Marketinški posao. Što je marketing jednostavnim riječima. Glavni zadaci marketinga

)
Merchandising
Digitalni marketing u igri
Drip marketing ( Engleski)
od usta do usta
Lice brenda Engleski) Degustacije ( Engleski)

Definicije

U literaturi postoji mnogo definicija marketinga:

Većina istraživača se slaže da je marketing proces. Počinje proučavanjem ciljanog tržišnog segmenta za koji će tvrtka raditi. Marketari određuju potencijalnu potražnju i njezinu veličinu (kapacitet tržišnog segmenta), odnosno identificiraju kupce čije potrebe nisu dovoljno zadovoljene ili imaju implicitni interes za određenu robu ili uslugu. Provodi se segmentacija tržišta i odabir onih njegovih dijelova koje je tvrtka sposobna opsluživati ​​na najbolji način. Razvijaju se planovi za kreiranje i dovođenje proizvoda do potrošača, kao i strategija marketing miksa (eng. marketinški miks) utjecaj na potražnju kroz proizvod, cijenu, kanale distribucije i metode promocije proizvoda. Oni stvaraju sustav marketinške revizije koji će omogućiti procjenu rezultata tekućih aktivnosti i stupnja njihovog utjecaja na potrošače.

Marketinški principi

Marketing se pridržava sljedećih pet osnovnih načela:

1. proizvodnja i prodaja robe mora zadovoljiti potrebe kupaca, stanje na tržištu i mogućnosti poduzeća;
2. potpuno zadovoljenje potreba kupaca i usklađenost sa suvremenom tehničkom i umjetničkom razinom;
3. prisutnost na tržištu u vrijeme najučinkovitije moguće prodaje proizvoda;
4. stalno ažuriranje proizvedenih ili prodanih proizvoda;
5. jedinstvo strategije i taktike za brzi odgovor na promjenjivu potražnju.

Funkcije, koncepti i ciljevi marketinga

Obično se sadržaj marketinga poistovjećuje s prodajom i njenom promocijom, oglašavanjem. Međutim, zapravo je prodaja jedna od funkcija marketinga i često nije najbitnija. Ako je tvrtka dobro obavila posao u segmentima marketinga kao što su identificiranje potreba potrošača, razvoj prikladnih proizvoda i postavljanje odgovarajuće cijene za njih, uspostavljanje sustava distribucije i učinkovitih poticaja, tada takvi proizvodi više neće imati problema s prodajom, osim ako tvrtka posluje na visoko konkurentnom tržištu. . Prema klasicima teorije menadžmenta, u idealnom slučaju, cilj marketinga je sljedeći:

"Jedan od vodećih teoretičara menadžmenta, Peter Drucker, to kaže na sljedeći način: “Cilj marketinga je učiniti marketinške napore nepotrebnim. Njegov je cilj toliko dobro poznavati i razumjeti klijenta da će mu proizvod ili usluga točno odgovarati i prodavati se.”.

- Osnove marketinga, Philip Kotler.

Sve to ne znači da napori prodaje i promocije gube na važnosti. Ove funkcije postaju dio većeg marketinškog miksa, odnosno skupa marketinških alata koji moraju biti međusobno skladno povezani kako bi se postigao maksimalni tržišni učinak. Općenito, marketing je ljudska aktivnost, na ovaj ili onaj način povezana s tržištem.

Marketinške funkcije čine sljedeće koncepte: potreba, potreba, potražnja, proizvod, razmjena, transakcija i tržište.

Osnovna ideja marketinga je ideja ljudskih potreba.

Potreba- osjećaj nedostatka nečega. Potrebe ljudi su raznolike i složene, ali općenito je njihov broj konačan, za razliku od potreba. Ovdje su osnovne fiziološke potrebe za hranom, odjećom, toplinom i sigurnošću; i društvene potrebe za duhovnom bliskošću, utjecajem i naklonošću; osobne potrebe za znanjem i samoizražavanjem. Većina tih potreba određena je izvornim komponentama ljudske prirode. Ako potreba nije zadovoljena, osoba se osjeća nezadovoljno i nastoji ili pronaći predmet koji može zadovoljiti potrebu, ili je pokušava utopiti.

Druga početna ideja marketinga je ideja ljudskih potreba.

Potrebe pojedinog društva u određenom trenutku nije teško nabrojati, dok poduzeće može planirati količine proizvodnje za sljedeću godinu na temelju ukupnih zahtjeva iz prethodne godine. Tako nešto dogodilo se s planiranjem proizvodnje u SSSR-u. Međutim, zahtjevi su nestabilan pokazatelj. Ljudima su dosadne stvari koje su aktualne i traže raznolikost radi raznolikosti. U 90-ima su u modu ušle donje jakne, zbog kojih su ljudi napuštali prethodno korištenu odjeću, zatim su napustili i donje jakne.

Promjena izbora također može biti rezultat promjene cijena ili razine prihoda. Osoba najčešće bira proizvod čija kombinacija svojstava pruža najveće zadovoljstvo za zadanu cijenu, uzimajući u obzir njegove specifične potrebe i resurse.

vidi također

vidjeti također i drugi audio članci

vidjeti također i drugi audio članci

• Marketing sadržaja
• Marketing ideja
• Marketing proizvoda
• Marketing teritorija
• Marketing ličnosti
• Marketing organizacije
• Marketinške aktivnosti
• Neuromarketing

Teško je povjerovati, ali donedavno većina poduzeća nije imala marketinške odjele. U SAD-u i drugim zapadnim zemljama marketinški odjeli izrasli su iz odjela prodaje. U mnogim ruskim tvrtkama još uvijek se nalaze pozicije "šefa odjela za marketing i oglašavanje", odnosno moderna riječ jednostavno je uvedena u naziv već dugo postojeće jedinice.

Odjeli marketinga rastu tako brzo da često postaju veći u broju osoblja i/ili troškova od odjela prodaje, koji su glavni hranitelji tvrtke.

Nakon što se prvi put susreo s marketingom i počeo ga primjenjivati ​​u profesionalnim aktivnostima, teško je zamisliti kako se prije moglo bez njega. Na primjer, tvrtka želi stvoriti novi proizvod. Provodi se istraživanje koje odgovara na pitanje: "treba li kupcu ovaj proizvod?" Zatim morate saznati stvarni i potencijalni tržišni udio ovog proizvoda, stanje cijena, broj i karakteristike konkurenata. Konačno je donesena pozitivna odluka. Sada se postavlja pitanje o izgledu proizvoda, njegovom nazivu, pakiranju, vrsti pakiranja itd. itd. Za svaki od artikala provodi se istraživanje tržišta potencijalnih kupaca. Sljedeći korak je reklamiranje proizvoda. Smislili smo reklamni potez - proučavali smo njegovu percepciju od strane kupca. Pustili smo proizvod na tržište – proučavali smo mišljenje veletrgovaca, reakciju kupaca, distribuciju robe na tržištu i tako dalje, tako dalje, tako dalje. Da pretjerujemo, prije donošenja bilo kakve odluke potrebno je napraviti studiju koja će pokazati trenutno stanje tržišta, izglede za njegov razvoj te dati preporuke kako postupiti kako biste ostvarili svoje ciljeve.

Danas u Rusiji ne postoje samo odjeli za marketing u poduzećima, već i neovisne istraživačke tvrtke koje nude svoje usluge za istraživanje tržišta. Za mnoge menadžere i dalje je relevantno pitanje: što je bolje: imati vlastiti marketinški odjel ili povremeno naručiti istraživanje od vanjskih organizacija.

Glavni argumenti navode pristaše istraživanja koje provode samo njihovi zaposlenici

Glavni argumenti daju pobornici istraživanja samo u specijaliziranim marketinškim tvrtkama

Iste argumente koriste suprotne strane s jednakim uspjehom.

Mala anketa koju je proveo N.V. Dolgopolova, voditeljica odjela marketinga Državnog jedinstvenog poduzeća „Državni laserski centar „Duga” među kolegama marketinškim djelatnicima „problematičnih” državnih unitarnih poduzeća, pokazala je da prijedlog za privlačenje vanjskih konzultanata menadžment najčešće doživljava kao manifestaciju nekompetentnosti. vlastitih stručnjaka. A priori se vjeruje da bi interni stručnjaci trebali provoditi svako istraživanje brže, jeftinije i bolje od onih koji su uključeni. Kao rezultat toga, raširena je praksa vlastitih analitičkih izvješća temeljenih na nepotpunim ili netočnim informacijama, ali u skladu s korporativnim idejama.

U prosincu 2001. godine održana je rasprava o funkcijama odjela marketinga u poduzeću. U tablici predstavljamo mišljenja stvarnih stručnjaka - voditelja odjela marketinga poduzeća i zaposlenika marketinških tvrtki (u raspravi je sudjelovalo 34 stručnjaka iz Moskve, Omska, Jekaterinburga, Novosibirska, Kazana, Sankt Peterburga, Kijeva).

Nije bilo prigovora da svako moderno poduzeće u svom osoblju ima barem jednog stručnjaka za marketing. Glavnu kontroverzu izazvalo je pitanje trebaju li stručnjaci tvrtke sami provoditi cjelokupni opseg istraživanja ili je njihova uloga samo kontrolirati aktivnosti vanjskih izvođača. A cijeli kompleks istraživačkog rada - od prikupljanja primarnih podataka do analize - treba prepustiti specijaliziranim marketinškim agencijama. Kao i obično, ne postoji jedinstven recept.

Pri donošenju odluke treba imati na umu središnju ulogu odjela marketinga u poduzeću i cijeli niz pitanja kojima se bave njegovi zaposlenici. Odjel marketinga razvija strategiju proizvodnje i marketinga proizvoda, priprema informacije menadžmentu o stanju na tržištu za donošenje odluka, koordinira djelovanje svih ostalih odjela (proizvodnja, prodaja, financije i sl.), pruža podršku prodaji odjel u promociji proizvoda.

Većina trgovaca poduzeća priznala je da ne troše više od 15-20% svog radnog vremena izravno na istraživanje tržišta, a ostatak preuzimaju drugi zadaci, uključujući prodaju i oglašavanje. To znači da će agencija završiti studiju najmanje 5 puta brže od internog stručnjaka! A to je vrlo važan pokazatelj za svako tržište na kojem se situacija brzo mijenja.

Tri su glavna kriterija za određivanje hoće li se istraživanje tržišta organizirati – samostalno ili uz pomoć istraživačkih tvrtki: omjer rada i ljudskih resursa, omjer troškova i rezultata te kompetentnost istraživačkih tvrtki.

Ovdje je približan, daleko od potpunog, popis istraživačkih aktivnosti: razvoj istraživačkog programa; utvrđivanje izvora informacija i prikupljanje statističkih podataka; zapošljavanje anketara, njihova obuka i izrada upitnika; operativno upravljanje prikupljanjem informacija: potreba za stalnom komunikacijom s velikim brojem suradnika; obrada primljenih podataka; pisanje analitičkog izvješća; priprema i prezentacija izvješća.

Osobi koja ima druge obveze vrlo je teško kvalitetno i na vrijeme obaviti navedeni obim posla. Stoga je potrebno uzeti posebnu osobu za provođenje studije i, najvjerojatnije, za to vrijeme je osloboditi drugih dužnosti. Ako je moguće pronaći takvu osobu i zauzeti je u trenutku kada je istraživanje završeno, onda pitanje količine posla nije presudno za tvrtku u odluci hoće li istraživanje raditi sama ili će ga prepustiti drugim tvrtkama.

O omjeru troškova i koristi. Recimo da radimo istraživanje za arhitektonsku i građevinsku tvrtku. Dobivanje jednog klijenta za takvu tvrtku može isplatiti sve troškove istraživanja. S druge strane, ovaj jedan klijent će vjerojatno ipak doći u ovu tvrtku. Pa, što ako on ne dođe, a sadašnji klijenti odu? Može li istraživačka tvrtka jamčiti rezultate? Odgovor je ne, možda već radite sve kako treba. Možete li si jamčiti da sve radite kako treba?

U gotovo svim investicijskim projektima ne može se štedjeti novac za istraživanja. U pravilu, ulaganja u opremu, nekretnine, zapošljavanje ljudi itd. red veličine više od troškova marketinškog istraživanja. U isto vrijeme, čak i ako imate osobu koja može provoditi marketinško istraživanje, nemojte biti lijeni, idite u nekoliko istraživačkih tvrtki, možda će vam se one učiniti kompetentnijima. Cijena nesposobnosti može biti previsoka.

Naravno, zaposlenici u tvrtki puno bolje poznaju specifičnosti svojih aktivnosti (barem se tako vjeruje). Ali mislite li doista da je apsolutno nemoguće da netko izvana to razumije na razini koja bi mu omogućila da ispravno postavlja pitanja? Uz to, naručitelj odobrava program istraživanja koji uključuje popis rezultata i metoda kojima će se ti rezultati dobiti.

Postoje organizacijski problemi koje će istraživačka tvrtka najvjerojatnije moći bolje riješiti: učinkovitiji i praktičniji rad s anketarima, dobro funkcioniranje kontrole rada, prikladan upitnik, zgodna i stroga struktura za predstavljanje podataka u završnom analitičkom izvješću itd. . To je zbog prisutnosti gotovih oblika koji čine rad bržim i boljim. I to samo zato što se istraživačka tvrtka redovito “nabija na ove neravnine” i poboljšava svoj rad. Postoji još jedna važna točka koja određuje kompetenciju: marketinški stručnjak u istraživačkoj tvrtki radi sa statistikama s različitih tržišta. To razvija izglede koji je teško steći radeći u jednoj tvrtki; a to omogućuje vrlo trijezan pogled na stvari izvana (što je jedan od glavnih argumenata u prilog provođenju istraživanja “po punomoćju”).

Za marketinško istraživanje trebala bi se primjenjivati ​​dva principa: 1) trošak informacija ne smije premašiti koristi dobivene njihovim korištenjem, 2) kvaliteta informacija treba odgovarati svrsi i ciljevima studije.

Rezultati

Svaka tvrtka treba imati svog marketinškog stručnjaka, ali samo nekoliko vrlo velikih tvrtki može si priuštiti održavanje odjela za cijeli niz poslova, uključujući istraživanje. Glavna funkcija odjela marketinga prosječne tvrtke je postavljanje istraživačkih ciljeva i zadataka, provedba marketinške strategije poduzeća te prikupljanje i obrada aktualnih informacija. Glavna funkcija marketinškog stručnjaka male tvrtke je postavljanje ciljeva i zadataka studija, provedba marketinške strategije poduzeća.

Veličina marketinškog odjela uvelike ovisi o veličini i opsegu samog poduzeća. Što imate veći asortiman proizvoda, što je više konkurencije, veća je uloga oglašavanja, to bi odjel internog marketinga trebao biti brojniji. Svaka tvrtka ima smisla koristiti usluge vanjskih analitičara. Svaki investicijski projekt zahtijeva zajednički rad internih i vanjskih analitičara.

U ovom članku ćemo jednostavnim riječima analizirati što je marketing, a koja je razlika između marketinga i prodaje. Također ćemo pogledati kako pravilno organizirati marketing tako da radi u korist poslovanja, a ne protiv njega.

I krenimo s glavnim pitanjem – koja je razlika između marketinga i prodaje?

Što je marketing najjednostavnijim riječima?

Nedavno sam primijetio da mnogi poduzetnici ne razumiju što je zapravo marketing (čak i ako su u poslu jako dugo).

Često brkaju marketing s "prodajom". Kao rezultat toga, neučinkovito rade s oboje. Tjeraju prodavače da se bave marketingom, i obrnuto – angažiraju direktora marketinga i pokušavaju ga natjerati da poveća prodaju.

U mnogočemu su za ovu situaciju krivi poslovni udžbenici, koji iz nekog razloga smatraju svojom dužnošću da na svaku drugu knjigu napišu “marketing i prodaja” – kao da su potpuno ista stvar. Da, i stanovnicima postsovjetskog prostora teško je razumjeti razliku između dva takva suptilna entiteta.

Ako govorimo konkretno o marketingu, onda je često razumijevanje naših poduzetnika ovog dijela poslovanja ograničeno na "marketinško istraživanje" - okupljanje fokus grupa, organiziranje poziva ciljanoj publici s glupim pitanjima (poput "kupujete li naš proizvod ili ne").

Zapravo, razlika između marketinga i prodaje ista je kao između opere i operete. Pokušat ću objasniti ovu razliku jednostavnim primjerom.

Želite li jabuke ili krumpire?

Zamislite takvu situaciju. Imate crvenu jabuku i želite zaraditi na prodaji. Da biste to učinili, prilazite ljudima na ulici i nudite im da kupe vašu jabuku. U početku ti ljudi ne mogu razumjeti zašto im je potrebna vaša jabuka. I počnete im govoriti koliko je ovo voće korisno. Ima puno željeza i drugih zdravih tvari. Osim toga, ova jabuka je vrlo ukusna, slatka i sočna.

Tako na sve moguće načine pokušavate uvjeriti prolaznike koji vam dođu u ruke da kupe vašu jabuku. To je ono što je prodaja.

Sada zamislimo drugačiju situaciju. I dalje hodate ulicama i gnjavite ljude, ali ovaj put nemate jabuku. Prilazite prolaznicima i postavljate im jednostavno pitanje – što bi htjeli kupiti? Možda žele jabuke? Ili možda banane? Ili možda čak i krumpir? Na temelju njihovih odgovora birate što ćete točno ponuditi tim ljudima.

Odnosno, nećete ih morati uvjeravati da je vaš proizvod neophodan i koristan. Oni će ga sami htjeti kupiti, a vi ćete ga morati isporučiti samo u pravoj količini. To je ono što je marketing.

Mislim da sada razumiješ razliku. I postavlja se pitanje – što je za posao važnije – marketing ili prodaja?

Što je važnije - marketing ili prodaja?

Na ovo pitanje postoje dva odgovora. Prvi je brz, da su marketing i prodaja kao jaje i kokoš. I ne možete reći što je više, a što manje važno. Ali postoji još jedan, duži odgovor. Pomoći će vam odrediti u kojem smjeru trebate obratiti više pozornosti u vašoj konkretnoj situaciji.

Zašto se prodavači i trgovci mrze jedni druge?

Ako se vratimo na "klasičnu" organizaciju rada odjela prodaje i marketinga u ruskim tvrtkama, onda se ova dva odjela često pretvaraju u labuda, raka i štuku. Svaki od njih vuče posao u svom smjeru.

Tradicionalno, prodavači mrze trgovce, i obrnuto. I jedno i drugo se može razumjeti. Zamislite sebe na mjestu voditelja prodaje. Svaki dan trebate zvati kupce i ponuditi im proizvode svoje tvrtke. I svaki dan bivate odbijeni.

Kažu vam – “Ne treba nam” ili “preskupo je” ili “nismo zadovoljni uvjetima”. I ne možete im ponuditi drugi proizvod, ni sniziti cijenu, ni promijeniti uvjete isporuke – jer ste ograničeni uvjetima koje su vam postavili trgovci.

A vi mislite – dobro, zašto ljudima nudimo ono što im ne treba? Trgovci su pogrešno shvatili. Ili još jedna takva misao - “Sada, da je naš proizvod jeftiniji, onda bi ga bilo puno lakše prodati. A ovi trgovci i pohlepni direktori se ipak neće napiti!”

Inače, lako se može ispostaviti da u tvrtki uopće nema “marketera”. I tada se sav bijes prodavača usmjerava na onoga tko formalno obnaša funkciju direktora marketinga – vlasnika ili voditelja poslovanja. Uostalom, on odlučuje što, po kojoj cijeni i kome prodati? Dakle, on je trgovac.

A ovakav stav, naravno, nije dobar za posao.

Tortni grafikon marketinga i prodaje

Dopustite mi da nacrtam mali dijagram da vam bude jasnije kako marketing i prodaja međusobno djeluju (ili kako bi, u teoriji, trebali biti u interakciji). Ali prvo, malo objašnjenje sheme.

Rad s našim potencijalnim i stvarnim klijentima ide u krug.

Krug #1 - najveći krug su ljudi koji jednostavno znati. Ili su negdje čuli naziv naše tvrtke, ili su vidjeli reklamu gdje nudimo određene proizvode.

Ovo je najveći dio naše publike.

Krug #2 -(manji krug) su oni koji ne samo da znaju za nas, već nam i vjeruju. Od svojih prijatelja čuli su da su naši proizvodi visoke kvalitete. Netko im nas je preporučio, ili su pročitali naš materijal o proizvodu i sami su došli do zaključka da smo stručnjaci za tržište i da nam mogu vjerovati.

Slijedi još uži Krug #3 To su ljudi koji su nam već nešto platili. I nije uvijek u pitanju novac. Ako nam je osoba ostavila svoj email u pretplati, ili svoj telefonski broj, ili se pretplatila na našu javnost na društvenoj mreži, postala je i dio užeg kruga. Ali u klasičnom smislu, da, ovaj krug je već povezan s novcem i primarnom prodajom.

Ovdje već imamo posla s takozvanom „jezgrom“ naše ciljne publike. Odnosno, radi se o ljudima koji su nam već jako odani, a mi ih imamo priliku dirati uvijek iznova.

Najmanji 4. kolo - ovo je "kernel of kernel". Odnosno, to su ljudi koji ne samo da su jednom kupili nešto od nas, već su kupovali više puta. Time su postali naši stalni kupci. Evo kako to izgleda na dijagramu.

Dakle, marketing se bavi s prva dva kruga, a prodajom s druga dva. Novac bilo kojeg posla uvijek je u "jezgri" (u onim krugovima u kojima su nam ljudi platili prvi i sljedeći put). I što je ova jezgra veća, to ćete više novca imati vaš posao i vi osobno.

Ali veličina jezgre izravno ovisi o veličini vanjskih krugova (odnosno o dosegu potencijalne publike).

Kad je prodaja beskorisna

Ako poslovanje usporedimo s vojnim operacijama, onda bih prodavače nazvao vojnicima, a trgovce - generalima (oprostite ako ste prodavač). Marketinški stručnjaci su ti koji su (idealno bi trebali biti) uključeni u strateško planiranje, širenje tržišne pokrivenosti i stvaranje savršene ponude za ciljanu publiku.

Sukladno tome, po meni je marketing važniji od prodaje. Ali oni imaju i više odgovornosti. I prodavači koji tvrde trgovcima mogu se razumjeti. Naravno, prodavači nikada neće biti zadovoljni jer će se uvijek nositi s odbijenicama i nezadovoljnim kupcima (koju god savršenu ponudu osmislili genijalci uzvodnog marketinga).

A ako ste u poslu, onda bih na vašem mjestu potrošio oko 80% svog vremena na marketinške zadatke:

• Stvaranje sadržaja za privlačenje nove publike;
• Bliska suradnja s postojećim klijentima na poboljšanju njihove komercijalne ponude;
• Društveni marketing za povećanje svijesti o robnoj marki;
• itd…

Čak sam napisao i poseban članak u kojem objašnjavam (otvara se u novoj kartici). preporučam čitanje.

Kad marketing zakaže

Unatoč svemu navedenom, trgovci bi trebali vrlo pažljivo slušati mišljenja prodavača. Možete izgraditi koliko god želite lijepih marketinških strategija i teorija, ali istinit odgovor na pitanje - hoće li oni kupovati robu od vas ili ne, može dati samo prodaja.

Kao što su generali potpuno bespomoćni bez svojih vojnika, trgovci su bespomoćni bez svojih prodavača (blago oprostite ako ste trgovci). Bila bi velika pogreška misliti da je dovoljno kreirati sebi ime kroz content marketing, pa će ljudi pohrliti k vama da kupe sve vaše proizvode i usluge.

Pravilan marketing može samo olakšati sljedeću fazu prodaje, ali je nikako zamijeniti. Primjerice, detaljno sam opisao od čega se sastoji univerzalna prodajna formula i kakvu ulogu u njoj ima sadržaj. Čitajte dalje i shvatit ćete puno toga.

Ako ste prodajni marketer...

Često se događa da jedna osoba obavlja funkcije i prodavača i trgovca. Odnosno, on prvo smisli što će i kome prodati i kako će privući te ljude, a onda zapravo uhvati te ljude i počne ih nagovarati da kupe njegov proizvod.

I tu se mogu pojaviti dvije situacije, od kojih je svaka loša na svoj način.

Sve poslovne ljude možemo podijeliti u dvije velike skupine. Prvo nazovimo uvjetno "Spasitelji", a drugi - "Terminatori". Prvi su sigurni da je potrebno "raditi kvalitetno, a ljudi će vam sami doći." Smatraju i da “dobar proizvod ne treba reklamiranje”, a vole se hvaliti da uopće ne rade svoju promociju, a kupci “odnekud dolaze, vjerojatno me svi uzbuđeno preporučuju jedni drugima”.

Drugi praktičnije pristupa pitanju poslovanja. Prodaju kao čekići, ne štedeći ni žene ni djecu, i uopće nije važno je li njihova roba potrebna onima kojima je prodaju. Potpuno su neselektivni u svojim sredstvima. Njihov glavni zadatak je kupiti sada, a onda barem trava ne raste.

U skladu s tim, prvi jako dugo sjede bez novca, a često i “umiru” u siromaštvu, ne čekajući da njihova riječ do usta dođe do dovoljnog broja kupaca. I ovi drugi zarađuju u početku, ali brzo ostaju bez novca u budućnosti, kada o njima krene loša glasina jer su prodali ljudima ono što im ne treba.

Ekstremni slučajevi su rijetki, a većina ljudi jednostavno ima neku pristranost u jednom ili onom smjeru (ja osobno imam jasnu pristranost u smjeru "spašavanja"). Ali još uvijek je nevjerojatno teško jednoj osobi organski spojiti spasitelja-marketera i terminatora-prodavača.

Zato bi se marketingom i prodajom idealno trebali baviti različiti ljudi. I treba izabrati prave ljude. U suprotnom, marketer će patiti tako što će ljudima nježno ponuditi nešto da kupe od njega (tako meko da većina neće ni shvatiti da im je ponuđeno da nešto kupe). A prodavač će izgorjeti, radeći ono što, po njegovom mišljenju, uopće ne promiče posao i ne dovodi do novca.

Kao rezultat toga, želio bih vam savjetovati da ne pokušavate odabrati što je važnije - marketing ili prodaja, nego da radite oboje, ali u pravom redoslijedu i s pravim ljudima.

Ne zaboravite preuzeti moju knjigu. Tu vam pokazujem najbrži put od nule do prvog milijuna na internetu (iscijeđen iz osobnog iskustva preko 10 godina =)

Vidimo se kasnije!

Vaš Dmitrij Novoselov

Marketing je umjetnost pretvaranja potreba ljudi i organizacija za određenim vrstama dobara i usluga u potražnju potrošača. Uglavnom, rješava iste probleme kao i posao, on je duša posla. Kao i svaka druga umjetnost, marketing zahtijeva vladanje određenim tehnikama. Bez toga, svaki posao je prije ili kasnije osuđen na propast.

Što proučava marketing

Marketing proučava stanje na tržištu, prisutnost ponude i potražnje za određenim proizvodom, politiku cijena i, naravno, načine povećanja potražnje za robom i uslugama koje tvrtka nudi. Marketing je potreban ne samo za prodaju proizvoda, već i za zadovoljavanje potreba potrošača, za stvaranje proizvoda koje ljudi žele vidjeti na policama.

Marketinški zadaci

U poslovanju marketing može riješiti sljedeće probleme:

• pojašnjenje potreba potrošača u području djelatnosti poduzeća;
• razvoj novih proizvoda u skladu s tim potrebama;
• istraživanje tržišta i predviđanje njegovog razvoja, uzimajući u obzir djelovanje konkurentskih tvrtki;
• formiranje optimalnog asortimana i cijena proizvoda;
• stvaranje, održavanje i povećanje potražnje za proizvodima tvrtke, uspješan marketing ovih proizvoda.

Vrste marketinga

Trenutno postoji dvadesetak vrsta marketinga, od kojih svaka ima svoj arsenal metoda i sredstava.

1. Direktni marketing. Sam naziv podrazumijeva korištenje izravne, neskrivene ponude za kupnju određenog proizvoda ili korištenje određene usluge. Drugim riječima, izravni marketing – Ovo je otvorena ponuda namijenjena potencijalnim kupcima. Može se provesti uz pomoć poštanskih kataloga, cjenika, ponuda za kupnju robe poštom. Takvi prijedlozi mogu se dati i telefonom. Ako se katalozi ne distribuiraju poštom, već kurirskom službom ili na neki drugi način, to se također smatra izravnim marketingom. Najagresivnija tehnika izravnog marketinga je izravna prodaja putem prodavača.
2. Dobra alternativa katalogu je marketinški komplet. Ovo je izbor materijala o proizvodnoj tvrtki ili tvrtki prodavaču. Marketinški komplet može sadržavati povijest tvrtke, idealno legendu o njoj, priču o timu koji radi na kreiranju proizvoda i samih proizvoda, njihove značajke i prednosti, područja primjene i metode korištenja, kao i druge informacije koje mogu biti od interesa za potencijalne partnere ili klijente. Naravno, mora sadržavati podatke o adresi tvrtke, njezinoj upravi i druge službene podatke. Ovdje bi bilo lijepo dodati podatke o nagradama, certifikatima i drugim dokumentima koji pozitivno karakteriziraju organizaciju kao društveno odgovornu tvrtku. Usput, marketinški komplet može sadržavati sam katalog proizvoda. Sve se to može sakupiti u jednoj brošuri, možete je izdati kao zasebne knjižice i letke, stavljajući sve u prekrasnu mapu, ukrašenu etiketom tvrtke.
3. Strateški marketing je marketing više razine, temeljen na dugoročnom planiranju, usmjeren na stvaranje takvih proizvoda ili usluga koji imaju visoku vrijednost za kupce. Temelji se na predviđanjima napravljenim uzimajući u obzir materijale dobivene tijekom istraživanja tržišta. Dobar marketer ne samo da prodaje, on smišlja ono što žele kupiti. Stoga se odjel marketinga bavi ne samo prodajom, već i istraživanjem tržišta, predviđanjem i planiranjem. Njegovi zadaci uključuju definiranje misije tvrtke, izradu strategije, izgradnju portfelja roba i usluga koje su traženije od postojećih konkurenata.
4. Marketing osoblja - ovo je posebno područje marketinga kojim se obično bave kadrovski odjeli. Nemoguće je otpisati najvažniji resurs bez kojeg nema proizvodnje, prodaje, profita. Ovaj resurs je ljudski, najsloženiji i nepredvidiviji. Kadrovi puno odlučuju u uvjetima tržišne ekonomije. Uspješan odabir kadrova, "zaraza" njihovom općom idejom, misijom poduzeća, poticanje njihovog rada imaju značajnu ulogu u oblikovanju imidža organizacije, povećanju produktivnosti rada i uspješnoj provedbi strategije. Marketing osoblja omogućuje vam da zadovoljite potrebe poduzeća u ljudskim resursima i potrebe zaposlenika poduzeća.
5. Direktni marketing je širi koncept izravnog marketinga. Također uključuje izravan rad s ciljanom publikom na širenju prodajnih tržišta, ali granice interakcije u ovom slučaju se šire, uključujući ne samo krajnjeg kupca, već i distributere. Često se izravni marketing i izravni marketing kombiniraju u jednu vrstu marketinga. Kao što je već spomenuto, provodi se kroz osobnu prodaju, ponudu roba i usluga putem telefona ili mailing lista, distribuciju kataloga. U izravni marketing spada i izravna ponuda roba i usluga putem društvenih mreža ili "trgovina na kauču". Za veću učinkovitost koriste uzastopni niz mjera izravnog utjecaja na klijenta: prvo mu pošalju ponudu poštom, zatim ga nazovu telefonom kako bi saznali njegovo mišljenje o ponuđenoj robi i uvjetima kupnje, a tek tada prodavač dolazi u osobni posjet kupcu kako bi pokazao i prodao proizvode koji kupca zanimaju.
6. Marketing mix (marketing mix)- Riječ je o skupu tehnika i alata karakterističnih za različite vrste marketinga, koji se koriste u kombinaciji. Često se naziva mješoviti marketing. Kombinacija različitih alata (razvoj proizvoda koji su zanimljivi potrošaču, cijena, načini prodaje i promocije robe) omogućuje izgradnju fleksibilne strategije, brzo prilagođavanje promjenama na tržištu. Marketinški miks se često naziva kompleksom "4p": proizvod, cijena, mjesto, promocija.
7. Mnogi su vjerojatno morali kupiti robu za određeni iznos u trgovini, dobiti kupon za popust ili poklon drugoj trgovini. Ovo je primjer križni marketing, koji se temelji na jednokratnom ili dugoročnom spajanju dviju nekonkurentnih tvrtki: banke i trgovine elektronikom, te poduzeća za proizvodnju građevinskog i završnog materijala, trgovine mješovitom robom i organizacije koja se bavi prodajom kozmetike ili kemikalija za kućanstvo. Klijentu je povoljno kupiti jedan proizvod i dobiti srodni proizvod uz popust. Organizacije također imaju koristi od takve kombinacije: budući da je klijent koristio robu ili usluge jedne od dvije suradničke tvrtke, onda postoji vjerojatnost da će u ovom slučaju kupiti drugi proizvod koji mu je potreban uz popust u drugoj partnerskoj tvrtki.
8. konverzijski marketing koristi se kada je potražnja za proizvodom ispod nule. Odnosno, kada potencijalni potrošači ne samo da ne kupuju proizvod ili uslugu, već su i spremni platiti kako ih ne bi dobili. Stomatološke usluge su primjer. Mnogi ljudi, pogotovo ako su morali posjetiti ovog liječnika u sovjetsko vrijeme, pristaju hrabro podnijeti zubobolju, samo da ne bi završili u zubarskoj stolici. Konverzijski marketing uspio je razbiti tu predrasudu uvjeravajući potencijalne klijente da stomatologija nije bolna, a zdravi zubi lijepi i prestižni. Konverzijski marketing je pretvaranje negativne potražnje u pozitivnu potražnju.
9. Virusni marketing je skupni naziv za promotivne tehnologije koje mogu brzo povećati broj ljudi obuhvaćenih oglašavanjem. Zahvaljujući želji ljudi da podijele zanimljive informacije, publika koja je pogledala video, pokrenula igru, poslušala ili pročitala poruku o proizvodu ili usluzi raste kao gruda snijega. Širenje informacija na društvenim mrežama na temelju "od usta do usta" nalikuje epidemiji, pa otuda i naziv vrste marketinga. Primjer virusnog marketinga je pozivanje prijatelja u igru ​​kako bi u njoj dobili neke bonuse. Objavom poruke na našoj stranici da smo uspješno obavili kupnju u online trgovini, stavljanjem "like" ispod slike koja sadrži skriveno oglašavanje, slanjem prijatelju linka na smiješnu reklamu, postajemo sudionici viralnog marketinga. Dakle, kreativan video objavljen na YouTubeu neće koštati puno, ali može privući ogroman broj kupaca. Najteže je ovdje generirati ideju, ostalo će korisnici društvenih mreža odraditi besplatno i sa zadovoljstvom.
10. društveni marketing- ovo je promicanje ne roba ili usluga, već bilo kakvih društvenih vrijednosti ili ponašanja. TV reklame "Nazovi svoje roditelje", reklamni panoi uz cestu koji od vozača traže da uspore kako ne bi udarili dijete, tipični su primjeri društvenog marketinga.
11. Diferencirani marketing– Riječ je o vrsti marketinga usmjerenoj na uske segmente ciljane publike sa specifičnim potrebama. Oni mogu biti zainteresirani samo za proizvode posebno razvijene za njih, koji neće imati potražnju kod drugih potrošača. Diferencijalni marketing je skuplji od konvencionalnog, ali je povrat na njega veći. Primjer takvog marketinga je puštanje šampona za različite boje kose u različitim bojama, ali napravljenih u istom stilu pakiranja: posebno za crvenu kosu, posebno za plavu kosu, posebno za tamnu kosu.
12. promotivni marketing- ovo je marketing, koji se koristi u nedostatku potražnje za proizvodom ili uslugom s ciljem njegovog izgleda. Prije svega, saznajte razloge zašto proizvod nije tražen. Možda potrošač o tome ne zna ili ne zna dovoljno. Drugi razlozi mogu biti visoka cijena, neprivlačna ambalaža, dostupnost prikladnijeg ili višenamjenskog sličnog proizvoda od konkurencije. Zadaća poticajnog marketinga je eliminirati te uzroke. To se može postići naglim smanjenjem cijene, povećanjem oglašavanja, podizanjem svijesti ljudi o proizvodu, poboljšanjem pakiranja i drugim metodama.
13. Razvojem informacijske tehnologije stekla je značajnu popularnost digitalni marketing. Riječ je o elektroničkom marketingu koji djeluje u dva smjera: push (push) i pull (pull). Proces "push" izražava se u slanju neželjene pošte. Možete se "povući" na različite načine: postavljanjem bannera na popularni resurs na internetu, objavljivanjem vijesti na stranici tvrtke s ključnim riječima koje se često upisuju u tražilicama.
14. Gerilski marketing- Ovo je jedan od najisplativijih i najčešćih vidova marketinga. Njegova je bit pričati o sebi i proizvodu, učiniti brend prepoznatljivim bez ulaganja u skupo oglašavanje. Korištenje jeftinih ili čak besplatnih kanala za prijenos informacija (prilaganje cjenika na paket s naručenim proizvodom, postavljanje oglasa u izloge, dijeljenje promotivnih posjetnica na blagajni) jedan je od načina gerilskog marketinga. Postavljanje svijetle, nezaboravne etikete tvrtke na pakete, davanje kupcima kalendarskih kartica s likom ove etikete također će pomoći da proizvodi budu prepoznatljivi uz minimalne troškove. Sudjelovanje tvrtke u organizaciji masovnih događanja s navođenjem njezina imena na plakatu s nazivima tvrtki partnera, održavanje natjecanja i lutrija, degustacija, konzultacija i drugih lokalnih događanja također će omogućiti da tvrtka postane nadaleko poznata. i smanjiti troškove oglašavanja. Objava članka o tvrtki u tisku također može donijeti znatnu korist.
15. Marketing događaja- glavni smjer gerilskog marketinga, kada poduzeće kreira događaj (prezentaciju, izložbu, izvlačenje nagrada među kupcima) ili sudjeluje u velikom događaju okružne, gradske ili regionalne razmjere.
16. Protu marketing- to su radnje usmjerene na uklanjanje potražnje za jednim ili drugim proizvodom, u pravilu, nezdravim. Primjer za to je postavljanje zastrašujućih slika i naljepnica upozorenja na kutije cigareta.
17. Ciljni marketing - to je marketinška aktivnost usmjerena na jedan ili više tržišnih segmenata uz isključenje drugih. Drugim riječima, napori su koncentrirani u jednoj točki. Može ispuniti koncept "koncentrirani marketing" to je samo drugi naziv za ciljani marketing.
18. Masovni marketing- Ovo je proizvodnja proizvoda za široki krug potrošača, pogodnih za gotovo svakoga. Suprotstavlja se diferenciranom i ciljanom marketingu. Proizvod je pozicioniran kao univerzalan. Najčešći alati masovnog marketinga su televizijsko oglašavanje i radijsko oglašavanje. To pomaže u prodaji robe u velikim količinama, ali, u pravilu, po niskoj cijeni.
19. Interni marketing sastavni je dio HR marketinga. Njegovi alati uključuju stvaranje korporativnog stila, korporativni bonton, formiranje internih korporativnih tradicija.
20. trgovinski marketing jedna je od najčešćih vrsta marketinga. Usmjeren je na promociju robe u trgovačkoj mreži. Alati Trade marketinga uključuju promocije s darovima prvim kupcima ili onima koji su kupili za određeni iznos, nagradne igre među kupcima robe, prezentacije, degustacije, podjelu letaka prije ulaska u trgovinu. Trgovinski marketing se često naziva trade marketingom, ali trade marketing je zapravo mnogo šire polje. Uključuje rad ne samo s krajnjim kupcem, već i sa svim sudionicima u trgovačkom lancu.

Kako bi marketing trebao funkcionirati (video)

Marketinška strategija

Marketinške probleme potrebno je rješavati u kompleksu, koristeći nekoliko vrsta marketinga odjednom, vješto kombinirajući različite alate. Štoviše, to treba učiniti ne nasumično, već racionalno, imajući dobru ideju o tome zašto je odabrana jedna ili druga vrsta marketinga, zašto se preferira jedan ili drugi alat. Marketinška strategija pomoći će pojednostaviti marketinški proces i djelovati namjerno.

Marketinška strategija je temelj svih marketinških aktivnosti, skup mjera i smjerova marketinških aktivnosti, razvijenih na temelju proučavanja tržišne situacije i predviđanja akcija konkurenata, na temelju mogućnosti poduzeća i drugih važnih parametara. Ona bi trebala biti polazna točka u radu svakog poduzeća.

U popularnoj teoriji marketinga postavljene su četiri glavne koordinate: proizvod, cijena, distribucija, promocija (proizvod, cijena, mjesto, promocija). U engleskom jeziku sve četiri riječi počinju slovom P. Odatle i naziv ovog koncepta – 4pi marketing ili 4p marketing mix. Jedan od roditelja koncepta 4pi je Theodore Levitt. Autor je članka "Marketing miopija" koji je objavljen 1960. godine.

Načela formiranja

Teorija 4p, temeljena na analizi četiri parametra aktivnosti tvrtke, u stanju je identificirati slabosti i usmjeriti marketinšku politiku tvrtke u pravom smjeru. Glavne komponente koncepta 4p:
Proizvod - niz usluga ili robe, njihove karakteristike, svojstva, dizajn.
Promocija - poticanje prodaje, reklamne kampanje, PR tvrtke.
Distribucija – evaluacija zaposlenika, kanali distribucije, lokacija.
Cijena - trošak, popusti, sniženja, marže.

Ispod su značajke, karakteristike svake "koordinate" 4pi marketinške tehnologije.

proizvod

Asortiman proizvoda mora biti uravnotežen. Važno je razumjeti jesu li proizvodi tvrtke zaista potrebni potrošačima, zadovoljavaju li u potpunosti potrebe. Pomoći će u rješavanju ovih problema - prvi "pi" marketinškog koncepta - proizvoda.

Funkcionalnost, jamstvo, dizajn, marka, pouzdanost pokazatelji su koje je potrebno analizirati. Podrška i povezane usluge su također važne. Uobičajeno, roba je podijeljena u nekoliko vrsta:
ostvariti prihod sada;
dobit će biti sutra;
potrebna su poboljšanja;
u razvoju;
prihod je bio u prošlosti;
neuspješna proizvodnja;
kritične činjenice.

Tvrtke koje traže dosljednu prodaju trebale bi odabrati politiku proizvoda koja odsiječe posljednja tri.

cijena

Cijena promoviranog proizvoda sastoji se od tri dijela: troškova proizvodnje, visine planirane dobiti i psiholoških čimbenika. U tom slučaju treba razmotriti cjenovnu politiku tvrtke ili odabranu strategiju cijena. Postoji nekoliko opcija: tvrtka se zaustavlja na prosječnim tržišnim cijenama, odabire premium segment, čini ga jeftinijim od vodećih dobavljača ili postavlja najnižu cijenu. Konačna cesta je put u nigdje. Potrebno je odabrati zlatnu sredinu: tvrtka mora ostvariti profit, potrošač mora biti zainteresiran, isplativ za kupnju proizvoda.

Tvrtka si može priuštiti promjenu troškova, ali samo uzimajući u obzir elastičnost potražnje. Ako fluktuacije cijena ne dovedu do velikih promjena, potražnja je neelastična. Lako je analizirati ovaj pokazatelj: morate unaprijed provesti anketu među kupcima o tome koliko su usluga ili robe spremni kupiti na različitim razinama troškova.

mjesto

Kompetentna marketinška politika temelj je za uspješnu promociju, isporuku robe/usluga potrošačima. Kupci bi trebali moći dobiti proizvod tvrtke na prikladnom mjestu, u prikladno vrijeme. Organizacija je dužna voditi brigu o pružanju dodatnih podataka, postprodajnoj usluzi.

Izbor optimalnih prodajnih kanala pomoći će u smanjenju troškova organizacije prodaje. Odgovarajući na sljedeća pitanja, tvrtka će to moći učiniti. Hoće li se trgovina obavljati preko posrednika ili samostalno? Koliko kanala mora biti aktivno u isto vrijeme? Donijevši pravu odluku o mjestu distribucije robe / usluga, poduzeće će dobiti ključ daljnjeg uspjeha. Čak i promjena mjesta na policama proizvoda u supermarketu može potaknuti potrošača na kupnju, promijeniti njihov stav prema ponuđenim proizvodima.

Promocija

Za reći, potaknuti prodaju, demonstrirati proizvod ili uslugu potencijalnim kupcima moći će koristiti četvrtu "koordinatu" 4p marketinškog alata - promociju. Koristeći različite načine prenošenja informacija, tvrtka će riješiti glavni problem - pojavu želje potrošača za kupnjom proizvoda.

Postoji mnogo načina promocije: posebne ponude, degustacije, promocije, rasprodaje i ostalo. Glavni rezultat je zadovoljan klijent, prihod organizacije.

Zlatna sredina - izbor profesionalaca

Sve komponente marketing miksa 4p od velike su važnosti za učinkovito poslovanje svake tvrtke. Učinkovito korištenje ove tehnologije može uravnotežiti asortiman proizvoda, sustav promocije, prodaju proizvoda te pridonijeti uspostavljanju optimalnih cijena. Učinivši proizvod ili uslugu poželjnim za kupce, tvrtka će dobiti maksimalnu korist, prosperitet, priznanje, profit. Cjelovita slika poslovanja je krajnji rezultat, što daje primjena ove poznate marketinške tehnologije.