Как да победим конкурентите в търговията. Как да победите вашите конкуренти: стратегия за продажби на наситен пазар. мощни формули за уникално търговско предложение при B2B продажби

Ще научите какво е конкуренция, какви видове икономическо съперничество има, нива и условия на конкуренция, как да се конкурирате ефективно в бизнеса

Приветстваме редовните читатели на онлайн списанието “HeatherBeaver”! Редовните автори на ресурса Александър и Виталий са с вас. В този брой ще говорим за едно от ключовите понятия в бизнеса – конкуренцията.

Без здравословна и разумна конкуренция икономическото развитие е невъзможно, а конкурентоспособността е индикатор за успеха на една компания, продукт или търговска услуга.

И така, да започваме!

1. Какво е конкуренция – определение, история, нива и условия на конкуренция

Конкуренцията се отнася до съперничество между индивиди, заинтересовани от постигането на определена цел. Ако говорим за пазарна икономика, дефиницията на това понятие ще бъде следната:

Конкуренция- това е конкуренция на пазара с други играчи (компании), насочена към получаване на търговски ползи чрез получаване на повече продажби на по-високи цени.

Съвременната конкуренция е много важен елемент на пазара. Благодарение на него производителите и доставчиците на услуги се опитват да се откроят от другите фирми, за да разширят съществуващата си клиентска база.

Основните условия на конкурса са следните:

• икономическа изолация на производителя;
• зависимостта на производителите на стоки от пазарните условия;
• конфронтация с други участници на пазара;
• наличието на голям брой равнопоставени субекти.

Когато продават съществуващи продукти, продавачите се стремят да ги продадат при най-изгодни условия - възможно най-скъпо. Въпреки това, за да стимулират потребителското търсене, те са принудени да намалят цените, за да не загубят напълно клиентите.

Тази точка е плюс за купувачите, защото в този случай те няма да плащат неразумно.

Същността на конкуренцията се определя от няколко функции:

1. Регулаторен. В условията на конкуренция се определят стоките с най-голямо търсене. Това е необходимо за увеличаване на мащаба на производството на търсените продукти.
2. Мотивиращо.Това е конкуренцията, която мотивира производителя да действа активно при най-строгите условия - да променя ценовите нива, да увеличава мащаба на производството и да търси ново сътрудничество. Това е единственият начин да се повиши конкурентоспособността на компанията.
3. Разпределение.Разпределението на доходите на предприятието се извършва, като се вземе предвид приносът към икономическата дейност.
4. Тест.Конкуренцията контролира пазарната сила и дава възможност на потенциалния купувач да закупи продукт или да откаже да го закупи в полза на сътрудничество с друг производител. Ако на пазара се създаде достатъчно високо ниво на конкуренция, тогава цените ще бъдат възможно най-обективни.

Разгледано и прочетено 268

"Това е невъзможно!" - ти каза.

„Може би, ако си най-добрият“, ще отговоря.

Да, социалните мрежи са просто неизчерпаем източник на клиенти. Те постоянно преглеждат емисията и са готови да приемат примамливи предложения. Но има и ваши конкуренти в социалните мрежи. Те ще направят всичко възможно клиентите да поръчват от тях и да не ви обръщат внимание.

Но високата конкуренция не е причина да спрете да работите в социалните мрежи. Просто е важно да знаете ефективни начини, които ще ви позволят да победите конкурентите си и да изведете дори малък занаятчийски бизнес на съвсем ново ниво.

Основната тайна е качественото съдържание. И не само предоставя стойност на вашата целева аудитория, но вие постоянно я подобрявате. Потенциалните клиенти нямат друг избор, освен да следят неуморно вашите новини, да четат с нетърпение всяка дума и да надничат във всеки кадър. И тогава купувайте, купувайте, купувайте.

Ето как работи страхотната стратегия за съдържание. Но не само вие го имате, но и вашите конкуренти. Ако спреш или продадеш качествено, другите продавачи бързо ще те подминат. Тогава вашите усилия да създадете страхотно съдържание няма да се увенчаят с нищо.

Стъпка 1: Разгледайте

Трябва да знаете точно какво се случва във вашата ниша в социалните медии. Тоест, трябва не само да разбирате и проследявате желанията на публиката. Но също така разберете какво правят и публикуват вашите конкуренти. Анализирам:

• Как други майстори на занаяти привличат клиенти?
• Какво харесват и какво не харесват последователите им?
• Какви публикации публикуват?
• Колко често се публикуват публикации?
• Как се позиционират?

Това ще ви помогне да изясните ситуацията. Да, няма да знаете ясните цели на вашите конкуренти и какви резултати носи тяхната стратегия за съдържание. Но ще разберете как работи конкурентът.

След това сравнете ходовете на другите продавачи с вашата тактика. Вероятно ще има неща, които правите по-добре, но ще има и неща, в които явно изоставате. Помислете как да използвате тази информация във ваша полза.

Стъпка 2: Разберете вашата ниша

Изглежда, че тук всичко е ясно - това е вашият тип ръкоделие. Знаете какво продавате и на кого. Но сега е важно за вас да разберете как да заобиколите конкурентите си в същото време.

Един от начините е да се откроите. Тоест стеснете нишата дотолкова, че в нея да останете буквално само вие. Намерете тази изключителна функция, която никой друг няма. Или предложете на клиентите си специални условия, които ще ги накарат да разберат, че трябва да купуват само от вас.

В маркетинга тези функции се наричат ​​USP - уникално предложение за продажба. Ако искате да ви кажа повече за това как да го формулирате правилно, поставете „+“ в коментарите.

Тази функция трябва да е ясна за вашата аудитория. А подходящото и полезно съдържание помага за предаването на такава информация.

Когато анализирате своята ниша, определено ще откриете своите уникални характеристики, които никой досега не е забелязал и ще можете да привлечете вниманието на вашата аудитория към тях.

Стъпка 3: Адаптирайте това, което работи

Сега определете какви функции използват вашите конкуренти. Изберете какво харесва вашата публика. Моля, обърнете внимание на следните точки:

• Какво съдържание е активно харесвано, коментирано и повторно публикувано?
• Какво правят другите търговци, за да спечелят доверието на потенциалните клиенти?
• Колко бързо и колко пълно отговарят на коментари и съобщения?

Тези наблюдения ще ви помогнат да коригирате тактиката си за изграждане на взаимоотношения с клиенти.

Но не копирайте „дума по дума“ всичко, което правят вашите конкуренти. В противен случай няма да се откроите, а просто ще създадете подобни изречения, които ще се изгубят в „тълпата“ от подобни. Това няма да доведе до нищо добро.

Затова разберете по-добре защо избраните стратегии работят и приложете направените изводи в работата си. Например, привличат ли конкурентите внимание и нови клиенти чрез образователни видеоклипове? Може би бихте могли да направите нещо подобно за вашите продукти?

Стъпка 4: Бъдете различни и по-добри

Това са 2-та най-ефективни начина да победите вашите конкуренти. Когато вие сте единственият уникален, вашата марка носи обща стойност и работите напълно различно от другите участници на пазара. Само по този начин ще можете да се издигнете над конкуренцията. В такава ситуация ви остава само едно нещо - да станете по-добри и постоянно да вдигате летвата.

Друг вариант е да направите същото като другите, но с порядък по-добре. Например, ако конкурент публикува статия от 5 000 думи, публикувайте още по-готина статия от 10 000 думи. И така – във всичко.

Повдигнете летвата по-високо: осигурете повече подробности, осигурете повече забавление, осигурете повече полезност.

Стъпка 5: Осигурете стойност

Сега се съсредоточете върху вашите идеални клиенти. До този момент сте обмислили стратегия. Може би донякъде прилича на стратегията на конкурентите. Но в същото време намерихте начини да го направите по-добър.

Остава само да определите какво би искал да получи вашият идеален клиент:

1. Кои теми го интересуват най-много?
2. Каква честота на публикуване е удобна за него?
3. Как да говорите с него, така че да се включи в дискусията?

Разбирайки тези функции, дайте на аудиторията си точно такова съдържание, което ще ги насърчи да ви следват.

Стъпка 6: Научете и подобрете

Когато непрекъснато растете и се усъвършенствате, това е най-добрият начин да станете пазарен лидер. Вашата стратегия няма да бъде перфектна веднага. С течение на времето ще започнете да забелязвате грешки и ще ги коригирате по време на процеса на „разбиване“. Постепенно ще го усъвършенствате до блясък.

IN Ще трябва редовно да повтаряте всички описани стъпки. В крайна сметка вашите конкуренти не стоят неподвижни и се опитват да ви изпреварят. Проследете публикациите, които получават най-голям отговор. Следете публикации, които изобщо не „влизат“. Анализирайте статистиката.

Ако смятате, че избраната от вас тактика не работи, не й отделяйте твърде много време. Но ако видите, че някоя стъпка дава страхотен резултат, не забравяйте да я повторите.

Накрая

Сега вероятно си мислите: „Това ли е всичко, което е необходимо, за да победите вашите конкуренти в социалните мрежи?“ Да, това е просто. Но е важно да правите всяка стъпка и да не пропускате нищо. Колкото по-задълбочено обработите всичко, толкова по-ясна ще бъде стратегията ви. И колкото по-правилна е стратегията, толкова по-големи са шансовете ви да станете лидер във вашата ниша. Какво означава? Че сте в момент, в който конкурентите не могат да ви достигнат.

Това няма да стане за една нощ - в края на краищата трябва да разберете всичко, да научите много и просто да направите много. Но бъдете сигурни, че усилията ще си заслужават.

Поемам инициатива! С непоклатима вяра в теб,

Беше ли полезно? Наградете ме с харесване. Това ще бъде сигнал, че искате да разберете по-добре характеристиките на изграждането на онлайн бизнес.

Независимо от това колко опит има един предприемач и какъв успех е постигнал в бизнеса, той винаги ще се интересува от отговора на въпроса: „Как да изпреварите конкурентите си?“ Все още никой не е успял да реши проблема с конкуренцията веднъж завинаги - в крайна сметка нови компании с нови идеи излизат на пазара всеки ден. Но това не означава, че всеки бизнесмен е обречен да се изгуби в тълпата от себеподобни.

Разработихме ефективен план за действие, който ще ви помогне да победите конкуренцията.

Как да победим конкурентите в бизнеса: инструкции стъпка по стъпка

1. 1. Гледай внимателно.Не изпускайте от поглед вашите конкуренти, следете дейността им постоянно. Разбира се, техните постижения могат да се превърнат в кост в гърлото и да предизвикат поток от негативни мисли като: „Не трябваше да започвам да правя това“, „Нямам средствата и ресурсите като тях“, „Тяхното ниво е непостижимо!” Ще трябва да се примирите с тези факти. За един бизнесмен е много важно да си представи как наистина стоят нещата в областта, която го интересува. Хората, които гледат на света през розови очила, често се оказват беззащитни пред реалността.
2. 2. Копирайте успешни решения.След като разгледате по-отблизо вашите конкуренти, опитайте се да приложите най-успешните им разработки във вашите дейности - разбира се, ако това не е забранено от закона. Но бъдете готови за факта, че вашият собствен опит може да бъде използван от вашите съперници.
3. 3. Възползвайте се от слабостите на вашите конкуренти.Дори и най-сложните търговци пропускат нещо. Опитайте се да откриете техните слабости и да ги превърнете в свои силни страни. С други думи, ако вашите конкуренти по някаква причина не могат да предложат на клиентите определена опция или услуга, направете го първи!
4. 4. Не пренебрегвайте рекламата.Не трябва да се финансира на остатъчен принцип. Всичко, което получавате в тази ситуация, са неефективни видеоклипове и неизразителни реклами. Рекламата „без значение какво“ никога няма да се изплати. Затова трябва да решите кои рекламни методи искате да използвате и да отделите средства за тях. Какъвто и метод за въздействие върху клиента да изберете, в рекламата трябва да използвате поне един „трик“, който ви отличава от вашите конкуренти. Така че, ако отваряте ресторант за бързо хранене в центъра на града, не трябва да пишете за „бързо обслужване“ във вашите листовки. Може би има смисъл да започнете да популяризирате някаква нова национална кухня?
5. 5. Не забавяй.Дългите мисли не винаги водят до желания резултат. Това не означава, че винаги трябва да бързате: разбира се, важните въпроси подлежат на размисъл и обсъждане. Но ако процесът на вземане на решение се проточи с месеци или години, вашите конкуренти няма да чакат да решите. Ако вече сте изготвили ясен план за завладяване на пазара и на хартия изглежда най-добре, не отлагайте, започнете да го прилагате на практика. Прекомерната предпазливост, за разлика от способността за поемане на риск, много често вреди на бизнеса.
6. 6. Добре е да правите грешки.Вашите конкуренти също са виновни за това. Разбира се, твърде много неуспехи са нещо, за което трябва да се замислим. Но тези, които са в състояние да анализират своите неуспехи, трезво да оценят възможностите, да съставят нов план за действие и да започнат да го прилагат, имат всички шансове да постигнат успех.

Наблюдаването на дейностите на съперниците, изучаването на техните силни и слаби страни, работата по рекламни кампании, компетентното планиране и риск - това са основните средства за конкуренция.

Светът никога не е бил справедлив. А светът на бизнеса – още повече. Днес икономиката е нараснала толкова много, че почти всяка ниша вече има свои собствени конкуренти. Ако искате да сте на върха, трябва да действате енергично, твърдо, а понякога и жестоко...

И ако смятате, че сте по-ниски от конкурентите си по някакъв начин, време е да промените нещо. В противен случай с течение на времето разликата само ще се увеличи. Нека да разгледаме 10 начина да победите вашите конкуренти в очите на вашите клиенти.

1. Не забравяйте, че вашата цел е да угодите на клиентите си, а не да дразните конкурентите си. Фокусирайте се върху клиентите, а не върху конкурентите. Действайте в най-добрия интерес на клиентите. Помислете как можете да станете приятел, помощник или съветник на своите клиенти. В крайна сметка ефективността се измерва с броя на сключените договори, нивото на продажбите и средния чек, който получавате от клиентите си. Затова насочете всичките си усилия и инструменти към клиентите си.

2. Не се страхувайте да говорите за това, което вашите конкуренти крият. Колкото повече клиентът чува от вас за това, което вашите конкуренти мълчат, толкова повече ще ви вярва. Хората са предпазливи по природа. И преди да платят спечелените пари, вашите клиенти искат да намалят всички възможни рискове, да направят покупката възможно най-удобна, комфортна и безопасна.

3. Не се срамувайте да хвалите личните си успехи и да демонстрирате собствената си значимост и опит. Хората са готови да плащат на професионалисти. Хората искат да работят само с най-добрите. Трябва да ги убедите, че вашите продукти (решения, стоки, услуги) са най-доброто, което могат да купят за парите си.

4. Не крийте недостатъците си. Вашите клиенти също са хора. Признавайки, че сте несъвършен, ще изглеждате по-истински и искрени в очите им. Идеалното (и не на най-високата цена) винаги плаши. Вашите клиенти ще се страхуват от уловка.

5. Гледайте на отношенията си с клиентите си не като на единична сделка, а като на непрекъснато сътрудничество. Много по-лесно е да убедите някой, който е купил нещо от вас, да купи нещо отново, отколкото да превърнете потенциален клиент в истински. Ако през последните шест месеца не сте спечелили нито един редовен клиент, помислете за това.

6. Намерете своите силни и слаби страни. Това не означава да прикривате недостатъците си, измамата ще излезе наяве много бързо и това само ще навреди на репутацията ви. Това означава намиране на убедителни контрааргументи. Ако сте отхвърлени, защото услугите ви са твърде скъпи, намерете контрааргумент за това.

7. Нека клиентите разберат, че вашият бизнес има много клопки, опасности и клопки. И ако се обърнат към вас, ще трябва да поемат много рискове. Има много непрофесионалисти наоколо. Клиентите знаят това, страхуват се. Ако клиент намекне, че обмисля да използва услугите на вашия конкурент, бъдете открити за факта, че освобождавате от себе си всяка отговорност. Още по-добре, дайте пример за човек, който е направил същото и е съжалявал за избора си.

8. Обосновете вашите твърдения и резултати. Разчитайте на добре известни изследвания и публично достъпна информация. Анализирайте наличната информация за вашите клиенти и погледнете ситуацията през техните очи. Ако, например, продавате коли и медиите постоянно пишат за повишаване на цените на бензина, това е вашата възможност да заявите, че следователно ще има по-малко задръствания. А с вашия автомобил клиентите ще могат да идват на работа по-бързо.

9. Предлагайте свежи идеи и решения. Дори и да копирате, не забравяйте да добавите нещо свое. Клиентите избират по свои специфични критерии. Уверете се, че вашето решение се отличава от всички останали.

10. Работете върху качеството на вашата репутация. Направете малко повече, отколкото клиентите ви очакват. Ако днес търсите клиенти с нужното ниво на репутация, след известно време те сами ще ви потърсят! Не бива да се подценява ефектът от „от уста на уста“.