Experiența personală a unui cumpărător: trucuri de a vă vinde mărfurile către lanțuri de retail. Pentru furnizori noi Rechizite cu ridicata, caracteristici suplimentare

Achizițiile guvernamentale- Aceasta este modalitatea principală de a asigura toate nevoile posibile ale țării. Cu ajutorul achizițiilor guvernamentale, instituțiile de învățământ și orice alte organizații sunt furnizate cu alimente în timp util. Prin urmare, sistemul legislativ prevede un astfel de statut de furnizor de achiziții publice, care trebuie să producă sau să furnizeze produse pentru a satisface nevoile existente.

Cerințe și norme legale

Achizițiile guvernamentale sunt strict reglementate de anumite documente de reglementare, inclusiv o lege federală specială, și trebuie efectuate în conformitate cu o serie de cerințe. Principala și cea mai importantă dintre condițiile impuse este înregistrarea și argumentarea reglementară obligatorie a fiecărei achiziții, indiferent de natura utilizării și scopului.

Ce companii vor deveni furnizori este determinată de clienți pe baza mai multor criterii. În primul rând, un potențial cumpărător colectează și analizează informații despre toți candidații pentru rolul de furnizori. După ce toate propunerile posibile de aprovizionare guvernamentală au fost înregistrate și aprobate pe resurse specializate, se încheie un acord privind aprovizionarea viitoare sau se organizează licitații, la care se determină cei mai demni candidați în conformitate cu anumite criterii.

Orice companie poate deveni furnizor de achiziții publice dacă sunt îndeplinite o serie de condiții. Cea mai esențială caracteristică a unei întreprinderi care luptă pentru acest rol va fi vizibilitatea și transparența informațiilor.

Înainte de a vă depune candidatura pentru rolul de furnizor sau organizație de achiziții guvernamentale, trebuie să vă înregistrați la o structură specializată - Sistemul Informațional Unificat. În plus, atunci când o entitate comercială devine membru cu drepturi depline al acestui sistem, va primi notificări despre deschiderea licitațiilor online. Dacă doriți să participați la una dintre ele, orice companie poate depune o cerere oficială. Dar înainte de aceasta, va trebui să obțineți o acreditare specială prin depunerea unei anumite liste de documente pe site-ul specificat de client.

Cum să devii furnizor de achiziții publice: etape și algoritm

Pentru a incheia un contract intre client si viitorul furnizor trebuie depuse o serie de documente. O companie care se așteaptă să preia rolul de furnizor trebuie să aibă statut de persoană fizică sau juridică, în sprijinul căreia trebuie să furnizeze documente conform unei anumite liste:

actele constitutive ale unui antreprenor individual sau SRL;
extras din Registrul unificat de stat al persoanelor juridice sau Registrul unificat de stat al antreprenorilor individuali;
datele personale ale unei entități individuale de afaceri;
actele personale ale conducatorului societatii, daca furnizorul este persoana juridica.

Pe lângă această listă de bază, obligatorie pentru toată lumea, pentru depunere pot fi necesare și câteva documente suplimentare, care în unele cazuri sunt obligate să fie depuse de companiile clienți.

Pentru a putea încheia contracte de bunuri în cadrul achizițiilor publice, clientul, la rândul său, trebuie să furnizeze confirmarea disponibilității unei sume suficiente de fonduri. Inclusiv 0,5-5% din costul marginal inițial al contractului trebuie asigurat din fondurile proprii ale companiei client.

Rechizite cu ridicata, caracteristici suplimentare

O întreprindere specializată în aprovizionarea cu ridicata poate solicita cooperarea cu marile lanțuri de retail. Pentru a încheia un acord de aprovizionare cu ridicata, este necesar să se ofere potențialului client condiții favorabile de cooperare, garantând prețuri mai mici în comparație cu concurenții și o gamă cât mai largă de mărfuri.

Printre alte posibilități, legea permite unei întreprinderi să devină furnizor unic. Dar pentru aceasta este necesar ca achiziția să îndeplinească cerințele, de exemplu:

dacă cumpărătorul aparține categoriei instituțiilor culturale sau de divertisment, acesta nu poate achiziționa bunuri de la un singur furnizor pentru mai mult de 50% din fondurile bugetare. În cifre specifice, această limită este de 20 de milioane de ruble.

Instituțiile de corecție pot deveni singurul furnizor, în conformitate cu documentele de reglementare. În această categorie se încadrează și furnizorii de medicamente, dar și în limitele stabilite de lege.

În cazurile stabilite de lege, aparținând situațiilor de urgență sau de forță majoră, este posibilă o procedură mai rapidă pentru încheierea unui contract de achiziție publică. Astfel de circumstanțe de urgență includ măsuri pentru eliminarea dezastrelor naturale, a dezastrelor provocate de om, nevoia de a furniza energie electrică sau alte resurse sau achiziționarea de software pentru a introduce inovații științifice și tehnice.

Fratele meu distribuia cărți de mult timp și a decis să se încerce în propria sa afacere - a început să accepte comenzi pentru legarea edițiilor de cărți finite din piele scumpă. Când era pe cale să înceapă să furnizeze aceste cărți de cadouri magazinelor, trebuia să înregistreze o companie - fratele meu m-a contactat (în acel moment înregistrasem o persoană juridică) și am început o afacere comună.

În acest articol veți citi:

Cum să devii furnizor și partener de încredere pentru companii

Cum se asigură munca neîntreruptă între furnizor și antreprenori

Cum să devii furnizor depozitează și asigură funcționarea fiabilă a furnizorului, iar antreprenorul este cunoscut în diferite grade de către fiecare om de afaceri. Cu toate acestea, cheia acestor relații este parteneriatul și încrederea, care pot prelungi cooperarea pentru mulți ani. Pentru a realiza acest lucru, a trebuit să lovim o mulțime de denivelări.

Când am decis pentru prima dată să devenim furnizori ai magazinului, la început oamenii nici nu au vrut să facă afaceri cu noi - noi, ca și copiii, alergam cu genți. Apoi am lucrat doar cu două magazine, volumul vânzărilor a fost foarte modest - vreo zece cărți pe lună. Aveam impresia că am început toate acestea degeaba; nimeni nu avea nevoie deloc de astfel de cărți. Totuși, atunci au apărut clienți obișnuiți care au venit și ne-au cerut special cărțile – poate pentru că erau foarte diferite de ofertele clasice ale concurenților (aveam legături din piele colorată, plăcuțe ilustrate). Oricum ar fi, vânzările au început treptat să crească, iar munca noastră ca furnizor cu antreprenori a început să se îmbunătățească. Ne-am împărțit responsabilitățile. Fratele meu a început să înființeze producția, încercând constant diferite materiale, iar eu am început să caut clienți și să construiesc relații cu ei. Iar biroul nostru era apartamentul meu.

Căutați parteneri

Înțelegerea cine a fost exact clientul nostru nu a venit imediat. Obișnuiam să ne gândim la asta ca la un cumpărător cu amănuntul - cineva care este consumatorul final și cumpără cărți legate în piele.

Dar pentru ca clienții de retail să vă contacteze, trebuie să promovați o anumită resursă care oferă un flux de comenzi de intrare - un magazin online și o rețea de retail unde vin consumatorii. Este nevoie de efort și timp. Facem aceeași treabă, dar de 28 de ori mai repede. De ce la 28 de ani? Pentru că cărțile noastre sunt acum vândute în 28 de magazine - ei caută consumatorul final. După ce ați găsit un magazin, găsiți zeci de clienți simultan. Și dacă le-am căuta unul câte unul, am petrece de zeci de ori mai mult timp.

Promovare pe rețelele sociale: cum să evaluezi perspectivele pentru o companie

Acum, partenerii noștri includ cele mai bune magazine din Moscova. Cum am reușit acest lucru? Pot spune că principalul lucru nu este doar să găsești un client (am văzut magazinul, am întâlnit, am fost de acord, i-am oferit, am fost de acord), ci să lucrez cu el cât mai mult timp posibil. Pentru a face acest lucru, trebuie să înțelegeți inițial cât de interesanți putem fi unul pentru celălalt, să cooperăm activ și să ne ajutați partenerul: sunați, stimulați, oferiți un aspect al cărților sau un sortiment de înlocuire, vorbiți personal cu vânzătorii, primiți feedback.

Politica de pret

Acum compania noastră a adoptat practica vânzărilor cu amănuntul, dar numai dacă clienții de lungă durată ne contactează direct. Și da, pot veni la noi la birou să cumpere o carte, dar încercăm să nu mai vindem la retail, pentru a nu crea concurență pentru cei mai importanți clienți ai noștri - librăriile. Pentru că ei, reali și pe internet, au devenit partenerii noștri cei mai eficienți.

Este foarte important să nu prejudiciați interesele partenerului dvs. prin acțiunile dvs. De aceea nu există prețuri pe site-ul nostru. Dacă clienții ne sună direct, le vindem cărți la preț cu amănuntul. Deși, desigur, la început a existat ideea de a vinde en-gros pentru a crește volumul vânzărilor, am respins acest scenariu: ar fi necinstit față de contrapărțile noastre și ar pune la îndoială posibilitatea unei cooperări de succes pe termen lung.

Noi oportunitati

George Washington a spus odată: „Orice problemă este succesul deghizat”. Tocmai am avut un astfel de exemplu de furnizor care lucrează cu contractori. Cert este că acum legăm cărți fără a oficializa relațiile juridice cu editorii lor, fără a le încălca drepturile: am cumpărat aceste cărți, nu schimbăm textul, nu ne atribuim autorul. Dar într-o zi am primit o plângere de la una dintre edituri în legătură cu vânzarea cărților sale în legăturile noastre în lanțul de cărți din Moscova.

Cărțile noastre au fost scoase din magazin, dar editurile au pierdut astfel o parte din vânzările din magazin, iar acum nu se mai opun produselor noastre de pe rafturi. Următoarea etapă cred că va fi semnarea unui acord între noi privind legarea cărților și distribuirea lor nestingherită. Acest incident ne-a dat ideea că s-ar putea semna acorduri similare cu alte edituri. Și chiar zilele trecute am primit o astfel de ofertă de cooperare.

Concurenți

Problema concurenței pe raftul retail rămâne extrem de importantă pentru noi, deoarece piața noastră este foarte îngustă. Rețelele de cărți pot fi numărate pe degetele unei mâini (principalele noastre rețele partenere sunt „Casa Cărților din Moscova”, „Biblio-Globus” și casa comercială de cărți „Moscova”). Iar produsul nostru premium nu este pâinea sau guma de mestecat, care se vând în tone în fiecare zi.

Desigur, exclusivitatea și calitatea înaltă a ofertei noastre sunt de mare importanță pentru munca furnizorului cu antreprenorii. Mulți concurenți lucrează la comandă și la prețuri semnificativ mai mici decât ale noastre, deoarece își reduc costurile, inclusiv prin utilizarea de materiale de calitate inferioară. Diferența de preț al produselor finite se dovedește cu adevărat a fi foarte vizibilă - de mai multe ori sau chiar un ordin de mărime.

Pentru a afla concurenții noștri și volumul vânzărilor acestora, am realizat un sondaj al partenerilor. S-a dovedit că suntem printre primii trei la vânzări și avem doi concurenți principali. Dar suntem consecvent înaintea lor în ceea ce privește calitatea serviciilor. Din cauza a ce? Atuurile noastre sunt răspunsul prompt, disponibilitatea inventarului și o gamă largă. Până la urmă, dacă se vinde o carte, este foarte important pentru magazin ca aceasta să fie livrată imediat, deoarece aceste publicații sunt prezentate într-un singur exemplar, nu sunt livrate în pachete. Și acordăm o atenție deosebită acestei probleme - și, ca urmare, livrăm cărțile cel mai rapid.

Ce fel de sistem avem? Partenerii noștri au site-uri web în care cărțile vândute sunt afișate pentru noi în „Contul personal” al furnizorului. În fiecare dimineață verificăm vânzările. Magazinele care nu au sisteme de notificare a vânzărilor trebuie să se sune singure, deoarece rapoartele săptămânale nu sunt de cele mai multe ori suficiente pentru un răspuns prompt: nu se știe care publicații au fost vândute și care trebuie livrate la fața locului.

Fiecare angajat al companiei noastre poate face față în mod independent oricărei probleme care apare. De asemenea, încercăm să rezolvăm rapid diverse probleme de hârtie - încheierea de contracte și gestionarea contabilității, deoarece întârzierea în aceste chestiuni nu are un efect foarte bun asupra parteneriatelor, inclusiv asupra vânzărilor.

Site-ul nostru este conceput astfel încât clienții să-și economisească timp: realizăm singuri fotografii de înaltă calitate în studiouri foto, pe resursa noastră puteți descărca și completa un acord, vizualiza lista de prețuri și vă abonați la notificări despre produse noi.

Furnizorii doresc să găsească (sau să producă) produse de calitate și să-și ducă produsele pe rafturile supermarketurilor - cu alte cuvinte, să conducă supermarketul. Sunt în derulare negocieri lungi cu supermarketul, furnizorul indicând avantajele, calitatea sa excelentă etc. De regulă, în astfel de conversații supermarketul invită furnizorul să se familiarizeze cu lista de prețuri, conform căreia furnizorul trebuie să plătească o anumită sumă pentru a-și vedea produsul pe rafturile acestui supermarket. Acest lucru se întâmplă pentru că supermarketului îi pasă să satisfacă nevoile consumatorului final; nu este rentabil să satisfaci doar dorințele și să pui pe rafturi toate bunurile existente. Supermarketul își dorește să atragă numărul maxim de consumatori, să-i deservească și, în același timp, să gestioneze furnizorii după caz.

Cum să devii furnizor de produse pe care clienții doresc să le cumpere?

Este necesar să înveți cum să influențezi cumpărătorul în așa fel încât atunci când alege, consumatorul să acorde atenție mărcii tale. Atunci consumatorul final vă va satisface dorința de a vinde produsul. Pentru ca un cumpărător să dorească să-ți cumpere produsele, nu trebuie să fii marketer sau să gestionezi un capital imens. Pentru a face acest lucru, trebuie să cunoașteți comportamentul consumatorului. Apoi aceste informații pot fi folosite pentru idei care pot face cumpărătorul să acorde atenție produsului dumneavoastră.

Cu toate acestea, furnizorul poate spune că aceasta nu este problema lui: preocuparea supermarketului este să vândă produse, afacerea lui este să livreze mărfurile la rafturi. Există două opțiuni: fie furnizorul este de acord cu supermarketul pentru a-și afișa produsele în condițiile magazinului, fie trebuie să vă gândiți cum să vindeți produsul „de la raft” și nu „la raft”.

Aceste informații vă vor ajuta să deveniți un furnizor solicitat de consumatorul final. Dacă neglijezi aceste sfaturi, supermarketul îți va dicta condițiile, deoarece rolul său este de a servi nu furnizorul, ci consumatorul final și, în primul rând, de a satisface dorința cumpărătorului de a achiziționa cutare sau cutare produs.

Afaceri cu ridicata de la zero: cum să începeți tranzacționarea, ce trebuie să știți? Astăzi această întrebare îngrijorează mulți oameni. Motivul este simplu: această zonă poate aduce venituri considerabile.

Scurta descriere

Această industrie presupune revânzarea mărfurilor de la un furnizor de la care sunt achiziționate în cantități mari către cumpărători (de exemplu, magazine alimentare) cărora le sunt transferate mărfurile în cantități mult mai mici. Este important să înțelegem că vorbim despre vânzare nu către consumatorul final, ci către antreprenori.

Cerințele cheie pentru o afacere en-gros de succes sunt închirierea sau achiziționarea unui spațiu mare care va fi folosit ca depozit. Este important să alegeți locația cu înțelepciune, deoarece ar trebui să fie convenabilă pentru clienți. În plus, această afacere necesită investiții inițiale, deoarece închirierea și cumpărarea de bunuri va costa o sumă ordonată.

În primele etape, sarcina cheie este de a găsi furnizori și cumpărători care vor vinde produsul în viitor.

Avantaje și dezavantaje

Nu este nevoie de o campanie de publicitate. În schimb, va trebui să vă asigurați o bază de clienți în avans.
Când lucrați cu mari prețuri cu ridicata sunt mult mai mari.
Zona de vânzare a mărfurilor este cât mai largă.
Oportunitatea de a lucra cu mari producători care folosesc adesea serviciile companiilor angro.
Lucrăm doar cu cele mai profitabile poziții de produse, inclusiv alcool, produse din tutun și semifabricate.
Economii la achiziționarea de bunuri.
Posibilitatea de a primi plata direct la livrare, fara a astepta vanzarea finala a lotului.
Reguli simple și sistem de impozitare. Va trebui să plătiți doar contribuții regulate în cadrul sistemului fiscal simplificat sau al sistemului fiscal special.
Absența situațiilor conflictuale din cauza discrepanțelor datorate reglementărilor stricte de încheiere a contractelor în acest domeniu.

Solicitări frecvente de plăți amânate.
Cumpărătorii cu experiență vor încerca în mod constant să reducă prețul.
Datorii frecvente și serioase de la cumpărători.
Cifra de afaceri semnificativă a clienților.
Cerințe de la clienți din diverse motive, de exemplu – aplicarea de autocolante speciale.
Amenzi uriașe pentru încălcarea termenilor contractului.

Un plan de afaceri mai detaliat pentru o companie en-gros, folosind exemplul de lucru cu produse chimice de uz casnic poate fi descărcat de la.

Începutul lucrărilor

Există două opțiuni principale pentru a face afaceri aici. Prima presupune acționarea ca o legătură între angrosist și rețeaua de retail care va vinde produsul. În al doilea caz, va trebui să ai de-a face cu revânzătorii, apar markup-uri semnificative, care în cele din urmă afectează negativ profiturile.

În etapa inițială, va trebui să înregistrați o persoană juridică, să închiriați un birou și să angajați manageri și contabili profesioniști. De asemenea, va trebui să angajați și o firmă de avocatură care va însoți toate tranzacțiile. Separat, este de remarcat necesitatea de a închiria o clădire pentru un depozit în care mărfurile vor fi depozitate până la vânzare. În cazuri rare, se poate face fără ea, ceea ce reduce semnificativ costurile.

Dacă intenționați să furnizați servicii de livrare a mărfurilor, va trebui să vă organizați propria structură care se va ocupa de acest lucru sau să încheiați un acord cu una dintre companiile de transport prezente astăzi pe piață.

Găsirea unei surse de finanțare

În fazele inițiale de lucru, va trebui să găsiți o sumă considerabilă de bani, care va fi folosită pentru achiziționarea primelor loturi de mărfuri. Există trei idei principale pentru sursele de finanțare:

Banca nu este profitabilă, deoarece organizațiile de credit finanțează uneori astfel de proiecte în condițiile cele mai nefavorabile pentru omul de afaceri.
Sprijin de stat pentru întreprinderile mici și mijlocii - nu există prea multe speranțe pentru această opțiune, întrucât finanțarea prioritară este acordată agriculturii, structurilor sociale și zonelor inovatoare de dezvoltare.
Persoane fizice - această opțiune este una dintre cele mai promițătoare, deși investitorii alocă adesea fonduri, solicitând în schimb un procent uriaș din încasări.

7 etape de deschidere

Deschiderea unei afaceri en-gros presupune câțiva pași de bază. Deci de unde să încep?

Prima dintre ele va necesita o analiză minuțioasă a pieței pentru a determina cele mai lichide categorii de mărfuri care pot fi vândute cât mai repede. Se recomandă să acordați o atenție deosebită vânzării produselor alimentare.

La a doua etapă a strategiei de marketing este determinată nișa în care va funcționa întreprinderea. Cea mai simplă și mai accesibilă opțiune pentru începători este să lucreze cu loturi mici angro. Acest lucru vă va permite să vă perfecționați abilitățile, astfel încât să puteți trece la oferte mai mari și mai monetare.

În următoarea etapă, se face selecția finală a grupelor de produse. Cel mai bine este să lucrați cu acele produse pe care le cunoașteți direct. Drept urmare, puteți înțelege produsele din orice industrie, dar va dura mult timp. După aceasta, trebuie să găsiți un producător de produse care să poată oferi prețuri accesibile.

În același timp, se caută consumatorii cărora le vor fi furnizate produsele. Un punct important: nu ar trebui să lucrați cu mărfuri exclusive, deoarece este dificil să găsiți cumpărători pentru acestea, precum și cu produse perisabile.

Următoarea etapă a modelului de deschidere va fi selectarea spațiului de depozitare. A nu avea propriul depozit poate duce la o mulțime de probleme. Cel mai adesea, din cauza penuriei de astfel de imobile pe piață, chiriile se dovedesc a fi foarte mari. Acest lucru este valabil mai ales pentru camerele mari în locuri bine amplasate.

Poate că punctul cheie în afacerea cu ridicata este găsirea unui furnizor. În mod ideal, ar trebui să fie în imediata apropiere a depozitului de bază. Marii producători regionali sunt interesați să lucreze cu companii en-gros, așa că încheierea unui acord nu va fi dificilă. Cooperarea pe termen lung este în interesul tuturor părților. Acest lucru vă va permite să primiți diverse bonusuri și reduceri în viitor.

Recrutarea personalului pentru departamentul de marketing este, de asemenea, un punct important. Reprezentanții de vânzări trebuie să fie calificați pentru a localiza locații de vânzare cu amănuntul. De asemenea, trebuie să angajezi șoferi, operatori care vor completa cererile, un casier, un magazin și un contabil.

În ultima etapă, nu mai rămâne decât achiziționarea de transport pentru transport. Cea mai bună opțiune este să-ți cumperi propriul camion. Dacă acest lucru nu este posibil, puteți încerca să îl închiriați. Pentru cantități mari, un stivuitor va fi util.

Metode de creștere a profitului

Principala metodă de creștere a profitului unei întreprinderi este creșterea clientelei și creșterea vânzărilor. Pentru a crește acești indicatori, sunt utilizate mai multe tehnici de bază. În primul rând, aceasta este eficientizarea sistemului de management și desfășurarea unei campanii de publicitate clasice.

Caracteristica cheie a acestuia din urmă este domeniul de aplicare mult mai mic decât în cazul altor afaceri - clientela este specifică, așa că îi poți contacta direct.

Video: nișe de TOP pentru începerea în afaceri cu ridicata.