ABC-Analyse: So finden Sie heraus, wo ein Unternehmen das meiste Geld verdient. Wie Ihnen die gemeinsame ABC- und XYZ-Analyse im Geschäftsleben helfen wird Die ABC-Analyse wird bei der Geschäftsführung eingesetzt

Mit der ABC-Analyse können Sie eine große Liste, beispielsweise ein Produktsortiment, in drei Gruppen aufteilen, die deutlich unterschiedliche Auswirkungen auf das Gesamtergebnis (Umsatzvolumen) haben.

Mit anderen Worten: Die ABC-Analyse ermöglicht Ihnen:

Wählen Positionen, die den größten Beitrag zum Gesamtergebnis leisten.
Analysieren Sie drei Gruppen statt einer großen Liste.
Arbeiten Sie auf ähnliche Weise mit den Positionen einer Gruppe.

Gruppen werden mit den lateinischen Buchstaben ABC bezeichnet:

A – das Wichtigste
B – mittlere Bedeutung
C – am wenigsten wichtig

Sie können beliebige Objekte analysieren (rankingen), wenn sie eine numerische Eigenschaft haben.

Zum Beispiel:

Sortiment nach Verkaufsvolumen
Kunden nach Bestellvolumen
Lieferanten nach Liefervolumen
Schuldner nach Schuldenbetrag
Bestand nach Lagerbereich

Es ist sehr wichtig, dass Sie sich nicht im Einzelfall den Kopf darüber zerbrechen müssen, in welche Gruppe das Produkt eingeteilt werden soll (Kunde, Lieferant usw.). Es gibt eine einfache Technik, die diese Trennung durchführt.

Methodik für die ABC-Analyse

Wählen Sie den Zweck der Analyse aus. Zum Beispiel: Sortimentsoptimierung.
Wählen Sie das Analyseobjekt aus. Produkte oder Produktgruppen.
Wählen Sie einen Parameter (numerisches Merkmal) aus, nach dem wir in Gruppen einteilen. Einnahmen.
Sortieren Sie die Liste nach Parametern in absteigender Reihenfolge. Ordnen Sie die Produkte in absteigender Reihenfolge des Umsatzes an.
Berechnen Sie die Gesamtsumme des Parameters aus der Liste. Die Höhe des Umsatzes für alle Produkte auf der Liste.
Berechnen Sie den Anteil des Parameters jedes Listenelements an der Gesamtsumme.
(Produktumsatz) / (Umsatzbetrag) * 100 %.
Berechnen Sie den kumulierten Anteil für jedes Listenelement. Zum Beispiel für das zehnte Produkt: (Anteil des 1. Produkts)+ (Anteil des 2. Produkts)+...+(Anteil des 10. Produkts). Für das letzte Produkt beträgt der kumulierte Anteil 100 %.
Finden Sie die Listenposition, bei der der kumulierte Anteil am nächsten bei 80 % liegt. Dies ist die Untergrenze von Gruppe A. Die Obergrenze von Gruppe A ist die erste Position in der Liste.
Finden Sie die Listenposition, bei der der kumulierte Anteil am nächsten bei 95 % liegt (80 % + 15 %). Dies wird die untere Grenze der Gruppe B sein.
Alles darunter ist Gruppe C.
Zählen Sie die Anzahl der Listenelemente in jeder Gruppe. Die Anzahl der Produktnamen in jeder Gruppe.
Zählen Sie die Gesamtzahl der Listenelemente. Gesamtzahl der Warenpositionen.
Berechnen Sie den Anteil der Anzahl der Positionen in jeder Gruppe an der Gesamtzahl.
(Anzahl der Produkte in der Gruppe) / (Gesamtzahl der Produkte)*100 %.
Vergleichen Sie die resultierenden Werte mit den empfohlenen.

Zur Analyse in die Liste aufnehmen homogene Positionen. Es macht keinen Sinn, Kühlschränke ab 10.000 Rubel in eine Liste aufzunehmen. und Steckdosen kosten 20 Rubel.
Wählen Sie die richtigen Parameterwerte aus. Beispielsweise liefern monatliche Umsatzbeträge ein objektiveres Bild als tägliche Umsatzbeträge.
Führen Sie eine Analyse durch regelmäßig und periodisch durch die Wahl des richtigen Zeitraums.
Die Technik ist recht einfach, aber sehr arbeitsintensiv. Das ideale Werkzeug für die ABC-Analyse ist Excel.

Um die Hauptressourcen eines Unternehmens auf Schlüsselkunden zu konzentrieren, wird die ABC-XYZ-Analyse durchgeführt. Hierbei handelt es sich um eine Untersuchung des Kundenstamms in zwei Richtungen: nach Volumen (ABC) und nach Kaufhäufigkeit (XYZ).

Was bedeuten die Buchstaben?ABCXYZ:

Gruppe A – Kunden mit dem größten Einkaufsvolumen
Gruppe B – Kontrahenten mit durchschnittlichen Käufen
Gruppe C – Kunden mit einem kleinen Einkaufsvolumen

Mit der ABC-XYZ-Analyse können Sie Folgendes verstehen:

Wer bezahlt Sie immer häufiger als andere?
Wie viele Zielkäufer gibt es in Ihrem ;
Auf welche Kunden sollten Sie Ihre Bemühungen konzentrieren?

Das Hauptziel der ABC XYZ-Forschung besteht darin, die vorrangigen Käufer des Unternehmens aufzuzeigen, um die Hauptbemühungen auf die Gewinnung und Betreuung von Gegenparteien der AX-Kategorie zu konzentrieren.

ABC-XYZ-Analyse: Produktlinienforschung

Die ABC-XYZ-Analyse des aktuellen Kundenstamms ist nur ein Ansatz. Es sollte in Verbindung mit einer Analyse des Sortiments (Bestands) nach denselben Kriterien verwendet werden.

Mit der Produktlinienrecherche können Sie eine Bewertung der „Bedeutung“ von Waren/Dienstleistungen erstellen. Traditionell ist die Bedeutung eines Produkts umso größer, je höher seine Leistung nach zwei Kriterien ist: Gewinn und Versandvolumen.

Die Segmentierung der Produkte in diese Gruppen kann je nach Zielsetzung der Studie nach anderen Kriterien erfolgen.

2. Reduzierung des Sortiments. Dies ist eine klassische Studie über Einkaufsvolumen und Rentabilität. Infolgedessen werden Waren/Dienstleistungen der Kategorien C oder X abgeschafft. Mit Ausnahme von „neuen Produkten“, die sich noch nicht gezeigt haben.

3. Reduzierung der Lagerwartungskosten. Die Produkte werden nach Umschlagshäufigkeit und belegter Lagerfläche sortiert.

ABC-XYZ-Analyse: Käufermigration

Aber nur eine ABC-XYZ-Analyse durchzuführen, reicht nicht aus. Als nächstes ist es wichtig, die Migration von Kunden von Kategorie zu Kategorie zu kontrollieren. Diese. Sie müssen wissen, wie viele Kunden Sie in den Kategorien A, B, C haben und wie sie zwischen diesen wechseln. Und auch, wie sie sich entlang der XYZ-Achse bewegen.

So verfolgen Sie die Migration im B2B-Segment

Um die Migration in die Kategorie „A“ anzuregen, müssen Sie den Anteil des Kunden messen und eine Umfrage durch Telefonanrufe zu drei wichtigen Fragen durchführen:

Wie viel kaufen sie jetzt in anderen Unternehmen für das gleiche Produkt wie bei Ihnen?
Wie viel kaufen sie andere Arten von Waren von anderen Unternehmen und nicht von Ihnen?
Was kaufen sie sonst noch von anderen, was sie gerne von Ihnen kaufen würden?

Diese 3 Fragen bieten Ihnen sofort eine große Chance, Ihren Anteil am Kunden auszubauen. Notieren Sie alle Antworten und berücksichtigen Sie diese bei der Durchführung einer ABC-XYZ-Analyse. Berechnen Sie Ihren Anteil an diesen Kunden und analysieren Sie, wie Sie ihn steigern können.

So verfolgen Sie die Migration im B2C-Segment

Wenn Sie ein B2C-Publikum haben, dann haben Sie Konsumstandards für ein bestimmtes Produkt, die vom Durchschnittsgehalt abhängen.

Sie können eine Datenbank erstellen und anhand dieser Daten sehen, wie viele Kunden bestellen. Berechnen Sie auf dieser Grundlage Ihren Anteil am Kunden und planen Sie, wie viel Sie hinzufügen können. Und ermutigen Sie sie in Zukunft, mehr zu kaufen.

Auch im B2C-Segment ist es notwendig, eine ABC-XYZ-Analyse durchzuführen und diejenigen, die früher gekauft haben, besser einzustufen als jetzt. Finden Sie den Grund für den Rückgang der Einkäufe heraus.

ABC-XYZ-Analyse: Durchführung von Werbeaktionen

ABC XYZAnalyse: Messergebnisse

Für das B2B-Segment müssen Sie bei der Durchführung einer ABC-XYZ-Analyse eine Datei ausfüllen, die Informationen über Verkaufspläne für jede Gegenpartei enthält. Individuelle Pläne sollten auf der Grundlage zuvor durchgeführter Anrufe/Besprechungen/gesendeter Vorschläge erstellt werden. Dann haben Sie ein klares Bild.

ABC XYZAnalyse: Kundenportfolio

Die Qualität des Kundenportfolios ist der prozentuale Anteil der Kunden einer bestimmten Kategorie an der Gesamtmasse. Es ist wichtig, Anteile in verschiedenen Kategorien zu verfolgen: nach Filiale, nach Gruppe, nach Abteilung, nach Manager.

Lassen Sie uns ein Beispiel für Veränderungen in der Portfoliodynamik geben.

Sie können Ihren Kunden nur ein paar Fragen stellen:

Wie würden Sie unsere Arbeit auf einer Skala von 1 bis 10 bewerten?
Was sollten Sie tun, um beim nächsten Mal 10 Punkte zu bekommen?

Basierend auf den Antworten auf die erste Frage werden 3 Gruppen von Kunden unterschieden: Promoter (bewertet mit 9–10 Punkten), Neutrale (7–8 Punkte) und Kritiker (1–6 Punkte).

Möglicherweise helfen Ihnen die Antworten auf die zweite Frage der Befragten aus der Kategorie der neutralen Kunden bei der Formulierung eines Plans zur Verbesserung der Prozesse im Unternehmen, im Service und in der Wartung. Dies wiederum wird den Prozess der Kundenmigration in profitablere Kategorien gemäß dem ABC-Analysesystem unterstützen.

Wir haben uns die Hauptpunkte der ABC-XYZ-Analyse angesehen, welche Ergebnisse sie liefert und wie man mit diesen Daten arbeitet. Führen Sie in Ihrem Unternehmen eine ABC-XYZ-Analyse durch und konzentrieren Sie alle Ihre Ressourcen auf die Gewinnung und Betreuung von AX-Kunden.

Artikelaktualisierung vom 17. Juli 2019.

Wir raten davon ab, die ABC-Analyse als ultimatives Bestandsverwaltungstool zu verwenden. Wir empfehlen, es nur als Zwischentool zum Festlegen des Servicelevels für verschiedene Produktgruppen zu verwenden. Für Gruppe AA – das höchste Serviceniveau, für AB – niedriger usw. Aber selbst diesen Ansatz halten wir derzeit für veraltet. Unter einem progressiven Ansatz verstehen wir die optimale Einstellung des Service Levels automatisch unter Berücksichtigung des probabilistischen und finanziellen Risikomodells

Das Hauptziel eines jeden Unternehmens ist die Gewinnsteigerung. Dazu können Sie zusätzliche Mittel investieren und das Arbeitsvolumen erhöhen, Sie können neue Geräte oder Software kaufen und den Produktionsprozess verbessern, oder Sie können den einfachsten Weg wählen und das Beste aus dem herausholen, was Sie bereits haben.

Mit der ABC-Analyse – einer wirtschaftlich sinnvollen Methode zur Einstufung von Rohstoffen, Vorräten und anderen für das Unternehmen wichtigen „Objekten“ können Sie Ressourcen rationalisieren und dementsprechend die Arbeit des Unternehmens optimieren. Durch die Anwendung der Ergebnisse der ABC-Analyse können Sie das Logistikniveau des Unternehmens erhöhen und dadurch Risiken minimieren, Kosten senken und Gewinne steigern.

ABC-Analyse: Ziele und Handlungsprinzip

Die ABC-Analyse basiert auf dem Pareto-Gesetz oder, wie es auch genannt wird, der 20/80-Regel. Nach diesem Gesetz erwirtschaften 20 % der verkauften Waren 80 % des Einkommens und 20 % der Ressourcen des Unternehmens 80 % des Gesamtumsatzes.

Dank der ABC-Analyse können Sie nachvollziehen, welche Ressourcen für die zukünftige Verwendung am besten vorrätig sind und welche sofort im Bedarfsfall eingekauft werden sollten, welche Warenmengen erhöht und welche reduziert werden sollten, auf welche Lieferanten man sich verlassen sollte auf welche man sich nicht verlassen sollte. Mit anderen Worten: Es können die Produkte mit der höchsten/am wenigsten Rentabilität, die Lieferanten mit der größten/am wenigsten Erfolgsaussicht, die Lagerbestände mit der höchsten/am wenigsten Rentabilität usw. berechnet werden.

Während des Analyseprozesses werden die untersuchten Güter/Ressourcen in 3 Gruppen (seltener 4-5) eingeteilt.

Gruppe A. Dazu gehören genau die 20 % der Güter/Ressourcen, die 80 % des Einkommens bringen/80 % des Umsatzes bringen.
Gruppe B. Dazu gehören 30 % der Güter/Ressourcen, die 15 % des Einkommens generieren/15 % des Umsatzes erwirtschaften.
Gruppe C. Es umfasst die restlichen 50 % der Güter/Ressourcen, die etwa 5 % des Einkommens generieren/etwa 5 % des Umsatzes liefern.

Jede Warengruppe (Rohstoffe, Komponenten etc.) kann nach einem oder mehreren Kriterien untersucht werden. Die Hauptsache ist, alles schrittweise zu erledigen. Wenn Sie beispielsweise Produkte recherchieren möchten, können Sie diese zunächst nach Rentabilität und dann nach Rentabilität ordnen. In diesem Fall gibt es statt drei Gruppen neun: AA, AB, AC, VA, BB, BC, SA, SV, SS. Wenn das Unternehmen außerdem in der Lage ist, eine große Menge an Informationen zu verarbeiten, ist es möglich, die Waren nach Umsatz zu sortieren und sie so in 27 Gruppen einzuteilen.

Das Verfahren zur Analyse der Produktpalette

Die ABC-Analyse des Sortiments erfolgt in mehreren Schritten. Betrachten wir den Ablauf seiner Umsetzung anhand eines konkreten Beispiels.
Zunächst ist es notwendig, das zu analysierende Objekt und die Parameter zu bestimmen, anhand derer es untersucht werden soll. Am häufigsten sind die Objekte der ABC-Analyse Ressourcen, Lieferanten, Bestände, einzelne Produkte und Produktgruppen. Sie werden auf Rentabilität, Rentabilität, Umsatz, Marktfähigkeit usw. untersucht.

ABC-Sortimentsanalyse anhand eines Beispiels.

Nehmen wir an, wir müssen die Produktpalette eines Handelsunternehmens auf Rentabilität prüfen. Produktgruppe: Spaghetti verschiedener Hersteller.

Wir berechnen den Jahresumsatz in Rubel als Produkt aus den Kosten des 1. Produktpakets und dem Jahresumsatz in quantitativer Hinsicht.

Tabelle 1.

Produkt	Kosten für 1 Paket, reiben.	Jährliches Verkaufsvolumen, Stk.	Jährliches Verkaufsvolumen, %
Spaghetti Nr. 1
Spaghetti Nr. 2
Spaghetti Nr. 3
Spaghetti Nr. 4
Spaghetti Nr. 5
Spaghetti Nr. 6
Spaghetti Nr. 7
Spaghetti Nr. 8
Spaghetti Nr. 9
Spaghetti Nr. 10
Gesamt

Der nächste Schritt ist das Ranking – die Verteilung der untersuchten Objekte in absteigender Reihenfolge und der Anteil des analysierten Parameters wird periodengerecht berechnet.

Wir berechnen den Jahresumsatz periodengerecht als Summe des berechneten Parameters und aller vorherigen.

Tabelle 2. ABC-Sortimentsanalyse. Beispiel 1

Produkt	Jährliches Verkaufsvolumen, Stk.	Jährliches Verkaufsvolumen, Tausend Rubel.	Jährliches Verkaufsvolumen, %	Jährliches Verkaufsvolumen kumulative Gesamt,%
Spaghetti Nr. 7
Spaghetti Nr. 6
Spaghetti Nr. 5
Spaghetti Nr. 9
Spaghetti Nr. 2
Spaghetti Nr. 3
Spaghetti Nr. 4
Spaghetti Nr. 1
Spaghetti Nr. 10
Spaghetti Nr. 8
Gesamt

Schließlich werden die Objekte in drei Gruppen eingeteilt: A, B und C.

Gruppe A umfasst 20 % der Güter, die etwa 75 % des Einkommens generieren. Gruppe B umfasst 30 % der Güter, die etwa 20 % des Einkommens generieren. Zur Gruppe C gehören 50 % der Güter, die etwas mehr als 5 % des Einkommens einbringen.

Tisch 3. ABC-Sortimentsanalyse. Beispiel 1

Vielfalt an Waren	Quantitativer Anteil	Kostenanteil

№5, №9, №2
№3, №4, №1, №10, №8

Am Ende der Analyse werden Schlussfolgerungen gezogen und Maßnahmen ergriffen.

In unserem Beispiel umfasste Kategorie A Spaghetti der Hersteller Nr. 7 und Nr. 6. Daher sollten Spaghetti dieser Marken in den größten Mengen gekauft werden. Einerseits können Sie den Kauf von Spaghetti der Gruppe C komplett ablehnen, da die Einnahmen daraus minimal sind. Andererseits ist es für Käufer oft wichtig, die Wahl zu haben, und daher ist es immer noch die beste Option, Spaghetti dieser Marken zu kaufen, jedoch in der zulässigen Mindestmenge.

Schauen wir uns ein anderes Beispiel an.

1. Berechnen Sie das jährliche Verkaufsvolumen und berechnen Sie den Gewinnanteil jedes Produkts.

Tabelle 4. ABC-Sortimentsanalyse. Beispiel 2.

Produkt	Kosten für 1 Liter, reiben.	Jährliches Verkaufsvolumen, Stk.	Jährliches Verkaufsvolumen (Einkommen), Tausend Rubel.	Jährliches Verkaufsvolumen, %
Frische Milch
Gebackene Milch
Fruchtmilchshake




Serum
Milchstarter

Gesamt

2. Wir berechnen den Jahresumsatz periodengerecht.

Tabelle 5. ABC-Sortimentsanalyse. Beispiel 2.

Produkt	Jährliches Verkaufsvolumen, Stk.	Jährliches Verkaufsvolumen, Tausend Rubel	Jährliches Verkaufsvolumen, %	Kumuliertes jährliches Verkaufsvolumen, %
Frische Milch


Gebackene Milch


Serum
Fruchtmilchshake
Milchstarter

Gesamt

3. Wir unterteilen Produkte in 3 Kategorien. Diesmal umfasst Gruppe A 20 % der Güter, die etwa 70 % des Einkommens einbringen. Gruppe B umfasst 30 % der Güter, die etwa 20 % des Einkommens generieren. Gruppe C umfasst 50 % der Güter, die 10 % des Einkommens generieren.

Tabelle 6. ABC-Sortimentsanalyse. Beispiel 2.

Vielfalt an Waren	Quantitativer Anteil	Kostenanteil

№2, №5, №7
№3, №6, №8, №9, №10

Aus der Analyse wird deutlich, dass Frischmilch und Kefir den größten Gewinn bringen. Zu Gruppe B gehörten Backmilch, fermentierte Backmilch und Joghurt. Und alle anderen Güter bringen nur 10 % des Einkommens.

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Die Essenz der Methoden

Um es gleich klarzustellen: Mit diesen Methoden wird nicht nur das Sortiment analysiert, sondern auch Kunden, Lieferanten und Debitoren. Da wir uns in dem Artikel aber mit Produktkategorien und Verkäufen befassen, werden wir gleich auf Produkte eingehen.

Kurz gesagt: Mithilfe der ABC- und XYZ-Analyse können Sie herausfinden, wie wichtig ein bestimmtes Produkt in einer Produktlinie ist. Typischerweise wird diese „Wichtigkeit“ auf zwei Arten gemessen: Umsatz und/oder Gewinn.

Im Allgemeinen hängt alles von den Zielen ab. Wenn Sie Ihr Sortiment eingrenzen möchten, achten Sie auf Verkaufsmengen und Rentabilität. Forschungsrentabilität – ROI und Fluktuationsquote. Reduzieren Sie die Lagerhaltungskosten – Umschlagshäufigkeit und belegte Lagerfläche.

Allerdings reicht es nicht aus zu wissen, dass ein Produkt über einen bestimmten Zeitraum lediglich einen großen Umsatzanteil einbringt. Was wäre, wenn die Statistiken durch Saisonalität oder andere Trends beeinflusst würden? Daher ist es auch wichtig herauszufinden, wie stabil die Nachfrage in Zukunft ist.

Sie ordnen Produkte also nach ihrem Beitrag zum Gesamtumsatz (ABC) und ihrer Verkaufsfreundlichkeit (XYZ). Zunächst eine kleine Theorie zu jeder Methode.

ABC-Analyse

Sie sortieren und gruppieren Produkte nach ihrem Umsatzbeitrag.

Aufgabe Nr. 1 besteht darin, zu bestimmen, auf welche Produkte die Marketingbemühungen konzentriert werden sollen (z. B. Werbeaktionen durchführen).

Daraus ergeben sich 3 Gruppen:

A – das Wertvollste (20 % des Sortiments = 80 % des Umsatzes);
B – Mittelstufe (30 % des Sortiments = 15 % des Umsatzes).
C – weniger wertvoll (50 % des Sortiments = 5 % des Umsatzes).

Um angemessene Ergebnisse zu erzielen:

Nehmen Sie Produkte des gleichen Preissegments;
Bewerten Sie anhand möglichst objektiver Werte (es ist besser, Statistiken für längere Zeiträume zu erstellen – einen Monat, ein Quartal, ein Jahr).

Notiz. Neue Produkte fallen manchmal in die Gruppe der „Ausschlusskandidaten“. Offensichtlich haben sie sich noch nicht bewährt und nicht genügend Statistiken gesammelt, um verlässliche Ergebnisse und verlässliche Empfehlungen zu erhalten. Daher ist es besser, „Neulinge“ von der Analyse auszuschließen oder sie separat zu analysieren.

Der ABC-Analysealgorithmus sieht wie folgt aus (der Übersichtlichkeit halber ist im Screenshot auch die Reihenfolge der Arbeit mit Daten dargestellt):

1) Bestimmen Sie, was Sie analysieren (Kategorien der Produktpalette) und nach welchem Indikator Sie es gruppieren möchten (Verkaufsvolumen);

3) Ermitteln Sie den Verkaufsbetrag für das gesamte Sortiment.

4) Bestimmen Sie, wie viel Prozent des Umsatzes jede Kategorie einbringt;

5) Berechnen Sie die Anteile auf kumulierter Basis;

6) Identifizieren Sie die Gruppen A, B und C.

Gruppe A geht von der ersten Zeile der Liste bis zu einem Wert mit einem Anteil von etwa 80 %. Als nächstes folgt Gruppe B mit einem Wert, bei dem der Anteil 95 % erreicht. Alles darunter ist Gruppe C.

Jetzt wissen Sie also, welche Positionen weiter ausgebaut werden sollten und welche besser aufgegeben werden sollten. Dies ist jedoch keine endgültige Schlussfolgerung: Es muss ermittelt werden, wie stabil die Nachfrage nach ihnen ist.

XYZ-Analyse

Sie sortieren und gruppieren Produkte nach der Art der Nachfrage: wie stabil sie ist und wie genau sie vorhersehbar ist. Dabei hilft der Umsatzvariationskoeffizient, der nach folgender Formel berechnet wird:

Der resultierende Wert zeigt die prozentuale Abweichung des Verkaufsvolumens vom Durchschnitt. Je höher er ist, desto weniger stabil sind die Verkäufe eines bestimmten Produkts. Sein Wert wird durch Trends und Saisonalität beeinflusst, wodurch die Wahrscheinlichkeit von Fehlern in Prognosen steigt (ein Nachteil der XYZ-Methode).

Die Methode gibt Aufschluss darüber, wie regelmäßig Menschen eine bestimmte Produktkategorie kaufen. Wir erhalten 3 Optionen (Variationskoeffizient in Klammern):

X – stabile Nachfrage + hohe Prognosegenauigkeit, sodass ihr Verkaufsvolumen leicht vorherzusagen ist (0-10 %);
Y ist eine variable Nachfrage (insbesondere aufgrund von Saisonalität und Werbeaktionen), aber die Prognose ist möglich. Für zuverlässigere Ergebnisse kann eine zusätzliche Analyse durchgeführt werden (10–25 %);
Z - zufällige Nachfrage, Prognose ist nicht möglich, da es keine Verbrauchsmuster gibt (ab 25 %).

Um eine XYZ-Analyse durchzuführen, gehen Sie folgendermaßen vor:

1) Berechnen Sie den Variationskoeffizienten für jede Produktkategorie.

2) Sortieren Sie das Sortiment nach diesem Koeffizienten;

3) Gruppieren Sie die Kategorien ähnlich wie bei ABC in die Gruppen X, Y und Z.

ABC + XYZ (Kreuzanalyse)

Jetzt können Sie beide Methoden kombinieren, also eine Kreuzanalyse durchführen. Es gibt zwei Möglichkeiten – sequentiell und parallel.

Wenn Sie eine Strategie zur Förderung bestimmter Produkte entwickeln müssen, eignet sich eine sequentielle Methode.

Sie bestimmen die Bedeutung jedes Kriteriums und erstellen die optimale Analysestruktur und Schrittfolge. Zuerst wenden Sie einen Typ (ABC oder XYZ) und ein (das wichtigste) Kriterium an, dann analysieren Sie die resultierenden Gruppen anhand eines anderen Typs und Kriteriums (weniger wichtig) usw.

Nehmen wir an, um den Platz in einem Lager zu optimieren, sollten Sie zunächst XYZ für die Verkaufsstabilität, dann ABC für das Verkaufsvolumen und schließlich ABC für den Umsatz durchführen.

Hier ist eine Visualisierung einer weiteren Option:

Außerdem ist es bequem, mit großen Datenmengen zu arbeiten (dem Sortiment eines Geschäfts oder einer großen Produktgruppe).

Wenn Ihre Aufgabe darin besteht, Empfehlungen für die Arbeit mit Produkten in jeder Kategorie zu entwickeln, ist es besser, eine parallele Methode zu verwenden. Hierbei handelt es sich um die Konstruktion einer Matrix auf Grundlage einer bestimmten Anzahl von Kriterien (für ABC können Sie mehrere Kriterien verwenden) und anschließend die Kategorien aller Zellen analysieren.

So sieht die Matrix aus:

Hier ist eine Option mit mehreren Kriterien:

Der Aufbau einer Matrix erfordert Aufmerksamkeit und Konzentration. Daher eignet sich die Methode, wenn der Bereich nicht sehr groß ist.

Manchmal bleiben einige Zellen leer. Mögliche Gründe: Es gibt keine Güter mit stabiler Nachfrage oder nach den festgelegten Koeffizienten fällt keine Güterkategorie in eine bestimmte Gruppe.

Fall

Dies ist die wahre Geschichte eines Kunden des Management-Accounting-Dienstes für Kleinunternehmen „Finologist“. Geschäftsbereich: Online-Shop für Haushaltsgeräte und Elektronik.

Hintergrund: Nach der Erweiterung des Sortiments wuchsen die Gewinne nach einiger Zeit nicht mehr.

Das Ziel besteht darin, herauszufinden, warum und was das Gedeihen des Unternehmens verhindert.

Ausgangsdaten – Verkäufe für sechs Monate für jeden Produktartikel:

Anhand dieser Daten berechnete der Berater den Anteil am Geschäftsumsatz.

Es stellte sich heraus, dass der „Löwenanteil“ des Umsatzes (74,1 %) auf Systemeinheiten, Laptops und Monitore entfiel. Diese Positionen waren übrigens schon vor der Erweiterung der Produktpalette gefragt.

Zur Gruppe B gehören kleine Haushaltsgeräte: Mikrowellenherde, Bügeleisen, Wasserkocher und Staubsauger. Es erwirtschaftet 93,4 % des Umsatzes.

Fernseher und Waschmaschinen machen etwa 5 % des Ladenumsatzes aus und gehören daher zur Gruppe C.

Um zu verstehen, ob es sich wirklich lohnt, auf Fernseher und Waschmaschinen zu verzichten, haben wir eine XYZ-Analyse durchgeführt.

X – Systemeinheiten, Monitore und Wasserkocher;
Y – Laptops, Bügeleisen, Staubsauger, Waschmaschinen;
Z - Fernseher und Mikrowellen.