Маркетингов бизнес. Какво е маркетинг с най-прости думи. Основните цели на маркетинга

)
Мърчандайзинг
Дигитален маркетинг по време на игра
Капков маркетинг ( Английски)
От уста на уста
Лицето на марката ( Английски) Дегустации ( Английски)

Определения

В литературата има много определения за маркетинг:

Повечето изследователи са съгласни, че маркетингът е процес. Започва с проучване на целевия пазарен сегмент, за който компанията ще работи. Маркетолозите определят потенциалното търсене и неговия размер (капацитет на пазарния сегмент), тоест идентифицират купувачи, чиито нужди не са достатъчно задоволени или които имат имплицитен интерес към определени стоки или услуги. Пазарът се сегментира и се избират онези части, които компанията може да обслужва по най-добрия начин. Разработват се планове за създаване и представяне на продукти до потребителя, както и стратегия за маркетингов микс (инж. маркетингов микс) въздействието върху търсенето чрез продукта, цената, каналите за разпространение и методите за промоция на продукта. Те създават система за маркетингов одит, която ще позволи оценка на резултатите от дейностите и степента на тяхното въздействие върху потребителите.

Маркетингови принципи

В маркетинга се приема спазването на следните пет основни принципа:

1. производството и продажбата на стоки трябва да отговарят на нуждите на купувачите, пазарната ситуация и възможностите на фирмата;
2. пълно задоволяване на нуждите на клиентите и съобразяване със съвременното техническо и художествено ниво;
3. присъствие на пазара в момента на възможно най-ефективното продажба на продуктите;
4. постоянно актуализиране на произведени или продавани продукти;
5. единство на стратегия и тактика за бързо реагиране на променящото се търсене.

Функции, концепции и цели на маркетинга

Обикновено съдържанието на маркетинга се приравнява с продажбите и неговото насърчаване, реклама. Всъщност обаче продажбите са една от маркетинговите функции и често не са най-важните. Ако една фирма е свършила добра работа в такива маркетингови области като идентифициране на нуждите на потребителите, разработване на подходящи продукти и определяне на подходяща цена за тях, установяване на система за дистрибуция и ефективни стимули, тогава такива продукти вече няма да имат проблеми с продажбите, освен ако фирмата работи на силно конкурентен пазар.... Според класиката на теорията на управлението в идеалния случай целта на маркетинга е следната:

„Един от водещите теоретици на управлението, Питър Дракър, го изразява по следния начин: „Целта на маркетинга е да направи ненужни усилията за продажби. Неговата цел е да опознае и разбере клиента толкова добре, че продуктът или услугата точно да пасне на последния и да се продава ".

- Основи на маркетинга от Филип Котлър.

Всичко това не означава, че усилията за продажби и промоция губят стойност. Тези функции стават част от по-широк маркетингов микс, набор от маркетингови инструменти, които трябва да бъдат хармонично подравнени, за да се постигне максимално въздействие върху пазара. Като цяло маркетингът е човешка дейност, която по някакъв начин е свързана с пазара.

Маркетинговите функции формират следните понятия: нужда, потребности, търсене, стока, обмен, транзакция и пазар.

Основната идея зад маркетинга е идеята за човешките нужди.

Трябва- чувство за липса на нещо. Нуждите на хората са разнообразни и сложни, но като цяло броят им е краен, за разлика от потребностите. Ето основните физиологични нужди от храна, облекло, топлина и безопасност; и социални потребности от духовна близост, влияние и обич; лични нужди от знания и себеизразяване. Повечето от тези нужди се определят от първоначалните съставки на човешката природа. Ако нуждата не е задоволена, човекът се чувства неудовлетворен и търси или да намери предмет, който може да задоволи нуждата, или да се опита да я заглуши.

Втората оригинална маркетингова идея е идеята за човешките нужди.

Не е трудно да се изброят нуждите на дадено общество в определен момент от време, докато обществото би могло да планира обема на продукцията за следващата година, на базата на съвкупността от изискванията на предходната. Приблизително това се случи с планирането на производството в СССР. Исканията обаче са нестабилен индикатор. Хората се отегчават от нещата, които се използват в момента, и търсят разнообразие в името на разнообразието. През 90-те години на мода дойдоха пухените якета, заради които хората изоставиха използвани преди това дрехи, след това изоставиха и пухените якета.

Промяната в избора може също да е резултат от промени в цените или нивата на доходи. Човек обикновено избира продукт, чиято комбинация от свойства му доставя най-голямо удовлетворение за дадена цена, като се отчитат неговите специфични нужди и ресурси.

Вижте също

см. също и други аудио статии

см. също и други аудио статии

• Маркетинг на съдържанието
• Маркетингови идеи
• Продуктов маркетинг
• Маркетинг на територия
• Персонален маркетинг
• Маркетингови организации
• Маркетингови дейности
• Невромаркетинг

Вярвате или не, но доскоро повечето фирми нямаха маркетингови отдели. В Съединените щати и други западни страни маркетинговите отдели са израснали от търговските отдели. В много руски фирми все още се срещат позициите на „ръководител на отдела за маркетинг и реклама“, тоест модерна дума просто беше въведена в името на отдавна съществуващо звено.

Маркетинговите отдели се развиват толкова бързо, че често стават по-големи по отношение на персонала и/или в разходите, отколкото търговските отдели - основните изхранващи хора на компанията.

След като се сблъскахме с маркетинга за първи път и започнахме да го прилагаме в професионалните дейности, тогава е трудно да си представим как е било възможно да се прави без него преди. Например, една компания иска да създаде нов продукт. Провеждат се изследвания, които отговарят на въпроса: "Има ли нужда клиентът от този продукт?" След това трябва да разберете реалния и потенциалния пазарен дял на този продукт, ценовата ситуация, броя и характеристиките на конкурентите. В крайна сметка беше взето положително решение. Сега възниква въпросът за външния вид на продукта, неговото име, опаковка, вид опаковка и т.н. и т.н. За всяка една от точките се извършва пазарно проучване на потенциални купувачи. Следващата стъпка е да рекламирате продукта. Измислихме рекламен ход - проучихме възприемането му от купувача. Пуснахме стоките на пазара – проучихме мнението на търговците на едро, реакцията на купувачите, разпределението на стоките на пазара и т.н., и т.н., и т.н. За да се преувеличи, преди да се вземе каквото и да е решение, е необходимо да се проведе проучване, което да покаже текущото състояние на пазара, перспективите за неговото развитие и да даде препоръки как да се действа за постигане на поставените цели.

Днес в Русия има не само маркетингови отдели в предприятията, но и независими изследователски компании, които предлагат своите услуги за проучване на пазара. За много мениджъри въпросът все още е актуален: кое е по-добре: да имат собствен маркетингов отдел или периодично да поръчват изследвания от външни организации.

Основните аргументи, които дават привържениците на провеждането на изследвания само от собствените си служители

Ключови аргументи, изтъкнати от привържениците на изследването само в специализирани маркетингови компании

Същите аргументи се използват от противоположните страни с еднакъв успех.

Малка анкета, проведена от N.V. Долгополова, ръководител на маркетинговия отдел на Държавно унитарно предприятие „Държавен лазерен център“ Радуга „сред колегите търговци на „проблемните“ държавни унитарни предприятия, показа, че предложението за привличане на външни консултанти най-често се възприема от ръководството като проява на некомпетентност на собствените си специалисти. Априори се смята, че вътрешните специалисти трябва да извършват всякакви изследвания по-бързо, по-евтино и по-качествено от наетите. В резултат на това е широко разпространена практика на собствени аналитични отчети, базирани на непълна или неточна информация, но в съответствие с корпоративните възгледи.

През декември 2001 г. се проведе дискусия за функциите на маркетинговия отдел в предприятието. В таблицата представяме мненията на истински специалисти - ръководители на маркетингови отдели на предприятия и служители на маркетингови компании (34 специалисти от Москва, Омск, Екатеринбург, Новосибирск, Казан, Санкт Петербург, Киев участваха в дискусията).

Нямаше възражение, че всяко съвременно предприятие трябва да има поне един маркетинг специалист в персонала си. Основната полемика беше породена от въпроса дали специалистите на предприятието трябва да извършват самостоятелно целия обем изследвания или тяхната роля е само да контролират дейността на външни изпълнители. И целият спектър от изследователска работа – от събиране на първични данни до анализ – трябва да се възложи на специализирани маркетингови агенции. Както обикновено, няма точна рецепта.

При вземане на решение трябва да се помни централната роля на маркетинговия отдел в предприятието и целия спектър от въпроси, с които се занимават неговите служители. Маркетинговият отдел разработва стратегия за производство и продажба на продукти, подготвя информация за ръководството за пазарната ситуация за вземане на решения, координира действията на всички останали отдели (производство, продажби, финанси и др.) и осигурява подкрепа на търговски отдел за популяризиране на продукти.

Повечето от търговците на предприятия признаха, че прекарват не повече от 15–20% от работното си време директно за проучване на пазара, останалото се поема от други задачи, включително продажби и реклама. Това означава, че агенцията ще завърши изследването поне 5 пъти по-бързо от вътрешен специалист! И това е много важен индикатор за всеки пазар, където ситуацията се променя бързо.

Има три основни критерия за определяне как да се организира маркетингово проучване - вътрешно или с помощта на изследователски компании: съотношението на обема на работа и човешките ресурси, съотношението разходи-ползи и компетентността на изследователските компании.

Ето приблизителен, далеч от пълен списък на изследователските дейности: разработване на изследователска програма; идентифициране на източници на информация и придобиване на статистика; набиране на интервюиращи, тяхното обучение и разработване на въпросници; оперативно управление на събирането на информация: необходимостта от постоянна комуникация с голям брой контрагенти; обработка на получените данни; писане на аналитичен доклад; дизайн и представяне на доклада.

Много е трудно за човек, който има други отговорности, да свърши горепосочения обем работа на подходящо ниво на качество и в даден срок. По този начин, за да проведете изследването, е необходимо да вземете специален човек и най-вероятно за този момент да го освободите от други задължения. Ако такъв човек може да бъде намерен и зает, докато проучването приключи, то въпросът за обема на работа не е решаващ за компанията, когато решава дали да направи проучването самостоятелно или да го прехвърли на други фирми.

По отношение на съотношението разходи-ползи. Да кажем, че правим проучване за архитектурна и строителна компания. Получаването на един клиент за такава фирма може да възстанови всички разходи за изследване. От друга страна, този един клиент така или иначе може да дойде в тази компания. Но какво ще стане, ако не дойде, но настоящите клиенти си тръгнат? Може ли изследователска компания да гарантира резултат? Отговорът е не, може би така или иначе правите всичко както трябва. Можете ли да си гарантирате, че правите всичко както трябва?

В почти всички инвестиционни проекти не трябва да се пестят пари за изследвания. Обикновено инвестиции в оборудване, недвижими имоти, наемане на хора и т.н. с порядък повече от разходите за маркетингово проучване. В същото време, дори и да имате човек, който може да проведе проучване на пазара, не бъдете мързеливи, отидете в няколко изследователски компании, може би те ще ви се сторят по-компетентни. Цената на некомпетентността може да е твърде висока.

Разбира се, служителите във фирмата познават много по-добре спецификата на своята дейност (поне така се вярва). Но наистина ли смятате, че е абсолютно невъзможно външен човек да го разбере на ниво, което би му позволило да зададе правилно въпросите? Освен това клиентът одобрява изследователската програма, която включва списък с резултати и методите, по които тези резултати ще бъдат получени.

Има организационни проблеми, които изследователската компания най-вероятно ще може да реши по-добре: по-бърза и по-удобна работа с интервюиращи, опростен контрол на работата, удобен въпросник, удобна и строга структура за представяне на данни в окончателния аналитичен отчет и т.н. Това се дължи на наличието на готови формуляри, които правят работата по-бърза и по-добра. И това е само защото изследователската компания редовно се „тъпче с нея“ и подобрява работата си. Има още един важен момент, който определя компетентността: маркетолог в изследователска компания работи със статистики от различни пазари. Това развива перспектива, която е трудно да се придобие, като се работи за една и съща компания; и това позволява много трезво гледане на нещата отвън (което е един от основните аргументи в полза на провеждането на изследване „от чужди ръце“).

За маркетинговите изследвания трябва да се прилагат два принципа: 1) цената на информацията не трябва да надвишава ползите, получени от нейното използване, 2) качеството на информацията трябва да съответства на целта и задачите на изследването.

Резултати

Всяка компания трябва да има свой собствен маркетолог, но само няколко много големи компании могат да си позволят да поддържат отдел за извършване на пълния спектър от работа, включително изследвания. Основната функция на маркетинговия отдел на средна компания е поставянето на изследователски цели и задачи, прилагане на маркетинговата стратегия на компанията, събиране и обработка на актуална информация. Основната функция на маркетолог на малка компания е поставянето на цели и задачи на изследването, прилагане на маркетинговата стратегия на предприятието.

Размерът на маркетинговия отдел е силно зависим от размера и обхвата на самия бизнес. Колкото повече асортимент имате, толкова повече конкуренти, колкото повече реклама играе роля, толкова по-многоброен трябва да бъде вътрешният маркетинг отдел. Има смисъл всяка компания да използва услугите на външни анализатори. Всеки инвестиционен проект изисква сътрудничеството на вътрешни и външни анализатори.

В тази статия ще анализираме какво е маркетинг с прости думи и каква е разликата между маркетинг и продажби. Ще разгледаме и как правилно да организираме маркетинга, така че да работи за доброто на бизнеса, а не срещу него.

И нека започнем с основния въпрос – каква е разликата между маркетинг и продажби?

Какво е маркетинг с най-прости думи?

Наскоро забелязах, че много предприемачи не разбират какво всъщност е маркетинг (дори и да са в бизнес от много дълго време).

Те често бъркат маркетинга с „продажби“. В резултат на това те работят неефективно и с двете. Те принуждават продавачите да правят маркетинг и обратното – наемат маркетинг директор и се опитват да го накарат да увеличи продажбите.

В много отношения за тази ситуация са виновни бизнес учебниците, които по някаква причина смятат за свой дълг да пишат „маркетинг и продажби“ на всяка втора книга - сякаш това е абсолютно едно и също нещо. Да, и за жителите на постсъветското пространство е трудно да разберат разликата между две такива фини образувания.

Говорейки конкретно за маркетинга, разбирането на нашите предприемачи за тази част от бизнеса често се ограничава до „маркетингови проучвания“ – събиране на фокус групи, организиране на обаждания до целевата аудитория с глупави въпроси (като „ще купите ли нашия продукт или не“).

Всъщност разликата между маркетинг и продажби е същата като между опера и оперета. Ще се опитам да обясня тази разлика с прост пример.

Ябълки или картофи?

Представете си тази ситуация. Имате червена ябълка и искате да спечелите пари от продажбата й. За да направите това, отивате при хората на улицата и им предлагате да купят вашата ябълка. Отначало тези хора по никакъв начин не могат да разберат – защо им е нужна твоята ябълка. И започвате да им описвате колко полезен е този плод. Има много желязо и други ползи за здравето. Освен това тази ябълка е вкусна, сладка и сочна.

По този начин се опитвате по всякакъв начин да убедите минувачите, дошли под ръка, да купят вашата ябълка. Това са продажбите.

Сега нека си представим различна ситуация. Все още ходите по улиците и досадите на хората, но този път нямате ябълка. Подхождате към минувачите и им задавате прост въпрос – какво биха искали да купят? Може би искат ябълки? Или може би банани? Или може би картофите като цяло? Въз основа на техните отговори вие избирате какво точно да предложите на тези хора.

Тоест няма да ви се налага да ги убеждавате, че вашият продукт е необходим и полезен. Те самите ще искат да го купят и всичко, което трябва да направите, е да го доставите в необходимото количество. Това е маркетинг.

Мисля, че сега разликата ти е ясна. И възниква въпросът – кое е по-важно за бизнеса – маркетинг или продажби?

Какво е по-важно – маркетинг или продажби?

Има два отговора на този въпрос. Първият е бърз, че маркетингът и продажбите са като яйце и пиле. И не можете да кажете кое е повече и кое е по-малко важно. Но има и друг, по-дълъг отговор. Това ще ви помогне да определите в коя посока трябва да обърнете повече внимание във вашата конкретна ситуация.

Защо търговците и търговците се мразят един друг?

Ако се върнем към „класическата“ организация на работата на отделите за продажби и маркетинг в руския бизнес, тогава тези два отдела често се превръщат в лебед, рак и щука. Всеки от тях дърпа бизнеса в своя посока.

Традиционно продавачите мразят търговците и обратно. И тези и други могат да бъдат разбрани. Представете си себе си като мениджър продажби. Трябва да се обаждате на клиентите всеки ден и да им предлагате продуктите на вашата компания. И всеки ден получавате откази.

Казват ви – „Нямаме нужда от това“ или „много е скъпо“, или „не сме доволни от условията“. И не можете да им предложите друг продукт, нито да намалите цената, нито да промените условията за доставка - защото сте ограничени от условията, които маркетолозите са ви поставили.

И си мислите – защо предлагаме на хората това, което не им трябва? Това е нещо, което търговците са разбрали погрешно. Или друга мисъл – „Сега, ако нашият продукт беше по-евтин, щеше да бъде много по-лесно да го продадем. И тези алчни търговци и директори пак няма да се напият!"

Между другото, лесно може да се окаже, че в компанията изобщо няма „маркетолози”. И тогава целият гняв на продавачите се насочва към този, който формално изпълнява функциите на маркетинг директор – към собственика или ръководителя на бизнеса. В крайна сметка той е този, който взема решението – какво, на каква цена и на кого да продаде? Значи той е маркетолог.

И това отношение, разбира се, не е добре за бизнеса.

Кръгова диаграма на маркетинга и продажбите

Нека начертая малка диаграма, за да стане по-ясно как взаимодействат маркетингът и продажбите (или как трябва да взаимодействат на теория). Но първо - малко обяснение на диаграмата.

Работата с нашите потенциални и реални клиенти върви в кръг.

Кръг № 1 -най-големият кръг са хора, които са точно за нас зная... Или са чули някъде името на нашата фирма, или са видели реклама, където предлагаме определени продукти.

Това е най-голямата част от нашата аудитория.

Кръг № 2 -(по-малкият кръг) са тези, които не само знаят за нас, но и ни вярват. Те чуха от приятели, че нашите продукти са с високо качество. Някой им ни препоръча или те прочетоха нашите материали за продукта и сами стигнаха до извода, че сме експерти на пазара и може да ни се вярва.

Следва още по-тесен Кръг №3- това са хора, които вече са ни платили нещо. Освен това не винаги става дума за пари. Ако човек ни остави своя имейл в абонамента, или своя телефонен номер, или се абонира за нашата публика в социалната мрежа, той също става част от по-тесен кръг. Но в класическия смисъл – да, този кръг вече е свързан с парите и първичните продажби.

Тук вече имаме работа с така нареченото „ядро” на нашата целева аудитория. Тоест това са хора, които вече са много лоялни към нас, и имаме възможността да ги докосваме отново и отново.

Най-малкият Кръг № 4 -това е "ядрото на ядрото". Тоест това са хора, които не само веднъж са купили нещо от нас, но са направили многократни покупки. Така те се превърнаха в наши редовни клиенти. Ето как изглежда на диаграмата.

Така маркетингът е в първите два кръга, а продажбите в другите два. Парите на всеки бизнес винаги са в „ядрото“ (в онези кръгове, където хората ни плащаха първия и следващите пъти). И колкото по-голямо е това ядро, толкова повече пари ще разполагате вашият бизнес и вие лично.

Но размерът на ядрото директно зависи от размера на външните кръгове (тоест от обсега на потенциалната аудитория).

Когато продажбите са безполезни

Ако сравним бизнеса с военните операции, тогава бих нарекъл продавачите войници, а търговците - генерали (съжалявам мили, ако сте продавач). Маркетолозите са тези, които (и в идеалния случай трябва да бъдат) стратегически планират, разширяват пазарния обхват и създават идеалното предложение за целевата аудитория.

Съответно според мен маркетингът е по-важен от продажбите. Но за тях има повече отговорност. И можете да разберете продавачите, които предявяват претенции към търговците. Разбира се, търговците никога няма да бъдат доволни, защото винаги ще се справят с отхвърляне и недоволни клиенти (без значение каква е перфектната оферта, която измислят генииите за маркетинг нагоре).

И ако се занимавате с бизнес, тогава на вашето място бих прекарал около 80% от времето си за маркетингови задачи:

• Създаване на съдържание за привличане на нова аудитория;
• Работа в тясно сътрудничество със съществуващи клиенти за подобряване на тяхното търговско предложение;
• Социален маркетинг за изграждане на осведоменост за марката;
• и т.н...

Дори написах отделна статия, обясняваща (отваря се в нов раздел). Препоръчвам да прочетете.

Когато маркетингът е безсилен

Независимо от всичко по-горе, търговците трябва да се вслушват много внимателно в мненията на продавачите. Можете да изградите толкова красиви маркетингови стратегии и теории, колкото искате, но само продажбите могат да дадат верен отговор на въпроса – ще купите ли продукт или не.

Както генералите са напълно безпомощни без своите войници, така и маркетолозите са безпомощни без своите продавачи (мили съжалявам, ако сте търговец). Би било голяма грешка да мислите, че е достатъчно да създадете име за себе си чрез маркетинг на съдържанието и хората ще се втурнат към вас, за да купуват всичките ви продукти и услуги.

Правилният маркетинг може само да улесни последващата фаза на продажби, а не да я замести. Например, описах подробно какво представлява универсалната формула за продажби и каква роля играе съдържанието в нея. Прочетете го и много ще ви стане по-ясно.

Ако сте търговец по продажби...

Често се случва едно лице да изпълнява функциите както на продавач, така и на маркетолог. Тоест той първо измисля какво и на кого ще продаде и как ще привлече тези хора, а след това всъщност хваща тези хора и започва да ги убеждава да купят неговия продукт.

И тук могат да възникнат две ситуации, всяка от които е лоша по свой начин.

Всички хора от бизнеса могат да бъдат разделени на две големи групи. Нека условно наречем първите "Спасители", а вторият - "Терминатори". Първите са сигурни, че е необходимо „да работите ефективно и хората сами ще дойдат при вас“. Те също така вярват, че „добрият продукт не се нуждае от реклама“ и обичат да се хвалят, че не се рекламират по никакъв начин, а клиентите „самите идват отнякъде, вероятно всички ме препоръчват жадно“.

Последните подхождат към въпроса за бизнеса по по-практичен начин. Продават като чукове, без да щадят нито жени, нито деца и изобщо независимо дали продуктът им е нужен на тези, на които го продават. Те изобщо не са придирчиви към средствата си. Основната им задача е да го купят сега, а след това поне да не отглеждат тревата.

Съответно, първите седят без пари много дълго време и често „умират“ в бедност, никога не чакат от уста на уста да достигнат до достатъчен брой клиенти. И последните първо печелят, но бързо свършват парите в бъдеще, когато лоши слухове започват да се носят около тях поради факта, че са продали на хората това, от което не се нуждаят.

Екстремните случаи са рядкост и повечето хора просто имат някакви пристрастия в една или друга посока (лично аз имам явна пристрастия в посока „спасение”). Но все още е невероятно трудно за един човек да съчетае органично спасител-маркетинг и терминатор-продавач.

Ето защо маркетингът и продажбите в идеалния случай трябва да се извършват от различни хора. И хората трябва да бъдат подбрани правилно. В противен случай търговецът ще страда, като нежно предлага на хората нещо да купят от него (толкова нежно, че повечето дори няма да разберат, че им е предложено да купят нещо). И продавачът ще изгори, правейки това, което според него изобщо не насърчава бизнеса и не води до пари.

В резултат на това искам да ви посъветвам да не се опитвате да избирате кое е по-важно – маркетинг или продажби, а да правите и двете, но в правилния ред и с помощта на точните хора.

Не забравяйте да изтеглите книгата ми. Там ви показвам най-бързия път от нулата до първия милион в интернет (извлечение от личен опит за 10 години =)

До скоро!

Вашият Дмитрий Новосьолов

МаркетингИзкуството да се трансформират потребностите на хората и организациите от стоки и услуги от определен тип в потребителско търсене. Като цяло той решава същите проблеми като бизнеса, той е душата на бизнеса. Както всяко друго изкуство, маркетингът изисква овладяване на определени техники. Без това всеки бизнес рано или късно е обречен на провал.

Какви маркетингови проучвания

Маркетингът изучава състоянието на нещата на пазара, наличието на търсене и предлагане на определен продукт, ценовата политика и, разбира се, начините за увеличаване на търсенето на стоките и услугите, предлагани от компанията. Маркетингът е необходим не само за да се продаде продукт, но и за да се задоволят нуждите на потребителите, да се създадат такива продукти, които хората искат да видят на рафтовете.

Маркетингови задачи

В бизнеса с помощта на маркетинга можете да решите следните задачи:

• изясняване на нуждите на потребителите в сферата на дейност на фирмата;
• разработване на нови продукти в съответствие с тези нужди;
• проучване на пазара и прогнозиране на неговото развитие, като се вземат предвид действията на конкурентни компании;
• формиране на оптимален асортимент и цени на продуктите;
• създаване, запазване и повишаване на търсенето на продуктите на фирмата, успешен маркетинг на тези продукти.

Видове маркетинг

В момента има около двадесет вида маркетинг, всеки от които има свой собствен арсенал от методи и средства.

1. Директен маркетинг.Самото му име предполага използването на директна, явна оферта за закупуване на конкретен продукт или използване на конкретна услуга. С други думи, директен маркетинг – това е отворена оферта, адресирана до потенциални купувачи. Може да се извърши с помощта на пощенски списъци с каталози, ценови листи, оферти за закупуване на стоки. Такива предложения могат да се изказват и по телефона. Ако каталозите не се разпространяват по пощата, а по куриер или по друг начин, това също се счита за директен маркетинг. Най-агресивната техника за директен маркетинг са директните продажби чрез търговци.
2. Добра алтернатива на директорията е маркетингов комплект.Това е колекция от материали за производствена компания или компания за продажба. Маркетинговият комплект може да съдържа историята на компанията, в идеалния случай легенда за нея, история за екипа, който работи по създаването на продукта и за самия продукт, неговите характеристики и предимства, области на приложение и методи на използване, както и друга информация, която може да заинтересува потенциални партньори или клиенти. Разбира се, той трябва да включва информация за адреса на фирмата, нейното ръководство и други официални данни. Добра идея е да добавите тук информация за награди, сертификати и други документи, които положително характеризират организацията като социално отговорна компания. Между другото, маркетинговият комплект може да съдържа самия продуктов каталог. Всичко това може да бъде събрано в една брошура, може да се издава като отделни брошури и брошури, поставяйки всичко в красива папка, украсена с корпоративен етикет.
3. Стратегически маркетинг- Това е маркетинг на по-високо ниво, базиран на дългосрочно планиране, фокусирано върху създаването на такива стоки или услуги, които имат висока потребителска стойност. Базира се на прогнози, базирани на материали от пазарни проучвания. Добрият търговец не само продава, той измисля това, което хората искат да купят. Следователно маркетинговият отдел се занимава не само с продажби, но и с пазарни проучвания, прогнозиране и планиране. Неговите задачи включват дефиниране на мисията на компанията, създаване на стратегия, формиране на портфолио от стоки и услуги, които са по-търсени от съществуващите конкуренти.
4. Маркетинг на персонала -това е специфична област на маркетинга, която обикновено се извършва от отделите по човешки ресурси. Не можете да отпишете най-важния ресурс, без който не може да има производство, продажби, печалба. Този ресурс е човешки, най-сложният и непредсказуем. Кадрите са решаващи и в пазарната икономика. Успешният подбор на персонал, „заразяването” им с обща идея, мисията на компанията, стимулирането на тяхната работа играят съществена роля за оформянето на имиджа на организацията, повишаването на производителността на труда и за успешното изпълнение на стратегията. Маркетингът на персонала ви позволява да задоволите нуждите на компанията от човешки ресурси и нуждите на самите служители.
5. Директен маркетингТова е по-широка концепция за директен маркетинг. Той също така включва директна работа с целевата аудитория за разширяване на пазарите на продажби, но границите на взаимодействие в този случай се разширяват, включително не само крайния клиент, но и дистрибуторите. Директният маркетинг и директният маркетинг често се комбинират в един вид маркетинг. Както вече споменахме, то се осъществява чрез лични продажби, оферти на стоки и услуги по телефона или в пощенски списъци, разпространение на каталози. Директните оферти на стоки и услуги през социалните мрежи или „магазини на дивана“ също се отнасят до директния маркетинг. За по-голяма ефективност се използва последователна поредица от мерки за пряко влияние върху клиента: първо му се изпраща оферта по пощата, след това се обажда по телефона, за да разбере мнението за предлаганите стоки и условията за покупка и само след това продавачът прави лично посещение на купувача, за да покаже и продаде продуктите, които интересуват клиента. ...
6. Маркетингов комплекс (маркетингов микс)Представлява набор от техники и инструменти, характерни за различните видове маркетинг, които се използват в комбинация. Често се нарича смесен маркетинг. Комбинацията от различни инструменти (разработване на продукти, които са интересни за потребителя, ценообразуване, начини за продажба и популяризиране на стоки) ви позволява да изградите гъвкава стратегия и бързо да се адаптирате към промените на пазара. Маркетинговият микс често се нарича комплекс „4p“: продукт, цена, място, промоция.
7. Мнозина вероятно трябваше, когато купуват продукт в магазин за определена сума, да получат купон за отстъпка или подарък за друг магазин. Това е пример крос маркетинг,която се основава на еднократно или дългосрочно обединение на две неконкуриращи се фирми: банка и магазин за електроника, и предприятие за производство на строителни и довършителни материали, магазин за хранителни стоки и организация, която продава козметика или домакинство химикали. За клиента е изгодно да закупи един продукт и да получи свързан продукт с отстъпка. Организациите също се възползват от такава комбинация: тъй като клиентът е използвал стоките или услугите на една от двете сътрудничещи компании, тогава има вероятност той да закупи друг продукт, от който се нуждае, с отстъпка в друга партньорска компания.
8. Конверсионен маркетингизползва се в случаите, когато търсенето на даден продукт е под нулата. Тоест, когато потенциалните потребители не само не купуват продукт или услуга, но и сами са готови да платят, за да не ги получат. Пример за това са услугите на зъболекар. Много хора, особено ако им се е налагало да посетят този лекар по съветско време, се съгласяват смело да понесат зъбобол, за да не се озоват в зъболекарския стол. Конверсионният маркетинг успя да разбие този предразсъдък, като убеди потенциалните клиенти, че стоматологията не вреди и че здравите зъби са красиви и престижни. Конверсионният маркетинг е свързан с превръщането на отрицателното търсене в положително.
9. Вирусен маркетингТова е събирателно наименование за промоционални технологии, които могат бързо да увеличат броя на хората, обхванати от реклама. Благодарение на желанието на хората да споделят интересна информация, аудиторията, която е гледала видео, стартирала игра, слушала или прочела съобщение за продукт или услуга, нараства като снежна топка. Разпространението на информация в социалните мрежи на принципа от уста на уста напомня за епидемия, откъдето идва и името на вида маркетинг. Пример за вирусен маркетинг е поканенето на приятели в игра, за да получите някои бонуси в нея. Публикувайки на нашата страница съобщение, че сме направили добра покупка в онлайн магазин, чрез „харесване“ под снимка, съдържаща скрита реклама, чрез изпращане на линк към забавно рекламно видео на приятел, ние ставаме участници във вирусния маркетинг. Така че креативното видео, публикувано в YouTube, е евтино, но може да привлече огромен брой клиенти. Най-трудното тук е да се генерира идея, останалото ще бъде направено от потребителите на социалните мрежи безплатно и с удоволствие.
10. Социален маркетингНе е популяризиране на стоки или услуги, а на някакви социални ценности или модели на поведение. Обадете се на вашите родители Телевизионни реклами, крайпътни реклами на открито, призоваващи шофьора да намали скоростта, за да избегне блъскането на дете, са типични примери за социален маркетинг.
11. Диференциран маркетингТова е вид маркетинг, насочен към тесни сегменти от целевата аудитория със специфични нужди. Те могат да се интересуват само от специално разработени продукти, които няма да бъдат търсени от други потребители. Диференцираният маркетинг е по-скъп от конвенционалния, но печалбата е по-висока. Пример за такъв маркетинг е пускането на шампоани за различни цветове на косата в различни цветове, но направени в същия стил: особено за червена коса, особено за светла коса, особено за тъмна коса.
12. Стимулиращ маркетинг- Това е маркетинг, който се използва при липса на търсене на продукт или услуга с цел появата му. На първо място, те откриват причините, поради които продуктът не се търси. Може би потребителят не знае за него или не знае достатъчно. Други причини могат да бъдат висока цена, непривлекателна опаковка, наличието на по-удобен или многофункционален подобен продукт от конкуренти. Предизвикателството за стимулиращия маркетинг е да се елиминират тези причини. Това може да стане чрез рязко намаляване на цените, увеличаване на рекламата, повишаване на информираността на хората за продукта, подобряване на опаковките и други методи.
13. С развитието на информационните технологии той придоби значителна популярност дигитален маркетинг.Това е имейл маркетингът, който работи по два начина: натиснете и издърпайте. Процесът на бутане води до спам. Можете да „дърпате“ към себе си по различни начини: като поставите банер на популярен ресурс в Интернет, като публикувате новини на страницата на компанията с ключови думи, които често се въвеждат в търсачките.
14. Партизански маркетингТова е един от най-евтините и често срещани видове маркетинг. Същността му е да разкажете за себе си и продукта, да направите марката разпознаваема, без да инвестирате в скъпа реклама. Използването на евтини или дори безплатни канали за предаване на информация (прикачване на ценоразпис към колет с поръчан продукт, залепване на реклами във витрини, разпространение на промоционални визитки на касата) е един от начините за партизански маркетинг. Поставянето на ярък, запомнящ се етикет на компанията върху опаковката, даряването на календари с изображението на този етикет на клиентите също ще помогне за разпознаването на продуктите при минимална цена. Участието на компания в организирането на публични събития с посочване на името му на плакат с имената на партньорски фирми, провеждане на състезания и лотарии, дегустации, консултации и други местни събития също ще позволи на компанията да спечели широка популярност и да намали рекламата разходи. Публикуването на статия за компанията в пресата също може да бъде от голяма полза.
15. Маркетинг на събития- основната посока на партизански маркетинг, когато една компания създава събитие (презентация, изложба, теглене на награди сред купувачите) или участва в голямо събитие от областен, градски или регионален мащаб.
16. Контрамаркетинг- това са действия, насочени към премахване на търсенето на един или друг продукт, който обикновено е вреден за здравето. Пример за това е поставянето на страшни картинки и предупредителни етикети върху кутии цигари.
17. Насочен маркетинг -това е маркетингова дейност, насочена към един или повече пазарни сегмента, с изключение на други. С други думи, усилията са концентрирани в една точка. Може да има концепция "концентриран маркетинг",това е просто друго име за целеви маркетинг.
18. Масов маркетинг- е пускането на продукти за широк кръг от потребители, подходящи за почти всички. Той е в контраст с диференцирания и целеви маркетинг. Продуктът е позициониран като универсален. Най-често срещаните инструменти за масов маркетинг са телевизионни реклами и радио реклами. Това помага да се продава продуктът в големи количества, но като правило на ниска цена.
19. Вътрешен маркетингТой е неразделна част от маркетинга на персонала. Неговите инструменти включват създаване на корпоративен стил, корпоративен етикет, формиране на вътрешнокорпоративни традиции.
20. Търговски маркетингТова е един от най-разпространените видове маркетинг. Той е насочен към популяризиране на стоки в търговската мрежа. Инструментите за търговски маркетинг включват промоции с подаръци за първите клиенти или тези, които са направили покупка за определена сума, теглене на награди сред купувачите на стоки, презентации, дегустации и разпространение на флаери преди влизане в магазина. Търговският маркетинг често се нарича търговски маркетинг, но в действителност търговският маркетинг има по-широка област на дейност. Тя включва работа не само с крайния клиент, но и с всички участници в търговската верига.

Как трябва да работи маркетингът (видео)

Маркетингова стратегия

Необходимо е да се решават маркетингови проблеми в комплекс, като се използват няколко вида маркетинг наведнъж, умело съчетавайки различни инструменти. Освен това това трябва да се прави не случайно, а рационално, като имате добра представа защо се избира един или друг вид маркетинг, защо се предпочита един или друг инструмент. Маркетинговата стратегия ще помогне за рационализиране на маркетинговия процес и ще действа целенасочено.

Маркетинговата стратегия е основата на всички маркетингови дейности, набор от дейности и направления на маркетингови дейности, разработени въз основа на изучаване на пазарните условия и прогнозиране на действията на конкурентите, въз основа на възможностите на компанията и други важни параметри. Именно тя трябва да стане отправна точка в работата на всяко предприятие.

В популярната теория на маркетинга са заложени четири основни координати: продукт, цена, дистрибуция, промоция (продукт, цена, място, промоция). На английски и четирите думи започват с буквата P. От тук произлиза и името на тази концепция - 4p marketing, или 4p marketing mix. Един от родителите на концепцията 4pi е Теодор Левит. Той е автор на маркетинговата миопия, публикувана през 1960 г.

Принципи на формиране

4p теорията, базирана на анализа на четири параметъра на дейността на компанията, е в състояние да идентифицира слабостите, да насочи маркетинговата политика на компанията в правилната посока. Основните компоненти на концепцията 4p:
Продукт - набор от услуги или стоки, техните характеристики, свойства, дизайн.
Промоция - насърчаване на продажбите, промоции, фирмен PR.
Разпределение – оценка на служителите, канали за разпространение, местоположение.
Цена - себестойност, отстъпки, намаления, надценки.

По-долу са характеристиките, характеристиките на всяка „координата“ на маркетинговата технология 4pi.

Продукт

Продуктовата гама трябва да бъде балансирана. Важно е да се разбере: дали продуктите на предприятието наистина са необходими на потребителите, дали те напълно задоволяват нуждите. Ще помогне за решаването на тези проблеми - първото "пи" на маркетинговата концепция - продукт.

Функционалност, гаранция, дизайн, марка, надеждност са показатели, които трябва да бъдат анализирани. Поддръжката и свързаните с нея услуги също са важни. Обикновено стоките са разделени на няколко вида:
генерирайте доход сега;
печалбата ще бъде утре;
има нужда от подобрения;
в разработването;
доходите са били в миналото;
неуспешни продукти;
критични факти.

Компаниите, които търсят стабилни продажби, трябва да изберат продуктова политика, която изключва последните три.

Цена

Цената на рекламирания продукт се състои от три части: производствени разходи, размер на планираните печалби, психологически фактори. В този случай трябва да вземете предвид ценовата политика на компанията или избраната ценова стратегия. Има няколко опции: компанията спира на средни пазарни цени, избира премиум сегмента, прави го по-евтин от водещите доставчици или определя най-ниската цена. Последният път е пътят към никъде. Необходимо е да се избере средно положение: компанията трябва да реализира печалба, потребителят трябва да бъде заинтересован и печеливш да купува продукти.

Едно предприятие може да си позволи да промени стойността си, но само като вземе предвид еластичността на търсенето. Ако колебанията в цените не водят до големи промени, тогава търсенето е нееластично. Лесно е да се анализира този индикатор: трябва предварително да проведете проучване сред купувачите за това колко услуги или стоки са готови да закупят на различни нива на цена.

Място

Компетентната маркетингова политика е основата за успешна промоция, доставка на стоки/услуги до потребителите. Купувачите трябва да могат да получат продукта на компанията на удобно място в удобно време. Организацията е длъжна да се погрижи за предоставяне на допълнителни данни, следпродажбено обслужване.

Изборът на оптимални канали за продажба ще помогне за намаляване на разходите за организиране на продажбите. Като отговорите на следните въпроси, компанията ще може да направи това. Ще се извършва ли търговията чрез посредници или самостоятелно? Колко канала трябва да използвате едновременно? След като е взела правилното решение за мястото на разпространение на стоки/услуги, компанията ще получи ключа към по-нататъшен успех. Дори промяната на разположението на рафта на даден продукт в супермаркет може да разпореди потребителя да купува, да промени отношението към предлаганите продукти.

Промоция

Използването на четвъртия "координат" на 4p маркетинговия инструмент - промоцията - ще може да каже, да стимулира продажбите, да демонстрира продукт или услуга на потенциалните купувачи. Използвайки различни начини за предаване на информация, компанията ще реши основния проблем - появата на желанието на потребителя да купува продукти.

Има много методи за промоция: специални оферти, дегустации, промоции, разпродажби и други. Основният резултат е доволният клиент, доходът, получен от организацията.

Златната среда е изборът на професионалисти

Всички компоненти на 4р маркетинг микса са от голямо значение за ефективното функциониране на всяка компания. Ефективното използване на тази технология е в състояние да балансира продуктовата гама, системата за промоция, продажбите на продукти и да помогне за установяване на оптимални цени. Като направи продукт или услуга желани за клиентите, компанията ще получи максимални ползи, просперитет, признание и печалба. Холистичният поглед върху бизнеса е крайният резултат от тази добре позната маркетингова технология.