Telekommunikatsiya bozori uchun marketolog: zamonaviy martaba xususiyatlari. Telekommunikatsiya xizmatlari marketingining xususiyatlari Bozor sharoitida iste'molchilarni o'rganish

Yigirma besh milliard dollar, mutaxassislar Rossiya telekommunikatsiya bozorining umumiy hajmini baholaganidek, jiddiy e'tibor talab qiladigan jiddiy puldir. Marketing esa, bozorni tahlil qilish va ushbu mablag'larni qanday saqlab qolish va ularni keyinchalik boshqarish bo'yicha taklif qilingan echimlar funktsiyasi sifatida, biznesning mumkin bo'lgan g'alabalari va mag'lubiyatlari uchun tobora muhim ahamiyat kasb etmoqda.

Va agar siz Rossiya uchun marketing eng yosh kasblardan biri deb hisoblasangiz va birinchi Kotler yigirma yil oldin javonlarda paydo bo'lgan bo'lsa, sotuvchilarga alohida e'tibor va hatto yuqori texnologiyali sohalardagi marketologlarga ham tushunarli. telekommunikatsiya. Telekommunikatsiya sohasidagi marketing eng qiziqarli marketinglardan biridir: yuqori texnologiyali mahsulotlar va xizmatlar alohida talablarni talab qiladi IQ ularning mohiyatini tushunish; ba'zi bozor takliflarining boshqalarini almashtirish tezligi reaktsiya tezligini, murakkab tizimli narsalarni juda qisqa vaqt ichida tushunish qobiliyatini belgilaydi; va nihoyat, tez-tez o'xshash xizmatlar va mahsulotlarning o'sib borayotgan raqobati brending va reklama sohasida alohida ijodiy qobiliyatlarni talab qiladi.

Odatda, bu funktsiyalar turli mutaxassislar o'rtasida taqsimlanadi: marketing bo'yicha tahlilchi, brend menejeri, mahsulot menejeri PR va reklama, mahsulot - menejer, mutaxassis BTL va mobil marketing, voqea - menejer va, albatta, vazifalarni qo'yishga qodir, bu funktsiyalarning barchasini taqsimlash va natijalarni birlashtirish - Marketing direktori. Agar siz marketing bo'yicha direktoringizda yuqoridagi barcha fazilatlarning kombinatsiyasini topa olsangiz, bu ideal holat.

Bunday rahbarlar qanday paydo bo'ladi?Kuchli mutaxassislar guruhiga a'zolikni qanday bilim va tajribalar to'plami belgilaydi? Bozor marketing bo'limining boshlang'ich menejerlaridan qanday minimal bilimlarni talab qiladi va bugungi kunda ikkalasi ham qancha turadi? – Biz telekommunikatsiyalar bozorida so‘nggi ikki yarim yil davomida ishga yollash tajribamizdan kelib chiqib, ushbu mavzular bo‘yicha qisqacha hisob-kitoblarni amalga oshiramiz.

Telekommunikatsiya marketingida muvaffaqiyatli martaba kelib chiqishini muhokama qilish o'rniga, bu erda yirik telekommunikatsiya kompaniyalaridagi top-marketing menejerlarining uchta o'ziga xos tarjimai holi keltirilgan:

Karyera 1: ayol, 35 yosh, Moskva davlat universitetining iqtisod fakulteti diplomi. M.V.Lomonosov, qo'shimcha ravishda - AQSh va Kanada RAS instituti. G'arb kompaniyalari vakolatxonalarida brend menejeri, savdo va marketing koordinatori, marketing bo'yicha menejer sifatida amaliyot o'tagan va ishlaydi. Keyingi - yirik G'arb korporatsiyasining Rossiya bo'limida marketing direktori, keyin esa yirik Rossiya telekommunikatsiya kompaniyasining marketing bo'yicha direktori.

Karyera 2: erkak, 31 yosh, Moskva energetika institutining fizika muhandisi diplomi. Rossiya Federatsiyasi hukumati qoshidagi Xalq xo'jaligi akademiyasida Marketing dasturi bo'yicha qo'shimcha ta'lim va Davlat menejment universitetida MBA dasturi. Operator kompaniyalarida vakillik mutaxassisi, katta agent mutaxassisi, marketing bo'yicha mutaxassis, katta marketing bo'yicha mutaxassis, marketingni rejalashtirish va tarif siyosati sektori boshlig'i, bozorni o'rganish va axborot tahlili bo'yicha menejer, so'ngra Rossiyaning yirik telekommunikatsiya kompaniyasining marketing bo'yicha direktori.

Karyera 3: erkak, 39 yosh, Moskva menejment instituti diplomi, Tashqi iqtisodiy faoliyat va xorijiy boshqaruv tajribasi kafedrasida ishlagan. Reklama agentligida agent va kopirayter, Shveytsariya kompaniyasining (telekom bo'lmagan) Moskva ofisida marketing kommunikatsiyalari bo'yicha menejer sifatida ishlash, korxonaning tashqi iqtisodiy faoliyatida marketing kommunikatsiyalari mavzusida nomzodlik dissertatsiyasi. Gʻarbiy telekommunikatsiya integratorining Moskvadagi ofisida marketing boʻyicha direktor, keyin Markaziy Sharqiy Yevropa, MDH, Yaqin Sharq va Afrika boʻyicha marketing direktori, keyin Rossiyadagi Gʻarbiy telekommunikatsiya kompaniyasining marketing boʻyicha direktori lavozimlarida ishlagan.

Ko'rib turganimizdek, eng yaxshi marketing telekommunikatsiya kompaniyalari kareralarida umumiy algoritm mavjud: ular yosh (31-39), ikkita oliy ma'lumotga ega, marketing sohasida birinchi yoki ikkinchi talab qilinadi, ingliz tilini yaxshi biladi, tajriba orttirgan. G'arb biznes modellarida quyi boshqaruv lavozimlaridan marketing, brending va reklama sohasida izchil martabaga ega bo'lgan. Umuman olganda, bunday hikoyalar allaqachon Rossiyada mutaxassisning tsivilizatsiyalashgan bozor targ'iboti va kompaniyaning madaniyatli kadrlar siyosatining dalilidir.

Bugungi kunda ko'plab kuchli mutaxassislar - o'rta darajadagi marketologlarning martabalari xuddi shu algoritm yordamida qurilgan.

Telekommunikatsiya kompaniyalarining hajmi, bozor segmenti va mulkchilik shakliga qarab, ular umumiy marketing funktsiyalarini o'z imkoniyatlari va tushunchalari darajasida bajaradigan "universal" marketologlarni yoki tor mutaxassislarni (tahlilchilar, brend menejerlari, mahsulot -menejerlar, PR va reklama menejerlari va boshqalar), bu erda kompaniyaga kirishda shunga o'xshash ish bo'yicha maxsus bilim va tajriba talab qilinadi.

Marketolog bir kishi vakili bo'lgan kichik kompaniyalarda marketing sohasida ma'lumotga ega bo'lmagan - texnik yoki aloqa diplomiga ega bo'lgan marketologlarning yuqori foizi mavjud. Bunday hollarda reklama va marketing bo'yicha menejerning funktsiyalarini birlashtirish odatiy holdir va mutaxassisga qo'yiladigan odatiy talablar quyidagicha ko'rinadi:

Erkak/ayol, 25-40 yosh, oliy ma’lumot (texnik yoki iqtisodiy). Shu kabi lavozimda ish tajribasi (IT yoki telekommunikatsiya sohasida). Majburiyatlari: bosh ofis va vakolatxonalarning yillik marketing va media-rejalarini ishlab chiqish; ommaviy axborot vositalari bilan ishlash, byudjetni boshqarish va xarajatlarni nazorat qilish; narxlash; reklama materiallarini ishlab chiqish; marketing dasturlari va aksiyalarini ishlab chiqish va amalga oshirish; dilerlarga marketingni qo'llab-quvvatlash, marketing dasturlarini amalga oshirish va moliyalashtirish bo'yicha ishlab chiqaruvchilar-yetkazib beruvchilar va kompaniya hamkorlari bilan muloqot qilish. Turli axborot kampaniyalari va resurslaridan foydalanish orqali kompaniya taqdimotini amalga oshirish: Internet, korporativ WEB-SAYT, matbuot anjumanlarida ishtirok etish, press-relizlar va korporativ taqdimot materiallarini tayyorlash va tarqatish, ixtisoslashtirilgan tadbirlarda ishtirok etish va boshqalar.

Shuni ta'kidlash kerakki, bugungi kunda texnik ma'lumotga ega bo'lgan ko'plab "universal" marketologlar keyinchalik marketing bo'yicha MBA darajasiga ega bo'lishga qaratilgan bo'lib, bu ularga yirik kompaniyalarning marketing bo'limlarida ishga joylashish yoki boshqaruv lavozimini egallash imkonini beradi. o'rta kompaniya.

Yirik kompaniyalarning marketing bo'limlariga ixtisoslashganda, funktsional mas'uliyat tor profilli menejerlar o'rtasida taqsimlanadi: tahlilchilar, savdo strategiyasi bo'yicha marketologlar, brend menejerlari, PR va reklama bo'yicha mutaxassislar va boshqa mutaxassislar. Shunday qilib, yirik operatsion kompaniyada marketing bo'limi quyidagicha ko'rinishi mumkin: marketing tadqiqotlari bo'limi, marketingni rejalashtirish va tahlil qilish bo'limi, mahsulotni ishlab chiqish va ilgari surish bo'limi va marketing kommunikatsiyalari bo'limi (reklama va PR). Ushbu funktsiyalar uchun ular tor profilga ega mutaxassislarni jalb qilishni afzal ko'rishadi. Har bir kompaniyaning ushbu mutaxassislarning funktsiyalarida o'ziga xos farqlari borligini hisobga olsak, biz bunday bo'sh ish o'rinlariga qo'yiladigan talablarning eng tipik tavsiflarini aniqlashimiz mumkin.

Marketing va sotish strategiyasi menejeri quyidagi funktsiyalarni bajarish uchun majburiy marketing ta'limi va maxsus tajribaga ega bo'lishi kerak: strategik marketing, butun kompaniya byudjetining daromad qismini rejalashtirish; tijorat sohalarida xarajat qismi, investitsiya jarayonini boshqarish: investitsiyalarni hududiy taqsimlash; rentabellik tahlili, bozor investitsiyalari, narx siyosatini rejalashtirish va talabning moslashuvchanligini prognozlash, STEP va SWOT tahlillari; tushunchalarni aniqlash va bozorda mavqeni shakllantirish, operatsion marketing, EBITDA marjasi bo'yicha rentabellikni boshqarish; marketing kompleksini muvofiqlashtirish (marketing tadqiqotlari, reja-fakt tahlili va hisobot).

Marketing bo'yicha yordamchi bugungi kunda u ixtisoslashtirilgan ta'lim bilan ham afzalroq va quyidagi funktsiyalarni bajarish uchun qadrlanadi: bozorni o'rganish bo'yicha tahliliy hisobotlarni tayyorlash, miqdoriy tadqiqotlar yozish, fokus-guruhlardan olingan ma'lumotlarni tahlil qilish va qayta ishlash, ochiq ma'lumot manbalarini tahlil qilish (bozor segmentatsiyasi, tendentsiyalar, asosiy ishtirokchilar). ), iste'mol bozorini tahlil qilish, maqsadli auditoriyani aniqlash (maqsadli auditoriyaning ijtimoiy-demografik va psixografik portretlari).

Brend menejeri- muvaffaqiyatli raqobat omili sifatida brending rolining ortishi munosabati bilan "ayniqsa qimmatli" professional toifa. Telekommunikatsiya kompaniyalari ushbu lavozimlarda yirik kompaniyalarda brend menejeri, mahsulot menejeri yoki bo'lim boshlig'i sifatida kamida 2 yil ishlagan tajribaga ega odamlarni ko'rishni xohlaydi. Telekommunikatsiya bozori, mahsulotni ilgari surish vositalari, ma'lumotlarni yig'ish va qayta ishlash vositalari, marketing asoslarini bilish. Muayyan savdo sohasiga taalluqli mahsulotlar assortimentini shakllantirish va boshqarish, talabni (sotish tuzilmasi) prognozlash tajribasi. Uning mas'uliyatiga ko'pincha ombor inventarlarini boshqarish va etkazib beruvchilar bilan munosabatlarni rivojlantirish, shuningdek, o'z mahsulotlarini ilgari surish dasturlarini ishlab chiqish va amalga oshirish, sotish uchun axborot va texnik yordam va brendni rivojlantirish bo'yicha kompaniya ichidagi ishlarni muvofiqlashtirish kiradi.

Ideal holda, brendni axborot bilan ta'minlash uchun alohida funktsiyalar ajratiladi Menejer PR va reklama, Bu PR dasturlarini ishlab chiqish va amalga oshirishni o'z ichiga oladi: ichki PR, tashqi PR, ommaviy axborot vositalari ro'yxatini shakllantirish va ishlab chiqish, press-relizlar, yangiliklar materiallari, badiiy maqolalar tayyorlash, nashrlarni boshlash, ommaviy axborot vositalari so'rovlarini qayta ishlash, media rejalashtirish, ishlar kompleksi. korporativ nashrlarni amalga oshirish, hamkorlik dasturlarini ishlab chiqish va amalga oshirish, fotosessiyalarni tashkil etish va o'tkazish, videofilmlar suratga olish, ko'rgazmalarda ishtirok etish.

Rollarning yanada ko'proq farqlanishi bilan kompaniya mavjud Tadbir menejeri, uning mas'uliyatiga kompaniyaning barcha tadbirlarini (seminarlar, konferentsiyalar, sayohatlar, kompaniya xodimlari uchun korporativ tadbirlar) tashkil etish, sotuvchilar bilan birgalikda tadbirlarni tashkil etish, dilerlar uchun tadbirlar, tadbirlarni moliyaviy qo'llab-quvvatlash kiradi.

Telekommunikatsiya kompaniyalarida marketing bo'limi mutaxassislarining ish haqi kompaniyaning hajmi va profiliga bog'liq. Simli aloqa operatorlari an'anaviy ravishda uyali aloqa kompaniyalariga qaraganda kamroq maosh to'laydilar, garchi ba'zi istisnolar mavjud.

2006 yil avgust holatiga ko'ra, poytaxt telekommunikatsiya bozori va telekommunikatsiya sohasida eng ko'p talab qilinadigan marketing bo'yicha mutaxassislarning ish haqi darajasi quyidagicha:

Yaxshi ishingizni bilimlar bazasiga yuborish oddiy. Quyidagi shakldan foydalaning

Talabalar, aspirantlar, bilimlar bazasidan o‘z o‘qishlarida va ishlarida foydalanayotgan yosh olimlar sizdan juda minnatdor bo‘lishadi.

Shunga o'xshash hujjatlar

Ukrtelecom kompaniyasi abonentlarini to'g'ridan-to'g'ri so'rov qilish tizimi. Telekommunikatsiya xizmatlarini sotish uchun yangi bozorlarni izlash. "Ukrtelecom" korxonasining reklama strategiyasi. Mijozlarga xizmat ko'rsatish sifati va izchilligini ta'minlaydigan omillar va shartlar.

hisobot, 2012-09-19 qo'shilgan


Zamonaviy Internetga kirish texnologiyalarini ko'rib chiqish. Telekommunikatsiya xizmatlari bozorining tarixiy rivojlanishi, shakllanishi. Internetga simsiz ulanish tizimlarining ishlash xususiyatlari. Optik tolali, koaksiyal kabel tizimlari. xDSL texnologiyalar oilasi.

kurs ishi, 2010-05-26 qo'shilgan


Xizmat marketingi kontseptsiyasining mohiyati, xususiyatlari, xususiyatlari va o'ziga xos xususiyatlari. "Xizmat" tushunchasining ta'rifi, xizmatlar tasnifi. "Tyumen telefon tarmoqlari" OAJning joriy marketing strategiyasini tahlil qilish, uni optimallashtirish bo'yicha chora-tadbirlar rejasi.

kurs ishi, 2011-05-02 qo'shilgan


Telekommunikatsiya xizmatlari bozorining marketing tadqiqotlarida ko'p bosqichli tabaqalashtirilgan tanlama usulini qo'llash. Uskunalarni tanlash, kabel modemlarining bosh qismi uchun dizayn hisoblari. Ishlab chiqarish rentabelligini iqtisodiy hisoblash.

dissertatsiya, 2012-03-16 qo'shilgan


Xizmatning tabiati va xususiyatlari. Xizmat ko'rsatuvchi tashkilotlar uchun marketing strategiyalari. Xizmatlar bozorini ko'rib chiqish. Differensiatsiyani boshqarish. Xizmat sifatini nazorat qilish. Ishlash monitoringi. Xalqaro xizmatlar marketingi.

kurs ishi, 03/17/2004 qo'shilgan


Chakana savdoda xizmatlarning asosiy tushunchalari va xususiyatlari, xususiyatlari va xizmatlar tasnifi. Savdo xizmatlarini ko'rsatish samaradorligini baholash metodikasi. Assortimentni shakllantirish xususiyatlari, do'kon tomonidan sotuvdan keyingi xizmatlarni ko'rsatish.

kurs ishi, 2015-08-26 qo'shilgan


Internetdan tovar va xizmatlarni ilgari surish vositasi sifatida foydalanish xususiyatlari. Mutaxassislar tomonidan internet aloqalari orqali film premyeralarini targ'ib qilish jarayonida qo'llaniladigan texnika va strategiyalar. Onlayn filmlarni reklama kampaniyalarini tahlil qilish.

kurs ishi, 06/08/2014 qo'shilgan


Xizmat ko'rsatish sohasida marketing faoliyatini rivojlantirishning iqtisodiy mohiyati. Qozog'iston Respublikasida xizmatlar marketingining shakllanish xususiyatlarini ko'rib chiqish. Kompaniya faoliyatini marketing tadqiqotlari. Marketing strategiyasini amalga oshirishdan kutilayotgan natijalar.

dissertatsiya, 27/10/2015 qo'shilgan

Bir necha yil oldin Rossiya telekommunikatsiya kompaniyalarining hech biri o'z tarkibida marketing xizmatiga ega emas edi. Marketing xizmatlari deb ataladigan xodimlarning funktsional majburiyatlari bugungi kunda "marketing" tushunchasi bilan biz nimani nazarda tutayotganimiz bilan taqqoslab bo'lmas edi.

7-8 yil oldin aloqa sohasida bunday bozor (raqobat va bozor narxlarining o'ziga xos xususiyatlari bilan) bo'lmaganida, qanday MARKETING haqida gapirish mumkin edi. Keyinchalik Aloqa vazirligining moslashuvchan siyosati tufayli sohani monopoliyadan chiqarish boshlandi va birinchi nodavlat aloqa operatorlari paydo bo'ldi. Bugungi kunda Rossiyaning ba'zi ilg'or hududlarida (Moskva, Sankt-Peterburg, Nijniy Novgorod va boshqalar) davlat monopoliyasidan davlat boshqaruvi elementlariga ega bozorga o'tish amalda yakunlandi. Masalan, Moskvada aloqa xizmatlari 100 dan ortiq kompaniyalar tomonidan taqdim etiladi. Ya'ni, narx va ishlab chiqarish siyosatini mustaqil belgilaydigan ko'plab mustaqil kompaniyalar bilan raqobat muhiti shakllandi. Davlat faqat bozorga kirish va undan chiqishni nazorat qiladi, shuningdek, u bilan ishlashning minimal qoidalarini belgilaydi.

Aloqa operatorlari uchun ish sharoitlarining o'zgarishi ularni biznes strategiyasi va taktikasini o'zgartirish zarurligini tushunishga olib keldi. Aloqa operatorlarining birinchi qadamlaridan biri marketing uchun mas'ul bo'linmalarni yaratish edi. Ushbu profildagi mutaxassislarning keskin etishmasligi tufayli ularga talab ortib bormoqda. Talab taklifni hosil qiladi. Soha va ommaviy axborot vositalarida telekommunikatsiya xizmatlari sohasidagi marketing bo'yicha bilimlar bo'shlig'ini to'ldirishga qaratilgan maqolalar, risolalar va kitoblar paydo bo'la boshladi. Ushbu nashrlar aloqa sanoatining turli yo'nalishlari: uyali aloqa, telefon, ma'lumotlar uzatish va boshqalarda marketing funktsiyalari va usullari haqida yaxshi tasavvur beradi. Ularning aniq ilmiy va ta'lim ahamiyatiga qaramay, ularning amaliy ahamiyati haqida gapirish juda qiyin. . Kitoblarning aksariyati F.Kotler, I.Ansof va boshqa xorijiy marketing yoritgichlarining axborot xizmatlari sohasiga aloqador asarlarini tarjima qilishga urinishdir. Qoida tariqasida, rus mualliflari zamonaviy sharoitlarda telekommunikatsiya korxonalarida ishlash tajribasiga ega emaslar yoki individual loyihalar bo'yicha maslahatchilar sifatida jalb qilinganlar, shuning uchun deyarli barcha nashrlarda haqiqiy misollar yo'q va hozir bilishadi.

Keling, bu bo'shliqni to'ldirishga harakat qilaylik. Telekommunikatsiya xizmatlari sohasida marketingning nazariy kontseptsiyasini amaliy nuqtai nazardan ko'rib chiqamiz.

Aloqa marketingi bo'yicha dastlabki rus asarlaridan birida (xizmat ko'rsatish sohasida marketing aloqa korxonalari misolida. - Moskva: CNTI "Informsvyaz", 1993), mualliflar "aloqa xizmatlari marketingi kontseptsiyasi" tushunchasini kiritdilar, bu:

1) bozor sharoitida iste'molchilarni o'rganish;

2) aloqa xizmatlariga potentsial talabni o'rganish va prognoz qilish;

3) xizmatlarga bo'lgan talabni qondirish uchun korxona imkoniyatlarini aniqlash;

4) xizmatlarning yangi turlarini yaratish va mavjudlarini rivojlantirish;

5) narx siyosatini belgilash;

6) xizmat ko'rsatish tizimini va ularni amalga oshirish usullarini takomillashtirish orqali iste'molchiga yetkazish;

7) marketing faoliyatini amalga oshirish, shu jumladan rejalashtirish va nazorat qilish.

Kontseptsiya hozirgi vaziyatga to'liq mos kelmasa-da, asosiy funktsiyalar to'g'ri sanab o'tilgan va aloqa xizmatlari marketingi haqida fikrni shakllantirish imkonini beradi. Eng yirik Moskva telekommunikatsiya operatorlaridan birining marketing xizmati (keyingi o'rinlarda - SM) tomonidan bajarilgan vazifalar misolida kontseptsiyaning tarkibiy qismlarini tahlil qilaylik.

Bozor sharoitida iste'molchilarni o'rganish

Maqsad: Aloqa xizmatlari uchun iste'mol bozorining turli segmentlarining rentabelligini tahlil qilish, iste'molchilarning turli guruhlari tomonidan aloqa xizmatlaridan foydalanishning ustuvor yo'nalishlarini baholash.

Maqsad: sotish bo'yicha harakatlarni optimallashtirish.

Dastlabki ma'lumotlar:

Operatorning segmentlanmagan mijozlar bazasi: mijoz nomi, aloqa xizmatlarining nomenklaturasi va iste'mol hajmi to'g'risidagi ma'lumotlar (10 000 dan ortiq ma'lumot). Raqobatchi kompaniyalarning mijozlar bazasining tuzilishi va hajmi to'g'risida e'lon qilingan ma'lumotlar. Kataloglar. Mutaxassislarning ekspert baholari - MS xodimlari.

Ishonchli ma'lumotlarning faqat o'z mijozlari haqida mavjudligini hisobga olgan holda, SM tadqiqot natijalari ma'lum darajada ishonchlilik bilan umumlashtirilishi va Moskvadagi biznes obunachilarning butun bozoriga kengaytirilishi mumkin degan taxminni qabul qildi, natijani avvalroq o'zgartirdi. boshqa operatorlarning mijozlar bazalari to'g'risidagi e'lon qilingan ma'lumotlarni hisobga olgan holda.

Birinchi qadam aloqa xizmatlari iste'molchilari uchun tasniflagichni ishlab chiqish edi. 3 darajali tasnif ishlab chiqilgan.

1. Daraja - mulkchilik turlari bo'yicha (yakka tartibdagi, tijorat tuzilmasi, byudjet - davlat tashkiloti, notijorat tuzilmalari va boshqalar).

2. Daraja - xorijiy kapital (rus, xorijiy, qo'shma korxona) ishtirokidagi ulushga ko'ra.

3. Daraja - faoliyat turlari bo'yicha (moliya muassasasi, konsalting, ishlab chiqarish, transport xizmatlari, ilmiy va ta'lim tashkilotlari, telekommunikatsiya kompaniyalari, mehmonxonalar, biznes markazlari, savdo va vositachilik firmalari va boshqalar - jami 40 dan ortiq turdagi).

Ikkinchi bosqich - kompaniya mijozlari haqida ma'lumot to'plash. Kerakli ma'lumotlarni to'plash uchun SMga qo'shimcha xodimlar jalb qilindi, ular mijozlar bilan telefon orqali so'rov o'tkazdilar. So'rov "mijoz nimani xohlashini bilish" bahonasida o'tkazildi. Axborot yuklanishidan tashqari, telefon so'rovi ijobiy reklama jihatiga ega bo'ldi, ya'ni aloqa operatori o'z mijozlarini eslab qolishini va mijozlarning xohishiga ko'ra operatsiyalarni yaxshilashga intilayotganini eslatdi. Bir nechta faoliyat turlariga ega bo'lgan kompaniyalar uchun tasnifda faqat asosiy faoliyat turi qayd etilgan. Telefon orqali o'tkazilgan so'rov natijalari bir nechta ma'lumotlar bazalarida (Yellow Pages, Euroaddress va boshqalar) ma'lumotnoma ma'lumotlariga nisbatan tanlab tekshirildi. Muvofiqlik darajasi 80% dan yuqori ekanligi aniqlandi.

Uchinchi bosqich - operatorning mijozlar bazasidan ma'lumotlarni, shu jumladan hisob-kitob xizmati ma'lumotlarini qayta ishlash va tahlil qilish. Har bir toifadagi mijozlar soni hisoblab chiqilgan. Har bir guruh boʻyicha liniyalar soni, raqamlari, har bir raqam boʻyicha oʻrtacha daromad, har bir chiziq boʻyicha, aloqa xizmatlari uchun oʻrtacha oylik xarajatlar (umumiy xarajatlar va xalqaro, shaharlararo, mahalliy aloqalar uchun alohida) boʻyicha oʻrtacha va mutlaq koʻrsatkichlar aniqlandi.

Bizning mijozlar bazamiz va raqobatdosh kompaniyalarning mijozlari tarkibini tahlil qilish iste'mol bozorining turli segmentlarida sotish siyosatini o'zgartirish zarurligini aniqladi. Ko'pchilik uchun natija kutilmagan bo'ldi. Yuqori rentabellik va shuning uchun an'anaviy ravishda past daromadli va tijorat nuqtai nazaridan qiziq emas deb tasniflangan bir qator segmentlarning jozibadorligi aniqlandi. Tadqiqot natijalariga ko'ra, kompaniya xizmatlaridan odatiy iste'molchining portreti tuzildi. Ushbu toifadagi iste'molchilar uchun kompaniyaning bozordagi barqaror o'rnini ta'minlovchi keng ko'lamli marketing va reklama kampaniyalari ishlab chiqildi va amalga oshirildi.

Aloqa xizmatlariga potentsial talabni o'rganish va prognoz qilish

Vazifa: boshqaruv qarorlarini qabul qilish uchun tezkor axborot ta'minotini tashkil etish.

Maqsad: kompaniya daromadlari prognozini tuzish, sotish strategiyasini o'zgartirish va hk.

Dastlabki ma'lumotlar:

Sanoat daromadlari, uning rivojlanish dinamikasi, voqealar, faktlar, mish-mishlar va boshqalar haqida rasmiy nashr etilgan ma'lumotlar. Uchinchi tomon konsalting tashkilotlaridan sotib olingan ma'lumotlar. Elektron axborot vositalari (Internet, nashrlar arxivi va boshqalar).

To'g'ri boshqaruv qarorini qabul qilishda hal qiluvchi omil manba ma'lumotlarining to'liqligi, ishonchliligi va samaradorligi hisoblanadi. Axborot materialini taqdim etish shakli va uning qisqaligi ham muhim omil hisoblanadi.

Kompaniya rahbariyatini zarur materiallar bilan ta'minlash uchun marketing xizmati telekommunikatsiya mavzulari, shuningdek, tegishli bozorlar bo'yicha katta hajmdagi dastlabki ma'lumotlarni to'playdi va qayta ishlaydi. Aloqa bozoriga to'g'ridan-to'g'ri yoki bilvosita ta'sir ko'rsatishi mumkin bo'lgan manba ma'lumotlarining butun diapazoni filtrlanadi.

SM ning cheklangan inson resurslarini hisobga olgan holda, haftalik nashrlarning sharhlari va aloqa bozoridagi yangiliklarning aksariyati axborot agentliklaridan sotib olinadi. Ular taqdim etadigan ma'lumotlar, qoida tariqasida, tabiatan yuqori darajada ixtisoslashgan. Aloqa bozorini to'liq baholash va uning rivojlanishi uchun prognozlar qilish uchun umumiy ma'lumotlar talab qilinadi (siyosiy voqealar, iqtisodiy vaziyat, ko'chmas mulk bozorining holati, investitsiya muhiti, soliqqa tortish va boshqalar). SM ushbu ma'lumotlarni gazetalardan (Kommersant, Vedomosti, MK, MN va boshqalar), jurnallardan (Ekspert, Itogi, Dengi, Vlast va boshqalar), Internetdan (www.rbc.ru, www.nns.ru, www. interfax-news.com), boshqa axborot saytlari). Internet voqealarni yoritish tezligi va to'liqligi bo'yicha boshqa barcha ma'lumot manbalaridan oldinda, ammo bir nechta tegishli sharhlar va tadqiqotlar mavjud. Bu bo'shliq ixtisoslashgan jurnallar (Connect, "Networks and Systems", LAN, "Vestnik Communications", "Communication Courier", "Texnologies and Communications") va gazetalar ("Computerra", PCWeek, "Moskva telefon operatori" va boshqalar) tomonidan to'ldiriladi. ).

Aloqa bozori haqidagi ma'lumotlarning ko'pligi aniq. Shuning uchun barcha ma'lumotlarni boshqaruv e'tiboriga etkazish mantiqiy emas. Eng qiziqarli yangiliklar va nashrlar skanerlanadi va SM tomonidan ishlab chiqilgan elektron arxivga joylashtiriladi, unda ma'lumotlar quyidagi bo'limlarga guruhlangan:

1. Yangiliklarning qisqacha mazmuni.

2. Aloqa sanoati.

3. Telefon aloqasi.

4. Kompaniya yangiliklari.

5. Mintaqaviy yangiliklar.

6. Sun'iy yo'ldosh aloqasi.

7. Mobil aloqa.

8. Xalqaro bozor.

9. Yangi texnologiyalar va uskunalar.

10. Internet va ma'lumotlarni uzatish.

11. Boshqa yangiliklar (investitsiyalar, ko'rgazmalar, asosiy siyosiy voqealar va aloqa bozoriga ta'sir qiluvchi boshqa yangiliklar).

Elektron arxiv har hafta yangilanadi. Arxivga kirish veb-interfeys yordamida Intranet platformasida tashkil etiladi. Har haftalik nashrning hajmi 30-50 betni tashkil etadi va maqolalarning toʻliq matnlaridan tashqari, ularning qisqacha izohlarini ham kontekstli mundarija koʻrinishida oʻz ichiga oladi. Shunday qilib, kompaniya rahbariyati eng muhim ma'lumotlarni onlayn tarzda olish imkoniyatiga ega.

Arxivga joylashtirilgan ma’lumotlarni tahlil qilish sanoatni rivojlantirishga baho berish va prognozlar tuzish imkonini beradi. Ko'p sonli mustaqil ma'lumot manbalaridan foydalangan holda, raqobatdosh kompaniyalarning marketing kampaniyalari nazorat qilinadi va tezkor qarshi choralar ishlab chiqiladi. Elektron arxiv ma'lumotlari raqobatchilar va hamkorlar haqida ma'lumot to'plash uchun sarflangan pulni tejash imkonini beradi.

Operatsion axborot tizimini mohirona tashkil etish CMning rahbariyatning har qanday bir martalik ko'rsatmalarini etarlicha yuqori darajada bajarishga tayyorligini anglatadi. Masalan, agar bir kun ichida tenderda qatnashadigan raqobatchi kompaniya to'g'risidagi barcha mumkin bo'lgan ma'lumotlarni aniqlash zarur bo'lsa, agar raqobatchi to'g'risida ma'lumotlar fayli bo'lmasa, quyidagi tartib qo'llaniladi:

1. Yordam xizmatlari orqali aloqa telefon raqami va manzili aniqlanadi.

2. CM elektron arxiv va Internetdan raqobatchi kompaniya nomi tilga olingan barcha nashrlarni tanlaydi.

3. Aloqa xizmatlarini ko'rsatishning standart tijorat shartlarini bilish uchun kompaniyaga qo'ng'iroq qilinadi. Shu bilan birga, ular aloqa xizmatlarini ko'rsatish uchun litsenziyaning mavjudligi va foydalaniladigan asbob-uskunalar turi haqida so'rashadi. Qoida tariqasida, bu hamma uchun ochiq ma'lumotdir.

4. Litsenziyalar bazasidan foydalanib, berilgan korxonaning litsenziyaga ega ekanligi, uning matni, amaldagi hududlari, amal qilish muddati va hokazolar tekshiriladi.

5. Moskva Ro'yxatga olish palatasining ma'lumotlar bazasiga ko'ra, ta'sischilarning tarkibi, ustav kapitalining hajmi va mulkchilik turi belgilanadi.

6. Umumiy foydalanish mumkin bo'lgan telefon ma'lumotlar bazalari asosida ushbu kompaniyaning mijozlari aniqlanadi va tarmoq, hududiy yoki boshqa xususiyatlarni aniqlash uchun qisqacha tahlil qilinadi. Kompaniyaning ishi haqida fikrni shakllantirish uchun siz raqobatdosh kompaniyaning bir nechta mijozlariga qo'ng'iroq qilishingiz va o'zingizni xodim sifatida tanishtirsangiz, mijoz hamma narsadan qoniqqan yoki yo'qligini bilib olishingiz kerak.

7. Xizmatlarni keyinchalik sotib olish maqsadida kompaniya to‘g‘risida qo‘shimcha ma’lumot olish bahonasida boshqaruv tizimi rahbarining raqobatchi kompaniya ofisiga tashrifi tashkil etiladi. Vizual ma'lumotlarga asoslanib, boshqaruv tizimining menejeri kompaniya haqida xulosa chiqarishi mumkin: uning hajmi (xodimlar soni, kompyuterlashtirish darajasi va ishni tashkil etish darajasi), moliya holati (ofisni bezatish, xodimlarning tozaligi va boshqalar).

8. Keyingi bosqich - kompaniya haqidagi yashirin (yarim maxfiy) ma'lumotlarni aniqlash. SM menejeri kompaniya xizmatlarining potentsial dileri rolini o'ynaydi. Operatorlarning aksariyatida dilerlik tariflari ko'rsatilgan va kompaniya, foydalanilgan asbob-uskunalar, texnik cheklovlar mavjudligi va boshqalar haqida nashr etilmagan ma'lumotlarni taqdim etadigan tayyor so'zda aytilgan dilerlik paketlari mavjud. Bunday ma'lumotlarni bilishning boshqa qonuniy usullari mavjud.

9. Savdo xizmati menejeri bilan birgalikda SM menejeri tender o'tkazuvchi tashkilotda raqobatchi operator manfaatlarini himoya qilishdan shaxsan manfaatdor bo'lishi mumkin bo'lgan odamlar doirasini belgilaydi. Agar lobbichilik fakti aniqlansa, ushbu xodimni zararsizlantirish yoki tashkilot rahbariyati oldida uni obro'sizlantirish bo'yicha chora-tadbirlar kompleksini ishlab chiqish kerak.

Olingan ma'lumotlar asosida tahliliy hisobot tuziladi va rahbariyatga taqdim etiladi.

Menejmentni axborot bilan ta'minlashni tashkil etish misolini yakunlab, tadqiqot o'tkazishga ixtisoslashgan va o'z ma'lumotlar bazalarini yuritadigan uchinchi tomon konsalting kompaniyalaridan boshqaruv ma'lumotlarini sotib olishni eslatib o'tmaslik mumkin emas. Biroq, konsalting kompaniyalarining ma'lumotlariga to'liq tayanolmaysiz. Har qanday uchinchi tomon ma'lumotlari rahbariyatga xabar berishdan oldin ehtiyotkorlik bilan tekshirishni talab qiladi.

Korxonaning xizmatlarga bo'lgan talabni qondirish imkoniyatlarini aniqlash

Vazifa: Mavjud uskunalardan foydalanish samaradorligini tahlil qilish (abonentlarni ulash uchun markazlar) va yangi uskunalarni joylashtirishni asoslash - tarmoqni rejalashtirish.

Maqsad: Cheklangan texnik resurslarni hisobga olgan holda maksimal iqtisodiy samaraga erishish.

Dastlabki ma'lumotlar:

Kompaniyaning ichki statistik ma'lumotlari. Moskvaning rivojlanish istiqbollari. Rossiya Fanlar akademiyasining turli ko'rsatkichlar bo'yicha ma'lumotlari (demografik, iqtisodiy, uy-joy va boshqalar), Moskva viloyati tomonidan batafsil.

Marketing kommunikatsiyalari xizmatlarining eng qiziqarli vazifalaridan biri tarmoqni rivojlantirishni rejalashtirishdir. Ushbu muammoni hal qilish uchun SM geografik axborot tizimi (GIS) MapInfo 4.0 dan foydalanadi, bu ma'lumotlar massivlarini manzil yoki boshqa kod orqali SM uchun mavjud bo'lgan Moskva elektron xaritasidagi joylashuvga bog'lashni ta'minlaydi. Shunga o'xshash tizimning imkoniyatlari (Marketing Geo) "Rossiyada marketing va marketing tadqiqotlari" jurnalining № 3 (21) da batafsil yoritilgan. Muammoni hal qilishning mohiyati turli mavzular bo'yicha katta hajmdagi kartografik ma'lumotlarni solishtirishdan iborat bo'lib, uning asosida ma'lum bir zonada tarmoq uskunalarini joylashtirish istiqbollari va maqsadga muvofiqligi to'g'risida xulosa chiqariladi. Muammoni hal qilish uchun bir nechta mutaxassislar jalb qilingan. Har bir ekspert zonalarni ustuvorlik bo'yicha tartiblaydi. Keyin muvofiqlik koeffitsienti hisoblanadi (ekspert xulosalari o'rtasidagi kelishuv darajasi). Agar mutaxassislarning fikrlari ko'pchilik zonalar bo'yicha mos keladigan bo'lsa, natijada tarmoq uskunalarini o'rnatish uchun ustuvorlik bo'yicha tartiblangan zonalar ro'yxati olinadi.

Vazifaning qiyinligi kartalarni moslashtirishda emas, balki tayyorgarlik bosqichida. Dastlabki ma'lumotlarni xaritalash uchun tayyorlash juda ko'p mehnat talab qiladigan jarayon: norasmiy ma'lumotlar bazalaridagi manzil ma'lumotlarini dastur uchun tushunarli bo'lgan yagona formatga keltirish kerak. Tarmoqni rivojlantirishni rejalashtirish muammosini hal qilishda birinchi marta SM Moskvani telefon stantsiyasining qamrov zonalari bo'yicha zarur rayonlashtirishning yo'qligi muammosiga duch keldi (tarmoq uskunasi telefon stansiyasi hududida o'rnatilgan). SM mustaqil ravishda Moskva hududi uchun bunday rayonlashtirish qatlamini ishlab chiqdi. Ushbu qatlamga nisbatan tarmoq uskunalarini joylashtirish uchun zonalarning jozibadorligi ko'rsatkichlari hisoblab chiqilgan. Axborot 5-8 darajali rang sxemasi ko'rinishida tasvirlangan (masalan, qora rang berilgan mezon bo'yicha eng jozibali maydon, undan keyin ko'k, yashil ... eng kam jozibador joylar oq rang bilan belgilangan). Zonalarning jozibadorlik mezoni uchun qiymatlarning gradatsiyasi shunday tanlanadiki, eng yuqori qiymatga ega bo'lgan 2-3 zonadan ko'p bo'lmasligi kerak va shunga o'xshash zonalar sonini ko'paytirish yo'nalishi bo'yicha. ularning jozibadorlik darajasining pasayishi.

Mutaxassislardan Moskvaning 200 dan ortiq segmentlarga bo'lingan quyidagi xaritalari asosida uskunani o'rnatishning maqsadga muvofiqligi to'g'risida xulosa chiqarish so'ralgan:

1) Moskvada operator tarmog'ining abonent zichligini taqsimlash (mijozlar, raqamlar, liniyalar bo'yicha alohida);

2) aloqa xizmatlariga so'rovlar zichligini taqsimlash (mijozlar, raqamlar, liniyalar bo'yicha alohida);

3) texnik sabablarga ko'ra ishdan chiqish zichligini taqsimlash (mijozlar, raqamlar, chiziqlar bo'yicha alohida sabablar bo'yicha 2 sinfga bo'lingan);

4) yil uchun yirik loyihalarni amalga oshirish bo'yicha savdo bo'limining prognozi (mijozlar, raqamlar, chiziqlar bo'yicha);

5) tarmoqqa o'rnatilgan uskunalarning yuklanish darajasi (%);

6) eng yaqin raqobatchilar tarmoqlari topologiyasi va ularning nashr etilgan rivojlanish rejalari;

7) Moskvadagi kelajakdagi rivojlanish zichligini taqsimlash: a) 1999 yilgacha, b) 2010 yilgacha;

8) pochta bo'limlari hududi bo'yicha rayonlashtirilgan Moskva haqidagi Rossiya Fanlar akademiyasining kartografik ma'lumotlari (aholi zichligi, Internet xizmati iste'molchilarini taqsimlash, sanoat va savdo zonalarini taqsimlash va boshqalar).

Hammasi bo'lib 20 dan ortiq xaritalar tayyorlandi. Xulosa tuzish uchun mutaxassis odatda 5-8 ta kartani ko'rib chiqishi kerak. Tarmoqni rejalashtirishga bunday yondashuv operatorning texnik resurslaridan samarali foydalanishni ta'minladi. SM tavsiyalariga muvofiq o'rnatilgan tarmoq uskunalari unga yangi mijozlarning doimiy talabi bilan ta'minlandi.

Xizmatlarning yangi turlarini yaratish va mavjudlarini rivojlantirish

Vazifa: Yirik xorijiy kompaniyalar uchun yangi xizmatni ishlab chiqish va joriy etish.

Maqsad: xizmatlar doirasini kengaytirish orqali operatorning jozibadorligini oshirish. Yangi xizmatlarni ilgari surish orqali daromad oling.

Dastlabki ma'lumotlar:

Yirik mijozlar tomonidan iste'mol qilinadigan xizmatlar hajmlari va turlari haqida ichki ma'lumotlar. Internet. Xorijiy sanoat adabiyoti.

Yirik xorijiy kompaniyalar aloqa xizmatlari bozorining eng daromadli segmentlaridan biri hisoblanadi. Ular, shuningdek, tariflar bo'yicha ham, ularga ko'rsatiladigan xizmatlar doirasi bo'yicha ham eng talabchan. Chet elda asosiy aloqa xizmatlariga qo'shimcha bo'lgan aqlli tarmoq xizmatlari uzoq vaqtdan beri mavjud. Intellektual aloqa tarmog'i (ICN) xizmatlariga quyidagilar kiradi: shaxsiy raqam, debet va kredit telefon kartalari, ovozli pochta, qo'shimcha to'lov raqamlari, bepul raqamlar va boshqalar). Yaqin vaqtgacha ushbu xizmatlar rus aloqa tarmoqlarida texnik jihatdan amalga oshirilmagan. Biroq, texnik amalga oshirish imkoniyati paydo bo'lgandan so'ng, mahalliy kompaniyalar tomonidan ushbu xizmatlarga talab qolmadi. Yana bir narsa - xorijiy korporatsiyalar.

ISS xizmatlari bozorining xalqaro tadqiqotlari natijalari va Moskva bozoridagi ma'lumotlarga asoslanib, marketing xizmati talab bo'lishi mumkin bo'lgan ISS xizmatlarini ishlab chiqdi: tarif sxemalari va ushbu xizmatlarni taqdim etish tartiblari ishlab chiqilgan.

Masalan, "bepul raqam" xizmati Rossiyaning ko'plab hududlarida bir vaqtning o'zida keng ko'lamli reklama kampaniyalarini o'tkazadigan yirik kompaniyalar orasida talabga ega. Bunday holda, barcha qo'ng'iroqlar Moskvadagi markaziy ofisga keladi, ya'ni barcha hududlarda ofislarni saqlashga hojat yo'q. Boshqa shahardan kelgan abonent shaharlararo qo'ng'iroq uchun pul to'lamaydi, uni "bepul raqam"ga ega bo'lgan kompaniya amalga oshiradi. Qoida tariqasida, bu chiroyli, eslab qolish oson, barcha hududlar uchun universal raqam (masalan, 8-8-095-7777). Amerikada bunday raqamlar raqam boshidagi birinchi raqamlardan keyin "800" deb ataladi. Taniqli xorijiy kompaniyalarga bepul raqam xizmati taklif qilindi. Ulardan ba'zilari yangi xizmatning qulayligini qadrlashdi va "bepul raqam" orqali Rossiyaning bir qancha shaharlarini Moskvadagi ofis bilan bog'lashdi.

ISS xizmatlari orqali aloqa xizmatlari ko'lamini kengaytirish nafaqat operatorning xorijiy kompaniyalar oldida obro'sini yaxshilash, balki ushbu xizmatlarni sotishdan qo'shimcha daromad olish imkonini berdi. Garchi birinchi bosqichda ularni sotishdan tushgan daromad kichik bo'lsa-da.

Narx siyosatini aniqlash

Maqsad: Turli iste'molchi segmentlari talablariga javob beradigan moslashuvchan tarif tizimini ishlab chiqish.

Maqsad: kompaniyaning daromad darajasini saqlab qolish (ko'paytirish). Yangi mijozlarni jalb qiling, mavjud mijozlarni saqlang.

Dastlabki ma'lumotlar:

Kompaniyaning ichki statistik ma'lumotlari. Kompaniyaning eng yaqin raqobatchilarga nisbatan raqobatbardosh afzalliklari/kamchiliklari haqida ma'lumot. Ko'pgina Moskva aloqa operatorlarining aloqa ma'lumotlari. Internet.

Iqtisodiy inqiroz sharoitida kompaniyalarning tabiiy istagi aloqa xizmatlaridan foydalanish xarajatlarini kamaytirishdir (telefon liniyalaridan voz kechish, telefon suhbatlari hajmini qattiq nazorat qilish, muqobil operatorlarning past sifatli xizmatlaridan foydalanish va boshqalar). Bunday vaziyatda tarif siyosatini o'zgartirmasdan qilish mumkin emas. Barcha mijozlar uchun tariflarni pasaytirish to'g'risidagi qaror amaliy emas, chunki bu operator daromadida sezilarli yo'qotishlarga olib keladi. Shu bilan birga, agar foydalanuvchilarning ayrim toifalari uchun tariflar pasaytirilmasa, bu ularning chiqib ketishiga olib keladi.

Inqirozdan oldin faqat bitta tarif sxemasi mavjud edi, bu operator mijozlari doirasini bitta liniyada 150 dollardan ortiq pul sarflagan kompaniyalar bilan cheklab qo'ydi. oyiga AQSh. Inqirozdan keyin bunday mijozlar soni keskin kamaydi, ya'ni oylik to'lovlar bo'yicha ular "150 dollardan kam" toifasiga o'tishdi.

SM kompaniya mijozlari bo‘yicha tahlil o‘tkazdi va ularni aloqa xizmatlariga sarflangan mablag‘lar darajasi va kompaniya faoliyatining o‘ziga xos xususiyatlariga qarab to‘rt segmentga ajratdi.

1) "katta ofis" - aloqa xizmatlarining narxi 150 dollardan oshadi. oyiga bir satr uchun;

2) "o'rtacha ofis" - aloqa narxi 100 dan 150 dollargacha. oyiga bir satr uchun;

3) "kichik ofis" - aloqa narxi 50 dan 100 dollargacha. oyiga bir satr uchun;

4) "Moskva" - 50 dollardan kam. oyiga satr uchun.

Har bir toifa uchun abonent to'lovi hajmini, minimal hisob miqdorini va Moskva ichidagi qo'ng'iroqlarni tariflashni belgilaydigan moslashuvchan tarif rejasi ishlab chiqilgan. Ishlab chiqilgan sxemalar o'zlarining eng yaqin raqobatchilarining tariflariga nisbatan biroz jozibador bo'ladigan tarzda o'zgartirildi. Tarif rejalarini tahlil qilishning soddalashtirilgan namunasi diagrammada keltirilgan (aslida xarajatlarni hisoblash ancha murakkab - bunda mijozning shaharlararo aloqasi tuzilmasi, mijozlarga xizmat ko'rsatish hajmi kabi ko'plab omillarni hisobga olish kerak. kiruvchi va chiquvchi mahalliy aloqa, qo'shimcha xizmatlar uchun to'lov va boshqalar).

Diagramma shuni ko'rsatadiki, umumiy oylik xarajatlarning egri chizig'i qanchalik past bo'lsa, tarif rejasi shunchalik jozibador. 1 va 4-tarif rejalari aloqa xizmatlariga harajatlarning barcha darajalarida raqobatchining tarif rejasiga amalda mos keladi yoki juda yaqin. Ishlab chiqilgan to'rtta tarif rejasi mijozlarning raqobatdosh kompaniyalar lageriga ketishini kamaytirishga imkon berdi, shu bilan birga operator xizmatlari ilgari mavjud bo'lmagan yangi mijozlarni jalb qilish mumkin edi.

Tizim va ularni amalga oshirish usullarini takomillashtirish orqali iste'molchiga xizmatlar ko'rsatish

Vazifa: mijozlarni jalb qilish uchun marketing kampaniyasini o'tkazish. Faoliyat samaradorligini baholang.

Maqsad: kompaniya daromadini oshirish.

Dastlabki ma'lumotlar:

Mavjud mijozlarning ma'lumotlar bazasi. Telefon ma'lumotnomalari va ma'lumotlar bazalari.

Operator asosiy xizmatlar uchun tariflarni pasaytirishdan tashqari bir qancha yangi xizmatlarni ishlab chiqdi va joriy qildi. Operatorning reklama bo'limi keng ko'lamli reklama kampaniyasini ishlab chiqdi va amalga oshirdi, ammo u kerakli natijalarni bermadi: javob darajasi dizayndagidan sezilarli darajada past edi. Moskvaning ayrim hududlarida to'g'ridan-to'g'ri marketing kompleksini qo'llashga qaror qilindi. Avvalo, bu operator rivojlangan tarmoq infratuzilmasi va bepul texnik resurslarga ega bo'lgan hududlardir.

SM quyidagicha harakat qildi:

1) yangi xizmatlarning potentsial iste'molchisining portretini yaratish uchun biznes abonentlarini bozor segmentatsiyasi amalga oshirildi;

2) operator bosh direktorining kompaniya rahbari nomiga foydali tijorat taklifi bilan yo'llangan axborot xati matni ishlab chiqildi, faks orqali yuborilgan so'rovnoma shaklida qayta aloqa shakli tuzildi;

3) Belgilangan mezonlarga javob beradigan potentsial mijozlarning eng yuqori zichligi bo'lgan Moskva biznes zonalari aniqlandi (zonalarni tanlash avtomatik telefon stansiyasi bilan bog'liq holda amalga oshirildi);

4) belgilangan manzil cheklovlari va telefon indekslari asosida kompaniyalar to'g'risidagi ma'lumotlar (ismi, telefoni, manzili, rahbarning to'liq ismi, faoliyat turi va boshqalar) bo'lgan ma'lumotlar bazalari sotib olindi;

5) olingan ma'lumotlar qisqartirildi va yangilandi (telefon so'rovi yordamida kompaniyalarning aloqa ma'lumotlari va menejerning ismi aniqlandi);

6) xat jo‘natishdan bir hafta oldin pochta jo‘natmalari joylariga reklama bannerlari joylashtiriladi;

7) korxona rahbarlariga axborot xatlari va anketalarni chop etish, qadoqlash va yetkazib berish (pochta va kurerlik) bo‘yicha chora-tadbirlar ko‘rildi (etkazib berishni tasdiqlagan holda yoki “shaxsiy yetkazib berish” usuli bilan);

8) pochta jo'natmalari tugaganidan keyin ikki hafta o'tgach, menejer xatni olganmi yoki yo'qmi va uning munosabati qanday bo'lganligini aniqlash uchun takroriy so'rov o'tkazildi. Olmagan yoki e'tibor bermaganlar uchun anketa bilan xat faks orqali ko'paytirildi.

Qisqa muddatda amalga oshirilgan reklama va marketing faoliyatining samarasi xizmatlar to'g'risida ma'lumot olish uchun telefon qo'ng'iroqlari soni bilan, o'rta muddatli istiqbolda esa pochta jo'natmalari amalga oshirilgan kompaniyalarga o'rnatilgan liniyalar soni bilan baholandi. . Bizning holatda, dastlabki javob darajasi 6% dan ortiqni tashkil etdi, shundan taxminan uchdan bir qismi xizmatlarni sotib oldi. To'g'ridan-to'g'ri marketing faoliyati natijasida olingan ta'sir amalda hisoblangan 2-3% darajasiga to'g'ri keldi.

Marketing faoliyatini amalga oshirish, shu jumladan rejalashtirish va nazorat qilish

Vazifa: Savdo bo'limiga yangi yirik loyihalar bo'yicha kerakli ma'lumotlarni taqdim eting. Loyihaning barcha bosqichlarida borishini kuzatib boring.

Maqsad: Savdo bo'limining samaradorligini oshirish.

Dastlabki ma'lumotlar:

Kataloglar. Internet. OAV nashrlari. Ko'rgazma materiallari. Agentlar. Hukumat tuzilmalari. Shaxsiy kontaktlar.

Operatorlar uchun eng katta tijorat qiziqishi har doim aloqa xizmatlaridan katta hajmdagi iste'mol qiluvchi mijozlar bo'lib kelgan. Qoida tariqasida, ular optik tolali kabel orqali ulanadi, ofis PBX o'rnatiladi va eksklyuziv tariflar taqdim etiladi. Bozorning ushbu segmentida har bir mijoz uchun shiddatli kurash bor. Umumiy taxminan teng texnik va tijorat sharoitlarida potentsial mijoz bilan ish boshlash vaqti, loyihaning barcha bosqichlarida mijoz bilan yaxshi munosabatlarni saqlash va operator manfaatlarini lobbi qilish kabi omillar muhim rol o'ynay boshlaydi. raqobatda.

CMning ob'ekt bilan ishi qurilish yoki rekonstruksiya qilish (kapital ta'mirlash va boshqalar) uchun er uchastkasini ajratish uchun ariza berish bosqichida boshlanadi. Ob'ekt barcha bosqichlarda kuzatilishi kerak: qurilish loyihasini ishlab chiqish va tasdiqlash, qurilish ishlarini boshlash, binoni qabul qilish, ijarachilarni qidirish va joylashtirish, foydalanishni boshlash.

SM yirik loyihalar bo'yicha ish bosqichlarini tahlil qildi va mijoz bilan muvaffaqiyatli ishlash uchun bilish kerak bo'lgan ma'lumotlar ro'yxatini tuzdi. Vazifa ikkita kichik vazifaga bo'lingan:

1) har bir yirik loyiha (loyiha xaritasi) boʻyicha onlayn maʼlumotlarni kiritish, saqlash va undan foydalanish uchun elektron maʼlumotlar bazasini yaratish;

2) uni amalga oshirishning barcha bosqichlarida loyiha bo'yicha ma'lumot to'plashni tashkil etish.

3) MSAccess DBMS yordamida birinchi kichik vazifa uchun quyidagi ma'lumotlar bloklarini o'z ichiga olgan ma'lumotlar bazasi ishlab chiqilgan:

4) loyiha bo'yicha umumiy ma'lumot (manzil, loyiha nomi, maqsad, sharhlar);

5) texnik ma'lumotlar (qurilish ishlarining turi, loyiha bo'yicha ishlarning joriy holati, qurilish ishlari tsikllarining tugash / boshlanish sanalari, o'lchamlari, tashqi ko'rinishi);

6) aloqa ma'lumotlari (mijoz, pudratchi, investor, to'liq ism + telefon raqamlari);

7) raqobatchilar (raqobatchilarning nomi, ularning shartlari, loyihani yo'qotish/g'alaba qozonish sabablari);

8) tijorat ma'lumotlari (aloqa xizmatlariga bo'lgan ehtiyoj, loyihani amalga oshirish ehtimoli%);

9) savdo bo'limining ishi (loyiha menejeri; loyiha bo'yicha ish bosqichlari: birinchi aloqa, taqdim etilgan taklif va boshqalar; maqsadli sanalar);

10) SM ishi (loyiha bo'yicha ma'lumot manbai; loyihaning joriy holati: mablag' yo'q, tugallanmagan, binoning sotilishi, ijarachilarni qidirish va boshqalar; sharhlar, maqsadli sanalar);

11) xizmat ma'lumotlari (loyiha identifikatori, loyiha bo'yicha ish faolligi belgisi va boshqalar).

Ma'lumotlar bazasi SM tomonidan ko'p sonli manbalardan olingan ma'lumotlar asosida to'ldiriladi. Barcha manbalar asosiy va ikkilamchi bo'linadi. Ularning asosiylariga loyihalar bo'yicha ma'lumot to'playdigan va ularni boshqaruv tizimiga uzatuvchi agentlar, savdo bo'limi xodimlari, qurilish bozori bo'yicha ma'lumotlar bazasini yurituvchi tijorat tashkilotlari, litsenziyalash va nazorat faoliyatini amalga oshiruvchi davlat va shahar hokimiyatlari kiradi. Marketing xizmati barcha birlamchi manbalar bilan shartnomalar tuzgan. Ikkilamchi manbalarga qo'shimcha sinchkovlik bilan tekshirish va takomillashtirishni talab qiladigan ma'lumotlar kiradi: bular ko'rgazma materiallari, Moskva qurilish boshqarmasi, Moskomzem va boshqa shunga o'xshash tashkilotlarning rasmiy byulletenlari, ko'chmas mulk bozoridagi ma'lumotlar serverlari ma'lumotlari, ixtisoslashgan gazeta va jurnallar. Ushbu ma'lumotni savdo bo'limiga yuborishdan oldin tekshirish CMning mas'uliyati hisoblanadi.

Shunday qilib, loyiha ma'lumotlar bazasidan foydalanish boshqaruv jamoasiga ishning borishini kuzatish, xizmatlarni sotish bo'yicha prognoz qilish, katta namunadagi muvaffaqiyatlar / muvaffaqiyatsizliklar sabablarini tahlil qilish, savdo siyosatini tuzatish bo'yicha tavsiyalar berish, ya'ni , rejalashtirish va nazorat qilish muammolarini hal qilish.

Xulosa

Bitta maqolada telekommunikatsiya kompaniyalarining marketing xizmatlari xodimlari hal qilishlari kerak bo'lgan keng ko'lamli vazifalarni sanab bo'lmaydi. Iste'molchi ushbu mijoz uchun maqbul narx/sifat nisbatini ta'minlashga muvaffaq bo'lgan operatordan xizmatlarni sotib olish orqali ular qanchalik muvaffaqiyatli hal qilinganligini baholaydi.

P.S. Ushbu maqola 1999 yil o'rtalarida yozilgan va Rossiyada marketing va marketing tadqiqotlari jurnalining oktyabr sonida nashr etilgan, shuning uchun maqolada keltirilgan bir qator bayonotlar endi eskirgan. Biroq, marketing muammolarini amaliy hal etishga yondashuvlar asosan o'zgarishsiz qoldi.

Kirish

Ilmiy stajirovka davomida quyidagi masalalar ko‘rib chiqildi:

korxonaning marketing faoliyatini o'rganish va baholash;

korxonaning marketing faoliyati samaradorligi baholandi;

korxonaning tijorat faoliyati natijalari o'rganildi va tahlil qilindi;

korxonaning kuchli va zaif tomonlari aniqlandi, tijorat faoliyatining asosiy natijalari tahlil qilindi;

korxonaning tijorat faoliyati sohalaridagi keyingi ishlanmalar va ularning samaradorligi o‘rganildi va tahlil qilindi;

Amaliyot “TransTeleCom Company” YoAJ telekommunikatsiya korxonasida, ofisi Voronej shahrida joylashgan “TTK-Janubiy-Sharqiy” kompaniyasining filialida bo‘lib o‘tdi. TTK-Janubiy-Sharqiy filiali bo'lgan "TransTeleCom Company" YoAJ Rossiyaning federal telekommunikatsiya kompaniyasi bo'lib, mamlakatning har bir tumanida joylashgan kompaniya tijorat korxonasi bo'lib, uning maqsadi daromad olishdir.

1. TransTeleCom kompaniyasi korxonasida marketing faoliyatini boshqarishning nazariy jihatlari

.1 Marketingni boshqarish: maqsad va vazifalar

marketingning iqtisodiy joylashuvini boshqarish

Ko'pgina manbalarni o'rganib, turli mualliflar tomonidan berilgan marketing ta'riflari bilan tanishib, biz umumlashma qilishimiz mumkin: marketing - ingliz bozoridan olingan so'z - bozor - bu mahsulotlarni ishlab chiqarish va sotishni tashkil etishning keng qamrovli tizimini anglatadi, talablarni qondirishga qaratilgan. bozorni o'rganish va prognozlash asosida aniq iste'molchilarning ehtiyojlari va daromad olish. Marketing maqsadlari talabni yaratish va rag'batlantirish, boshqaruv qarorlari va korxonaning biznes-rejalarining asosliligini ta'minlash, shuningdek, sotish hajmini, bozor ulushini va foydani kengaytirishdan iborat. Har qanday tashkilot uchun ilmiy-texnikaviy faoliyat, ishlab chiqarish va sotishni boshqarishda marketing yondashuvining asosiy shiori sotilganni ishlab chiqarish, ishlab chiqarilganini sotish emas. Marketologlar: "qurt baliqchining emas, balki baliqning ta'miga mos kelishi kerak" deb hisoblashadi. Marketing murakkab, ko'p qirrali va dinamik hodisadir. Bu bitta universal ta'rifda marketingning mohiyati, tamoyillari va funktsiyalariga adekvat bo'lgan to'liq tavsifini berishning mumkin emasligini tushuntiradi. Hozirgi vaqtda marketingning mingdan ortiq ta'riflari ilgari surilgan bo'lib, ularning har biri marketingning u yoki bu jihatlarini o'rganadi yoki uni har tomonlama tavsiflashga harakat qiladi.

Marketing - bu ishlab chiqarishni rejalashtirish va boshqarish jarayoni bo'lib, mahsulotlarni iste'molchilar va sotishni ilgari surish, natijada turli xil imtiyozlar jismoniy shaxslar va tashkilotlarning ehtiyojlarini qondirishga olib keladi. Har qanday ta'rifdagi asosiy g'oya mijozlarga e'tibor qaratishdir. Shu bilan birga, marketingning vazifasi nafaqat talabni oshirish, balki taklifga mos kelishi uchun unga ta'sir ko'rsatishga harakat qilishdir.

Shuni yodda tutishimiz kerakki, marketing bu ishlab chiqarilgan mahsulotni noma'lum bozorga kiritish va surish emas, balki iste'molchilar talablarini, ma'lum bir bozor segmenti talablarini tahlil qilish va hisobga olish va shunga mos ravishda yangi mahsulotni ishlab chiqishning ilmiy ishlab chiqilgan kontseptsiyasidir. belgilangan talablar bilan. Bu rag'batlantirish va reklama choralarini o'z ichiga olgan savdoni tashkil etish tizimi. Bu, shuningdek, tovarlar harakati uchun kanallar (vositachilar, filiallar va boshqalar) savdo tarmog'i tizimidir.

Marketing - bu peshtaxtaning boshqa tomonida turish qobiliyati. Bu iste'molchilarni topish va ushlab turish, ularni raqobatchilarga qaraganda yaxshiroq va tezroq qondirish qobiliyatidir. Agar moliyaviy faoliyat sohasida korxonalar marketing yondashuvini qo'llashdan oldin narxdan ko'ra tannarxga ko'proq e'tibor qaratgan bo'lsa, u holda marketing ishlab chiqaruvchilarni xaridor to'lashga tayyor bo'lgan narxga qaratadi. Shunga ko'ra, korxona byudjeti sotish sohasidagi talablarga muvofiq tuzilishi kerak.

Endi ushbu bayonotga boshqa tomondan qaraylik: agar iste'molchilardan qanday yangi turdagi tovarlar va xizmatlar yoki mavjud tovar va xizmatlarning yangi sifatini olishni xohlashlari haqidagi savolga javob berish so'ralganda, ko'pchilik aniq shakllantira olmaydi. javob, ayniqsa, yangi, ilgari hech qachon ko'rilmagan mahsulotlar yoki tovarlar va xizmatlarning yangi sifati uchun to'g'ri keladi. Shu munosabat bilan bozorga yangi turdagi yoki yangi sifatdagi tovar va xizmatlar bilan kirishni rejalashtirayotgan korxonalar ularni sotishni ta’minlash maqsadida u yoki bu tarzda potentsial iste’molchilarga tegishli ma’lumotlarni yetkazishi shart. Binobarin, marketingning yana bir tamoyili iste'molchi talabiga faol ta'sir ko'rsatish yoki boshqacha aytganda, iste'molchi talabini shakllantirishdir. Potentsial iste'molchilarni xabardor qilish va ularni ushbu mahsulotni sotib olishga ishontirish uchun barcha mavjud vositalardan, birinchi navbatda reklamadan foydalangan holda ta'sir qilish. Tovar va xizmatlar bozorining marketing tadqiqotlari odatda quyidagilarni o'z ichiga oladi:

)tanlangan vaqtda korxona tomonidan ishlab chiqarilgan tovarlar va xizmatlarga bo'lgan talabni tavsiflovchi ko'rsatkichlarning qiymatlarini aniqlash;

)talab ko'rsatkichlarining olingan qiymatlarini oldingi vaqt uchun oldindan belgilangan qiymatlar bilan taqqoslash va ularning o'sish yoki pasayish tezligini aniqlash;

)raqobatchilar bilan solishtirganda ishlab chiqaradigan tovarlar va xizmatlar bozoridagi korxona ulushini va uning tanlangan vaqt oralig'ida o'zgarishini aniqlash, ya'ni. bozor segmentatsiyasi;

)korxona tomonidan ishlab chiqarilgan mahsulotlar narxlarini raqobatchilarning o'xshash mahsulotlari narxlari bilan taqqoslash va tanlangan vaqt oralig'ida narxlarning o'zgarishini aniqlash, ya'ni. narx siyosati;

)iste'molchilarning korxona faoliyati, u ishlab chiqaradigan tovarlar va xizmatlarning sifati va narxlari, ularni etkazib berish usullari, ular olishni xohlaydigan yoki olmoqchi bo'lgan tovarlar va xizmatlarning mumkin bo'lgan yangi turlari (yangi sifatlari) haqidagi fikrlarini o'rganish. korxona taklif qiladi va ular uchun narxlarning maqbul darajasi , raqobatchilarning faoliyati va mahsulotlari haqida va hokazo;

)korxona tomonidan ishlab chiqarilgan mahsulot va xizmatlarga bo'lgan talabga turli omillarning ta'sirini o'rganish va kelajakdagi talabni prognoz qilish;

)raqobatchilarning o'z tovarlari va xizmatlarini ilgari surish usullari va usullarini o'rganish.

Xususan, marketing maqsadlari quyidagi harakatlar sifatida belgilanishi mumkin.

Maksimal iste'mol, ishlab chiqarishni maksimal darajada oshirish, bandlik darajasini va shuning uchun jamiyat farovonligini oshirish.

Mijozlarning qoniqishini maksimal darajada oshirish. Bu erda muhimroq narsa iste'molni oshirish emas, balki iste'molchi qoniqishini oshirishga erishishdir.

Iste'molchi tanlovini maksimal darajada oshirish uchun iste'molchilar o'z ehtiyojlarini to'liq qondiradigan mahsulotlarni topa oladigan mahsulotlarning xilma-xilligini ta'minlash kerak.

Hayot sifatini maksimal darajada oshirish. Bu maqsadga muvofiq marketing nafaqat tovarlarning miqdori, sifati, xilma-xilligi va maqbul narxlarda mavjudligini, balki odamlarning madaniy va jismoniy muhitining sifatini ham ta'minlashi kerak.

Bunday marketing tadqiqotlari natijalariga ko'ra, marketing xodimlari korxonaning o'zi ishlab chiqaradigan tovarlar yoki xizmatlarni sotish bo'yicha maqsad va vazifalarini aniqlash, ularning sifatini oshirish va tovarlar va xizmatlarning yangi turlarini ishlab chiqishning maqsadga muvofiqligini aniqlash bo'yicha tavsiyalar ishlab chiqadilar. iste'molchilarning istaklari, narx siyosati, etkazib berish usullarini takomillashtirish va savdo tarmog'ini rivojlantirish, shuningdek, bozorning o'ziga xos kon'yunkturasini hisobga olgan holda tovarlar va xizmatlarni ilgari surish bo'yicha harakatlar dasturi (marketing rejasi) bo'yicha takliflar. Korxona rahbariyati marketing rejasini tasdiqlaganidan so'ng, korxona tovar va xizmatlarini raqobat muhitida bozorga chiqarish bilan bog'liq tegishli choralar ko'riladi. Bunday chora-tadbirlar asosiy yo'nalishlarda amalga oshiriladi:

)reklama orqali iste'molchilarga korxona tomonidan ishlab chiqarilgan tovar va xizmatlar, ularning raqobatchilar tomonidan ishlab chiqarilgan tovarlarga nisbatan afzalliklari to'g'risida ma'lumotlarni yetkazish;

)iste'molchilar bilan shaxsiy muloqot, uning davomida nafaqat bozorni o'rganish bilan bog'liq masalalarni, balki tovarlar va xizmatlarni ilgari surish (ularni ma'lum bir iste'molchiga to'g'ridan-to'g'ri saytda sotishgacha) ham hal qilish mumkin;

)homiylik, xayriya, ilm-fan, madaniyatga ko‘maklashish, turli tanlovlar, lotereyalar o‘tkazish va hokazolar orqali korxonaning jamoatchilik oldida jozibali qiyofasini yaratish.

Marketing faoliyati usullari (1-rasmga qarang) quyidagilardan iborat:

)nafaqat bozorni, balki siyosiy, ijtimoiy, madaniy va boshqa sharoitlarni ham o'z ichiga olgan tashqi (korxonaga nisbatan) muhitni tahlil qilish;

)real va potentsial iste'molchilarni tahlil qilish. Ushbu tahlil odamlarning demografik, iqtisodiy, ijtimoiy, geografik va xarid qilish to'g'risida qaror qabul qiladigan boshqa xususiyatlarini o'rganishdan iborat;

)mavjud bo'lgan mahsulotlarni o'rganish va kelajakdagi mahsulotlarni rejalashtirish, ya'ni yangi tovarlar/xizmatlar yaratish va/yoki eskilarini modernizatsiya qilish, shu jumladan ularning assortimenti va parametrik seriyalari, qadoqlash va boshqalar uchun kontseptsiyalarni ishlab chiqish.

)mahsulotni tarqatish va sotishni rejalashtirish, shu jumladan, agar kerak bo'lsa, omborlar va do'konlar va / yoki agentlik tarmoqlari bilan tegishli o'z tarqatish tarmoqlarini yaratish;

)reklama, shaxsiy sotuvlar, notijorat nufuzli tadbirlar (“jamoatchilik bilan aloqalar”) kombinatsiyasi orqali talabni shakllantirish va sotishni rag'batlantirishni (FOSSTIS) ta'minlash;

)etkazib beriladigan tovarlar uchun narxlarni rejalashtirish tizimlari va darajalarini o'z ichiga olgan narx siyosatini ta'minlash, narxlar, kreditlar, chegirmalar va boshqalarni qo'llash "texnologiyasini" aniqlash;

)mahsulot sotiladigan hududning texnik va ijtimoiy standartlariga javob berish, bu mahsulotdan to'g'ri foydalanish xavfsizligini ta'minlash va atrof-muhitni muhofaza qilish majburiyatini anglatadi;

)marketing faoliyatini boshqarish (marketing) tizim sifatida.

Marketingni boshqarish - bu tashkiliy maqsadlarga erishish uchun maqsadli mijozlar bilan foydali almashinuvni o'rnatish, mustahkamlash va qo'llab-quvvatlashga qaratilgan tadbirlarni tahlil qilish, rejalashtirish, amalga oshirish va nazorat qilish. Marketingni boshqarish besh xil yondashuv nuqtai nazaridan amalga oshirilishi mumkin:

)ishlab chiqarishni takomillashtirish kontseptsiyasi

)mahsulotni takomillashtirish kontseptsiyasi;

)tijorat sa'y-harakatlarini faollashtirish kontseptsiyasi;

)marketing kontseptsiyasi;

)ijtimoiy va axloqiy marketing tushunchasi.

Uzoq muddatli reja kelgusi bir necha yil ichida tashkilotga ta'sir ko'rsatadigan asosiy omillar va kuchlarni tavsiflaydi. U uzoq muddatli maqsadlarni, ularga erishish uchun foydalaniladigan asosiy marketing strategiyalarini o'z ichiga oladi va zarur resurslarni belgilaydi. Ushbu uzoq muddatli reja har yili sodir bo'lgan o'zgarishlarni aks ettirish uchun yangilanishi kerak. Strategik reja tashkilotga doimiy o'zgaruvchan muhitda imkoniyatlardan foydalanishga yordam berish uchun tuziladi. Bu, bir tomondan, tashkilotning maqsadlari va imkoniyatlari o'rtasidagi strategik moslikni o'rnatish va qo'llab-quvvatlash, ikkinchi tomondan, bozor imkoniyatlarini o'zgartirish jarayoni.

Strategik rejalashtirish tashkilotdagi rejalashtirishning boshqa turlari uchun asosdir. U kompaniyaning global maqsadlari va missiyasini aniqlashdan boshlanadi. Keyinchalik aniqroq maqsadlar qo'yiladi. Buning uchun tashkilotning ichki muhiti, uning raqobatchilari, bozor holati va ishga ta'sir qilishi mumkin bo'lgan barcha narsalar haqida to'liq ma'lumotlar yig'iladi. Ushbu jarayon SWOT tahlili deb ataladi. SWOT tahlilini o'tkazgandan so'ng, tashkilotning kuchli va zaif tomonlari, u duch kelishi kerak bo'lgan imkoniyatlar va tahdidlar haqida batafsil hisobot tayyorlanadi. Keyin yuqori rahbariyat qaysi aniq tadbirlarni amalga oshirish kerakligini va ularning har biriga qanday yordam ko'rsatish kerakligini hal qiladi. O'z navbatida, muayyan mahsulot yoki faoliyat uchun mas'ul bo'lgan har bir bo'lim o'zining batafsil marketing rejalarini ishlab chiqishi kerak. Shunday qilib, bo'lim darajasida amalga oshiriladigan marketingni rejalashtirish strategik rejalashtirishni osonlashtiradi. Rejalashtirish jarayoni kompaniyadagi ishlarning holatini to'liq tahlil qilishdan boshlanadi. Imkoniyatlarni aniqlash va tahdidlardan qochish uchun kompaniya o'zi faoliyat yuritadigan muhitni tahlil qilishi kerak. Tahlil barcha keyingi bosqichlarni kerakli ma'lumotlar bilan ta'minlaydi.

Shubhasiz, nafaqat marketing tadqiqotlari, balki uning natijalari ham muhimdir. Shuning uchun o'tkazilayotgan marketing tadqiqotining maqsadlari va uning natijalarini solishtirish kerak. Bozor tadqiqotlari natijalaridan foydalanilganmi? To'liqmi? Darhaqiqat, ushbu bosqichda tadqiqotning kamchiliklarini ham, ijobiy tomonlarini ham aniqlash mumkin, bu kelajakda boshqa marketing tadqiqotlarini o'tkazishda foydali bo'lishi mumkin.

.2 Korxonani muvaffaqiyatli joylashtirishda marketing faoliyatining roli

Joylashuv tushunchasi segmentatsiya bilan chambarchas bog'liq. Tovar va xizmatlarning joylashuvi marketing vositalarida ancha yangi nazariy yutuqdir. Ilmiy adabiyotlarga ko'ra, u birinchi marta 1979 yilda Al Rais va Jek Trout tomonidan "Positioning: The Battle for Your Consciousness" asarida taklif qilingan bo'lib, u bir zumda klassikaga aylangan va keyinchalik bir xil mualliflarning yana ikkita kitobida batafsil bayon etilgan. Joylashuv nazariyasi asoschilari buni "raqobatdosh mahsulotlar orasida mahsulot uchun ma'lum bir pozitsiyani yaratish, potentsial xaridor ongida yaratilgan qadriyatlar ierarxiyasida aks ettiriladigan o'ziga xos joy" deb ta'rifladilar. Raqobatdosh mahsulotlarning pozitsiyasidan farqli ravishda xaridor ongida munosib o'rin egallashi uchun mahsulotning bunday imidjini ishlab chiqish.

Joylashtirishning shunga o'xshash ta'rifini Igor Vikentyev bergan bo'lib, u aniqlik kiritish uchun stereotip tushunchasini kiritadi: "Pozitsiyalash - bu ob'ektga nisbatan mijozning stereotiplari tizimi bo'lib, bu ob'ektni minimal darajada tushunarli, zararsiz va boshqalardan farq qiladi. Bular mijoz so'rashi mumkin bo'lgan mulk haqidagi odatiy savollarga javoblar." Mahsulotning butun hayotiy tsikli mahsulotni joylashtirish bilan birga keladi, ya'ni. iste'molchilarning raqobatdosh mahsulotlarni idrok etishini hisobga olgan holda bozorda mavjud bo'lgan raqobatdosh analoglar orasida o'z o'rnini aniqlash. Yangi mahsulotni bozorga chiqarishda biz yangi mahsulotni joylashtirish haqida gapiramiz, ammo bu holda qabul qilingan joylashishni aniqlash usuli har doim ham mahsulotning butun hayotiga hamroh bo'lavermaydi. Iste'molchilarning xulq-atvori va idrokini o'rganish kompaniyaning yangi taklifiga eng tipik reaktsiyalar haqida gapirishga imkon beradi. Misol uchun, u xaridorga mavjud bo'lgan va ma'lum bo'lgan o'xshash mahsulot o'rnini bosuvchi, ma'lum mahsulotlarga qo'shimcha sifatida, sifati yoki narxi bo'yicha ustunroq yoki maqbulroq, nufuzli mahsulot sifatida qabul qilinishi mumkin. Samarali joylashishni aniqlashni rivojlantirish uchun xaridorlarning xulq-atvor xususiyatlarini tahlil qilish va, xususan, ularning xarid qilish qarorlarini qabul qilish jarayonlarini o'rganish muhimdir.

Joylashuvni aniqlash bo'yicha ishlar afzalliklar, mahsulot o'rnini bosuvchi mahsulotlarning analitik tadqiqotlari, mahsulotning o'ziga xos afzalliklari reytinglari, qiyosiy va klaster tahlillari, zararni baholash va boshqalarni o'z ichiga oladi. Biroq, umuman marketingda bo'lgani kabi, joylashishni aniqlashda ham tadqiqotchining sezgi katta rol o'ynaydi. Shu sababli, intuitiv g'oyalarga muvofiq tuzilgan raqobatbardosh pozitsiyalar xaritasi qaysi maqsadli segmentlarga sa'y-harakatlarni yo'naltirish foydaliroq ekanligini ko'rsatishi mumkin. Sezgi brendlarning iste'molchilar reytinglarini o'rganish (ularning sifat parametrlarini hisobga olgan holda), mijozlarning mahsulot brendlari o'rtasidagi o'xshashlik va farqlar haqidagi g'oyalari bo'yicha so'rovlari va boshqalar bilan qo'llab-quvvatlanadi. Raqobat xaritalari iste'molchi uchun ideal mahsulotni aniqlash va bu ma'lumotlardan mahsulot siyosati va joylashishni aniqlash strategiyasida foydalanish imkonini beradi.

Joylashtirishning samaradorligi oxir-oqibat bozorning o'zi tomonidan sinovdan o'tkaziladi, ammo bozorga yangi mahsulotni joriy etish asosli, tegishli marketing yordamini talab qiladi, uning muhim tarkibiy qismi bozorga mahsulotni ilgari surishdir (aloqa siyosati).

Shunday qilib, bozor sharoitida, tovarlar taqchilligi bo'lmaganda, bozorda o'xshash tovarlarga ega ko'plab kompaniyalar mavjud bo'lganda, siz o'zingizning joyingizni izlashingiz, aniq iste'molchi uchun mahsulot yaratishingiz kerak. Bunday sharoitda segmentatsiya va joylashishni aniqlash juda samarali va tez-tez ishlatiladigan raqobat vositasidir. Marketingda joylashishni aniqlash xaridor segmentining xususiyatlari va xususiyatlariga bog'liq bo'lib, u mahsulotni turli bozor segmentlariga kiritishda o'zgaradi. Shuning uchun joylashishni aniqlash strategiyasini tanlash muvaffaqiyati va oxir-oqibatda butun marketing siyosati to'g'ri amalga oshirilgan segmentatsiyaga bog'liq.

Ushbu bobning natijasi - mahsulotning bozorda joylashishi - mahsulotga shubhasiz, boshqalardan aniq farq qiladigan, bozorda va maqsadli xaridorlar ongida kerakli o'rinni ta'minlash. Joylashtirish va segmentatsiya bir xil jarayonning ikki tomonidir. Joylashtirish bosqichlari 2-rasmda keltirilgan.

Joylashtirish bosqichlari:

)Joylashtirish amalga oshiriladigan parametrlarni aniqlash va tanlash.

)Ushbu segmentga tegishli kompaniyalar va ularning mahsulotlarini aniqlash.

)Joylashuv sxemalarini tuzish.

Sxemalarga qo'shimcha talablar:

· Bir nechta ko'rsatkichlar bo'lsa, x o'qi bilan bir xilni tanlash tavsiya etiladi;

· Taqqoslash qulayligi uchun diagrammalarni bir-birining ustiga qo'yish tavsiya etiladi.

Samarali joylashtirish mezonlari:

· mahsulotning xarakteristikalari maqsadli iste'molchilar talablariga to'liq javob berishi kerak;

· segmentdagi mahsulotning xarakteristikalari xaridorlar nazarida aniq ajralib turishi kerak;

· xususiyatlari ob'ektiv bo'lishi kerak.

2. "TransTeleCom" YoAJda marketing faoliyatini boshqarish tizimini tahlil qilish

.1 Korxonaning huquqiy shakli va marketing faoliyatining xususiyatlari

TransTeleCom kompaniyasi (TTK savdo belgisi) - Rossiya Federatsiyasidagi yirik telekommunikatsiya kompaniyasi, Rossiyaning beshta yetakchi aloqa operatorlaridan biri. TTK ning asosiy aktsiyadori "Rossiya temir yo'llari" OAJ bo'lib, kompaniyaning 99,99% aktsiyalariga ega. TTKning hududiy filiallarga hududiy bo'linishi "Rossiya temir yo'llari" OAJ temir yo'l tizimiga bo'ysunadi va quyidagi filiallarni o'z ichiga oladi: TTK-Baykal, TTK-Volga, TTK-Uzoq Sharq, TTK-G'arbiy Sibir, TTK-Kavkaz, TTK-Kaliningrad, TTK -Nijniy Novgorod, TTK-Samara, TTK-Saxalin, TTK-Shimoliy, TTK-Shimoliy-G'arbiy, TTK-Sibir, TTK-Ural, TTK-Markaz, TTK-Chita, TTK-Janubiy-Sharqiy, TTK-Souter.

“KTTK” YoAJ direktorlar kengashi tomonidan tasdiqlangan tuzilmasi uchta mustaqil biznes blokining mavjudligini nazarda tutadi: “Magistral”, “Kirish”, “Tizim integratsiyasi va qurilish”. Kadrlar, moliyaviy, yuridik va boshqa xizmatlar - bek ofis - alohida ta'kidlangan. “CTTK” YoAJ tashkiliy tuzilmasi mijozlarga yo‘naltirilganlik tamoyiliga asoslanadi: yirik korporativ mijozlar va aloqa operatorlariga sotish Magistral bloki tomonidan, xususiy mijozlar uchun xizmatlarni rivojlantirish esa Access bloki tomonidan boshqariladi. "Tizim integratsiyasi va qurilishi" bloki yirik mijozlar va davlat idoralari uchun aloqa vositalarini yaratish bo'yicha loyihalarni birlashtiradi.

Yuqoridagi bloklar Jamiyat rahbariyatini tashkil qiladi va ularga kompaniya prezidenti rahbarlik qiladi. TTK kompaniyasi ikki darajali tuzilmaga ega: kompaniya boshqaruvi va Kuzatuv kengashi.

Kuzatuv kengashi Boshqaruvga maslahat beradi va uning ishini, Jamiyatdagi ishlarning umumiy holatini va uning faoliyatini nazorat qiladi. Kuzatuv kengashining majlislari o‘z vazifalarini bajarish chog‘ida yiliga kamida to‘rt marta o‘tkaziladi.

Har bir qo'mita kamida ikki kishidan iborat bo'lib, ulardan kamida bittasi Gollandiyaning Korporativ boshqaruv kodeksi ma'nosida mustaqil a'zo bo'lishi kerak. Qo'mitalarning tarkibi Kuzatuv kengashi tomonidan Kuzatuv kengashi a'zolaridan tuziladi. Qo'mitalar Niderlandiyaning Korporativ boshqaruv kodeksiga muvofiq Kuzatuv kengashi tomonidan belgilangan vakolatlar doirasida ishlaydi (1-2-rasm).

1-rasm - Ikki darajali tashkiliy tuzilma

2-rasm - TTK-Janubiy-Sharqiy filiali TransTeleCom kompaniyasi YoAJ tashkiliy tuzilmasi

"TransTeleCom Company" YoAJ telekommunikatsiya sohasida faoliyat yuritadi. Faoliyatning asosiy yo'nalishlari quyidagilardir: Mahalliy quvur tarmoqlari, aloqa liniyalari va elektr uzatish liniyalarini yotqizish bo'yicha umumiy qurilish ishlarini, shu jumladan o'zaro bog'liq yordamchi ishlarni bajarish; texnik sinovlar, tadqiqotlar va sertifikatlashtirish; sanoat va qurilishda arxitektura, muhandislik-texnik loyihalash sohasidagi faoliyat; ma'lumotlar bazalari va axborot resurslarini yaratish va ulardan foydalanish bo'yicha faoliyat; telekommunikatsiya sohasidagi faoliyat va boshqalar.

Tadqiqot amaliyoti o'tkazilgan TTK-Janubiy-Sharqiy filialida bunday marketing bo'limi mavjud emas, shuning uchun biz Moskvadagi asosiy kompaniya tarkibiga kiruvchi va o'z faoliyatini hamma uchun amalga oshiradigan marketing ma'lumotlari bo'limini ko'rib chiqamiz. filiallari.

Marketing axboroti bo'limi bevosita marketing axboroti bo'limi boshlig'iga bo'ysunadigan quyidagi bo'linmalardan iborat:

)Marketing tadqiqotlari guruhi;

) dizayn guruhi;

)psixoanaliz guruhi.

Marketing tadqiqotlari guruhi quyidagilar bilan shug'ullanadi: bozor segmentatsiyasi; iste'molchilarning ehtiyojlarini o'rganish va "ehtiyoj xaritalari" ni yaratish; raqobatchilarning bozor siyosatini tahlil qilish va baholash; keng qamrovli bozor tadqiqotlari; asosiy iste'molchilar guruhlarini aniqlash va baholash bilan bozorni rivojlantirish prognozlarini ishlab chiqish; "texnologik prognozlar" va sanoat tendentsiyalari bo'yicha tadqiqotlar; reklama samaradorligini tahlil qilish va baholash; savdo samaradorligini tahlil qilish va baholash (shu jumladan savdoni tashkil etish samaradorligini o'rganish, shuningdek, savdoni rag'batlantirishning turli tizimlarini o'rganish). Marketing tadqiqotlari guruhi, shuningdek, yangi xizmatlarni har tomonlama baholashni amalga oshiradi va marketing strategiyasining asosiy elementlarini (narx, tarqatish va reklama) ishlab chiqadi.

Reklama guruhi filialning barcha reklama va reklama kampaniyalarini ishlab chiqadi va ularning amalga oshirilishini tashkil qiladi. U, shuningdek, marketing tadqiqotlari guruhiga brendli reklama tahlili va baholash ishlarida yordam beradi.

Dizayn guruhi olingan marketing ma'lumotlari, dizayn ishlanmalari va xarajatlar-funktsional tahlillar asosida brend dizayn parametrlari va logotiplarini ishlab chiqadi.

Psixoanaliz guruhi OAJga ishga qabul qilingan xodimlarning ular murojaat etayotgan lavozimiga psixologik muvofiqligini baholashni, shuningdek, guruhlar, jamoalar va alohida xodimlarning umumiy psixologik holatini tahlil qilishni amalga oshiradi.

Marketing axboroti bo‘limining barcha ishlari tasdiqlangan jadval asosida, bir martalik (rejadan tashqari) ishlar esa Oltoy filiali direktorining buyruqlari va bo‘lim boshlig‘i bilan kelishilgan eslatmalarga muvofiq amalga oshiriladi.

2.2 "TransTeleCom kompaniyasi" YoAJ raqobatbardoshligini ta'minlashda marketing xizmati samaradorligini tahlil qilish.

Kompaniya yetakchi internet-provayderlardan biri va beshta yirik magistral operatorlardan biri hisoblanadi. Mavjud iqtisodiy, texnik va kadrlar salohiyatiga asoslanib, kompaniya uzoq muddatli marketing maqsadini qo'yadi:

)simli mahalliy va shaharlararo (zonal) telefoniya xizmatlari bozorlarida yetakchi mavqeini saqlab qolish;

)Internet xizmatlari va ma'lumotlarni uzatish bozorlarida ustunlik mavqeini saqlab qolish;

)RTOlarning barcha hududlarida mobil aloqa xizmatlari bozorida ishonchli ishtirok etish va ishtirokni kengaytirishni ta'minlash.

)Strategik maqsadga erishish doirasidagi asosiy vazifalar:

)telefon tarmoqlarining raqam sig‘imini yanada oshirish, tarmoqni raqamlashtirishni bosqichma-bosqich oshirish orqali mijozlarga xizmat ko‘rsatish sifatini oshirish, ovozli telefoniya xizmatlariga bo‘lgan talabni qondirish uchun NGN texnologiyalaridan foydalanish orqali simli mahalliy telefoniya xizmatlari bozorining kamida 80 foizini saqlab qolish;

)taqdim etilayotgan xizmatlar ko‘lamini, jumladan, qo‘shimcha xizmatlar turlarini, smart tarmoq xizmatlarini, axborot va ma’lumotnoma xizmatlarini kengaytirish orqali an’anaviy telefoniya xizmatlarining rentabelligini oshirish.

)raqobatbardosh tariflar, korporativ mijozlar bilan mohirona ishlash, shuningdek, aholi uchun shaharlararo aloqa xizmatlarini faol ilgari surish hisobiga shaharlararo (mintaqaviy) aloqa xizmatlari bozorida mavqeini saqlab qolish

)kirish tarmog'i infratuzilmasini rivojlantirish, "Sibirtelekom" OAJning o'zaro bog'langan magistral transport tarmoqlaridan foydalanish hamda simli (ADSL, SHDSL) va simsiz abonent ulanishini keng qo'llash orqali ma'lumotlarni uzatish xizmatlari va Internetga ulanish bozorining kamida 50 foizini egallash va saqlab qolish. texnologiyalar

)filiallar va sho'ba korxonalarda uyali aloqa biznesini yanada rivojlantirish orqali kompaniyaning uyali aloqa xizmatlari bozoridagi mavqeini mustahkamlash.

Muqobil operatorlar 2006-2007 yillarda sezilarli faollashgan. va mahalliy telefon bozorining muhim qismini egallashga tayyorligini namoyish etadi. Katta shaharlardagi korporativ mijozlar va badavlat uy abonentlari segmentlarini kengaytirishga qaratilgan ularning odatiy strategiyasi frontal qarama-qarshilik strategiyasi bilan to'ldiriladi. Muqobil operatorlar zamonaviy raqamli tarmoqlarga tayanib, iste'molchilarga keng ko'lamli xizmatlar va xizmat ko'rsatish shakllarini taklif etadilar. Ular ko'p xizmat va integratsiyalashgan xizmatlarni taqdim etuvchi keng polosali ulanish liniyalarini taklif qilishga tobora ko'proq e'tibor qaratmoqda. Kompaniyaning asosiy raqobatchilari - Golden Telecom, Equant va boshqalar. "Svyazinvest" OAJni xususiylashtirishning muayyan stsenariylariga ko'ra, Sistema Telecom guruhining operatorlari (masalan, Comstar - United TeleSystems) ularga qo'shilishi mumkin.

Raqobat tahlili bozorning jozibadorligi masalalarini aniqlashga qaratilgan marketing tadqiqotlarining muhim yo'nalishi bo'lib, kompaniyaning ishlab chiqarish va sotish sohasidagi strategiyasini ishlab chiqish uchun ishlatiladi. Raqobatchilar ustidan nazorat xaridor va iste'molchining o'ziga xos ehtiyojlarini boshqa kompaniyalarga qaraganda erta va yaxshiroq qondirishga imkon beradi. Raqobatchilarning kuchli va zaif tomonlarini bilib, siz ularning salohiyati va maqsadlarini, hozirgi va kelajakdagi strategiyalarini baholashingiz mumkin. Bu kompaniyaga o'z e'tiborini strategik jihatdan raqobatchi kuchsizroq bo'lgan sohaga qaratish imkonini beradi. Shunday qilib, siz o'zingizning raqobatdosh ustunliklaringizni kengaytirishingiz mumkin.

O'rganilgan materialni tahlil qilib, kompaniyaning marketing faoliyatini takomillashtirish bo'yicha quyidagi tavsiyalar taklif etiladi.

Tadqiqotlar olib boring va sho''ba korxonalar ichida Internet-biznesni rivojlantirishning mintaqaviy modeliga tayaning; hozirda bu aktivlarni boshqarishning optimal shaklidir. Mintaqaviy xususiyatlar va abonentlarning ehtiyojlarini bilish bizga paydo bo'lgan talabga tez va aniq javob berish va muayyan mintaqa mijozlari uchun noyob takliflarni tayyorlash imkonini beradi.

Katta beshlik federal operatorlarining bosimini hisobga olgan holda mijozlarni jalb qilish va ushlab turish uchun yangi xizmatlar va qiziqarli kontent kerak. Rivojlanishning birinchi navbatda litsenziyalangan maydonlarni kengaytirishga qaratilgan “ekstensiv” yoʻlidan “intensiv”ga, yaʼni yangi texnologiyalarga faol sarmoya kiritish, xizmatlar paketlarini ishlab chiqish va xizmat koʻrsatish sifatini oshirishga oʻtish zarur. Bozorda raqiblarning mavjudligi har doim rivojlanish uchun yaxshi rag'batdir. Ish qiyinroq, ammo qiziqarliroq. Internet-kompaniyalarning sho''ba korxonalarining afzalligi ularning katta tajribasi va mintaqaviy mijoziga yaqinligidir.

Xizmatlarni segmentatsiyalash va xizmatlarni yaxshilashga katta ahamiyat berish kerak. Agar ilgari bozorni segmentlashda abonent daromadi ko'proq hisobga olingan bo'lsa, bugungi kunda xizmatlar abonentlarning turmush tarzi, ijtimoiy mavqei va qiziqishlari bilan bog'liq. Mobil abonentlarimiz uchun ularning hisoblarini boshqarish imkoniyatlari kengaymoqda. “Jonli hisob” xizmatidan foydalanib, shaxsiy hisobingiz balansini onlayn nazorat qilishingiz mumkin. Qulaylik uchun abonentlarga o'zlarining "shaxsiy kabineti" orqali tarif rejalarini o'zgartirish imkoniyatini taqdim eting.

Iste'molchilarning konvergent takliflarga bo'lgan talabini chuqur o'rganish va yangi xizmatlarni ilgari surish strategiyasini yaratish zarur.

Kompaniyaga eng ko'p daromad keltiradigan samarali savdo nuqtalarini aniqlash. Mijozlar bazasini segmentatsiyasini o'tkazing, bu sizga kattaroq va qimmatroq mijozlarni saqlab qolish, ular uchun noyob takliflarni ishlab chiqish va fikr-mulohazalarni shakllantirishga e'tibor qaratish imkonini beradi. Foydalanuvchi uskunalarini sotishni ta'minlashga qaratilgan tashabbuslardan biri mijozlarni texnik savodxonlik darajasiga ko'ra segmentlarga bo'lish imkonini beradi - standart quti yechimidan tortib ofisni tashkil qilishgacha (abonent talabiga binoan noyob loyiha). Faol sotuvlarga pul tikish, mijozlarni topish, ularni yangi kanallar - qo'ng'iroqlarga xizmat ko'rsatish markazlari (bek-ofislar va front-ofislar) orqali saqlab qolish tartib-qoidalarini o'zgartiring.

Savdo tizimini isloh qiling, bu holda kompaniya yanada moslashuvchan va mijozlarga yo'naltirilgan bo'ladi. Bunday tuzilmadagi marketing kompleksi har bir segment bilan maqsadli ishlashni, uning barcha xususiyatlarini hisobga olgan holda, bozorni yanada rivojlantirish va etakchi mavqeini saqlab qolish uchun ulkan maqsadlarga erishish imkonini beradigan raqobatbardosh tijorat tuzilmasini qurishni o'z ichiga oladi.

Brend - bu kompaniyaning yuzi, mijozni kompaniya bilan shartnoma tuzishga va unga ishonishga undaydigan imidj. Brendlash va tovar belgilarini rivojlantirishga jiddiy e'tibor bering. “Sibirtelekom” OAJda ushbu masala bilan bozorni o‘rganuvchi, foydalanuvchi ehtiyojlarini tahlil qiluvchi va turmush tarzi sifatida brend yaratuvchi mutaxassislar shug‘ullanadi.

Xulosa

Demak, marketing korxona hayotining ajralmas qismi ekanligi isbotlangan. Marketing uning faoliyatining barcha sohalari bilan bog'liq va shuning uchun kompaniya o'z qonunlari va o'ziga xos xususiyatlari haqida iloji boricha ko'proq bilishi kerak. Ushbu tezisda muallif korxonaning marketing faoliyati samaradorligini oshirishning nazariy jihatlarini, jumladan, marketingning asosiy tushunchalarini, bozorni qamrab olishning asosiy strategiyalarini, maqsadli segmentlarni aniqlash usullarini, bozorga tovarlarni ilgari surish usullarini o'rganib chiqdi. marketing faoliyatini rejalashtirish, tashkil etish va nazorat qilish jarayoni.

Marketing faoliyatini boshqarish kabi mavzuning dolzarbligining nazariy asoslanishini yakunlab, muallif marketing jamiyat hayotining ajralmas qismi ekanligini ta'kidladi. Bu aniq tashkiliy maqsadlarga erishish uchun maqsadli mijozlar bilan foydali almashinuvni o'rnatish, yaxshilash va qo'llab-quvvatlash uchun faoliyatni tahlil qilish, rejalashtirish, amalga oshirish va nazorat qilish jarayoni. Marketing mutaxassisi talabning darajasi, vaqti va tabiatiga yaxshi ta'sir ko'rsatishi kerak, chunki mavjud talab kompaniyaning o'zi uchun xohlagan narsasiga mos kelmasligi mumkin. Shu sababli, tadbirkorlik sohasidagi va xalqaro sohadagi tashkilotlarning soni ortib borayotganligi sababli, marketing ularning bozorda yanada muvaffaqiyatli ishlashiga qanday hissa qo'shayotganini anglab yetishi sababli ushbu faoliyatga qiziqish ortib bormoqda.

Bugungi kunda mahalliy korxonalar rahbarlari bunday qarorlarning oqibatlari haqida noaniqlik sharoitida biznes qarorlarini qabul qilishga majbur. Noaniqlik ko'pincha iqtisodiy mexanizm va qonunchilikning nomukammalligi bilan emas, balki iqtisodiy, tijorat bilimlari va hozirgi sharoitda ishlashning amaliy tajribasining etishmasligi bilan bog'liq. Bu holat ko'pgina korxonalarning yashash uchun muhim bo'lgan ekologik omillarning (iste'molchilarning xatti-harakati, raqobatchilarning ish uslublari va usullari, bozor kon'yunkturasining o'zgarishi, yangi mahsulotlarning paydo bo'lishi va boshqalar) etarli darajada tahlil qilinmaganligi sharoitida doimo yuqori xavf sharoitida ishlash. , yoki umuman ishlamaslik. Marketing o'z vositalari bilan ishlab chiqarishni atrof-muhit sharoitlariga va birinchi navbatda iste'molchilarning talab va ehtiyojlariga samarali moslashtirish imkonini beradi.

Marketingning asosiy maqsadlaridan biri korxona faoliyatida maksimal darajada izchillik va mutanosiblikni o'rnatishdir. Asosiy vazifa tadbirkorlik faoliyatidagi noaniqlik va tavakkalchilik darajasini pasaytirish va resurslarni rivojlanishning tanlangan ustuvor yo‘nalishlariga jamlashni ta’minlashdan iborat. O'ylangan va har tomonlama rejalashtirishsiz ushbu maqsadga erishish mumkin emas.

Foydalanilgan manbalar ro'yxati

1. Evdokimov F.I., rahbari V.M. Marketingning ABC ko'rsatkichlari. - IKF "Stalker", 2011. - 385 p.

Berezin I.S. Marketing va bozor tadqiqotlari. - M.: Rus biznes adabiyoti, 2011.-416 b.

Kevorkov V.V. Amaliy marketing - 2. Amalga oshirish bo'yicha qo'llanma", M, "RIP-Xolding", 2012 yil - 480 p.

F. Kotler, G. Armstrong, J. Sonders, V. Vong. Marketing asoslari: Tarjima. ingliz tilidan - 2-Yevropa Ed. - M.; Sankt-Peterburg; "Uilyams" nashriyoti, 2012. - 944 p.

Berezin I.S. Marketing va bozor tadqiqotlari M.: Biznes adabiyoti, 2013.-416 b.

Korxona iqtisodiyoti. Darslik/ed. Volkov O.N. - M. InfraM, 201.s. 356.

Korxona boshqaruvi. Darslik/ed. Volkova O.N. - M. Infra-M, 2011. p. 486.

Hamilton J. Marketing tadqiqoti nima? Ingliz tilidan tarjima Novikova E.V.-M.: Gfk, 2012.p. 128.

Repetitorlik

Mavzuni o'rganishda yordam kerakmi?

Mutaxassislarimiz sizni qiziqtirgan mavzular bo'yicha maslahat beradilar yoki repetitorlik xizmatlarini ko'rsatadilar.
Arizangizni yuboring konsultatsiya olish imkoniyati haqida bilish uchun hozir mavzuni ko'rsating.