Çfarë duhet të dijë një menaxher territori gjatë një interviste? Jemi duke intervistuar për një menaxher shitjesh: sekretet e suksesit. Cilat janë tiparet e mia të preferuara të kësaj teknologjie?

Për çdo kompani ruse, departamenti i shitjeve është një departament shumë i rëndësishëm nga i cili varet fitimi dhe zhvillimi i kompanisë. Dhe nuk është e pazakontë që ajo të bëhet dhimbja më e madhe e kokës e kompanisë. Prandaj, pyetja është gjithmonë e rëndësishme për çdo kompani. Dhe në një mjedis gjithnjë e më konkurrues, gjetja dhe përzgjedhja e shitësve po bëhet një detyrë shumë e vështirë për shumë rekrutues.

— Cilat pyetje për t'i bërë një kandidati gjatë një interviste ju lejojnë të vlerësoni dhe zgjidhni menaxherin më të mirë të shitjeve?
- A i kushtoni vëmendje të veçantë?

Ne kemi përmbledhur përgjigjet e ekspertëve dhe kemi përpiluar një bllok me 15 pyetjet më të mira që do t'ju lejojnë të vlerësoni në mënyrë gjithëpërfshirëse kandidatët për vendin e lirë dhe të zgjidhni menaxherin më të mirë të shitjeve.

15 pyetje për një kandidat për të intervistuar për pozicionin e menaxherit të shitjeve.

Profesionalizëm (përvojë):
1.Çfarë do të thotë për ju koncepti "shitje"?
(A e kupton aplikanti thelbin e shitjeve.)

2.Shitni veten tek ne si shitës.
(Përgjigja e dëshiruar duhet të formulohet sipas parimit (vetitë-përparësitë-përfitimet))

Motivimi:
3.Keni ardhur tek ne për të shitur?
(Pyetja ju lejon të zbuloni motivimin e kandidatit)

4. Çfarë ju pëlqen më shumë në punën si menaxher shitjesh?
(Pyetja ju lejon të zbuloni se në çfarë është fokusuar menaxheri i shitjeve: procesi apo rezultati?)

Orientimi i rezultateve:
5.Çfarë është e rëndësishme për ju në punën e një shitësi?
(Pyetja ju lejon të zbuloni sjelljen e menaxherit të shitjeve (aspirata-shmangie))

6. Çfarë jeni të gatshëm të bëni për një pagë bazë?
(Zbuloni fokusin e vërtetë të kandidatit në rezultatet dhe motivimin material)

Fokusi ndaj klientit:

7.Si u përballët me klientët “të vështirë”?

8.E mbani mend konfliktin më të vështirë me një klient?
(Vlerësoni teknikën e punës me klientin, me kundërshtime, zgjidhje konflikti)

Arritjet:

9. A e konsideroni veten një shitës të suksesshëm?
(Ju lejon të përcaktoni nivelin e vetëbesimit të kandidatit. Nuk duhet të jetë shumë i lartë ose i ulët)

10. Jepni fakte për arritjet tuaja në shitje.
(Ne kontrollojmë sukseset, arritjet dhe përvojën e kaluar të kandidatit)

Aftesi komunikimi, pune ne grup:

11.Cili ekip është më komod për ju?
(Testimi i fleksibilitetit dhe përshtatshmërisë së punonjësit, dëshira për të punuar në një ekip, kultura e korporatës)

12.Cili ekip, sipas jush, punon më produktivisht?
(Të kuptuarit e bazave të një ekipi efektiv dhe nëse kandidati kundërshton vetveten në përgjigjen nr. 11)

Negociatat për shpërblimin:

13. Sa dëshironi të fitoni në kompaninë tonë (emërtoni minimumin dhe maksimumin)?
(Tregon se qëllimet e kandidatit janë realiste dhe ambicioze)

14. Çfarë paga minimale do t'ju përshtatet për periudhën e provës?
(e pranueshme për kandidatin)

15.Cilat janë të ardhurat tuaja mesatare mujore për 3-6 muajt e fundit?
(Ne përcaktojmë nivelin e shpërblimit monetar të pranueshëm për kandidatin)

Cilat pyetje të intervistës ju lejojnë të vlerësoni dhe zgjidhni menaxherin më të mirë të shitjeve nga kandidatët?

Katerina Gavrilova, IT – DigitalHR Rekruting Agency.Gjëja më e rëndësishme në një intervistë nuk janë pyetjet, por çfarë synimesh i keni vënë vetes.

Për shembull, duhet të zbuloni motivimin e kandidatit: ku dëshiron të rritet, etj.
Idealisht, nuk do të ketë pyetje si të tilla, por vetëm një bisedë joformale, gjatë së cilës vetë personi do të flasë gradualisht për të gjitha shkaqet dhe pasojat.

Menaxheri i burimeve njerëzore mund ta strukturojë me kompetencë bisedën vetëm sipas parimit të "gypit" - duke filluar me një pyetje të përgjithshme, duke kaluar gradualisht në atë specifike.
Le të themi se keni vendosur për qëllimet e intervistës. Pyetjet që përfshijnë analizën gjuhësore të përgjigjeve janë shumë të dobishme.

Për shembull: Çfarë ju pëlqen më shumë nga puna si profesionist i shitjeve? (proces-rezultat).

Nëse një kandidat i pëlqen të komunikojë me një klient, atëherë ai kënaqet me procesin. Një menaxher shitjesh nuk është një person i procesit, por një person i rezultateve. Me shumë mundësi, atij duhet t'i ofrohet një punë në llogari.

Nëse kandidati përgjigjet se i pëlqen të marrë shpërblimet e tij pas mbylljes së një marrëveshjeje, një specialist i tillë është i orientuar drejt rezultatit.

Përgjigje tipike për shitësit Çfarë është e rëndësishme për ju në punën tuaj? (aspiratë-shmangie)“Për mua është e rëndësishme që menaxheri im të MOS jetë... dhe më tej” është shmangia. Kjo na ndihmon të kuptojmë se çfarë problemesh kemi pasur në vendin tonë të mëparshëm të punës dhe të vlerësojmë nëse mund të ketë rreziqe që të ngecim përsëri në këtë në kompaninë X. Një analizë e plotë e situatës është e nevojshme.

Nëse kandidati përgjigjet: "Është e rëndësishme që unë të mund të përfitoj kompaninë dhe të jem vërtet i nevojshëm dhe të jem në gjendje të rris xhiron e kompanisë" - kjo ka të bëjë me dëshirën dhe aktivitetin. Një specialist i tillë duhet të punësohet për të hapur tregje të reja, për shembull. Si i merrni vendimet? (referencë e brendshme ose e jashtme) Është e rëndësishme të kuptohet nëse kandidati po kërkon të dhëna nga të tjerët apo po kryen analiza të tregut dhe po kërkon vetë zgjidhje. Nëse kemi nevojë për një interpretues me cilësi të lartë, atëherë ai duhet të ketë një avantazh në referencën e jashtme.

Nëse kemi nevojë për një udhëheqës, atëherë duhet të zhvillohet referenca e brendshme.

Anastasia Kazmina, Zëvendës Drejtoreshë për Burimet Njerëzore, Grupi i Kompanive AutoSpetsCenter.

Për çdo kompani me pakicë, menaxheri i shitjeve është baza, figura kryesore nga e cila varet përfitimi dhe pozicioni drejtues i kompanisë.

Kush duhet të jetë kjo figurë kyçe?
Sigurisht, gjëja e parë që ne i kushtojmë vëmendje është se sa i orientuar drejt klientit është kandidati ynë, si vendos ai kontaktet, nëse di të dëgjojë dhe dëgjojë, si të identifikojë nevojat e klientit, nuk ka frikë të bëjë pyetje të hapura dhe në të njëjtën kohë trajton pozitivisht dhe në mënyrë të arsyeshme kundërshtimet e mundshme të klientit, thekson përfitimet e blerjes.

Për një menaxher shitjesh, nuk është më pak e rëndësishme. Ai është i motivuar nga paratë - i shkëlqyer, ai dëshiron të jetë i pari, njohja është e rëndësishme - edhe më mirë!
Për shembull, punonjësit me një sfond sportiv në të cilin ka pasur fitore ose medalje ari janë menaxherë të shkëlqyer shitjesh, ata gjithmonë përpiqen të jenë liderë, janë të orientuar drejt rezultateve dhe nëse menaxheri di gjithashtu t'i nxjerrë në pah, t'i lavdërojë, t'i motivojë. , atëherë ata do të vrapojnë më shpejt!

Si të vlerësohen të gjitha këto cilësi?
Është e rëndësishme të dallosh, edhe në një person pa përvojë të specializuar, një fokus në rezultate, është e rëndësishme të kuptosh se cilat janë arritjet në të kaluarën, për çfarë motivohet në të tashmen, kjo është një intervistë biografike dhe është e rëndësishme të jepni kandidatit një rast, d.m.th. luani një situatë reale me një klient, lëreni të shesë ndonjë gjë, të hedhë kundërshtime ndaj tij, të jetë i pakënaqur, të bëjë "pyetje budallaqe", pyesni përsëri - në fund të fundit, klienti në jetën reale mund të jetë kushdo dhe detyra e tij është të gjejë një qasje dhe, si rezultat, shisni produktin, në mënyrë që klienti të ishte i kënaqur dhe të kthehej përsëri!

Marina Lysikova, drejtore e burimeve njerëzore të rrjetit ndërkombëtar të studiove të kuzhinës CULINARYON. Në ditët e sotme, në çdo organizatë tregtare që ofron shërbime ose mallra të caktuara, çështja e gjetjes dhe zgjedhjes së një menaxheri efektiv të shitjeve është gjithmonë shumë urgjente.

Në fakt, tregu i burimeve njerëzore është i tejmbushur me rezyme të menaxherëve të shitjeve. Por si të zgjidhni kandidatë vërtet të mirë nga e gjithë kjo grup?

Sigurisht, ka disa specialistë të tillë. Një shembull i kompanive që i kushtojnë vëmendje të veçantë cilësisë së departamentit të tyre të shitjeve është rrjeti ndërkombëtar i studiove të kuzhinës CULINARYON.

CULINARYON është një kompani në zhvillim dinamik me një kulturë unike korporative, prandaj kur kërkojmë punonjës, dy kompetencat e mëposhtme janë të një rëndësie të veçantë për ne: profesionalizmi dhe pajtueshmëria me kulturën korporative të kompanisë. Nëse flasim në mënyrë specifike për menaxherët e shitjeve, specialistët tanë të burimeve njerëzore këshillojnë t'i kushtojnë vëmendje të veçantë 5 kompetencave themelore dhe t'i bëjnë kandidatit pyetjet përkatëse:

1. Profesionalizmi. Në këtë rast, ka pyetje standarde, të tilla si përvoja e punës, funksionaliteti, mjetet e përdorura nga menaxheri për gjetjen e klientëve, shitjet dhe trajtimin e kundërshtimeve dhe të kuptuarit e audiencës së synuar të kompanisë. Këto pyetje ofrojnë një pamje të qartë të përvojës së aplikantit dhe ofrojnë një mundësi për të kuptuar se sa mirë ai ose ajo i përmbush kriteret tona.

2. Orientimi në rezultat. Kjo kompetencë mund të testohet përmes një rasti të situatës. Shembull: “Plani i shitjeve është vendosur për tremujorin. Kanë kaluar 2 muaj, por ju e kuptoni që nëse vazhdoni me stilin aktual të punës, plani nuk do të realizohet. “Çfarë veprimesh do të ndërmerrni për të korrigjuar dhe përmirësuar situatën aktuale?” Përgjigja e aplikantit do t'ju lejojë të përcaktoni menjëherë se sa shpejt ai është në gjendje të lundrojë në rrethanat e forcës madhore, si dhe nivelin e tij të motivimit për të arritur një rezultat të suksesshëm. Veçanërisht të vlefshëm do të jenë kandidatët që tregojnë kreativitet në zgjidhjen e një rasti kaq të parëndësishëm.

3. . Është gjithashtu e mundur të vlerësohet kjo kompetencë duke përdorur një rast. Shembull i thjeshtë: “Si e organizoni ditën tuaj të punës për të arritur qëllimet tuaja? Përshkruani atë". Në këtë rast, vëmendje e veçantë duhet t'i kushtohet procesit të mendimit të aplikantit, strukturës së marrëveshjes dhe vendimmarrjes së tij.

4. Marrëdhëniet dhe puna në grup. Siç u përmend më herët, për CULINARYON (si për çdo kompani tjetër të specializuar në organizimin dhe mbajtjen e eventeve) kjo kompetencë është një nga më të rëndësishmet. Një cilësi themelore për një kandidat të suksesshëm do të jenë aftësitë e zhvilluara të komunikimit. Por për të vlerësuar kompetencën për të punuar në një ekip sa më efikas të jetë e mundur, mund të drejtoheni në përzierjen e pyetjeve kryesore në rastin e paraqitur tek aplikanti.

Shembull: “Cili ekip, sipas jush, punon më produktivisht? Cili ekip është më komod për ju? Ju zbuloni se një bashkëpunëtor nuk është shumë kompliment për ju, gjë që po pengon karrierën tuaj. Cilat janë veprimet tuaja në një situatë të tillë? Në këtë mënyrë testohet fleksibiliteti dhe përshtatshmëria e punonjësit në ndryshimin e kushteve, si dhe niveli i rezistencës ndaj stresit, i cili në vetvete është një cilësi shumë e rëndësishme për një menaxher efektiv shitjesh.

5. Pajtueshmëria- ky është një vëzhgim i përgjithshëm i kandidatit gjatë gjithë intervistës, gjatë së cilës është e nevojshme t'i kushtohet vëmendje pamjes, gjuhës së folur, shprehjeve të fytyrës dhe gjesteve. Për shembull, të rinjtë shumë të shoqërueshëm dhe aktivë punojnë në CULINARYON, kështu që ne jemi gjithmonë në kërkim të një psikotipi të ngjashëm.

Aktualisht, kërkimi dhe përzgjedhja e menaxherëve të shitjeve është mjaft popullore, pasi ato janë në kërkesë të madhe. Si rregull, nuk ka kërkesa universale; secila kompani i qaset kësaj çështje bazuar në specifikat e punës së saj. Megjithatë, ka kompetenca dhe çështje kyçe në të cilat mund të mposhtni një kandidat të mirë.

Para së gjithash, vijon . Për një shitës të mirë, janë para. Mund të diskutoni për një kohë të gjatë se cili do të jetë funksionaliteti interesant, perspektivat e rritjes, një ekip miqësor ose një orar i përshtatshëm, gjithçka do të zbehet në sfond, sepse specialistë të tillë janë të përqendruar në fitimin e kompanisë, për të cilën ata paguhen mirë. . Ju mund të bëni pyetjet e mëposhtme: "Për çfarë po punoni?" ose "Përshkruani portretin e një menaxheri të suksesshëm shitjesh". Përgjigjet e një punonjësi të motivuar duhet të përfshijnë fjalë të tilla si "efektive", "duke punuar për rezultate", "do të bëj", "Unë i arrij gjithmonë qëllimet e mia", etj.

Një kriter po aq i rëndësishëm gjatë zgjedhjes është fokusi ndaj klientit. Për ta kuptuar këtë, ia vlen të bëni pyetje rreth situatës, për shembull: "Si u përballët me klientët "të vështirë", "Jepni shembuj të ankesave të klientëve që keni hasur" ose "Mos harroni konfliktin më të vështirë me një klient", etj.

Një punonjës i orientuar drejt klientit është i këndshëm në komunikim, u përgjigjet pyetjeve pa irritim, me buzëqeshje, është me takt dhe më shpesh "pasqyron" kundërshtarin në mënyrë që ai të ndihet rehat. Në mënyrë ideale, nëse kandidati thotë se nuk ka klientë të vështirë, ju gjithmonë mund të gjeni një rrugëdalje dhe ta mbani atë.

Për të vlerësuar aftësitë e komunikimit dhe fleksibilitetin, mjafton t'i kushtoni vëmendje stilit të komunikimit të aplikantit. Dëshmi e një niveli të mirë janë karakteristikat e mëposhtme të sjelljes: përshtatet me stilin e bashkëbiseduesit, nuk ndërpret, di të dëgjojë dhe i bashkohet bisedës në momentin e duhur.

Ne kemi një teknologji të veçantë, e cila në rekrutim quhet “përzgjedhja konkurruese”. Thelbi i saj është se një numër i madh kandidatësh ftohen për një pozicion menjëherë, dhe përzgjedhja bëhet në tre faza njëherësh në një ditë.

Faza e parë.
Një seri intervistash të shpejta me grupe prej 5 kandidatësh, me një distancë prej 15 minutash. Gjatë një interviste të tillë, ne identifikojmë cilësitë dhe karakteristikat kryesore: rezistencën ndaj stresit, një qëndrim themelor pozitiv ndaj jetës, një mendje fleksibël, përshtatshmërinë e pozicionit.

Faza e dytë.
Një studim i thelluar i kompetencave të kandidatëve të mbetur.

Faza e tretë.
Detyre shtepie. Ky është një test shumë tregues i gatishmërisë për të mbajtur angazhimet. Çuditërisht, jo të gjithë arrijnë të përmbushin afatet në vend që të tregojnë njohuritë e tyre.
Si rregull, janë ata që e kryejnë testin në kohë që më pas punojnë fort, gjatë dhe efektivisht në pozicionet e tyre.

Në fazën e parë nuk ka shumë pyetje, ato rrallë kërkojnë drejtpërdrejt që të flisni në detaje për teknologjitë specifike të shitjeve. Por ne arritëm të mbledhim një grup pyetjesh që tregojnë shumë qartë kompetencat dhe motivimin e kandidatit.

Për shembull, një pyetje e thjeshtë tregon në mënyrë të përkryer motivimin e një kandidati: A keni ardhur tek ne për të shitur?

Disa janë të hutuar, sepse përgjigja është e qartë - ai erdhi në pozicionin e menaxherit të shitjeve. Por të tjerët me gëzim tundin kokën: “Sigurisht! Kjo është pikërisht ajo që dua të bëj! Na tregoni pak për kompaninë tuaj dhe unë mund t'ju tërheq menjëherë vëmendjen për avantazhet e produktit” - para se të kishim kohë të shikonim prapa, shitësi i ardhshëm mori iniciativën. Sigurisht, kjo është një shenjë e madhe që një person është "i dashuruar" me biznesin e tij.

Një detyrë tjetër e lehtë: shisni veten tek ne si shitës- mund të ngatërrojë kandidatët e trembur. Por nëse një person nuk heziton të lavdërojë veten, ne shikojmë qëndrueshmërinë e fjalës së tij. Është mirë nëse ai e përshkruan veten sipas modelit "veti-përparësi-përfitime". Në mënyrë ideale, ai së pari do të pyesë: "Çfarë lloj personi po kërkoni?" - dhe do të jemi në gjendje të bëjmë një prezantim bazuar në nevojat tona.

Pra, pas një pyetjeje, ne kuptojmë se çfarë teknologjish dhe modelesh shitjesh zotëron një person.
Ne e kemi testuar këtë metodë në shumë kompani zhvillimi në të gjithë Rusinë. Ai ndihmoi në përzgjedhjen e ekspertëve më të mirë të shitjeve nga tregu për klientët tanë.

Rreth Mann, Cheremnykh dhe Partners
Kompani konsulence e specializuar në zhvillim. Në 2 vite, 26 raste të suksesshme të rritjes së shitjeve të apartamenteve të niveleve të ndryshme. Themeluesit e kompanisë janë Igor Mann, tregtari më i famshëm në Rusi, folës, autor, botues; Ivan Cheremnykh, ekspert në menaxhimin strategjik në zhvillim, bashkëpronar i PIC. Ne bashkautoruam "That Developer's Book", i cili është bërë një libër referimi për kompanitë e avancuara të ndërtimit në Rusi.

Mikhail Smuschenko, Drejtor i Përgjithshëm i TSK Gelster.

Gjatë intervistave, ne u bëjmë menaxherëve të mundshëm të shitjeve pyetje në lidhje me përvojën e tyre dhe parimet që drejtojnë punën e tyre.

Pyetjet nga blloku i parë nuk kufizohen vetëm në renditjen e përgjegjësive të aplikantit në vendin e mëparshëm të punës. Ne gjithashtu përpiqemi të zbulojmë nivelin e ambicies së aplikantit, si dhe shkallën e aktivitetit dhe profesionalizmit të tij. Për shembull, ne pyesim se çfarë vendi zinte kandidati midis kolegëve të tij në punën e tij të mëparshme dhe nëse ai bëri ndonjë gjë për të ecur përpara. Kjo pyetje ju lejon të kuptoni se sa përpjekje është i gatshëm të bëjë aplikanti në punën e tij, nëse ai përpiqet të bëhet më i miri, apo nëse është mësuar të kënaqet me pak.

Një pyetje tjetër e zakonshme është: "Cili është projekti juaj më krenar?". Ne sigurohemi që të sqarojmë shumën e transaksionit dhe pse kandidati e zgjodhi atë. Kjo ndihmon në përcaktimin e shkallës së detyrave me të cilat specialisti ka punuar, si dhe vlerat e tij profesionale. Një kandidat që zgjedh një projekt që është i madh për sa i përket fitimit, dhe gjithashtu vë në dukje metodat e punës që çuan në sukses, merr disa pikë në sytë tanë.

Shpesh pyesim nëse shitësi ka pasur konflikte me klientët dhe si i ka zgjidhur ato: vetë apo me ndihmën e menaxherit të tij. Në punë janë të mundshme situata të diskutueshme, por është shumë e rëndësishme që menaxheri të mos ketë frikë t'i raportojë menaxherit pakënaqësinë dhe të gjejë një zgjidhje së bashku me të.

Ndër pyetjet tona ka edhe pyetje në lidhje me thirrjet e ftohta. Për shembull, ne shpesh pyesim se si ndihet përgjithësisht një specialist për to. Një menaxher profesionist i shitjeve nuk duhet të ketë frikë prej tyre, sepse në çdo treg ka periudha rënieje dhe më pas do t'ju duhet të merrni telefonin. Ne nuk konsiderojmë specialistë që nuk janë gati për këtë. Për ata që nuk kanë frikë të punojnë "në fusha", ne patjetër pyesim për numrin e telefonatave në ditë dhe efektivitetin e tyre.

Një menaxher shitjesh duhet të jetë proaktiv. Pyetja ndihmon për të identifikuar këtë cilësi të tij: "Ku i gjetët klientët në vendin tuaj të fundit të punës?" Nëse specialisti këshilloi vetëm fluksin hyrës të blerësve, ne e shënojmë këtë si një minus. Nëse, ndër të tjera, ai kërkonte klientë, sigurohuni që të sqarojmë se ku dhe cilat ishin rezultatet.

Një grup tjetër çështjesh profesionale lidhet me zgjidhjen e situatave që mund të lindin në punën reale.

Për shembull, çfarë të bëni nëse një klient thotë për një produkt: "I shtrenjtë"? Një përgjigje e keqe për këtë pyetje është të ofroni një zbritje. Zbritjet i mësojnë klientit të paguajë më pak; në të ardhmen, një klient i tillë do të kërkojë gjithmonë një çmim më të ulët, edhe nëse buxheti i lejon ata të blejnë produktin me çmimin e plotë. Një përgjigje e mirë në këtë rast është të zbuloni se çfarë do të thotë "E shtrenjtë" për klientin. Ndoshta klienti po e krahason produktin me një analog më të lirë. Atëherë ia vlen të flasim për avantazhet dhe përfitimet që klienti merr së bashku me një produkt më të shtrenjtë.

Pyetje "Si të vjedhësh një klient nga një konkurrent?" ju lejon të identifikoni parimet e punës së aplikantit. Nëse ai lufton me konkurrentët vetëm me ndihmën e çmimit, atëherë kjo është e keqe, sepse ai nuk do të jetë në gjendje të fitojë shumë për kompaninë. Nëse, sipas mendimit të kandidatit, është e nevojshme të ofrohet produkti më i mirë, shërbimi i nivelit të lartë dhe këshilla profesionale, atëherë një aplikant i tillë jo vetëm që do të jetë në gjendje të tejkalojë konkurrentët, por do të fitojë edhe besimin e konsumatorit.

Pyetja më e vështirë për shumë punëkërkues është: "Si të bëjmë një klient të përhershëm?" Shumica e kandidatëve humbasin ose japin përgjigjen e gabuar, duke mos kuptuar se si të ndërtojnë marrëdhënie afatgjata dhe të frytshme me klientin. Çdo blerës është shumë i kënaqur me vëmendjen dhe kujdesin. Prandaj, detyra e menaxherit është të kujtojë klientin, ta vizitojë atë, ta përgëzojë për festat dhe ndonjëherë ta thërrasë ashtu.

Pyetje e detyrueshme për menaxherin e shitjeve në kompaninë tonë: "Çfarë është më e rëndësishme: të jesh në gjendje të shesësh, pa marrë parasysh çfarë, apo të njohësh produktin në mënyrë të përsosur?" Një specialist i kualifikuar nuk do të jetë në gjendje të zgjedhë njërën ose tjetrën. Pa njohuri për produktin, menaxheri nuk do të zgjedhë produktin më të përshtatshëm për klientin dhe pa teknikat e shitjes, ai nuk do të jetë në gjendje të mbyllë marrëveshjen.

Të gjitha këto pyetje janë të përshtatshme për ata kandidatë që tashmë kanë përvojë në shitje. Aplikantët pa përvojë pune duhet të pyeten për cilësitë, vlerat dhe prioritetet e tyre personale. Është e rëndësishme që menaxheri i ardhshëm i shitjeve të jetë i hapur, miqësor, ambicioz dhe i gatshëm për të mësuar. Edhe pa përvojë, një person i tillë mund të shndërrohet në një "yll" shitjesh.

Si një drejtor me përvojë të burimeve njerëzore, mund të them: Gjëja kryesore është të mund të vlerësoni kandidatin sipas stilit të tij të komunikimit, t'i jepni atij mundësinë për të arsyetuar, dhe të mos prisni përgjigjet e “pritshme shoqërore” për pyetjet standarde, të cilat sot janë të disponueshme për të gjithë në internet.

Natyrisht, një intervistë është një dialog, që të fillojë duhet të pyesë, tjetri të përgjigjet. Dhe pyetjet kryesore për menaxherët e shitjeve (përfshirë pasurinë e paluajtshme) mund të ndahen në tre grupe kryesore.Është e rëndësishme që kandidati të jetë në gjendje të konfirmojë përvojën e deklaruar në rezyme dhe të shpjegojë se si ka arritur rezultatet e arritura në vendet e tjera të punës.

Prandaj, grupi i parë janë pyetjet logjike. Nuk ka përgjigje të saktë për to, kështu që do të jetë e vështirë për një oficer personeli të papërvojë të mbledhë informacione të dobishme nga historia e aplikantit. "Emërtoni tre pro dhe tre të këqijat e detyrave të rëndësishme", "çfarë do të zgjidhni midis mbylljes me sukses të një marrëveshjeje dhe ruajtjes së reputacionit tuaj," ose thjesht "çfarë ju pëlqen nga shitjet?" — nuk ka rëndësi se çfarë do të përgjigjet bashkëbiseduesi, por si do ta arsyetojë.

Grupi i dytë janë pyetjet projektive. Si rregull, kjo është një ofertë për të simuluar një situatë. Dhe po, oferta “më shit një stilolaps” gjithashtu mund të paraqitet. Opsione më komplekse që do t'ju lejojnë të nxirrni informacione më interesante: "si të identifikoni nevojat e klientit dhe nëse është e mundur të formoni të tjera", "çfarë metodash dini për të përfunduar me sukses një transaksion". Ose: "shembuj dhe arsye për dështimet tuaja profesionale". Lëreni personin të tregojë se di të nxjerrë përfundime - kjo është më se e vlefshme në çdo punë.

Së fundi, Vlen të përcaktohet niveli i motivimit të shitësit. “Një koleg po ju zhgënjen, cilat janë veprimet tuaja?”, “arritja juaj numër një, justifikojeni atë”. A ka kandidati kritere për vlerësimin e punës së tij, si e kupton ai që është i suksesshëm? Një menaxher shitjesh duhet të ketë një interes personal (tani e ndërroj makinën time një herë në vit, dhe jo një herë në tre - që do të thotë se jam në krye), dhe të mos ndjek KPI (nuk është vendi im të vlerësoj punën time, ka një menaxher dhe shpërblimet për këtë).

Ai është entuziast, madje mund të flasë me nxitim, por pa e tepruar - artificialiteti është i lehtë për t'u njohur.

Kompetencat më të rëndësishme që ne identifikojmë dhe vlerësojmë te menaxherët e shitjeve janë:

Iniciativa
aftësia për të marrë vendime të pavarura
aftësia për të bindur
aftësia për të shitur
rezistencë ndaj stresit
aftesi komunikimi

Është gjithashtu e rëndësishme t'i kushtohet vëmendje arsimimit shtesë, kohëzgjatjes së punës në çdo vend dhe arsyeve për të kërkuar punë.
Gjatë intervistave me këta specialistë, ne bëjmë mjaft pyetje.

Këtu janë disa nga ato që ne mendojmë se duhen pyetur:
Si e imagjinoni ditën tuaj të punës?
Emërtoni më shumë.
Çfarë ju bën të dalloheni si profesionist i shitjeve?
Si do të gjeni klientë të rinj?
Si i gjurmoni ndryshimet në segmentin tuaj të shitjeve?
Çfarë ju motivon më shumë në punë?
Si i përballoni vështirësitë? Na tregoni për vijat "e zeza" në punën tuaj?

Përveç pyetjeve, ne i kushtojmë vëmendje edhe pamjes - veshjeve, këpucëve, flokëve, manikyrit, sepse një menaxher shitjesh është fytyra e çdo kompanie. Ne sigurohemi që të dëgjojmë fjalimin e aplikantit, të analizojmë se si ai ndërton frazat dhe të dëgjojmë mënyrën e tij të shprehjes së mendimeve.

Është shumë e rëndësishme që gjatë dialogut kandidati të sillet me vetëbesim, të mos ulë sytë në dysheme, të mos fyhet me flokët dhe veshët ose të ndërtojë "barriera" me duart e tij.

Më pëlqen të intervistoj personalisht menaxherët e shitjeve. Sepse ky është personi që do të jetë "fytyra e kompanisë" dhe sjell para; zhvillimi i kompanisë varet nga rezultatet e punës së tij.

Përveç atyre standarde - për zakonet e këqija, hobi, çfarë libra lexon, çfarë bën pas punës, për 5 nivelet e shitjeve, unë bëj pyetjet e mëposhtme gjatë një interviste personale:

- Çfarë do të thotë zhvillimi për ju? A ju pëlqen të zhvilloni veten? Na tregoni më shumë.

Pse është e rëndësishme kjo - menaxherët do të duhet të komunikojnë me vendimmarrësit, në 50% të rasteve këta janë vetë pronarë të bizneseve të vogla dhe të mesme. Nëse një menaxher në epokën e informacionit galopant ka njohuri që janë 2-5 vjeç, atëherë shanset për të kryer transaksione të suksesshme me një çek të lartë do të priren në zero.
Më pëlqen gjithashtu të kontrolloj se sa i gatshëm është një person jo vetëm për të marrë, por edhe për të dhënë. Në këtë rast, unë bëj pyetjen e mëposhtme:

— Kompania jonë është e gatshme të investojë para në edukimin dhe trajnimin e avancuar të punonjësve. Por në këmbim, ne nënshkruajmë një marrëveshje me të, në të cilën përcaktojmë që pas trajnimit mund të largoheni nga kompania, duke kompensuar pagesën 3 herë ose duke punuar për të paktën 1.5 vjet. A jeni gati për këtë?

— A jeni gati të jeni përgjegjës jo vetëm për rezultatet tuaja, por edhe për rezultatet e punës së çdo punonjësi të kompanisë - një menaxher tjetër në departamentin e shitjeve, një kontabilist, një sekretar apo një korrier?

E kam përgatitur këtë pyetje dhe do t'ua bëj drejtuesve të një projekti të ri që do të nisë në vjeshtë, sepse kompania ka filluar të prezantojë teknologjinë e pagimit të pagave. Kjo tashmë është zbatuar dhe funksionon në shoqërinë e Ayaz Shabudtinov, Maxim Gralnik, dhe mësohet nga Irina Narchemashvili - asaj i duhen vetëm 3 ditë (!) në muaj për të kontrolluar punën e tre kompanive ndërkombëtare.

Një intervistë është stresuese për aplikantin. Prandaj, është gjithashtu e rëndësishme të kuptohet dhe vlerësohet se sa i gatshëm është një person të perceptojë informacione të reja në një situatë stresuese dhe është i gatshëm të mendojë dhe analizojë në mënyrë produktive:

— Ne prodhojmë dhe furnizojmë pajisje të teknologjisë së lartë, të përdorura në objektet e prodhimit me shirita transportues. Më thuaj, cilët janë klientët tanë? Cilat kanale shitjesh janë më të mira për t'u përdorur? Shpjegoni pse.

- A keni familje? A ka fëmijë? Nëse jo, po planifikoni dhe kur?

Unë patjetër e bëj këtë pyetje pavarësisht nga gjinia dhe mosha e aplikantit. Sepse e bën të qartë se sa i qëndrueshëm është njeriu dhe sa i vendosur është për të realizuar veten jo vetëm në punë, por edhe në familje. Sepse nuk ka vend në ekip për njerëzit pa fëmijë - unë jam vetë nënë dhe jam e lumtur të punësoj njerëz që i duan fëmijët.

Punësimi dhe testimi i një menaxheri të shitjeve është një histori tjetër. Këtu është e rëndësishme të kuptojmë jo atë që ai kishte në të kaluarën, urdhrat dhe medaljet e vjetra nuk janë veçanërisht interesante, por nëse ai është gati të "lëviz malet" në të ardhmen. Kam tre pyetje të preferuara.

1. Sa është kostoja juaj e jetesës?
Në këtë mënyrë, ju mund të përcaktoni rregullimin e dëshiruar dhe të rehatshëm për një person. Shumica e njerëzve flasin për 50-60 mijë. Këtu lind një pyetje tjetër: ndoshta minimumi i mjafton një personi? Dhe ne jemi në kërkim të shitësve super të motivuar! Pastaj filloni të diskutoni një përqindje fikse 10-15 më të ulët se sa thuhet dhe shikoni reagimin. Nëse fillon rezistenca dhe paniku, kandidati nuk fokusohet te rritja. Vetëm rregullimi do të funksionojë.

2. Sa dëshironi të fitoni?
Disa thonë 120 mijë, të tjerët 180. Për mua, kjo është një shenjë se, pasi të ketë arritur këtë numër, një person do të hyjë në "zonën e rehatisë" dhe do të ndalojë. Përgjigja më e mirë është "Nuk ka kufizime".

3. Cila është ëndrra juaj?
Pak njerëz flasin për pilotët kozmonautë, siç dëshironin të gjithë në fëmijëri. Njerëzit janë të rritur, bota është mizore dhe materiale. Ata e quajnë diçka materiale që mund të blihet me para. Dhe këtu vëmendje për pyetjen e mëparshme. “Dua një ishull në Oqeanin Indian” nuk ka të bëjë fare me pagën maksimale prej 120 mijë. Ne patjetër nuk do të punojmë bashkë.

Nuk më është dashur kurrë të zgjedh nga disa kandidatë. Nëse një person afrohet, thuaji menjëherë PO. Nëse jo, gjithashtu menjëherë. Shumë rrallë vjen deri te fraza "Ne do t'ju thërrasim përsëri".

Duhet të theksohet se ne jemi në kërkim të njerëzve për të shitur projekte komplekse B2B. Për një "shkrimtar" të thjeshtë të faturave në trafikun në hyrje, nevojiten cilësi krejtësisht të ndryshme.

Dmitry Chernov, kompania e sigurisë "Cezar".

Gjatë intervistës, përveç pyetjeve standarde të bazuara në të dhëna personale, bëj edhe disa kreative. Ju lutem më tregoni disa histori, njëra prej të cilave duhet të jetë fiktive - kjo ju lejon të vlerësoni shpejtësinë e të menduarit të kandidatit dhe sa bukur dhe me siguri mund të "gënjesh" (nuk është sekret që shitësve u pëlqen të ekzagjerojnë vetitë e produktit të tyre).

Jam i interesuar për hobi, interesa dhe përvojë pune joformale. Unë vetë mund të mos jem mbresëlënës me historinë time të punës, por kam një përvojë të pasur duke punuar në projekte të ndryshme. Shumë njerëz, veçanërisht të rinjtë, janë të zënë ngushtë ose harrojnë të tregojnë një përvojë të tillë.

Një teknikë e zakonshme krijuese për testimin e aftësive të shitjes është detyra e shitjes së një stilolapsi. Pavarësisht se kjo teknikë është shfaqur në shumë filma artistikë dhe është diskutuar në të gjitha librat e shitjeve, jo të gjithë aplikantët e dinë se në cilën mënyrë t'i qasen. Për më tepër, vazhdimi i "shitjes së një stilolapsi" ju lejon të vlerësoni se si dhe në çfarë mase një person mund dhe di të bëjë pazare, nëse ai është i gatshëm të përfitojë nga mundësia dhe të bëjë një shitje shtesë ose të rrisë vëllimin e furnizimeve .

Udhëzimet

Para fillimit të intervistës, formuloni pyetje që do t'ju ndihmojnë të vlerësoni. Për shembull: "A ju është dashur ndonjëherë të kërkoni klientë të rinj më parë, apo keni punuar tashmë me të rregullt?", "Sa njerëz mund të takoni brenda një dite?", "A ka pasur ndonjëherë një situatë ku keni mundur" t'ia dalësh, apo përkundrazi, e ke tejkaluar planin e shitjeve?”

Kur takoni një menaxher për herë të parë, kushtojini vëmendje pamjes së tij. Stili i këtij punonjësi duhet të jetë biznesi. Pamja duhet të jetë e këndshme, zëri duhet të jetë tërheqës. Përqendrohuni gjithashtu në korrektësinë e të folurit, sjelljes dhe paraqitjes së mendimeve. Një menaxher duhet të shprehet qartë, me kompetencë, drejt e në fytyrë, të jetë i sigurt dhe të ketë qëndrueshmëri në zërin e tij.

Për t'u siguruar për profesionalizmin e tij, interpretoni një skenë të vogël. Bëhuni klient për një kohë. Menaxheri duhet të përpiqet t'ju bindë për të blerë produktin, dhe ta bëjë atë me shumë kompetencë dhe jo ndërhyrëse, sepse përgjegjësitë e punës së një punonjësi të tillë përfshijnë aftësinë për të ofruar produktin në mënyrë që blerësi të dëshirojë ta blejë atë.

Ftojeni atë të marrë një detyrë testimi, për shembull, të vlerësojë kërkesën e konsumatorit. Disa oficerë të personelit gjithashtu përdorin çështje psikologjike, por për këtë, konsultohuni me një psikolog. Do të ishte mirë të merrte pjesë në intervistë.

Lexoni me kujdes rezymenë e punonjësit të ardhshëm, kushtojini vëmendje aftësive dhe aftësive. Shikoni edhe bllokun e Arsimit. Është shumë mirë nëse kandidati ka kryer më parë trajnime të ndryshme, ka marrë pjesë në konferenca dhe seminare.

Nëse një kandidat nuk ju frymëzon besim ose e kuptoni se ai nuk është i përshtatshëm për ju, tregojini atij menjëherë. Nuk ka nevojë të qetësoni një person me fjalët: "Ne do t'ju mbajmë në mendje".

Burimet:

Si shkon shitja e një menaxheri?

Puna në një përfaqësi makinash ju jep mundësinë të përjetoni botën e lirisë dhe shpejtësisë. Ngarkesa e lartë e punës dhe telashet kompensohen nga të ardhurat e larta. Dhe njerëzit e motivuar, jo vetëm disa të zgjedhur, mund të gjejnë një punë në një shitës makinash.

Udhëzimet

Puna në këtë rajon tërheq shumë të rinj me të ardhura të larta, prestigj dhe mundësi për të përfituar nga kushtet preferenciale për të blerë një makinë. Por pas dyerve të shndritshme të showroom-it fshihet shumë punë e vështirë. Puna me njerëzit gjithmonë përfshin një shkallë më të lartë përgjegjësie. Çdo blerës në një përfaqësi makinash, edhe nëse blen një Lada Kalina të pajisur minimalisht, e konsideron veten të drejtë dhe kërkon vëmendje dhe respekt personal. Ka logjikë në këtë: një person ka ardhur për të shpenzuar një shumë të madhe parash dhe kërkon që të trajtohet në përputhje me rrethanat. Dhe ka të paktën 300-500 klientë të tillë në muaj. Dhe të gjithë janë të ndryshëm, dhe të gjithë duan makinën më të mirë me çmimin më të ulët dhe një ton para. Dhe menaxheri i shitjeve duhet t'u sigurojë atyre të gjitha këto në mënyrë që blerësi të mos kuptojë se ku u mashtruan.

Kërkesat për menaxherët e shitjeve janë strikte. Kandidati duhet të ketë një pamje të paraqitshme, pamje të rregulluar dhe pa defekte në të folur. Menaxheri duhet të jetë i aftë në një sërë programesh zyre, kontabilitet 1C dhe programe speciale të brendshme. Njohja e gjuhëve të huaja do të jetë e nevojshme kur komunikoni me degët e huaja të prodhuesve të automjeteve. Duhet të ketë shpejtësi të lartë të shtypjes, etiketë telefonike dhe njohuri të përsosura të karakteristikave teknike të makinave që shiten. Shitësi duhet të jetë pjesërisht psikolog. Ai duhet të hamendësojë dëshirat e klientit ose të transferojë pa vëmendje vëmendjen e blerësit nga një markë makine në tjetrën. Dhe gjithçka është e mundur me aftësi të shkëlqyera komunikimi.

Mund të futeni në një shitës makinash dhe të punoni në specialitetin tuaj. Nëse e keni provuar tashmë veten, mund të mbështeteni në vendin e dëshiruar. Të diplomuarit e universiteteve teknike me fokus automobilistikë janë gjithashtu të kërkuar në shitësit e makinave. Si fillim, do t'ju caktojnë një menaxher me përvojë dhe do t'ju jepet një rrogë e vogël. Të gjitha të ardhurat e menaxherëve bazohen vetëm në përqindjet e shitjeve. Paga atje është thjesht simbolike.

Ka shumë pozicione në një shitës makinash që nuk kërkojnë trajnim të veçantë. Vende për vajza ka në departamentin e regjistrimit, sekretariatin dhe recepsionin. Qendra teknike punëson mekanikë, elektricistë dhe specialistë teknikë. Për një punë të tillë, gjëja kryesore është të kesh përvojë pune. Për absolutisht të gjitha pozicionet vendoset një periudhë prove.

Në faqet e internetit të shitësve të mëdhenj të makinave ka një seksion të vendeve të lira ku mund të shihni pozicione të hapura për aplikantët. Aty mund të plotësoni gjithashtu një CV duke përdorur një formular specifik. Nëse nuk keni marrë një telefonatë mbrapa brenda 2 javësh, mos u bëni dembel të telefononi vetë departamentin e burimeve njerëzore dhe të zbuloni rezultatet. Ka një qarkullim të tillë të stafit në sallone që departamenti i personelit nuk shqetësohet të kërkojë në mënyrë aktive.

Mënyra më efektive do të ishte biseda direkt në sallon me shefin e departamentit të shitjeve (SPD). Ju mund të demonstroni menjëherë aftësitë tuaja në veprim. Nëse dëshironi të punësoheni në një qendër teknike, atëherë keni nevojë për një menaxher prodhimi.

Sallonet e sapohapura shpesh varen parulla në dyqanet e tyre të ardhshme me informacione rreth kërkimit të punonjësve. Ju mund të lini kërkesën tuaj me telefon. Por mbani në mend se hapja e sallonit mund të zgjasë disa muaj.

Video mbi temën

Burimet:

si të punoni në një shitës makinash

Mund të mësohen aftësitë e shitjes. Por në të njëjtën kohë, cilësi të tilla të lindura si këmbëngulja, vetëbesimi, energjia dhe vendosmëria duhet të jenë të pranishme. Detyra kryesore e çdo menaxheri të burimeve njerëzore është të zbulojë nëse këto tipare të karakterit janë të pranishme tek aplikanti për pozicionin e menaxherit të shitjeve.

Udhëzimet

Në pozicionin e menaxherit, çdo detaj është i rëndësishëm. Gjëja e parë që duhet të bëjë një punonjës i departamentit është t'i kushtojë vëmendje pamjes së bashkëbiseduesit. Kostumi në asnjë rrethanë nuk duhet të jetë provokues. Është më mirë nëse një person vjen i veshur në stilin e zyrës. Kjo është një xhaketë, pantallona, këmishë dhe kravatë. Për një grua, ky është një kostum biznesi me një skaj. Modeli i flokëve dhe manikyrja e bashkëbiseduesit gjithashtu duhet të jenë në rregull të përsosur. Kjo është shumë e rëndësishme sepse po kërkoni një person që do të udhëtojë me klientët. Ai, deri diku, do të bëhet fytyra e kompanisë suaj.

Kushtojini vëmendje mënyrës sesi personi zhvillon dialogun. Nëse i ul sytë në dysheme, belbëzon, gëlltit mbaresat, do të thotë se është shumë i shqetësuar ose jo shumë i sinqertë. As nuk do të jetë një plus për CV-në e tij. Një aplikant për pozicionin e menaxherit të shitjeve nuk duhet të turpërohet nga bashkëbiseduesi dhe të tregojë dyshime për veten. Nuk ka gjasa që një kontratë e madhe të lidhet me një menaxher të tillë.

Kërkojini bashkëbiseduesit tuaj t'ju tregojë se si ndërton një dialog me një klient. Ju mund të luani një bisedë telefonike dhe një takim personal. Luaj rolin e një blerësi kokëfortë. Shihni se si aplikanti do të dalë nga situatat e vështira dhe nëse do të jetë në gjendje t'ju shesë produktin.

Sigurohuni që të pyesni se çfarë përgjegjësish kishte personi në punën e tij të mëparshme. A ka përvojë në shitje aktive, a është marrë me pasqyra financiare? Në fund të fundit, kompetenca e një menaxheri shitjesh përfshin jo vetëm takimin me klientët dhe komunikimin me ta përmes telefonit, por edhe përgatitjen e kontratave kompetente dhe raporteve për punën e bërë.

Do të ishte një ide e mirë të pyesni për arsimim shtesë në fushën e shitjeve. Këto mund të jenë të gjitha llojet e diplomave të marra në trajnime në komunikim, aftësi komunikimi, vetërregullim, etj. Gjatë këtyre klasave, një person mëson të kapërcejë rezistencën e bashkëbiseduesit, të paraqesë me kompetencë një produkt dhe të punojë me kundërshtime.

Nëse aplikanti nuk është qartësisht i përshtatshëm për ju, nuk duhet ta qetësoni atë me fjalët "ne do t'ju thërrasim". Është më mirë të thuash menjëherë se po kërkoni një person krejtësisht tjetër për pozicionin e menaxherit të shitjeve, dhe përvoja e punës e bashkëbiseduesit dhe cilësitë e tij personale nuk ju përshtaten fare. Në këtë mënyrë do të jeni të sinqertë me kundërshtarin tuaj dhe ai nuk do të humbasë kohë duke pritur thirrjen tuaj.

Video mbi temën

Pas marrjes së një diplome, një person i hapen shumë mundësi dhe ai fillon të mendojë për një punë premtuese dhe të denjë. Profesioni i menaxherit konsiderohet mjaft fitimprurës dhe i kërkuar në tregun e punës. Edhe pa një specializim specifik, mund të konsideroni disa opsione të pranueshme ku mund të gjeni një punë edhe pa përvojë pune.

Udhëzimet

Menaxher i logjistikës

Ky specialist është përgjegjës për planifikimin dhe organizimin e shpërndarjes së produkteve, bashkëpunimin me furnitorët dhe organizatat e transportit, si dhe hartimin e rrugëve të transportit. Në kompani, menaxherët e logjistikës janë plotësisht përgjegjës për uljen e kostove të biznesit; ky profesion është veçanërisht i rëndësishëm gjatë një krize. Për më tepër, specialistët me njohuri të mira të gjuhës angleze mund të kenë të ardhura më të larta se kolegët e tyre që nuk kanë njohuri të tilla.

Ju lutemi vini re se kur shkoni për një intervistë, duhet të përgatiteni me kujdes për këtë moment. Në fund të fundit, punëdhënësi ka shumë të ngjarë të pyesë se cila është puna e një logjistike dhe pse personi vendosi t'i kushtohet kësaj fushe të veçantë.

Menaxher i shitjeve

Përgjegjësitë e një specialisti të tillë përfshijnë, para së gjithash, kontrollin dhe menaxhimin e aktiviteteve të punës së një grupi shitësish dhe arkëtarësh. Si rregull, menaxheri i katit të shitjeve është gjithashtu përgjegjës për magazinimin dhe kontabilizimin e mallrave, paraqitjen në kohë të produkteve në katin e shitjeve dhe ekzekutimin e dokumenteve të caktuara.

Në një profesion të tillë, duhet të jeni të përgatitur për faktin se do t'ju duhet të punoni pa u lodhur, pasi më së shpeshti përdoret orari i punës së ndërrimit të një menaxheri. Avantazhi i kësaj pune mund të jetë fakti se me kalimin e kohës, menaxheri i katit të shitjeve do të jetë në gjendje të ngjitet në gradën e zëvendësdrejtorit të dyqanit dhe madje edhe në menaxher.

Menaxher restoranti (administrator)

Një specialist në këtë pozicion organizon ndërveprimin e të gjitha departamenteve të restorantit, trajnon punonjës të rinj dhe monitoron pajisjet. Vlen të përmendet se për të marrë një pozicion të tillë nuk është aspak e nevojshme të filloni nga fundi. Shumë kafene dhe restorante janë gati të ofrojnë një mundësi për të ardhurit që të provojnë veten në pozicionin e menaxherit.

Kur zgjidhni një vend pune, është e rëndësishme të ndiqni disa rregulla. Është shumë e rëndësishme që në kompani nuk ka qarkullim të stafit. Nëse dihet se kjo organizatë është vazhdimisht në kërkim të menaxherëve, atëherë është e qartë se nuk mund të pritet asgjë e mirë prej saj.

Këshillohet që t'i jepet përparësi një kompanie të njohur dhe të madhe. Mos u dekurajoni nëse duhet të filloni nga një pozicion më i ulët. Në fund të fundit, me një qasje të përgjegjshme dhe serioze ndaj një pune të tillë, një promovim nuk do të marrë shumë kohë për të arritur. Kur aplikoni për një punë, nuk është e dëmshme të zgjidhni pikërisht organizatën ku punon tashmë dikush që njihni. Në këtë rast, ai do të jetë në gjendje të flasë për nuancat dhe kurthet e kësaj kompanie.

Duhet mbajtur mend se një menaxher është një menaxher i punësuar i cili është plotësisht përgjegjës për veprimet e vartësve të tij. Prandaj, përpara se të aplikoni për një pozicion menaxherial, duhet të mendoni me kujdes për gjithçka. Në fund të fundit, puna drejtuese kërkon vullnet të madh dhe dëshirë për të arritur qëllimet e planifikuara. Është gjithashtu e rëndësishme që puna të jetë fillimisht tërheqëse, pasi ky faktor ofron një nxitje të brendshme për rritjen e karrierës dhe një pagë serioze.

Këshillë 5: Si të intervistoni për një menaxher shitjesh

Një menaxher shitjesh është një person suksesi i të cilit në punën e tij varet drejtpërdrejt nga aftësia e tij për të komunikuar, për të gjetur një gjuhë të përbashkët me njerëzit dhe për të kuptuar nevojat e tyre. Këto janë cilësi që çdo person shitës duhet të punojë. Disa pyetje të intervistës së menaxhmentit janë shumë të zakonshme, por kjo do të thotë gjithashtu se disa nga përgjigjet e këtyre pyetjeve janë gjithashtu të zakonshme. Mendoni për to paraprakisht nëse nuk gjeni diçka për t'iu përgjigjur menjëherë.

Udhëzimet

Ku e shihni veten pas 5 vitesh? Kjo pyetje është ndoshta më e zakonshme dhe nuk do të dëmtonte t'i përgjigjeshit, jo aq për HR, por për veten tuaj. Mendoni se si planifikoni të zhvilloheni. Nga njëra anë, ju duhet t'i vendosni vetes perspektiva mbresëlënëse, dhe nga ana tjetër, nuk duhet të largoheni shumë nga toka. Qëllimi juaj duhet t'ju "ndezë", pastaj duke i treguar dikujt tjetër për të, do të jeni në gjendje jo vetëm të lini përshtypje, por edhe të afroni arritjet tuaja.

Cilat janë tiparet tuaja më të këqija dhe më të mira të karakterit? Ndershmëria e kristalit nuk është gjëja kryesore kur u përgjigjeni këtyre pyetjeve. Ja një mënyrë interesante për të përcaktuar cilësitë tuaja, përgjigja e së cilës me siguri nuk do t'ju zhgënjejë: shkruani 10 cilësitë tuaja më të mira (të preferuara) në një kolonë. Tani ndajini ato në 5 që të tjerët i admirojnë dhe 5 që u duken të dyshimta njerëzve ose që nuk janë të përshtatshme për profesionin tuaj. Të parat janë më të mirat tuaja, dhe të dytat janë tiparet tuaja më të këqija të karakterit.

Mund të mashtrosh? Kjo është një pyetje e vështirë, dhe është më mirë të dalësh me një përgjigje për të paraprakisht. Nuk ka nevojë të thoni "po" ose "jo" drejtpërdrejt, përveç nëse instinkti juaj i pagabueshëm sugjeron ndryshe. Është e nevojshme të jepet arsyetim abstrakt, mjaft i qartë, por edhe mjaft i paqartë në të njëjtën kohë. Është e qartë se një menaxher shitjesh ndonjëherë i mashtron klientët, ose të paktën në një masë të madhe në mënyrë të pandershme me ta. Por të thuash që po, mund të mashtrosh zakonisht nuk është masa më e mirë në një intervistë. Ashtu si përgjigjja "jo", mund të tregojë se jeni thjesht një idealist pa përvojë.

Marrëveshja juaj më e mirë. Shpik një ose zbukuro një ekzistuese për të cilën je krenar. Vetëm mos e teproni, sepse në ditët e sotme gjithçka mund të kontrollohet. Nëse tregoni duke dhënë emra dhe data, atëherë e vërteta duhet të mbizotërojë. Mund të hasni vështirësi në negociata, çështje shtesë që ju penguan të lidhni një marrëveshje.

Në prag të intervistës, frika dhe shqetësimet janë krejt të natyrshme, por ato do të ndikojnë negativisht në rezultatin e negociatave. Edhe një diplomë e shkëlqyer dhe një përvojë pune nuk do të ndihmojnë një kandidat të dobët të artikuluar, nervoz për pozicionin e menaxherit të shitjeve. Atij i është besuar detyra përgjegjëse për të kryer në mënyrë efektive aktivitetet tregtare të kompanisë, kështu që askush nuk do të dëshirojë të punësojë një person që nuk di të komunikojë dhe formulojë saktë një fjalim.

Cilësitë e një menaxheri shitjesh

Arti i paraqitjes me kompetencë dhe me ngjyra të një produkti te blerësi për ta shitur atë sa më fitimprurëse i besohet një specialisti të shitjeve. Fillimisht ai jo vetëm shiste, por edhe analizoi procesin dhe kontrollonte dërgesën e mallrave. Në ditët e sotme fokusi është në aftësitë e të folurit në publik.

Për të pasur një intervistë të suksesshme, duhet të demonstroni aftësinë e shitjes. Ky specialitet është i vetmi në botë ku 80% e profesionalizmit korrespondon me aftësinë për të shitur veten.

Dallimi thelbësor midis këtij profesioni është fitimi i pakufizuar, në varësi të numrit të mallrave ose shërbimeve të shitura. Kjo lehtësohet nga cilësitë e një specialisti:

të folurit publik, aftësia për të zhvilluar një bisedë me klientë të moshave dhe statuseve të ndryshme, për të zbuluar në detaje informacione rreth produktit;
motivimi, dëshira për të fituar para, zhvillimi i vazhdueshëm i pikave të forta, puna për të metat, analiza e dështimeve;
aktivitet, optimizëm, gëzim gjatë komunikimit;
rezistenca ndaj stresit, aftësia për të zgjidhur situata të vështira, për të shmangur konfliktet.

Një menaxher duhet të jetë në gjendje të tejkalojë veten, të njohë psikologjinë e blerësit në mënyrë të përsosur dhe të vendosë objektiva për rritjen e karrierës. Efikasiteti i aktiviteteve të saj ka një efekt pozitiv në gjendjen financiare të kompanisë.

Një rezyme e krijuar me kompetencë garanton një ftesë për një aplikant për një bisedë. Një kartë biznesi unike krijon përshtypjen e parë të një punonjësi të mundshëm, kështu që para se të shkruani duhet të mësoni disa rregulla:

shkrim-leximi i tekstit, gabimet tregojnë pavëmendje, qëndrim të pakujdesshëm ndaj përgjegjësive;
postimi i një fotografie që flet për çiltërsinë dhe besimin e një personi;
tregimi i të dhënave personale - mosha, vendbanimi, statusi martesor;
Njohja e gjuhëve të huaja është e mirëseardhur;
numri i punëve të mëparshme, shpeshtësia e ndryshimeve të tyre;
mundësia e udhëtimeve të biznesit, pronësia e makinës;
arsimi, korrespondenca e tij me pozicionin e planifikuar.

Në rezymenë tuaj, rekomandohet të përqendroheni në cilësitë e lidershipit, shoqërueshmërinë, fokusin në rezultatet dhe aktivitetin. Punëdhënësit vlerësojnë shumë mundësinë për të gjetur një gjuhë të përbashkët me njerëz të moshave, statusit social dhe gjinisë së ndryshme. Punonjës të tillë rrisin të ardhurat e kompanisë.

Përgatitja për bisedën

Kompanitë e mëdha kërkojnë respektim të rreptë të një kodi veshjeje, ndryshe nga organizatat e vogla ku pamja e punonjësve nuk ka gjithmonë rëndësi. Në çdo rast, ka disa detaje për t'u marrë parasysh.

Në prag të intervistës, duhet të studioni me kujdes të gjitha materialet e disponueshme në lidhje me kompaninë dhe të nxirrni prej tyre të paktën tre argumente që do të bindin punëdhënësin se ai ka kandidatin më të mirë. Argumentet e sigurta mund të jenë:

përvojë të mjaftueshme në këtë fushë;
dëshira për t'u rritur dhe zhvilluar në drejtim të aktiviteteve të kompanisë;
njohuri të mira të specifikave të produktit që shitet.

Të jesh vonë është e papranueshme, është gjëja më e keqe që mund t'i ndodhë një aplikanti. Mungesa e përpikmërisë gjatë takimit me një punëdhënës tregon mungesë disipline dhe shpreh mungesë respekti për rekrutuesin që ndau kohë të veçantë, i cili ka shumë të ngjarë të vendosë menjëherë një minus në formularin e aplikimit.

Pamja duhet të jetë e rregullt: veshjet e lëmuara, aroma e pakëndshme dhe flokët e çrregullt janë të papranueshme. Një menaxher shitjesh është fytyra e kompanisë, ajo duhet të jetë e rregullt dhe tërheqëse.

Një dosje me dokumente, portofol, CV, diploma do të shtojë soliditetin dhe do të bëhet një atu i mirë në sytë e intervistuesit. Ndoshta jo gjithçka do të jetë e dobishme, por do të tregojë tërësinë e qasjes së aplikantit për të gjetur një pozicion.

Këshillohet që kur flisni me punëdhënësin të tregoni besim maksimal, një fjalim të qartë, kompetent dhe të jepni përgjigje të sinqerta dhe të hapura. Në këtë rast, do t'ju ndihmojë të përgatiteni një ditë para intervistës, duke i thënë përgjigjet me zë të lartë, duke i shkruar ato në një fletore, në mënyrë që rekrutuesi të mos jetë i befasuar nga pyetjet e papritura më vonë.

Një punëdhënës ka nevojë për një punonjës kompetent për një kompani. Rekomandohet të lexoni disa libra edukativë që mbulojnë pyetjet që bëhen më shpesh gjatë intervistave.

Nuancat e procesit të intervistës

Prezantimi i vetes do të jetë shitja më e suksesshme nëse ndiqni këto udhëzime.

Përvetësoni artin e të folurit në publik

Gjatë bisedës, është e nevojshme t'u përgjigjeni pyetjeve të bëra në detaje dhe me arsye, të shfaqeni të interesuar dhe të qëllimshëm. Mos kini turp të pyesni përsëri. Shoqërueshmëria dhe komunikimi kompetent janë tiparet kryesore profesionale të një menaxheri shitjesh.

Flisni saktë për përvojën

Punët e kaluara nuk kanë gjasa të jenë me interes për një rekrutues; gjëja kryesore për të janë qëllimet dhe rritja e karrierës. Prandaj, historia për përvojën e fituar duhet të jetë sa më pozitive. Nuk ka nevojë të përmendim pagat e ulëta dhe mungesën e lëvizshmërisë në rritje. Është më mirë t'i paraqisni këto disavantazhe si prania e një tavani në paga dhe të tregoni pozicione të larta drejtuese midis aspiratave tuaja.

Shisni me sukses arsimin tuaj

Është e rëndësishme të prezantoni saktë arsimimin tuaj tek një punëdhënës i mundshëm, të flisni për njohuritë që keni dhe çfarë synoni të mësoni në të ardhmen. Padyshim, një aplikant që është në gjendje të identifikojë qartë aftësitë e fituara në një kolegj profesional do të fitojë një person me nderime që ndonjëherë nuk mund të kujtojë emrin e specialitetit të tij.

Formuloni qëllimet

Në prag të intervistës, këshillohet të mendoni se cilat rezultate mund të arrihen në muajt e parë të punës dhe t'i tregoni rekrutuesit për to. Shprehja e qëllimeve tuaja me besim duket shumë më fitimprurëse sesa një premtim me gjysmë zemre për të përmbushur planet dhe detyrat e vendosura nga punëdhënësi.

Bëni pyetjet e duhura

Kur komunikoni me një intervistues, duhet të mendoni me kujdes përpara se të kërkoni ndonjë gjë. Nuk ka gjasa që një punonjës i ardhshëm që është i interesuar për pirjen e duhanit të prishet, gjobat e mundshme për mospërmbushjen e planit ose pushimin e sëmurë të paguar do t'i pëlqejë. Është më mirë të pyesni për rritjen e karrierës, mundësinë e përdorimit të bazës së klientit tuaj, shpërblimet nëse plani tejkalohet - kjo do ta rrisë punonjësin e mundshëm në sytë e rekrutuesit.

Një kandidat patjetër do të refuzohet nëse intervistuesi flet më shumë se aplikanti. Është e rëndësishme të tregoni interes dhe të bëni kundërpyetje për temat aktuale. Përveç kësaj, sa më i interesuar të jetë aplikanti, aq më pak e pyesin.

Gjatë komunikimit, gjëja e parë që duhet sqaruar është:

përgjegjësitë e punës që përcaktohen në udhëzimet e nënshkruara nga drejtori;
disponueshmëria dhe madhësia e bazës së klientëve;
kush është përgjegjës për gjenerimin e të dhënave të klientit;
standardet ekzistuese për marrjen e pagës;
dinamika e rritjes dhe rënies së shitjeve;
shuma e pagës, kushtet për formimin e saj, programet e bonusit.

Shpërblimi shpesh përbëhet nga dy pjesë: paga minimale dhe të ardhurat, në varësi të transaksioneve të kryera. Nuk ka nevojë të flisni menjëherë për dëshirën tuaj për të marrë një pagë të lartë; është më mirë të përqendroheni në interesin për transaksionin. Punëdhënësi padyshim do të vlerësojë dëshirën për të fituar para dhe dëshirën për të kërkuar konsumatorë të rinj.

Kandidati duhet të tregojë anën e tij më të mirë. Mundësia për të gjetur një punë do të rritet nëse jeni të përpiktë, të rregullt, të veshur mirë, miqësorë, të sigurt dhe mjaft aktiv. Kur përgatiteni, duhet të merrni parasysh me kujdes pyetjet dhe përgjigjet e mundshme për to. Një shitës me përvojë përgatitet për shitje paraprakisht. Kjo është gjithashtu e rëndësishme gjatë një interviste kur bëhet fjalë për shitjen e profesionalizmit tuaj.

Menaxheri i shitjeve është një pozicion qendror që ka për qëllim shitjen e shërbimeve dhe produkteve të kompanisë. Nëse kandidati zgjidhet saktë - bazuar në cilësitë personale, kompetencën, përvojën - atëherë shpesh produkti ose shërbimi do të promovohet në treg mjaft shpejt. Përndryshe, do të humbni para, përpjekje dhe kohë. Së pari, aplikanti duhet të dijë se cili është një kandidat ideal për këtë pozicion dhe si të kalojë një intervistë për një menaxher shitjesh.

Ka shumë kritere me të cilat zgjidhet një specialist i shitjeve. Në thelb, përparësia e tyre varet nga lideri. Domethënë, duke u fokusuar në vizionin e tij për kandidatin ideal dhe si duhet të jetë ekipi i shitjeve, duhet të vendosen kritere.

Nëse flasim për kritere të jashtme formale, ato kanë një ndikim të rëndësishëm në vendim, por jo gjithmonë. Për shembull:

Mosha. Si rregull, ai nuk është një tregues i suksesit të një kandidati. Sidoqoftë, është mjaft e qartë se një person i moshës 25-35 vjeç është më energjik dhe ambicioz dhe, në përputhje me rrethanat, mund të arrijë sukses më të madh.
Të dhëna të jashtme. Një menaxher shitjesh nuk duhet të jetë standardi i bukurisë. Gjëja më e rëndësishme është një pamje e rregullt, përfaqësuese: rroba me cilësi të lartë, të hekurosura dhe të përshtatshme, flokë të rregullt, duar të bukura të rregulluara dhe këpucë të lëmuara.
Gjinia. Ekziston një mendim se një burrë është më i suksesshëm në shitje. Sidoqoftë, praktika ka vërtetuar se suksesi nuk varet nga gjinia, por nga cilësitë personale të një personi.

Cilësitë personale

Ata luajnë një rol të madh në shitje. Për një menaxher shitjesh kërkohen cilësitë e mëposhtme:

Iniciativa. Një person iniciativ gjithmonë gjeneron shumë ide dhe propozon projekte të reja që mund të rrisin ndjeshëm nivelin e shitjeve të kompanisë. Ai është i pari kudo dhe gati për të punuar.
Aftësia për të bindur njerëzit. Ka specialistë të cilëve u jepet natyrshëm aftësia për të pasur një ndikim të fortë te njerëzit. Por shpesh kjo aftësi përbëhet nga një sërë teknikash dhe teknikash që mund të mësohen dhe zbatohen me sukses në punë.
Aftësia për të vendosur kontakte. Këto cilësi i lejojnë menaxherit të fitojë besim tek blerësi i mundshëm dhe të zbulojë nevojat ose problemet e tij, dhe më pas të ofrojë një produkt ose shërbim si zgjidhje për problemin.
Rezistenca ndaj stresit. Jo çdo takim me një klient të mundshëm përfundon me një shitje. Dhe jo të gjithë klientët janë miqësorë dhe të sjellshëm. Prandaj, një menaxher duhet të ketë qëndrueshmëri të fortë dhe stabilitet emocional. Qasja e saktë: menaxheri nuk i konsideron dështimet si humbje, por i shikon ato si mësime nga të cilat nxjerr përfundimet e duhura.

Si të kaloni me sukses një intervistë?

Si të kaloni një intervistë për një punë menaxher shitjesh? Kjo është një pyetje mjaft popullore dhe nuk ka asnjë recetë universale për sukses. Secili përcakton pikat e forta dhe të dobëta të tij. Dhe punëdhënësi, nga ana tjetër, vlerëson kandidatin dhe lidh imazhin e tij me pritjet e tij. Si rezultat, bëhet një zgjedhje në favor të një kandidati ose një tjetër.

Megjithatë, ka disa këshilla universale që do t'ju ndihmojnë të përgatiteni siç duhet për intervistën dhe ta kaloni atë me sukses:

Leximi i literaturës profesionale, ndjekja e trajnimeve të specializuara etj. E gjithë kjo duhet bërë për të rritur nivelin tuaj profesional të njohurive dhe aftësive si specialist.
Sjellje. Duhet të jetë aktiv, proaktiv, energjia duhet të ndihet në të gjithë trupin, duhet të ketë një "zjarr që digjet" në sy. Por në të njëjtën kohë, i pranuar në këtë organizatë.
Buzëqeshja është arma e menaxherit të shitjeve. Nuk duhet të jetë një "hollywood" i lëmuar, por është e rëndësishme që të jetë i sinqertë dhe miqësor.
Një rezyme e shkruar mirë. Ky është dokumenti i parë mbi të cilin kandidati vlerësohet. Për të parandaluar që rezymeja juaj të përfundojë në koshin e plehrave, ajo duhet të jetë e strukturuar, informuese dhe pa gabime drejtshkrimore.
Pyetje për t'i bërë punëdhënësit. Ata do të tregojnë nivelin e aftësive në këtë fushë dhe interesin për punën.

Pyetje

Gjatë një interviste, punëdhënësi dhe kandidati zakonisht bëjnë pyetje. Për të përballuar pyetjet e punëdhënësit, duhet të mbani mend paraprakisht të gjitha aktivitetet tuaja të punës në shtëpi. Kjo përfshin detaje të qëndrimit tuaj në çdo pozicion, një vlerësim të pikave tuaja të forta dhe të dobëta. Për shembull, mund të bëhen pyetjet e mëposhtme:

Cilat janë arsyet e largimit nga puna juaj e fundit?
Pse ju pëlqen të punoni si shitës?
Çfarë të re mund të sillni në kompaninë tonë?
Çfarë cilësish duhet të ketë një shitës i suksesshëm?
Cila është marrëveshja më e madhe që keni mbyllur së fundmi?
Cilat janë fazat kryesore të shitjeve?
Çfarë nuk ju pëlqen për të qenë një profesionist i shitjeve?

Pasi punëdhënësi të ketë dëgjuar gjithçka që dëshironte nga ju, . Mos harroni se një intervistë është gjithmonë një zgjedhje e ndërsjellë, ndaj mos e humbisni mundësinë për të zgjeruar njohuritë tuaja dhe për t'u thelluar në kompani.

Kështu, është mjaft e mundur të kaloni me sukses një intervistë për pozicionin e menaxherit të shitjeve. Gjëja kryesore është t'i qaseni intervistës me përgjegjësi dhe të përgatiteni plotësisht për të. Keni nevojë për një qëllim të formuluar saktë, prioritete të qarta, guxim dhe këmbëngulje. Si rezultat, punëdhënësi ka shumë të ngjarë t'ju zgjedhë.

Gjithçka fillon me rezymenë. Një rezyme është kartëvizita e aplikantit, e cila do t'i mundësojë punëdhënësit të krijojë një mendim të parë për të.

Një rezyme e shkruar saktë është garancia që një punëdhënës do t'ju telefonojë dhe do t'ju ftojë të punoni.

Rregulla të përgjithshme për një rezyme të mirë ose çfarë kërkon punëdhënësi:

A ka ndonjë gabim? Prania e tyre është dëshmi e pavëmendjes, nxitimit dhe, në fund të fundit, neglizhencës.
A përfshin CV-ja juaj një foto? Mungesa e tij është e dyshimtë dhe mund të sugjerojë që aplikanti për pozicionin nuk është një person i sigurt.
Vendbanimi, mosha, njohja e gjuheve te huaja, posedimi i makines tuaj dhe gatishmeria per te udhetuar.
Sa punë të mëparshme keni pasur dhe sa shpesh kanë ndryshuar ato?
A përputhet arsimimi juaj me përvojën tuaj të punës? A i plotëson përvoja e punës së aplikantit kërkesat e punëdhënësit?

Nuancat e një rezymejeje të menaxherit të shitjeve:

Thekset e vendosura saktë janë shumë të rëndësishme. CV-ja e një menaxheri shitjesh duhet të fokusohet në cilësitë e lidershipit dhe aftësitë e komunikimit. Në fund të fundit, kjo është punë me njerëz, që kërkon aftësinë për të gjetur një gjuhë të përbashkët me përfaqësues të moshave të ndryshme dhe grupeve të ndryshme shoqërore.
Ju duhet të tregoni gatishmërinë tuaj për të udhëtuar. Kjo do të tregojë seriozitetin tuaj për punën e ardhshme dhe gatishmërinë tuaj për të bërë shumë për të.
Përqendrohuni te rezultatet. Punëdhënësi vlerëson menaxherët e shitjeve që duan dhe përpiqen të fitojnë para, domethënë që janë në gjendje të sjellin të ardhura në kompani.

Në kolonën "Përgjegjësitë funksionale" të menaxherit të shitjeve, duhet t'i kushtoni vëmendje:

procesimi i pagesave dhe mbajtja e dokumentacionit të parave të gatshme;
zgjerimi i bazës së klientëve;
menaxhimi i dokumenteve;
kërkoni për furnizues të rinj.

Pyetje kur aplikoni për një punë

Dhe tani pak se cilat pyetje ekzistojnë për një intervistë kur punësoni një menaxher shitjesh, si dhe gjatë një interviste për një menaxher shitjesh?
Rezymeja u vu re - pronari i saj mori një telefonatë dhe u ftua në një intervistë me një menaxher shitjesh ose drejtues të departamentit të shitjeve.

Intervista është faza e radhës dhe shumë e rëndësishme për të dyja palët.

Në një intervistë, punëdhënësi dhe punonjësi i tij i mundshëm takohen ballë për ballë. Ata shikojnë nga afër dhe dëgjojnë njëri-tjetrin. Ata i bëjnë pyetje njëri-tjetrit. Çfarë pyetjesh duhet t'i bëni një menaxheri të shitjeve gjatë një interviste? Dhe çfarë kërkojnë ata gjatë një interviste për një menaxher shitjesh? A ka një skenar të gatshëm interviste për një menaxher shitjesh?

5 pyetjet më të njohura për menaxherët e shitjeve:

Ku e shihni veten pas 5 vitesh?

Është çështje qëllimi dhe aspirate. Ekspertët këshillojnë: nuk ka nevojë për fantazi të shfrenuara! Shikoni gjërat realisht dhe formuloni plane të arritshme për pesë vitet e ardhshme.

Është e rëndësishme që objektivi të kërcejë nga dhëmbët në mënyrë që aplikanti të mos hezitojë ose të mërmërisë kur i përgjigjet kësaj pyetjeje.

Cilat janë tiparet tuaja më të mira dhe më të këqija?

Aplikanti nuk këshillohet të kthehet nga brenda kur i përgjigjet kësaj pyetjeje, duke demonstruar ndershmëri kristal.

Në mënyrë tipike, tiparet pozitive të një menaxheri shitjesh janë përgjegjësia, organizimi dhe aftësitë e komunikimit. Negativët përfshijnë: arrogancën dhe ndershmërinë, si dhe prirjen për analiza të thella. Ekspertët besojnë se e gjithë kjo prish një menaxher të mirë shitjesh.

Është mirë nëse kandidati, kur i përgjigjet kësaj pyetjeje, jep një argument, duke sqaruar se në çfarë saktësisht shprehet, për shembull, organizimi dhe përgjegjësia e tij.

Kandidatët e zgjuar, kur i përgjigjen kësaj pyetjeje, arrijnë të paraqesin cilësi negative në atë mënyrë që në sytë e punëdhënësit të duken si pozitive. Për shembull, duke renditur mangësitë e tyre, ata mund të thonë: «Nuk di të pushoj fare. Një punëtor i tmerrshëm, unë jam një adhurues i punës. Jam shumë kërkuese ndaj vetes dhe të tjerëve.”

Mund të mashtrosh?

Pyetje mashtrimi. Çfarëdo përgjigje t'i jepet, gjithçka është e keqe.

Nëse aplikanti pranon se mund të mashtrojë, ai do të konsiderohet gënjeshtar. Ai do të thotë se është gjithmonë i sinqertë dhe i sinqertë, dhe ata do ta dyshojnë për gënjeshtër.

Cfare duhet te bej? Ata ju këshillojnë të qeshni dhe të shmangni përgjigjen e kësaj pyetjeje.

Cila është marrëveshja juaj më e mirë?

Nëse marrëveshja më e mirë e një menaxheri shitjesh nuk ka ndodhur ende në jetën e tij profesionale, ia vlen të shpikni një të tillë. Për autenticitet, ai mund të zbukurohet me detaje rreth vështirësive në negociata dhe çështje të tjera biznesi.

Nëse ndërgjegjja e aplikantit nuk e lejon atë të "zbukurojë", atëherë profesioni i një menaxheri shitjesh nuk është për të.

Jeni rezistent ndaj stresit?

Një menaxher shitjesh duhet të jetë rezistent ndaj stresit. Ai duhet të jetë miqësor dhe i qeshur dhe të mos i humbasë këto cilësi edhe kur i “ndeshen” pikërisht gjatë një interviste. Ky është një test nga punëdhënësi i rezistencës ndaj stresit dhe në përgjigje duhet të demonstroni një reagim humoristik.

Ka një sërë pyetjesh të tjera që janë të njohura për punëdhënësit:

Çfarë ju tërheq konkretisht në këtë punë?
Përgjigja "perspektivat e rritjes" dhe "kompani me reputacion" është formula. Do të ishte më mirë nëse tingëllon diçka më individuale. Për shembull, "dëshira për të fituar aftësi të reja në një ekip profesionistësh".
Pse mendoni se ky pozicion është i juaji?
Kjo pyetje është një mundësi e mirë që kandidati të përmendë gjërat më të mira rreth tij. Gjëja kryesore është se si ai e bën atë. Emocionalisht, me presion? Mirë. Jo bindëse, në fraza të përgjithshme? Keq.
Pse e ndërruat punën tuaj të mëparshme?
Do të ishte keq nëse një konflikt me drejtuesit do të përmendej si arsye e largimit. Është mirë nëse ka dëshirë për të ecur përpara, për të hapur horizonte të reja profesionale dhe për të marrë një pagë më të lartë.

5 pyetjet e duhura për menaxherët e ardhshëm të shitjeve

Cilat janë përgjegjësitë e një menaxheri shitjesh?
Çfarë raportesh duhet të plotësojë një menaxher shitjesh?
Cila është cilësia objektive e vetë produktit të kompanisë?
Si i caktojnë menaxherët klientët?
Cili është sistemi i motivimit?

Mund të bëhen edhe pyetje të tilla si: “A ka një ndarje të menaxherëve në fermerë dhe gjuetarë? Kush do të jem? Punëdhënësi duhet të jetë i përgatitur për këtë lloj kompetence të aplikantit.

Shikoni videon: pyetje për një intervistë me menaxherin e shitjeve.

Ne flasim në detaje se cilat pyetje të zakonshme mund të bëhen në çdo intervistë, si të përgatitemi siç duhet për to dhe si t'u përgjigjemi atyre.

Rregullat për një intervistë të suksesshme

Pra, si të kaloni me sukses një intervistë me menaxherin e shitjeve? Dihet që të dyja palët janë të orientuara drejt rezultateve. Punëdhënësi dëshiron të marrë atë që kërkon. Kandidati duhet të bëhet ajo që kërkon punëdhënësi. Prandaj, ai duhet të tregojë anën e tij më të mirë.

Kjo do të thotë:

të jetë i përpiktë. Mos u vono për një takim;
duket e mirë. Ky është i njëjti rast kur takon dikë nga rrobat e tij;
buzëqeshje. Një buzëqeshje dhe miqësi janë shumë tërheqëse për njerëzit;
besimin. Jo arrogancë, por vetëbesim i qetë. Një menaxher shitjesh i nevojitet për t'u dukur bindës;
aktivitet. Modestia zbukuron, por jo në këtë rast. Menaxheri i shitjeve pritet të jetë proaktiv;

Për të kuptuar më mirë se kush është ulur përballë tij, punëdhënësi gjithashtu do të duhet të bëjë një përpjekje:

krijoni një mjedis miqësor; Kjo do ta ndihmojë kandidatin të relaksohet dhe të hapet më mirë. Sigurisht, mund të organizoni menjëherë një intervistë stresi, por kjo metodë nuk funksionon në minutat e para të intervistës. Është më mirë të ruani një "atu" të tillë për më vonë.
llogaritni kohën e takimit; 30 minuta për kandidat janë mjaft të mjaftueshme. Intervistat e shkurtra i acarojnë njerëzit po aq sa edhe ato të gjata.

Edhe nëse e keni formuar tashmë mendimin tuaj për kandidatin, por koha nuk ka mbaruar ende, bëni pyetjet e planifikuara.

Në këtë rast, ju tashmë po e bëni këtë jo për të kuptuar aplikantin, por në mënyrë që aplikanti të ketë një mendim pozitiv për kompaninë. Në fund të fundit, është e rëndësishme për ju që kur të largohet nga zyra e tij, të shpërndajë informacione pozitive për kompaninë. "Fjala e gojës" është një burim i fuqishëm reklamues dhe antireklamues.

Bëni pyetje, përgatituni paraprakisht, teste, raste me procese pune specifike, situata. Gjithçka duhet të synohet në vlerësimin e përvojës, cilësive personale dhe aftësive profesionale të kandidatit. Merrni shënime gjatë intervistës. Sistemi i të mirat dhe të këqijat funksionon mirë. Ajo është shumë vizuale.

Mbledhja e rastit

Si të bëni një intervistë kur punësoni një menaxher shitjesh? Dhe cilat janë rastet për një intervistë me menaxherin e shitjeve? Le të përpiqemi ta kuptojmë.
Pyetjet dhe testet e intervistës janë të rëndësishme dhe të dobishme.

Ato do të ndihmojnë në zbulimin e cilësive personale, aftësive profesionale dhe përvojës së kandidatit. Ato janë shumë efektive sepse janë shumë zbuluese.

Ka shumë opsione testimi. Zgjidhni atë të duhurin në varësi të llojit të vendit të lirë.

Për pozicionin e menaxherit të shitjeve janë të rëndësishme aftësitë e komunikimit, të menduarit logjik, puna në grup dhe toleranca ndaj stresit.

Për të verifikuar nëse kandidati i ka apo jo, si dhe prania e aftësive praktike, zgjidhet lloji i intervistës situative.

Për ta bërë këtë, duhet të përgatisni paraprakisht rastet - situata të ndryshme pune - dhe ta ftoni kandidatin t'i gjejë një zgjidhje. Mund të vendosni përpara tij, për shembull: "A është e mundur të grisni një libër referimi të trashë në gjysmë me duart tuaja?"

Në varësi të përgjigjes, do të jetë e qartë nëse aplikanti mund të analizojë, nëse ka të zhvilluar të menduarit krijues, nëse ka aftësi komunikimi dhe nëse e kupton fuqinë e shpirtit të ekipit.

Opsionet e rastit:

Ju keni marrë disa oferta fitimprurëse për punë. Cfare do te besh?
Çfarë do të bëni nëse do t'ju kërkohet të kryeni punë që nuk janë përcaktuar në kontratë?
Çfarë do të bëni nëse zbuloni se kolegët tuaj ankohen për ju?

Është shumë popullor që kandidatët për menaxherët e shitjeve të organizojnë. Qëllimi i punëdhënësit është të zemërojë aplikantin. Ka shumë mënyra dhe ndonjëherë janë shumë të vështira.

Për shembull, ata bëjnë pyetje shumë shpejt, pa i dhënë mundësinë kandidatit të vijë në vete dhe të përqendrohet tek përgjigja. E më pas e akuzojnë se është pasiv në bisedë dhe nuk di të komunikojë.

Në prani të kandidatit, intervistuesi mund t'i bërtasë një prej punonjësve të tij për të parë se si do të reagojë menaxheri i ardhshëm i shitjeve. Në të vërtetë, në punën e tij shpesh haset një gjë e tillë.

Ekziston një mundësi për të kontrolluar shpejtësinë e vendimmarrjes - ftoni aplikantin të bëjë një telefonatë me klientin në lidhje me çështjen e blerjes direkt në intervistë. Nuk duhen më shumë se 10-15 minuta për të studiuar listën e çmimeve të kompanisë. Gjithashtu shumë popullor është një teknikë e quajtur: "".

Se si të merrni?

Ka disa rregulla të detyrueshme për një intervistë të suksesshme.

Por nga një menaxher shitjesh, përveç të qeshurit, pamjes së rregullt dhe përpikmërisë, priten edhe një sërë vetish dhe cilësish të tjera.

Kompetenca. Para se të aplikoni për këtë pozicion, duhet të lexoni të paktën disa libra nga profesionistë në lidhje me shitjet.

Nga rruga, ato mund të përmbajnë përgjigje për pyetjet që do t'ju bëhen në intervistë.

Aktiviteti. Ju duhet të bëni pyetje vetë. Pyetjet dhe përgjigjet do të ofrojnë njohuri për kompaninë. Pyetjet gjatë një interviste kur punësoni një menaxher shitjesh do të ndihmojnë në sqarimin e kushteve të punës dhe për të treguar interesin tuaj. Dhe një gjë tjetër - sa më shumë të pyesni, aq më pak ju pyesin dhe aq më pak ka gjasa që të "ngatërroni".

Besoni në veten tuaj. Ajo do t'ju japë një qëndrim pozitiv - për të shitur veten, njohuritë dhe aftësitë tuaja, sa më fitimprurëse të jetë e mundur. Qoftë kjo shitja më e mirë e jetës suaj!

Kur bëhet fjalë për pagën, nuk ka nevojë të deklaroni menjëherë dëshirën tuaj për të marrë një pagë të madhe. Përqendrohuni në përqindjet e shitjeve. Në këtë mënyrë, punëdhënësi do të vlerësojë dëshirën tuaj për të fituar para duke kërkuar në mënyrë aktive blerës. Për më tepër, blerës të rinj, dhe jo vetëm nga baza e gatshme e klientëve të kompanisë.

Kur të merret vendimi në lidhje me kandidaturën, ai do të duhet t'i komunikohet aplikantit, cilido qoftë ai - pozitiv apo negativ.

Ju nuk mund ta vononi shumë përgjigjen tuaj. Do të duket si mungesë respekti, e cila nuk është e respektueshme dhe jo e denjë për një kompani të mirë.

Nuk ka nevojë as të nxitoni për të marrë një vendim. Kjo është e dyshimtë.

Afati normal për marrjen e një vendimi është 1-2 ditë.

Nëse keni bërë gjithçka siç duhet, atëherë, në fund të fundit, jeni të dënuar me sukses dhe fraza e dëshiruar do të tingëllojë: "Ne do t'ju marrim. Ti je i përshtatshëm për ne”.

Shpresojmë që tani të dini se si të kaloni me sukses një intervistë për një menaxher shitjesh ose drejtues të departamentit të shitjeve. Duke marrë parasysh të gjitha informacionet e marra, sigurisht që do të merrni pozicionin e dëshiruar.

Shikoni më poshtë: video intervistë e menaxherit të shitjeve