Biznes marketingu. Çfarë është marketingu me fjalë të thjeshta. Detyrat kryesore të marketingut

)
Merchandising
Marketingu dixhital në lojë
Marketing me pika ( anglisht)
fjalë goje
Fytyra e markës anglisht) Degustime ( anglisht)

Përkufizimet

Ka shumë përkufizime të marketingut në literaturë:

Shumica e studiuesve pajtohen se marketingu është një proces. Fillon me një studim të segmentit të tregut të synuar për të cilin kompania do të punojë. Tregtarët përcaktojnë kërkesën e mundshme dhe madhësinë e saj (kapacitetin e segmentit të tregut), d.m.th., ata identifikojnë blerësit, nevojat e të cilëve nuk janë të kënaqura sa duhet ose që kanë një interes të nënkuptuar për mallra ose shërbime të caktuara. Bëhet segmentimi i tregut dhe përzgjedhja e atyre pjesëve të tij që kompania mund t'i shërbejë në mënyrën më të mirë. Po zhvillohen plane për krijimin dhe sjelljen e produkteve te konsumatori, si dhe një strategji marketingu miks (Eng. miks marketingu) ndikimi në kërkesë përmes produktit, çmimit, kanaleve të shpërndarjes dhe metodave të promovimit të produktit. Ata krijojnë një sistem auditimi marketingu që do të lejojë vlerësimin e rezultateve të aktiviteteve të vazhdueshme dhe shkallën e ndikimit të tyre tek konsumatorët.

Parimet e Marketingut

Marketingu i përmbahet pesë parimeve bazë:

1. prodhimi dhe shitja e mallrave duhet të plotësojë nevojat e blerësve, situatën e tregut dhe aftësitë e kompanisë;
2. plotësimi i plotë i nevojave të klientëve dhe respektimi i nivelit modern teknik dhe artistik;
3. prania në treg në kohën e shitjes sa më efektive të produkteve;
4. përditësimi i vazhdueshëm i produkteve të prodhuara ose të shitura;
5. uniteti i strategjisë dhe taktikave për përgjigje të shpejtë ndaj ndryshimit të kërkesës.

Funksionet, konceptet dhe qëllimet e marketingut

Zakonisht përmbajtja e marketingut identifikohet me shitjet dhe promovimin e tij, reklamimin. Megjithatë, në fakt, shitjet janë një nga funksionet e marketingut dhe shpesh jo më thelbësorja. Nëse një firmë ka bërë një punë të mirë në seksione të tilla të marketingut si identifikimi i nevojave të konsumatorëve, zhvillimi i produkteve të përshtatshme dhe vendosja e një çmimi të përshtatshëm për to, krijimi i një sistemi shpërndarjeje dhe stimuj efektivë, atëherë produkte të tilla nuk do të kenë më probleme shitjeje, përveç nëse firma operon në një treg shumë konkurrues. . Sipas klasikëve të teorisë së menaxhimit, në mënyrë ideale, qëllimi i marketingut është si më poshtë:

"Një nga teoricienët kryesorë të menaxhimit, Peter Drucker, e shpreh këtë në këtë mënyrë: “Qëllimi i marketingut është të bëjë përpjekjet e marketingut të panevojshme. Synimi i tij është të njohë dhe kuptojë klientin aq mirë sa produkti ose shërbimi t'i përshtatet saktësisht këtij të fundit dhe të shesë vetë..

- Bazat e marketingut, Philip Kotler.

E gjithë kjo nuk do të thotë se përpjekjet për shitje dhe promovim e humbasin rëndësinë e tyre. Këto funksione bëhen pjesë e një përzierjeje më të madhe marketingu, domethënë një grup mjetesh marketingu që duhet të lidhen në mënyrë harmonike së bashku për të arritur ndikimin maksimal në treg. Në përgjithësi, marketingu është një aktivitet njerëzor, në një mënyrë apo tjetër të lidhur me tregun.

Funksionet e marketingut formojnë konceptet e mëposhtme: nevojë, nevoja, kërkesë, produkt, shkëmbim, transaksion dhe treg.

Ideja bazë pas marketingut është ideja e nevojave njerëzore.

Nevoja- ndjenja e mungesës së diçkaje. Nevojat e njerëzve janë të shumëllojshme dhe komplekse, por në përgjithësi numri i tyre është i kufizuar, ndryshe nga nevojat. Këtu janë nevojat bazë fiziologjike për ushqim, veshje, ngrohtësi dhe siguri; dhe nevojat sociale për intimitet shpirtëror, ndikim dhe dashuri; nevojat personale për njohuri dhe vetë-shprehje. Shumica e këtyre nevojave përcaktohen nga përbërësit origjinalë të natyrës njerëzore. Nëse nevoja nuk plotësohet, personi ndihet i pakënaqur dhe kërkon ose të gjejë një objekt që mund të plotësojë nevojën, ose të përpiqet ta mbyt atë.

Ideja e dytë fillestare e marketingut është ideja e nevojave njerëzore.

Nuk është e vështirë të renditësh nevojat e një shoqërie të caktuar në një moment të caktuar kohor, ndërkohë që kompania mund të planifikojë vëllime prodhimi për vitin e ardhshëm bazuar në tërësinë e kërkesave të një viti më parë. Diçka e tillë ndodhi me planifikimin e prodhimit në BRSS. Megjithatë, kërkesat janë një tregues i paqëndrueshëm. Njerëzit mërziten me gjërat që janë aktuale dhe kërkojnë shumëllojshmëri për hir të shumëllojshmërisë. Në vitet '90, xhaketat e poshtme erdhën në modë, për të cilat njerëzit braktisnin rrobat e përdorura më parë, pastaj braktisën edhe xhaketat.

Një ndryshim në zgjedhje mund të jetë gjithashtu rezultat i një ndryshimi në çmimet ose nivelet e të ardhurave. Një person zakonisht zgjedh një produkt, kombinimi i vetive të të cilit i siguron atij kënaqësinë më të madhe për një çmim të caktuar, duke marrë parasysh nevojat dhe burimet e tij specifike.

Shiko gjithashtu

Shiko edhe artikuj të tjerë audio

Shiko edhe artikuj të tjerë audio

• Marketingu i përmbajtjes
• Marketingu i ideve
• Marketingu i produktit
• Marketingu i territorit
• Marketingu i personaliteteve
• Organizata Marketing
• Aktivitetet e marketingut
• Neuromarketing

Është e vështirë të besohet, por deri vonë, shumica e ndërmarrjeve nuk kishin departamente të marketingut. Në SHBA dhe vende të tjera perëndimore, departamentet e marketingut u rritën jashtë departamenteve të shitjeve. Në shumë firma ruse, pozicionet e "drejtuesit të departamentit të marketingut dhe reklamave" gjenden ende, domethënë fjala në modë thjesht u fut në emrin e një njësie ekzistuese prej kohësh.

Departamentet e marketingut rriten aq shpejt saqë shpesh bëhen më të mëdhenj në staf dhe/ose kosto sesa departamentet e shitjeve, mbajtësit kryesorë të kompanisë.

Duke u përballur me marketingun për herë të parë dhe duke filluar ta aplikoni atë në aktivitete profesionale, është e vështirë të imagjinohet se si ishte e mundur të bëhej pa të më parë. Për shembull, një kompani dëshiron të krijojë një produkt të ri. Një studim është duke u kryer që i përgjigjet pyetjes: "a ka nevojë blerësi për këtë produkt?" Më pas, duhet të zbuloni pjesën reale dhe potenciale të tregut të këtij produkti, situatën e çmimeve, numrin dhe karakteristikat e konkurrentëve. Më në fund u mor një vendim pozitiv. Tani shtrohet pyetja për pamjen e produktit, emrin, paketimin, llojin e ambalazhit etj. etj. Për secilin nga artikujt, kryhet një studim tregu i blerësve të mundshëm. Hapi tjetër është reklamimi i produktit. Ne dolëm me një lëvizje reklamuese - ne studiuam perceptimin e saj nga blerësi. Ne e lëshuam produktin në treg - studiuam mendimin e shitësve me shumicë, reagimin e blerësve, shpërndarjen e mallrave në treg, e kështu me radhë, e kështu me radhë, e kështu me radhë. Për ta ekzagjeruar, para se të merrni ndonjë vendim, është e nevojshme të bëni një studim që do të tregojë gjendjen aktuale të tregut, perspektivat e zhvillimit të tij dhe do të japë rekomandime se si të veproni për të arritur qëllimet tuaja.

Sot në Rusi nuk ka vetëm departamente marketingu në ndërmarrje, por edhe kompani të pavarura kërkimore që ofrojnë shërbimet e tyre për kërkimin e tregut. Për shumë menaxherë, pyetja është ende e rëndësishme: çfarë është më mirë: të keni departamentin tuaj të marketingut ose të porosisni periodikisht kërkime nga organizata të jashtme.

Argumentet kryesore të cituara nga mbështetësit e hulumtimit të kryer vetëm nga punonjësit e tyre

Argumentet kryesore që japin mbështetësit e të bërit kërkime vetëm në kompanitë e specializuara të marketingut

Të njëjtat argumente përdoren nga palët e kundërta me sukses të njëjtë.

Një sondazh i vogël i kryer nga N.V. Dolgopolova, kreu i departamentit të marketingut të Ndërmarrjes Unitare Shtetërore "Qendra Shtetërore Lazer "Rainbow" midis tregtarëve të tjerë të ndërmarrjeve unitare shtetërore "problematike", tregoi se propozimi për të tërhequr konsulentë të jashtëm më së shpeshti perceptohet nga menaxhmenti si një manifestim i paaftësisë. të specialistëve të tyre. A priori, besohet se specialistët e brendshëm duhet të kryejnë çdo kërkim më shpejt, më lirë dhe më mirë se ata të përfshirë. Si rezultat, ekziston një praktikë e përhapur e raporteve të veta analitike të bazuara në informacione jo të plota ose të pasakta, por që korrespondojnë me idetë e korporatës.

Në dhjetor 2001, u mbajt një diskutim mbi funksionet e departamentit të marketingut në ndërmarrje. Në tabelë, ne paraqesim mendimet e ekspertëve të vërtetë - drejtuesit e departamenteve të marketingut të ndërmarrjeve dhe punonjësve të kompanive të marketingut (34 specialistë nga Moska, Omsk, Yekaterinburg, Novosibirsk, Kazan, Shën Petersburg, Kiev morën pjesë në diskutim).

Nuk kishte asnjë kundërshtim që çdo ndërmarrje moderne të kishte të paktën një specialist marketingu në stafin e saj. Polemika kryesore u ngrit nga pyetja nëse specialistët e kompanisë duhet të kryejnë të gjithë fushën e kërkimit vetë, apo roli i tyre është vetëm të kontrollojnë aktivitetet e interpretuesve të jashtëm. Dhe i gjithë kompleksi i punës kërkimore - nga mbledhja e të dhënave parësore deri te analizat - duhet t'u jepet agjencive të specializuara të marketingut. Si zakonisht, nuk ka asnjë recetë të vetme.

Kur merrni një vendim, duhet të mbani mend rolin qendror të departamentit të marketingut në ndërmarrje dhe të gjithë gamën e çështjeve me të cilat merren punonjësit e saj. Departamenti i marketingut zhvillon një strategji për prodhimin dhe tregtimin e produkteve, përgatit informacione për menaxhmentin mbi situatën e tregut për vendimmarrje, koordinon veprimet e të gjitha departamenteve të tjera (prodhimi, shitjet, financat, etj.) dhe ofron mbështetje për departamenti i shitjeve në promovimin e produkteve.

Shumica e tregtarëve të ndërmarrjeve pranuan se ata shpenzojnë jo më shumë se 15-20% të kohës së tyre të punës drejtpërdrejt në hulumtimin e tregut, pjesa tjetër merret nga detyra të tjera, duke përfshirë shitjet dhe reklamat. Kjo do të thotë që agjencia do të përfundojë studimin të paktën 5 herë më shpejt se një specialist i brendshëm! Dhe ky është një tregues shumë i rëndësishëm për çdo treg ku situata po ndryshon me shpejtësi.

Ekzistojnë tre kritere kryesore për përcaktimin nëse do të organizohet hulumtimi i tregut - vetë ose me ndihmën e kompanive kërkimore: raporti i punës dhe burimeve njerëzore, raporti i kostove dhe rezultateve dhe kompetenca e kompanive kërkimore.

Këtu është një listë e përafërt, jo e plotë, e aktiviteteve kërkimore: zhvillimi i një programi kërkimor; identifikimi i burimeve të informacionit dhe përvetësimi i statistikave; rekrutimi i intervistuesve, trajnimi i tyre dhe zhvillimi i pyetësorëve; menaxhimi operacional i mbledhjes së informacionit: nevoja për të komunikuar vazhdimisht me një numër të madh palësh; përpunimi i të dhënave të marra; shkrimi i një raporti analitik; përgatitja dhe prezantimi i raportit.

Është shumë e vështirë për një person që ka përgjegjësi të tjera të bëjë punën e mësipërme në nivelin e duhur të cilësisë dhe në kohë. Kështu, është e nevojshme të merret një person i veçantë për të kryer studimin dhe, me shumë mundësi, për ta liruar atë nga detyrat e tjera për këtë kohë. Nëse është e mundur të gjesh një person të tillë dhe ta zësh atë në kohën kur hulumtimi ka përfunduar, atëherë çështja e sasisë së punës nuk është vendimtare për kompaninë në vendosjen nëse do ta bëjë vetë kërkimin apo do ta transferojë atë tek kompanitë e tjera.

Rreth raportit kosto-përfitim. Le të themi se po bëjmë kërkime për një kompani arkitekture dhe ndërtimi. Marrja e një klienti për një firmë të tillë mund të paguajë të gjitha kostot e kërkimit. Nga ana tjetër, ky klient me siguri do të vijë gjithsesi në këtë kompani. Po sikur të mos vijë ai, por klientët aktualë të ikin? A mund të garantojë një kompani kërkimore rezultate? Përgjigja është jo, ndoshta ju tashmë jeni duke bërë gjithçka siç duhet. A mund t'i garantoni vetes se po bëni gjithçka siç duhet?

Pothuajse në të gjitha projektet investuese nuk mund të kursehen para për kërkime. Si rregull, investimet në pajisje, pasuri të paluajtshme, punësimin e njerëzve, etj. një rend i madhësisë më shumë se kostoja e hulumtimit të marketingut. Në të njëjtën kohë, edhe nëse keni një person që mund të kryejë kërkime marketingu, mos u bëni dembel, shkoni në disa kompani kërkimore, ndoshta ato do t'ju duken më kompetente. Kostoja e paaftësisë mund të jetë shumë e lartë.

Sigurisht, punonjësit në kompani i dinë shumë më mirë specifikat e aktiviteteve të tyre (të paktën, kjo besohet zakonisht). Por a mendoni vërtet se është absolutisht e pamundur që një i huaj ta kuptojë atë në një nivel që do t'i lejonte atij të shtronte saktë pyetje? Përveç kësaj, klienti miraton programin e kërkimit, i cili përfshin një listë të rezultateve dhe metodave me të cilat do të merren këto rezultate.

Ka çështje organizative që një kompani kërkimore ka shumë të ngjarë të jetë në gjendje t'i zgjidhë më mirë: punë më efikase dhe e përshtatshme me intervistuesit, kontrolli i punës që funksionon mirë, një pyetësor i përshtatshëm, një strukturë e përshtatshme dhe strikte për paraqitjen e të dhënave në raportin analitik përfundimtar, etj. . Kjo për shkak të pranisë së formave të gatshme që e bëjnë punën më të shpejtë dhe më të mirë. Dhe kjo ndodh vetëm sepse kompania kërkimore rregullisht "mbushet me këto gungë" dhe përmirëson punën e saj. Ekziston një pikë tjetër e rëndësishme që përcakton kompetencën: një tregtar në një kompani kërkimore punon me statistika nga tregje të ndryshme. Kjo krijon një perspektivë që është e vështirë të fitohet duke punuar në një kompani; dhe kjo lejon një vështrim shumë të matur të gjërave nga jashtë (që është një nga argumentet kryesore në favor të kryerjes së kërkimit "me prokurë").

Për kërkimin e marketingut duhet të zbatohen dy parime: 1) kostoja e informacionit nuk duhet të kalojë përfitimet e marra nga përdorimi i tij, 2) cilësia e informacionit duhet të korrespondojë me qëllimin dhe objektivat e studimit.

Rezultatet

Çdo kompani duhet të ketë tregtarin e vet, por vetëm disa kompani shumë të mëdha mund të përballojnë të mbajnë një departament për gamën e plotë të punës, duke përfshirë kërkimin. Funksioni kryesor i departamentit të marketingut të një kompanie mesatare është të përcaktojë qëllimet dhe objektivat e kërkimit, të zbatojë strategjinë e marketingut të ndërmarrjes dhe të mbledhë dhe përpunojë informacionin aktual. Funksioni kryesor i një tregtari të një firme të vogël është të përcaktojë qëllimet dhe objektivat e studimit, të zbatojë strategjinë e marketingut të ndërmarrjes.

Madhësia e departamentit të marketingut varet shumë nga madhësia dhe shtrirja e vetë ndërmarrjes. Sa më shumë të kesh një gamë produktesh, sa më shumë konkurrentë, sa më i madh të jetë roli i reklamës, aq më i madh duhet të jetë departamenti i marketingut të brendshëm. Ka kuptim që çdo kompani të përdorë shërbimet e analistëve të jashtëm. Çdo projekt investimi kërkon punën e përbashkët të analistëve të brendshëm dhe të jashtëm.

Në këtë artikull, ne do të analizojmë se çfarë është marketingu me fjalë të thjeshta dhe cili është ndryshimi midis marketingut dhe shitjeve. Ne do të shikojmë gjithashtu se si të organizojmë siç duhet marketingun në mënyrë që të funksionojë për të mirën e biznesit, dhe jo kundër tij.

Dhe le të fillojmë me pyetjen kryesore - cili është ndryshimi midis marketingut dhe shitjeve?

Çfarë është marketingu në termat më të thjeshtë?

Kohët e fundit, kam vënë re se shumë sipërmarrës nuk e kuptojnë se çfarë është në të vërtetë marketingu (edhe nëse ata kanë qenë në biznes për një kohë shumë të gjatë).

Ata shpesh ngatërrojnë marketingun me "shitjet". Si rezultat, ata punojnë në mënyrë joefikase me të dyja. Ata i detyrojnë shitësit të bëjnë marketing, dhe anasjelltas - punësojnë një drejtor marketingu dhe përpiqen ta detyrojnë atë të rrisë shitjet.

Në shumë mënyra, për këtë situatë fajësohen tekstet shkollore të biznesit, të cilët për disa arsye e konsiderojnë detyrën e tyre të shkruajnë "marketing dhe shitje" në çdo libër të dytë - sikur të jenë saktësisht e njëjta gjë. Po, dhe është e vështirë për banorët e hapësirës post-sovjetike të kuptojnë ndryshimin midis dy entiteteve të tilla delikate.

Nëse flasim në mënyrë specifike për marketingun, atëherë shpesh të kuptuarit e sipërmarrësve tanë për këtë seksion të biznesit kufizohet në "kërkime marketingu" - mbledhjen e grupeve të fokusit, organizimin e thirrjeve për audiencën e synuar me pyetje budallaqe (të tilla si "a bleni produktin tonë apo jo").

Në fakt, ndryshimi midis marketingut dhe shitjeve është i njëjtë si midis operës dhe operetës. Do të përpiqem ta shpjegoj këtë ndryshim me një shembull të thjeshtë.

Dëshironi mollë apo patate?

Imagjinoni një situatë të tillë. Ju keni një mollë të kuqe dhe doni të fitoni para duke e shitur atë. Për ta bërë këtë, ju afroheni njerëzve në rrugë dhe u ofroni atyre të blejnë mollën tuaj. Në fillim, këta njerëz nuk mund ta kuptojnë pse kanë nevojë për mollën tuaj. Dhe ju filloni t'u tregoni atyre se sa i dobishëm është ky frut. Ka shumë hekur dhe substanca të tjera të shëndetshme. Përveç kësaj, kjo mollë është shumë e shijshme, e ëmbël dhe lëng.

Kështu, ju po përpiqeni në çdo mënyrë të mundshme të bindni kalimtarët që ju vijnë në dorë për të blerë mollën tuaj. Kjo është ajo që shitjet janë.

Tani le të imagjinojmë një situatë tjetër. Ju ende ecni rrugëve dhe i ngacmoni njerëzit, por këtë herë nuk keni një mollë. Ju afroheni kalimtarëve dhe u bëni një pyetje të thjeshtë - çfarë do të donin të blinin? Ndoshta duan mollë? Apo ndoshta banane? Apo ndoshta edhe patate? Bazuar në përgjigjet e tyre, ju zgjidhni çfarë saktësisht t'u ofroni këtyre njerëzve.

Kjo do të thotë, nuk do të keni nevojë t'i bindni ata se produkti juaj është i nevojshëm dhe i dobishëm. Ata vetë do të duan ta blejnë atë, dhe ju do të duhet vetëm ta furnizoni atë në sasinë e duhur. Kjo është ajo që është marketingu.

Unë mendoj se tani e kuptoni ndryshimin. Dhe lind pyetja - çfarë është më e rëndësishme për biznesin - marketingu apo shitjet?

Çfarë është më e rëndësishme - marketingu apo shitjet?

Ka dy përgjigje për këtë pyetje. E para është e shpejtë, se marketingu dhe shitjet janë si një vezë dhe një pulë. Dhe nuk mund të thuash çfarë është më shumë dhe çfarë është më pak e rëndësishme. Por ka një përgjigje tjetër, më të gjatë. Kjo do t'ju ndihmojë të përcaktoni se cilit drejtim duhet t'i kushtoni më shumë vëmendje në situatën tuaj të veçantë.

Pse shitësit dhe tregtarët e urrejnë njëri-tjetrin?

Nëse i kthehemi organizimit "klasik" të punës së departamenteve të shitjeve dhe marketingut në bizneset ruse, atëherë këto dy departamente shpesh kthehen në një mjellmë, kancer dhe pike. Secila prej të cilave e tërheq biznesin në drejtimin e vet.

Tradicionalisht, shitësit i urrejnë tregtarët dhe anasjelltas. Të dyja mund të kuptohen. Imagjinoni veten në vendin e një menaxheri shitjesh. Ju duhet të telefononi klientët çdo ditë dhe t'u ofroni atyre produktet e kompanisë suaj. Dhe çdo ditë ju refuzoheni.

Ata ju thonë - "Nuk na duhet" ose "është shumë e shtrenjtë" ose "nuk jemi të kënaqur me kushtet". Dhe ju nuk mund t'u ofroni atyre një produkt tjetër, ose të ulni çmimin, ose të ndryshoni kushtet e dorëzimit - sepse jeni të kufizuar nga kushtet që tregtarët kanë vendosur për ju.

Dhe ju mendoni - mirë, pse u ofrojmë njerëzve atë që nuk u nevojitet? Tregtarët e kanë kuptuar gabim. Ose një mendim tjetër i tillë - "Tani, nëse produkti ynë do të ishte më i lirë, atëherë do të ishte shumë më e lehtë ta shisnim. Dhe këta tregtarë dhe drejtorë lakmitarë ende nuk do të dehen!”

Nga rruga, mund të rezultojë lehtësisht se nuk ka fare "tregues" në kompani. Dhe pastaj i gjithë zemërimi i shitësve drejtohet tek ai që kryen zyrtarisht funksionet e drejtorit të marketingut - pronarit ose drejtuesit të biznesit. Në fund të fundit, është ai që vendos se çfarë, me çfarë çmimi dhe kujt t'i shesë? Pra, ai është një tregtar.

Dhe ky qëndrim, natyrisht, nuk është i mirë për biznesin.

Grafiku me byrek i marketingut dhe shitjeve

Më lejoni të vizatoj një diagram të vogël për ta bërë më të qartë se si ndërveprojnë marketingu dhe shitjet (ose si duhet, në teori, të ndërveprojnë). Por së pari, një shpjegim i vogël i skemës.

Puna me klientët tanë potencialë dhe realë shkon në qarqe.

Rrethi numër 1 - rrethi më i madh janë njerëzit që thjesht e di. Ose kanë dëgjuar diku emrin e kompanisë sonë, ose kanë parë një reklamë ku ne ofrojmë produkte të caktuara.

Kjo është pjesa më e madhe e audiencës sonë.

Rrethi numër 2 -(rrethi më i vogël) janë ata që jo vetëm dinë për ne, por edhe na besojnë. Ata dëgjuan nga miqtë e tyre se produktet tona janë të cilësisë së lartë. Dikush na rekomandoi atyre, ose ata lexuan materialin tonë për produktin dhe ata vetë arritën në përfundimin se ne jemi ekspertë në treg dhe ata mund të na besojnë.

Më pas vjen një edhe më i ngushtë Rrethi numër 3 Këta janë njerëz që tashmë na kanë paguar diçka. Dhe nuk ka të bëjë gjithmonë me paratë. Nëse një person na linte emailin e tij në abonim, ose numrin e tij të telefonit, ose abonohej në publikun tonë në një rrjet social, ai gjithashtu bëhej pjesë e një rrethi më të ngushtë. Por në kuptimin klasik, po, ky rreth tashmë është i lidhur me paratë dhe shitjet primare.

Këtu tashmë kemi të bëjmë me të ashtuquajturën "bërthamë" të audiencës sonë të synuar. Kjo do të thotë, këta janë njerëz që tashmë janë shumë besnikë ndaj nesh, dhe ne kemi mundësinë t'i prekim ata përsëri dhe përsëri.

Më i vogli Raundi numër 4 - kjo është "bërthama e bërthamës". Kjo do të thotë, këta janë njerëz që jo vetëm kanë blerë diçka nga ne një herë, por kanë bërë blerje të përsëritura. Kështu, ata janë bërë klientët tanë të rregullt. Ja se si duket në diagram.

Pra, marketingu merret me dy qarqet e para dhe shitjet me dy të tjerët. Paratë e çdo biznesi janë gjithmonë në "bërthamë" (në ato qarqe ku njerëzit na paguanin herën e parë dhe në vijim). Dhe sa më i madh të jetë ky bërthamë, aq më shumë para do të keni biznesi juaj dhe ju personalisht.

Por madhësia e bërthamës varet drejtpërdrejt nga madhësia e rrathëve të jashtëm (d.m.th., nga shtrirja e audiencës së mundshme).

Kur shitjet janë të padobishme

Nëse e krahasojmë biznesin me operacionet ushtarake, atëherë shitësit do t'i quaja ushtarë, dhe tregtarët - gjeneralë (më falni nëse jeni shitës). Janë tregtarët ata që (në mënyrë ideale duhet të jenë) të përfshirë në planifikimin strategjik, zgjerimin e mbulimit të tregut dhe krijimin e ofertës perfekte për audiencën e synuar.

Prandaj, për mendimin tim, marketingu është më i rëndësishëm se shitjet. Por ata kanë edhe më shumë përgjegjësi. Dhe shitësit që bëjnë pretendime për tregtarët mund të kuptohen. Sigurisht, shitësit nuk do të jenë kurrë të kënaqur, sepse ata gjithmonë do të merren me refuzime dhe klientë të pakënaqur (çfarëdo oferte perfekte që vijnë gjenitë e marketingut në rrjedhën e sipërme).

Dhe nëse jeni në biznes, atëherë po të isha në vendin tuaj, do të shpenzoja rreth 80% të kohës sime në detyrat e marketingut:

• Krijimi i përmbajtjes për të tërhequr një audiencë të re;
• Duke punuar ngushtë me klientët ekzistues për të përmirësuar ofertën e tyre komerciale;
• Marketingu social për të rritur ndërgjegjësimin e markës;
• etj…

Unë madje shkrova një artikull të veçantë në të cilin shpjegoj (hapet në një skedë të re). Unë rekomandoj të lexoni.

Kur marketingu dështon

Pavarësisht nga të gjitha sa më sipër, tregtarët duhet të dëgjojnë me shumë kujdes mendimet e shitësve. Ju mund të ndërtoni aq strategji dhe teori të bukura marketingu sa të doni, por përgjigja e vërtetë e pyetjes - a do të blejnë mallra nga ju apo jo, mund të jepet vetëm nga shitja.

Ashtu si gjeneralët janë krejtësisht të pafuqishëm pa ushtarët e tyre, tregtarët janë të pafuqishëm pa shitësit e tyre (falje të butë nëse jeni tregtar). Do të ishte një gabim i madh të mendoni se mjafton të krijoni një emër për veten përmes marketingut të përmbajtjes dhe njerëzit do të nxitojnë drejt jush për të blerë të gjitha produktet dhe shërbimet tuaja.

Marketingu i duhur mund të lehtësojë vetëm fazën tjetër të shitjeve, por në asnjë mënyrë nuk mund ta zëvendësojë atë. Për shembull, unë përshkrova në detaje se nga përbëhet formula universale e shitjeve dhe çfarë roli luan përmbajtja në të. Lexoni dhe do të kuptoni shumë.

Nëse jeni një tregtar shitjesh...

Ndodh shpesh që një person kryen funksionet si të shitësit ashtu edhe të tregtarit. Kjo do të thotë, ai së pari mendon se çfarë dhe kujt do t'i shesë, dhe si do t'i tërheqë këta njerëz, dhe më pas ai në fakt i kap këta njerëz dhe fillon t'i bindë ata të blejnë produktin e tij.

Dhe këtu mund të lindin dy situata, secila prej të cilave është e keqe në mënyrën e vet.

Të gjithë njerëzit nga biznesi mund të ndahen në dy grupe të mëdha. Le t'i quajmë kushtimisht të parët "Shpëtimtarë", dhe të dytin - "Terminatorë". Të parët janë të sigurt se është e nevojshme të "punoni me cilësi të lartë dhe njerëzit do të vijnë vetë tek ju". Ata gjithashtu besojnë se "një produkt i mirë nuk ka nevojë për reklamë", dhe u pëlqen të mburren me faktin se nuk e bëjnë fare promovimin e tyre, dhe klientët "vinin nga diku, me siguri të gjithë më rekomandojnë me njëri-tjetrin me entuziazëm".

E dyta i qaset çështjes së biznesit në mënyrë më praktike. Ata shesin si çekiç, duke mos kursyer as gratë e as fëmijët dhe nuk ka fare rëndësi nëse malli i tyre është i nevojshëm për ata të cilëve ua shesin. Ata janë krejtësisht pa dallim në mjetet e tyre. Detyra e tyre kryesore është të blejnë tani, dhe pastaj të paktën bari nuk rritet.

Prandaj, të parët ulen pa para për një kohë shumë të gjatë dhe shpesh "vdesin" në varfëri, pa pritur që fjala e tyre të arrijë një numër të mjaftueshëm klientësh. Dhe këta të fundit fitojnë në fillim, por shpejt mbeten pa para në të ardhmen, kur një thashethem i keq fillon të përhapet për ta, sepse u shitën njerëzve atë që nuk u duhen.

Rastet ekstreme janë të rralla, dhe shumica e njerëzve thjesht kanë një paragjykim në një drejtim ose në një tjetër (Unë personalisht kam një paragjykim të qartë në drejtimin e "shpëtimit"). Por është ende tepër e vështirë për një person që të kombinojë organikisht shitësin shpëtimtar dhe shitësin terminator.

Kjo është arsyeja pse marketingu dhe shitjet duhet të trajtohen në mënyrë ideale nga njerëz të ndryshëm. Dhe njerëzit e duhur duhet të zgjidhen. Përndryshe, tregtari do të vuajë duke u ofruar njerëzve me butësi diçka për të blerë prej tij (aq butë saqë shumica as që do ta kuptojnë se iu ofrua të blinin diçka). Dhe shitësi do të digjet, duke bërë atë që, sipas tij, nuk e promovon aspak biznesin dhe nuk çon në para.

Si rezultat, do të doja t'ju këshilloja që të mos përpiqeni të zgjidhni atë që është më e rëndësishme - marketingun apo shitjet, por t'i bëni të dyja, por në rendin e duhur dhe me njerëzit e duhur.

Mos harroni të shkarkoni librin tim. Aty ju tregoj rrugën më të shpejtë nga zero në milionin e parë në internet (shtrydhur nga përvoja personale mbi 10 vjet =)

Shihemi me vone!

Dmitry Novoselov juaj

Marketinguështë arti i kthimit të nevojave të njerëzve dhe organizatave për lloje të caktuara të mallrave dhe shërbimeve në kërkesë të konsumatorit. Në përgjithësi, ai zgjidh të njëjtat probleme si një biznes, ai është shpirti i një biznesi. Si çdo art tjetër, edhe marketingu kërkon zotërim të disa teknikave. Pa këtë, çdo biznes është i dënuar të dështojë herët a vonë.

Çfarë studion marketingu

Marketingu studion gjendjen e punëve në treg, praninë e ofertës dhe kërkesës për një produkt të caktuar, politikën e çmimeve dhe, natyrisht, mënyrat për të rritur kërkesën për mallra dhe shërbime të ofruara nga kompania. Marketingu është i nevojshëm jo vetëm për të shitur një produkt, por edhe për të kënaqur nevojat e konsumatorëve, për të krijuar produkte që njerëzit duan t'i shohin në rafte.

Detyrat e marketingut

Në biznes, marketingu mund të zgjidhë problemet e mëposhtme:

• sqarimi i nevojave të konsumatorëve në fushën e veprimtarisë së shoqërisë;
• zhvillimi i produkteve të reja në përputhje me këto nevoja;
• hulumtimi i tregut dhe parashikimi i zhvillimit të tij, duke marrë parasysh veprimet e kompanive konkurruese;
• formimi i asortimentit dhe çmimeve optimale për produktet;
• krijimin, ruajtjen dhe rritjen e kërkesës për produktet e kompanisë, marketingun e suksesshëm të këtyre produkteve.

Llojet e marketingut

Aktualisht, ekzistojnë rreth njëzet lloje të marketingut, secila prej të cilave ka arsenalin e vet të metodave dhe mjeteve.

1. Marketingu direkt. Vetë emri i tij nënkupton përdorimin e një oferte të drejtpërdrejtë, të pa maskuar për të blerë një produkt specifik ose për të përdorur një shërbim specifik. Me fjalë të tjera, marketing i drejtpërdrejtë – Kjo është një ofertë e hapur drejtuar blerësve të mundshëm. Mund të kryhet me ndihmën e katalogëve të postimeve, listave të çmimeve, ofertave për të blerë mallra me postë. Propozime të tilla mund të bëhen edhe përmes telefonit. Nëse katalogët nuk shpërndahen me postë, por me korrier ose ndryshe, kjo konsiderohet gjithashtu marketing direkt. Teknikat më agresive të marketingut të drejtpërdrejtë janë shitjet direkte përmes shitësve.
2. Një alternativë e mirë për një katalog është komplet marketingu. Kjo është një përzgjedhje e materialeve për kompaninë prodhuese ose kompaninë shitëse. Një komplet marketingu mund të përmbajë historinë e kompanisë, në mënyrë ideale një legjendë për të, një histori për ekipin që punon në krijimin e produkteve dhe vetë produkteve, veçoritë dhe përfitimet e tyre, fushat e aplikimit dhe metodat e përdorimit, si dhe informacione të tjera që mund të jenë me interes për partnerët ose klientët e mundshëm. Sigurisht, ai duhet të përfshijë informacione për adresën e kompanisë, menaxhimin e saj dhe të dhëna të tjera zyrtare. Do të ishte mirë të shtoni këtu informacione rreth çmimeve, certifikatave dhe dokumenteve të tjera që e karakterizojnë pozitivisht organizatën si një kompani me përgjegjësi shoqërore. Nga rruga, një komplet marketingu mund të përmbajë vetë një katalog produkti. E gjithë kjo mund të mblidhet në një broshurë, mund ta lëshoni si broshurë dhe fletëpalosje të veçanta, duke vendosur gjithçka në një dosje të bukur, të zbukuruar me një etiketë kompanie.
3. Marketingu Strategjikështë një marketing i nivelit më të lartë, i bazuar në planifikimin afatgjatë, i fokusuar në krijimin e produkteve apo shërbimeve të tilla që kanë vlerë të lartë për klientët. Ai bazohet në parashikimet e bëra duke marrë parasysh materialet e marra gjatë studimit të tregut. Një tregtar i mirë jo vetëm që shet, por ai del me atë që duan të blejnë. Prandaj, departamenti i marketingut është i angazhuar jo vetëm në shitje, por edhe në hulumtimin e tregut, parashikimin dhe planifikimin. Detyrat e tij përfshijnë përcaktimin e misionit të kompanisë, krijimin e një strategjie, ndërtimin e një portofoli mallrash dhe shërbimesh që janë më të kërkuara se konkurrentët ekzistues.
4. Marketingu i personelit - kjo është një fushë e veçantë e marketingut, e cila zakonisht trajtohet nga departamentet e personelit. Është e pamundur të fshihet burimi më i rëndësishëm, pa të cilin nuk mund të ketë prodhim, shitje, fitim. Ky burim është njerëzor, më kompleksi dhe i paparashikueshëm. Kuadrot vendosin shumë në kushtet e një ekonomie tregu. Përzgjedhja e suksesshme e personelit, "infektimi" me idenë e tyre të përgjithshme, misionin e kompanisë, stimulimi i punës së tyre luajnë një rol të rëndësishëm në formimin e imazhit të organizatës, rritjen e produktivitetit të punës dhe zbatimin me sukses të strategjisë. Marketingu i personelit ju lejon të plotësoni nevojat e ndërmarrjes në burime njerëzore dhe nevojat e punonjësve të ndërmarrjes.
5. Marketingu direktështë një koncept më i gjerë i marketingut të drejtpërdrejtë. Ai gjithashtu përfshin punë të drejtpërdrejtë me audiencën e synuar për të zgjeruar tregjet e shitjeve, por kufijtë e ndërveprimit në këtë rast po zgjerohen, duke përfshirë jo vetëm blerësin përfundimtar, por edhe shpërndarësit. Shpesh, marketingu i drejtpërdrejtë dhe marketingu i drejtpërdrejtë kombinohen në një lloj marketingu. Siç u përmend tashmë, ajo kryhet përmes shitjeve personale, ofertave të mallrave dhe shërbimeve me telefon ose lista postare, shpërndarje katalogësh. Marketingut direkt i përkasin edhe ofertat e drejtpërdrejta të mallrave dhe shërbimeve përmes rrjeteve sociale apo “shops on the couch”. Për një efikasitet më të madh, ata përdorin një seri masash të njëpasnjëshme të ndikimit të drejtpërdrejtë te klienti: së pari, i dërgojnë një ofertë me postë, më pas e telefonojnë me telefon për të mësuar mendimin e tij për mallrat e ofruara dhe kushtet e blerjes. dhe vetëm atëherë shitësi bën një vizitë personale te blerësi për të treguar dhe shitur produktet që i interesojnë klientit.
6. Miksi i marketingut (miksi i marketingut)- Ky është një grup teknikash dhe mjetesh karakteristike për lloje të ndryshme të marketingut, të cilat përdoren në kombinim. Shpesh quhet marketing i përzier. Kombinimi i mjeteve të ndryshme (zhvillimi i produkteve që janë interesante për konsumatorin, çmimet, mënyrat e shitjes dhe promovimit të mallrave) ju lejon të ndërtoni një strategji fleksibël, të përshtateni shpejt me ndryshimet në treg. Miksi i marketingut shpesh quhet kompleksi "4p": produkti, çmimi, vendi, promovimi.
7. Shumëkush ndoshta duhet të blejë mallra për një shumë të caktuar në një dyqan, të marrë një kupon zbritjeje ose një dhuratë në një dyqan tjetër. Ky është një shembull ndër marketing, i cili bazohet në një bashkim një herë ose afatgjatë të dy kompanive jo konkurruese: një banke dhe një dyqan elektronik, dhe një ndërmarrje që prodhon materiale ndërtimi dhe përfundimi, një dyqan ushqimesh dhe një organizatë që shet kozmetikë ose kimikate shtëpiake. Është e dobishme që klienti të blejë një produkt dhe të marrë një produkt të lidhur me një zbritje. Organizatat përfitojnë gjithashtu nga një kombinim i tillë: meqenëse klienti ka përdorur mallrat ose shërbimet e njërës prej dy kompanive bashkëpunuese, atëherë gjasat që ai të blejë një produkt tjetër që i nevojitet në këtë rast me një zbritje në një kompani tjetër partnere.
8. marketingu i konvertimit përdoret kur kërkesa për një produkt është nën zero. Kjo do të thotë, kur konsumatorët e mundshëm jo vetëm që nuk blejnë një produkt ose shërbim, por janë gjithashtu të gatshëm të paguajnë për të mos i marrë ato. Shërbimet dentare janë një shembull. Shumë njerëz, veçanërisht nëse u është dashur të vizitojnë këtë mjek në kohët sovjetike, pranojnë të durojnë me guxim një dhimbje dhëmbi, vetëm për të mos përfunduar në një karrige dentare. Marketingu i konvertimit ishte në gjendje të thyente këtë paragjykim duke i bindur klientët e mundshëm se stomatologjia nuk është e dhimbshme dhe se dhëmbët e shëndetshëm janë të bukur dhe prestigjioz. Marketingu i konvertimit ka të bëjë me kthimin e kërkesës negative në kërkesë pozitive.
9. Marketing viralështë një emër kolektiv për teknologjitë e promovimit që mund të rrisë shpejt numrin e njerëzve të mbuluar nga reklamat. Falë dëshirës së njerëzve për të ndarë informacione interesante, audienca që ka parë një video, ka nisur një lojë, ka dëgjuar ose lexuar një mesazh për një produkt ose shërbim, rritet si një top bore. Shpërndarja e informacionit në rrjetet sociale mbi bazën e "fjalës në gojë" i ngjan një epidemie, prej nga vjen emri i llojit të marketingut. Një shembull i marketingut viral është të ftoni miqtë në një lojë në mënyrë që të merrni disa shpërblime në të. Duke postuar një mesazh në faqen tonë se kemi bërë një blerje të suksesshme në një dyqan online, duke vendosur një "like" nën një foto që përmban reklama të fshehura, duke i dërguar një miku një lidhje për një reklamë qesharake, ne bëhemi pjesëmarrës në marketingun viral. Pra, një video kreative e postuar në YouTube nuk do të kushtojë shumë, por mund të tërheqë një numër të madh klientësh. Gjëja më e vështirë këtu është të gjenerosh një ide, pjesa tjetër do të bëhet nga përdoruesit e rrjeteve sociale pa pagesë dhe me kënaqësi.
10. marketing social- ky është promovim jo i mallrave apo shërbimeve, por i çdo vlere apo sjelljeje shoqërore. Reklamat televizive "Telefononi prindërit tuaj", tabelat në anë të rrugës që u kërkojnë shoferëve të ngadalësojnë shpejtësinë për të shmangur goditjen e një fëmije, janë shembuj tipikë të marketingut social.
11. Marketingu i Diferencuar- Ky është një lloj marketingu që synon segmente të ngushta të audiencës së synuar me nevoja specifike. Ata mund të interesohen vetëm për produkte të krijuara posaçërisht për ta, të cilat nuk do të kenë kërkesë nga konsumatorët e tjerë. Marketingu diferencial është më i shtrenjtë se marketingu konvencional, por kthimi në të është më i lartë. Një shembull i një marketingu të tillë është lëshimi i shampove për ngjyra të ndryshme flokësh në ngjyra të ndryshme, por të bëra në të njëjtin stil paketimi: posaçërisht për flokë të kuq, veçanërisht për flokë biondë, veçanërisht për flokë të errët.
12. marketing promocional- ky është marketingu, i cili përdoret në mungesë të kërkesës për një produkt ose shërbim me qëllim paraqitjen e tij. Para së gjithash, zbuloni arsyet pse produkti nuk është në kërkesë. Ndoshta konsumatori nuk di për të ose nuk di mjaftueshëm. Arsyet e tjera mund të jenë çmimi i lartë, paketimi jo tërheqës, disponueshmëria e një produkti të ngjashëm më të përshtatshëm ose shumëfunksional nga konkurrentët. Detyra e marketingut nxitës është të eliminojë këto shkaqe. Kjo mund të bëhet duke ulur ndjeshëm çmimin, duke rritur reklamat, duke rritur ndërgjegjësimin e njerëzve për produktin, duke përmirësuar paketimin dhe metoda të tjera.
13. Me zhvillimin e teknologjisë së informacionit ka fituar popullaritet të konsiderueshëm marketing dixhital. Ky është marketing elektronik që funksionon në dy drejtime: shtytje (shtytje) dhe tërheq (tërheq). Procesi i "shtytjes" shprehet në dërgimin e spamit. Ju mund të "tërheqni" veten në mënyra të ndryshme: duke vendosur një baner në një burim të njohur në internet, duke publikuar lajme në faqen e kompanisë me fjalë kyçe që shtypen shpesh në motorët e kërkimit.
14. Marketing Gueril- Ky është një nga llojet më ekonomike dhe më të zakonshme të marketingut. Thelbi i saj është të tregosh për veten dhe produktin, për ta bërë markën të dallueshme pa investuar në reklama të shtrenjta. Përdorimi i kanaleve të lira apo edhe falas për transmetimin e informacionit (bashkëngjitja e një liste çmimesh në një paketë me një produkt të porositur, vendosja e reklamave në vitrinat e dyqaneve, shpërndarja e kartave të biznesit promocionale në arkë) është një nga mënyrat e marketingut gueril. Vendosja e një etikete të ndritshme dhe të paharrueshme të kompanisë në pako, duke u dhënë klientëve karta kalendarike me imazhin e kësaj etikete do të ndihmojë gjithashtu për t'i bërë produktet të dallueshme me një kosto minimale. Pjesëmarrja e kompanisë në organizimin e ngjarjeve publike me emrin e saj në posterin me emrat e kompanive partnere, mbajtjen e konkurseve dhe llotarive, degustime, konsultime dhe evente të tjera lokale gjithashtu do ta bëjë kompaninë gjerësisht të njohur dhe do të ulë kostot e reklamimit. Publikimi i një artikulli për kompaninë në shtyp mund të sjellë gjithashtu përfitime të konsiderueshme.
15. Marketing ngjarjesh- drejtimi kryesor i marketingut gueril, kur një kompani krijon një ngjarje (prezantim, ekspozitë, tërheqje çmimesh midis blerësve) ose merr pjesë në një ngjarje të madhe të një shkalle rrethi, qyteti ose rajoni.
16. Kundër marketingu- këto janë veprime që synojnë eliminimin e kërkesës për një ose një produkt tjetër, si rregull, të pashëndetshëm. Një shembull i kësaj është vendosja e fotove të frikshme dhe etiketave paralajmëruese në paketat e cigareve.
17. Marketingu i synuar -është një aktivitet marketingu që synon një ose më shumë segmente të tregut duke përjashtuar të tjerët. Me fjalë të tjera, përpjekjet janë të përqendruara në një pikë. Mund të përmbushë konceptin "marketing i koncentruar"është thjesht një emër tjetër për marketingun e synuar.
18. Marketingu masiv- Ky është prodhimi i produkteve për një gamë të gjerë konsumatorësh, të përshtatshëm pothuajse për të gjithë. Është kundër marketingut të diferencuar dhe të synuar. Produkti pozicionohet si universal. Mjetet më të zakonshme të marketingut masiv janë reklamat televizive dhe reklamat në radio. Kjo ndihmon për të shitur mallra në vëllim të madh, por, si rregull, me një çmim të ulët.
19. Marketingu i Brendshëmështë një pjesë integrale e marketingut të burimeve njerëzore. Mjetet e tij përfshijnë krijimin e një stili korporativ, etiketën e korporatës, formimin e traditave të brendshme të korporatës.
20. marketing tregtarështë një nga llojet më të zakonshme të marketingut. Ai synon promovimin e mallrave në rrjetin tregtar. Mjetet e marketingut tregtar përfshijnë promovime me dhurata për blerësit e parë ose ata që kanë bërë një blerje për një shumë të caktuar, tërheqje çmimesh midis blerësve të mallrave, prezantime, degustime, shpërndarje fletushkash përpara se të hyjnë në dyqan. Marketingu tregtar shpesh referohet si marketing tregtar, por marketingu tregtar është në fakt një fushë shumë më e gjerë. Ai përfshin punën jo vetëm me klientin përfundimtar, por me të gjithë pjesëmarrësit në zinxhirin e tregtimit.

Si duhet të funksionojë marketingu (video)

Strategjia e marketingut

Është e nevojshme të zgjidhen problemet e marketingut në një kompleks, duke përdorur disa lloje të marketingut menjëherë, duke kombinuar me mjeshtëri mjete të ndryshme. Për më tepër, kjo duhet bërë jo rastësisht, por në mënyrë racionale, duke pasur një ide të mirë se pse zgjidhet një ose një lloj tjetër marketingu, pse preferohet një ose një mjet tjetër. Një strategji marketingu do të ndihmojë në përmirësimin e procesit të marketingut dhe të veprojë me qëllim.

Strategjia e marketingut është baza e të gjitha aktiviteteve të marketingut, një grup masash dhe drejtimesh të aktiviteteve të marketingut, të zhvilluara në bazë të studimit të situatës së tregut dhe parashikimit të veprimeve të konkurrentëve, bazuar në aftësitë e kompanisë dhe parametra të tjerë të rëndësishëm. Ajo duhet të jetë pikënisja në punën e çdo ndërmarrje.

Katër koordinatat kryesore janë përcaktuar në teorinë popullore të marketingut: produkti, çmimi, shpërndarja, promovimi (produkti, çmimi, vendi, promovimi). Në anglisht, të katër fjalët fillojnë me shkronjën P. Nga këtu erdhi emri i këtij koncepti - marketing 4pi, ose 4p marketing mix. Një nga prindërit e konceptit 4pi është Theodore Levitt. Ai është autor i artikullit "Marketing Myopia" i cili u botua në vitin 1960.

Parimet e formimit

Teoria 4p, e bazuar në analizën e katër parametrave të aktiviteteve të kompanisë, është në gjendje të identifikojë dobësitë dhe të drejtojë politikën e marketingut të kompanisë në drejtimin e duhur. Komponentët kryesorë të konceptit 4p:
Produkt - një sërë shërbimesh ose mallrash, karakteristikat, vetitë, dizajni i tyre.
Promovimi - promovimi i shitjeve, fushatat reklamuese, PR e kompanisë.
Shpërndarja – vlerësimi i punonjësve, kanalet e shpërndarjes, vendndodhja.
Çmimi - kosto, zbritje, shënime, shënime.

Më poshtë janë veçoritë, karakteristikat e secilës “koordinatë” të teknologjisë së marketingut 4pi.

produkt

Gama e produkteve duhet të jetë e balancuar. Është e rëndësishme të kuptohet nëse produktet e kompanisë janë vërtet të nevojshme nga konsumatorët, nëse ato plotësojnë plotësisht nevojat. Do të ndihmojë në zgjidhjen e këtyre problemeve - "pi" i parë i konceptit të marketingut - produkti.

Funksionaliteti, garancia, dizajni, marka, besueshmëria janë tregues që duhen analizuar. Mbështetja dhe shërbimet përkatëse janë gjithashtu të rëndësishme. Në mënyrë konvencionale, mallrat ndahen në disa lloje:
gjeneroni të ardhura tani;
fitimi do të jetë nesër;
nevojiten përmirësime;
në zhvillim;
të ardhurat ishin në të kaluarën;
prodhim i pasuksesshëm;
fakte kritike.

Kompanitë që kërkojnë shitje të qëndrueshme duhet të zgjedhin një politikë produkti që ndërpret tre të fundit.

çmimi

Çmimi i produktit të promovuar përbëhet nga tre pjesë: kostot e prodhimit, sasia e fitimit të planifikuar dhe faktorët psikologjikë. Në këtë rast, duhet të merret parasysh politika e çmimeve të firmës ose strategjia e zgjedhur e çmimeve. Ka disa opsione: kompania ndalon me çmimet mesatare të tregut, zgjedh segmentin premium, e bën atë më të lirë se furnizuesit kryesorë ose vendos çmimin më të ulët. Rruga e fundit është rruga drejt askund. Është e nevojshme të zgjidhni një mesatare të artë: kompania duhet të bëjë një fitim, konsumatori duhet të jetë i interesuar, fitimprurës për të blerë produkte.

Kompania mund të përballojë të ndryshojë koston, por vetëm duke marrë parasysh elasticitetin e kërkesës. Nëse luhatjet e çmimeve nuk çojnë në ndryshime të mëdha, atëherë kërkesa është joelastike. Është e lehtë për të analizuar këtë tregues: ju duhet të bëni një anketë midis blerësve paraprakisht se sa shërbime ose mallra janë gati të blejnë në nivele të ndryshme kostoje.

vend

Një politikë kompetente e marketingut është baza për promovimin e suksesshëm, ofrimin e mallrave / shërbimeve për konsumatorët. Blerësit duhet të jenë në gjendje të marrin produktin e kompanisë në një vend të përshtatshëm, në një kohë të përshtatshme. Organizata është e detyruar të kujdeset për sigurimin e të dhënave shtesë, shërbimin pas shitjes.

Zgjedhja e kanaleve optimale të shitjeve do të ndihmojë në uljen e kostos së organizimit të shitjeve. Duke iu përgjigjur pyetjeve të mëposhtme, kompania do të jetë në gjendje ta bëjë këtë. A do të bëhet tregtia nëpërmjet ndërmjetësve apo në mënyrë të pavarur? Sa kanale duhet të jenë aktive në të njëjtën kohë? Duke marrë vendimin e duhur për vendin e shpërndarjes së mallrave / shërbimeve, ndërmarrja do të marrë çelësin e suksesit të mëtejshëm. Edhe një ndryshim në vendndodhjen e raftit të një produkti në një supermarket mund ta shtyjë konsumatorin të blejë, të ndryshojë qëndrimin e tij ndaj produkteve të ofruara.

Promovimi

Për të treguar, shtyrë shitjet, demonstruar një produkt ose shërbim për blerësit e mundshëm do të jetë në gjendje të përdorë "koordinata" e katërt të mjetit të marketingut 4p - promovimin. Duke përdorur një sërë mënyrash për të përcjellë informacionin, kompania do të zgjidhë problemin kryesor - shfaqjen e dëshirës së konsumatorit për të blerë produkte.

Ka shumë metoda promovimi: oferta speciale, degustime, promovime, shitje dhe të tjera. Rezultati kryesor është një klient i kënaqur, të ardhurat e marra nga organizata.

Mesatarja e artë - zgjedhja e profesionistëve

Të gjithë përbërësit e marketingut miks 4p kanë një rëndësi të madhe për funksionimin efektiv të çdo kompanie. Përdorimi efektiv i kësaj teknologjie është në gjendje të balancojë gamën e produkteve, sistemin e promovimit, shitjet e produkteve dhe të kontribuojë në vendosjen e çmimeve optimale. Duke e bërë një produkt ose shërbim të dëshirueshëm për klientët, kompania do të marrë përfitimin, prosperitetin, njohjen, fitimin maksimal. Një tablo holistik e biznesit është rezultati përfundimtar, i cili jep aplikimin e kësaj teknologjie të njohur marketingu.