wie man Marketing richtig organisiert, damit es zum Nutzen des Unternehmens arbeitet und nicht gegen es.

Und beginnen wir mit der Hauptfrage: Was ist der Unterschied zwischen Marketing und Vertrieb?

Was ist Marketing im einfachsten Sinne?

Kürzlich ist mir aufgefallen, dass viele Unternehmer nicht verstehen, was Marketing wirklich ist (auch wenn sie schon sehr lange im Geschäft sind).

Sie verwechseln oft Marketing mit „Verkauf“. Infolgedessen arbeiten sie mit beiden ineffizient. Sie zwingen Verkäufer zum Marketing und umgekehrt – sie stellen einen Marketingleiter ein und versuchen ihn zu zwingen, den Umsatz zu steigern.

Schuld an dieser Situation sind in vielerlei Hinsicht Wirtschaftslehrbücher, die es aus irgendeinem Grund für ihre Pflicht halten, in jedes zweite Buch „Marketing und Vertrieb“ zu schreiben – als ob es genau das Gleiche wäre. Ja, und es ist für Bewohner des postsowjetischen Raums schwierig, den Unterschied zwischen zwei solch subtilen Wesenheiten zu verstehen.

Wenn wir speziell über Marketing sprechen, dann beschränkt sich das Verständnis unserer Unternehmer von diesem Geschäftszweig oft auf "Marktforschung" - das Sammeln von Fokusgruppen, das Organisieren von Telefonaten mit dummen Fragen (wie "Kaufen Sie unser Produkt oder nicht").

Tatsächlich ist der Unterschied zwischen Marketing und Vertrieb derselbe wie zwischen Oper und Operette. Ich werde versuchen, diesen Unterschied an einem einfachen Beispiel zu erklären.

Möchtest du Äpfel oder Kartoffeln?

Stellen Sie sich eine solche Situation vor. Du hast einen roten Apfel und willst Geld verdienen, wenn du ihn verkaufst. Dazu sprichst du Menschen auf der Straße an und bietest ihnen an, deinen Apfel zu kaufen. Zuerst können diese Leute nicht verstehen, warum sie Ihren Apfel brauchen. Und du fängst an, ihnen zu erzählen, wie nützlich diese Frucht ist. Es gibt viel Eisen und andere gesunde Stoffe. Außerdem ist dieser Apfel sehr schmackhaft, süß und saftig.

So versuchen Sie auf jede erdenkliche Weise, Passanten, die Ihnen in die Hand kommen, davon zu überzeugen, Ihren Apfel zu kaufen. Das sind Verkäufe.

Stellen wir uns nun eine andere Situation vor. Du gehst immer noch durch die Straßen und belästigst die Leute, aber dieses Mal hast du keinen Apfel. Sie gehen auf Passanten zu und stellen ihnen eine einfache Frage – was möchten sie kaufen? Vielleicht wollen sie Äpfel? Oder vielleicht Bananen? Oder vielleicht sogar Kartoffeln? Basierend auf ihren Antworten wählen Sie aus, was genau Sie diesen Personen anbieten möchten.

Das heißt, Sie müssen sie nicht davon überzeugen, dass Ihr Produkt notwendig und nützlich ist. Sie werden es selbst kaufen wollen, und Sie müssen es nur in der richtigen Menge liefern. Das ist Marketing.

Ich denke, jetzt verstehst du den Unterschied. Und es stellt sich die Frage – was ist wichtiger für das Geschäft – Marketing oder Vertrieb?

Was ist wichtiger – Marketing oder Vertrieb?

Auf diese Frage gibt es zwei Antworten. Der erste ist schnell, dass Marketing und Vertrieb wie ein Ei und ein Huhn sind. Und man kann nicht sagen, was wichtiger und was weniger wichtig ist. Aber es gibt eine andere, längere Antwort. Es wird Ihnen helfen, festzustellen, auf welche Richtung Sie in Ihrer speziellen Situation mehr achten müssen.

Warum hassen Verkäufer und Vermarkter einander?

Wenn wir zur "klassischen" Organisation der Arbeit von Vertriebs- und Marketingabteilungen in russischen Unternehmen zurückkehren, dann verwandeln sich diese beiden Abteilungen oft in Schwan, Krebs und Hecht. Jeder von ihnen zieht das Geschäft in seine eigene Richtung.

Traditionell hassen Verkäufer Marketingspezialisten und umgekehrt. Beides ist nachvollziehbar. Stellen Sie sich vor, Sie wären an der Stelle eines Vertriebsleiters. Sie müssen jeden Tag Kunden anrufen und ihnen die Produkte Ihres Unternehmens anbieten. Und jeden Tag wirst du abgelehnt.

Sie sagen Ihnen - "Wir brauchen es nicht" oder "Es ist zu teuer" oder "Wir sind mit den Bedingungen nicht zufrieden". Und Sie können ihnen kein anderes Produkt anbieten, den Preis senken oder die Lieferbedingungen ändern – weil Sie durch die Bedingungen eingeschränkt sind, die Vermarkter für Sie festgelegt haben.

Und Sie denken – na ja, warum bieten wir den Menschen das an, was sie nicht brauchen? Die Vermarkter haben es falsch verstanden. Oder ein anderer solcher Gedanke: „Wenn unser Produkt jetzt billiger wäre, wäre es viel einfacher, es zu verkaufen. Und diese Vermarkter und gierigen Direktoren werden immer noch nicht betrunken!“

Übrigens kann sich leicht herausstellen, dass es überhaupt keine „Marketer“ im Unternehmen gibt. Und dann richtet sich die ganze Wut der Verkäufer auf denjenigen, der formell die Funktionen des Marketingleiters ausübt - den Eigentümer oder Leiter des Unternehmens. Schließlich entscheidet er, was, zu welchem ​​Preis und an wen verkauft wird? Er ist also ein Vermarkter.

Und diese Haltung ist natürlich nicht gut fürs Geschäft.

Tortendiagramm von Marketing und Vertrieb

Lassen Sie mich ein kleines Diagramm zeichnen, um deutlicher zu machen, wie Marketing und Vertrieb interagieren (oder wie sie theoretisch interagieren sollten). Aber zuerst eine kleine Erklärung des Schemas.

Die Arbeit mit unseren potenziellen und echten Kunden dreht sich im Kreis.

Kreis Nr. 1 - Der größte Kreis sind Menschen, die einfach wissen. Entweder haben sie irgendwo den Namen unseres Unternehmens gehört oder sie haben eine Anzeige gesehen, in der wir bestimmte Produkte anbieten.

Das ist der größte Teil unseres Publikums.

Kreis Nr. 2 -(kleiner Kreis) sind diejenigen, die uns nicht nur kennen, sondern uns auch vertrauen. Sie haben von ihren Freunden gehört, dass unsere Produkte von hoher Qualität sind. Jemand hat uns ihnen empfohlen oder sie haben unser Material über das Produkt gelesen und sind selbst zu dem Schluss gekommen, dass wir Experten auf dem Markt sind und sie uns vertrauen können.

Als nächstes kommt eine noch schmalere Kreis Nr. 3 Das sind Leute, die uns schon etwas bezahlt haben. Und es geht nicht immer nur ums Geld. Wenn eine Person uns ihre E-Mail-Adresse im Abonnement oder ihre Telefonnummer hinterließ oder unsere Öffentlichkeit in einem sozialen Netzwerk abonnierte, wurde sie auch Teil eines engeren Kreises. Aber im klassischen Sinne, ja, dieser Kreis ist bereits mit Geld und Primärumsatz verbunden.

Hier haben wir es bereits mit dem sogenannten „Kern“ unserer Zielgruppe zu tun. Das heißt, das sind Menschen, die uns schon sehr treu sind, und wir haben die Möglichkeit, sie immer wieder zu berühren.

Der kleinste Runde #4 - das ist der "Kern des Kerns". Das sind Menschen, die nicht nur einmal etwas bei uns gekauft haben, sondern wiederholt gekauft haben. Somit sind sie zu unseren Stammkunden geworden. So sieht es auf dem Diagramm aus.

Das Marketing befasst sich also mit den ersten beiden Kreisen und der Verkauf mit den anderen beiden. Das Geld eines jeden Unternehmens befindet sich immer im „Kern“ (in jenen Kreisen, in denen die Leute uns das erste und spätere Mal bezahlt haben). Und je größer dieser Kern ist, desto mehr Geld wird Ihr Unternehmen und Sie persönlich haben.

Aber die Größe des Kerns hängt direkt von der Größe der äußeren Kreise ab (also von der Reichweite des potenziellen Publikums).

Wenn der Verkauf sinnlos ist

Wenn wir das Geschäft mit militärischen Operationen vergleichen, würde ich Verkäufer als Soldaten und Marketingspezialisten als Generäle bezeichnen (verzeihen Sie, wenn Sie ein Verkäufer sind). Es sind die Vermarkter, die (idealerweise) strategische Planungen durchführen, die Marktabdeckung erweitern und das perfekte Angebot für die Zielgruppe erstellen.

Dementsprechend ist meiner Meinung nach das Marketing wichtiger als der Verkauf. Aber sie haben auch mehr Verantwortung. Und Verkäufer, die gegenüber Vermarktern Behauptungen aufstellen, können verstanden werden. Natürlich werden Verkäufer nie zufrieden sein, weil sie immer mit Absagen und unzufriedenen Kunden zu tun haben (was auch immer das perfekte Angebot der vorgelagerten Marketing-Genies ist).

Und wenn Sie in der Wirtschaft tätig sind, dann würde ich an Ihrer Stelle etwa 80 % meiner Zeit mit Marketingaufgaben verbringen:

• Erstellen von Inhalten, um ein neues Publikum anzuziehen;
• Enge Zusammenarbeit mit bestehenden Kunden zur Verbesserung ihres kommerziellen Angebots;
• Social Marketing zur Steigerung der Markenbekanntheit;
• etc…

Ich habe sogar einen separaten Artikel geschrieben, in dem ich erkläre (öffnet in einem neuen Tab). Ich empfehle zu lesen.

Wenn Marketing versagt

Trotz alledem sollten Vermarkter den Meinungen der Verkäufer sehr genau zuhören. Sie können so viele schöne Marketingstrategien und Theorien aufbauen, wie Sie möchten, aber die wahrheitsgemäße Antwort auf die Frage – werden sie Waren von Ihnen kaufen oder nicht – kann nur der Verkauf geben.

So wie Generäle ohne ihre Soldaten völlig hilflos sind, sind Vermarkter ohne ihre Verkäufer hilflos (bitte entschuldigen Sie, wenn Sie ein Vermarkter sind). Es wäre ein großer Fehler zu glauben, dass es ausreicht, sich durch Content-Marketing einen Namen zu machen, und die Leute zu Ihnen eilen werden, um alle Ihre Produkte und Dienstleistungen zu kaufen.

Richtiges Marketing kann die nächste Verkaufsstufe nur erleichtern, aber keinesfalls ersetzen. Ich habe zum Beispiel ausführlich beschrieben, woraus die universelle Verkaufsformel besteht und welche Rolle Inhalte darin spielen. Lesen Sie weiter und Sie werden viel verstehen.

Wenn Sie ein Vertriebsmitarbeiter sind...

Es kommt häufig vor, dass eine Person sowohl die Funktionen des Verkäufers als auch des Vermarkters ausübt. Das heißt, er denkt sich zuerst aus, was und an wen er verkaufen will und wie er diese Leute anzieht, und dann fängt er diese Leute tatsächlich und beginnt, sie davon zu überzeugen, sein Produkt zu kaufen.

Und hier können zwei Situationen entstehen, von denen jede auf ihre Weise schlecht ist.

Alle Personen aus der Wirtschaft lassen sich in zwei große Gruppen einteilen. Nennen wir den ersten bedingt "Retter" und den zweiten - "Terminatoren". Die ersten sind sich sicher, dass es notwendig ist, „mit hoher Qualität zu arbeiten, und die Leute werden selbst zu Ihnen kommen“. Sie glauben auch, dass „ein gutes Produkt keine Werbung braucht“, und sie prahlen gerne damit, dass sie ihre Werbung überhaupt nicht machen, und Kunden „sie kommen von irgendwo her, wahrscheinlich empfehlen mich alle begeistert weiter. ”

Der zweite nähert sich dem Thema Wirtschaft praktischer an. Sie verkaufen wie Presslufthammer, schonen weder Frauen noch Kinder, und es spielt überhaupt keine Rolle, ob ihre Waren von denen gebraucht werden, denen sie sie verkaufen. Sie sind völlig wahllos in ihren Mitteln. Ihre Hauptaufgabe ist es, jetzt zu kaufen, und dann wächst zumindest das Gras nicht.

Erstere sitzen dementsprechend sehr lange ohne Geld und „sterben“ oft in Armut, ohne darauf zu warten, dass ihre Mundpropaganda eine ausreichende Zahl von Kunden erreicht. Und letztere verdienen zunächst, bleiben aber in Zukunft schnell ohne Geld, wenn ein schlechtes Gerücht um sie geht, weil sie Menschen verkauft haben, was sie nicht brauchen.

Extremfälle sind selten, und die meisten Menschen haben nur eine Voreingenommenheit in die eine oder andere Richtung (ich persönlich habe eine klare Voreingenommenheit in Richtung "Rettung"). Aber es ist immer noch unglaublich schwierig für eine Person, den Retter-Vermarkter und den Terminator-Verkäufer organisch zu kombinieren.

Deshalb sollten Marketing und Vertrieb idealerweise von unterschiedlichen Personen wahrgenommen werden. Und die richtigen Leute müssen ausgewählt werden. Andernfalls wird der Vermarkter leiden, indem er den Leuten sanft etwas zum Kauf anbietet (so leise, dass die meisten nicht einmal bemerken, dass ihnen etwas angeboten wurde). Und der Verkäufer wird ausbrennen, was seiner Meinung nach das Geschäft überhaupt nicht fördert und kein Geld bringt.

Aus diesem Grund möchte ich Ihnen raten, nicht zu versuchen, sich zu entscheiden, was wichtiger ist - Marketing oder Vertrieb, sondern beides zu tun, aber in der richtigen Reihenfolge und mit Hilfe der richtigen Leute.

Vergessen Sie nicht, mein Buch herunterzuladen. Dort zeige ich euch den schnellsten Weg von null zur ersten Million im Internet (aus persönlicher Erfahrung über 10 Jahre gepresst =)

Bis bald!

Euer Dmitry Novoselov

Marketing ist die Kunst, die Bedürfnisse von Menschen und Organisationen nach bestimmten Arten von Waren und Dienstleistungen in Verbrauchernachfrage umzuwandeln. Im Großen und Ganzen löst er die gleichen Probleme wie ein Unternehmen, er ist die Seele eines Unternehmens. Wie jede andere Kunst erfordert Marketing die Beherrschung bestimmter Techniken. Ohne diese ist jedes Unternehmen früher oder später zum Scheitern verurteilt.

Was studiert marketing

Marketing untersucht die Marktlage, das Vorhandensein von Angebot und Nachfrage für ein bestimmtes Produkt, die Preispolitik und natürlich Möglichkeiten, die Nachfrage nach Waren und Dienstleistungen des Unternehmens zu steigern. Marketing ist nicht nur notwendig, um ein Produkt zu verkaufen, sondern auch, um die Bedürfnisse der Verbraucher zu befriedigen, um Produkte zu schaffen, die die Menschen in den Regalen sehen möchten.

Marketingaufgaben

Im Geschäftsleben kann Marketing folgende Probleme lösen:

• Klärung der Bedürfnisse der Verbraucher im Tätigkeitsbereich des Unternehmens;
• Entwicklung neuer Produkte in Übereinstimmung mit diesen Bedürfnissen;
• Marktforschung und Prognose ihrer Entwicklung unter Berücksichtigung der Aktionen konkurrierender Unternehmen;
• Bildung des optimalen Sortiments und der Preise für Produkte;
• Schaffung, Aufrechterhaltung und Steigerung der Nachfrage nach den Produkten des Unternehmens, die erfolgreiche Vermarktung dieser Produkte.

Arten von Marketing

Derzeit gibt es etwa zwanzig Arten von Marketing, von denen jede ihr eigenes Arsenal an Methoden und Mitteln hat.

1. Direktmarketing. Schon der Name impliziert die Nutzung eines direkten, unverstellten Angebots zum Kauf eines bestimmten Produkts oder zur Nutzung einer bestimmten Dienstleistung. Mit anderen Worten, Direktmarketing – Dies ist ein offenes Angebot, das sich an potenzielle Käufer richtet. Es kann mit Hilfe von Versandkatalogen, Preislisten, Angeboten zum Kauf von Waren per Post durchgeführt werden. Solche Vorschläge können auch telefonisch gemacht werden. Werden Kataloge nicht per Post, sondern per Kurier oder anderweitig verteilt, gilt dies ebenfalls als Direktmarketing. Die aggressivste Direktmarketing-Technik ist der Direktverkauf durch Verkäufer.
2. Eine gute Alternative zu einem Katalog ist Marketing-Kit. Dies ist eine Auswahl von Materialien über die Herstellerfirma oder die Verkäuferfirma. Ein Marketing-Kit kann die Geschichte des Unternehmens enthalten, idealerweise eine Legende darüber, eine Geschichte über das Team, das an der Herstellung von Produkten arbeitet, und die Produkte selbst, ihre Eigenschaften und Vorteile, Anwendungsbereiche und Verwendungsmethoden sowie andere Informationen, die für potenzielle Partner oder Kunden von Interesse sein könnten. Natürlich muss es Informationen über die Adresse des Unternehmens, seine Geschäftsführung und andere offizielle Daten enthalten. Es wäre schön, hier Informationen über Auszeichnungen, Zertifikate und andere Dokumente hinzuzufügen, die die Organisation als sozial verantwortliches Unternehmen positiv charakterisieren. Übrigens kann ein Marketing-Kit selbst einen Produktkatalog enthalten. All dies kann in einer Broschüre gesammelt werden, Sie können es als separate Broschüren und Broschüren herausgeben und alles in einer schönen Mappe aufbewahren, die mit einem Firmenetikett verziert ist.
3. Strategisches Marketing ist ein übergeordnetes Marketing, das auf langfristiger Planung basiert und sich darauf konzentriert, solche Produkte oder Dienstleistungen zu schaffen, die einen hohen Kundenwert haben. Sie basiert auf Prognosen, die unter Berücksichtigung der im Rahmen der Marktforschung gewonnenen Materialien erstellt wurden. Ein guter Vermarkter verkauft nicht nur, er kommt mit dem, was sie kaufen wollen. Daher beschäftigt sich die Marketingabteilung nicht nur mit dem Verkauf, sondern auch mit Marktforschung, Prognose und Planung. Zu seinen Aufgaben gehören die Definition der Mission des Unternehmens, die Erstellung einer Strategie und die Bildung eines Portfolios von Waren und Dienstleistungen, die stärker nachgefragt werden als bestehende Wettbewerber.
4. Personalmarketing - das ist ein spezieller Bereich des Marketings, der in der Regel von Personalabteilungen bearbeitet wird. Es ist unmöglich, die wichtigste Ressource abzuschreiben, ohne die es keine Produktion, keinen Umsatz und keinen Gewinn geben kann. Diese Ressource ist menschlich, die komplexeste und unberechenbarste. Kader entscheiden viel unter den Bedingungen einer Marktwirtschaft. Die erfolgreiche Personalauswahl, die „Ansteckung“ mit ihrer allgemeinen Idee, der Mission des Unternehmens, die Anregung ihrer Arbeit spielen eine bedeutende Rolle bei der Gestaltung des Images der Organisation, der Steigerung der Arbeitsproduktivität und der erfolgreichen Umsetzung der Strategie. Personalmarketing ermöglicht es Ihnen, die Bedürfnisse des Unternehmens im Bereich Humanressourcen und die Bedürfnisse der Mitarbeiter des Unternehmens zu erfüllen.
5. Direktmarketing ist ein umfassenderes Konzept des Direktmarketings. Es beinhaltet auch die direkte Arbeit mit der Zielgruppe, um die Absatzmärkte zu erweitern, aber die Grenzen der Interaktion erweitern sich in diesem Fall und umfassen nicht nur den Endkäufer, sondern auch die Händler. Häufig werden Direktmarketing und Direktmarketing zu einer Marketingart kombiniert. Sie erfolgt, wie bereits erwähnt, durch persönlichen Verkauf, Angebot von Waren und Dienstleistungen per Telefon oder Mailinglisten, Verteilung von Katalogen. Auch direkte Angebote von Waren und Dienstleistungen über soziale Netzwerke oder „Shops auf der Couch“ gehören zum Direktmarketing. Um die Effizienz zu erhöhen, verwenden sie eine Reihe von Maßnahmen zur direkten Einflussnahme auf den Kunden: Zuerst senden sie ihm ein Angebot per Post, dann rufen sie ihn telefonisch an, um seine Meinung zu den angebotenen Waren und den Kaufbedingungen zu erfahren. und erst dann macht der Verkäufer einen persönlichen Besuch beim Käufer, um die Produkte zu zeigen und zu verkaufen, die den Kunden interessieren.
6. Marketing-Mix (Marketing-Mix)- Dies ist eine Reihe von Techniken und Instrumenten, die für verschiedene Arten von Marketing charakteristisch sind und in Kombination verwendet werden. Es wird oft als gemischtes Marketing bezeichnet. Die Kombination verschiedener Instrumente (Entwicklung von Produkten, die für den Verbraucher interessant sind, Preisgestaltung, Verkaufs- und Werbemöglichkeiten für Waren) ermöglicht es Ihnen, eine flexible Strategie zu entwickeln und sich schnell an Marktveränderungen anzupassen. Der Marketing-Mix wird oft als „4p“-Komplex bezeichnet: Produkt, Preis, Ort, Promotion.
7. Viele mussten wahrscheinlich Waren für einen bestimmten Betrag in einem Geschäft kaufen, einen Rabattcoupon oder ein Geschenk für ein anderes Geschäft erhalten. Dies ist ein Beispiel Cross-Marketing, die auf einem einmaligen oder langfristigen Zusammenschluss zweier nicht konkurrierender Unternehmen beruht: einer Bank und eines Elektronikgeschäfts sowie eines Unternehmens, das Bau- und Ausbaumaterialien herstellt, eines Lebensmittelgeschäfts und einer Organisation, die Kosmetika oder Haushaltschemikalien verkauft. Es ist vorteilhaft für den Kunden, ein Produkt zu kaufen und ein verwandtes Produkt mit einem Rabatt zu erhalten. Auch Organisationen profitieren von einer solchen Kombination: Da der Kunde die Waren oder Dienstleistungen eines der beiden kooperierenden Unternehmen in Anspruch genommen hat, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass er ein weiteres von ihm benötigtes Produkt in diesem Fall vergünstigt bei einem anderen Partnerunternehmen kauft.
8. Konversionsmarketing verwendet, wenn die Nachfrage nach einem Produkt unter Null liegt. Das heißt, wenn potenzielle Verbraucher ein Produkt oder eine Dienstleistung nicht nur nicht kaufen, sondern auch bereit sind zu zahlen, um sie nicht zu erhalten. Ein Beispiel sind zahnärztliche Leistungen. Viele Menschen, besonders wenn sie zu Sowjetzeiten diesen Arzt aufsuchen mussten, erklären sich bereit, Zahnschmerzen mutig zu ertragen, nur um nicht auf einem Zahnarztstuhl zu landen. Konversionsmarketing konnte dieses Vorurteil aufbrechen, indem es potenzielle Kunden davon überzeugte, dass Zahnmedizin nicht schmerzhaft ist und gesunde Zähne schön und repräsentativ sind. Beim Conversion-Marketing geht es darum, negative Nachfrage in positive Nachfrage umzuwandeln.
9. Virales Marketing ist ein Sammelbegriff für Promotion-Technologien, die schnell die Reichweite von Werbung steigern können. Dank des Wunsches der Menschen, interessante Informationen zu teilen, wächst das Publikum, das ein Video gesehen, ein Spiel gestartet, eine Nachricht über ein Produkt oder eine Dienstleistung angehört oder gelesen hat, wie ein Schneeball. Die Verbreitung von Informationen in sozialen Netzwerken auf Basis von „Mundpropaganda“ gleicht einer Epidemie, daher der Name der Marketingart. Ein Beispiel für virales Marketing ist es, Freunde zu einem Spiel einzuladen, um einige Boni darin zu erhalten. Indem wir auf unserer Seite eine Nachricht posten, dass wir einen erfolgreichen Einkauf in einem Online-Shop getätigt haben, ein „Gefällt mir“ unter ein Bild setzen, das versteckte Werbung enthält, einem Freund einen Link zu einer lustigen Werbung schicken, werden wir Teilnehmer am viralen Marketing. Ein kreatives Video, das auf YouTube gepostet wird, kostet also nicht viel, kann aber eine große Anzahl von Kunden anziehen. Das Schwierigste dabei ist, eine Idee zu generieren, den Rest erledigen die Nutzer sozialer Netzwerke kostenlos und gerne.
10. soziales Marketing- Dies ist die Förderung nicht von Waren oder Dienstleistungen, sondern von sozialen Werten oder Verhaltensweisen. „Ruf deine Eltern an“-TV-Werbung, Plakate am Straßenrand, die den Fahrer auffordern, langsamer zu fahren, um ein Kind nicht zu überfahren, sind typische Beispiele für soziales Marketing.
11. Differenziertes Marketing- Dies ist eine Art von Marketing, das sich an schmale Segmente der Zielgruppe mit spezifischen Bedürfnissen richtet. Sie können nur an speziell für sie entwickelten Produkten interessiert sein, die von anderen Verbrauchern nicht nachgefragt werden. Differentielles Marketing ist teurer als herkömmliches Marketing, aber die Rendite ist höher. Ein Beispiel für ein solches Marketing ist die Veröffentlichung von Shampoos für verschiedene Haarfarben in verschiedenen Farben, aber in derselben Verpackungsart hergestellt: speziell für rotes Haar, speziell für blondes Haar, speziell für dunkles Haar.
12. Werbemarketing- Dies ist Marketing, das bei fehlender Nachfrage nach einem Produkt oder einer Dienstleistung mit dem Ziel seines Erscheinens eingesetzt wird. Finden Sie zunächst die Gründe heraus, warum das Produkt nicht nachgefragt wird. Vielleicht weiß der Verbraucher nichts davon oder weiß nicht genug. Andere Gründe können hoher Preis, unattraktive Verpackung, praktischere oder multifunktionale ähnliche Produkte von Wettbewerbern sein. Aufgabe des Incentive-Marketings ist es, diese Ursachen zu beseitigen. Dies kann durch starke Preissenkungen, verstärkte Werbung, Sensibilisierung der Menschen für das Produkt, Verbesserung der Verpackung und andere Methoden erreicht werden.
13. Mit der Entwicklung der Informationstechnologie hat beträchtliche Popularität gewonnen digitales Marketing. Dies ist elektronisches Marketing, das in zwei Richtungen funktioniert: Push (Push) und Pull (Pull). Der „Push“-Prozess drückt sich im Versenden von Spam aus. Sie können sich auf verschiedene Arten "ziehen": indem Sie ein Banner auf einer beliebten Ressource im Internet platzieren, indem Sie Nachrichten auf der Unternehmensseite mit Schlüsselwörtern veröffentlichen, die häufig in Suchmaschinen eingegeben werden.
14. Guerilla-Marketing- Dies ist eine der kostengünstigsten und gebräuchlichsten Arten des Marketings. Ihre Essenz besteht darin, über sich selbst und das Produkt zu erzählen, die Marke erkennbar zu machen, ohne in teure Werbung zu investieren. Die Nutzung billiger oder sogar kostenloser Kanäle zur Übermittlung von Informationen (Anhängen einer Preisliste an ein Paket mit einem bestellten Produkt, Anbringen von Anzeigen in Schaufenstern, Verteilen von Werbevisitenkarten an der Kasse) ist eine der Möglichkeiten des Guerilla-Marketings. Das Anbringen eines leuchtenden, einprägsamen Firmenetiketts auf Verpackungen und das Verschenken von Kalenderkarten mit dem Bild dieses Etiketts an Kunden tragen ebenfalls dazu bei, Produkte bei minimalen Kosten wiedererkennbar zu machen. Die Teilnahme des Unternehmens an der Organisation öffentlicher Veranstaltungen mit seinem Namen auf dem Plakat mit den Namen von Partnerunternehmen, die Durchführung von Wettbewerben und Lotterien, Verkostungen, Beratungen und anderen lokalen Veranstaltungen wird das Unternehmen ebenfalls bekannt machen und die Werbekosten senken. Auch die Veröffentlichung eines Artikels über das Unternehmen in der Presse kann erhebliche Vorteile bringen.
15. Event-Marketing- die Hauptrichtung des Guerilla-Marketings, wenn ein Unternehmen eine Veranstaltung organisiert (Präsentation, Ausstellung, Verlosung von Preisen unter Käufern) oder an einer Großveranstaltung auf Bezirks-, Stadt- oder regionaler Ebene teilnimmt.
16. Counter-Marketing- Dies sind Maßnahmen, die darauf abzielen, die Nachfrage nach dem einen oder anderen Produkt zu beseitigen, das in der Regel ungesund ist. Ein Beispiel hierfür ist das Anbringen von erschreckenden Bildern und Warnhinweisen auf Zigarettenpackungen.
17. Zielgerichtete Vermarktung - Es handelt sich um eine Marketingaktivität, die auf ein oder mehrere Marktsegmente unter Ausschluss anderer abzielt. Mit anderen Worten, die Bemühungen konzentrieren sich auf einen Punkt. Konzept erfüllen kann "konzentriertes Marketing" es ist nur ein anderer Name für gezieltes Marketing.
18. Massenweise Vermarktung- Dies ist die Herstellung von Produkten für eine breite Palette von Verbrauchern, die für fast jeden geeignet sind. Sie steht im Gegensatz zu differenziertem und zielgerichtetem Marketing. Das Produkt ist universell positioniert. Die gängigsten Massenmarketing-Instrumente sind Fernsehwerbung und Radiowerbung. Dies hilft, Waren in großen Mengen zu verkaufen, aber in der Regel zu einem niedrigen Preis.
19. Internes Marketing ist ein fester Bestandteil des Personalmarketings. Zu seinen Instrumenten gehören die Schaffung eines Unternehmensstils, die Unternehmensetikette und die Bildung interner Unternehmenstraditionen.
20. Handelsmarketing ist eine der häufigsten Marketingarten. Es zielt darauf ab, Waren im Handelsnetz zu fördern. Handelsmarketing-Instrumente umfassen Aktionen mit Geschenken für Erstkäufer oder diejenigen, die für einen bestimmten Betrag gekauft haben, Gewinnspiele unter Warenkäufern, Präsentationen, Verkostungen, Verteilung von Flyern vor dem Betreten des Geschäfts. Handelsmarketing wird oft als Handelsmarketing bezeichnet, aber Handelsmarketing ist eigentlich ein viel breiteres Feld. Dabei arbeitet man nicht nur mit dem Endkunden zusammen, sondern mit allen Teilnehmern der Handelskette.

Wie Marketing funktionieren sollte (Video)

Vermarktungsstrategie

Es ist notwendig, Marketingprobleme in einem Komplex zu lösen, indem mehrere Marketingarten gleichzeitig verwendet und verschiedene Tools geschickt kombiniert werden. Darüber hinaus sollte dies nicht willkürlich, sondern rational erfolgen und eine gute Vorstellung davon haben, warum die eine oder andere Art von Marketing gewählt wird, warum das eine oder andere Instrument bevorzugt wird. Eine Marketingstrategie hilft dabei, den Marketingprozess zu rationalisieren und zielgerichtet zu handeln.

Die Marketingstrategie ist die Grundlage aller Marketingaktivitäten, eine Reihe von Maßnahmen und Richtungen der Marketingaktivitäten, die auf der Grundlage der Untersuchung der Marktsituation und der Vorhersage der Aktionen der Wettbewerber auf der Grundlage der Fähigkeiten des Unternehmens und anderer wichtiger Parameter entwickelt wurden. Es sollte der Ausgangspunkt in der Arbeit eines jeden Unternehmens sein.

In der populären Marketingtheorie sind vier Hauptkoordinaten festgelegt: Produkt, Preis, Vertrieb, Promotion (Produkt, Preis, Ort, Promotion). Im Englischen beginnen alle vier Wörter mit dem Buchstaben P. Daraus leitet sich der Name dieses Konzepts ab – 4pi-Marketing oder 4p-Marketing-Mix. Einer der Eltern des 4pi-Konzepts ist Theodore Levitt. Er ist Autor des Artikels „Marketing Myopia“, der 1960 veröffentlicht wurde.

Formationsprinzipien

Die 4p-Theorie, basierend auf der Analyse der vier Parameter der Unternehmensaktivitäten, ist in der Lage, Schwachstellen zu identifizieren und die Marketingpolitik des Unternehmens in die richtige Richtung zu lenken. Die Hauptbestandteile des 4p-Konzepts:
Produkt - eine Reihe von Dienstleistungen oder Waren, deren Merkmale, Eigenschaften, Design.
Promotion - Verkaufsförderung, Werbekampagnen, PR des Unternehmens.
Vertrieb – Mitarbeiterbewertung, Vertriebswege, Standort.
Preis - Kosten, Rabatte, Abschläge, Aufschläge.

Nachfolgend sind die Merkmale und Eigenschaften jeder "Koordinate" der 4pi-Marketingtechnologie aufgeführt.

Produkt

Die Produktpalette muss ausgewogen sein. Es ist wichtig zu verstehen, ob die Produkte des Unternehmens von den Verbrauchern wirklich benötigt werden, ob sie die Bedürfnisse vollständig erfüllen. Es wird helfen, diese Probleme zu lösen - das erste "Pi" des Marketingkonzepts - Produkt.

Funktionalität, Garantie, Design, Marke, Zuverlässigkeit sind Indikatoren, die analysiert werden müssen. Support und damit verbundene Dienstleistungen sind ebenfalls wichtig. Herkömmlicherweise werden Waren in mehrere Arten unterteilt:
jetzt Einkommen generieren;
Gewinn wird morgen sein;
Verbesserungen sind erforderlich;
in Bearbeitung;
Einkünfte liegen in der Vergangenheit;
erfolglose Produktion;
kritische Fakten.

Unternehmen, die einen beständigen Umsatz anstreben, sollten eine Produktpolitik wählen, die die letzten drei abschneidet.

Preis

Der Preis des beworbenen Produkts setzt sich aus drei Teilen zusammen: den Produktionskosten, der Höhe des geplanten Gewinns und psychologischen Faktoren. In diesem Fall sollte die Preispolitik des Unternehmens oder die gewählte Preisstrategie berücksichtigt werden. Dabei gibt es mehrere Möglichkeiten: Das Unternehmen stoppt bei durchschnittlichen Marktpreisen, wählt das Premiumsegment, macht es günstiger als die führenden Anbieter oder setzt den niedrigsten Preis. Die letzte Straße ist die Straße ins Nirgendwo. Es ist notwendig, einen goldenen Mittelweg zu wählen: Das Unternehmen muss einen Gewinn erzielen, der Verbraucher muss interessiert und profitabel sein, um Produkte zu kaufen.

Das Unternehmen kann es sich leisten, die Kosten zu ändern, jedoch nur unter Berücksichtigung der Nachfrageelastizität. Wenn Preisschwankungen nicht zu großen Änderungen führen, ist die Nachfrage unelastisch. Es ist einfach, diesen Indikator zu analysieren: Sie müssen im Voraus eine Umfrage unter den Käufern durchführen, wie viele Dienstleistungen oder Waren sie bereit sind, auf unterschiedlichen Kostenniveaus zu kaufen.

Ort

Eine kompetente Marketingpolitik ist die Grundlage für erfolgreiche Werbung, Lieferung von Waren / Dienstleistungen an Verbraucher. Käufer sollten in der Lage sein, das Produkt des Unternehmens an einem geeigneten Ort und zu einer geeigneten Zeit zu erhalten. Die Organisation ist verpflichtet, sich um die Bereitstellung zusätzlicher Daten und den Kundendienst zu kümmern.

Die Wahl optimaler Vertriebskanäle hilft, den Organisationsaufwand für den Vertrieb zu senken. Durch die Beantwortung der folgenden Fragen wird das Unternehmen dazu in der Lage sein. Wird der Handel über Zwischenhändler oder unabhängig abgewickelt? Wie viele Kanäle müssen gleichzeitig aktiv sein? Mit der richtigen Entscheidung über den Ort des Vertriebs von Waren / Dienstleistungen erhält das Unternehmen den Schlüssel zum weiteren Erfolg. Auch eine Änderung des Regalplatzes eines Produkts in einem Supermarkt kann den Verbraucher zum Kauf bewegen und seine Einstellung zu den angebotenen Produkten ändern.

Beförderung

Um zu erzählen, Verkäufe voranzutreiben, ein Produkt oder eine Dienstleistung potenziellen Käufern vorzuführen, können Sie die vierte „Koordinate“ des 4p-Marketing-Tools verwenden – Werbung. Mit einer Vielzahl von Möglichkeiten, Informationen zu vermitteln, wird das Unternehmen das Hauptproblem lösen - das Entstehen des Wunsches des Verbrauchers, Produkte zu kaufen.

Es gibt viele Werbemethoden: Sonderangebote, Verkostungen, Werbeaktionen, Verkäufe und andere. Das Hauptergebnis ist ein zufriedener Kunde, das von der Organisation erhaltene Einkommen.

Die goldene Mitte – die Wahl der Profis

Alle Bestandteile des Marketing-Mix 4p sind für den effektiven Betrieb eines jeden Unternehmens von großer Bedeutung. Der effektive Einsatz dieser Technologie kann das Gleichgewicht der Produktpalette, das Werbesystem und den Verkauf von Produkten verbessern und zur Festlegung optimaler Preise beitragen. Indem ein Produkt oder eine Dienstleistung für Kunden begehrenswert gemacht wird, erhält das Unternehmen den maximalen Nutzen, Wohlstand, Anerkennung und Gewinn. Ein ganzheitliches Bild des Unternehmens ist das Endergebnis, das die Anwendung dieser bekannten Marketingtechnologie ergibt.