La tecnologia PNL nelle vendite. Tecnica PNL: un'arma segreta nelle mani di un uomo d'affari di successo. Etica, o postfazione

Molti manager di successo utilizzano le tecniche di PNL nelle vendite. Conoscendo la psicologia dell'acquirente e padroneggiando le tecniche di vendita, puoi ottenere risultati significativi.

Allora cos’è la PNL?

La PNL (programmazione neurolinguistica (PNL)) è una direzione della psicologia pratica.

Fondamentalmente, la PNL è un insieme di tecnologie, segreti e trucchi, uniti da una metodologia comune che consente a una persona di agire in modo più coerente ed efficace in varie situazioni problematiche.

L'indifferenza ai valori e l'attenzione ai risultati hanno portato al fatto che molte persone associano la PNL alla manipolazione. In effetti tutti manipolano, sempre! La PNL ritiene solo che sia importante farlo in modo più consapevole.

Come puoi utilizzare queste tecniche a tuo vantaggio quando si tratta di vendere beni o servizi?

Non posso fare a meno di sorridere quando ricordo la mia prima esperienza di vendita diretta e di incontri con potenziali clienti.

Lo stato interno di una persona è quasi sempre rivelato dalle sue mani. Semplicemente non sappiamo dove metterli.

Alcuni, in una situazione di tensione, iniziano a premere freneticamente la penna, qualcuno stringe le mani davanti a sé e così via.

Le mani tradiscono l’incertezza.

Quindi, basta chiacchiere.

Diamo un'occhiata ad alcune tecniche di PNL nelle vendite.

Psicogeografia.

Quando il mio primo coach mi insegnò l’arte della vendita, amava ripetere: “Pavel, la cosa più importante è la fiducia del cliente. Se c’è fiducia ci sarà la cessione”.

Quando incontri un cliente, non è necessario dimostrare la tua superiorità su di lui, al contrario, rendi il cliente padrone della situazione.

Poche persone sanno che tipo di scienza è questa, la psicogeografia.

Questa è una branca della psicologia che studia la dipendenza delle interazioni delle persone dalla loro posizione nello spazio rispetto alle altre. Eko, avvolto, vero? =))

Ora attenzione!

Una persona si fida di più di te se sei opposto al suo punto di forza.

Se è destrimano, stai in piedi o siediti alla sua destra.

Se sei mancino, allora a sinistra.

La tua posizione crea un'atmosfera favorevole per la conversazione. L'interlocutore si sente protetto e propenso a parlare. Questa tecnica è associata alla psicologia, all'inconscio, e funziona benissimo nelle vendite.

CONTROLLO! Funziona!

Posizione della mano.

Torniamo alle nostre mani.

In una situazione di tensione, le persone avvertono un pericolo indiretto.

Di conseguenza: le mani incrociate sul petto, abbassate sotto la cintura ( come i giocatori di football nel muro), o stringere freneticamente una cartella, un libro, ecc. Oh sì, alcuni incrociano anche le mani dietro la schiena.

Non sei in prigione, rilassati.

Sai cosa voglio dirti?

Non è corretto.

Soprattutto quando si parla con un cliente.

Dovresti proiettare fiducia, non paura o vergogna. Questo è il segreto principale della psicologia delle vendite: abbi fiducia in te stesso!

Ecco perché! Le mani devono essere libere.

Gesti leggeri e discreti.

Quando gesticoli, mostra più spesso l'interno del palmo della mano. Questo ti porta pace e fiducia.

È difficile da spiegare.

Molto probabilmente, questo si è formato a livello dell'inconscio ai tempi in cui le persone indossavano pelli di animali.

Mostrando il palmo aperto, dimostriamo così che abbiamo intenzioni aperte, dimostriamo che non siamo aggressivi.

Le tue espressioni facciali!

Sorriso. Hai tutte le ragioni per farlo.

Solo questo non dovrebbe essere derisorio. Non un sorriso hollywoodiano, ma un leggero mezzo sorriso.

Guarda dritto verso il tuo avversario.

Non nascondere gli occhi.

Selezionare un punto sul viso del cliente ( ponte del naso migliore) appena sotto gli occhi.

Osserva questo punto per circa il 60-70% dell'intera conversazione, ma fai attenzione.

Non fissare sempre negli occhi il tuo cliente. Devi essere in grado di spostare magnificamente lo sguardo (su un prodotto, ad esempio).

La tua postura.

Tu e il cliente siete seduti?

Se sei semplicemente seduto su una sedia, è meglio mettere le mani sulle ginocchia. Questa è una posa classica. Se sei seduto a un tavolo, incrocia le mani sul tavolo come una casa, ma non finita ( le mani non devono toccarsi).

Sei in piedi e il cliente è seduto?

Tu sei in piedi, il cliente è seduto: una situazione imbarazzante. Chiedi il permesso di sederti.

Non appoggiare le mani o i gomiti sul tavolo del cliente.

Ciò provoca disagio.

È come se sconfinassi nella sua proprietà.

Non posizionare mai la valigetta (borsa) sulle ginocchia. Mostra la tua paura. Posizionalo vicino al tavolo.

Non andrà da nessuna parte.

Questo è praticamente tutto quello che volevo dire in questo articolo.

Che tecnica usi quando comunichi con i clienti? Agisci in base al tuo intuito senza realizzare cosa ti consente di vendere in modo efficace? Oppure non capisci perché la comunicazione non funziona? Guarda gli esempi, cos'è la PNL e sperimenta nelle tue vendite, aumentando la percentuale.

La programmazione neurolinguistica (PNL) è un concetto che deriva dalla psicologia pratica e dalla psicoterapia. Se rimuoviamo la terminologia scientifica (a proposito, la direzione non è riconosciuta dalla comunità accademica e alcuni critici generalmente parlano della natura pseudo-scientifica della direzione), allora la PNL è metodi e tecniche verbali e non verbali gestire il comportamento delle persone.

Esiste un certo insieme di tecniche quando comunichi con il tuo interlocutore, con l'aiuto delle quali imposti il tuo partner per le azioni di cui hai bisogno. Proviamo a esaminarne alcuni.

In generale, il classico schema di comunicazione che utilizza la PNL si presenta così: stabilendo un rapporto, utilizzando il mirroring, la calibrazione, la regolazione e l'ancoraggio. Ma dopo aver stabilito un rapporto, traduciamo le azioni del cliente in quelle necessarie per noi. Tutto questo è abbastanza difficile da fare, raro e facile da riconoscere. E, come mostrano gli esempi nelle vendite, queste tecniche di PNL non sono così efficaci e richiedono pratica. Ma sapendo della loro esistenza, avrai l'opportunità di sperimentare in questo ambito e, inoltre, farlo consapevolmente.

Rapporto- questo è un atteggiamento di fiducia del tuo interlocutore, uno stato speciale in cui il tuo partner è pronto a seguire te e le tue azioni. Questo stato è l’obiettivo delle tecniche di PNL. Rendendoti conto che il rapporto è stato stabilito, puoi continuare la conversazione nella direzione di cui hai bisogno. Per stabilire un rapporto si utilizzano i seguenti metodi:

- rispecchiamento. Ripeti gesti, posture, piegamenti e persino respiri dietro al tuo interlocutore come se fossi un'immagine speculare. Ciò ti consente di adattarti al tuo partner in modo che possa iniziare a ripetere le tue azioni.

- calibrazione. Questo è il processo di riconoscimento dello stato del tuo interlocutore. Capire cosa intendeva veramente, dove è ingannevole, falso e sottostimato. È anche possibile che stia pensando a qualcosa.

- ancora. Questo è una sorta di fattore esterno che è fissato sullo stato umano di cui abbiamo bisogno e quindi ritorna facilmente a questo stato con l'aiuto della nostra ancora. Ebbene, ad esempio, quando il tuo interlocutore ricorda qualcosa di buono e gioioso, lo prendiamo per il gomito, poi, quando durante la conversazione al momento giusto lo prendiamo di nuovo per il gomito, la persona apparirà di riflesso di buon umore e gioioso . Posizionando le ancore durante la conversazione, evocheremo lo stato desiderato del nostro cliente e ci sarà più facile ricostruire la conversazione in modo positivo, e rimanere nella memoria esclusivamente come momenti piacevoli.

Buon pomeriggio, cari lettori del mio blog. Oggi vorrei parlare del problema del successo, che probabilmente interessa a tutti. Il successo di solito richiede una strada lunga e difficile, molti sforzi e un po’ di fortuna. Tuttavia, esistono anche metodi abbastanza semplici con i quali puoi abbreviare notevolmente il percorso verso i tuoi obiettivi. Diamo un'occhiata alle tecniche di base della PNL che ti consentono di raggiungere il successo nella tua vita personale e costruire una carriera professionale.

Questi metodi sono di grande aiuto sia nella vita personale che nella sfera professionale e appartengono alla direzione psicologica chiamata Programmazione Neuro-Linguistica (PNL). Abbiamo già visto: "".

Come avere successo con la PNL nella tua vita personale

La vita personale è forse uno di quegli ambiti in cui è particolarmente difficile raggiungere il successo, perché non c'è niente di più difficile che costruire una relazione forte e profonda con un'altra persona. Pertanto, è qui che ha senso utilizzare i metodi più efficaci.

D’altro canto, è la vita personale, l’amore e la famiglia, ad essere un ambito in cui, se la manipolazione ha senso, è solo per abbattere le barriere comunicative e raggiungere la comprensione reciproca.

I metodi PNL sono una tecnologia efficace e potente che può indurre una persona a fare qualcosa che potrebbe non voler fare. Nelle relazioni strette, c'è sempre la tentazione di fare pressione sul proprio partner e, come si suol dire, "mettersi la coperta addosso". È possibile raggiungere il successo nella tua vita personale in questo modo? Forse. Ma solo immaginario e non per molto.

L'onestà e il rispetto ti porteranno al successo nelle questioni familiari e all'amore molto più velocemente della repressione e della manipolazione.

Pertanto, la PNL deve essere utilizzata con attenzione e saggezza nelle relazioni romantiche o amichevoli. Se stai cercando di risvegliare l'amore e l'attrazione per te stesso da parte del tuo partner, la PNL offre molti metodi molto efficaci.

Diamo un'occhiata ad alcuni dei metodi di seduzione più semplici ed efficaci, che funzionano quasi perfettamente.

Tecnica di aggiustamento

Viene utilizzato nella fase degli appuntamenti all'inizio di una relazione. Il punto è ottenere la massima fiducia dall'oggetto della tua attenzione, rimuovere le barriere e risvegliare emozioni positive e una visione romantica di te. La regolazione può avvenire in diverse direzioni:

dalla postura fisica, quando rifletti armoniosamente la postura del tuo interlocutore, conducendo una conversazione casuale
in base alle caratteristiche del discorso, se ti adatti al ritmo e al volume del discorso, alle sue caratteristiche stilistiche, sforzati di parlare la lingua dell'oggetto
secondo la percezione della realtà generale, per questo è sufficiente condannare qualcosa intorno a te e arrivare ad un'opinione comune
nella sfera dei valori e delle credenze, quando in una conversazione sottolinei la comunanza di abitudini, opinioni e idee.

Quanto più profondo viene effettuato l'adattamento, tanto più sottili diventano le barriere e tanto più facile è sfondare le emozioni dell'oggetto scelto.

Tecnica “più vicino-più lontano”.

Se una relazione è iniziata, è necessario rafforzarla e approfondirla, e la tecnica del "più vicino-più lontano" funziona benissimo qui. Quando lo usi, devi alternare periodi di calore e attenzione verso il tuo partner con comportamenti sprezzanti e freddi. Se segui alcune semplici regole, puoi ottenere il massimo successo:

tutte le azioni durante il periodo di alienazione devono essere giustificate da circostanze esterne: "Mi piaci davvero, ma sono occupato con gli affari", "Non sono riuscito a farcela perché il mio telefono era rotto".
il periodo “ulteriore” dovrebbe iniziare immediatamente dopo il punto più alto del piacere derivante dalla comunicazione reciproca.
il periodo “più vicino” dovrebbe lasciare il posto al periodo “ulteriore” solo dopo che il partner ha adottato misure attive per ottenere il favore.
Il periodo “ulteriore” è più efficace se arriva inaspettato e senza spiegazioni, tanto che il partner sembra “spezzato” nei propri dubbi, e si conclude con spiegazioni che non compromettono in alcun modo il vostro amore.

Questa tecnica funziona alla grande non solo durante il periodo delle relazioni “bouquet di caramelle”, ma anche dopo il matrimonio. Un ottimo modo per mantenere vive le emozioni durante decenni di matrimonio. Puoi saperne di più su questa tecnica.

Tecnologie PNL per vendite di successo

Un altro importante ambito di applicazione dei metodi PNL è la vendita, l’offerta di servizi e le negoziazioni. Queste tecniche ti consentono di avere successo negli affari e costruire una carriera.

Nel nostro mondo caratterizzato da una concorrenza estremamente elevata, raggiungere il successo nel campo della promozione dei prodotti è particolarmente difficile, ma anche particolarmente redditizio. Il successo negli affari ti è garantito se puoi:

volgere lo sguardo di un potenziale cliente nella giusta direzione
aiutalo a trovare il motivo per cui è venuto veramente nel negozio o nella tua azienda
spiegagli che i prodotti che offri sono esattamente ciò di cui ha bisogno

È nell'area dello sviluppo di metodi di influenza della PNL nelle vendite che viene effettuata la maggior parte della ricerca ed esiste il maggior numero di tecniche semplici ed efficaci. Tutti possono essere suddivisi in diversi gruppi principali, in base alle loro funzioni:

metodi per leggere il client
modalità di personalizzazione al cliente
metodi di gestione, cioè indicazioni di comportamento del cliente

Naturalmente non sarà possibile considerarli tutti nel nostro articolo; potrete conoscere in dettaglio le basi di quelli più efficaci, ad esempio, nel libro “Guida al corso PNL-Practician” di Andrey Pligin e Alexander Gerasimov.

E per essere sicuri che funzionino davvero, puoi provare a mettere in pratica una delle tecniche più semplici e quindi a prova di errore: il metodo dei tre “sì”.

Tecnica dei Tre Sì

Nelle vendite lo utilizzo per superare l’atteggiamento negativo del cliente, il suo pregiudizio verso qualcosa e fargli guardare l’argomento da un lato diverso, vantaggioso per il venditore.

Quindi, se incontri un cliente intrattabile e pre-negativo, chiedigli solo alcune domande alle quali inevitabilmente risponderà “sì”. Potrebbero essere domande neutre come "Sei venuto con la tua macchina?" oppure “Fuori piove?”, se lo è, ovviamente.

Oggetto della conversazione possono essere anche assiomi del campo della tua attività, miti comuni e idee condivise da tutti, ad esempio: "Sei d'accordo sul fatto che gli elettrodomestici dovrebbero essere acquistati in modo che funzionino a lungo e senza guasti?" eccetera.

Dopo che sei riuscito ad ottenere la risposta “sì” per più di tre volte, puoi porre LA STESSA domanda alla quale è importante ottenere una risposta positiva dal tuo interlocutore. Ed è più probabile che risponda "Sì". Anche le persone resistenti alla manipolazione e che sono eccellenti nel resistervi non possono resistere a questa tecnica.

Naturalmente, potresti non ottenere una risposta positiva da un interlocutore negativo, ma il desiderio stesso di rispondere "sì" consentirà alla sua coscienza di allontanarsi dal percorso pre-pianificato e guardare la questione da un lato diverso, che in precedenza era nascosto da lui dietro un muro di pregiudizi. Ma questo è esattamente ciò che stavi cercando di ottenere!

I semi del dubbio che possono essere piantati nella mente del cliente in questo modo creeranno un piccolo divario nella sua convinzione precedentemente impeccabile di avere ragione. Dopodiché, agendo con competenza e professionalità, utilizzando altre tecniche efficaci di PNL, sarai in grado di espanderlo, aumentarlo così tanto che l'interlocutore inizierà ad ascoltare le tue parole, a riflettere sui tuoi argomenti, cosa che alla fine ti permetterà di convincere il persona a cambiare la sua opinione e poi prendere una decisione che sia vantaggiosa per te.

Quando sei riuscito a piantare il seme del dubbio nella mente del cliente, vale la pena lavorare ulteriormente con le sue convinzioni.

Tecnica per porre le domande giuste

Molti venditori ritengono che al cliente debbano essere fornite quante più informazioni possibili per influenzare l'acquisto. Le tecniche di PNL, al contrario, suggeriscono di porre domande che ti permetteranno di superare le barriere di percezione e comunicazione e di accettare i suggerimenti del venditore come tuoi. Metodi simili di PNL si basano su tecniche di ipnosi ericksoniana.

Offrendo gentilmente affermazioni o domande con cui l'acquirente deve essere d'accordo o a cui rispondere "sì", passo dopo passo il venditore lo porta alla decisione che il prodotto o il servizio offerto è esattamente ciò per cui vale la pena spendere soldi. .

È la forma di comunicazione domanda-risposta, in cui ogni domanda successiva presuppone una risposta positiva, che consente di sintonizzare il cliente sulla soluzione di cui il venditore ha bisogno.

Tecnica di ripetizione delle frasi

Domande correttamente selezionate, il sincero interesse del venditore per le esigenze del cliente e un approccio creativo alla ricerca di un modo per soddisfarle sono componenti importanti del successo dei metodi PNL nelle vendite.

La tecnica della “ripetizione della frase”, spesso praticata nella PNL, aiuterà in questo caso. Sta nel fatto che ripetendo la fine della frase del cliente all'inizio della tua, puoi creare l'illusione che i tuoi pensieri siano i suoi. Quindi è più facile per una persona prendere una decisione che è vantaggiosa per te come sua.

Tecnica di riformulazione

Per influenzare l'opinione dell'acquirente affinché cambi a tuo favore e stimolare l'adozione di una decisione vantaggiosa per te, utilizza la tecnica della riformulazione. La sua essenza è che formuli il pensiero espresso dal cliente a modo tuo, iniziando la tua affermazione con le parole: “Se ho capito bene...”.

Il trucco è che lo stesso pensiero, espresso in modo leggermente diverso, può indirizzare lo sguardo del cliente nella direzione desiderata, ma allo stesso tempo lo considererà comunque suo. Nella vita reale assomiglia a questo:

Cliente: “Questo bollitore non mi piace, il suo corpo è di plastica troppo sottile”
Venditore: "Se ho capito bene, vuoi comprare un bollitore con un corpo che duri a lungo?"
Acquirente: "Sì"
Venditore: “Presta attenzione a questi modelli. Hanno la struttura in metallo; questo bollitore funziona perfettamente in casa nostra ormai da 4 anni. Posso suggerire questo bollitore. Ha il corpo in plastica, ma il produttore fornisce una garanzia di 3 anni, durante i quali sostituisce il prodotto gratuitamente.

Tecnica “Chiedi di più”.

Un passo importante per una vendita di successo è la conclusione dell'affare. Per guidare efficacemente l’acquirente a prendere una decisione e a pagare per l’acquisto, esistono molte tecniche di PNL. Uno di quelli efficaci è il metodo “Demand More”, che porta una persona che è già pronta ad acquistare a pensare che valga la pena farlo adesso.

La tecnica si basa sul fatto che la nostra percezione degli eventi e dei fenomeni è relativa.

Con la sua altezza costante nella terra dei lillipuziani, Guliver sembrava un gigante, e nella terra dei giganti - un lillipuziano.

Pertanto, utilizzando l'effetto di contrasto, è necessario prima presentare i termini della transazione inaccettabili: un prezzo troppo alto, ad esempio, e poi informare che ora è possibile effettuare un acquisto con uno sconto del 20%. A questo scopo puoi offrire uno sconto, una promozione o un modello speciale.

Conclusione

L’efficacia e la semplicità dei metodi della PNL stupiscono e ispirano molti a usarli nella vita di tutti i giorni e a ottenere facilmente ciò che vogliono, tuttavia ci sono molte insidie nell’uso della PNL.

Infine, dirò: esistono molte tecniche e metodi diversi per raggiungere il successo. In questo blog raccolgo i migliori estratti e le basi di tutti i sistemi adeguati per lo sviluppo personale. Il che sarà abbastanza per spostare l'ago e ottenere risultati impressionanti nella tua vita. Iscriviti agli aggiornamenti del blog per non perdere la pubblicazione di nuovi articoli.

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Alcuni manager ancora (negli anni '90 del secolo scorso ciò non sorprende) stanno cercando di utilizzare seriamente le tecniche di PNL nelle organizzazioni di vendita. E ottengono anche risultati apparentemente positivi. A queste persone sembra che sia possibile, leggendo diversi libri dal contenuto quasi pseudoscientifico, manipolare facilmente e semplicemente la coscienza delle masse che vogliono essere manipolate.

Proviamo a capire cos'è la PNL e come funziona nel trading?

(programmazione neurolinguistica) rappresenta essenzialmente un insieme di tecnologie, segreti e trucchi quasi psicologici apparentemente efficaci, uniti da un metodo e un obiettivo comuni. coloro che usano la PNL si distinguono per una caratteristica spiacevole e allarmante: i praticanti della PNL vogliono importi qualcosa o coinvolgerti in qualche azione comune. L'analfabetismo di questi specialisti dei miracoli si combina perfettamente con l'aggressività. Per una persona normale, tale comportamento di un venditore, tutte le sue tecniche tattiche sottilmente velate evocano sentimenti esclusivamente negativi. Come puoi fidarti di queste persone?

Tecniche e metodi della PNL nelle vendite

Alcune aziende (anche grandi e serie) negli anni '90 e 2000 hanno introdotto attivamente la formazione sulla PNL per aumentare le vendite. A cosa ha portato questo?

Indifferenza al valore e alla sfera etica delle altre persone e orientamento
il raggiungimento indispensabile di risultati che portano dividendi ha portato al fatto che molte aziende venditrici stanno attualmente abbandonando l'uso di metodi e tecniche di PNL. In ogni caso, a qualsiasi cliente non piace essere manipolato. Ma le persone non sono idiote (almeno non tutte).

Chi non ha incontrato venditori aggressivi che rendono difficile la scelta? Andrai per la seconda volta in un negozio o in un'azienda con dipendenti che si comportano come aderenti a sette totalitarie?

Per aumentare il numero di vendite, è necessario vendere beni di alta qualità di cui la popolazione ha bisogno. È utile leggere un paio di opuscoli sul lavoro e sul comportamento del venditore (ci sono manuali abbastanza sensati). E non è richiesta la PNL.

Jochen Sommer

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Prefazione

Grazie mille per aver scelto di acquistare questo libro. Le tecniche in esso descritte ti aiuteranno a raggiungere il successo negli affari e ad aumentare le tue vendite di almeno il 30% e, in condizioni favorevoli, anche del 100% o più. Qui vengono descritti metodi non standard già ben noti a molti. Imparerai quali tecniche e strategie mentali utilizzano i venditori di maggior successo per infondere fiducia nel cliente in se stesso e nel suo prodotto.

Questo libro ti fornirà strumenti e strategie che funzionano davvero e si sono già dimostrati efficaci nel mondo degli affari.

La base delle tecniche presentate nel libro è la programmazione neurolinguistica (PNL). La PNL utilizza una tecnica nota come modellazione del caso migliore (modellazione). Questa tecnica si forma dall'osservazione delle attività delle persone di maggior successo - il loro comportamento, abilità, convinzioni e strategie - seguita dall'analisi, elaborazione e sintesi dei dati. L’obiettivo è rendere accessibile a tutti la “formula del successo”. Inoltre, altre persone ottengono gli stessi risultati della persona che ha servito da modello. L'uso della PNL consente loro di identificare e attivare in se stessi esattamente quelle qualità che portano al successo. In passato, la PNL è stata testata più di una volta su un gran numero di venditori, imprenditori individuali e grandi uomini d'affari - e sempre con un effetto positivo costante.

Tuttavia, va notato che la padronanza delle tecniche descritte nel libro richiede una certa formazione. Se non raggiungi il tuo obiettivo la prima volta, continua a esercitarti duramente. Accade spesso che quando padroneggia nuovi modelli di comportamento, una persona senta il desiderio di tornare al modo di agire precedente e familiare. Questo è abbastanza normale e significa solo che la strada è stata scelta correttamente. Gli atleti sanno bene che per padroneggiare appieno qualsiasi elemento complesso ed eseguirlo in modo naturale e inconscio è necessario ripeterlo mille volte. Le tecniche di vendita e gli esempi di comportamento vengono appresi molto più velocemente perché possono essere facilmente “riprodotti” nella tua mente. Anche la motivazione interna gioca un ruolo importante, avendo un impatto significativo sul risultato finale. Se la tecnica utilizzata è in completa armonia con i tuoi valori e le tue convinzioni, il successo è garantito.

Alcuni degli esempi forniti nel libro sono tratti dal settore immobiliare. Poiché il livello di investimento qui è molto elevato e la decisione presa è estremamente importante per l'acquirente, mostra molte emozioni. Ma qualsiasi esempio può essere facilmente trasferito ad altri segmenti di mercato e ottenere un risultato simile.

Jochen Sommer

1. Perché i metodi di trading convenzionali non sono sufficienti

Nei seminari sulle tecniche di vendita viene prestata molta attenzione ai comportamenti strettamente legati alla comunicazione linguistica. Questa è la corretta formulazione delle domande, la dimostrazione delle proprietà utili del prodotto, la tecnica di chiusura della vendita e la capacità di confutare in modo convincente possibili obiezioni. Allo stesso tempo, il venditore impara a parlare correttamente e ragionevolmente con l'acquirente per convincerlo infine dell'alta qualità del prodotto o del servizio offerto. Tuttavia, se le tecniche memorizzate vengono applicate con troppa forza, il cliente avrà subito la sensazione che il venditore si comporti in modo innaturale e stia semplicemente ripetendo frasi memorizzate. Ciò può portare un potenziale acquirente a dubitare dell'opportunità di acquistare il prodotto, sebbene gli sembri attraente di per sé.

Naturalmente i metodi sopra elencati sono estremamente utili, soprattutto per i principianti. Mostrano loro chiaramente come comportarsi, come ottenere intenzionalmente le informazioni necessarie dal cliente e aiutarlo nella scelta finale. Ma spesso l'acquirente comprende i problemi di comunicazione non peggio, o addirittura meglio, del venditore e dispone di un intero arsenale di tecniche appropriate. Se il cliente è un'azienda, il venditore si trova solitamente a confrontarsi con acquirenti professionisti o imprenditori esperti. Se si tratta di un privato, in caso di ingenti spese monetarie, esperti e intermediari sono spesso coinvolti nella transazione e il venditore deve parlare con più persone contemporaneamente.

Le tecniche di vendita veramente efficaci vanno oltre la padronanza di una serie di tecniche standard, utilizzandole abilmente e apparendo completamente naturali mentre lo fanno. Un buon venditore deve sforzarsi di influenzare il cliente a un livello più sottile di quello fornito dalle tecniche convenzionali.

I venditori di maggior successo, nel processo di comunicazione, ottengono le reazioni desiderate a livello del subconscio e delle emozioni e sono in grado di far sentire al cliente che la decisione presa è corretta e ragionevole. Vale la pena ricordare che gli acquirenti prendono sempre le loro decisioni a livello emotivo. Ma di solito sono giustificati da argomenti razionali.

Anche quelle persone che fanno scelte basate sulla logica inevitabilmente mettono alla prova i propri sentimenti. La transazione avrà successo solo quando la decisione di acquisto del cliente sarà associata a emozioni positive. Altrimenti si pentirà dell'acquisto in seguito.

Se il cliente sperimenta l'accettazione di un acquisto in modo meno doloroso del rifiuto, la transazione avrà luogo. Ad esempio, un agente di commercio che viene in case o appartamenti spesso ottiene il consenso dei residenti per l'acquisto di beni tramite abbonamento, perché è molto più piacevole per le persone acquistare un abbonamento piuttosto che rifiutare la persona che hanno di fronte. Ma dopo che l'agente se ne è andato, molti preferiscono annullare l'abbonamento per iscritto: una recensione impersonale sembra essere un'opzione più interessante rispetto al pagamento di un abbonamento non necessario. Un abile venditore coglie segnali sfavorevoli e fa ogni sforzo affinché il cliente prenda una decisione volontariamente e con piacere in sua presenza.

La chiave del successo è una combinazione di tecniche standard, comunicazione non verbale e la giusta influenza sulle emozioni. Nel processo di comunicazione, i segnali non verbali svolgono un ruolo più importante del contenuto del discorso. Nella psicoanalisi (Freud, Ferenczi, Reich) e nella PNL è generalmente accettato che l'attenta osservazione del comportamento non verbale di una persona - posture, gesti - consente di trarre una conclusione sul suo stato interno molto prima che voglia esprimerlo a parole .

Un buon venditore capisce se il cliente effettuerà un acquisto prima del cliente stesso e sa come inviargli i segnali non verbali necessari. Questi segnali convincono l'acquirente che tra lui e il venditore è stata raggiunta una completa intesa reciproca e che il prodotto offerto soddisfa tutte le sue esigenze. Pertanto, gli stati interni delle persone sono espressi in segnali non verbali catturati dalla vista e dall'udito (ad esempio, nella postura, nella postura, nelle espressioni facciali, nelle intonazioni vocali).

I segnali possono avere caratteristiche individuali per persone diverse, tuttavia sono sempre inequivocabili. In pratica, i venditori di successo si sintonizzano consciamente o inconsciamente con il cliente: osservano le sue reazioni e le associano a uno stato interno specifico (ad esempio gioia o rifiuto). Quindi, per verificare i segnali già decifrati, portano specificamente il cliente in determinati stati emotivi e monitorano la ripetizione di messaggi non verbali a lui già familiari. Così, in base alle reazioni dell’interlocutore, imparano a riconoscere le sue preferenze. Cioè, per ottenere le informazioni necessarie non è più necessaria una tecnica di rilevamento speciale.