Разработване на препоръки за подобряване на системата за маркетингови комуникации в М. видео. Подобряване на маркетинговите комуникации на организацията Подобряване на системата за маркетингови комуникации на предприятието

Разработване на препоръки за подобряване на системата за маркетингови комуникации във фирма „METROCash & Carry” LLP

Основните насоки за подобряване на системата за маркетингови комуникации

Понастоящем два основни фактора влияят върху промените в маркетинговите комуникации. Първо, поради фрагментацията на пазарите за продажби, търговците спират да се фокусират върху масовия маркетинг. Второ, бързото развитие на компютърните и информационните технологии допринася за активния обмен на информация между различни пазари на продажби. Изместването на центъра на тежестта на интересите от масов маркетинг към специализиран маркетинг оказва решаващо влияние върху използването на средствата за популяризиране на компанията.

В основата на комуникационната политика е формирането на общественото мнение. Това се дължи на естеството на тази дейност, както и на нейната актуализация, свързана с тенденциите на развитие както на световния, така и на вътрешния потребителски пазар.

Тъй като вътрешният пазар се насища, предприятията започват да се сблъскват с възникващи трудности при диференцирането на продуктите по качество и цена, поради нарастващите стандарти в производството. В тази връзка се актуализира значението на отделните елементи от комплекса за маркетингови комуникации, основно средства, свързани с формиране на общественото мнение и свързани с управление на имиджа (брандиране). Нарастващото значение на репутацията на фирмата като обект на управление на инструментите за връзки с обществеността, нарастващото значение на управлението на имиджа, предполагат по-нататъшно нарастване на значението на дейностите по връзки с обществеността. По отношение на обемите на инвестициите тази дейност може да не заема доминираща позиция, но значението, което се придава на инструментите за формиране на общественото мнение, особено по отношение на управлението на имиджа, нараства.

Целенасоченото формиране на общественото мнение играе важна роля в координирането на действията в рамките на комуникационната политика. Формирайки определени, удовлетворяващи стратегически цели, общественото мнение, фирмата създава във външната среда условия, благоприятни за изпълнението на функционалните задачи, поставени пред промоционалния комплекс като цяло. Следователно дейността по формиране на общественото мнение е първостепенна по отношение на други елементи на промоционалния комплекс.

Второ, ако средствата позволяват, е възможно да участвате в различни градски проекти като спонсор. Подкрепата на компанията за спортно събитие (например щафета по лека атлетика) ще позволи на състезанието да получи собствено име, възможност за провеждане на промоционална кампания преди старта или поставяне на щитове и банери с името и логото на компанията на място на събитието. Очаквани резултати от спортно спонсорство:

• - придобиване на слава. Широкото отразяване на състезанието, както в електронни, така и в печатни медии, открива широки възможности за компанията-спонсор да разпространява информация за себе си. Напоследък се наблюдава значително повишаване на интереса към спорта поради факта, че комуникацията чрез спорт предоставя много повече възможности за комуникация на марката с целевата аудитория, а това е много по-евтино от директните комуникационни канали;
• - формиране на връзка с определен начин на живот. Ерата на влияние върху масовата аудитория приключи. Компаниите днес достигат до всеки тесен целеви сегмент с отделно маркетингово послание. Спонсорирането е ефективен канал за тази персонализирана комуникация. Позволява ви да разделите потребителите по възраст, пол, ниво на доходи и територия, тоест да сегментирате пазара според географски, етнически, психо- и демографски принципи;
• - възможности за мърчандайзинг. Обвързването със спортно или развлекателно събитие може да бъде отразено в сезонното изложение на стоки. Това ще им даде атрактивен антураж, яркост и уникалност (а самата стратегия за поставянето им може да бъде приложена за няколко седмици или дори месеци.

Трето, използвайте инструменти за мрежов маркетинг като интернет, за да установите контакти и да изградите дългосрочни отношения с клиентите. Днес развитието на социални мрежи, блогове, електронни сайтове за обмен на файлове, бизнес интернет преса и др. прави тази област най-привлекателна за комуникация с потребителите. Първата посока е създаването на електронен магазин. Можете да създадете свой собствен магазин в Интернет или да закупите място в онлайн търговска услуга.

Второто направление е участието в некомерсиални мрежови ресурси. Това участие повишава доверието и доверието в компанията. Трите основни ресурса от този вид са форуми, дискусионни групи и електронни табла за бюлетини.

Третата област е поставянето на реклами в компютърни мрежи. Една организация може да постави реклама в комерсиална онлайн услуга по три начина. Първо, големите услуги имат специален раздел за реклама, разбит по тематични категории. Второ, можете да поставяте реклами в конкретни дискусионни групи. Можете да използвате онлайн табла за съобщения, които по един или друг начин възникват с различни популярни услуги.

Четвъртото направление е използването на електронна поща (e-mail). С помощта на имейл адрес една компания може да предостави на своите клиенти възможност да задават въпроси, да изразяват желания, предложения и дори оплаквания. По имейл търговецът може бързо да се свърже с купувачите.

В резултат на използването на интернет ресурси компанията има възможност да се обърне лично към всеки потребител и да го накара да разбере, че е оценен. Освен това маркетинговият отдел получава информация за анализ на ефективността на системата за маркетингови комуникации.

На потребителския пазар продавачът работи с посетителите на търговския обект вече като носители на потребностите, формирани от събития за връзки с обществеността и реклама. Основната му задача е извършването от страна на потребителя на действие, тоест покупка, освен това за продавача е не по-малко важно да поддържа и укрепва лоялността на потребителите.

Обобщавайки, можем да кажем, че прилагането на концепцията за интеграция оптимизира обхвата на аудиторията поради по-ясна целева ориентация; създава условия за по-бързо и ефективно брандиране; концентрира усилия за привличане на лидери на мнение на страната на компанията; създава двупосочна комуникация с потребителите; демонстрира социалната позиция на производителя; допринася за съставянето на подробни бази данни във връзка с професионалисти и потребители с възможност за продължаване на комуникацията.

Препоръките за участие на компанията в различни градски проекти като спонсор са насочени към придобиване на известност, формиране на положително отношение на потребителите и формиране на връзка с определен начин на живот. Предложени са насоките за използване на инструментите на мрежовия маркетинг, а именно Интернет. Първата посока е създаването на електронен магазин. Второто направление е участието в некомерсиални мрежови ресурси. Това участие повишава доверието и доверието в компанията. Трите основни ресурса от този вид са форуми, дискусионни групи и електронни табла за бюлетини. Третата област е поставянето на реклами в компютърни мрежи. Четвъртото направление е използването на електронна поща (e-mail).

Препоръчва се постоянна и интензивна работа с продавачи, а именно провеждане на обучения, бизнес игри. Маркетологът трябва да предостави информация за резултатите от промоции, тематични събития и други програми за насърчаване на продажбите. Това ще увеличи значението на приноса на всеки служител в магазина за постигане на общата цел за увеличаване на печалбите. По този начин предложените препоръки ни позволяват да разрешим установените недостатъци в системата за маркетингови комуникации.

Изпратете вашата добра работа в базата от знания е лесно. Използвайте формуляра по-долу

Студенти, специализанти, млади учени, които използват базата от знания в своето обучение и работа, ще ви бъдат много благодарни.

Подобни документи

Същността и значението на интегрираните маркетингови комуникации, тяхната структура. Характеристики на Gradient LLC, анализ на резултатите от икономическата му дейност и пазарна позиция. Препоръки за ефективно използване на маркетинговите комуникации.

дисертация, добавена на 06.07.2014г


Личните продажби като основа на директния маркетинг и онлайн маркетинга. Анализ на директния маркетинг – инструмент за маркетингови комуникации. Изследване на рекламната дейност в системата за директен маркетинг въз основа на материалите от кампанията "Avon" в Новосибирск.

курсова работа, добавена на 10/07/2010


Основни цели, принципи и функции на PR в системата за маркетингови комуникации. Анализ на маркетинговите комуникации на организацията LLC "Ланта-Тур Вояж". Препоръки за прилагане на PR-методи в маркетинговия комплекс за популяризиране на услугите на представителство на туроператор.

дисертация, добавена на 13.08.2011г


Danone: конкуренти, позициониране и набор от предимства. Маркетингови цели по отношение на реклама, насърчаване на продажбите, директен маркетинг и PR. Интегрирани инструменти за маркетингови комуникации. Избор на схема на покритие. Изчисляване на рекламния бюджет.

курсова работа, добавена на 25.02.2008


Проучване на условията, характеристиките и конструктивните особености в системата за маркетингови комуникации. Изследване на същността, концепцията и причините за възникването на маркетинга. Марка в маркетинга. Развитие на елементите на корпоративната идентичност като вид маркетингови комуникации.

курсова работа, добавена на 11.10.2013


Разходи за търговия на едро и дистрибуция на търговско-строителна организация. Видове търговия на едро. Оценка на готовност за внедряване на маркетингови комуникации. Разработване и анализ на ефективността на маркетинговите комуникации за организацията "Best Ceramics".

дисертация, добавена на 05.08.2011г


Обща характеристика на предприятието, анализ на пазарната среда на микро и макро ниво. Оценка на продуктова политика, асортиментни групи. Концепция, цели и задачи на рекламата. Методология за планиране на тази дейност в общата комуникационна система.

курсова работа е добавена на 12.01.2014 г


Съставът на комплекса от маркетингови комуникации в областта на туризма, особено тяхното използване. Анализ на дейността на туристическата компания LLC "Paradise Island". Нивото на маркетинговите комуникации, използвани в компанията. Препоръки за тяхното подобряване.

курсова работа, добавена на 01/06/2013

Държавно образователно заведение за висше професионално образование

Khakas държавен университет на име Н.Ф. Катанова

Институт по икономика и управление

Катедра по мениджмънт

Финална квалификационна работа

Подобряване на маркетинговите комуникации на организацията

Абакан, 2011 г

Въведение

През последните години, заедно с нарастващата роля на маркетинга, се увеличава и ролята на маркетинговите комуникации. Всъщност ефективната комуникация с потребителите се превърна в ключови фактори за успех за всяка организация.

Предприятия с различни видове дейност, от малки търговци на дребно до големи производители на стоки, както и организации с нестопанска цел (образователни, медицински, църкви, музеи, симфонични оркестри и др.) непрекъснато популяризират дейността си сред потребителите и клиентите, опитвайки се да реализират няколко цели:

) информирате бъдещите потребители за вашия продукт, услуги, условия на продажба;

) да убеди купувача да даде предпочитание на тези конкретни стоки и марки, да прави покупки в определени магазини, да посещава тези конкретни развлекателни събития и т.н.

) принуждаване на купувача да действа - поведението на потребителя е насочено към това, което пазарът предлага в момента, а не отлагане на покупката за бъдещето.

Горното се нарича промоция или управление на маркетинговите комуникации.

Комуникацията, като неразделна част от маркетинговия микс (маркетинговия микс), е връзка между елементите вътре в производствената и икономическата система, както и извън нея - между тази система и елементите на външната среда.

Маркетинговите комуникации, както и международният маркетинг като цяло, се основават на основните принципи на маркетинга. Това означава, че маркетингът е система от събития и набор от технологични методи, които позволяват на предприятието да спечели и впоследствие да запази печеливша клиентела чрез непрекъснато наблюдение на пазара, за да повлияе на неговото развитие или в най-лошия случай да се адаптира към него.

По този начин маркетинговите комуникации съдържат идеята за комуникация с потребителите.

Тенденцията към интегриране на маркетинговите комуникации, т.е. Комбинацията от реклама, връзки с обществеността, насърчаване на продажбите, директни продажби, комуникации на място и маркетинг на събития с други елементи на маркетинговия микс е едно от най-значимите маркетингови постижения на 90-те години.

В миналото компаниите често са разглеждали елементите на комуникация като отделни дейности, докато маркетинговата философия днес вярва, че интеграцията е абсолютно необходима за успеха, както е добре обобщено в следния цитат от Спенсър Плавукас: „Успешен маркетолог в днешната среда, това е този, който координира комуникационния комплекс толкова плътно, че от реклама към реклама, от статия в статия, от една програма в друга, веднага разбирате, че марката говори със същия глас.

Причината да се набляга толкова много върху маркетинговите комуникации е, че много организации традиционно се противопоставят на интегрирането на различни комуникационни елементи. Нежеланието за промяна до голяма степен се дължи на страха на мениджърите, че тези промени ще доведат до съкращаване на бюджета и намаляване на техния авторитет и авторитет. Корпоративните рекламни агенции не са склонни да се променят от страх да не разширят функциите си извън рекламата. Те обаче разшириха функциите си чрез сливане с компании или създаване на нови подразделения, специализирани в насърчаване на продажбите, директен маркетинг и др.

Анализът на продажбите и методите за популяризиране на стоки е неразделна част от организацията на продажбите на продукти в предприятията. Тази тема, която е от значение за съвременните пазарни условия, е темата на този дипломен проект „Подобряване на маркетинговите комуникации на организацията на примера на дружеството с ограничени възможности“ Khakaskosmetika „IP Bakhar VN“ (наричано по-долу Дружество с ограничени възможности "Хакаскосметика".

Първата глава на дипломната работа разглежда ролята на маркетинговите комуникации в развитието на една организация, разкрива концепцията за маркетинговите комуникации, процеса на планиране и инструментите за маркетингови комуникации. Втората глава анализира маркетинговите комуникации в Hakaskosmetika Limited Opportunity Company. Дадена е организационно-икономическа оценка на дейността на предприятието. Показани са пазарните възможности на фирмата, нейния целеви пазар и конкурентни позиции. Анализирана е практическата страна на маркетинговите комуникации в предприятието. Третата глава представя предложения за оптимизиране на маркетинговите комуникации в предприятието.

В тази дипломна работа на базата на системен анализ се анализират практическите аспекти на маркетинговите комуникации от предприятието. При провеждане на приложни изследвания стана възможно да се дадат необходимите препоръки за оптимизиране на маркетинговите комуникации на изследваното предприятие.

Целта на дипломната работа е да се подобри управлението на маркетинговите комуникации на компанията на дружество с ограничени възможности "Хакаскосметика". За да се реши тази цел, е необходимо да се решат следните задачи:

Помислете за ролята на маркетинга в развитието на една организация;

Изучаване на процесите на маркетингово планиране в системата на организациите;

разгледа процеса на планиране на маркетинговите комуникации;

изследват инструментите на интегрираните маркетингови комуникации;

да даде икономическа оценка на дейността на предприятието;

анализира пазарните възможности на компанията и конкурентните позиции;

анализира провеждането на маркетингови комуникации;

Обект на изследването е дружество с ограничени възможности Хакаскосметика. Предмет на изследването е управлението на маркетинговите комуникации на предприятието.

Степента на разработка на проблема. При изследване на тази тема са използвани уебсайтове, проучени са трудовете на руски и чуждестранни икономисти и академици, свързани с маркетингови комуникации, насърчаване на продажбите, средства за комуникация и др. Тези въпроси са разгледани и анализирани в трудовете: Алексунин V.A., Barnett J., Golubkov E.P., Pesotsky E.A. и други. Най-голям принос за разкриването на тази концепция имат F. Kotler и J. Barnett. Значителен принос имат местни автори: V.A. Алексунин, Е.П. Голубков, А. Маляжов.

Структура на работа. Дипломното обучение се състои от въведение, три глави, съдържащи 7 параграфа, заключение и списък с литература. Работата включва 6 приложения.

1.
Ролята на маркетинга в развитието на организацията

1.1 Процесът на планиране на маркетинга в системата на организацията

Планирането на маркетинговите дейности на всяка организация се извършва въз основа на прогноза за развитие на пазара, която се извършва в дългосрочен, средносрочен и краткосрочен план. Дългосрочното прогнозиране ви позволява да изберете оптималния за организацията от идентифицирания набор от опции за възможно развитие на пазарната ситуация, като се вземат предвид нейните производствени възможности и наличието на ресурси. Фокусът върху получаването на крайните резултати е най-важното изискване за планиране, но самите планове на организацията постоянно се коригират, въз основа на анализа на резултатите от нейната дейност. Контролът на обратната връзка е цикличен. Въз основа на получената информация за състоянието на производствената и търговската дейност, пазарните условия, състоянието на външната среда се актуализира дългосрочният план, коригират се цели, вземат се много тактически решения, свързани с укрепване на пазарната позиция, краткосрочен план. се разработват срочни планове за постигане на крайни практически резултати.

Маркетинговото планиране е един от компонентите на процеса на планиране за всяка организация. Осъществява се в четири основни направления: планиране на тарифна политика, планиране на продажби (продажби), обслужване и дейности за насърчаване на продажбите. Основната задача на маркетинговото планиране е да разработи стратегия и тактика за изпълнение за всеки регион, в който оперира.

Плановете могат да бъдат дългосрочни, средносрочни и краткосрочни (оперативни). Оперативните планове (тактики) са матрица, която посочва времето на конкретни дейности, очакваните резултати, отговорните за тяхното изпълнение и системата за контрол.

Най-общо планирането включва: идентифициране на перспективите за развитие на външната среда, формулиране на цели и вероятни стратегии, определяне на приоритети и определяне на курсове на действие за постигането им. Процесът на планиране обхваща всички нива на управление и създава необходимите предпоставки за осигуряване по принцип във фирмата точното съответствие на предприетите действия с изискванията на общите цели. В работата по вътрешнофирмено планиране се включват преди всичко топ мениджъри, които формират отправните точки за постигане на оптимално разпределение на вътрешнофирмените ресурси, делегират правомощията, необходими за ефективното използване на тези ресурси.

Тези, на които са делегирани правомощия и възложени ресурси, трябва да бъдат креативни при използването на ресурсите. Напредъкът в тази посока зависи от способността на мениджърите да използват най-новите теоретични положения, различни аналитични инструменти за намиране на най-добрите връзки между настоящето и бъдещето, за решаване на проблемите с поставянето на цели. Индустриалните фирми правят всичко възможно, за да подобрят валидността на плановете, виждайки това като допълнителен източник на своя растеж. Големите корпорации използват своите услуги за планиране и за наблюдение на спазването на изискванията на доставчиците.

Маркетинговият план включва няколко раздела: резултатите от проучване на пазара, система от цели и стратегия за дейността на организацията, маркетингови цели и стратегии за всеки регион, планове за продажби (продажби), промоционални дейности, разработване на тарифна политика и сервизна система. Обикновено в първия раздел на плана се посочват три основни точки: анализ на средата (динамика на конюнктурообразуващите фактори, дейността на държавните организации, конкуриращи се предприятия и агенти на самата организация, анализ на нуждите на основните групи потребители), анализ на дейността на самата фирма (маркетингова организация в управленската структура на фирмата, наличие на ефективна информационна система и др.) и анализ на маркетинговите стратегии (доколко тя е допринесла за постигането на целите на компанията, какви ресурси са отделени за това, какви са разходите на организацията и какъв е резултатът от нейната дейност и др.).

Освен това планът отразява системата от цели и общата стратегия на дейността на организацията, разработена на най-високо ниво на управление. В зависимост от наличните ресурси за всеки регион се формират системи от маркетингови цели и стратегии (продажби, рекламна дейност на фирмата и др.). Тарифната политика отразява основните моменти от използването на различни видове тарифи, предоставянето на отстъпки и предимства за определени категории потребители. Планът за действие за подобряване на услугата включва въвеждането на нови видове услуги, организирането на допълнителни услуги. Планът с мерки за стимулиране на продажбите посочва формите и методите за провеждане на рекламна кампания, методите за мотивиране на дейността на агентите на компанията, участие в различни бизнес срещи („връзки с обществеността“), спонсорство на компанията и др. маркетинговото планиране е разработването на система за контрол - тук включва контрол на продажбите и рентабилността, както и анализ на ефективността на маркетинговите дейности в основните области. Системата за маркетингов контрол съдържа информация за това как резултатите от работата на организацията отговарят на предвидените цели и планове и в тази връзка оценява нейната позиция на пазара в момента.

Както знаете, процесът на управление се състои в планиране, организиране на действия за изпълнение на плановете и наблюдение на крайните резултати. Колкото по-добре разработени и по-тясно свързани помежду си тези най-важни функции, които заедно определят същността на субекта на управление, толкова по-ефективно е управлението. Много фирми са научили от собствения си опит, че планирането е средство, което им позволява да определят естеството, формата и последователността на бъдещите действия за продължителен период от време.

Смисълът на вътрешнофирменото планиране в крайна сметка се свежда до определяне на решенията, които трябва да се вземат днес, за да се осигури ефективното функциониране на компанията и нейния растеж в бъдеще. Планирането включва вземане на решения във връзка с: избора както на краткосрочни, така и на дългосрочни стратегии на фирмата; разработване на насоки и действия, които помагат за постигане на поставените цели или преодоляване на застрашаващи ситуации; определяне на оперативни стандарти, които се използват като основа за мониторинг; преразглеждане на по-ранни планове в светлината на променящите се условия.

Най-важните цели на различните фирми са: осигуряване на определено ниво на печалба, обем на продажбите, бърза продажба на стоки, навлизане на пазара, подобряване на продукта, повишаване на производителността на труда, по-пълно използване на производствения капацитет и постигане на ритмично производство.

Редът на поставяне на цели (например увеличаване на производството, осигуряване на стабилност, заемане на водеща позиция на пазара, увеличаване на печалбите, осигуряване на възвръщаемост на инвестициите) обикновено се извършва в следната последователност: подробно изложение на общите цели, които осигуряват получаването от предвидената печалба; формирането на всяка цел за всички основни области на дейност; установяване на количествени характеристики или показатели, по които може да се съди за изпълнението на поставените цели (например оборотът на фирмата); установяване на стандарти за извършване на работа в магазините.

При формулирането на основната цел те се ръководят от изискването за получаване на определен размер на печалбата, което се установява в резултат на критичен анализ на силните и слабите страни на дейността на компанията, като се вземат предвид изненадите, дебнещи в несигурността на външната среда. Тази работа използва метода за конструиране на "дърво на целите". Дървото се основава на основните стратегически концепции на фирмата. Те се разклоняват последователно, определяйки по-конкретни и в същото време по-конкретни цели за всяко по-ниско ниво на управление.

Въз основа на това всеки мениджър трябва да определи своите конкретни цели. При формулиране на целите се създават условия за оценка на работата на мениджърите – според успеха при изпълнение на поставените задачи. Колкото по-ниско е нивото на йерархията, толкова по-конкретни стават целите по отношение на тяхното естество, ориентация и обхванатия период. За мениджъра всяка конкретна цел отваря възможност за неговото индивидуално творчество, чието развитие трябва да бъде улеснено от достатъчна организационна независимост. Ефективното изпълнение на функцията за планиране предполага: получаване на информация за основните общи икономически и пазарни условия, въздействието върху пазара на самата фирма и нейните конкуренти, за минали продажби и печалби; определяне на оптималната стокова структура на производството във всеки даден момент от време, като се отчита научно-техническия прогрес; оперативно отчитане на наличните ресурси и гъвкаво маневриране от тях; установяване на контрол върху изпълнението на плановете и коригирането им при необходимост.

За да бъдат изпълнени плановете, някой очевидно трябва действително да изпълни всяка една от задачите, произтичащи от целите на организацията. За да направи това, ръководството трябва да намери ефективен начин за комбиниране на ключови променливи, които характеризират задачите и хората. Поставянето на цели и прилагането им с политики, стратегии, процедури и правила допринася за постигането на тази цел. Мотивацията и контролът също играят важна роля за гарантиране, че задачите се изпълняват ефективно. Организацията като процес обаче е функция, която е най-очевидно и пряко свързана със системното координиране на много задачи и съответно формалните взаимоотношения на хората, които ги изпълняват. Има два основни аспекта на организационния процес. Едно от тях е разделянето на организацията на подразделения според цели и стратегии. Това е, което много хора заблуждават за целия организационен процес. Вторият аспект се основава на връзката на властта, която свързва по-високото производство с по-ниските нива на работниците и осигурява способността за разпределение и координиране на задачите.

Етапи на организационно проектиране:

1. Изпълнение на разделянето на организацията хоризонтално на широки блокове, съответстващи на най-важните области на дейност за изпълнение на стратегията.

2. Установяване на баланса на силите на различни длъжности. При това ръководството създава командна верига, ако е необходимо, прави допълнително разделяне на по-малки организационни единици с цел по-ефективно използване на специализацията и избягване на претоварване на управлението.

Дефиниране на служебните отговорности като набор от специфични задачи и функции и възлагането им на конкретни лица. В индустриалните организации ръководството разработва дори конкретни задачи и ги възлага на преките изпълнители, които отговарят за тяхното задоволително изпълнение.

Важно е да се разбере, че организационната структура, която се появи в резултат на развитието, не е замръзнала форма, като рамката на сграда. Тъй като организационните структури се основават на планове, значителни промени в плановете може да изискват съответните промени в структурата. Понастоящем успешно функциониращите организации редовно оценяват степента на адекватност на своите организационни структури и ги променят според изискванията на външните условия. Изискванията на външната среда се определят при планирането и контрола.

Ефективният контрол включва постоянно взаимодействие с всички други управленски функции – планиране, организационни дейности, разпределение на ресурсите и управление на хората. Организацията на контрола се счита за една от най-трудните задачи пред съвременния мениджмънт. Това се дължи на разширяването и усложняването на дейността на големи концерни, концентрация и диверсификация.

Управленският контрол, който е предпоставка за функционирането на всеки икономически механизъм, в съвременните условия получава своето по-нататъшно теоретично развитие и практическо усъвършенстване въз основа на усъвършенстване на методите за управленско счетоводство и автоматизирана обработка на информация, използването на аналитични методи за вземане на решения и система. анализ.

Ефективността на управленския контрол играе решаваща роля за осигуряване на живота на една индустриална фирма.

Задачата на управленския контрол е да осигури постигането на набелязаните цели, изпълнението на планираните решения чрез организиране на потоци от производствена информация.

1.2 Планиране на маркетинговите комуникации

Маркетинговите комуникации са процесът на предаване на информация за даден продукт на целева аудитория. Всички маркетингови комуникации имат за цел да предоставят на целевата аудитория определена информация или да я убедят да промени отношението или поведението си. Фирмите за продажба използват различни начини да убедят потребителите. Те могат да използват всякаква информация, аргументи и стимули. Необходимо е също така активно да слушате гласа на клиентите.

Всяка от областите на маркетинговия микс има свои собствени цели и стратегии. Маркетинговите комуникации са предназначени да дадат на целевите аудитории представа за маркетинговата стратегия на компанията, като им изпращат специални съобщения за продукта, неговата цена и методи на продажба, за да предизвикат интереса им, да ги убедят да приемат определена гледна точка.

Маркетолозите могат да планират предварително определени видове контакти, като тези, които възникват в хода на рекламна кампания, но понякога контактите се осъществяват независимо от разработените планове. Такива непланирани контакти могат да възникнат в резултат на разпространението на определена информация, получена от клиентите.

Стотици различни видове комуникации могат да се използват за разпространение на маркетингови съобщения. Процесът може да се осъществи както с помощта на разработената програма за маркетингови комуникации, така и чрез непланирано използване на елементи от маркетинговия микс и други методи за установяване на контакт. Както е показано на фиг. Приложение 1, планирани и непланирани маркетингови разговори могат да се използват за постигане на маркетингов контакт. Очевидно и двата вида комуникация могат да бъдат еднакво важни.

В зависимост от обстоятелствата различните дейности от маркетинговия микс могат да бъдат както планирани, така и непланирани попадения.

Всички служители на фирмата, и особено тези, които пряко се занимават с клиенти, могат по невнимание да станат източници на предаване на нежелана информация, ако не преминат специално обучение, по време на което се запознават с комуникационните ефекти от своите действия и начина на комуникация. Въпреки че професионалистите по маркетингови комуникации не винаги трябва да бъдат държани отговорни за тези непланирани обаждания, те трябва да предвиждат и изключват обаждания, които са несъвместими с цялостната комуникационна стратегия на фирмата, и да насърчават разпространението на информация, която отговаря на стратегията.

Когато професионалистите по маркетингови комуникации участват в разработването на маркетинговия микс и оценката на резултатите, тогава този микс се счита за източник на планирани препоръки.

Въпреки това, никакви усилия за маркетингови комуникации никога няма да помогнат на компания, която произвежда продукти с ниско качество. Опитът показва, че най-простият начин да „погребете“ всеки нискокачествен продукт е да създадете и приложите добра комуникационна програма за него, тъй като това е такава програма, която бързо ще покаже на целевата аудитория всичките си недостатъци.

Областта на маркетинговите комуникации е предназначена да убеди потребителите и другите участници в маркетинговия процес, така че производителите се стремят да приспособят своите послания към всяка група заинтересовани страни. С развитието на бизнеса производителят разширява кръга от важни участници в маркетинговия процес, развивайки областта на маркетинговите комуникации.

Развитието на маркетинговите комуникации се влияе и от състоянието на външната среда, в която се намира бизнесът и неговите потенциални потребители. Състоянието на икономиката, културата и научно-техническия прогрес оказва безусловно влияние върху областта на маркетинговите комуникации.

Международните фактори не могат да бъдат пренебрегнати, тъй като постиженията на други страни в областта на маркетинговите комуникационни технологии днес могат да се възприемат доста лесно в Русия.

Така че е безспорно, че комуникациите се признават за ефективни, ако ви позволяват да постигнете планираните резултати. Очевидно постигането на комуникационни резултати ще помогне за увеличаване на продажбите на рекламирания продукт.

Когато обаче средствата, отделяни от производителите за маркетингови комуникации, са ограничени, винаги е интересно да се оцени техния търговски успех.

Процесът на планиране в предприятието трябва да бъде разгледан достатъчно подробно, както по отношение на разработването на стратегия, така и по отношение на нейното изпълнение.

След това трябва да разгледате подробно факторите, влияещи върху вземането на решения за всеки етап от планирането и прилагането на стратегията на маркетинговите съобщения. Един продукт, неговата цена и начинът, по който се разпространява, могат да предоставят важна пазарна информация на потребителите.

Тези три елемента, заедно с маркетинговите комуникации, формират маркетинговия микс. Маркетинговите комуникации се използват за демонстриране на важни характеристики на другите три елемента от маркетинговия микс с цел повишаване на ангажираността на потребителите при закупуването на продукт. Ако маркетинговите комуникации се основават на изчерпателен, добре обмислен маркетингов план, тогава те могат да генерират „страхотна идея“, която ще бъде напълно интернализирана от целевата аудитория.

Маркетинговите комуникации, заедно с другите три елемента на маркетинговия микс, са ключов фактор при вземането на стратегически решения въз основа на маркетингов план.

Интегрираните маркетингови комуникации трябва да доведат до същия резултат – увеличаване на печалбите. Фирмата няма и не трябва да харчи пари за реклама или насърчаване на продажбите, ако разходите не се изплащат. На практика нещата далеч не са прости. Рекламата и насърчаването на продажбите трябва да произвеждат редица ефекти, които, ако са успешни, водят до печалба.

За мениджър последователността от шест етапа на ефективност на маркетинговите комуникации изглежда точно обратното. Мениджърът трябва да планира всички етапи "от горе до долу", от печалбата до контакта. Това се случва, защото целите трябва да бъдат поставени, преди да се разработят поведенчески стратегии в първите етапи.

Просто казано, никой първо няма да рекламира и след това да измисли цел за това. Следователно мениджърът сякаш „слиза по стълбата“ от шест етапа на ефективност (първият етап на планиране съответства на последните две „стъпала“ на тази стълба и се появява допълнителен, последен етап, на който се оценява цялата рекламна кампания) .

При планирането на маркетинговите комуникации, както и при планирането на интегрираните маркетингови комуникации, мениджърът трябва преди всичко да определи маркетинговите цели за дадена марка и да формулира цялостната рекламна или стимулираща цел от гледна точка на фирмата.

Най-често маркетинговите цели са по някакъв начин свързани с печалба. Рекламата на много нови продукти носи само загуби за първата година или две, защото продажбите трябва първо да покрият разходите за създаване на продукт, включително капиталови и времеви инвестиции.

Тези цели бяха поставени както за първоначалния период, така и за следващите и бяха изчислени на базата на определено ниво на цените, така че печалбите (нетни) да започнат да текат след около година. Маркетинговият мениджър или сам изчислява прогнозния доход, или получава указания отгоре.

След това той прогнозира необходимия обем на продажбите и най-вероятно нивата на цена и разходи, при които продуктът ще генерира желания доход (включително за бъдещето).

На този етап мениджърът трябва да определи какво или по-скоро кой ще служи като източник на продажби, към кого да бъдат насочени промоционалните комуникации и дейностите за насърчаване на продажбите. Решението на този проблем е изборът на целевата аудитория на потребителите. Следва задачата за определяне на действията, които се изискват от тези хора, или функционални цели. В зависимост от аудиторията това ще бъде или пробна, или повторна покупка. Може да има и други цели – дейности, свързани с покупката, които могат да бъдат превърнати в покупка чрез други маркетингови фактори. Можете също да зададете цели за процеса на покупка. Например, задайте си цел за най-изгодно позициониране на продукти на рафтовете на магазините.

За да могат рекламните комуникации и дейностите за насърчаване на продажбите да подтикнат купувачите да предприемат определени действия, те трябва да предизвикат комуникационни ефекти. За да направи това, мениджърът трябва да определи точно какви ефекти, тоест асоциации, свързани с марката, трябва да възникнат у потребителите и каква позиция в техните очи трябва да заеме марката, за да могат хората да започнат да действат. За това се определят комуникационни цели, рекламни комуникации и дейности за насърчаване на продажбите се определят за всяка кампания поотделно.

Обикновено комуникационните цели се избират от следния набор: нужда от категория, осведоменост за марката, отношение към марката, намерение за закупуване на марката и улесняване на покупката.

Позиционирането предполага стратегическо прилагане на първите три комуникационни ефекта в съответствие с характеристиките на целевите аудитории. По-конкретно, за всяка аудитория, марката се позиционира в категория (чрез свързване на осведомеността за марката и нуждите на категорията) с акцент върху нейните предимства (за да повлияе на отношението към марката). Обикновеният купувач не смята, че продуктът е позициониран различно за различните хора. Той обаче ясно осъзнава към кой тип принадлежи и какви ползи или ползи носи продуктът.

След като са определени комуникационните цели и позицията на марката, мениджърът трябва да се свърже с рекламна агенция, за да предложи креативна (креативна) стратегия, която може да предаде позицията на марката на хората и да постигне поставените цели.

Възможно е за постигане на всички комуникационни цели да е необходима по-широка интегрирана комуникационна стратегия. Тази стратегия координира рекламата и други средства за промоция.

Тази стратегия изисква от агенцията да измисли рекламна идея или творческа концепция, която веднъж реализирана под формата на едно или повече рекламни послания, ще бъде добре приета от целевата аудитория.

След това тази идея трябва да генерира необходимия комуникативен ефект и да позиционира правилно марката. Ролята на мениджъра на този етап е да одобри творческата стратегия и в повечето случаи да тества на базата на нея конкретните реклами.

За постигане на целите за комуникация и позициониране може да се приложи интегрирана комуникационна стратегия. Той съчетава реклама, различни промоционални дейности и, разбира се, насърчаване на продажбите. Не бива да забравяме и стимулите за самите търговци на дребно.

Сега мениджърът трябва да изготви план за използването на различните промоционални инструменти. По принцип тази задача се отнася до контакт с реклама и обработка на информация. Мениджърът трябва да вземе две основни решения: да избере средство за промоция, където е най-добре да достигне до целевата аудитория) и да изготви график за реклама и провеждане на промоционални събития.

Принципите на планиране за различните медии са едни и същи за рекламата и за други видове промоция на продукти. Последните често използват малко по-различни "носители", като рафтове и витрини, опаковки. Интегрираният подход изисква те също да се разглеждат като средство за популяризиране.

Трябваше да се изберат средствата за промоция („преносители“) и мерките за стимулиране. В нашия случай това бяха раздели във вестници, директна реклама по пощата и работа в мрежа с потребителите на места за покупка. Между другото, разделите за вестници са чудесен пример за комбиниране на реклама и промоция. Те са подобни на рекламните съобщения от списания (и дори могат да ги заменят) и в същото време работят като купони. Второто решение - съставянето на рекламен график - е доста сложно. Мениджърът трябваше да отговори на редица трудни въпроси. След това, в съответствие с отговорите на тези въпроси, трябва да разпределите рекламния бюджет между средствата за промоция.

На последния етап мениджърът трябва да планира как ще се следи и оценява ходът на рекламната кампания. Трябва да започнете доста предварително, т.к Преди да започнете кампания, трябва да анализирате състоянието на пазара, така че по-късно да имате с какво да сравните резултатите.

Необходимо е непрекъснато да се следи процеса на рекламни комуникации и дейности за насърчаване на продажбите.

Особено важно е да се поеме контрола върху етапите на реакция на клиента: контакт (как се спазва графикът за рекламиране); обработка на информация (привлича ли вниманието рекламата); комуникационни ефекти (наясно ли е аудиторията с марката и какво отношение се формира към нея) и позициониране; и, накрая, действия (какво прави целевата аудитория - прави пробни покупки, повторни покупки или поведението им се характеризира по друг начин). Получените резултати са свързани с данни за продажби, пазарен дял и печалби.

Следователно са обхванати всички етапи от ефективността на рекламните комуникации и дейностите за насърчаване на продажбите. В допълнение към рекламата и стимулите, много други фактори влияят върху продажбите, така че проследяването и оценката на кампания никога не е лесно и лесно. Често мениджърите се опитват да избегнат този етап, което, разбира се, е неприемливо.

По този начин планирането на маркетинговите комуникации е един от компонентите на процеса на планиране на компанията. Фокусът върху получаването на крайните резултати е най-важното изискване за планиране, но самите планове на компанията могат да бъдат коригирани въз основа на анализа на резултатите от дейностите.

Въз основа на получената информация за състоянието на производствената и търговската дейност, пазарните условия, състоянието на външната среда се актуализира дългосрочният план, коригират се целите на компанията, вземат се много тактически решения, свързани с укрепване на пазарната позиция, разработват се краткосрочни планове за постигане на крайни практически резултати, използват се инструменти за интегриране на маркетинговите комуникации.

1.3 Интегрирани инструменти за маркетингови комуникации

Един от основните инструменти за маркетингови комуникации е насърчаването на продажбите. Първоначално насърчаването на продажбите се използва като спомагателен инструмент, който се смяташе за по-малко важен от рекламата и личните продажби в микса за маркетингови комуникации. Сега тази гледна точка е остаряла. Промоцията на продажбите може да поддържа или допълва други медии за маркетингови комуникации или да действа самостоятелно като основно средство.

Насърчаването на продажбите може да бъде насочено към всички или към специфични аудитории, представени от потребители или дистрибутори на продукти. Аудиторията на продажбите включва търговци на дребно, търговци на едро, дистрибутори и брокери, работещи в каналите за дистрибуция. Аудиторията на продажбите може също да представлява търговски персонал или други служители.

Основната цел на насърчаването на продажбите е да предложи на потребителите и участниците в търговския процес „допълнителен стимул” за действие. Насърчаването на продажбите помага за увеличаване на продажбите, като предлага допълнителни краткосрочни стимули за стимулиране на дейността. Докато допълнителният стимул обикновено се предоставя под формата на намаление на цената, той може да бъде предложен и под формата на допълнителни стоки, парични плащания, награди, подаръци и други подобни. Тази допълнителна мотивация е точно това, което отличава насърчаването на продажбите от другите инструменти за маркетингови комуникации.

Насърчаването на продажбите се основава на предпоставката, че всяка марка или услуга има определена очаквана цена и стойност; стимулите променят тази приета връзка между цена и стойност чрез увеличаване на стойността, намаляване на цената или и двете.

Насърчаването на продажбите предлага на потребителите незабавно примамване да закупят продукт с просто отстъпление към добавяне на стойност. Стимулите могат да насърчат непознаващите потребители да опитат продукта или да убедят познатите да го купят отново.

Техниките за насърчаване на продажбите могат да помогнат за постигането на конкретни комуникационни цели, където други елементи от маркетинговия комуникационен микс не могат да се справят. Например насърчаването на продажбите за кратък период от време може да подобри тенденцията на продажбите. Това може да помогне за пускането на нов продукт на пазара, да разшири рекламните изображения и съобщения и да създаде положително изживяване на марката сред купувачите на много етапи от процеса на вземане на решение за покупка.

Стимулите могат също така да осигурят нови канали за достигане до конкретни сегменти от аудиторията чрез специални промоции.

Най-важното предимство на насърчаването на продажбите е способността му да накара хората да предприемат действия – да опитат или купят нещо. Това се постига чрез добавяне на стойност към продукта чрез специално ценообразуване или по някакъв друг специален начин, който на практика води до промяна в съотношението цена/стойност. От гледна точка на компанията насърчаването на продажбите се използва и за увеличаване на честотата и/или обема на покупките.

Насърчаването на продажбите носи гъвкавостта на бизнеса за посрещане на различни предизвикателства на маркетинговите комуникации и достигане до всяка целева аудитория.

Въпреки това, има слабости в стимулите. Стимулиращите действия се опитват да бъдат креативни, карат се да крещят за себе си възможно най-силно или им се предлагат непрекъснато нарастващи отстъпки, за да привлекат вниманието на потребителите и търговците.

Основна слабост в насърчаването на търговията е, че е трудно да се накарат заети търговци, включително собствените търговски служители на компанията, да си сътрудничат.

Няма гаранция, че търговците ще участват в събития като състезания или че ще използват промоционални материали, предназначени за търговци на дребно или дистрибутори.

Когато се използва по невнимание, насърчаването на продажбите може да допринесе за намаляване на лоялността към марката чрез изместване на вниманието на потребителите от стойността на марката към цената. Предимствата и недостатъците на стимулите са обобщени в Таблица 1.1.

Таблица 1.1 Предимства и слаби страни на практиките за насърчаване на продажбите

За да използват ефективно насърчаването на продажбите, мениджърите по маркетингови комуникации трябва да са наясно как стратегията за насърчаване на продажбите се свързва с цялостната стратегия за маркетингови комуникации. Стимулиращите стратегии могат да бъдат широко категоризирани в стратегии за натискане или изтегляне в зависимост от това дали се фокусират върху потребителите или продавачите.

Стратегията push-through насочва основните маркетингови усилия към крайния потребител и обикновено се прилага с високи рекламни разходи. Може да съдържа допълнителни стимули за потребителя под формата на купони, компенсации, мостри или лотария. Сравнение на насърчаването на продажбите с други средства за маркетингови комуникации - таблица 1.2.

Таблица 1.2 Сравнение на насърчаването на продажбите с друг медиен микс

Усилията на стратегията създават потребителско търсене за доставяне на продукта през канала за дистрибуция. По този начин стратегията за прокарване изисква малко усилия за промоция от страна на продавачите.

За разлика от това, стратегията за натискане насочва по-голямата част от маркетинговите усилия към прекупвачите и търговските служители, за да стимулира личните продажби.

Техниките за насърчаване на продажбите са обобщени в таблица 1.3.

Таблица 1.3 Методи за насърчаване на продажбите в търговията за посредници

Много стимули могат да помогнат за увеличаване на фокуса на търговците върху поддръжката на продукти. По-горе разглеждаме четири метода: търгове за дилъри, купони за продажба, премии за дилърите за обема на покупките и търговски споразумения, които включват различни компенсационни плащания. Маркетингът на бази данни и програмите за лоялност служат за ускоряване на продажбите чрез канали за директен маркетинг, така че ще ги разглеждаме като стимули за директен маркетинг. Директният маркетинг е интерактивен инструмент за маркетингови комуникации, който използва една или повече рекламни медии за генериране на измерим отговор и/или сключване на сделка, независимо от местоположението. Освен това директният маркетинг използва база данни - потребителския картоиндекс. Това определение се основава на пет ключови точки. Първо, директният маркетинг е интерактивна система. Тези. потенциалният клиент и продавачът могат да влязат в двупосочна комуникация. Второ, като част от двупосочните комуникации, директният маркетинг винаги предлага на потребителя средство за обратна връзка. Тъй като отговорът е възможен, броят и характеристиките на тези, които не дават отговор, също са от голямо значение за планирането. Трето, директният маркетинг може да се използва по всяко време и навсякъде. Обратната връзка не изисква магазин или продавач. Поръчката може да бъде направена по всяко удобно време на деня или нощта и може да бъде доставена на купувача, така че да не се налага да напуска къщата. Четвърто, директният маркетинг трябва да има измерим отговор – който използва директен маркетинг, трябва точно да изчисли разходите за прилагане на стратегията и крайния доход. Този количествен резултат демонстрира основните предимства на директния маркетинг и несъмнено е причината за нарастването му в популярността. Пето, директният маркетинг изисква база данни с информация за клиентите. С тази информация продавачът, използващ директен маркетинг, може да проектира комуникации, насочени към бъдещи индивидуални или корпоративни клиенти. интегрирано планиране на маркетинговата комуникация

Директният маркетинг е изключително гъвкав. Това е особено вярно за рекламата по директна поща, където има малко ограничения за размер, цвят, време и формат.

Директният маркетинг е различен от другите инструменти за маркетингови комуникации. Първо, тези, които използват директен маркетинг, гледат директно към клиентите, за да разпространяват продукти, а не към препродавачите и търговците на дребно. Тези, които използват директен маркетинг, са склонни да избягват посредници и да имат директен контакт с потребителите. Второ, комуникацията под формата на директен маркетинг е предназначена да провокира отговор, а не да рекламира продукт или да подобри имиджа на компанията. Въвеждащите реклами засилват положителните елементи на марката в съзнанието на потребителите и могат да съобщават за намаляване на стойността чрез купони, отстъпки и състезания. Комуникацията под формата на директен маркетинг обикновено използва реклама с директен отговор, т.е. реклама, предназначена да мотивира потребителите да реагират бързо – чрез поръчка или чрез заявка за допълнителна информация. Освен това директният маркетинг комуникира директно с потребителя чрез целеви медии, а не чрез медиите.

Директният маркетинг също е различен от личните продажби, инструмент за маркетингови комуникации, често използван за засилване на усилията за непряк маркетинг. За да разпространи посланието за продажбите, директният маркетинг не се фокусира върху продавачите. Докато при непрекия маркетинг отделът по продажбите играе основна роля в комуникацията и продажбата на препродавачи или крайни потребители, директният маркетинг разчита предимно на превозни средства за доставка, продавачи, за да предадат призива за покупка.

Връзки с обществеността предоставя на обществеността информация за компанията с цел постигане на симпатия и разбиране на дейността на компанията. Специалистите по връзки с обществеността помагат да се оформят операциите на компанията, като съветват висшите мениджъри на компанията относно общественото мнение и положителните или отрицателните последици от определени поведения. Те също така търсят мнения и оценки от различни обществени групи, свързани с организацията, и ги обясняват на висшите мениджъри. В резултат на това връзките с обществеността са използването и разпространението на информация чрез множество средства за доставка с цел въздействие върху общественото мнение.

Проследяването на нагласите и общественото мнение е важна част от ролята, която PR играят.

Друга функция на връзките с обществеността е планирането как да управляваме комуникациите в случай на криза, преди тя да е възникнала, или как бързо и точно да се справяме с непредвидени кризисни ситуации.

Връзките с обществеността имат редица положителни страни. Първо, връзките с обществеността са насочени и управляват отношенията с тези заинтересовани страни. Второ, връзките с обществеността могат да достигнат до трудна публика, като създатели на мнение и високопоставени потребители. Публичността се осъществява чрез медиите за разпространение на новини, за да може по-ефективно да достигне до тази потребителска група. Трето, специалистите по връзки с обществеността, с пръст на пулса на общественото мнение, могат да съветват клиенти и компании относно последиците от настоящите тенденции и корпоративни практики. Четвърто, специалистите по връзки с обществеността могат да представят компанията като уважаван член на обществото чрез компетентно поведение на мениджърите на компанията, контрол върху репутацията на организацията и нейния корпоративен имидж. Пето, те могат да изготвят план за управление на кризи, който свежда до минимум негативното му въздействие върху репутацията на организацията. Шесто, връзките с обществеността предлагат на бизнеса по-голяма гъвкавост в съобщенията от рекламата и насърчаването на продажбите, тъй като законите, регулиращи съобщенията за новини, не са толкова строги, колкото правилата, регулиращи рекламата. Седмо, PR добавя достоверност и достоверност на съобщенията, тъй като целевата аудитория е склонна да възприема съобщенията в новинарските предавания като по-обективни от другите маркетингови комуникации, които са проектирани, представени и платени от спонсора. Осмо, връзките с обществеността са по-ефективни при пробиване на информационния хаос от другите маркетингови комуникации, защото хората са по-склонни да повярват на новинарското послание, отколкото на чисто търговското послание. И накрая, връзките с обществеността са ефективни и по отношение на съотношението разходи/ползи, защото ако има нещо интересно, то ще бъде показано в новините безплатно.

Има и три основни недостатъка на дейностите по връзки с обществеността. Първият е невъзможността да се контролира как се отразяват историите. Бизнес информацията, предоставена на медиите, може да не се използва по начина, по който компанията иска да бъде, особено след като информацията за вестник или студио може да идва и от други източници. Втората слабост на PR е невъзможността да се контролира кои истории получават приоритетно отразяване. .. Друга слабост на връзките с обществеността е трудността при оценката на тяхната ефективност. Връзките с обществеността се наблюдават от гледна точка на степента на медийно отразяване, но това не дава реален индикатор за неговото въздействие върху общественото мнение или взаимоотношенията с други заинтересовани страни.

Връзките с обществеността допринасят за интегрираната програма за маркетингови комуникации в няколко основни области. Те спомагат за пускането на нов продукт на пазара, като предоставят възможност за използване на новини за комуникация на продукт по надежден начин, който привлича интереса на потребителите. Те помагат на организациите да идентифицират ключови заинтересовани страни, да анализират естеството на взаимоотношенията с тях и да предадат посланията, от които се нуждаят, за да поддържат връзката позитивна и продуктивна.

Лична продажба - индивидуално представяне на продукт на потенциален клиент от представител на фирмата. Личните продажби имат няколко предимства пред другите маркетингови комуникации. Първо, те са по-гъвкави, тъй като продавачите могат да коригират представянето си въз основа на нуждите и мотивите на клиента. Второ, търговците идентифицират целеви потенциални клиенти повече, отколкото с масовата реклама, така че личните продажби свеждат до минимум пропилените усилия. Трето, интерактивният характер на личните продажби позволява на търговците да повтарят призиви за действие, които често водят до приключване. Четвърто, продавачите могат да извършват различни други задачи от името на компанията, като приемане на поръчки, събиране на информация и предлагане на услуги. И накрая, ефективността на личните продажби е лесна за измерване. Но личните продажби също имат някои недостатъци. Техните разходи са сравнително високи, намирането и задържането на висококвалифицирани хора може да бъде предизвикателство, търговците често доставят съобщения, които не са в съответствие с други елементи на маркетинговите комуникации и сред всички търговци, а освен това продавачите често имат различни нива на мотивация. влияе върху обема на продажбите на стоки

Специалист по маркетингови комуникации трябва да реши как да използва личните продажби в микса за маркетингови комуникации, като вземе предвид няколко фактора, включително самия продукт, пазара, канала за разпространение, естеството на информацията, необходима за продажба на продукта, целта на маркетинга комуникации, налични алтернативи от състава на маркетинговите комуникации - микс и относителни разходи за лични продажби спрямо други инструменти за маркетингови комуникации. За да управляват отдела по продажбите, мениджърите по продажбите трябва да изпълняват множество задачи, като планиране, работа с хора, постигане на цели за продажби, контролиране и адаптиране към промените.

Спонсорство – принос, предоставен от компания в подкрепа на събитие, организация, човек или добра кауза. Компанията може да действа като единствен спонсор на тази дейност, организация или физическо лице. Компаниите използват спонсорството, за да подобрят имиджа си по начини, които резонират с масовото общество. Те правят това, като се свързват с дейности, които са интересни за тяхната целева аудитория.

Сувенирите са безплатни стоки с името на фирмата или нейния идентификационен знак, които се раздават на презентаторите на целевата аудитория, за да им напомнят за фирмата или събитието.

Лицензирането е споразумение, сключено от производител, който иска да възпроизведе лого, слоган или индивидуален образ на организация, като ги постави върху своите продукти.

Опаковката е последното съобщение, което клиентът вижда, преди да вземе решение за покупка. За някои продукти той е основният носител на съобщението. За да бъде ефективно, съобщението трябва да съвпада с други съобщения в маркетинговите комуникации, като тези, които се намират в рекламата или насърчаването на продажбите.

Изложбите дават възможност да се представи продукт, да се демонстрира и да се обяснят неговите характерни особености по отношение на личния контакт. Това е един от най-евтините начини да продадете продукт на важни купувачи в индустрията и да ги информирате за промени в продуктите и нови продукти.

Спомагателните маркетингови услуги включват различни маркетингови инструменти, които се използват за изграждане на доверие на клиентите в даден продукт и неговия производител или за подпомагане при сключване на потенциална търговска сделка. Една такава услуга за поддръжка е обслужването на клиенти, което се фокусира върху изглаждането на проблемите във взаимоотношенията с тях и използва всяка налична възможност да се включи в диалог с клиентите. Той също така използва общественото мнение, една от най-мощните форми на комуникация и напълно ново поле на планиране на маркетинговата комуникация.

Обобщавайки горното, трябва да се отбележи, че маркетинговите комуникации съдържат идеята за комуникация с крайните потребители. Освен това те, като неразделна част от маркетинговия микс (маркетинговия микс), са връзката между елементите вътре в производствената и икономическата система, както и извън нея, между дадената система и елементите на външната среда. Ето защо е необходимо да се положат всички усилия, за да се гарантира, че комуникациите с потребителите са ефективни, превръщайки се в ключови фактори за успеха на компанията на настоящия етап.

2. Анализ на маркетинговите комуникации в общество с ограничени възможности "hackascosmetika"

.1 Организационно-икономическа оценка на предприятието

Дружество с ограничени възможности "Хакаскосметика" е предприятие, чиято основна дейност е продажба на нехранителни продукти.

В своята дейност компанията се ръководи от действащото законодателство на Руската федерация, регулаторни документи, наредби за счетоводната политика за целите на счетоводното и данъчното счетоводство.

Компания с ограничени възможности "Хакаскосметика" е развиваща се и перспективна търговска компания. Компанията, като дистрибутор на промишлени стоки, предлага на своите клиенти широка гама от тях.

Основната цел на предприятието е постигане на значителни финансови резултати, поддържане на референтната възвръщаемост на собствения капитал чрез търсене на продаваните от компанията стоки. Компанията обръща специално внимание на подобряването на качеството на обслужване за всички категории клиенти и подобряване на системата за продажби.

Целта на фирмата е да извършва производствени и търговски разплащания с потенциални клиенти. В резултат - реализиране на печалба.

Търговското дружество извършва следните операции: следи за наличността на всички артикули от стоки в търговските обекти; контролира доставката на стоки с минимални разходи; осъществява договорна дейност с търговски предприятия и доставчици на дребно; следи за качеството на продаваните стоки; извършва продажби на едро и дребно.

Организационната структура на търговското дружество е линейно-функционална с признаци на адаптация – т.е. процесът на разделяне на организацията е разделен на отделни елементи, всеки от които има своя ясно определена задача и отговорност.

Традиционни елементи на организацията: административни помещения; помощни помещения; складове; транспортни помещения (Приложение 2).

Организационният процес е тясно свързан с производствената структура. А производствената структура е свързана с разнообразни дейности в предприятието. Основните процеси включват:

Финансите са най-важният ресурс, без който не може да съществува бизнес. За Обществото те представляват собствен капитал, придобит самостоятелно;

Оборудване: компютри, металорежещи машини, офис мебели, стелажи, автомобили;

Работно време: ежедневно, в определено работно време;

Персонал: общо във фирмата има около 50 души. От тях: - с висше образование - 40%, с техническо образование - 60%;

Суровини: опаковъчна хартия, паус, филм, горива и смазочни материали и др.

Информация: Закони, ГОСТ, нормативна и инструктивна литература на предприятието.

Вход - всички горепосочени ресурси. Основният процес е продажбата на потребителски стоки чрез продажби на едро и дребно. Изходът е обслужването на клиенти. Потребители са физически и юридически лица.

Ръководството на дружеството действа в съответствие с възложените му задачи: определя основните насоки за подобряване на дейността на предприятието, мерки за пълно задоволяване на нуждите на клиентите от хранителни продукти; решава социални проблеми на екипа на компанията; изслушва доклади на ръководители на отдели за състоянието на работата; разглежда въпроси за подбор, назначаване, оценяване и освобождаване на ръководители на отдели. Контролна система. Администрация: главен директор, главен счетоводител, ръководител на отдел „Продажби“.

Описание на методите на управление: организационни; оперативен; добре структурирана; производство; многокритериални; взети чрез рационална процедура.

Функционалната система се основава на разделението на труда в системата за управление. Тук всеки ръководител на отдел има всички административни права в рамките на своята компетентност. В предприятието материалните стимули имат променлива - бонуси за работата на служителите и търговските представители като цяло.

Външната среда включва два вида фактори, които влияят на организацията. Те включват фактори на пряко въздействие и непряко въздействие.

Преките фактори имат по-силно въздействие от непреките фактори.

Преките фактори включват: капитал, трудови ресурси, потребители, доставчици, транспортни фирми, конкуренти; закони, GOST, данъци.

Факторите на непряко въздействие включват политическото състояние на страната, икономически, социални фактори, метеорологични условия, сезонност, научно-технически прогрес.

Финансови и стопански операции са отделни действия, които предизвикват промени в обема, състава, разположението и използването на средствата, както и в състава и наименованието на източниците на тези средства.

Финансовото състояние на предприятието се характеризира с размера и използването на активите и източниците на тяхното образуване (собствен капитал и пасиви), т.е. задължения.

Отчитането на структурата на баланса е от голямо значение за оценка на динамиката на финансовото състояние.

Анализът на показателите на баланса ви позволява да установите темпове на растеж, което е важно за финансовото състояние на предприятието (Таблица 2.1).

Таблица 2.1 Анализ на динамиката и структурата на баланса на предприятието за 2008-2010г.

Структурата на баланса на дружеството не е еднородна. Анализирайки неговите данни, е необходимо да се каже за промяната в дела на стойността на собствения оборотен капитал в стойността на активите. От представените балансови данни се вижда, че активите на организацията за анализирания период 2008-2010г. се увеличава с 146012 хиляди рубли. Но въпреки нарастването на активите, собственият капитал има отрицателна стойност, отрицателно характеризираща динамиката на промените в имущественото състояние на предприятието.

Организационна структура на активите 2010г характеризиращ се със следното съотношение: 86,7% ДМА и 13,3% оборотни средства. Активите на организацията спрямо 2009г се увеличава значително (с 80,8%). Отбелязвайки значително увеличение на активите, трябва да се отбележи, че собственият капитал нарасна в по-малка степен – с 69,1%. Като отрицателен фактор следва да се разглежда изоставащото увеличение на собствения капитал спрямо общата промяна в активите. Активите на предприятието обаче значително намаляват спрямо 2008 г. - с 247 хиляди рубли, докато дълготрайните активи се увеличават с 17887 хиляди рубли. Балансът се увеличава с 8%. Активният капитал на предприятието се характеризира с съотношението на неговите необоротни и оборотни части. Това съотношение характеризира мобилността и мобилността на активния капитал. От финансова гледна точка капиталите, вложени в оборотни активи, създават възможности за маневреност и се оценяват по формулата (2.1):

SC = Avn = 247902 = 6,53, (2,1) Aob 37928

където SK е собствен капитал; Avn - нетекущи активи; Aob - текущи активи. Общоприето е, че ако стойността на този показател< 3, но >1, следователно, това характеризира средната степен на мобилност на активния капитал на предприятието (6,53< 3, но > 1).

Анализирайки стойността на нетните активи на организацията, получаваме следните резултати: през 2008г. са по-малко от уставния капитал с 21,5 пъти. Що се отнася до обема на активите към края на 2010 г., те са 5,7 пъти по-малко от уставния капитал (табл. 2.2).

Таблица 2.2 Оценка на стойността на нетните активи на дружеството за 2008-2010г.

Очевидно в края на отчетния период не е спазено основното законово изискване за размера на нетните активи. Въпреки това продължаването на съществуващата тенденция е в състояние да доведе нетните активи на компанията до задоволително ниво в бъдеще. Ръстът в обема на активите на дружеството се дължи основно на затруднения при продажбата на стоки. Пропусна се възможността за продажба чрез понижаване на цените. Материалните запаси, които е малко вероятно да бъдат използвани по балансовата им стойност, предимно лежат в складове за дълго време. Трябва да се обърне внимание на използването им чрез аутсорсинг на намалени цени.

След анализ на нивото и динамиката на финансовите резултати според отчета за приходите и разходите, следва да се заключи, че крайният финансов резултат на предприятието е повлиян от следните външни фактори.

През последните три години цената на тарифите за превоз на товари се увеличи почти 2,5 пъти, което доведе до допълнителни разходи за компанията. Освен това промяната в цените на суровините, материалите и горивото, консумирани от предприятието, също повлия на размера на печалбата на предприятието.

В условията на пазарни отношения ролята на показателите за рентабилност на продуктите, които характеризират нивото на рентабилност (нерентабилност) на неговото производство, е голяма. Показателите за рентабилност са най-важните характеристики на реалната среда за формиране на печалба и доход на предприятията. Поради тази причина те са незаменими елементи на сравнителния анализ и оценка на финансовото състояние на предприятието.

При анализ на производството показателите за рентабилност се използват като инструмент за инвестиционна политика и ценообразуване. Показателите за рентабилност са относителни характеристики на финансовите резултати и ефективността на предприятието. Те характеризират относителната рентабилност на предприятието, измерена като процент от стойността на средствата или капитала от различни позиции (Таблица 2.3).

Таблица 2.3 Анализ на рентабилността за 2008-2010 г.

Представените показатели за рентабилност са с отрицателни стойности в края на 2008 г., като следствие от нерентабилността на предприятието. През отчетния период 2008г. предприятието за обикновени дейности получи загуба в размер на -6,3 копейки от всяка рубла постъпления от продажби. Въпреки това се наблюдава увеличение на рентабилността на продажбите в сравнение със същия период на 2007 г. (+3,2 копейки).

Рентабилността, изчислена като съотношение на печалбата преди данъци към общите разходи на организацията, е -7,7%. Тоест от всяка похарчена рубла през 2008 г. в рамките на финансово-стопанската дейност на организацията е получено -7,7 копейки. загуба. За същия период на 2007г. е получена и загуба, но с 3,2 копейки. от рублата по-малко, отколкото през 2008 г. Възвръщаемостта на продажбите през отчетния период е 5,6%. В същото време се наблюдава увеличение на рентабилността на продажбите спрямо същия период на 2008 г. (+11,9%).

Въпреки това показателите за рентабилност имат положителни стойности като следствие от рентабилността на предприятието през 2009 г. През 2010 г. организацията реализира печалба, както от продажби, така и от финансово-икономически дейности като цяло, което доведе до положителните стойности и на трите показателя за рентабилност, представени в таблицата.

Възвръщаемостта на активите е най-важният показател за ефективността на предприятието. Нормата на възвръщаемост, като съотношението на счетоводната печалба към общите активи, е основният показател за междуотрасловата конкуренция. Възвръщаемостта на собствения капитал се определя от ефективността не само на използването на активите, но и на управлението на капитала (собствен капитал и дълг). Но тъй като компанията всъщност няма собствен капитал (нетните активи средно за 2008 г. са отрицателни: -7841 хиляди рубли в началото на периода и -7841 хиляди рубли към 31 декември 2008 г.), изчисляването на възвръщаемостта на собствения капитал съотношението е лишено от смисъл и не е извършено (Таблица 2.4).

Таблица 2.4 Доходност от използването на капитал, инвестиран в предприемаческа дейност през 2008-2010 г.

През разглеждания период през 2008 г. всяка рубла, инвестирана от предприятието в дълготрайни активи и материални запаси, осигурява 0,24 рубли. загуба от продажби. През разглежданата 2009г. ситуацията е подобна - тъй като организацията всъщност нямаше собствен капитал (нетните активи средно за разглеждания период бяха отрицателни: -10746 хиляди рубли в началото на периода и -10746 хиляди рубли към 31 декември 2009 г.), изчисляването на показателя за рентабилност не е извършено. За разглеждания период през 2009 г. всяка рубла, инвестирана в дълготрайни активи и материални запаси, осигурява печалба от продажби от 0,2 рубли.

Като се има предвид дейността на предприятието през 2010 г., също е ясно, че тъй като организацията всъщност не е разполагала с собствен капитал (нетните активи средно за 2010 г. са отрицателни: -9196 хил. рубли към 31 декември 2010 г.), изчислението на Индикаторът за възвръщаемост на собствения капитал също не беше извършен. В 2010. всяка рубла, инвестирана от дълготрайни активи и MTZ, донесе печалба от продажби в размер на 0,16 рубли.

Предприятието трябва да се стреми да ускори оборота на активите. Показателите за възвръщаемост на собствения капитал ни позволяват да заключим, че инвестициите на собствени средства в производството не са дали достатъчно добър резултат. Причината за ниския оборот на активите е намаляването на рентабилността на продажбите на стоки, т.е. увеличение на производствените разходи поради повишаване на цените на суровините и материали и в резултат на това увеличение на цените на продуктите, продавани от предприятието.

След разглеждане на финансовите показатели на дружеството с ограничени възможности "Хакаскосметика", бяха направени следните изводи.

Въпреки увеличението на стойността на имуществото на дружеството през 2010 г., финансовата му стабилност се влошава по редица показатели. Имайки в баланса значителна стойност на оборотните активи, дружеството се нуждае от по-голямо количество оборотни активи, въпреки значителния дял в състава на имуществото.

Показателите, характеризиращи платежоспособността, са под нормата, което се обяснява главно с наличието на значителен размер на дължимите сметки в предприятието. Балансовата печалба за 2010г се увеличи значително.

Въпреки това, след заплащане на данък върху печалбата, дружеството не разполага с достатъчно средства за покриване на всички разходи, в резултат на което през отчетния период е получена загуба, което показва неефективно използване на имуществото на дружеството. Показателите за рентабилност на производствените активи и инвестициите също леко се повишават. Като цяло финансовото и икономическо състояние на Hakaskosmetika Limited Opportunity Company следва да се счита за задоволително.

2.2 Оценка на пазарните възможности на фирмата иконкурентни позиции

Малкият бизнес, който вече се превърна в активен участник на пазара, е голям резерв от бизнес дейност в Хакасия.

Малкият бизнес в Хакасия днес е сфера на икономиката, чието значение се признава на всички нива на управление. Това е значителен брой заети лица (25-26% от икономически активното население на републиката), това е успешното развитие на много професии, които са търсени от обществото, това е значителна инвестиция в икономиката на републиката, значителна данъчни приходи (10-12%) и гъвкава реакция на промените в пазарните условия.

Организацията е един от малките предприятия на републиката.

Секторната структура на организациите на малкия бизнес през 2010 г. е представена, както следва: 44.7% - организации в промишлеността, строителството и транспорта, 30.2% - организации на търговията и общественото хранене.

В обема на инвестициите в основния капитал на републиката инвестициите на малките бизнес организации заемат 0,9%.

По-голямата част от малките бизнес организации (съответно 55,4%, 14% и 14,7%) работят в градовете Абакан, Черногорск и Саяногорск.

Развитието на малкия бизнес върви със значителни темпове, малкият бизнес е перспективна област за капиталови инвестиции и допринася за стабилността на републиката.

Вътрешната търговия и услугите за населението е една от най-важните сфери на животоподдържане на населението. Съвременният потребителски пазар се характеризира с относително висока наситеност, липса на стоков дефицит. В тази област на икономиката е най-високата предприемаческа и инвестиционна активност.

Потребителският пазар на Хакасия е голям сектор от републиканската икономика, предоставящ стоки и услуги на около 550 хиляди души - жители на републиката и нейните гости.

Отрасълът запазва водеща позиция в сектора на малкия бизнес както по брой предприятия, така и по брой на заетите в него, където работят около 800 малки предприятия.

По отношение на дела на потребителския пазар, предприятието използва различни варианти на "военната стратегия".

Водещите стратегии са стратегията на концентрирана офанзива, концентрирана защита.

Разполагайки с толкова конкуренти, колкото и конкуренти, компанията се стреми да задоволи нуждите на своите редовни клиенти, като ги привлича. Заемайки подобни защити на пазара на продажби, фирмата се стреми да поддържа взаимоотношения, намирайки ползи за клиента, създавайки търсене. Основната задача е да се създаде гама от промишлени продукти. Проблемът с качеството на продуктите е един от основните. По отношение на стратегиите от страна на търсенето, компанията използва следните видове маркетинг:

Ремаркетинг. В зависимост от времето на годината търсенето на някои продукти намалява, така че компанията използва този тип, с помощта на стимулиращи мерки, използвайки в повечето случаи отстъпки и бонуси за доставка, минимум реклама, като по този начин оживява търсенето.

Подкрепящ. Чрез провеждане на изследвания, анализиране на изпълнението на бизнес план, този вид маркетинг се използва за поддържане на търсенето.

При избора на целеви пазари, компанията определя степента на тяхната привлекателност, използвайки видове маркетингови стратегии. Тук се вземат предвид следните фактори: размерът на сегмента и скоростта на неговото изменение; структурна привлекателност на сегмента; цели и ресурси на организацията.

След анализ на всички необходими фактори е необходимо да разберете кой от сегментите да изберете като целеви пазари. На избраните целеви пазари могат да се използват видове стратегии: недиференциран маркетинг; диференциран маркетинг; концентриран маркетинг.

От време на време компанията извършва критични оценки на маркетинговата ефективност като цяло, преоценява цялостния си подход към пазара, използвайки маркетингов одит - цялостно, систематично, безпристрастно и редовно проучване на маркетинговата среда на компанията, нейните задачи, стратегии и оперативни дейности с цел идентифициране на възникващи проблеми, които отварят възможности и препоръки за план за действие за подобряване на маркетинговата дейност на компанията.

Оценката на силните и слабите страни на предприятието в SWOT анализ е показана в Таблица 2.5.

Таблица 2.5 Оценка на силните и слабите страни на компанията

Можете да оцените възможностите, заплахите в SWOT анализ (таблица 2.6).

Таблица 2.6 Възможности и заплахи за предприятието

Анализ на средата на компанията показа, че тя има редица силни страни. Работейки за доброто на клиента си в продължение на няколко години, тя е изградила доверителни отношения с клиентите. Компанията е известна не само с широка гама от продукти, но и с гъвкавостта на подхода си към клиента.

Когато анализират оборота, експертите отчитат следните характеристики: темпове на растеж/спад на продажбите; на кого се продават стоките - купувачи, техните характеристики; стоковата структура на оборота; търговски обекти, където се доставят стоките; съотношението на складови и транзитни продажби; състоянието на материалните запаси и оборота; доставчици на предприятия на едро, техните обеми на доставка. Анализът на оборота на едро започва с анализ на промените в общите продажби през отчетния период в сравнение с изчислени данни или с показатели за предходни периоди. Определят се темповете на нарастване на оборота, темповете на растеж, промените в стойностното изражение.

Когато анализира структурата на продажбите, ръководството на компанията взема решения за използването на различни ресурси за получаване на очакваните икономически ползи, които могат да бъдат приписани на три компонента на бизнеса:

Инвестиционна дейност;

Основна дейност;

Финансова дейност - избор на собствени и привлечени източници на финансиране, осигуряващи ефективната работа на фирмата.

Тези компоненти на бизнеса са силно взаимосвързани. Връзката на финансовите потоци може да бъде демонстрирана на диаграмата на финансовите потоци на компанията, представена в Приложение 3, която съдържа както физически, така и финансови потоци на предприятието, както и основните елементи, необходими за общата схема на движение на финансовите ресурси. Анализът на продажбата на хранителни продукти позволява на компанията да разбере по-добре нововъзникващите тенденции на спад или ръст на продажбите. В допълнение, анализът на продажбите ви позволява да идентифицирате обещаващи и безперспективни видове от тях, както и онези стоки, за промотиране на които на пазара трябва да се положат определени усилия. Извършването на такъв анализ позволява на ръководството на компанията да формира по-конкретни и целенасочени управленски решения по отношение на продажбата на продукти.

Компанията анализира динамиката и структурата на продажбите на продукти. През този етап от анализа се оценява динамиката на продажбите на продуктите като цяло за компанията и в контекста на отделни продуктови групи, както и оценка на структурата на продажбите и структурната динамика.

Като част от това компанията следи тенденциите в продажбите (ръст, стабилност, спад). Ако говорим за структурата на пазара на стоки и услуги за населението на републиката, тогава е очевидно следното.

Въпреки това, най-голям дял от предприятието се пада на търговския оборот на едро (табл. 2.7.).

Таблица 2.7 Динамика на индексите на физическия обем на стоките и услугите в % спрямо предходната година

Структурата на брутния регионален продукт на републиката през анализирания период свидетелства за средната степен на диверсификация на икономиката на републиката и показва развитието на средния и малкия бизнес в републиката.

Това се дължи на намаляването на дела на видовете дейности в GRP, което монополно определя основните икономически тенденции в развитието на Република Хакасия.

Ако вземем предвид състоянието на пазара, то в Хакасия се определя от съотношението на търсенето и предлагането.

Търсенето и предлагането са взаимозависими елементи на пазарния механизъм, където търсенето се определя от платежоспособните нужди на купувачите, а предлагането се определя от съвкупността от стоки, предлагани от продавачите. Съотношението между тях създава обратно пропорционална връзка, определяща съответните промени в нивото на цените на стоките.

Очевидно е, че развитието на пазара на едро и дребно на Република Хакасия пряко зависи от състоянието на икономиката на републиката. Брутният регионален продукт е основният обобщаващ показател, характеризиращ социално-икономическото развитие на региона.

Стойностите на търсенето на хакаския пазар имат определено значение и се отнасят за определен период от време.

Целта на анализа е ефективно използване на ресурсите, оптимизиране на действията на фирмата за използване на външни фактори.

Основното свойство на търсенето е следното: при непроменени всички останали параметри, намаляването на цената води до съответно увеличаване на размера на търсенето. Има случаи, когато практическите данни противоречат на закона за търсенето, но това не означава неговото нарушаване, а само нарушение на предположението, при равни други условия.

Необходимостта от избор на стратегия диктува състоянието на пазара и неговите участници. Тъй като на хакаския пазар има много продавачи на промишлени стоки и купувачи, би било препоръчително да се вземе предвид пазарното търсене. Цената е най-важният определящ фактор за количеството на всеки закупен артикул, но има и други фактори, които влияят върху покупките. Това са неценови детерминанти. Когато те се променят, кривата на търсенето се измества. Следователно те се наричат ​​още драйвери на търсенето.

Помислете за въздействието на неценовите детерминанти. Благоприятна промяна в потребителските вкусове или предпочитания към продукти, движена от реклама или промяна в модата, би означавала, че търсенето се увеличава на всяка цена. Неблагоприятните промени в потребителските предпочитания ще доведат до намаляване на търсенето и изместване на кривата на търсенето наляво.

Увеличаването на броя на купувачите на пазара води до увеличаване на търсенето. А намаляването на броя на потребителите се отразява в намаляване на търсенето. Въздействието на промените в търсенето в паричния доход е по-сложно. За повечето стоки увеличаването на дохода води до увеличаване на търсенето.

Дали промяната в цената на свързана стока ще доведе до увеличаване или намаляване на търсенето на въпросния артикул зависи от това дали е взаимозаменяем артикул или придружаващ артикул. Когато два продукта са взаимозаменяеми, има пряка връзка между цената на единия и търсенето на другия. Когато два продукта се допълват, има обратна зависимост между цената на единия от тях и търсенето на другия.

Очакванията на потребителите относно бъдещите цени на храните, наличността им и бъдещите доходи могат да променят търсенето. Очакването за понижаване на цените и по-ниски доходи води до намаляване на текущото търсене. Обратното също е вярно.

Увеличаването на търсенето, при равни други условия, води до ефекта на повишаване на цената и ефект на увеличаване на количеството на стоките.

Намаляването на търсенето разкрива както ефекта от намаляването на цената, така и ефекта от намаляването на количеството на стоките. На хакаския пазар се установява пряка връзка между промените в търсенето и произтичащите от това промени в равновесната цена и количеството на стоките.

2.3 Анализ на управлението на маркетинговите комуникации

Маркетинговите дейности в предприятието се извършват от отдела за покупки и маркетинг, който работи за привличане на купувачи на стоки, за тяхното популяризиране на хакаския пазар.

Наред с други неща, задълженията на служителите на отдела включват следните задължения: взаимодействие с медиите, поставяне на рекламни и информационни материали в медиите, сключване на бизнес договори с контрагенти, медийно отразяване на информация за корпоративни събития на предприятието, директно работа по продажба на стоки.

Каналите за разпространение са безлични средства за масова информация. Фирмата използва реклама във вестници и списания, по радио и телевизия, градска реклама (билбордове), участие в изложби, реклама в транспорта, връзки с обществеността.

Търговското дружество установява отношения на добра воля с широката общественост и като част от това участва в благотворителни дейности, в изложби и панаири. Тя се основава на способността и желанието за установяване на контакт, полезни взаимоотношения с обществеността.

Фирмата предоставя почти пълна информация за резервни авточасти. Тази дейност е насочена както към външната среда, така и към служителите на самото предприятие.

Една от основните задачи е изпълнението на определени социални отговорности. На практика дейностите в тази посока включват решаване на проблемите за подкрепа и развитие на инициативата на собствените си служители (отношения в предприятието), насърчаване създаването на нови възможности за младите хора (образование), подпомагане на бедните (благотворителност) и др.

По този начин човешките отношения представляват въздействието върху общественото мнение, което се е развило в резултат на дейността на предприятието, неговата реклама и благотворителни акции.

От своя страна търговското дружество планира дейности в тази област за бъдещо влияние върху общественото мнение.

Що се отнася до икономическата ефективност на маркетинговите комуникации в дадено предприятие, най-простият метод за определяне е да се сравни оборотът преди и след рекламното събитие. Според този метод икономическата ефективност на рекламата се определя или чрез сравняване на оборота за определен период от време, когато продуктът е бил изложен на реклама с данни за същия период от време, когато продуктът не е бил рекламиран, или чрез сравняване на дневните оборот преди и след промоционалното събитие през текущия период от време.

Първият начин, в случай на разглеждане на данните, изисква корекция поради покачването на цените поради инфлацията. Когато се използва вторият метод, обикновено се вземат предвид данните за текущата година, така че е възможно директно сравнение на стойностите на индикатора, без нужда от корекции.

По същата причина точността на резултатите, получени по втория метод, е по-висока от точността на първия метод, тъй като се въвежда грешка при използване на корекции.

Окончателните заключения за рентабилността на рекламата се получават чрез сравняване на допълнителната печалба, получена в резултат на използването на реклама, с разходите, свързани с нейното изпълнение.

Основният материал при анализа на икономическата ефективност на резултатите от комуникационните дейности за насърчаване на продажбите на компанията са, както и при анализа на ефективността на рекламата, статистическите и счетоводните данни за растежа на оборота. Въз основа на тези данни е възможно да се изследва икономическата ефективност на една или няколко дейности за насърчаване на продажбите наведнъж, както и на всички дейности за насърчаване на продажбите на фирмата. Тези мерки обаче не се използват напълно. Измерването на рентабилността на насърчаването на продажбите не е много трудно, тъй като тези мерки имат ефект веднага след началото на тяхното използване, а след края им ефектът изчезва.

Икономическият ефект от рекламните дейности може да бъде: положителен – разходите за реклама са по-малки от допълнителната печалба; отрицателен - разходите за реклама са по-високи от допълнителната печалба; неутрално - рекламните разходи са равни на допълнителна печалба.

Следователно икономическата ефективност на рекламата може да се определи чрез метода на целевите алтернативи чрез сравняване на планираните и действителните показатели, оценени в резултат на инвестиция в рекламна компания.

Ръстът на оборота в търговските обекти, където такива събития не се провеждат, се дължи на влиянието на онези фактори, които действат независимо от тези събития. Същите фактори влияят на оборота в магазина, където се провеждат рекламни и промоционални събития.

Икономическата ефективност на промоцията на стоки в този случай се изчислява чрез определяне на съотношението на индекса на растеж на оборота на магазина, в който са извършени мерки за реклама и насърчаване на продажбите, към индекса на растеж на стокооборота, когато такъв събитията не са осъществени.

Рекламната кампания трябва да се основава на конкретна идея, за изпълнението на която е необходимо да се разработи специален план. Планът за рекламна кампания включва: дефиниране на обект на рекламна кампания; избор на целта на рекламната кампания; определяне на целевата аудитория; време и място на рекламната кампания; стратегия за избор на рекламни медии; медийно планиране, бюджет;

Маркетинговите цели на компанията на този етап зависят от състоянието на пазара и възможностите на компанията.

Политиките, избрани за постигане на целта, могат да бъдат: увеличаване на първичното търсене или екстензивно развитие, което насърчава появата на нови потребители, когато пазарът тепърва се заражда и е необходимо да се стимулира търсенето; увеличаване на вторичното търсене или интензивно развитие, когато потенциалното първично търсене е много малко; създаване на кръг от надеждни клиенти, които непрекъснато купуват продукти от тази компания и привличат нови клиенти поради своята ангажираност към компанията; засилване на конкурентоспособността за разширяване на пазарния дял чрез конкурентни продукти, когато вторичното търсене се е стабилизирало или дори се оказа наситено, а първичното търсене все още не е напълно развито.

Що се отнася до целевата аудитория на предприятието, тя се състои от хора, към които е адресиран рекламният апел. Тя трябва да бъде дефинирана възможно най-точно, за да се избегне разпръскване на информация, разточителни разходи. В допълнение, това ще позволи на създателите на реклами да говорят на един език с потребителя.

Изложеното дава основание за преценка за незавършената работа на ръководството в областта на маркетинговите комуникации, което дава основание да се предлагат препоръки в тази област от автора на дипломния проект.

3. Развитие на комуникационни дейности в контекста на маркетинга за Дружество с ограничена отговорност "Хакаскосметика"

Анализирайки дейността на дружеството с ограничени възможности "Хакаскосметика", можем да направим следния извод - компанията има бъдеще и е в състояние да се конкурира.

В резултат на анализа на дейността на разследваното предприятие обаче бяха установени някои недостатъци. Работейки в областта на продуктовата политика, компанията се стреми да повиши конкурентоспособността на продаваните продукти чрез техните качествени характеристики и оптимизиране на продуктовата гама.

Анализирайки своите позиции, компанията взема решение за собственото си позициониране, но компанията се нуждае от по-постоянно предлагане на самите стоки и нейния имидж, което ще позволи на целевия пазарен сегмент: да разбере ясно съдържанието на офертата и репутацията на компания и да разбере нейната разлика (предимство) от конкурентите. Позиционирането ще позволи да се определи естеството на възприемането на предприятието от целевите клиенти.

Но за да се определи позицията на даден продукт на пазара, е необходимо да се разбере как потребителите, към които се обръща фирмата, определят стойността за себе си, на какво се основава техният избор, като се вземат предвид предложенията на конкурентите, за оценка на външната среда на предприятието. Освен това предприятието не анализира използването на своите ресурси, за да оптимизира действията за използване на външни фактори. В областта на ценовата политика са установени следните недостатъци. Компанията става пазарен лидер, притежава, макар и не най-много, но голям дял от него. Прави това с надеждата да има високи дългосрочни печалби и ще намали цените колкото е възможно повече. Вариант на тази цел е желанието да се постигне увеличение на пазарния дял. Имайки предвид това, той формира цените и маркетинговите дейности. Що се отнася до завладяването на лидерство по отношение на качеството на продуктите, компанията може и трябва да си постави цел

Що се отнася до продажбата на стоки, очевидно е, че в повечето случаи производството и потреблението на стоки не съвпадат нито във времето, нито в пространството. Следователно, колкото и разнообразни да са потребителските свойства на стоките, компанията може да разчита на реален търговски успех само ако те са рационално разпределени, т.е. техния маркетинг. Политиката на продажбите изисква повишаване на ефективността на всички подразделения на компанията. Фирмата разполага с необходимите кадрови звена, предназначени за решаване на следните основни задачи: разработване на краткосрочни, средносрочни и дългосрочни стратегии за продажби; изследване на фактори, които определят структурата и динамиката на потребителското търсене на продукти, пазарните условия; проучване на търсенето на храни и разработване на дългосрочни, средносрочни и краткосрочни прогнози за консумацията на храни; организиране на реклама и насърчаване на продажбите на продукти. Тяхната активност обаче е минимална.

Политиката на продажбите е неразривно свързана с търсенето и със собствените производствени и търговски, финансови, организационни, управленски и други възможности. Ако търговската политика на конкурентите е очевидно по-ефективна, тогава компанията трябва или да напусне целевия пазар, или радикално да модернизира цялата система за продажби, за да повиши значително своята конкурентоспособност, или да промени своята производствена и търговска специализация. За по-добра политика на продажбите е необходимо да се засили дейността на маркетолог, чиито задължения ще включват редовно проучване не само на пазара, но и на политиките на конкурентите. Освен това е възможно да се въведат единици като „бизнес треньор“. Тези специалисти биха могли да обучат служителите на компанията за успешни продажби.

Фирмата в своята дейност използва такъв вид реклама като брандирана реклама (фирмата рекламира достойнствата на компанията); реклама на продукта (информира за достойнствата на продукта). Каналите за разпространение са безлични средства за масова информация. Фирмата използва реклама основно за участие в изложби и градска реклама (билбордове). Въпреки това, използването на реклама от компанията е минимално.

Въз основа на резултатите от проучването, с цел подобряване на маркетинговите комуникации за Дружеството с ограничени възможности "Хакаскосметика", е възможно да се формулират следните предложения с прилагането на стимулиращи мерки в рамките на такива елементи на маркетинговата концепция като продукт, цена, политика за продажби, комуникационна политика, политика за персонала, а именно:

1. Извършване на дейности в рамките на продуктовата политика.

Поради голямата конкуренция в региона, LLC Khakaskosmetika, формирайки своята продуктова политика, трябва:

1. да предлага на купувачите на дребно и едро продукт, който се отличава с качеството и надеждността на марката на производителя;

2. осигуряване на наличност в складовете и търговските обекти на широка и стабилна гама от промишлени продукти, отговарящи на търсенето на търговците на дребно и на едро;

Предоставяне на купувачите на едро на допълнителни услуги, свързани с продажбата на продукти, а именно:

Разтоварване на закупените стоки директно на местоназначението.

Възможност за приемане на заявки за доставка на стоки по електронна поща.

Поставете ценоразписи за стоки на уебсайта в Интернет със задължителна седмична актуализация.

2. Извършване на дейности в рамките на ценовата политика:

Реализиране на икономическия интерес на фирмата на базата на задоволяване на максимално ефективното търсене на търговците на дребно (анализ на цените за продукти на конкурентни фирми);

Разработване на ценова стратегия чрез анализ на всички външни фактори, влияещи върху решенията;

Предоставяне на подкрепа както на съществуващи, така и на потенциални клиенти на дребно, като им предлага плащане на вноски.

Извършване на дейности в рамките на търговската политика:

Осигуряване на дългосрочна пазарна стабилност на компанията, като се използват маркетингови проучвания на хакаския пазар и дейностите на конкурентите според въпросника, разработен от автора (Приложение 4);

Разпределение на обемите на продажбите по региони на републиката, т.е. разпределение на обемите на продажбите в регионален контекст: откриване на икономически обосновани бази, складове за готови продукти, които трябва да бъдат оправдани и да носят определен доход:

1.при разпределение на обемите на продажби по точки от региона трябва да се даде оценка за привлекателността на всеки регион за компанията,

2. необходимо е да се определи нивото на рентабилност на регионите за фирмата в сравнение.

Изберете канали за дистрибуция и преценете кои канали за дистрибуция се използват от конкурентите, пазарна наличност, честота на покупки от търговци на дребно, разходи за съхранение и други критерии за оценка. 4. Извършване на дейности в рамките на комуникационната политика. Оценка на ефективността на рекламната кампания

Рекламата е един от основните компоненти на комуникационната политика. Предприятието се нуждае от постоянно популяризиране на дейността си на територията на Абакан и Република Хакасия чрез изкуството на рекламата. Но не трябва да забравяме, че рекламата е доста скъпо начинание, така че компанията трябва да анализира доколко оправдани ще бъдат разходите за реклама. Всичко това ще зависи от правилността на изчисленията на икономическия ефект и предвидливостта на ръководството на компанията.

Проучване и анализ на маркетинговата ситуация;

Определяне на разходите за постигане на всяка една от целите и общите прогнозни разходи;

Сравнение на получената сума с освободените средства;

Окончателно определяне на разходната ефективност

Използването на стимули е необходимо за ускоряване и подобряване на реакцията на пазара. По принцип компанията стимулира продажбите в областта на цените. По-долу авторът предлага рекламна кампания за фирмата, състояща се от следните дейности: поставяне във вестници, по радиото, външна реклама, както и изчисления за нейната ефективност. Избрани са следните медии: вестник "Шанс", радио "Сибир" и радио "Абакан". Приложение 5 показва характеристиките на основните вестници в Абакан и данните за разходите на регионалните печатни медии).

Изборът на вестник "Шанс" се основава на следните показатели: тираж на вестника - 30 000 бр., обем - 56 страници. "Шанс" се разпространява в Хакасия, Тува и Красноярски край. Има интернет версия.

За носител на аудиореклама бяха избрани радио "Сибир" и радио "Абакан". По своите характеристики тези инструменти са сходни: времето за излъчване е денонощно, региони на излъчване: Хакасия и южната част на Красноярска територия: Абакан, Уст-Абакан, Черногорск, Пригорск, Саяногорск, Минусинск. Броят и прогнозният състав на аудиторията: повече от 400 хиляди души, на възраст от 20 до 45 години. Изходните данни за радиореклама са отразени в Приложение 6.

Рекламата във вестник "Шанс" ще се поставя 4 пъти месечно през цялата година, тарифата за поставяне на 1 cm2 от рекламното оформление е 35 рубли. Площта на модела е 20 см2. Тарифата за изработка на 1 см2 модел е 15 рубли.

където е тарифата за производство на 1 cm2 от оформлението, рубли; - тарифа за поставяне на 1 cm2 рекламно оформление, рубли; площ на оформление, cm2.

Таблица 3.1 Разходи за производство на аудио клип

Избрано е следното разположение на аудио клипа - 8 изхода на ден и 10 пъти месечно.

Нека изчислим разходите за производството и поставянето на аудио клипа по формулата (3.2):

(3.2)

къде е цената на производството на аудио клип, рубли; - разходи за производство на аудио клип, рубли; - разходите за поставяне на аудио клип, рубли; t е продължителността на видеото;

SBr = SC; (3.3)

която е равна на сбора от всички разходи за производство и поставяне на всички видове реклама, и ще бъде:

В резултат на събитието могат да се постигнат следните резултати: пазарният дял на търговското дружество ще се увеличи, което ще доведе до увеличаване на приходите от продажба на стоки. Така значителни спестявания са очевидни при рекламата във вестници и радио. Освен това рекламата ще има положителен ефект върху имиджа на компанията и ще покаже, че тя е „в крак с времето“.

Не забравяйте за такъв важен компонент на комуникационната политика като връзките с обществеността. Необходимо е да се установят приятелски отношения с широката публика, а именно благотворителни дейности, участие в изложби и панаири.

4. Провеждане на дейности в рамките на кадровата политика

Във всички трудни времена за всяка организация основната подкрепа на първо място е професионализмът на служителите. Считам за възможно да се въведе в персонала звено „бизнес коуч”, което да обучава персонала на компанията в уменията за водене на успешен бизнес.

Необходимо е редовно да се обучават служителите на предприятието в уменията за водене на бизнес преговори и управление на конфликти.

Особено внимание трябва да се обърне на професионалната подготовка на персонала и бизнес качествата на ръководителите на структурните подразделения на компанията, което ще бъде ключът към успешните продажби на стоки, продавани от компанията.

Заключение

В тази теза, на базата на анализа, са разгледани аспектите на маркетинговите комуникации от едно съвременно търговско предприятие.

Маркетинговите комуникации, както и международният маркетинг като цяло, се основават на основните принципи на маркетинга.

Това означава, че маркетингът е система от събития и набор от технологични методи, които позволяват на предприятието да спечели и впоследствие да запази печеливша клиентела чрез непрекъснато наблюдение на пазара, за да повлияе на неговото развитие или в най-лошия случай да се адаптира към него.

Успешното изпълнение на маркетингова програма изисква маркетинговото послание във всяка точка на контакт да работи, за да убеди купувача в достойнствата на предлагания продукт.

Стотици различни видове комуникации могат да се използват за разпространение на маркетингови съобщения.

Процесът може да се осъществи както с помощта на разработената програма за маркетингови комуникации, така и чрез непланирано използване на елементи от маркетинговия микс и други методи за установяване на контакт.

Основните лостове за контрол на маркетинговия микс са в ръцете на главния маркетинг директор и следователно много маркетингови решения се контролират директно от него. Тези решения обаче не винаги се разглеждат по отношение на установяване на маркетингови контакти и професионалистите по комуникации може да не участват в планирането на маркетинговия микс.

Има шест последователни етапа на ефективността на интегрираните маркетингови комуникации: контакт (потребител с реклама); обработка на данни; комуникационни ефекти и позициониране на марката; действия на целеви купувачи; увеличаване на продажбите или пазарен дял, изграждане на капитал на марката; Получаване на печалба.

Въз основа на получената информация за състоянието на производствената и търговската дейност, пазарните условия, състоянието на външната среда се актуализира дългосрочният план, коригират се целите на компанията, вземат се много тактически решения, свързани с укрепване на пазарната позиция, разработват се краткосрочни планове за постигане на крайни практически резултати, използват се инструменти за интегриране на маркетинговите комуникации.

Спомагателните маркетингови услуги включват различни маркетингови инструменти, които се използват за изграждане на доверие на клиентите в даден продукт и неговия производител или за подпомагане при сключване на потенциална търговска сделка.

Трябва да се положат всички усилия, за да се гарантира, че комуникациите с потребителите са ефективни, превръщайки се в ключови фактори за успеха на компанията.

По време на изследването на маркетинговите комуникации на дружество с ограничена отговорност "Хакаскосметика" бяха получени следните основни резултати:

1. Разглежда се ролята на маркетинга в организацията.

Анализирани са маркетинговите комуникации.

Разработени са комуникационни дейности в контекста на маркетинга.

Въз основа на проведеното изследване може да се заключи, че перспективите за развитие на търговското предприятие "Хакаскосметика" Дружество с ограничена отговорност са доста обширни. Това предприятие е едно от водещите сред себеподобните си в региона. След като се разгледат теоретично процесите на маркетинговите комуникации, след като се направи преглед на финансовото състояние, могат да се направят следните препоръчителни изводи: Предприятието трябва постоянно да се фокусира върху пазара, въз основа на принципите на съвременната маркетингова концепция, което означава формиране на нова начин на мислене, развитие на комуникацията между предприятието и пазара. Изразява се чрез постигане на максимална рентабилност на дадено предприятие от малък бизнес поради удовлетвореност на потребителите от правилната организация на продажбата на стоки чрез използването на маркетингови комуникации.

Библиографски списък

1. Граждански кодекс на Руската федерация от 30.11.1994 г., част I. - 155 стр. Анурин В., Муромкина И., Е. Евтушенко. Проучване на потребителския пазар. - М. - Санкт Петербург, - 2008. - 8 с.

2. Анурин В. Маркетинг. - S-P.:, Петър, 2009 .-- 186 с.

Алексунин В. А. Електронна търговия и маркетинг в интернет: учебник. надбавка / В. А. Алексунин, В. В. Родигина. - М.: Дашков и К, 2008 .-- 213 с.

Барера Р. Надхвърляне на очакванията. Бизнесът на ръба на възможното / Р. Барера. - М.: Ексмо, 2007 .-- 265 с.

Березин И. С. Маркетингово проучване. Как се прави в Русия / И. С. Березин. - М.: Вершина, 2005 .-- 431 с.

Брасингтън Ф. Основи на маркетинга: учеб. ръководство / Ф. Брасингтън, С. Петит; лента от английски. О. В. Теплих; под научни. изд. Е. Е. Козлова. - Днепропетровск: Balance Business-Books, 2007 .-- 732 с.

Wigman S. L. Стратегическо управление във въпроси и отговори: учеб. надбавка / S. L. Wigman. - М.: Проспект, 2006 .-- 293 с.

Winkelmann P. Маркетинг и продажби. Основи на пазарно ориентираното управление на фирми / П. Винкелман; per. с него. М. Крисанова, О. Безуглова, И. Борнякова]. - М.: Издателство Гребенников, 2006 .-- 665 с.

Н. В. Виданов Маркетинг и маркетингови изследвания // Маркетинг. - 2009. -No4 (52). - 10 стр.

Волков Д. Как да превърнем лоялността на потребителите в лоялност на собствениците // Маркетинг и МИ, - 2010. - № 13. - 31 с.

Голубков Е. Л. Маркетинг: изследвания, теория, методология и практика. М .: Финпрес, - 2008 .-- 430 с.

13. Голубков Е.П. Маркетингово проучване. - М .: Финпрес, - 2008 .-- 300 с. Д.Ф. Малко, какво искат потребителите. R/D .: Феникс, - 2009 .-- 384 с. Зибин А. // СТЪПКА 2006. № 4 - 90-91 стр.

14. Иванова Е. А. Оценка на конкурентоспособността на предприятието: учеб. надбавка / Е. А. Иванова. - Ростов n / a: Phoenix, 2008 .-- 299 с.

Кленси КД Моделиране на пазара. Как да предвидим успеха на нов продукт: преводно издание / К.Д. Кланси, П. С. Крейг, М. М. Улф. - М.: SPb. : Вершина, 2007 .-- 269 с.

Clancy KD Anti-intuitive marketing / KD Clancy, P. Krieg; per. от английски С. Жилцова; Експерт. съвет от библиотеката RAM, Рос. ст.н.с. маркетинг. - SPb. : Петър [и др.], 2006. - 431 с.

Книшова Е. Н. Маркетингов туризъм: учебник. надбавка / Е. Н. Книшова. - М.: Форум-ИНФРА-М, 2010 .-- 351 с.

Кузмина Е. Е. Теория и практика на маркетинга: учеб. / Е. Е. Кузмина, Н. М. Шаляпина; [ред. Е. Е. Кузмина]. - М .: КноРус, 2005 .-- 213 с.

Крилова Г.Д. Маркетинг, - М .: Единство, - 2008 .-- 57 с.

Крилов И.В. Маркетинговите комуникации като социална институция. - М .: Ексмо, - 2008 .-- 108 с.

F. Kotler Marketing Management. Урок. - М .: - 2009 .-- 170

22. Лаукс Г. Основи на организацията: управление на вземането на решения: транс. от немски / Likes G., Liermann F. - M .: Бизнес и услуги, 2007. - С 600.

23. Макаревич Л.М. Управление на бизнес риска. - М .: Бизнес и услуги, 2008. - P 448.

24. Маркетинг. Как да спечелим на пазара? / Ноздрева Р.Б., Цигичко Л.И., / - М .: - 2011 .-- 200 с.

Извършваме всички видове студентска работа

Подобряване на маркетинговите комуникации (на примера на рекламната агенция UE "Белая Карона")

Качеството на услугите на агенцията се осигурява от основните принципи на работа: РА "Белая Карона" се появява на рекламния пазар през март 1997 г. и след четири месеца работа, според експерти от авторитетни периодични издания, влиза в десетте най-големи агенции в страна, демонстрирайки на пазара креативната и маркетингова последователност на екипа. Когато разработвате име на агенция сред водещите имена...

Други работни места

Курсова работа

Глава 2. Анализ на системата за счетоводство и управление на документи в склада на ЧТУП "АлестаМебел". Основната дейност на фирмата е производство на корпусни мебели, приемане на поръчки за изработка на мебели по индивидуални поръчки. През 2012 г. фирмата стартира търговия на едро с мебелен обков. Магазин "АлестаМебел" се намира на адрес: Брест, ул. Халтурина, 2/1. Цялата зона...

Курсова работа

Често цветарските магазини се отварят в центъра, а не в жилищни райони: търсенето на готови композиции в бизнес средата все още е голямо. Отваря се най-малък брой салони от най-висока категория, най-голям брой павилиони и работилници, което се обяснява с относително ниския праг за влизане в бизнеса. Отнема около 5000 долара за отваряне на работилница и до 20 000 долара за павилион. Какъвто и формат на работа...

Курсова работа

Този избор е предопределен от асортиментната стратегия на предприятието и принципите на асортиментната политика на търговското дружество: принцип на гъвкавост, принцип на синергия. Ценова политика. Постигането на дългосрочна печалба включва прилагането на ценова политика. С пазари, превишаващи предлагането над търсенето, цената оказва влияние върху конкурентоспособността и възможностите...

Курсова работа

Бърз достъп до бизнес информация, автоматизация на дейността им, контакти с техните клиенти, партньори, както и използване на световни информационни ресурси. Евтините и удобни интернет услуги позволяват на фирмите да използват експертния опит, информация и ресурси на различни компании, разпръснати по целия свят. Интернет повишава конкурентоспособността на малкия бизнес в международен план...

Бизнес план

Таблица 4. Данъкоплатци са организации и индивидуални предприемачи, извършващи предприемаческа дейност, подлежащи на единен данък. Единната данъчна ставка е 15 процента от условния доход. Данъчният период е тримесечие. Размерът на единния данък, изчислен за данъчния период, се намалява от данъкоплатците със сумата на осигуровката ...

диплома

Мини-хотел е апартамент, преустроен в повечето случаи с малък брой стаи. Самите стаи са уютни дневни за един или двама души. Средният брой на наети помещения варира от 4 до 20. Във фоайето има офис мебели: рецепция, регистрационен гише, пощенски рафтове и стелаж с ключове, мека мебел за гости. Днешната тенденция...

Курсова работа

Услуги за организация на потребление и поддръжка; Услуги за продажба на кулинарни продукти; Услуги за свободното време; Услугите за свободното време включват: Организиране на музикални услуги; Организират се услуги за семейни тържества и банкети. Други услуги включват: Опаковане на съдове и продукти, останали от обслужването на клиенти; Опаковка на закупени кулинарни продукти...

Курсова работа

Стойност на коефициента на еластичност по-малка от единица (от 0 до 1) означава, че промяна в цената с 1% води до промяна в обема на продажбите с по-малко от 1% (с 0,864%), поради което е неподходящо намаляването на цените за AMZ продукти. След това изчисляваме степента на чувствителност на обема на продажбите към промените в клиентската база - броят на купувачите по същата схема: Ok = (18 543,0 / 19 975,9 * 100%) / (57/61 * 100%) = . ..

Курсова работа

Ориз. 1.6 - Поставяне на конкурентна фирма "Хитек". Нека класифицираме проектирания магазин според основните характеристики. В таблици 2.1 и 2.2 се посочва вида на проектирания магазин, определя се формата на търговските услуги, вида на сградата и т. н. Таблица 2.1 - Определение на вида на предприятието. Таблица 2.2 - Класификация на търговеца на дребно. Таблица 3.1.1 - Съотношението на различните групи стоки ...

Тези ресурси делегират правомощията, необходими за ефективното използване на тези ресурси.

Тези, на които са делегирани правомощия и възложени ресурси, трябва да бъдат креативни при използването на ресурсите. Напредъкът в тази посока зависи от способността на мениджърите да използват най-новите теоретични положения, различни аналитични инструменти за намиране на най-добрите връзки между настоящето и бъдещето, за решаване на проблемите с поставянето на цели. Индустриалните фирми правят всичко възможно, за да подобрят валидността на плановете, виждайки това като допълнителен източник на своя растеж. Големите корпорации използват своите услуги за планиране и за наблюдение на спазването на изискванията на доставчиците.

Маркетинговият план включва няколко раздела: резултатите от проучване на пазара, система от цели и стратегия за дейността на организацията, маркетингови цели и стратегии за всеки регион, планове за продажби (продажби), промоционални дейности, разработване на тарифна политика и сервизна система. Обикновено в първия раздел на плана се посочват три основни точки: анализ на средата (динамика на конюнктурообразуващите фактори, дейността на държавните организации, конкуриращи се предприятия и агенти на самата организация, анализ на нуждите на основните групи потребители), анализ на дейността на самата фирма (маркетингова организация в управленската структура на фирмата, наличие на ефективна информационна система и др.) и анализ на маркетинговите стратегии (доколко тя е допринесла за постигането на целите на компанията, какви ресурси са отделени за това, какви са разходите на организацията и какъв е резултатът от нейната дейност и др.).

Освен това планът отразява системата от цели и общата стратегия на дейността на организацията, разработена на най-високо ниво на управление. В зависимост от наличните ресурси за всеки регион се формират системи от маркетингови цели и стратегии (продажби, рекламна дейност на фирмата и др.). Тарифната политика отразява основните моменти от използването на различни видове тарифи, предоставянето на отстъпки и предимства за определени категории потребители. Планът за действие за подобряване на услугата включва въвеждането на нови видове услуги, организирането на допълнителни услуги. Планът с мерки за стимулиране на продажбите посочва формите и методите за провеждане на рекламна кампания, методите за мотивиране на дейността на агентите на компанията, участие в различни бизнес срещи („връзки с обществеността“), спонсорство на компанията и др. маркетинговото планиране е разработването на система за контрол - тук включва контрол на продажбите и рентабилността, както и анализ на ефективността на маркетинговите дейности в основните области. Системата за маркетингов контрол съдържа информация за това как резултатите от работата на организацията отговарят на предвидените цели и планове и в тази връзка оценява нейната позиция на пазара в момента.

Както знаете, процесът на управление се състои в планиране, организиране на действия за изпълнение на плановете и наблюдение на крайните резултати. Колкото по-добре разработени и по-тясно свързани помежду си тези най-важни функции, които заедно определят същността на субекта на управление, толкова по-ефективно е управлението. Много фирми са научили от собствения си опит, че планирането е средство, което им позволява да определят естеството, формата и последователността на бъдещите действия за продължителен период от време.

Смисълът на вътрешнофирменото планиране в крайна сметка се свежда до определяне на решенията, които трябва да се вземат днес, за да се осигури ефективното функциониране на компанията и нейния растеж в бъдеще. Планирането включва вземане на решения във връзка с: избора както на краткосрочни, така и на дългосрочни стратегии на фирмата; разработване на насоки и действия, които помагат за постигане на поставените цели или преодоляване на застрашаващи ситуации; определяне на оперативни стандарти, които се използват като основа за мониторинг; преразглеждане на по-ранни планове в светлината на променящите се условия.

Най-важните цели на различните фирми са: осигуряване на определено ниво на печалба, обем на продажбите, бърза продажба на стоки, навлизане на пазара, подобряване на продукта, повишаване на производителността на труда, по-пълно използване на производствения капацитет и постигане на ритмично производство.

Редът на поставяне на цели (например увеличаване на производството, осигуряване на стабилност, заемане на водеща позиция на пазара, увеличаване на печалбите, осигуряване на възвръщаемост на инвестициите) обикновено се извършва в следната последователност: подробно изложение на общите цели, които осигуряват получаването от предвидената печалба; формирането на всяка цел за всички основни области на дейност; установяване на количествени характеристики или показатели, по които може да се съди за изпълнението на поставените цели (например оборотът на фирмата); установяване на стандарти за извършване на работа в магазините.

При формулирането на основната цел те се ръководят от изискването за получаване на определен размер на печалбата, което се установява в резултат на критичен анализ на силните и слабите страни на дейността на компанията, като се вземат предвид изненадите, дебнещи в несигурността на външната среда. Тази работа използва метода за конструиране на "дърво на целите". Дървото се основава на основните стратегически концепции на фирмата. Те се разклоняват последователно, определяйки по-конкретни и в същото време по-конкретни цели за всяко по-ниско ниво на управление.

Въз основа на това всеки мениджър трябва да определи своите конкретни цели. При формулиране на целите се създават условия за оценка на работата на мениджърите – според успеха при изпълнение на поставените задачи. Колкото по-ниско е нивото на йерархията, толкова по-конкретни стават целите по отношение на тяхното естество, ориентация и обхванатия период. За мениджъра всяка конкретна цел отваря възможност за неговото индивидуално творчество, чието развитие трябва да бъде улеснено от достатъчна организационна независимост. Ефективното изпълнение на функцията за планиране предполага: получаване на информация за основните общи икономически и пазарни условия, въздействието върху пазара на самата фирма и нейните конкуренти, за минали продажби и печалби; определяне на оптималната стокова структура на производството във всеки даден момент от време, като се отчита научно-техническия прогрес; оперативно отчитане на наличните ресурси и гъвкаво маневриране от тях; установяване на контрол върху изпълнението на плановете и коригирането им при необходимост.

За да бъдат изпълнени плановете, някой очевидно трябва действително да изпълни всяка една от задачите, произтичащи от целите на организацията. За да направи това, ръководството трябва да намери ефективен начин за комбиниране на ключови променливи, които характеризират задачите и хората. Поставянето на цели и прилагането им с политики, стратегии, процедури и правила допринася за постигането на тази цел. Мотивацията и контролът също играят важна роля за гарантиране, че задачите се изпълняват ефективно. Организацията като процес обаче е функция, която е най-очевидно и пряко свързана със системното координиране на много задачи и съответно формалните взаимоотношения на хората, които ги изпълняват. Има два основни аспекта на организационния процес. Едно от тях е разделянето на организацията на подразделения според цели и стратегии. Това е, което много хора заблуждават за целия организационен процес. Вторият аспект се основава на връзката на властта, която свързва по-високото производство с по-ниските нива на работниците и осигурява способността за разпределение и координиране на задачите.

Етапи на организационно проектиране:

1. Изпълнение на разделянето на организацията хоризонтално на широки блокове, съответстващи на най-важните области на дейност за изпълнение на стратегията.

2. Установяване на баланса на силите на различни длъжности. При това ръководството създава командна верига, ако е необходимо, прави допълнително разделяне на по-малки организационни единици с цел по-ефективно използване на специализацията и избягване на претоварване на управлението.

Дефиниране на служебните отговорности като набор от специфични задачи и функции и възлагането им на конкретни лица. В индустриалните организации ръководството разработва дори конкретни задачи и ги възлага на преките изпълнители, които отговарят за тяхното задоволително изпълнение.

Важно е да се разбере, че организационната структура, която се появи в резултат на развитието, не е замръзнала форма, като рамката на сграда. Тъй като организационните структури се основават на планове, значителни промени в плановете може да изискват съответните промени в структурата. Понастоящем успешно функциониращите организации редовно оценяват степента на адекватност на своите организационни структури и ги променят според изискванията на външните условия. Изискванията на външната среда се определят при планирането и контрола.

Ефективният контрол включва постоянно взаимодействие с всички други управленски функции – планиране, организационни дейности, разпределение на ресурсите и управление на хората. Организацията на контрола се счита за една от най-трудните задачи пред съвременния мениджмънт. Това се дължи на разширяването и усложняването на дейността на големи концерни, концентрация и диверсификация.

Управленският контрол, който е предпоставка за функционирането на всеки икономически механизъм, в съвременните условия получава своето по-нататъшно теоретично развитие и практическо усъвършенстване въз основа на усъвършенстване на методите за управленско счетоводство и автоматизирана обработка на информация, използването на аналитични методи за вземане на решения и система. анализ.

Ефективността на управленския контрол играе решаваща роля за осигуряване на живота на една индустриална фирма.

Задачата на управленския контрол е да осигури постигането на набелязаните цели, изпълнението на планираните решения чрез организиране на потоци от производствена информация.