Mida peaks territooriumi juht intervjuu ajal teadma? Vestleme müügijuhiga: edu saladused. Millised on selle tehnoloogia minu lemmikfunktsioonid?

Iga Venemaa ettevõtte jaoks on müügiosakond väga oluline osakond, millest sõltub ettevõtte kasum ja areng. Ja pole harvad juhud, kui sellest saab ettevõtte suurim peavalu. Seetõttu on küsimus iga ettevõtte jaoks alati aktuaalne. Ja üha tiheneva konkurentsiga keskkonnas on müügiinimeste leidmine ja valimine muutumas paljudele värbajatele väga keeruliseks ülesandeks.

— Millised küsimused, mida kandidaadilt vestlusel esitada, võimaldavad teil hinnata ja valida parima müügijuhi?
— Kas pöörate erilist tähelepanu?

Võtsime kokku ekspertide vastused ja koostasime 15 parimast küsimusest koosneva ploki, mille abil saate vabale ametikohale kandideerijaid igakülgselt hinnata ja valida parima müügijuhi.

15 küsimust kandidaadile vestlusele müügijuhi ametikohale.

Professionaalsus (kogemus):
1. Mida tähendab teie jaoks mõiste "müük"?
(Kas taotleja mõistab müügi olemust.)

2.Müüke end meile müügimehena.
(Soovitav vastus tuleks sõnastada põhimõttel (omadused-eelised-kasud))

Motivatsioon:
3.Kas olete tulnud meile müüma?
(Küsimus võimaldab teil välja selgitada kandidaadi motivatsiooni)

4.Mis sulle müügijuhi töö juures kõige rohkem meeldib?
(Küsimus võimaldab teada saada, millele müügijuht on keskendunud: protsessile või tulemusele?)

Tulemustele orienteeritus:
5.Mis on Sulle müüja töös oluline?
(Küsimus võimaldab teada saada müügijuhi käitumist (püüdlus-vältimine))

6.Mida olete nõus põhipalga nimel tegema?
(Avaldage kandidaadi tegelik keskendumine tulemustele ja materiaalsele motivatsioonile)

Kliendikesksus:

7. Kuidas tulite toime "raskete" klientidega?

8.Mäletate kõige raskemat konflikti kliendiga?
(Hinda kliendiga töötamise tehnikat, vastuväidete esitamist, konfliktide lahendamist)

Saavutused:

9. Kas pead end edukaks müügiinimeseks?
(Võimaldab määrata kandidaadi enesehinnangu taseme. See ei tohiks olla liiga kõrge ega madal)

10. Esitage tõendid oma müügisaavutuste kohta.
(Kontrollime kandidaadi varasemaid õnnestumisi, saavutusi ja kogemusi)

Suhtlemisoskus, meeskonnatöö:

11. Milline meeskond on teile kõige mugavam?
(Töötaja paindlikkuse ja kohanemisvõime testimine, soov töötada meeskonnas, ettevõtte kultuur)

12. Milline meeskond töötab teie arvates kõige produktiivsemalt?
(Tõhusa meeskonna põhitõdede mõistmine ja see, kas kandidaat läheb vastuses nr 11 iseendale vastuollu)

Töötasu läbirääkimised:

13. Kui palju soovite meie ettevõttes teenida (nimetage miinimum ja maksimum)?
(Näitab, et kandidaadi eesmärgid on realistlikud ja ambitsioonikad)

14.Milline miinimumpalk teile katseajal sobib?
(kandidaadile vastuvõetav)

15.Milline on teie keskmine kuusissetulek viimase 3-6 kuu jooksul?
(Määrame kandidaadile vastuvõetava rahalise tasu taseme)

Millised intervjuuküsimused võimaldavad hinnata ja valida kandidaatide seast parima müügijuhi?

Katerina Gavrilova, IT – DigitalHRi värbamisagentuur.Intervjuul pole kõige olulisemad küsimused, vaid need, millised eesmärgid sa endale seadnud oled.

Näiteks tuleb välja selgitada kandidaadi motivatsioon: kus ta tahab kasvada jne.
Ideaalis ei teki küsimusi kui selliseid, vaid lihtsalt mitteametlik vestlus, mille käigus inimene ise räägib järk-järgult kõigist põhjustest ja tagajärgedest.

Personalijuht saab vestlust asjatundlikult struktureerida ainult “lehtri” põhimõttel - alustades üldisest küsimusest, liikudes järk-järgult konkreetse juurde.
Oletame, et olete intervjuu eesmärgid otsustanud. Väga kasulikud on küsimused, mis hõlmavad vastuste keelelist analüüsi.

Näiteks: Mis teile müügiprofessionaalina töötamise juures kõige rohkem meeldib? (protsess-tulemus).

Kui kandidaat naudib kliendiga suhtlemist, naudib ta seda protsessi. Müügijuht ei ole protsessi, vaid tulemuste inimene. Tõenäoliselt tuleks talle pakkuda kontotööd.

Kui kandidaat vastab, et talle meeldib tehingu sõlmimisel oma boonuseid saada, on selline spetsialist tulemusele orienteeritud.

Tüüpiline vastus müügiinimestele Mis on teie jaoks teie töös oluline? (püüdlus-vältimine)“Minu jaoks on oluline, et mu juht EI oleks... ja edasi” on vältimine. See aitab meil mõista, millised probleemid meil eelmises töökohas esinesid, ja hinnata, kas ettevõttes X võib tekkida oht, et selle otsa komistame uuesti. Vajalik on olukorra põhjalik analüüs.

Kui kandidaat vastab: "On oluline, et saaksin ettevõttele kasu tuua ja olla tõeliselt vajalik ning suudan ettevõtte käivet kasvatada" - see on soov ja aktiivsus. Selline spetsialist tuleks palgata näiteks uute turgude avamiseks. Kuidas sa otsuseid teed? (sise- või välisviide) Oluline on aru saada, kas kandidaat otsib vihjeid teistelt või teeb turuanalüüsi ja otsib ise lahendusi. Kui vajame kvaliteetset esinejat, siis pigem peaks tal olema eelis välisreferentsis.

Kui vajame juhti, siis tuleb välja töötada sisemine referents.

Anastasia Kazmina, AutoSpetsCenteri ettevõtete grupi personalidirektori asetäitja.

Iga jaekaubandusettevõtte jaoks on müügijuht aluseks, võtmefiguur, kellest sõltub ettevõtte kasumlikkus ja juhtpositsioon.

Kes see võtmefiguur peaks olema?
Loomulikult pöörame esimese asjana tähelepanu sellele, kui kliendikeskne on meie kandidaat, kuidas ta loob kontakti, kas ta oskab kuulata ja kuulda, kuidas tuvastada kliendi vajadusi, ei karda küsida avatud küsimusi ning samas käsitleb positiivselt ja mõistlikult kliendi võimalikke vastuväiteid, paneb rõhku ostu kasulikkusele.

Müügijuhi jaoks pole see vähem oluline. Teda motiveerib raha - suurepärane, ta tahab olla esimene, tunnustus on oluline - veelgi parem!
Näiteks sporditaustaga töötajad, kellel on võidud või kuldmedalistid, on suurepärased müügijuhid, nad püüavad alati olla liidrid, on tulemustele orienteeritud ja kui juht oskab neid ka esile tõsta, kiita, motiveerida , siis jooksevad nad kõige kiiremini!

Kuidas kõiki neid omadusi hinnata?
Oluline on märgata ka erikogemuseta inimeses keskendumist tulemustele, oluline on mõista, millised saavutused olid minevikus, milleks ollakse motiveeritud olevikus, see on elulooline intervjuu ja oluline on anda kandidaadile juhtum, st. mängi kliendiga välja reaalne olukord, lase tal müüa mida iganes, visata talle vastuväiteid, olla rahulolematu, esitada “lolle küsimusi”, küsida uuesti - lõppude lõpuks võib klient päriselus olla igaüks ja tema ülesanne on leida lähenemine ja selle tulemusena müüa toode, nii et klient jäi rahule ja tuli uuesti tagasi!

Marina Lysikova, rahvusvahelise kulinaariastuudiote võrgustiku CULINARYON personalidirektor. Tänapäeval on igas teatud teenuseid või kaupu pakkuvas äriorganisatsioonis alati väga aktuaalne tõhusa müügijuhi leidmise ja valimise küsimus.

Tegelikult on personaliturg müügijuhtide CV-dest täis. Kuidas aga valida kogu selle grupi hulgast tõeliselt häid kandidaate?

Muidugi on selliseid spetsialiste. Üks näide ettevõtetest, kes pööravad erilist tähelepanu oma müügiosakonna kvaliteedile, on rahvusvaheline kulinaariastuudiote võrgustik CULINARYON.

CULINARYON on ainulaadse ettevõttekultuuriga dünaamiliselt arenev ettevõte, mistõttu on töötajate otsimisel meie jaoks eriti olulised järgmised kaks kompetentsi: professionaalsus ja vastavus ettevõtte ärikultuurile. Kui räägime konkreetselt müügijuhtidest, siis meie personalispetsialistid soovitavad pöörata erilist tähelepanu 5 põhipädevusele ja esitada kandidaadile vastavad küsimused:

1. Professionaalsus. Sel juhul on standardküsimused, nagu töökogemus, funktsionaalsus, juhi poolt klientide leidmiseks kasutatavad tööriistad, müük ja vastuväidete käsitlemine ning ettevõtte sihtrühma mõistmine. Need küsimused annavad selge pildi taotleja kogemusest ja annavad võimaluse mõista, kui hästi ta meie kriteeriumidele vastab.

2. Tulemustele orienteeritus. Seda pädevust saab testida situatsioonilise juhtumi kaudu. Näide: „Müügiplaan on määratud kvartaliks. 2 kuud on möödas, kuid saate aru, et kui jätkate senise tööstiiliga, siis plaan jääb täitmata. "Milliste meetmetega võtate ette hetkeolukorra parandamiseks ja parandamiseks?" Taotleja vastus võimaldab teil kohe kindlaks teha, kui kiiresti ta suudab vääramatu jõu asjaoludes orienteeruda, samuti tema motivatsioonitaseme eduka tulemuse saavutamiseks. Eriti väärtuslikud on kandidaadid, kes näitavad üles loovust isegi sellise tühise juhtumi lahendamisel.

3. . Seda pädevust on võimalik hinnata ka juhtumi abil. Lihtne näide: “Kuidas korraldate oma tööpäeva eesmärgi saavutamiseks? Iseloomusta teda". Sel juhul tuleks erilist tähelepanu pöörata taotleja mõttekäigule, korralduse ülesehitusele ja tema otsuste tegemisele.

4. Suhted ja meeskonnatöö. Nagu varem mainitud, on CULINARYONile (nagu igale teisele ürituste korraldamisele ja läbiviimisele spetsialiseerunud ettevõttele) see kompetentsus üks olulisemaid. Eduka kandidaadi põhiline omadus on arenenud suhtlemisoskus. Kuid selleks, et hinnata meeskonnas töötamise pädevust võimalikult tõhusalt, võite taotlejale esitatud juhtumi puhul kasutada võtmepäringuid.

Näide: „Milline meeskond töötab teie arvates kõige produktiivsemalt? Milline meeskond on teile kõige mugavam? Avastad, et töökaaslane ei ole sinu suhtes kuigi kiitlik, mis takistab sinu karjääri. Millised on teie tegevused sellises olukorras? Nii pannakse proovile nii töötaja paindlikkus ja kohanemisvõime muutuvates tingimustes kui ka stressitaluvus, mis on iseenesest väga oluline omadus tõhusa müügijuhi jaoks.

5. Vastavus- see on kandidaadi üldine tähelepanek kogu vestluse ajal, mille käigus on vaja pöörata tähelepanu välimusele, kõnekeelele, näoilmetele ja žestidele. Näiteks CULINARYONis töötavad väga seltskondlikud ja aktiivsed noored, seega otsime alati sarnast psühhotüüpi.

Praegu on müügijuhtide otsing ja valik üsna populaarne, kuna nende järele on suur nõudlus. Universaalseid nõudeid reeglina ei ole, iga ettevõte läheneb sellele küsimusele oma töö spetsiifikast lähtuvalt. Siiski on võtmepädevusi ja küsimusi, mille osas saad heale kandidaadile üle lüüa.

Esiteks, järgneb . Hea müüja jaoks on see raha. Saate pikalt arutada, milline on huvitav funktsionaalsus, kasvuväljavaated, sõbralik meeskond või mugav ajakava, kõik jääb tagaplaanile, sest sellised spetsialistid on keskendunud ettevõtte kasumi teenimisele, mille eest neile makstakse hästi . Võite küsida järgmisi küsimusi: "Mille nimel sa töötad?" või "Kirjeldage eduka müügijuhi portreed". Motiveeritud töötaja vastused peaksid sisaldama sõnu nagu “efektiivne”, “töötab tulemuste nimel”, “teeb”, “saun alati oma eesmärgid” jne.

Sama oluline kriteerium valiku tegemisel on kliendikesksus. Selle mõistmiseks tasub esitada situatsioonilisi küsimusi, näiteks: „Kuidas saite hakkama „raskete“ klientidega“, „Too näiteid klientide kaebustest, millega kokku puutusite“ või „Pidage meeles kõige raskemat konflikti kliendiga“ jne.

Kliendile orienteeritud töötaja on suhtlemisel meeldiv, vastab küsimustele ärritumatult, naeratusega, on taktitundeline ning enamasti “peegeldab” vastast, et ta end mugavalt tunneks. Ideaalis, kui kandidaat ütleb, et raskeid kliente pole, saate alati leida väljapääsu ja teda hoida.

Suhtlemisoskuse ja paindlikkuse hindamiseks piisab, kui pöörata tähelepanu taotleja suhtlusstiilile. Hea taseme tunnistuseks on järgmised käitumisomadused: kohandub vestluskaaslase stiiliga, ei sega vahele, oskab kuulata ja liitub vestlusega õigel hetkel.

Meil on spetsiaalne tehnoloogia, mida värbamisel nimetatakse “konkureerivaks valikuks”. Selle olemus seisneb selles, et ametikohale kutsutakse korraga suur hulk kandidaate ning valik toimub korraga kolmes etapis ühel päeval.

Esimene aste.
Kiirintervjuude sari 5-liikmelise kandidaadi rühmaga, 15-minutilise vahega. Sellise intervjuu käigus selgitame välja peamised omadused ja omadused: vastupidavus stressile, elementaarne positiivne ellusuhtumine, paindlik meel, positsiooni adekvaatsus.

Teine faas.
Ülejäänud kandidaatide pädevuste põhjalik uurimine.

Kolmas etapp.
Kodutöö. See on väga indikatiivne test valmisolekule kohustustest kinni pidada. Üllataval kombel ei õnnestu kõigil pigem tähtaegadest kinni pidada kui oma teadmisi näidata.
Reeglina on need, kes sooritavad testi õigeaegselt, need, kes siis oma ametikohal kõvasti, kaua ja tõhusalt töötavad.

Esimeses etapis pole palju küsimusi, need nõuavad harva otseselt konkreetsete müügitehnoloogiate üksikasjalikku rääkimist. Kuid meil õnnestus koguda küsimusi, mis näitavad väga selgelt kandidaadi pädevusi ja motivatsiooni.

Näiteks lihtne küsimus näitab suurepäraselt kandidaadi motivatsiooni: Kas olete tulnud meile müüma?

Mõned on segaduses, sest vastus on ilmne – ta tuli müügijuhi kohale. Teised aga noogutavad rõõmsalt: “Muidugi! See on täpselt see, mida ma teha tahan! Rääkige meile natuke oma ettevõttest ja ma saan kohe juhtida teie tähelepanu toote eelistele" - enne, kui jõudsime tagasi vaadata, haaras tulevane müügimees initsiatiivi. Muidugi on see suur märk sellest, et inimene on oma ärisse “armunud”.

Veel üks lihtne ülesanne: müü end meile müüjaks- võib häbelikke kandidaate segadusse ajada. Aga kui inimene ei kõhkle ennast kiitmast, siis vaatame tema kõne järjekindlust. Tore, kui ta kirjeldab end mudeli „omadused-eelised-kasud” järgi. Ideaalis küsib ta kõigepealt: "Millist inimest te otsite?" - ja oskame teha esitluse vastavalt meie vajadustele.

Seega saame ühe küsimuse peale aru, milliseid tehnoloogiaid ja müügimudeleid inimene tegelikult omab.
Oleme seda meetodit katsetanud paljudes arendusettevõtetes üle kogu Venemaa. Ta aitas meie klientidele valida turu parimad müügieksperdid.

Mannist, Tšeremnõhist ja partneritest
Arendusele spetsialiseerunud konsultatsioonifirma. Kahe aasta jooksul 26 edukat erineva tasemega korterite müügi suurendamise juhtumit. Ettevõtte asutajateks on Venemaa tuntuim turundaja, kõneleja, autor, kirjastaja Igor Mann; Ivan Cheremnykh, arendustegevuse strateegilise juhtimise ekspert, PIC-i kaasomanik. Oleme kaasautoriks “Selle arendaja raamatu”, millest on saanud Venemaa arenenud ehitusettevõtete teatmeteos.

Mihhail Smuschenko, TSK Gelsteri peadirektor.

Intervjuude käigus esitame potentsiaalsetele müügijuhtidele küsimusi nii nende kogemuste kui ka töös juhinduvate põhimõtete kohta.

Esimese ploki küsimused ei piirdu taotleja kohustuste loetlemisega eelmisel töökohal. Samuti püüame välja selgitada taotleja ambitsioonikuse ning tema aktiivsuse ja professionaalsuse taseme. Näiteks küsime, millise koha kandidaat oma eelmisel töökohal kolleegide seas hõivas ja kas ta tegi midagi ettepoole saamise nimel. See küsimus võimaldab teil mõista, kui palju on taotleja valmis oma tööga pingutama, kas ta püüab saada parimaks või on ta harjunud vähesega rahul olema.

Teine levinud küsimus on: "Mis on teie kõige uhkem projekt?". Kindlasti täpsustame tehingu summa ja miks kandidaat just tema valis. See aitab kindlaks teha spetsialisti tööülesannete ulatuse ja tema professionaalsed väärtused. Kandidaat, kes valib kasumilt suure projekti ja märgib ära ka eduni viinud töövõtted, saab meie silmis mitu punkti.

Tihti küsime, kas müüjal on olnud klientidega konflikte ja kuidas ta need lahendas: kas ise või juhi abiga. Tööl on võimalikud vastuolulised olukorrad, kuid väga oluline on, et juht ei kardaks juhile rahulolematusest teatada ja temaga koos lahendust leida.

Meie küsimuste hulgas on ka küsimusi külmkõne kohta. Näiteks küsime sageli, kuidas spetsialist nendesse üldiselt suhtub. Professionaalne müügijuht ei peaks neid kartma, sest igal turul tuleb ette langusperioode ja siis tuleb telefonitoru haarata. Me ei arvesta spetsialiste, kes pole selleks valmis. Neilt, kes ei karda “põldudel” töötada, küsime kindlasti kõnede arvu päevas ja nende tõhususe kohta.

Müügijuht peab olema ennetav. Tema omadust aitab tuvastada küsimus: "Kust sa said oma viimasel töökohal kliente?" Kui spetsialist nõustas ainult sissetulevat ostjate voogu, märgime selle miinusena. Kui ta muuhulgas kliente otsis, siis kindlasti täpsustame, kus ja millised tulemused olid.

Teine rida erialaseid küsimusi on seotud reaalses töös tekkida võivate olukordade lahendamisega.

Näiteks mida teha, kui klient ütleb toote kohta: “Kallis”? Halb vastus sellele küsimusele on allahindluse pakkumine. Allahindlused õpetavad klienti vähem maksma, edaspidi küsib selline klient alati madalamat hinda, isegi kui eelarve lubab toote täishinnaga osta. Hea vastus on sel juhul uurida, mida tähendab kliendi jaoks “Kallis”. Võib-olla võrdleb klient toodet odavama analoogiga. Siis tasub rääkida eelistest ja eelistest, mida klient saab kallima tootega kaasa.

küsimus "Kuidas varastada klienti konkurendi käest?" võimaldab tuvastada taotleja tööpõhimõtted. Kui ta võitleb konkurentidega ainult hinna abil, on see halb, sest ta ei saa ettevõttele palju teenida. Kui kandidaadi arvates on vaja pakkuda parimat toodet, kõrgetasemelist teenust ja professionaalset nõustamist, siis ei suuda selline taotleja mitte ainult konkurente edestada, vaid võidab ka tarbija usalduse.

Paljude tööotsijate jaoks on kõige keerulisem küsimus: "Kuidas saada püsiklient?" Enamik kandidaate eksib või annab vale vastuse, mõistmata, kuidas luua kliendiga pikaajalisi ja viljakaid suhteid. Iga ostja on tähelepanu ja hoolitsusega väga rahul. Seetõttu on juhi ülesanne klienti meeles pidada, teda külastada, pühade puhul õnnitleda ja mõnikord niisama helistada.

Kohustuslik küsimus müügijuhile meie ettevõttes: "Mis on tähtsam: kas müüa, ükskõik mida, või toote täiuslik tundmine?" Kvalifitseeritud spetsialist ei saa valida üht ega teist. Ilma toote tundmiseta ei vali juht kliendile sobivaimat toodet ja ilma müügitehnikateta ei saa ta tehingut lõpetada.

Kõik need küsimused sobivad neile kandidaatidele, kellel on juba müügikogemus. Töökogemuseta kandidaatidelt tuleks küsida nende isiklike omaduste, väärtuste ja prioriteetide kohta. Oluline on, et tulevane müügijuht oleks avatud, sõbralik, ambitsioonikas ja õppimistahe. Isegi ilma kogemuseta saab sellisest inimesest saada müügi "staar".

Kogenud personalidirektorina võin öelda: peaasi, et osataks kandidaati tema suhtlusstiili järgi hinnata, anda talle võimalus arutleda, ja mitte oodata "sotsiaalselt oodatud" vastuseid standardküsimustele, mis on tänapäeval kõigile Internetis kättesaadavad.

Muidugi on intervjuu dialoog, selle alguseks peab üks küsima, teine vastama. Ja müügijuhtide (sh kinnisvara) põhiküsimused võib jagada kolme põhirühma.Tähtis on, et kandidaat oskab kinnitada CV-s toodud kogemusi ja selgitada, kuidas ta saavutas teistel töökohtadel saavutatud tulemused.

Seetõttu on esimene rühm loogikaküsimused. Neile pole õiget vastust, mistõttu on kogenematul personaliametnikul raske taotleja jutust kasulikku teavet ammutada. „Nimeta tähtsate ülesannete kolm plussi ja kolm miinust”, „mida valiksite tehingu eduka sõlmimise ja oma maine säilitamise vahel” või lihtsalt „mis teile müügi juures meeldib?” — oluline pole see, mida vestluskaaslane vastab, vaid kuidas ta seda põhjendab.

Teine rühm on projektiivsed küsimused. Reeglina on see pakkumine olukorra simuleerimiseks. Ja jah, pakkumise “müü mulle pastapliiats” võib ka teha. Keerulisemad võimalused, mis võimaldavad hankida huvitavamat infot: “kuidas kliendi vajadusi tuvastada ja kas on võimalik neid juurde moodustada”, “millisi meetodeid teate tehingu edukaks sooritamiseks”. Või: "näited ja põhjused teie ametialaste ebaõnnestumiste kohta." Las inimene näitab, et ta oskab järeldusi teha – see on igas töös enam kui väärtuslik.

Lõpuks Tasub määrata müüja motivatsioonitase. "Kolleeg veab sind alt, millised on teie teod?", "Sinu saavutus number üks, põhjenda seda." Kas kandidaadil on oma töö hindamise kriteeriumid, kuidas ta mõistab, et ta on edukas? Müügijuhil peab olema isiklik huvi (nüüd vahetan autot kord aastas, mitte kord kolme järel – mis tähendab, et olen tipus) ja ta ei tohi järgida KPI-sid (minu asi pole oma tööd hinnata, seal on juht ja selle eest lisatasusid).

Ta on entusiastlik, oskab isegi tormakalt rääkida, aga liiale minemata – tehislikkust on lihtne ära tunda.

Kõige olulisemad kompetentsid, mida müügijuhtide juures tuvastame ja hindame, on:

Initsiatiiv
võime teha iseseisvaid otsuseid
võime veenda
oskus müüa
stressikindlus
suhtlemisoskused

Samuti on oluline pöörata tähelepanu lisaharidusele, igas kohas töötamise kestusele ja tööotsimise põhjustele.
Nende spetsialistidega intervjuude käigus esitame päris palju küsimusi.

Siin on mõned, mida meie arvates tuleks küsida:
Kuidas te oma tööpäeva ette kujutate?
Nimeta oma kõige rohkem.
Mille poolest sa müügiprofessionaalina silma paistad?
Kuidas kavatsete uusi kliente leida?
Kuidas jälgite muutusi oma müügisegmendis?
Mis motiveerib sind tööl kõige paremini?
Kuidas raskustega toime tulete? Rääkige meile oma töös esinevatest mustadest triipudest?

Lisaks küsimustele pöörame tähelepanu ka välimusele - riided, jalanõud, soeng, maniküür, sest müügijuht on iga ettevõtte nägu. Kindlasti kuulame taotleja kõnet, analüüsime, kuidas ta fraase konstrueerib, ja kuulame, kuidas ta oma mõtteid väljendab.

On väga oluline, et kandidaat käituks dialoogi ajal enesekindlalt, ei langetaks silmi põrandale, ei askeldaks juuste ja kõrvadega ega ehitaks kätega “tõkkeid”.

Mulle meeldib müügijuhtidega isiklikult intervjueerida. Sest just sellest saab “ettevõtte nägu” ja raha sisse tooma, tema töö tulemustest sõltub ettevõtte areng.

Lisaks tavalistele - halbade harjumuste, hobide, raamatute kohta, mida ta loeb, mida ta pärast tööd teeb, müügi 5 taseme kohta, küsin isikliku intervjuu käigus järgmisi küsimusi:

— Mida tähendab teie jaoks areng? Kas sulle meeldib ennast arendada? Räägi meile lähemalt.

Miks see oluline on - juhid peavad suhtlema otsustajatega, 50% juhtudest on need väikese ja keskmise suurusega ettevõtete omanikud ise. Kui info galopiajastul juhil on teadmised 2-5 aastat vanad, siis tõenäosus kõrge tšekiga edukate tehingute tegemiseks kipub nulli minema.
Mulle meeldib ka kontrollida, kui valmis on inimene mitte ainult võtma, vaid ka andma. Sel juhul esitan järgmise küsimuse:

— Meie ettevõte on valmis investeerima raha haridusse ja töötajate täiendõppesse. Aga vastutasuks sõlmime temaga lepingu, milles näeme ette, et peale koolitust saab ettevõttest lahkuda, kompenseerides 3 korda tasu või töötades vähemalt 1,5 aastat. Kas olete selleks valmis?

— Kas olete valmis vastutama mitte ainult oma tulemuste eest, vaid iga ettevõtte töötaja - mõne muu müügiosakonna juhi, raamatupidaja, sekretäri või kulleri - töötulemuste eest?

Olen selle küsimuse koostanud ja esitan selle sügisel algava uue projekti juhtidele, kuna ettevõttes on hakatud juurutama palgavälise maksmise tehnoloogiat. See on juba rakendatud ja töötab Ayaz Shabudtinovi, Maxim Gralniku ettevõttes ning õpetab Irina Narchemashvili - kolme rahvusvahelise ettevõtte töö kontrollimiseks kulub tal vaid 3 päeva (!) kuus.

Intervjuu on taotleja jaoks stressirohke. Seetõttu on oluline mõista ja hinnata ka seda, kui valmis on inimene stressiolukorras uut teavet tajuma ning valmis produktiivselt mõtlema ja analüüsima:

— Toodame ja tarnime kõrgtehnoloogilisi seadmeid, mida kasutatakse tootmisruumides koos konveierlintidega. Ütle mulle, kes on meie kliendid? Milliseid müügikanaleid on parem kasutada? Selgita miks.

- Kas teil on perekond? Kas lapsi on? Kui ei, siis kas ja millal plaanite?

Küsin selle küsimuse kindlasti olenemata taotleja soost ja vanusest. Sest see teeb selgeks, kui stabiilne on inimene ja kui sihikindel on ta end teostada mitte ainult töös, vaid ka perekonnas. Sest kollektiivis pole kohta lastevabadele - olen ise ema ja võtan hea meelega tööle inimesi, kes armastavad lapsi.

Müügijuhi palkamine ja testimine on hoopis teine lugu. Siin on oluline mõista mitte seda, mis tal varem oli, vanad ordenid ja medalid pole eriti huvitavad, vaid seda, kas ta on valmis tulevikus “mägesid liigutama”. Mul on kolm lemmikküsimust.

1. Mis on teie elukallidus?
Nii saate määrata inimesele soovitud ja mugava lahenduse. Enamik inimesi räägib 50-60 tuhandest. Siin tekib veel üks küsimus: äkki piisab inimesele miinimumist? Ja me otsime supermotiveeritud müügiinimesi! Seejärel hakkate arutama fikseeritud protsenti, mis on 10-15 väiksem kui märgitud, ja vaatate reaktsiooni. Kui algavad vastupanu ja paanika, ei ole kandidaat keskendunud kasvule. Ainult parandus toimib.

2. Kui palju soovite teenida?
Ühed ütlevad 120 tuhat, teised 180. Minu jaoks on see märk sellest, et selle numbrini jõudes siseneb inimene “mugavustsooni” ja peatub. Parim vastus on "Piirangud puuduvad."

3. Mis on sinu unistus?
Vähesed inimesed räägivad kosmonautidest lenduritest, nagu kõik lapsepõlves soovisid. Inimesed on täiskasvanud, maailm on julm ja materiaalne. Nad nimetavad midagi materjaliks, mida saab raha eest osta. Ja siinkohal tähelepanu eelmisele küsimusele. “Ma tahan saart India ookeanis” pole 120 tuhande maksimaalpalgaga midagi pistmist. Koos tööd me kindlasti ei tee.

Ma ei pidanud kordagi valima mitme kandidaadi hulgast. Kui inimene läheneb, ütle talle kohe JAH. Kui ei, siis ka kohe. Väga harva taandub see fraasile "Helistame teile tagasi".

Olgu öeldud, et otsime inimesi keeruliste B2B projektide müügiks. Lihtsa sissetuleva liikluse arvete "kirjutaja" jaoks on vaja täiesti erinevaid omadusi.

Dmitri Tšernov, turvafirma "Caesar".

Intervjuu käigus esitan lisaks isikuandmetel põhinevatele tavaküsimustele mitmeid loomingulisi. Palun rääkige mulle mitu lugu, millest üks peaks olema fiktiivne - see võimaldab teil hinnata kandidaadi mõtlemiskiirust ning seda, kui kaunilt ja enesekindlalt ta "valetada" oskab (pole saladus, et müügiinimestele meeldib oma toote omadustega liialdada).

Olen huvitatud hobidest, huvidest ja mitteformaalsest töökogemusest. Ma ise ei pruugi oma tööajalooga muljet avaldada, kuid mul on suur kogemus erinevate projektidega töötamisel. Paljud inimesed, eriti noored, tunnevad piinlikkust või unustavad sellist kogemust näidata.

Levinud loometehnika müügioskuste testimiseks on pliiatsi müümise ülesanne. Hoolimata asjaolust, et seda tehnikat on näidatud paljudes mängufilmides ja sellest on räägitud kõigis müügiraamatutes, ei tea kõik taotlejad, kuidas sellele läheneda. Lisaks võimaldab “pliiatsi müümise” jätkamine hinnata, kuidas ja mil määral inimene suudab ja oskab kaubelda, kas ta on valmis võimalust ära kasutama ja lisamüüki tegema või tarnemahtu suurendama. .

Juhised

Enne intervjuu algust sõnastage küsimused, mis aitavad teil hinnata. Näiteks: "Kas olete kunagi varem pidanud uusi kliente otsima või olete juba tavaliste klientidega koostööd teinud?", "Kui palju inimesi saate ühe päeva jooksul kohtuda?", "Kas on kunagi olnud olukordi, kus oleksite saanud ei tulnud toime või, vastupidi, ületasite müügiplaani?"

Kui kohtute juhiga esimest korda, pöörake tähelepanu tema välimusele. Selle töötaja stiil peaks olema asjalik. Välimus peaks olema meeldiv, hääl atraktiivne. Samuti keskenduge kõne, käitumise ja mõtete esitamise õigsusele. Juht peab end selgelt, asjatundlikult, otse näkku väljendama, olema enesekindel ja kindla häälega.

Tema professionaalsuses veendumiseks mängige väike stseen. Hakka mõneks ajaks kliendiks. Juht peaks püüdma veenda teid toodet ostma ja tegema seda väga asjatundlikult ja mitte pealetükkivalt, sest sellise töötaja töökohustuste hulka kuulub oskus pakkuda toodet nii, et ostja soovib seda osta.

Paluge tal sooritada testülesanne, näiteks hinnata tarbijate nõudlust. Mõned personaliametnikud kasutavad ka psühholoogilisi probleeme, kuid selleks pidage nõu psühholoogiga. Oleks hea, kui ta intervjuul osaleks.

Lugege hoolikalt tulevase töötaja CV-d, pöörake tähelepanu oskustele ja võimetele. Vaata ka Hariduse plokki. Väga hea, kui kandidaat on eelnevalt läbinud erinevaid koolitusi, osalenud konverentsidel ja seminaridel.

Kui kandidaat ei ärata sinus usaldust või saad aru, et ta sulle ei sobi, räägi talle sellest kohe. Pole vaja inimest rahustada sõnadega: "Me hoiame teid meeles."

Allikad:

Kuidas juhi müük läheb?

Töö autokaupluses annab võimaluse kogeda vabaduse ja kiiruse maailma. Suure töökoormuse ja tüli kompenseerivad suured sissetulekud. Ja motiveeritud inimesed, mitte ainult vähesed valitud, võivad saada tööd autokaupluses.

Juhised

Selles piirkonnas töötamine meelitab ligi palju noori, kellel on kõrge sissetulek, prestiiž ja võimalus kasutada auto ostmisel soodustingimusi. Näidissaali läikivate uste taga peitub aga päris kõva töö. Töö inimestega hõlmab alati suuremat vastutust. Iga autokaupluse ostja, isegi kui ta ostab minimaalse varustusega Lada Kalina, peab end õigeks ning nõuab isiklikku tähelepanu ja austust. Selles on loogika: inimene on tulnud suure summa raha välja käima ja nõuab, et temaga ka vastavalt koheldaks. Ja selliseid kliente on kuus vähemalt 300-500. Ja nad on kõik erinevad ja nad kõik tahavad parimat autot madalaima hinnaga ja palju raha. Ja müügijuht peab neile kõike seda tagama, et ostja ei saaks aru, kus teda peteti.

Nõuded müügijuhtidele on karmid. Kandidaadil peab olema esinduslik välimus, hoolitsetud välimus ja kõnedefektideta. Juht peab valdama kontoriprogrammide komplekti, 1C raamatupidamist ja spetsiaalseid siseprogramme. Autotootjate välisharudega suheldes on vaja võõrkeelte oskust. Peab omama suurt tippimiskiirust, telefoni etiketti ja täiuslikke teadmisi müüdavate autode tehnilistest omadustest. Müüja peab olema osaliselt psühholoog. Ta peab ära arvama kliendi soovid või suunama ostja tähelepanu märkamatult ühelt automargilt teisele. Ja suurepärase suhtlemisoskusega on kõik võimalik.

Võite astuda autokauplusse ja töötada oma erialal. Kui olete end juba proovinud, võite loota soovitud kohale. Autotööstuse suunitlusega tehnikaülikoolide lõpetajad on nõutud ka autoesindustes. Alustuseks määratakse teile kogemustega juht ja teile antakse väike palk. Juhtide kogu sissetulek põhineb ainult müügiprotsentidel. Sealne palk on puhtalt sümboolne.

Autokaupluses on palju ametikohti, mis ei vaja eriväljaõpet. Tüdrukutele on kohti registreerimisosakonnas, sekretariaadis ja registratuuris. Tehnikakeskus võtab tööle mehaanikuid, elektrikuid, tehnilisi spetsialiste. Sellise töö jaoks on peaasi, et oleks töökogemust. Katseaeg kehtestatakse absoluutselt kõikidele ametikohtadele.

Suurte autokaupluste veebilehtedel on vabade ametikohtade rubriik, kus saab näha kandideerijatele avatud ametikohti. Seal saate ka konkreetse vormi abil täita CV. Kui teile ei ole 2 nädala jooksul tagasi helistatud, ärge olge laisk ja helistage ise personaliosakonda ja uurige tulemusi. Salongides on selline kaadrivoolavus, et personaliosakond ei viitsi aktiivselt otsida.

Kõige tõhusam viis oleks vestelda otse salongis müügiosakonna (SPD) juhiga. Saate oma oskusi kohe tegevuses näidata. Kui soovid saada tööd tehnikakeskusesse, siis vajad tootmisjuhti.

Äsja avatavad salongid riputavad sageli oma tulevaste kaupluste külge bännereid töötajate otsimise teabega. Saate jätta oma soovi telefoni teel. Kuid pidage meeles, et salongi avamine võib kesta mitu kuud.

Video teemal

Allikad:

kuidas töötada autokaupluses

Müügioskusi saab õppida. Kuid samas peavad olemas olema sellised kaasasündinud omadused nagu visadus, enesekindlus, energia ja sihikindlus. Iga personalijuhi põhiülesanne on välja selgitada, kas müügijuhi ametikohale kandideerijal on need iseloomuomadused olemas.

Juhised

Juhi ametis on iga detail oluline. Esimese asjana peaks osakonna töötaja tähelepanu pöörama vestluskaaslase välimusele. Kostüüm ei tohiks mingil juhul olla provokatiivne. Parim on, kui inimene tuleb kontoristiilis riides. See on jope, püksid, särk ja lips. Naise jaoks on see seelikuga äriülikond. Ka vestluskaaslase soeng ja maniküür peaksid olema täiesti korras. See on väga oluline, sest otsite inimest, kes reisiks koos klientidega. Temast saab mingil määral teie ettevõtte nägu.

Pöörake tähelepanu sellele, kuidas inimene dialoogi peab. Kui ta langetab silmad põrandale, kogeleb, neelab lõpud alla, tähendab see, et ta on väga mures või ei ole väga tõene. Kumbki pole tema CV-le plussiks. Müügijuhi ametikohale kandideerija ei tohiks vestluskaaslase ees häbeneda ja enesekindlust üles näidata. Suurema lepingu sõlmimine sellise juhiga on ebatõenäoline.

Paluge oma vestluskaaslasel näidata, kuidas ta kliendiga dialoogi loob. Saate mängida nii telefonivestlust kui ka isiklikku kohtumist. Mängige kangekaelse ostja rolli. Vaadake, kuidas taotleja keerulistest olukordadest välja tuleb ja kas ta suudab teile toote müüa.

Kindlasti küsige, millised kohustused inimesel eelmisel töökohal olid. Kas tal on aktiivse müügi kogemus, kas ta on tegelenud finantsaruannetega? Müügijuhi pädevusse ei kuulu ju mitte ainult klientidega kohtumine ja nendega telefoni teel suhtlemine, vaid ka pädevate lepingute ja tehtud töö aruannete koostamine.

Hea oleks küsida müügialase lisahariduse kohta. Need võivad olla kõikvõimalikud suhtlemise, suhtlemisoskuste, eneseregulatsiooni jms koolitusel saadud diplomid. Nende tundide käigus õpib inimene ületama vestluskaaslase vastupanu, asjatundlikult esitlema toodet ja töötama vastuväidetega.

Kui taotleja teile ilmselgelt ei sobi, ei tohiks te teda rahustada sõnadega "me helistame teile". Parem on kohe öelda, et otsite müügijuhi ametikohale hoopis teist inimest ning vestluskaaslase töökogemus ja tema isikuomadused ei sobi teile päriselt. Nii oled vastase vastu aus ja ta ei raiska aega sinu calli oodates.

Video teemal

Pärast diplomi saamist avaneb inimesele palju võimalusi ning ta hakkab mõtlema paljutõotavale ja korralikule töökohale. Juhi ametit peetakse üsna tulusaks ja tööturul nõutuks. Ka ilma konkreetse erialata võib kaaluda mitmeid vastuvõetavaid variante, kus saad tööd ka ilma töökogemuseta.

Juhised

Logistikajuht

Selle spetsialisti ülesandeks on toodete tarne planeerimine ja korraldamine, koostöö tarnijate ja transpordiorganisatsioonidega ning ka transpordimarsruutide koostamine. Ettevõtetes vastutavad logistikajuhid täielikult ärikulude vähendamise eest, see elukutse on eriti aktuaalne kriisi ajal. Pealegi võivad hea inglise keele oskusega spetsialistid loota suuremale sissetulekule kui nende kolleegid, kellel selliseid teadmisi pole.

Pange tähele, et intervjuule minnes peate selleks hetkeks hoolikalt valmistuma. Tõenäoliselt küsib ju tööandja, mis on logistiku töö ja miks inimene otsustas just sellele valdkonnale pühenduda.

Müügijuht

Sellise spetsialisti kohustuste hulka kuulub ennekõike müüjate ja kassapidajate rühma töötegevuse kontroll ja juhtimine. Müügikorruse juhataja vastutab reeglina ka kaupade ladustamise ja arvestuse, toodete õigeaegse väljapaneku eest müügiplatsil ning teatud dokumentide vormistamise eest.

Sellise elukutse puhul peaksite olema valmis selleks, et peate väsimatult töötama, kuna kõige sagedamini kasutatakse juhi vahetustega töögraafikut. Selle töö plussiks võib olla asjaolu, et müügikorruse juhataja suudab aja jooksul tõusta kaupluse direktori asetäitjaks ja isegi juhatajaks.

Restorani juhataja (administraator)

Sellel ametikohal olev spetsialist korraldab restorani kõigi osakondade suhtlemist, koolitab uusi töötajaid ja jälgib seadmeid. Väärib märkimist, et sellise positsiooni saamiseks pole üldse vaja alustada päris põhjast. Paljud kohvikud ja restoranid on valmis pakkuma uutele tulijatele võimaluse end juhi ametikohal tõestada.

Töökoha valikul on oluline järgida mitmeid reegleid. Väga oluline on, et ettevõttes poleks kaadri voolavust. Kui on teada, et see organisatsioon otsib pidevalt juhte, siis on selge, et midagi head sealt oodata pole.

Soovitav on eelistada tuntud ja suurt ettevõtet. Ärge heituge, kui peate alustama madalamalt positsioonilt. Lõppude lõpuks, vastutustundliku ja tõsise lähenemisega sellisele tööle, ei võta edutamine kaua aega. Tööle kandideerides ei tee paha valida täpselt see organisatsioon, kus keegi tuttav juba töötab. Sel juhul saab ta rääkida selle ettevõtte nüanssidest ja lõkse.

Tuleb meeles pidada, et juht on palgatud juht, kes vastutab täielikult oma alluvate tegude eest. Seetõttu tuleb enne juhikohale kandideerimist kõik hoolikalt läbi mõelda. Juhitöö nõuab ju suurt tahtejõudu ja soovi saavutada planeeritud eesmärke. Samuti on oluline, et töö oleks esialgu atraktiivne, kuna see tegur annab sisemise stiimuli karjääri kasvuks ja tõsist palka.

Vihje 5: kuidas müügijuhiga intervjuud teha

Müügijuht on inimene, kelle edu oma töös sõltub otseselt tema oskusest suhelda, leida inimestega ühist keelt ja mõista nende vajadusi. Need on omadused, mille kallal peaks iga müügiinimene töötama. Mõned juhtintervjuu küsimused on väga levinud, kuid see tähendab ka, et mõned vastused neile küsimustele on samuti tavalised. Mõelge neile eelnevalt, kui te ei leia kohe midagi, millele vastata.

Juhised

Kus sa end 5 aasta pärast näed? See küsimus on ilmselt kõige levinum ja sellele ei teeks paha vastata, mitte niivõrd HR-i, vaid iseenda jaoks. Mõelge, kuidas kavatsete areneda. Ühest küljest peate seadma endale muljetavaldavad väljavaated ja teisest küljest ei tohiks te maapinnast liiga kaugele minna. Teie eesmärk peaks teid sütitama, siis saate sellest kellelegi teisele rääkides mitte ainult muljet jätta, vaid ka oma saavutust lähemale tuua.

Mis on sinu halvimad ja parimad iseloomuomadused? Nendele küsimustele vastamisel pole kristalliline ausus peamine. Siin on huvitav viis oma omaduste määramiseks, mille vastus ei valmista kindlasti pettumust: kirjutage veergu oma 10 parimat (oma lemmik) omadust. Nüüd jagage need 5-ks, mida teised imetlevad, ja 5-ks, mis tunduvad inimestele kahtlased või ei sobi teie erialale. Esimesed on teie parimad ja teised teie halvimad iseloomuomadused.

Kas sa saad petta? See on keeruline küsimus ja parem on sellele eelnevalt vastata. Pole vaja otse öelda "jah" või "ei", kui teie eksimatu instinkt ei viita teisiti. Tuleb anda abstraktne arutluskäik, üsna selge, kuid samas ka üsna ebamäärane. Selge on see, et müügijuht petab kliente vahel või vähemalt suures osas nende suhtes ebaviisakas. Kuid öelda, et jah, sa võid petta, ei ole tavaliselt intervjuu parim samm. Nii nagu "ei" vastamine, võib see viidata sellele, et olete lihtsalt kogenematu idealist.

Sinu parim pakkumine. Leiutage üks või kaunistage olemasolevat, mille üle olete uhke. Lihtsalt ärge üle pingutage, sest tänapäeval saab kõike kontrollida. Kui öelda nimede ja kuupäevade kaudu, siis peab tõde võitma. Läbirääkimistel võib ette tulla raskusi, lisaküsimusi, mis takistasid tehingu sõlmimist.

Intervjuu eelõhtul on hirmud ja mured üsna loomulikud, kuid need mõjutavad läbirääkimiste tulemust negatiivselt. Isegi suurepärane diplom ja töökogemus ei aita halvasti sõnaoskavat, närvilist kandidaati müügijuhi kohale. Talle on usaldatud vastutustundlik ülesanne ettevõtte kauplemistegevuse tõhusaks läbiviimiseks, nii et keegi ei taha palgata inimest, kes ei tea, kuidas õigesti suhelda ja kõnet sõnastada.

Müügijuhi omadused

Kaup ostjale asjatundlikult ja värvikalt esitleda, et seda võimalikult tulusalt müüa, on usaldatud müügispetsialistile. Esialgu ta mitte ainult ei müünud, vaid ka analüüsis protsessi ja kontrollis kauba saatmist. Tänapäeval keskendutakse avaliku esinemise oskustele.

Edukaks intervjuuks peate näitama müügioskust. See eriala on maailmas ainuke, kus 80% professionaalsusest vastab oskusele end müüa.

Põhiline erinevus selle elukutse vahel on piiramatu sissetulek, mis sõltub müüdud kaupade või teenuste arvust. Seda hõlbustavad spetsialisti omadused:

avalik esinemine, võime pidada vestlust erinevas vanuses ja staatuses klientidega, avaldada üksikasjalikku teavet toote kohta;
motivatsioon, soov raha teenida, pidev tugevuste arendamine, töö puuduste kallal, ebaõnnestumiste analüüs;
aktiivsus, optimism, rõõmsameelsus suhtlemisel;
vastupidavus stressile, oskus lahendada keerulisi olukordi, vältida konflikte.

Juht peab suutma ennast ületada, tundma perfektselt ostja psühholoogiat ja seadma karjääri kasvu eesmärgid. Tema tegevuse efektiivsus mõjutab positiivselt ettevõtte finantsseisundit.

Asjatundlikult koostatud CV garanteerib soovijale kutse vestlusele. Unikaalne visiitkaart loob potentsiaalsest töötajast esmamulje, nii et enne kirjutamist peaksite tutvuma mõne reegliga:

teksti kirjaoskus, vead näitavad tähelepanematust, hoolimatut suhtumist kohustustesse;
foto postitamine, mis räägib inimese avatusest ja enesekindlusest;
isikuandmete näitamine - vanus, elukoht, perekonnaseis;
Võõrkeelte oskus on teretulnud;
varasemate töökohtade arv, nende muutmise sagedus;
töölähetuste võimalus, auto omamine;
haridus, selle vastavus planeeritud ametikohale.

Oma CV-s on soovitatav keskenduda juhiomadustele, seltskondlikkusele, tulemustele keskendumisele ja aktiivsusele. Tööandjad hindavad kõrgelt võimalust leida ühine keel erinevas vanuses, sotsiaalse staatuse ja sooga inimestega. Sellised töötajad suurendavad ettevõtte tulusid.

Vestluseks valmistumine

Suured ettevõtted nõuavad riietuskoodi ranget järgimist, erinevalt väikestest organisatsioonidest, kus töötajate välimus ei oma alati tähtsust. Igal juhul tuleb arvestada mõne üksikasjaga.

Intervjuu eelõhtul peaksite hoolikalt uurima kõiki ettevõtte kohta saadaolevaid materjale ja eraldama neist vähemalt kolm argumenti, mis veenavad tööandjat, et tal on parim kandidaat. Enesekindlad argumendid võivad olla:

piisav kogemus selles valdkonnas;
soov kasvada ja areneda ettevõtte tegevuse suunas;
hea teadmine müüdava toote eripäradest.

Hilinemine on vastuvõetamatu, see on halvim, mis taotlejaga juhtuda võib. Täpsuse puudumine tööandjaga kohtumisel näitab distsipliini puudumist ja lugupidamatust eriaja määranud värbaja vastu, kes paneb suure tõenäosusega kohe kandideerimisvormile miinuse.

Välimus peab olema korralik: lohakas riietus, ebameeldiv lõhn ja räsitud juuksed on lubamatud. Müügijuht on ettevõtte nägu, see peaks olema korralik ja atraktiivne.

Mapp dokumentide, portfoolio, CV, diplomitega lisab soliidsust ja saab intervjueerija silmis heaks trumbiks. Võib-olla pole kõik kasulik, kuid see näitab taotleja lähenemise põhjalikkust positsiooni leidmisel.

Tööandjaga vesteldes on soovitatav üles näidata maksimaalset enesekindlust, selget, asjatundlikku kõnet ning anda ausaid ja avameelseid vastuseid. Sel juhul aitab intervjuule eelneval päeval valmistuda, vastused kõva häälega välja öelda, vihikusse kirja panna, et värbaja hiljem ootamatute küsimuste peale ei jääks.

Tööandja vajab ettevõttesse kompetentset töötajat. Soovitatav on lugeda mitmeid harivaid raamatuid, mis käsitlevad intervjuude käigus kõige sagedamini esitatavaid küsimusi.

Intervjuu protsessi nüansid

Enda esitlemine on kõige edukam müük, kui järgite neid juhiseid.

Õppige avaliku esinemise kunsti

Vestluse käigus on vaja üksikasjalikult ja põhjendatult vastata esitatud küsimustele, näida huvi ja sihikindel. Ärge kartke uuesti küsida. Seltskondlikkus ja asjatundlik suhtlemine on müügijuhi peamised professionaalsed omadused.

Räägi kogemusest õigesti

Varasemad töökohad ei paku värbajale tõenäoliselt huvi, tema jaoks on peamine eesmärk ja karjäärikasv. Seetõttu peaks lugu saadud kogemusest olema võimalikult positiivne. Ei maksa mainida madalaid palku ja vähest ülespoole liikuvust. Parem on esitada need puudused palkade ülemmäära olemasoluna ja märkida oma püüdluste hulgas kõrged juhipositsioonid.

Edukalt oma haridust müüa

Oluline on potentsiaalsele tööandjale õigesti oma haridust tutvustada, rääkida, millised teadmised sul on ja mida kavatsed edaspidi õppida. Kahtlemata võidab kutsekõrgkoolis omandatud oskusi selgelt eristav kandideerija enda poole kiitusega isiku, kes mõnikord ei mäleta oma eriala nimetust.

Sõnasta eesmärgid

Intervjuu eelõhtul on soovitatav mõelda, milliseid tulemusi on võimalik esimestel töökuudel saavutada ja rääkida neist värbajale. Enesekindlalt oma eesmärkide välja ütlemine tundub palju tulusam kui poolik lubadus täita tööandja seatud plaanid ja ülesanded.

Esitage õigeid küsimusi

Intervjueerijaga suheldes tuleb enne millegi küsimist hoolikalt mõelda. Vaevalt, et see meeldib tulevasele töötajale, kes on huvitatud suitsetamispausidest, võimalikest trahvidest plaani täitmata jätmise eest või tasulisest haiguslehest. Parem on küsida karjääri kasvu, kliendibaasi kasutamise võimaluse, plaani ületamise korral boonuste kohta - see tõstab potentsiaalset töötajat värbaja silmis.

Kandidaat lükatakse kindlasti tagasi, kui intervjueerija räägib rohkem kui taotleja. Oluline on üles näidata huvi ja esitada vastuküsimusi aktuaalsetel teemadel. Lisaks, mida rohkem huvi taotleja on, seda vähem ta küsib.

Suhtlemisel tuleb kõigepealt selgitada:

tööülesanded, mis on määratud direktori allkirjastatud juhendis;
kliendibaasi saadavus ja suurus;
kes vastutab kliendiandmete genereerimise eest;
kehtivad palga saamise standardid;
müügi kasvu ja languse dünaamika;
palga suurus, selle moodustamise tingimused, boonusprogrammid.

Töötasu koosneb sageli kahest osast: miinimumpalgast ja sissetulekust, olenevalt sooritatud tehingutest. Pole vaja kohe rääkida soovist saada kõrget palka, parem on keskenduda tehinguhuvile. Tööandja hindab kahtlemata rahateenimise soovi ja soovi otsida uusi tarbijaid.

Kandidaat peab näitama oma parimat külge. Võimalus tööle saada suureneb, kui oled täpne, korralik, korralikult riides, sõbralik, enesekindel ja piisavalt aktiivne. Ettevalmistamisel tuleks hoolikalt kaaluda võimalikke küsimusi ja vastuseid neile. Kogenud müüja valmistub müügiks eelnevalt. See on oluline ka intervjuu ajal, kui on vaja oma professionaalsust müüa.

Müügijuht on keskne ametikoht, mis on suunatud ettevõtte teenuste ja toodete müümisele. Kui kandidaat valitakse õigesti – lähtudes isikuomadustest, pädevusest, kogemustest –, siis sageli jõuab toode või teenus turule üsna kiiresti. Vastasel juhul raisatakse raha, vaeva ja aega. Esiteks peab taotleja teadma, milline on ideaalne kandidaat sellele ametikohale ja kuidas läbida müügijuhi intervjuu.

Kriteeriume, mille alusel müügispetsialisti valitakse, on palju. Põhimõtteliselt sõltub nende prioriteetsus juhist. See tähendab, et keskendudes tema nägemusele ideaalsest kandidaadist ja sellest, milline peaks olema müügimeeskond, tuleks paika panna kriteeriumid.

Kui me räägime välistest formaalsetest kriteeriumidest, siis need mõjutavad otsust oluliselt, kuid mitte alati. Näiteks:

Vanus. Reeglina ei näita see kandidaadi edukust. Küll aga on ilmselge, et 25-35-aastane inimene on energilisem ja ambitsioonikam ning suudab seeläbi saavutada suuremat edu.
Välised andmed. Müügijuht ei pea olema ilu etalon. Kõige tähtsam on korralik esinduslik välimus: kvaliteetsed, ideaalselt triigitud ja istuvad riided, korralikud juuksed, kaunid hoolitsetud käed ja poleeritud jalanõud.
Sugu. On arvamus, et mees on müügis edukam. Praktika on aga tõestanud, et edu ei sõltu soost, vaid inimese isikuomadustest.

Isikuomadused

Nad mängivad müügis suurt rolli. Müügijuhil peavad olema järgmised omadused:

Initsiatiiv. Ettevõtlik inimene genereerib alati palju ideid ja pakub välja uusi projekte, mis võivad oluliselt tõsta ettevõtte müügitaset. Ta on igal pool esimene ja valmis töötama.
Oskus inimesi veenda. On spetsialiste, kellele on loomulikult antud võime inimesi tugevalt mõjutada. Kuid sageli koosneb see oskus mitmest tehnikast ja tehnikast, mida saab õppida ja edukalt töös rakendada.
Võimalus luua kontakti. Need omadused võimaldavad juhil võita potentsiaalses ostjas kindlustunne ja selgitada välja tema vajadused või probleemid ning seejärel pakkuda probleemile lahendusena toodet või teenust.
Vastupidavus stressile. Mitte iga kohtumine potentsiaalse kliendiga ei lõppe müügiga. Ja mitte kõik kliendid pole sõbralikud ja viisakad. Seetõttu peab juhil olema tugev vastupidavus ja emotsionaalne stabiilsus. Õige lähenemine: juht ei pea ebaõnnestumisi kaotusteks, vaid vaatab neid kui õppetunde, millest teeb õiged järeldused.

Kuidas intervjuu edukalt läbida?

Kuidas läbida intervjuu müügijuhi ametikohale? See on üsna populaarne küsimus ja universaalset edu retsepti pole. Igaüks määrab oma tugevad ja nõrgad küljed ise. Ja tööandja omakorda hindab kandidaati ja korreleerib tema kuvandi tema ootustega. Sellest tulenevalt tehakse valik ühe või teise kandidaadi kasuks.

Siiski on mitmeid universaalseid näpunäiteid, mis aitavad teil intervjuuks korralikult valmistuda ja edukalt läbida:

Erialase kirjanduse lugemine, erialakoolitustel käimine jne. Seda kõike tuleb teha selleks, et tõsta oma professionaalset teadmiste ja oskuste taset spetsialistina.
Käitumine. See peab olema aktiivne, proaktiivne, energia peab olema tunda kogu kehas, silmades peab põlema “tuli”. Kuid samal ajal selles organisatsioonis aktsepteeritud.
Naeratus on müügijuhi relv. See ei pea olema poleeritud hollywoodilik, kuid oluline on, et see oleks siiras ja sõbralik.
Hästi kirjutatud CV. See on esimene dokument, mille alusel kandidaati hinnatakse. Et teie CV ei satuks prügikasti, peab see olema struktureeritud, informatiivne ja õigekirjavigadeta.
Küsimused, mida tööandjalt küsida. Nad näitavad selle valdkonna oskuste taset ja huvi töö vastu.

Küsimused

Vestlusel esitavad tavaliselt küsimusi nii tööandja kui ka kandidaat. Tööandja küsimustega toimetulemiseks tuleb kõik oma kodused töötoimingud eelnevalt meeles pidada. See hõlmab teie ametiaja üksikasju igal ametikohal, hinnangut teie tugevatele ja nõrkadele külgedele. Näiteks võidakse küsida järgmisi küsimusi:

Mis on viimasest töökohast lahkumise põhjused?
Miks sulle meeldib müüjana töötada?
Mida uut saate meie ettevõttesse tuua?
Millised omadused peaksid olema edukal müügiinimesel?
Mis on suurim tehing, mille olete viimasel ajal sõlminud?
Millised on müügi peamised etapid?
Mis sulle müügispetsialisti juures ei meeldi?

Pärast seda, kui tööandja on sinult kuulnud kõike, mida ta soovis,. Pidage meeles, et intervjuu on alati vastastikune valik, seega ärge jätke kasutamata võimalust laiendada oma teadmisi ja süveneda ettevõttesse.

Seega on täiesti võimalik edukalt läbida intervjuu müügijuhi ametikohale. Peaasi on läheneda intervjuule vastutustundlikult ja valmistuda selleks põhjalikult. Vaja on õigesti sõnastatud eesmärki, selgeid prioriteete, julgust ja pealehakkamist. Selle tulemusena valib tööandja suure tõenäosusega just sind.

Kõik algab CV-st. CV on taotleja visiitkaart, mis võimaldab tööandjal tema kohta esimese arvamuse kujundada.

Õigesti kirjutatud CV on garantii, et tööandja helistab ja kutsub tööle.

Üldreeglid hea CV või selle kohta, mida tööandja otsib:

Kas on vigu? Nende olemasolu annab tunnistust tähelepanematusest, kiirustamisest ja lõpuks ka hooletusest.
Kas teie CV sisaldab fotot? Selle puudumine on kahtlane ja võib viidata sellele, et ametikohale kandideerija ei ole enesekindel inimene.
Elukoht, vanus, võõrkeelte oskus, oma auto olemasolu ja reisitahe.
Mitu varasemat töökohta teil oli ja kui sageli need muutusid?
Kas teie haridus vastab teie töökogemusele? Kas taotleja töökogemus vastab tööandja nõuetele?

Müügijuhi CV nüansid:

Õigesti paigutatud aktsendid on väga olulised. Müügijuhi CV peaks keskenduma juhiomadustele ja suhtlemisoskustele. Lõppude lõpuks on see töö inimestega, mis nõuab oskust leida ühist keelt erinevas vanuses ja erinevate sotsiaalsete rühmade esindajatega.
Reisivalmidusest tuleb teada anda. See näitab teie tõsidust tulevase töö suhtes ja valmisolekut selle nimel palju ära teha.
Keskendu tulemustele. Tööandja väärtustab müügijuhte, kes tahavad ja püüavad raha teenida, st kes suudavad ettevõttele tulu tuua.

Müügijuhi veerus "Funktsionaalsed kohustused" peaksite pöörama tähelepanu:

maksete töötlemine ja sularaha dokumentatsiooni pidamine;
kliendibaasi laiendamine;
dokumendihaldus;
otsida uusi tarnijaid.

Küsimused tööle kandideerimisel

Ja nüüd natuke sellest, millised küsimused on intervjuu jaoks müügijuhi palkamisel, aga ka müügijuhi vestlusel?
CV-d märgati – selle omanik sai kõne ja kutsuti vestlusele müügijuhi või müügiosakonna juhiga.

Intervjuu on järgmine ja mõlema osapoole jaoks väga oluline etapp.

Vestlusel kohtuvad tööandja ja tema potentsiaalne töötaja näost näkku. Nad vaatavad tähelepanelikult ja kuulavad üksteist. Nad esitavad üksteisele küsimusi. Milliseid küsimusi peaksite küsitluse ajal müügijuhilt küsima? Ja mida nad küsivad müügijuhi intervjuu ajal? Kas müügijuhi jaoks on valmis intervjuu skript?

5 kõige populaarsemat küsimust müügijuhtidele:

Kus sa end 5 aasta pärast näed?

See on eesmärgi ja püüdluse küsimus. Eksperdid annavad nõu: pole vaja ohjeldamatuid fantaasiaid! Vaadake asju realistlikult ja koostage ligipääsetavad plaanid järgmiseks viieks aastaks.

Oluline on, et sihtmärk põrkaks hammastelt maha, et taotleja ei kõhkleks ega pomiseks sellele küsimusele vastates.

Mis on sinu parimad ja halvimad iseloomuomadused?

Taotlejal ei soovitata sellele küsimusele vastamisel end pahupidi pöörata, demonstreerides kristallset ausust.

Tavaliselt on müügijuhi positiivseteks joonteks vastutusvõime, organiseerimis- ja suhtlemisoskus. Negatiivsete hulka kuuluvad: ülbus ja ausus, samuti kalduvus sügavale analüüsile. Eksperdid usuvad, et see kõik rikub hea müügijuhi ära.

Hea, kui kandidaat sellele küsimusele vastates esitab argumendi, selgitades, milles täpselt väljendub näiteks tema organisatsioon ja vastutus.

Nutikad kandidaadid suudavad sellele küsimusele vastates esitada negatiivseid omadusi nii, et need paistavad tööandja silmis positiivsetena. Näiteks võivad nad oma puudusi loetledes öelda: "Ma ei tea, kuidas üldse puhata. Kohutav töönarkomaan, olen tööfänn. Olen enda ja teiste suhtes väga nõudlik.»

Kas sa saad petta?

Triki küsimus. Ükskõik, mis sellele vastatakse, on kõik halb.

Kui taotleja tunnistab, et suudab petta, peetakse teda valetajaks. Ta ütleb, et on alati aus ja tõene, ning nad kahtlustavad teda valetamises.

Mida ma peaksin tegema? Nad soovitavad teil selle välja naerda ja vältida sellele küsimusele vastamist.

Mis on teie parim pakkumine?

Kui müügijuhi parimat tehingut pole tema tööelus veel juhtunud, tasub see välja mõelda. Autentsuse huvides võib seda kaunistada üksikasjadega läbirääkimiste raskuste ja muude äriprobleemide kohta.

Kui taotleja südametunnistus ei luba tal "kaunistada", pole müügijuhi elukutse tema jaoks.

Kas olete stressikindel?

Müügijuht peab olema stressikindel. Ta peab olema sõbralik ja naeratav ning mitte kaotama neid omadusi isegi siis, kui need temaga vahetult intervjuu ajal kokku puutuvad. See on tööandja stressile vastupidavuse test ja vastuseks peate näitama humoorikat reaktsiooni.

On mitmeid teisi küsimusi, mis on tööandjate seas populaarsed:

Mis teid selle töö juures täpselt köidab?
Vastus "kasvuväljavaated" ja "mainega ettevõte" on vale. Parem oleks, kui kõlaks midagi individuaalsemat. Näiteks "soov omandada uusi oskusi professionaalide meeskonnas".
Miks sa arvad, et see positsioon on sinu?
See küsimus on kandidaadil hea võimalus nimetada enda kohta parimaid asju. Peaasi, kuidas ta seda teeb. Emotsionaalselt, survega? Hästi. Ei ole veenev, üldistes fraasides? Halvasti.
Miks sa oma eelmist töökohta vahetasid?
Oleks halb, kui lahkumise põhjuseks tuuakse konflikt juhtkonnaga. Hea, kui on soov edasi liikuda, avada uusi erialaseid silmaringi ja saada kõrgemat palka.

5 õiget küsimust tulevastele müügijuhtidele

Millised on müügijuhi kohustused?
Milliseid aruandeid peaks müügijuht täitma?
Milline on ettevõtte toote enda objektiivne kvaliteet?
Kuidas juhid kliente määravad?
Mis on motivatsioonisüsteem?

Samuti võidakse esitada küsimusi, näiteks: „Kas juhid jagunevad põllumeesteks ja jahimeesteks? Kelleks ma saan? Tööandja peab olema valmis taotleja selliseks pädevuseks.

Vaata videot: küsimused müügijuhi intervjuuks.

Räägime üksikasjalikult, milliseid levinud küsimusi saab igal intervjuul esitada, kuidas nendeks õigesti valmistuda ja kuidas neile vastata.

Eduka intervjuu reeglid

Niisiis, kuidas edukalt läbida müügijuhi intervjuu? Teatavasti on mõlemad pooled tulemustele orienteeritud. Tööandja tahab saada seda, mida ta otsib. Kandidaadist peab saama see, keda tööandja otsib. Seetõttu peab ta näitama oma parimat külge.

See tähendab:

ole täpne. Ärge hilinege kohtumisele;
hea välja näha. See on sama juhtum, kui kohtate kedagi riiete järgi;
naerata. Naeratus ja sõbralikkus on inimestele väga ligitõmbavad;
enesekindlus. Mitte kõrkus, vaid vaikne enesekindlus. Müügijuhil on vaja, et see näeks välja veenev;
tegevust. Tagasihoidlikkus kaunistab, kuid mitte sel juhul. Müügijuhilt oodatakse ennetavat käitumist;

Et paremini mõista, kes tema ees istub, ka tööandja peab pingutama:

luua sõbralik keskkond; See aitab kandidaadil lõõgastuda ja end paremini avada. Võite muidugi kohe stressivestluse kokku leppida, kuid see meetod ei tööta intervjuu esimestel minutitel. Parem on selline "trumbikaart" hilisemaks salvestada.
arvutada kokku koosoleku aeg; 30 minutit kandidaadi kohta on täiesti piisav. Lühikesed intervjuud ärritavad inimesi sama palju kui pikad.

Isegi kui olete juba oma arvamuse kandidaadi kohta kujundanud, kuid aeg pole veel läbi, esitage plaanitud küsimused.

Antud juhul teete seda juba mitte selleks, et taotlejat mõista, vaid selleks, et taotlejal oleks ettevõttest positiivne arvamus. Sinu jaoks on ju oluline, et ta kontorist lahkudes levitaks ettevõtte kohta positiivset infot. "Suust suhu" on võimas reklaami- ja reklaamivastane ressurss.

Küsi küsimusi, valmistu ette, testid, juhtumid konkreetsete tööprotsessidega, olukorrad. Kõik peaks olema suunatud kandidaadi kogemuste, isikuomaduste ja kutseoskuste hindamisele. Tehke intervjuu ajal märkmeid. Plusside ja miinuste süsteem toimib hästi. Ta on väga visuaalne.

Korpuse kokkupanek

Kuidas viia läbi intervjuu müügijuhi palkamisel? Ja millised on müügijuhi intervjuu juhtumid? Proovime selle välja mõelda.
Intervjuu küsimused ja testid on olulised ja kasulikud.

Need aitavad paljastada kandidaadi isikuomadused, kutseoskused ja kogemused. Need on väga tõhusad, kuna on väga paljastavad.

Testimisvõimalusi on palju. Valige sobiv sõltuvalt vaba töökoha tüübist.

Müügijuhi ametikohal on olulised suhtlemisoskused, loogiline mõtlemine, meeskonnatöö ja pingetaluvus.

Selleks, et kontrollida, kas kandidaadil need on või mitte, samuti praktiliste oskuste olemasolus, valitakse situatsiooniintervjuu tüüp.

Selleks tuleb eelnevalt ette valmistada juhtumid - erinevad töösituatsioonid - ja kutsuda kandidaat neile lahendust leidma. Selle ette võib panna näiteks: "Kas paksu teatmeteost on võimalik kätega pooleks rebida?"

Olenevalt vastusest selgub, kas taotleja oskab analüüsida, kas tal on arenenud loov mõtlemine, kas tal on suhtlemisoskused ja kas ta mõistab meeskonnavaimu jõudu.

Juhtumi valikud:

Olete saanud mitmeid tulusaid tööpakkumisi. Mida sa teed?
Mida teete, kui teil palutakse teha lepingus määratlemata töid?
Mida teete, kui saate teada, et kolleegid kaebavad teie peale?

Müügijuhtide kandidaatide korraldamine on väga populaarne. Tööandja eesmärk on taotleja välja vihastada. Võimalusi on palju ja need on mõnikord väga rasked.

Näiteks esitavad nad küsimusi väga kiiresti, andmata kandidaadile võimalust mõistusele tulla ja vastusele keskenduda. Ja siis nad süüdistavad teda selles, et ta on vestluses passiivne ja ei tea, kuidas suhelda.

Intervjueerija võib kandidaadi juuresolekul ühe oma töötaja peale karjuda, et näha, kuidas tulevane müügijuht reageerib. Tõepoolest, tema töös kohtab sellist asja sageli.

Otsustamise kiirust on võimalik kontrollida – kutsuda taotleja ostuteemalises küsimuses kliendile otse vestlusel helistama. Ettevõtte hinnakirjaga tutvumine ei võta rohkem kui 10-15 minutit. Väga populaarne on ka tehnika nimega: "".

Kuidas saada?

Edukaks intervjuuks on mitu kohustuslikku reeglit.

Kuid müügijuhilt oodatakse lisaks naeratavale, korralikule välimusele ja täpsusele veel mitmeid omadusi ja omadusi.

Pädevus. Enne sellele ametikohale kandideerimist peate läbi lugema vähemalt paar professionaalide raamatut müügi kohta.

Muide, need võivad sisaldada vastuseid küsimustele, mida teilt intervjuul esitatakse.

Tegevus. Peate ise küsimusi esitama. Küsimused ja vastused annavad ülevaate ettevõttest. Küsimused vestluse ajal müügijuhi palkamisel aitavad selgitada töötingimusi ja näitavad üles teie huvi. Ja veel üks asi - mida rohkem te küsite, seda vähem nad teilt küsivad ja seda vähem on tõenäoline, et see "segi läheb".

Usu endasse. Ta annab sulle positiivse suhtumise – müüa ennast, oma teadmisi ja oskusi võimalikult tulusalt. Olgu see teie elu parim müük!

Palga osas ei ole vaja kohe deklareerida soovi saada suurt palka. Keskenduge müügiprotsendile. Nii hindab tööandja teie soovi aktiivselt ostjaid otsides raha teenida. Pealegi uued ostjad ja mitte ainult ettevõtte valmis kliendibaasist.

Kui kandideerimisotsus tehakse, tuleb see taotlejale edastada, olgu see siis positiivne või negatiivne.

Sa ei saa vastust liiga palju viivitada. See näib olevat lugupidamatus, mis pole korraliku ettevõtte jaoks austusväärne ega väärikas.

Samuti pole vaja otsusega kiirustada. See on kahtlane.

Tavaline otsuse tegemise aeg on 1-2 päeva.

Kui tegite kõik õigesti, olete lõppkokkuvõttes edule määratud ja kõlab soovitud fraas: "Me viime su kaasa. Sa sobid meile."

Loodame, et nüüd teate, kuidas edukalt läbida intervjuu müügijuhi või müügiosakonna juhi kohta.Võttes arvesse kogu saadud teavet, saate kindlasti soovitud ametikoha.

Vaata allpool: müügijuhi intervjuu videot