Vad bör en områdeschef veta under en intervju? Vi intervjuar en försäljningschef: framgångens hemligheter. Vilka är mina favoritegenskaper hos den här tekniken?

För alla ryska företag är försäljningsavdelningen en mycket viktig avdelning som företagets vinst och utveckling beror på. Och det är inte ovanligt att det blir företagets största huvudvärk. Därför är frågan alltid relevant för varje företag. Och i en alltmer konkurrensutsatt miljö blir det en mycket svår uppgift för många rekryterare att hitta och välja säljare.

— Vilka frågor att ställa till en kandidat under en intervju gör att du kan utvärdera och välja den bästa försäljningschefen?
— Är du särskilt uppmärksam?

Vi har sammanfattat experternas svar och sammanställt ett block med 15 bästa frågor som gör att du kan utvärdera kandidater till den lediga tjänsten på ett omfattande sätt och välja den bästa försäljningschefen.

15 frågor till en kandidat till intervju för tjänsten som försäljningschef.

Professionalism (erfarenhet):
1. Vad betyder begreppet "försäljning" för dig?
(Förstår sökanden essensen av försäljning.)

2.Sälj dig själv till oss som säljare.
(Det önskade svaret bör formuleras enligt principen (egenskaper-fördelar-fördelar))

Motivering:
3.Har du kommit till oss för att sälja?
(Frågan låter dig ta reda på motivationen hos kandidaten)

4.Vad gillar du mest med att jobba som försäljningschef?
(Frågan låter dig ta reda på vad försäljningschefen är fokuserad på: processen eller resultatet?)

Resultatorientering:
5.Vad är viktigt för dig i arbetet som säljare?
(Frågan låter dig ta reda på säljchefens beteende (ambition-undvikande))

6. Vad är du villig att göra för en grundlön?
(Avslöja kandidatens verkliga fokus på resultat och materiell motivation)

Kundfokus:

7.Hur hanterade du "svåra" kunder?

8. Kommer du ihåg den svåraste konflikten med en klient?
(Utvärdera tekniken att arbeta med klienten, med invändningar, konfliktlösning)

Prestationer:

9. Anser du dig själv som en framgångsrik säljare?
(Låter dig bestämma kandidatens nivå av självkänsla. Den bör inte vara för hög eller låg)

10. Ge bevis på dina försäljningsprestationer.
(Vi kontrollerar kandidatens tidigare framgångar, prestationer och erfarenheter)

Kommunikationsförmåga, teamarbete:

11. Vilket lag är mest bekvämt för dig?
(Testa medarbetarens flexibilitet och anpassningsförmåga, vilja att arbeta i ett team, företagskultur)

12. Vilket lag, enligt din åsikt, arbetar mest produktivt?
(Förstå grunderna för ett effektivt team, och om kandidaten motsäger sig själv i svar nr 11)

Löneförhandlingar:

13. Hur mycket vill du tjäna i vårt företag (nämn minimum och maximum)?
(Visar att kandidatens mål är realistiska och ambitiösa)

14. Vilken minimilön kommer att passa dig under provanställningen?
(acceptabelt för kandidaten)

15. Vad är din genomsnittliga månadsinkomst under de senaste 3-6 månaderna?
(Vi bestämmer nivån på den monetära ersättningen som är acceptabel för kandidaten)

Vilka intervjufrågor låter dig utvärdera och välja den bästa försäljningschefen bland kandidaterna?

Katerina Gavrilova, IT – DigitalHR Rekryteringsbyrå.Det viktigaste i en intervju är inte frågorna, utan vilka mål du har satt upp för dig själv.

Till exempel måste du ta reda på kandidatens motivation: var han vill växa, etc.
Helst kommer det inte att finnas några frågor som sådana, utan bara ett informellt samtal, under vilket personen själv gradvis kommer att prata om alla orsaker och konsekvenser.

HR-chefen kan bara kompetent strukturera samtalet enligt "tratt"-principen - börja med en allmän fråga, gradvis övergå till det specifika.
Låt oss säga att du har bestämt dig för målen för intervjun. Frågor som involverar språklig analys av svaren är till stor hjälp.

Till exempel: Vad gillar du mest med att arbeta som säljare? (process-resultat).

Om en kandidat tycker om att kommunicera med en kund, då tycker han om processen. En försäljningschef är inte en processperson, utan en resultatperson. Troligtvis borde han erbjudas ett kontojobb.

Om kandidaten svarar att han gillar att få sina bonusar när han avslutar en affär, är en sådan specialist resultatorienterad.

Typiskt svar för säljare Vad är viktigt för dig i ditt arbete? (aspiration-undvikande)"Det är viktigt för mig att min chef INTE är... och vidare" är undvikande. Detta hjälper oss att förstå vilka problem vi haft på vår tidigare arbetsplats och bedöma om det kan finnas risker att vi snubblar över detta igen på företag X. En grundlig analys av situationen är nödvändig.

Om kandidaten svarar: "Det är viktigt att jag kan gynna företaget och verkligen behövas, och kunna öka företagets omsättning" - handlar det om lust och aktivitet. En sådan specialist bör anställas för att öppna nya marknader till exempel. Hur fattar du beslut? (intern eller extern referens) Det är viktigt att förstå om kandidaten letar efter ledtrådar från andra eller själv genomför marknadsanalyser och letar efter lösningar. Om vi behöver en högkvalitativ utförare, så borde han snarare ha en fördel i extern referens.

Om vi behöver en ledare måste intern referens utvecklas.

Anastasia Kazmina, biträdande personaldirektör, AutoSpetsCenter Group of Companies.

För varje detaljhandelsföretag är försäljningschefen basen, nyckelfiguren som företagets lönsamhet och ledande position beror på.

Vem ska denna nyckelfigur vara?
Det första vi uppmärksammar naturligtvis är hur kundorienterad vår kandidat är, hur han skapar kontakt, om han vet hur man lyssnar och hör, hur man identifierar kundens behov, inte är rädd för att ställa öppna frågor och samtidigt positivt och rimligt bemötar kundens eventuella invändningar, framhåller fördelarna med köpet.

För en försäljningschef är det inte mindre viktigt. Han motiveras av pengar - utmärkt, han vill vara först, erkännande är viktigt - ännu bättre!
Till exempel, anställda med en idrottsbakgrund där det var segrar eller guldmedaljörer är utmärkta försäljningschefer, de strävar alltid efter att vara ledare, de är resultatorienterade och om chefen också vet hur man lyfter fram dem, berömma dem, motivera dem , då springer de snabbast!

Hur utvärderar man alla dessa egenskaper?
Det är viktigt att urskilja, även hos en person utan specialiserad erfarenhet, fokus på resultat, det är viktigt att förstå vilka prestationer som var förr, vad man är motiverad för i nuet, detta är en biografisk intervju och det är viktigt att ge kandidaten ett ärende, d.v.s. spela ut en verklig situation med en klient, låt honom sälja vad som helst, kasta invändningar mot honom, vara missnöjd, ställ "dumma frågor", fråga igen - trots allt kan klienten i verkliga livet vara vem som helst och hans uppgift är att hitta ett tillvägagångssätt och, som ett resultat, sälja produkten, så att kunden blev nöjd och kom tillbaka igen!

Marina Lysikova, HR-direktör för det internationella nätverket av kulinariska studios CULINARYON. Nuförtiden, i alla kommersiella organisationer som tillhandahåller vissa tjänster eller varor, är frågan om att hitta och välja en effektiv försäljningschef alltid mycket pressande.

Faktum är att HR-marknaden svämmar över av meritförteckningar av försäljningschefer. Men hur väljer man riktigt bra kandidater från hela denna pool?

Naturligtvis finns det några sådana specialister. Ett exempel på företag som ägnar särskild uppmärksamhet åt kvaliteten på sin försäljningsavdelning är det internationella nätverket av kulinariska studios CULINARYON.

CULINARYON är ett dynamiskt utvecklande företag med en unik företagskultur, varför följande två kompetenser är särskilt viktiga för oss när vi söker efter medarbetare: professionalism och efterlevnad av företagets företagskultur. Om vi pratar specifikt om försäljningschefer, råder våra HR-specialister att ägna särskild uppmärksamhet åt 5 grundläggande kompetenser och ställa relevanta frågor till kandidaten:

1. Professionalism. I det här fallet finns det standardfrågor, såsom arbetslivserfarenhet, funktionalitet, de verktyg som används av chefen för att hitta kunder, försäljning och hantering av invändningar samt förståelse för företagets målgrupp. Dessa frågor ger en tydlig bild av den sökandes erfarenhet och ger en möjlighet att förstå hur väl han eller hon uppfyller våra kriterier.

2. Resultatorientering. Denna kompetens kan prövas genom ett situationsärende. Exempel: ”Försäljningsplanen är fastställd för kvartalet. 2 månader har gått, men du förstår att om du fortsätter med den nuvarande arbetsstilen kommer planen inte att uppfyllas. "Vilka åtgärder kommer du att vidta för att korrigera och förbättra den nuvarande situationen?" Sökandens svar gör att du omedelbart kan avgöra hur snabbt han kan navigera i force majeure-förhållanden, såväl som hans motivationsnivå för att uppnå ett framgångsrikt resultat. Kandidater som visar kreativitet för att lösa även ett sådant trivialt fall kommer att vara särskilt värdefulla.

3. . Det är också möjligt att bedöma denna kompetens med hjälp av ett case. Enkelt exempel: ”Hur organiserar du din arbetsdag för att nå dina mål? Beskriv honom". I detta fall bör särskild uppmärksamhet ägnas den sökandes tankeprocess, arrangemangets struktur och hans beslutsfattande.

4. Relationer och lagarbete. Som nämnts tidigare, för CULINARYON (som för alla andra företag som specialiserat sig på att organisera och hålla evenemang) är denna kompetens en av de viktigaste. En grundläggande egenskap för en framgångsrik kandidat kommer att vara utvecklad kommunikationsförmåga. Men för att bedöma kompetensen att arbeta i ett team så effektivt som möjligt kan du ta till att blanda nyckelfrågor i det ärende som presenteras för den sökande.

Exempel: ”Vilket lag tycker du fungerar mest produktivt? Vilket lag är mest bekvämt för dig? Du upptäcker att en arbetskamrat inte är särskilt prisvärd om dig, vilket hindrar din karriär. Vad är ditt agerande i en sådan situation? På så sätt testas medarbetarens flexibilitet och anpassningsförmåga i förändrade förhållanden, liksom graden av stresstålighet, vilket i sig är en mycket viktig egenskap för en effektiv försäljningschef.

5. Efterlevnad- detta är en allmän observation av kandidaten under hela intervjun, under vilken det är nödvändigt att vara uppmärksam på utseende, talat språk, ansiktsuttryck och gester. Till exempel arbetar mycket sällskapliga och aktiva ungdomar på CULINARYON, så vi letar alltid efter en liknande psykotyp.

För närvarande är sökningen och urvalet av försäljningschefer ganska populärt, eftersom de är mycket efterfrågade. Som regel finns det inga universella krav; varje företag närmar sig denna fråga baserat på detaljerna i sitt arbete. Det finns dock nyckelkompetenser och frågor där du kan slå en bra kandidat.

För det första, följer. För en bra säljare är det pengar. Du kan diskutera under lång tid vilken intressant funktionalitet kommer att vara, tillväxtutsikter, ett vänligt team eller ett bekvämt schema, allt kommer att försvinna i bakgrunden, eftersom sådana specialister är fokuserade på att göra en vinst för företaget, som de får bra betalt för . Du kan ställa följande frågor: "Vad jobbar du för?" eller "Beskriv porträttet av en framgångsrik försäljningschef". Svaren från en motiverad medarbetare bör innehålla ord som "effektiv", "jobba för resultat", "kommer att göra", "Jag når alltid mina mål", etc.

Ett lika viktigt kriterium vid valet är kundfokus. För att förstå detta är det värt att ställa situationsfrågor, till exempel: "Hur hanterade du "svåra" klienter", "Ge exempel på klientklagomål du stött på" eller "Kom ihåg den svåraste konflikten med en klient", etc.

En kundorienterad medarbetare är trevlig i kommunikationen, svarar på frågor utan irritation, med ett leende, är taktfull och "speglar" oftast motståndaren så att han känner sig bekväm. Helst, om kandidaten säger att det inte finns några svåra kunder, kan du alltid hitta en väg ut och behålla honom.

För att bedöma kommunikationsförmåga och flexibilitet räcker det att vara uppmärksam på den sökandes kommunikationsstil. Bevis på en bra nivå är följande beteendeegenskaper: anpassar sig till samtalspartnerns stil, avbryter inte, vet hur man lyssnar och går med i konversationen i rätt ögonblick.

Vi har en speciell teknik, som vid rekrytering kallas ”competitive selection”. Kärnan är att ett stort antal kandidater bjuds in till en tjänst på en gång, och urvalet sker i tre steg samtidigt på en dag.

Första stadiet.
En serie snabba intervjuer med grupper om 5 kandidater, med 15 minuters mellanrum. Under en sådan intervju identifierar vi nyckelegenskaper och egenskaper: motståndskraft mot stress, en grundläggande positiv inställning till livet, ett flexibelt sinne, adekvat position.

Andra fasen.
En fördjupad studie av de resterande kandidaternas kompetenser.

Tredje etappen.
Läxa. Detta är ett mycket vägledande test av beredskap att hålla åtaganden. Överraskande nog lyckas inte alla hålla deadlines snarare än att visa upp sina kunskaper.
I regel är det de som genomför provet i tid som sedan arbetar hårt, länge och effektivt i sina positioner.

I det första skedet finns det inte många frågor, de kräver sällan direkt att du pratar i detalj om specifika försäljningsteknologier. Men vi lyckades samla en pool av frågor som mycket tydligt visar kandidatens kompetens och motivation.

Till exempel visar en enkel fråga perfekt en kandidats motivation: Har du kommit till oss för att sälja?

Vissa är förvirrade, eftersom svaret är uppenbart - han kom till tjänsten som försäljningschef. Men andra nickar glatt: ”Självklart! Det är precis vad jag vill göra! Berätta lite om ditt företag så kan jag genast uppmärksamma er på fördelarna med produkten” – innan vi hann se tillbaka tog den blivande säljaren initiativet. Naturligtvis är detta ett stort tecken på att en person är "kär" i sin verksamhet.

En annan enkel uppgift: sälj dig till oss som säljare- kan förvirra blyga kandidater. Men om en person inte tvekar att berömma sig själv, tittar vi på konsistensen i hans tal. Det är bra om han beskriver sig själv enligt modellen "egenskaper-fördelar-fördelar". Helst kommer han först att fråga: "Vilken typ av person letar du efter?" - och kommer att kunna göra en presentation utifrån våra behov.

Så efter en fråga förstår vi vilka teknologier och försäljningsmodeller en person faktiskt äger.
Vi har testat denna metod på många utvecklingsföretag i hela Ryssland. Han hjälpte till att välja ut de bästa säljexperterna från marknaden för våra kunder.

Om Mann, Cheremnykh och Partners
Konsultföretag specialiserat på utveckling. Under 2 år, 26 framgångsrika fall av ökad försäljning av lägenheter på olika nivåer. Grundarna av företaget är Igor Mann, den mest kända marknadsföraren i Ryssland, talare, författare, utgivare; Ivan Cheremnykh, expert på strategisk ledning inom utveckling, delägare i PIC. Vi var medförfattare till "That Developer's Book", som har blivit en referensbok för avancerade byggföretag i Ryssland.

Mikhail Smuschenko, generaldirektör för TSK Gelster.

Under intervjuer ställer vi potentiella försäljningschefer både frågor om deras erfarenhet och de principer som styr deras arbete.

Frågorna från det första blocket är inte begränsade till att lista den sökandes ansvar på den tidigare arbetsplatsen. Vi försöker också ta reda på ambitionsnivån hos den sökande, samt graden av hans aktivitet och professionalism. Vi frågar till exempel vilken plats kandidaten hade bland sina kollegor på sitt tidigare jobb och om han gjorde något för att komma vidare. Denna fråga låter dig förstå hur mycket ansträngning den sökande är villig att lägga på sitt arbete, om han strävar efter att bli bäst eller om han är van att nöja sig med lite.

En annan vanlig fråga är: "Vad är ditt stoltaste projekt?". Vi ser till att klargöra transaktionsbeloppet och varför kandidaten valde honom. Detta hjälper till att bestämma omfattningen av de uppgifter som specialisten har arbetat med, såväl som hans professionella värderingar. En kandidat som väljer ett projekt som är stort vinstmässigt, och dessutom noterar de arbetssätt som ledde till framgång, får flera poäng i våra ögon.

Vi frågar ofta om säljaren har haft konflikter med kunder och hur han löst dem: på egen hand eller med hjälp av sin chef. Kontroversiella situationer är möjliga på jobbet, men det är mycket viktigt att chefen inte är rädd för att rapportera missnöje till chefen och hitta en lösning tillsammans med denne.

Bland våra frågor finns även frågor om cold calling. Vi frågar till exempel ofta hur en specialist generellt tycker om dem. En professionell försäljningschef bör inte vara rädd för dem, för på alla marknader finns perioder av nedgång, och då måste du ta telefonen. Vi tar inte hänsyn till specialister som inte är redo för detta. För dem som inte är rädda för att arbeta "på fältet" frågar vi definitivt om antalet samtal per dag och deras effektivitet.

En försäljningschef måste vara proaktiv. Frågan hjälper till att identifiera denna egenskap hos hans: "Var fick du kunder på din senaste arbetsplats?" Om specialisten bara gav råd om det inkommande flödet av köpare markerar vi detta som ett minus. Om han bland annat letade efter kunder är vi noga med att klargöra var och vad resultatet blev.

En annan uppsättning professionella frågor är relaterade till att lösa situationer som kan uppstå i verkligt arbete.

Vad ska man till exempel göra om en kund säger om en produkt: "Dyr"? Ett dåligt svar på denna fråga är att erbjuda rabatt. Rabatter lär kunden att betala mindre, i framtiden kommer en sådan kund alltid att begära ett lägre pris, även om budgeten tillåter dem att köpa produkten till fullt pris. Ett bra svar i det här fallet är att ta reda på vad "dyrt" betyder för kunden. Kanske jämför kunden produkten med en billigare analog. Då är det värt att prata om fördelarna och fördelarna som kunden förvärvar tillsammans med en dyrare produkt.

Fråga "Hur stjäler man en kund från en konkurrent?" låter dig identifiera principerna för den sökandes arbete. Om han slåss med konkurrenter bara med hjälp av priset, då är detta dåligt, eftersom han inte kommer att kunna tjäna mycket för företaget. Om det enligt kandidatens åsikt är nödvändigt att erbjuda den bästa produkten, service på hög nivå och professionell rådgivning, kommer en sådan sökande inte bara att kunna överträffa konkurrenterna, utan kommer också att vinna konsumentens förtroende.

Den svåraste frågan för många arbetssökande är: "Hur får man en permanent kund?" De flesta kandidater går vilse eller ger fel svar, utan att förstå hur man bygger långsiktiga och givande relationer med kunden. Alla köpare är mycket nöjda med uppmärksamheten och omsorgen. Därför är chefens uppgift att komma ihåg klienten, besöka honom, gratulera honom till semestern och ibland ringa honom bara så.

Obligatorisk fråga till försäljningschefen i vårt företag: "Vad är viktigare: att kunna sälja, oavsett vad, eller att känna till produkten perfekt?" En kvalificerad specialist kommer inte att kunna välja det ena eller det andra. Utan kunskap om produkten kommer chefen inte att välja den mest lämpliga produkten för kunden, och utan försäljningstekniker kommer han inte att kunna avsluta affären.

Alla dessa frågor är lämpliga för de kandidater som redan har erfarenhet av försäljning. Sökande utan arbetslivserfarenhet bör tillfrågas om sina personliga egenskaper, värderingar och prioriteringar. Det är viktigt att den framtida försäljningschefen är öppen, vänlig, ambitiös och villig att lära. Även utan erfarenhet kan en sådan person förvandlas till en säljstjärna.

Som en erfaren HR-chef kan jag säga: huvudsaken är att kunna utvärdera kandidaten utifrån hans kommunikationsstil, för att ge honom möjlighet att resonera, och inte vänta på "socialt förväntade" svar på standardfrågor, som idag är tillgängliga för alla på Internet.

Naturligtvis är en intervju en dialog, för att den ska starta måste den ene fråga, den andre måste svara. Och huvudfrågorna för försäljningschefer (inklusive fastigheter) kan delas in i tre huvudgrupper.Det är viktigt att kandidaten kan bekräfta den erfarenhet som anges i CV:t och förklara hur han uppnådde de resultat som uppnåtts på andra arbetsplatser.

Därför är den första gruppen logiska frågor. Det finns inget korrekt svar på dem, så det kommer att vara svårt för en oerfaren personaltjänsteman att få fram användbar information från den sökandes berättelse. "Nämn tre fördelar och tre nackdelar med viktiga uppgifter", "vad skulle du välja mellan att framgångsrikt avsluta en affär och behålla ditt rykte", eller helt enkelt "vad gillar du med försäljning?" — Det viktiga är inte vad samtalspartnern kommer att svara, utan hur han kommer att motivera det.

Den andra gruppen är projektiva frågor. Som regel är detta ett erbjudande för att simulera en situation. Och ja, erbjudandet "sälj mig en kulspetspenna" kan också läggas fram. Mer komplexa alternativ som gör att du kan extrahera mer intressant information: "hur man identifierar kundens behov och om det är möjligt att skapa ytterligare", "vilka metoder känner du till för att framgångsrikt slutföra en transaktion." Eller: "exempel och orsaker till dina professionella misslyckanden." Låt personen visa att han vet hur man drar slutsatser - detta är mer än värdefullt i vilket jobb som helst.

Till sist, Det är värt att bestämma motivationsnivån för säljaren. "En kollega sviker dig, vad är dina handlingar?", "din främsta prestation, motivera det." Har kandidaten kriterier för att utvärdera sitt eget arbete, hur förstår han att han är framgångsrik? En försäljningschef måste ha ett personligt intresse (jag byter nu min bil en gång om året, och inte en gång var tredje - vilket betyder att jag är på topp), och inte följa KPI:er (det är inte min sak att utvärdera mitt arbete, det finns en chef och bonusar för det).

Han är entusiastisk, kan till och med prata förhastat, men utan att gå överbord - konstgjordheten är lätt att känna igen.

De viktigaste kompetenserna som vi identifierar och utvärderar hos försäljningschefer är:

Initiativ
förmåga att fatta självständiga beslut
förmåga att övertala
förmåga att sälja
stressbeständighet
kommunikationsfärdigheter

Det är också viktigt att vara uppmärksam på tilläggsutbildning, arbetets varaktighet på varje plats och skälen till att söka arbete.
Under intervjuer med dessa specialister ställer vi ganska många frågor.

Här är några av de som vi tycker bör frågas:
Hur tänker du dig din arbetsdag?
Nämn ditt mest.
Vad får dig att sticka ut som säljare?
Hur ska du hitta nya kunder?
Hur spårar du förändringar i ditt försäljningssegment?
Vad motiverar dig bäst på jobbet?
Hur hanterar du svårigheter? Berätta om de "svarta" ränderna i ditt arbete?

Förutom frågor uppmärksammar vi också utseende - kläder, skor, frisyr, manikyr, eftersom en försäljningschef är ansiktet utåt för alla företag. Vi ser till att lyssna på sökandens tal, analysera hur han konstruerar fraser och lyssna på hans sätt att uttrycka sina tankar.

Det är mycket viktigt att kandidaten under dialogen beter sig självsäkert, inte sänker ögonen mot golvet, inte pillar med håret och öronen eller bygger "barriärer" med händerna.

Jag gillar att intervjua försäljningschefer personligen. Eftersom det här är personen som kommer att vara "företagets ansikte" och tar in pengar; företagets utveckling beror på resultatet av hans arbete.

Förutom de vanliga - om dåliga vanor, hobbyer, vilka böcker han läser, vad han gör efter jobbet, om de 5 försäljningsnivåerna, ställer jag följande frågor under en personlig intervju:

– Vad betyder utveckling för dig? Gillar du att utveckla dig själv? Berätta mer.

Varför är detta viktigt - chefer måste kommunicera med beslutsfattare, i 50 % av fallen är dessa ägare till små och medelstora företag själva. Om en chef i galoppinformationens ålder har kunskap som är 2-5 år gammal, så tenderar chanserna att göra framgångsrika transaktioner med en hög check att vara noll.
Jag gillar också att kolla hur redo en person är inte bara att ta, utan också att ge. I det här fallet ställer jag följande fråga:

— Vårt företag är redo att investera pengar i utbildning och avancerad utbildning av anställda. Men i gengäld tecknar vi ett avtal med honom, där vi föreskriver att du efter utbildning kan lämna företaget, kompensera betalningen 3 gånger eller arbeta i minst 1,5 år. Är du redo för detta?

— Är du redo att ansvara inte bara för dina resultat, utan för resultatet av arbetet för varje anställd i företaget - en annan chef på försäljningsavdelningen, en revisor, en sekreterare eller en kurir?

Jag har förberett den här frågan och kommer att ställa den till cheferna för ett nytt projekt som startar under hösten, eftersom företaget har börjat introducera tekniken för icke-lönebetalning. Detta har redan implementerats och fungerar i sällskap med Ayaz Shabudtinov, Maxim Gralnik, och lärs ut av Irina Narchemashvili - det tar henne bara 3 dagar (!) per månad att kontrollera tre internationella företags arbete.

En intervju är stressande för den sökande. Därför är det också viktigt att förstå och bedöma hur redo en person är att uppfatta ny information i en stressad situation och är redo att tänka och analysera produktivt:

— Vi producerar och levererar högteknologisk utrustning, som används i produktionsanläggningar med transportband. Säg mig, vilka är våra kunder? Vilka försäljningskanaler är bäst att använda? Förklara varför.

- Har du familj? Finns det barn? Om inte, planerar du att göra det och när?

Jag ställer definitivt denna fråga oavsett sökandens kön och ålder. För det gör det tydligt hur stabil en person är och hur fast besluten han är att förverkliga sig själv inte bara i arbetet, utan också i familjen. För det finns ingen plats i teamet för barnfria personer – jag är själv mamma och anställer gärna människor som älskar barn.

Att anställa och testa en försäljningschef är en annan historia. Här är det viktigt att förstå inte vad han hade tidigare, gamla order och medaljer är inte särskilt intressanta, utan om han är redo att "flytta berg" i framtiden. Jag har tre favoritfrågor.

1. Vad är din levnadskostnad?
På detta sätt kan du bestämma den önskade och bekväma fixen för en person. De flesta pratar om 50-60 tusen. Här uppstår en annan fråga: kanske det minsta räcker för en person? Och vi söker supermotiverade säljare! Då börjar man diskutera en fast procentsats 10-15 lägre än angivet och tittar på reaktionen. Om motstånd och panik börjar är kandidaten inte fokuserad på tillväxt. Endast korrigeringen kommer att fungera.

2. Hur mycket vill du tjäna?
Vissa säger 120 tusen, andra 180. För mig är detta ett tecken på att efter att ha nått detta nummer kommer en person att gå in i "komfortzonen" och sluta. Det bästa svaret är "Det finns inga begränsningar."

3. Vad är din dröm?
Få människor pratar om kosmonautpiloter, som alla ville ha i barndomen. Människor är vuxna, världen är grym och materiell. De kallar något material som kan köpas för pengar. Och här uppmärksamma föregående fråga. "Jag vill ha en ö i Indiska oceanen" har ingenting att göra med maxlönen på 120 000. Vi kommer definitivt inte att arbeta tillsammans.

Jag behövde aldrig välja bland flera kandidater. Om en person närmar sig, säg genast JA till honom. Om inte, också omedelbart. Det handlar mycket sällan om frasen "Vi ringer dig tillbaka."

Det bör noteras att vi söker personer för att sälja komplexa B2B-projekt. För en enkel "skrivare" av fakturor på inkommande trafik behövs helt andra egenskaper.

Dmitry Chernov, säkerhetsföretaget "Caesar".

Under intervjun ställer jag, förutom standardfrågor baserade på personuppgifter, flera kreativa. Berätta för mig flera historier, varav en bör vara fiktiv - detta låter dig utvärdera kandidatens tankehastighet och hur vackert och säkert han kan "ljuga" (det är ingen hemlighet att säljare gillar att överdriva egenskaperna hos deras produkt).

Jag är intresserad av hobbyer, intressen och informell arbetslivserfarenhet. Jag själv kanske inte är imponerande med min arbetshistoria, men jag har en stor erfarenhet av att arbeta med olika projekt. Många människor, särskilt unga människor, skäms eller glömmer att visa sådan erfarenhet.

En vanlig kreativ teknik för att testa säljfärdigheter är uppgiften att sälja en penna. Trots att denna teknik har visats i många långfilmer och diskuterats i alla försäljningsböcker vet inte alla sökande hur de ska närma sig den. Dessutom låter fortsättningen av "sälja en penna" dig bedöma hur och i vilken utsträckning en person kan och vet hur man förhandlar, om han är redo att dra nytta av möjligheten och göra en ytterligare försäljning eller öka volymen av leveranser .

Instruktioner

Innan intervjun börjar, formulera frågor som hjälper dig att utvärdera. Till exempel: "Har du någonsin behövt söka efter nya kunder tidigare, eller har du redan arbetat med vanliga?", "Hur många människor kan du träffa på en dag?", "Har det någonsin funnits en situation där du kunde" orkade du inte, eller tvärtom, överträffade du försäljningsplanen?”

När du träffar en chef för första gången, var uppmärksam på hans utseende. Stilen på den här medarbetaren ska vara affärsmässig. Utseendet ska vara trevligt, rösten ska vara attraktiv. Fokusera också på korrektheten i tal, beteende och presentation av tankar. En chef måste uttrycka sig tydligt, kompetent, rakt i ansiktet, vara självsäker och ha fasthet i rösten.

För att vara säker på sin professionalism, spela ut en liten scen. Bli kund ett tag. Chefen bör försöka övertala dig att köpa produkten och göra det mycket kompetent och inte påträngande, eftersom arbetsuppgifterna för en sådan anställd inkluderar möjligheten att erbjuda produkten så att köparen vill köpa den.

Bjud in honom att ta en testuppgift, till exempel att bedöma konsumenternas efterfrågan. Vissa personalhandläggare tar också till psykologiska problem, men för detta, kontakta en psykolog. Det skulle vara bra om han närvarade vid intervjun.

Läs noggrant meritförteckningen för den framtida medarbetaren, var uppmärksam på färdigheter och förmågor. Titta också på utbildningsblocket. Det är mycket bra om kandidaten tidigare har genomfört olika utbildningar, deltagit i konferenser och seminarier.

Om en kandidat inte inger förtroende hos dig eller om du förstår att han inte är lämplig för dig, berätta det för honom omedelbart. Det finns ingen anledning att lugna en person med orden: "Vi kommer att hålla dig i åtanke."

Källor:

Hur går en chefsförsäljning till?

Att arbeta på en bilhandlare ger dig möjligheten att uppleva en värld av frihet och hastighet. Den höga arbetsbelastningen och krånglet kompenseras av höga inkomster. Och motiverade människor, inte bara ett fåtal utvalda, kan få jobb på en bilhandlare.

Instruktioner

Att arbeta i denna region lockar många unga människor med höga inkomster, prestige och möjlighet att dra fördel av förmånliga villkor för att köpa en bil. Men bakom de blanka dörrarna till utställningslokalen ligger ganska mycket hårt arbete. Att arbeta med människor innebär alltid en ökad grad av ansvar. Varje köpare på en bilhandlare, även om han köper en minimalt utrustad Lada Kalina, anser sig ha rätt och kräver personlig uppmärksamhet och respekt. Det finns logik i detta: en person har kommit för att spendera en stor summa pengar och kräver att bli behandlad därefter. Och det finns minst 300-500 sådana kunder per månad. Och de är alla olika, och de vill alla ha den bästa bilen till lägsta pris och massor av pengar. Och försäljningschefen måste förse dem med allt detta så att köparen inte förstår var de blev lurade.

Kraven på försäljningschefer är hårda. Kandidaten ska ha ett presentabelt utseende, välvårdat utseende och inga talfel. Chefen måste vara skicklig i en uppsättning kontorsprogram, 1C-redovisning och speciella interna program. Kunskaper i främmande språk kommer att behövas när du kommunicerar med utländska filialer av biltillverkare. Måste ha hög skrivhastighet, telefonetikett och perfekt kunskap om de tekniska egenskaperna hos de bilar som säljs. Säljaren ska delvis vara psykolog. Han måste gissa kundens önskemål eller diskret överföra köparens uppmärksamhet från ett bilmärke till ett annat. Och allt är möjligt med utmärkt kommunikationsförmåga.

Du kan komma in på en bilhandlare och arbeta inom din specialitet. Har du redan provat själv kan du räkna med önskad plats. Utexaminerade från tekniska universitet med fordonsinriktning är också efterfrågade i bilhandlare. Till att börja med kommer du att tilldelas en erfaren chef och få en liten lön. Chefernas hela inkomst baseras enbart på procentandelar av försäljningen. Lönen där är rent symbolisk.

Det finns många tjänster på en bilhandlare som inte kräver särskild utbildning. Det finns platser för tjejer på anmälningsavdelningen, sekretariatet och i receptionen. Tekniska centrum anlitar mekaniker, elektriker och tekniska specialister. För sådant arbete är det viktigaste att ha arbetslivserfarenhet. En provanställning fastställs för absolut alla tjänster.

På de stora bilhandlarnas hemsidor finns en ledig avdelning där du kan se lediga tjänster för sökande. Där kan du också fylla i ett CV med hjälp av ett specifikt formulär. Om du inte har fått ett samtal tillbaka inom 2 veckor, var inte lat för att själv ringa HR-avdelningen och ta reda på resultatet. Det är en sådan personalomsättning på salongerna att personalavdelningen inte bryr sig om att aktivt söka.

Det effektivaste sättet vore att ha ett samtal direkt i salongen med chefen för försäljningsavdelningen (SPD). Du kan omedelbart visa dina färdigheter i handling. Om du vill få jobb på ett tekniskt center behöver du en produktionschef.

Nyöppnade salonger hänger ofta banderoller på sina framtida butiker med information om att söka efter anställda. Du kan lämna din förfrågan per telefon. Men tänk på att öppnandet av salongen kan ta flera månader.

Video om ämnet

Källor:

hur man arbetar i en bilhandlare

Säljförmåga kan läras. Men samtidigt måste sådana medfödda egenskaper som uthållighet, självförtroende, energi och beslutsamhet finnas. Huvuduppgiften för varje HR-chef är att ta reda på om dessa karaktärsdrag finns hos den som söker tjänsten som försäljningschef.

Instruktioner

I chefspositionen är varje detalj viktig. Det första en avdelningsanställd bör göra är att vara uppmärksam på samtalspartnerns utseende. Kostymen ska under inga omständigheter vara provocerande. Det är bäst om en person kommer klädd i kontorsstil. Det här är en jacka, byxa, skjorta och slips. För en kvinna är detta en affärskostym med kjol. Samtalarens frisyr och manikyr bör också vara i perfekt ordning. Detta är mycket viktigt eftersom du letar efter en person som kommer att resa med kunder. Han kommer i viss mån att bli ansiktet utåt för ditt företag.

Var uppmärksam på hur personen för dialogen. Om han sänker ögonen mot golvet, stammar, sväljer avslutningar, betyder det att han är mycket orolig eller inte särskilt sanningsenlig. Ingetdera kommer att vara ett plus för hans CV. En sökande till tjänsten som försäljningschef bör inte skämmas av samtalspartnern och visa självtvivel. Det är osannolikt att ett större kontrakt kommer att ingås med en sådan chef.

Be din samtalspartner visa dig hur han bygger en dialog med en klient. Du kan spela upp både ett telefonsamtal och ett personligt möte. Spela rollen som en envis köpare. Se hur den sökande kommer att ta sig ur svåra situationer och om han kommer att kunna sälja produkten till dig.

Var noga med att fråga vilket ansvar personen hade på sitt tidigare jobb. Har han erfarenhet av aktiv försäljning, har han sysslat med bokslut? När allt kommer omkring inkluderar kompetensen hos en försäljningschef inte bara att träffa kunder och kommunicera med dem via telefon, utan också att förbereda kompetenta kontrakt och rapporter om utfört arbete.

Det skulle vara en bra idé att fråga om ytterligare utbildning inom försäljningsområdet. Det kan handla om alla slags examensbevis som erhållits inom utbildning i kommunikation, kommunikationsförmåga, självreglering m.m. Under dessa klasser lär sig en person att övervinna motståndet från sin samtalspartner, presentera en produkt kompetent och arbeta med invändningar.

Om den sökande definitivt inte är lämplig för dig bör du inte lugna honom med orden "vi ringer dig." Det är bättre att genast säga att du letar efter en helt annan person för positionen som försäljningschef, och samtalspartnerns arbetserfarenhet och hans personliga egenskaper passar dig inte riktigt. På så sätt kommer du att vara ärlig mot din motståndare, och han kommer inte att slösa tid på att vänta på ditt samtal.

Video om ämnet

Efter att ha fått ett diplom öppnar sig många möjligheter för en person, och han börjar tänka på ett lovande och anständigt jobb. Yrket som chef anses vara ganska lönsamt och efterfrågat på arbetsmarknaden. Även utan en specifik specialisering kan du överväga flera acceptabla alternativ där du kan få jobb även utan arbetslivserfarenhet.

Instruktioner

Logistikchef

Denna specialist ansvarar för att planera och organisera leveransen av produkter, samarbeta med leverantörer och transportorganisationer, och även dra upp transportrutter. I företag är logistikchefer fullt ansvariga för att minska affärskostnaderna, detta yrke är särskilt relevant under en kris. Dessutom kan specialister med goda kunskaper i engelska räkna med en högre inkomst än sina kollegor som inte har sådana kunskaper.

Observera att när du går på intervju måste du noggrant förbereda dig för detta ögonblick. När allt kommer omkring kommer arbetsgivaren med största sannolikhet att fråga vad en logistikers arbete är och varför personen bestämde sig för att ägna sig åt just detta område.

Försäljningschef

Ansvaret för en sådan specialist inkluderar först och främst kontroll och ledning av arbetsaktiviteterna för en grupp säljare och kassörer. Som regel ansvarar försäljningsgolvschefen även för lagerhållning och redovisning av varor, snabb visning av produkter på försäljningsgolvet och utförande av vissa dokument.

I ett sådant yrke bör du vara beredd på att du kommer att behöva arbeta outtröttligt, eftersom chefens skiftarbete oftast används. Fördelen med detta arbete kan vara det faktum att försäljningsgolvschefen med tiden kommer att kunna stiga till biträdande butiksdirektör och till och med chef.

Restaurangchef (administratör)

En specialist i denna position organiserar interaktionen mellan alla avdelningar i restaurangen, utbildar nya anställda och övervakar utrustning. Det är värt att notera att för att få en sådan position är det inte alls nödvändigt att börja från botten. Många kaféer och restauranger är redo att ge nykomlingar möjlighet att bevisa sig i chefspositionen.

När du väljer arbetsplats är det viktigt att följa flera regler. Det är mycket viktigt att det inte sker någon personalomsättning i företaget. Om det är känt att denna organisation ständigt letar efter chefer, så är det klart att inget gott kan förväntas av den.

Det är lämpligt att ge företräde åt ett välkänt och stort företag. Bli inte avskräckt om du måste börja från en lägre position. När allt kommer omkring, med ett ansvarsfullt och seriöst förhållningssätt till sådant arbete, kommer en befordran inte att ta lång tid att komma fram. När du söker jobb skadar det inte att välja exakt den organisation där någon du känner redan arbetar. I det här fallet kommer han att kunna prata om nyanserna och fallgroparna i detta företag.

Man måste komma ihåg att en chef är en anställd chef som är fullt ansvarig för sina underordnades handlingar. Innan du söker en chefstjänst måste du därför tänka noga på allt. Ledarskapsarbete kräver trots allt stor viljestyrka och vilja att nå planerade mål. Det är också viktigt att arbetet initialt är attraktivt, eftersom denna faktor ger ett internt incitament för karriärutveckling och en seriös lön.

Tips 5: Hur man intervjuar för en försäljningschef

En försäljningschef är en person vars framgång i sitt arbete direkt beror på hans förmåga att kommunicera, hitta ett gemensamt språk med människor och förstå deras behov. Det är egenskaper som alla säljare borde arbeta med. Vissa frågor om chefsintervjuer är mycket vanliga, men det betyder också att några av svaren på dessa frågor också är vanliga. Tänk på dem i förväg om du inte hittar något att svara på direkt.

Instruktioner

Var ser du dig själv om 5 år? Denna fråga är förmodligen den vanligaste, och det skulle inte skada att svara på den, inte så mycket för HR, utan för dig själv. Fundera på hur du planerar att utvecklas. Å ena sidan måste du sätta dig själv imponerande utsikter, och å andra sidan bör du inte komma för långt från marken. Ditt mål bör "tända" dig, sedan genom att berätta för någon annan om det, kommer du inte bara att kunna göra intryck, utan också föra din prestation närmare.

Vilka är dina sämsta och bästa karaktärsdrag? Kristallärlighet är inte huvudsaken när man svarar på dessa frågor. Här är ett intressant sätt att bestämma dina egenskaper, svaret på det kommer definitivt inte att göra dig besviken: skriv ner dina 10 bästa (din favorit) egenskaper i en kolumn. Dela upp dem nu i 5 som andra beundrar och 5 som verkar tveksamma för folk eller inte är lämpliga för ditt yrke. Den första är dina bästa och den andra är dina sämsta karaktärsdrag.

Kan du fuska? Detta är en svår fråga, och det är bättre att komma med ett svar på den i förväg. Det finns inget behov av att säga "ja" eller "nej" direkt om inte din ofelbara instinkt antyder något annat. Det är nödvändigt att föra abstrakta resonemang, ganska tydliga, men också ganska vaga på samma gång. Det är uppenbart att en försäljningschef ibland lurar kunder, eller åtminstone i stor utsträckning ouppriktigt mot dem. Men att säga att ja, du kan fuska är vanligtvis inte det bästa draget i en intervju. Precis som att svara "nej", kan det tyda på att du helt enkelt är en oerfaren idealist.

Din bästa affär. Uppfinn en eller försköna en befintlig som du är stolt över. Överdriv bara inte, för nuförtiden kan allt kontrolleras. Om du berättar genom att ange namn och datum, då måste sanningen segra. Du kan komma på svårigheter i förhandlingarna, ytterligare frågor som hindrade dig från att ingå en affär.

På tröskeln till intervjun är rädslor och oro ganska naturliga, men de kommer att påverka resultatet av förhandlingarna negativt. Inte ens ett utmärkt diplom och arbetslivserfarenhet kommer att hjälpa en dåligt formulerad, nervös kandidat för positionen som försäljningschef. Han har anförtrotts den ansvarsfulla uppgiften att effektivt genomföra företagets handelsaktiviteter, så ingen kommer att vilja anställa en person som inte vet hur man kommunicerar och formulerar ett tal korrekt.

Egenskaper hos en försäljningschef

Konsten att kompetent och färgglatt presentera en produkt för en köpare för att sälja den så lönsamt som möjligt anförtros en försäljningsspecialist. Inledningsvis sålde han inte bara, utan analyserade också processen och kontrollerade transporten av varor. Numera ligger fokus på att tala inför publik.

För att få en framgångsrik intervju måste du visa säljförmåga. Denna specialitet är den enda i världen där 80 % av professionalismen motsvarar förmågan att sälja sig själv.

Den grundläggande skillnaden mellan detta yrke är obegränsade inkomster, beroende på antalet sålda varor eller tjänster. Detta underlättas av en specialists egenskaper:

offentligt tal, förmågan att föra en konversation med kunder i olika åldrar och status, för att avslöja detaljerad information om produkten;
motivation, önskan att tjäna pengar, konstant utveckling av styrkor, arbete med brister, analys av misslyckanden;
aktivitet, optimism, gladlynthet vid kommunikation;
motstånd mot stress, förmåga att lösa svåra situationer, undvika konflikter.

En chef måste kunna överträffa sig själv, känna till köparens psykologi perfekt och sätta upp mål för karriärtillväxt. Effektiviteten i dess verksamhet har en positiv effekt på företagets finansiella ställning.

Ett kompetent utformat CV garanterar en inbjudan till en sökande till ett samtal. Ett unikt visitkort skapar det första intrycket av en potentiell anställd, så innan du skriver bör du lära dig några regler:

läskunnighet i texten, fel indikerar ouppmärksamhet, slarvig inställning till ansvar;
lägga upp ett fotografi som talar om en persons öppenhet och självförtroende;
uppgift om personuppgifter - ålder, bostadsort, civilstånd;
Kunskaper i främmande språk är välkomna;
antal tidigare jobb, frekvens av deras förändringar;
möjlighet till affärsresor, bilägande;
utbildning, dess överensstämmelse med den planerade tjänsten.

I ditt CV rekommenderas det att fokusera på ledaregenskaper, sällskaplighet, fokus på resultat och aktivitet. Arbetsgivare värderar högt möjligheten att hitta ett gemensamt språk med människor i olika åldrar, social status och kön. Sådana anställda ökar företagets inkomster.

Förbereder för samtalet

Stora företag kräver strikt efterlevnad av en klädkod, till skillnad från små organisationer där de anställdas utseende inte alltid spelar någon roll. Det finns i alla fall några detaljer att ta hänsyn till.

Inför intervjun bör du noggrant studera allt tillgängligt material om företaget och extrahera från dem minst tre argument som kommer att övertyga arbetsgivaren om att han har den bästa kandidaten. Säkra argument kan vara:

tillräcklig erfarenhet inom detta område;
önskan att växa och utvecklas i riktning mot företagets verksamhet;
god kunskap om detaljerna för den produkt som säljs.

Att komma för sent är oacceptabelt, det är det värsta som kan hända en sökande. Bristande punktlighet vid mötet med en arbetsgivare visar på bristande disciplin och uttrycker respektlöshet mot rekryteraren som tilldelat särskild tid, som med största sannolikhet omedelbart kommer att sätta ett minus på ansökningsformuläret.

Utseendet måste vara snyggt: slarviga kläder, obehaglig lukt och ovårdat hår är oacceptabla. En försäljningschef är företagets ansikte utåt, det ska vara snyggt och attraktivt.

En mapp med dokument, portfolio, CV, diplom kommer att ge soliditet och bli ett bra trumfkort i intervjuarens ögon. Kanske inte allt kommer att vara användbart, men det kommer att visa grundligheten i den sökandes inställning till att hitta en position.

Det är tillrådligt att visa maximalt förtroende när du pratar med arbetsgivaren, tydligt, kompetent tal och ge ärliga och öppna svar. I det här fallet kommer det att hjälpa att förbereda dagen före intervjun, säga svaren högt, skriva ner dem i en anteckningsbok, så att rekryteraren inte kommer att överraskas av oväntade frågor senare.

En arbetsgivare behöver en kompetent anställd för ett företag. Det rekommenderas att läsa flera pedagogiska böcker som täcker de frågor som oftast ställs under intervjuer.

Nyanser av intervjuprocessen

Att presentera dig själv kommer att vara den mest framgångsrika försäljningen om du följer dessa riktlinjer.

Bemästra konsten att tala inför publik

Under samtalet är det nödvändigt att svara på frågorna som ställs i detalj och med anledning, för att framstå som intresserad och målmedveten. Var inte blyg att fråga igen. Sällskaplighet och kompetent kommunikation är de främsta professionella egenskaperna hos en försäljningschef.

Rätt tala om erfarenhet

Tidigare jobb kommer sannolikt inte att vara av intresse för en rekryterare; det viktigaste för honom är mål och karriärtillväxt. Därför bör berättelsen om erfarenheterna vara så positiv som möjligt. Det finns ingen anledning att nämna låga löner och bristande rörlighet uppåt. Det är bättre att presentera dessa nackdelar som närvaron av ett tak i lönerna och ange höga chefspositioner bland dina ambitioner.

Sälj din utbildning framgångsrikt

Det är viktigt att korrekt presentera din utbildning för en potentiell arbetsgivare, prata om vilka kunskaper du har och vad du tänker lära dig i framtiden. Utan tvekan kommer en sökande som tydligt kan identifiera de färdigheter som förvärvats på en yrkesskola att vinna över en person med utmärkelser som ibland inte kommer ihåg namnet på sin specialitet.

Formulera mål

På tröskeln till intervjun är det lämpligt att tänka på vilka resultat som kan uppnås under de första månaderna av arbetet och berätta för rekryteraren om dem. Att självsäkert uttrycka dina mål ser mycket mer lönsamt ut än ett halvhjärtat löfte om att uppfylla de planer och uppgifter som arbetsgivaren har satt upp.

Ställ rätt frågor

När du kommunicerar med en intervjuare måste du tänka noga innan du frågar något. Det är osannolikt att en framtida anställd som är intresserad av rökpauser, eventuella böter för underlåtenhet att uppfylla planen eller betald sjukskrivning kommer att gilla det. Det är bättre att fråga om karriärtillväxt, möjligheten att använda din kundbas, bonusar om planen överskrids - detta kommer att lyfta den potentiella medarbetaren i rekryterarens ögon.

En kandidat kommer definitivt att avvisas om intervjuaren pratar mer än den sökande. Det är viktigt att visa intresse och ställa motfrågor om aktuella ämnen. Dessutom, ju mer intresserad sökanden är, desto mindre frågar de honom.

När du kommunicerar är det första att klargöra:

arbetsuppgifter som specificeras i instruktionerna undertecknade av direktören;
tillgänglighet och storlek på kundbasen;
vem är ansvarig för att generera kunddata;
befintliga standarder för att ta emot en lön;
dynamik i försäljningstillväxt och nedgång;
lönebelopp, villkor för dess bildande, bonusprogram.

Ersättningen består ofta av två delar: minimilönen och inkomsten, beroende på genomförda transaktioner. Det finns ingen anledning att omedelbart prata om din önskan att få en hög lön, det är bättre att fokusera på intresset för transaktionen. Arbetsgivaren kommer utan tvekan att uppskatta viljan att tjäna pengar och viljan att leta efter nya konsumenter.

Kandidaten måste visa sin bästa sida. Chansen att få jobb ökar om du är punktlig, prydlig, prydligt klädd, vänlig, självsäker och tillräckligt aktiv. När du förbereder dig bör du noga överväga möjliga frågor och svar på dem. En erfaren säljare förbereder försäljning i förväg. Detta är också viktigt under en intervju när det kommer till att sälja din professionalism.

Försäljningschef är en central position som syftar till att sälja företagets tjänster och produkter. Om kandidaten väljs rätt - baserat på personliga egenskaper, kompetens, erfarenhet - kommer ofta produkten eller tjänsten att marknadsföras på marknaden ganska snabbt. Annars blir det bortkastade pengar, ansträngning och tid. Först måste den sökande veta vad en idealisk kandidat för denna position är och hur man klarar en intervju för en försäljningschef.

Det finns många kriterier för att välja en säljspecialist. I grund och botten beror deras prioritet på ledaren. Det vill säga att fokusera på sin vision om den ideala kandidaten och hur säljteamet ska se ut, kriterier bör fastställas.

Om vi talar om externa formella kriterier har de ett betydande inflytande på beslutet, men inte alltid. Till exempel:

Ålder. Som regel är det inte en indikator på en kandidats framgång. Det är dock ganska uppenbart att en person i åldern 25-35 är mer energisk och ambitiös och kan följaktligen nå större framgång.
Extern data. En försäljningschef behöver inte vara standarden för skönhet. Det viktigaste är ett snyggt, representativt utseende: högkvalitativa, perfekt strukna och passande kläder, snyggt hår, vackra välvårdade händer och polerade skor.
Kön. Det finns en åsikt att en man är mer framgångsrik i försäljning. Men praktiken har visat att framgång inte beror på kön, utan på en persons personliga egenskaper.

Personliga kvaliteter

De spelar en stor roll i försäljningen. Följande egenskaper krävs för en försäljningschef:

Initiativ. En företagsam person genererar alltid många idéer och föreslår nya projekt som avsevärt kan öka företagets försäljningsnivå. Han är först överallt och redo att jobba.
Förmågan att övertyga människor. Det finns specialister som naturligtvis ges förmågan att ha ett starkt inflytande på människor. Men ofta består denna förmåga av ett antal tekniker och tekniker som kan läras in och framgångsrikt tillämpas i arbetet.
Förmåga att etablera kontakt. Dessa egenskaper gör att chefen kan få förtroende för den potentiella köparen och ta reda på hans behov eller problem, och sedan erbjuda en produkt eller tjänst som en lösning på problemet.
Stresstålighet. Inte varje möte med en potentiell kund slutar i en försäljning. Och inte alla kunder är vänliga och artiga. Därför måste en chef ha stark uthållighet och känslomässig stabilitet. Rätt tillvägagångssätt: chefen betraktar inte misslyckanden som förluster, utan ser dem som lärdomar från vilka han drar de rätta slutsatserna.

Hur klarar man en intervju framgångsrikt?

Hur klarar man en intervju för ett försäljningschefsjobb? Detta är en ganska populär fråga och det finns inget universellt recept för framgång. Alla bestämmer sina egna styrkor och svagheter. Och arbetsgivaren utvärderar i sin tur kandidaten och korrelerar hans image med hans förväntningar. Som ett resultat görs ett val till förmån för en eller annan kandidat.

Det finns dock flera universella tips som hjälper dig att förbereda dig ordentligt för intervjun och klara den framgångsrikt:

Läsa professionell litteratur, gå specialutbildningar etc. Allt detta måste göras för att öka din professionella kunskapsnivå och skicklighet som specialist.
Beteende. Det ska vara aktivt, proaktivt, energi ska kännas i hela kroppen, det ska finnas en ”eld som brinner” i ögonen. Men samtidigt accepterad i denna organisation.
Ett leende är en försäljningschefs vapen. Det behöver inte vara en polerad "Hollywood", men det är viktigt att det är uppriktigt och vänligt.
Ett välskrivet CV. Detta är det första dokumentet på vilket kandidaten bedöms. För att förhindra att ditt CV hamnar i papperskorgen måste det vara strukturerat, informativt och fritt från stavfel.
Frågor att ställa till arbetsgivaren. De kommer att visa nivån av skicklighet inom detta område och intresse för arbetet.

Frågor

Under en intervju brukar både arbetsgivaren och kandidaten ställa frågor. För att klara av arbetsgivarens frågor måste du komma ihåg alla dina arbetsaktiviteter hemma i förväg. Detta inkluderar detaljer om din tjänstgöring i varje position, en bedömning av dina styrkor och svagheter. Till exempel kan följande frågor ställas:

Vilka är anledningarna till att du lämnade ditt senaste jobb?
Varför gillar du att jobba som säljare?
Vad kan du tillföra vårt företag för nytt?
Vilka egenskaper bör en framgångsrik säljare ha?
Vilken är den största affären du har gjort nyligen?
Vilka är de viktigaste stegen i försäljningen?
Vad gillar du inte med att vara försäljningsspecialist?

Efter att arbetsgivaren har hört allt han önskat av dig, . Kom ihåg att en intervju alltid är ett ömsesidigt val, så missa inte chansen att utöka din kunskap och fördjupa dig i företaget.

Således är det fullt möjligt att framgångsrikt klara en intervju för positionen som försäljningschef. Det viktigaste är att ta sig an intervjun på ett ansvarsfullt sätt och förbereda sig noggrant för den. Du behöver ett korrekt formulerat mål, tydliga prioriteringar, mod och uthållighet. Som ett resultat kommer arbetsgivaren med största sannolikhet att välja dig.

Allt börjar med CV. Ett CV är sökandens visitkort, som gör det möjligt för arbetsgivaren att bilda sig en första uppfattning om honom.

Ett korrekt skrivet CV är garantin för att en arbetsgivare ringer och bjuder in dig till jobbet.

Allmänna regler för ett bra CV eller vad arbetsgivaren är ute efter:

Finns det några fel? Deras närvaro är bevis på ouppmärksamhet, brådska och, i slutändan, försumlighet.
Innehåller ditt CV ett foto? Dess frånvaro är misstänkt och kan tyda på att den sökande till tjänsten inte är en självsäker person.
Bostadsort, ålder, kunskaper i främmande språk, egen bil och vilja att resa.
Hur många tidigare jobb hade du och hur ofta bytte de?
Stämmer din utbildning med din arbetslivserfarenhet? Uppfyller den sökandes arbetslivserfarenhet arbetsgivarens krav?

Nyanser av en försäljningschef CV:

Korrekt placerade accenter är mycket viktiga. Meritförteckningen för en försäljningschef bör fokusera på ledaregenskaper och kommunikationsförmåga. Det här är trots allt arbete med människor som kräver förmågan att hitta ett gemensamt språk med representanter för olika åldrar och olika sociala grupper.
Du måste ange att du är redo att resa. Detta kommer att visa ditt allvar med framtida arbete och din vilja att göra mycket för det.
Fokusera på resultat. Arbetsgivaren värdesätter säljchefer som vill och strävar efter att tjäna pengar, det vill säga som kan tillföra intäkter till företaget.

I kolumnen "Funktionellt ansvar" för försäljningschefen bör du vara uppmärksam på:

behandla betalningar och upprätthålla kontantdokumentation;
utvidgningen av kundbasen;
dokumenthantering;
söka efter nya leverantörer.

Frågor när du söker jobb

Och nu lite om vilka frågor som finns för en intervju vid anställning av en försäljningschef, samt under en intervju för en försäljningschef?
Meritförteckningen uppmärksammades - dess ägare fick ett samtal och blev inbjuden till en intervju med en försäljningschef eller chef för försäljningsavdelningen.

Intervjun är nästa och mycket viktiga steg för båda parter.

Vid en intervju möts arbetsgivaren och hans potentiella medarbetare ansikte mot ansikte. De tittar noga och lyssnar på varandra. De ställer frågor till varandra. Vilka frågor bör du ställa till en försäljningschef under en intervju? Och vad frågar de under en intervju för en försäljningschef? Finns det ett färdigt intervjumanus för en försäljningschef?

5 populäraste frågorna för försäljningschefer:

Var ser du dig själv om 5 år?

Det är en fråga om syfte och strävan. Experter rekommenderar: inget behov av ohämmade fantasier! Se på saker och ting realistiskt och formulera tillgängliga planer för de kommande fem åren.

Det är viktigt att målet studsar från tänderna så att den sökande inte tvekar eller mumlar när han svarar på denna fråga.

Vilka är dina bästa och sämsta egenskaper?

Den sökande rekommenderas inte att vända sig ut och in när han svarar på denna fråga, vilket visar kristallklar ärlighet.

Typiskt är de positiva egenskaperna hos en försäljningschef ansvar, organisation och kommunikationsförmåga. De negativa inkluderar: arrogans och ärlighet, och även en tendens till djup analys. Experter tror att allt detta förstör en bra försäljningschef.

Det är bra om kandidaten, när han svarar på denna fråga, ger ett argument och förtydligar vad just hans organisation och ansvar till exempel kommer till uttryck i.

Smarta kandidater, när de svarar på denna fråga, lyckas presentera negativa egenskaper på ett sådant sätt att de i arbetsgivarens ögon ser ut som positiva. Till exempel när de listar sina brister kan de säga: "Jag vet inte alls hur jag ska vila. En fruktansvärd arbetsnarkoman, jag är ett fan av arbete. Jag ställer höga krav på mig själv och andra.”

Kan du fuska?

Svår fråga. Vilket svar som än ges på det, är allt dåligt.

Om den sökande erkänner att han kan vilseleda kommer han att betraktas som en lögnare. Han kommer att säga att han alltid är ärlig och sanningsenlig, och de kommer att misstänka honom för att ljuga.

Vad ska jag göra? De råder dig att skratta bort och undvika att svara på den här frågan.

Vad är ditt bästa erbjudande?

Om en försäljningschefs bästa affär inte har hänt ännu i hans yrkesliv är det värt att uppfinna en. För äktheten kan den prydas med detaljer om svårigheter i förhandlingar och andra affärsfrågor.

Om sökandens samvete inte tillåter honom att "försköna", är yrket som försäljningschef inte för honom.

Är du stresstålig?

En försäljningschef måste vara stresstålig. Han måste vara vänlig och leende och inte tappa dessa egenskaper även när de "kör på honom" direkt under en intervju. Detta är ett test av arbetsgivaren av motstånd mot stress och du måste visa en humoristisk reaktion som svar.

Det finns ett antal andra frågor som är populära bland arbetsgivare:

Vad är det egentligen som lockar dig till det här arbetet?
Svaret "tillväxtutsikter" och "renommerat företag" är formellt. Det vore bättre om något mer individuellt låter. Till exempel, "lusten att få nya färdigheter i ett team av proffs."
Varför tror du att den här positionen är din?
Denna fråga är ett bra tillfälle för kandidaten att nämna det bästa med honom. Huvudsaken är hur han gör det. Känslomässigt, med press? Bra. Inte övertygande, i allmänna fraser? Dåligt.
Varför bytte du ditt tidigare jobb?
Det vore dåligt om en konflikt med ledningen angavs som orsak till att man lämnade. Det är bra om det finns en vilja att gå vidare, öppna nya professionella horisonter och få högre lön.

5 rätt frågor till framtida försäljningschefer

Vilka ansvarsområden har en försäljningschef?
Vilka rapporter ska en försäljningschef fylla i?
Vilken är den objektiva kvaliteten på själva företagets produkt?
Hur tilldelar chefer kunder?
Vad är motivationssystemet?

Frågor kan också ställas, som: ”Finns det en uppdelning av chefer i bönder och jägare? Vem ska jag vara? Arbetsgivaren måste vara beredd på den här typen av kompetens hos den sökande.

Se videon: frågor för en försäljningschefsintervju.

Vi pratar i detalj om vilka vanliga frågor som kan ställas vid en intervju, hur man förbereder sig ordentligt för dem och hur man besvarar dem.

Regler för en lyckad intervju

Så, hur klarar man framgångsrikt en försäljningschefsintervju? Det är känt att båda sidor är resultatorienterade. Arbetsgivaren vill få det han söker. Kandidaten ska bli vad arbetsgivaren söker. Därför måste han visa sig från sin bästa sida.

Detta betyder:

var punktlig. Kom inte för sent till ett möte;
se bra ut. Detta är samma fall när du möter någon vid deras kläder;
leende. Ett leende och vänlighet är mycket attraktivt för människor;
förtroende. Inte arrogans, utan tyst självförtroende. En försäljningschef behöver det för att se övertygande ut;
aktivitet. Blygsamhet pryder, men inte i det här fallet. Försäljningschefen förväntas vara proaktiv;

För att bättre förstå vem som sitter framför honom, arbetsgivaren kommer också att behöva anstränga sig:

skapa en vänlig miljö; Detta kommer att hjälpa kandidaten att slappna av och öppna sig bättre. Du kan givetvis omedelbart ordna en stressintervju, men denna metod fungerar inte under de första minuterna av intervjun. Det är bättre att spara ett sådant "trumfkort" till senare.
beräkna tiden för mötet; 30 minuter per kandidat räcker. Korta intervjuer irriterar människor lika mycket som långa.

Även om du redan har bildat dig din uppfattning om kandidaten, men tiden inte är ute än, ställ de planerade frågorna.

I det här fallet gör du redan detta inte för att förstå sökanden, utan för att sökanden ska ha en positiv uppfattning om företaget. Det är trots allt viktigt för dig att när han lämnar sitt kontor sprider han positiv information om företaget. "Word of mouth" är en kraftfull reklam- och antireklamresurs.

Ställ frågor, förbered i förväg, tester, fall med specifika arbetsprocesser, situationer. Allt bör syfta till att bedöma kandidatens erfarenhet, personliga egenskaper och yrkesskicklighet. Gör anteckningar under intervjun. Systemet med för- och nackdelar fungerar bra. Hon är väldigt visuell.

Montering av fallet

Hur gör man en intervju när man anställer en försäljningschef? Och vilka är fallen för en försäljningschefsintervju? Låt oss försöka lista ut det.
Intervjufrågor och tester är viktiga och användbara.

De kommer att hjälpa till att avslöja kandidatens personliga egenskaper, professionella färdigheter och erfarenhet. De är väldigt effektiva eftersom de är väldigt avslöjande.

Det finns många testalternativ. Välj lämpligt beroende på typen av ledig tjänst.

För tjänsten som försäljningschef är kommunikationsförmåga, logiskt tänkande, lagarbete och stresstolerans viktigt.

För att verifiera om kandidaten har dem eller inte, samt närvaron av praktiska färdigheter, väljs typen av situationsintervju.

För att göra detta måste du förbereda ärenden i förväg - olika arbetssituationer - och bjuda in kandidaten att hitta en lösning på dem. Du kan sätta framför den, till exempel: "Är det möjligt att riva en tjock uppslagsbok på mitten med händerna?"

Beroende på svaret blir det tydligt om den sökande kan analysera, om han har utvecklat kreativt tänkande, om han har kommunikationsförmåga och om han förstår kraften i laganda.

Fallalternativ:

Du har fått flera lukrativa jobberbjudanden. Vad kommer du göra?
Vad kommer du att göra om du blir ombedd att utföra arbete som inte anges i kontraktet?
Vad gör du om du får reda på att dina kollegor klagar på dig?

Det är väldigt populärt för kandidater till försäljningschefer att arrangera. Arbetsgivarens mål är att göra den sökande förbannad. Det finns många sätt och de är ibland väldigt tuffa.

Till exempel ställer de frågor väldigt snabbt, utan att ge kandidaten möjlighet att komma till besinning och koncentrera sig på svaret. Och sedan anklagar de honom för att vara passiv i samtalet och inte veta hur han ska kommunicera.

I närvaro av kandidaten kan intervjuaren skrika åt en av sina anställda för att se hur den framtida försäljningschefen kommer att reagera. I hans verk stöter man faktiskt ofta på den här typen av saker.

Det finns en möjlighet att kontrollera beslutshastigheten - bjud in sökanden att ringa kunden angående köpfrågan direkt vid intervjun. Det tar inte mer än 10-15 minuter att studera företagets prislista. Också mycket populär är en teknik som kallas: "".

Hur man får?

Det finns flera obligatoriska regler för en lyckad intervju.

Men från en försäljningschef förväntas förutom leende, snyggt utseende och punktlighet en rad andra egenskaper och kvaliteter.

Kompetens. Innan du söker denna tjänst måste du läsa minst ett par böcker av proffs om försäljning.

De kan förresten innehålla svar på de frågor som du kommer att få vid intervjun.

Aktivitet. Du måste ställa frågor själv. Frågor och svar kommer att ge inblick i företaget. Frågor under en intervju när du anställer en försäljningschef hjälper till att klargöra arbetsvillkoren och visa ditt intresse. Och en sak till - ju mer du frågar, desto mindre frågar de dig och desto mindre sannolikt är det att "strulla".

Tro på dig själv. Hon kommer att ge dig en positiv attityd - att sälja dig själv, dina kunskaper och färdigheter, så lönsamt som möjligt. Må det här bli den bästa försäljningen i ditt liv!

När det kommer till lön behöver du inte omedelbart deklarera din önskan om att få en hög lön. Fokusera på försäljningsprocent. På så sätt kommer arbetsgivaren att uppskatta din önskan att tjäna pengar genom att aktivt leta efter köpare. Dessutom nya köpare, och inte bara från företagets färdiga kundbas.

När beslutet om kandidaturen är fattat kommer det att behöva kommuniceras till den sökande, oavsett vad det kan vara - positivt eller negativt.

Du kan inte fördröja ditt svar för mycket. Det kommer att se ut som respektlöshet, vilket inte är respektabelt och inte anständigt för ett anständigt företag.

Det finns ingen anledning att skynda sig in i ett beslut heller. Detta är misstänkt.

Den normala tidsramen för att fatta ett beslut är 1-2 dagar.

Om du gjorde allt korrekt, så är du i slutändan dömd till framgång, och den önskade frasen kommer att låta: "Vi tar dig. Du är lämplig för oss."

Vi hoppas att du nu vet hur du framgångsrikt klarar en intervju för en försäljningschef eller chef för försäljningsavdelningen. Efter att ha tagit hänsyn till all mottagen information kommer du säkert att få den önskade positionen.

Se nedan: säljchefsintervjuvideo