Sätt att öka försäljningen på en avdelning. Öka försäljningen: marknadsföringsrörelser, psykologi och verkliga verktyg. Orsaker till minskad försäljning

De senaste sex åren har jag sålt mig själv och lärt andra hur man säljer.

En gång hade jag turen att utveckla säljavdelningen på IPS (Isaac Pintosevich Systems), stänga rymdkontroller på Amazons handelskammare och nu bygger jag försäljning i LABA:s utbildningsplattform.

Vi säljer våra produkter i Ukraina, Ryssland, Vitryssland, Kazakstan, Tyskland och de baltiska länderna. Detta är en ganska komplex process som kräver ett koordinerat arbete av hela teamet.

Vad hände under dessa sex år?

Under den första veckan som försäljningschef skrev jag på 3 kontrakt på totalt $23 000

Under ett år hade han förstaplatsen i försäljning bland trettio personer

Personligt rekord - 372% av planen

Under ett års arbete gick jag från praktikant till skådespeleri. chef för försäljningsavdelningen i IPS-företaget med trettio försäljningschefer underställda honom

Under en dag av konferensen skrev jag kontrakt med trettio obekanta kunder

Fördubblade omsättningen för utbildningsplattformen LABA under den första driftmånaden

Jag lär mig hela tiden, jag har genomfört utbildningar med de bästa specialisterna: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas etc.

Ytterligare ett personligt rekord - försäljning av en produkt i budgetpriskategorin för $62 000 per månad

Jag sålde mycket, experimenterade med olika scheman och gjorde tillräckligt många misstag tills jag kom på den perfekta försäljningsformeln för mig själv. Denna formel kan användas för att öka omsättningen för HELA försäljningsavdelningen, inte en enskild chef.

Myter som ofta återfinns bland nybörjare säljchefer.

Du måste vara född som säljare

Detta är vad de flesta tror, ​​särskilt de som precis har börjat sin resa i denna riktning. Faktum är att försäljning är en tillgänglig formel som alla kan bemästra.

Om du börjar jonglera eller köra bil för första gången kommer du med största sannolikhet att göra misstag i början.

Men om du har bra lärare lär du dig med tiden att göra det enkelt och med minimala misstag. Försäljning är inget undantag!

Försäljning är ett knep

Du kan knappast skilja 97% av säljarna från varandra. Redan från början av samtalet försöker dessa odugliga chefer berätta så snabbt som möjligt att de är bäst, de har det bästa företaget, den bästa leveransen, villkoren osv.

De vet inte och försöker inte ta reda på vad kunden faktiskt behöver. Med detta tillvägagångssätt är det verkligen en chansning. Vilken nytta ger en sådan säljare för kunden och hur stor är sannolikheten att kunden köper produkten av dig och blir nöjd?

Att sälja är dåligt

Varje dag säljer vi alla något. En tur på bio, vilken maträtt man ska äta till middag, en idé till kunder eller ledning, tjänster osv.

När man säljer en kvalitetstjänst eller produkt som kan hjälpa kunden kan detta inte vara en dålig sak. Om du hjälper en person, vad är det då för fel med det?

Faktum är att sälja en högkvalitativ, efterfrågad produkt är prestigefyllt, och viktigast av allt, de betalar mycket bra för det.

Myter om försäljningschefer eller företagsägare

En bra försäljningschef är lätt att hitta

Nu kommer jag nog att göra dig upprörd. Bra försäljningschefer söker inte jobb – arbetet hittar dem. Det finns praktiskt taget inga bra försäljningschefer på marknaden. Det räcker inte med att bara lägga upp ett jobb och säljargenier kommer till dig.

En bra försäljningschef har redan sålt sin kompetens för länge sedan och har naturligtvis högt betalda provisioner. Inte i ditt företag.

Praxis har visat att du behöver leta efter potentiella medarbetare som är redo att lära sig och utveckla riktiga "säljvargar" ur dem. Detta är svårt och kräver viss kunskap och ansträngning. Men det fungerar definitivt.

Försäljningschefer kommer aktivt att sälja sig själva eftersom de vill tjäna mer

Tyvärr, oavsett hur genomtänkt ett system av materiell motivation du har, räcker det inte för att hålla din medarbetares passion på högsta nivå.

En försäljningschef är en person med sina egna inre övertygelser, rädslor, intressen och prioriteringar. Endast genom rätt inställning till ledningen av varje anställd kommer du att kunna hålla din säljavdelning på en hög motivationsnivå.

Den värsta myten som kan förstöra ditt säljteam

När jag väl har ställt in allt fungerar allt utmärkt och det kommer alltid att vara så.

Jag tror att var och en av er har tänkt på detta minst en gång eller hoppas att detta är möjligt.

Försäljningsavdelningen är länken som ska föra det mesta av ekonomin till företaget. Och det ska hela tiden arbetas på och förbättras.

Var tredje månad är det nödvändigt att förbättra och se över strategin på säljavdelningen.

Upprätta nya bonusar för individuella indikatorer, ändra team eller projekt de arbetat med, sätta upp planer för en månad, tre och sex månader.

Försäljningschefer är stormtroopers av naturen, och den vanliga rutinen har en negativ effekt på dem - motivationen tappas, prestationen börjar sjunka och det finns färre nöjda kunder.

Därför måste du hela tiden hålla fingret på pulsen på ditt säljteam och, om det börjar försvagas, vidta omedelbara åtgärder.

RÄTT PERSONER

Rätt personer är ryggraden i alla säljteam.

Hur ofta gör du intervjuer? Hur ofta lyckas du hitta en bra försäljningschef?

De flesta företag genomför personliga intervjuer. Detta tillvägagångssätt fungerar vid val av högsta ledning, men inte för försäljningsavdelningen.

Konkurrenskraftiga intervjuer måste genomföras. På så sätt kan du spara tid och, inte mindre viktigt, betona värdet av den lediga tjänsten i den sökandes ögon.

Om din nya medarbetare inte bara klarade intervjun, utan öppet konkurrerade om sin position med konkurrenter, kommer han att värdera det mycket mer.

En av de viktigaste färdigheterna hos en säljare är beslutsamhet. Gör tävlingen sådan att han kan visa denna egenskap. Urvalsprocessen måste ske i flera steg.

Det är viktigt att varje steg är mycket mer komplext – på så sätt kan du förstå hur målmedveten en potentiell anställd är.

ANPASSNINGSSYSTEM

I många företag, under de första arbetsdagarna, stöter en anställd på försäljningsavdelningen på följande problem:

• de vet inte vad eller hur de ska göra, så de går runt, dricker kaffe och stör andra anställda;
• de försöker sälja utan att ha alla verktyg ännu och helt enkelt bränner leads eller, ännu värre, förstör ditt rykte.

Du måste ha ett tydligt anpassningssystem. Det är nödvändigt att utrusta medarbetaren med all kunskap om produkten och skript för att arbeta med kunden. Detta gör att du kan bli av med omsättningen och få en chef i position så snabbt som möjligt.

NY TEKNIK

Överraskande nog använder de flesta företag inte de viktigaste verktygen för säljavdelningens arbete, även om de är ganska enkla att bemästra - CRM, IP-telefoni, talinspelningssystem etc.

Implementeringen av ett CRM-system (customer relation management system) hjälper dig att se bilden av hur din relation med varje kund hanteras. Här kan du ange kundens telefonnummer, fullständiga namn, position, stad och många andra uppgifter i databasen.

Med hjälp av ett sådant system är det bekvämt att övervaka utfärdade fakturor, förskottsbetalningar och genomförda transaktioner - detta gör att du snabbt kan svara på eventuella förändringar i försäljningen.

Genomförandet av ett sådant system ökar vanligtvis omsättningen med minst 15 %. Och molnlösningar kräver inga stora budgetar.

I utbildningsplattformen LABA skriver vi en egen mjukvaruprodukt som uppfyller alla våra behov av försäljningsanalys. Vi kommer definitivt att ägna en separat artikel till denna produkt, det är värt det).

FÖRSÄLJNINGSVERKTYG

Många vet vad skript är (algoritmer för att prata med en klient), men få människor använder dem. Chefer förstår att sådana verktyg ökar försäljningen i företaget, men av någon anledning ger de sina chefer möjlighet att improvisera i ett samtal med en kund.

Improvisation är det värsta scenariot i ett samtal när chefen behöver förstå kundens behov och korrekt förklara alla fördelar med produkten.

Manuset måste utvecklas, och tro mig, det här är inte den lättaste uppgiften du har stött på. Det behöver hela tiden tweakas och testas i konversationer – det här är en permanent process.

Men spelet är värt ljuset - introduktionen av ett sådant verktyg kan öka en chefs försäljningsvolym med 30% efter den första månaden.

Glöm inte produktboken. Detta är ditt företags produktkatalog, som varje chef bör kunna utantill. Varje detalj och liten sak, varje egenskap hos din produkt. Kunder betraktar en säljare som kan sin produkt väl som en professionell - detta är ett axiom.

AUTOMATISERING

Vid det här laget är det viktigt att notera att din försäljningsavdelning ska fungera automatiskt. Som en schweizisk klocka - utan avbrott.

För att göra detta behöver du en teknisk specialist - en administratör. Denna anställd kommer att övervaka försenade uppgifter för chefer och avlastning av potentiella kunder. Hans uppgifter är också att se till att telefonkonton inte tar slut.

Det är väldigt viktigt att ständigt arbeta med sin kundbas. Försäljningsavdelningens administratör kommer att kunna kontrollera kunder som tar mycket tid. Samtidigt är resultatet från sådana klienter noll.

Skapa en svart pool där du lägger till kunder som inte har köpt något på länge eller många kontakter med dem.

Metoder för att öka försäljningen: ställa in och övervaka genomförandet av dagliga planer

Först och främst inkluderar metoder för att öka intäkterna att sätta dagliga planer för säljare och övervaka dem.

Var kommer sådana planer ifrån?

Säljarnas dagliga planer är resultatet av en nedbrytning av företagets huvudprognosindikator - vinst. Det är dess storlek som avgör volymen av avslutade transaktioner varje dag av varje enskild chef.

Vi har redan berättat hur du bygger en konverteringsmodell för en månad. Låt oss påminna dig om att du bör gå igenom följande steg:

1. bestämma vinstmarginalen;
2. beräkna intäkter;
3. beräkna antalet leads;
4. beräkna mellanliggande aktivitetsindikatorer för månaden för hela avdelningen;
5. sätta upp planer för mellanliggande aktivitetsindikatorer för varje anställd;
6. beräkna hur många åtgärder han måste utföra dagligen för att avsluta det nödvändiga antalet transaktioner.

Hur övervakar man genomförandet av dagliga planer?

Övervaka deras utförande vid 2 punkter.

1. Anställda måste göra dagliga ändringar i rapporten "Betalningsakt för idag" i formen:

Betalningsstatusen indikerar status - "betald", "vid betalning", "delvis betald". Förändringar måste övervakas 2-3 gånger om dagen. Referenspunkter för detta kan till exempel vara:

• 11:00
• 15:00
• 17:00

1. Dessutom är det nödvändigt att dagligen övervaka en sådan indikator som "procentandel av planens slutförande för den aktuella dagen." Detta är inte ett absolut tal, utan en indikator på om säljaren kommer att kunna uppfylla planen om de fortsätter att röra sig i samma takt.

Denna "procentsats" beräknas med formeln:

Aktuellt faktum / (Månadsplan / totalt antal arbetsdagar i en månad * antal dagar arbetade i en månad) * 100

Om det är under 100 % är det dags att ingripa i medarbetarens arbete: ta reda på varför han släpar efter, gör ändringar i hans arbete och strategi för att kommunicera med kunder.

Metoder för att öka försäljningen: uppmärksamma kvantitativa indikatorer

Förutsatt att du är säker på kvaliteten på potentiella kunder behöver du bara övervaka de kvantitativa indikatorerna för deras bearbetning dagligen. Vi pratar om antalet samtal, skickade kommersiella förslag, schemalagda möten, gjorda presentationer etc.

Planer för daglig aktivitet, till exempel antalet samtal per dag, är obligatoriska och är en av de effektiva metoderna för att öka antalet avslutade transaktioner. För att göra detta, ta flera steg.

1. Bestäm den dagliga aktivitetsmängden för varje chef, till exempel att ringa.

2. Kontrollera dessa mätvärden mot industrins arbetsnormer.

3. Inkludera samtalsstatistik i systemet. Säljare måste vara motiverade att ringa det antal telefonsamtal som krävs.

4. Om telefoni är integrerat med CRM, ladda ner och se rapporter om antalet samtal dagligen.

5. Använd tjänsten "Skorozvon" så att anställda inte spenderar mycket tid på att lyssna på pip i telefonen och ringa.

Metoder för att öka försäljningen: använd hemliga shoppare

Att använda en mystery shopper är också en metod för att öka intäkterna. Mystery shoppern måste ringa företaget och boka ett möte. Under processen följer han upp hur medarbetarna övar på vissa färdigheter.

• Hälsning, introduktion;
• Förtydligande av positionen och omfattningen av företagets verksamhet;
• Använda tekniker: komplimang, kalla en person vid namn, småprata och SPIN;
• Uppgift om syftet med samtalet;
• Föra ett samtal i en positiv ton;
• Konversationshantering;
• Utarbetande av invändningar (tagna i beaktande och inte beaktade i exemplet med ett säljande manus) osv.

Färdigheter övervakas bäst med hjälp av utvecklingsblad och trafikljussystemet. På så sätt får du en "tredimensionell" bild för en specifik chef.

Det är inte så dyrt. Till exempel i Volgograd kan ett besök från en hemlig shoppare kosta 500 rubel, i Moskva - 1500-5000 rubel. beroende på affärsområde. Men i alla fall kommer detta verktyg snabbt att betala för sig själv.

Metoder för att öka försäljningen: använd Youtube

Youtube kan användas som en metod för att öka framgångsrika avslutade affärer. Detta är en bra kanal för innehållsmarknadsföring och ett effektivt sätt att ge mervärde till de produkter ett företag säljer. Det är nödvändigt att ta hänsyn till 3 punkter som den berömda videobloggaren Evgeniy Gavrilin nämner på vår Kanal "försäljningskod" :

• underhålla regelbundna videosläpp;
• strikt följa målgruppens behov;
• försök inte att verka som någon du inte är.

Tävlar bränslekonkurrens och sätter igång sportanda bland säljare.

Tävlingar anses vara immateriella, även om seger i dem belönas. Till exempel kan du ge poäng till varje anställd för att ha slutfört en daglig plan.

Detta är vad en av Oy-lis kunder, ägare till La Nature-kedjan av smyckesbutiker, Nikolai Aseev, gjorde. Under de sista 15 dagarna i december tilldelade han säljare 10 poäng för att ha nått sitt dagliga mål. Den som får flest poäng får en gratis iPhone. Cheferna var så fängslade av spelet att Nikolai lyckades tjäna pengar på en BMW X6!

Metoder för att öka försäljningen: gör rapporter

Ekaterina Ukolova, aktieägare i Oy-li, råder att upprätta 36 rapporter om avdelningens arbete för att alltid kunna fatta rätt beslut. Men även om du börjar med 2-3 kommer du direkt att se effekten av denna metod att öka intäkterna.

Rapportering genereras inom 3 områden. Börja övervaka de grundläggande parametrarna.

Generering av bly

Vi kontrollerar 2 indikatorer:

• antal inkommande leads;
• effektiviteten hos de kanaler genom vilka de kommer.

Konvertering till affär

Vi kontrollerar 3 indikatorer

• Kvaliteten på leads är deras kvalifikationer för överensstämmelse med porträttet av målgruppen;
• när du går från scen till scen;
• Utförande av dagliga planer för att avsluta affärer.

Utveckling av nuvarande bas

Detta är redan en avancerad nivå. Försök ändå att lära dig mer om dessa 5 indikatorer, till exempel på utbildningar, eftersom de kommer att behövas i hög grad för att arbeta med vanliga kunder.

• Del i klienten (penetration)
• Kundvärde (LTV)
• Retention Rate (CRR)
• Genomsnittligt antal transaktioner för perioden (ARC)
• Net Promoter Score (NPS)

Tekniker för försäljningsökning: Hitta din blymagnet

En blymagnet som en metod för att öka intäkterna fungerar ganska effektivt. Detta är en produkt som tillhandahålls gratis eller till en låg kostnad.

Se till att din blymagnet är väl marknadsförd. Detta kan utformas som en marknadsföringskampanj eller en hel marknadsföringskampanj. Men kom bara ihåg att den här produkten inte är ett mål, utan ett medel. Ett medel som bör få köpare att spendera pengar. Alternativ för utveckling av evenemang kan vara följande:

1. Köparen tog ingenting förutom blymagneten. Detta innebär att säljaren inte var upp till märket och inte fyllde sin funktion;
2. Köparen fick en blymagnet plus köpte något annat. En merförsäljning har slutförts;
3. Köparen kom efter en blymagnet, men köpte något dyrare istället. Målet har också uppnåtts.

Till exempel använde ägaren av en fotostudio, en kund till Oy-li, kalla samtal för att bjuda in folk till gratis fotosessioner. Folk kom, fick 1 foto gratis och erbjöds omedelbart att ta flera bilder till i ett annat område, men för pengar. Cirka 80 % höll med.

Sparande som ett sätt att öka intäkterna fungerar också. Se över dina utgifter inom följande områden.

1. Slösa inte pengar på ineffektiva marknadsföringskanaler. För att göra detta behöver du analyser för att spåra var dina kunder kommer ifrån. Det finns aldrig för många effektiva kanaler. Kom ihåg den magiska siffran "4". Huvudtrafiken tillhandahålls av 3-4 kanaler. Inte mer.

2. Marknadsför inte produkter som är uppenbart olönsamma. Som "inte fungerar", som har låg marginal. Generellt, gör din sortimentsmatris begriplig och optimal för målgruppen.

3. Mata inte dina anställda istället för dig själv. Detta innebär för det första att de inte kan få betalt för tidigare meriter. Säljare bör inte få "hyror" från redan avslutade affärer medan kontraktet är i kraft. Bonusen för detta betalas ut en gång. För det andra, betala inte en helt fast lön. Gör det utmanande. Betala bara för det som är gjort.

4. Slösa inte resurser på hopplösa motparter i hopp om att de kommer att köpa. Övervaka allt baserat på den genomsnittliga affärens längd. Om chefen inte kan sälja så kanske inte problemet ligger hos honom. Brandproblem klienter.

5. Fall inte i synden av total teknik och . Automatisering är jättebra. Men varför behöver du onödiga alternativ. Automatisera endast det som är nödvändigt för affärsprocessen. Försök inte implementera alla tjänster på en gång.

6. Se till att anställa de rätta. De måste lösa ett specifikt problem. Om en tränare helt enkelt spelar spel med anställda kommer detta inte att leda till intäktsökning.

7. Behöver du verkligen det här kontoret? Den här stolen? Ett sånt här bord? Kontrollera verksamhetens utgifter.

Metoder för att öka försäljningen: spara på 7 saker

För att den kommersiella avdelningens prestanda ska öka är det nödvändigt att inte bara ställa in individuella och allmänna uppgifter för chefer korrekt, utan också att övervaka deras genomförande. Du kan övervaka din arbetsprestation och avsevärt förenkla stegen för att uppnå det genom att implementera CRM. Detta är den grundläggande metoden för att öka försäljningen i ett företag.

Var är det brådskande att implementera CRM?

• när idag leads börjar "förloras" med ett stort flöde av ansökningar,
• där de tilldelade uppgifterna för transaktioner inte slutförs eller slutförs med en fördröjning på grund av underordnades glömska,
• där det är omöjligt att bedöma intensiteten i underordnades arbete: hur många samtal de ringer per dag och under vilken tid,
• där det är omöjligt att rätta till fel eftersom samtal inte spelas in osv.

Om minst en av punkterna är relevant för företaget, så är detta den första uppmaningen att implementera CRM. Denna metod att öka intäkterna har nu testats i alla ledande företag inom sina segment.

CRM i den kommersiella avdelningen låter dig spara försäljningstid, som tidigare gick åt till att slå nummer, söka efter en kundbas, etc. Enligt statistiken tar det chefen cirka 3 dagar under arbetsveckan att slutföra relaterat arbete. Är du redo att offra dem?

Om inte, rekommenderar Oy-li experter att integrera CRM med IP-telefoni och e-postdistribution. En annan anpassningsbar funktion i CRM är att skapa en wow-effekt. Denna metod låter dig rekrytera en köpare exakt i det ögonblick då han öppnar ett kommersiellt erbjudande.

Försäljningsautomatisering

Automatisering av alla processer i CRM låter dig organisera kontroll över kvaliteten på uppgiftsutförandet. Detta är en annan effektiv metod för att öka försäljningen. Tack vare CRM kan du övervaka ditt teams arbetsflöde med hjälp av minst 36 olika indikatorer. Här är bara några av dem som krävs för att bildas i den kommersiella avdelningen:

1. Daglig rapport om betalningsfakta för idag och betalningsplan för morgondagen
2. Försäljningskanal rapporterar
3. Rapporter om transaktioner med en viss status
4. Rapporter om olika delar av tratten
5. Kundvärdesrapporter
6. Rapporter efter avtalslängd

Enbart införandet av denna metod bidrar till att öka intäkterna med 30 %.

Metoder för att öka försäljningen: skapa en avdelning för att arbeta med nya och befintliga kunder

Att dela upp funktionaliteten inom avdelningen i de som enbart jobbar med nya kunder och de som följer med nuvarande kunder är en annan effektiv metod för att öka intäkterna i företaget. Om alla säljare inte sprider sig för att slutföra alla uppgifter, blir effektiviteten i deras arbete många gånger högre.

I stora företag som är ledande inom sin bransch är säljarnas ansvarsområden uppdelade inte bara efter nya och nuvarande kunder, utan även efter segment. Vissa specialister kan ansvara för att arbeta med små och medelstora företag, medan andra kan vara ansvariga för att hantera stora kunder. Denna metod för att öka försäljningen hjälper medarbetaren att koncentrera sig på huvuduppgifterna.

Metoder för att öka försäljningen: dekomponera dina mål

För att nå den önskade vinsten är en annan effektiv metod för att öka antalet slutna transaktioner nedbrytningen av mål. Oy-li-specialister kan berätta hur du gör detta på rätt sätt i egna kurser. Och nu några grundläggande rekommendationer.

Innan du börjar dela upp mål i små deluppgifter på vägen till att uppnå det, är det viktigt att förstå vilken vinst ägaren förväntar sig att uppnå när målet uppnås. För att göra detta, ange:

1. Hur mycket tänker ägaren tjäna?
2. Vad är vinstmarginalen för verksamheten, vilka är källorna till kassaflödet?
3. Vad är den övergripande omvandlingen och vad är omvandlingen för vart och ett av dess stadier?
4. Hur många potentiella kunder finns det vid entrén?
5. Vad är den genomsnittliga kundräkningen?
6. Hur aktiva är säljarna?

Efter att ha sett det slutliga målet bör du dela upp det i mindre åtgärder som säljaren måste vidta för att uppnå detta mål. Ett exempel från vardagen: om du ska på semester, då är detta ditt globala mål. För att uppnå det måste du boka en rundtur, slutföra ditt nuvarande arbete på jobbet och packa dina väskor. För att välja en lämplig turné måste du kontakta en byrå, eller till och med flera byråer, för att slutföra saker på jobbet, du måste slutföra vissa uppgifter på listan, etc.

En tydlig förståelse för nästa steg och det slutliga målet uppmuntrar dig att arbeta med dubbel effektivitet för att öka intäkterna.

Metoder för att öka försäljningen: beräkna NPS-betyg

Betyget NPS (Net Promoter Score) återspeglar nivån på lojalitet hos nuvarande kunder till företaget, deras vilja att göra upprepade köp och rekommendera att interagera med dig till vänner. Ofta är företagsägare eller avdelningschefer () inte uppmärksamma på att beräkna detta betyg av okunnighet. Försäljningen faller, och ROPs vet inte ens varför.

En liten undersökning hjälper till att rätta till situationen. Ställ dina kunder två frågor: för det första, hur skulle de bedöma arbetet med företaget på en skala från 10 och hur troligt skulle det vara att de skulle rekommendera det till vänner, och för det andra, vad anställda måste göra för att säkerställa att deras betyg blir högre nästa gång . Denna metod låter dig identifiera problemområden i företaget och hjälper till att öka försäljningen.

Dela de erhållna uppgifterna i tre grupper:

1. Promoters är de köpare som gav dig 9-10 poäng;
2. Passiva personer som bedömde sin interaktion med företaget till 7-8 poäng;
3. Missnöjd som gav 0−6 poäng. Du kan inte förvänta dig rekommendationer från den senare.

NPS-indexet beräknas med följande formel:

NPS = antal som gav 9-10 poäng / totalt antal respondenter - antal som gav 6 poäng och lägre / totalt antal respondenter

Vad betyder dessa indikatorer och hur påverkar denna metod ökad försäljning?

Om NPS-index är runt 5-10% är detta en låg indikator på lojalitet. Sådana företag måste seriöst tänka på att förbättra både själva produkten och servicenivån.

Om siffran når 45 % är detta ett bra resultat. Du är naturligtvis inte bland ledarna, men du har en betydande potential för tillväxt. Din produkt känns igen, men du måste jobba lite på lojalitet.

Om indexet är 50−80 % så är dessa marknadsledare. Köpare är redo att komma tillbaka igen och igen.

För att öka kundlojaliteten rekommenderar vi att du mäter denna indikator varje månad, samt att du lyssnar på rekommendationerna som promotorer ger dig. De är redan nöjda med interaktionen med dig och är inte mindre intresserade av att förbättra kvaliteten på de tjänster som tillhandahålls. Detta är metoden som hjälper till att öka intäkterna minst två gånger.

Metoder för att öka försäljningen: ta tillbaka gamla kunder

Att ta tillbaka gamla kunder till poolen av potentiella köpare är en annan viktig metod för att öka försäljningen från företagets egna reserver. Erbjudande att börja om för dem som någon gång varit missnöjda med sin interaktion med företaget. Sedan dess har det gått mycket tid, anställda på avdelningar har förändrats. Tidigare problem är inte en anledning att förlora upp till 30 % av intäkterna. Därför rekommenderar vi att du inte försummar denna metod för att öka försäljningen.

Föreställ dig företaget N., som är engagerat i grossistleveranser av X-komponenter till Y-företag. Det här företaget har funnits på marknaden i flera år, det finns en bas av stamkunder, vinster, affärerna går sakta i uppförsbacke... Tja, allt är i allmänhet mer eller mindre normalt.
Föreställ dig nu försäljningsavdelningen för detta företag. Ett stort, ljust rum, bord, datorer, telefoner, skrivare... Chefer, naturligtvis, i kostymer, redan smutsiga, sitter, spottar i taket, berättar skämt... Mellan att passera en ny nivå i en "standard" kontorsleksak behandlar de inkommande ansökningar från partners. Den en gång tidigare säljavdelningen har förvandlats från en maskin som aktivt driver marknaden till en pervers sken av kundservice. Ja, visst, de får nya kunder, men varifrån???! I detta avseende hjälper företagets rykte och marknadsföringspolicy, det vill säga våra, så att säga, "handlare" arbetar med det inkommande flödet och "bry inte ett dugg." Dessutom får de ganska bra pengar för allt detta.

Vad ledde avdelningen till en sådan "kollaps" minskning av effektiviteten hos de funktioner den utför?

Och vad ska man göra för att optimera sin verksamhet?

Anledningen är enkel. Chefer, i färd med att "fylla" kundbasen, ökade ständigt antalet inkommande ansökningar som behandlades. Följaktligen blev tiden för sökning mindre och mindre. Och en dag nådde antalet klienter det maximala som chefen kan bearbeta. Han jobbar med dem en dag, ytterligare en månad, sex månader och sedan BAM!!! "Det är det: Jag sitter bara på kontoret, och arbetet fortsätter, lönen växer..." Vad händer härnäst - och ingenting: affärsmannen, steg för steg, börjar degradera... Han blir lat: att ringa ett par samtal är nu ett helt problem för honom, men att hålla ett möte - VAD ÄR DU, VILKEN MÖTE: "soldaten sover - tjänsten pågår"!!! Sådana chefer är farliga eftersom deras IBD (imitation av kraftig aktivitet) indikator är mycket hög, detta fungerar redan på en professionell nivå. Så fort chefen kommer in i rummet tar alla omedelbart tag i sina telefoner, börjar räkna något, skriva och till och med fråga rådets chef: "Ivan Ivanovich, jag pratade precis med klienten, han ber om uppskov i två veckor, ska jag ge det eller inte?” »
Avdelningschefer, berusade av glädjen över att rapporter kommer i tid, inser inte ens att de varje dag går miste om en enorm summa pengar, att konkurrenterna länge har legat före och delar upp marknaden på sitt eget sätt.

Vad är det bästa man kan göra i en sådan situation!?

Du kommer aldrig att kunna få dem att fungera som tidigare, aldrig och under några omständigheter - detta är 100%, om du vill ha 1000%. Slösa därför inte ens din energi och nerver. För de kommer att sabotera på ett sådant sätt, även på ett "tekniskt" sätt, att det inte kommer att verka som mycket!
Och notera! De har redan så vänliga relationer med kunder att de, om så önskas, kommer att ta hela sin samlade bas till konkurrenterna.
Men (men lyckligtvis) är allt inte så illa som det verkar vid första anblicken! Och lösningen kommer inte att ta lång tid att komma fram!
Givet denna maktbalans är det nödvändigt att bygga en ny kommersiell tjänst parallellt, medan den gamla smidigt kommer att utvecklas till en kundtjänstavdelning - kundtjänst.
Du har bildat en ny organisationsstruktur på säljavdelningen, som tydligt skiljer nya kunder från de som gör systematiska inköp. Vissa säljer, andra tjänar, den mest logiska försäljningsmodellen!
Det är viktigt att ta hänsyn till att det krävs mindre kvalificerad personal för kundservice. Minimiprogram: kunskap om produkten, marknadsspecifikationer, plus en dator. Detta innebär att lönerna på denna avdelning kommer att bli betydligt lägre, så snart kommer dina feta "reklamfilmer" att ersättas av unga, trevliga tjejer.

2. Justera motivationssystemet för dina säljare.

Ett välbyggt motivationssystem är ett mycket seriöst verktyg för att öka effektiviteten på säljavdelningen, och det spelar ingen roll om vi pratar om b2b eller b2c försäljning.
I ett av företagen fanns ett sådant fall. Cheferna för den kommersiella avdelningen fick, utöver bonusen vid första försäljningen, en liten andel av löpande betalningar, d.v.s. från de kunder som de tog med för länge sedan och som nu betjänas av kundavdelningen. Så efter ett par år räckte denna lilla andel för att inte få någon lön. Chefen fick av en slump att anställda kunde få pengar så lätt. En dag hörde han ett samtal mellan en ”erfaren” affärsman och en nykomling i rökrummet, som sa: ”Du kommer att arbeta i två år, och sedan kommer du att leva på intresset från de nuvarande. Det viktigaste är att bete sig tyst: kom inte för sent, skicka rapporter i tid, le, det finns "inkorgar", vi kommer att dela..."
Kan du föreställa dig hur mycket pengar som gick till spillo, det är fruktansvärt.
Om "hundarna" är mätta, vad kan det vara för jakt! (må säljarna förlåta mig för en sådan jämförelse).
Motivationssystemet är en kraftfull ledningshävstång! Det viktigaste är att använda det klokt.
Att granska förhållanden och procentsatser är lika viktigt som att ändra försäljningsplaner. Många företag arbetar på "gammaldags sätt": standardsystemet är lön +%. Men det fungerar inte längre, glöm det!
Om du vill hålla säljare på tårna, om du vill ha hög intensitet i deras arbete, ta då hänsyn till andra indikatorer när du beräknar din lön: antalet samtal (kalla, upprepa), antalet möten, antalet kontrakt, konverteringar, genomsnittlig räkning, genomsnittlig tid ”från samtal till kontrakt”, utföra uppdrag inom ramen för projektet (att förbättra kvaliteten på tjänsten, studera konsumenternas efterfrågan etc.).
Naturligtvis är huvudprincipen för alla motivationssystem dess transparens och lätthet att uppfatta. Men lyckligtvis gör dagens kapacitet det möjligt att göra denna beräkning automatisk och ta hänsyn till dussintals anställdas prestationsindikatorer. Till exempel är det enklaste sättet en Excel-tabell. En chef, som fyller i en daglig rapport, kan omedelbart se sina resultat inom ramen för en dag eller vecka, hur mycket han har åstadkommit, från försäljningsplanen, vad som behöver förbättras, där standarder redan har överskridits.

Kontrollera relevansen av ditt motivationssystem!

3. Sätt försäljningsplaner

Kanske kommer någon att anse den här metoden absurd, men tro mig, det finns många kommersiella organisationer där det inte finns någon försäljningsplanering, och om de finns är det bara formellt.
Ingen försäljningsplan = konkursplan.
Planeringsprocessen är inget annat än att skapa en virtuell modell av vad som ska hända. Om du inte har en försäljningsplan kommer det att vara väldigt svårt för dig att utvärdera effektiviteten i ditt arbete och mäta resultatet, och utan mätning finns det i princip ingen ledning.

Låt oss titta på huvudstadierna för att upprätta en försäljningsplan:
1) Planeringen börjar med en årlig försäljningsplan. Ja, ja, exakt sedan året!
Utan att komplicera saker, tar du indikatorerna för det senaste året (100 miljoner rubel), lägger till procentandelen av tillväxten i branschen (10% = 110 miljoner rubel) och lägger till procentandelen av tillväxten som du vill få (10 % = 121 miljoner rubel).
2) Därefter delar du upp planen efter försäljningskanaler, enligt dina detaljer, till exempel:

• Nuvarande återförsäljare (40% = 48 miljoner rubel)
• Nyligen lockade återförsäljare (20% = 24 miljoner rubel)
• Anbud och offentlig upphandling (10% = 12 miljoner rubel)
• Engångsbeställningar från företag (10 = 12 miljoner rubel)
• Eget försäljningsnätverk (20% = 24 miljoner rubel)
• Etc. (1 miljon rub.)

3) Nästa steg: vi delar upp dessa belopp efter försäljningsavdelningar och efter varje chef personligen. Nuvarande återförsäljare tilldelas kundservice, nya återförsäljare tilldelas den kommersiella avdelningen, sedan till företagsorderavdelningen, butikschefer i kedjan, etc.
4) Därefter delar du upp dessa siffror i kvartal och månader, med hänsyn tagen till säsongsvariationer, erfarenheter från föregående år, produktutbud och så vidare.
Med denna enkla metod kan du sätta försäljningsplaner för alla avdelningar för hela året.
Det är viktigt att notera ett knep!

Helst görs en försäljningsplan från två sidor: från dina anställda och direkt från dig. När de är överenskomna föds något mittemellan, och chefen uppfattar dessa siffror som ett dokument som han själv tagit fram och funderar därför mer på hur det ska implementeras, snarare än hur man förklarar varför det inte kan uppfyllas.
Alla har sin egen uppfattning om framtiden och alla kommer att tro att deras plan är "korrekt". Du som ledare kommer att säga att marknaden tillåter dig att växa och du måste dra nytta av det! Och cheferna kommer i sin tur att slå tillbaka och säga att deras liv är hårt, marknaden är inte gummi, det finns många konkurrenter och att Ryssland inte är Europa.
Var beredd på detta!

4. Ge "total" kunskap om produkten.

Det är faktiskt inte alla försäljningschefer som känner till produkten de säljer bra, hur konstigt det än kan låta. Varje dag, vid möten, går ett stort antal affärer samman på grund av chefers inkompetens i frågor om produktspecifika frågor. Detta gäller särskilt tekniska produkter. Jag tror: många känner till situationen när en kund under förhandlingar ställer en fråga som du aldrig förväntat dig att höra: "Snälla berätta för mig de exakta uppgifterna om värmeöverföringsmotståndskoefficienten för din betong, eftersom vi kommer att använda den i de norra regionerna, för oss är detta oerhört viktigt… ". I det här ögonblicket rycker ditt öga och dina ben krampar - vad sa han? DU tar fram din telefon, med orden: "Nu ska jag förtydliga", ring senioren och utan att veta hur du ska formulera frågan lämnar du telefonen till klienten...
Alla köpare vill arbeta med proffs! En sådan önskan är motiverad på nivån av mänsklig psykologi - de litar på proffs, och om det finns förtroende, så finns det ett köp.
Först och främst bör kunden se säljaren som en expert, en expert inom sitt område, kapabel att lösa alla problem och känna till svaren på alla möjliga frågor.

Okunskap, eller ytlig kunskap om information om produkten, sätter chefen i en dum position. Kunden bildar sig en uppfattning om företaget genom att kommunicera med en specifik person. Du kommer aldrig att kunna förklara för kunden att "han var en nybörjare, förlåt honom, nu skickar vi ett proffs, vänta." Ingen kommer att vänta på dig! Men du kan definitivt eliminera sådana situationer på ett enkelt sätt:

För det första, samla in alla möjliga kundfrågor relaterade till produktens egenskaper;
För det andra, Naturligtvis, skriv ner svaren;
Tredje, utföra certifiering för kunskap om produkten (de som inte klarar får inte förhandla);
För det fjärde, komplettera listan med nya frågor som chefer möter under förhandlingarna;
Och slutligen, för det femte, vid minsta förändring av produktens egenskaper eller egenskaper, när du lägger till en ny produkt till raden, lägg till nya frågor.

Således kommer du ständigt att bilda en uppdaterad "kunskapsbas" om produktens tekniska egenskaper och egenskaper.
Genomför utbildning i form av "fråga-svar" - detta är den enklaste och mest effektiva modellen för att memorera sådant material.
Naturligtvis är det omöjligt att förutse allt. För att minska risken för misslyckade affärer, beväpna därför chefer med tabeller, listor, fotografier och allt material som gör att chefen kan ta sig ur en besvärlig situation när han säljer din produkt.

Exempel:
Du säljer naglar. Låt din chef bära med sig dessa spikar till möten, en av varje typ. Jag känner inte till ett bord med egenskaperna hos metallen som de är gjorda av: vridspänning, böjning, spänning, vad finns det mer. Och i bilen, låt honom ha en hammare, en bräda och alla samma ökända spikar, men bara från kinesiska konkurrenter. Han tror inte att du har de bästa naglarna, låt honom försöka (att dra den ur handen).

Men vad ska man göra om en situation uppstår när man inte vet vad man ska svara?!

för det första, Oroa dig inte! Tills du börjar oroa dig har du fortfarande status som expert.
För det andra, klargör frågan genom att upprepa vad din motståndare sa (skriv ner den). På så sätt kommer du att visa att du lyssnar noga på honom och försiktigt påpeka att du inte är redo för en sådan fråga.
Tredje, säg att du inte har fått en sådan fråga på länge, alltid med ett leende och tittar rakt in i hans ögon tills han tittar bort. ("För att vara ärlig, jag minns inte när jag senast blev tillfrågad om detta...")
För det fjärde, vänd din okunnighet 180 grader till din fördel: vädja till kundens kompetens i denna fråga. På något sätt: "...det är sällsynt att träffa ett riktigt proffs i vår bransch...".
För det femte, be om tillstånd att förtydliga informationen. Det är bättre att göra det i det här formuläret: "...låt mig kontrollera dessa uppgifter med varumärkeschefen, kanske något har förändrats, det tar inte mer än en minut...".
Dessa rekommendationer kommer att räcka för att ”luckor” i produktkunskapen gradvis försvinner, och de som uppstår inte kan påverka resultatet av mötet negativt.

5. Skapa en "säljbok" för avdelningen.

Vad är en "säljbok"?
I alla företag finns det svårt att anpassa nyanlända till en ny plats. Nu pratar jag inte om att "acklimatisera" en nybörjare i ett nytt team, utan om att lära honom dina tekniker och driftsprinciper. Självklart finns det arbetsbeskrivningar, standarder, föreskrifter som faller på huvudet på en praktikant: ”Studier!!! Jag kollar!!!"
Tror du att det finns en sådan kunskapsbas som gör att du kan integrera en ny länk i försäljningsprocessen på några dagar (3-4 dagar)? Vilket gör att du kan testa en nybörjare inom några dagar. Har du tid för "provperioder"? Kan du vänta på att en nybörjare ska "passera en praktikplats", varefter det finns möjlighet att höra: "Nä, det här jobbet är inte för mig"?
Så där går du! Detta "lackmustest" är "försäljningsboken".
Ingenting står stilla – allt utvecklas! Vår verksamhet utvecklas, våra kunder utvecklas, de produkter vi erbjuder moderniseras och våra arbetssätt förändras. Det som igår var ett unikt säljförslag anses idag vara normen i branschen. Hur ska man klara av att justera alla dessa standarder och regler, hur reagerar man blixtsnabbt på yttre förändringar?
"Säljboken" låter dig hålla ditt företag i form!
Varje dag får våra chefer, som fullgör sin professionella plikt, ovärderlig erfarenhet: de hittar nya lösningar för effektiv försäljning, initierar förändringar i säljsystemet, öppnar nya möjligheter för att sluta affärer... Var kan vi samla denna kunskap och rön? Just det - i "försäljningsboken".

Den största fördelen med ”säljboken” är att du får ett verktyg för att organisera en självutvecklande säljavdelning.
Om principerna:
Det finns ingen form eller strikt plan för att skapa detta dokument. Detta är dess väsen. Huvudprincipen är att dokumentet är "levande". Den förändras ständigt och kompletteras både direkt av chefen och av säljavdelningens anställda. Denna form av erfarenhetsutbyte har en positiv effekt på lagandan i företaget. All erfarenhet och kunskap är lagrad på ett ställe: alla tekniker, alla svar på frågor, de bästa invändningarna och effektiva talmoduler - allt "förvärvat genom ett ryggbrytande arbete."
Om strukturen:
Försäljningsboken är baserad på två avsnitt:
1. Organisation av försäljningsprocessen
2. Försäljningsprinciper och tekniker
I den första delen anger du alla scheman för interaktion med klienten: vem är klienten för dig, hur ser han ut, hur man arbetar med honom, klientens väg, vilka dokument som ska fyllas i, var de ska placeras, prissättningsprinciper, USP, incitamentsprogram för kundlojalitet, etc. . I allmänhet finns allt relaterat till försäljningsprocessen i det första blocket.
Det andra blocket ägnas åt principerna och teknikerna för försäljning som används i ditt företag. Till exempel "cold calling". Den beskriver i detalj vad de är och hur man gör dem.
Exempel:
Avsnitt 3.14. "kalla samtal"
Beskrivning: "cold calling" är ett verktyg för att locka nya kunder till vårt företag. "Kall" eftersom den potentiella kunden inte väntar på vårt samtal och inte har övervägt möjligheten att samarbeta med oss. Bla bla bla…
Schema:
1. Välkommen – presentation
Manus: God eftermiddag, jag heter...
2. Förklaring av syftet med samtalet
Manus: Vem kan jag diskutera med...
3. …
4. …
Kort sagt - ja.

Huvudsaken är att du i detalj beskriver alla algoritmer och specifika skript, gärna med en förklaring: varför vi säger så här, vilken teknik vi använder. Så att säljaren är medveten om vad han gör.
Att skriva en försäljningsbok är en väldigt kreativ process. Jag har stött på "säljböcker" som innehåller avdelningens organisationsstruktur, en beskrivning av affärsprocesser och standardrapporteringsformulär. Denna konstruktion av en "säljbok" är faktiskt väldigt bekväm. Jag är säker på att kommersiella organisationer efter en tid helt kommer att överge standarder, förordningar, instruktioner och annan byråkratisk "pornografi". Personligen har jag i min verksamhet redan avskaffat många dokument. Ju enklare desto bättre och effektivare. Det är trots allt ingen hemlighet att "allt genialt är enkelt"! Är det inte!?

6. Ge kundfeedback.

Hur vet du vad DU gör för fel? Hur kan du förbättra ditt företags prestanda för att tillfredsställa inte bara dina egna behov, utan även ta hänsyn till dina kunders önskemål? Hur får man reda på det: hur kan mitt företag vara bättre än andra?
Fråga dina kunder om detta.
Många kunder har, förutom att arbeta med ditt företag, en eller flera leverantörer, det vill säga de arbetar med dina konkurrenter.
Kunder, som ingen annan, känner till läget på marknaden. Vem erbjuder vad, inom vilken tidsram och hur de levererar det, vad är nytt och när, och mycket annan information svävar runt i kundmiljön.
"Feedback" är inte bara ett sätt att ta reda på hur konkurrenter beter sig, vad de gör och vad de planerar, utan också ett sätt att komma före dem, det vill säga att använda informationen som tas emot när man utvecklar en USP.
Naturligtvis ska du inte fråga: "Tja, vad gör våra konkurrenter?" " Frågeformuläret "feedback" bör innehålla en fråga av följande karaktär: "Vilka förändringar i vårt företags arbete gör att vi kan räkna med en ökning av inköpsvolymen från din sida? ", -något som det här. Du kan använda andra ord, men behålla innebörden - varför jobbar du inte bara med oss?
"Feedback" hjälper dig också att lära dig om saker inom företaget: om mindre problem som inte är så betydande, men skapar vissa olägenheter i arbetet.
Till exempel:
Om ditt lager öppnar en timme tidigare är det bekvämt för 5 av dina kunder. Håller med: det är värt att betala lagerhållaren extra för en timmes arbete om det är viktigt för så många kunder.

Så skapa ett "feedback"-frågeformulär. Konstruera frågorna på ett sådant sätt att svaret är detaljerat (öppna frågor). Använd bedömningsfrågor. Antalet frågor är inte kritiskt och beror på antalet kontaktpunkter mellan kunden och ditt företag.
Exempel:
1. Vad bör förändras i vårt företags arbete?
2. Vilka ytterligare produkter eller tjänster skulle du vara bekväm med att köpa från oss?
3. Betygsätt kundtjänstens professionella utbildning på en 5-gradig skala.
4. Betygsätt vårt arbete.
5. ….

Om kunden, när han besvarar en fråga med en bedömning, säger: "Ja, allt är bra - en solid 4", förtydliga då: varför inte fem.
En viktig punkt när man organiserar "feedback" är också ett systematiskt tillvägagångssätt. Det vill säga, det räcker inte att ringa kunden en gång om året med frågan: "Hur mår du?"

Effekten av detta verktyg kommer endast att märkas i två fall:
1. Du kommer att genomföra kundlojalitetsrevisioner ständigt.
2. Baserat på den mottagna informationen kommer beslut att fattas och specifika åtgärder kommer att vidtas.
Utse någon ansvarig för "feedback", avsätt en dag för att samla in information och sammanställa en rapport. Du ska inte ringa för ofta, ett samtal per månad räcker. Gör en snabbundersökning (till exempel frågor om medarbetarnas lämplighet och arbetsvänlighet) och gör en gång i kvartalet en detaljerad undersökning med förslag och rekommendationer. Ta också hänsyn till säsongsvariationen i ditt företag, om du säljer dieselbränsle för skördetröskor till gårdar, ring sedan i januari med frågan: "Vad gör att du kan öka inköpsvolymerna?" "- lite dumt.
Introducera feedback och använd informationen för dess avsedda syfte.

7. Locka kunder som använder kalla samtal

Inom b2b-försäljning finns det något sådant som "cold calling". Detta är inget annat än det huvudsakliga aktiva försäljningsverktyget för att attrahera kunder. Många företag försummar detta sätt att öka vinsten, och förgäves. Skepsisen är lätt att förklara:
För det första försökte någon introducera "cold calling" i sin försäljningsmodell och utan att få önskad effekt övergav de dem för alltid;
för det andra tillåter vissa företags marknadsföringspolicy dem att attrahera ett visst antal kunder enbart genom reklam, och i princip räcker detta för dem. Men mest troligt skulle jag vilja ha mer!
I det första fallet är allt klart: om du inte vet hur man flyger ett flygplan bör du inte ta rodret. Analfabeter kalla samtal kan göra mer skada för ett företag än att ge några positiva resultat.
I det andra fallet är situationen mer komplicerad: det verkar gå bra, antalet kunder växer, vad mer behövs för att utveckla verksamheten, men... Föreställ dig: chefer för din närmaste konkurrent ringer 100 "kalla samtal". ” om dagen... Och vad tror du: till vems fördel kommer marknadsandelen vara om ett år?!

Så för att locka kunder som använder kalla samtal måste du börja ringa dem! Du frågar hur? I åtta steg:
1. Dela upp regionen där du arbetar i sektorer: om du arbetar för hela Ryssland, dela upp Ryssland, om du arbetar för hela världen, skär jorden.
2. Tilldela en ansvarig chef till varje sektor (han kan ha flera chefer underordnade sig, sedan delar de upp sin sektor i flera till).
3. Varje chef måste samla in alla kontakter med potentiella kunder inom sin sektor och all nödvändig information om dem.
4. Samla alla kontakter från dina konkurrenter inom denna sektor och information om dem.
5. Gör en SWOT-marknadsanalys baserat på den mottagna informationen och utveckla ett kommersiellt förslag för varje sektor.
6. Skapa ett kallvalsskript.
7. Sätt en plan för antalet "kalla samtal" per månad och per dag.
8. Implementera en daglig rapport (Excel-format är bra) baserat på resultaten av samtal.
I princip kommer detta att räcka för att dina "kalla samtal" ska fungera och börja ge positiva resultat.
Observera att när du använder det här verktyget är ett systematiskt tillvägagångssätt viktigt. De första samtalen blir inte så framgångsrika som vi skulle önska, men allt kommer med erfarenhet.

8. Strukturera förhandlingsprocessen.

Din chef återvände från förhandlingar och till frågan: "Vem arbetar de med nu?" ", - svarar han skyldigt: "Jag vet inte, jag glömde att förtydliga." Hur kan du i det här fallet bygga ett lönsamt kommersiellt erbjudande - ja, nej. Och att ringa tillbaka med frågan: "Jag glömde fråga..." är minst sagt dumt.
I allmänhet är "glömde fråga", "glömde att förtydliga" ett utbrett fenomen bland aktiva försäljningschefer. Detta beror inte bara på de anställdas kvalifikationer och bristen på ordentlig erfarenhet, utan också på den ökända "mänskliga faktorn". Tung arbetsbelastning, oregelbundet schema, hög intensitet, försäljningsplan - allt detta påverkar kvaliteten på förhandlingarna. Speciellt om mötet med klienten infaller på kvällen, när huvudet inte längre är i huvudet och du verkligen vill gå hem, stäng av telefonen och gå och lägg dig.
Jag kommer att berätta om det enklaste sättet att öka effektiviteten i förhandlingarna!
För att göra förhandlingar enklare, snabbare och mer effektiva, använd ett enkelt men extremt effektivt verktyg -
"frågeformulär". Vad det är?
Detta är ett A4-ark med en lista över frågor som ska ställas på mötet.
Hur komponerar man det?
Till att börja med är det nödvändigt att skriva ner, i form av frågor, strategisk viktig information som är nödvändig för att utarbeta ett effektivt kommersiellt förslag:
Vilka leverantörer arbetar man med för närvarande?
- vilka varor köper den och i vilka volymer?
- prioriterade tidsfrister?

I allmänhet bör all information som på ett eller annat sätt kommer att påverka utformningen av ett förslag anges i "enkäten":
1. Sedan måste dessa frågor ordnas i ordning "från enkla till komplexa." Det vill säga, i början av förhandlingarna bör du inte fråga vilken kapitaliseringsnivå av dina investeringar kunden förväntar sig när kontraktet undertecknas.
2. Börja med enkla frågor, eller ännu bättre, abstrakta frågor som inte är relaterade till ämnet förhandlingar. Placera komplexa frågor som kräver argumentation i mitten och mot slutet av listan. Avsluta också förhandlingar med enkla frågor som kräver ett positivt svar.
3. Lämna utrymme mellan frågorna för att skriva ner kundens svar.
4. Försök att se till att ditt "enkät" innehåller minst 10 frågor. Om deras antal är mindre, finns det en risk att viktiga detaljer saknas, och dessutom kommer ett sådant dokument inte att se seriöst ut. Poängen är att du måste använda det här verktyget öppet. Det vill säga, under förhandlingarna lägger du ett "frågeformulär" på bordet i en vacker, märkesmapp och använder det utan att tveka för det avsedda syftet samtidigt som du skriver ner kundens svar.
Detta verktyg låter dina chefer strukturera förhandlingsprocessen. Mötena kommer att äga rum i den "kanal" de sätter upp. Det är därför de lätt kommer att kontrollera förhandlingarnas framsteg och deras varaktighet. Ett sådant "frågeformulär" visar kunden att din medarbetare inte är en vanlig chef, utan en välutbildad professionell och han är här för att lösa kundens problem. Ett dokument som ligger på bordet disciplinerar motståndaren. Säljaren känner sig säker till varje "kostnad" för förhandlingar.

9. Kolla vad dina säljare gör.

Ta en närmare titt på ditt säljteam. Är alla chefer på sina jobb nu? Antagligen inte. Någon är på ett möte, någon är på affärsresa, någon är på lunch, och någon lämnade på uppdrag av redovisningsavdelningen... eller gick till pappershandeln för att hämta papper... men man vet aldrig hur många andra saker som finns att göra på kontoret som du kan gå vilse på en timme, eller till och med en och en halv timme.
Kanske påverkar vissa typer av arbete indirekt säljarnas resultat: att förbereda ett kontrakt, skicka korrespondens, preliminära beräkningar, boka hotell eller biljetter. Men om allt detta tar bort minst 20% av säljarens tid från hans huvudsakliga arbete, kommer du att förlora minst lika mycket i vinst.
Du betalar chefen en lön - detta är det belopp som är betalning för den dagliga obligatoriska verksamheten. Du betalar också en procentandel av försäljningen - detta är en bonus för dess omedelbara resultat. Men i praktiken betalar du för hans resor till butiken, och långa beräkningar av kostnaden för den första satsen, och förberedelse av medföljande dokument, och en massa annat du betalar för, utan att ens misstänka hur mycket pengar som passerar förbi. .
Men det mest intressanta är att frågan: "Var har du varit?" ”, – De kommer att svara dig, med full tillförsikt i ögonen och rösten: ”Så tidningen har tagit slut, det är en lång väntan på leverans, men jag behöver det akut – så jag sprang snabbt...” (1 timme) . Kongruensen av vad som händer kommer att förvirra alla, men...

Under alla omständigheter och under alla omständigheter MÅSTE SÄLJAREN SÄLJA!

Om så inte är fallet förlorar du pengar. Även om chefen är den enda kvar som kan gå för det olyckliga pappret, låt chefsrevisorn gå, annars kommer han inte att få arbete i framtiden. Förresten, från en revisor, särskilt chefen, kan du höra motsatsen: "Detta är inte redovisningsavdelningens uppgift," - kom ihåg, det här är din redovisningsavdelning, och DU betalar dem, så vad kommer de att göra är upp till dig att bestämma, det är så - förresten.
Hur löser man detta problem?
Först måste du ta reda på hur mycket "arbetstid" säljare spenderar "till vänster". Detta görs med hjälp av arbetstidsspårning. Varje dag måste chefer fylla i ett formulär där de registrerar allt, absolut allt, de operationer som de gör under dagen (ju mer detaljerade, desto bättre). Mittemot varje operation sätter de start- och sluttid för arbetet på det. Detta måste göras inom en vecka, inte mindre. Troligtvis kommer du inte att få applåder från dina anställda när du berättar om innovationen, detta är normalt. Förklara att detta görs för deras eget bästa, och du behöver bara förstå: är de inte överbelastade, att åtgärden är påtvingad och bara för en vecka, trots allt: "Jag är ledaren, och det är upp till mig att bestämma om detta är nödvändigt eller inte." Ja, och även data måste lämnas in dagligen. Under de första dagarna, bokstavligen stå över dem och kontrollera fyllningen.
Detta enkla verktyg låter dig disciplinera chefer på allvar - många onödiga saker försvinner av sig själv.
För det andra, enligt de uppgifter som erhållits, är det nödvändigt att dela upp tiden som spenderas direkt på försäljning (kalla samtal, möten, förberedelser inför förhandlingar, uppföljningssamtal, presentationer etc.) och på operationer som inte är inneboende i positionen. Om du får mer än 10 % av dina intäkter måste du vidta åtgärder. Som?
Allt som inte är relaterat till försäljning, och som diskuterats mycket ovan, kräver inga speciella kvalifikationer eller djupa kunskaper. Följaktligen kan sådant arbete utföras av ytterligare en anställd med lägre lön (vanligtvis en liten lön).
Till exempel, vid beräkning, spenderar en chef 25 % av sin arbetstid "till vänster". I genomsnitt säljer en säljare 100 000 rubel per månad och spenderar 75% av den tilldelade arbetstiden på detta. Så du får inte extra,
cirka 33 000 rubel per månad. Dessa 25 % kan läggas ut på en personlig assistent. Anställ chefen en sekreterare, eller en administratör, eller vad du nu kallar honom, för en minimilön (15 000 rubel, till exempel, inte dåliga pengar för en korrespondensstudent), och den här sekreteraren kan arbeta för två eller till och med tre chefer: förbereda dokument , svara på mail, göra enkla uträkningar, komma överens om tid och plats för mötet, boka biljetter, hotell mm. Hon kommer att göra allt som tar bort chefens dyrbara kapital – tid som du betalar för.
En assistent, för 15 000 rubel, kommer att betala för sig själv under den första månaden, och dina säljare kommer att gilla denna form av arbete när du kan förbereda papper för att underteckna ett avtal utan att vänta på slutet av mötet.
Förresten mer om fördelarna med att tajma arbetstider. Var uppmärksam på hur mycket tid som läggs på rapportering, det bör inte vara mer än 15 minuter om dagen (om rapporterna är dagliga).

Alla organisationer som är förknippade med handel, vare sig det är en liten butik eller ett stort företag som inte bara säljer, utan också tillverkar varor, har alltid varit intresserade av en fråga: hur man kan öka försäljningen.

Det var försäljningsavdelningens aktivitet som var huvudmåttet på företagets framgång: försäljningen växer - allt är bra, men de faller - vilket betyder att du måste leta efter källor för att öka volymen.

Och först när det gick riktigt dåligt flyttade tyngdpunkten: målet var inte att öka försäljningen, utan att behålla befintliga kunder.

Den främsta anledningen till att det är så viktigt att hålla försäljningsvolymerna höga är förstås vinsten. När antalet kunder minskar eller deras köpkraft minskar kommer allas vinster, från säljare till ägaren av verksamheten, att sjunka.

Både stora och små företag gör ofta ett vanligt misstag: när försäljningen faller börjar ledningen skylla på avdelningarna som ansvarar för dem eller säljarna själva. Detta är fel, för oavsett hur kvalificerad och trevlig säljaren eller chefen är, Köparen kommer inte att köpa produkten om:

• butiken har ett magert sortiment - han hittar helt enkelt inte vad han behöver;
• det finns avbrott i leveranserna - det finns nu tillräckligt med butiker, så att du kan köpa den önskade produkten någon annanstans, istället för att vänta tills den dyker upp hos dig;
• försäljningsområdet är smutsigt eller har en obehaglig lukt;
• varan inte annonseras osv.

Vad bygger moderna metoder för att öka försäljningsvolymen på? Försäljningsvolymerna kan ökas om:

1. Öka antalet kunder.
2. Öka den genomsnittliga räkningen för varje kund.

"Om du inte tar hand om din klient, kommer någon annan att göra det."

Konstantin Kushner

Beroende på vilka problem du har, börja agera i antingen en eller flera riktningar. Om du använder bara några av metoderna som beskrivs nedan, kommer detta redan att ha en betydande inverkan på tillväxten av din försäljning.

Var ska du börja för att öka försäljningen i ditt företag?

Börja med det som sviker dig mest. Inte tillräckligt med kunder? Arbeta med den första indikatorn. Köper du inte tillräckligt? Tillämpa säljfrämjande tekniker. Litet köpbelopp? Öka den genomsnittliga räkningen och antalet köp. Följaktligen, för att arbeta med någon indikator, är det nödvändigt att känna till deras initiala värden, d.v.s. mäta.

När du väl förstår vad försäljningen består av blir det mycket lättare att påverka dina intäkter med hjälp av olika tekniker för att hantera var och en av komponenterna i formeln. Här är 15 sätt att få det inflytandet.

1. Potentiella kunder

Det enklaste sättet att öka antalet potentiella kunder är att öka antalet reklammeddelanden du skickar och antalet adresser.

• Hur många reklammeddelanden skickar du per vecka?
• Hur många kontakter har du på din e-postlista?
• Hur många flygblad delar du ut?
• Hur många personer finns i din sociala grupp?
• Hur många kunder säger dina försäljningschefer efter en genomförd transaktion: ”Tack så mycket för ditt köp! Till vilka av dina vänner kan du rekommendera oss?
• Förresten, om du tar med 2 kunder till vårt företag får du rabatt på ditt nästa köp.” Och även, om du har onlineförsäljning, till exempel en webbutik, när du skickar din produkt till en kund, kan du infoga reklammaterial där med ett erbjudande om att köpa nästa produkt/tjänst och en tidsbegränsad rabattkampanj.

2. Potentiella kunder som lämnat in en förfrågan

För att öka detta mått måste du känna till konverteringsfrekvensen för din annonsering.

• Hur många personer besökte sidan och hur många av dem lämnade en beställning/köpt?
• Hur många flygblad har du delat ut och hur många förfrågningar/samtal har du fått?

Konvertering och webbplatstrafik (hur många personer som besökte webbplatsen och hur många som lämnade en förfrågan) kan analyseras med hjälp av den kostnadsfria Yandex-tjänsten. Metrik.

Men i alla fall bör du ha en regel att varje kund som ringer eller kommer till ditt företag ska få frågan: "Hur visste han om dig?" Detta kommer att ge mer exakta indikatorer.

Om du inte har försäljningssidor ännu måste du skapa dem. Försäljningssidan är din försäljningschef 24/7. En försäljningssida är en webbplats som består av bara en sida, som syftar till att sälja bara en produkt/tjänst. Om sidan är välgjord kan du räkna med en konvertering på 5 % eller mer. Förutom konvertering måste du förstå att annonsering endast bör baseras på undersökningar.

Det är långt ifrån ett faktum att det som kunderna faller för i Rostov kommer att vara relevant i Chelyabinsk.

Ett exempel från praktiken: i Cherepovets, i titeln på en reklamartikel, fokusera på det stadsbildande företaget - Severstal. "För vad?" - du frågar. Vi svarar: Severstal är ett företag som sysselsätter större delen av stadens befolkning.

Ett exempel på en sådan rubrik: "Den chockerande sanningen om ledningen av Severstal!" Igår fick vi veta att hela ledningen för Severstal köper mat endast i butiken Scarlet Sails. Det har länge varit rabatt på konsumentvaror för alla Severstal-anställda!

Och vi kan garantera att responsen på sådana artiklar från invånare i Cherepovets kommer att vara mycket hög, definitivt högre än bara titeln "Come to Scarlet Sails - vi har rabatter." Samma rubrik kommer dock inte längre att fungera i Chisinau.

3. Kunder som gått med på att köpa

För att öka denna indikator måste du arbeta ordentligt med försäljningsavdelningen. Du kan gå två vägar - öka kvantiteten eller öka kvaliteten.

Kvantitet är hur många samtal ditt säljteam gör till kunder. Kvalitet är hur många av dessa samtal leder till försäljning.

Om du vill öka båda, implementera skript redan nu. Skriv skript för åtminstone vanliga kundinvändningar: dyrt, inte intressant, jag ska tänka på det.

Detta kommer att tillåta dina chefer att gå från frågan: "Vad ska jag säga till klienten?", till frågan "Var annars kan jag få kunder?" som jag kan säga detta till. Antalet kan också utökas genom att anställa ytterligare säljare.

Ja, och om försäljningschefer har lön, överför dem till lön + procent.

Dessutom får under inga omständigheter taket göras uppifrån! Ibland inser bra säljare att de inte kommer att kunna bli chefer i företaget eftersom alla positioner i toppen redan är tillsatta. Då blir den enda anledningen för dem att sälja mycket pengar.

4. Bruttoinkomst

Denna indikator kan också ökas separat på två sätt: Öka kostnaden och/eller öka korsförsäljningen (försäljningen dessutom). Om det första är uppenbart, måste det andra bearbetas.

Du måste hitta svar på två frågor:

• Vad mer kan du sälja just nu till en kund som har bestämt sig för att köpa av dig?
• Varför är det lönsamt för kunden att köpa, och varför är det lönsamt för chefen att sälja det just nu?

Exempel: En ägare av en kedja av lyxskobutiker betalar en procentsats till chefen endast om kunden köpt två eller flera par skor samtidigt. Samtidigt får kunden, som köper ett andra par på en gång, en bra rabatt på det eller en märkeskräm för skovård.

En annan bilhandlare arbetar enligt samma system. Chefen som sålde bilen får bara en bra andel av mängden extrautrustning som kunden köpt: golvmattor, ljudsystem, stöldlarm etc.

Det som är anmärkningsvärt är att samma ägare också öppnade en bilservice och däckverkstad.

För att återgå till punkterna 1 och 2, gjorde denna ägare ett avtal med försäkringsbolagen, och nu finns deras representanter på fältet precis i bilaffären vid separata bord och erbjuder bilförsäkringar till kunderna. I utbyte mot detta får kunderna, tillsammans med varje försäkring som utfärdas på dessa försäkringsbolags huvudkontor, en annons för hans bilservice och däckservice.

5. Nettovinst

Den sista länken i denna kedja är att öka nettovinsten.

Nettovinsten är bruttointäkter minus kostnader. Se hur du kan minska kostnaderna - pressa leverantörer för rabatter, vägra

några onödiga positioner i företaget eller omvänt ha en revisor på heltid med en lön på 20 000 rubel. i utbyte mot outsourcing för 50 000 rubel. Gjort? Bra!

Titta nu på hur och var du kan öka hastigheten för partikelrörelser i ditt företag och minska tidskostnaderna. In i minsta detalj:

• Hur lång tid tar det för en kund som ringer ditt företag med en köplust att få sin produkt?
• Kan denna tid minskas med minst en timme?
• Hur länge röker dina anställda?
• Hur lång tid efter att du beställt en produkt visas den på ditt lager?

Om du planerar din inkomst efter månad måste du förstå att varje bortkastad minut av dina anställda jobbar emot DIG. Det är du, och inte din revisor, som får mindre nettovinst. Revisorn får i alla fall sin lön.

6. Lägg till mervärde till din produkt

Om ditt företag producerar en produkt så är en av lösningarna som har en positiv effekt på försäljningen att öka värdet på produkten. I många fall kan du ändra utseendet på en produkt, till exempel dess förpackning, för att öka försäljningen. Och som ett resultat kommer produktens värde i köparens ögon att förändras.

Till exempel ägnade företaget sig åt tillverkning av billiga kläder, som såldes på marknader och billiga butiker. Som ett resultat av analysen visade det sig att det här företagets främsta konkurrent var Kina. Varorna som företaget producerade uppfattades av konsumenterna som kinesiska och priset på produkterna var något högre.

Det är tydligt att kläder skapade i Ryssland inte kan konkurrera med kinesiska i pris. Inte ens det faktum att produkternas kvalitet var högre hjälpte inte i den nuvarande situationen, eftersom produktens obeskrivliga utseende, tillsammans med det relativt höga priset, minskade köparnas intresse.

En analys av produkten och dess uppfattning hos kunderna genomfördes. Detta ledde till ett riskabelt beslut: de bytte förpackningen till en bättre och modernare.

Vad gjordes:

• Vi ändrade logotyp, typsnitt och design. Vi gjorde det ljust, snyggt, attraktivt.
• Vi valde ett annat material. Istället för billiga plastpåsar använde vi högkvalitativa kartongförpackningar.
• Förpackningen innehåller så mycket information som möjligt om produkten.

Som ett resultat "föll" produkten, enligt köparnas uppfattning, ur sin vanliga priskategori. Tack vare förpackningen började den av kunderna uppfattas som dyrare och av högre kvalitet. Samtidigt höjdes till en början inte priset alls, och den verkliga kostnaden ökade ganska mycket.

Sålunda, enligt köparens uppfattning, har produkten "gått" från nischen fylld med kinesiska varor, och det verkliga priset har inte ökat mycket, eftersom kostnaden för kartongförpackningar per produktenhet visade sig vara mycket liten. Naturligtvis var vi tvungna att mixtra med introduktionen av nya förpackningar, i produktionen är alla förändringar förknippade med vissa svårigheter. Men det är en annan historia. Men tack vare den nya förpackningen skedde en övergång av produkten från en värdekategori till en annan i köparnas uppfattning, vilket blev en riktig "språngbräda" till ökande försäljningsvolymer.

7. Högkvalitativt arbete med beställningen

Av någon anledning försummar många företag fortfarande att behandla kundorder. Naturligtvis vidtas vissa åtgärder. Chefen accepterar beställningen, behandlar den, utfärdar en faktura, skickar den sedan osv. Samtidigt fungerar de flesta små och medelstora företag, och låt mig påminna dig, jag arbetar specifikt med dessa segment, inte på beställning.

Företagens försäljningsavdelningar påminner lite om stånd: de säljer det de har i lager. Och om den efterfrågade produkten inte finns i lager, erbjuder chefen inte ens att placera den önskade artikeln "på beställning". Oftast händer detta eftersom systemet inte har de nödvändiga verktygen, och chefen vet helt enkelt inte hur man gör en sådan beställning.

Det verkar som att lösningen ligger på ytan. Vägra inte kunder! Erbjud inte bara analoger, utan också "skräddarsydd" design av den önskade produkten. De där. din kund beställer allt han behöver. Och chefen accepterar beställningen och meddelar köparen om leveranstiden, med hänsyn till tidsfristen för att ta emot artiklar som saknas från de återstående saldona. Alla företag som implementerade detta system fick en märkbar ökning av försäljningen.

I det här fallet pratar vi inte om nätbutiker som över huvud taget verkar utan lager, d.v.s. endast att beställa, oavsett om de informerar sina kunder om detta eller inte. Och vi pratar om företag som har ett eget lager, men som samtidigt kan beställa varor från en leverantör. Vad är problemet med att implementera ett sådant arbetsschema? Problemet är att företagen inte vet hur de ska implementera det tekniskt. Ett exempel på hur ett sådant system implementerades av en person som är engagerad i grossistförsäljning av keramiska plattor.

Alla produkter är indelade i två grupper:

• Det första är varor på vårt eget lager, d.v.s. de varor som du själv beställt från din huvudleverantör.
• Det andra är ”utländska” varor, dvs. de som snabbt kan beställas från en annan leverantör eller konkurrent. Detta "Alien"-attribut fylldes i på produktkortet för att indikera varor som beställts från konkurrenter. Produktkortet angav även vilken leverantör (konkurrent) som denna produkt köptes från.

I detta företag, som säljer importerade varor med en lång leveranstid (ca två månader eller mer går från beställningstillfället till mottagande på lagret), utvecklades ett speciellt system när man accepterar en köpares beställning om det inte finns någon produkt på lagret, men fram till nästa leverans ytterligare en månad kan chefen ta reda på om en konkurrent har denna produkt och beställa den. Chefen inkluderar denna produkt (Någon annans produkt) i kundordern med beteckningen Till order (Ska levereras), och när kundordern bokförs i systemet skapas automatiskt en order/ordrar för leverantören/leverantörerna (data om leverantörer hämtas från produktkortet). Som ett resultat får kunden allt sortiment han behöver och fortsätter att aktivt arbeta med ditt företag. Han kommer inte att gå till en konkurrent på jakt efter den position han behöver, eftersom du har allt han behöver.

Detta tillvägagångssätt ökar försäljningsvolymen avsevärt, medan vinsterna i många fall ökar något, eftersom du köper varor i små kvantiteter, kanske till och med från konkurrenter, och därför säljer vissa varor nästan utan påslag. Vad är poängen? Du vinner kundlojalitet. Din kund lämnar inte, fyller i en beställning med dig och köper andra varor tillsammans med den olönsamma "utomjordiska" positionen. Och du kommer att märka en ökning av vinsten från ett sådant arbetsschema i slutet av månaden, kvartalet eller någon annan rapporteringsperiod. Genom att öka kundlojaliteten kommer försäljningsvolymen och vinsten att öka avsevärt.

8. Försäljning av relaterade (tilläggs)tjänster

Många företag säljer endast produkter utan några tilläggstjänster. Men ofta är det tjänsten som hjälper kunder att göra ett val till din fördel.

Till exempel fanns bland mina kunder ett företag som specialiserat sig på försäljning av kabelprodukter. Någon gång i tiden bestämde de sig för att införa en tilläggstjänst - kabeldragning. De där. Utöver leveransen som var tillgänglig för alla började de erbjuda kabelklippning på plats, samt installation på kundens plats. Som ett resultat ökade inte bara vinsten på grund av betalning för tilläggstjänster, utan också volymen av försäljning av varor.

Vad är anledningen till denna försäljningsökning? Vissa kunder av sådana produkter ser det som ett stort plus att kunna beställa allt på ett ställe: både varor och tjänster. De vill inte slösa tid på att söka efter entreprenörer och kan inte installera (lägga) kabeln de behöver på egen hand. De där. i det här fallet resonerar kunder som privata köpare: "om jag köpte en soffa måste jag sätta ihop den direkt, om än mot en extra kostnad."

Av någon anledning försummar många företag denna möjlighet att öka kundlojaliteten, attraktionskraften hos produkter för nya kunder, såväl som vinster. Faktum är att sälja tjänster är en utmärkt metod för att öka försäljningen. Glöm inte bort honom.

9. Gör villkoren för samarbetet mjukare

Många företag arbetar med sina kunder under mycket strikta villkor. Detta är särskilt vanligt bland dem som har arbetat på marknaden länge, ofta sedan 90-talet, med importerade varor, med produkter som inte har några analoger på marknaden, och så vidare. Jag hade till exempel en kund som sålde importerad professionell kosmetika till skönhetssalonger. Trots att en burk av produkten kan kosta från 17 euro och mer, för att en återförsäljare ska få 5% rabatt, är det nödvändigt att göra en inköpsvolym på 2 500 euro och få 20% rabatt - 7 500 euro. Dessutom tog återförsäljarna på sig att köpa och distribuera tidningar som ingen ville ha. Det fanns andra krav, ofta obekväma och ovänliga mot kunderna.

10. Sälj dyrare varor

Vanligtvis väljer köparen från flera enheter av en produkt till olika priser. Samtidigt är priset inte alltid det avgörande argumentet för att fatta ett beslut. Låt oss säga att en person inte alltid kommer att köpa de billigaste jeansen av tre alternativ.

I det ögonblick när köparen nästan har valt, erbjuda honom en liknande produkt, men från ett dyrare segment. Köparen kanske inte märkte det på hyllan. Förklara varför ditt alternativ är bättre (högre kvalitet, bättre passform, modemärke, etc.). Om du har visat fördelarna med köpet kommer 30-50% av kunderna att hålla med dig.

11. Sälj kit

Skapa set enligt principen "den här artikeln köps ofta med denna artikel". Detta fungerar både i offlinehandel och i onlinebutiker. Köparen provar byxor - ge honom en passande skjorta, jacka, tröja. Säg inte "ta något annat", utan erbjuda en specifik modell, en specifik produkt. Detta fungerar ännu bättre tillsammans med rabatt på ditt andra köp.

12. Kör kampanjer

Kampanjer som "4 saker till priset av 3" är en kraftfull motivation för att öka köpsumman, även om du personligen är skeptisk till dem. Naturligtvis är det vettigt att hålla sådana kampanjer endast när du i första hand är intresserad av att sälja varor och rensa hyllor. Om din produkt kan hålla, inte kommer att försämras och inte kommer att gå ur mode, behöver du inte ordna en total likvidation.

13. Öka tiden som kunden spenderar i butiken

Tid är en av de viktiga faktorerna som påverkar köpet. Du kan till exempel öka den genom att påverka dina kunders följeslagare. Skapa en relaxavdelning för din man i en damklädesaffär och en lekplats för barnen - och du kommer direkt att märka hur den genomsnittliga checken har ökat.

Om du hyr lokaler, till exempel i ett elitköpcentrum, är det kanske inte alls lågbudget att tilldela och utrusta ett rekreationsområde åt dig, ta alltid hänsyn till kostnaderna.

14. Använd "pappförsäljare" och "pratande" prislappar

Kartongförsäljare är skyltar som du placerar viktiga egenskaper hos produkten på. Detta kan vara en minisäljande text, tekniska specifikationer, en indikation på publiken eller syftet med produkten. I en klädbutik kan du till exempel skriva vilken typ av figur en viss outfit passar för. I en hushållsapparataffär - för vilket hem, vilken arbetsintensitet och så vidare. "Pratande" prislappar är en version av "kartongförsäljaren" på skalan av en prislapp.

Det är särskilt viktigt att använda denna teknik när man arbetar med en manlig publik. Kvinnor är mer villiga att kommunicera med säljkonsulter, medan män är mer bekväma med att läsa information.

När du lägger upp stora kartongförsäljare, kom ihåg att folk kommer att läsa dem medan de går, så välj placering, textstorlek och bild klokt. I en onlinebutik utförs funktionen av en "kartongförsäljare" av produktbeskrivningar, kom ihåg deras betydelse!

15. Låt oss testa och prova din produkt

Ofta köper folk inte något som är obekant för dem på grund av tvivel: är kvaliteten bra, kommer jag att gilla det, kommer det att passa, kommer jag att kunna använda det. Vissa produkter har lagstadgad köparrätt att returnera. Men du kan gå längre: erbjuda en utökad pengarna-tillbaka-garanti.

Vissa produkter kan inte returneras, men du kan låta besökarna prova dem. Jag hade till exempel nyligen en konsultation med ägaren till en hantverksbutik. Hennes verktyg för att göra smycken sålde inte bra. Hon ställde upp ett bord i butiken där vem som helst kunde prova dem – och hennes försäljning av inte bara själva verktygen utan även förbrukningsvaror ökade.

Det har blivit normen för nätbutiker att ha många betalningsmetoder i sin arsenal, inklusive elektroniska pengar. Men offline finns det fortfarande butiker där de bara accepterar kontanter. Till de olika betalningsmetoderna, lägg till betalning på kredit, delbetalning - det blir fler köp.

Naturligtvis är dessa inte alla sätt att öka den genomsnittliga checken i en butik. Varje företag och varje fall kan ha sina egna recept.

Försäljning är en av de första indikatorerna på en butiks prestanda. Om du vill öka försäljningen i en butik, kommer dina handlingar att vara inriktade på att locka kunder till butiken eller hur man kan öka den genomsnittliga checken.

Hur du väljer det mest effektiva sättet att öka försäljningen i din butik

Vilken metod ska du välja för att få snabbast resultat? För att förstå hur du kan öka försäljningen i en butik måste du bestämma vilket format den tillhör. Vilken köpare är det riktat till? Är det en stormarknad med en yta på mer än 1000 m2 eller en "närbutik"? Azbuka Vkusa och Pyaterochka har två helt olika kunder och två olika sätt att öka försäljningen.

Vissa butiker riktar sig till budgetmedvetna shoppare som vill få lägsta möjliga pris. I andra värderar kunderna service mer.

Om du har en lågprisbutik så är service inte viktigt för den. Folk kommer att stå ut med pallutställning och varor i lådor. Men de kommer att sträva efter att få förmånliga priser. Att öka försäljningen för den sparsamma är för det första, ökning av genomsnittlig kontroll.

Om du har en stormarknad eller "närbutik" kommer priserna inte att spela en så viktig roll. Köparen kommer till det vill få en viss servicenivå. En sådan köpare vill inte stå i kö och slösa bort sin värdefulla tid. En ökning av försäljningen i den innebär en ökad inköpsfrekvens.

Hur man ökar den genomsnittliga checken i en livsmedelsbutik

Om du akut behöver öka försäljningen i en butik, så är den enklaste metoden att öka den genomsnittliga kontrollen av butiken. Varorna ställs ut i ytterligare visningsytor, impulsgods placeras överallt. Tillgången på varor säkerställs och människor börjar köpa mer och mer.

Köparen kom efter mjölk, men vid ingången såg han ett berg av frukt, längs vägen lade han märke till sin favoritkorv, och vid utgången tog barnet en leksak. Och nu, tillsammans med mjölken, har köparen redan en full korg med produkter.

varor

Detta är det första du bör vara uppmärksam på om det är en negativ trend och du behöver öka försäljningen i butiken. Om en produkt inte finns i hyllan kommer ingen att köpa den. Köparen ska veta att här hittar han alltid den keso eller favoritkorv han behöver. För att säkerställa tillgången på varor behöver du:

1. 1. 1. Rätt arbete med . Köparen ska vara nöjd med det breda sortimentet i butiken. Alla varor han behöver måste finnas i lager.
      2. Flytta varor i tid till försäljningsgolvet. Korrekt organisation av arbetet, frånvaro av insättningar i lagret.
      3. Kontroll av tillgänglighet och visning av produktgrupper som syftar till att skapa en prisbild. Närvaro , , Bildande av daglig rapportering för att säkerställa att de viktigaste varugrupperna alltid finns i tillräckliga kvantiteter.
      4. Pall och säsongsbetonade displayer.
      5. Arbeta med produktsortimentet, göra ändringar i sortimentsmatrisen.

Stimulerande impulsköp

Genom att stimulera impulsköp kan du effektivt och snabbt öka din genomsnittliga räkning. Detta är köp av varor som köparen från början inte planerat att ta. Hur ofta har du gått in i en butik med tanken på att köpa varorna på listan, bara för att i kassan upptäcka att din varukorg var full av oplanerade varor? Dessa är alla impulsköp som bidrar till att öka försäljningen i butik.

1. Snygg display i kassan. Frestande visning av varor i väntrummet. Tillgänglighet av godis för barn.
2. Cross-merchandising - korsförsäljning, när köp av en produkt köps tillsammans med en annan - relaterad produkt. Därför listar vi produkter med hänsyn till produkternas jämförbarhet. Chips till öl, såser till pasta.
3. Ständig tillgänglighet , Köparen kanske inte hade planerat att köpa produkten, men efter att ha sett ett bra erbjudande bestämde han sig för att köpa.
4. Utbildning i ”uppriktig service”. När du inte vet vad du ska köpa, och säljaren diskret hjälper dig att göra ett val.
5. Genomför provningar. Särskilt effektivt för nya produkter.
6. Attraktiv genom arom. Arom är den starkaste stimulansen som påverkar köparens undermedvetna. Kom ihåg doften av doftande bröd eller färska bakverk. Men aromen kan också stöta bort med sin påträngande karaktär. Som ett resultat kan behagliga dofter öka butiksförsäljningen, medan obehagliga dofter kan minska dem.

Kvalitet och produktpresentation

Du kommer in i butiken och känner dig bekväm. Som ett resultat spenderar du mer tid i butiken och köper fler produkter.

1. En snygg visning av varor gör att köparen enkelt kan hitta det han behöver.
2. Rengör utrustning och varor. Ljus och känsla av fräschör. Placerar du rabatterad rutten frukt vid entrén kan försäljningen av hela butiken minska. Känslan av renlighet och ljus är inte alltid märkbar, men det påverkar köparens undermedvetna.
3. Registrering i tid
4. Överensstämmelse med lagringsvillkor för varor.

Ökar inköpsvolymen

Varorna köps in i större volym än vad som ursprungligen planerats. Ofta är köparen redo att köpa en större volym om erbjudandet är fördelaktigt. Kampanjer används för detta, till exempel när två eller flera produkter säljs till ett bättre pris än en. Eller kampanjer, när relaterade produkter stimulerar försäljningen av varandra ("köp en grill och få ved i present")

Det är svårare att öka mottagandet än att öka antalet varor och deras volymer. I det här fallet måste köparen ge företräde till en dyrare produkt än han brukar köpa. Detta är möjligt om köparen upplever att värdet på produkten är högre än dess pris. Uppriktig service för köpare. Förklaring av produktvärden, incitament att köpa nya produkter.

Att locka kunder till butiken

Att locka kunder till butiken är möjligt om våra stamkunder börjar besöka oss oftare eller genom att locka nya kunder.

Ökad frekvens av köp

Köpare-spelare - människors beroende av kampanjer

Det finns ett segment av köpare som spårar kampanjer. De väntar på en kampanj och förväntar sig att köpa en produkt med ytterligare förmåner. Om produkten inte visas samma dag som kampanjen startar, gör detta köparna irriterade.
En köpare kan komma specifikt för ett förmånligt erbjudande, och om han inte hittar det i butiken kommer han att lämna och kanske aldrig återvända. "Du har skrivit ut en katalog, här är min favoritkorv med rabatt, men du har den helt enkelt inte!"
I början av kampanjen måste alla kampanjartiklar finnas utställda i butiken. Produkttillgänglighet måste kontrolleras regelbundet under kampanjen. Kvällen innan kampanjens start skickas ytterligare ett skift av anställda ut för att visa upp reklamvaror.

Snabbt byte av prislappar

Varje dag visas cirka 10 % av prislapparna i butiker felaktigt. Om en kund upptäcker ett felaktigt pris på ett kvitto, tappar han förtroendet för butiken och kan sluta besöka den. Det här problemet är mycket större än det kan tyckas först.
Till exempel finns det cirka 250-300 reklamprodukter i butikens reklamkatalog. För alla dessa produkter behöver du skriva ut prislappar, klippa ut dem och lägga upp dem. Butiksanställda lägger cirka fyra timmar på att byta prislappar den dag kampanjen börjar. Det visar sig att butiken ägnar en halv dag åt att bara byta prislappar. Det är nödvändigt att ändra priset på den utgående kampanjen och den kommande kampanjen. Men ett felaktigt pris kan stänga av köparen, och nästa gång kommer han att gå till din konkurrent.
Utplacering av ytterligare ett team av anställda den dag kampanjen börjar ändra prislappar. Utnämning av någon ansvarig för att byta prislappar.