Vendita di prodotti fisici per la formazione. Formazione specifica nella vendita di beni fisici da zero. Cosa insegna Roman nei suoi corsi

Ho ripreso il mio corso "Vendere merci da siti di una pagina da zero".

Dirò subito che questo è il miglior corso di Runet per una merce! E anche Roman offre GRATUITAMENTE 5 lezioni complete di questo corso. Dettagli sotto!

Cosa ti darà il corso

Imparerai da zero a vendere prodotti da siti di una pagina e a guadagnare bene da esso. Qualcuno dal primo mese guadagna 30.000 rubli. e altro, qualcuno dopo. Ma se fai tutto ciò che viene detto nel corso, inizierai a guadagnare il 100%.
Imparerai come lavorare con la pubblicità su Internet e vendere non solo beni, ma anche fornire servizi.
Imparerai come creare siti web di una pagina.
Sarai in grado di consultare l'autore del corso su qualsiasi domanda relativa alle vendite online. La consulenza di una persona esperta vale molto.

Come si svolgerà il corso

La formazione avviene con il costante supporto e feedback di Roman. Risponde alle domande, ai suggerimenti e fornisce tutto ciò di cui hai bisogno.

Dopo l'acquisto, verrai aggiunto a un servizio speciale dove potrai guardare le lezioni e ottenere tutti i file aggiuntivi per ogni lezione.
Sei anche aggiunto al gruppo VKontakte chiuso, dove puoi comunicare con altri studenti;
Puoi anche porre domande a Roman durante l'allenamento in due modi: in un gruppo VKontakte chiuso o tramite una chat sul servizio di formazione.

Importante! Questo non è un corso di gruppo guidato, nessun controllo dei compiti qui. Avrai accesso al corso subito dopo l'acquisto.

Cosa imparerai dal corso

Il corso comprende 6 capitoli e ogni capitolo è composto da diverse lezioni. Pertanto, ci saranno un totale di 29 lezioni nel corso.

Capitolo 1: Selezione e test del prodotto

Il capitolo comprende 9 lezioni in cui Roman ti insegnerà come trovare correttamente un prodotto in vendita e come testarlo prima dell'acquisto. Condividerà i contatti dei fornitori e di un intermediario e ti spiegherà come acquistare correttamente le merci.

Capitolo 2: Creare il tuo sito web

Include 7 lezioni.

In questo capitolo, Roman ti insegnerà come creare una Landing Page in Adobe Muse usando la sua tecnica e con tutti i trucchi che usa lui stesso; ti mostrerà le funzioni di base di Photoshop necessarie per creare un sito web; connettere servizi di analisi e configurarli; integra il sito con RetailCRM, configuralo e collega la telefonia per le chiamate.

Capitolo 6 lezioni.

Qui Roman ti insegnerà come impostare correttamente la pubblicità in Google Ads, con tutti i chip che usa lui stesso. Inoltre, imposta annunci sulla ricerca e in YAN in Yandex.Direct. Inoltre, ti parlerà dell'ottimizzazione SEO della pagina di destinazione e ti mostrerà come fare tutto correttamente in modo che il sito sia in cima alle query di cui hai bisogno.

L'analisi nell'e-commerce è una delle cose importanti. Pertanto, questo capitolo contiene 2 grandi lezioni sull'analisi di Google Ads, Yandex.Direct e l'analisi dei siti web.

Capitolo 5: Fonti di traffico aggiuntive

Al momento, nel capitolo 3 della lezione.

Pubblicità su VKontakte: impara come creare i gruppi VK giusti per i tuoi prodotti, sempre con i chip.
Pubblicità su Instagram - targeting su Insta e pubblicità dei blogger + creazione di un account.
Remarketing nel KMS: raggiungi i tuoi annunci a tutti coloro che erano sul nostro sito tramite Google Ads.

Capitolo 6: Supplementi

Qui Roman introduce tutte le nuove lezioni che aiutano nelle vendite online.

Quali bonus otterrai oltre alle lezioni

Un corso completo sulla configurazione di Yandex Direct, che costa 15.000 rubli (Roman lo ha comprato, ma te lo dà gratuitamente);
Un corso completo per impostare la pubblicità su Instagram del valore di 10.000 rubli (Roman l'ha comprato, ma te lo regala gratis);
Un pacchetto di oltre 500 widget per Adobe Muse, per un costo totale di oltre 7.000 rubli (li ha comprati anche Roman, ma te li regala gratis);
File Excel speciali per il calcolo delle merci, per l'analisi delle loro attività senza CRM (Roman li ha sviluppati per la sua attività);
Segreti per passare la moderazione di Ya.Direct;
Come utilizzare gratuitamente il servizio di analisi end-to-end di Roistat;
Collegamenti a vari servizi utili che semplificheranno il tuo lavoro;
Nozioni di base di Photoshop, che Roman utilizza per creare una landing page;
Collegamenti a lezioni da cui Roman ha studiato;
Esempi di conversazioni di Roman con i clienti.

Quelli. risparmi almeno 35.000 rubli, oltre a più di un anno di tempo per studiare tutto questo da solo.

Cosa otterrai oltre a lezioni e bonus da questo corso

Il costante supporto di Roman sotto forma di risposte alle tue domande.

Non importa quanto sia buono il corso, ci saranno sempre domande individuali a cui potrai ottenere una risposta personalmente da Roman

Webinar.

Succede che Roman conduca webinar per studenti, in cui risponderà alle tue domande e condividerà consigli utili.

Conoscenze acquisite in questo corso, ti consentono di guadagnare non solo sulla vendita di beni, ma anche per pubblicizzare i tuoi servizi e altre attività, nonché sui freelance, in settori quali:

Realizza siti web su ordinazione.
Fornire servizi per l'impostazione della pubblicità a pagamento.
Arbitrato del traffico.

Risultati degli studenti

Nel giugno 2018, Roman ha condotto un sondaggio a gruppo chiuso tra gli studenti per condividere i risultati. Come puoi vedere nello screenshot, su 85 persone che hanno votato (e sono circa 300 studenti in totale), la metà non ha applicato il corso nella pratica. Di quelli che hanno fatto domanda, la maggior parte ha iniziato a vendere. E coloro che hanno votato per "No, non ho vendite", hanno annullato l'iscrizione nei commenti che hanno appena finito di provare il primo test senza successo del prodotto. E succede che devi testare diversi prodotti per trovare quello giusto.

Bene, ora le recensioni

Darò solo una parte delle recensioni. Il resto guarda Sito web di Roman.

In estate, Roman ha condotto un esperimento nel suo pubblico, in cui 3 persone hanno seguito un corso e hanno descritto i loro successi. Puoi leggere le loro recensioni su VKontakte cercando per hashtag #esperimento kolesnikova.

Prezzo del corso

Costo del corso solo 13800 rubli!

Puoi scoprire i dettagli sul sito di Roman.

Puoi trovare 5 lezioni GRATUITE anche sul sito di Roman!

Garanzia di rimborso al 100% se non funziona

Il romanzo ti rimborserà l'intero importo del corso, se dopo il superamento non hai iniziato a guadagnare! È pronto per questo, perché è sicuro al 100% nel suo corso e tutti gli studenti che lo hanno superato guadagnano da 20.000 rubli. al mese pulito nei primi mesi.

Gli obiettivi di Roman da questo corso

1. Sconti quantità dai fornitori, perché molti beni possono essere acquistati insieme (Roman ha già iniziato a praticarlo con i suoi studenti).

2. Comunicazione costante con persone che la pensano allo stesso modo che ti permetterà di crescere come imprenditore.

3. Per aggiornare il corso, Roman sperimenta nuove idee e trucchi, che ancora una volta aiuta a svilupparsi in questo settore.

4. E ovviamente Roman vede questo come uno dei modi per diversificare la sua attività.

1. Che cos'è una tecnica di vendita?

Parliamo con te di training, corsi e in generale dell'insegnamento delle tecniche di vendita.

Tecnologia (greco antico τεχνικός da τέχνη) - arte, abilità, abilità.

Allora cosa bisogna insegnare per insegnare la tecnica? Formazione artistica? Formazione artigianale? Formazione di abilità? Il punto è che l'arte, l'abilità e l'abilità sono qualcosa che, in linea di principio, non può essere insegnata, può solo essere sviluppata.

Se ci spostiamo un po' dalla definizione classica di tecniche di vendita e cosa sono, e ci avviciniamo alla tecnica di vendita, le darei la seguente definizione:

La tecnica di vendita è un sistema di abilità personalizzato per effettuare una vendita.

Diamo un'occhiata più da vicino a ciascuna delle parole di questa definizione per capire come condurre correttamente formazione alla vendita, i corsi popolari sono adatti a questo?

1.1. Individuale

Ritengo che le tecniche di vendita, comprese le vendite telefoniche, debbano basarsi sulle caratteristiche individuali del responsabile commerciale. A seconda del grado di sviluppo di determinate caratteristiche di un manager, vengono determinate una o più abilità principali:

la capacità di individuare l'interlocutore;
la capacità di analizzare i processi aziendali del cliente;
la capacità di trovare la soluzione ottimale per il cliente;
alta organizzazione, ecc.

Un manager può, in un modo o nell'altro, possedere queste capacità, ma una delle sue caratteristiche sarà quella di essere leader. Quello che lo distinguerà dagli altri contadini medi. Il manager dovrebbe costruire la sua tecnica di vendita personale e telefonica attorno a questa forza.

1.2. Sistema

Il possesso di una qualsiasi abilità non può portare a una vendita di qualità. Il resto delle abilità dovrebbe supportare l'abilità principale e non essere l'anello debole. Pertanto, è necessario un sistema, anche se è messo a punto per massimizzare una o due abilità. Se il resto delle competenze non viene affinato, è imperativo condurre corsi sulle tecniche di vendita.

1.3. Abilità

Un'abilità è un'azione formata dalla ripetizione e dall'automatismo.... Una definizione molto precisa. Puoi studiare molti libri, ma non imparare a vendere. Per una vendita di successo, è necessario che il tuo cervello generi automaticamente le parole "necessarie" ed esegua azioni che porteranno a una vendita. Un'abilità è quindi una conoscenza applicata nella pratica tante volte quanto consente di utilizzarla automaticamente durante le vendite. Nel processo di vendita, l'attività cerebrale sarà finalizzata all'analisi delle informazioni in entrata per l'uso di una particolare abilità.

Sulla base di questa definizione di tecniche di vendita, diventa chiaro che deve essere sviluppata. Puoi chiamare questo processo "tecnica di insegnamento" o, ma ora capisci che questa frase non riflette la realtà ... Quando vedi un annuncio per una scuola di boxe, non dice "Insegnare l'arte di un campione olimpico". Dice allenamento di boxe. Ma se una persona diventa un campione olimpico dipende da un milione di fattori in più.

2. Quali sono le tecniche di vendita?

2.1. Tecnica di vendita attiva

Non tutti i manager possono lavorare nelle vendite attive. qui, tra le altre cose, devi sempre apparire rappresentativo, essere affascinante e pieno di energia. Non mentirò se confronto un direttore commerciale attivo con un attore sul palco. Se nelle vendite telefoniche, parte del non verbale può essere nascosto, allora tutto apparirà nell'ufficio del cliente: dubbi sulle sue stesse parole, ingraziarsi, fastidio, uno sguardo stanco, ecc. Pertanto, prima di andare a incontrare un cliente, prenditi cura del tuo aspetto e controlla le reazioni psico-emotive.

In generale, le vendite attive non sono molto diverse, ad esempio, dalle vendite telefoniche: c'è anche una struttura (conoscenza, identificazione dei bisogni, presentazione, lavoro con le obiezioni, chiusura di un affare), lavoro con uno script (se non ne hai uno , quindi consiglio di creare ). La differenza principale è che nelle vendite attive è necessario avere una maggiore osservazione e la capacità di "leggere" non verbalmente.

2.2. Tecnica di vendita telefonica

Nelle vendite telefoniche, tutto è allo stesso tempo più complicato e più semplice. Ovviamente la grande differenza sta nel fatto che si tratti di una chiamata in entrata o in uscita, nonché della prima o della decima di fila. A differenza delle vendite attive, dove un manager può visitare non più di 5 persone al giorno, un responsabile delle vendite telefoniche riesce a parlare con centinaia di clienti con diversi gradi di "prontezza". Sulla base di ciò, la tecnica di vendita telefonica è finalizzata al risparmio di tempo, che lo script di conversazione consente. Senza di essa, perderemmo una quantità inaccettabile di tempo su ogni cliente.

L'essenza della tecnica di vendita telefonica si riduce a 3 cose: la velocità di elaborazione delle chiamate, la manutenzione in crm, uno script. Pertanto, è così importante lavorare su ciascuno di questi punti fino all'automatismo.

2.3. Tecniche per aumentare le vendite

Ci interessa innanzitutto la tecnica di vendita per aumentare il controllo medio, il cross-selling e la necessità di chiudere sempre le trattative. Una frase alla fine di una conversazione può aumentare le vendite più volte. Ad esempio: “Prenotiamo?”, “Emettere fattura?”, “La prendi?”. Nonostante l'apparente semplicità, molti manager sono sicuri che la scarsa comunicazione con il cliente, la sua intonazione, le obiezioni, ecc. parlare di una garanzia al 100% che non comprerà mai. Tuttavia, non è questo il caso... Chiudi sempre il trade!

Per aumentare l'assegno medio, non sempre è sufficiente offrire. Molto spesso questa è una sorta di "multi-mossa" che nasce dal principio dei tre S, da una profonda comprensione del business, da condizioni speciali (presumibilmente) per questo particolare cliente. Ed è positivo se hai diverse offerte speciali per il tuo cliente, che dovrebbero essere nominate in base all'aumento dell'entità dello sconto.

È un po 'più facile diventare un venditore di successo che un campione olimpico, ma è anche impossibile "insegnare" questo, puoi solo svilupparlo, ma a quale livello ... Puoi commettere un errore già nella fase di diagnosi la capacità di leader, in questo caso, nessun corso sulle tecniche di vendita o formazione aiuterà. Per sviluppare un'abilità, ti consiglio di fare questo test e scoprire i tuoi punti di forza. E per coloro che hanno fiducia in se stessi e vogliono migliorare il proprio livello di abilità, forniamo ulteriore assistenza nella ricerca di un lavoro per manager di successo

In questo articolo imparerai:

Cosa sono le vendite attive e quando si applicano

Quali sono le fasi principali delle vendite attive

Come utilizzare correttamente la tecnica di ascolto attivo

Come gestire i rimbalzi nel processo di vendita attivo

Quali sono gli errori tipici che i manager commettono nelle vendite attive e come affrontarli

L'obiettivo di qualsiasi attività commerciale, che si tratti di vendere giocattoli o attrezzature di grandi dimensioni, è realizzare un profitto. Per raggiungerlo, vengono utilizzati vari strumenti per promuovere i prodotti sul mercato, espandere la cerchia dei consumatori e, in definitiva, conquistare posizioni di primo piano nel loro segmento. Uno di questi è la tecnica delle vendite attive. L'essenza di questo strumento è la capacità del venditore di convincere l'acquirente della necessità di acquistare un prodotto che possa soddisfare le sue esigenze. Dirigenti, rappresentanti di vendita e consulenti di vendita devono essere esperti nella tecnica dell'aumento delle vendite.

Chi ha bisogno di una tecnica di vendita attiva e quando

Vendite attiveÈ un tipo di interazione tra un venditore e un acquirente, in cui l'iniziativa proviene da colui che ha bisogno di vendere i propri beni o servizi. La particolarità di questa tecnica è che il consumatore potrebbe anche non conoscere l'esistenza di questo prodotto.
Una caratteristica distintiva della tecnica di vendita attiva è che il cliente non ha pianificato l'acquisto, ma è stato convinto della sua necessità nel processo di comunicazione con il gestore. Allo stesso tempo, il venditore in molti casi deve affrontare il compito non solo dell'implementazione diretta, ma anche di una ricerca indipendente di acquirenti.
L'area di applicazione più sviluppata della tecnica di vendita attiva è il segmento b2b ("business-to-business"). È qui che offre i migliori risultati al minor costo. Quando si vendono beni o servizi a partner aziendali, è molto più efficiente ed economico offrirli direttamente utilizzando questa tecnica rispetto alla pubblicità di massa.
Una caratteristica molto importante delle vendite attive- la mancanza da parte del cliente di un'urgenza di acquisto. Quando esiste, cerca lui stesso un prodotto o un servizio. Con l'aiuto di questa tecnica, c'è o la promozione di nuovi prodotti sconosciuti al consumatore, o la vendita di beni e servizi in condizioni di forte concorrenza. Come scoprire i bisogni nascosti del cliente? Scopri il programma di allenamento
L'area di applicazione della tecnica delle vendite attive è estremamente ampia. Tuttavia, il suo uso non è sempre giustificato. Se si tratta della vendita di beni di consumo ai privati (i cosiddetti FMCG), è più opportuno agire diversamente. Un punto vendita con traffico costante e marketing competente porterà profitti maggiori rispetto all'utilizzo della tecnica delle vendite attive. Al contrario, se è necessario promuovere un prodotto specifico a cui è interessata una ristretta cerchia di consumatori, è più redditizio chiamare pochi grandi potenziali acquirenti piuttosto che investire in pubblicità.
Come già accennato, la tecnica di vendita attiva è la più diffusa. nel segmento b2b:

Rappresentanti di vendita... Il loro compito è quello di promuovere il prodotto proponendolo direttamente ai rivenditori. Viaggiando per negozi e società commerciali, i manager concludono accordi di cooperazione a lungo termine. La tecnica delle vendite attive è qui presentata nella comunicazione diretta tra il commerciante e l'acquirente. Questo è un segmento di mercato abbastanza sviluppato con un gran numero di persone coinvolte. La concorrenza in questo settore è piuttosto elevata, e non solo tra diversi venditori di beni simili, ma anche tra agenti della stessa azienda.
Telemarketing per piccole e medie imprese... La tecnica della vendita attiva tramite telefonate è molto diffusa. In modo simile vengono venduti sia vari servizi che alcune tipologie di beni. I telemarketing, nel processo di comunicazione con un cliente, lo portano alla necessità di acquistare un determinato prodotto.
Vendita di costose attrezzature aziendali... Il commercio di beni specifici richiede una lunga preparazione in più fasi, che inizia con una chiamata a un potenziale acquirente e termina con la firma di contratti multimilionari. Il rispetto della tecnica della vendita attiva è necessario in ogni fase.
Vendite di merci ad altri paesi e città... Promozione di prodotti a consumatori remoti tramite trattative telefoniche o e-mail.

Per il segmento b2c ("cliente commerciale")è possibile anche l'utilizzo della tecnica delle vendite attive. Il suo uso è particolarmente giustificato nella fase di promozione di un nuovo prodotto. Tuttavia, alcune aziende hanno messo le tecniche di vendita attiva al centro della loro esistenza. Questo è un noto network marketing, quando i beni di consumo vengono offerti direttamente a un individuo, aggirando la vendita al dettaglio.

Tipi di vendita attiva ai privati:

Vendite telefoniche... Questo tipo di commercio è ampiamente utilizzato nella vendita di vari beni e soprattutto servizi (provider Internet, TV via cavo, elettrodomestici da cucina, manutenzione di finestre di plastica, ecc.).
Vendite su Internet... La rete offre opportunità illimitate per promuovere i prodotti utilizzando la tecnica della vendita attiva.
Bypass appartamento... Questo metodo sta gradualmente diventando un ricordo del passato a causa della sua bassa efficienza.
Varie attività promozionali... Vendite attive per le strade o nei centri commerciali utilizzando vari mezzi per attirare l'attenzione dei clienti, ad esempio la tecnologia di amplificazione del suono.
Venditori di trasporti pubblici. Commercianti che offrono piccole merci a pendolari e passeggeri della metropolitana. Possono essere giustamente considerati i pionieri della tecnica di vendita attiva.

Scopri come chiarire correttamente le obiezioni dei clienti. Scopri il programma di allenamento

Tecnica di vendita attiva: pro e contro

Fattori positivi delle vendite attive:

Creazione di una base di consumatori con l'obiettivo di vendite stabili di merci.
L'acquirente può diventare un cliente abituale grazie agli sforzi del venditore.
Contatto costante con il consumatore.
La possibilità di aumentare le vendite grazie all'utilizzo di tecniche di vendita attive.
L'emergere della necessità per un acquirente di acquistare un prodotto a causa dell'influenza di un manager.
La capacità del venditore di utilizzare le sue qualità personali per raggiungere l'obiettivo.

Fattori negativi delle vendite attive:

I guadagni di un manager sono direttamente correlati alla crescita delle vendite.
Comunicazione con un gran numero di potenziali consumatori.
Elevati requisiti per le qualità personali degli specialisti.
La necessità di formare il personale nella tecnica della vendita attiva.
Migliorare gli standard di comunicazione con i potenziali acquirenti.
Controllo sulla conformità del personale ai requisiti.

Qual è la tecnica delle vendite attive: le fasi principali

Fase 1. Stabilire un contatto.

Il fatto che la comunicazione abbia luogo dipende in gran parte dal completamento con successo di questo compito. Pertanto, nella tecnica delle vendite attive, questa fase riceve un'attenzione speciale.
Il famoso la regola dei tre plus aiuterà a creare un'atmosfera amichevole. Evocando tre volte emozioni positive in uno sconosciuto, lo predisporrai a un atteggiamento positivo verso se stesso. Naturalmente, a seconda del tipo di vendita attiva utilizzata, i modi per creare un'impressione favorevole saranno diversi.

Nella comunicazione personale, un aspetto presentabile, un sorriso, un complimento per un futuro cliente è di grande importanza. Se stai comunicando tramite telefono, una voce piacevole, un tono amichevole e cortesia durante la conversazione giocano il ruolo principale. Per le vendite attive via Internet, il fattore decisivo può essere un design tecnicamente competente del sito e una descrizione dettagliata del prodotto.
Dopo aver stabilito un contatto con il potenziale consumatore, dovresti scoprire se ha bisogno del tuo prodotto. La tecnica di vendita attiva non implica una risposta negativa a questa domanda.

Fase 2. Identificazione dei bisogni.

Questa fase pone davanti al manager il compito di portare l'acquirente all'idea che il prodotto o il servizio che stai offrendo ha un disperato bisogno di lui. Questo è uno dei punti chiave della tecnica di vendita attiva.
Il problema principale per molti venditori consiste nella presentazione anticipata della merce. Nel tentativo di catturare l'attenzione del cliente, i manager distribuiscono molte informazioni, esaltando i meriti del prodotto. Questo è ciò che considerano la cosa principale nella tecnica delle vendite attive. Tuttavia, senza una preparazione preliminare dell'ascoltatore, tale eloquenza spesso va sprecata. Il cliente può interrompere la conversazione rifiutandosi di continuare la comunicazione. Per evitare questo errore, non saltare la fase di identificazione delle esigenze. Come risultato dell'utilizzo della tecnica delle vendite attive, un potenziale cliente dovrebbe avere l'impressione di aver preso una decisione sulla necessità di acquistare un prodotto.
Il modo più efficace per convincere qualcuno ad acquistare il tuo prodotto è chiedere. La tecnica delle vendite attive si basa su questo. Con un approccio competente e una formulazione abile delle domande, una persona non ha altra scelta che rispondere. Più dice il cliente, più possibilità hai di vendere loro il tuo prodotto..
Ponendo domande in una sequenza specifica e rispondendo correttamente alle risposte ( ascolto attivo), ti assicurerai che l'acquirente stesso parli delle sue esigenze. Dovrai solo presentare abilmente il tuo prodotto come unico mezzo possibile per soddisfarli. In questo caso, la tecnica di vendita attiva svolgerà la sua funzione.

Fase 3. Presentazione del prodotto.

Identificando le esigenze del cliente, lo hai preparato a conoscere i vantaggi del tuo particolare prodotto. In questa fase, ripeti semplicemente il pensiero che è prezioso per il cliente, e infine convincerlo della necessità di concludere l'affare. La tecnica della vendita attiva prevede la presentazione del prodotto. Il prodotto dovrebbe essere presentato in base alle sue specificità, utilizzando tutti i tipi di attenzione dell'ascoltatore e utilizzando varie tecniche psicologiche. Lo scopo della presentazione è dimostrare visivamente i meriti del prodotto.
Un punto obbligatorio dovrebbe essere un'indicazione dei vantaggi che l'acquirente riceverà acquistando il prodotto. Per questo, i professionisti utilizzano le proprie dichiarazioni del cliente, ottenute nella fase di identificazione dei bisogni. È l'approccio individuale che piace a tutte le persone che è uno dei tratti distintivi della tecnica di vendita attiva.
La presentazione non dovrebbe essere troppo lunga, per non stancare il cliente. Bastano 5-7 frasi che caratterizzano il prodotto e dimostrano la necessità di acquistarlo. Specialisti in tecniche di vendita attive lo fanno magistralmente.
Nella fase di presentazione, è imperativo raccontare al cliente storie colorate su terze parti... Il loro contenuto dovrebbe mostrare chiaramente i vantaggi che i consumatori hanno ricevuto a seguito dell'acquisto dei tuoi prodotti. La tecnica di vendita attiva tiene conto del fatto che le persone sono sempre guidate da coloro che le circondano, il che significa che tali storie le motivano ad acquistare il tuo prodotto. Inoltre, a poche persone piace essere un pioniere e le storie sull'uso riuscito di un prodotto o servizio da parte di terzi leniscono e si sintonizzano per concludere un accordo.
Anche la presentazione di maggior successo non garantisce che il consumatore non avrà domande o obiezioni riguardo all'acquisto di un determinato prodotto. Pertanto, dovresti essere pronto per la fase successiva della tecnica di aumento delle vendite.

Fase 4. Gestione delle obiezioni.

Il cliente può esprimere i suoi dubbi durante la conversazione. La conoscenza della tecnica delle vendite attive consente al manager di sopprimere con tatto le obiezioni, ridurne il numero, superare la resistenza dell'acquirente e, di conseguenza, portarlo alla conclusione della transazione.
Le obiezioni saranno certamente... La protesta dei consumatori contro un'offerta di acquisto è un elemento indispensabile della vendita attiva. È naturale per una persona avere un atteggiamento positivo nei confronti delle proprie decisioni e resistere se vengono imposte dall'esterno. Il compito del manager è usare questa tecnica per convincere l'acquirente che la sua opinione è molto preziosa per te. Qualunque cosa dica il cliente, siamo d'accordo con lui. Pertanto, dai a una persona un senso della sua indipendenza e il diritto di prendere decisioni indipendenti. Questo è uno dei punti chiave della tecnica di vendita attiva.
Tuttavia, concordando con le obiezioni dell'acquirente, dovrai fornire le tue controdeduzioni, che dimostreranno in modo convincente al consumatore la necessità dell'acquisto.
Dopo aver affrontato la resistenza del cliente, arriva il momento finale della vendita attiva.

Fase 5. Completamento della transazione.

Il risultato logico dell'uso della tecnica dell'aumento delle vendite è il fatto di acquistare un prodotto.
Hai preparato il cliente, hai parlato dei meriti del prodotto, hai parato le sue obiezioni. Arriva il momento in cui diventa chiaro che smettila di presentare, è ora di finire... Dovrebbe esserci un'offerta diretta per l'acquisto del prodotto.
La tecnica di vendita attiva prevede diverse opzioni per ottenere il consenso a una transazione. Per esempio tu fare un breve riassunto di quanto detto... Vale la pena attirare l'attenzione dell'acquirente su quei vantaggi del prodotto che ha notato da solo e espresso in una conversazione. Ancora una volta, secondo la tecnica della vendita attiva, ricordando i benefici che questo prodotto gli porterà, spingi così il cliente all'idea della necessità di acquistare.
Successivamente, la transazione è completata.

Qual è la tecnica di vendita attiva di PPP

Quando si formano i manager, viene utilizzato lo schema PPP (attirare l'attenzione, interessare, vendere)... Soffermiamoci su ciascuna delle fasi:

Attirare l'attenzione.

La complessità della tecnica di vendita attiva per i principianti è che il prodotto dovrebbe essere venduto a una persona che non ha voglia di acquistare. Il compito principale nella prima fase è la necessità di interessare il cliente, di raggiungere la sua posizione per poter presentare il suo prodotto. Questa è l'abilità del responsabile delle vendite attivo.
Frasi per attirare l'attenzione sono domande ben formulate. La tecnica per compilarli non è così difficile come sembra. Le risposte del tuo interlocutore dovrebbero essere solo positive. Ad esempio, "Vuoi spendere meno sul cellulare mentre ottieni più opzioni?" o "Vuoi avere un bell'aspetto con poco sforzo?" Possono esserci molte di queste domande, la cosa principale è che suscitano l'interesse del tuo cliente già nella fase di attirare l'attenzione.
Ci sono casi frequenti in cui l'acquirente può rispondere che non è interessato... Un manager che possiede la tecnica della vendita attiva deve essere preparato per un tale sviluppo di eventi. È un grosso errore essere immediatamente d'accordo e interrompere la conversazione. In questo modo non ti darai alcuna possibilità di effettuare una vendita e il cliente di effettuare un acquisto redditizio.
Come rispondere adeguatamente al rifiuto di comunicare? La vendita attiva implica mostrare interesse per i problemi di un cliente e aiutarli a risolverli.
La prima cosa da fare è capire cosa non fare. Se la persona non è dell'umore giusto per ascoltarti, non iniziare mai la presentazione. Ciò è contrario alla tecnica di vendita attiva. Stai sprecando il tuo tempo. È anche un errore cercare di attirare l'attenzione promettendo sconti o condizioni speciali di servizio.
In caso di risposta negativa da parte del cliente devi scoprire il motivo per cui si rifiuta di ascoltarti. Le domande piene di tatto aiuteranno a sfidare la persona a una conversazione e a identificare i suoi bisogni e le sue obiezioni. La capacità di respingerli è inclusa nella conoscenza della tecnica della vendita attiva.

Interesse.

Quindi, sei riuscito ad attirare l'attenzione e ad impostare la persona per continuare a comunicare con te. Successivamente, è necessario ottenere un aumento dell'interesse per la propria proposta a tal punto che il cliente desidera acquistare un prodotto o un servizio. È anche un must quando si utilizza la tecnica di vendita proattiva. Per interessare il cliente, non è necessario parlare di tutte le proprietà e i vantaggi del prodotto. È sufficiente esprimere il minimo richiesto per completare la transazione. Come definirlo? Ascoltando le risposte alle tue domande, evidenziando la cosa principale e analizzando, devi scoprire le esigenze di una persona e, a seconda di esse, presentare il prodotto, ponendo la massima enfasi sul fatto che con il suo aiuto l'acquirente può risolvere le sue i problemi. La cosa principale è che la presentazione avviene sotto forma di dialogo, con la partecipazione diretta del cliente. L'interazione, non un monologo, è il principio fondamentale della tecnica di vendita attiva.

Vendere.

Molti diranno che non c'è nulla da descrivere a questo punto: ha preso i soldi dall'acquirente, ha dato il prodotto e gli ha augurato buona fortuna. Tieni presente che, così facendo, perderai un cliente una volta per tutte! Dopo aver raggiunto il tuo obiettivo, in nessun caso dovresti perdere tutto l'interesse per l'acquirente allo stesso tempo. Se vuoi acquisire un cliente permanente, l'atto di vendita attiva deve terminare diversamente.
Dopo aver ricevuto i soldi e restituita la merce, lo ringrazieremo per aver scelto un'azienda e gli lasceremo un nostro recapito telefonico... Un invito ad applicare te stesso, così come una richiesta di raccomandare i tuoi servizi ad amici e parenti, ti permetteranno di continuare una comunicazione reciprocamente vantaggiosa in futuro. Ciò amplierà la tua capacità di utilizzare tecniche di vendita proattive.
Se possibile, prendi il numero di telefono di contatto del cliente, specifica cos'altro dei prodotti che offri potrebbe interessarlo. La tecnica delle vendite attive dovrebbe funzionare anche per il futuro. Chiedi di tanto in tanto il permesso di chiamare o inviare messaggi su nuovi prodotti o promozioni.
Con questo approccio, non solo riceverai un profitto una tantum dai tuoi clienti, ma formerai anche la tua base di clienti. Ricorda che le persone tendono a fidarsi dell'opinione dei loro conoscenti quando scelgono prodotti e servizi. Pertanto, è probabile che un nuovo consumatore consiglierà ai propri cari di acquistare il tuo prodotto, il che aumenterà il numero di clienti e sarà un ottimo risultato della tecnica di aumento delle vendite.

Tecnica di vendita attiva AIDA: come trarre vantaggio dal potere della persuasione

Un altro schema comunemente usato è AIDA. Questo modello si basa su due principi fondamentali: il potere di persuasione e l'identificazione di problemi reali o prevedibili in un potenziale cliente.
In questa tecnica il ruolo principale è assegnato al responsabile commerciale, in particolare, la sua capacità di sintonizzare l'acquirente per l'acquisto.
La portata di questo modello è illimitata. La conoscenza delle sue basi e la capacità di utilizzare renderanno possibile completare quasi tutte le transazioni. Tutte le tecniche di vendita AIDA si basano su:

Catturare l'attenzione del cliente.
Risvegliando il suo interesse.
Stimolare il desiderio.
Motivazione per l'azione.

Tutte queste fasi si riflettono già nell'abbreviazione AIDA :

Attenzione- attirare l'attenzione. Nella tecnica della vendita attiva, è la prima frase che dovrebbe suscitare curiosità e aiutare ad avviare la comunicazione con una persona che non è focalizzata sull'acquisto.
Interesse- suscitare interesse. Per fare ciò, la tecnica dell'aumento delle vendite prevede il confronto delle esigenze dell'acquirente con le opportunità che il prodotto offre.
Desiderio- accendere il desiderio. Metti in chiaro come cambierà la qualità della vita dopo l'acquisto del prodotto.
Azione- indurre all'azione. Trasferire il problema dal teoricamente discusso al piano reale. Discutere i termini di un'ulteriore cooperazione.

AIDA è una tecnica di vendita attiva che richiede un manager per persuadere, perché dipende da questo se un potenziale acquirente diventa un vero acquirente.

Una tecnica efficace per le vendite telefoniche attive: il metodo della chiamata a freddo

Questo metodo è più comune nelle grandi aziende che vendono prodotti costosi in grandi volumi. Quando si compone il numero di un potenziale acquirente, un responsabile delle vendite attivo deve essere sintonizzato sul risultato, indipendentemente dall'eventuale rifiuto di comunicare. Usando questa tecnica, nelle prime frasi, dovresti fare tutto il possibile per interessare l'interlocutore e avere la possibilità di presentare il tuo prodotto. Ciò richiede pazienza, concentrazione su un esito positivo della conversazione e un'ottima conoscenza della tecnica di vendita attiva.
Lo specialista dovrebbe essere guidato dal seguente principio: non ci saranno più vendite da più chiamate... Risultati migliori porteranno 10 chiamate alla loro logica conclusione rispetto a 200 chiamate sprecate. L'applicazione saggia di tecniche di vendita proattive aiuterà a condurre ogni conversazione al successo.
Regole di base per chiamare a freddo:

Prima di prendere il telefono scopri chi stai chiamando... Rivolgendosi per nome all'interlocutore, hai già il potenziale cliente nei tuoi confronti. Quindi fai sapere alla persona che la tua offerta è preparata direttamente per lui. La tecnica delle vendite attive si basa su questo.
Scopri cosa sta facendo l'azienda o la persona a cui stai offrendo qualcosa... È una cattiva forma chiamare con un invito ad acquistare prodotti che non interessano il cliente. Naturalmente, un tale errore non può essere completamente evitato, ma se non stiamo parlando di beni del mercato di massa, ma di prodotti costosi, dovresti stare attento.
Per far sì che le persone vogliano ascoltarti , motivare la chiamata relativa all'interlocutore. Ad esempio, leggi un articolo su un'azienda in una rivista e desideri fare un'offerta redditizia che aiuti l'azienda a raggiungere un nuovo livello di sviluppo. Naturalmente, le informazioni devono essere affidabili, altrimenti l'interlocutore non si fiderà di te.
Il miglior motivo per chiamare sarebbe qualcosa che è personalmente correlato alla persona che ti interessa incontrare. Ad esempio, il capo di un'azienda a cui si desidera offrire collaborazione, ha espresso la sua opinione su qualsiasi questione in uno spettacolo televisivo. Dopo essersi complimentato per la sua schiettezza, quasi sicuramente accetterà di incontrarti. Puoi fare riferimento allo scambio di biglietti da visita in una sorta di evento di massa: una mostra specializzata di attrezzature, ecc.
Un avvertimento - non offrire nulla durante una chiamata... Il compito di vendere qualcosa alla prima chiamata non ne vale la pena. L'obiettivo minimo è fissare un appuntamento. È facile da ottenere utilizzando la tecnica di vendita attiva.
Tutti hanno paura della domanda standard: "Qual è il motivo per cui vuoi incontrarti?" Se la tua comunicazione è andata nella giusta direzione, non suonerà. Con l'uso corretto della tecnica della vendita attiva, l'intera prima conversazione dovrebbe essere finalizzata a incuriosire l'interlocutore. Metti in chiaro che non ci sono conversazioni telefoniche serie. Ogni sforzo dovrebbe essere fatto per far sì che l'incontro abbia luogo. Con la comunicazione personale, avrai più opportunità di vendita attiva.
Se senti ancora questa domanda, dimentica le regole.... Hai perso l'occasione di presentare l'offerta in un incontro faccia a faccia, quindi vale la pena fare un ultimo tentativo per non perdere il tuo futuro cliente. Se sei riuscito a interessare in qualche modo l'interlocutore, la probabilità di concludere un affare è ancora piuttosto alta. La regola della tecnica di vendita attiva è non arrendersi dopo il primo fallimento.

Sii onesto sul motivo per cui stai chiamando e insisti sul fatto di essere sicuro dei benefici che puoi portare. Specificare la durata esatta della presentazione del prodotto. Questo renderà chiaro che apprezzi il tempo dell'altra persona e non lo sprecherai. Se hai fatto una buona impressione generale e hai anche un motivo valido per chiamare, è probabile che ti venga data l'opportunità di spiegare di persona i vantaggi della tua offerta. In questo caso, dovresti prepararti attentamente usando la tecnica dell'aumento delle vendite.

Tecnica di vendita attiva: come porre correttamente le domande

Domande chiuse.

Questi includono tali formulazioni a cui ci sono solo due opzioni di risposta: "sì" e "no". Svolgono un certo ruolo nella tecnica delle vendite attive.
Scopo della domanda chiusa:

Ottieni il consenso.
Ottenere conferma di accordi o ipotesi.
Chiarire le informazioni.
Impegnati qualcosa.
Termina la conversazione.

Errori:

Usa solo domande a risposta chiusa.
Chiedi a loro all'inizio della vendita.
Formula domande chiuse per le quali puoi ottenere un "no" non necessario.
Ponendo diverse domande a risposta chiusa di seguito. Tale comunicazione è più simile a un interrogatorio ed è inaccettabile nella tecnica delle vendite attive.

Come chiedere correttamente?
L'intonazione interrogativa consente di trasformare qualsiasi frase dichiarativa in una domanda chiusa. Questa è una questione di tecnologia.

Domande aperte.

Implicano l'ottenimento di una risposta ampia e dettagliata. Nella tecnica delle vendite attive, il loro uso è obbligatorio.
Scopo della domanda aperta:

Parla con il cliente.
Ottieni informazioni generali.
Capire cosa c'è dietro le affermazioni del cliente.
Prenditi una pausa per pensare.

Errori:

Utilizzare alla fine della conversazione.
Fare domande aperte su argomenti astratti.

Come chiedere correttamente?
Inizia con i pronomi interrogativi: cosa? quando? perché? eccetera. È molto importante imparare a porre queste domande se si desidera utilizzare la tecnica delle vendite attive.

Domande alternative.

La risposta è scelta dall'interlocutore tra due o più delle tue opzioni.
Scopo della domanda alternativa:

Dirigere la mente del cliente verso la scelta di alternative.
Comprendere le aree di interesse dell'acquirente.
Fornire scelte.

Errori:

Includere nella domanda come una delle alternative ciò che non è vantaggioso per noi.

Come chiedere correttamente?
Suggerisci due o più alternative e formula la domanda, offrendo l'opportunità di scegliere tra di esse utilizzando la congiunzione "o".

Bene: "Come avviare vendite all'ingrosso di beni fisici nelle grandi città" . All'inizio di marzo il corso era in una sezione chiusa, ma oggi il materiale è stato fuso in un altro forum, non ha senso lasciarlo nella sezione chiusa, poiché è già passato attraverso i forum per le pelli e l'accesso a pagamento. Materiale di un noto autore. Il corso sarà utile per chi si occupa di vendita, soprattutto nelle città. Leggi la descrizione dettagliata per capire di cosa tratta questo materiale, chi è adatto e chi no. L'informazione è fresca, l'intensivo si è svolto alla fine di febbraio! Esplora finché puoi. Provalo, perché senza pratica niente funzionerà. Materiale inviato utente anonimo. Il materiale può essere rimosso su richiesta del detentore del copyright!

Descrizione del corso:

Per chi:

Stai cercando nuove opportunità. Se stai considerando opzioni interessanti per un rapido avvio di un nuovo progetto con una risposta e un risultato in 2-3 giorni, allora questo intensivo fa per te.
Conosci già la vendita redditizia di beni fisici con un ricarico elevato. Allo stesso tempo, non hai un budget di milioni per entrare nel mercato CPA o vendere in tutto il paese.
Vuoi più soldi dall'attività di merchandising. Hai già vendite e guadagni, ma introducendo una nuova idea, puoi ottenere molto più profitto.
Stai cercando approcci non standard. Se vuoi fare "non come tutti gli altri", risparmiandoti problemi con le spedizioni, i rimborsi e l'infinita lentezza delle poste russe - vieni.

Per chi non funziona:

Questo intensivo sarà assolutamente inutile per chi viene solo ad ascoltare. Ascolta e ancora una volta non fare nulla, fiduciosi che "nulla può essere cambiato".
Quelli che sanno già tutto. Se sai già tutto e usi tutto, non abbiamo niente da dirti.
Agli eterni scettici. Dubbioso, negativo e sicuro che "nulla può essere cambiato".

Breve programma dell'evento:

Commercio di materie prime a Mosca e San Pietroburgo.
Caratteristiche del lavoro
Selezione dei prodotti adatti alla vendita (e come si differenziano da quelli che "vanno" nelle regioni)
Sfumature di lavorare con le grandi città
2 cose principali che influenzano direttamente il tuo successo di vendita nelle principali città
Perché questo è il modo più semplice per ricominciare da zero
Schema di lancio delle vendite a Mosca da "A" a "Z"
Quale corriere e servizio di outsourcing scegliere
Quali società operano senza singoli imprenditori / LLC ed emettono denaro in contanti
Esempi di prodotti adatti per Mosca
Elaborazione e spedizione degli ordini
Accettazione di pagamento da parte dei clienti
Lavorare con i reclami
Vendite ripetute a Mosca
Uno dei principali vantaggi della consegna tramite corriere
Come ottenere riacquisti elevati per i beni fisici
Come fare affari da qualsiasi luogo
Come organizzare l'intero processo da remoto senza venire a Mosca
Contabilità e controllo finanziario
Come iniziare con solo 5.000-15.000 rubli in tasca
Primo profitto in 5 giorni. Cosa fare e come farlo?

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2. Confermo che il numero di cellulare che ho fornito è il mio numero di telefono personale assegnatomi dall'operatore di telefonia mobile e sono pronto a essere ritenuto responsabile per eventuali conseguenze negative causate dalla mia fornitura di un numero di cellulare appartenente ad un'altra persona.

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