Сегменты рынка b2b b2c b2g. Что такое B2G. Основные формы сотрудничества

B2G – сфера деятельности крупных игроков. Но даже начинающим предпринимателям не помешает знать, в чем состоят ее особенности.

Расшифровка аббревиатуры

Под B2G (business to government) или B2G-маркетингом понимают систему взаимоотношений между коммерческими организациями и государством.

К этим отношениям относятся: оказание услуг и поставка товаров, а также разработка и предоставление бизнес-решений для нужд государственных структур.

Характерные особенности B2G сегмента

Хочется выделить следующие особенности B2G сегмента:

Сложный и многоступенчатый механизм принятия решений.
Тендерная система закупок.
Специфичность и сложность финансовых условий, а также механизмов осуществления закупок.
Постоянство во взаимоотношениях между государственными структурами и компаниями, оказывающими им услуги.
Впечатляющие масштабы.
Вовлечение административного ресурса во все процессы взаимодействия.

Как функционирует B2G рынок

Рынок B2G функционирует благодаря следующим формам отношений между государством и бизнесом:

Поставка товаров и оказание услуг государству.
Аренда (бизнес = арендатор, государство = арендодатель).
Лизинг техники.
Концессии.
Частно-государственные партнерства.

Чаще всего государство взаимодействует с владельцами бизнеса путем осуществления закупок. Закупки производятся в интересах различных органов власти, ведомств и их подразделений, а также для удовлетворения потребностей муниципальных образований и заказчиков. Процесс осуществления таких закупок сопровождается бюрократическими сложностями. Все закупки, инициируемые государством, должны проводиться в соответствии с многочисленными законами – как местными, так и федеральными.

Еще один способ взаимодействия коммерческих организаций и государственных органов называется частно-государственным партнерством. Такие партнерства создаются для того, чтобы совместными силами решать сложные социально-значимые задачи. В этой ситуации коммерсант инвестирует средства в определенный государственный проект, что способствует удовлетворению потребностей государства и общества.

Как осуществляются B2G продажи

Продажи в сфере B2G осуществляются профессионалами, которые обеспечивают:

проведение мониторинга потребностей клиентов (ведомств, учреждений);
поиск государственных заказчиков;
сопровождение сделок;
осуществление контроля над платежами госзаказчиков.

В целом, данная сфера бизнеса характеризуется сложностью и специфичностью взаимоотношений между сторонами. Работа в ней требует исключительных знаний в вопросах законодательства.

Мы рассмотрели систему построение маркетинговых отношений «бизнес для бизнеса», то есть В2В. Здесь же мы рассмотрим схемы «бизнес для потребителя» и «бизнес для государства». Аббревиатуры, которые довольно широко используется в маркетинге, В2С и В2G, соответственно. Отметим, что знание данных систем позволит пользоваться особыми способами продвижения, которые на данном этапе развития экономики являются современными и прогрессивными, позволяют существенно увеличивать продажи, а также опередить конкурентов по многим параметрам.

Модель В2С: основные преимущества

Данная маркетинговая модель предполагает проведение сделок с двумя сторонами, одна из них – бизнесмены, а вторая – покупатели, частные лица. Форма работы в этой модели – прямые продажи в магазинах и на других торговых площадках. Такая работа происходит повсюду, она привычна для нас всех. Мы ходим в магазин за продуктами, мы посещаем парикмахерские салоны, мы лечим зубы в частных кабинетах, покупаем дома, квартиры, ездим на отдых по своей стране и загранице – это все работа моделей В2С. Это самые широкие сети продаж, которыми мы пользуемся ежедневно, мы просто не мыслим жизнь без этого вида продаж, а предприниматели многих сфер экономики также не мыслят свою работу без прямых продаж, без общения с конечными потребителями.

Методы работы с покупателями давно известны и описаны в маркетинговых учебниках, о них много рассказывается и на нашем сайте. Здесь же хочется отметить, что современные разработки и технологии позволили создать новые методики работы. Это электронные коммуникации на самом высоком профессиональном уровне. Сайты, личные странички, группы в социальных сетях, интернет-магазины и многое другое – это современные эффективные способы привлечения покупателей со всех областей и регионов нашей необъятной Родины, а также из других стран. Практически любые товары и даже услуги становятся максимально доступными для любого человека.

Преимущества В2С продаж заключаются изначально в том, что между покупателем и продавцом розничных товаров исключаются все промежуточные звенья в виде дилеров, представителей, агентов и прочих. Все эти экономические «звенья» торговой цепи предполагают создание довольно существенной накрутки, что влечет удорожание товара или услуги. При прямом выходе на потребителя с помощью электронных интернет-площадок для продаж никаких торговых накруток не бывает, поэтому стоимость товаров очень выгодно отличается от магазинной. При активных интернет-продажах отсутствуют многие статьи затрат: на аренду помещения, на оплату труда продавцов, на покупку торгового оборудования, коммунальные услуги и многое другое, что связано с содержанием реального магазина. Причем, уровень цен будет не просто низким, но и существенно выгодным для покупателя, пользование очень экономным прайсом будет доступно огромному количеству заказчиков товаров и услуг.

Однажды установив привлекательную стоимость на предмет продаж, компания мгновенно получает лояльных потребителей, поэтому многие фирмы, спустя некоторое время, начинают понемногу увеличивать цены, и происходит это, как правило, довольно успешно, без потери в количестве клиентов. Следовательно, есть возможности увеличения общей прибыли компании как вертикально, так и горизонтально. То есть – расширяем географию проживания покупателей и увеличиваем их количество, а также повышаем стоимостную планку на товар.

Преимущества для покупателей также неоспоримы в сотрудничестве с компаниями в интернете. Они могут выбирать не из трех-пяти полок розничного магазина, а из огромного количества товара в интернет-каталогах. Кроме того, интернет-продавцы довольно часто устраивают акции, раздают бонусы, организуют качественную доставку товара до квартиры покупателя. Чем лучше качество товара и сервисное обслуживание, тем больше покупателей привлекает компания. Если еще лет пять назад рядовые покупатели боялись покупать в интернете, то сейчас компаний, предоставляющих качественные услуги и продающих высшего качества товара, появилось очень много, чем заслужили закономерное уважение покупателей. К интернет-продажам появилось доверие, что и послужило серьезным толчком к развитию данного вида бизнеса.

Преимущества таких продаж заключаются и в оперативности приема заказа, и в простоте его обработки. От приема телефонной или электронной заявки до момента отправки товара почтой или курьерской службой проходят от 1 до 3 дней. Никаких проволочек не допускается, как правило. Этим очень довольны покупатели, и предприниматели имеют возможность быстро оборачивать средства и товар. Именно поэтому повышается как валовая, так и чистая прибыль в определенный временной период.

Такой бизнес становится все более привлекательным, причем даже крупные торговые сети, которые занимаются реальной розничной торговлей организуют параллельно и интернет-магазины. Во многих российских городах появляются такие «двойные» магазины от ведущих торговых брендов. К примеру, во всем мире уважаемый Рэдмонд открывает реальные магазины «Мультиварка про» с возможностью выбрать товар на сайте и оформить его заказ в магазине, а определенную часть выпускаемого компанией товара можно приобрести сразу же в магазине. Это удобство совмещено с очень доступными ценами и высоким качеством, поэтому покупатели здесь всегда есть, и народная тропа в магазин никогда не зарастет, как сказал бы классик.

Присутствие покупателя и продавца в интернете позволяет существенно упростить процесс распространения рекламы. Электронная почта здесь становится отличным помощником. Новинки, акции, бонусы – обо всем этом можно всем своим клиентам рассказать быстро, так сказать, одним нажатием кнопки «отправить». Новых клиентов можно также искать путем электронной рассылки. Миллионных затрат на такие рекламные мероприятия не надо, достаточно иметь базу электронных адресов своих клиентов, и договориться с несколькими компаниями об обмене базами, что будет выгодным для всех участников такого соглашения.

B2G модель, ее особенности и преимущества

B2G – маркетинговая модель, которая предусматривает отношения между двумя сторонами, государством и предпринимателем. Этот вид коммерции реализуется как в реальной жизни, так и в электронном виде. Если еще несколько лет назад государственные закупки, аукционы и торги происходили в каком-либо учреждении, с предоставлением бумажных пакетов документов, то сейчас почти все перенесено на электронные площадки, заверение документов и решений осуществляется с помощью электронно-цифровых подписей. В такой коммерции принимать участие могут как юридические лица, так и индивидуальные предприниматели.

Положительные качества такого сотрудничества с государством заключаются в предоставлении возможности участвовать в выгодных сделках бизнесменам из практически любой точки страны и даже зарубежья. Широкая география сделала продажи B2G наиболее выгодными, а это, в свою очередь, позволяет экономить деньги налогоплательщиков. Кроме того, закупки и тендеры в сфере B2G гарантируют бизнесменам стабильный доход, крупные заказы, уверенность в завтрашнем дне, и довольно прибыльны.

Есть в этом направлении и множество минусов, которые рождаются из неизменного бюрократизма системы. Электронные торги и закупки не исключают сбора огромного количества бумаг, предоставления их в определенные сроки, длительного рассмотрения госструктурами. Для сотрудничества предпринимателю предоставляются очень объемные договоры, сметы, зачастую с устаревшими нормативами, по ценам неизвестного происхождения, более низкими, чем рыночные. Но даже если это и устроило бизнесмена, то нет никакой гарантии, что после оказания услуг или поставки товара, вы моментально получите оплату. В государственных структурах установлены довольно длительные сроки перечисления денег, до 45 суток. Но практика показывает, что даже после истечения этого срока чиновники не торопятся производить оплаты, ссылаясь на отсутствие денег в бюджете на определенной статье. И это будет правдой, которая не сделает вашу жизнь легче.

Поэтому никогда не стоит весь свой бизнес переводить на работу по сделкам B2G. Лучше всего держать «яйца в разных корзинах», основное направление работы оставить в области других продаж, которые подходят вашей компании, а сделки с государством пусть будут приятным дополнительным источником дохода.

Все электронные ресурсы, которыми пользуется государство, являются его собственностью. Уровень структур может быть разным: региональным, местным, федеральным. На таких сайтах размещаются не только объявления о тендерах и происходят сами торги. Там бывает много очень полезной информации о принимаемых законах, новости экономики и бизнеса, инструкции и правила пользования различными подобными сервисами. Можно пользоваться своим личным кабинетом, а также страничками должностных лиц и чиновников, это значительно ускоряет процесс выбора поставщика. На таких сайтах можно найти перечни документов для участия в торгах и конкурсах, а также можно получить полную консультацию о них.

Серьезное преимущество сделок B2G – исключение мошеннических схем, если бизнесмен действует честно, напрямую, без посредников. Всевозможные риски сведены к минимуму. А также те компании, которые выигрывают конкурсы на госпоставки, начинают пользоваться заслуженным уважением коллег и клиентов, это создает отличную репутацию.

Для победы в тендерах требуется неукоснительное соблюдение всех инструкций, даже в мелочах, которые вам кажутся незначительными. Документы необходимо подавать жестко в установленные сроки. Даже чиновники соглашаются с тем фактом, что если у бизнесмена есть необходимые связи и знакомства, то получить государственный заказ будет значительно проще. И последняя рекомендация – приготовьтесь ждать, сначала решения, потом денег. На сегодняшний день на просторах Интернета появилось множество компаний, которые помогают предпринимателям выиграть тендер. Очень осторожно относитесь к таким помощникам, тщательно проверяйте их «заслуги», репутацию, поговорите с клиентами этих компаний. Прибегайте к услугам таких компаний только тогда, когда вы уверены в них на 100 и более процентов!

Е.Щугорева

Видео на тему «Легкий вход в тендерные продажи B2G»:

Facebook Twitter Google+ LinkedIn

Рынок business-to-government принято считать сродни золотым приискам: во-первых, госзаказ в большинстве случаев обеспечивает долгосрочное сотрудничество, во-вторых, компания получает уникальный шанс с завидной регулярностью сбывать свою продукцию либо услуги, не тратя ресурсы на поиски покупателя, что в условиях современной рыночной экономики особенно ценно. Кроме того, даже участие в тендере - это прекрасный способ для компании заявить о себе и обрести бизнес-партнеров. Как правило, B2G - поле для масштабных игроков, однако может стать отличной стартовой площадкой и для небольших компаний.

Специфика рынка госзакупок

В первую очередь, поскольку расчет с компанией будет осуществлен за счет государственных средств, говоря иными словами - денег налогоплательщиков, то расходоваться они должны с максимальной эффективностью по прозрачной схеме. С целью реализации этого требования для выбора поставщика услуг либо товаров при госзаказе используется тендерная система. Во все процессы взаимодействия на каждом этапе вовлекается административный ресурс. Также все закупки, которые инициирует государство, обязаны осуществляться в соответствии с местными и федеральными законами.

Как проводятся B2G продажи

Особенностью государственных заказов является то, что они обязательно размещаются в свободном доступе, для этого предусмотрены официальные сайты. На этих ресурсах также можно получить перечень условий проведения тендера. Возможность участия в тендере доступна только для компаний, зарегистрированных в Реестре. Для участия в торгах на желаемый госзаказ нужно подготовить и корректно заполнить требуемую госзаказчиком документацию.

Получение Технического свидетельства

При участии в торгах в обязательном порядке необходимо предъявление Технического свидетельства - документа, который гарантирует, что данная продукция пригодна для эксплуатации в строительстве - надежна и соответствует всем параметрам безопасности, утвержденным в законодательстве.

Техническое свидетельство - это автономный нормативный документ, что является его основным преимуществом. Освидетельствование проводится соответствующими аккредитованными органами, после предоставления компанией необходимой документации, включающей все документы, подтверждающие качество продукции, соответствие действующим нормативам, акты испытаний и данные по опытному использованию продукции. Пакет документов позволит специалистам по освидетельствованию выбрать методику испытаний и затраты на исследование. Полученное техническое свидетельство гарантирует продукцию исключительного качества, а его наличие служит признаком прозрачности деятельности организации и весомым аргументом для партнерского взаимодействия с государством.

Бизнес для государства (B2G , business-to-government , b2g-маркетинг ) - в широком понимании отношения между бизнесом и государством, данное понятие включает в себя оказанные услуги и (или) поставляемые товары, бизнес-решения, предлагаемые той или иной фирмой государству.

Бизнес для государства предполагает (b2g) , с одной стороны, сложную многоступенчатую систему принятия решений, тендерную структуру закупок, сложные финансовые условия и схемы материального обеспечения закупок, с другой стороны, огромное участие и влияние административного ресурса, масштабность и регулярность взаимоотношений между бизнесом и государством.

К формам B2G (взаимодействия государства и бизнеса) относят:

государственные контракты на поставку и оказание услуг;
арендные отношения, в торорых бизнес выступает в роли арендатора;
финансовую аренду - лизинг оборудования;
частно-государственные партнерства;
концессионные соглашения.

Основным инструментом B2G (рыночного сегмента взаимодействия государства и бизнеса) можно считать закупки для нужд государства , муниципальных нужд, для нужд прочих госорганов и учреждений и ведомств. Государственные закупки отличаются крайней сложностью регулирующих законов. Все закупки государственных институтов опираются на отдельные федеральные и местные законы, правила и рекомендации отдельных министерств и ведомств. Каждая государственная закупка должна удовлетворять всем упомянутым выше законам и рекомендациям.

Другим инструментом B2G является частно-государственное партнерство - форма взаимодействия государства и бизнеса для решения общественно значимых задач на взаимовыгодных условиях. Тогда как бизнес заинтересован в новых объектах для инвестирования, государство получает от бизнеса финансирование и помощь в решении общественно значимых задач.

Функционалом специалиста в сегменте B2G является: мониторинг потребностей государственных клиентов, привлечение и сопровождение ключевых клиентов - госзаказчиков, сопровождение контрактов, контроль платежей государственных заказчиков.

B2G-маркетинг – маркетинг товаров и услуг, обслуживания коммуникации между игроками сегмента B2G, предполагающий:

подготовку принятия решения;
разработку персональных предложений, "портфельных", сервисных и кросс-решений для нужд государства;
подготовку материалов и документов для участия в тендерах и аукционах;

Никогда бы не подумал, что буду писать статью на данную тему. B2G что это такое и в чем отличие от других сегментов рынка? Парадоксально, но факт: о существовании такого термина как B2G знают немногие специалисты.

Так что если вы открыли данную статью и собираетесь ее прочесть, то должен вас предупредить о некоторых вещах. Во-первых, ваш покорный слуга никакого отношения, и уж тем более интереса, к данному виду бизнеса не имеет.

Во-вторых, никаких связей с теми, кто занимается подобной деятельностью у меня лично нет. Поэтому не нужно в комментариях спрашивать как начать работать в этой нише и как добиться в ней успеха).

Данная статья — краткий обзор ниши B2G для общего понимания. Постараюсь сделать материал наполненный самой актуальной информацией. В самом же тексте есть некоторые провокационные мысли. Следовательно, рекомендую дочитать статью до конца.

Для старта начнем с самых элементарных понятий…

Что такое B2G сегмент рынка?

Проясним ситуацию. Как мы знаем, существует понятие B2C рынка. Это когда бизнес совершает продажи для рядовых потребителей. Если перевести эту аббревиатуру, то получается с английского “business to customer”.

Также многие знакомы с таким понятием как . Это когда бизнес делает продажи не для массового потока клиентов, как в первом случае, а для других бизнесов. Если расшифровать этот термин с английского, то получим “business to business”.

Если в первом случае имеем обычный оборот товаров или услуг между компанией и клиентами, то во втором продажи производятся между компаниями. Например консалтинговые услуги по повышению среднего чека или мероприятия по привлечению дополнительных клиентов. Сюда же отнесем оптовые поставки товаров для дальнейшей продажи в рознице.

Осталось разобраться с третьим термином и понять что такое B2G. Попробуем расшифровать данное сокращение с английского языка. Получаем “business to government”. Означает это ничто иное как бизнес для правительства.

Таким образом, если мы слышим данную аббревиатуру, то подразумевается некие бизнес отношения между коммерческой организацией и государственной структурой. Обычно данная бизнес модель основана на продажах товаров или услуг государству.

Как выйти на B2G рынок

Все сделки в сегменте B2G проходят на ресурсах государственных подразделений. Обычно это выглядит так: на сайте выставлен список тендеров и сопутствующая информация с условиями участия. Участники тендера (коммерческие организации) заполняют заявки и ждут решения со стороны правительства в свою пользу.

Кроме этого, на подобных ресурсах обычно размещается дополнительная информация о списке требуемых документов, законодательных нормах, контактные данные и так далее. Государство, в свою очередь, ограничено в выборе исполнителя тендера законодательными актами.

Этот перечень документов, который регулирует взаимоотношения между госструктурами и обычными бизнесами, формирует рынок B2G. Более того, в современных условиях принять участие в подобном сотрудничестве имеет возможность почти любая компания.

Раньше было по другому: аукционы и тендеры проводились в определенном месте. Для участия в подобных мероприятиях предполагалось обязательное присутствие представителей компании. Кроме того, еще 10 лет назад, чтобы подготовить пакет бумажных документов, требовались значительные финансовые затраты на бюрократическую часть, а также значимое количество времени.

Эра интернета и системы открывает совершенно новые возможности. Практически каждая компания может принять участие в тендерах из любой точки земного шара.

Давайте разберемся в особенностях этого сегмента рынка и определим кто со стороны государства может принимать участие в таком взаимодействии.

Под государственными структурами в нише B2G подразумеваются:

Правоохранительные структуры. Например суды, полиция и армия
Образовательные учреждения: детские сады, школы, вузы
Здравоохранительный сектор: травмпункты, поликлиники, больницы
Научные и культурные сообщества. Сюда следует отнести: библиотеки, музеи, театры, академии наук, научно-исследовательские институты.

Отличительные черты B2G

Теперь об особенностях данного вида рынка. И тут есть одна деталь, о которой хотелось бы рассказать в первую очередь. Считается, что государство — надежный партнер в бизнес отношениях.

Но, заполучив тендер или госзаказ, можно столкнуться с массой трудностей, которые и входят в те самые особенности рынка B2G. Давайте разберемся в этих характерных чертах данного сегмента

Чрезмерная сложность структуры взаиморасчетов и оплаты. Некоторые транзакции по платежам будут реализовываться по нескольку недель и нужно это учитывать при обслуживании заказа.
Зачастую победитель тендеров — фирма, которая предложила наименьшую цену на рынке. Так что далеко не факт, что такой контракт будет с хорошей маржинальностью.
Вероятные штрафные санкции за несоблюдение условий или сроков контракта.
Сам тендер может проводится в несколько этапов. Коммерческой организации не следует рассчитывать на быстрые результаты конкурса.
В случае, если контракт был отработан исполнителем без отклонений и при условии, что госзакупка носит не единоразовый характер, есть вероятность получения следующего контракта на тех же условиях.

Таким образом ниша B2G имеет свою специфику. Это следует учитывать если вы делаете первые шаги в этом направлении. На мой взгляд одним из самых больших недостатков работы на данном рынке — бюрократия. Каждый этап выполнения контракта должен быть согласован со всеми нужными инстанциями. Длительное проведение оплат за выполненную работу — одно из самых частых явлений в секторе B2G.

В некоторых случаях оплата производится без аванса, уже после завершения всех работ по контракту. И если тендер рассчитан на несколько лет, то у фирмы подрядчика должен быть финансовый запас прочности на этот период времени.

Виды товаров в B2G

Прежде чем рассмотреть чем именно можно торговать в B2G, уделим внимание формам взаимосотрудничества между коммерческими организациями и государственным сектором.

Основные формы сотрудничества

Аренда помещений
Лизинг. Аренда государством оборудования, техники и транспортных средств
Заказы правительства на определенный вид продукции
Концессионные соглашения. Это вариант сотрудничества, при котором коммерческая организация вовлекается в процесс управления государственными делами.
Партнерство. Это вид взаимодействия, когда госструктура и бизнес-организация объединяются для решения общественно значимых задач.

Если говорить о популярных товарах в нише B2G, то на сегодняшний день значимое место занимают ремонтно-строительные услуги, а также операции с недвижимостью.

Чуть менее значимый в перечне услуг сектор машиностроительства и закупка топливно-энергетических продуктов. Но это не означает, что если фирма работает в других сферах экономики, то нет шансов принять участие в нише B2G.

Очень часто можно встретить государственные заказы на проведение мероприятий, на закупку канцелярских товаров, на оптовую поставку косметических препаратов и средств личной гигиены. Среди требуемых услуг можно встретить также заказ на ремонт офисной аппаратуры, охранные услуги, утилизация мусора и так далее.

Отметим, что зачастую цена тендеров на сайтах госзакупок редко превышает 1-2 тысячи долларов. Но прямо сейчас на одном из порталов есть тендер на закупку муки. Общая стоимость заказа 150 тыс. долларов.

Для тех, кто только начинает свой путь в B2G, стоит сфокусироваться на небольших проектах. Такие заказы подходят для приобретения опыта и навыков ведения бизнеса в данной сфере. Со временем можно переходить на более крупные сделки.

Возможности бизнеса на госзакупках

Бизнес с государственным сектором имеет свои недостатки. Сюда мы отнесли негибкую систему принятия решений. Каждый предприниматель знает, что скорость принятия решения в современных реалиях — самый критичный показатель, влияющий на развитие бизнеса.

В нише B2G при выполнении контракта не все может идти так, как планировалось изначально. Процесс выполнения контракта, в большинстве случаев, нуждается в оперативном реагировании на изменения во внешней бизнес среде.

Время на принятие решения в работе с государственным сектором иногда бывает настолько значимым, что коммерческая организация может не только не получить прогнозируемой прибыли, но и остаться с убытками. Например, из-за резких колебаний национальной валюты или новых видов налогов на импорт продукции.

Преимущества B2G

Но при всех минусах ниши B2G государство является самым надежным партнером среди всех игроков в сфере бизнеса. Во-первых, риск мошенничества при работе с госсектором считается самым минимальным среди всех остальных сегментов рынка. рынка.

Во-вторых, если контракт не одноразовый а носит периодический характер, то высока вероятность продления договора на более выгодных условиях для коммерческой организации. Главное соблюдать условия выполнения контракта и придерживаться законодательных норм.

В-третьих, коммерческая организация, которая сотрудничает с государственными структурами значительно повышает свой рейтинг доверия. С компаниями, которые успешно выполняют государственные заказы, охотно сотрудничают другие бизнесы.

Добавлю, что в современных условиях выиграть государственный тендер на госзакупку могут не только крупные компании, как это было раньше. Все чаще и чаще аукционы выигрывают средние и мелкие фирмы. У них появляется возможность сотрудничать с местными городскими управлениями, муниципалитетами, больницами, школами.

Давно известно, что государственным структурам на местах намного проще сотрудничать с местными компаниями, нежели с крупными фирмами, размещенными в центральных регионах страны.

Yourselfbranding

Заполучить правительственные органы в качестве партнеров по бизнесу для средних и мелких фирм означает становление на путь процветания и стабильности. Единственное условие для успешного бизнеса в B2G — беспрекословное выполнение контрактных обязательств.

Теперь переходим к самому интересному в статье. К практическим рекомендациям, которые помогут войти в данный сегмент рынка.

Как стать участником рынка B2G

Помните, что принять участие в тендере может практически любая компания, если она соответствует требованиям к участникам конкурса. Для того, чтобы это сделать, нужно последовательно пройти следующие шаги.

Регистрация на официальной площадке

Можно легко найти подобные площадки в Интернете для вашей страны. После регистрации нужно постоянно отслеживать ситуацию относительно появления новых заявок на тендеры.

Обычно информация о конкурсе появляется на ресурсах за 2-3 недели до его окончания. Рекомендуется заходить на ресурсы государственных заказов не реже, чем 1 раз в 2 дня.

Электронная подпись

Позаботиться о наличии электронной подписи нужно заранее. Обычно это простая услуга, которая требует минимальных денежных и временных ресурсов. Как правило электронную подпись можно приобрести в течении 2-х дней.

Такую услугу можно заказать прямо на портале, где проводятся государственные конкурсы. Помните, что только данный вид электронной подписи дает право на участие в тендерах.

Получение аккредитации на сайте закупок

Для аккредитации нужно предоставить в зависимости от формы ведения бизнеса коммерческой организацией выписки из налоговой. Кроме этого, может понадобится заверенная копия устава организации, доверенность на участие в тендере.

В отдельных случаях потребуется протокол, заверенный печатью фирмы, о назначении доверенного лица на участие в конкурсе от имени организации.

Верификация поданных документов

В течении нескольких дней предоставленная документация будет проходить процедуру подтверждения. На это может уйти от 3-х до 5 дней в зависимости от графика работ портала, на котором произведена регистрация.

Уведомление об успешной проверке приходит в личный кабинет, который создается при регистрации на портале. В случае отказа в верификации документов, можно повторно прислать документы на проверку. Но нужно учитывать, что их проверка займет тот же промежуток времени, что и первичная идентификация.

Пополнение счета на ресурсе

Порталы обычно требуют гарантии вашего участия в тендере. Для этого достаточно пополнить открытый счет на сайте госзакупок на сумму от 2-х до 5-х процентов от общей стоимости тендера.

Величина этого процента зависит как и от масштаба коммерческой организации, которая принимает участие в тендере, так и от суммы самой сделки. Поскольку этот залог является только подтверждением серьезности намерений организации, то данная сумма будет возвращена в конце всем конкурсантам, вне зависимости от итоговых результатов тендера.

Заявление на участие

Далее идет оформление заявки на участие в конкурсе. Документы состоят из двух частей. В первой части указывается информация о согласии конкурсанта обслужить заказ, а также описание товара или услуги.

Во второй части заявления предоставляется информация о самом участнике тендера. Помимо это нужно будет предоставить общую смету о поставляемом товаре или услуге.

Вердикт

В личный кабинет приходит результаты конкурса. В случае победы предлагается подтвердить намерения выполнить контрактные обязательства.

Как видите, ничего сложного. Но есть несколько советов на которые стоит обратить внимание начинающим компаниям в сегменте B2G.

Важные предостережения участникам B2G продаж

Следует помнить, что заявление на участие считается официальным согласием коммерческой организации на обслуживание заказа. В случае если фирма не соответствует какому либо пункту тендера, то заявку лучше отозвать или вообще не подавать.

Для отзыва своего отклика на тендер предусмотрен период, в течении которого можно это сделать без каких либо значимых последствий.

Yourselfbranding

Кроме этого, есть такое понятие как “шаг аукциона”. Обычно он составляет 0,5% от общей стоимости заказа. Так вот: снизить установленную цену участник может только за следующим шагом и только на 0,5%. Обычно аукционный шаг длится около 10 минут.

Очень важным условием в торгах есть факт того, что цену можно только понижать. Учитываем, что каждый участник тендера играет на понижение. Получается, что с каждым шагом на понижение, вероятность выигрыша конкурсанта возрастает.

Как и на любых торгах здесь действует правило аукциона, но наоборот: кто предложит самую низкую цену в определенный момент времени, тот и выиграл.

Качества B2G предпринимателей

Кроме всего прочего, для успешного ведения бизнеса в нише B2G нужно обладать следующими качествами и навыками:

Видеть и прогнозировать неудовлетворенный спрос сектора государственных закупок.
Готовность играть строго по правилам данного рынка и выполнить контрактные обязательства точно в оговоренные сроки.
Самостоятельный поиск государственных заказов вне общедоступных порталов и ресурсов.
Готовность контролировать каждый этап оплаты по контракту

Вот и все по данному разделу. Переходим к традиционным выводам и пожеланиям, если вы уже поняли, что это такое B2G и ваш интерес к этой нише остался таким же.

Итоги о B2G вместо заключения

Из материала выше не сложно догадаться, что в большинстве случаев тендеры на госзаказы выигрывают те контрагенты, которые предлагают наиболее удобную цену для государственных учреждений.

Из этого следует вывод: чтобы выиграть конкурс, фирмы поставщики вынуждены снижать себестоимость продукции и услуг за счет уменьшения качества. Так и появляются водопроводные трубы, которые уже через 2 года не пригодны к эксплуатации.

Совсем недавно был скандал на государственном уровне, когда в новостройках обнаружилась электропроводка, которая не проходит по стандартным противопожарным нормам.

Темная сторона бизнеса?

Ну и давайте будем честными: этот рынок привлекает не честных на руку предпринимателей. Ведь возможности государственного бюджета практически не ограничены, если сравнивать с такими сегментами как B2B и B2C.

И если хотите мое мнение, то B2G это сегмент не для новичков. Для начинающего предпринимателя лучше сконцентрировать свое внимание на в свой бизнес из других источников. Тем более, что их предостаточно, если знать где искать .

Ну а на этом данный материал я считаю завершенным. Делитесь этой статьей со своими друзьями в социальных сетях, если она оказалась для вас полезной. Уверен, что вы точно определили свое отношение к данному сегменту рынка. Знаете что это такое B2G сектор экономики и нужно ли вам принимать в нем участие.

До связи!

Ваш .