Siit saate teada, kuidas müüki suurendada. Jaemüügi müügi suurendamise viisid Kuidas jaemüügis müüki suurendada

Kas soovite oma toodete või teenuste müüki suurendada?

On kaks uudist: hea ja halb.

Hea uudis on see, et pärast selle artikli lugemist saate teada 3 peamist saladust müügi suurendamiseks.

Halb uudis on 90% inimestest ei kasuta seda need saladused. Mitte sellepärast, et need oleksid väärtusetud või raskesti rakendatavad. Ei. Lihtsalt inimesed, kes otsivad igavesti võlunuppe, võlupille ja universaalseid eluviise.

• 100 näpunäidet müügijuhile
• 100 vastuväidet. Äri ja müük
• 111 võimalust müügi suurendamiseks kulusid suurendamata
• Töötage vastuväidetega. 200 müügitehnikat külmkõnede ja isiklike kohtumiste jaoks.

Ma ei ole selliste raamatute vastu. Enamik neist võib isegi kasulik olla. AGA! Need võivad olla kasulikud ainult lisandina.

Müügisüsteem ise peab olema üles ehitatud vankumatutele alustele. Nagu maja tugeval vundamendil.

Sellest artiklist saate teada kuidas müüki suurendada luues süsteemi, mis töötab:

• Igal turul
• Igas olukorras
• Iga toote jaoks (toode, teenus, haridus, tarkvara).

Lihtsuse huvides kasutan näidetes sõna "toode". Selle all pean silmas teenuseid, tarkvara ja haridustooteid.

Saladus nr 1. Madal sissepääsutasu

Saame vaadata müüja ja ostja suhet läbi objektiivi suhted tavainimeste vahel. Näiteks mehed ja naised.

Kujutagem ette, et noormees läheneb tüdrukule, kes on talle täiesti võõras, ja ütleb: "Kas sa abielluksid minuga?".

Parimal juhul naeravad nad tema üle. Miks peaks tüdruk abielluma esimese inimesega, keda ta kohtab?

Kuid enamik ettevõtteid ehitab müüki sel viisil. Nad kutsuvad kohe inimese juurde väga tõsine samm: sooritage ost muljetavaldava summa eest.

Keegi võib vastu vaielda:

"Aga potentsiaalne klient teab, et tal on vajadus. Ja ta teab ka, et meie toode suudab selle vajaduse rahuldada."

Tuleme tagasi inimsuhete näite juurde. Kujutage ette, et noormees läheneb tüdrukule ja seekord tegutseb järgmisega:

„Teil pole abielusõrmust käes. See tähendab, et olete vallaline. Sa näed välja 20-25 aastat vana. Selles vanuses soovib 90% tüdrukutest abielluda. Ehk pole sul midagi selle vastu, kui me abiellume?”

See, et mees teab tüdruku soovist, ei tähenda, et ta tahaks temaga abielluda. Ja isegi kui ta tahab, siis kindlasti mitte esimesel kohtumisel.

Toote olemasolu ei tähenda, et potentsiaalne klient soovib seda teilt osta. Ja isegi kui ta tahab, on see esimesel kohtumisel ebatõenäoline.

Kuidas aga toimivad tavalised inimsuhted?

Tavaliselt kutsub mees tüdruku tassi kohvi jooma. Tass kohvi on absoluutselt väike pühendumus millega on lihtne nõustuda (erinevalt abielust).

Kui esimesel kohtumisel läheb kõik sujuvalt, võib kutt kutsuda tüdruku lõunale, õhtusöögile ja nii edasi.

Lihtsaim viis oma ettevõtte müüki suurendada on see, kui pakute esimese sammuna väike mikrokohustus. Pärast selle mikrokohustuse võtmist jääb potentsiaalne klient rahule ja ootab Sinult edasisi tõsisemaid ettepanekuid.

Sissepääsupilet võib olla tasuline või tasuta.

Tasuta sissepääsupilet võib olla ükskõik milline plii magnet – tükk väga kasulikku teavet. Näiteks veebipõhise kosmeetikapoe jaoks oleks hea juhtmagnet PDF-brošüür „5 rasuse naha hooldamise reeglit”.

Pärast selle brošüüri lugemist potentsiaalne klient:

• Saab teilt väärtust kasuliku teabe kujul
• Ta hakkab sind usaldama, sest pärast juhtmagnetilt info lugemist veendub ta sinu kompetentsuses
• Saab teada, milliseid nahahooldustooteid ta vajab ja kust neid (teilt) tulusam osta on.

Tasuline sissepääsupilet võib olla toode, mida müüakse omahinnaga või isegi tasuta (koos kohaletoimetamistasudega). Näiteks:

Sissepääsupiletiga saame kaks väga olulist eelist.

Esiteks meie teisendada võimalikult palju inimesi lihtsalt "möödujatest" klientideni. Miks see oluline on? Sest olemasolevale kliendile on palju lihtsam müüa kui sellele, kes meid esimest korda näeb.

Teiseks tekitame väikese mikrokohustusega potentsiaalses kliendis kaks kõige olulisemat tunnet: usaldust ja tänulikkust.

Paljud ettevõtted teavad usalduse tähtsust. Seetõttu armastavad nad arvustusi ja juhtumeid näidata.

Kuid paljud inimesed unustavad tänulikkuse. Aga see on väga võimas relv...

Robert Cialdini

Mõjutamise esimene reegel on tänulikkus.

Lihtsamalt öeldes tunnevad inimesed kohustust nende ees, kes neile midagi annavad. andis esimesena.

Kui sõber kutsub teid külla, tunnete end kohustatud ta tagasi kutsuma.

Kui kolleeg teeb sulle teene, siis tunned, et oled talle teene võlgu.

Sotsiaalsete suhete kontekstis ütlevad inimesed tõenäolisemalt jah neile, kellele nad on midagi võlgu.

“Tänuseaduse” mõju on selgelt näha katsete seerias, restoranides veedetud.

Teie viimasel restoranikülastusel tegi kelner teile võib-olla väikese kingituse närimiskummi, piparmündi või õnneküpsise näol. Tavaliselt tehakse seda siis, kui arve saabub.

Niisiis, kas piparmündi andmine mõjutab teie jootraha suurust? Enamik ütleb ei. Aga tegelikult see väike kingitus, nagu piparmündikomm võib kõike muuta.

Uuringute kohaselt tõstab ühe piparmündi andmine külalisele toidukorra lõpus keskmist jootraha 3%.

Huvitav on see, et kui suurendada kingituse suurust ja anda ühe rahapaja asemel kaks, ei suurene jootraha kahekordseks. Nad neljakordne suurus- kuni 14%.

Aga võib-olla kõige huvitavam on see, et kui kelner annab ainult ühe kommi, pöörab ta ümber ja hakkab lahkuma, siis teeb pausi, tuleb tagasi ja ütleb:

"Aga teile, imelised inimesed, siin on üks lisakomm," siis tõuseb näpunäide lihtsalt taevasse.

Keskmine, jootrahad suurenevad 23% mitte kingituste arvust, vaid asjaolust kuidas need üle anti.

Seetõttu peate tänulikkuse seaduse tõhusaks kasutamiseks olla esimene, kes annab...ja veendu, et kingitus on isikupärastatud ja ootamatu.

Nagu ma ütlesin, võib tänuseaduse kasutamine olla võimas relv. Näiteks kasutas suur narkokaubitseja Pablo Escobar "Tänuseadust" oma eesmärkidel.

Ta ehitas maju ja varustas vaeseid inimesi. Vastuseks võtsid nad kohustuse teda kaitsta, täitma tema juhiseid ja olid sõna otseses mõttes valmis tema eest surema.

Taotlege!

Kui müüte midagi ebaseaduslikku, kahjulikku, ebamoraalset või kasutut, ärge lugege edasi. Ma ei taha näha, et head turundust kasutatakse halbadel eesmärkidel. Samuti ei aita ükski turundus, kui sul on halb toode.

Lihtsalt laheda sissepääsupileti rakendamine võib teie müüki kahekordistada. Ja te ei pea enam otsima 100 500 võimalust müügi suurendamiseks.

Millist sissepääsupiletit saate kasutada oma ettevõtte müügi suurendamiseks?

Kui müüte tooteid, see võib olla:

• Pliimagnet (tükk väärtuslikku teavet: PDF-aruanne, hinnakiri, e-raamat)
• Väike tasuta kingitus
• Kupong
• Allahindlus
• Näidis

Siin on näide allahindlusest, mida Godaddy pakub domeeni ostmisel (1. aasta):

Näeme, et algul annab Godaddy domeeni ära 8 korda odavamalt (teise aasta eest tasumine):

Tohutu allahindlus on selle domeeni registripidaja sissepääsupilet.

TOak suurendama teenuste müük? Kasutage järgmisi sissepääsupileteid:

• Pliimagnet
• Teenus väga madala hinnaga
• Konsultatsioon

Näiteks veebisaidil kwork.ru maksavad peaaegu kõik teenused 500 rubla (hea sissepääsupilet):

Kui müüte tarkvara, Sissepääsupilet võib olla:

• Prooviperiood
• Demo versioon
• Toote tutvustusvideo
• Konsultatsioon

Näiteks üks kalleimaid meilisõnumiteenuseid ExpertSender pakub sissepääsupiletina programmi otseesitlust:

Nad isegi ei näita veebisaidil hindu, vaid kasutavad pliimagneti kujul olevat hinnakirja:

Kui müüte haridustooteid, võib teie sissepääsupilet olla järgmine:

Juhin tähelepanu, et sissepääsupileti rakendamine suurendab teie ettevõtte müüki, kuid ei pruugi suurendada tulu. Sest sissetulek ja müük ei ole sageli omavahel korrelatsioonis.

Kuidas aga ettevõtte müüki kasvatada suurendada oma kasumlikkust? Salajane number 2 aitab selles...

Saladus nr 2. Laiendage oma tootesarja

Kuna sissepääsupiletite müümisega rikkaks ei saa, tuleb klientidele pakkuda muid tooteid. Näiteks domeeni ostmisel pakutakse teile ka kontaktandmete kaitsmise võimalust:

professionaalne post:

ja sarnased domeenid:

Kworkis teenuse ostmisel pakutakse teile ka lisavõimalusi (kiire täitmine, täiendavad muudatused):

Suured ettevõtted nagu Apple, McDonalds, Amazon teevad sama...

Kas teadsite, et burgeri müük 2 dollari eest 9 senti McDonald's teenib raha ainult 18 senti? Seda seetõttu, et iga klient maksab sellele ettevõttele V 1 dollar 91 senti:

$2.09 - $1.91 = $0.18

Aga kuidas McDonalds siis raha teenib?

Coca-Cola ja friikartulite peal. Koos toovad $1.14 (kasumi kasv 6,3 korda). Nagu näete, võib pädev tootesari kasumit oluliselt suurendada.

iHerbi veebisaidil müüakse lisatooteid kasutades vidinat “Selle tootega sageli ostetud”:

Tahad teada, kuidas suurendada toodete müükinii kiiresti kui võimalik? Tellimuse esitamisel pakkuge lihtsalt kliendiga seotud tooteid. Leiate, et toodete müügi suurendamine pole kunagi olnud lihtsam.

Ettevõtted kulutavad kõige rohkem raha klientide meelitamiseks. Seetõttu suurendab iga lisamüük olemasolevatele klientidele, iga lisavõimalus või toode uskumatult kasumit.

Kui me räägime meetoditest müügi ja kasumi suurendamine– suur tootesari ilma konkurentsita. Ja selle arendamine polegi nii keeruline.

Oma ettevõttes saate:

• Tule välja uue tootega.
• Looge olemasolevast tootest esmaklassiline versioon.
• Ühendage mitu toodet ja tehke komplekt.
• Looge tellimus.

Lihtsaim rakendada premium versioon olemasoleva toote ja toodete komplekt.

Premium versiooni jaoks saate lisada lisafunktsioone, laiendatud tuge ja nii edasi.

Komplektid tooted on head, sest kliendil on seda kasulikum osta kui iga toodet eraldi. Näiteks on teil kolm toodet 500 dollari eest. Loote komplekti ja müüte selle 1000 dollari eest (1500 dollari asemel).

Tellimus on üks parimaid monetiseerimisvõimalusi, kuna klient maksab teile regulaarselt. Näiteks kui teil on autopesula, saate käivitada tellimuse: piiramatu arv autopesulaid 1000 rubla eest kuus.

On ettevõtteid, mis kombineerivad tellimusi ja tootekomplekte. Näiteks voogedastusfirma DAZN on spordiülekannete maailmas revolutsiooni teinud.

Kui varem pidid poksifännid telekanalile ühe huvitava poksiõhtu (PPV) vaatamise eest maksma 65 dollarit, siis nüüd saavad nad maksta voogedastusteenusele 10 dollarit kuus ja vaadata kõiki spordisündmusi 30 päeva jooksul.

Toodete koguväärtus viimasest kastist on 8428 rubla. Aga sa saad kõik ainult 1400 rubla eest.

Miks ettevõte selle sammu astub? Selle eest, mis praegu on neil on garantii mida maksate iga kuu. Nende käest saab osta ka muid tooteid, mis komplektidesse ei kuulu (Tänuseadus).

Kui otsite loomingulisi ideid müügi suurendamiseks, kaaluge oma tootesarja laiendamist. Komplektid, tellimused, pääsmed, lisatasu paketid – valikuid on rohkem kui küll.

Saladus nr 3. Tagasitee

Reaalsus on see, et mitte kõik potentsiaalsed kliendid ei registreeru teie sissepääsupileti saamiseks. Mitte igaüks ei osta peamisi ja seotud tooteid. Seetõttu on väga oluline omada tagasiteed.

Ettevõtte müügi suurendamine tagastusraja kaudu on üks enim alahinnatud võimalused.

Tagasipöördumistee on selgelt määratletud stsenaariumid potentsiaalsete klientide tagasitulekuks oma toodete ostmiseks. Kui nad on juba ostnud, kasutame korduvate ostude julgustamiseks tagastusrada.

Tagasitee rakendamiseks saame kasutada:

Inimesed küsivad sageli, kas müügiedendusi saab kasutada müügi suurendamiseks. Aktsiad on veel üks tööriist tagasiteed. Kasutage neid targalt ja saate oma müüki oluliselt suurendada.

Veelgi parem, lõpetage erinevate nippide otsimine müügi suurendamiseks. Kui soovite pikaajalist kasvu, kasutage põhitõdesid mille kohta sa just õppisid.

Kuidas seda kõike oma ettevõttes rakendada? Valmistasin selle spetsiaalselt teie jaoks ette premium video “Ühe lehekülje müügisüsteem”. Pärast selle vaatamist saate selge plaani oma ettevõtte müügi suurendamiseks.

Vaatamata ebastabiilsele majandusolukorrale paljudes riikides on jaekaubanduses toimumas dünaamilised muutused. Igal aastal on üha enam tunda kõikumisi ostjate ja nende vajaduste demograafilistes omadustes, arenevad uued kaubandusvormid ja tehnoloogiad, mis muudavad radikaalselt kaubandusettevõtete tegevust. Jaemüügisegmendis äri üles ehitavate ettevõtjate jaoks on jätkuvalt pakiline probleem müügi kasv. Spetsiaalsete tehnikate kasutamisel on suhteliselt lühikese aja jooksul täiesti võimalik saavutada mitmekordne kasumi kasv.

Müügi suurendamise eripärad jaekaubanduses

Müügi suurendamiseks ja kasumi suurendamiseks kõige tõhusamate meetodite valimiseks peate endale põhjalikult selgitama selliseid mõisteid nagu sissetulev voog, klientide arv, keskmine kontroll, kordusost, marginaal. Õige otsuse tegemiseks tuleb neid väärtusi regulaarselt registreerida ja analüüsida.

Et mõista, kuidas konkreetses jaemüügipunktis müüki suurendada, peate oma näitajad arvutama spetsiaalse valemi abil: Kasum = Op * M (korrutame müügimahu rahalises väärtuses marginaaliga). Müügimahu määramiseks kasutatakse teistsugust algoritmi - klientide arv korrutatakse keskmise sissetulekuga kliendi kohta (selle saab arvutada korrutades keskmise tšeki summa ostude arvuga). Klientide arvu määramiseks peate korrutama potentsiaalsete klientide arvu konversioonimääraga, st inimeste protsendiga, kes poes ostu sooritasid. Kombineerides kõik komponendid, saame põhiliste kauplemisnäitajate taseme määramiseks järgmised valemid (need aitavad kindlaks teha, millele müügi suurendamiseks tähelepanu pöörata):

• müügimaht = potentsiaalsed kliendid * konversioon * keskmine tulu kliendi kohta * ostude arv;
• kasum = marginaal * potentsiaalsete klientide arv * konversioon * keskmine tulu kliendi kohta * ostude arv.

Parandades iga näitajat umbes 15% võrra, saab ettevõtja oma kasumit kahekordistada. Kuid müügitaseme suurendamiseks ei piisa ühest lähenemisest, peate kasutama mitut meetodit ja jälgima pidevalt peamisi kauplemisnäitajaid.

Kõige sagedamini kasutatakse praktikas jaekaubanduses müügi suurendamiseks järgmisi meetodeid: hinnasoodustused (allahindlused, sooduskaardid), avalikud üritused (loteriid, loosimised). Need müügi suurendamise meetodid sobivad kõige paremini juhtudel, kui teil on vaja käivet kiiresti suurendada (reageerige vajadusel konkurentide tegevusele müügikoha hinnapoliitikat). Paljud inimesed soovivad leida töövõimalust, mis võimaldaks neil aru saada. Seetõttu pole klientide meelitamiseks keeruline leida promootoreid, visiitkaarte jagavaid inimesi, tunnipalga eest flaiereid (need pole küll väga kõrgelt tasustatud, kuid).

Jaemüügikohas müügi suurendamiseks hinnasoodustuse kujundamisel tuleb meeles pidada, et allahindluse suurus peab olema piisavalt märgatav, et sellele saaks üles ehitada reklaamipakkumise, mis stimuleeriks nõudlust, kuid ei kutsuks esile langust. kasumis. Müügiedendus võimaldab oluliselt suurendada müügimahtu ja lahendada tõhusalt palju praktilisi probleeme: müüa kasumlikult mittelikviidset toodet, suurendada keskmist arvet või selles olevate ühikute arvu, püsiklientide arvu, meelitada tähelepanu jaemüügiettevõttele, edukalt. reklaamida turul uut toodet ja julgustada kliente ostma.

Kuidas oma müügitaset tõsta?

Jaekaubanduse müügitaseme tõstmiseks on välja töötatud spetsiaalsed. Ainult ühe lähenemisviisi kasutamine praktikas annab minimaalseid ja lühiajalisi tulemusi. Sellest ei piisa tõhusaks toimimiseks oluliste eesmärkide saavutamisest, nagu müügi suurendamine pikemas perspektiivis, klientide lojaalsuse suurendamine ja kliendibaasi suurendamine. Lisaks on paljud kliendid majanduslikult haritud ja oskavad kiiresti analüüsida konkreetse pakkumise tasuvust. Standardsete monotoonsete lahenduste kasutamine ei anna soovitud tulemust. Soovitame kaaluda mitmeid tõhusaid tehnikaid:

1. Suurendame marginaali ilma hinda tõstmata (“allahindlusillusioon”, see tähendab, et kriipsutame hinnasildil välja arvatava vana hinna ja paneme uue – kliendile atraktiivsema; seda tehakse sageli uue partii kättesaamisel). sama toode kõrgema hinnaga).
2. Suurendame kauba omahinda (suurte koguste müügi puhul hinna tõstmise põhimõte ei toimi, kuid jaekaubanduses on see efektiivne; konkreetses müügikohas jälgivad hindu hoolikalt ja regulaarselt vähesed kliendid).
3. SMS-sõnumite masspostitus klientidele teabega uute kaubatarnete, kampaaniate, müükide, loteriide, kinkekaartidega loosimiste kohta.
4. Keskmise ostuhinna tõstmiseks ja seeläbi müügi suurendamiseks võite kasutada mitut tehnikat:

• mõistlik on pakkuda kallima toote ostmist (tavaliselt valib 30-40% ostjatest kõrgema hinnaga mudeli);
• soovitada seotud tooteid (CrossSell tehnika) olenevalt müügiprofiilist, näiteks kingahooldustooted, rõivad, aksessuaarid, kosmeetika (laia valiku loomine suurendab oluliselt müüki);
• teha teatud ostjale väike kingitus (iga kümnes jne);
• (teatud summa kviitungi olemasolul või pärast kõrge väärtusega toote ostmist korraldada osa kauba maksumusest tagastamine).

Nõuanne: müüki suurendavate ürituste korraldamisel tuleks need rahaliselt hästi läbi töötada, sest neid saab edukaks lugeda ainult siis, kui nende läbiviimise kulud, sh kingituste maksumus, on väiksemad saadavast kasust (käibe kasv, kasum).

1. Boonussüsteemi loomine (kingituste pakkimine, tasuta garantiiteenus, järelteenindus, tellimine ja kohaletoimetamine interneti kaudu).
2. Konversiooni suurendamiseks peate tegema kõik, et viia klient potentsiaalse ostja kategooriast tegelikku ostjate rühma:

1. Ostude arvu on võimalik suurendada kasumlike sooduspakkumiste tõttu piiratud rakendamise perioodiga, individuaalse lähenemisega kliendile (helistage pärast ostmist, palun hinnake jaemüügipunkti tööd).

Kokkupuutel

Klassikaaslased

Sellest artiklist saate teada:

• Kuidas suurendada oma ettevõtte müüki läbi kliendisuhtluse
• Kuidas suurendada toodete müüki, kasutades hindu ja tutvustusi
• Kuidas hulgikaubanduses müüki suurendada
• Kuidas suurendada müüki veebipoes

Õige vastus küsimusele: "Kuidas müüki suurendada?" – võib viia iga ettevõtte eduni. Ettevõtte ärilise juhtimise peamine eesmärk on selle kriteeriumi maksimeerimine. Vaatame kõige tõhusamaid meetodeid teie müügimahu suurendamiseks.

Mida tuleb teha kasumi suurendamiseks: 19 universaalset viisi

1. Põhjalik turu-uuring.

Kaubandus ei aktsepteeri läbimõtlematuid tegevusi.

Peate tundma õppima kõiki kaasaegse turu liikumisi, konkureerivate ettevõtete õnnestumisi või ebaõnnestumisi ning seejärel kasutama kogutud teavet oma ettevõtte arendamiseks.

Kirjeldage oma strateegiat kirjalikult.

1. Paljutõotavate suundade tuvastamine.

Müügimahtude suurendamiseks on vaja välja selgitada, millised majandusvaldkonnad on kõige perspektiivikamad. Sellele võivad abiks olla andmed tarbijaindeksi analüüsist ja erinevatest teatud piirkonna sündmustest.

1. Klientide arvu kasv.

Väike hulk ostjaid mõjutab võrdselt nii uusi ettevõtteid, kes on äsja turule sisenenud ja pole veel jõudnud populaarsust koguda, kui ka juba väljakujunenud ettevõtteid, kelle kliendid võivad organisatsiooni enda sisemiste probleemide tõttu minna konkurentide juurde.

Uute tarbijate otsimisel on väga oluline vanu mitte kaotada.

Sageli otsustavad direktorid ja tippjuhid ettevõtte tegevust radikaalselt muuta, tootevalikut täielikult uuendada - see võib sundida varasemaid omandajaid lahkuma.

Sel viisil saate tegutseda ainult siis, kui teil pole midagi kaotada – näiteks on teil väga vähe pikaajalisi kliente.

Vastasel juhul tuleks innovatsiooni juurutada järk-järgult.

1. Teenuste ja kaupade reklaam.

Kui te ei saa endale lubada täismahus reklaamide tootmist ja kuvamist, tulevad teile appi uued tehnoloogiad: ettevõtte reklaamimine sotsiaalvõrgustikes, meilikampaaniad, telefonikõned klientidele, viirusreklaam. Ärge unustage vanu häid ajalehekuulutusi ja promootorite levitatavaid flaiereid.

1. Suurendage oma tulu telefoni kasutades.

Funktsionaalne telefon võib aidata jaemüüki suurendada. Parem on unustada mitmelt numbrilt helistamise meetod, mida hoolimatute ettevõtete poolt sageli kasutatakse: liigne pealetükkivus võib teie organisatsioonile karuteene teha.

Proovige pakkuda oma tooteid ja teenuseid neile, kes neist huvitatud on. Teil peab olema mitte ainult täielik teave oma toote kohta, vaid ka teave potentsiaalse ostja kohta: kes ta töötab, mis teda huvitab, millised probleemid teda puudutavad – ja kuidas teie toode saab neid lahendada.

1. Muudatuste tegemine ettevõtte töös.

Uurige, millised konkreetsed meetodid teie ettevõttes ei tööta.

Võib-olla on kõik asjatundmatutes müüjates. Või on teie toodete valik juba ammu aegunud, samas kui hind on turutasemest kõrgem. Või äkki tuleb lihtsalt oma ruumid renoveerida või brändi ümber teha ja küsimus, kuidas müüki suurendada, kaob iseenesest.

1. Spetsiaalsete lahenduste loomine.

Aasta jooksul uuendavad moerõivaste turul tegutsevad ettevõtted oma tootekataloogi mitu korda. Nad tahavad kontrollida iga piirkonna tellimuste kogumist ja olla võimelised seda muutma igas kaubandusahela etapis. Sellistele klientidele saab pakkuda spetsiaalset tarkvara laohalduseks ja automatiseeritud sõnumite saatmiseks klientidega. Samuti pakuvad nad oma partneritele võimalust tagastada toode jaemüügipunktist jaotuskeskusesse. Sellest lähtuvalt peavad nad tagama õhu- või multimodaalse kohaletoimetamise ning karusnahatoodete transportimisel peab transpordiga kaasnema turvalisus.

1. USP või konkurentidest eristumine.

Käibe suurendamiseks on vaja leida kõik kasulikud erinevused ettevõtte ja tema konkurentide vahel. Kui teie peamine eelis on kulu, peate tegema radikaalseid reforme. Märkimisväärne eelis võib olla:

• tasuta kiire kohaletoimetamine;
• kõrge kvaliteediga teenus;
• seotud teenuste osutamine;
• allahindlused, boonused ja kingitused klientidele;
• lai valik kaupu laos jne.

1. Kvartaliaruanne tehtud tööde kohta.

Tihti ei mõista kliendid, mida nad konkreetse organisatsiooniga abonemenditeenuse lepingu sõlmimisega täpselt saavad. Seetõttu tasub oma partneritele regulaarselt saata üksikasjalikke aruandeid, sealhulgas kõigi tehtud tööde loetelu. See aitab tõsta potentsiaalsete tarbijate lojaalsuse taset ja vastavalt suurendada toodangu müügimahtu.

1. Sotsiaalne tõestus.

Uuringud näitavad, et kliendid on rohkem valmis ostma kaupu ja teenuseid ettevõtetelt, mille usaldusväärsuses ja heas maines pole kahtlust.

Nende omaduste kinnituseks võivad olla näiteks vastavussertifikaadid või muud ametlikud dokumendid, sotsioloogiline uuring, mis on parim viis tarbijate veenmiseks (sotsiaalne tõestus): “2500 klienti ei saa eksida!”

1. Teenuste kvaliteedi parandamine.

See meetod võimaldab teil vastata küsimusele, kuidas kriisi ajal müüki suurendada. Kui olete oma kliente eelnevalt küsitlenud, saate jätkata eelistatud strateegilise plaani elluviimist. Vaja on tõsta teenuste kvaliteeti, koolitada personali ja osta uusi seadmeid. Ostjatele saab pühadeks pakkuda allahindlusi, boonuseid ja kingitusi.

1. "Saladuslik šoppaja".

See on spetsiaalselt koolitatud inimene, kelle palkate salaja oma töötajatelt. Ta mängib tavakliendi rolli ja peab varjatud kaamera või diktofoni abil salvestama kõik kaubandusketi etapid. See võimaldab ärimehel mõista, kuidas asjad tegelikult on. See, mida ettevõtte omanik teadis ja tegelik olukord, võib osutuda risti vastupidiseks.

Täiendavaks kontrolliks töötajate üle saab tööarvutitesse paigaldada spetsiaalse tarkvara, mis monitoril pilti jälgib. Ruumid peaksid olema varustatud CCTV kaameraga. See aitab tuvastada distsiplineerimata ja ebakompetentseid töötajaid ning lõppkokkuvõttes kõrvaldada tegurid, mis takistavad ettevõttel tulusid suurendada.

1. Motivatsioonisüsteemi muutmine.

Uuenenud tootesarja turule toomisel sattus üks arvutitehnika hulgimüügi- ja turustusturul tegutsev korporatsioon üsna keerulisse olukorda. Müügimaht oli konkurentidega võrreldes väga väike. Juhid väitsid, et kliendid ei olnud huvitatud ja võtsid ettevõttega harva ühendust. Samuti ei toiminud toote pakkumine millegi alternatiivina, kuna tarbijale ei olnud võimalik edastada teavet selle konkurentsieeliste kohta. Üldiselt olid tooted siseturul praktiliselt tundmatud ja neil puudus usaldusväärne turundustugi. Ettevõte ise pani sellele liinile suuri lootusi, kuid töötajate palgaarvestuse põhimõtteid muuta ei õnnestunud. Juhtkond otsustas spetsialistide motiveerimiseks maksta regulaarseid lisatasusid. Neile ei makstud mitte ainult tavapalka, vaid ka 0,5 dollarit iga müüdud toote eest. Alguses tundus summa puhtalt sümboolne, kuid aja jooksul tõi ootamatu käik väga häid tulemusi - tulude taset tõsteti 60%. Iga juht laiendas oluliselt oma isiklikku kliendibaasi, suurendades oma sissetulekuid ja organisatsiooni.

1. Müügiveebi arendamine.

Kaasaegne äri vajab kvaliteetset veebisaiti – see on aksioom. Veebiportaal on üks peamisi viise klientide meelitamiseks ja tööriist, mis aitab tõsta ostude taset kauplustes. Selle efektiivsuse tõstmiseks on vaja pöörata erilist tähelepanu kolmele põhielemendile: hea SEO tekstiga koduleht, taotlus- ja tagasisidevormid. Siin on mõned näpunäited veebisaidi toimivuse parandamiseks.

• lihtsustage struktuuri: ärge laadige lehti heterogeense teabega. Külastajad peavad intuitiivselt aru saama, mida ja kust vaadata;
• koostage kaks eraldi menüüd: üldine saidil navigeerimiseks ja tootekataloog, mis on jagatud ärisegmentide kaupa (näiteks "Ekspert. Restoranikett", "Ekspert. Klubi" jne);
• Avaldage avalehel infograafik, mis illustreerib teie teenuste eeliseid. Näiteks saab kirjutada, kui palju ettevõte kaotab, kui puudub tootmisprotsesside automatiseerimine ja kui palju võidab, kui need lõpuks automaatselt siluvad;
• asetage pealehel link eelmiste klientide arvustustega sektsioonile (muidugi positiivsed). Nad võivad sundida potentsiaalset tarbijat teiega koostööd tegema;
• jätke võtmelehel ruumi eripakkumisi, tutvustusi ja boonuseid reklaamiva bänneri jaoks;
• Igasse vasakusse ülanurka peate halduri kõne tellimiseks panema nupu.

1. Taotluste töötlemise täiustamine ja automatiseerimine.

Teine võimalus jaemüügi mahtu suurendada on elektroonilise taotluse saatmise funktsioon. Selle abil saab ostja jälgida, millises etapis tema taotlus on. Sissetulevate päringute automaatsel töötlemisel on korraga kaks eesmärki: tarbija lojaalsuse suurendamine ja töötajate töö hõlbustamine.

1. Müügimahu suurendamine läbi reklaamikanalite õige valiku.

Proovige luua ühendus Yandexi reklaamikampaaniatega. Otse”, asetage oma bännerid ja artiklid oma piirkonna peamistele veebisaitidele. Näiteks maatükke müüv organisatsioon müüs ainuüksi oma eripakkumise väljakuulutamisega kaheksa kinnisvara. Telereklaam on endiselt tõhus reklaamiviis. Eelkõige õnnestus ühel ehitusettevõttel tänu tõsielusaate “Ehitus. Oma kodu kolme kuu pärast.

1. Sinise ookeani strateegia.

See meetod põhineb uute turgude otsimisel ja moodustamisel, mida konkurendid pole veel välja töötanud. Mõelge järgmisele juhtumiuuringule. Valgustusseadmete kaupluste võrgustik pakkus oma klientidele kvalifitseeritud projekteerimisabi. Selleks oli igal kliendil vaja oma korter pildistada ja pildid salongi saata. Pärast foto uurimist pakkus disainer välja salongi sortimendist kõige sobivamad lambid. Kampaania tulemusena õnnestus müügimahte kasvatada 37%. Suust suhu levitamine on näidanud erilist tõhusust.

1. Otsige konkurenti.

Looge endale virtuaalne rivaal - ja teie toodete ja teenuste ainulaadsed eelised tema taustal muutuvad veelgi selgemaks. Kliendid on teile palju lojaalsemad, kui võistlus viiakse läbi huvitavas mänguvormis.

Pidage meeles näiteks naljakat videot MAC OS-i ja PC arvutisüsteemide vastasseisust, mis aitas Apple'i fännide arvu mitu korda suurendada. Või klassikaline näide Coca-Cola ja Pepsi-Co vahelistest PR-lahingutest. Viimase vaieldamatu eelis on joogi avalikult kättesaadav koostis – see äratab klientide usaldust (erinevalt Coca-Colast, mis hoiab retsepti saladuses).

1. Madala nõudluse põhjuste analüüs.

Tihti pole vaja isegi ettevõtte müügimahtu suurendada, vaid tuleb eemaldada tõkked, mis ei lase tal saavutada maksimumkõrgusi. Näiteks võivad tarbijaid heidutada asjatundmatud või liiga pealetükkivad müüjad, renoveerimata vanad ruumid või isegi halvasti kujundatud kauplus. Nende põhjuste kõrvaldamisega saate oluliselt parandada jaemüügi taset.

Tehnikad ettevõtte müügisuhte suurendamiseks läbi kliendiga suhtlemise

1. Säästlike ostjate sihtimine.

Esimest tüüpi tarbijate (24% koguarvust) julgustamiseks ostu sooritama on mitu tehnikat.

Siin on mõned näited nende meetodite toimimisest.

Pakkumise maksumust saab muuta sisuliselt midagi muutmata, vaid jagades selle psühholoogiliselt kergemini tajutavateks summadeks (näiteks 1200 dollari asemel 100 dollarit kuus).

Interneti-ettevõte AOL on oma teenuste tunnitasu asendanud kuutasudega. See strateegia on vastupidine varem kirjeldatud strateegiale ja selle eesmärk on panna kasutajad oma kulusid iga päev jälgima.

Kõik hinnas kuurordid pakuvad turva- ja mugavustunnet, sest turistide arvates on kõik kulud juba kaetud ja lisakulutusi ei pea tegema.

Netflix on asendanud tasulise vaatamise süsteemi kindla kuutasuga, mis tagab piiramatu juurdepääsu kogu sisule.

1. Terviklikud lahendused tarbijatele.

Tehke oma klientidele terviklikke logistikapakkumisi, mis võtavad arvesse teie ettevõtte tugevaid külgi. Testige uut teenust mõne oma partneri peal ja kui see õnnestub, laiendage seda teistele klientidele.

1. "Saatana advokaat".

See iidne katoliku traditsioon on tänapäeva turundajatele palju õpetanud. Uuringud näitavad, et kui kuradi advokaat kellegi idee ümber lükkab, siis selle inimese usk enda õigsusesse ainult suureneb. Teie ettevõte saab seda kogemust ära kasutada ja ise toimida kuradi advokaadina. Nii saate suurendada oma klientide usaldust (nad on teie toodete juhtivad tarbijad). Laske "kuradi advokaadil" väljendada oma kahtlusi ja sina lükkad ta ümber teadusliku ja praktilise kogemuse abil.

1. Sarnaselt mõtlevate inimeste meelitamine.

Rääkige oma potentsiaalsetele klientidele oma kõrgest eesmärgist (see võib olla raha kogumine heategevuseks või muuks sotsiaalseks projektiks). See annab võimaluse meelitada pühendujateks mõttekaaslasi. 64% sotsioloogide küsitletud kodanikest ütles, et just see tegur ajendas neid ostuotsust langetama.

Hea näide on heategevusüritus TOMS Shoes müügi suurendamiseks. Selle olemus on lihtne: kui ostate endale kingapaari, kingite teise paari abivajavatele lastele. Kampaania aitas müüa miljoneid kingapaari – ja miljonid lapsed said uued kingad tasuta. Seega võivad head ja lahked teod müüki suurendada!

1. "Sissepääsubarjääri" ületamine.

Sageli tuleb ette olukordi, kus tarbija on peaaegu valmis ostu sooritama, kuid vajab täiendavat stiimulit. Neil võib olla võimalus tulevast ostu proovida täiesti tasuta. Testimise ajal on kliendil teatud aja jooksul aega toote või teenusega harjuda. See suurendab tõenäosust, et pärast seda perioodi ostab ta toote, lihtsalt ei taha sellest loobuda.

Õigesti sõnastatud ettepanek mängib selles olukorras otsustavat rolli. Paljud inimesed kasutavad tavalist fraasi: "Proovige 30-päevast demot tasuta." Küll aga nõustute, et loosung “Esimene kuu on tasuta” kõlab meeldivamalt ja veenvamalt. Eesmärk on sama, kuid vahendid erinevad, seetõttu võib tulemus olla erinev.

1. Müügi skriptid.

Tehnoloogia hõlmab müüja ja ostja vahelisi intervjuusid järgmist tüüpi küsimustega: situatsioonilised, probleemsed, ekstraheerivad ja suunavad. Neile vastates näitab inimene suuremat huvi pakutavate toodete vastu. Pidage meeles, et igat tüüpi ostjate jaoks on võimatu luua universaalseid malle. Osakonnajuhataja peab iga punkti kohta iseseisvalt välja töötama küsimustelehe, kus on oodatud vastused. Et SPIN-i müügikoolitusel omandatud oskust mitte kaotada, tuleb seda kuu aega iga päev kinnistada. Töötajad peaksid seda tüüpi intervjuu jaoks küsimusi mõtlema kaks kuni kolm korda päevas. Pange tähele, et püsikliendid, kes on harjunud teatud tüüpi läbirääkimistega teie juhtidega, võivad esialgu olla uue mudeli suhtes vaenulikud. Seetõttu tuleb seda esmalt uute klientide peal katsetada, alles siis oskused tavaklientidele üle anda.

1. Tarbijatele nende järgmiste sammude selgitamine.

Dr Howard Leventhal väidab oma uurimistöös, et inimene ei taju asjakohast teavet, kui see ei sisalda selgeid juhiseid. Ostjad usuvad, et kirjeldatud raskused nende kohta ei kehti ja eelistavad mitte muretseda. Aga kui probleemide kirjeldusele järgneb juhised nende kõrvaldamiseks, ületab tulemus kõik ootused.

Gripivaktsiini saanud inimeste arv on pärast selgete näpunäidete avaldamist haiguse vältimiseks kasvanud veerandi võrra. See on üks levinumaid viise uute klientide meelitamiseks kindlustusseltsidesse.

1. Ülesmüügi meetod.

Treenige oma juhte külastajatega töötama, võttes arvesse nende emotsionaalset seisundit. Nad peaksid teadma, mida klientidele toote omaduste kohta lisaks rääkida, kaaluma kõiki selle võimalusi ja eeliseid. Ja tehke seda juurdepääsetaval kujul, et tarbija hindaks pakkumise eeliseid täielikult.

1. Puuduste tunnistamine.

Kuidas kriisi ajal müüki enda vigade põhjal suurendada? Siin saate kirjeldada paljusid viimastel aastatel toimunud tegelikke tööstuskatastroofe (näiteks naftareostus). Enamasti oli nende olukordade põhjuseks ettevõtete soovimatus oma vigu märgata ja neid parandada. See jätkus täpselt seni, kuni saabus kriisihetk, mil oli juba hilja midagi muuta. Näiteks energiafirma TEPCO (Jaapan) tunnistas alles poolteist aastat hiljem, et tegi vea, mis viis Jaapani rannikul “tuumakriisini”.

Tõenäoliselt olete võrgurakendustega töötades kohanud olukordi, kus arendajad saadavad meile tehniliste tõrgete ja probleemide eest vabandusi. Sellised kirjad annavad mõista, et organisatsioon tegeleb vigade kallal, ei jäta neid järelevalveta ning teeb edaspidi kõik endast oleneva, et vältida nende kordumist.

1. Toote teenused (pakendamine, tarne, põrandale tõstmine, garantii- ja garantiijärgne teenindus).

Funktsionaalsus ja kasutusmugavus võivad olla poole väiksemad kui toote maksumus. Teatud klientide kategooriate jaoks on need tegurid põhilised ja mõjutavad ostuotsust kõige rohkem. Jutt käib peamiselt vanematest inimestest, väikelaste emadest ja inimestest, kes oma autot ei oma. Sel juhul tasub mõelda mitte ainult keskmise tšeki kasvule, vaid ka müügile üldiselt.

1. Klientide turjal hoidmine.

Hoidke tarbijad oma kätega. Klassikaline Norberg Schwartzi uurimus näitab, et inimese meele muutmiseks on vaja vaid peenraha leida. Kasutage turunduseesmärkidel inimeste positiivseid reaktsioone üllatustele ja tehke neile väikseid kingitusi. Selline tegevus aitab oluliselt suurendada müügimahtu ja see ei pea olema väga kallis – oluline pole hind, vaid inimese tähelepanu.

1. Infoleht potentsiaalsetele ostjatele.

See on andmebaasi moodustamine inimestest, kes on teie projekti vastu huvi tundnud, isegi kui lepingut pole kunagi sõlmitud. Seejärel saab kampaaniate, allahindluste või sortimendi muudatuste korral neid sündmustest koheselt teavitada.

1. Üllatused klientidele.

Hellitage oma kliente üllatustega - ja võite võita nende usalduse ja lojaalsuse, saades tohutul hulgal tänulikke arvustusi. Jalatsi veebipood Zappos kasutab traditsiooniliselt just sellist mõjutamistaktikat.

Ootate oma tellimuse kättesaamist viie päeva jooksul, nagu veebisaidil lubatud, saate selle ootamatult kätte ühe päeva jooksul. Või saate võimaluse kingi tagastada aastaringselt. Sellised üllatused aitasid saidil koguda tohutul hulgal arvustusi, millest sai võimas turundustööriist potentsiaalsete ostjate mõjutamiseks.

1. Otseteede võimsuse kasutamine.

Kasutage hindavaid väiteid. Hääletamistulemust mõjutavate tegurite uurimisel viidi läbi spetsiaalne käitumistest. Selle tulemuste põhjal leidsid teadlased, et inimesed, keda kutsuti juhuslikult "poliitiliselt aktiivseteks kodanikeks", hääletasid 15% rohkem. Kuigi inimesed said selle hinnangu juhuslikult, avaldas see omadus neile tõsist mõju. Kasutage seda meetodit: näidake oma klientidele, et nad on teie arvates uuenduslikud, uuenduslikud ja proaktiivsed. Siis nad tegutsevad selle sildi järgi.

Kuidas suurendada müüki hindade ja kampaaniate abil

1. Toote omahinna tõstmine, toote kallima analoogi müük.

Isegi kui ostja ütleb, et soovib raha säästa, ei ole see põhjus müüa talle kõige eelarvesõbralikumat toodet. Juhataja saab vestluse üles ehitada järgmiselt: “Loomulikult võin ma teile pakkuda autot kolmesaja tuhande rubla eest. Kuid kindlasti soovite, et sellel oleks kliimaseade, roolivõimendi ja soojendusega istmed. Kui ostja vastab jaatavalt, tasub tähele panna: "Miks kulutada raha autole, mis teile ei sobi?"

Kallimat toodet saate müüa ainult siis, kui sellel on täiendavaid eeliseid. Võtame näiteks kaks peaaegu identset erinevat marki ja erineva hinnaga külmikut. Enamik juhte ütleb, et nende vahel pole vahet. Aga kas on? Muidugi mitte! Osakonnajuhataja ülesanne on selgitada töötajatele, kuidas erinevad mudelid erinevad tehnoloogia, tootmisstandardite, garantiide jms poolest.

1. Keskmine tšeki kasv.

See on kõige kättesaadavam meetod. See tuleneb ülalkirjeldatud meetodist, kuid mõne erinevusega. Tšekk võib suureneda lihtsa hinnatõusu, teenindusfunktsioonide arvu suurenemise või maksetingimuste muutumise tõttu. Muide, kulude kasv 1% võrra suurendab kasumit 3-10%. Oluline on, et hinnatõus ei oleks liiga märkimisväärne ja tooks endaga kaasa uusi võimalusi.

1. Jagamiste lisamine.

Enamik ostjaid armastab neid väga.

Kampaaniate originaalsuse poolest on supermarketite seas Ukraina liider Silpo.

Isegi tõsised, mõistlikud inimesed reageerivad nende pakkumistele: “Nädala hind”, “Kuum pakkumine”, “Teemaatilised päevad”, “Punktide suurendamise kupongid” jne.

1. Kaubanduspakkumiste nähtavus.

Kaubandusalgatus peab potentsiaalset kaupade või teenuste tarbijat tõeliselt huvitama. See peaks sisaldama toote omaduste ja eeliste üksikasjalikku kirjeldust. Ühekordsete kampaaniate läbiviimisel või lühiajaliste allahindluste tegemisel tuleb turujuhiseid täiendada nende kohta käiva teabega. Suurepärane artikkel – 10 nutikat tehnikat äriettepaneku kirjutamiseks.

1. Erinevad soovitused klientidele (vähemalt kolm).

Kui ettevõttega ühendust võtavad uued kliendid, võib olla väga raske ennustada, millises hinnaklassis kaubad ja teenused neile huvi pakuvad. Seega, kui pakute neile ainult ühes hinnaklassis tooteid, võite nende eelistustest ilma jääda. Õigem oleks pakkuda korraga mitut alternatiivset võimalust - näiteks “standard”, “business” ja “premium” komplektid.

Sel juhul töötab müügipsühholoogia hästi. Ostja saab aru, et talle pakuti laia hinnaklassiga tooteid ja tal on väga vähe põhjusi ostust keelduda. Sel juhul on vaja korrektselt koostada erineva hinnaga toodete komplektid ja selgitada kliendile selgelt nende erinevusi. Alusta kõige kallimatest komplektidest – siis tajub ta soodsamaid tooteid positiivselt.

1. Aeguvate allahindluste pakkumine.

Näiteks paku klientidele unikaalse koodiga boonuskaarti. Kui ostja kulutab kuu aja jooksul poes teatud summa, saab ta järgmisel kuul kõikidelt toodetelt allahindlust. Soodustuse suurus sõltub eelmisel kuul tehtud tellimuste arvust. Sel juhul soodustus aegub, kui inimene pole terve kuu midagi ostnud. Ligikaudne allahindluste vahemik võiks olla: 5% 100 rubla ostmisel kuni 30% 20 tuhande rubla kulutamisel.

1. Kulude diferentseerimine.

Tootjad määravad teatud tootekategooriatele ühtse hinna. Sageli pole see täiesti õigustatud. Kui külastaja küsib otse hinda, ei ole juhil aega oma vajadusi tuvastada – ta peab summa selgelt välja ütlema. Kui ühtset hinda ei ole kehtestatud, saab juht esitada palju täpsustavaid küsimusi, luua dialoogi ja hankida teavet, mis aitab ostjat mõjutada. Lisaks saate niimoodi veidi suurendada klientide arvu.

1. Soodsa hinnaga pilt.

Psühholoogilisest seisukohast on parem kirjutada hinnasildile "100 rubla kuus" kui "1200 rubla aastas". Korrektselt mittehirmutava hinna määramisega saate oma müügimahtu oluliselt suurendada.

Vahendid müügi suurendamiseks jaekaupluses

1. Patentsus.

Kuidas mõista juba enne poe avamist, kui hõivatud on koht, kus see tegutsema hakkab? Lihtsalt! Seisake tulevase ettevõtte uksel ja lugege teatud aja jooksul üle kõik inimesed, kes möödusid ja teie suunas pilgu heitsid. Nii saate arvutada potentsiaalsete klientide koguarvu. Täpsema kirjelduse koostamiseks peate arvestama mööduvate inimeste soo ja vanusega. Võrrelge saadud andmeid ostja teoreetilise portreega ja mõistke tavaliste möödujate ligikaudset jaekaupluse külastatavust.

1. Silt.

Niisiis, olete välja selgitanud võimalike mööduvate ostjate arvu. Nüüd tuleb need “konksu” teha. Esiteks võib selle vastu aidata märk. Ta peab olema:

• särav ja pilkupüüdev;
• arusaadav ja annab aimu, milliseid tooteid väljaspool ust müüakse;
• julgustades inimesi selles poes ostma (laia valiku, taskukohaste hindade, kõrge kvaliteedi jne kaudu).

Kõige sagedamini saate teada, kui tõhus konkreetne märk on, ainult katse-eksituse meetodil.

1. Ristmüük.

Olles müünud ​​teatud toote, saate pakkuda sellega seotud teenuseid. Näiteks akvaariumi ostnud inimene saab tellida selle õige paigalduse, ühendamise ja hoolduse – seda kõike kassast lahkumata. Selleks peab jaekauplus pidama läbirääkimisi vastavate ettevõtetega ning seejärel meelitama kliente ja saama nende protsendi.

1. Ostuläve määramine.

Siin pole konkreetset mudelit - kõik sõltub poe omaniku kujutlusvõimest. Meetodi olemus on järgmine:

• ostu sooritamisel, mille hind ületab teatud piiri, saab klient tasuta kohaletoimetamise kupongi, allahindluse või kingituse;
• Ostes kaks toodet, saad kolmanda tasuta.

Nimekirja võib jätkata lõputult. Iga pood püüab välja mõelda oma kampaaniad, et suurendada müüki kauplustes.

1. Kauba vahetusraha tasumine.

See meetod ei ole väga levinud, kuid väga huvitav. Toodete eest tasumisel saab ostja vahetusraha mitte rahas, vaid kaubas – näiteks tikkudes või kommides.

1. Kollased ja punased hinnasildid.

See meetod on laialt tuntud. Paljud supermarketid müüvad tooteid, mille aegumiskuupäev on möödas, soodushinnaga. Just seda annavad edasi mitmevärvilised hinnasildid.

1. Võimalus toode tagastada, kui see ei meeldi.

Pealegi kehtib seadus, mis kohustab müüjaid võtma tooted tagasi kahe nädala jooksul pärast müüki.

1. Vihjed hinnasiltidel.

Etikettidele saate lisada teabe, et tavaliselt ostetakse selle tootega koos mõnda muud. Ostja võtab suure tõenäosusega nõu kuulda ja ostab midagi lisaks põhitootele.

1. "Tool" ostja kaaslasele.

Inimesed käivad harva üksi ostmas ja enamasti on teie otseseks kliendi kaaslaseks keegi, kes pole teie teenustest täiesti huvitatud. Et ta ei üritaks teie klienti võimalikult kiiresti kauplusest välja saada, paku talle tegevust, mis aitab aega veeta: meestel teleri vaatamine, lastele mängude mängimine, naistele moeajakirjade lugemine.

1. Ainulaadne müügipakkumine.

Mitte igal poeomanikul pole võimalust elava liiklusega tänaval ruume rentida ja šikki silti riputada. Igaüks saab aga luua ainulaadse toote või teenuse, mis paneb inimesed tahtma endast välja minna. See on müügi suurendamise peamine meetod.

1. Edasimüük.

See on pakkumine põhiostu tegemiseks. Näiteks nutitelefoni soetamisel pakutakse SIM-kaarti ja kindlustust ning ostetud lillekimbu soovitatakse pakkida lisatasu eest. Peamine reegel on, et lisateenuse hind ei tohiks ületada põhitoote hinda. See meetod võimaldab tõsta ettevõtte müügitaset 30%.

1. Töötamine marginaaliga.

Võib-olla kõige kättesaadavam viis kasumi suurendamiseks. Nad ütlevad, et ostja ei pea alati toote madalat hinda kõige atraktiivsemaks. Tihti peavad ostjad kõrge hinnaga müüdavat toodet kvaliteetsemaks. Esitage endale küsimus: kas on vahet, kas vorst maksab 300 või 310 rubla? Enamasti tundub selline erinevus ostjatele ebaoluline. Nüüd arvutage kogukasum.

Vaatame näidet, mida on kirjeldatud Robert Cialdini raamatus “Mõjutamise psühholoogia”. Juveelipoe omanik ei suutnud müüa mitut türkiissinist ehet. Puhkusele lahkudes jättis ta oma alluvatele kirjaliku korralduse: “*1\2 hind kogu türkiisi eest.” Kujutage ette tema üllatust, kui ta saabudes sai teada, et kõik ehted on müüdud... kahekordse hinnaga. Müüja lihtsalt ei saanud tema juhistest aru ja pigem tõstis hinda kui langetas.

1. Hinnasildid.

Vaadake oma hinnakleebised kriitilise pilguga üle. Reeglina on need isikupäratud ega hakka silma. Potentsiaalsel ostjal on külastatud kaupluses ostuotsuse tegemiseks aega vaid mõni sekund. Proovige teda piisavalt üllatada, et ta jääks vähemalt mõneks minutiks ja hakkaks küsimusi esitama. Selles võivad aidata värvilisele paberile trükitud ja keeruliste kujunditena välja lõigatud hinnasildid koos ahvatlevate ja mõnikord šokeerivate pakkumistega. Näiteks uusaasta pühade eelõhtul saate neid printida lumehelveste, jõulupuude, lumememmede ja muu puhkusetarvete kujul. Või võite asetada silmapaistvasse kohta toote, mida müüakse üüratu hinnaga. Tõenäoliselt ei osta keegi seda, kuid paljud tahavad seda vaadata ja võib-olla midagi muud osta. Pole tähtis, mida nad teie kohta ütlevad, kui aadress on õigesti märgitud.

1. Naerata.

Kauplustes, kus müüjad oma klientidele naeratavad, kasvab müük 20-30% võrreldes müügikohtadega, kus töötab pahur personal. Õpetage oma töötajaid naeratama sõltumata nende tujust.

1. « Tasuta juust" ilma hiirelõksuta.

Kuulus kodukaupade bränd pakkus oma kaupluste külastajatele tasuta küpsiseid. Nii meelitas ta ostjate hulka lastega vanemaid ja võitis tarbijaid.

1. Mittestandardsed garantiid.

Andke lisagarantiid ja saate uusi kliente. "Kui me pizzat poole tunni jooksul kohale ei too, saate selle tasuta." "Kui müüja on teie vastu ebaviisakas, saate allahindlust." "Kui leiate meie omast odavama toote, tagastame 110% vahest!" Kogemus näitab, et neid garantiisid rakendatakse väga harva, kuid võimalus ise meelitab kliente kindlasti.

1. Muud teenused.

Oletame, et teil on väikelinnas kosmeetikapood. Kuidas kogu linn sellest teada saada? Lihtne: palkage kvaliteetne stilist ja levitage voldikuid, et kuu aja jooksul töötab teie poes meister, kes aitab teil tasuta kosmeetikat valida ja õpetab õigesti meiki tegema. Kuu aja pärast räägivad naised ainult teie ettevõttest - isegi need, kes ei vaja stilisti, ja nad said edutamise kohta teada oma sõbrannadelt.

Kas müüte plastikaknaid? Kuulutage välja kampaania, mille käigus iga ostja saab tasuta seadme, mis mõõdab akende soojusjuhtivust ja arvutab soojuskadu. Igaüks, kes peab oma korteris aknaid vahetama, mõtleb enne sinu peale. Saate pakkuda sääsevõrkude paigaldamist kolmesaja rubla eest. Võib-olla toob see alguses teile kahju, kuid siis näete, kui palju kliente, kellele need installisite, tulevad teie juurde aknaid tellima. Lisaks võivad teie meistrimehed vihjata, et on aeg aknad vahetada.

Kuidas hulgikaubanduses müüki suurendada

1. Turundusosakonna loomine.

Müügimahu suurendamiseks on vaja korralikult korraldada turundusosakonna töö. Spetsialistid peavad pidevalt uurima turgu, otsima uusi võimalusi ning optimeerima tootmis- ja logistikaprotsesse. Palkake pädevaid töötajaid ja teie ettevõte õitseb.

1. Vahemiku laiendamine.

Mõelge alati pakutava tootevaliku laiendamise võimalusele. Saate mitmekesistada mudeleid, nende suurust ja seotud toodete arvu. Suurendades oma pakkumist, säästate klienti teiste tarnijate otsimisest.

1. Nõudlusuuringud.

Määrake oma klientide võimalused ja määrake juhtidele ülesanded, lähtudes mitte viimaste aastate kogemusest, vaid teie tarnete osakaalust kliendile. Näiteks müüb teie juht kaupu 100 tuhande rubla väärtuses. Partneri käive kasvab. Selgub aga, et selle organisatsiooni potentsiaal on 10 miljonit rubla ja teie ettevõtet kasutatakse lihtsalt varutarnijana. See on halb, kui juht sellest ei tea. Veel hullem on see, kui juht isegi ei tea.

1. Pädev töö föderaalsete ja piirkondlike võrgustikega.

Enamik hulgimüüjaid püüab teha koostööd suurettevõtetega. Sellise lepingu sõlmimine on tavaliselt üsna lihtne ja peaaegu alati tulus.

1. Läbipaistev hinnapoliitika.

Säilitage selge ja arusaadav hinnapoliitika või muutke oma juhtide palgad otseselt sõltuvaks kasumist. Kas töötate range hinnakirja järgi, mis määrab kindlaks kõik klientide kategooriad, või annate juhile volitused teha mis tahes allahindlusi ja boonuseid, kuid samal ajal muudate selle sõltuvaks tuludest. Kolmandat pole.

1. Tavatarbijaga lepinguliste kohustuste sõlmimine.

Lepingud püsiklientidega on vastastikku kasulik koostöö mitte ainult kulude ja kasumi, vaid ka hinna ja kvaliteedi suhte osas. Osta head kaupa soodsa hinnaga. See võimaldab teil tagada oma klientidele hindade ja vastavate tooteomaduste optimaalse sobitamise, millest saab teie vaieldamatu eelis. Ostjad lihtsalt ei saa nii tulusast pakkumisest keelduda. Hoolitsege kohusetundliku tarnija maine eest – see toimib paremini kui ükski reklaam.

1. Tungimine kliendi ärisse.

Mida paremini mõistate oma ostja äritegevust, seda väiksem on oht temast ilma jääda, mida lähemal olete lõpptarbijatele, seda paremini läheb kaubasaatja müük.

1. Klientide rikete põhjalik analüüs.

Oletame, et tühine klient lahkub sinust. Te ei ole ärritunud ja arvate, et teil on rohkem aega suurte ettevõtetega suhtlemiseks. Tegelikult on see olukord täis tõsiseid tagajärgi. Põhjused, mille tõttu väikesed ettevõtted teiega koostööd lõpetasid, võivad mõjutada ka suuri. Kaasaegne turg on kujundatud nii, et väikesed organisatsioonid reageeriksid uutele trendidele ja trendidele tundlikumalt – see aitab neil ellu jääda. Seetõttu kajastuvad neid mõjutavad tegurid hiljem ka suurettevõtetes. Peate hoolikalt analüüsima iga kliendi lahkumist ja tegema õiged järeldused.

1. Keskendutakse kliendi ärile, mitte teie ettevõttele.

See on põhiline tööpõhimõte, mitte kasumi teenimise viis. Kui hakkate hulgimüügiga tegelema, keskenduge oma klientide kaubandusele. Mõelge, kuidas suurendada oma partneri ettevõtte müügimahtu, millise toote järele on kõige suurem nõudlus ja kuidas suurendada ettevõtte kasumlikkust. Sel ajal kui su partner on vee peal, oled ka sina laineharjal.

1. Turustajatega töötamise reeglite järgimine.

Väga oluline on edasimüüjatega korralik suhtlemine üles ehitada - nii et see ei segaks tavaliste klientidega töötamist. Otsustage, mis on teie prioriteet: jaekaubandus või esindusteenused. Tihti tasub omal jaekauplus sulgeda ja loobuda vahendajatele allahindluste tegemisest. Muudel juhtudel tuleks rõhku panna enda teostusele – kui ressursid seda võimaldavad.

1. Huvitavate pakkumiste koostamine.

Ettevõtte hinnapoliitika ja selle boonussüsteem peaksid toimima pikaajalise koostöö, mitte ühekordsete tehingute jaoks.

1. Järelevalve.

Analüüsige pidevalt konkurentide pakkumisi. Kliendid, kes on varem nende teenuseid kasutanud, aitavad teid selles.

1. Töötamine transpordiga.

Looge oma logistikaosakond. See annab sulle konkurentide ees tohutu eelise – suudad tagada kaupade katkematu kohaletoimetamise. Loomulikult peate esimesel etapil kandma märkimisväärseid kahjusid, kuid lühikese aja pärast tasub see end kenasti ära, aidates tõsta ettevõtte müügitaset.

1. Pidev uute klientide otsimine.

Tükikaupa müüva poe põhieesmärk on kasumi teenimine. Enamasti on sellised ettevõtted avatud lisatulu lubavatele pakkumistele. Muidugi on oht, et võite kaotada oma tavaostja, kelle konkurendid minema meelitasid. Teisest küljest on suur tõenäosus, et suudate pakkuda soodsamaid tingimusi. Seetõttu ärge lõpetage uute tarbijate otsimist, isegi kui ettevõte töötab juba täisvõimsusel.

1. Personalikoolitus.

Kaubanduse maht sõltub suuresti inimesest, kes toodet või teenust müüb. Rõhku tuleb panna pädevate spetsialistide koosseisu valimisele ja nende koolitamisele. Paljudel meistriklassidel, seminaridel ja koolitustel osalemine pole aga sugugi valik. Peate mõistma, milline tegevustest on kõige tõhusam, ja valima selle. Õpetage töötajaid tootega uhkeldama, rõhutades selle eeliseid ja mitte peatuma vältimatutel puudustel. Personali professionaalsus on parim viis müügitaseme tõstmiseks.

Kauplemises on müügi suurendamise küsimus täiesti tavaline. Ükskõik kui palju te praegu müüte, on plaan alati veidi kõrgem. Vastasel juhul pole see lihtsalt õige plaan. Ja mis kõige tähtsam, vastus küsimusele, kuidas müüki suurendada, on ammu leitud. Peate lihtsalt leidma aega, et kasutada edukate ettevõtete parimaid praktikaid ja arenguid.

Müügiedu valem

Müügi suurendamise keerulisel teel on oluline teada müügiedu valemit. See valem töötab kõigi jaoks, see valem peegeldab müügi olemust. Kui õpid seda kasutama, saad selle, mida tahad. Siin on müügiedu valem:

Müügiedu valem ütleb teile mitu olulist asja:

1. Kui soovite müüki suurendada, mõjutage järgmist: liiklus, konversioon ja keskmine arve;
2. Peate ülaltoodud näitajaid pidevalt jälgima. Kui te ei tea nende indikaatorite praeguseid väärtusi, on see murettekitav signaal - te ei kontrolli olukorda;
3. Pole tähtis, kes olete ettevõtte omanik või lihtne müüja, need näitajad ei sõltu skaalast, neid võib lihtsalt nimetada erinevalt;
4. Ühe indikaatori kallal töötades jälgige ja kontrollige teisi. Tihti juhtub, et konversioonikurss on tõusnud, kuid keskmine arve on langenud ja sellest tulenevalt pole muutunud.
5. Väljakujunenud süsteemis on need näitajad tasakaalus ja neid pole nii lihtne mõjutada.

Viimane punkt on eriti oluline müügi suurendamise teel. Näiteks on teil pood, mis müüb toiduaineid mikrorajooni elamurajoonis. Poe vaatajaskond on püsiv, keskmine kontroll ja konversioon palju ei muutu. Sellises süsteemis ei saa sortimenti muutmata ja uusi kliente meelitada müüki oluliselt suurendada tarbijaturul. Ja teie ülesanne on otsustada, kas olete selle turu laeni jõudnud. Kui jah, siis kõik müügi suurendamise standardmeetodid ei aita teid tõenäoliselt kulusid tagasi saada.

Mis mõjutab peamisi KPI näitajaid

Seega oleme müügi suurendamise teemat uurides juba õppinud 3 peamist näitajat, mille võrra saab müüki suurendada. Mõelgem välja, mis neid näitajaid mõjutab.

Kuidas liiklust suurendada

Liiklus on teie poe külastajate arv st. potentsiaalsed ostjad. Üldiselt on liikluse mõjutamiseks kaks peamist viisi.

Müük on üks esimesi poe tulemuslikkuse näitajaid. Kui soovite poes müüki suurendada, siis on teie tegevus suunatud klientide poodi meelitamisele või sellele, kuidas suurendada keskmist tšekki.

Kaupluste müügi kasv

Kuidas valida kõige tõhusam viis oma poe müügi suurendamiseks

Millise meetodi peaksite valima kiireimate tulemuste saamiseks? Et mõista, kuidas saate poes müüki suurendada, peate kindlaks määrama, millisesse vormingusse see kuulub. Millisele ostjale see on suunatud? Kas see on supermarket, mille pindala on üle 1000 m2 või “lähipood”? Azbuka Vkusal ja Pyaterochkal on kaks täiesti erinevat klienti ja kaks erinevat lähenemist müügi suurendamisele.

Mõned poed on suunatud eelarveteadlikele ostjatele, kes soovivad saada võimalikult madalat hinda. Teistes riikides hindavad kliendid teenust rohkem.

Kui teil on allahindlus, pole teenus selle jaoks oluline. Inimesed taluvad kaubaaluste väljapanekut ja kaupu kastides. Kuid nad püüavad saada soodsaid hindu. Müügi suurendamine säästlikele on ennekõike keskmise kontrolli suurenemine.

Kui teil on supermarket või "lähipood", siis hinnad nii olulist rolli ei mängi. Ostja tuleb selle juurde, soovides saada kindlat teenindustase. Selline ostja ei taha järjekorras seista ja oma väärtuslikku aega raisata. Selle müügi kasv tähendab ostude sageduse suurenemist.

Kui teil on kiiresti vaja poes müüki suurendada, on kõige lihtsam viis suurendada poe keskmist kontrolli. Kaubad on välja pandud lisaväljapanekualadel, impulsskaubad on paigutatud kõikjale. Kaupade kättesaadavus on tagatud ja inimesed hakkavad järjest rohkem ostma.

Ostja tuli piima järele, kuid sissepääsu juures nägi ta puuviljamäge, tee ääres märkas ta oma lemmikvorsti ja väljapääsu juures võttis laps mänguasja. Ja nüüd on ostjal koos piimaga juba korv täis tooteid.

kaubad

See on esimene asi, millele peaksite tähelepanu pöörama, kui on negatiivne trend ja teil on vaja poes müüki suurendada. Kui toodet riiulil pole, ei osta seda keegi. Ostja peaks teadma, et siit leiab ta alati vajaliku kodujuustu või lemmikvorsti. Kauba saadavuse tagamiseks vajate:

1. 1. 1. Õige töö koos . Ostja peaks olema rahul poe laia sortimendiga. Kõik talle vajalikud kaubad peavad laos olema.
      2. Kauba õigeaegne viimine müügiplatsile. Korralik töökorraldus, laos hoiuste puudumine.
      3. Hinnapildi loomisele suunatud tootegruppide saadavuse ja kuvamise kontroll. Kohalolek , , Igapäevase aruandluse moodustamine tagamaks, et olulisemad kaubagrupid oleksid alati piisavas koguses.
      4. Kaubaalused ja hooajalised väljapanekud.
      5. Töötamine tootesortimendiga, sortimendi maatriksis muudatuste tegemine.

Impulssostude stimuleerimine

Impulssostude stimuleerimine võimaldab tõhusalt ja kiiresti suurendada keskmist arvet. See on kauba ost, mida ostja esialgu ei plaaninud võtta. Kui sageli olete poodi astunud mõttega osta nimekirjas olevad kaubad, kuid avastanud kassajärjekorras, et teie ostukorvis on palju planeerimata kaupu? Need on kõik impulssostud, mis aitavad poes müüki suurendada.

1. Korralik väljapanek kassas. Ahvatlev kauba väljapanek ootealal. Maiustuste kättesaadavus lastele.
2. Ristmerchandising - ristmüük, kui ühe toote ost ostetakse koos teise - seotud tootega. Seetõttu loetleme tooted, võttes arvesse toodete võrreldavust. Krõpsud õllele, kastmed pastale.
3. Pidev kättesaadavus , Võimalik, et ostja ei plaaninud toodet osta, kuid pärast head pakkumist otsustas ta osta.
4. "siira teenistuse" koolitus. Kui te ei tea, mida osta, ja müüja aitab märkamatult teil valikut teha.
5. Degustatsioonide läbiviimine. Eriti tõhus uute toodete puhul.
6. Ahvatlev aroomi poolest. Aroom on tugevaim ostja alateadvust mõjutav stiimul. Pidage meeles lõhnava leiva või värskete saiakeste lõhna. Aga aroom suudab ka oma pealetükkivusega tõrjuda. Selle tulemusena võivad meeldivad lõhnad suurendada poemüüki, ebameeldivad lõhnad aga vähendada.

Kvaliteet ja tooteesitlus

Tuled poodi ja tunned end mugavalt. Selle tulemusel veedate rohkem aega poes ja ostate rohkem tooteid.

1. Korralik kauba väljapanek võimaldab ostjal hõlpsasti leida vajaliku.
2. Puhas seadmed ja kaubad. Valgustus ja värskustunne. Kui paned sissepääsu juurde allahinnatud mädapuuvilju, võib kogu poe müük väheneda. Puhtuse ja valguse tunne ei ole alati tajutav, kuid see mõjutab ostjate alateadvust.
3. Õigeaegne registreerimine
4. Kauba ladustamistingimuste järgimine.

Ostu mahu suurendamine

Toodet ostetakse esialgsest plaanitust suuremas mahus. Sageli on ostja soodsa pakkumise korral valmis ostma suurema mahu. Selleks kasutatakse soodustusi, näiteks Kui kaks või enam toodet müüakse ühest parema hinnaga. Või kampaaniad, kui seotud tooted stimuleerivad üksteise müüki ("osta grill ja kingiks küttepuid")

Kviitungi suurendamine on keerulisem kui kaupade arvu ja nende mahtude suurendamine. Sel juhul peab ostja eelistama kallimat toodet, kui ta tavaliselt ostab. See on võimalik, kui ostja tajub, et toote väärtus on kõrgem selle hinnast. Ostjatele siiras teenindus. Toodete väärtuste selgitamine, stiimulid uute toodete ostmiseks.

Klientide poodi meelitamine

Klientide poodi meelitamine on võimalik, kui meie püsikliendid hakkavad meid sagedamini külastama või meelitades ligi uusi kliente.

Suurenenud ostude sagedus

Ostjad-mängijad – inimeste sõltuvus kampaaniatest

On teatud segment ostjaid, kes jälgivad tutvustusi. Nad ootavad reklaami ja loodavad osta täiendavate eelistega toote. Kui toodet ei näidata kampaania alguse päeval, ajab see ostjad marru.
Ostja võib tulla spetsiaalselt mõne soodsa pakkumise pärast ja kui ta seda poest ei leia, lahkub ta ja ei pruugi enam kunagi tagasi tulla. "Trükkisite kataloogi, siin on minu lemmikvorst soodushinnaga, aga teil lihtsalt pole seda!"
Kampaania alguses peavad kõik kampaaniakaubad olema kaupluses väljas. Toote saadavust tuleb kampaania ajal regulaarselt kontrollida. Kampaania algusele eelneval õhtul saadetakse välja täiendav töötajate vahetus reklaamkaupade eksponeerimiseks.

Hinnasiltide õigeaegne vahetus

Iga päev kuvatakse poodides umbes 10% hinnasiltidest valesti. Kui klient avastab kviitungilt ebatäpse hinna, kaotab ta poe vastu usalduse ja võib selle külastamise lõpetada. See probleem on palju suurem, kui esmapilgul võib tunduda.
Näiteks poe reklaamkataloogis on umbes 250-300 kampaaniatoodet. Kõigi nende toodete jaoks tuleb printida hinnasildid, need välja lõigata ja postitada. Poe töötajad kulutavad kampaania alguse päeval hinnasilte vahetades umbes neli tundi. Selgub, et poel kulub pool päeva vaid hinnasiltide vahetamisele. Väljuva ja tuleva promo hinda on vaja muuta. Kuid vale hind võib ostja välja lülitada ja järgmisel korral läheb ta teie konkurendi juurde.
Täiendava töötajate meeskonna kasutuselevõtt päeval, mil edutamine hakkab hinnasilte muutma. Hinnasiltide vahetamise eest vastutava isiku määramine.