Действующий заговор на торговлю: последствия и отзывы. Почему нет продаж, клиентов и т.д? Грубейшая ошибка начинающих предпринимателей! Что делать если сильно упала торговля

Комментарии ( 7 )

    ЭТО ПРОДАЖИ!















    Ответить

    Для того, чтобы был результат в продажах, чтобы эффективность работы сотрудников была на высоком уровне, чтобы финансовые потоки инвесторов не протекали мимо кассы, следует обратить внимание на некоторые аспекты в системе построения продаж. ЭТО ПРОДАЖИ!

    Области управления и оценки различных систем компании:

    1. Бизнес-моделирование. Целеполагание по объектам управления. Описание административного функционала и соответствующих правил поведения (стандартные операционные инструкции, должностные обязанности, положения, регламенты и т.д.).
    2. Оценка действующей системы управления, предложения по её корректировке и повышению эффективности работы
    3. Оценка эффективности структуры компании, разработка и внедрение новой организационной системы
    4. Оценка процессов стратегического управления, планирования и контроля.
    5. Бюджетирование и оценка эффективности использования ресурсов компании.
    6. Оптимизация затрат и разработка системы эффективного менеджмента (тайминг, приоритеты, планирование и т.п.)
    7. Оценка и корректировка системы мотивации персонала, задачи по KPI
    8. Оценка лояльности персонала и выявление потенциала развития.
    9. Оценка и корректировка действующих подходов к системе продаж.
    10. Оценка и разработка каналов сбыта
    11. Оценка ассортиментного портфеля, корреляция с каналами сбыта и системой продаж компании.
    12. Управление ассортиментом (листинг, конкурентное окружение, УТП) и ценами.
    13. Оценка действующих инструментов обеспечения системы продаж. Разработка наиболее эффективных инструментов и ресурсов в области повышения эффективности продаж при условии оптимизации затрат.
    14. Параметры, индикаторы контроля и оценки эффективности продаж.
    15. Система внутренних коммуникаций компании, повышение уровня взаимодействия.

    Ответить

  • Для того, чтобы был результат в продажах, чтобы эффективность работы сотрудников была на высоком уровне, чтобы финансовые потоки инвесторов не протекали мимо кассы, следует обратить внимание на некоторые аспекты в системе построения продаж. ЭТО ПРОДАЖИ!

    Области управления и оценки различных систем компании:

    1. Бизнес-моделирование. Целеполагание по объектам управления. Описание административного функционала и соответствующих правил поведения (стандартные операционные инструкции, должностные обязанности, положения, регламенты и т.д.).
    2. Оценка действующей системы управления, предложения по её корректировке и повышению эффективности работы
    3. Оценка эффективности структуры компании, разработка и внедрение новой организационной системы
    4. Оценка процессов стратегического управления, планирования и контроля.
    5. Бюджетирование и оценка эффективности использования ресурсов компании.
    6. Оптимизация затрат и разработка системы эффективного менеджмента (тайминг, приоритеты, планирование и т.п.)
    7. Оценка и корректировка системы мотивации персонала, задачи по KPI
    8. Оценка лояльности персонала и выявление потенциала развития.
    9. Оценка и корректировка действующих подходов к системе продаж.
    10. Оценка и разработка каналов сбыта
    11. Оценка ассортиментного портфеля, корреляция с каналами сбыта и системой продаж компании.
    12. Управление ассортиментом (листинг, конкурентное окружение, УТП) и ценами.
    13. Оценка действующих инструментов обеспечения системы продаж. Разработка наиболее эффективных инструментов и ресурсов в области повышения эффективности продаж при условии оптимизации затрат.
    14. Параметры, индикаторы контроля и оценки эффективности продаж.
    15. Система внутренних коммуникаций компании, повышение уровня взаимодействия.

Перечень покупок сместился в сторону предметов первой необходимости

Россияне стали меньше покупать электронику и бытовую технику. По данным двух розничных сетей, торгующих техникой, с начала 2017 года продажи неожиданно ушли в минус. Впрочем, почему неожиданно?..

Казалось бы, рубль крепнет, "вражеская" валюта падает. Но россияне почему-то богаче не стали, и телевизоры скупать пачками не спешат. Продажи компьютеров, планшетов, телефонов, холодильников, кухонных плит и прочей техники на протяжении восьми недель этого года были исключительно в минусе. В концу января падение достигло 11%, и лишь в конце февраля слегка замедлилось.

Началось падение еще в декабре 2016 года и составило, назло новогодним закупкам, 10%. - Платежеспособность населения падает, - объясняет «МК» заместитель исполнительного директора ассоциации компаний розничной торговли Владимир Ионкин. - Линейка покупаемых товаров смещается в сторону товаров первой жизненной необходимости. Электроника все-таки к ним не относится. А вообще это нормальный посленовогодний спад. В январе-феврале продажи падают всегда. Подождите, сейчас в марте накануне праздников будет пик.

Подробнее об этом феномене рассказал «МК» экономист Владислав Гинько:

Было две волны активных закупок техники россиянами: в конце 2014-го и 2015-го годов. Однако в этом году, впервые за десять лет, доллар не укрепился по отношению к рублю, а наоборот. Известно, что спрос на товары длительного пользования подскакивает, когда россияне спешат куда-то устроить деньги, пока они не обесценились. Сейчас этого не произошло, вот и результат. Другая причина — результат работы ритейлеров. В нынешней ситуации логично было бы снизить издержки и попытаться продать дешевле, ведь количество денег в кармане россиянина не увеличится. Действительно, есть факт: доходы населения только снижаются. Однако ритейлеры не спешат это понимать и снижать маржу своей прибыли: конечно, нельзя изменить некие издержки вроде закупочной цены в Китае, однако логистика или аренда торговых помещений пластичны и мобильны. Сейчас идет розыгрыш потребителя: если у него сто рублей в кошельке, то невозможно продать ему что-то за двести!

Конечно, есть еще и кредитные деньги. Однако сейчас наш потребитель демонстрирует удивительную выдержку и старается брать кредиты только на серьезную покупку - например, на ипотеку или на автомобиль. Потребительские кредиты, равно как и оборот по кредитным картам, снижаются. Люди здраво рассуждают: может быть, я поживу без нового ноубука или без модного смартфона, но зато буду хорошо и сытно есть? Если ритейлер будет сидеть в позе популярного нынче Ждуна и терпеть, пока россияне получат больше денег, ничего не изменится.

Почему отдельные продавцы или даже целые команды не выполняют обозначенный для них план продаж? Ответить на этот вопрос зачастую не могут ни менеджеры, ни руководители компаний. Вместо этого придумываются очередные оправдания, принимаются поспешные решения, но ситуация не меняется.

Qvidian, компания по поиску решений для бизнеса, попыталась выяснить, что же стоит за невысокими показателями и провела исследование (2015 Sales Execution Trends study ), в котором отразила последние тенденции современного мира продаж.

Оказалось, что степень ответственности sales-менеджеров сильно преувеличена: только 30% опрошенных хэдов компаний назвали причиной низких продаж плохие коучинговые навыки специалистов. С другой стороны, два наиболее частых ответа заставили задуматься о качестве подготовки продавцов: 42% руководителей пожаловались на излишне высокий процент отказов, а 41% убеждены, что их сотрудники просто не знают, как выгодно преподнести продукт.

Главные приоритеты

Основная забота большинства компаний в 2015 году — достижение высоких финансовых показателей: 94% руководителей ждут увеличения прибыли и 87% — выполнения плана продаж. Исходя из полученных данных, авторы исследования определили ТОП-5 причин, по которым сэйлсы не справляются со своими обязанностями:

  1. Слишком много отказов по сделкам (42%)
  2. Неумение грамотно преподнести товар (41%)
  3. Перегрузка административными задачами (36%)
  4. Длительное ожидание результатов от новых сотрудников (36%)
  5. Некачественная подготовка продавцов (30%)

«Совет на 2015 год: позаботьтесь о более качественном обучении и мотивации ваших сотрудников» .

В бесконечной гонке за большими прибылями не стоит забывать о ключевых источниках роста и дохода компании:

  1. Поиск новых клиентов (59%)
  2. Увеличение среднего чека за счет кросс-продаж (43%)
  3. Повышение эффективности продаж (35%)
  4. Оптимизация коэффициента конверсии в сделки (31%)

Большинство предприятий сегодня постепенно осознают, что нуждаются в более строгих прогнозах относительно своей торговой политики. Почти 46% руководителей признаются: их представления о современном цикле продаж и поведении потребителей нуждаются в уточнении.

«Совет на 2015 год: изучайте поведение ваших клиентов и создавайте релевантный контент»

Согласно данным исследования, в мире бизнеса наряду с высокой конкуренцией наблюдается все больший разрыв между новыми и старыми технологиями: растущая популярность современных CRM-систем (на 7% по сравнению с 2014 годом) соседствует с явной приверженностью старым каналам взаимодействия с клиентами (на 11% с 2014 года). Это несоответствие не может не отразиться на общем процессе продаж.

Одной из самых больших трудностей на сегодняшний день, по мнению 24% глав компаний, является недостаточная эффективность менеджеров при обучении сотрудников. По сравнению с прошлым годом, этот показатель вырос на 15%, что говорит о необходимости повышения компетентности управляющего персонала и актуализации знаний в сфере продаж.

Совет на 2015 год: инвестируйте в современные технологии и бизнес-аналитику

Вывод

Проведенное Qvidian исследование иллюстрирует сложившуюся к 2015 году ситуацию в бизнесе. Пока большая часть компаний озабочена переходом от осторожного развития к агрессивному росту, такие препятствия, как некомпетентность, плохая адаптация сотрудников, неактуальные сведения о покупательском поведении, несоответствующие действительности каналы взаимодействия с клиентами и бедная бизнес-аналитика будут оставаться основной причиной низких финансовых показателей и медленного развития.

Опыт показывает, что в падении уровня продаж на предприятии так или иначе есть вина собственника или руководителя компании, а проблемы, приведшие к этому, зачастую лежат внутри самого бизнеса. И в этой статье я призываю вас взять на себя всю полноту ответственности за свое дело, его дальнейшее развитие и за каждое решение, принимаемое в нём. Стенания: «Как же всё плохо» никак не помогут вашему бизнесу и никогда не поднимут продажи. Продажи поднимут умелые и своевременные действия; поднимет понимание, что и почему происходит, написание скриптов продаж и строгое соблюдение технологии. Наша задача - предложить вам информацию к размышлению и инструменты для решения подобных задач.

ПОЧЕМУ ОНИ УПАЛИ?

Когда в компании уменьшается товарооборот и падают продажи, далеко не всегда в этом виноват пресловутый финансовый кризис, на который в последнее время любят сваливать все проблемы в бизнесе. В целом же, как показывает практика, большинство так называемых «внешних» причин, которыми объясняют неудачи, - это не более чем повод оправдать собственное нежелание что-то менять. Значит, если предприниматель хочет не только сохранить, но и развивать свой бизнес, ему рано или поздно придется перестать искать виноватых и заняться решением реально существующих в его компании проблем. Скорее всего, эти проблемы скрыты в повседневной работе, а некоторая стагнация рынка в последние годы просто позволила увидеть их «во всей красе». Специалисты выделяют несколько основных причин, неизбежно ведущих к снижению доходов на предприятии:

Первая причина - отсутствие контроля бизнеса.
Вторая причина - отсутствие приспособленной и «заточенной» под ваш бизнес технологии продаж и скриптов продаж.
Третья причина - отсутствие контроля над продавцами.

КАК КОНТРОЛИРОВАТЬ ПРОДАЖИ

Контроль, как известно из формулы Рона Хаббарда, автора одной из самых успешных технологий управления, всегда равен доходу. Как только вы устанавливаете эффективный контроль над тем или иным процессом, вы сможете влиять на ситуацию, добиваясь не только экономии времени и ресурсов, но и повышения эффективности. Применительно к процессу продаж это выглядит следующим образом.

Необходимо фиксировать и постоянно анализировать:

1. Количество потенциальных клиентов, обратившихся к вам.
Это может быть количество зашедших клиентов в торговый зал. Или это может быть количество телефонных звонков, или заходов на официальный сайт.

2. Количество заключенных сделок или пробитых чеков.
Сколько потенциальных клиентов стало реальными, то есть совершило покупку. Этот показатель необходим, чтобы рассчитать конверсию, то есть мастерство продавцов.

3. Объем средней сделки или среднего чека.
Эта величина получается путем деления общего дневного объема продаж на количество сделок или пробитых чеков.

4. Конверсия продавца.
Эта величина показывает, насколько профессиональны ваши продавцы, насколько они знают и применяют технологию продаж.

Представляете ли вы, как руководитель компании, кто является вашим клиентом? Знают ли ответ на этот вопрос ваши сотрудники? Существует ли отработанная технология продаж или они происходят по случайному принципу при помощи телефона и справочника? А может, каждый из ваших продавцов использует свои собственные наработки, опыт и личные способности так, как считает нужным именно он? И вы, и ваша компания в таком случае неизбежно попадаете в зависимость от наемных специалистов. Появился толковый менеджер по продажам - доходы растут; уволился - доходы резко упали. Нагрубили «проблемному» клиенту - и недовольный уходит к конкурентам, вспоминая вашу компанию недобрым словом и делясь негативом с окружающими.

При отсутствии эффективной системы мониторинга и контроля над процессом продаж повлиять на них практически невозможно. Только десятая часть клиентов жалуется вышестоящим руководителям на конфликтные ситуации, давая возможность топ-менеджменту компании исправить ситуацию, остальные предпочитают просто отказаться от дальнейшей работы.

Создать эффективную технологию продаж, максимально подходящую именно для вашего предприятия, на самом деле не так уж сложно. Вспомните и проанализируйте все успешные действия, которые привели к желаемому результату, и запишите их в форме алгоритма, иначе называемого скриптом продаж. Слово «скрипт» происходит от английского script и на русский язык переводится как «сценарий», что в свою очередь обозначает «заранее подготовленный план». Этот план - ваш сценарий общения с клиентом с максимально возможным вариантом заключения сделки. И в нем нужно отразить все успешные действия, варианты общения с разными категориями клиентов и варианты работы продавцов со стандартным набором возражений. Это самая действенная часть технологии продаж, и нет ничего ценнее для бизнеса, чем хорошо прописанный скрипт продаж!

Чтобы ваши продажи росли, вам необходимо сделать несколько шагов:

1. Иметь технологию продаж.
2. Прописать технологию продаж на бумаге, сделать скрипт продаж.
3. Сделать так, чтобы ваши продавцы применяли технологию продаж.

КАК КОНТРОЛИРОВАТЬ ПРОДАВЦОВ?

Прежде всего, стоит присмотреться к работе продавцов. Надо выяснить, вежливо ли они ведут себя с покупателями. Может быть, они их игнорируют, когда те приходят, или, наоборот, ведут себя слишком навязчиво. Помните: упустишь дисциплину — упустишь показатели, упустишь показатели — упустишь прибыль. Есть два рычага, которые позволяют управлять процессом продаж: мотивация и контроль.

Самым успешным из всех возможных средств контроля, на мой взгляд, является установка видеокамеры с микрофоном в торговом зале или в том месте, где работают ваши «продажники». В этом случае руководитель сможет в режиме реального времени на экране своего монитора видеть, что происходит в торговом зале и как работают его служащие.

Контроль над служащими - это вполне нормальная практика на многих современных предприятиях, поэтому собственникам не надо сомневаться, устанавливать ли им соответствующее оборудование или нет. Лучше выяснить, почему продажи не идут. И если это происходит по вине обслуживающего персонала, то руководитель сможет применить дисциплинарные меры или просто нанять новых продавцов.

Далее необходимо ввести для продавцов ежедневную отчетность. Каждый день менеджеры по продаже обязаны заполнять специальные формы, в которых они фиксируют объем проданных товаров или услуг, количество совершенных звонков и проведенных презентаций, планы по дальнейшей работе или еще что-то, важное именно для вашего предприятия. Эти данные необходимы для того, чтобы оценить результаты как конкретного специалиста, так и всего отдела в целом.

Еще один успешный ход - использовать прием «тайный покупатель». Эта технология позволяет увидеть работу компании глазами ваших клиентов. Используя заранее подготовленную и согласованную с руководством компании легенду, тайный покупатель может проверить качество обслуживания, уровень квалификации сотрудников и оценить атмосферу, царящую в торговом зале, с позиции потребителя. К тому же проверка ваших конкурентов позволит выявить их сильные стороны, грамотно используя которые вы получите возможность привлечь новых потребителей, которые еще вчера отдавали предпочтение другим компаниям.

Ангелина Малыгина

АКЦИЯ
Подайте заявку на проведение промоакции до 15 ноября 2013 г.
и получите 1 промодень БЕСПЛАТНО!
Маркетинговое агентство «BRILLIANT МАРКЕТИНГ»
Т. 8-914-683-37-07, 8-902-070-12-70. Ул. Малиновского, 23А, корпус 2, офис 15

 Please enable JavaScript to view the

Похожие публикации