Finden Sie heraus, wie Sie den Umsatz steigern können. Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung im Einzelhandel So steigern Sie den Umsatz im Einzelhandel

Möchten Sie den Umsatz Ihrer Produkte oder Dienstleistungen steigern?

Es gibt zwei Neuigkeiten: gute und schlechte.

Die gute Nachricht ist, dass Sie es nach dem Lesen dieses Artikels lernen werden 3 grundlegende Geheimnisse zur Umsatzsteigerung.

Die schlechte Nachricht ist 90 % der Menschen werde es nicht benutzen diese Geheimnisse. Nicht, weil sie wertlos oder schwer umzusetzen wären. Nein. Nur Menschen auf der ewigen Suche nach magischen Knöpfen, magischen Pillen und universellen Life-Hacks.

100 Tipps für einen Vertriebsleiter
100 Einwände. Geschäft und Vertrieb
111 Möglichkeiten, den Umsatz zu steigern, ohne die Kosten zu erhöhen
Arbeiten Sie mit Einwänden. 200 Verkaufstechniken für Kaltakquise und persönliche Treffen.

Ich bin nicht gegen solche Bücher. Die meisten davon können sogar nützlich sein. ABER! Sie können nur als Ergänzung sinnvoll sein.

Das Vertriebssystem selbst muss auf unerschütterlichen Fundamenten stehen. Wie ein Haus auf einem starken Fundament.

In diesem Artikel erfahren Sie mehr darüber wie man den Umsatz steigert durch den Aufbau eines Systems, das funktioniert:

Auf jedem Markt
Unter allen Bedingungen
Für jedes Produkt (Produkt, Dienstleistung, Bildung, Software).

Der Einfachheit halber verwende ich in den Beispielen das Wort „Produkt“. Damit meine ich Dienstleistungen, Software und Bildungsprodukte.

Geheimnis Nr. 1. Niedriger Eintrittspreis

Wir können die Beziehung zwischen Verkäufer und Käufer durch die Linse betrachten Beziehungen zwischen gewöhnlichen Menschen. Zum Beispiel Männer und Frauen.

Stellen wir uns vor, ein junger Mann geht auf ein ihm völlig unbekanntes Mädchen zu und sagt: "Willst du mich heiraten?".

Bestenfalls werden sie ihn auslachen. Warum sollte ein Mädchen die erste Person heiraten, die sie trifft?

Aber die meisten Unternehmen bauen auf diese Weise Umsätze auf. Sie laden die Person sofort ein, dorthin zu gehen ein sehr ernster Schritt: einen Kauf für einen beeindruckenden Betrag tätigen.

Jemand könnte Einwände erheben:

„Aber der potenzielle Kunde weiß, dass er ein Bedürfnis hat. Und er weiß auch, dass unser Produkt dieses Bedürfnis befriedigen kann.“

Kehren wir zum Beispiel menschlicher Beziehungen zurück. Stellen Sie sich vor, ein junger Mann nähert sich einem Mädchen und operiert dieses Mal mit Folgendem:

„Du hast keinen Ehering an deiner Hand. Das bedeutet, dass Sie unverheiratet sind. Du siehst aus wie 20-25 Jahre alt. In diesem Alter wollen 90 % der Mädchen heiraten. Also macht es dir vielleicht nichts aus, wenn du und ich heiraten?“

Nur weil ein Mann von den Wünschen eines Mädchens weiß, heißt das nicht, dass sie ihn heiraten möchte. Und selbst wenn er es möchte, ist es definitiv nicht beim ersten Treffen.

Das Vorhandensein eines Produkts bedeutet nicht, dass ein potenzieller Kunde es bei Ihnen kaufen möchte. Und selbst wenn er es möchte, ist es beim ersten Treffen unwahrscheinlich.

Aber wie funktionieren gewöhnliche menschliche Beziehungen?

Normalerweise lädt ein Mann ein Mädchen auf eine Tasse Kaffee ein. Eine Tasse Kaffee ist unbedingt dabei kleine Verpflichtung dem man leicht zustimmen kann (im Gegensatz zur Ehe).

Wenn beim ersten Treffen alles reibungslos verläuft, kann der Mann das Mädchen zum Mittag-, Abendessen usw. einladen.

Der einfachste Weg, den Umsatz Ihres Unternehmens zu steigern, besteht darin, im ersten Schritt ein Angebot zu machen kleines Mikro-Engagement. Mit dieser Mikroverpflichtung wird der potenzielle Kunde zufrieden sein und sich auf weitere, seriösere Vorschläge von Ihnen freuen.

Die Eintrittskarte kann entweder bezahlt oder kostenlos sein.

Eine kostenlose Eintrittskarte kann jeder sein Lead-Magnet – eine sehr nützliche Information. Für einen Online-Kosmetikladen wäre beispielsweise die PDF-Broschüre „5 Regeln zur Pflege fettiger Haut“ ein guter Lead-Magnet.

Nach der Lektüre dieser Broschüre sagt ein potenzieller Kunde:

Erhalten Sie von Ihnen einen Mehrwert in Form nützlicher Informationen
Er wird anfangen, Ihnen zu vertrauen, denn nachdem er die Informationen des Lead-Magneten gelesen hat, wird er von Ihrer Kompetenz überzeugt sein
Findet heraus, welche Hautpflegeprodukte er benötigt und wo es rentabler ist, diese zu kaufen (bei Ihnen).

Eine bezahlte Eintrittskarte kann ein Produkt sein, das zum Selbstkostenpreis oder sogar kostenlos (mit Versandkosten) verkauft wird. Zum Beispiel:

Mit der Eintrittskarte erhalten wir zwei sehr wichtige Vorteile.

Zunächst einmal wir Konvertieren so viele Leute wie möglich vom einfachen „Passanten“ bis zum Kunden. Warum ist es wichtig? Denn es ist viel einfacher, an einen bestehenden Kunden zu verkaufen, als an jemanden, der uns zum ersten Mal sieht.

Zweitens wecken wir mit einem kleinen Mikro-Engagement zwei der wichtigsten Gefühle bei einem potenziellen Kunden: Vertrauen und Dankbarkeit.

Viele Unternehmen wissen, wie wichtig Vertrauen ist. Aus diesem Grund zeigen sie gerne Rezensionen und Fälle.

Aber viele Menschen vergessen die Dankbarkeit. Aber das ist eine sehr mächtige Waffe ...

Robert Cialdini

Die erste Einflussregel ist Dankbarkeit.

Mit einfachen Worten: Menschen fühlen sich denen verpflichtet, die ihnen etwas geben. gab zuerst.

Wenn ein Freund Sie einlädt, fühlen Sie sich verpflichtet, ihn erneut einzuladen.

Wenn Ihnen ein Kollege einen Gefallen tut, haben Sie das Gefühl, dass Sie ihm im Gegenzug einen Gefallen schulden.

Im Kontext sozialer Beziehungen sagen Menschen eher „Ja“ zu denen, denen sie etwas schulden.

Die Wirkung des „Gesetzes der Dankbarkeit“ ist deutlich zu erkennen in einer Reihe von Experimenten, in Restaurants verbracht.

Bei Ihrem letzten Restaurantbesuch hat Ihnen der Kellner möglicherweise ein kleines Geschenk in Form eines Kaugummis, einer Minze oder eines Glückskekses gemacht. Dies geschieht in der Regel, wenn die Rechnung eintrifft.

Hat das Geben einer Minze einen Einfluss darauf, wie viel Trinkgeld Sie geben? Die meisten werden nein sagen. Aber tatsächlich, das hier kleines Geschenk, wie ein Minzbonbon kann alles verändern.

Untersuchungen zufolge erhöht die Gabe einer Minze an einen Gast am Ende einer Mahlzeit den Durchschnitt Trinkgeld 3 %.

Interessanterweise verdoppelt sich das Trinkgeld nicht, wenn man das Geschenk vergrößert und zwei Minzbonbons statt einer gibt. Sie vierfach groß- bis zu 14 %.

Aber das Interessanteste ist vielleicht, dass der Kellner, wenn er nur ein Bonbon gibt, sich umdreht und gehen will, dann innehält, zurückkommt und sagt:

„Aber für euch wundervollen Menschen, hier ist ein zusätzliches Bonbon“, dann schießt das Trinkgeld einfach in die Höhe.

Im mittleren, Trinkgelder steigen um 23 % nicht aufgrund der Anzahl der Geschenke, sondern aufgrund der Tatsache wie sie übergeben wurden.

Um das Gesetz der Dankbarkeit effektiv nutzen zu können, müssen Sie es daher tun Erster sein, Wer gibt ... und stellen Sie sicher, dass das Geschenk ist persönlich und unerwartet.

Wie ich bereits sagte, kann die Anwendung des Gesetzes der Dankbarkeit eine mächtige Waffe sein. Beispielsweise nutzte der große Drogenhändler Pablo Escobar das „Gesetz der Dankbarkeit“ für seine eigenen Zwecke.

Er baute Häuser und versorgte die arme Bevölkerung mit Lebensmitteln. Als Reaktion darauf verpflichteten sie sich, ihn zu beschützen, seine Anweisungen auszuführen und waren buchstäblich bereit, für ihn zu sterben.

Anfrage!

Wenn Sie etwas Illegales, Schädliches, Unmoralisches oder Nutzloses verkaufen, lesen Sie bitte nicht weiter. Ich möchte nicht, dass gutes Marketing für schlechte Zwecke missbraucht wird. Außerdem hilft kein noch so großes Marketing, wenn Sie ein schlechtes Produkt haben.

Durch die einfache Implementierung einer coolen Eintrittskarte können Sie Ihren Umsatz verdoppeln. Und Sie müssen nicht mehr nach 100.500 Möglichkeiten suchen, den Umsatz zu steigern.

Mit welcher Eintrittskarte können Sie den Umsatz Ihres Unternehmens steigern?

Wenn Sie verkaufen Produkte das kann sein:

Lead-Magnet (eine wertvolle Information: PDF-Bericht, Preisliste, E-Book)
Kleines Gratisgeschenk
Coupon
Rabatt
Probe

Hier ist ein Beispiel für den Rabatt, den Godaddy beim Kauf einer Domain (1. Jahr) gewährt:

Wir sehen, dass Godaddy die Domain zunächst achtmal günstiger verschenkt (Bezahlung für das zweite Jahr):

Ein riesiger Rabatt ist die Eintrittskarte zu diesem Domain-Registrar.

ZUak Zunahme Verkauf von Dienstleistungen? Nutzen Sie die folgenden Eintrittskarten:

Leadmagnet
Service zu einem sehr günstigen Preis
Beratung

Auf der Website kwork.ru kosten beispielsweise fast alle Dienstleistungen 500 Rubel (eine gute Eintrittskarte):

Wenn Sie verkaufen Software, Die Eintrittskarte kann sein:

Probezeit
Demoversion
Produktdemonstrationsvideo
Beratung

Einer der teuersten E-Mail-Messaging-Dienste, ExpertSender, bietet beispielsweise eine Live-Demonstration des Programms als Eintrittskarte an:

Sie zeigen nicht einmal die Preise auf der Website an, sondern verwenden eine Preisliste in Form eines Lead-Magneten:

Wenn Sie Bildungsprodukte verkaufen, könnte Ihre Eintrittskarte wie folgt aussehen:

Ich möchte darauf hinweisen, dass der Einsatz einer Eintrittskarte zwar den Umsatz Ihres Unternehmens steigert, aber nicht zwangsläufig auch den Ertrag steigert. Denn Einkommen und Umsatz korrelieren oft nicht miteinander.

Aber wie kann man den Umsatz des Unternehmens steigern? seine Rentabilität steigern? Geheimnis Nummer 2 hilft dabei ...

Geheimnis Nr. 2. Erweitern Sie Ihr Produktsortiment

Da Sie durch den Verkauf von Eintrittskarten nicht reich werden, müssen Sie Ihren Kunden andere Produkte anbieten. Beispielsweise wird Ihnen beim Kauf einer Domain auch die Möglichkeit geboten, Ihre Kontaktdaten zu schützen:

Professionelle Post:

und ähnliche Domains:

Beim Kauf einer Dienstleistung auf Kwork werden Ihnen außerdem zusätzliche Optionen angeboten (dringende Ausführung, zusätzliche Bearbeitungen):

Große Unternehmen wie Apple, McDonalds, Amazon machen dasselbe ...

Wussten Sie, dass man einen Burger verkauft? für 2 Dollar 9 Cent McDonald's verdient Geld nur 18 Cent? Dies liegt daran, dass jeder Kunde dieses Unternehmen kostet V 1 Dollar 91 Cent:

$2.09 - $1.91 = $0.18

Aber wie verdient McDonald's dann Geld?

Auf Coca-Cola und Pommes Frites. Zusammen bringen sie $1.14 (Gewinnwachstum 6,3-fach). Wie Sie sehen, kann eine kompetente Produktlinie den Gewinn deutlich steigern.

Auf der iHerb-Website werden zusätzliche Produkte über das Widget „Häufig mit diesem Produkt gekauft“ verkauft:

Möchten Sie wissen, wie Produktverkäufe steigernschnellstens? Bieten Sie dem Kunden bei der Bestellung einfach verwandte Produkte an. Sie werden feststellen, dass es noch nie einfacher war, den Produktabsatz zu steigern.

Unternehmen geben das meiste Geld für die Kundengewinnung aus. Daher steigert jeder zusätzliche Verkauf an bestehende Kunden, jede zusätzliche Option oder jedes zusätzliche Produkt den Gewinn enorm.

Wenn wir über Methoden sprechen Umsatz und Gewinn steigern– eine große Produktpalette ohne Konkurrenz. Und es zu entwickeln ist gar nicht so schwer.

In Ihrem Unternehmen können Sie:

Überlegen Sie sich ein neues Produkt.
Erstellen Sie eine Premium-Version eines vorhandenen Produkts.
Kombinieren Sie mehrere Produkte und stellen Sie ein Set zusammen.
Erstellen Sie ein Abonnement.

Am einfachsten umzusetzen Premium-Version bestehendes Produkt und Reihe von Produkten.

Für Premium-Version Sie können zusätzliche Funktionen, erweiterten Support usw. hinzufügen.

Sets Produkte sind gut, weil es für den Kunden rentabler ist, sie zu kaufen, als jedes Produkt einzeln zu kaufen. Sie haben beispielsweise drei Produkte für 500 $. Sie erstellen ein Set und verkaufen es für 1.000 $ (statt 1.500 $).

Abonnement ist eine der besten Monetarisierungsoptionen, da der Kunde Sie regelmäßig bezahlt. Wenn Sie beispielsweise eine Autowaschanlage haben, können Sie ein Abonnement abschließen: eine unbegrenzte Anzahl von Autowaschanlagen für 1.000 Rubel pro Monat.

Es gibt Unternehmen, die Abonnements und Produktpakete kombinieren. Beispielsweise hat das Streaming-Unternehmen DAZN die Welt der Sportübertragungen revolutioniert.

Mussten Boxfans früher einem Fernsehsender 65 US-Dollar zahlen, um einen interessanten Boxabend (PPV) zu sehen, können sie jetzt für 10 US-Dollar pro Monat beim Streaming-Dienst zahlen und 30 Tage lang alle Sportereignisse verfolgen.

Gesamtwert der Produkte aus der letzten Box beträgt 8428 Rubel. Aber Sie bekommen alles für nur 1400 Rubel.

Warum geht das Unternehmen diesen Schritt? Für das, was jetzt ist Sie haben eine Garantie was Sie jeden Monat bezahlen werden. Sie können bei ihnen auch andere Produkte kaufen, die nicht in den Sets enthalten sind (Gesetz der Dankbarkeit).

Wenn Sie auf der Suche nach kreativen Ideen zur Umsatzsteigerung sind, sollten Sie über eine Erweiterung Ihrer Produktlinie nachdenken. Sets, Abonnements, Pässe, Premium-Pakete – Möglichkeiten gibt es mehr als genug.

Geheimnis Nr. 3. Rückweg

Die Realität ist, dass sich nicht alle potenziellen Kunden für Ihre Eintrittskarte anmelden. Nicht jeder wird die Haupt- und Begleitprodukte kaufen. Daher ist es sehr wichtig, einen Rückweg zu haben.

Eine der wichtigsten Möglichkeiten ist die Steigerung des Unternehmensumsatzes durch einen Return-Track unterschätzte Chancen.

Der Rückkehrpfad besteht aus klar definierten Szenarien für die Rückkehr potenzieller Kunden um Ihre Produkte zu kaufen. Wenn sie bereits gekauft haben, nutzen wir die Rücksendefunktion, um Wiederholungskäufe zu fördern.

Um einen Return-Track zu implementieren, können wir Folgendes verwenden:

Oft wird gefragt, ob man mit Werbeaktionen den Umsatz steigern kann. Aktien sind ein weiteres Instrument Rückkehrspuren. Setzen Sie sie mit Bedacht ein und Sie können Ihren Umsatz deutlich steigern.

Besser noch: Hören Sie auf, nach verschiedenen Tricks zu suchen, um den Umsatz zu steigern. Wenn Sie langfristiges Wachstum wünschen, Verwenden Sie die Grundlagen worüber Sie gerade erfahren haben.

Wie können Sie das alles in Ihrem Unternehmen umsetzen? Ich habe es speziell für Sie vorbereitet Premium-Video „One-Page-Sales-System“. Nachdem Sie es gesehen haben, erhalten Sie einen klaren Plan zur Umsatzsteigerung in Ihrem Unternehmen.

Trotz der instabilen Wirtschaftslage in vielen Ländern finden im Einzelhandel dynamische Veränderungen statt. Von Jahr zu Jahr sind Schwankungen der demografischen Merkmale der Käufer und ihrer Bedürfnisse zunehmend spürbar, neue Handelsformen und Technologien entwickeln sich und verändern die Aktivitäten von Handelsunternehmen radikal. Ein dringendes Problem für Unternehmer, die ihr Geschäft im Einzelhandelssegment aufbauen, bleibt die Steigerung des Umsatzes. Durch den Einsatz spezieller Techniken ist es durchaus möglich, in relativ kurzer Zeit eine mehrfache Gewinnsteigerung zu erzielen.

Besonderheiten der Umsatzsteigerung im Einzelhandel

Um die effektivsten Methoden zur Umsatz- und Gewinnsteigerung auszuwählen, müssen Sie sich Konzepte wie eingehender Strom, Anzahl der Kunden, durchschnittlicher Scheck, Wiederholungskauf, Marge gründlich erklären. Um die richtige Entscheidung zu treffen, müssen diese Werte regelmäßig erfasst und analysiert werden.

Um zu verstehen, wie Sie den Umsatz in einem bestimmten Einzelhandelsgeschäft steigern können, müssen Sie Ihre Indikatoren nach einer speziellen Formel berechnen: Gewinn = Op * M (wir multiplizieren das Verkaufsvolumen in Geld mit der Marge). Um das Verkaufsvolumen zu ermitteln, wird ein anderer Algorithmus verwendet – die Anzahl der Kunden wird mit dem durchschnittlichen Einkommen pro Kunde multipliziert (es kann berechnet werden, indem der Betrag des durchschnittlichen Schecks mit der Anzahl der Einkäufe multipliziert wird). Um die Anzahl der Kunden zu ermitteln, müssen Sie die Anzahl potenzieller Kunden mit der Conversion-Rate multiplizieren, also dem Prozentsatz der Personen, die im Geschäft eingekauft haben. Durch die Kombination aller Komponenten erhalten wir die folgenden Formeln zur Bestimmung des Niveaus grundlegender Handelsindikatoren (sie helfen dabei, zu bestimmen, worauf man achten muss, um den Umsatz zu steigern):

Verkaufsvolumen = potenzielle Kunden * Conversion * durchschnittlicher Umsatz pro Kunde * Anzahl der Käufe;
Gewinn = Marge * Anzahl potenzieller Kunden * Conversion * durchschnittlicher Umsatz pro Kunde * Anzahl der Käufe.

Durch die Verbesserung jedes Indikators um etwa 15 % kann der Unternehmer seinen Gewinn verdoppeln. Um den Umsatz zu steigern, reicht ein Ansatz jedoch nicht aus; Sie müssen mehrere Methoden anwenden und wichtige Handelsindikatoren ständig überwachen.

Am häufigsten werden in der Praxis folgende Methoden zur Umsatzsteigerung im Einzelhandel eingesetzt: Preisanreize (Rabatte, Rabattkarten), öffentliche Veranstaltungen (Lotterien, Verlosungen). Diese Methoden zur Umsatzsteigerung eignen sich am besten in Fällen, in denen Sie den Umsatz schnell steigern müssen (als Reaktion auf die Aktionen der Wettbewerber ggf. Anpassungen der Preispolitik der Filiale vornehmen). Viele Menschen möchten eine Joboption finden, die es ihnen ermöglicht, etwas zu verstehen. Um Kunden anzulocken, wird es daher nicht schwierig sein, Promoter, Leute, die Visitenkarten und Flyer verteilen, für einen Stundenlohn zu finden (diese werden aber nicht sehr gut bezahlt).

Bei der Bildung eines Preisnachlasses zur Steigerung des Umsatzes in einer Filiale ist zu beachten, dass die Höhe des Nachlasses so spürbar sein muss, dass darauf ein Werbeangebot aufgebaut werden kann, das zwar die Nachfrage ankurbelt, aber keinen Rückgang provoziert an Gewinnen. Verkaufsförderung wird es ermöglichen, das Verkaufsvolumen deutlich zu steigern und viele praktische Probleme effektiv zu lösen: ein illiquides Produkt gewinnbringend zu verkaufen, die durchschnittliche Rechnung bzw. die Anzahl der darin enthaltenen Einheiten, die Anzahl der Stammkunden zu erhöhen, die Aufmerksamkeit auf ein Einzelhandelsobjekt zu lenken, erfolgreich ein neues Produkt auf den Markt bringen und Kunden zum Kauf animieren.

Wie können Sie Ihren Umsatz steigern?

Um den Umsatz im Einzelhandel zu steigern, wurden spezielle Produkte entwickelt. Die Verwendung nur eines Ansatzes in der Praxis wird zu minimalen und kurzfristigen Ergebnissen führen. Es wird nicht ausreichen, für einen effektiven Betrieb wichtige Ziele zu erreichen, wie zum Beispiel den Umsatz langfristig zu steigern, die Kundenbindung zu erhöhen und den Kundenstamm zu vergrößern. Darüber hinaus verfügen viele Kunden über eine wirtschaftliche Ausbildung und können die Rentabilität eines bestimmten Angebots schnell analysieren. Die Verwendung monotoner Standardlösungen wird nicht zum gewünschten Ergebnis führen. Wir empfehlen, mehrere wirksame Techniken in Betracht zu ziehen:

Wir erhöhen die Marge, ohne den Preis zu erhöhen („Discount-Illusion“, d. h. wir streichen den vermeintlich alten Preis auf dem Preisschild und setzen einen neuen ein – attraktiver für den Kunden; dies geschieht oft beim Erhalt einer neuen Charge von das gleiche Produkt zu einem höheren Preis).
Wir erhöhen die Warenkosten (das Prinzip der Preiserhöhung wird bei Verkäufen großer Mengen nicht funktionieren, aber im Einzelhandel ist es wirksam; nur wenige Kunden überwachen die Preise in einer bestimmten Filiale sorgfältig und regelmäßig).
Massenversand von SMS-Nachrichten an Kunden mit Informationen über neue Warenlieferungen, Werbeaktionen, Verkäufe, Lotterien, Verlosungen mit Geschenkgutscheinen.
Um den durchschnittlichen Einkaufspreis zu erhöhen und damit den Umsatz zu steigern, können Sie verschiedene Techniken anwenden:

es ist sinnvoll, den Kauf eines teureren Produkts anzubieten (normalerweise entscheiden sich 30-40 % der Käufer für ein Modell mit einem höheren Preis);
je nach Verkaufsprofil verwandte Produkte empfehlen (CrossSell-Technik), zum Beispiel Schuhpflegeprodukte, Kleidung, Accessoires, Kosmetika (durch die Schaffung eines breiten Sortiments wird der Umsatz deutlich gesteigert);
einem bestimmten Käufer ein kleines Geschenk machen (jeden Zehnten usw.);
(Veranlassen Sie eine Rückerstattung eines Teils der Warenkosten, wenn eine Quittung über einen bestimmten Betrag vorliegt oder nach dem Kauf eines hochwertigen Produkts).

Beratung: Wenn Sie Veranstaltungen zur Umsatzsteigerung organisieren, sollten Sie diese finanziell gut ausarbeiten, denn sie können nur dann als erfolgreich angesehen werden, wenn die Kosten für die Durchführung, einschließlich der Kosten für Geschenke, geringer sind als der erhaltene Nutzen (Umsatzsteigerung, profitieren).

Aufbau eines Bonussystems (Geschenkverpackung, kostenloser Garantieservice, After-Sales-Service, Bestellung und Lieferung über das Internet).
Um die Conversion zu steigern, müssen Sie alles tun, um den Kunden von der Kategorie potenzieller Käufer in die Gruppe echter Käufer zu bewegen:

Durch gewinnbringende Werbeangebote mit begrenzter Umsetzungsdauer und individueller Ansprache des Kunden (Anruf nach dem Kauf, bitte bewerten Sie die Arbeit des Einzelhandelsgeschäfts) kann die Anzahl der Käufe gesteigert werden.

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Aus diesem Artikel erfahren Sie:

Wie Sie den Umsatz Ihres Unternehmens durch Kundeninteraktion steigern

So steigern Sie den Produktabsatz mithilfe von Preisen und Werbeaktionen

So steigern Sie den Umsatz im Großhandel

So steigern Sie den Umsatz in einem Online-Shop

Die richtige Antwort auf die Frage: „Wie steigert man den Umsatz?“ – kann jedes Unternehmen zum Erfolg führen. Das Hauptziel der kaufmännischen Führung eines Unternehmens besteht darin, dieses Kriterium zu maximieren. Wir prüfen die effektivsten Methoden zur Steigerung Ihres Umsatzvolumens.

Was getan werden muss, um den Gewinn zu steigern: 19 universelle Methoden

Gründliche Marktforschung.

Der Handel akzeptiert keine unüberlegten Handlungen.

Sie müssen sich über alle Bewegungen des modernen Marktes, die Erfolge oder Misserfolge konkurrierender Unternehmen informieren und dann die gesammelten Informationen nutzen, um Ihr eigenes Unternehmen aufzubauen.

Beschreiben Sie Ihre Strategie schriftlich.

Identifizierung vielversprechender Richtungen.

Um den Absatz zu steigern, ist es notwendig herauszufinden, welche Wirtschaftsbereiche am erfolgversprechendsten sind. Dabei können Daten aus der Analyse des Verbraucherindex und verschiedener Ereignisse in einem bestimmten Bereich helfen.

Steigerung der Kundenzahl.

Eine kleine Anzahl von Käufern betrifft sowohl neue Unternehmen, die gerade erst in die Marktstruktur eingetreten sind und noch keine Zeit hatten, an Popularität zu gewinnen, als auch bereits etablierte Unternehmen, deren Kunden aufgrund interner Probleme in der Organisation selbst zu Wettbewerbern wechseln können.

Bei der Suche nach neuen Verbrauchern ist es sehr wichtig, alte Kunden nicht zu verlieren.

Oftmals beschließen Direktoren und Top-Manager, den Betrieb des Unternehmens radikal zu ändern und die Produktpalette komplett zu aktualisieren – dies kann dazu führen, dass die bisherigen Käufer das Unternehmen verlassen.

So können Sie nur vorgehen, wenn Sie nichts zu verlieren haben – zum Beispiel wenn Sie nur sehr wenige langjährige Kunden haben.

Andernfalls sollten Innovationen schrittweise eingeführt werden.

Werbung für Dienstleistungen und Waren.

Wenn Sie es sich nicht leisten können, groß angelegte Werbespots zu produzieren und anzuzeigen, kommen Ihnen neue Technologien zu Hilfe: Unternehmenswerbung in sozialen Netzwerken, E-Mail-Kampagnen, Telefonanrufe bei Kunden, virale Werbung. Vergessen Sie nicht die guten alten Zeitungsanzeigen und Flyer, die von Veranstaltern verteilt werden.

Steigern Sie Ihren Umsatz mit Ihrem Telefon.

Ein Feature-Phone kann dazu beitragen, den Einzelhandelsumsatz anzukurbeln. Vergessen Sie besser die Methode, von mehreren Nummern aus anzurufen, die oft von skrupellosen Unternehmen verwendet wird: Übermäßige Aufdringlichkeit kann Ihrem Unternehmen keinen Gefallen tun.

Versuchen Sie, Ihre Produkte und Dienstleistungen denjenigen anzubieten, die daran interessiert sind. Sie benötigen nicht nur vollständige Informationen zu Ihrem Produkt, sondern auch Informationen über Ihren potenziellen Käufer: wer er arbeitet, woran er interessiert ist, welche Probleme ihn beschäftigen – und wie Ihr Produkt zur Lösung dieser Probleme beitragen kann.

Änderungen an der Arbeit des Unternehmens vornehmen.

Finden Sie heraus, welche spezifischen Methoden Ihres Unternehmens nicht funktionieren.

Vielleicht liegt es an unwissenden Verkäufern. Oder Ihr Produktsortiment ist längst veraltet, während die Kosten weiterhin über dem Marktniveau liegen. Oder vielleicht müssen Sie einfach Ihre Räumlichkeiten renovieren oder ein Rebranding durchführen, und die Frage, wie Sie den Umsatz steigern können, verschwindet von selbst.

Erstellung hochspezialisierter Lösungen.

Im Laufe des Jahres aktualisieren Unternehmen, die auf dem Modebekleidungsmarkt tätig sind, ihren Produktkatalog mehrmals. Sie möchten die Auftragserfassung für jede Region kontrollieren und in jeder Phase der Handelskette ändern können. Solchen Kunden kann spezielle Software für die Lagerverwaltung und automatisierte Nachrichtenübermittlung an Kunden angeboten werden. Sie bieten ihren Partnern auch die Möglichkeit, Produkte vom Einzelhandelsgeschäft an das Distributionszentrum zurückzugeben. Dementsprechend müssen sie eine Luft- oder multimodale Lieferung gewährleisten, und im Falle des Transports von Pelzprodukten muss der Transport von einer Sicherheit begleitet werden.

USP bzw. Differenzierung gegenüber Mitbewerbern.

Um den Umsatz zu steigern, ist es notwendig, alle vorteilhaften Unterschiede zwischen dem Unternehmen und seinen Wettbewerbern zu finden. Wenn Ihr Hauptvorteil die Kosten sind, müssen Sie radikale Reformen durchführen. Ein wesentlicher Vorteil kann sein:

kostenlose, pünktliche Lieferung;
hochwertiger Service;
Erbringung damit verbundener Dienstleistungen;
Rabatte, Boni und Geschenke für Kunden;
eine große Auswahl an Waren auf Lager usw.

Vierteljährlicher Bericht über die durchgeführten Arbeiten.

Kunden sind sich oft nicht darüber im Klaren, was genau sie durch den Abschluss eines Abonnement-Dienstleistungsvertrags mit einer bestimmten Organisation erhalten. Deshalb lohnt es sich, Ihren Partnern regelmäßig detaillierte Berichte mit einer Auflistung aller durchgeführten Arbeiten zu senden. Dies trägt dazu bei, die Loyalität potenzieller Verbraucher zu erhöhen und dementsprechend das Umsatzvolumen in der Produktion zu steigern.

Sozialer Beweis.

Untersuchungen zeigen, dass Kunden eher bereit sind, Waren und Dienstleistungen von Unternehmen zu kaufen, deren Zuverlässigkeit und guter Ruf außer Zweifel stehen.

Die Bestätigung dieser Merkmale können beispielsweise Konformitätsbescheinigungen oder andere offizielle Dokumente sein, soziologische Untersuchungen, die den Verbraucher am besten überzeugen (Social Proof): „2500 Kunden können sich nicht irren!“

Verbesserung der Qualität der Dienstleistungen.

Mit dieser Methode können Sie die Frage beantworten, wie Sie den Umsatz in einer Krise steigern können. Wenn Sie Ihre Kunden im Vorfeld befragt haben, können Sie mit der Umsetzung Ihres bevorzugten strategischen Plans fortfahren. Es ist notwendig, die Qualität der Dienstleistungen zu verbessern, das Personal zu schulen und neue Ausrüstung anzuschaffen. Den Käufern können Rabatte, Boni und Geschenke für die Feiertage angeboten werden.

„Mystery Shopper“.

Hierbei handelt es sich um eine speziell ausgebildete Person, die Sie heimlich von Ihren Mitarbeitern einstellen. Er spielt die Rolle eines gewöhnlichen Kunden und muss alle Phasen der Handelskette mit einer versteckten Kamera oder einem Diktiergerät aufzeichnen. Dadurch kann der Unternehmer verstehen, wie die Dinge wirklich sind. Was der Eigentümer des Unternehmens wusste und die tatsächliche Situation, könnte sich als diametral entgegengesetzt herausstellen.

Für zusätzliche Kontrolle über die Mitarbeiter können Sie auf Arbeitscomputern eine spezielle Software installieren, die das Bild auf dem Monitor überwacht. Die Räumlichkeiten sollten mit einer CCTV-Kamera ausgestattet sein. Dies wird dazu beitragen, undisziplinierte und inkompetente Mitarbeiter zu identifizieren und letztendlich die Faktoren zu beseitigen, die das Unternehmen daran hindern, seinen Umsatz zu steigern.

Änderung des Motivationssystems.

Bei der Einführung einer aktualisierten Produktlinie befand sich eines der im Großhandels- und Vertriebsmarkt für Computerausrüstung tätigen Unternehmen in einer ziemlich schwierigen Situation. Das Verkaufsvolumen war im Vergleich zur Konkurrenz sehr gering. Die Manager gaben an, dass die Kunden desinteressiert seien und das Unternehmen nur selten kontaktierten. Auch das Anbieten eines Produkts als Alternative zu etwas funktionierte nicht, da es nicht möglich war, dem Verbraucher Informationen über seine Wettbewerbsvorteile zu vermitteln. Im Allgemeinen waren die Produkte auf dem heimischen Markt praktisch unbekannt und verfügten über keine verlässliche Vermarktungsunterstützung. Das Unternehmen selbst hatte große Hoffnungen in diese Linie gesetzt, es war jedoch unmöglich, die Grundsätze der Gehaltsberechnung für die Mitarbeiter zu ändern. Um die Fachkräfte zu motivieren, entschied sich das Management für die Zahlung regelmäßiger Prämien. Sie erhielten nicht nur das Standardgehalt, sondern auch 0,5 US-Dollar für jedes verkaufte Produkt. Der Betrag schien zunächst rein symbolisch, doch im Laufe der Zeit brachte der unerwartete Schritt sehr gute Ergebnisse – der Umsatz stieg um 60 %. Jeder Manager erweiterte seinen persönlichen Kundenstamm erheblich und steigerte so sein Einkommen und seine Organisation.

Entwicklung einer Verkaufswebsite.

Moderne Unternehmen brauchen eine qualitativ hochwertige Website – das ist ein Axiom. Ein Internetportal ist eine der wichtigsten Möglichkeiten, Kunden anzulocken und ein Instrument, das dazu beiträgt, die Einkaufsquote in Geschäften zu steigern. Um die Wirksamkeit zu steigern, ist es notwendig, besonders auf drei Hauptelemente zu achten: eine Homepage mit gutem SEO-Text, Bewerbungs- und Feedbackformulare. Hier sind einige Tipps, die Ihnen helfen, die Leistung Ihrer Website zu verbessern:

Vereinfachen Sie die Struktur: Laden Sie keine Seiten mit heterogenen Informationen. Besucher müssen intuitiv verstehen, was und wo sie suchen müssen;
Bereiten Sie zwei separate Menüs vor: ein allgemeines für die Navigation auf der Website und einen nach Geschäftsbereichen unterteilten Produktkatalog (z. B. „Expert. Restaurantkette“, „Expert. Club“ usw.);
Veröffentlichen Sie auf der Hauptseite eine Infografik, die die Vorteile Ihrer Dienste veranschaulicht. Sie können beispielsweise schreiben, wie viel das Unternehmen verliert, wenn es keine Automatisierung der Produktionsprozesse gibt, und wie viel es gewinnt, wenn diese schließlich automatisch debuggt werden.
Platzieren Sie auf der Hauptseite einen Link zu einem Abschnitt mit Bewertungen früherer Kunden (natürlich positiv). Sie können einen potenziellen Verbraucher dazu bewegen, mit Ihnen zusammenzuarbeiten.
Lassen Sie auf der Schlüsselseite Platz für ein Banner mit Sonderangeboten, Werbeaktionen und Boni.
In jeder oberen linken Ecke müssen Sie eine Schaltfläche platzieren, um einen Manageranruf zu bestellen.

Verbesserung und Automatisierung der Antragsbearbeitung.

Eine weitere Möglichkeit zur Vergrößerung des Einzelhandels ist die Funktion des elektronischen Antragsversands. Mit seiner Hilfe kann der Käufer verfolgen, in welchem Stadium sich seine Bewerbung befindet. Die automatische Bearbeitung eingehender Anfragen dient gleich zwei Zwecken: der Steigerung der Kundenbindung und der Arbeitserleichterung der Mitarbeiter.

Steigerung des Verkaufsvolumens durch die richtige Wahl der Werbekanäle.

Versuchen Sie, eine Verbindung zu Werbekampagnen in Yandex herzustellen. Direkt“, platzieren Sie Ihre Banner und Artikel auf den wichtigsten Websites Ihrer Region. Beispielsweise hat eine Organisation, die Grundstücke verkauft, allein durch die Bekanntgabe ihres Sonderangebots acht Immobilien verkauft. TV-Werbung ist nach wie vor ein wirksames Werbemittel. Insbesondere einem der Bauunternehmen gelang es, durch den Start der Reality-Show „Construction“ schnell Bekanntheit mit der eigenen Marke zu erlangen. Ihr eigenes Zuhause in drei Monaten.“

Blaue Ozean Strategie.

Diese Methode basiert auf der Suche und Bildung neuer Märkte, die noch nicht von Wettbewerbern erschlossen wurden. Betrachten Sie die folgende Fallstudie. Ein Netzwerk von Beleuchtungsfachgeschäften bot seinen Kunden qualifizierte Designunterstützung. Dazu musste jeder Kunde seine Wohnung fotografieren und die Bilder an den Salon senden. Nach dem Studium des Fotos schlug der Designer die am besten geeigneten Lampen aus dem Sortiment des Salons vor. Durch die Kampagne konnten die Verkaufsmengen um 37 % gesteigert werden. Mundpropaganda hat sich als besonders effektiv erwiesen.

Suchen Sie nach einem Konkurrenten.

Schaffen Sie sich einen virtuellen Rivalen – und die einzigartigen Vorteile Ihrer Produkte und Dienstleistungen vor seinem Hintergrund werden deutlicher hervortreten. Kunden werden Ihnen viel treuer sein, wenn der Wettbewerb in einer interessanten Spielform durchgeführt wird.

Erinnern Sie sich zum Beispiel an ein lustiges Video über die Konfrontation zwischen MAC OS und PC-Computersystemen, das dazu beigetragen hat, die Zahl der Apple-Fans um ein Vielfaches zu steigern. Oder ein klassisches Beispiel für PR-Kämpfe zwischen Coca-Cola und Pepsi-Co. Der unbestreitbare Vorteil von Letzterem ist die öffentlich zugängliche Zusammensetzung des Getränks – dies weckt das Vertrauen der Kunden (im Gegensatz zu Coca-Cola, das das Rezept geheim hält).

Analyse der Gründe für die geringe Nachfrage.

Oft ist es nicht einmal notwendig, den Umsatz eines Unternehmens zu steigern, sondern lediglich die Barrieren zu beseitigen, die es daran hindern, maximale Höhen zu erreichen. Verbraucher können beispielsweise durch unwissende oder übermäßig aufdringliche Verkäufer, ein altes Gebäude ohne Renovierung oder sogar eine schlecht gestaltete Ladenfront abgeschreckt werden. Durch die Beseitigung dieser Gründe können Sie den Einzelhandelsumsatz deutlich verbessern.

Techniken zur Steigerung der Umsatzquote eines Unternehmens durch Kundeninteraktion

Zielgruppe sind sparsame Käufer.

Es gibt mehrere Techniken, um Verbraucher des ersten Typs (24 % der Gesamtzahl) zum Kauf zu bewegen.

Hier sind einige Beispiele dafür, wie diese Methoden funktionieren.

Die Kosten des Angebots können geändert werden, ohne dass sich im Wesentlichen etwas ändert, sondern nur durch die Aufteilung in psychologisch leichter wahrnehmbare Beträge (z. B. 100 US-Dollar pro Monat statt 1200 US-Dollar pro Jahr).

Der Internetkonzern AOL hat die stündliche Bezahlung seiner Dienste durch monatliche ersetzt. Diese Strategie ist das Gegenteil der zuvor beschriebenen und zielt darauf ab, Benutzer dazu zu bringen, ihre Ausgaben nicht jeden Tag zu verfolgen.

All-Inclusive-Resorts vermitteln ein Gefühl von Sicherheit und Komfort, da Touristen das Gefühl haben, dass alle Kosten bereits gedeckt sind und keine zusätzlichen Kosten anfallen.

Netflix hat das Pay-per-View-System durch einen monatlichen Pauschalpreis für unbegrenzten Zugriff auf alle Inhalte ersetzt.

Umfassende Lösungen für Verbraucher.

Machen Sie Ihren Kunden umfassende Logistikangebote, die die Stärken Ihres Unternehmens berücksichtigen. Testen Sie den neuen Service bei einem Ihrer Partner und weiten Sie ihn bei Erfolg auf weitere Kunden aus.

"Des Teufels Anwalt".

Diese alte katholische Tradition hat modernen Vermarktern viel beigebracht. Untersuchungen zeigen, dass, wenn die Idee einer Person vom Anwalt des Teufels widerlegt wird, das Vertrauen dieser Person in die eigene Richtigkeit nur zunimmt. Ihre Kanzlei kann sich diese Erfahrung zunutze machen und selbst zum Anwalt des Teufels werden. Auf diese Weise können Sie das Vertrauen Ihrer Kunden stärken (sie sind die Hauptkonsumenten Ihrer Produkte). Lassen Sie den „Advokaten des Teufels“ seine Zweifel äußern und entlarven Sie ihn mit Hilfe wissenschaftlicher und praktischer Erfahrungen.

Gleichgesinnte anziehen.

Erzählen Sie Ihren potenziellen Kunden von dem hohen Ziel, das Sie verfolgen (das könnte das Sammeln von Spenden für wohltätige Zwecke oder ein anderes soziales Projekt sein). Dies bietet die Möglichkeit, Gleichgesinnte als Mitwirkende zu gewinnen. 64 % der von Soziologen befragten Bürger gaben an, dieser Faktor sei der Auslöser für ihre Kaufentscheidung gewesen.

Ein gutes Beispiel ist eine Wohltätigkeitsveranstaltung zur Steigerung des Absatzes von TOMS-Schuhen. Das Wesentliche ist einfach: Wenn Sie ein Paar Schuhe für sich selbst kaufen, schenken Sie Kindern in Not ein zweites Paar. Die Kampagne trug dazu bei, Millionen Paar Schuhe zu verkaufen – und Millionen Kinder erhielten kostenlos neue Schuhe. So können gute und freundliche Taten den Umsatz steigern!

Überwindung der „Eintrittsbarriere“.

Es gibt oft Situationen, in denen ein Verbraucher fast zum Kauf bereit ist, aber einen zusätzlichen Anreiz benötigt. Sie haben möglicherweise die Möglichkeit, einen zukünftigen Kauf völlig kostenlos auszuprobieren. Während eines bestimmten Zeitraums, während der Tests durchgeführt werden, hat der Kunde Zeit, sich an das Produkt oder die Dienstleistung zu gewöhnen. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass er das Produkt nach dieser Zeit kauft und einfach nicht mehr darauf verzichten möchte.

In dieser Situation spielt ein richtig formulierter Vorschlag eine entscheidende Rolle. Viele Menschen greifen auf den Standardsatz zurück: „Probieren Sie eine 30-Tage-Demo kostenlos aus.“ Sie werden jedoch zustimmen, dass der Slogan „Der erste Monat ist kostenlos“ angenehmer und überzeugender klingt. Das Ziel ist dasselbe, aber die Mittel sind unterschiedlich, daher kann das Ergebnis unterschiedlich sein.

Verkaufsskripte.

Die Technologie umfasst Interviews zwischen dem Verkäufer und dem Käufer mit den folgenden Arten von Fragen: situativ, problematisch, extraktiv und leitend. Durch die Beantwortung dieser Fragen zeigt eine Person ein größeres Interesse an den angebotenen Produkten. Bedenken Sie, dass es unmöglich ist, universelle Vorlagen für alle Käufertypen zu erstellen. Der Abteilungsleiter muss für jeden Punkt selbstständig einen Fragebogen mit erwarteten Antworten erarbeiten. Um die im SPIN-Verkaufstraining erworbenen Fähigkeiten nicht zu verlieren, müssen Sie sie einen Monat lang jeden Tag festigen. Mitarbeiter sollten zwei- bis dreimal täglich ein Brainstorming zu Fragen für diese Art von Vorstellungsgesprächen durchführen. Bitte beachten Sie, dass Stammkunden, die an eine bestimmte Verhandlungsart mit Ihren Vorgesetzten gewöhnt sind, dem neuen Modell zunächst möglicherweise ablehnend gegenüberstehen. Daher müssen Sie es zunächst an Neukunden testen und erst dann die Fähigkeit auf Stammkunden übertragen.

Den Verbrauchern ihre nächsten Schritte erklären.

Dr. Howard Leventhal argumentiert in seiner Forschung, dass eine Person relevante Informationen nicht wahrnimmt, wenn sie keine klaren Anweisungen enthalten. Käufer glauben, dass die beschriebenen Schwierigkeiten nicht auf sie zutreffen und machen sich lieber keine Sorgen. Wenn jedoch auf die Beschreibung der Probleme Anweisungen zu deren Behebung folgen, übertrifft das Ergebnis alle Erwartungen.

Die Zahl der Menschen, die eine Grippeimpfung erhalten, ist um ein Viertel gestiegen, nachdem klare Ratschläge zur Vermeidung der Krankheit veröffentlicht wurden. Dies ist eine der häufigsten Möglichkeiten, neue Kunden für Versicherungsunternehmen zu gewinnen.

Up-Selling-Methode.

Schulen Sie Ihre Manager darin, mit Besuchern zu arbeiten und dabei deren emotionalen Zustand zu berücksichtigen. Sie sollten wissen, was sie den Kunden zusätzlich über die Qualitäten des Produkts sagen können, und alle seine Fähigkeiten und Vorteile berücksichtigen. Und tun Sie dies in einer zugänglichen Form, damit der Verbraucher die Vorteile des Angebots voll und ganz zu schätzen weiß.

Unzulänglichkeiten zugeben.

Wie kann man in einer Krise den Umsatz aufgrund eigener Fehler steigern? Hier können Sie viele Fälle echter Industriekatastrophen beschreiben, die in den letzten Jahren aufgetreten sind (z. B. Ölverschmutzungen). Der Grund für diese Situationen war in den meisten Fällen die Zurückhaltung der Unternehmen, ihre Fehler zu bemerken und zu korrigieren. Dies dauerte genau so lange, bis ein Krisenmoment kam, in dem es zu spät war, etwas zu ändern. So gab beispielsweise das Energieunternehmen TEPCO (Japan) nur anderthalb Jahre später zu, einen Fehler begangen zu haben, der zu einer „Atomkrise“ an der japanischen Küste geführt hatte.

Bei der Arbeit mit Online-Anwendungen sind Sie wahrscheinlich auf Situationen gestoßen, in denen Entwickler E-Mails senden, in denen sie sich für technische Störungen und Probleme entschuldigen. Solche Mailings machen deutlich, dass die Organisation an Fehlern arbeitet, diese nicht unbeachtet lässt und künftig alles tun wird, um eine Wiederholung zu vermeiden.

Dienstleistungen für das Produkt (Verpackung, Lieferung, Heben auf den Boden, Garantie- und Nachgarantieservice).

Funktionalität und Benutzerfreundlichkeit können die Hälfte der Produktkosten ausmachen. Für einige Kundenkategorien sind diese Faktoren von grundlegender Bedeutung und haben den größten Einfluss auf die Kaufentscheidung. Die Rede ist vor allem von älteren Menschen, Müttern kleiner Kinder und Menschen, die kein eigenes Auto besitzen. In diesem Fall lohnt es sich, nicht nur über das Wachstum des durchschnittlichen Schecks nachzudenken, sondern auch über den Umsatz im Allgemeinen.

Kunden auf Trab halten.

Halten Sie die Verbraucher auf Trab. Eine klassische Studie von Norberg Schwartz zeigt, dass man nur einen Cent finden muss, um die Meinung eines Menschen zu ändern. Nutzen Sie die positiven Reaktionen der Menschen auf Überraschungen für Marketingzwecke und machen Sie ihnen kleine Geschenke. Eine solche Aktion wird dazu beitragen, das Umsatzvolumen deutlich zu steigern, und sie muss nicht sehr teuer sein – nicht der Preis ist wichtig, sondern die menschliche Aufmerksamkeit.

Newsletter für potenzielle Käufer.

Hierbei handelt es sich um die Bildung einer Datenbank mit Personen, die Interesse an Ihrem Projekt bekundet haben, auch wenn der Vertrag nie abgeschlossen wurde. Im Falle von Aktionen, Rabatten oder Sortimentsänderungen können sie dann zeitnah über diese Ereignisse informiert werden.

Überraschungen für Kunden.

Verwöhnen Sie Ihre Kunden mit Überraschungen – und gewinnen Sie deren Vertrauen und Loyalität, indem Sie eine Vielzahl dankbarer Bewertungen erhalten. Der Online-Schuhladen Zappos nutzt traditionell genau diese Art der Einflussnahme.

Erwarten Sie, dass Ihre Bestellung innerhalb von fünf Tagen eingeht, wie auf der Website versprochen, und erhalten Sie sie plötzlich innerhalb eines Tages. Oder Sie erhalten das ganze Jahr über die Möglichkeit, Schuhe zurückzugeben. Solche Überraschungen trugen dazu bei, eine große Anzahl an Bewertungen auf der Website anzusammeln, was zu einem leistungsstarken Marketinginstrument zur Beeinflussung potenzieller Käufer wurde.

Nutzen Sie die Kraft von Abkürzungen.

Verwenden Sie bewertende Aussagen. Bei der Untersuchung der Einflussfaktoren auf die Wahlergebnisse wurde ein spezieller Verhaltenstest durchgeführt. Basierend auf ihren Ergebnissen stellten Wissenschaftler fest, dass Menschen, die zufällig als „politisch aktive Bürger“ bezeichnet wurden, 15 % eher bereit waren, zu wählen. Auch wenn die Menschen diese Bewertung eher zufällig erhalten haben, hatte diese Eigenschaft einen gravierenden Einfluss auf sie. Nutzen Sie diese Methode: Zeigen Sie Ihren Kunden, dass Sie sie für innovativ, innovativ und proaktiv halten. Dann werden sie nach diesem Etikett handeln.

So steigern Sie den Umsatz durch Preise und Sonderaktionen

Erhöhung der Kosten eines Produkts, Verkauf eines teureren Analogons eines Produkts.

Selbst wenn der Käufer sagt, dass er Geld sparen möchte, ist das kein Grund, ihm das günstigste Produkt zu verkaufen. Der Manager kann das Gespräch wie folgt strukturieren: „Selbstverständlich kann ich Ihnen ein Auto für dreihunderttausend Rubel anbieten. Aber Sie möchten auf jeden Fall eine Klimaanlage, eine Servolenkung und Sitzheizung haben.“ Wenn der Käufer die Frage bejaht, ist es erwähnenswert: „Warum sollten Sie Geld für ein Auto ausgeben, das nicht zu Ihnen passt?“

Sie können ein teureres Produkt nur verkaufen, wenn es zusätzliche Vorteile bietet. Nehmen wir zum Beispiel zwei nahezu identische Kühlschränke verschiedener Marken und mit unterschiedlichen Preisen. Die meisten Manager werden sagen, dass es zwischen ihnen keinen Unterschied gibt. Aber ist es? Natürlich nicht! Die Aufgabe des Abteilungsleiters besteht darin, den Mitarbeitern zu erklären, wie sich verschiedene Modelle hinsichtlich Technologie, Fertigungsstandards, Garantien usw. unterscheiden.

Durchschnittliches Scheckwachstum.

Dies ist die am besten zugängliche Methode. Es ergibt sich gewissermaßen aus der oben beschriebenen Methode, allerdings mit einigen Unterschieden. Der Scheck kann sich aufgrund einer einfachen Preiserhöhung, einer Erhöhung der Anzahl der Servicefunktionen oder einer Änderung der Zahlungsbedingungen erhöhen. Übrigens erhöht eine Kostensteigerung um 1 % den Gewinn um 3-10 %. Wichtig ist, dass die Preiserhöhung nicht zu stark ausfällt und neue Chancen mit sich bringt.

Freigaben hinzufügen.

Die überwiegende Mehrheit der Käufer liebt sie sehr.

Der ukrainische Spitzenreiter unter den Supermärkten in Bezug auf die Originalität der Werbeaktionen ist Silpo.

Sogar seriöse, vernünftige Menschen reagieren auf ihre Aktionen: „Preis der Woche“, „Aktives Angebot“, „Thementage“, „Gutscheine für steigende Punkte“ usw.

Sichtbarkeit kommerzieller Angebote.

Eine Handelsinitiative muss einen potenziellen Verbraucher von Waren oder Dienstleistungen wirklich interessieren. Es sollte eine detaillierte Beschreibung der Eigenschaften und Vorteile des Produkts enthalten. Bei der Durchführung von einmaligen Werbeaktionen oder der Gewährung von kurzfristigen Rabatten müssen die Marktanweisungen durch entsprechende Informationen ergänzt werden. Hervorragender Feature-Artikel – 10 clevere Techniken zum Verfassen eines Geschäftsvorschlags.

Verschiedene Empfehlungen für Kunden (mindestens drei).

Wenn Neukunden mit einem Unternehmen Kontakt aufnehmen, kann es sehr schwierig sein, vorherzusagen, welche Preisspanne an Waren und Dienstleistungen für sie von Interesse sein wird. Wenn Sie ihnen also nur Produkte in einer Preisklasse anbieten, verpassen Sie möglicherweise ihre Vorlieben. Richtiger wäre es, gleich mehrere Alternativoptionen anzubieten – zum Beispiel „Standard“, „Business“ und „Premium“-Sets.

In diesem Fall wird die Verkaufspsychologie gut funktionieren. Der Käufer wird verstehen, dass ihm Produkte in einer breiten Preisspanne angeboten wurden, und er hat nur sehr wenige Gründe, den Kauf abzulehnen. In diesem Fall ist es notwendig, Produktgruppen mit unterschiedlichen Preisen korrekt zusammenzustellen und dem Kunden die Unterschiede zwischen ihnen klar zu erklären. Beginnen Sie mit den teuersten Sets – dann wird er günstigere Produkte positiv wahrnehmen.

Bereitstellung von auslaufenden Rabatten.

Bieten Sie Ihren Kunden beispielsweise eine Bonuskarte mit einem einzigartigen Code an. Wenn ein Käufer innerhalb eines Monats einen bestimmten Betrag in einem Geschäft ausgibt, erhält er im nächsten Monat einen Rabatt auf alle Produkte. Die Höhe der Vergünstigung richtet sich nach der Anzahl der Bestellungen im letzten Monat. Gleichzeitig verfällt der Rabatt, wenn eine Person einen ganzen Monat lang nichts gekauft hat. Eine ungefähre Spanne der Rabatte könnte sein: von 5 % beim Kauf von 100 Rubel bis 30 % beim Kauf von 20.000 Rubel.

Kostendifferenzierung.

Hersteller legen für bestimmte Produktkategorien einen einheitlichen Preis fest. Oftmals ist dies nicht ganz gerechtfertigt. Wenn ein Besucher direkt nach dem Preis fragt, hat der Manager keine Zeit, seine Bedürfnisse zu ermitteln – er muss den Betrag klar angeben. Wenn kein einheitlicher Preis festgelegt ist, kann der Manager viele klärende Fragen stellen, einen Dialog aufbauen und Informationen einholen, die dazu beitragen, den Käufer zu beeinflussen. Darüber hinaus können Sie auf diese Weise die Anzahl der Kunden leicht erhöhen.

Günstiges Preisbild.

Aus psychologischer Sicht ist es besser, auf dem Preisschild „100 Rubel pro Monat“ zu schreiben als „1200 Rubel pro Jahr“. Durch die richtige Festlegung eines nicht einschüchternden Preises können Sie Ihr Verkaufsvolumen deutlich steigern.

Mittel zur Umsatzsteigerung in einem Einzelhandelsgeschäft

Durchgängigkeit.

Wie können Sie schon vor der Eröffnung des Ladens verstehen, wie viel los der Ort ist, an dem er eröffnet wird? Leicht! Stellen Sie sich an die Tür des zukünftigen Unternehmens und zählen Sie für eine gewisse Zeit alle Menschen, die vorbeikamen und in Ihre Richtung blickten. Auf diese Weise berechnen Sie die Gesamtzahl potenzieller Kunden. Um eine genauere Beschreibung zu erstellen, müssen Sie Geschlecht und Alter der vorbeikommenden Personen berücksichtigen. Vergleichen Sie die erhaltenen Daten mit dem theoretischen Porträt des Käufers und ermitteln Sie den ungefähren Besuch eines Einzelhandelsgeschäfts durch normale Passanten.

Schild.

Sie haben also die Anzahl möglicher Passanten-Käufer ermittelt. Jetzt müssen sie „gehakt“ werden. Dabei kann zunächst einmal ein Schild helfen. Sie muss sein:

hell und auffällig;
verständlich und vermittelt einen Eindruck davon, welche Produkte vor der Tür verkauft werden;
Ermutigung der Menschen, in diesem Geschäft einzukaufen (durch ein breites Sortiment, erschwingliche Preise, hohe Qualität usw.).

Wie effektiv ein bestimmtes Zeichen ist, lässt sich meist nur durch Versuch und Irrtum herausfinden.

Cross-Selling.

Nachdem Sie ein bestimmtes Produkt verkauft haben, können Sie entsprechende Dienstleistungen anbieten. Wer beispielsweise ein Aquarium gekauft hat, kann dessen korrekte Installation, Anschluss und Wartung in Auftrag geben – und das alles, ohne die Kasse zu verlassen. Dazu muss das Einzelhandelsgeschäft mit den entsprechenden Unternehmen verhandeln, dann Kunden gewinnen und deren Anteil erhalten.

Bestimmung der Kaufschwelle.

Hier gibt es kein bestimmtes Modell – alles hängt von der Vorstellungskraft des Ladenbesitzers ab. Der Kern der Methode ist wie folgt:

Bei einem Kauf, dessen Preis eine bestimmte Grenze überschreitet, erhält der Kunde einen Gutschein für die kostenlose Lieferung, einen Rabatt oder ein Geschenk;
Beim Kauf von zwei Produkten erhalten Sie das dritte gratis dazu.

Die Liste lässt sich endlos fortsetzen. Jedes Geschäft versucht, eigene Werbeaktionen zu entwickeln, um den Umsatz in den Geschäften zu steigern.

Zahlung des Warenwechsels.

Diese Methode ist nicht sehr verbreitet, aber sehr interessant. Beim Bezahlen von Produkten erhält der Käufer Wechselgeld nicht in Geld, sondern in Waren – zum Beispiel Streichhölzer oder Süßigkeiten.

Gelbe und rote Preisschilder.

Diese Methode ist weithin bekannt. Viele Supermärkte verkaufen Produkte, deren Verfallsdatum überschritten ist, zu reduzierten Preisen. Genau das vermitteln die mehrfarbigen Preisschilder.

Möglichkeit, das Produkt zurückzugeben, wenn es Ihnen nicht gefällt.

Darüber hinaus gibt es ein Gesetz, das Verkäufer dazu verpflichtet, Produkte innerhalb von zwei Wochen nach dem Verkauf zurückzunehmen.

Hinweise zu Preisschildern.

Auf den Etiketten können Sie Informationen darüber anbringen, dass andere Produkte normalerweise zusammen mit diesem Produkt gekauft werden. Der Käufer wird höchstwahrscheinlich den Rat befolgen und zusätzlich zum Hauptprodukt etwas kaufen.

„Stuhl“ für den Begleiter des Käufers.

Die Leute gehen selten alleine einkaufen und meistens ist der Begleiter Ihres direkten Kunden jemand, der an Ihren Dienstleistungen völlig desinteressiert ist. Um zu verhindern, dass er versucht, Ihren Kunden so schnell wie möglich aus dem Laden zu locken, bieten Sie ihm eine Aktivität an, die ihm die Zeit vertreibt: Fernsehen für Männer, Spiele spielen für Kinder, Modemagazine lesen für Frauen.

Alleinstellungsmerkmal.

Nicht jeder Ladenbesitzer hat die Möglichkeit, Räumlichkeiten an einer belebten Straße zu mieten und ein schickes Schild aufzuhängen. Allerdings kann jeder ein einzigartiges Produkt oder eine einzigartige Dienstleistung entwickeln, die Menschen dazu bringt, sich die Mühe zu machen. Dies ist die wichtigste Methode zur Umsatzsteigerung.

Upselling.

Hierbei handelt es sich um ein Angebot, einen Zusatzkauf zum Hauptkauf zu tätigen. Beispielsweise werden beim Kauf eines Smartphones eine SIM-Karte und eine Versicherung angeboten und es wird empfohlen, den gekauften Blumenstrauß gegen Aufpreis zu verpacken. Die Hauptregel besteht darin, dass der Preis einer Zusatzleistung den Preis des Hauptprodukts nicht übersteigen darf. Mit dieser Methode können Sie den Umsatz des Unternehmens um 30 % steigern.

Arbeiten mit Marge.

Vielleicht die zugänglichste Methode zur Gewinnsteigerung. Sie sagen, dass der niedrige Preis eines Produkts vom Käufer nicht immer als das attraktivste wahrgenommen wird. Käufer halten ein Produkt, das zu einem hohen Preis verkauft wird, oft für hochwertiger. Stellen Sie sich eine Frage: Spielt es eine Rolle, ob die Wurst 300 oder 310 Rubel kostet? Meistens erscheint ein solcher Unterschied für Käufer unbedeutend. Berechnen Sie nun Ihren Gesamtgewinn.

Schauen wir uns das Beispiel an, das in Robert Cialdinis Buch „The Psychology of Influence“ beschrieben wird. Der Besitzer eines Juweliergeschäfts konnte mehrere türkisfarbene Schmuckstücke nicht verkaufen. Als sie in den Urlaub ging, hinterließ sie ihren Untergebenen eine schriftliche Anweisung: „*1\2 Preis für alles Türkis.“ Stellen Sie sich ihre Überraschung vor, als sie bei ihrer Ankunft erfuhr, dass der gesamte Schmuck verkauft worden war ... zum doppelten Preis. Die Verkäuferin verstand ihre Anweisungen einfach nicht und erhöhte den Preis, anstatt ihn zu senken.

Preisschilder.

Werfen Sie einen kritischen Blick auf Ihre Preisaufkleber. Sie sind in der Regel unpersönlich und fallen nicht ins Auge. Ein potenzieller Käufer hat in dem von ihm besuchten Geschäft nur wenige Sekunden Zeit, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Versuchen Sie, ihn so zu überraschen, dass er mindestens ein paar Minuten bleibt und anfängt, Fragen zu stellen. Dabei können auf farbigem Papier gedruckte und in Form filigraner Figuren ausgeschnittene Preisschilder mit verlockenden und teils schockierenden Angeboten Abhilfe schaffen. Am Vorabend der Neujahrsfeiertage können Sie sie beispielsweise in Form von Schneeflocken, Weihnachtsbäumen, Schneemännern und anderen Feiertagsutensilien ausdrucken. Oder Sie platzieren an prominenter Stelle ein Produkt, das zu einem überhöhten Preis verkauft wird. Wahrscheinlich wird es niemand kaufen, aber viele werden es sich ansehen und vielleicht etwas anderes kaufen wollen. Es spielt überhaupt keine Rolle, was über Sie gesagt wird, solange die Adresse korrekt angegeben ist.

Lächeln.

In Geschäften, in denen Verkäufer ihre Kunden anlächeln, steigt der Umsatz um 20–30 % im Vergleich zu Geschäften, in denen mürrisches Personal arbeitet. Bringen Sie Ihren Mitarbeitern bei, unabhängig von ihrer Stimmung zu lächeln.

« „Gratis-Käse“ ohne Mausefalle.

Die berühmte Haushaltswarenmarke bot den Besuchern ihrer Geschäfte kostenlose Kekse an. So lockte er Eltern mit Kindern in den Kreis der Käufer und überzeugte die Verbraucher.

Nicht standardmäßige Garantien.

Bieten Sie zusätzliche Garantien und gewinnen Sie neue Kunden. „Wenn wir die Pizza nicht innerhalb einer halben Stunde liefern, bekommen Sie sie kostenlos.“ „Wenn ein Verkäufer unhöflich zu Ihnen ist, erhalten Sie einen Rabatt.“ „Wenn Sie ein Produkt günstiger finden als unseres, erstatten wir Ihnen 110 % der Differenz!“ Die Erfahrung zeigt, dass es sehr selten vorkommt, dass diese Garantien in die Tat umgesetzt werden, aber die Gelegenheit selbst zieht sicherlich Kunden an.

Andere Dienstleistungen.

Nehmen wir an, Sie besitzen ein Kosmetikgeschäft in einer Kleinstadt. Wie kann man die ganze Stadt davon informieren? Ganz einfach: Beauftragen Sie einen hochwertigen Stylisten und verteilen Sie Flugblätter, damit ein Monat lang ein Meister in Ihrem Geschäft arbeitet, der Ihnen kostenlos bei der Auswahl von Kosmetika hilft und Ihnen beibringt, wie man Make-up richtig aufträgt. In einem Monat werden Frauen nur noch über Ihr Unternehmen sprechen – auch diejenigen, die keinen Stylisten brauchen und von ihren Freundinnen von der Beförderung erfahren haben.

Verkaufen Sie Kunststofffenster? Kündigen Sie eine Aktion an, bei der jeder Käufer ein kostenloses Gerät erhält, das die Wärmeleitfähigkeit von Fenstern misst und den Wärmeverlust berechnet. Wer in seiner Wohnung die Fenster austauschen muss, denkt zuerst an Sie. Sie können anbieten, Moskitonetze für dreihundert Rubel zu installieren. Vielleicht bringt es Ihnen zunächst Verluste, aber dann werden Sie sehen, wie viele Kunden, für die Sie sie installiert haben, zu Ihnen kommen, um Fenster zu bestellen. Darüber hinaus können Ihre Handwerker subtil andeuten, dass es an der Zeit ist, die Fenster auszutauschen.

So steigern Sie den Umsatz im Großhandel

Aufbau einer Marketingabteilung.

Um das Verkaufsvolumen zu steigern, ist es notwendig, die Arbeit der Marketingabteilung richtig zu organisieren. Spezialisten müssen ständig den Markt erforschen, nach neuen Möglichkeiten suchen und Produktions- und Logistikprozesse optimieren. Stellen Sie kompetente Arbeitskräfte ein und Ihr Unternehmen wird florieren.

Erweiterung des Sortiments.

Denken Sie immer an die Möglichkeit, die angebotene Produktpalette zu erweitern. Sie können die Modelle, ihren Größenbereich und die Anzahl der zugehörigen Produkte stärker diversifizieren. Indem Sie Ihr Angebot erweitern, ersparen Sie dem Kunden die Suche nach anderen Lieferanten.

Nachfrageforschung.

Bestimmen Sie die Fähigkeiten Ihrer Kunden und stellen Sie den Managern Aufgaben, die nicht auf den Erfahrungen der vergangenen Jahre basieren, sondern auf dem Anteil Ihrer Lieferungen an den Kunden. Ihr Manager verkauft beispielsweise Waren im Wert von 100.000 Rubel. Der Umsatz des Partners wächst. Es stellt sich jedoch heraus, dass das Potenzial dieser Organisation 10 Millionen Rubel beträgt und Ihr Unternehmen lediglich als Ersatzlieferant dient. Es ist schlimm, wenn der Manager nichts davon weiß. Noch schlimmer ist es, wenn der Manager es nicht einmal weiß.

Kompetente Zusammenarbeit mit Bundes- und Landesnetzwerken.

Die meisten Großhandelslieferanten versuchen, mit großen Konzernen zusammenzuarbeiten. Der Abschluss einer solchen Vereinbarung ist in der Regel recht einfach und fast immer profitabel.

Transparente Preispolitik.

Behalten Sie eine klare und verständliche Preispolitik bei oder machen Sie die Gehälter Ihrer Führungskräfte direkt vom Gewinn abhängig. Entweder Sie arbeiten nach einer strengen Preisliste, die alle Kundenkategorien angibt, oder Sie erteilen dem Manager die Befugnis, etwaige Rabatte und Boni zu gewähren, machen diese aber gleichzeitig vom Umsatz abhängig. Es gibt kein Drittes.

Abschluss vertraglicher Verpflichtungen mit Verbrauchern.

Verträge mit Stammkunden sind eine für beide Seiten vorteilhafte Zusammenarbeit im Hinblick auf das Verhältnis nicht nur von Kosten und Gewinn, sondern auch von Preis und Qualität. Kaufen Sie gute Ware zu einem günstigen Preis. Dadurch stellen Sie eine optimale Abstimmung von Preisen und entsprechenden Produkteigenschaften für Ihre Kunden sicher, was zu Ihrem unbestreitbaren Vorteil wird. Käufer können ein solch lukratives Angebot einfach nicht ablehnen. Schätzen Sie den Ruf eines gewissenhaften Lieferanten – er wird besser funktionieren als jede Werbung.

Eindringen in das Geschäft des Kunden.

Je besser Sie die Geschäftstätigkeit Ihres Käufers verstehen, desto geringer ist das Risiko, ihn zu verlieren, je näher Sie am Endverbraucher sind, desto besser sind die Umsätze Ihres Einlieferers.

Gründliche Analyse von Kundenausfällen.

Nehmen wir an, ein unbedeutender Kunde verlässt Sie. Sie sind nicht verärgert und denken, dass Sie mehr Zeit haben werden, mit großen Firmen in Kontakt zu treten. Tatsächlich ist diese Situation mit schwerwiegenden Folgen verbunden. Die Gründe, die dazu geführt haben, dass kleine Unternehmen nicht mehr mit Ihnen zusammenarbeiten, können auch große betreffen. Der moderne Markt ist so gestaltet, dass kleine Organisationen sensibler auf neue Trends und Trends reagieren – das hilft ihnen zu überleben. Daher werden sich die sie beeinflussenden Faktoren später in großen Unternehmen widerspiegeln. Sie müssen den Abgang jedes Kunden sorgfältig analysieren und die richtigen Schlussfolgerungen ziehen.

Der Fokus liegt auf dem Geschäft des Kunden, nicht auf Ihrem Geschäft.

Dies ist ein grundlegendes Funktionsprinzip und keine Möglichkeit, Gewinn zu erzielen. Sobald Sie mit dem Großhandel zusammenarbeiten, konzentrieren Sie sich auf den Handel Ihrer Kunden. Überlegen Sie, wie Sie den Umsatz des Unternehmens Ihres Partners steigern können, welches Produkt am meisten nachgefragt wird und wie Sie die Rentabilität des Unternehmens steigern können. Während Ihr Partner schwimmt, befinden Sie sich auch auf dem Wellenkamm.

Einhaltung der Regeln für die Zusammenarbeit mit Händlern.

Es ist sehr wichtig, die Interaktion mit Händlern richtig aufzubauen, damit die Zusammenarbeit mit normalen Kunden dadurch nicht beeinträchtigt wird. Entscheiden Sie, was für Sie Priorität hat: Einzelhandel oder repräsentative Dienstleistungen. Oft lohnt es sich, den eigenen Einzelhandel zu schließen und den Zwischenhändlern keine Rabatte mehr zu gewähren. In anderen Fällen sollte der Schwerpunkt auf der eigenen Umsetzung liegen – sofern die Ressourcen dies zulassen.

Interessante Angebote erstellen.

Die Preispolitik und das Bonussystem des Unternehmens sollten auf eine langfristige Zusammenarbeit und nicht auf einmalige Transaktionen ausgerichtet sein.

Überwachung.

Analysieren Sie ständig die Angebote der Wettbewerber. Kunden, die ihre Dienste bereits in Anspruch genommen haben, werden Ihnen dabei helfen.

Arbeiten mit Transport.

Erstellen Sie Ihre eigene Logistikabteilung. Dies verschafft Ihnen einen großen Vorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern – Sie können eine unterbrechungsfreie Warenlieferung gewährleisten. Natürlich müssen Sie in der ersten Phase erhebliche Verluste erleiden, die sich jedoch nach kurzer Zeit deutlich auszahlen und dazu beitragen, den Umsatz des Unternehmens zu steigern.

Ständige Suche nach neuen Kunden.

Das Hauptziel eines Ladens, der Stück für Stück verkauft, ist die Erzielung eines Gewinns. Meistens sind solche Unternehmen offen für Angebote, die zusätzliche Einnahmen versprechen. Natürlich besteht die Gefahr, dass Sie Ihren Stammkunden verlieren, der von der Konkurrenz abgeworben wurde. Andererseits besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass Sie günstigere Konditionen anbieten können. Hören Sie daher nicht auf, nach neuen Verbrauchern zu suchen, auch wenn das Unternehmen bereits voll ausgelastet ist.

Persönliches Training.

Das Handelsvolumen hängt weitgehend von der Person ab, die das Produkt oder die Dienstleistung verkauft. Es ist notwendig, den Schwerpunkt auf die Auswahl und Ausbildung kompetenter Fachkräfte zu legen. Allerdings ist die Teilnahme an vielen Meisterkursen, Seminaren und Schulungen keine Option. Sie müssen verstehen, welche der Aktivitäten am effektivsten ist, und sie auswählen. Bringen Sie Ihren Mitarbeitern bei, das Produkt zur Schau zu stellen, seine Vorteile hervorzuheben und sich nicht auf die unvermeidlichen Mängel einzulassen. Die Professionalität der Mitarbeiter ist der beste Weg, den Umsatz zu steigern.

Im Handel ist das Thema Umsatzsteigerung absolut alltäglich. Egal wie viel Sie jetzt verkaufen, der Plan wird immer etwas höher ausfallen. Ansonsten ist es einfach nicht der richtige Plan. Und vor allem: Die Antwort auf die Frage, wie sich der Umsatz steigern lässt, ist längst gefunden. Sie müssen sich nur die Zeit nehmen, die Best Practices und Entwicklungen erfolgreicher Unternehmen zu nutzen.

Verkaufserfolgsformel

Auf dem schwierigen Weg der Umsatzsteigerung ist es wichtig, die Erfolgsformel im Vertrieb zu kennen. Diese Formel funktioniert für jeden, diese Formel spiegelt die Essenz des Verkaufs wider. Wenn Sie lernen, es zu benutzen, werden Sie bekommen, was Sie wollen. Hier ist die Formel für den Verkaufserfolg:

Die Verkaufserfolgsformel sagt Ihnen mehrere wichtige Dinge:

Wenn Sie den Umsatz steigern möchten, beeinflussen Sie Folgendes: Traffic, Conversion und durchschnittliche Rechnung;
Sie müssen die oben genannten Indikatoren ständig überwachen. Wenn Sie Ihre aktuellen Werte dieser Indikatoren nicht kennen, ist dies ein alarmierendes Signal – Sie haben die Situation nicht unter Kontrolle;
Es spielt keine Rolle, ob Sie ein Unternehmer oder ein einfacher Verkäufer sind, diese Indikatoren sind nicht von der Größe abhängig, sie können einfach anders bezeichnet werden;
Während Sie an einem Indikator arbeiten, überwachen und steuern Sie die anderen. Es kommt häufig vor, dass der Umrechnungskurs gestiegen ist, die durchschnittliche Rechnung jedoch gesunken ist und sich dadurch nicht verändert hat.
In einem etablierten System sind diese Indikatoren im Gleichgewicht und nicht so leicht zu beeinflussen.

Der letzte Punkt ist auf dem Weg zur Umsatzsteigerung besonders wichtig. Sie haben beispielsweise ein Geschäft, das Lebensmittel in einem Wohngebiet eines Mikrobezirks verkauft. Die Zielgruppe des Shops ist konstant, der durchschnittliche Check und die Conversion werden sich nicht wesentlich ändern. In einem solchen System kann der Absatz auf dem Verbrauchermarkt nicht wesentlich gesteigert werden, ohne das Sortiment zu ändern und neue Kunden zu gewinnen. Und Ihre Aufgabe ist es zu entscheiden, ob Sie die Obergrenze dieses Marktes erreicht haben. Wenn ja, dann helfen Ihnen alle Standardmethoden zur Umsatzsteigerung nicht viel, es ist unwahrscheinlich, dass Sie die Kosten wieder hereinholen.

Was beeinflusst die wichtigsten KPI-Indikatoren?

Bei der Untersuchung der Frage der Umsatzsteigerung haben wir also bereits drei Hauptindikatoren kennengelernt, anhand derer der Umsatz gesteigert werden kann. Lassen Sie uns herausfinden, was diese Indikatoren beeinflusst.

So erhöhen Sie den Verkehr

Traffic ist die Anzahl der Besucher in Ihrem Geschäft, d. h. potentielle Käufer. Generell gibt es zwei Möglichkeiten, den Verkehr zu beeinflussen.

Verkäufe sind einer der ersten Indikatoren für die Leistung eines Geschäfts. Wenn Sie den Umsatz in einem Geschäft steigern möchten, zielen Ihre Maßnahmen darauf ab, Kunden in das Geschäft zu locken oder den durchschnittlichen Scheck zu erhöhen.

Umsatzwachstum in den Filialen

So wählen Sie den effektivsten Weg, um den Umsatz in Ihrem Geschäft zu steigern

Welche Methode sollten Sie wählen, um die schnellsten Ergebnisse zu erzielen? Um zu verstehen, wie Sie den Umsatz in einem Geschäft steigern können, müssen Sie bestimmen, zu welchem Format es gehört. An welchen Käufer richtet es sich? Handelt es sich um einen Supermarkt mit einer Fläche von mehr als 1000 m2 oder um einen „Convenience Store“? Azbuka Vkusa und Pyaterochka haben zwei völlig unterschiedliche Kunden und zwei unterschiedliche Ansätze zur Umsatzsteigerung.

Einige Geschäfte richten sich an sparsame Käufer, die den niedrigsten Preis erzielen möchten. In anderen Ländern legen die Kunden mehr Wert auf den Service.

Wenn Sie einen Discounter haben, dann ist ihm der Service nicht wichtig. Die Leute werden sich mit Palettenpräsentationen und Waren in Kisten abfinden. Aber sie werden sich bemühen, günstige Preise zu erzielen. Um den Umsatz der Sparsamen zu steigern, geht es in erster Linie darum, Erhöhung des durchschnittlichen Schecks.

Wenn Sie einen Supermarkt oder „Convenience Store“ haben, spielen die Preise keine so große Rolle. Der Käufer kommt mit dem Wunsch, etwas Bestimmtes zu bekommen Service Level. Ein solcher Käufer möchte nicht in der Schlange stehen und seine wertvolle Zeit verschwenden. Eine Steigerung des Umsatzes bedeutet eine Erhöhung der Kaufhäufigkeit.

Wenn Sie den Umsatz in einem Geschäft dringend steigern müssen, besteht die einfachste Methode darin, den durchschnittlichen Scheck des Geschäfts zu erhöhen. Die Waren werden in zusätzlichen Ausstellungsflächen präsentiert, Impulsware wird überall platziert. Die Warenverfügbarkeit ist gewährleistet und die Menschen beginnen, immer mehr einzukaufen.

Der Käufer kam, um Milch zu holen, aber am Eingang sah er einen Berg Obst, unterwegs bemerkte er seine Lieblingswurst und am Ausgang nahm das Kind ein Spielzeug. Und nun hat der Käufer neben der Milch auch schon einen vollen Warenkorb mit Produkten.

Waren

Dies ist das Erste, worauf Sie achten sollten, wenn ein negativer Trend vorliegt und Sie den Umsatz im Geschäft steigern müssen. Wenn ein Produkt nicht im Regal steht, wird es niemand kaufen. Der Käufer sollte wissen, dass er hier immer den Hüttenkäse oder die Lieblingswurst findet, die er braucht. Um die Warenverfügbarkeit sicherzustellen, benötigen Sie:

1. 1. Richtige Arbeit mit . Der Käufer soll mit dem breiten Sortiment im Laden zufrieden sein. Alle benötigten Waren müssen vorrätig sein.
  2. Rechtzeitiger Abtransport der Ware in die Verkaufsfläche. Ordnungsgemäße Arbeitsorganisation, keine Ablagerungen im Lager.
  3. Kontrolle der Verfügbarkeit und Darstellung von Produktgruppen mit dem Ziel, ein Preisbild zu erzeugen. Gegenwart , , Erstellung eines täglichen Reportings, um sicherzustellen, dass die wichtigsten Warengruppen immer in ausreichender Menge vorhanden sind.
  4. Paletten- und Saisondisplays.
  5. Arbeiten mit dem Produktsortiment, Vornehmen von Änderungen an der Sortimentsmatrix.

Anregende Impulskäufe

Durch die Anregung von Impulskäufen können Sie Ihre durchschnittliche Rechnung effektiv und schnell erhöhen. Dabei handelt es sich um den Kauf von Waren, die der Käufer ursprünglich nicht nehmen wollte. Wie oft sind Sie mit der Idee, die Artikel auf der Liste zu kaufen, in ein Geschäft gegangen, nur um an der Kasse festzustellen, dass Sie eine Menge ungeplanter Artikel in Ihrem Warenkorb hatten? Dies sind alles Impulskäufe, die dazu beitragen, den Umsatz im Geschäft zu steigern.

Ordentliche Präsentation im Kassenbereich. Verlockende Warenpräsentation im Wartebereich. Verfügbarkeit von Süßigkeiten für Kinder.
Cross-Merchandising – Cross-Selling, wenn der Kauf eines Produkts zusammen mit einem anderen – verwandten Produkt – erworben wird. Daher listen wir Produkte unter Berücksichtigung der Vergleichbarkeit der Produkte auf. Chips für Bier, Saucen für Pasta.
Ständige Verfügbarkeit , Der Käufer hatte möglicherweise nicht vor, das Produkt zu kaufen, aber nachdem er ein gutes Angebot gesehen hatte, entschied er sich zum Kauf.
Ausbildung im „aufrichtigen Dienst“. Wenn Sie nicht wissen, was Sie kaufen sollen, und der Verkäufer Ihnen unaufdringlich bei der Auswahl hilft.
Durchführung von Verkostungen. Besonders wirksam bei Neuprodukten.
Attraktiv durch Aroma. Aroma ist der stärkste Reiz, der das Unterbewusstsein des Käufers beeinflusst. Erinnern Sie sich an den Duft von duftendem Brot oder frischem Gebäck. Der Duft kann aber auch mit seiner Aufdringlichkeit abstoßend wirken. Dadurch können angenehme Gerüche den Ladenumsatz steigern, während unangenehme Gerüche ihn verringern können.

Qualität und Präsentation der Ware

Man kommt in den Laden und fühlt sich wohl. Dadurch verbringen Sie mehr Zeit im Geschäft und kaufen mehr Produkte.

Eine übersichtliche Warenpräsentation ermöglicht es dem Käufer, leicht zu finden, was er braucht.
Saubere Geräte und Waren. Beleuchtung und Gefühl der Frische. Wenn Sie vergünstigtes verdorbenes Obst am Eingang platzieren, kann es zu Umsatzeinbußen im gesamten Laden kommen. Das Gefühl von Sauberkeit und Licht ist nicht immer spürbar, wirkt sich aber auf das Unterbewusstsein der Käufer aus.
Rechtzeitige Anmeldung
Einhaltung der Lagerbedingungen der Waren.

Steigendes Einkaufsvolumen

Das Produkt wird in einer größeren Menge als ursprünglich geplant eingekauft. Oftmals ist der Käufer bereit, bei einem günstigen Angebot auch eine größere Menge zu kaufen. Hierzu werden Werbeaktionen eingesetzt, beispielsweise wenn zwei oder mehr Produkte zu einem günstigeren Preis als eines verkauft werden. Oder Werbeaktionen, bei denen verwandte Produkte den gegenseitigen Verkauf anregen („Kaufe einen Grill und bekomme Brennholz geschenkt“)

Es ist schwieriger, den Wareneingang zu erhöhen, als die Anzahl der Waren und deren Volumen zu erhöhen. In diesem Fall muss der Käufer einem teureren Produkt den Vorzug geben, als er normalerweise kauft. Dies ist möglich, wenn der Käufer den Eindruck hat, dass der Wert des Produkts höher ist als sein Preis. Aufrichtiger Service für Käufer. Erläuterung der Produktwerte, Anreize zum Kauf neuer Produkte.

Kunden in den Laden locken

Kunden in den Laden zu locken ist möglich, wenn unsere Stammkunden beginnen, uns häufiger zu besuchen oder indem wir neue Kunden gewinnen.

Erhöhte Kaufhäufigkeit

Käufer-Spieler – die Abhängigkeit der Menschen von Werbeaktionen

Es gibt ein Segment von Käufern, die Werbeaktionen verfolgen. Sie warten auf eine Werbeaktion und erwarten den Kauf eines Produkts mit Zusatznutzen. Wenn das Produkt am Tag des Aktionsstarts nicht angezeigt wird, verärgert dies die Käufer.
Ein Käufer kommt möglicherweise gezielt wegen eines vorteilhaften Angebots, und wenn er es im Laden nicht findet, verlässt er das Geschäft und kehrt möglicherweise nie wieder zurück. „Sie haben einen Katalog gedruckt, hier gibt es meine Lieblingswurst zum Sonderpreis, aber Sie haben sie einfach nicht!“
Zu Beginn der Aktion müssen alle Werbeartikel im Geschäft ausgestellt sein. Während der Aktion muss die Produktverfügbarkeit regelmäßig überprüft werden. In der Nacht vor Aktionsbeginn wird eine zusätzliche Schicht Mitarbeiter zur Präsentation von Aktionsgütern entsandt.

Rechtzeitiger Austausch der Preisschilder

Täglich werden etwa 10 % der Preisschilder in Geschäften falsch angezeigt. Wenn ein Kunde auf einer Quittung einen falschen Preis feststellt, verliert er das Vertrauen in das Geschäft und hört möglicherweise auf, es zu besuchen. Dieses Problem ist viel größer, als es zunächst scheinen mag.
Beispielsweise enthält der Werbekatalog des Geschäfts etwa 250–300 Werbeartikel. Für all diese Produkte müssen Sie Preisschilder ausdrucken, ausschneiden und anbringen. Die Filialmitarbeiter verbringen am Tag des Aktionsstarts etwa vier Stunden damit, die Preisschilder zu ändern. Es stellt sich heraus, dass der Laden einen halben Tag nur damit verbringt, Preisschilder zu ändern. Es ist notwendig, den Preis der ausgehenden Aktion und der kommenden Aktion zu ändern. Aber ein falscher Preis kann den Käufer abschrecken und er wird sich beim nächsten Mal an Ihren Konkurrenten wenden.
Einsatz eines zusätzlichen Mitarbeiterteams am Tag des Aktionsbeginns zur Änderung der Preisschilder. Ernennung einer Person, die für die Änderung der Preisschilder verantwortlich ist.