მარკეტინგის ბიზნესი. რა არის მარკეტინგი მარტივი სიტყვებით. მარკეტინგის ძირითადი მიზნები

)
მერჩენდაიზინგი
ციფრული მარკეტინგი თამაშში
წვეთოვანი მარკეტინგი ( ინგლისური)
ზეპირი სიტყვა
ბრენდის სახე ( ინგლისური) დეგუსტაცია ( ინგლისური)

განმარტებები

ლიტერატურაში მარკეტინგის მრავალი განმარტება არსებობს:

მკვლევართა უმეტესობა თანხმდება, რომ მარკეტინგი არის პროცესი. ის იწყება სამიზნე ბაზრის სეგმენტის შესწავლით, რომელზეც კომპანია აპირებს მუშაობას. მარკეტოლოგები განსაზღვრავენ პოტენციურ მოთხოვნას და მის ზომას (ბაზრის სეგმენტის სიმძლავრე), ანუ იდენტიფიცირებენ მყიდველებს, რომელთა მოთხოვნილებები საკმარისად არ არის დაკმაყოფილებული ან რომლებსაც აქვთ გარკვეული საქონლისა თუ სერვისის მიმართ ინტერესი. ბაზარი სეგმენტირებულია და შერჩეულია ის ნაწილები, რომლებსაც კომპანიას შეუძლია საუკეთესოდ მოემსახუროს. მუშავდება გეგმები, რათა შეიქმნას და მომხმარებლამდე მივიტანოთ პროდუქტები, ასევე მარკეტინგული მიქსის სტრატეგია (ინგლ. მარკეტინგული მიქსი) მოთხოვნაზე გავლენა პროდუქტის, ფასის, განაწილების არხებისა და პროდუქტის პოპულარიზაციის მეთოდების მეშვეობით. ისინი ქმნიან მარკეტინგული აუდიტის სისტემას, რომელიც საშუალებას მოგცემთ შეაფასოთ საქმიანობის შედეგები და მომხმარებლებზე მათი გავლენის ხარისხი.

მარკეტინგის პრინციპები

მარკეტინგში მიღებულია შემდეგი ხუთი ძირითადი პრინციპის დაცვა:

1. საქონლის წარმოება და რეალიზაცია უნდა შეესაბამებოდეს მყიდველების საჭიროებებს, ბაზრის მდგომარეობას და კომპანიის შესაძლებლობებს;
2. მომხმარებლის მოთხოვნილებების სრულად დაკმაყოფილება და თანამედროვე ტექნიკურ და მხატვრულ დონესთან შესაბამისობა;
3. ბაზარზე ყოფნა პროდუქციის მაქსიმალურად ეფექტურად გაყიდვის დროს;
4. წარმოებული ან გაყიდული პროდუქციის მუდმივი განახლება;
5. სტრატეგიისა და ტაქტიკის ერთიანობა ცვალებად მოთხოვნაზე სწრაფად რეაგირებისთვის.

მარკეტინგის ფუნქციები, ცნებები და მიზნები

ჩვეულებრივ მარკეტინგის შინაარსი გაიგივებულია გაყიდვებთან და მის პოპულარიზაციასთან, რეკლამასთან. თუმცა, ფაქტობრივად, გაყიდვები არის ერთ-ერთი მარკეტინგული ფუნქცია და ხშირად არა ყველაზე არსებითი. თუ ფირმამ გააკეთა კარგი სამუშაო მარკეტინგის ისეთ სფეროებში, როგორიცაა მომხმარებელთა საჭიროებების იდენტიფიცირება, შესაფერისი პროდუქტების შემუშავება და მათთვის შესაბამისი ფასის დაწესება, დისტრიბუციის სისტემის შექმნა და ეფექტური წახალისება, მაშინ ასეთ პროდუქტებს აღარ ექნებათ პრობლემები გაყიდვებთან დაკავშირებით, გარდა იმ შემთხვევისა, როდესაც ფირმას მუშაობს უაღრესად კონკურენტუნარიან ბაზარზე. ... მენეჯმენტის თეორიის კლასიკის მიხედვით, იდეალურ შემთხვევაში, მარკეტინგის მიზანი შემდეგია:

”მენეჯმენტის ერთ-ერთი წამყვანი თეორეტიკოსი, პიტერ დრაკერი, ასე ამბობს: „მარკეტინგის მიზანია გაყიდვების ძალისხმევა ზედმეტი გახადოს. მისი მიზანია კლიენტის გაცნობა და გაგება ისე, რომ პროდუქტი ან სერვისი ზუსტად მოერგოს ამ უკანასკნელს და გაიყიდოს საკუთარი თავი..

- მარკეტინგის საფუძვლები ფილიპ კოტლერის მიერ.

ეს ყველაფერი არ ნიშნავს იმას, რომ გაყიდვებისა და პოპულარიზაციის მცდელობები ღირებულებას კარგავს. ეს ფუნქციები ხდება უფრო ფართო მარკეტინგული მიქსის ნაწილი, მარკეტინგული ინსტრუმენტების ნაკრები, რომლებიც უნდა იყოს ჰარმონიულად გასწორებული, რათა მაქსიმალურად გაზარდოს ბაზარზე გავლენა. ზოგადად, მარკეტინგი არის ადამიანის საქმიანობა, რომელიც გარკვეულწილად დაკავშირებულია ბაზართან.

მარკეტინგის ფუნქციები აყალიბებს შემდეგ ცნებებს: საჭიროება, საჭიროება, მოთხოვნა, საქონელი, გაცვლა, გარიგება და ბაზარი.

მარკეტინგის ძირითადი იდეა არის ადამიანის საჭიროებების იდეა.

საჭიროება- რაღაცის ნაკლებობის განცდა. ადამიანების მოთხოვნილებები მრავალფეროვანი და რთულია, მაგრამ ზოგადად მათი რაოდენობა სასრულია, განსხვავებით საჭიროებისგან. აქ მოცემულია ძირითადი ფიზიოლოგიური მოთხოვნილებები საკვების, ტანსაცმლის, სითბოსა და უსაფრთხოებისთვის; და სოციალური მოთხოვნილებები სულიერი სიახლოვის, გავლენისა და სიყვარულის მიმართ; ცოდნისა და თვითგამოხატვის პირადი მოთხოვნილებები. ამ მოთხოვნილებების უმეტესობა განისაზღვრება ადამიანის ბუნების ორიგინალური შემადგენლობით. თუ მოთხოვნილება არ არის დაკმაყოფილებული, ადამიანი თავს უკმაყოფილოდ გრძნობს და ეძებს ან იპოვოს ობიექტი, რომელიც შეძლებს მოთხოვნილების დაკმაყოფილებას, ან ცდილობს მის დახრჩობას.

მეორე ორიგინალური მარკეტინგული იდეა არის ადამიანის საჭიროებების იდეა.

ძნელი არ არის კონკრეტული საზოგადოების მოთხოვნების ჩამოთვლა დროის კონკრეტულ მომენტში, მაშინ როცა საზოგადოებას შეეძლო მომავალი წლისთვის წარმოების მოცულობა დაგეგმოს, წინა წლის მოთხოვნების მთლიანობიდან გამომდინარე. დაახლოებით ასე მოხდა წარმოების დაგეგმვა სსრკ-ში. თუმცა, მოთხოვნები არასტაბილური მაჩვენებელია. ადამიანებს ბეზრდებათ ის ნივთები, რომლებიც ამჟამად გამოიყენება და ისინი ეძებენ მრავალფეროვნებას მრავალფეროვნების გულისთვის. 90-იან წლებში მოდაში შემოვიდა ქურთუკები, რის გულისთვისაც ხალხმა მიატოვა ადრე გამოყენებული ტანსაცმელი, შემდეგ კი ქურთუკებიც.

არჩევანის ცვლილება ასევე შეიძლება იყოს ფასების ან შემოსავლის დონის ცვლილების შედეგი. ადამიანი, როგორც წესი, ირჩევს პროდუქტს, რომლის თვისებების ერთობლიობა უზრუნველყოფს მას უდიდეს კმაყოფილებას მოცემულ ფასად, მისი სპეციფიკური საჭიროებებისა და რესურსების გათვალისწინებით.

იხილეთ ასევე

სმ. ასევე სხვა აუდიო სტატიები

სმ. ასევე სხვა აუდიო სტატიები

• კონტენტ მარკეტინგი
• მარკეტინგული იდეები
• პროდუქტის მარკეტინგი
• ტერიტორიის მარკეტინგი
• პერსონალური მარკეტინგი
• მარკეტინგული ორგანიზაციები
• მარკეტინგული საქმიანობა
• ნეირომარკეტინგი

გინდ დაიჯერეთ თუ არა, ბოლო დრომდე ბიზნესის უმეტესობას არ ჰქონდა მარკეტინგის განყოფილებები. შეერთებულ შტატებსა და დასავლეთის სხვა ქვეყნებში მარკეტინგის განყოფილებები გაიზარდა გაყიდვების განყოფილებებიდან. ბევრ რუსულ ფირმაში ჯერ კიდევ გვხვდება "მარკეტინგისა და რეკლამის განყოფილების უფროსის" პოზიციები, ანუ მოდური სიტყვა უბრალოდ შემოიტანეს დიდი ხნის განმავლობაში არსებული განყოფილების სახელში.

მარკეტინგის განყოფილებები ისე სწრაფად ვითარდება, რომ ისინი ხშირად ხდებიან უფრო დიდი პერსონალით და/ან ღირებულებით, ვიდრე გაყიდვების განყოფილებები - კომპანიის მთავარი მარჩენალი.

მარკეტინგის წინაშე პირველად და დაწყებული მისი პროფესიულ საქმიანობაში გამოყენება, ძნელი წარმოსადგენია, როგორ შეიძლებოდა ამის გარეშე ადრე. მაგალითად, კომპანიას სურს შექმნას ახალი პროდუქტი. ტარდება კვლევა, რომელიც პასუხობს კითხვას: "სჭირდება თუ არა მომხმარებელს ეს პროდუქტი?" შემდეგი, თქვენ უნდა გაარკვიოთ ამ პროდუქტის რეალური და პოტენციური ბაზრის წილი, ფასების მდგომარეობა, კონკურენტების რაოდენობა და მახასიათებლები. საბოლოოდ დადებითი გადაწყვეტილება მიიღეს. ახლა ჩნდება კითხვა პროდუქტის გარეგნობაზე, მის სახელზე, შეფუთვაზე, შეფუთვის ტიპზე და ა.შ. და ა.შ. თითოეული პუნქტისთვის ტარდება პოტენციური მყიდველების ბაზრის კვლევა. შემდეგი ნაბიჯი არის პროდუქტის რეკლამა. ჩვენ მივიღეთ სარეკლამო ნაბიჯი - შევისწავლეთ მისი აღქმა მყიდველის მიერ. საქონელი გავუშვით ბაზარზე - შევისწავლეთ საბითუმო მოვაჭრეების აზრი, მყიდველების რეაქცია, საქონლის ბაზარზე განაწილება და ა.შ., და ა.შ. გადაჭარბებისთვის, ნებისმიერი გადაწყვეტილების მიღებამდე აუცილებელია ჩატარდეს კვლევა, რომელიც აჩვენებს ბაზრის ამჟამინდელ მდგომარეობას, მისი განვითარების პერსპექტივებს და მისცემს რეკომენდაციებს, თუ როგორ უნდა იმოქმედოს დასახული მიზნების მისაღწევად.

დღეს რუსეთში არის არა მხოლოდ მარკეტინგის განყოფილებები საწარმოებში, არამედ დამოუკიდებელი კვლევითი კომპანიები, რომლებიც სთავაზობენ თავიანთ მომსახურებას ბაზრის კვლევისთვის. ბევრი მენეჯერისთვის კითხვა კვლავ აქტუალურია: რომელია უკეთესი: ჰქონდეთ საკუთარი მარკეტინგის განყოფილება თუ პერიოდულად შეუკვეთოთ კვლევა გარე ორგანიზაციებს.

ძირითადი არგუმენტები, რომლებსაც მომხრეები მხოლოდ საკუთარი თანამშრომლების მიერ აწარმოებენ კვლევას, გვაძლევენ

ძირითადი არგუმენტები მოყვანილია მხოლოდ სპეციალიზირებულ მარკეტინგულ კომპანიებში კვლევის მომხრეების მიერ

იგივე არგუმენტები გამოიყენება დაპირისპირებული მხარეების მიერ თანაბარი წარმატებით.

მცირე გამოკითხვა, რომელიც ჩაატარა ნ.ვ. დოლგოპოლოვამ, სახელმწიფო უნიტარული საწარმოს "სახელმწიფო ლაზერული ცენტრის" მარკეტინგის განყოფილების ხელმძღვანელმა რადუგამ "პრობლემური "სახელმწიფო უნიტარული საწარმოების" მარკეტოლოგებს შორის, აჩვენა, რომ გარე კონსულტანტების მოზიდვის წინადადება მენეჯმენტის მიერ ყველაზე ხშირად აღიქმება, როგორც გამოვლინება. საკუთარი სპეციალისტების არაკომპეტენტურობა. აპრიორულად ითვლება, რომ შიდა სპეციალისტებმა ნებისმიერი კვლევა უნდა ჩაატარონ უფრო სწრაფად, იაფად და ხარისხიანად, ვიდრე დაქირავებულებმა. შედეგად, ეს არის საკუთარი ანალიტიკური ანგარიშების ფართოდ გავრცელებული პრაქტიკა, რომელიც ეფუძნება არასრულ ან არაზუსტ ინფორმაციას, მაგრამ შეესაბამება კორპორატიულ შეხედულებებს.

2001 წლის დეკემბერში გაიმართა დისკუსია საწარმოში მარკეტინგის განყოფილების ფუნქციების შესახებ. ცხრილში წარმოგიდგენთ რეალური სპეციალისტების მოსაზრებებს - საწარმოების მარკეტინგის განყოფილებების ხელმძღვანელებს და მარკეტინგული კომპანიების თანამშრომლებს (დისკუსიაში მონაწილეობდა 34 სპეციალისტი მოსკოვიდან, ომსკიდან, ეკატერინბურგიდან, ნოვოსიბირსკიდან, ყაზანიდან, პეტერბურგიდან, კიევიდან).

არანაირი წინააღმდეგობა არ ყოფილა, რომ ყველა თანამედროვე საწარმოს პერსონალში ერთი მარკეტინგის სპეციალისტი მაინც ჰყავდეს. მთავარი დაპირისპირება გამოიწვია კითხვამ, საწარმოს სპეციალისტებმა უნდა ჩაატარონ კვლევის მთელი მოცულობა დამოუკიდებლად, თუ მათი როლი მხოლოდ გარე შემსრულებლების საქმიანობის კონტროლია. და კვლევითი სამუშაოების მთელი სპექტრი - პირველადი მონაცემების შეგროვებიდან ანალიზამდე - უნდა გადაეცეს სპეციალიზებულ მარკეტინგულ სააგენტოებს. ჩვეულებისამებრ, ზუსტი რეცეპტი არ არსებობს.

გადაწყვეტილების მიღებისას უნდა გვახსოვდეს საწარმოში მარკეტინგის განყოფილების ცენტრალური როლი და მთელი რიგი საკითხები, რომლებსაც მისი თანამშრომლები აგვარებენ. მარკეტინგის განყოფილება შეიმუშავებს სტრატეგიას პროდუქციის წარმოებისა და გაყიდვისთვის, ამზადებს ინფორმაციას მენეჯმენტისთვის ბაზრის სიტუაციის შესახებ გადაწყვეტილების მისაღებად, კოორდინაციას უწევს ყველა სხვა დეპარტამენტის ქმედებებს (წარმოება, გაყიდვები, ფინანსები და ა.შ.) და უზრუნველყოფს მხარდაჭერას. გაყიდვების განყოფილება პროდუქციის პოპულარიზაციისთვის.

საწარმოების მარკეტოლოგების უმეტესობამ აღიარა, რომ სამუშაო დროის არაუმეტეს 15-20%-ს ხარჯავს უშუალოდ ბაზრის კვლევაზე, დანარჩენს სხვა ამოცანები აკისრია, მათ შორის გაყიდვები და რეკლამა. ეს ნიშნავს, რომ სააგენტო კვლევას მინიმუმ 5-ჯერ უფრო სწრაფად დაასრულებს, ვიდრე შიდა სპეციალისტი! და ეს ძალიან მნიშვნელოვანი მაჩვენებელია ნებისმიერი ბაზრისთვის, სადაც სიტუაცია სწრაფად იცვლება.

არსებობს სამი ძირითადი კრიტერიუმი, თუ როგორ უნდა მოაწყოთ მარკეტინგული კვლევა - შიდა თუ კვლევითი კომპანიების დახმარებით: სამუშაოს მოცულობის და ადამიანური რესურსების თანაფარდობა, ხარჯ-სარგებლის თანაფარდობა და კვლევითი კომპანიების კომპეტენცია.

აქ მოცემულია კვლევითი აქტივობების სავარაუდო, შორს არის სრული სია: კვლევითი პროგრამის შემუშავება; ინფორმაციის წყაროების იდენტიფიცირება და სტატისტიკის მოპოვება; ინტერვიუერების დაქირავება, მათი მომზადება და კითხვარების შემუშავება; ინფორმაციის შეგროვების ოპერატიული მენეჯმენტი: კონტრაგენტების დიდ რაოდენობასთან მუდმივი კომუნიკაციის აუცილებლობა; მიღებული მონაცემების დამუშავება; ანალიტიკური ანგარიშის წერა; ანგარიშის დიზაინი და პრეზენტაცია.

სხვა პასუხისმგებლობის მქონე ადამიანს ძალიან უჭირს ზემოაღნიშნული სამუშაოს შესრულება სათანადო ხარისხით და მოცემულ ვადებში. ამრიგად, კვლევის ჩასატარებლად საჭიროა სპეციალური ადამიანის აღება და, დიდი ალბათობით, ამ დროისთვის მისი გათავისუფლება სხვა მოვალეობებისგან. თუკი კვლევის დასრულებამდე შესაძლებელია ასეთი ადამიანის პოვნა და დასაქმება, მაშინ კომპანიისთვის არ არის გადამწყვეტი სამუშაოს მოცულობის საკითხი, როდესაც გადაწყვეტს, თავად გააკეთოს კვლევა თუ გადასცეს სხვა კომპანიებს.

რაც შეეხება ხარჯ-სარგებლიანობის თანაფარდობას. ვთქვათ, ჩვენ ვაკეთებთ კვლევას არქიტექტურისა და სამშენებლო კომპანიისთვის. ასეთი ფირმისთვის ერთი კლიენტის მიღებამ შეიძლება აანაზღაუროს კვლევის ყველა ხარჯი. მეორეს მხრივ, ეს ერთი კლიენტი შეიძლება მაინც მოვიდეს ამ კომპანიაში. მაგრამ რა მოხდება, თუ ის არ მოდის, მაგრამ ამჟამინდელი კლიენტები ტოვებენ? შეუძლია თუ არა კვლევით კომპანიას შედეგის გარანტია? პასუხი არის არა, იქნებ თქვენ მაინც აკეთებთ ყველაფერს სწორად. შეგიძლიათ საკუთარ თავს გარანტიოთ, რომ ყველაფერს სწორად აკეთებთ?

თითქმის ყველა საინვესტიციო პროექტში არ უნდა დაიზოგოს ფული კვლევისთვის. როგორც წესი, ინვესტიციები აღჭურვილობაში, უძრავ ქონებაში, ადამიანების დაქირავებაში და ა.შ. მასშტაბების ბრძანებით მეტი, ვიდრე მარკეტინგული კვლევის ღირებულება. ამავდროულად, თუნდაც გყავდეთ ადამიანი, რომელსაც შეუძლია ბაზრის კვლევა ჩაატაროს, არ დაიზაროთ, მიდით რამდენიმე კვლევით კომპანიაში, იქნებ უფრო კომპეტენტური მოგეჩვენოთ. არაკომპეტენტურობის ღირებულება შეიძლება ძალიან მაღალი იყოს.

რა თქმა უნდა, ფირმის თანამშრომლებმა ბევრად უკეთ იციან თავიანთი საქმიანობის სპეციფიკა (ყოველ შემთხვევაში, ეს არის ის, რასაც ჩვეულებრივ სჯერათ). მაგრამ თქვენ ნამდვილად ფიქრობთ, რომ აბსოლუტურად შეუძლებელია გარე ადამიანისათვის ამის გაგება იმ დონეზე, რაც საშუალებას მისცემს მას სწორად დასვას კითხვები? გარდა ამისა, მომხმარებელი ამტკიცებს კვლევის პროგრამას, რომელიც მოიცავს შედეგების ჩამონათვალს და მეთოდებს, რომლითაც ეს შედეგები იქნება მიღებული.

არის ორგანიზაციული საკითხები, რომელთა გადაჭრასაც კვლევითი კომპანია დიდი ალბათობით შეძლებს: უფრო სწრაფი და მოსახერხებელი მუშაობა ინტერვიუერებთან, მუშაობის გამარტივებული კონტროლი, მოსახერხებელი კითხვარი, საბოლოო ანალიტიკურ ანგარიშში მონაცემების წარდგენის მოსახერხებელი და მკაცრი სტრუქტურა და ა.შ. ეს გამოწვეულია მზა ფორმების ხელმისაწვდომობით, რაც სამუშაოს უფრო სწრაფს და უკეთესს ხდის. და ეს მხოლოდ იმიტომ, რომ კვლევითი კომპანია რეგულარულად "ივსება ამით" და აუმჯობესებს თავის მუშაობას. არის კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი პუნქტი, რომელიც განსაზღვრავს კომპეტენციას: კვლევით კომპანიაში მარკეტერი მუშაობს სხვადასხვა ბაზრის სტატისტიკით. ეს ავითარებს პერსპექტივას, რომელიც ძნელია შეიძინო იმავე კომპანიაში მუშაობით; და ეს საშუალებას იძლევა ძალიან ფხიზელი ხედვა გარედან (რაც ერთ-ერთი მთავარი არგუმენტია კვლევის „სხვისი ხელით“ ჩატარების სასარგებლოდ).

მარკეტინგული კვლევისთვის ორი პრინციპი უნდა იყოს გამოყენებული: 1) ინფორმაციის ღირებულება არ უნდა აღემატებოდეს მისი გამოყენებით მიღებულ სარგებელს, 2) ინფორმაციის ხარისხი უნდა შეესაბამებოდეს კვლევის მიზანს და ამოცანებს.

შედეგები

ყველა კომპანიას უნდა ჰყავდეს საკუთარი მარკეტერი, მაგრამ მხოლოდ რამდენიმე ძალიან დიდ კომპანიას შეუძლია შეინარჩუნოს დეპარტამენტი, რათა განახორციელოს სამუშაოების სრული სპექტრი, მათ შორის კვლევები. საშუალო ზომის კომპანიის მარკეტინგის განყოფილების ძირითადი ფუნქციაა კვლევის მიზნებისა და ამოცანების დასახვა, კომპანიის მარკეტინგული სტრატეგიის განხორციელება, მიმდინარე ინფორმაციის შეგროვება და დამუშავება. მცირე კომპანიის მარკეტერის ძირითადი ფუნქციაა კვლევის მიზნებისა და ამოცანების დასახვა, საწარმოს მარკეტინგული სტრატეგიის განხორციელება.

მარკეტინგის განყოფილების ზომა დიდად არის დამოკიდებული თავად ბიზნესის ზომასა და მასშტაბზე. რაც მეტი ასორტიმენტი გაქვთ, რაც მეტი კონკურენტი, რაც უფრო მეტ როლს თამაშობს რეკლამა, მით უფრო მრავალრიცხოვანი უნდა იყოს შიდა მარკეტინგის განყოფილება. ყველა კომპანიისთვის აზრი აქვს გამოიყენოს გარე ანალიტიკოსების მომსახურება. ნებისმიერი საინვესტიციო პროექტი მოითხოვს შიდა და გარე ანალიტიკოსების თანამშრომლობას.

ამ სტატიაში ჩვენ გავაანალიზებთ რა არის მარკეტინგი მარტივი სიტყვებით და რა განსხვავებაა მარკეტინგსა და გაყიდვებს შორის. ჩვენ ასევე განვიხილავთ, თუ როგორ სწორად მოვაწყოთ მარკეტინგი ისე, რომ ის მუშაობდეს ბიზნესის სასიკეთოდ და არა მის წინააღმდეგ.

და დავიწყოთ მთავარი კითხვით – რა განსხვავებაა მარკეტინგსა და გაყიდვებს შორის?

რა არის მარკეტინგი უმარტივესი სიტყვებით?

ახლახან შევამჩნიე, რომ ბევრ მეწარმეს არ ესმის, რა არის სინამდვილეში მარკეტინგი (თუნდაც ისინი ძალიან დიდი ხნის განმავლობაში იყვნენ ბიზნესში).

ისინი ხშირად ურევენ მარკეტინგის „გაყიდვებს“. შედეგად, ისინი არაეფექტურად მუშაობენ ორივესთან. ისინი აიძულებენ გამყიდველებს, გააკეთონ მარკეტინგი და პირიქით – ქირაობენ მარკეტინგის დირექტორს და ცდილობენ, რომ გაყიდვები გაზარდონ.

ამ ვითარებაში მრავალი თვალსაზრისით დამნაშავეა ბიზნეს სახელმძღვანელოები, რომლებიც რატომღაც თავის მოვალეობად თვლიან ყოველ მეორე წიგნზე დაწერონ „მარკეტინგი და გაყიდვები“ - თითქოს ეს ზუსტად იგივეა. დიახ, და პოსტსაბჭოთა სივრცის მაცხოვრებლებისთვის რთულია გაიგონ განსხვავება ორ ასეთ დახვეწილ ერთეულს შორის.

კონკრეტულად მარკეტინგზე საუბრისას, ჩვენი მეწარმეების მიერ ბიზნესის ამ განყოფილების გაგება ხშირად შემოიფარგლება მხოლოდ „მარკეტინგის კვლევებით“ - ფოკუს ჯგუფების შეგროვებით, ზარების ორგანიზებით სამიზნე აუდიტორიასთან სულელური კითხვებით (როგორიცაა „იყიდი ჩვენს პროდუქტს თუ არა“).

სინამდვილეში, განსხვავება მარკეტინგსა და გაყიდვებს შორის იგივეა, რაც ოპერასა და ოპერეტას შორის. შევეცდები ავხსნა ეს განსხვავება მარტივი მაგალითით.

ვაშლი თუ კარტოფილი?

წარმოიდგინეთ ეს სიტუაცია. თქვენ გაქვთ წითელი ვაშლი და გსურთ ფულის გამომუშავება მისი გაყიდვით. ამისთვის მიდიხარ ქუჩაში ხალხთან და სთავაზობ მათ შენი ვაშლის ყიდვას. თავიდან ეს ხალხი ვერანაირად ვერ გაიგებს - რისთვის სჭირდებათ თქვენი ვაშლი. და თქვენ დაიწყებთ მათ აღწერას, თუ რამდენად სასარგებლოა ეს ხილი. არსებობს ბევრი რკინა და სხვა ჯანმრთელობის სარგებელი. უფრო მეტიც, ეს ვაშლი არის გემრიელი, ტკბილი და წვნიანი.

ამრიგად, თქვენ ყველანაირად ცდილობთ დაარწმუნოთ გამვლელები, რომლებიც თქვენს ხელში მოვიდნენ თქვენი ვაშლის საყიდლად. ეს არის გაყიდვები.

ახლა სხვა სიტუაცია წარმოვიდგინოთ. თქვენ მაინც დადიხართ ქუჩებში და აწუხებთ ხალხს, მაგრამ ამჯერად ვაშლი არ გაქვთ. უახლოვდებით გამვლელებს და უსვამთ მარტივ კითხვას - რისი ყიდვა სურთ? იქნებ ვაშლები უნდათ? ან იქნებ ბანანი? ან იქნებ ზოგადად კარტოფილი? მათი პასუხებიდან გამომდინარე, თქვენ ირჩევთ კონკრეტულად რა შესთავაზოთ ამ ადამიანებს.

ანუ არ მოგიწევთ მათი დარწმუნება, რომ თქვენი პროდუქტი აუცილებელი და სასარგებლოა. მათ თავად მოუნდებათ მისი ყიდვა და თქვენ მხოლოდ უნდა მიაწოდოთ საჭირო რაოდენობით. ეს არის მარკეტინგი.

ვფიქრობ, ახლა შენთვის გასაგებია განსხვავება. და ჩნდება კითხვა - რა არის უფრო მნიშვნელოვანი ბიზნესისთვის - მარკეტინგი თუ გაყიდვები?

რა არის უფრო მნიშვნელოვანი - მარკეტინგი თუ გაყიდვები?

ამ კითხვაზე ორი პასუხი არსებობს. პირველი არის სწრაფი, რომ მარკეტინგი და გაყიდვები კვერცხისა და ქათმის მსგავსია. და ვერ იტყვი რომელია მეტი და რომელი ნაკლებად მნიშვნელოვანი. მაგრამ არის კიდევ ერთი, უფრო გრძელი პასუხი. ეს დაგეხმარებათ განსაზღვროთ, თუ რომელ მიმართულებას უნდა მიაქციოთ მეტი ყურადღება თქვენს კონკრეტულ სიტუაციაში.

რატომ სძულთ ერთმანეთი გამყიდველები და მარკეტოლოგები?

თუ ჩვენ დავუბრუნდებით რუსულ ბიზნესში გაყიდვებისა და მარკეტინგის განყოფილებების მუშაობის "კლასიკურ" ორგანიზაციას, მაშინ ეს ორი განყოფილება ხშირად გადაიქცევა გედად, კიბორჩხალად და პაიკად. თითოეული მათგანი ბიზნესს თავისი მიმართულებით უბიძგებს.

ტრადიციულად, გამყიდველებს სძულთ მარკეტოლოგები და პირიქით. და მათი და სხვების გაგება შესაძლებელია. წარმოიდგინეთ საკუთარი თავი, როგორც გაყიდვების მენეჯერი. თქვენ უნდა დაურეკოთ კლიენტებს ყოველდღე და შესთავაზოთ მათ თქვენი კომპანიის პროდუქტები. და ყოველდღე მიიღებთ უარს.

ისინი გეუბნებიან - "ჩვენ არ გვჭირდება ეს" ან "ეს ძალიან ძვირია", ან "ჩვენ არ ვართ კმაყოფილი პირობებით". და თქვენ ვერ შესთავაზებთ მათ სხვა პროდუქტს, ვერც ფასს შეამცირებთ, ვერც მიწოდების პირობებს შეცვლით – იმიტომ, რომ თქვენ შეზღუდული ხართ იმ პირობებით, რომლებიც მარკეტერებმა დაგიყენეს.

და თქვენ ფიქრობთ - რატომ ვთავაზობთ ადამიანებს იმას, რაც მათ არ სჭირდებათ? ეს არის ის, რაც მარკეტოლოგებმა არასწორად გაიგეს. ან კიდევ ერთი აზრი - „ახლა ჩვენი პროდუქტი რომ იაფი ყოფილიყო, მისი გაყიდვა ბევრად უფრო ადვილი იქნებოდა. და ეს გაუმაძღარი მარკეტოლოგები და რეჟისორები მაინც არ დათვრებიან!”

სხვათა შორის, შეიძლება ადვილად აღმოჩნდეს, რომ კომპანიაში საერთოდ არ არიან „მარკეტოლოგები“. შემდეგ კი გამყიდველების მთელი რისხვა მიმართულია მასზე, ვინც ოფიციალურად ასრულებს მარკეტინგის დირექტორის ფუნქციებს - ბიზნესის მფლობელს ან ხელმძღვანელს. ბოლოს და ბოლოს, სწორედ ის იღებს გადაწყვეტილებას - რა, რა ფასად და ვის მიყიდოს? ასე რომ, ის არის მარკეტერი.

და ეს დამოკიდებულება, რა თქმა უნდა, არ არის კარგი ბიზნესისთვის.

მარკეტინგისა და გაყიდვების წრიული დიაგრამა

ნება მომეცით დავხატო პატარა დიაგრამა, რათა უფრო ნათელი გახდეს, თუ როგორ ურთიერთქმედებენ მარკეტინგი და გაყიდვები (ან როგორ უნდა ურთიერთობდნენ ისინი თეორიულად). მაგრამ პირველი - პატარა ახსნა დიაგრამაზე.

ჩვენს პოტენციურ და რეალურ კლიენტებთან მუშაობა წრეებში მიდის.

წრე # 1 -ყველაზე დიდი წრე არის ადამიანები, რომლებიც მხოლოდ ჩვენზე არიან ვიცი... ან სადმე გაიგეს ჩვენი კომპანიის სახელი, ან ნახეს რეკლამა, სადაც გარკვეულ პროდუქტებს ვთავაზობთ.

ეს არის ჩვენი აუდიტორიის უდიდესი ნაწილი.

წრე # 2 -(პატარა წრე) არიან ისინი, ვინც არამარტო იციან ჩვენს შესახებ, არამედ გვენდობიან. მეგობრებისგან გაიგეს, რომ ჩვენი პროდუქცია მაღალი ხარისხისაა. ვიღაცამ გვირჩია, ან წაიკითხეს ჩვენი მასალები პროდუქტის შესახებ და თვითონ მივიდნენ დასკვნამდე, რომ ჩვენ ვართ ბაზრის ექსპერტები და შეიძლება ვენდო.

შემდეგი მოდის კიდევ უფრო ვიწრო წრე #3- ეს ის ხალხია, ვინც უკვე გადაგვიხადა რამე. უფრო მეტიც, ეს ყოველთვის არ არის ფულზე. თუ ადამიანმა დაგვიტოვა თავისი ელ.წერილი გამოწერაში, ან ტელეფონის ნომერი, ან გამოიწერა ჩვენი საზოგადოება სოციალურ ქსელში, ის ასევე ხდება ვიწრო წრის ნაწილი. მაგრამ კლასიკური გაგებით - დიახ, ეს წრე უკვე ასოცირდება ფულთან და პირველადი გაყიდვებთან.

აქ უკვე საქმე გვაქვს ჩვენი სამიზნე აუდიტორიის ე.წ. ანუ ეს ის ადამიანები არიან, რომლებიც ისედაც ძალიან ლოიალურები არიან ჩვენდამი და გვაქვს საშუალება ისევ და ისევ შევეხოთ მათ.

Ყველაზე პატარა წრე # 4 -ეს არის "ბირთის ბირთვი". ანუ ეს ის ხალხია, ვინც ჩვენთან არა მხოლოდ ერთხელ იყიდა რაღაც, არამედ განმეორებით შესყიდვებიც გააკეთეს. ამრიგად, ისინი გახდნენ ჩვენი მუდმივი მომხმარებლები. ასე გამოიყურება დიაგრამაზე.

ამრიგად, მარკეტინგი პირველ ორ წრეშია, ხოლო გაყიდვები დანარჩენ ორ წრეში. ნებისმიერი ბიზნესის ფული ყოველთვის არის „ბირთვში“ (იმ წრეებში, სადაც ადამიანები პირველად და შემდგომში გვიხდიან). და რაც უფრო დიდია ეს ბირთვი, მით მეტი ფული გექნებათ თქვენს ბიზნესს და პირადად თქვენ.

მაგრამ ბირთვის ზომა პირდაპირ დამოკიდებულია გარე წრეების ზომაზე (ანუ პოტენციური აუდიტორიის წვდომაზე).

როცა გაყიდვები უსარგებლოა

თუ ბიზნესს სამხედრო ოპერაციებს შევადარებთ, მაშინ გამყიდველებს ჯარისკაცებს დავარქმევდი, მარკეტოლოგებს კი - გენერლებს (ბოდიში მილ, თუ გამყიდველი ხართ). სწორედ მარკეტერები არიან (და უნდა იყვნენ) სტრატეგიულად დაგეგმილი, აფართოებენ ბაზრის წვდომას და ქმნიან იდეალურ შეთავაზებას სამიზნე აუდიტორიისთვის.

შესაბამისად, ჩემი აზრით, მარკეტინგი უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე გაყიდვები. მაგრამ მათზე მეტი პასუხისმგებლობაა. და თქვენ შეგიძლიათ გაიგოთ გამყიდველები, რომლებიც პრეტენზიებს უყენებენ მარკეტერებს. რა თქმა უნდა, გამყიდველები არასოდეს იქნებიან ბედნიერები, რადგან მათ ყოველთვის ექნებათ საქმე უარყოფასთან და უკმაყოფილო მომხმარებლებთან (არ აქვს მნიშვნელობა რა შესანიშნავი შეთავაზება შეიძლება შემოგვთავაზონ მარკეტინგის გენიოსებმა).

და თუ ბიზნესში ხართ, მაშინ მე რომ ვიყო, ჩემი დროის დაახლოებით 80%-ს დავხარჯავდი მარკეტინგულ ამოცანებზე:

• კონტენტის შექმნა ახალი აუდიტორიის მოსაზიდად;
• მჭიდრო თანამშრომლობა არსებულ კლიენტებთან მათი კომერციული შეთავაზების გასაუმჯობესებლად;
• სოციალური მარკეტინგი ბრენდის ცნობადობის ასამაღლებლად;
• და ა.შ…

ცალკე სტატიაც კი დავწერე ახსნით (იხსნება ახალ ჩანართში). ვურჩევ წაკითხვას.

როცა მარკეტინგი უძლურია

ყოველივე ზემოთქმულის მიუხედავად, მარკეტოლოგებმა ძალიან ყურადღებით უნდა მოუსმინონ გამყიდველების მოსაზრებებს. თქვენ შეგიძლიათ შექმნათ იმდენი ლამაზი მარკეტინგული სტრატეგია და თეორია, რამდენიც გსურთ, მაგრამ მხოლოდ გაყიდვებმა შეიძლება გასცეს ჭეშმარიტი პასუხი კითხვაზე - იყიდით თუ არა პროდუქტს.

ისევე როგორც გენერლები არიან სრულიად უმწეო ჯარისკაცების გარეშე, ასევე მარკეტოლოგები უმწეოები არიან თავიანთი გამყიდველების გარეშე (მილი ბოდიში, თუ მარკეტერი ხართ). დიდი შეცდომა იქნება იმის ფიქრი, რომ საკმარისია საკუთარი თავის სახელის შექმნა კონტენტ მარკეტინგის საშუალებით და ხალხი შენთან გამოიქცევა, რომ იყიდო შენი ყველა პროდუქტი და სერვისი.

სწორ მარკეტინგს შეუძლია მხოლოდ გააადვილოს გაყიდვების შემდგომი ეტაპი და არ შეცვალოს იგი. მაგალითად, მე დავაზუსტე, რას წარმოადგენს გაყიდვების უნივერსალური ფორმულა და რა როლს ასრულებს მასში შინაარსი. წაიკითხეთ და ბევრი რამ უფრო ნათელი გახდება თქვენთვის.

თუ თქვენ ხართ გაყიდვების მარკეტინგი...

ხშირად ხდება, რომ ერთი ადამიანი ასრულებს როგორც გამყიდველის, ასევე მარკეტერის ფუნქციებს. ანუ, ის ჯერ იფიქრებს რას და ვის მიყიდის და როგორ მიიზიდავს ამ ხალხს, შემდეგ კი რეალურად იჭერს ამ ხალხს და იწყებს მათი დაყოლიებას, იყიდონ მისი პროდუქტი.

და აქ შეიძლება წარმოიშვას ორი სიტუაცია, რომელთაგან თითოეული თავისებურად ცუდია.

ბიზნესის ყველა ადამიანი შეიძლება დაიყოს ორ დიდ ჯგუფად. პირველს პირობითად ვუწოდოთ "მხსნელები", ხოლო მეორეს - "ტერმინატორები". პირველები დარწმუნებულები არიან, რომ აუცილებელია "ეფექტურად მუშაობა და ხალხი თვითონ მოვა თქვენთან". მათ ასევე სჯერათ, რომ „კარგ პროდუქტს რეკლამა არ სჭირდება“ და უყვართ ტრაბახი, რომ არანაირად არ ახდენენ საკუთარი თავის პოპულარიზაციას, ხოლო კლიენტები „სადღაც თავად მოდიან, ალბათ ყველა გულმოდგინედ მირჩევს ერთმანეთს“.

ეს უკანასკნელნი ბიზნესის საკითხს უფრო პრაქტიკულად უდგებიან. ისინი ყიდიან როგორც ჩაქუჩები, არ იშურებენ არც ქალებს და არც ბავშვებს, და საერთოდ იმისდა მიუხედავად, სჭირდება თუ არა მათი პროდუქტი მათ, ვისაც ყიდიან. ისინი საერთოდ არ არიან რჩეულები თავიანთი საშუალებების მიმართ. მათი მთავარი ამოცანაა, ახლავე იყიდონ და მერე მაინც არ გააშენონ ბალახი.

შესაბამისად, ყოფილი სხედან ფულის გარეშე ძალიან დიდი ხნის განმავლობაში და ხშირად „იღუპებიან“ სიღარიბეში, არასოდეს ელოდებათ როდის მიაღწევენ საკმარის რაოდენობას კლიენტებს. და ეს უკანასკნელი ჯერ შოულობს, მაგრამ სწრაფად ამოიწურება ფული მომავალში, როდესაც ცუდი ჭორები იწყება მათზე იმის გამო, რომ მათ მიყიდეს ხალხს ის, რაც მათ არ სჭირდებათ.

ექსტრემალური შემთხვევები იშვიათია და ადამიანების უმეტესობას უბრალოდ აქვს გარკვეული მიკერძოება ამა თუ იმ მიმართულებით (პირადად მე მაქვს აშკარა მიკერძოება "ხსნა" მიმართულებით). მაგრამ ჯერ კიდევ წარმოუდგენლად რთულია ერთი ადამიანისთვის ორგანულად შეაერთოს მხსნელი-მარკეტერი და ტერმინატორი-გამყიდველი.

სწორედ ამიტომ მარკეტინგი და გაყიდვები იდეალურად უნდა განხორციელდეს სხვადასხვა ადამიანმა. და ხალხი სწორად უნდა იყოს შერჩეული. წინააღმდეგ შემთხვევაში, მარკეტერი დაზარალდება, ნაზად შესთავაზებს ხალხს რაღაცის ყიდვას (ისე ნაზად, რომ უმეტესობა ვერც კი გაიგებს, რომ მათ შესთავაზეს რაიმეს ყიდვა). გამყიდველი კი დაიწვება, რაც, მისი აზრით, საერთოდ არ უწყობს ხელს ბიზნესს და არ იწვევს ფულს.

შედეგად, მინდა გირჩიოთ, არ შეეცადოთ აირჩიოთ რომელი უფრო მნიშვნელოვანია - მარკეტინგი თუ გაყიდვები, არამედ გააკეთოთ ორივე, მაგრამ სწორი თანმიმდევრობით და სწორი ადამიანების დახმარებით.

არ დაგავიწყდეთ ჩემი წიგნის ჩამოტვირთვა. აქ მე გაჩვენებთ უსწრაფეს გზას ნულიდან პირველ მილიონამდე ინტერნეტში (ამონაწერი პირადი გამოცდილებიდან 10 წლის განმავლობაში =)

Მოგვიანებით გნახავ!

შენი დიმიტრი ნოვოსიოლოვი

მარკეტინგიეს არის ადამიანებისა და ორგანიზაციების საჭიროებების გარკვეული ტიპის საქონლისა და მომსახურების სამომხმარებლო მოთხოვნად გარდაქმნის ხელოვნება. ზოგადად, ის წყვეტს იგივე პრობლემებს, რასაც ბიზნესი, ის არის ბიზნესის სული. ნებისმიერი სხვა ხელოვნების მსგავსად, მარკეტინგი მოითხოვს გარკვეული ტექნიკის დაუფლებას. ამის გარეშე ნებისმიერი ბიზნესი ადრე თუ გვიან განწირულია წარუმატებლობისთვის.

რა მარკეტინგული კვლევები

მარკეტინგი სწავლობს ბაზარზე არსებულ მდგომარეობას, კონკრეტულ პროდუქტზე მიწოდებისა და მოთხოვნის ხელმისაწვდომობას, ფასების პოლიტიკას და, რა თქმა უნდა, კომპანიის მიერ შეთავაზებულ საქონელსა და მომსახურებაზე მოთხოვნის გაზრდის გზებს. მარკეტინგი საჭიროა არა მხოლოდ პროდუქტის გასაყიდად, არამედ მომხმარებელთა მოთხოვნილებების დასაკმაყოფილებლად, ისეთი პროდუქტების შესაქმნელად, რომელთა ნახვაც ადამიანებს სურთ თაროებზე.

მარკეტინგის ამოცანები

ბიზნესში, მარკეტინგის დახმარებით, შეგიძლიათ გადაჭრათ შემდეგი ამოცანები:

• კომპანიის საქმიანობის სფეროში მომხმარებელთა საჭიროებების დაზუსტება;
• ამ საჭიროებების შესაბამისად ახალი პროდუქტების შემუშავება;
• ბაზრის კვლევა და მისი განვითარების პროგნოზირება კონკურენტი კომპანიების ქმედებების გათვალისწინებით;
• პროდუქციის ოპტიმალური ასორტიმენტისა და ფასების ფორმირება;
• კომპანიის პროდუქტებზე მოთხოვნის შექმნა, შენარჩუნება და გაზრდა, ამ პროდუქციის წარმატებული მარკეტინგი.

მარკეტინგის სახეები

ამჟამად არსებობს მარკეტინგის ოცამდე სახეობა, რომელთაგან თითოეულს აქვს საკუთარი მეთოდებისა და საშუალებების არსენალი.

1. Პირდაპირი მარკეტინგი.მისი სახელი გულისხმობს პირდაპირი, აშკარა შეთავაზების გამოყენებას კონკრეტული პროდუქტის შესაძენად ან კონკრეტული სერვისის გამოსაყენებლად. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, პირდაპირი მარკეტინგი – ეს არის ღია შეთავაზება პოტენციური მყიდველებისთვის. ეს შეიძლება განხორციელდეს კატალოგების საფოსტო სიების, ფასების სიების, საქონლის შესყიდვის შეთავაზებების გამოყენებით. ასეთი წინადადებების გაჟღერება შესაძლებელია ტელეფონითაც. თუ კატალოგები არ ვრცელდება ფოსტით, არამედ კურიერის საშუალებით ან სხვაგვარად, ეს ასევე განიხილება პირდაპირი მარკეტინგით. პირდაპირი მარკეტინგის ყველაზე აგრესიული ტექნიკა არის პირდაპირი გაყიდვები გამყიდველების მეშვეობით.
2. დირექტორიას კარგი ალტერნატივაა მარკეტინგის ნაკრები.ეს არის მასალების კოლექცია მწარმოებელი კომპანიის ან გამყიდველი კომპანიის შესახებ. მარკეტინგული ნაკრები შეიძლება შეიცავდეს კომპანიის ისტორიას, იდეალურ შემთხვევაში, ლეგენდას მის შესახებ, ამბავი გუნდის შესახებ, რომელიც მუშაობს პროდუქტის შექმნაზე და თავად პროდუქტის, მისი მახასიათებლებისა და უპირატესობების, გამოყენების სფეროებისა და გამოყენების მეთოდების შესახებ, ასევე სხვა ინფორმაცია, რომელიც შეიძლება დაინტერესდეს პოტენციური პარტნიორებით ან კლიენტებით. რა თქმა უნდა, უნდა შეიცავდეს ინფორმაციას კომპანიის მისამართის, მისი მენეჯმენტის და სხვა ოფიციალური მონაცემების შესახებ. მიზანშეწონილია დაამატოთ ინფორმაცია ჯილდოების, სერთიფიკატების და სხვა დოკუმენტების შესახებ, რომლებიც დადებითად ახასიათებს ორგანიზაციას, როგორც სოციალურად პასუხისმგებელ კომპანიას. სხვათა შორის, მარკეტინგული ნაკრები შეიძლება შეიცავდეს თავად პროდუქციის კატალოგს. ეს ყველაფერი შეიძლება შეგროვდეს ერთ ბროშურაში, შეიძლება გამოიცეს ცალკე ბუკლეტებისა და ბროშურების სახით, ყველაფერი მოთავსდეს კორპორატიული ეტიკეტით გაფორმებულ ლამაზ საქაღალდეში.
3. სტრატეგიული მარკეტინგი- ეს არის უფრო მაღალი დონის მარკეტინგი, რომელიც დაფუძნებულია გრძელვადიან დაგეგმვაზე, რომელიც ორიენტირებულია ისეთი საქონლისა თუ მომსახურების შექმნაზე, რომელსაც აქვს მაღალი სამომხმარებლო ღირებულება. იგი ეფუძნება ბაზრის კვლევის მასალებზე დაფუძნებულ პროგნოზებს. კარგი მარკეტოლოგი არა მხოლოდ ყიდის, არამედ აყალიბებს იმას, რისი ყიდვაც ხალხს სურს. ამიტომ მარკეტინგის განყოფილება დაკავებულია არა მხოლოდ გაყიდვებით, არამედ ბაზრის კვლევებით, პროგნოზითა და დაგეგმვით. მისი ამოცანები მოიცავს კომპანიის მისიის განსაზღვრას, სტრატეგიის შექმნას, საქონლისა და სერვისების პორტფელის ფორმირებას, რომლებიც უფრო მოთხოვნადია, ვიდრე არსებულ კონკურენტებზე.
4. პერსონალის მარკეტინგი -ეს არის მარკეტინგის სპეციფიკური სფერო, რომელსაც ჩვეულებრივ ახორციელებენ HR დეპარტამენტები. თქვენ არ შეგიძლიათ ჩამოწეროთ ყველაზე მნიშვნელოვანი რესურსი, რომლის გარეშეც არ შეიძლება იყოს წარმოება, გაყიდვები, მოგება. ეს რესურსი არის ადამიანური, ყველაზე რთული და არაპროგნოზირებადი. კადრები გადამწყვეტია საბაზრო ეკონომიკაშიც. პერსონალის წარმატებული შერჩევა, მათი „დაინფიცირება“ საერთო იდეით, კომპანიის მისიით, მათი მუშაობის სტიმულირება მნიშვნელოვან როლს ასრულებს ორგანიზაციის იმიჯის ჩამოყალიბებაში, შრომის პროდუქტიულობის გაზრდაში და სტრატეგიის წარმატებულ განხორციელებაში. პერსონალის მარკეტინგი საშუალებას გაძლევთ დააკმაყოფილოთ კომპანიის ადამიანური რესურსების და თავად თანამშრომლების საჭიროებები.
5. Პირდაპირი მარკეტინგიპირდაპირი მარკეტინგის უფრო ფართო კონცეფციაა. ის ასევე გულისხმობს პირდაპირ მუშაობას სამიზნე აუდიტორიასთან გაყიდვების ბაზრების გაფართოების მიზნით, მაგრამ ამ შემთხვევაში ურთიერთქმედების საზღვრები ფართოვდება, მათ შორის არა მხოლოდ საბოლოო მომხმარებელს, არამედ დისტრიბუტორებსაც. პირდაპირი მარკეტინგი და პირდაპირი მარკეტინგი ხშირად გაერთიანებულია მარკეტინგის ერთ სახეობაში. როგორც უკვე აღვნიშნეთ, იგი ხორციელდება პერსონალური გაყიდვების, საქონლისა და მომსახურების შეთავაზებით ტელეფონით ან საფოსტო სიებში, კატალოგების გავრცელებით. საქონლისა და მომსახურების პირდაპირი შეთავაზება სოციალური ქსელების ან „დივანზე მაღაზიების“ საშუალებით ასევე ეხება პირდაპირ მარკეტინგს. უფრო მეტი ეფექტურობისთვის გამოიყენება კლიენტზე პირდაპირი გავლენის ზომების თანმიმდევრული სერია: ჯერ მას ეგზავნება შეთავაზება ფოსტით, შემდეგ ტელეფონით ურეკავენ, რათა გაარკვიონ მოსაზრება შეთავაზებული საქონლისა და შესყიდვის პირობების შესახებ და მხოლოდ შემდეგ გამყიდველი პირადად ეწვევა მყიდველს, რათა აჩვენოს და გაყიდოს ის პროდუქცია, რომელიც დააინტერესა კლიენტს. ...
6. მარკეტინგული კომპლექსი (მარკეტინგის მიქსი)არის სხვადასხვა ტიპის მარკეტინგისთვის დამახასიათებელი ტექნიკისა და ხელსაწყოების ნაკრები, რომლებიც გამოიყენება კომბინაციაში. მას ხშირად უწოდებენ შერეულ მარკეტინგს. სხვადასხვა ინსტრუმენტების კომბინაცია (მომხმარებლისთვის საინტერესო პროდუქციის შემუშავება, ფასები, საქონლის გაყიდვისა და პოპულარიზაციის გზები) საშუალებას გაძლევთ შექმნათ მოქნილი სტრატეგია და სწრაფად მოერგოთ ბაზრის ცვლილებებს. მარკეტინგულ მიქსს ხშირად უწოდებენ "4p" კომპლექსს: პროდუქტი, ფასი, ადგილი, აქცია.
7. ბევრს, ალბათ, მოუწია მაღაზიაში პროდუქტის გარკვეული თანხის შეძენისას, მიეღო ფასდაკლების კუპონი ან საჩუქარი სხვა მაღაზიაში. ეს არის მაგალითი ჯვარედინი მარკეტინგი,რომელიც დაფუძნებულია ორი არაკონკურენტი კომპანიის ერთჯერადი ან გრძელვადიანი გაერთიანების საფუძველზე: ბანკი და ელექტრონიკის მაღაზია, სამშენებლო და დასრულების მასალების წარმოების საწარმო, სასურსათო მაღაზია და ორგანიზაცია, რომელიც ყიდის კოსმეტიკას ან საყოფაცხოვრებო ნივთებს. ქიმიკატები. კლიენტისთვის მომგებიანია ერთი პროდუქტის შეძენა და მასთან დაკავშირებული პროდუქტის ფასდაკლებით მიღება. ორგანიზაციები ასევე სარგებლობენ ასეთი კომბინაციით: ვინაიდან კლიენტმა გამოიყენა ორი თანამშრომლობითი კომპანიის საქონელი ან მომსახურება, მაშინ ალბათობა იმისა, რომ ის სხვა პარტნიორ კომპანიაში ფასდაკლებით იყიდის მისთვის საჭირო სხვა პროდუქტს.
8. კონვერტაციის მარკეტინგიგამოიყენება იმ შემთხვევებში, როდესაც პროდუქტზე მოთხოვნა ნულის ქვემოთაა. ანუ, როდესაც პოტენციური მომხმარებლები არათუ არ ყიდულობენ პროდუქტს ან მომსახურებას, არამედ თავადაც მზად არიან გადაიხადონ, რომ არ მიიღონ ისინი. ამის მაგალითია სტომატოლოგის მომსახურება. ბევრი ადამიანი, მით უმეტეს, თუ საბჭოთა პერიოდში უწევდათ ამ ექიმთან მისვლა, თანახმა არიან, გაბედულად გაუძლონ კბილის ტკივილს, რათა სტომატოლოგიურ სკამზე არ აღმოჩნდეს. კონვერტაციის მარკეტინგმა შეძლო ამ ცრურწმენის გარღვევა პოტენციური კლიენტების დარწმუნებით, რომ სტომატოლოგია არ ავნებს და რომ ჯანსაღი კბილები ლამაზი და პრესტიჟულია. კონვერტაციის მარკეტინგი არის უარყოფითი მოთხოვნის პოზიტიურად გადაქცევა.
9. Ვირუსული მარკეტინგიარის სარეკლამო ტექნოლოგიების კოლექტიური სახელწოდება, რომელსაც შეუძლია სწრაფად გაზარდოს რეკლამით დაფარული ადამიანების რაოდენობა. ხალხის სურვილის წყალობით, გააზიარონ საინტერესო ინფორმაცია, აუდიტორია, რომელმაც უყურა ვიდეოს, დაიწყო თამაში, მოუსმინა ან წაიკითხა შეტყობინება პროდუქტის ან სერვისის შესახებ, იზრდება თოვლის ბურთივით. სოციალურ ქსელებში ინფორმაციის გავრცელება ზეპირსიტყვიერების პრინციპით ეპიდემიას მოგვაგონებს, აქედან მომდინარეობს მარკეტინგული ტიპის სახელწოდებაც. ვირუსული მარკეტინგის მაგალითია მეგობრების მოწვევა თამაშში, რათა მიიღონ გარკვეული ბონუსები. ჩვენს გვერდზე შეტყობინების გამოქვეყნებით, რომ კარგი შესყიდვა გავაკეთეთ ონლაინ მაღაზიაში, ფარული რეკლამის შემცველი სურათის ქვეშ „ლაიქით“, მეგობარს სახალისო სარეკლამო ვიდეოს ლინკის გაგზავნით, ვხდებით ვირუსული მარკეტინგის მონაწილეები. ასე რომ, YouTube-ზე განთავსებული კრეატიული ვიდეო იაფია, მაგრამ მას შეუძლია მომხმარებელთა დიდი რაოდენობის მოზიდვა. აქ ყველაზე რთული იდეის გენერირებაა, დანარჩენს სოციალური ქსელების მომხმარებლები უფასოდ და სიამოვნებით გააკეთებენ.
10. სოციალური მარკეტინგიეს არ არის საქონლის ან მომსახურების პოპულარიზაცია, არამედ რაიმე სოციალური ღირებულებების ან ქცევის ნიმუშების. დაურეკეთ თქვენს მშობლებს სატელევიზიო რეკლამები, გზისპირა გარე რეკლამები, რომლებიც მძღოლს მოუწოდებენ შეანელონ ბავშვზე დარტყმის თავიდან ასაცილებლად სოციალური მარკეტინგის ტიპიური მაგალითებია.
11. დიფერენცირებული მარკეტინგიეს არის მარკეტინგის ტიპი, რომელიც მიმართულია კონკრეტული საჭიროებების მქონე სამიზნე აუდიტორიის ვიწრო სეგმენტებზე. მათ შეუძლიათ დაინტერესდნენ მხოლოდ სპეციალურად შემუშავებული პროდუქტებით, რომლებიც არ იქნება მოთხოვნადი სხვა მომხმარებლებისგან. დიფერენცირებული მარკეტინგი უფრო ძვირია, ვიდრე ჩვეულებრივი მარკეტინგი, მაგრამ ანაზღაურება უფრო მაღალია. ასეთი მარკეტინგის მაგალითია შამპუნების გამოშვება სხვადასხვა ფერის თმისთვის სხვადასხვა ფერში, მაგრამ დამზადებულია იმავე სტილში: განსაკუთრებით წითელი თმისთვის, განსაკუთრებით ღია თმისთვის, განსაკუთრებით მუქი თმისთვის.
12. წამახალისებელი მარკეტინგი- ეს არის მარკეტინგი, რომელიც გამოიყენება პროდუქტზე ან სერვისზე მოთხოვნის არარსებობის შემთხვევაში მისი გარეგნობის მიზნით. უპირველეს ყოვლისა, ისინი არკვევენ მიზეზებს, თუ რატომ არ არის მოთხოვნადი პროდუქტი. შესაძლოა მომხმარებელმა არ იცის მის შესახებ ან საკმარისად არ იცის. სხვა მიზეზები შეიძლება იყოს მაღალი ფასი, არამიმზიდველი შეფუთვა, კონკურენტებისგან უფრო მოსახერხებელი ან მრავალფუნქციური მსგავსი პროდუქტის ხელმისაწვდომობა. წამახალისებელი მარკეტინგის გამოწვევა არის ამ მიზეზების აღმოფხვრა. ეს შეიძლება მოხდეს ფასების მკვეთრი შემცირებით, რეკლამის გაზრდით, პროდუქტის შესახებ ხალხის ცნობადობის ამაღლებით, შეფუთვის გაუმჯობესებით და სხვა მეთოდებით.
13. საინფორმაციო ტექნოლოგიების განვითარებით მან მნიშვნელოვანი პოპულარობა მოიპოვა ციფრული მარკეტინგი.ეს არის ელექტრონული ფოსტის მარკეტინგი, რომელიც მუშაობს ორი გზით: წაახალისეთ და გაიყვანეთ. ბიძგების პროცესი იწვევს სპამს. თქვენ შეგიძლიათ „მოიზიდოთ“ საკუთარ თავს სხვადასხვა გზით: ინტერნეტში პოპულარულ რესურსზე ბანერის განთავსებით, კომპანიის გვერდზე სიახლეების გამოქვეყნებით საკვანძო სიტყვებით, რომლებიც ხშირად აკრეფილია საძიებო სისტემებში.
14. პარტიზანული მარკეტინგიარის მარკეტინგის ერთ-ერთი ყველაზე იაფი და ყველაზე გავრცელებული სახეობა. მისი არსი იმაში მდგომარეობს, რომ გითხრათ საკუთარ თავზე და პროდუქტზე, გახადოთ ბრენდი ცნობადი ძვირადღირებულ რეკლამაში ინვესტიციის გარეშე. ინფორმაციის გადასაცემად იაფი ან თუნდაც უფასო არხების გამოყენება (შეკვეთილი პროდუქტის ამანათზე ფასების სიის მიმაგრება, მაღაზიის ვიტრინებში რეკლამის ჩასმა, სარეკლამო სავიზიტო ბარათების დარიგება სალაროებში) პარტიზანული მარკეტინგის ერთ-ერთი გზაა. კომპანიის ნათელი, დასამახსოვრებელი ეტიკეტის შეფუთვაზე დადება, ამ ეტიკეტის გამოსახულებით კალენდრების მომხმარებელთათვის ჩუქება ასევე ხელს შეუწყობს პროდუქციის ცნობადობას მინიმალურ ფასად. კომპანიის მონაწილეობა საჯარო ღონისძიებების ორგანიზებაში მისი სახელის მითითებით პოსტერზე პარტნიორი ფირმების სახელებით, კონკურსებისა და ლატარიების ჩატარება, დეგუსტაციები, კონსულტაციები და სხვა ადგილობრივი ღონისძიებები ასევე საშუალებას მისცემს კომპანიას მოიპოვოს ფართო პოპულარობა და შეამციროს რეკლამა. ღირს. კომპანიის შესახებ სტატიის პრესაში გამოქვეყნებასაც დიდი სარგებელი შეიძლება მოჰყვეს.
15. ივენთ მარკეტინგი- პარტიზანული მარკეტინგის ძირითადი მიმართულება, როდესაც კომპანია ქმნის ღონისძიებას (პრეზენტაცია, გამოფენა, პრიზების გათამაშება მყიდველებს შორის) ან მონაწილეობს რაიონის, ქალაქის ან რეგიონული მასშტაბის დიდ ღონისძიებაში.
16. კონტრმარკეტინგი- ეს არის ქმედებები, რომლებიც მიზნად ისახავს ამა თუ იმ პროდუქტზე მოთხოვნის აღმოფხვრას, რომელიც ჩვეულებრივ საზიანოა ჯანმრთელობისთვის. ამის მაგალითია სიგარეტის კოლოფებზე საშინელი სურათების და გამაფრთხილებელი ეტიკეტების განთავსება.
17. მიზნობრივი მარკეტინგი -ეს არის მარკეტინგული აქტივობა, რომელიც მიმართულია ბაზრის ერთ ან რამდენიმე სეგმენტზე, სხვების გამოკლებით. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ძალისხმევა კონცენტრირებულია ერთ წერტილში. შეიძლება არსებობდეს კონცეფცია "კონცენტრირებული მარკეტინგი",ეს უბრალოდ მიზნობრივი მარკეტინგის კიდევ ერთი სახელია.
18. ნაყარი მარკეტინგი- არის პროდუქციის გამოშვება მომხმარებელთა ფართო სპექტრისთვის, თითქმის ყველასთვის შესაფერისი. იგი უპირისპირდება დიფერენცირებულ და მიზანმიმართულ მარკეტინგს. პროდუქტი პოზიციონირებულია როგორც უნივერსალური. მასობრივი მარკეტინგის ყველაზე გავრცელებული საშუალებებია სატელევიზიო და რადიო რეკლამები. ეს ხელს უწყობს პროდუქტის გაყიდვას დიდი რაოდენობით, მაგრამ, როგორც წესი, დაბალ ფასად.
19. შიდა მარკეტინგიპერსონალის მარკეტინგის განუყოფელი ნაწილია. მისი ინსტრუმენტები მოიცავს კორპორატიული სტილის შექმნას, კორპორატიულ ეტიკეტს, ინტრაკორპორატიული ტრადიციების ჩამოყალიბებას.
20. ვაჭრობა მარკეტინგიმარკეტინგის ერთ-ერთი ყველაზე გავრცელებული სახეობაა. ის მიზნად ისახავს საქონლის პოპულარიზაციას საცალო ქსელში. სავაჭრო მარკეტინგის ინსტრუმენტები მოიცავს აქციებს საჩუქრებით პირველ მომხმარებელს ან მათ, ვინც შეიძინა გარკვეული თანხა, პრიზების გათამაშება საქონლის მყიდველებს შორის, პრეზენტაციები, დეგუსტაციები და ფლაერების განაწილება მაღაზიაში შესვლამდე. სავაჭრო მარკეტინგს ხშირად უწოდებენ სავაჭრო მარკეტინგს, მაგრამ სინამდვილეში სავაჭრო მარკეტინგის საქმიანობის უფრო ფართო სფეროა. ის გულისხმობს მუშაობას არა მხოლოდ საბოლოო მომხმარებელთან, არამედ სავაჭრო ჯაჭვის ყველა მონაწილესთან.

როგორ უნდა მუშაობდეს მარკეტინგი (ვიდეო)

Მარკეტინგული სტრატეგია

აუცილებელია მარკეტინგის პრობლემების გადაჭრა კომპლექსში, ერთდროულად რამდენიმე ტიპის მარკეტინგის გამოყენებით, სხვადასხვა ინსტრუმენტების ოსტატურად შერწყმა. უფრო მეტიც, ეს უნდა გაკეთდეს არა შემთხვევით, არამედ რაციონალურად, კარგი წარმოდგენის შესახებ, თუ რატომ არის არჩეული ამა თუ იმ ტიპის მარკეტინგი, რატომ არის სასურველი ამა თუ იმ ინსტრუმენტს. მარკეტინგული სტრატეგია დაგეხმარებათ მარკეტინგის პროცესის გამარტივებაში და მიზანმიმართულად მოქმედებაში.

მარკეტინგული სტრატეგია არის ყველა მარკეტინგული აქტივობის საფუძველი, აქტივობების ერთობლიობა და მარკეტინგული აქტივობების მიმართულებები, შემუშავებული საბაზრო პირობების შესწავლისა და კონკურენტების ქმედებების პროგნოზირების საფუძველზე, კომპანიის შესაძლებლობებზე და სხვა მნიშვნელოვან პარამეტრებზე დაყრდნობით. ეს არის ის, ვინც უნდა გახდეს ამოსავალი წერტილი ნებისმიერი საწარმოს მუშაობაში.

პოპულარული მარკეტინგის თეორიაში ოთხი ძირითადი კოორდინატია ჩამოყალიბებული: პროდუქტი, ფასი, განაწილება, პრომოცია (პროდუქტი, ფასი, ადგილი, პრომოცია). ინგლისურად ოთხივე სიტყვა იწყება ასო P-ით, სწორედ აქედან გაჩნდა ამ კონცეფციის სახელი - 4p marketing, ანუ 4p მარკეტინგული მიქსი. 4pi კონცეფციის ერთ-ერთი მშობელი თეოდორ ლევიტია. ის არის ავტორი მარკეტინგის მიოპია, რომელიც 1960 წელს გამოიცა.

ფორმირების პრინციპები

4p თეორია, რომელიც ეფუძნება კომპანიის საქმიანობის ოთხი პარამეტრის ანალიზს, შეუძლია გამოავლინოს სისუსტეები, წარმართოს კომპანიის მარკეტინგული პოლიტიკა სწორი მიმართულებით. 4p კონცეფციის ძირითადი კომპონენტები:
პროდუქტი - მომსახურების ან საქონლის სპექტრი, მათი მახასიათებლები, თვისებები, დიზაინი.
პრომოუშენი - გაყიდვების ხელშეწყობა, აქციები, კომპანიის პიარი.
დისტრიბუცია - თანამშრომელთა შეფასება, განაწილების არხები, მდებარეობა.
ფასი - ღირებულება, ფასდაკლება, მარკირება, მარკირება.

ქვემოთ მოცემულია 4pi მარკეტინგული ტექნოლოგიის თითოეული „კოორდინატის“ მახასიათებლები, მახასიათებლები.

პროდუქტი

პროდუქციის ასორტიმენტი უნდა იყოს დაბალანსებული. მნიშვნელოვანია გვესმოდეს: ნამდვილად სჭირდება თუ არა საწარმოს პროდუქტები მომხმარებლებს, აკმაყოფილებს თუ არა ისინი სრულად მოთხოვნილებებს. ამ პრობლემების გადაჭრაში დაგეხმარებათ - მარკეტინგული კონცეფციის პირველი "პი" - პროდუქტი.

ფუნქციონალობა, გარანტია, დიზაინი, ბრენდის დასახელება, საიმედოობა არის ინდიკატორები, რომლებიც საჭიროებს გაანალიზებას. ასევე მნიშვნელოვანია მხარდაჭერა და მასთან დაკავშირებული სერვისები. პირობითად, საქონელი იყოფა რამდენიმე ტიპად:
გამოიმუშავე შემოსავალი ახლა;
მოგება იქნება ხვალ;
საჭიროებს გაუმჯობესებას;
განვითარებაში;
შემოსავალი იყო წარსულში;
წარუმატებელი პროდუქტები;
კრიტიკული ფაქტები.

კომპანიებმა, რომლებიც ეძებენ სტაბილურ გაყიდვებს, უნდა აირჩიონ პროდუქტის პოლიტიკა, რომელიც წყვეტს ბოლო სამს.

ფასი

დაწინაურებული პროდუქტის ფასი სამი ნაწილისგან შედგება: წარმოების ხარჯები, დაგეგმილი მოგების ოდენობა, ფსიქოლოგიის ფაქტორები. ამ შემთხვევაში, თქვენ უნდა გაითვალისწინოთ კომპანიის საფასო პოლიტიკა ან არჩეული ფასების სტრატეგია. არსებობს რამდენიმე ვარიანტი: კომპანია ჩერდება საშუალო საბაზრო ფასებზე, ირჩევს პრემიუმ სეგმენტს, გახდის მას უფრო იაფი ვიდრე წამყვანი მომწოდებლები, ან ადგენს ყველაზე დაბალ ღირებულებას. ბოლო გზა არის გზა არსად. აუცილებელია აირჩიოს საშუალო გზა: კომპანიამ უნდა მიიღოს მოგება, მომხმარებელი უნდა იყოს დაინტერესებული და მომგებიანი პროდუქციის შეძენით.

საწარმოს შეუძლია შეცვალოს თავისი ღირებულება, მაგრამ მხოლოდ მოთხოვნის ელასტიურობის გათვალისწინებით. თუ ფასების მერყეობა არ იწვევს დიდ ცვლილებებს, მაშინ მოთხოვნა არაელასტიურია. ამ ინდიკატორის გაანალიზება მარტივია: მყიდველებს შორის წინასწარ უნდა ჩაატაროთ გამოკითხვა იმის შესახებ, თუ რამდენი სერვისის ან საქონლის შესაძენად მზად არიან ისინი სხვადასხვა ხარჯების დონეზე.

ადგილი

კომპეტენტური მარკეტინგული პოლიტიკა არის საფუძველი წარმატებული პოპულარიზაციის, მომხმარებლისთვის საქონლის/მომსახურების მიწოდებისთვის. მყიდველებს უნდა შეეძლოთ კომპანიის პროდუქტის მიღება მოსახერხებელ ადგილას, ხელსაყრელ დროს. ორგანიზაცია ვალდებულია იზრუნოს დამატებითი მონაცემების მიწოდებაზე, გაყიდვის შემდგომ მომსახურებაზე.

გაყიდვების ოპტიმალური არხების არჩევა ხელს შეუწყობს გაყიდვების ორგანიზების ხარჯების შემცირებას. შემდეგ კითხვებზე პასუხის გაცემით კომპანია ამას შეძლებს. ვაჭრობა განხორციელდება შუამავლების მეშვეობით თუ დამოუკიდებლად? რამდენი არხის გამოყენება გჭირდებათ ერთდროულად? სწორი გადაწყვეტილების მიღების შემდეგ საქონლის/მომსახურების განაწილების ადგილის შესახებ, კომპანია მიიღებს შემდგომი წარმატების გასაღებს. სუპერმარკეტში პროდუქციის თაროზე მდებარეობის შეცვლამაც კი შეიძლება მომხმარებელს განკარგოს შესყიდვა, შეცვალოს დამოკიდებულება შეთავაზებული პროდუქტების მიმართ.

დაწინაურება

4p მარკეტინგული ხელსაწყოს მეოთხე „კოორდინატის“ - პრომოუშენის გამოყენება შეძლებს პოტენციურ მყიდველებს აჩვენოს, გაყიდოს გაყიდვები, აჩვენოს პროდუქტი ან მომსახურება. ინფორმაციის გადაცემის სხვადასხვა ხერხის გამოყენებით კომპანია გადაჭრის მთავარ პრობლემას – მომხმარებლის პროდუქციის შეძენის სურვილის გაჩენას.

პოპულარიზაციის მრავალი მეთოდი არსებობს: სპეციალური შეთავაზებები, დეგუსტაცია, აქციები, გაყიდვები და სხვა. მთავარი შედეგია კმაყოფილი მომხმარებელი, ორგანიზაციის მიერ მიღებული შემოსავალი.

ოქროს შუალედი არის პროფესიონალების არჩევანი

4p მარკეტინგული მიქსის ყველა კომპონენტს დიდი მნიშვნელობა აქვს ნებისმიერი კომპანიის ეფექტური ფუნქციონირებისთვის. ამ ტექნოლოგიის ეფექტურ გამოყენებას შეუძლია დააბალანსოს პროდუქციის ასორტიმენტი, სარეკლამო სისტემა, პროდუქციის გაყიდვები და დაეხმაროს ოპტიმალური ფასების დადგენას. პროდუქტის ან სერვისის მომხმარებელთათვის სასურველ გახდის, კომპანია მიიღებს მაქსიმალურ სარგებელს, კეთილდღეობას, აღიარებას და მოგებას. ბიზნესის ჰოლისტიკური ხედვა არის ამ ცნობილი მარკეტინგული ტექნოლოგიის საბოლოო შედეგი.