Negocio de mercadeo. ¿Qué es el marketing en palabras simples? Las principales tareas del marketing.

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Comercialización
Marketing digital en el juego
marketing por goteo ( inglés)
boca a boca
La cara de la marca inglés) Degustaciones ( inglés)

Definiciones

Hay muchas definiciones de marketing en la literatura:

La mayoría de los investigadores están de acuerdo en que el marketing es un proceso. Se inicia con un estudio del segmento de mercado objetivo para el cual se va a trabajar la empresa. Los mercadólogos determinan la demanda potencial y su tamaño (capacidad del segmento de mercado), es decir, identifican a los compradores cuyas necesidades no están suficientemente satisfechas o que tienen un interés implícito en determinados bienes o servicios. Se realiza la segmentación del mercado y la selección de aquellas partes del mismo que la empresa es capaz de atender de la mejor manera. Se están desarrollando planes para crear y llevar productos al consumidor, así como una estrategia de marketing mix (Ing. mezcla de marketing) impacto en la demanda a través del producto, precio, canales de distribución y métodos de promoción del producto. Crean un sistema de auditoría de marketing que permitirá evaluar los resultados de las actividades en curso y el grado de su impacto en los consumidores.

Principios de mercadeo

El marketing se adhiere a los siguientes cinco principios básicos:

1. la producción y venta de bienes debe satisfacer las necesidades de los compradores, la situación del mercado y las capacidades de la empresa;
2. plena satisfacción de las necesidades de los clientes y cumplimiento del moderno nivel técnico y artístico;
3. presencia en el mercado en el momento de la venta de productos de la forma más eficaz posible;
4. actualización constante de productos fabricados o vendidos;
5. unidad de estrategia y táctica para una respuesta rápida a la demanda cambiante.

Funciones, conceptos y objetivos del marketing.

Habitualmente el contenido del marketing se identifica con las ventas y su promoción, la publicidad. Sin embargo, de hecho, las ventas son una de las funciones del marketing y muchas veces no son las más esenciales. Si una empresa ha hecho un buen trabajo en secciones de marketing tales como identificar las necesidades del consumidor, desarrollar productos adecuados y fijarles un precio apropiado, establecer un sistema de distribución e incentivos efectivos, esos productos ya no tendrán problemas de ventas, a menos que la empresa opera en un mercado altamente competitivo. Según los clásicos de la teoría de la gestión, idealmente, el objetivo del marketing es el siguiente:

"Uno de los principales teóricos de la gestión, Peter Drucker, lo expresa de esta manera: “El objetivo del marketing es hacer que los esfuerzos de marketing sean innecesarios. Su objetivo es conocer y comprender tan bien al cliente que el producto o servicio se ajuste exactamente a este último y se venda por sí mismo”..

- Fundamentos de Marketing, Philip Kotler.

Todo esto no significa que los esfuerzos de venta y promoción pierdan su importancia. Estas funciones pasan a formar parte de una combinación de marketing más amplia, es decir, un conjunto de herramientas de marketing que deben vincularse armoniosamente entre sí para lograr el máximo impacto en el mercado. En general, el marketing es una actividad humana, de una forma u otra relacionada con el mercado.

Las funciones de marketing forman los siguientes conceptos: necesidad, necesidad, demanda, producto, intercambio, transacción y mercado.

La idea básica detrás del marketing es la idea de las necesidades humanas.

Necesitar- una sensación de falta de algo. Las necesidades de las personas son diversas y complejas, pero en general su número es finito, a diferencia de las necesidades. Aquí están las necesidades fisiológicas básicas de alimentación, vestido, calor y seguridad; y necesidades sociales de intimidad espiritual, influencia y afecto; necesidades personales de conocimiento y autoexpresión. La mayoría de estas necesidades están determinadas por los componentes originales de la naturaleza humana. Si la necesidad no se satisface, la persona se siente insatisfecha y busca encontrar un objeto que pueda satisfacer la necesidad o tratar de ahogarla.

La segunda idea inicial del marketing es la idea de las necesidades humanas.

No es difícil enumerar las necesidades de una sociedad en particular en un momento determinado, mientras que la empresa podría planificar los volúmenes de producción para el próximo año en función de la totalidad de las demandas del año anterior. Algo así sucedió con la planificación de la producción en la URSS. Sin embargo, las solicitudes son un indicador inestable. La gente se aburre con las cosas actuales y busca la variedad por la variedad. En los años 90, se pusieron de moda las chaquetas de plumas, por lo que la gente abandonó la ropa usada anteriormente, luego también abandonaron las chaquetas de plumas.

Un cambio en la elección también puede ser el resultado de un cambio en los precios o niveles de ingresos. Una persona suele elegir un producto cuya combinación de propiedades le proporcione la mayor satisfacción por un precio determinado, teniendo en cuenta sus necesidades y recursos específicos.

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• marketing de contenidos
• Mercadotecnia de ideas
• Mercadeo de producto
• Mercadeo de territorio
• Marketing de personalidades
• Organizacion Comercializacion
• Actividades de mercadeo
• neuromárketing

Es difícil de creer, pero hasta hace muy poco, la mayoría de las empresas no tenían departamentos de marketing. En los EE. UU. y otros países occidentales, los departamentos de marketing surgieron de los departamentos de ventas. En muchas empresas rusas, todavía hay puestos de "jefe de marketing y publicidad", es decir, simplemente se introdujo una palabra de moda en el nombre de una unidad existente desde hace mucho tiempo.

Los departamentos de marketing crecen tan rápidamente que a menudo se vuelven más grandes en personal y/o costos que los departamentos de ventas, los principales sostén de la empresa.

Habiendo encontrado el marketing por primera vez y comenzando a aplicarlo en actividades profesionales, es difícil imaginar cómo fue posible prescindir de él antes. Por ejemplo, una empresa quiere crear un nuevo producto. Se está realizando un estudio que responde a la pregunta: “¿el comprador necesita este producto?” A continuación, debe averiguar la cuota de mercado real y potencial de este producto, la situación de los precios, el número y las características de los competidores. Finalmente, se tomó una decisión positiva. Ahora surge la duda sobre la apariencia del producto, su nombre, empaque, tipo de empaque, etc. etc Para cada uno de los artículos se realiza un estudio de mercado de posibles compradores. El siguiente paso es hacer publicidad del producto. Se nos ocurrió un movimiento publicitario: estudiamos su percepción por parte del comprador. Lanzamos el producto al mercado: estudiamos la opinión de los mayoristas, la reacción de los compradores, la distribución de productos en el mercado, etc., etc. Para exagerar, antes de tomar cualquier decisión, es necesario realizar un estudio que muestre el estado actual del mercado, sus perspectivas de desarrollo y dar recomendaciones sobre cómo actuar para lograr sus objetivos.

Hoy en Rusia no solo hay departamentos de marketing en las empresas, sino también empresas de investigación independientes que ofrecen sus servicios para la investigación de mercado. Para muchos gerentes, la pregunta sigue siendo relevante: qué es mejor: tener su propio departamento de marketing o encargar periódicamente investigaciones de organizaciones externas.

Los principales argumentos citados por los partidarios de la investigación realizada solo por sus propios empleados

Los principales argumentos que dan los partidarios de investigar solo en empresas de marketing especializadas

Los mismos argumentos son utilizados por partes opuestas con igual éxito.

Una pequeña encuesta realizada por N.V. Dolgopolova, jefa del departamento de marketing de la Empresa Unitaria Estatal "Centro Láser Estatal "Rainbow" entre los compañeros comercializadores de empresas unitarias estatales "problemáticas", mostró que la propuesta de atraer consultores externos a menudo es percibida por la gerencia como una manifestación de la incompetencia. de sus propios especialistas. A priori, se cree que los especialistas internos deberían realizar cualquier investigación más rápido, más barato y mejor que los involucrados. Como resultado, existe una práctica generalizada de informes analíticos propios basados ​​en información incompleta o inexacta, pero correspondiente a ideas corporativas.

En diciembre de 2001, se llevó a cabo una discusión sobre las funciones del departamento de marketing en la empresa. En la tabla, presentamos las opiniones de expertos reales: jefes de departamentos de marketing de empresas y empleados de empresas de marketing (participaron en la discusión 34 especialistas de Moscú, Omsk, Ekaterimburgo, Novosibirsk, Kazan, San Petersburgo, Kiev).

No hubo objeción a que toda empresa moderna debería tener al menos un especialista en marketing en su personal. La principal controversia surgió por la cuestión de si los especialistas de la empresa deben realizar todo el alcance de la investigación por su cuenta, o su función es solo controlar las actividades de los ejecutantes externos. Y todo el complejo del trabajo de investigación, desde la recopilación de datos primarios hasta el análisis, debe subcontratarse a agencias de marketing especializadas. Como es habitual, no existe una receta única.

Al tomar una decisión, uno debe recordar el papel central del departamento de marketing en la empresa y toda la gama de problemas que enfrentan sus empleados. El departamento de marketing desarrolla una estrategia para la producción y comercialización de productos, prepara información para la gerencia sobre la situación del mercado para la toma de decisiones, coordina las acciones de todos los demás departamentos (producción, ventas, finanzas, etc.), y brinda apoyo a la departamento de ventas en la promoción de productos.

La mayoría de los especialistas en marketing empresarial admitieron que no dedican más del 15% al ​​20% de su tiempo de trabajo directamente a la investigación de mercado, el resto lo ocupan otras tareas, incluidas las ventas y la publicidad. ¡Esto significa que la agencia completará el estudio al menos 5 veces más rápido que un especialista interno! Y este es un indicador muy importante para cualquier mercado donde la situación está cambiando rápidamente.

Hay tres criterios principales para determinar si se organiza una investigación de mercado, por sí sola o con la ayuda de empresas de investigación: la proporción de trabajo y recursos humanos, la relación de costos y resultados, y la competencia de las empresas de investigación.

Aquí hay una lista aproximada, lejos de ser completa, de actividades de investigación: desarrollo de un programa de investigación; identificación de fuentes de información y adquisición de estadísticas; contratación de entrevistadores, su formación y elaboración de cuestionarios; gestión operativa de la recopilación de información: la necesidad de comunicarse constantemente con una gran cantidad de contrapartes; procesamiento de datos recibidos; escribir un informe analítico; elaboración y presentación del informe.

Es muy difícil para una persona que tiene otras responsabilidades hacer la cantidad de trabajo anterior con el nivel adecuado de calidad ya tiempo. Por lo tanto, es necesario llevar a una persona especial para realizar el estudio y, muy probablemente, liberarlo de otros deberes por este tiempo. Si es posible encontrar a esa persona y ocuparla en el momento en que finaliza la investigación, entonces la cuestión de la cantidad de trabajo no es decisiva para la empresa a la hora de decidir si realizar la investigación ella misma o subcontratarla a otras empresas.

Sobre la relación costo-beneficio. Digamos que estamos haciendo una investigación para una empresa de arquitectura y construcción. Conseguir un cliente para una firma de este tipo puede pagar todos los costos de la investigación. Por otro lado, este cliente probablemente vendrá a esta empresa de todos modos. Bueno, ¿y si él no viene, pero los clientes actuales se van? ¿Puede una empresa de investigación garantizar resultados? La respuesta es no, tal vez ya lo estás haciendo todo bien. ¿Puedes garantizarte que lo estás haciendo todo bien?

En casi todos los proyectos de inversión, no se puede gastar dinero en investigación. Por regla general, las inversiones en equipos, bienes raíces, contratación de personas, etc. un orden de magnitud mayor que el costo de la investigación de mercados. Al mismo tiempo, incluso si tiene una persona que puede realizar investigaciones de mercado, no sea perezoso, vaya a varias empresas de investigación, tal vez le parezcan más competentes. El costo de la incompetencia puede ser demasiado alto.

Por supuesto, los empleados de la empresa conocen mucho mejor los detalles de sus actividades (al menos, esto se cree comúnmente). Pero, ¿realmente cree que es absolutamente imposible que un extraño lo entienda a un nivel que le permita plantear preguntas correctamente? Además, el cliente aprueba el programa de investigación, que incluye una lista de resultados y métodos mediante los cuales se obtendrán estos resultados.

Hay cuestiones organizativas que una empresa de investigación probablemente podrá resolver mejor: un trabajo más eficiente y conveniente con los entrevistadores, un control del trabajo que funcione bien, un cuestionario conveniente, una estructura conveniente y estricta para presentar los datos en el informe analítico final, etc. . Esto se debe a la presencia de formularios listos para usar que hacen que el trabajo sea más rápido y mejor. Y esto es solo porque la empresa de investigación regularmente "se llena de estos baches" y mejora su trabajo. Hay otro punto importante que determina la competencia: un comercializador en una empresa de investigación trabaja con estadísticas de diferentes mercados. Esto desarrolla una perspectiva que es difícil de adquirir trabajando en una empresa; y esto permite una mirada muy sobria de las cosas desde fuera (que es uno de los principales argumentos a favor de realizar investigaciones “por poder”).

Para la investigación de mercados, se deben aplicar dos principios: 1) el costo de la información no debe exceder los beneficios recibidos de su uso, 2) la calidad de la información debe corresponder al propósito y objetivos del estudio.

Resultados

Cada empresa debería tener su propio comercializador, pero solo unas pocas empresas muy grandes pueden permitirse mantener un departamento para toda la gama de trabajo, incluida la investigación. La función principal del departamento de marketing de una empresa promedio es establecer metas y objetivos de investigación, implementar la estrategia de marketing de la empresa y recopilar y procesar información actual. La función principal de un comercializador de una pequeña empresa es establecer metas y objetivos del estudio, para implementar la estrategia de marketing de la empresa.

El tamaño del departamento de marketing depende mucho del tamaño y el alcance de la propia empresa. Cuanto más gama de productos tenga, más competidores, mayor el papel de la publicidad, más numeroso debe ser el departamento de marketing interno. Tiene sentido que todas las empresas utilicen los servicios de analistas externos. Cualquier proyecto de inversión requiere del trabajo conjunto de analistas internos y externos.

En este artículo, analizaremos qué es el marketing en palabras simples y cuál es la diferencia entre marketing y ventas. También veremos cómo organizar adecuadamente el marketing para que funcione en beneficio de la empresa y no en su contra.

Y comencemos con la pregunta principal: ¿cuál es la diferencia entre marketing y ventas?

¿Qué es el marketing en los términos más simples?

Recientemente, noté que muchos empresarios no entienden qué es realmente el marketing (incluso si han estado en el negocio durante mucho tiempo).

A menudo confunden marketing con "ventas". Como resultado, funcionan de manera ineficiente con ambos. Obligan a los vendedores a hacer marketing y viceversa: contratan a un director de marketing y tratan de obligarlo a aumentar las ventas.

En muchos sentidos, los libros de texto de negocios tienen la culpa de esta situación, que por alguna razón consideran su deber escribir "marketing y ventas" en cada segundo libro, como si fueran exactamente lo mismo. Sí, y es difícil para los residentes del espacio postsoviético comprender la diferencia entre dos entidades tan sutiles.

Si hablamos específicamente de marketing, a menudo la comprensión de nuestros empresarios de esta sección del negocio se limita a la "investigación de marketing": reunir grupos de enfoque, organizar llamadas al público objetivo con preguntas tontas (como "¿compra nuestro producto o no").

De hecho, la diferencia entre marketing y ventas es la misma que entre ópera y opereta. Intentaré explicar esta diferencia con un ejemplo sencillo.

¿Quieres manzanas o patatas?

Imagina una situación así. Tienes una manzana roja y quieres ganar dinero vendiéndola. Para ello, te acercas a la gente en la calle y les ofreces comprar tu manzana. Al principio, estas personas no pueden entender por qué necesitan tu manzana. Y empiezas a decirles lo útil que es esta fruta. Hay mucho hierro y otras sustancias saludables. Además, esta manzana es muy sabrosa, dulce y jugosa.

Por lo tanto, está tratando de convencer de todas las formas posibles a los transeúntes que llegan a su mano para que compren su manzana. Esto es lo que son las ventas.

Ahora imaginemos una situación diferente. Todavía caminas por las calles y molestas a la gente, pero esta vez no tienes una manzana. Te acercas a los transeúntes y les haces una pregunta simple: ¿qué les gustaría comprar? ¿Quizás quieren manzanas? ¿O tal vez plátanos? ¿O tal vez incluso papas? En función de sus respuestas, elige qué ofrecer exactamente a estas personas.

Es decir, no necesitarás convencerlos de que tu producto es necesario y útil. Ellos mismos querrán comprarlo, y solo tendrás que suministrarlo en la cantidad adecuada. Esto es lo que es la comercialización.

Creo que ahora entiendes la diferencia. Y surge la pregunta: ¿qué es más importante para los negocios, el marketing o las ventas?

¿Qué es más importante, el marketing o las ventas?

Hay dos respuestas a esta pregunta. El primero es rápido, que el marketing y las ventas son como el huevo y la gallina. Y no se puede decir qué es más y qué es menos importante. Pero hay otra respuesta más larga. Le ayudará a determinar a qué dirección debe prestar más atención en su situación particular.

¿Por qué los vendedores y los mercadólogos se odian?

Si volvemos a la organización "clásica" del trabajo de los departamentos de ventas y marketing en las empresas rusas, estos dos departamentos a menudo se convierten en un cisne, un cáncer y un lucio. Cada uno de los cuales empuja el negocio en su propia dirección.

Tradicionalmente, los vendedores odian a los especialistas en marketing y viceversa. Ambos pueden ser entendidos. Imagínese en el lugar de un gerente de ventas. Necesita llamar a los clientes todos los días y ofrecerles los productos de su empresa. Y todos los días te rechazan.

Te dicen - "No lo necesitamos" o "es demasiado caro" o "no estamos satisfechos con las condiciones". Y no puede ofrecerles otro producto, bajar el precio o cambiar los términos de entrega, porque está limitado por las condiciones que los especialistas en marketing le han establecido.

Y piensas, bueno, ¿por qué le ofrecemos a la gente lo que no necesita? Los especialistas en marketing se equivocaron. O otro pensamiento similar: “Ahora, si nuestro producto fuera más barato, entonces sería mucho más fácil venderlo. ¡Y estos vendedores y directores codiciosos aún no se emborracharán!”

Por cierto, puede resultar fácilmente que no haya ningún "comerciante" en la empresa. Y luego, toda la ira de los vendedores se dirige al que realiza formalmente las funciones del director de marketing: el propietario o jefe del negocio. Después de todo, ¿es él quien decide qué, a qué precio ya quién vender? Entonces él es un vendedor.

Y esta actitud, por supuesto, no es buena para los negocios.

Gráfico circular de marketing y ventas

Permítanme dibujar un pequeño diagrama para que quede más claro cómo interactúan el marketing y las ventas (o cómo deberían, en teoría, interactuar). Pero primero, una pequeña explicación del esquema.

El trabajo con nuestros clientes potenciales y reales va en círculos.

Círculo #1 - el círculo más grande es la gente que simplemente saber. O escucharon el nombre de nuestra empresa en alguna parte o vieron un anuncio en el que ofrecemos ciertos productos.

Esta es la mayor parte de nuestra audiencia.

Círculo #2 -(círculo más pequeño) son aquellos que no solo saben de nosotros, sino que también confían en nosotros. Escucharon de sus amigos que nuestros productos son de alta calidad. Alguien nos recomendó, o leyeron nuestro material sobre el producto, y ellos mismos llegaron a la conclusión de que somos expertos en el mercado y pueden confiar en nosotros.

Luego viene un aún más estrecho Círculo #3 Estas son personas que ya nos han pagado algo. Y no siempre se trata de dinero. Si una persona nos dejaba su email en la suscripción, o su número de teléfono, o se suscribía a nuestro público en alguna red social, también pasaba a formar parte de un círculo más reducido. Pero en el sentido clásico, sí, este círculo ya está asociado con el dinero y las ventas primarias.

Aquí ya estamos tratando con el llamado "núcleo" de nuestro público objetivo. Es decir, son personas que ya nos son muy leales y tenemos la oportunidad de tocarlos una y otra vez.

El mas pequeño Ronda #4 - este es el "núcleo del núcleo". Es decir, estas son personas que no solo nos compraron algo una vez, sino que hicieron compras repetidas. Así, se han convertido en nuestros clientes habituales. Así es como se ve en el diagrama.

Así que el marketing se ocupa de los dos primeros círculos y las ventas de los otros dos. El dinero de cualquier negocio siempre está en el “núcleo” (en esos círculos donde la gente nos pagó la primera y las siguientes veces). Y cuanto más grande sea este núcleo, más dinero tendrá su negocio y usted personalmente.

Pero el tamaño del núcleo depende directamente del tamaño de los círculos exteriores (es decir, del alcance de la audiencia potencial).

Cuando las ventas no sirven para nada

Si comparamos los negocios con las operaciones militares, entonces llamaría soldados a los vendedores y vendedores, generales (perdóneme si es un vendedor). Son los especialistas en marketing los que están (idealmente deberían estar) haciendo la planificación estratégica, ampliando la cobertura del mercado y creando la oferta perfecta para el público objetivo.

En consecuencia, en mi opinión, el marketing es más importante que las ventas. Pero también tienen más responsabilidad. Y se pueden entender los vendedores que hacen reclamos a los vendedores. Por supuesto, los vendedores nunca estarán satisfechos porque siempre lidiarán con rechazos y clientes insatisfechos (cualquiera que sea la oferta perfecta que presenten los genios del marketing ascendente).

Y si estás en el negocio, yo en tu lugar, dedicaría alrededor del 80% de mi tiempo a tareas de marketing:

• Crear contenido para atraer una nueva audiencia;
• Trabajar en estrecha colaboración con los clientes existentes para mejorar su oferta comercial;
• Marketing social para aumentar el conocimiento de la marca;
• etc...

Incluso escribí un artículo separado en el que explico (se abre en una nueva pestaña). Recomiendo leer.

Cuando falla la comercialización

A pesar de todo lo anterior, los especialistas en marketing deben escuchar con mucha atención las opiniones de los vendedores. Puede construir tantas estrategias y teorías de marketing hermosas como desee, pero la respuesta veraz a la pregunta: ¿le comprarán productos o no?, solo puede ser dada por las ventas.

Así como los generales están completamente indefensos sin sus soldados, los especialistas en marketing están indefensos sin sus vendedores (perdón si usted es un especialista en marketing). Sería un gran error pensar que basta con hacerse un nombre a través del marketing de contenidos y que la gente se precipitará hacia usted para comprar todos sus productos y servicios.

El marketing adecuado solo puede facilitar la siguiente etapa de ventas, pero de ninguna manera reemplazarla. Por ejemplo, describí en detalle en qué consiste la fórmula universal de ventas y qué papel juega el contenido en ella. Sigue leyendo y entenderás mucho.

Si eres un vendedor de ventas...

A menudo sucede que una persona realiza las funciones tanto de vendedor como de comercializador. Es decir, primero se le ocurre qué ya quién venderá, y cómo atraerá a estas personas, y luego atrapa a estas personas y comienza a persuadirlas para que compren su producto.

Y aquí pueden surgir dos situaciones, cada una de las cuales es mala a su manera.

Todas las personas de negocios se pueden dividir en dos grandes grupos. Llamemos condicionalmente a los primeros "Salvadores" y al segundo, "Terminadores". Los primeros están seguros de que es necesario “trabajar con mucha calidad, y la gente misma vendrá a ti”. También creen que “un buen producto no necesita publicidad”, y les gusta alardear de que ellos no hacen nada de promoción, y los clientes “vienen de algún lado, probablemente todos me recomienden emocionados”.

El segundo aborda el tema de los negocios de manera más práctica. Venden como martillos neumáticos, sin perdonar a las mujeres ni a los niños, y no importa en absoluto si aquellos a quienes se los venden necesitan sus bienes. Son completamente indiscriminados en sus medios. Su tarea principal es comprar ahora, y luego al menos la hierba no crece.

En consecuencia, los primeros se sientan sin dinero durante mucho tiempo y, a menudo, "mueren" en la pobreza, sin esperar a que su boca a boca llegue a un número suficiente de clientes. Y estos últimos ganan al principio, pero rápidamente se quedan sin dinero en el futuro, cuando empieza a correr un mal rumor sobre ellos porque vendían a la gente lo que no necesita.

Los casos extremos son raros, y la mayoría de las personas simplemente tienen algún sesgo en una dirección u otra (yo personalmente tengo un claro sesgo en la dirección del "rescate"). Pero todavía es increíblemente difícil para una persona combinar orgánicamente al salvador-comercializador y al terminador-vendedor.

Es por eso que, idealmente, el marketing y las ventas deberían ser manejados por diferentes personas. Y hay que elegir a las personas adecuadas. De lo contrario, el mercadólogo sufrirá al ofrecer amablemente a la gente algo para que le compre (tan suavemente que la mayoría ni siquiera se dará cuenta de que se les ofreció comprar algo). Y el vendedor se quemará haciendo lo que, en su opinión, no promueve el negocio en absoluto y no genera dinero.

Por lo tanto, me gustaría aconsejarle que no intente elegir qué es más importante: marketing o ventas, sino que haga ambas cosas, pero en el orden correcto y con las personas adecuadas.

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¡Hasta luego!

Su Dmitry Novoselov

Márketing es el arte de convertir las necesidades de las personas y organizaciones de ciertos tipos de bienes y servicios en la demanda del consumidor. En general, resuelve los mismos problemas que un negocio, es el alma de un negocio. Como cualquier otro arte, el marketing requiere el dominio de ciertas técnicas. Sin esto, cualquier negocio está condenado al fracaso tarde o temprano.

que estudia el marketing

El marketing estudia el estado de cosas en el mercado, la presencia de oferta y demanda de un producto en particular, la política de precios y, por supuesto, las formas de aumentar la demanda de los bienes y servicios que ofrece la empresa. El marketing es necesario no solo para vender un producto, sino también para satisfacer las necesidades de los consumidores, para crear productos que la gente quiera ver en los estantes.

Tareas de marketing

En los negocios, el marketing puede resolver los siguientes problemas:

• aclaración de las necesidades de los consumidores en el campo de actividad de la empresa;
• desarrollo de nuevos productos de acuerdo con estas necesidades;
• investigación de mercado y previsión de su desarrollo, teniendo en cuenta las acciones de empresas competidoras;
• formación del surtido óptimo y precios de los productos;
• crear, mantener y aumentar la demanda de los productos de la empresa, la comercialización exitosa de estos productos.

tipos de mercadeo

Actualmente, existen una veintena de tipos de marketing, cada uno de los cuales tiene su propio arsenal de métodos y medios.

1. Marketing directo. Su propio nombre implica el uso de una oferta directa y no disimulada para comprar un producto específico o utilizar un servicio específico. En otras palabras, el marketing directo – Esta es una oferta abierta dirigida a compradores potenciales. Se puede llevar a cabo con la ayuda de catálogos de correo, listas de precios, ofertas para comprar productos por correo. Estas propuestas también se pueden hacer por teléfono. Si los catálogos no se distribuyen por correo, sino por mensajería u otro medio, también se considera marketing directo. La técnica de marketing directo más agresiva es la venta directa a través de vendedores.
2. Una buena alternativa a un catálogo es kit de mercadeo Esta es una selección de materiales sobre la empresa fabricante o la empresa vendedora. Un kit de marketing puede contener la historia de la empresa, idealmente una leyenda sobre la misma, una historia sobre el equipo que trabaja en la creación de productos y los productos mismos, sus características y beneficios, áreas de aplicación y métodos de uso, así como otra información que pueda ser de interés para potenciales socios o clientes. Por supuesto, debe incluir información sobre la dirección de la empresa, su gestión y otros datos oficiales. Sería bueno agregar aquí información sobre premios, certificados y otros documentos que caractericen positivamente a la organización como una empresa socialmente responsable. Por cierto, un kit de marketing puede contener un catálogo de productos en sí. Todo esto se puede recopilar en un folleto, puede publicarlo como folletos y folletos separados, colocando todo en una hermosa carpeta, decorada con una etiqueta de la empresa.
3. Mercadeo estratégico es un marketing de alto nivel, basado en la planificación a largo plazo, centrado en la creación de productos o servicios que tengan un alto valor para el cliente. Se basa en pronósticos realizados teniendo en cuenta los materiales obtenidos en el curso de la investigación de mercado. Un buen mercadólogo no solo vende, se les ocurre lo que quieren comprar. Por lo tanto, el departamento de marketing se dedica no solo a las ventas, sino también a la investigación de mercado, la previsión y la planificación. Sus tareas incluyen definir la misión de la empresa, crear una estrategia, construir una cartera de bienes y servicios que tengan una mayor demanda que los competidores existentes.
4. marketing de personal - esta es un área especial de marketing, que generalmente es manejada por departamentos de personal. Es imposible cancelar el recurso más importante, sin el cual no puede haber producción, ventas, ganancias. Este recurso es humano, el más complejo e impredecible. Los cuadros deciden mucho en las condiciones de una economía de mercado. La selección exitosa de personal, la "infección" con su idea general, la misión de la empresa, la estimulación de su trabajo juegan un papel importante en la configuración de la imagen de la organización, el aumento de la productividad laboral y la implementación exitosa de la estrategia. El marketing de personal le permite satisfacer las necesidades de la empresa en recursos humanos y las necesidades de los empleados de la empresa.
5. Marketing directo es un concepto más amplio de marketing directo. También implica un trabajo directo con el público objetivo para expandir los mercados de ventas, pero los límites de interacción en este caso se están expandiendo, incluyendo no solo al comprador final, sino también a los distribuidores. A menudo, el marketing directo y el marketing directo se combinan en un solo tipo de marketing. Como ya se mencionó, se realiza a través de ventas personales, ofertas de bienes y servicios por teléfono o listas de correo, distribución de catálogos. Las ofertas directas de bienes y servicios a través de las redes sociales o "tiendas en el sofá" también pertenecen al marketing directo. Para mayor efectividad utilizan una serie secuencial de medidas de influencia directa sobre el cliente: primero le envían una oferta por correo, luego lo llaman por teléfono para conocer su opinión sobre los bienes ofertados y las condiciones de compra, y sólo entonces el vendedor realiza una visita personal al comprador para mostrarle y venderle los productos que le interesan.
6. Mezcla de marketing (mezcla de marketing)- Es un conjunto de técnicas y herramientas propias de diferentes tipos de marketing, que se utilizan de forma combinada. A menudo se le conoce como marketing mixto. La combinación de varias herramientas (desarrollo de productos que son interesantes para el consumidor, fijación de precios, formas de vender y promocionar bienes) le permite construir una estrategia flexible, adaptarse rápidamente a los cambios en el mercado. La mezcla de marketing a menudo se llama el complejo "4p": producto, precio, plaza, promoción.
7. Muchos probablemente han tenido que comprar bienes por una cierta cantidad en una tienda, recibir un cupón de descuento o un regalo en otra tienda. Esto es un ejemplo marketing cruzado, que se basa en una fusión única o a largo plazo de dos empresas que no compiten: un banco y una tienda de productos electrónicos, y una empresa que produce materiales de construcción y acabados, una tienda de comestibles y una organización que vende cosméticos o productos químicos para el hogar. Es beneficioso para el cliente comprar un producto y recibir un producto relacionado con un descuento. Las organizaciones también se benefician de esta combinación: dado que el cliente usó los bienes o servicios de una de las dos empresas colaboradoras, existe la probabilidad de que compre otro producto que necesita en este caso con descuento en otra empresa asociada.
8. marketing de conversión Se utiliza cuando la demanda de un producto es inferior a cero. Es decir, cuando los potenciales consumidores no solo no compran un producto o servicio, sino que además están dispuestos a pagar por no recibirlos. Los servicios dentales son un ejemplo. Muchas personas, especialmente si tuvieron que visitar a este médico en la época soviética, aceptan soportar valientemente un dolor de muelas, solo para no terminar en una silla dental. El marketing de conversión pudo romper este prejuicio al convencer a los clientes potenciales de que la odontología no es dolorosa y que los dientes sanos son hermosos y prestigiosos. El marketing de conversión consiste en convertir la demanda negativa en demanda positiva.
9. Mercadeo viral es un nombre colectivo para las tecnologías de promoción que pueden aumentar rápidamente el número de personas cubiertas por la publicidad. Gracias al deseo de las personas de compartir información interesante, la audiencia que ha visto un video, lanzado un juego, escuchado o leído un mensaje sobre un producto o servicio, crece como una bola de nieve. La difusión de información en las redes sociales sobre la base del "boca a boca" se asemeja a una epidemia, de ahí el nombre del tipo de marketing. Un ejemplo de marketing viral es invitar a amigos a un juego para obtener algunas bonificaciones. Al publicar un mensaje en nuestra página de que hemos realizado una compra exitosa en una tienda en línea, poner un "me gusta" debajo de una imagen que contiene publicidad oculta, enviar a un amigo un enlace a un comercial divertido, nos convertimos en participantes del marketing viral. Por lo tanto, un video creativo publicado en YouTube no costará mucho, pero puede atraer a una gran cantidad de clientes. Aquí lo más difícil es generar una idea, el resto lo harán los usuarios de las redes sociales de forma gratuita y con mucho gusto.
10. Mercadeo social- esta es la promoción no de bienes o servicios, sino de valores o comportamientos sociales. Los anuncios de televisión "Llama a tus padres", las vallas publicitarias en las carreteras que piden a los conductores que reduzcan la velocidad para evitar atropellar a un niño, son ejemplos típicos de marketing social.
11. Mercadotecnia diferenciada- Este es un tipo de marketing dirigido a segmentos reducidos del público objetivo con necesidades específicas. Pueden estar interesados ​​​​solo en productos especialmente desarrollados para ellos, que no tendrán demanda de otros consumidores. El marketing diferencial es más caro que el marketing convencional, pero el rendimiento es mayor. Un ejemplo de este tipo de marketing es el lanzamiento de champús para diferentes colores de cabello en diferentes colores, pero elaborados con el mismo estilo de empaque: específico para cabello rojo, específico para cabello rubio, específico para cabello oscuro.
12. marketing promocional- esto es marketing, que se utiliza en ausencia de demanda de un producto o servicio con el objetivo de su aparición. En primer lugar, averigüe las razones por las que el producto no tiene demanda. Quizás el consumidor no lo sepa o no lo sepa lo suficiente. Otras razones pueden ser el alto precio, el empaque poco atractivo, la disponibilidad de un producto similar más conveniente o multifuncional de los competidores. La tarea del marketing de incentivos es eliminar estas causas. Esto se puede hacer reduciendo drásticamente el precio, aumentando la publicidad, aumentando la conciencia de la gente sobre el producto, mejorando el empaque y otros métodos.
13. Con el desarrollo de la tecnología de la información ha ganado una considerable popularidad publicidad digital. Esto es marketing electrónico que funciona en dos direcciones: empujar (push) y tirar (pull). El proceso de "push" se expresa en el envío de spam. Puede "tirarse" de diferentes maneras: colocando un banner en un recurso popular en Internet, publicando noticias en la página de la empresa con palabras clave que a menudo se escriben en los motores de búsqueda.
14. Marketing de guerrilla- Este es uno de los tipos de marketing más rentables y comunes. Su esencia es hablar de uno mismo y del producto, hacer que la marca sea reconocible sin invertir en costosa publicidad. El uso de canales baratos o incluso gratuitos para transmitir información (adjuntar una lista de precios a un paquete con un producto pedido, publicar anuncios en los escaparates, distribuir tarjetas de presentación promocionales en la caja) es una de las formas del marketing de guerrilla. Colocar una etiqueta de empresa brillante y fácil de recordar en los paquetes, y dar a los clientes tarjetas de calendario con la imagen de esta etiqueta, también ayudará a que los productos sean reconocibles a un costo mínimo. La participación de la empresa en la organización de eventos multitudinarios con la indicación de su nombre en el cartel con los nombres de las empresas colaboradoras, la celebración de concursos y sorteos, catas, consultas y otros eventos locales permitirán también que la empresa sea ampliamente conocida. y reducir los costos de publicidad. La publicación de un artículo sobre la empresa en la prensa también puede traer beneficios considerables.
15. Evento de mercadeo- la dirección principal del marketing de guerrilla, cuando una empresa crea un evento (presentación, exhibición, sorteo de premios entre compradores) o participa en un gran evento de escala de distrito, ciudad o región.
16. contra marketing- estas son acciones destinadas a eliminar la demanda de uno u otro producto, por regla general, insalubre. Un ejemplo de esto es la colocación de imágenes aterradoras y etiquetas de advertencia en los paquetes de cigarrillos.
17. Objetivo de mercado - es una actividad de marketing dirigida a uno o más segmentos del mercado con exclusión de otros. En otras palabras, los esfuerzos se concentran en un punto. Puede cumplir con el concepto "comercialización concentrada" es solo otro nombre para el marketing dirigido.
18. Marketing masivo- Esta es la producción de productos para una amplia gama de consumidores, adecuados para casi todos. Se opone al marketing diferenciado y dirigido. El producto se posiciona como universal. Las herramientas de marketing masivo más comunes son la publicidad en televisión y la publicidad en radio. Esto ayuda a vender productos en gran volumen, pero, por regla general, a un precio bajo.
19. Mercadeo Interno es una parte integral del marketing de recursos humanos. Sus herramientas incluyen la creación de un estilo corporativo, etiqueta corporativa, la formación de tradiciones corporativas internas.
20. comercialización comercial es uno de los tipos de marketing más comunes. Su objetivo es promover los bienes en la red comercial. Las herramientas de trade marketing incluyen promociones con obsequios a los primeros compradores o que hayan realizado una compra por un monto determinado, sorteos entre compradores de bienes, presentaciones, degustaciones, distribución de volantes antes de ingresar a la tienda. El marketing comercial a menudo se conoce como marketing comercial, pero el marketing comercial es en realidad un campo mucho más amplio. Implica trabajar no solo con el cliente final, sino con todos los participantes en la cadena comercial.

Cómo debería funcionar el marketing (vídeo)

Estrategia de mercadeo

Es necesario resolver los problemas de marketing en un complejo, utilizando varios tipos de marketing a la vez, combinando hábilmente varias herramientas. Además, esto no debe hacerse al azar, sino racionalmente, teniendo una buena idea de por qué se elige uno u otro tipo de marketing, por qué se prefiere una u otra herramienta. Una estrategia de marketing ayudará a agilizar el proceso de marketing y actuar con determinación.

La estrategia de marketing es la base de todas las actividades de marketing, un conjunto de medidas y direcciones de las actividades de marketing, desarrolladas sobre la base del estudio de la situación del mercado y la predicción de las acciones de los competidores, según las capacidades de la empresa y otros parámetros importantes. Debe ser el punto de partida en el trabajo de cualquier empresa.

En la teoría popular del marketing se establecen cuatro coordenadas principales: producto, precio, distribución, promoción (producto, precio, plaza, promoción). En inglés, las cuatro palabras comienzan con la letra P. De ahí proviene el nombre de este concepto: 4pi marketing o 4p marketing mix. Uno de los padres del concepto 4pi es Theodore Levitt. Es autor del artículo "Marketing Myopia" que se publicó en 1960.

Principios de formación

La teoría de las 4p, basada en el análisis de los cuatro parámetros de las actividades de la empresa, es capaz de identificar las debilidades y orientar la política de marketing de la empresa en la dirección correcta. Los componentes principales del concepto 4p:
Producto: una gama de servicios o bienes, sus características, propiedades, diseño.
Promoción - promoción de ventas, campañas publicitarias, relaciones públicas de la empresa.
Distribución: evaluación de los empleados, canales de distribución, ubicación.
Precio: costo, descuentos, rebajas, recargos.

A continuación se presentan las características, características de cada "coordenada" de la tecnología de marketing 4pi.

producto

La gama de productos debe estar equilibrada. Es importante comprender si los consumidores realmente necesitan los productos de la empresa, si satisfacen plenamente las necesidades. Ayudará a resolver estos problemas: el primer "pi" del concepto de marketing: producto.

Funcionalidad, garantía, diseño, marca, confiabilidad son indicadores que necesitan ser analizados. El apoyo y los servicios relacionados también son importantes. Convencionalmente, los bienes se dividen en varios tipos:
generar ingresos ahora;
el beneficio será mañana;
se necesitan mejoras;
en desarrollo;
el ingreso fue en el pasado;
producción fallida;
hechos críticos.

Las empresas que buscan ventas constantes deben elegir una política de productos que elimine los tres últimos.

precio

El precio del producto promocionado consta de tres partes: los costos de producción, el monto de la ganancia planificada y los factores psicológicos. En este caso, se debe considerar la política de precios de la empresa o la estrategia de precios elegida. Hay varias opciones: la empresa se detiene en los precios medios del mercado, elige el segmento premium, lo hace más barato que los principales proveedores o establece el precio más bajo. El camino final es el camino a ninguna parte. Es necesario elegir un medio dorado: la empresa debe obtener ganancias, el consumidor debe estar interesado, rentable para comprar productos.

La empresa puede permitirse cambiar el costo, pero solo teniendo en cuenta la elasticidad de la demanda. Si las fluctuaciones de precios no provocan cambios importantes, la demanda es inelástica. Es fácil analizar este indicador: debe realizar una encuesta entre los compradores por adelantado sobre cuántos servicios o bienes están dispuestos a comprar a diferentes niveles de costo.

lugar

Una política de marketing competente es la base para una promoción exitosa, entrega de bienes/servicios a los consumidores. Los compradores deben poder obtener el producto de la empresa en un lugar conveniente, en un momento conveniente. La organización está obligada a cuidar de proporcionar datos adicionales, servicio postventa.

La elección de los canales de venta óptimos ayudará a reducir el costo de organizar las ventas. Al responder las siguientes preguntas, la empresa podrá hacer esto. ¿Se realizará el comercio a través de intermediarios o de forma independiente? ¿Cuántos canales deben estar activos al mismo tiempo? Habiendo tomado la decisión correcta sobre el lugar de distribución de bienes / servicios, la empresa recibirá la clave para un mayor éxito. Incluso un cambio en la ubicación de los estantes de un producto en un supermercado puede inducir al consumidor a comprar, cambiar su actitud hacia los productos ofrecidos.

Promoción

Para contar, impulsar las ventas, demostrar un producto o servicio a los compradores potenciales, podrá utilizar la cuarta "coordenada" de la herramienta de marketing 4p: la promoción. Usando una variedad de formas de transmitir información, la empresa resolverá el problema principal: la aparición del deseo del consumidor de comprar productos.

Existen muchos métodos de promoción: ofertas especiales, degustaciones, promociones, rebajas y otros. El resultado principal es un cliente satisfecho, los ingresos que recibe la organización.

El medio dorado: la elección de los profesionales.

Todos los componentes del marketing mix 4p son de gran importancia para el funcionamiento efectivo de cualquier empresa. El uso efectivo de esta tecnología es capaz de equilibrar la gama de productos, el sistema de promoción, las ventas de productos y contribuir al establecimiento de precios óptimos. Al hacer que un producto o servicio sea deseable para los clientes, la empresa recibirá el máximo beneficio, prosperidad, reconocimiento, ganancias. Una imagen holística del negocio es el resultado final, que da la aplicación de esta conocida tecnología de marketing.