Должностные обязанности менеджера отдела продаж. Общие положения должностной инструкции менеджера по продажам. Способность к обучению, к анализу информации, техническая грамотность

В наше время одним из основных ориентиров современной экономики выступает развитие сферы услуг. Из-за этого специальность менеджера по продажам стала как-никак популярной. Человек, состоящий в этой должности, несет широкий круг обязанностей, однако, суть его работы сводится всегда к одной цели - осуществлять связь как торговый посредник между клиентом и торговой компанией, то есть что-либо реализовывать. Даже если менеджер не занимает руководящей должности, а находится в рядовых, он все равно приравнивается к ответственному исполнителю.

Менеджер по продажам

Любая компания, занимающаяся торговой деятельностью, имеет в штабе такого сотрудника. Он отвечает за финансовое развитие и ход торговых операций организации или ее отдельной точки, отдела. Менеджер по продажам (Sales manager – SM) обязан уметь вести дела, развивать и урегулировать дилерские отношения, заинтересовывать клиента, оформлять договоры, а также поддерживать хорошие отношения с покупателями после совершения сделок . Особым спросом эта профессия пользуется в оптовой торговле, так как именно тут менеджер призван разрабатывать и создавать торговые каналы, по которым будет проходить движение товара к потребителям. Продукция, как правило, реализуется через посредников, которые передают товар в конечные точки сбыта. Чтобы поток сбыта был равномерным, нужно грамотно уметь выстраивать партнерские отношения с покупателем.

Истинный анализатор должен получать удовлетворение от своей работы, он должен быть в ней виртуозом, а если человек испытывает дискомфорт, то лучше сменить сферу деятельности. Ведь менеджер по продажам – это не вакансия и не профессия. Это состояние души . Наша статья расскажет, что входит в обязанности менеджера по продажам и какими качествами должен владеть человек желающий работать им.

Занятия менеджера по продажам

В крупных центрах менеджер по продажам – это сотрудник, занимающийся не только общением с потребителями, но и сбором, анализом информации, созданием стратегии, а также ведением документации по заключенным сделкам. Местом работы такого сотрудника выступает офис, в зависимости от ранга и типа обязанностей он может заниматься различными видами работ. Должностная инструкция включает много пунктов начиная от элементарных посиделок на телефоне и заканчивая конкретными направлениями сбыта товара. Даже от самой простой исполнительной единицы в отделе продаж, зависит общая продуктивность всего отдела. Поэтому, как говорилось выше, менеджер, независимо от вида возложенных на него обязанностей является ответственным исполнителем, от которого зависит в целом успех фирмы на рынке. Приведем основные обязанности менеджера отдела продаж, которые можно условно разделить на четыре раздела:

• • организация и ведение продаж товара фирмы – рост продаж, увеличение клиентов, а также получение максимальной прибыли из отведенного ему территориального сектора для работы;
  • планирование и проведение аналитической работы ;
  • обеспечение продаж ;
  • контроль над отгрузками товара и расчетами с покупателями.

В зависимости от объекта продаж выделяют несколько специализаций, которые влияют на должностные обязанности. Обычно дополнительные функции менеджера по продажам включают в себя:

Иногда предприятия теряют своих клиентов только из-за халатного отношения сотрудников к должностным обязанностям. Поэтому залогом успеха компании выступает безупречная работа всех подразделений фирмы по отношению к покупателям. Если менеджер по продажам трудится в сфере торговли продуктами питания или мелкой техникой, то на его плечи ложится:

• осуществление выставочных мероприятий , дегустация продукции;
• ведение тренингов о продукции, и ее новинках ;
• контроль выкладки товаров на прилавках ;
• помощь и контроль деятельности мерчендайзеров .

Вообще, список обязанностей, иначе как должностная инструкция зависят исключительно от направленности компании. В разных фирмах установлены свои отличительные инструкции, то есть сотрудник может конкретно заниматься определёнными видами работ: «холодными звонками», переговорами, анализами рынка или вовсе находиться в разъездах. Мы же перечислили вам наиболее распространенные функциональные обязанности менеджера по продажам, так как на деле их куда больше. Всем менеджерам периодически требуется посещать тренинги и курсы по повышению квалификации. Ведь мало клиента найти – нужно его уметь удержать, поэтому только профессионал в своем деле умело реализует изделие и проследит, чтобы клиента остался доволен покупкой. Кроме того, грамотный менеджер не только выполнит, но и перевыполнит плановые показатели, предписанные руководством.

Разновидности менеджеров по продажам

Типы менеджеров по продажам

Так как компетенции представителей этой сферы могут быть самыми разнообразными, менеджеров по продажам выделяют на несколько основных групп:

1. Менеджер активных продаж . Трудится вне офисных стен, как правило, он проворачивает холодные звонки, осуществляет поиск клиентов и посещает различные мероприятия.
2. Менеджер пассивных продаж . В функции такого типа менеджера входит обработка входящих звонков уже найденных и привлеченных клиентов. Во время совершения звонка потенциальный покупатель уже в курсе всей информации о товаре или компании. На плечах этого работника лежит задача убедить клиента, что он обратился в нужную компанию и расписать во всех красках ее достоинства.
3. Менеджер прямых продаж . Является одним из разновидностей менеджера активных продаж, но этот сотрудник должен лично встречаться с покупателем. Здесь особую роль занимает его внешний вид, работник должен выглядеть презентабельно и иметь хорошую словесную базу для общения. Человек, стоящий в этой должности обязан уметь вовремя подстраиваться под клиента, а также правильно шутить, производя тем самым приятное впечатление. Обычно такие виды менеджеров являются разнопрофильными, они стрессоустойчивы, мобильны, отлично разбираются в психологии.
4. Телесейлз . Это менеджер, занимающийся активными продажами, но только посредством телефона. Иногда такие сотрудники осуществляют обзвон уже наработанных клиентов, чтобы узнать мнение о своей продукции и рассказать о появившихся новинках. По сути, он проделывает рекламу новых товаров. Несмотря на тяжёлую стрессовую деятельность, этот вид сотрудников не в почете, как правило, за него незначительные гонорары.

   

   Менеджер занимающийся приемом звонков

5. Ассистент менеджера по продажам . Когда менеджер становится успешным, ему уже трудно совмещать все виды работ в одном лице, поэтому к нему приставляется ассистент. Наемник начинает делать всю рутинную работу, то есть заполнять договора, составлять отчеты, выставлять счета и формировать коммерческие предложения. Кроме того, помощники могут самостоятельно вести продажи. Исполнитель обязан знать нормативные, а также правовые документы, рыночную экономику психологию, принципы продаж, одним словом, обладать тем же багажом знаний, что и менеджер.
6. Старший менеджер по продажам . Это тот, кто выделился среди других менеджеров штаба, но не дотягивает до руководителя отдела продаж. В его компетенции организовывать, координировать, а иногда и контролировать все отделы продаж, исходя из размера компании. Как правило, на эту должность ставят личность с высшим образованием и опытом продаж более трех лет. Прежде чем вступить в должность сотрудник проходит обучение в специализированных центрах. Помимо управления отделами, главный менеджер должен обеспечивать финансовую стабильность фирмы, то есть направлять работу штаба на результат.
7. Менеджеры по развитию продаж . Данная должность универсальная, потому что она вбирает в себя практически директорские обязанности, поэтому к специалисту предъявляется много требований. Такой менеджер решает все стратегические задачи организации, то есть он исследует рынок, осуществляет рекламные акции, вырабатывает методы снижения затрат, пытается повысить рентабельность компании.

   

   Специалист занимающийся офисными продажами

8. Менеджер по оптовым продажам . Специалист, который конкретизируется как по товару, так и по всему бизнесу в целом. Он не ищет новых клиентов, так как в его багаже должны быть постоянные покупатели. Человек должен знать все основы продаж, уметь бороздить рынок, иметь опыт работы.
9. Менеджер офисных продаж . Этот работник не выезжает на встречи с покупателями и, вообще, занимается их поиском только из кабинета. Сотрудник занимается бумажной волокитой, проворачивает кросс-продажами, рассказывает обратившимся о продукции, а также отвечает за улучшение обслуживания клиентов в офисе.
10. Менеджер по закупкам и продажам . Главная задача менеджера продумывать и строго выполнять план закупок, но это при том, если компания молодая. Когда поставщики известны, а планы закупок давно используются и не нуждаются в серьёзных переменах, сотрудник начинает заниматься наполнение склада, финансами, движением продукции, ее качеством, решает спорные моменты с поставщиками. Независимо от своего подкласса, любой грамотный менеджер знает и может работать с базовыми навыками этой профессии.

Основные требования к менеджеру по продажам

Каждый руководитель имеет свою точку зрения насчет того, какие ключевые навыки менеджера по продажам являются наиболее важными.

Требования при приеме на работу

В большинстве случаев от претендентов на должность, работодатель требует следующее:

• навыки активных продаж ;
• знание компьютера , 1С и офисных программ, опыт работы с электронными каталогами;
• гражданство РФ (но бывают и исключения);
• высшее образование .

Помимо основных требований, всегда приветствуется:

• опыт продаж ;
• водительские права категории В ;
• умение справляться с документацией .

Но это не говорит о том, что если человек не обладает вышеизложенными требованиями, то ему откажут в рабочем месте. Стать менеджером может претендент с любым образованием. Наличие корочки это дополнительный плюс при трудоустройстве. Важнее, чтобы кандидат умел общаться с потребителями, имел тягу к обучению и строго исполнял все обязанности менеджера отдела продаж. А все остальное можно достигнуть при желании. В некоторых случаях при трудоустройстве кандидат должен владеть иностранным языком или специализированными ПО. Набор профессиональных знаний, умений, навыков в большей степени зависит от отрасли его будущей деятельности, а также конкретных функций и специфики компании. Общее то, что человек обязан знать свою рабочую среду от и до, он должен понимать желания клиентов, а также уметь под них подстраиваться.

Навыки менеджера

Так, в области продажи чего-либо, от соискателя не будут требовать каких-то особых качеств. В его деятельность будет входить поиск и осведомление, работа с клиентским архивом, составление договоров, а также работа по интернету. Если говорить о компаниях по реализации косметической продукции, то стаж должен составлять не менее двух лет работы в сфере продаж как холодных, так и активных именно подобного товара. Что касается сферы услуг, то здесь к кандидатам немного иные запросы. Например, компаниям, связанным со сферой IT, сосредоточенных на информационных технологиях, поэтому знание ПК и интернета обязательное условие. А вот посещение и режим работы в большинстве случаев менеджер определяет для себя сам. Опыт работы неважен, главное, уметь находить, а также привлекать клиентов.

Необходимые качества

Понятное дело, работодатель не доверит важные задачи абы кому. Предпочтение отдается, прежде всего, соискателям, отвечающим определенным требованиям. Человек, желающий трудиться в этой области, должен быть энергичным и общительным, потому что в торговле все зависит от выполненного плана продаж. В этом деле всегда конкуренция, а покупатели, понимая свою значимость, ведут себя свысока. Чтобы перетянуть на свою сторону клиента менеджер обязан находить уловки, привлекающие потребителя.

Качества менеджера по продажам

Нужно творчески подходить к работе, быть не таким как все, ведь спрос всегда у того, кто интереснее, активнее и убедительнее. Сфера бизнеса не стоит на месте, поэтому люди в ней должны развиваться, но для этого должна быть тяга к учению, к новым высотам. Работа менеджера – это не 5 дней в неделю и не 8 часов в день. Свое рабочее время человек должен организовать сам, главное, чтобы конечный результат был на высоте. Когда основные обязанности менеджера по продажам рассмотрены, можно перечислить качества. Ими являются:

1. Способность к обучению и анализу информации .
2. Умение непринуждённо и результативно общаться.
3. Техническая, а также делопроизводственная грамотность .
4. Юридическая осведомленность .
5. Знание бухгалтерской документации .

Большинство граждан нашей страны, которые сталкивались с проблемой поиска работы, считают, что они хорошо знают, в чем заключаются функции менеджера по продажам. Но на самом деле, эти знания очень поверхностные, а в некоторых случаях, они вообще не соответствуют реальному положению вещей. Связано это с тем, что в 90-е годы, когда в стране только зарождались рыночные отношения, предприниматели не разделяли две абсолютно разные профессии (торговый агент/реализатор и менеджер по продажам).

Даже сегодня в некоторых коммерческих фирмах, занимающихся торговлей, работают специалисты, которых называют менеджерами по продажам, хотя они выполняют функции торгового агента. Представленная статья поможет читателям понять, кто такие менеджеры по продажам, что входит в их обязанности, какими качествами/достоинствами должен обладать специалист, чтобы добиться серьезных успехов, работая в этом направлении.

Данная информация носит не только теоретический характер, с ее помощью Вы узнаете, подходит Вам профессия менеджера по продажам или лучше направить свои знания, навыки и опыт в другую сферу деятельности. Возможно, некоторые читатели после изучения данной темы сумеют разобраться, почему у них на этой должности постоянно возникают какие-то проблемы и не всегда удается реализовать свой потенциал на все 100 процентов.

Функции менеджера по продажам — главные качества успешного менеджера

Прежде чем начать детальный анализ ключевой темы представленной статьи необходимо понять, кто такой менеджер по продажам и какими качественными характеристиками он должен обладать, чтобы стать одним из лучших специалистов в своей категории. Опытные бизнесмены утверждают, что успешный управляющий продажами должен по-настоящему любить свое дело и получать от работы максимум удовольствия. Эти моменты можно считать основой или фундаментом для эффективной работы менеджера.

Не имеет значения, что входит в обязанности менеджера по продажам на отдельно взятом предприятии, главное, чтобы он обладал следующими качествами:

Хорошо знал специфику работы своей фирмы, включая мельчайшие подробности всех этапов производства продукции, если компания что-то изготавливает.

Умел собирать нужную информацию и использовать ее с максимальной отдачей.

Обладал аналитическим складом ума.

Имел высшее образование и был всесторонне развитым человеком.

Знал психологию и умел расположить к себе практически любого человека, независимо от пола, возраста, образования и т.д.

Замечал свои ошибки, признавал их и умел свести к минимуму негативные последствия собственной невнимательности.

В процессе общения с потенциальными клиентами, мог выделять и запоминать самую важную информацию, не обращая внимания на мелочи.

Менеджер по продажам, обязан отлично знать не только обычные офисные программы, но и специфические, имеющие отношение к деятельности фирмы. Мог свободно работать на компьютере, в интернете и т.д.

Специалист такого уровня обязан грамотно излагать свои мысли и писать без ошибок.

Для эффективной деятельности менеджер по продажам должен хорошо ориентироваться в юридических вопросах, разбираться в бухгалтерии и уметь работать с первичной документацией.

Представленный список не является полным перечнем всех качеств, которыми должен обладать успешный менеджер по продажам, в каждой отдельной отрасли экономики существуют свои специфические нюансы, но даже при наличии только вышеуказанных достоинств, Вы станете отличным профессионалом с большими перспективами карьерного роста.

Обязанности и функции

На сегодняшний день многие жители нашей страны уверены, что обязанности и функции менеджера по продажам заключаются в поиске новых клиентов, сборе заказов и контроле дебиторской задолженности. Но, к сожалению, это не соответствует реальной работе менеджеров.

Перечисленные обязанности возложены на торговых агентов, а менеджер должен, прежде всего, управлять. Бывают, конечно, исключения, но только если речь идет о маленькой фирме, где сотрудники довольно часто выполняют работу, к которой они не имеют никакого отношения. Рассмотрим небольшой пример. Фирма занимается мелкооптовой торговлей продуктами питания.

Ее коллектив:

директор (он же владелец бизнеса);

главный бухгалтер, который выполняет работу кассира;

администратор (выполняет работу секретаря, принимает заказы, делает накладные, сверяет склад и т.д.);

несколько менеджеров по продажам (фактически, что-то среднее между торговыми агентами и реальными менеджерами);

кладовщик;

водители, которым часто приходится делать работу экспедиторов.

Директор предложил коллективу два варианта: пригласить на работу дополнительно торговых агентов, экспедиторов, грузчиков, но тогда придется делить существующий фонд оплаты труда с новыми работниками, а второй вариант — оставить всем достаточно высокие зарплаты, но с условием выполнения дополнительных функций. То есть менеджерам по продажам приходиться «бегать» по городу, иногда ездить вместе с водителем развозить заказы и т.п. Естественно, на больших предприятиях такие ситуации — редкость. Данный пример демонстрирует, как «уничтожались границы» между функциями менеджера по продажам и торгового агента, что стало причиной существующей неразберихи.

Продолжая анализ главной темы статьи, необходимо разобраться, какие обязанности у менеджера по продажам (выделим только общие, независящие от отрасли экономики).

Создание всех необходимых условий для постоянного увеличения объемов реализуемой продукции.

Контроль деятельности торговых агентов, включая обучение, совместные поиски новых клиентов и т.д.

Обеспечения присутствия фирмы во всех возможных местах на территории, которую контролирует менеджер.

Согласование плана продаж с руководством фирмы и последующий контроль его выполнения.

Переговоры и подписание договоров с самыми крупными оптовиками. Они любят, когда приходит договариваться не торговый агент, а сотрудник, у которого есть возможность предоставить хорошую скидку на продукцию, увеличить отсрочку платежей и т.д.

Личный контроль дебиторской задолженности по всем клиентам на его территории.

Обеспечение торговых агентов прайсами, бланками типовых договоров, информацией об остатках на складе, рекламными буклетами, плакатами и предложениями.

Проведение сборов со своими подчиненными, как для решения текущих рабочих вопросов, так и для презентации новой продукции, акций от поставщиков, а также обсуждение деятельности конкурентов.

Ведение отчетной документации, контроль обеспечения клиентов сертификатами и другими документами.

Сбор информации и аналитическая работа.

Представленный список обязанностей нельзя назвать полным, но даже он выглядит внушительно, не каждый человек, даже с высшим экономическим образованием, сможет сделать все в полном объеме, без ошибок и с максимальной отдачей. Именно поэтому, в начале статьи акцентировалось внимание читателей на том, что менеджер по продажам должен искренне любить свое дело, тогда все обязанности будут выполняться быстро, качественно и без лишних затрат ресурсов.

Следует отметить, что функции и обязанности менеджера по продажам зависят не только от отрасли экономики, к которой принадлежит фирма, но и от ее размеров, политики руководства и внутренней структуры предприятия. Менеджер может подчиняться непосредственно генеральному директору/владельцу компании или начальнику торгового отдела, который контролирует работу всех сотрудников, имеющих отношение к реализации продукции компании.

Рассмотрим, в чем заключаются основные функции менеджера по продажам:

Постоянно поддерживать контакты со всеми клиентами, работающими на Вашей территории, независимо от действий торговых агентов, которые обязаны встречаться/созваниваться с заказчиком, согласно установленному графику. Но в данном случае нельзя «перегибать палку». Если Вы вместе с торговым агентом будете звонить каждый день, может получиться непредсказуемый результат.

Поддерживать имидж и хорошую репутацию, как всей компании, так и выпускаемой продукции. Выставки, различные тематические мероприятия и т.д. должны проходить с участием Вашей фирмы.

Если Вы занимаете должность менеджера по продажам, Вам нужно постоянно усовершенствовать схемы работы с каждым клиентом, учитывая объемы продукции, которые он покупает, уровень платежной дисциплины и перспектив развития в ближайшее время. Например, есть клиент, который 2 раза в месяц покупает товар на общую сумму около 100 тыс. рублей. Платит быстро без напоминаний. Другой клиент заказывает полный ассортимент на сумму до 30 тыс. рублей и с ним всегда возникают проблемы в плане оплаты. Он задерживает платежи, постоянно пытается «округлить» сумму, что становиться причиной ссор с бухгалтерией и т.п. Естественно, стоимость товара для этих клиентов будет разной. Маржа может доходить до 10 процентов.

Менеджер по продажам должен постоянно поддерживать связь с другими отделами фирмы. Это и бухгалтерия, и маркетологи, и отдел закупок. Получая информацию из разных источников, можно составлять более точные планы для своего отдела.

Занимаясь изучением ситуации на рынке и анализом поведения представителей целевой аудитории, можно регулировать ценовую политику фирмы и формировать оптимальный ассортимент продукции.

Привлечение новых клиентов — деятельность, которую ведут торговые агенты, но менеджер по продажам, для укрепления будущих деловых отношений, обязан познакомиться с заказчиком.

Для результативной работы всего отдела менеджер должен составлять оптимальные маршруты для своих подчиненных, а в случае каких-то форс-мажоров, пересматривать их.

Несмотря на достаточно широкий список функциональных обязанностей менеджеров по продажам, данное направление деятельности привлекает многих людей, которые любят и умеют торговать. Они отлично выполняют функции и обязанности менеджера по продажам, обеспечивая стабильное поступление денежных средств и развитие своей фирмы.

Основные направления деятельности

Мы уже давно привыкли к тому, что в России менеджерами часто называют специалистов, не имеющих к данной должности никакого отношения. К примеру, консультантов в магазинах бытовой техники, автосалонах и т. д. Чтобы разобраться, что это за работники и где они находятся в организационной иерархии, определим обязанности менеджера. Прежде всего уточним, что в классическом понимание сотрудник, занимающий такую позицию, относится к руководящему звену, то есть является управленцем. При этом не имеет значения то, сколько работников находится в его подчинении. Итак, с этим фактом мы разобрались. Теперь крупными мазками обозначим обязанности менеджера. Они включают:

— Постановку целей. Сюда входит: определение частных и общих целей, формирование задач, направленных на их достижение, а также распределение их по ответственным лицам с обозначением точек контроля.

— Организационную работу. Включает анализ действующей системы, при необходимости ‒ ее корректировку, а также управление деятельностью подчиненных.

— Мотивацию. Сотрудники нуждаются в лидере, поддерживающем их дух. В обязанности менеджера входит сплочение коллектива, разрешение конфликтных ситуаций и отслеживание коммуникаций внутри групп.

— Контроль. Отнюдь не основная (как многие ошибочно считают), но важная зона ответственности. Почва для его осуществления закладывается еще на этапе постановки целей. Функция контроля важна для оперативной реакции на негативное изменение ситуации.

— Развитие. Перекликается с мотивацией, поскольку именно обучение и развитие поддерживают профессиональный дух и лояльность сотрудников и вдохновляют их на дальнейшие свершения. Грамотный руководитель знает о том, что это в обязательном порядке входит в обязанности менеджера.

То, что было перечислено выше — основные направления деятельности. Для каждой конкретной позиции они будут приобретать еще большую конкретику. К примеру, перечислим обязанности менеджера по рекламе:

— планирование и организация работы отдела рекламы;

— формирование бюджета и планирование расходов;

— организация мероприятий;

— руководство подбором, адаптацией и мотивацией персонала.

Менеджер по закупам

В качестве второго примера будет выступать менеджер по закупкам, обязанности которого заключаются в:

— оперативном управлении деятельностью отдела закупок;

— управлении бизнес-процессами планирования закупок;

— планировании бесперебойного снабжения;

— контроле за оборачиваемостью запасов;

— руководстве подбором, адаптацией и мотивацией персонала.

В заключение

Как вы можете заметить, все перечисленные направления работы управленца находят свое отражение в конкретных функциях определенных должностей. И на первое место выходит именно работа с кадрами. Ведь от того, насколько эффективно она будет осуществляться, зависит общая успешность деятельности руководителя.

Должностная инструкция менеджера по продажам. Требования и содержание

Обычно при найме на работу сотрудников компании подбирают штат, обустраивают рабочие места и думают, что для продуктивной деятельности уже все сделано. Дальше ставятся планы и требуются передовые результаты. Однако это не совсем правильно. Конечно же, тщательно оборудованное место работника вносит существенный вклад в трудовой процесс. Но стоит помнить, что определенные правила каждой компании и обязанности сотрудников, в частности должностная инструкция менеджера по продажам, существенно отличаются между собой. Иными словами, деятельность специалиста должна иметь четкое направление. Процесс контроля осуществляется не только непосредственными руководителями, но и за счет конкретного нормативного документа, которым является должностная инструкция менеджера по работе с клиентами (или менеджера по продажам). От того, насколько проработан этот документ, и каково его содержание, зависит общий результат деятельности всего коммерческого отдела.

Должностная инструкция менеджера по продажам — что это такое?

Должностной инструкцией называется специальный документ, который разработан под конкретную должность и описывает все обязанности и права сотрудника, необходимые для эффективной работы в рамках занимаемой вакансии. Значение этой бумаги очень важно. Иначе если нет четкого определения обязанностей, следовательно, их и вовсе нет у данного сотрудника. Например, новая для постсоветского пространства должность менеджера, которая имеет множество разветвлений. У многих до сих пор нет четкого определения деятельности таких сотрудников. Так, должностная инструкция бренд-менеджера будет значительно отличаться от круга обязанностей менеджера, специализирующегося на работе с клиентами. Поэтому необходимо обозначать изначально выдвигаемые обязанности. Другими словами, если требования не прописаны, то какой может быть спрос с работников? Получается, что это своего рода правила игры внутри организации, которые сотрудник в обязательном порядке подписывает. Тем самым он обязуется выполнять свою работу в соответствии с ними. Пример, указанный в таблице, показывает, как выглядит должностная инструкция менеджера по продажам топливного оборудования.

)

Одной из профессий, которая в последние годы стала распространенной и востребованной в нашей стране, является менеджер. Почти на любом предприятии есть один или несколько ее представителей, причем по различным направлениям деятельности.

Но, несмотря на это, мало кто знает подробности — сферы, в которых работает менеджер, его функции и цель работы. После изучения этих вопросов можно будет понять, насколько важна его роль в работе компании и что он должен знать и уметь.

Менеджер — характеристика профессии

Изначально эта профессия возникла для обозначения руководителя любого уровня. Менеджером на предприятии или в организации является, прежде всего, управленец. Он может руководить работой структурных подразделений, происходящими в них процессами, выполнением определенной работы или персоналом.

В большинстве случаев он уполномочен принимать важные управленческие решения, и несет ответственность за их выполнение. К представителям этой профессии предъявляются широкие профессиональные требования. Это и всестороннее развитие (менеджер должен ориентироваться в экономике, финансах, праве, психологии), и стрессоустойчивость, и умение контактировать с людьми и находить выход из любых ситуаций. Также нужно уметь пользоваться современной офисной техникой и знать основы документоведения.

Конечная цель работы — рост прибыли или других показателей эффективности организации (повышение качества продукции, рост производительности, экономия ресурсов).

Достигается она путем реализации самых важных функций управления:

Планирование — в соответствии с общей стратегией развития компании менеджер составляет план деятельности по своему направлению (или подразделению). В него вносятся мероприятия, которые нужно выполнить, ожидаемый результат и имеющиеся в наличии ресурсы.

Организация — на основании плана менеджер совершает действия по его выполнению, раздает необходимые задания и устанавливает сроки.

Мотивация — чтобы задания были выполнены максимально хорошо, сотрудников нужно стимулировать к деятельности (любым доступным способом, желательно при минимальных затратах).

Контроль — в течение всего планового периода и по его окончании проводится проверка, насколько хорошо выполнены задания и нужно ли что-то менять.

Более конкретно содержание деятельности может изменяться в зависимости от того направления работ, которые выполняет управленец.

Видео о том, какие функции выполняет менеджер в компании, приводится ниже.

Где может понадобиться?

Профессиональный менеджер может понадобиться на любом предприятии, вне зависимости от сферы его деятельности или формы собственности. Чаще всего это компании с большим числом сотрудников, чью работу нужно наладить и проконтролировать.

Правильная организация выполняемых процессов (или определенной работы) в разы повышает эффективность функционирования предприятия. При небольших размерах компании и штата нужно, чтобы высоким уровнем управленческих качеств и знаний обладал сам руководитель.

Сфера деятельности менеджеров очень широка — это и производство, и финансы, и работа с клиентами, и организация сбыта или поставок на предприятие. Должность может называться иначе, но по своему содержанию являться управленческой.

Менеджеры работают на трех уровнях управления:

Низшее звено (или линейный менеджмент) — руководители небольших групп или подразделений, иногда без высшего образования (мастера участков, специалисты по продажам, заведующие отделами).

Среднее звено — руководят представителями предыдущего уровня и их участками работы. Это могут быть начальники цеха, отдела продаж или деканы факультетов.

Высшее звено (топ-менеджмент). Это самая немногочисленная и элитная группа управленцев, у которых обязательно есть высшее образование и соответствующий профессиональный уровень. К ним относятся директора предприятий, ректоры высших учебных заведений, главврачи клиник и т.п.

Выполняемые функции

Можно выделить основные управленческие функции:

• постановка задач подчиненным;
• разработка планов и стратегии деятельности;
• проведение переговоров с партнерами и клиентами;
• обеспечение компании и подчиненных необходимыми ресурсами;
• контроль над выполнением задач;
• участие в подборе персонала, обеспечение его профессионального роста;
• управление большим количеством людей;
• обработка больших объемов информации, ее анализ и систематизация;
• изучение рынка сбыта, поиск потенциальных покупателей и связь с ними.

Помимо этого, нужно знать трудовое законодательство, деловой этикет и правила ведения бизнес-переговоров. Не помешает знать специфику деятельности своей компании (например, технологию конкретного производства). Чтобы управлять процессами сверху, нужно сначала изучить работу компании с самых низов.

Это общий список функций и требований, не все из них обязательно выполняются представителями этой профессии. Более подробные обязанности по каждой направленности менеджмента представлены в должностных инструкциях менеджера:

• по развитию продаж, компании, персонала и розничной сети;
• по логистике и снабжению;
• по рекламе и маркетингу;
• по работе с клиентами;
• по туризму;
• финансового менеджера;
• офис-менеджера.

Помимо подробных обязанностей, в них также представлены описания профессий, права и ответственность менеджера и порядок взаимодействия с другими работниками (кому подчиняется, кем может замещаться и какой персонал находится в подчинении).

Основные виды менеджмента на предприятии и их характеристика

Выделяют множество различных видов и функций менеджмента, исходя из следующих подходов:

Функциональный — в зависимости от подразделений и отделов на предприятии (финансовый, кадровый, операционный, логистический, инновационный и др.).

Например, операционный менеджер руководит производственными и технологическими процессами на предприятии, логистический — процессом поставок и сбыта товара, финансовый — денежным оборотом компании и т.д. Некоторые управленцы специализируются на работе в условиях кризиса или повышенного риска, разрабатывают программы по устранению таких явлений или минимизации их влияния на организацию.

Отраслевой подход (область спорта, банковская сфера, ресторанный или гостиничный бизнес).

В зависимости от уровня выполняемых задач:

• оперативный — решение текущих задач и проблем;
• тактический — планирование и управление краткосрочными заданиями организации;
• стратегический — составление долгосрочных планов и стратегий развития организации, достижение глобальных целей.
• По уровню управления — низшее, среднее и высшее звенья.

Менеджер является важным звеном в деятельности организации, его организующим элементом. Квалифицированный управленец сможет за короткое время правильно наладить работу предприятия или подразделения и в дальнейшем контролировать их работу.

Конкретные обязанности менеджера определяются должностной инструкцией — документом, который содержит полный перечень функций, прав и ответственности (составляется на основе данных из классификатора профессий). Работу, выходящую за рамки инструкции, сотрудник выполнять не должен.

Мы будем рады вашим комментариям!

Должностная инструкция и должностные обязанности

менеджера по продажам.

1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ.

1.1. Настоящая должностная инструкция определяет должностные обязанности, права и ответственность менеджера по продажам.

1.2. Менеджер по продажам относится к категории специалистов.

1.3. Менеджер по продажам принимается и освобождается от должности приказом генерального директора по представлению коммерческого директора и начальника отдела продаж.

1.4. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно начальнику отдела продаж.

1.5. На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее высшее (среднее) профессиональное образование по специальности «менеджмент» или высшее (среднее) профессиональное образование другого профиля и дополнительную подготовку в области теории и практики менеджмента. Кандидат на должность менеджера по продажам должен иметь стаж работы на аналогичных должностях не менее полугода.

1.6. В своей деятельности менеджер по продажам руководствуется:

— нормативными документами и методическими материалами по вопросам выполняемой работы;

— уставом организации;

— правилами внутреннего трудового распорядка организации;

— приказами и распоряжениями коммерческого директора и начальника отдела продаж;

— настоящей должностной инструкцией менеджера по продажам.

1.7. Менеджер по продажам должен знать:

— федеральные законы и подзаконные акты, регламентирующие ведение предпринимательской и коммерческой деятельности, в том числе законодательство субъектов Российской Федерации, муниципальных образований;

— основы ценообразования и маркетинга;

— основы рыночной экономики, конъюнктуру рынка, особенности и специфику рынка соответствующего региона;

— основы предпринимательства и ведения бизнеса, правила и принципы продаж;

— основы налогообложения;

— ассортимент, классификацию, характеристику и назначение реализуемой продукции;

— условия хранения и транспортировки продукции;

— психологию, этику делового общения, правила установления деловых контактов и ведения телефонных переговоров;

— порядок разработки бизнес-планов, коммерческих соглашений, договоров;

— структуру коммерческой службы и отдела продаж организации;

— правила работы с компьютером и эксплуатации офисной техники.

1.8. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно _________.

1.9. В период временного отсутствия менеджера по продажам, его должностные обязанности возлагаются на ______________.

2. ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ.

В должностные обязанности менеджера по продажам входит:

2.1. Организация и ведение продаж:

— поиск потенциальных клиентов;

— работа с впервые обратившимися клиентами, с последующей передачей их ведущему менеджеру по продажам в зависимости от территориальной принадлежности клиента;

— ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах организации;

— оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов, и доведение ее до сведения соответствующего ведущего менеджера по продажам и начальника отдела продаж;

— выяснение потребностей клиентов в продукции, реализуемой организацией, согласование заказа с клиентом в соответствии с его потребностями и наличием ассортимента на складе организации;

— мотивация клиентов в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта.

2.2. Планирование и аналитическая работа:

— составление ежемесячного плана продаж;

— анализ статистических данных продаж и отгрузок клиентов организации;

— предоставление отчетов ведущему менеджеру по продажам и начальнику отдела продаж по итогам работы.

2.3. Обеспечение продаж:

— прием и обработка заказов клиентов, оформление необходимых документов, связанных с отгрузкой продукции для клиентов организации, закрепленных за менеджером по продажам, а также для клиентов, закрепленных за соответствующими ведущими менеджерами по продажам при нахождении их вне офиса;

— информирование клиентов обо всех изменениях в ассортименте, увеличениях и снижениях цен, акциях по стимулированию спроса, времени прихода продукции на склад;

— окончательное согласование с клиентом условий, касающихся цен, дат отгрузки и способов доставки продукции;

— передача в отдел логистики заявок на доставку продукции клиентам;

— участие в разработке и реализации проектов, связанных с деятельностью отдела продаж;

— взаимодействие с другими подразделениями организации с целью выполнения возложенных задач;

— участие в рабочих совещаниях;

— ведение рабочей и отчетной документации;

— поддержание в актуальном состоянии данных о клиенте в информационной базе клиентов организации.

2.4. Контроль:

— отгрузок продукции клиентам;

— финансовой дисциплины клиента на основе документов, получаемых от отдела учета в торговле.

3. ПРАВА.

3.1. Менеджер по продажам имеет право:

— ставить вопрос перед руководством о повышении размера заработной платы, оплате сверхурочных работ в соответствии с законодательством и положениями, регламентирующими систему оплаты труда сотрудников организации;

— вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию своей работы, улучшению условий труда;

— запрашивать лично или по поручению руководства от структурных подразделений и сотрудников отчеты и документы, необходимые для выполнения должностных обязанностей;

— требовать от руководителя отдела продаж оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и реализации прав;

— требовать от руководства обеспечения организационно-технических условий, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

4. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ.

4.1. Менеджер по продажам несет ответственность за:

— неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией;

— в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ;

— совершение в процессе своей деятельности правонарушений;

— в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ;

— причинение материального ущерба и ущерба деловой репутации организации — в пределах, определенных действующим трудовым, уголовным и гражданским законодательством РФ.

Сегодняменеджерактивных продаж- это только лишь продавец, работающий согласно инструкции работодателя. Чтообычно онделает? Общается с покупателями - клиентами, заключает договора купли-продажи, выбивает долги, бегает за должниками, нарабатывает клиентскую базу, работает за проценты от сделки. Он работник предприятия, приносящий деньги. Сегодня без менеджера никуда, он самый главный, и в то же время самый беззащитный. На кого списать невыплаченные долги? На менеджера. А ничего, что сделка была одобрена финансовым консультантом и службой безопасности?Ответ:не позвонил вовремя, недоглядел, не доложил руководству.

Зачем бизнесу продавцы?

Сегодняшний бизнес не мыслится без профессии с названиемменеджер активных продаж. В разных организациях названия могут разными, от менеджера по продажам до торгового представителя. Суть одинакова — продажи существующим в базе предприятия клиентам и поиск новых.

Казалось бы, есть продукт, занимающий на рынке свое достойное место. Иначе зачем он вообще нужен? Поработали маркетологи, провели исследования аналогичных изделий, определили ценовую категорию, организовали рекламную компанию, потенциальные покупатели посмотрели, «пощупали» - нет продаж. Что не так в продукте? Почему востребован аналог выше по цене и хуже по качеству? Начали проверять, звонить, оказывается — существуют отлаженные каналы поставок, системы скидок, отсрочки оплаты, да и просто человеческие взаимоотношения, когда менять ничего не хочется — так все устраивает.

Как разрушить этот «порочный» (с точки зрения производителя или нового продавца) круг? И тут начинается кропотливая работа менеджера активных продаж по привлечению покупателей на «свою сторону». Не все так сложно, но и не гладко!

Личностные качества менеджера по продажам с точки зрения руководителей бизнеса

• Умение обучаться. Зачем? А иначе как можно продавать, если не знать преимуществ товара. Продукт (его качественные характеристики) требует изначального освоения.
• Умение грамотно разговаривать (не косноязычно). Менеджер активных продаж должен связно (чтоб «от зубов отскакивало») рассказать о продаваемом изделии (услуге).
• Внешние данные: не важна особая представительность, нужно умение располагать к себе.
• Опыт работы. В любой сфере. Осознание потребности стать профессиональным «продавцом» должно сформироваться.

В успешных компаниях руководители бизнеса сами проводят собеседования с кандидатами, ибо только менеджер активных продаж, работающий с клиентами, приносит деньги компании — остальные тратят. Как только топ-менеджмент начинает понимать этот постулат, сразу прекращается текучесть кадров на предприятии.

Менеджер активных продаж: обязанности

Пассивные продажи предполагают, что клиент сам созрел до покупки и его ничем не надо мотивировать. Активные же продажи нужны для того, чтобы развернуть клиента от «чужого порога» и привести в свою компанию. Все действия, которые происходят между двумя этими событиями, и есть обязанности менеджера.

• Изучение продаваемого продукта (услуги) с точки зрения его положения в данном сегменте рынка.
• Изучение потенциального круга покупателей.
• Работа с действующей клиентской базой.
• Установление контактов с потенциальными клиентами любыми доступными способами: холодных - по телефону, теплых - при встрече.
• Заключение договоров купли-продажи, разработанных юристами компании-работодателя.
• Совершение сделки.
• Отслеживание оплаты.
• Работа по взиманию долгов с клиентов, работающих с отсрочкой платежа.

Менеджер активных продаж: должностная инструкция как документ

Любая компания-работодатель стремится четко сформулировать обязанности своих работников. Менеджер активных продаж работает по заранее отработанным требованиям, оформленным в документе «Должностная инструкция». Это именно документ, поскольку при приеме на работу подписывается с одной стороны работодателем, с другой — работником.

Нарушение требований приводит к печальным последствиям в виде штрафов, а потом и к увольнению: формулировка может быть разной, суть одна — невыполнение должностных обязанностей.

Так что же должен делать в компании менеджер активных продаж? Инструкция работника разрабатывается, как правило, начальником отдела продаж, корректируется менеджером по персоналу и подписывается уполномоченным руководителем.

Состав должностной инструкции для менеджера активных продаж

Основные положения:

• Определяется категорийность работника (обычно менеджера относят к категории специалистов).
• Указываются требования к образованию и стажу работы.
• Определяется лицо, производящее назначение менеджера активных продаж.
• Устанавливается подчиненность, как непосредственная, так и в отсутствие руководителя.
• Определяется круг документов, которыми должен руководствоваться менеджер активных продаж в своей работе. Как правило, это устав предприятия, правила внутреннего распорядка, различные приказы и распоряжения руководства.

Какова регламентация знаний по профессии?

Менеджер активных продаж должен знать:

• Законы РФ, определяющие коммерческую деятельность.
• Порядок ценообразования.
• Основы маркетинга.
• Ассортиментный перечень продукции (услуг) предприятия-работодателя.
• Принятые формы отчетности компании.
• Структуру предприятия.

Непосредственные функции менеджера

• Поиск клиентов (расширение клиентской базы).
• Проведение переговоров.
• Разработка условий (в регламентированных рамках) договора, оформление (заключение).
• Прием клиентских заявок, оформление и дальнейшая передача в службу доставки.
• Ведение клиента по оплатам, по срокам принятия новых заявок, информирование о маркетинговых мероприятиях.
• Работа с принятой в фирме отчетностью.

• Возможность связи с руководством компании по вопросам: оплаты труда, выявленным недостаткам, внесения предложений по усовершенствованию работы.
• Возможность требования содействия руководства в работе (согласно прописанным обязанностям).

Менеджер активных продаж несет ответственность: за неисполнение своих рабочих обязанностей согласно подписанной им инструкции, за правонарушения в рабочее время по УК И ГК РФ, за причиненный компании материальный ущерб.

Как устроиться на работу

Процесс приема на работу всегда связан с прохождением первичного собеседования в отделе персонала, вторичного — у начальника отдела продаж (либо представителя руководства компании). До того как поговорить о трудоустройстве на начальном этапе, кандидат должен представлять все сложности этих переговоров и требований.

Что изначально характеризует человека, претендующего на получение должности «менеджер активных продаж»? Резюме, правильно и грамотно составленное.

Обычно взгляд работника отдела персонала «цепляют»: наличие высшего образования, прохождение тренингов по продажам, перечисление не только мест предыдущих работ, но и указание достигнутых успехов. Плюсом может быть наличие водительского удостоверения, упоминание о возможности командировок и работы во внеурочное время (ненормированный рабочий день). Приветствуется для этой профессии (почему-то) отсутствие детей.

Нежелательным звеном может стать работа в закупках на предыдущей работе.

Состав зарплаты менеджера

Обычно работнику представляют такие варианты:

• Оклад и процент от продаж.
• Процент от продаж.
• Процент от продаж, штраф за несвоевременный приход денег от клиента.

Мотивация менеджера активных продаж, основанная на окладе и проценте продаж, наиболее предпочтительна — всегда есть постоянный заработок, хотя и небольшой. Процент при данной схеме может быть привязан к предыдущему месяцу (продажи нужно увеличить), за стабильность (повторение результата предыдущего месяца) платят не все компании.

Если менеджер работает только на процентах от продаж, он должен быть готов к очень активному поиску клиентов, на первых порах - наработке своей клиентской базы. Затем следить, чтобы клиенты не ушли к другим. В случае хороших процентов заработок может быть стабильно высоким, но «пахать» нужно много.

Обычно компании не упоминают о штрафах за несвоевременный приход денег от клиентов (боятся спугнуть работника), в этом случае штраф всегда бывает неожиданным и крайне болезненным.

Если клиент из разряда дебиторов попадает в неплательщики (такое бывает при отсрочке платежа), а все службы компании не могут эти деньги истребовать, тогда долг могут заставить выплачивать менеджера. Суммы сделок, как правило, велики, а оклад мал. Спрашивается, сколько времени будет выплачивать долг клиента менеджер?

Человеческие качества, необходимые для профессии

Претендент на эту должность должен обладать разными талантами:

• Умение находить общий язык.
• Легкость при общении.
• Способность быстро принимать решения.
• Обучаемость.
• Настойчивость.
• Отсутствие застенчивости.
• Работа по правилу: «Никогда не предлагай того, чего не знаешь, сначала изучи».

Если кандидат соответствует всем этим требованиям - он может надеяться на успех.

Менеджер по продажам на сегодняшний день - одна из самых востребованных и хорошо оплачиваемых вакансий. Однако многие не задумываются, насколько тяжёлой может быть эта работа, черпая знания о ней из голливудских фильмов, в которых хорошо одетые мужчины небрежно заключают многомиллионные контракты, сидя в роскошном ресторане. Однако не всё так радужно. Рассмотрим подробнее основные функциональные обязанности менеджера по продажам.

Первая и самая главная - поиск клиентов. Осуществляется она разными путями: «холодными звонками», когда человек просто обзванивает с предложениями товара все фирмы соответствующего профиля по списку в телефонном справочнике; размещением рекламы, поездками к потенциальным клиентам, рассылкой писем в Интернете - в общем, любыми средствами, которые могут принести результат. Проблема в том, что 99% такой работы, как правило, проходит впустую. Мониторинг конкурентов тоже входит в обязанности менеджера по продажам. Только человек, который знает, на каких условиях и за какую стоимость другие фирмы продают свой товар, какие акции у них проходят, может предложить более выгодные условия. Однако мало клиента найти - его необходимо удержать, поэтому дальнейшее ведение сделки тоже входит в обязанности менеджера по продажам. не просто «впарит» товар, но и отследит, как клиент его получил, остался ли доволен, были ли какие-нибудь проблемы.

При этом часто менеджер собственноручно составляет и заключает договора на поставки и отвечает за доставку товара. Все проблемы, связанные с выгрузкой, недовозом, браком, пересортом решает именно он. Менеджер по продажам обязан регулярно посещать тренинги, направленные на повышение квалификации, и развивать своё умение общаться с людьми и продавать товар.

Инструкция менеджера по продажам зависит от специфики фирмы и в разных организациях очень сильно отличается. В одном месте он занимается только «холодными звонками», в другом непрерывно разъезжает в поисках клиентов. Такая работа отлично подходит для энергичных, молодых людей, любящих активный образ жизни и умеющих общаться. Минусы - работа на процентах, оплата которой зависит от выполнения плана. При невыполнении поставленных руководством задач менеджер частенько получает голый оклад, который может быть в полтора-два раза меньше заявленной зарплаты.

Кроме того, в современном бизнесе конкуренция между фирмами огромна, особенно если это небольшие организации. За каждого клиента идёт настоящая борьба, поэтому менеджерам приходится нелегко. Да и клиенты, зная свою цену, ведут себя свысока. Так, нередко во время тех же «холодных звонков» на работников может обрушиться поток брани.